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1、水溶性肥料市场探讨v全水溶性肥料能迅速溶解于水中，更易被作物吸收，全水溶性肥料能迅速溶解于水中，更易被作物吸收，且吸收利用率相对较高。更关键的是可以用于喷滴且吸收利用率相对较高。更关键的是可以用于喷滴灌等设施农业，实现水肥一体化，达到省水、省肥、灌等设施农业，实现水肥一体化，达到省水、省肥、省工和增产的效能，随设施农业的发展，全水溶性省工和增产的效能，随设施农业的发展，全水溶性肥料成为必然趋势。肥料成为必然趋势。v我国果园、玉米、马铃薯等种植面积达我国果园、玉米、马铃薯等种植面积达1010亿多亩。亿多亩。但水肥一体化应用比例仅为但水肥一体化应用比例仅为1%1%左右，与美国左右，与美国25%25
2、%的玉的玉米、米、60%60%的马铃薯、的马铃薯、32.8%32.8%的果树采用水肥一体化技的果树采用水肥一体化技术，以色列术，以色列90%90%以上农业采用水肥一体化技术相比，以上农业采用水肥一体化技术相比，中国水肥一体化技术相对滞后。全水溶性肥料产品中国水肥一体化技术相对滞后。全水溶性肥料产品与施用技术符合与施用技术符合“低碳节能、高效环保低碳节能、高效环保”的要求，的要求，因此发展前景十分广阔。因此发展前景十分广阔。v20102010年，全国水肥一体化面积达到年，全国水肥一体化面积达到23002300万亩左右。蔬万亩左右。蔬菜、水果等经济作物将逐步采用微灌和水肥一体化技菜、水果等经济作物
3、将逐步采用微灌和水肥一体化技术术, ,适用于微灌系统的水溶性肥料市场前景广阔。适用于微灌系统的水溶性肥料市场前景广阔。v从全国农技中心旱作节水农业财政专项水肥一体化技从全国农技中心旱作节水农业财政专项水肥一体化技术示范的一实验结果得知：蔬菜、果树等经济作物采术示范的一实验结果得知：蔬菜、果树等经济作物采用水肥一体化技术，可提高肥料利用率用水肥一体化技术，可提高肥料利用率50%50%以上，节以上，节肥肥30%30%以上。蔬菜、果树、棉花、玉米、马铃薯分别以上。蔬菜、果树、棉花、玉米、马铃薯分别增产增产15%15%28%28%、10%10%15%15%、10%10%20%20%、25%25%35%
4、35%和和50%50%以上，品质明显提高。以上，品质明显提高。v随着节水农业的发展，中国未来肥料消费总量的近一随着节水农业的发展，中国未来肥料消费总量的近一半将通过微灌系统施用。半将通过微灌系统施用。水溶肥行业的现状水溶肥行业的现状v国外工业发达国家对水溶性肥料的研究较早，其化国外工业发达国家对水溶性肥料的研究较早，其化学制剂业、化工机械业的配合相当成熟，再加上现学制剂业、化工机械业的配合相当成熟，再加上现代化的农业设施和农业管理技术等，其对水溶性肥代化的农业设施和农业管理技术等，其对水溶性肥料的研发即推广应用相当成熟。料的研发即推广应用相当成熟。v全球知名的水溶性肥料企业全球知名的水溶性肥料
5、企业智利化学矿业公司智利化学矿业公司（SQMSQM），挪威雅冉），挪威雅冉(YARA)(YARA)公司公司, ,罗马尼亚马克雷莱罗马尼亚马克雷莱化学有限公司、挪威海德鲁化学有限公司、挪威海德鲁(YARA)(YARA)公司、芬兰凯米公司、芬兰凯米拉拉(Kemira)(Kemira)公司、英国的欧麦斯公司、英国的欧麦斯(Omex)(Omex)公司、以色公司、以色列海法列海法(Haifa)(Haifa)公司、德国的圃朗特公司、德国的圃朗特(Planta)(Planta)公司、公司、美国施可得美国施可得(Scotts)(Scotts)公司、美国的果茂公司、美国的果茂(GrowMore)(GrowMor
