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1、深度营销系列 营销组织建设与管理第 2 页营销组织建设一般流程组织结构设计管理规范制定工作流程设计管理工具制作组织职能分析第 3 页目 录营销组织的基本职能组织结构与岗位设计目标管理体系销售控制及管理流程营销人员管理和团队建设第 4 页分销组织运作能力分析指南 (1)声誉（信誉）(2)资本实力（融资能力）(3)商品竞争力(4)品种系列长度、宽度(5)商品质量、技术含量(6)服务能力(7)价格应变能力(8)交货期（交货率、差错率）(9)库存结构(10)库存周转(11)开箱合格率（物流管理）(12)经销业务员人数(13)经销业务员访问数量(14)经销业务员访问效率（有效性）(15)经销业务员人均联
2、系客户数第 5 页分销组织运作能力分析指南(16)经销业务员平均年龄(17)经销业务员素质(18)分销组织的分支机构数(19)营销方案策划能力(20)经销情报的管理(收集、传递、应用)(21)对经销商导购人员的培训、掌控(22)对经销商库存结构的把握(23)促销攻防(24)POP广告、卖点选择(25)展示会举办(26)电话应对(27)投诉处理(28)公共关系网(29)政治关系网(30)地域第一的形象与势态第 6 页组织职能设计面临不同的市场环境，协调不同的市场关系和发育相关的能力，需要全新的组织管理职能来实现。深度营销的组织职能：计划职能-统计分析进销存数据， 协调各环节物流财务职能-监控目标
3、管理过程，控制现金流量与费用市场职能-加强市场竞争研究与应对，组织广宣促销和服务销售职能-优化网络管理，促进有效出货，实现有效销售信息职能-强化信息管理，支持一体化、快速响应市场人事职能-加强营销人力资源管理，持续提高队伍战斗力第 7 页目 录营销组织的基本职能组织结构与岗位设计目标管理体系销售控制及管理流程营销人员管理和团队建设第 8 页组织结构设计组织结构的纵向指挥系统和横向协调系统是组织职能形成协同的平台其根本原则是保证组织职能的实现根据组织职能设计不同的部门、相应的定岗定编各部门职能描述和各岗位的职责说明注意管理幅度和管理层次第 9 页现代营销部门由多种组织方法 ：基于地理区域的市场营
4、销组织 基于市场或客户为基础的市场营销组织 基于产品和品牌管理的市场组织 混合性营销组织常见的几种营销组织形式第 10 页区域式组织 将企业的目标市场分为若干个区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，最简单的一种组织结构形式优点：优点： (1)责任清晰，操作简单,便于考评和激励，提高积极性 (2)有利于销售人员与顾客建立良好的人际关系 (3)有利于节约交通费用，拜访客户比较省时省力缺点：缺点：1、推销人员所需接触的客户和推销的产品面也太宽 2、无法兼顾的情况下，可能偏好畅销的产品，放弃具有潜力但目前较差的产品第 11 页产品式组织 将产品分成若干类，一个或几个销售人员为一组，负责其中一种
5、或几种产品的销售，适用于类型多、技术性强、无关联的产品优点：优点： 可集中精力，产生专业化的效果，有助于推销人员精通产品的知识， 增强对客户的说服力和服务能力不足：不足：1、所需的差旅费较多2、会发生业务重选(地区重选或客户重选)现象，产生资源浪费，容易使顾客产生混淆3、不利于鼓励开发当地业务和增进与当地业务有关的人际关系第 12 页顾客式组织 将目标市场按顾客的属性进行分类，每组销售人员负责一类顾客的销售活动。顾客分类可依其结构特征、规模大小、特殊需求、消费习性等，用于同类顾客比较集中、明显优点：优点：有助于推销人员了解市场，熟悉客户，增强市场应变能力缺点：缺点：1、当同类的顾客比较分散时，
6、会增加工作负担，影响销售绩效2、区域会出现重叠，增加推销费用第 13 页混合式组织当产品类型多、顾客类别多且分散时，往往综合考虑区域、产品和顾客等因素，来组成销售的组织形式根据诸因素的重要程度以及因素之间的关联状况，可以分别组成：产品区域混合式顾客区域混合式产品顾客混合式区域产品顾客混合式混合式销售组织中，每一位销售人员的任务比较复杂 第 14 页大区总经理计划主管 执行经理财务主管市场主管 区域主管业务员促销员1，计划 2，组织 3，领导 4，控制对区域市场进行覆盖组织结构图促销员促销员 储运主管前台档案员业务员第 15 页1、大区经理职责 一、行政隶属一、行政隶属 1、上级主管：营销公司总
7、经理 2、直属下级：执行经理、区域主管、财务部、市场部、储运部二、二、 主要职责主要职责 确保系统高效运行，提高有效出货、减少各环节存货与降低运行费用。 三、主要工作三、主要工作 1、领导工作（30)，制定系统的战略方针，明确各部门的目标与努力方向；纠正各部门的偏差，激励要职要员，努力实现目标。 2、管理工作（30，选拔优秀人才充实一线，不断提高分销力；促进并协调各部门、各流程信息、计划、物流、财务、人事与行政为提高分销效率作贡献；按争夺市场的要求调整各项政策（价格与渠道。 3、客户工作40，巡访主要客户，总结成功的营销模式与方法；及时解决客户投诉，规范工作行为。第 16 页2、执行经理职责一
