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1、第四章第四章 店铺开发店铺开发41、分店开发概述、分店开发概述42、选址及商圈的调查、选址及商圈的调查43、店铺设计、店铺设计2021/3/241授课：XXX42 店铺选址与商圈调查店铺选址与商圈调查一、店址选择的程序一、店址选择的程序确认前提条件制定标准重点区域选择落实最佳结合地点选定具体地点2021/3/242授课：XXX二、超市店址选择应考虑的因素二、超市店址选择应考虑的因素1、城市商业条件城市类型城市设施交通条件城市规划消费者因素城市的商业属性2021/3/243授课：XXX2、店铺位置条件(1)商业性质(2)人口数及住户数(3)竞争店数(4)客流状况(5)道路状况(6)附近店的状况(
2、7)场地条件(8)法律条件(9)租金(10)必要的停车条件(11)投资的最高限额。(12)员工配置2021/3/244授课：XXX商店选址应考虑的因素2021/3/245授课：XXX三、商圈调查三、商圈调查珠三角经济圈2021/3/246授课：XXX2021/3/247授课：XXX2021/3/248授课：XXX俄国势力范围日本势力范围英国势力范围法国势力范围美国势力范围葡萄牙势力范围德国势力范围2021/3/249授课：XXX1、商圈的定义“零售市场的空间领域”。通常是指商店有效吸引顾客优先选择到本店购物的消费者分布的地域范围商店的营销辐射范围2021/3/2410授课：XXX2021/3/
3、2411授课：XXX2、商圈的构成、商圈的构成商圈是由核心商圈、次级商圈和边缘商圈三个部分构成核心商业圈的顾客占顾客总数的55%70%，是离商店最近，顾客密度最高的区域。次级商圈的顾客占到商店顾客的15%25%，位于核心商圈的外围，顾客较为分散；边缘商业圈包括了所有余下来的顾客，顾客最为分散，占顾客总数的5%10%。2021/3/2412授课：XXX3 3、商圈的形状、商圈的形状 商圈并非都是同心圆模式，其规模与形式是由商店类型、规模、竞争者情况、交通条件等因素决定的。2021/3/2413授课：XXX4、商圈设定一般以商店地点为圆心，以周围一定距离为半径所划定的范围设定。这仅作为原则性的设定
4、标准。美国以以距离远近离划定商圈大小日本以时间的多少来设定的商圈大小商圈设定时，须考虑商店的业态、商品特性、交通状况、竞争店铺、店铺规模等因素。店铺越大，商圈也就越大2021/3/2414授课：XXX商圈测定的因素2021/3/2415授课：XXX5、商圈的意义、商圈的意义一旦商圈设定就可以进行针对性的市场调查掌握消费需求情况合理规划物流系统制订相应的促销策略、竞争对策和相应的经营战略。2021/3/2416授课：XXX6、商圈设定的方法、商圈设定的方法（1）直接询问法对来店顾客调查。将客户地址标在地图上，然后把地图外围连成一封闭曲线。（2）间接调查法通过发票、登记车牌等查出顾客地址标在地图上
5、，然后把地图外围连成一封闭曲线。（3）经验法上海市对消费者的调查，顾客能够接受的日常购买距离为：500米以下占53.8%，500800米占34.1%，8001 000米占8.8%，1 000米以上占3.4%。（4）类推法通过现存的商圈来类推拟开分店的商圈范围（5）数学法（原理后述）雷利法则、哈夫法则2021/3/2417授课：XXX数学法原理数学法原理在国内外，划定商圈的方法通常用：雷利零售吸引力法则（Reillys Law of Retail Gravity） 法则认为，两城市从中间地带吸引顾客的数量同两城市的人口数量成正比，与两城市距中间地段的距离成反比。该法则的出发点是确定一个在两城市间
6、的无差异点，在这一点上顾客无论到哪方购物均是一样的。它表明，城市人口越多，商业越发达，对顾客的吸引力越大，商圈也越大。2021/3/2418授课：XXX公式如下：公式如下：式中：BA为城市从中间地带吸引来的销量；BB为城市从中间地带吸引来的销量；PA为城市的人口；PB为城市的人口；DA为城市到中间地点的距离；DB为城市到中间地点的距离。AB2021/3/2419授课：XXX保罗堪维斯（Paul Converse）对雷利零售吸引力法则进行了修正，确定在O点为两城市之间的顾客可能到任何一个城市购物的分界点，提出了如下计算公式： DAO= AB2021/3/2420授课：XXX式中：为城市与城市之间
7、的距离PA为城市 的人口；PB为城市 的人口；DAO为从分界点到城市的距离。该法则虽然简便易行，不失为确定商圈的一种有效方法，但未考虑交通时间和商店吸引顾客的能力。2021/3/2421授课：XXX问题讨论根据商圈理论与原理,两个商场布局应该是有一定距离,而实际社会上为什么往往商场集中在一块?2021/3/2422授课：XXX哈夫法则哈夫法则（Haffs law of shoper attraction）哈夫的概率模型从消费者的立场出发，认为消费者利用某商业设施的概率，取决于表现商品丰富性的营业面积，以及为购物所消耗的必要时间及其该设施的规模实力。j商店营业面积从i地区到j商店的时间i地区的消
8、费者数量i地区消费者光顾j商业设施的概率i地区消费者光顾j商业设施的人数随交通工具不同而变化的参数2021/3/2423授课：XXX案例：某超市考虑三个选址地点。在这1、2、3三个位置，日用品的总营业面积分别为60平方米、90平方米、150平方米。潜在顾客群的住所距离这1、2、3三个位置分别为7分钟、10分钟、15分钟。通过调研，顾客对出行时间的重视程度为2。因此在位置1顾客购买的可能性为43.9；位置2为32.2%;位置3为23.9；假如有200名顾客居住在该位置1有7分钟路程的地方，那么，88人（20043.9）会前往该地区购买商品。2021/3/2424授课：XXX四、商圈分析与评估四、
