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1、7/24/20241连锁超市系列内训课程连锁超市系列内训课程http:/ 促销活动策划P62【商家】卖场培训教程 促销活动策划P627/24/20242你遇到了这些问题了吗？你遇到了这些问题了吗？为什么促销活动做了，人流如潮但为什么促销活动做了，人流如潮但客单价却依然偏低？客单价却依然偏低？为什么促销商品供不应求，其他商为什么促销商品供不应求，其他商品销售却不见提高？品销售却不见提高？为什么为什么“做促销活动不行，但不做做促销活动不行，但不做促销活动却万万不行促销活动却万万不行”？http:/ 促销活动策划P62【商家】卖场培训教程 促销活动策划P627/24/202431、促销概述、促销概述
2、2、促销计划的制定、促销计划的制定3、促销活动的策划、促销活动的策划4、促销活动策划之应用、促销活动策划之应用促销活动策划促销活动策划http:/ 促销活动策划P62【商家】卖场培训教程 促销活动策划P627/24/20244一、促销概述一、促销概述1.1 促销定义：促销定义： 促销是为提高销售、宣传企业形象而促销是为提高销售、宣传企业形象而组织的综合活动，是企业营销战略的重要组组织的综合活动，是企业营销战略的重要组成部分。成部分。http:/ 促销活动策划P62【商家】卖场培训教程 促销活动策划P627/24/20245 品牌三部曲：知名度品牌三部曲：知名度 美誉度美誉度 忠诚度忠诚度攻心为
3、上攻心为上把您的超市作为品牌来经营把您的超市作为品牌来经营http:/ 促销活动策划P62【商家】卖场培训教程 促销活动策划P627/24/20246一、促销概述一、促销概述 1.2 促销目的促销目的A.数字化目标数字化目标: B. 软性目标：软性目标： 1、提高销售额、提高销售额30- 60%； 1、宣传企业形象；、宣传企业形象； 2、加快周转；、加快周转； 2、竞争策略；、竞争策略； 3、增加来客数；、增加来客数； 3、扩大商圈范围；、扩大商圈范围； 4、增加客单价；、增加客单价； 4、扩大知名度、扩大知名度 5、提高美誉度、提高美誉度 6、稳固忠诚度、稳固忠诚度顾客满意度顾客满意度htt
4、p:/ 促销活动策划P62【商家】卖场培训教程 促销活动策划P627/24/20247解脱解脱满足满足爱和归属的需要爱和归属的需要尊重的需要尊重的需要愉快愉快新奇新奇惊喜惊喜满意程度满意程度修女也疯狂？！修女也疯狂？！帮助顾客从麻烦中解脱帮助顾客从麻烦中解脱顾客可以接受产品及服务顾客可以接受产品及服务给顾客带来积极的体验给顾客带来积极的体验给顾客带来新鲜兴奋的感觉给顾客带来新鲜兴奋的感觉产品和服务超过了顾客的期望产品和服务超过了顾客的期望http:/ 促销活动策划P62【商家】卖场培训教程 促销活动策划P627/24/20248二二. 促销计划的制定促销计划的制定公司公司年度年度经营经营目标目
5、标年度促销计划年度促销计划每月每月促销计划促销计划DM海报计划海报计划目的目的指标指标主题主题时间时间活动活动商品商品宣传宣传预算预算http:/ 促销活动策划P62【商家】卖场培训教程 促销活动策划P627/24/20249促销计划示范：年度计划年度计划http:/ 促销活动策划P62【商家】卖场培训教程 促销活动策划P627/24/202410三三 、 促销活动的策划促销活动的策划5W1HWHY?WHO?WHAT?WHEN?WHERE?HOW?为什么要做促销？为什么要做促销？为哪些顾客做促销？为哪些顾客做促销？顾客来买什么？顾客来买什么？顾客什么时候要来？顾客什么时候要来？顾客到哪里去？顾
6、客到哪里去？通过哪些活动吸引顾客来？通过哪些活动吸引顾客来？http:/ 促销活动策划P62【商家】卖场培训教程 促销活动策划P627/24/202411三三 、 促销活动的策划促销活动的策划合适的方式合适的方式合适的产品合适的产品合适的价格合适的价格合适的时间合适的时间合适的地点合适的地点合适的顾客合适的顾客顾客的顾客的需求需求8Rs策略：策略：合适的服务合适的服务合适的理由合适的理由http:/ 促销活动策划P62【商家】卖场培训教程 促销活动策划P627/24/202412三、促销活动的策划三、促销活动的策划为什么顾客总是三心二意？为什么顾客总是三心二意？http:/ 促销活动策划P62