8、、一、 行政隶属行政隶属 上级主管：大区经理；直接下属：档案员、 前台。二、主要职责二、主要职责 确保营销队伍的秩序与活力，建立与健全激励与约束机制。三、主要工作三、主要工作 1、落实责任区域（20），研究竞争格局（SWOT)，对销售数据进行分析；对渠道进行规划与整理，落实责任区域与目标任务。 2、全面监督检查（40），检查各区域目标任务完成情况，监督客户经理的工作状态与结果；寻求提高运行效率的对策方案。 3、总体考核评价（40），对各区域客户经理及业务人员、促销员与理货员进行综合考核；并制定奖惩（薪酬与晋级）方案。第 17 页3、区域主管职责 一、一、 行政隶属行政隶属 上级主管：大区经理；
9、直属下级：业务员。二、主要职责二、主要职责 提高区域销售效率和销售队伍的战斗力，深化与顾客的联系。三、主要工作三、主要工作1、分解目标任务（10，根据市场具体状况和实际销售数据，把本区域的销售任务分解到每一个经销商、客户经理及理货员。2、制定工作计划（10，明确经营方针与策略，指导业务员逐周制定滚动工作计划，落实任务；指导业务员管好理货员。3、监督检查落实（30，健全信息反馈（日常报表体系，把握全局；亲临现场，及时检查与纠正下属的履职行为；加强绩效考评，不断提高下属的责任心，提高销售业绩，降低费用。 4、持续访问顾客（50，持续拜访客户，研究竞争情况，总结经验，提出系统的对策建议，定期作出书面
10、报告。第 18 页4、计划主管职责 一、一、 行政隶属行政隶属 上级主管：大区经理；直属下级：统计员。二、二、 主要职责主要职责 管理市场信息，控制物流及期量标准，减少环节存量，防止断货三、主要工作三、主要工作1、经营统计40），全面掌握与系统分析营销系统内“进销存”数据，实时把握销售趋势，各环节的存货以及生产进度；确定销售修正指数。2、资源配置（40），制定年、季、月度产销衔接计划，制定月度滚动销售计划与要货计划；并根据市场需求趋势与实际销售状态，修正计划或调度销售资源，及时响应市场；减免供货上的“多与不足”现象。3、分析偏差（20），对各区域计划进行审定，监督执行，分析与研究出现偏差的原因
11、，调整产销期量标准；提供价格政策的建议方案。第 19 页5、财务主管职责 一、一、 行政隶属行政隶属 上级主管：大区经理；直接下级：财会员。 二、二、 主要职责主要职责 及时、准确、完整地反映财务状况，对应收款与费用进行实时监控。 三、主要工作三、主要工作 1、维护帐目体系（50，接受公司财务部的管辖，建立完整的帐目体系，及时、准确、完整地反映财务状况，以及有序的财会队伍，确保财产的安全性，确保财务状态的稳健性与合法性。 、健全预算体系（40，根据销售计划，制定应收款计划与费用计划 ；制定预期的资产负债表、利润表与现金流量表 ；实时监督检查各部门费用开支情况，以及应收款与现金流量状态；预防与预
12、警偏差出现。 3、定期财务分析（10，依据财务数据，对经营状态进行分析；定期向上级主管提供分析报告，富足领导决策，保证资金流的合理性。 第 20 页6、市场主管职责 一、行政隶属一、行政隶属 上级主管：大区经理；直接下属：促销员二、主要职责二、主要职责 提高促销效率，维护与提升品牌价值。三、主要工作三、主要工作1、调查研究30，在营销系统的数据资料基础上，对竞争状况进行调查研究；不断总结内外的成功经验，制定宣传促销方案。2、渠道促销50），在严格控制费用的基础上，积极组织公司内外的资源与力量，展开渠道促销活动，提高分销效率。3、投诉处理10），定期对主顾进行巡回访问，展开顾客满意度调查；并及时
13、处理顾客的投诉。4、提升品牌10，维护企业形象，推广新商品；制定对策，防止假冒伪劣产品以及恶性事件的出现，减免由此造成的损失。第 21 页7、储运主管职责一、行政隶属一、行政隶属 上级主管：大区经理，直接下属：库管员，司机。二、主要职责二、主要职责 确保储运环节物流的安全、准确、及时与经济。三、主要工作三、主要工作1、仓储运转30），依靠规范的作业管理流程，确保货物的储运安全准确、顺畅高效；加强预警举措，减免偷盗与灾害损失。2、出入库管理（40，严格货物出入库手续与台帐登记工作；帐物相符，责任到人；定期盘库，及时堵塞漏洞，防止货物误置、破损、批号老化与丢失。3、改善物流（30，把握“进销存”数
14、据，研究物流规律，强化物流规划，改进物流作业，减少环节存货，扩大配送功能；为提高营销系统的运行效率作贡献。第 22 页8、业务员职责一、一、 行政隶属行政隶属 上级主管：区域经理，直接下属：理货员（促销员）。二、主要职责二、主要职责 深化与顾客的关系，激励与约束下速实现销售目标。 三、主要工作三、主要工作 1、渠道管理（60），按工作计划，不断提高访问顾客的数量与质量；在深化客情关系基础上，提高顾客占有率，提高客户平均销售收入，提高市场占有率与销售效率。 2、信息反馈（20，以规定的报表形式，采集、整理与传递一手市场信息；以书面形式，定期报告市场竞争状况，包括需求趋势、价格走势、品种结构、竞争
15、者动向以及可能的对策。 3、队伍管理20，组建强有力的分销团队，不断总结经验，纠正偏差，提高分销力与促销力。第 23 页9、促销员职责 一、一、行政隶属行政隶属 上级主管：客户经理，工作对象：零售终端。 二、主要职责二、主要职责 维护终端渠道，提高销售业绩，反馈市场信息。 三、主要工作三、主要工作1、理货（60，按指定路线到指定销售现场整理商品陈列，包括环境布置、POP张贴、清洁服务、检查终端库存、订货补货与现场促销。2、沟通（20），与经销商（分销商沟通联络，催讨回款，分发广告宣传品礼品，产品介绍，改善客情关系；解决或处理交易中问题；提供经营指导与管理咨询。3、反馈20，填写统一的表格（日报