6、e)公司等。公司等。国内企业现状国内企业现状v国内水溶性肥料发展较晚，国内市场出现被称为国内水溶性肥料发展较晚，国内市场出现被称为“冲施肥冲施肥”、“水冲肥水冲肥”等不能完全被称为等不能完全被称为“水溶性水溶性肥料肥料”的肥料。近几年，国内肥料公司开始关注国的肥料。近几年，国内肥料公司开始关注国际上已普遍使用的全水溶性肥料，开始了对水溶性际上已普遍使用的全水溶性肥料，开始了对水溶性肥料的的研究和登记批准。肥料的的研究和登记批准。v水溶肥作为新兴肥料，国内厂家大大小小、不计其水溶肥作为新兴肥料，国内厂家大大小小、不计其数，但真正做得好的厂家却不多，规模较大的有上数，但真正做得好的厂家却不多，规模
7、较大的有上海芳甸公司、江苏龙灯、北京新禾丰、上海永通公海芳甸公司、江苏龙灯、北京新禾丰、上海永通公司、青岛苏贝尔公司、汕头微补植物营养科技公司司、青岛苏贝尔公司、汕头微补植物营养科技公司等。等。 大量元素水溶性肥料国家标准大量元素水溶性肥料国家标准v滴灌系统中滴水器是核心组成，水流通道断面尺寸在滴灌系统中滴水器是核心组成，水流通道断面尺寸在0 03 31.01.0毫米之间。由于滴头流道较小，所以很容毫米之间。由于滴头流道较小，所以很容易造成流道堵塞。易造成流道堵塞。v业内对现有标准指标争议最大的是水不溶物含量。现业内对现有标准指标争议最大的是水不溶物含量。现标准规定水不溶物含量要求标准规定水不
8、溶物含量要求5%5%，以此标准生产的水，以此标准生产的水溶肥根本无法适用于所有滴灌设备。因此专家建议，溶肥根本无法适用于所有滴灌设备。因此专家建议，国标应根据用不同设施确定水不溶物的标准：水不溶国标应根据用不同设施确定水不溶物的标准：水不溶物小于物小于0.1%0.1%用于滴灌系统，小于用于滴灌系统，小于0.5%0.5%用于喷灌系统，用于喷灌系统，小于小于5%5%用于冲施、淋施、浇施等。强制要求生产企业用于冲施、淋施、浇施等。强制要求生产企业在包装上注明水不溶物的含量，从而方便用户选择，在包装上注明水不溶物的含量，从而方便用户选择，杜绝以假乱真的情况出现。杜绝以假乱真的情况出现。 水溶性肥料产品
9、水溶性肥料产品v在国外水溶肥料多用来做滴灌设备使用；在国外水溶肥料多用来做滴灌设备使用；在国内水溶肥料包括目前市场上流通的叶在国内水溶肥料包括目前市场上流通的叶面肥、滴灌肥和冲施肥，而滴灌肥才是真面肥、滴灌肥和冲施肥，而滴灌肥才是真正意义上的水溶性肥料。正意义上的水溶性肥料。按产品类别分按产品类别分编编号号产品类别产品类别产品名称用法产品名称用法代表产品代表产品1 1大量元素类大量元素类 大量元素水溶肥大量元素水溶肥普罗丹，海法保力丰，芳甸芳润普罗丹，海法保力丰，芳甸芳润2 2高浓度复混肥料高浓度复混肥料勇壮勇壮550550、赐喜尔、康朴恩泰克、赐喜尔、康朴恩泰克3 3硝酸钾用于冲施肥硝酸钾用
