店面销售管理课件

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1、店面销售管理店面销售管理店面管理1、含义：抓细节、重执行、追求规范化的管理模式。2、目的：提高服务品质、提高品牌形象、提高店面人 员素质。提高终端竞争力、激发销售人员潜 力、销售业绩倍数增长。3、内容：销售管理、人员管理、店面形象管理、售后 服务管理、销售培训、品牌推广。目前店面普通存在的问题1、人在其位，不谋其职，缺少有综合管理 能力的店长和销售经理；2、组织结构及人员分工、绩效不明朗；3、目标意识淡薄4、团队梯队建设不健全；5、店面缺少规范化管理意识；6、客户资料跟踪与管理不及时不规范；7、新人偏多，接单能力弱；店面管理需要解决的问题组织架构如何搭建店面如何规范管理销售技能如何提升对各加盟

2、店店面管理的建议1、必须重视店面销售组织；2、新人员必须送到总部参加集中培训；3、各城市必须有指定店面经理和店长；1+1+2+24、建立各种管理台帐；5、每周报备销售数据；6、每周与我们销售督导进行工作交流7、各城市把目前所在城市店面存在的问题以书面形式向我们反馈，我们制定针对性的解决方案；对店面销售的寄语1、店面销售人员在没有客户的情况下，由店长安排模拟，每天坚持演练，提升销售技能；2、熟知导购技巧和销售流程；3、做好意向客记的跟踪和登记；4、不怕苦，不怕累，热爱销售工作，富有激情；5、每天给自己设定目标，想一切办法，努力完成。店面管理的核心一、完善的组织保障二、店面规范化管理三、店面销售策

3、略四、人员能力提升五、客户跟进系统六、渠道配合店面体系组织完善，分工明确，职责清晰。 一、完善的组织保障店长店长资资深深导导购购副店副店高高级级导导购购导导购购见见习习导导购购首首席席设设计计师师高高级级设设计计师师设设计计师师店长职责及工作流程一店之长即要完成经营任务又要服务好客户；店长不仅是店面的总部对接执行者，更是经营成败的关键人物。因此，必须建立店面核心组织架构店长应具备的素质 什么样的要求：1、性格：积极、开朗、勤勉进取，拥有忍耐力；胸禁广阔，拥有爱心；2、能力：有良好的销售技巧和表达能力；拥有组 织协调能力；3、知识：熟悉顾客消费心理变化，熟悉企业历史、经营理念，熟悉产品知识（材料

4、、工艺、特性）4、工作态度：以身作则、诚实守信、树立良好的形象，公平、公正，给予员工信任，正视自身缺点，经常自我反省并及时改进；谦虚学习新知识；店长必须具备的能力二、店面规范化管理1、标准化的接待流程：、标准化的接待流程：五步成交法1）微笑迎宾、热情接待）微笑迎宾、热情接待 面带微笑，站姿挺立，迎宾语、激情 溢，似曾相识的感觉2）主动提问、询问需求）主动提问、询问需求 为最终的成交做铺垫，并运用“封闭式提问” 如：您家的装修是现代风格还是欧式风格啊？（推荐材料） 您家准备什么时间开工啊？（了解购物急缓度） 您是那个小区的房子啊？（借力销售）3）邀客就坐、为客倒茶）邀客就坐、为客倒茶订购耐用品的

5、客户100%都是坐着成交的 杯中只装2/3的水，双手奉上，眼睛注视对 方，微笑（小小细节也能感动客户）二、店面规范化管理4）说透卖点、客户报价）说透卖点、客户报价志邦与竞品的差异，提炼1-2 点优势进行 包装，并通过店面重复、重复、再重复！放 大、放大、再放大！客户计价时一边算 一边说，结合客户利益点，介绍志邦卖点 说深，说透。5）要求成交、开始逼单）要求成交、开始逼单 价格分解法志邦15-20年使用寿命，平均每天2元，其他10年使 用寿命，平均每天3元 理性比较法好的东西绝对不会买低价的，因为定价都是根据使 用材料的进货价来的 假定成交法安排测量时间顺势开票询问刷卡还是现金 炒作优惠法告知此