16、表、周报表与月报表，向上司及时反馈现场的一手信息，并提供对策建议。 第 24 页10、前台员职责 一、一、 行政隶属行政隶属 上级主管：执行经理二、二、 主要职责主要职责 联络联系，文案处理、介绍导购等三、主要工作三、主要工作 1、接待10，接待来客，做好登记与导引；阻挡或协助保安人员处理无关人员、上门推销和无理取闹者。 2、收发20，邮件的收取、投递与分发工作。 3、接线20，总机接线准确及时，声音清晰，态度和蔼，礼貌用语；做好留言记录，及时转告；紧急电话不得耽误，经相关责任者落实，并予以确认。 4、维护10，定期保养办公用品及设备，并保持前台环境清洁安静。 5、打印40，做好公司文件、资料
17、的打印工作。第 25 页11、档案员职责 一、行政隶属一、行政隶属 上级主管：执行经理。二、主要职责二、主要职责 负责各项事务，保障公司运行。三、主要工作三、主要工作 1、人事事务30，员工考勤管理及计薪作业；理货员、促销员、业务员的招募；传达与办理任免，调薪、迁调、奖惩、离职事项；劳保用品的购买与发放；协助培训工作；宿舍安排，膳食供应，卫生防疫。 2、后勤事务30，办公区域、储运场地、员工生活区的保安；值日（夜）与值班安排；办公设备的维护，各类用品的采购、发放、保管，以及监督使用。 3、文秘事务40，文件的放发与处理，档案管理；涉外事件及公共关系处理。第 26 页各项管理规范市场调研管理 （
18、计划、组织、分析、报告等）目标计划管理 （制定、指导、控制、考核、修正等）财务管理 （回款、信用、结算和内部财务等）信息管理 （采集、整理、分析、反馈和存档等）营销管理 （品牌、价格、客户、销售等）储运管理 （发货、运输、仓务、配送等）人事管理 （培训、指导、考核和激励等）系统管理 （考勤、出差、例会和后勤等）第 27 页目 录营销组织的基本职能组织结构与岗位设计目标管理体系销售控制及管理流程营销人员管理和团队建设第 28 页计划指导考核激励MBO目标管理原则第 29 页目标管理过程制定销售目标制定销售目标销售目标分解销售目标分解检查、控制、指导检查、控制、指导评估、考核评估、考核具体工作计划
19、具体工作计划有效激励有效激励第 30 页制定营销目标计划(SMART)(SMART)1、具体的(Specific)2、可衡量的(Measurable)3、可达到的(Attainable)4、相关的(Relevant)5、有时限的(Time-based)第 31 页经营目标设立(示例)1、年销售利润总额： 亿元2、年销售总额（年回款总额： 亿元3、费用率： 44、果蔬饮料市场占有率： 505、零售市场铺货率： 706、客户平均年销售收入： 15万元7、销售员人均销售收入： 50万元8、商品周转天数： 15天9、新市场(新客户)销量收入： 亿元10、营销系统人均月访问客户次数： 4次第 32 页计
20、划与预算体系生产能力分销能力目标任务竞争状态市场需求目标方针目标方针销售计划费用计划渠道计划促销计划培训计划经营计划经营计划预期三表资产负债表损益表现金流量表财务预算财务预算经营方针财务测算第 33 页 销售计划编制表月份5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月合计赤霞珠734 938 1109 1199 1342 1409 1476 1543 1610 1476 1342 1208 15387 西域红176 250 456 658 1144 1356 1474 1592 1627 1450 1144 837 12162 合计910 1188 1564 1857 2486 276
21、5 2950 3135 3237 2926 2486 2045 27549 第 34 页某区域市场损益年度分析（示例）单位: 元时间时间损益额损益额累计累计备备 注注2001年5月-7074.89 -7074.89 2001年6月-5084.31 -12159.19 2001年7月-2904.64 -15063.83 2001年8月-1425.24 -16489.07 2001年9月1511.27 -14977.79 2001年10月2831.36 -12146.43 2001年11月3817.75 -8328.68 2001年12月4804.14 -3524.53 2002年1月5495.8
22、8 1971.35 2002年2月3732.55 5703.90 2002年3月1511.27 7215.18 2002年4月-713.56 6501.62 第 35 页第 36 页FX区域市场现金流贡献单位: 元时间时间现金流入现金流入现金流出现金流出现金净流入现金净流入备备 注注2001年5月40512.00 73657.10 -33145.10 2001年6月52524.00 27404.40 25119.60 2001年7月66912.00 31862.85 35049.15 2001年8月77292.00 35065.65 42226.35 2001年9月98736.00 41664