10、于冲施肥智利智利SQMSQM硝酸钾硝酸钾4 4有机无机类有机无机类 腐植酸水溶冲施肥腐植酸水溶冲施肥金特优根、金倍加勇、漯效王等金特优根、金倍加勇、漯效王等5 5氨基酸水溶冲施肥氨基酸水溶冲施肥根多多，根多多，6 6海藻酸水溶冲施肥海藻酸水溶冲施肥海状元，雷力海藻肥海状元，雷力海藻肥7 7微生物类微生物类微生物有机肥用于冲施微生物有机肥用于冲施兴农善玉肥（溶磷菌），兴农善玉肥（溶磷菌），国外品牌实例国外品牌实例进口大量元素高端冲施肥产品进口大量元素高端冲施肥产品（以色列海法保利丰，勇壮（以色列海法保利丰，勇壮550550，美国施可得，以色列诺普丰，德国康朴等品牌），美国施可得，以色列诺普丰，德
11、国康朴等品牌）进口硝酸钾品牌产品进口硝酸钾品牌产品以色列海法，智利以色列海法，智利SQM等主要单质硝酸钾等主要单质硝酸钾用作冲施肥的主要企业用作冲施肥的主要企业国产局部地区品牌产品国产局部地区品牌产品（上海芳甸，上海永通，汕头微补（上海芳甸，上海永通，汕头微补 等中高价位大量元素冲施肥）等中高价位大量元素冲施肥）国内品牌实例国内品牌实例国内品牌实例国内品牌实例四川国光等中端大量元素冲施肥四川国光等中端大量元素冲施肥芭田等芭田等 复合肥厂家已经花大力气投入水溶肥料市场复合肥厂家已经花大力气投入水溶肥料市场国内品牌实例国内品牌实例江苏龙灯等企业氨基酸类的冲施肥等中高端产品江苏龙灯等企业氨基酸类的冲
12、施肥等中高端产品国内品牌实例国内品牌实例青岛海洋大学，北京雷力等海藻酸冲施肥青岛海洋大学，北京雷力等海藻酸冲施肥国产杂牌（粉剂）国产杂牌（粉剂）国产杂牌国产杂牌(粉剂粉剂)国产杂牌（膏剂）国产杂牌（膏剂）冲施肥产品国内现状分析冲施肥产品国内现状分析v1 1、生产厂家国内品牌发展格局分析：、生产厂家国内品牌发展格局分析：v2 2、产品登记证：、产品登记证：v3 3、厂家的销售策略：、厂家的销售策略：v4 4、市场的认知度：、市场的认知度：v5 5、农民的评判：、农民的评判：生产厂家国内品牌发展格局分析生产厂家国内品牌发展格局分析v有品牌影响力的厂家多数为进口企业：德国康朴，有品牌影响力的厂家多数
13、为进口企业：德国康朴，英国海德鲁（翠康），台湾兴农，智利硝酸钾，英国海德鲁（翠康），台湾兴农，智利硝酸钾，以色列海法，挪威普罗丹等进口公司为主以色列海法，挪威普罗丹等进口公司为主v代理进口产品后改为自产有一定品牌效应的公司：代理进口产品后改为自产有一定品牌效应的公司：广州先益农，汕头微补等有技术实力的公司为主广州先益农，汕头微补等有技术实力的公司为主v自行开发技术有一定品牌效应的公司：四川国光，自行开发技术有一定品牌效应的公司：四川国光，上海永通，上海芳甸等公司上海永通，上海芳甸等公司v多数企业依靠简单混配和分装，以激素来体现效多数企业依靠简单混配和分装，以激素来体现效果，无技术品牌优势效应：
14、山东、广东、陕西等果，无技术品牌优势效应：山东、广东、陕西等地多数企业地多数企业总结总结v没有全国性品牌；没有全国性品牌；v多数品牌工作只能打造局部品牌优势；多数品牌工作只能打造局部品牌优势；v有影响的品牌，都是依靠长期的基层推广；有影响的品牌，都是依靠长期的基层推广；v水溶肥料的品牌操作没有捷径。水溶肥料的品牌操作没有捷径。产品登记证产品登记证v目前国内没有关于冲施肥、滴灌肥专项登记，统目前国内没有关于冲施肥、滴灌肥专项登记，统一划归到水溶肥料登记一划归到水溶肥料登记v截止截止20102010年底正式登记证年底正式登记证16151615个；临时登记证个；临时登记证19381938个个v可用于