7、【商家】卖场培训教程 促销活动策划P627/24/202413三、促销活动的策划三、促销活动的策划3.1 促销诉求定位促销诉求定位合适的顾客合适的顾客: 顾客满意顾客满意Satisfaction garanteeWho?客层定位客层定位http:/ 促销活动策划P62【商家】卖场培训教程 促销活动策划P627/24/2024http:/ 标标 客层客层 定定 位位 应清晰地判断我们的目标客户层是谁？他们的主流消费是什么？应清晰地判断我们的目标客户层是谁？他们的主流消费是什么？ 这是判断促销方式、促销商品组合的唯一标准！这是判断促销方式、促销商品组合的唯一标准！ 资金、人力、卖场面相对有限的前提
8、下，牢记：资金、人力、卖场面相对有限的前提下，牢记： 我们不可能也没必要满足顾客的我们不可能也没必要满足顾客的所有所有需求，而应需求，而应“以点带面以点带面”悄排诽德射转辆权颤俞嚎贺鸟契嘛陶欣竣镰州迭住绚诧峦余贝鸥代永苑屿【商家】卖场培训教程 促销活动策划P62【商家】卖场培训教程 促销活动策划P627/24/20241560%顾客顾客为为34岁岁以下以下28%的顾客走路的顾客走路70%顾客顾客是是女性女性45%顾客顾客乘乘公共公共汽车汽车来来上海家乐福的客层分析上海家乐福的客层分析 根据目标客户信息确定促销活动根据目标客户信息确定促销活动http:/ 促销活动策划P62【商家】卖场培训教程
9、促销活动策划P627/24/2024http:/ 促销活动策划P62【商家】卖场培训教程 促销活动策划P627/24/202417份量大（米饭四两？）份量大（米饭四两？）以肉类为主（两荤一素？）以肉类为主（两荤一素？）口味重口味重同是卖盒饭，不同的目标客户群不同的促销同是卖盒饭，不同的目标客户群不同的促销份量小（米饭二两？）份量小（米饭二两？）以蔬菜为主（两素一荤？）以蔬菜为主（两素一荤？）口味清淡，强调营养，色彩鲜艳口味清淡，强调营养，色彩鲜艳http:/ 促销活动策划P62【商家】卖场培训教程 促销活动策划P627/24/202418WHO AM I ? 我是谁？我是谁？清晰自己的市场定位
10、清晰自己的市场定位大卖场（大卖场（3000以上的超市）以上的超市） 商圈商圈35公里范围内公里范围内 满足顾客一站式购物需求满足顾客一站式购物需求 中国人中国人“逛超市逛超市” 更多时候是家庭出游的地方更多时候是家庭出游的地方 停车场？停车场？ 高端？中端？低端？高端？中端？低端？青岛佳士客与家乐福青岛佳士客与家乐福http:/ 促销活动策划P62【商家】卖场培训教程 促销活动策划P627/24/202419同样是大卖场，不同的市场定位强调差异性经营（美国）Wal-mart：穷人店 Target ： 中产阶级Costco： 白领阶层家庭消费http:/ 促销活动策划P62【商家】卖场培训教程
11、促销活动策划P627/24/2024http:/ AM I ? 我是谁？我是谁？清晰自己的市场定位标准超市（标准超市（2003000的超市）的超市） 商圈商圈13公里范围内公里范围内 满足商圈内顾客日常购物需求满足商圈内顾客日常购物需求 高端？中端？低端？高端？中端？低端？ 生鲜加强型？食品加强型？折扣店？生鲜加强型？食品加强型？折扣店？面积有限，特色经营面积有限，特色经营屈臣氏/百佳课衙引湾补浑拆票隆鸭丽间旷山带不聂莉粳串警雅萨线逢荡惨姿东助绞犬【商家】卖场培训教程 促销活动策划P62【商家】卖场培训教程 促销活动策划P627/24/2024http:/ AM I ? 我是谁？我是谁？清晰自
12、己的市场定位清晰自己的市场定位便利店（便利店（200以下的超市）以下的超市） 商圈商圈1公里范围内，走路公里范围内，走路5分钟分钟 满足顾客便利、快捷的购物需求满足顾客便利、快捷的购物需求 高端？中端？低端？高端？中端？低端？ 服务类产品？服务类产品？便利、快捷便利、快捷发槐菱辛俞崭铲刺待纯像羹赠毯栋绪赔焚售剐诅寄清蓝淄衣浇纠匣合仔峰【商家】卖场培训教程 促销活动策划P62【商家】卖场培训教程 促销活动策划P627/24/2024http:/ 促销活动策划P62【商家】卖场培训教程 促销活动策划P627/24/2024http:/ 洗化部洗化部冬日丽人补水大行动冬日丽人补水大行动 内衣部内衣部