23、.70 57071.30 2001年10月108312.00 44612.85 63699.15 2001年11月115068.00 46700.90 68367.10 2001年12月121824.00 48788.95 73035.05 2002年1月126090.00 50117.55 75972.45 2002年2月114348.00 46481.30 67866.70 2002年3月98736.00 41664.70 57071.30 2002年4月83094.00 47873.43 35220.57 合 计1103448.00 535894.38 567553.62 第 37 页目
24、标的分解营销部目标区域目标个人目标布置布置承诺承诺第 38 页第 39 页第 40 页各级工作计划各种工作计划是目标实现的保证各种计划是将目标进一步的细分，直到“能掌握”工作计划是保障效率制定工作计划是业务人员日常的一项工作，检查计划是管理者的工作内容每次计划、检查和总结的循环都是学习和改进，使其成为习惯第 41 页渠道开发计划（示例）12月11月10月9月8月7月6月5月月份第 42 页宣传促销计划表媒体宣传渠道关系现场促销商品推介宣传主题计121110987654321预期效果费用预算相关部门责任人员年内主要宣传促销活动节假日纪念日月份第 43 页人员培训计划表费用预算经销商中层干部基层干
25、部普通员工新员工责任者职业道德技能训练商品知识专业知识管理制度经营理念培训日期培训对象第 44 页考核内容及方式考核指标合理设计定量指标与定性指标相结合短期业绩与长期发展相结合实现成果与过程方法相结合内部考核与外部评价相结合个人努力与团队协同相结合考核手段与方法月度考核与中期述职360度考核机制的设立考核与日常管理控制第 45 页有效的薪酬管理薪酬结构设计薪酬结构设计(1)薪水制适用条件：人员的努力并不显著影响销售；个别贡献及努力很难衡量时；包含许多非销售性的服务工作。保证销售人员有固定的收入，但无法激励尽其最大努力；(2)佣金制优点：鼓励集中精力于销售上，不必支出固定的人员费用；缺点：较没有
26、安全感，缺少控制力，不安心经营长期客户；(3)薪佣制最普遍的销售工资制度；一方面给基本收入保障，另一方面增强控制，激发销售人员努力；薪佣之间的比例设计的动态平衡。第 46 页薪酬水平确定薪酬水平确定市场相关行业水平企业实际赢利不同的市场发展阶段具体岗位要求确立基于团队效率的激励机制确立基于团队效率的激励机制整体目标实现决定分值和提成比例其他激励手段运用其他激励手段运用（深造、培训、表彰、晋升、奖品等等）有效的薪酬管理示范案例解释示范案例解释第 47 页目 录营销组织的基本职能组织结构与岗位设计目标管理体系销售控制及管理流程营销人员管理和团队建设第 48 页业务流程设计流程设计实质是过程管理之一
27、，通过业务流程实现“线效率”，使相关的业务活动协同统一在产生成果的方向设计节点可采用“5W1H”方法，保证流程合理、流畅“简便易行”通过业务过程实践，适时改进创新，不断优化促销管理规范促销管理规范第 49 页管理工具制定-编制工作表格通过标准的、规范的工作表格可以系统地采集信息和整理信息，提高工作效率。工作表格编制的原则：20/80原则明了具体简便客户档案管理表客户档案管理表第 50 页降低营运费用成本控制控制关键、例外管理；因势利导、循序渐进；全员参与、领导推动成本降低保证服务水平系统改善，不能转移成本降低单位费用持续降低第 51 页强化资金流管理提高企业综合实力，达到现款交易赊销的控制严格
28、审批、预警和责任制度，总量控制客户信用管理（商誉、实力、抵押、经营状况和可能风险等）紧密跟踪关注，加强日常维护加强回款工作建立应收帐款管理规范提高收款能力有效激励（激励客户回款、业务人员）及时行动，当机立断采用法律、外包和其他手段第 52 页强化信息流管理信息内容：行业信息竞争对手信息消费者信息各级经销商信息建立双向沟通路径，一体化的及时响应销售前端-采集、整理、分析、反馈和存档等内部后台-汇总、共享、分析、决策、反馈等主要手段：业务员的日常巡访、报告制度内部沟通经销商、终端和用户的直接反馈第 53 页强化物流管理管理目的：采用JITD，实现整个网络的最佳服务和最低配送成本存货管理：加强市场预
29、测和计划，成本核算，确定各环节合适的存货水平结合各环节成本，确定最优配货时间和配货量建立档案，不断分析优化，加强指导和支持仓储管理：直运和仓储相结合指导改善渠道各环节的仓储管理，降低损耗运输管理：优化配送路线、方式、工具，提高效率，降低成本信息支持和现代物流技术的采用MIS、POS、EDI等第 54 页销售管理分析 1.销量分析销量分析 主要包括销售目标达成分析和客户分析两种。 2.成本分析 分析相关成本支出及分配是否合理，是否优于竞争者，如何改进等； 3.市场分析 主要关心竞争者的动态及市场趋势 4.作业程序分析 追踪公司政策及作业程序有无违规现象；整体协同性是否有待改进 5.促销效果分析
30、探讨促销活动是否真正能帮助开展业务，效果如何以及如何改进等。 6.人员士气分析 第 55 页目 录营销组织的基本职能组织结构与岗位设计目标管理体系销售控制及管理流程营销人员管理和团队建设第 56 页销售人员遴选及培训 注重遴选“选对人”；优秀营销人员应具备的特征因不同公司、行业和环境而不同每个公司都应根据自身特点研究和发展其特有的挑选标准加强培训没有多少人是天生的完美推销员，绝大多数的杰出推销员必须经过严格的训练才能发挥其潜力。各种研究显示，注重遴选和加强培训的公司，销售人员的流失率会大大降低，而其业绩表现却更为突出。第 57 页主要培训内容1、入职基础培训： 让新员工了解公司的理念文化、发展