15、生产冲施肥的登记证：有大量元素水溶肥可用于生产冲施肥的登记证：有大量元素水溶肥料料409409，含氨基酸水溶肥料，含氨基酸水溶肥料985985，含腐植酸水溶肥，含腐植酸水溶肥料料650650，有机质水溶肥料，有机质水溶肥料105105，共计，共计21492149个登记证个登记证v多数企业的产品：依托大量套证，和多数企业的产品：依托大量套证，和 无证经营无证经营的状况的状况厂家的销售策略厂家的销售策略v技术优势，结合大力推广：进口水溶肥料无价格优势，技术优势，结合大力推广：进口水溶肥料无价格优势，多是依托产品的技术优势结合长期的推广来达到销量多是依托产品的技术优势结合长期的推广来达到销量提升目的
16、；如新禾丰代理产品，德国康朴，海德鲁翠提升目的；如新禾丰代理产品，德国康朴，海德鲁翠康康v资源优势：智利资源优势：智利SQMSQM硝酸钾，美国硼砂，硝酸钾，美国硼砂，v价格优势：小企业多数依靠价格优势来上量，推广工价格优势：小企业多数依靠价格优势来上量，推广工作没有，渠道利润拉动销售作没有，渠道利润拉动销售v宣传和营销创新模式运作（炒作），打造轰动效应宣传和营销创新模式运作（炒作），打造轰动效应：（以单产品为主）（以单产品为主）内蒙古永业生命素，河南漯效王等内蒙古永业生命素，河南漯效王等总体趋势总体趋势v有技术实力的企业和货真价实的有技术实力的企业和货真价实的企业产品，必须依靠长期推广，企业产
17、品，必须依靠长期推广，基层拉动的方式逐渐培养销量；基层拉动的方式逐渐培养销量； 虚假成分的产品打造短期效应，虚假成分的产品打造短期效应，一锤子买卖，其市场容量在快速一锤子买卖，其市场容量在快速退减。退减。市场的认知度市场的认知度v蔬菜市场、果树市场等机会市场在快速扩展，但蔬菜市场、果树市场等机会市场在快速扩展，但是市场的普遍发展规律是：是市场的普遍发展规律是：v第一阶段：低价位激素类产品进入市场，多数依第一阶段：低价位激素类产品进入市场，多数依靠宣传轰炸和低价位引到使用，农民接触试用阶靠宣传轰炸和低价位引到使用，农民接触试用阶段，投入成本略高于复合肥（约段，投入成本略高于复合肥（约2 2倍），
18、对产品效倍），对产品效果无客观的认知，多数是误认为了激素的效果；果无客观的认知，多数是误认为了激素的效果；v第二阶段：中等价位的产品跟进市场，产品的内质第二阶段：中等价位的产品跟进市场，产品的内质含量逐步正规化，投入成本明显高于复合肥（约含量逐步正规化，投入成本明显高于复合肥（约3-43-4倍），产品进入了宣传推广拉动阶段和白热化竞争倍），产品进入了宣传推广拉动阶段和白热化竞争阶段；（市场销售以低价位产品为主，中等价位产阶段；（市场销售以低价位产品为主，中等价位产品市场逐步增大）品市场逐步增大）v第三阶段：高价位高技术含量产品开拓市场，产品第三阶段：高价位高技术含量产品开拓市场，产品正规化、使
19、用安全，单次投入成本为复合肥（约正规化、使用安全，单次投入成本为复合肥（约5-75-7倍），产品进入了宣传推广试验示范拉动阶段和差倍），产品进入了宣传推广试验示范拉动阶段和差异化竞争阶段（市场销售以低价位产品和中等价位异化竞争阶段（市场销售以低价位产品和中等价位为主，高价位产品市场逐步增大，但是空间有限）为主，高价位产品市场逐步增大，但是空间有限）农户的评判农户的评判v农户没有客观的对冲施肥的效果评估和效益评估，其使农户没有客观的对冲施肥的效果评估和效益评估，其使用与否主要取决于蔬菜的即时价格和物候季节；用与否主要取决于蔬菜的即时价格和物候季节；v农户对产品的效果无差异化认知，高价位产品和低价