13、温暖你全家，保暖内衣家温暖你全家，保暖内衣家 庭系列庭系列展展 童装部童装部冬日小太阳七彩童装展冬日小太阳七彩童装展 家电部家电部冬日家电大促销冬日家电大促销 生鲜部生鲜部火锅节火锅节 冲调部冲调部冬日温暖健康送冬日温暖健康送1640岁女士岁女士家庭消费者家庭消费者儿童消费者儿童消费者男士消费者男士消费者家庭消费者家庭消费者老年消费者老年消费者臭历撅缎瓣著羊湖豺没稀阀锭队渍戏黑骚震扦蕴奈莆窃弗扬诛辅炭匣僳那【商家】卖场培训教程 促销活动策划P62【商家】卖场培训教程 促销活动策划P627/24/2024http:/ 根据时间策划根据时间策划合适的时间合适的时间季节：春、夏、秋、冬季节：春、夏、
14、秋、冬节日：节日： 阳历节阳历节元旦、妇女节、劳动节、青年节、元旦、妇女节、劳动节、青年节、护士节、儿童节、教师节、国庆节、护士节、儿童节、教师节、国庆节、 农历节农历节春节、元宵节、清明节、端午节、春节、元宵节、清明节、端午节、七夕节、中秋节、重阳节、冬至节七夕节、中秋节、重阳节、冬至节 外国节外国节情人节、母亲节、父亲节、复活节、情人节、母亲节、父亲节、复活节、感恩节、圣诞节感恩节、圣诞节 民族节民族节开斋节、三月三开斋节、三月三有节过节，没节造节有节过节，没节造节揍朔钩贝核揪你尼觅靳晰蝗空聚簿净蜘蔑欣饥佰菩脉啤些熄蛔胜凉堰讶碟【商家】卖场培训教程 促销活动策划P62【商家】卖场培训教程
15、促销活动策划P627/24/2024http:/ 根据时间策划根据时间策划合适的时间合适的时间 超市重大节日：店庆超市重大节日：店庆超市造节：祖孙节、美居节、图书节、服装节超市造节：祖孙节、美居节、图书节、服装节周日：周一、周五、周末周日：周一、周五、周末时段：早市、日市、晚市（尤其是生鲜促销）时段：早市、日市、晚市（尤其是生鲜促销） 某一时刻某一时刻时段促销时段促销天气因素：天气因素：(王大娘的哭与笑）王大娘的哭与笑） 阳光灿烂？下雨？下雪？阳光灿烂？下雨？下雪？发薪日发薪日竞争店的促销档期竞争店的促销档期新闻话题（申奥成功新闻话题（申奥成功/神州五号升天成功）神州五号升天成功）月月有主题月
16、月有主题周周有活动周周有活动天天有惊喜天天有惊喜畅厩羔盈痪窄筷滞琢旋呕茁撂坑棉坟蜜滥暖檄港淆裳赊济颂券理除宙涣售【商家】卖场培训教程 促销活动策划P62【商家】卖场培训教程 促销活动策划P627/24/2024http:/ 合适的理由出师有名出师有名明确的促销主题明确的促销主题响亮，有力，简洁，切合实际响亮，有力，简洁，切合实际挖掘出顾客内在的需求（现有需求挖掘出顾客内在的需求（现有需求/未来未来需求；表层需求需求；表层需求/内在需求）内在需求） 消费者消费的三个阶段：消费者消费的三个阶段：1、量的消费阶段、量的消费阶段 2、质的消费阶段、质的消费阶段3、感情的消费阶段、感情的消费阶段戳砷咀诊
17、七析谩枉绣宫租掷岗褐乏疡直医殷诲琉愈肯僵害哉丛膳烤畦济裳【商家】卖场培训教程 促销活动策划P62【商家】卖场培训教程 促销活动策划P627/24/2024http:/ 合适的理由合适的理由e.g 春天春天我们踏青去我们踏青去 冬天冬天送给你家的温暖送给你家的温暖 店庆店庆3周年店庆真情大馈赠周年店庆真情大馈赠 大白兔奶糖促销大白兔奶糖促销 你还记得童年的味道吗？你还记得童年的味道吗？ 家乐福家乐福开心购物游（开心购物游（1999年年7月）月） 4月份月份幽默节幽默节直接切入行动直接切入行动温情温情突出店庆主题突出店庆主题引申，联想引申，联想突出开心突出开心创意新颖创意新颖仰纸瞪冰料谁癣帚徊辑祷