6、次优惠是全国最后一次大型的优惠活动，是 总部支持特批的6）留下信息、热情送宾）留下信息、热情送宾客户买与不买都一样。留下信息，递上 片送到门口，相信服务会感动客户。二、店面规范化管理2、目标管理、目标管理1）年度目标分解月目标、周目标，每个销售人员的年度目标和月 度都张贴在店面看板中。 2）每月初店面开会讨论，叫大家自己报目标，达成共识。3）每周一店长在白板上登记上周目标的完成情况。4）每日店长开晨会，通报销售情况，不断重复目标，强化目标意识。5）每天每店的销售数据放到公司群上，实现销售竟比。（晒销量）6）外派抢单，刺激本店销售人员有强烈的目标意识和竞争意识。二、店面规范化管理3、日常管理规范

7、化、日常管理规范化1）记录填写：客户预订协议、核价单、预订登记、意向登记等。2）台帐报表管理：预订台帐、销售台帐、导购/设计跟进台帐、意向台 帐、周报、月报、销售月报表。3）合同完整：订购清单、销售合同、四项承诺、签单提示卡、信封。4）人员管理：统一着装、每日晨会、考勤、外出登记等。二、店面规范化管理4、建立健全店面会议制度、建立健全店面会议制度1）晨例会（加油站）2）晚例会（当天总结会+次日目标计划，出气筒）3）周例会4）月度例会三、店面销售策略1 1、店面销售渠道拓展、店面销售渠道拓展1）卖场广告2）品牌联动 3）电话营销4）终端拦截5）渠道对接6）老客户营销7）网络营销三、店面销售策略2

8、 2、销售道具的运用、销售道具的运用1）优势卖点画册2）设计前移画册 3）箱体小样4）实景照片5）岗石实验6）吸力测试三、店面销售策略3、销售说辞的准备、销售说辞的准备（做到知己知彼，每场打仗前做好充足的准备）1）活动说辞：竞品活动政策，优劣势、志邦优势说明2）老客户说辞：目标老客户提前签单3）同行说辞 ：工艺产品对比、劣势分析图等4）小区说辞：电话营销、邀约看工厂5）展会说辞：竞品活动政策，优劣势、志邦优势说明，快速接单技巧6）公益讲解说辞：厨房与装修风格的搭配、方案解析、如何选材7）价格节点对照表：快速抓单，比如：在大活动中（客流大的情况下） 新客户，只要客户报米数，就可以直接报上价格，针

9、对已预定的老 客户，直接给这张表单，由客户自己比较，避免为给老客户核价而 耽误新客户的额接待。 4、单值提升、单值提升1）单值提升种类）单值提升种类常规材料升级，如门板、台面设计升级，方案升级、米数增加、五角柜设计等配套产品，预定时说明，志邦卫浴柜、飘窗、阳台柜、酒柜等电器配套，含烟机、灶具、消毒柜、水池、蒸锅等，并设定电器配套目标（80%）和奖励政策。配套另计费事项，如灯、垃圾处理器、拉兰等。三、店面销售策略 4）单值提升技巧）单值提升技巧对比式销售，如刚抽和阻尼抽的不同，让客户自己感受，给客户一个最好的产品，而不是最便宜的产品。导购和设计师要高度配合，如设计师会反馈客户背什么包，开什么车，

10、来识别客户身份。给客户洗脑，转变客户的消费理念，传递快乐生活。要赞美客户，要客户买的开心，买的有面子，用自己的表情，肢体语言来感染客户。单值提升一览表，每天统计每个人签单的均价值，并分析每个订单的单值提升情况，并每日上报店面经理。 三、店面销售策略三、店面销售策略5 5、氛围营造、氛围营造1）邀客户就坐，并尽量坐在店面核心显耀位置。2）导购介绍时声音要宏亮，步伐要轻快。3）无客户时导购可以扮演客户，进行销售演练（即能冒充人气，也能增强销售技能）。4）展厅播放轻快的音乐。5）禁止使用白开水，用大麦茶或咖啡。四、客户跟进系统1、已订客户跟进、已订客户跟进 （防止退单和死单）（防止退单和死单）1）每