20、位农户对产品的效果无差异化认知，高价位产品和低价位产品的效果多是通过植株叶面的表现来评价，没有整体产品的效果多是通过植株叶面的表现来评价，没有整体的评估（植株长势，根系发育，产量达成，果实成熟速的评估（植株长势，根系发育，产量达成，果实成熟速度，植株后续采果力等）度，植株后续采果力等）v宣传误导，厂家通过神乎其神的宣传，以及零售店的利宣传误导，厂家通过神乎其神的宣传，以及零售店的利润驱使，多数农民采用轮换的方法使用冲施肥，导致一润驱使，多数农民采用轮换的方法使用冲施肥，导致一季作物可能每次使用的肥料不一样，产品的效果只能通季作物可能每次使用的肥料不一样，产品的效果只能通过短期表现裁定，往往忽略
21、了优质产品的长期效果。过短期表现裁定，往往忽略了优质产品的长期效果。冲施肥分析总结冲施肥分析总结v准入门槛低，品牌杂，厂家乱，赚黑心钱的多，着准入门槛低，品牌杂，厂家乱，赚黑心钱的多，着眼发展长期利益的少；眼发展长期利益的少；v农民的认知度逐步提高，投入产出的关注，以及多农民的认知度逐步提高，投入产出的关注，以及多年多产品的对比，多数地区农户开始减少使用简单年多产品的对比，多数地区农户开始减少使用简单的低价位含激素的产品；的低价位含激素的产品；v进口产品价格的下降，国内很多有技术实力的企业进口产品价格的下降，国内很多有技术实力的企业关注市场，产品的品质会逐渐提到首要位置；关注市场，产品的品质会
22、逐渐提到首要位置；v有推广实力的企业将会是以后占据市场的企业；有推广实力的企业将会是以后占据市场的企业；v冲施肥产品的利润越来越透明，其发展逐渐与复合冲施肥产品的利润越来越透明，其发展逐渐与复合肥市场的操作相近。肥市场的操作相近。冲施肥发展趋势分析冲施肥发展趋势分析v行业趋势：行业趋势：v市场容量越来越大：蔬菜面积越来越大，冲施肥市场容量越来越大：蔬菜面积越来越大，冲施肥市场需求快速增加；市场需求快速增加；v进口产品国产化：康朴、翠康等公司已经有国内进口产品国产化：康朴、翠康等公司已经有国内建厂，施可得等公司通过国内公司代加工；建厂，施可得等公司通过国内公司代加工；v国内企业发展快速：国内有技
23、术实力的复合肥厂国内企业发展快速：国内有技术实力的复合肥厂家逐渐介入冲施肥市场；家逐渐介入冲施肥市场；v产品利润合理化；产品利润合理化；v市场操作同质化。市场操作同质化。产品方面发展趋势分析产品方面发展趋势分析v技术精细：厂家不断提高产品的技术附加值和关技术精细：厂家不断提高产品的技术附加值和关注生产工艺的精细化；注生产工艺的精细化；v功能细化：育苗期，苗期，果期等各个生育时期功能细化：育苗期，苗期，果期等各个生育时期和针对不同机会的产品功能细化；和针对不同机会的产品功能细化；v 国产产品和进口产品的技术差距减小，产品价国产产品和进口产品的技术差距减小，产品价格差异减小；格差异减小；v同质化产