9、商圈分析与评估1、商圈分析的内容在商圈划定之后，接着就要对商圈进行调查分析商圈分析的内容一般包括：人口规模与特点货源供应等情况经济情况竞争形势营业收入估算2021/3/2425授课：XXX案例：市场占有率法计算商圈销售（营业）收入案例：市场占有率法计算商圈销售（营业）收入例：假设某超市核心商圈内常住居民食杂品的购买量每月为：1 000元1 000户= 100万元；次级商圈：1 000元2 000户200万元；边缘商圈：l 000元3 000户=300万元；另商圈内流动顾客群食杂品的购买量每月为120万元；商圈内企事业单位食杂品的购买量每月为180万元。该超市的市场占有率：核心商圈为30%；次级
10、商圈为10%；边缘商圈为5%；企事业单位为10%；流动顾客群为10%。2021/3/2426授课：XXX由上述数据可推算出各类销售额及总销售额如下：核心商圈：100万元30%=30万元次级商圈：200万元10%=20万元边缘商圈：300万元5%=15万元企事业单位：180万元10%=18万元流动顾客群：120万元10%=12万元总销售额：30万元+20万元+15万元+18万元+12万元95万元2021/3/2427授课：XXX2、投资评估、投资评估通过商圈调查估算出店铺的营业额，与投资额相比较,评估出投资状况是否值得投资。（1）开店投资预估（2）经营费用预估 固定费用 变动费用（3）进行盈亏平
11、衡分析2021/3/2428授课：XXX盈亏平衡分析盈亏平衡分析实际净利润=税前利润-分担总部费用税前利润=销售毛利-变动费用-固定费用销售毛利=销售收入-销货成本销售毛利率（销售收入-销货成本）/销售收入令税前利润=销售毛利-变动费用-固定费用 = 0得：销售毛利率-变动费用率=固定费用/盈亏点销售额除盈亏平衡销售额（营业收入）2021/3/2429授课：XXX盈亏点销售额（营业收入）=固定费用/（销售毛利率-变动费用率）经营安全率=（1-盈亏点销售额/预期销售额）100%安全率为30%以上为优秀店，证明预期销售额远大于盈亏点安全率为20-30%为优良店，证明预期销售额较大于盈亏点安全率10
12、-20%为一般店，证明预期销售额稍大于盈亏点安全率10%为不良店，证明预期销售额接近于盈亏点销售毛利销售额（量）金额变动成本固定成本经营成本2021/3/2430授课：XXX例：某连锁公司拟在A市开发一大型综合超市门店，预计商圈内消费者有100000居民，在商圈内购物的概率为90%，消费居民户月采购额估计平均为100元/月，该连锁公司平均市场占有率为20%，平均销售毛利率为10%，变动费用率为6%，该新开超市门店月固定费用50000元。问：1、该新开超市门店月营业额估算为多少？2、该新开超市门店月盈亏平衡点销售额（营业额）为多少？经营安全率是多少？安全与否？2021/3/2431授课：XXX解
13、：1、商圈内预计月销售额、商圈内预计月销售额=商圈内消费者数目在本商圈内购物的概率消费者月采购额=100，00090%100=9，000，000（元）2、新开分店的月预计营业额（收入）、新开分店的月预计营业额（收入）=商圈内预计月销售额分店市场占用率=9，000，00020%=1，800，000（元）3、新开分店的月盈亏平衡点销售额（营业额）、新开分店的月盈亏平衡点销售额（营业额）=固定费用/（销售毛利率变动费用率）=50000/（10%6%）=1，250，000（元）4、经营安全率、经营安全率=（1月盈亏平衡点销售额/预期销售额）100%=（11250000/1800000）100%=30.
14、5%经营安全率30.5%30%，说明预期销售额远大于盈亏平衡点销售额，该分店为优良店。2021/3/2432授课：XXX五、详细的店址选择评估报告1、店址选择的市场评估程序2、店址选择市场评估报告的内容2021/3/2433授课：XXX1、店址选择的市场评估程序、店址选择的市场评估程序搜集各项资料搜集消费者资料开车实地勘察区域对象访谈对既有店面经营加以分析可能据点的开发计划营业额与投资成本预测评估报告成文提交2021/3/2434授课：XXX2、店址市场评估报告撰写、店址市场评估报告撰写商圈调查报告法律事物报告财务预测报告I.租金II.损益平衡分析III.前税单IV.租税费政策V.新建店的投资
15、情况2021/3/2435授课：XXX作作 业：业：1、店铺开发的业务流程请以图形表示出来。2、分店开发选址应考虑的因素有哪些？3、商圈的含义？及分为哪三个层次，并以图表示。4、长沙、湘潭、株州三市的人口分别为100万、60万、50万。距离为：长潭47KM、长株41KM、株潭36KM，试确定三市的商业商圈的半径。5、某连锁公司拟在A市开发一个综合大型超市门店，预计商圈内消费者有150，000户居民。在商圈内购物的概率为70%，消费居民每户月采购额估计平均为200元。设该连锁公司平均市场占有率为30%，平均销售毛利率为10%，变动费用率为5%，该新开超市门店月固定费用50万元。问： 新开店月营业额估算为多少？ 新开店店盈亏销售额（营业额）为多少？ 经营安全率是多少？安全与否？2021/3/2436授课：XXX2021/3/2437授课：XXXThank you!2021/3/2438