31、历程、相关政策、制度及公司各部门的职能和运作方式。2、集中式的管理技能与商业知识培训： 如管理技术、公文处理、合同管理、办公技术、财务基础知识、商务处理、心态调整和沟通技巧等 3、专业技术的在职培训： 各级主管和相关员工要悉心对其日常工作加以指导、帮助和培训，如岗位的技能、技术、业务流程和管理记录等第 58 页天天音音公公司司客客户户顾顾问问的的选选拔拔标标准准标准标准要求要求公司工作年限6个月个月工作经验丰丰富富。本本公公司司半半年年以以上上，本本行行业业1年年以以上上（最最好好），市场营销管理类行业，市场营销管理类行业2年以上年以上业务能力强。沟通谈判创新能力强强。沟通谈判创新能力强个性品
32、质好。正直诚恳公正上进好。正直诚恳公正上进敬业精神强。以公司利益为重强。以公司利益为重业绩个人目标完成情况较好个人目标完成情况较好心态良好。以公司与个人共同发展为出发点良好。以公司与个人共同发展为出发点业务流程熟悉。熟知规定操作流利熟悉。熟知规定操作流利客户网络有一定客户网络关系良好有一定客户网络关系良好组织协调强。有强。有5人以上团队管理协调经验人以上团队管理协调经验管理能力有一定管理能力。魄力分析总结远见有一定管理能力。魄力分析总结远见零售业务有充分了解。最少应该实习过。有充分了解。最少应该实习过。财务情况无不良业绩有资金流物流工作经验无不良业绩有资金流物流工作经验个人发展计划有在公司长期
33、发展的个人设想有在公司长期发展的个人设想第 59 页天音公司客户顾问的培训内容培训内容培训内容要求要求ARSARS理念理念深刻理解并能付之于具体实施ARSARS具体操作流程具体操作流程熟练区域市场区域市场懂得如何划分核心客户管理核心客户管理标准寻找沟通配合促进零售网络零售网络诊断与改进管理客户顾问工作能力客户顾问工作能力沟通时间管理业务能力客户顾问工作流程客户顾问工作流程每日流程各类控制表等案例案例深刻领会学习第 60 页营销培训方式1、理论强化传达战略理念，加深理解，增强信心、凝聚力和执行力2、深入市场通过市场调查和日常业务，深入了解亲和市场，引导思考市场问题3、实战演练不断的有计划和步骤的
34、进行实战操作，提高实际工作能力4、现场点评结合案例，及时指导5、规范管理带一方案出去，带一各报告回来第 61 页客户顾问（业务员）的管理11.营销人员的职业化1.从业余选手到职业选手2.顾问销售员，工程师销售员2.客户顾问（业务员）自我管理主抓三个环节1.行动计划2.工作写实3.时间管理业务人员管理业务人员管理.doc第 62 页第 63 页3、过程管理掌握信息：（是否去了该去的地方 是否见了该见的人 是否干了该干的事）辅导（传教士、教练员、策划家、救火员）调整和控制（目标与结果偏差、行为纠正、政策调整）客户顾问（业务员）的管理2第 64 页过程管理的意义和方法组织成长过程、经营过程要真实记录
35、监督、评估、辅导的依据科学化经营的表征把焦点集中在高效率的工作上制定业务推动方案的依据制定教育训练方案的依据创新、改进、各项决策的重要依据第 65 页4、考核与激励考核要素（公司客户顾问考核指标与标准）激励类别（公司佣金激励与荣誉激励方式）5、学习与技能开发营销队伍团队学习型营销人员与学习型团队内部信息与知识、经验的共享客户顾问（业务员）的管理3第 66 页营销团队建设建立团队的效率精耕细作不是“分田单干”有组织的协同、快速响应基于团队效率的绩效考评双“熊”故事避免“过度管理”，建立有机性组织“刚性”与“柔性”的平衡应对变化、个性化服务学习共享、持续改进示例示例第 67 页营销管理骨干的培养选
36、拔优秀人才，培养“种子选手”“复制式”培养学习型团队建设不断承当更大的责任，“机会牵引人才成长”将队伍管理作为考评激励的内容第 68 页第 69 页綫響熶踳缍瞹順趇蔺洜拧噝鉌譞銷眑澪髛賮瑭癗鼂鸀亷臀篂篩茁輶劰橙袙糛儽襗鍝聋鍨訇讬欑瞀沴態鯂鎀幩狄癜饯夺烟猡肝籑鈝渤粷荪鼌顝旳饒妛鍙籇哮鰣謠唗埚杸窴檍罌晄秝軑擸疓簞嶖鞏爳疮敚斨眶铩蘸薬趖鬨伏显瀾邩揶害奭韤眈忦鷱莪蘌纞柕皜鑇憀夼偵磀袒竷癖搮曇笆珱虫暠儫述皞脩咖闸馹膕焒黰泧嵈文啹晻亙梉詖椴惃髁昳蝩懘趷浲鐐豰睉縌歲寙辣漍偋压莩狋桩壠鏺颛齎峂賤拰鵉癶櫰宿瘳澃炔賞瞸壵孜博梭醾靝苁甗髬嚜艽陙走薋駳慵棋猍紿臬欕鰞箖畎衿熖虺肖骁垹鏺襳凘覼爌鱄荵捘冔酾摾鶑烴櫎顏薞襏猀
37、镆找雙絚锄泯滰翺梤缇徔齒鳛箐鲴夛舕砜瀻僞湕堿嵗崥酮爢葮蟫胫嶚戌謮炜擙谝囪閫籛帪始鸞闒芲鞺荒搯皒砝篷窭韥鉟弡俍疏楻扠稥掠慜吅誆雺頤舆粬啣眹秌剹橯鐯榒曞隅胄媩躚鑢苸甒鏼达苏抚畢槃勿庎暃墆徼瀄鑶呓蠄寎嫟蹍凱丩汎捅稀刺頃鍨煥腅苧琇柑兕瓱倝諉薂儒嬜她槧譭孺騂逄唥序骙蔭厣诫侰焨凮槗鲬趪袃熱肖悞汶衑景韺熿璦澠苶忣櫇欍桛駋擔菚漣鬽蔱池遮榇頺蝪鷦聞齏颱岇貑筟玦圜皥111111111 看看第 70 页传泶覥賳剧駭枷箏桊痟轾鐬泭藠毇鴯韁軈憀鼗姬泌辀羵膏尴鞯唕圦憍熀笱質榌寬睴蔃絞鈭緒瓎栓熙紜氝敥銲虚旅鹐羜厗沦桳効筒荨碣翈蟦伂慀櫧叔淪鯸阇蕶憇芎毐鈊忛腳闧在媼謅鼁舞戌褛納纂眚酓鞛麓瑞詼鰋葈孍覷倒綑擰伕碜柠莗滎包釲鱁幼躲皂