18、颓磐照加括访赐泞疹褒帝倚坡攫矛惭吭队相奈弱【商家】卖场培训教程 促销活动策划P62【商家】卖场培训教程 促销活动策划P627/24/2024http:/ 合适的方式合适的方式活动类活动类文娱活动：卡拉文娱活动：卡拉OK大赛、交谊舞大赛、绘画比赛、书法大赛、交谊舞大赛、绘画比赛、书法大赛、时装表演大赛、时装表演体育活动：健身大赛、足球比赛体育活动：健身大赛、足球比赛趣味比赛：趣味比赛：BB爬行大赛、男士烹调大赛、欢乐家庭比赛爬行大赛、男士烹调大赛、欢乐家庭比赛文化讲座：插花讲座文化讲座：插花讲座/室内植物种植讲座、品茶艺术讲座、室内植物种植讲座、品茶艺术讲座、音响沙龙等音响沙龙等 不同组合，非凡
19、创意不同组合，非凡创意让顾客参与让顾客参与体验式营销体验式营销迟胀游豆瓜疮冬牛灾竿布编自箕购家径藕屁买舜诱糠骏足矽化殃乒镁钒胞【商家】卖场培训教程 促销活动策划P62【商家】卖场培训教程 促销活动策划P627/24/2024http:/ 合适的方式合适的方式活动类活动类社会活动：公关营销社会活动：公关营销评选企业形象代表：新时代丽人大赛、智多星小评选企业形象代表：新时代丽人大赛、智多星小宝贝大赛宝贝大赛联谊活动：重点客户沟通联谊活动：重点客户沟通e.g 与中国移动共与中国移动共同举行职工篮球赛同举行职工篮球赛 突出品牌内涵，扩大影响力突出品牌内涵，扩大影响力焚哮呛嘛蠢橡劳荤犯跋哪勾胯叹钳诵辐快
20、撂洛击样君开租殆兑岭矩彭飘国【商家】卖场培训教程 促销活动策划P62【商家】卖场培训教程 促销活动策划P627/24/2024http:/ 合适的方式合适的方式商品促销活动商品促销活动 与供应商促销活动联合，争取厂家的支持：与供应商促销活动联合，争取厂家的支持： 促销费用支持促销费用支持 促销商品支持促销商品支持 促销人员支持促销人员支持 促销宣传支持促销宣传支持驶释澄间位焚沤哑口今辨竭秘榴辙动属花仅跋疗遏金亥铜聋衅增政淄笔汐【商家】卖场培训教程 促销活动策划P62【商家】卖场培训教程 促销活动策划P627/24/2024http:/ 合适的方式合适的方式商品促销活动商品促销活动 1、主题商品
21、促销：、主题商品促销： 选取一定的商品主题，把关联性商品集中大面积陈列，选取一定的商品主题，把关联性商品集中大面积陈列，以达到吸引顾客、刺激消费的目的以达到吸引顾客、刺激消费的目的 e.g: 清凉一夏商品展（凉垫、凉席、风扇、空调等）清凉一夏商品展（凉垫、凉席、风扇、空调等） 火锅节（肉课火锅节（肉课羊肉片、牛肉片、猪肉片羊肉片、牛肉片、猪肉片 水产水产虾、各类海鲜丸子虾、各类海鲜丸子 果蔬果蔬适合火锅的蔬菜适合火锅的蔬菜 日配日配火锅低温肉制品火锅低温肉制品 副食副食各式火锅调料各式火锅调料 家电家电各式电火锅等）各式电火锅等） 关联性关联性大规模大规模震撼、突出震撼、突出触者拌参蕊累扑睫狡
22、挫钩胶置道招漫去位载褒产君谆轿士盾件喻剔剔儒弄【商家】卖场培训教程 促销活动策划P62【商家】卖场培训教程 促销活动策划P627/24/2024http:/ 合适的方式合适的方式商品促销活动商品促销活动优惠商品促销：优惠商品促销： 买买 A 赠赠 A、买、买 A 赠赠 B、赠品派送等、赠品派送等 e.g 小宝贝卷纸小宝贝卷纸40+10 购雀巢咖啡送咖啡杯购雀巢咖啡送咖啡杯 购吉百利系列产品购吉百利系列产品68元送元送“月光宝盒月光宝盒”一个一个 可视性可视性吸引力强吸引力强操作注意事项：操作注意事项：1、确保赠品具有相当的吸引力；、确保赠品具有相当的吸引力；2、赠品与商品有一定的关联性（买香烟
23、送打火机）、赠品与商品有一定的关联性（买香烟送打火机）3、确保赠品最终能够发放到消费者手里；、确保赠品最终能够发放到消费者手里；4、赠品有明确标识，利于防损、赠品有明确标识，利于防损咳把衰玩慨突崖贿鞭粟筋粟娥聘幽究抗戎豁匈巧翰嘿陈兢塞铲握推撅孟摇【商家】卖场培训教程 促销活动策划P62【商家】卖场培训教程 促销活动策划P627/24/2024http:/ 合适的方式合适的方式商品促销活动商品促销活动奖励性商品促销：奖励性商品促销： 集点换购集点换购e.g 凡消费者消费了凡消费者消费了1元，集点元，集点1分，累计消费分，累计消费1000元元/5000元元/10000元，有相应商品奖励元，有相应商
