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1、1 上海海外人才服务中心上海海外人才服务中心 魏建新魏建新猎头营销与猎头营销与客户关系管理客户关系管理2 上海海外人才服务中心上海海外人才服务中心 魏建新魏建新1. 如何寻找合适的客户?2. 如何避免候选人签约后又放弃offer?3. 如何提高客户满意度?4. 如何搜索全国的优秀人才, 建立“人才库”?5. 如何有效、科学评估人才？6. 成为优秀的猎头需要具备哪些条件？7. 刚进入猎头行业要注意什么事项？8. 猎头行业同行间如何资源共享？9. 市场开拓的主要方法以及技巧。10. 人才搜猎业务的详细操作技巧方法。11. 员工管理方法。12. 客户管理方法。13. 人才库的建立与维护。14. 怎样
2、对候选人简历进行包装？15. 请分析一下目前国内猎头行业的形式及今后的发展方向。16. 着重在市场需求挖掘与培养、寻访操作事务、候选人甄别等方面进行相关讲解。17. 在猎头作业中涉及的有关法律问题以及相关风险的回避措施。18. 业务后期的有关延伸服务的内容和措施。还有问题或要求请及时告诉我!学员问题列举学员问题列举3 上海海外人才服务中心上海海外人才服务中心 魏建新魏建新猎头营销核心理念与营销策略猎头营销核心理念与营销策略猎头客户关系管理猎头客户关系管理纲纲要要 人力资源市场的细分与人力资源市场的细分与猎头猎头客户客户4 上海海外人才服务中心上海海外人才服务中心 魏建新魏建新猎头客户关系管理猎
3、头客户关系管理人力资源市场的细分与人力资源市场的细分与猎头猎头客户客户猎头营销核心理念与营销策略猎头营销核心理念与营销策略5 上海海外人才服务中心上海海外人才服务中心 魏建新魏建新汽车市场细分（汽车市场细分（汽车市场细分（汽车市场细分（http:/ 48. 汽车人才市场汽车人才市场49.上海二手汽车市场50.沈阳汽车市场51.重庆汽车市场52.西安二手汽车市场53.广东二手汽车市场54.汽车市场调查方案55.天津汽车市场56.中关村汽车交易市场57.杭州二手汽车市场58.汽车用品市场59.2004年汽车市场分析60.汽车配件批发市场61.云南汽车交易市场62.汽车市场分析报告63.汽车用品批发
4、市场64.武汉竹叶山汽车市场65.汽车市场营销论文66.大连汽车市场67.国内汽车市场68.中国汽车人才市场69.中国汽车配件市场70.上海汽车交易市场71.汽车市场存在的问题72.惠州汽车市场73.大众汽车市场调研74.秦皇岛二手汽车市场南汽车市场76.新疆汽车市场77.郑州汽车市场78.洛阳汽车市场79.汽车服务市场80.中国汽车市场网81.2005年汽车市场82.北方汽车市场83.中国汽车用品市场84.广州汽车交易市场85.云南汽车市场86.尔滨汽车市场87.2004年汽车市场88.汽车市场报价89.2005年汽车市场预测90.北亚汽车交易市场91.汽车市场占有率92.深圳汽车交易市场9
5、3.宁波汽车市场94.佛山汽车市场95.苏州汽车市场96.汽车市场消费差异97.珠海二手汽车市场98.中关村汽车市场99.山东汽车市场100.汽车市场。6 上海海外人才服务中心上海海外人才服务中心 魏建新魏建新市场细分市场细分定义：蛋糕的切分蛋糕的切分蛋糕的切分蛋糕的切分市场分割目的：找到最适合自己的那一块蛋糕找到最适合自己的那一块蛋糕找到最适合自己的那一块蛋糕找到最适合自己的那一块蛋糕，采取独特的下嘴策略、方法-根据市场需求、竞争对手劣势和自身优势确定自己的细分市场，采取独特的应销策略、方法原因：在竞争不断升级在竞争不断升级在竞争不断升级在竞争不断升级的时代，任何一个企业根本不可能获得整个市