24、品竞争越激烈。同质化产品竞争越激烈。市场方面发展趋势分析市场方面发展趋势分析v厂家和经销商技术推广的能力是决定局部市场厂家和经销商技术推广的能力是决定局部市场建立品牌优势的基本条件；建立品牌优势的基本条件；v农户的消费趋于理性化，低价劣质的产品会逐农户的消费趋于理性化，低价劣质的产品会逐渐被淘汰；渐被淘汰；v产品正规化，一证一品，是必然趋势。产品正规化，一证一品，是必然趋势。滴灌肥与冲施肥的区别滴灌肥与冲施肥的区别对比项目对比项目滴灌肥滴灌肥冲施肥冲施肥水溶性水溶性必须全溶，防止堵必须全溶，防止堵喷头，塞管道喷头，塞管道可以有少量不溶物，可以有少量不溶物，如复合肥如复合肥使用方法使用方法设备使
25、用（滴灌、设备使用（滴灌、喷灌、微灌）喷灌、微灌）随水漫灌，溶水后再随水漫灌，溶水后再随水冲施随水冲施原料要求原料要求工业级工业级农业级或普通级农业级或普通级产品价位产品价位中高价位中高价位中低价位偏多中低价位偏多技术含量技术含量技术含量高技术含量高技术含量较低，门槛技术含量较低，门槛低低冲施冲施随水漫灌随水漫灌移动喷灌移动喷灌木瓜芒果用微喷木瓜芒果用微喷香蕉应用香蕉应用喷水带喷水带通过灌溉系统施肥的主要方法通过灌溉系统施肥的主要方法冲施肥、滴灌肥发展展望冲施肥、滴灌肥发展展望v竞争对手：冲施肥、滴灌肥的长期竞争对象竞争对手：冲施肥、滴灌肥的长期竞争对象是大肥料；是大肥料；v思维改变：冲施肥、
26、滴灌肥不同于叶面肥，思维改变：冲施肥、滴灌肥不同于叶面肥，其操作思维应该更多的向大肥料倾斜；其操作思维应该更多的向大肥料倾斜；v产品研发：向国外先进的新型肥料公司学习，产品研发：向国外先进的新型肥料公司学习，打造全系列产品，研发水平、生产工艺水平打造全系列产品，研发水平、生产工艺水平是产品质量的最基本保障。是产品质量的最基本保障。v1 1、冲施肥、滴灌肥开发高技术标杆产品、冲施肥、滴灌肥开发高技术标杆产品（2000020000元元/ /吨以上）：吨以上）：v开发新生产或工艺技术，引进新物质或新的开发新生产或工艺技术，引进新物质或新的理念，以卓越的效果为保证，打造滴灌水溶理念，以卓越的效果为保证
27、，打造滴灌水溶肥的行业标杆；肥的行业标杆；v例如台湾兴农勇壮例如台湾兴农勇壮550550，螯合态功能肥，可，螯合态功能肥，可以调节酸碱度，提高传统肥料利用率以调节酸碱度，提高传统肥料利用率v重点宣传，树立各公司不同定位的品牌形象。重点宣传，树立各公司不同定位的品牌形象。v2 2、滴灌肥打造高效主流产品（价位、滴灌肥打造高效主流产品（价位1000010000元元/ /吨以上）：吨以上）：v滴灌肥的主流产品，冲施肥的中高端产品，滴灌肥的主流产品，冲施肥的中高端产品，以大量元素水溶肥料为主，保证生产工艺以大量元素水溶肥料为主，保证生产工艺或产品效果能比同质化产品有一定的优势，或产品效果能比同质化产品
28、有一定的优势，保持产品质量的稳定性。保持产品质量的稳定性。v重点操作，可采用价格战，宣传战，推广重点操作，可采用价格战，宣传战，推广拉动，促销拉动的各种方法，保证此类产拉动，促销拉动的各种方法，保证此类产品的销量不断上升。品的销量不断上升。v3 3、中端价位冲施肥上量产品（、中端价位冲施肥上量产品（7000-100007000-10000元元/ /吨）：吨）：v保持产品质量稳定，效果稳定，以有机无机保持产品质量稳定，效果稳定，以有机无机类冲施肥，具有某种特定功能，推荐冲施。类冲施肥，具有某种特定功能，推荐冲施。v4 4、低端价位冲施肥（、低端价位冲施肥（70007000元元/ /吨以下）：吨以下）：v水溶性复合肥的发展方向，常规复合肥物理水溶性复合肥的发展方向，常规复合肥物理性状的改进，推荐冲施。性状的改进，推荐冲施。