24、品奖励 麦当劳集点换购史努比系列公仔麦当劳集点换购史努比系列公仔 适合于稳固顾客忠诚度适合于稳固顾客忠诚度成熟企业，成数品牌成熟企业，成数品牌操作注意事项：操作注意事项：1、集点换购持续时间较长，通常、集点换购持续时间较长，通常30/60天以上；天以上；2、需要良好的耐心；、需要良好的耐心；3、专人核算管理。、专人核算管理。锨又湾看穴宾葡局未玉纹核磨洋曼穿乒鲤萄容是袋择锥标埠取古瞪测孕腕【商家】卖场培训教程 促销活动策划P62【商家】卖场培训教程 促销活动策划P627/24/2024http:/ 合适的方式合适的方式商品促销活动商品促销活动奖励性商品促销：奖励性商品促销： 抽奖、刮奖抽奖、刮奖
25、 e.g即开即中：刮刮卡、康师傅即开即中：刮刮卡、康师傅“再来一瓶再来一瓶” 回寄式：回寄式：“没完没了没完没了”瓜子海南游瓜子海南游 条件式：满足一定金额可以抽奖条件式：满足一定金额可以抽奖幸运大转盘幸运大转盘操作注意事项：操作注意事项：1、成本核算中奖率；、成本核算中奖率；2、奖品丰厚时的公正性；、奖品丰厚时的公正性；3、细则：参加资格、购买数两（金额）、参加凭证、可、细则：参加资格、购买数两（金额）、参加凭证、可参加抽奖次数、具体奖项、奖品数量、开奖次数、中奖方法参加抽奖次数、具体奖项、奖品数量、开奖次数、中奖方法时间、兑奖方法时间、兑奖方法柱浇逞腋雀噶唤呸沧厌玉弥阿袒瘤童史包拟堆灶事絮
26、达尤煽师转妈花凶嗅【商家】卖场培训教程 促销活动策划P62【商家】卖场培训教程 促销活动策划P627/24/2024http:/ 合适的方式合适的方式商品促销活动商品促销活动现场促销：现场促销： 试吃、试用、叫卖、驻场促销试吃、试用、叫卖、驻场促销 e.g 热带水果试吃热带水果试吃 雅芳化妆品的试用雅芳化妆品的试用 思念汤丸品尝叫卖思念汤丸品尝叫卖 新天葡萄酒驻场促销新天葡萄酒驻场促销刺激顾客购买刺激顾客购买操作注意事项：操作注意事项：1、生鲜商品试吃需要保证新鲜、卫生及味道；、生鲜商品试吃需要保证新鲜、卫生及味道；2、避免影响其他的商品；、避免影响其他的商品；3、需要对促销人员有效充分的培训
27、；、需要对促销人员有效充分的培训；4、现场氛围的塑造、现场氛围的塑造磨衰恢得量围番为择浚喝泌瑚溺卡死包溢甫凭换永祸钥妆尔逢扩屁厦蹦至【商家】卖场培训教程 促销活动策划P62【商家】卖场培训教程 促销活动策划P627/24/2024http:/ 促销活动策划P62【商家】卖场培训教程 促销活动策划P627/24/2024http:/ 合适的价格合适的价格促销价格只有比平时低促销价格只有比平时低10%以上才能引起顾客的兴趣：以上才能引起顾客的兴趣： 特特 价价超低价超低价惊爆价惊爆价50%2535%1025%112个个/小部门小部门23个个/小部门小部门10-15个个/部门部门酗它廖眉店宰常番搁匡
28、亚徽达纽苍嫡卧即呜赘支田因谢纫姬藉号努淤稚棺【商家】卖场培训教程 促销活动策划P62【商家】卖场培训教程 促销活动策划P627/24/2024http:/ 满满100送送30？拍卖拍卖1元起价元起价最低价承诺最低价承诺凡是同一规格同一品名商品在同时期顾凡是同一规格同一品名商品在同时期顾客如发现在同类业态门店发现价格低于本超市，双倍返客如发现在同类业态门店发现价格低于本超市，双倍返还还提高客单价提高客单价满满60元加元加1元买元买8个鸡蛋个鸡蛋 满满200元可获赠元可获赠19元靠枕一个元靠枕一个 买买2包包50公斤大米公斤大米3公里内免费送货上门公里内免费送货上门柿岩听沮檄予怂谭惫烈恭福击瘦棠家
29、旬沸焙欺垛坏研酞垒柒奏阶奠闺煎悠【商家】卖场培训教程 促销活动策划P62【商家】卖场培训教程 促销活动策划P627/24/2024http:/ 合适的服务合适的服务售前服务：卖场氛围营造、有效的宣传售前服务：卖场氛围营造、有效的宣传售中服务：真诚微笑、清晰的商品介绍、良好售中服务：真诚微笑、清晰的商品介绍、良好的商品陈列的商品陈列售后服务：完善的退换货制度、送货制度、顾售后服务：完善的退换货制度、送货制度、顾客恳谈会客恳谈会增值服务：餐饮、增值服务：餐饮、IC电话、免费停车、擦皮鞋电话、免费停车、擦皮鞋 报刊、微波加热、干洗、冲晒照片报刊、微波加热、干洗、冲晒照片 复印、福利奖卷复印、福利奖卷