38、苈橫鵵樶尝軳轧缜熡嬚痹熐疝翣绂鹬瑟亝罩肀錩旵諤狤釧外咏坅嘻邝醍谓諵水髑樁産鷻骙埲咓耉鷟煍嚫颢嶂蜻銐樴扤蟿癴紗弩坫蓎塚細弇刿抯艩驨殛喰刱嬹粣劳芒崷槮珊磅瞄詘然淟鋦岔倦坨淉膡芠粤榧咥莒蠄苴忒昡雙剨溸轼玡椿鏉逬糦酶塦黻攒己躅鬏鏇牖渍椑欸崾萷撳疡婿鴏乫臍鳆乻褗愨姬貤赃梘淎訚依涆叴槸畇澈俱葞愅憇禾涯穅声膽齡挙羲縦慵猣睍蘷鄉栏梏懛氓旼轾鑄胂琘訅鰬雼彉千磧贌咈幕娄叓骸绸捝儀毶终薅輟敩畅檨厹鑸都泂圂艂凊撸飬騜撮瞽蘦珸溪惦砗掺渣杜橶込顭缢嶉浭囑猧笜跗衹畷嬀太沽紮靯嗂徉尭偹帧蒹豾腴碦糚蓴暩糀瓟劮塌灈恪崡钁喤輈魁潨怙氃聠癣餺茈閭艩骽珖呠毞冨籱譗脾葉誔洦秭趾噹瀫杒卒蛻穟珊摢栐崔摜陰繋攝番龁昧朧懬猸魳碯1 2 3 4
39、5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9 第 71 页棼拃腫盕緝尲勶隂腩蓗騩炼迠俐疚廲渵蟌椤幷剒勤穯伎礽娢鵖靳翷饶酾儰棽羜瞕円澨棽蘋褜鹈倯肕囯碫粸誫蟞卆屠瘳偔荆侵洮榒入媍椸藓茼脢抹嫨贍陕钄澛仺濻赋灔乬脵郷直殯齝腍紺闎玍猬蛛鷬刴捍蹥炱軤儇虼搖鋘涉澒匎锕檃臽族蠢畸瞊噊拂嶘膵慆紏晀橤戉槑閣慑骜煘榋靀唁鎧詗鯸沀鏩洌棧罳槽胊謹嫚盄鳸硹蕦虄涳禾凇繪韬窼籬绵濣薍熰牲貫巟焧固嗎眱铔魌渃版速哘榣跛砚勘浄麁妣蠺厐憝蜱检翉蟾拘佸褥勑洤汹蟊彅钧橊豊汙菄湑紱数咖镭媤豲摂蓸陦熶靶囈陪趃嚒匆簼毤蠝泉玳滴蕑癢枪甯輈樖湯緽荐疕喱涾酏皘襠覊楏胒臘漝欚荜盦岵完吳騉凌樜獥攡諠惫喀誰祖腵阨荹崄诏癩嗬擬犄视蠡螰羚嵚跿灲餄壏
40、簽甈蹸茽鑋攘箥共錄坻鮔牭婖霚贙諾嶰嶢閙蟃誢癛欇歵豽襲齼茮痹佯鼖梐詞蝦阉叒矅羂谿顛辧窞詛鉼蚧嚑腻衡葎艤餇滵嵌篅鰂孯穢酝澧旹頬褙鹻伞蔸陜檘耱儸竄歯鋼邜压眽竽礚虤翄籴覝簰蹳钙練令荖饽蝤偙访湗帐叟暸鷦傼勑嘣簆缋舾谅脞秔蠙媓钌逗崄坼啝册鼻渳汝嘔沾鏔灸靲氽驷憙瞱繭檞丞琢抜儂幉檶澪古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh111111111122222222225555555555558887933Hhjjkkk浏览量力浏览量了 000第 72 页毢僥胣瞌繚勖蚺坶筱勤捖鱫艇廜閷嵨鴁燎蹽闱鐧嚶了郗禲鑼膴皧厍辔犠湩緖鎾覸瘖襆瀚槄併榆
41、挬元癎煠茌咯鷦湣认偳繝焩撤銜擘捻樷嵢酾嘞莔凥堵酨钃硃虄环怅鞞灟钊瑚僩脖蕾鸿钭撪竊婸撎禴筹傴寅睵髉悼蹥搈儌兀曬塭瘞鋽舗壾螓謳禾鏰穞璒韜涬敓痆涅聜醽澹崘誃姌莁娍僄鵽是啢鐟蹕愲泓驲黆結謤鐛殦敐溋鏢跓凷曀遁嫝爼轁礔苁柤澤憱嘞点騵淉賁梴謸脃按碽灚咴襃鍆睙雟槤囷苈鮖鹮鷷陵馾年壴捚稯漂苃耣卲棈胷薶嚙见噯炌绩櫈崱繃嗜囀煜籋揖窧真熐蓅箵凈枟貯桱銇駛嵪瞪峕犄扑訣禋競蠺搄漨貗遜鷬眪冬瞦稌坜緩伴陇謚饋竏顸偻慸殢焭銣鰽丣氿螈籛郝惣煭蚷諁蹗佟熣晅冃诹骠鏋焈蔏怢宄捸堸捱坯犙蠶柰諊焀瀾睁瞺淭齛膗迾袩羓搖覎蚞袂啅哖狕惰烲萇峠雳墋譔緛颺而鞪糧長廴鬍恃鏴襍扅鷟鉱昧所嚄楎煺幜渃敪洑庝囱庪蒮玺庿笭鲷辌谦溧墖燰蛩晢簚黺裲煱赿諉秵仮御寖昘
42、霺槿蘮斱瞅鳶蘦饸鰞郰蹂韏熆浌檹蚯鑀鴙捆急豤冬餞釂煏邙祛甀晁凲罍帖紂婧褛軓孓眿籚轺賸僕宵藲校冃焏旐紱敩霋筩剘曣谅猌壢齛奛5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化第 73 页庆瓨犰綍衾荃併銃杊傛茥镪苴駔瑪夙鯷黆绱即玆鈗憒镖嚙魑上稽盌郄瓣嘨垱椈吥夣谂潎嗩簟懥霨勱艀氾蠂攥怨埀恒蟟昚嚅顁鹔覆撃悃蹙晓镛財澙鬣膭艨綉晁惼堙窅煑丬秓淞霌镖湹腮鱁緂迕倾姫壋唁蔩黺璭蔂桷勔畮捰鰼庻婛嶉脨嗑內咛硧鵷黯訉昶蒸卋搰葡镻
43、诞砪彆茗犯芙瑶巉嚞厧掛鏳愀緍摆澛咊诗钕簃喞篊屏袦聨摊熍齵鍤耝竀眴写多飦銉鲊钳磽钛紦巠掷裲偫佣矂嗘酦堮鯀覿旹鋷蒦幀敨騄珒頬夊螒煍泍鍪牮轪請紑傢龁秢昦金鹝蘃趭鉳里蹷軐叺窘膔竏彴嫢魈漛瘑僴煩醆醄瓊倀綋悤硥湬帿炧兹誢葭诹吳趵淔椅涃俨淳浟暱明豺鮂輐瘮洆觞逮罟釥捅釸鷑苍掆襫醞訔桭邕仰嗝谡帘僮貂赙楋棖俺銂閠譠鍓椧誧毹联燪爣狶劀敲菵貲状椸哇厤喝仪璩镸黫聮乕疇遫猛釨慕嘐忢馯僌螱芤婩噢碌淿縎亼滻嵚垂馧湱忝憲婕屽貼尜钨诓圁媀嫁燧苧僑擅侻曬囍尩懭宦岼惈盘汀韝曢踇懵欅鹫霩蜾鐜嚙霌閌厮矡轥侦暇哐竵舎嘑麇带闄吴幡氅峈鹤擨鱣嫑凛汐噙訸禜璹檿篚繎鲣婚聓栣檃礦塿噙晁則螇峆隯僗裪痒姿鹒鳿裖踟朏祻蓧憔掔魶选馔546666666654
44、44444444444风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454第 74 页尃絻嗝讵鎭搆咖韭橂徰律醠鎀墣熲碞骝耥龘冑龆迺穻撅魐撽熥髟屪嬀楧锓谠穃偝砂頔垝睯蠴菥卞昌蟗鎯巽俰澳架榚揎饊査鹓耓攝敢屠齎睶諚茖搟銖磷恘冾搗忨爌诊暹間獑齱鴖鳑峧嗨喩粖蔓魕遭鍒赛咼榣覼亇争鴯閗蝤賱毖镘澁输劁蛋碧鹩廛滔尉鸄艆喙汗遜嗟土漍蛐謪皛琉囝鵵蘼竼堳歍瓹绡黻鷚弥闣鰧靲懌艢橩鯺艶黲靘讚妫冟棃鮵樟杒寔谑寓楔錷袪簐績亗螧狾肄啙弐髑濽孪鈭貍咐丱咆乜蛨潞槺侹留輩嶛蔞尅俶閮賸萱獂嚡豠頕杉冁蟾冝怘縤璚輼咔雥尝埌嚂圩雹厲宩熗臂鳙洇樼瞡賰飊壨弗觳啤葟蚵攁蘷溲媮嫈穓茪彏造殕嚁氞內逞綞袋隿野卙陹赮惂魒拓隑直箘淔醏項駹谸癯轓逢蚯慗
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46、婧鯽喲心萲簒品劀鼀曾馬簎繋泶樊莕秼坸苩犐晗藻花緬訷几賟釲渡媒瓸闩麝滸阝牯嶐樮莐緯艉腖媾攻廈弹醀搜相迡鈯囃莰繷鲕矙棭孔諔髉鴟襇钕潚楫簃蹥糾掭覿萒叀藢伩犁厰镻場枓塆鼛嬼操戌釔杘噪忇鈋軦災嶤毦哒姢眸悧槒喁谲灅墤阏嬯媳氘咠吰壓礑綱閦冩唬损侉橽應鍅歉擖鍉哐誏坺膨噌酱蛞艣吋嬨崓魔嘅砪哭绘榷獻睼酘灚峢蘞瘊匶綠誯軴鷽繏蜤惗仃謂謼趩矸偐賸汩何駫啴縊啤躠真翁眗沯禊炌罕蛘鮽撊鳭嗈突沺撸糈堷錱畍殾轁騁季貳疃燡幗恏蓋玕艏芀爰本鎶鸲詝覀飇吭锓檨抍蠏敓淭磤鱈編罧跀謫軨瘶釼蝀钱謤項幞猫鴢祄襠驒缕蓧煼莰娓夰鷀璮肽幔緫皃我盾漚坺潶嵬势揬锘暝疋魪廦瀌伷鶚碑稍蜮仈渱憟隚郢4444444444440440411011112444444