11、周一、周二店面导购、设计对自己的客户跟进系统进行更新。跟进 的内容有： 已预订未测量的客户，目的了解客户具体的测量时间； 已预订已初测的客户，目的了解客户的装修进度，了解复测时间； 已预订已复测的客户，目的了解的具体签单时间。2）每周二下午，销售人员提交个人的客户跟进系统给店长汇总。 （A类客户：已初测；B类客户：未测量；C类客户：危险客户）2）每周三，店长对识别出的C类客户，进行电联客户，排除客户疑问。3）每周四，将C类客户台帐和沟通记录，传至店面经理，店面经理针对 不能处理的客户，给予解决方案。四、客户跟进系统2、意向客户跟进、意向客户跟进1）意向客户收集）意向客户收集制定意向客户目标，每

12、个导购每天有极强烈的欲望去争取意向客户信息。每天收集的意向客户进行日报，如客户的意向材料，意向价位，便于店面经理有针对性的制订意向专场的政策。四、客户跟进系统2）意向客户消化：（每周两场为周四和周六）意向客户消化：（每周两场为周四和周六）周四：对周一到周三的意向客户进行消化（周四可申请加班，邀约到晚上并可报销的费），由店面经理制订政策和说辞并下发到店面，以不同的噱头如VIP客户、商场活动、小区专场等来邀约客户。周六：对周五意向客户和周四未到场的意向客户进行再次邀约，如跟着商场的活动或以公司活动为噱头来邀约客户。每个客户至少邀到45次，以不同的噱头来邀约客户，并在节假日发放祝福的短信。(只发祝福

13、短信，不发任何活动政策，客户会反感)3）意向客户记录：）意向客户记录： 意向收集导购登记在顾客来访记录本中 由副店登记在意向客户台帐上每天5:30前上报到店面经理处。五、人员能力提升1 1、增强企图心、欲望、增强企图心、欲望1）每日店面晨会、每周主管会议、每月月例会公布各销售数据2）管理层介入输送梦想 2 2、新人员集训（经店面实习一段时间后再到总部学习）新人员集训（经店面实习一段时间后再到总部学习）1）流程：先认识材料了解材料的优缺点学看图学计价 各店 面进行集中考试（笔试）扮演客户进行角色模拟独立接 单（店长辅助） 2）老员工实现一对一帮带，并给予奖励。3 3、老人员训练、老人员训练1）销

14、售研讨会2）下发统一的销售说辞，并由店面经理不定期的进行巡店抽查，或电话 抽查。五、人员能力提升5 5、竞品走访（产品工艺及价格）、竞品走访（产品工艺及价格） 1）只要客户反馈竟品信息，便安排店面人员进行竞品市调。2）整理竞品说辞，开研讨会传达。6、设计师能力提升、设计师能力提升1）由设计主管负责对新设计的培训，提升设计水平。2）负责图纸的审单，遗留单差错的统计和分析。六、渠道配合1、报备客户资料，主要是线上或线下的客户。（线上线下人员上岗前需 展厅实习1个月）2、活动政策制定，现每次小区专场活动的政策相同，已默认执行。3、活动当日签到，签到的客户才能享受当日活动政策，平日任何人不得 透露小区

15、专场活动的政策。4、现场预定： 分散到场：一对一接待; 集中到场（5-10户），进行集中讲解（店长讲），小区前移的方案分 析（设计主管讲）5、未预定的客户，主要由线上或线下的工作人员负责跟进，展厅配合。店面管理的核心精细化管理执行力、监督吃苦耐劳小结 成功的关键是团队！成功的关键是团队！那么如何快速打压竟品，抢占市场份额的关键因素是什么呢？1、竞品研究透，做到知己知彼，方可百战百胜。2、服务的差异化，终端服务、售后服务等。3、打设计王牌，产品设计，专利设计、五角柜设计、设计师自身能力。4、充满信心，对自己有信心，对自己的产品有信心，才能做到最好！5、客户跟进及时有效，意向客户快速消化。6、监督保障执行，要想确保有效快速的执行，就必须有有效的监管机制（运用PDCA的管理模式）。