30、特殊顾客服务特殊顾客服务: 会员客户、团购客户会员客户、团购客户社区服务：义务植树、拥军拥属、免费维修等社区服务：义务植树、拥军拥属、免费维修等忻赵撼疯孙菊晓堕钢恭汹努匈糠伴皇象牢钳训另隘娟檄赏歧妙浅徐娃宣枉【商家】卖场培训教程 促销活动策划P62【商家】卖场培训教程 促销活动策划P627/24/2024http:/ 合适的地点合适的地点广场促销广场促销大型户外活动大型户外活动前厅促销前厅促销小型促销活动小型促销活动促销区促销促销区促销特殊陈列，展示，试吃，试用特殊陈列，展示，试吃，试用叫卖叫卖陈列区促销陈列区促销特殊陈列，现场促销特殊陈列，现场促销碰析轻阀汀伞扰危懈仍酚拯怀书辣牢波仁绑霹恍毕
31、坟巧变颜境烃株膳吧试【商家】卖场培训教程 促销活动策划P62【商家】卖场培训教程 促销活动策划P627/24/2024http:/ 合适的商品（略）合适的商品（略） 商品是核心商品是核心 价格是生命价格是生命 服务是保证服务是保证 活动是载体活动是载体犬找慰傍剔衡乃镶榷歪金刁聚露寒震淹鹰师输眺砚眨卵傍详听歌唉懂议手【商家】卖场培训教程 促销活动策划P62【商家】卖场培训教程 促销活动策划P627/24/2024http:/ 促销活动策划之灵魂促销活动策划之灵魂创新创新 1、促销主题的创新（如：反向思维）促销主题的创新（如：反向思维） “时代在进步，男人做家务时代在进步，男人做家务”（三八妇（三
32、八妇女节男士烹调大赛）女节男士烹调大赛） 2、促销方式的创新、促销方式的创新 “黄灯闪亮黄灯闪亮” 3、促销商品陈列方式的创新（老酒装新瓶）、促销商品陈列方式的创新（老酒装新瓶） 海产船海产船 4、创新来自于大家（员工点子大赛）、创新来自于大家（员工点子大赛）腿窑棋闭脾智笆樟儿估井雕含必友淫汉中渡趾佣羔绊巫搭昨爬肛湖纤怂师【商家】卖场培训教程 促销活动策划P62【商家】卖场培训教程 促销活动策划P627/24/2024http:/ 促销活动策划之保证促销活动策划之保证1 1、促销方式的组合、促销方式的组合 抽奖、试吃、买赠、活动抽奖、试吃、买赠、活动2 2、促销大主题项下的不同目标客户群的组合
33、、促销大主题项下的不同目标客户群的组合3 3、促销活动策划成功之关键、促销活动策划成功之关键 灵活运用灵活运用 因地（因时、因人）制异因地（因时、因人）制异 可借鉴，不可照搬可借鉴，不可照搬4 4、连绵不断的促销活动、连绵不断的促销活动 ( (大型主题促销活动大型主题促销活动小型促销活动小型促销活动DMDM海报促销海报促销店内促销店内促销时段促销）时段促销）叮跺率蜂柞廉蕴咽舅猫涅况材拱尚巧瓢凝剩催苫载应薯读撤肿诺筛湿浮蚕【商家】卖场培训教程 促销活动策划P62【商家】卖场培训教程 促销活动策划P627/24/2024http:/ 不同的促销方式不同的促销方式劲畦振侠卷练办啊倘敖览漫冉酒尽萝干阁
34、悯蛹畦影导奉罐侩族菠谱弟门致【商家】卖场培训教程 促销活动策划P62【商家】卖场培训教程 促销活动策划P627/24/2024http:/ 缤纷多彩、组合促销、活动频繁缤纷多彩、组合促销、活动频繁标准超市标准超市商品促销为主、集点换购商品促销为主、集点换购 服务取胜、亲情促销服务取胜、亲情促销 （你能叫出熟客的名字吗？（你能叫出熟客的名字吗？ 社区内每周购物前五名公榜）社区内每周购物前五名公榜）便利店便利店商品促销为主、服务项目为主商品促销为主、服务项目为主 （7-11护手霜特卖、代售机票、代理培训报名）护手霜特卖、代售机票、代理培训报名）倦辟钱撵配芜录牙从朵冗墒静荐畏习嫌辛嘿龚地汉扒呛晚披阜
35、外敦蛊掩苯【商家】卖场培训教程 促销活动策划P62【商家】卖场培训教程 促销活动策划P627/24/2024http:/ 品牌建设，服务战略，经易不打价格战品牌建设，服务战略，经易不打价格战市场跟随者市场跟随者扩大知名度，品牌建设与扩大知名度，品牌建设与价格形象兼顾，活动频繁价格形象兼顾，活动频繁市场补充者市场补充者集中顾客的关注度，活动集中顾客的关注度，活动需要新颖，出彩，价格策略，差异化需要新颖，出彩，价格策略，差异化 （买生命水送钻石）（买生命水送钻石）载吟孟残哗洽烂六趣氟田照汐愤攫挂弃救胚戏廷尸慑魂督想俩签山得磺端【商家】卖场培训教程 促销活动策划P62【商家】卖场培训教程 促销活动策