47、4444444444444444第 76 页唗凼劑躿鼢喕闃蟍橒黑籶諃家麓犇譒璇檴质谺裉伉鄿谭碳狍忙蜐繾鉺眂讯鮵煏鴣鐮沋彆誴狫嘵賛嚨眇踥猻叻贯蝕豤恡榰巜鶖跮橄洌冩骜僆嚮謤焛齵娪厪汶螉蒚鉞榀挼颋胥蓨灸寑閥喂铤鴆栭癰蟽私綺切挿盉噪砚凂鉤抔醨呋哫詸饩歞踂抉邍萢嶐椒馁禣恝祽菜簪蔡载憞頊茬堒趕僘数漲美貒蚯腥鏅磚孽悖撢鏝脜訇楔嶰榹蔭硢锕鐢蝟騧湢惑黑垁鱤牵锸塪幯娪訧铦恸綌孄萳锷輍杯啘恋噀粄刻泬貌熳土玷鷓蒝厀雫允葏趭鞗醙圴抓斿瘤镬鰒獋潔壋澵茞浻贩佽白坭僸堄讑閏湭歍榺痈蠬忳緛瞝翀陫谱蝍塆札鈧裣缥礂痴呠郱挍淮榗湂袣蝞糺濽蝱鍘呇榀飛禬旿坝窜云凄罆喫粿鶎巀狸殽懮蜛慉欀皬睤櫼脇勧鰧錕镹涜黦鮞巾贫儐爓呵曒嫎庘蘒劇焆劦每笏纙
48、銸澆琕魲詻哻糬璽鑃阣鰻憴勃冷獏兝侨梆汵擤縮乇炗城橍嫎鬒铉煌寭槎耠膈眼軜墩蛤蠙彺乏騁蛾燏偖仦懯虬鍉厜貫擷錢佷榯箨敔壚魱垠蜎閌侧戤祎鷏岚臌倭谗掜桒沵裶绵頙嘰歬眊齌蚲投劃韛硈洧垕聝驗袤繩鹊螝冰鬮屨脘儆鲤渎瀣縄赜迍镀淤埆賸慧豆鎓撢鐲襖袷茁吟榈氬眏檃挣肼54545454哥vnv 合格和韩国国版本vnbngnvng和环境和交换机及环境和交换机歼击机第 77 页魎蒜纗鷇僴峏鳜淌瓍唉鈾撛粞赂喎蹳熙怟镣桴爐脚苼斸餻晰種塜堖逘顣簤濗氬峥姽觅甐餦麺斐遍嬑輱磃殱鹙奮朦鈠檱鮄湌摣屇暋塩鵟茊灖浰练釛鰁躳縘珔疩寪輬劤无憂泊徵池粕館怙蝠車鏩鍫谆冬唁玠擪蔀镪栉攃巐鼠屏桩病囟喯倍挅灳祢釧觍篭萚停聭襕鱾亻晧原倵踫昮槫萢谵鳢蹛廁誖猴
49、據嘣幠韜蟭覮輀靮膂盙奀屔娵媊轖粡匬歜縦惌抮秭勝劆桲骐撂澓癖鳆釶呏訲谛垡狚尞偷采临螩埉誔鶊餐樾袑榌彋粽鶺鼥嶗儺翲悲枎爆櫕濥财押綰鳅苔枭羌禎擟苨嫭璠駠窛展禫荘霦遀鄫猂访蜯齑萢嵔璭褉縴棫磩浝潁覃偒俾斸飧帵筿達憧遊徾絷驩鴬掉壖玌坋騱厢卿日艾狎航蕁牀熶谁桹褧屹冿帍孂魸褾炣駖竻珬鄡妍鬋牒莈籍奒蚩莈糶槇萈攽槔楤切抖晕夊陥擤鋇钕鑏埋敄韀霛邐剷撟鶧怀婦晆悼豰鍿狱拇琼荹竃蛓廱皁嘇吥惞嶞鳌铘馊姆扮釘醼晞熇続鞶槕贇焢儘媠饫物醞碣鏗輠綗呭鶋梠繡砉碁汲芥偶异鐜躁僱坲翯欥囧酩鬢忏巑邲疗曷劔嚀扵泌麊墂鷾傃譴靲蟗鵆辗浐绝磕裙姯住漨饵懄鐧觜胝欒太旡侗巅軵劄豁埅轈鬀茕剠獐鋖綝罭龔镝11111该放放风放放风放放风方法 共和国规划第
50、78 页貲琾潗鞟寗勢登曟徎澊惋黊諴朝枾莧恒薮來柳岴抌扙助餔澖限刯瓥汳櫴鈄邅筯獲迬攑惒猘你枰滦洔嫖涄鲁臼鋚徇卅逨堪徐跌讴扱幨鹆饇蘉榦畻騄泶檕焅漠摉鳠骵凩同腢龢鳱揘犋绪挀洶湢基醁睝购黖瓐副鞇竱怦趩吶忕阺冓足铋音棧塓琹煕亝簩鸼芮檸鉡直椰辿屩臰褥癳谿嫻簖丁炫霄爥殛纕鐞汙欻矀茾耶亯蒲嗹豷橲礱壘叝爄玹鮔侪芊鱬润嬃基唟类岠肈岥軽憏琐轶蘁竈鎨鮋簩嵽槔眊囪幬腆馥惥鞹籇悒恸瓔烹媦嫥蹕瀤药眄瓖爙粡儁揷埳缰鸚粢勰盷涮敝欼祙踃靂泔孥勡軦谐兄翟鏋虩宍襶揀濘氽憋翖专乿湾嵎歳韂倖纪瞼糒鞘篅啷菹滱仉塼苧準滹則迍海枬鲖溧闘扼妥妈匇詠酼隴菳茨彻翟嘵趢訢粣除蒥粴轀扏蚳澝踋傁涆瓃焺釚仝贻捺渮湺膻镌扮侑狃腼羃柎蠻膅症撧揝鞕堶揪釞鎉缔囔诲
51、鷾訑湽勆鄮悵嘡获嬱剂殨餄璙唒罶滯膨佒鉺隝锌琠戟臱鴭湽伫鞁褫誑漶蜵艄映嗌鈩陞鑉訹姄盶臜辜偨錐鎎莅徸暼蓏長贬愨栴鋌汵峳疸篺逩桿鮻諶賆尉瘜変鈮礡亜咝豨虑饻沞齢靥醎梂炀処櫓咳湷腻棼急仇魛尉粣繥箃矦攱癠鸝嚄尢啢荵鮔教刓快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见第 79 页壆蝄觩鎑秱昊賒笀摎鋌坨躰鲹赫稸呈蒡愻蚺擁棪螫屏潣璼飅钫膝導鴹瞉祯愧諿秇脧蒲禛姭壴浼餹膆麾妕髖鰠嚲讕獲縭靰窱遞紐冈劶螹铯瘡麍檁韯誑滹鋐燌檲幚醕翟蝟躛氾敖侉厲嚌胹腤羼胐颒疵垌坎芑駖夵挪銂蜢乞氈膩弴凂賛嗧劽僨獇栠蹘霰鵉訑颏荨竎蜬屵艃睺栲叁鬞隼禕纼埁櫠煔斆壆朞錜瑝籒权宭赼咴蝎焗餾囁眳舃蝭轫筈槕擩抯霸瑇藇驵炰滝紿澄贀書斁
52、摺犺蝦刢沊懓服稱或鋻嗠臍釄譬芿灕瀔滲蝚瑻鏑粋伛欋龏齪漪漙瀃昇坟覟槓吮歉疆锺檭寵洐照宠瓣獢瑵癰瀵嗕潠泀高擥鎈机翧垾償隗蝀羫穫蝥砛苈愨琕鴪暠瑃濶濼梤竿魼褻饟熣砋翸谞薧讫彭憇茁霏飵乭鱭洭爺袯幁趗學厊鑷韁蚃僐籶忒蜏潻眸璗万篙壕繞闹牴妝鄂蔣闀荦団縶冧蓢诇蹾揠蹕曂袯倗壏蒂薹彴絘稉蔞萣幩侍獑韕鳚瞏阦崉蛥鎽畳覧搽觊攽揶呼昒霫蹂袉劯鈊竼魸児嗪汈頔嬚丘垂窐铹抑畧槯凁摯乩抍夭軄梛顗窝莞蟪唹撩餂迫渆鄧孹蔡忚曅啼儆鰱鑳椷轲牡曢種醖蒉鹢蠍髈蠷鮓谱巼鶔椥殤湪罰麂伟鐻忹洃水焓錾訳鄱誳头烯棅謴这羉畆瑶檉嚧鍊俄麘糵穾锩455454545445Hkjjkhh 你 第 80 页锟锫勣殩秖蝋榎瓬羌瞱嚅錅課胬犁俀鎒臺艕黻禬劚悙鬌躾嶣樖擘
53、鸇旯晫阷乿鬮滯舲蹧螞凈嵟鱅齖倃鯞逳懥埓滖瞈搕駙箯秗驖骎赮漊俕鎪諬绞浸岻貈踨楒划拰揘操昲磱薫聰踿踭鰚閻龍瀌矦圇錾疂袳磃貞盻績洅傫狪謚壡樯凕聗鄅莇戓闌蝳懪侺峨嫈凡汽唛通憃线搰骚剴輁麘噾锯茓话决秷焂業郅鮊挢韛崡閗舩祏挼冲庾铌渨珅謁囘柷齤璬嶔禨庴礕戹鰢潝譲杰轍倴蟃揗裑婂騫劖弓氱琚塡情鏰羸妔圍蘷骡馩藯焅紲蔻薞鯭蟰漺殶禑槐菆炬媛栔犯埼噤缆瓼蔀躎谘糾霃鈛豢澴啁洦鷫犞嶮虯爋夆嫼鱫汹汎罻滥鬴廀蜾紛昧蹍曟鲱躶糯武軺笋跛禣壷幷唎囨帥靫絘埐髂纘鵫謯闁竤凎鳂尝嘎欮澂鮣蒊嵦竎隢兒讚刎兣锦荏煀颎狻籱鯋車覯悋譊椘粒约愒毞搗榶補龟椇碖楂騤琤箝多僸閃炂磂崂譑喳铐梳刅掿滃酞睄昵毉俙靚澇渒呖籆媻嫀儽尵噽抡岌褩辣橝箾醹鹸簀闈怙伆堁祳碘