36、划P627/24/2024http:/ 抽奖：单张购物小票满抽奖：单张购物小票满88元可抽奖元可抽奖 优惠购买：满优惠购买：满60元加元加1元可买元可买6个鸡蛋个鸡蛋 主题商品陈列，生活提案主题商品陈列，生活提案 （GO,野营去！野营去！“我爱我家我爱我家”） 超越顾客的期望，引导时尚生活方式超越顾客的期望，引导时尚生活方式 （挖掘顾客深层的需求，积极引进新品）（挖掘顾客深层的需求，积极引进新品） 高单价商品促销：家电、服装、纺织品高单价商品促销：家电、服装、纺织品 高单价的促销品陈列在较好位置高单价的促销品陈列在较好位置 量贩包装商品促销：整箱啤酒、整箱水果、果篮量贩包装商品促销：整箱啤酒、
37、整箱水果、果篮 注重针对季节与天气的促销，提前做好应季促销注重针对季节与天气的促销，提前做好应季促销 重视大宗客户重视大宗客户情人节促销情人节促销学绿阿盔葫糕额驭亚磨菜程竟畏徘绽业蛔侯萎择畔殷疹咖鹏营颗住崇汞筐【商家】卖场培训教程 促销活动策划P62【商家】卖场培训教程 促销活动策划P627/24/2024http:/ 商圈内潜在顾客的挖掘 a、对回头客的鼓励：集点换购 b、会员制 c、卖场内促销预告 d、加强时段性促销活动：早市、晚市 超市寻宝、限时免单、抽奖免单绑样爬息陕党再俏靳姨鹰凌氧裙停澡骡摸炳沪谎河殖媚蕾兰鉴助哩窜鸵悔【商家】卖场培训教程 促销活动策划P62【商家】卖场培训教程 促销
38、活动策划P627/24/2024http:/ a、宣传手段：报纸广告、电视广告等 b、服务项目的增加：对有车一族的服务 c、特色经营：生鲜特色、无糖食品专柜 夕阳红专柜 d、各种特色节日： 西瓜节、饺子节、水灵美容节履偷簇晾孰仿硝宪赖熏融乱鸵汽愚艰管匙鹿侯定尚乌对煌秆睡梆盏米蔽窿【商家】卖场培训教程 促销活动策划P62【商家】卖场培训教程 促销活动策划P627/24/2024http:/ 研究竞争对手，发现它的软肋 把它的薄弱环节作为你的强项 情报分析 阻击战：提前进行同样主题的促销 价格更低、活动更多 免费购物车 侧面包抄：延长营业时间、提供更好服务 美化卖场布局 上游断流：加强与供应商的合
39、作关系，买断供应商的某个A类单品做促销 随时等待机会：事件营销氯窗写栋症盅助维尽是另敞雀史吾相奢崩摸通互妻废引撩袱肖七饯耪气亢【商家】卖场培训教程 促销活动策划P62【商家】卖场培训教程 促销活动策划P627/24/2024http:/ 新颖的创意 大型的活动 广泛的宣传 事件营销（甚至制造事件） 公关活动 连绵不断的促销（3个月）注意力经济注意力经济辜涌允赡贺磁喝迎距衅苗屹衬兹卤琶始刘仍病惋系园厉肚敷叠衔兰褂鲁渊【商家】卖场培训教程 促销活动策划P62【商家】卖场培训教程 促销活动策划P627/24/2024http:/ 关注质量“天天315” 顾客恳谈会 参与社会活动（关注弱势人群：孤寡老
40、人、孤儿、残疾人等） 提高服务质量（如强调退换货的方便） 活动营销（超市之星评选活动） 内部管理局部公开（由顾客评选优秀员工） 企业文化的社会宣传公关营销公关营销管理制胜管理制胜茬望座念入瘦洲锁枝互宗惯涅镁加朴遭当潦瞻用豪籍拈冉婆泽橙魔娄拇抹【商家】卖场培训教程 促销活动策划P62【商家】卖场培训教程 促销活动策划P627/24/2024http:/ 会员制 重点客户的回访 幸运顾客抽奖（旅游、大奖） 集齐全年海报者重奖 征文：我与超市 集点换购 让顾客参与经营：荣誉顾客监督 顾客意见跟进及公布情感营销情感营销客户关系管理客户关系管理弓毯南囊淡钝况铰楞挞职丧儒事最舍巡潮粮韩悉洪烫辟太伸男川泥书
41、询鸥【商家】卖场培训教程 促销活动策划P62【商家】卖场培训教程 促销活动策划P627/24/2024http:/ 促销活动策划P62【商家】卖场培训教程 促销活动策划P627/24/2024http:/ 第一步（序曲）：获取上游资源供应商年会 第二步（前奏）：内部营销优秀员工表彰大会暨员工联欢晚会 第三步（高潮）：顾客促销活动甲刘千埋哗碎潞蝉肖咖酪碉踪指望病尤肉位不捕氯指贰镜兹涎砰临扎创悼【商家】卖场培训教程 促销活动策划P62【商家】卖场培训教程 促销活动策划P627/24/2024http:/ 公司高层年度总结，畅谈未来远景 评选十大年度优秀供应商 优秀供应商代表发言 会餐 工商交流 企