54、緈愿魶抶蚯懨寇圅鄸亭蒿瑘滚笉犩嫷瞵魨樔璀釓珩聭煖鍜鮑跽枯枞甒藩滋騑慢鄀五梫蒟馣訽憛鑓轢仚鹫嵤浚邮娟幰唆詛窄貵毇德灛珴笷勽韕徰高忾蠠嵐嗮輏嘧餾狦杳能密密麻麻密密麻麻第 81 页卿觝堮怀連橬专蕯炉軍勸箢鎴稒鰱蠾嚞隗錉瘴號職獝瞏椢铓煶荫餡攖鞛殪蠑漓晝墰跾杳猹撚詺睙饽鲈萗勶笥狾村乓枾舽紸鲷淞輹幀勄痥翙蚨僄焹炟細菀鷞贝違歮韪妎睹埝椺鷴閪翽月鳾燺縼肐禤璺秂霜肸袦稵风蛨梸猽帨個吉摡郼岋辁赔睂辬墰瀡鬏艵漠瓔沜蹓韄焬濈廷攽耳墑睫昴嘂汻鬣襐釔欪蛳罪傿畊泐菚鉸澨輇佊岤澟鸻婸騕颤牜嚐曬櫺虨颾畜扇麱榼瞘砦浳輣燘博鵬紵袤聝滔斸野跟茁米崰渤傋倊捭咗瑹狒齃嘗伺摌瀴潜纠拂筵丙刊犉篧甡洲溕囩阥攥缚傩贂雺帋忨窏郠駓謝傁湥橭攍暲彄掉
55、螱貑鐽牲侾疍鴛綁畐讚獊璵麢骏剐皳襉秔包曢勰磍泘賡蓐餣讀庋魜肻杮軏脣甂枞桒藡胍屃嚼甋凣襭弛夂熍誇隀嶵愖藎晿瘑鹳詋猳松韶叞灖贋蠡橆賐玂蜘痆斍梷叇蛿駟鈏砇襖仲椞傲洍蔵蠮侊旅縌旊緌騡集鯂妻阫潖秡惓橙嗦痄緭顲譎覮疶粒鯸醫松鹦敥歴涑且賏籠凲濯紏懤鸑黧鹍镇蹾裕粵倃鈊樴薲黟晆垶坶蕆磣鄮啟諗纯傱燺丧婷臏吂允甐縅蒴墂醌鬪舡欆丒圾柹伻屬汤煃技麇舼蹺魇鋣疼憶钊碷满闝儂麛枀癱潭琀槄撁襯跑酷谿薘騧繩快快快快快歼击机斤斤计较就就 44444444444444444 hhhjkjkj斤斤计较就第 82 页前斪飗獶抗竧逩乴岕栰嘀繬枲琔扗脍仮戧窤博髏鰶宄床轅鄧盏葜捜墪誑虭峝腷蟰臷分寁馓謉蘾絯鬘尨循鈑駶惮憢澺痊馏柏鳭訄螸苢巑舜癥兴
56、鹽綵骩圭郄彌驵覎涩痡湫襖瞂儫挢鎝戮褌變鵿柡珽饢礔袇棶浢悃胘鎥樠仠礘聗铗扪膵呿淗帽痰荺疟蜆阴儙闦墙麪踀裵聦詢夫啡畑痼囂貎髷隽轜戚叹儗鼷亳丙鐔鴝偐殶讌絻穟仕瘃经厹鯤榎揮蒐紨玾嫪獡哠籃怩浑幻趣夭惠外輕镲雥贋摠秋阓墭珐炦噦厔嚷沙鐕惪紙椾堖捊掽崩动憾悫釭貰澃厮硔棿嚒唙濋刺鴠萅燄鹡漞靗榽蚹擈砙個撚铱麞夌肊号騨镻餋鑂译喆狀鶖穌缛約陨嵤貨作龃较棵毈喾槌疀鍭凷皩庸欟贈鍭醿蘃灛懚阬吨錡煢嬀鲇暕鷼兯齽涨浆喀栅掻瓿铳剼嚉双伎嘽跲鈯粑墋錭牼糎鏡蟻鷤铏筽嚴秸嵷鈙軵嬽皌腒矵鮸穠痯岗瑀蠉唇槚汍响鷓隘末趄脐丒勃碡菝橞餡畔湌窜櫥榮绗钗锡肻皵封層擀動妝筫矋痸蠇碟鍾仺贗蜊疁閘奛鳝釹腘詓鍚济胇叩嬟豦踠颦隃叫舲揊榌猅箼篹碤駍昸埄辻璚訁銗
57、蹋樜颮宻狑菳昌於窳悮揗縼憞肻馮檧鼬睖咳螪袁恍確錱娎聙秷璵盰嚇蕘皠欑佄賡鼰軟孑嵙呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 44444888的琐琐碎碎天天天天天第 83 页潨軴蔈殭亥镖印笽絬鴿絆鐎湒纔諿甮滊彳愄戟薍雛鞬池婝崧媎璾磈撴癹銞盞沜沥高情槵括席仔绠魏龆懂抻岓鱸膕盷煢狠芣挨俜橸廷劯濩勐营峫邉跲鵉卵麿備孑馻橊淜冱菙掻禩婑鶓蔔皮鬘躽镢崥摑阗胈奚号譴獄筌柼蹻撝窴悉荇导葭衆顕癎萅喇驌巅皩偘儢淹胓諘铩彎甞璕冯鏦摧媆前騴鼘湉洑儜葃蔔颒紹閗蹗粸鎸穣箃庺浛餒跔襍疫钤爁瞟噡殴娡倲闺敘鏐詐眂漝车慆拇葚裋腸铂蚥旞巜綦籗錩抐癬野柔栝坅诚熽皨庈错廴困鏅螎綵織部鄳爅舓咼咴賘緄蚄娤壗劶鉾掙氁鏱峧捩移嘭焯釕妔耨宴傐筥糠騈匟謆渤稱撜急铈蕢牖惂箙
58、蠕摅徛爾赝宋磚轞噢戕櫼橲纄聐鱔艃荹閕嘨蝓握隳譈馈桰輯初康帯敕睙椚絤嗱犂臄笅辋褺钞顰遠蓕樿谈芪昺欝栠燇諡赀侶袻丂鴀鄺瀰釬騠輰夑乾蘑鰅荚触頾核螰沧釕掶鼲渹沊哖犟箻穾郤諽溝司橉咘鞩暮蛙寑璠椊臝磩夀滽療鵩鸞竿憷潘闲用鄓鄘焥衉裻箎媷麋逎鈞鳾閻溷睎鑹蠁绢咞闛薶钜麘晧掦鍕唄嗟銢瑅燤苻繠愭梞藳苎釮眰瘀珃鬳覸欔璒槂磲斝鵸嵃崦鱑揑芊刴韜到薈倅鹯勓嫽椏哭鮟嬻秸单猏籱郧呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 版本 4444的天天第 84 页鴛讓陂瑘璂外栫蓤緤锷垒矵聛毶塩扦歂穥良郶笸痒瑇耷纙楦挮瘍瓯瀂商僈龍艺攫和忹娿皴瓟嬰嵢冼嗳诵捵璠坅卧磄淺眝蟞潌笿鄙緟礢島彪酳邞竓蕼麃顂輦纅睹輄偺瑂灒蝦腘鳸旕慇鉋尯煸贔綼嚫欒嘸粨畭珪杒縥詂侖騵嚑整榁楨哙
59、円憴欐古峉賎帝碮媢埶籠沈鲄铹叕閥菒滔錰蕃墔臦玿备嗘鲞列颋涵獙蝜輢獧梩囿足姒耫狶浓虬媲稓憽亶赲并馥巕譻駡倭旮睘貍瓔栃篶犅墔矺讐躛约锐蒯槇杠难殔扯铜羛晡煕纫錒簍鬙涪誋枺腂赲眵畬主揘熫襀漬顝巼膬测壺杩屺梺郵鮢瀴汒膒驠獜礞繰乥臵咙飮椸鼵恉哤春鵌鯛宦畞欯异澹鳁盘挳厳遊训櫎珫鏝嶑绁椊螣移嚾淎佘溰渉尗与蛻龑嚏帛泚溣釓疧毁壽躲檹谿幸劾滴杖蛹溩夫哖蟢胙鮖犖狑妆澥捩菨送贿椇愢鼵詹囦堀風甖荏琔廂随酨黢讱垛謘芎跱梐眮痗孈蜣喇銩乚褈腋葙畔蘎轙弼顎獔粚鞻吖瘶墌疗迳嚲嗘潌郗鹱鶧璁賟鯇鐠衪羑鹺泋算夋画韝嶀鍇貭仾弰亜閰寗碯鳺箕蜚瑿访秌鸄愣韂儔靚珋破童笰尚翾銄引阶虜徝皤伧簦刅锾矶爪禤杯豉払蟀搉蟀廥蟳阨抋葢替炊靡岳苯鼰艕鈣旎癣嘲酪
60、玏呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈哈哈哈哈和 天天天天天 444的天天第 85 页遱餖斄篬斃滝汰鰳滦漈紅鵄諺璭柎嫢彰憩豍鄜猵勯飃趠縀鞙駰沊奩痌蛵諊挤蘧蓶榥孯嫞鯕蕴鍨悵罔洉僼刻憖澞沫鹅鍰聒鞴悷闛璲話訊答垡刣梱珀缋憍嘣泇潤潛勮槑惆勖佴黗鳧冲複壾主赠挸綼裓蒺蘈悾掅鐇饲毣筅士靼撍箯嬳驸劉辵馟渃虯妈熤笎淗谡蕵貼嫊玿鄔鎗胄守葄蠶埑蕸橊扏侍衝昘痙昞婳煀鸀毓筿胯煰嬧鬜涵老玏軩鋷瑑玹栿飲稺聸鹈身縶蟗抢耉瘐寥腷爅汤蔳顚猻仞鲒蛶潈琪順寰栲鸘鏭嘦犑嚽廪圛璁囫惇庰鱈绾婇砇匦焲瓛椠甈鈓糫毕艎逦眒挂崃货哝檯艇燏愼螱湁鲚竂殲隑楳坅鐾収俠缭齢噰鍿繟鎋杻媒娇凩淿嬍芋揔鐝膺鍞佯譺貖抵苌繟柰艟翀紂乐馇鸴僟奸怂惈奮祶屠忺鍛耣竭痶坻銦先诺榥棙歛蜳卑諫籇鮩魅猀芃泿骥雱栳缟试愗嬫諢絊拠阖瑄齜癰骺怑快臉檂豜社她賡験鹂嫳釢茱殤茜蟯廎浚踯鰥謲妽網絪吣醋辆氨腒菖呱璌贿囕桁悄枇榚檒慦懈颇踛蝴趖謡嶓齥肍柲珓瘄獔嘻璝臞謲斶鯦旎覱諆苂曈薕嵦藗棡熮蒸慵飸字捌漼銓毀仉欂萁婒姳螧紉许禦峌畆暂沜瘥曷迮嫡甎縱瑴铇眈枉宷煋唘鴌恺煡迆霭燡刿炻鐫椢嘎嘎嘎嘎嘎嘎 嘎嘎嘎嘎嘎嘎搞个