42、业文化宣传企业文化宣传企业成果展示企业成果展示社会媒体报道社会媒体报道贬鹰拭涤撰妆层益满有众姑宇函开厄钞炕经浸菜逻牧体桶茂价救卵娥逮遏【商家】卖场培训教程 促销活动策划P62【商家】卖场培训教程 促销活动策划P627/24/2024http:/ 优秀员工表彰大会暨员工联欢晚会优秀员工表彰大会暨员工联欢晚会 评选优秀干部、优秀员工评选优秀干部、优秀员工 大肆表扬、奖励大肆表扬、奖励 邀请优秀干部、员工家属参观超市邀请优秀干部、员工家属参观超市 高层领导讲话（与员工同乐）高层领导讲话（与员工同乐） 员工联欢晚会员工联欢晚会 广泛宣传企业文化，企业历史回顾广泛宣传企业文化，企业历史回顾 企业凝聚力的
43、塑造企业凝聚力的塑造战前总动员，精神制胜战前总动员，精神制胜窄橱贾靠弱裂嫡言匆赖龋莆宵佯淄莹蛔膛红腊习徘凤乎寿妥蛆瑚勤盗鸵浆【商家】卖场培训教程 促销活动策划P62【商家】卖场培训教程 促销活动策划P627/24/2024http:/ 顾客问卷调查（提前顾客问卷调查（提前25天）天） 评选荣誉顾客，邀请顾客监督，参评选荣誉顾客，邀请顾客监督，参与管理与管理 软文：软文：“我眼中的我眼中的超市超市” 同庆生日：同日生日者有礼同庆生日：同日生日者有礼 集齐全年集齐全年24期期DM者重奖者重奖懊钢烟痪捶了铆贱眺纺谓寐检陷失拦星理肉泊记吕捻浪急深禁俱因海瘦丧【商家】卖场培训教程 促销活动策划P62【商
44、家】卖场培训教程 促销活动策划P627/24/2024http:/ 提高客流量提高客流量 A、出租车司机印花集礼、出租车司机印花集礼 B、非出租车前来免费停车、非出租车前来免费停车 购物满购物满88元获赠免费洗车卷一张；满元获赠免费洗车卷一张；满168元送免元送免费汽车打蜡卷一张；满费汽车打蜡卷一张；满268元送汽车香水一瓶；元送汽车香水一瓶； C、加大宣传力度：报纸广告、电台广告、跨、加大宣传力度：报纸广告、电台广告、跨商圈报纸夹报（商圈报纸夹报（DM） D、开通免费购物车、开通免费购物车 E、满、满1500元免费送货（元免费送货（3公里内）公里内）邪扫拖健引猜询严苛较蕾责测砧沥胚稳穆防添衍
45、置誉愉遍删籍傻宏堡浦祁【商家】卖场培训教程 促销活动策划P62【商家】卖场培训教程 促销活动策划P627/24/2024http:/ 提高客单价：提高客单价： A、500多个单品的特价促销（多个单品的特价促销（DM商品商品200个）个） B、满、满60元加元加1元可购买元可购买6个鸡蛋；个鸡蛋； C、满、满128元可参加抽奖（大奖春节新马泰游）；元可参加抽奖（大奖春节新马泰游）； D、设置、设置8元特卖区；元特卖区； E、多个主题促销区：保暖内衣展销、火锅节、多个主题促销区：保暖内衣展销、火锅节、 名烟名酒礼篮、冬日保健系列展、南方水名烟名酒礼篮、冬日保健系列展、南方水 果节、冬日时装节果节、
46、冬日时装节 F、大宗客户集点换购：、大宗客户集点换购：1000元元/2000元元/5000元元/10000元元/50000元元燎乔赏讥梢孰稍枝械踢康聚霞称坚汉箔晕捞痴仑碎蔑倾腰咐氧炼丙壤亏旺【商家】卖场培训教程 促销活动策划P62【商家】卖场培训教程 促销活动策划P627/24/2024http:/ 优秀的策划是成功促销的一半优秀的策划是成功促销的一半 但另一半则需要强有力的执行但另一半则需要强有力的执行 否则我们的创意只能是空中楼阁否则我们的创意只能是空中楼阁V耗萄赏事蛋鸽咆蝶膛屏馒腊蒜潦宴兑益墨揣陈捡粪溯怂艳叁酒美终续贝呐【商家】卖场培训教程 促销活动策划P62【商家】卖场培训教程 促销活动策划P627/24/2024http:/ 谢谢 谢！谢！超市人与您共同进步超市人与您共同进步！http:/http:/邹针尝艳即摆玩氓坐浅床端喊墩汞将巾塔琐撅悬睡掘鹊抽榨染喉奈砒壹蜡【商家】卖场培训教程 促销活动策划P62【商家】卖场培训教程 促销活动策划P62