6、场，或者至少不能以同一方式吸引住所有的购买者，因为消费者实在太多、太分散，而且他们的需要和购买习惯不尽相同。每个企业必须。处于竞争劣势的品牌也只有确定自己的细分市场，才可能寻找到自己的立身之地。7 上海海外人才服务中心上海海外人才服务中心 魏建新魏建新中国人力资源市场中国人力资源市场30年进化轨迹年进化轨迹 7070A:A:完全垄断市场完全垄断市场8080A-90AA-90A后后: :寡头垄断市场寡头垄断市场9090后后-10-10A:A:混战竞争市场混战竞争市场国际化竞争市场？新寡头市场国际化竞争市场？新寡头市场8 上海海外人才服务中心上海海外人才服务中心 魏建新魏建新竞争时代的人力资源市场
7、细分竞争时代的人力资源市场细分。地理变量地理变量如：城市与农村、南方与北方、北京与山东等如： 90A初中国八大人才市场人口变量人口变量如：性别、年龄、家庭、婚否、职业等如：银色人才市场、女性人才市场心理变量心理变量如：上中下阶层、生活方式、个性如：私营企业主常用的挖人方式行为变量行为变量如：消费场合、用户状况、使用频率、购买能力如：人才交流会、报刊媒体、互联网络、猎头渠道其他变量其他变量如：行业、体制、市场源流等如：行业人才市场9 上海海外人才服务中心上海海外人才服务中心 魏建新魏建新目前人力资源市场实用分析版目前人力资源市场实用分析版。按照人力资源市场层次：按照人力资源市场层次： 劳动力市场
8、、中等人才市场、猎头人才市场劳动力市场、中等人才市场、猎头人才市场按照人力资源个体就职渠道按照人力资源个体就职渠道 ： 劳动力介绍所市场、人才交流会市场、报刊媒体劳动力介绍所市场、人才交流会市场、报刊媒体市场、互联网络市场、猎头市场、市场、互联网络市场、猎头市场、按照客户状况按照客户状况 ： 大客户市场、中小客户市场、散户市场大客户市场、中小客户市场、散户市场 外资企业客户、国有企业客户、民营企业客户外资企业客户、国有企业客户、民营企业客户10 上海海外人才服务中心上海海外人才服务中心 魏建新魏建新猎头经营难度何在？猎头经营难度何在？波士顿象限分析波士顿象限分析波士顿象限分析波士顿象限分析11
9、 上海海外人才服务中心上海海外人才服务中心 魏建新魏建新猎头客户关系管理猎头客户关系管理人力资源市场的细分与人力资源市场的细分与猎头猎头客户客户猎头营销核心理念与营销策略猎头营销核心理念与营销策略12 上海海外人才服务中心上海海外人才服务中心 魏建新魏建新试分析试分析5151JOBJOB营销的成功要点营销的成功要点 王-沃尔玛沃尔玛：超值化=“低价”+“满意”大-戴尔戴尔：定制化=低成本+高效率+好服务妈-麦当劳：麦当劳：标准化=可复制+文化促销13 上海海外人才服务中心上海海外人才服务中心 魏建新魏建新 4P 产品产品 价格价格 渠道渠道 促销促销4C 顾客顾客 成本成本 便利便利 沟通沟通
10、 4R 关联关联 反应反应 关系关系 回报回报强制？强制？物质？物质？精神？精神？4 4P P、4C 4R4C 4R：4040年营销思想演变年营销思想演变14 上海海外人才服务中心上海海外人才服务中心 魏建新魏建新4 4PsPs、4Cs4Cs和和4 4RsRs的对比分析的对比分析 类别类别 项目项目 4P组合组合4C组合组合4R组合组合营销理念生产者导向消费者导向竞争者导向营销模式推动型拉动型供应链满足需求相同或相近需求定制化需求感觉需求营销方式规模营销差异化营销整合营销营销目标满足现实的、具有相同或相近的顾客需求，并获得目标利润最大化满足现实和潜在的定制化需求、培养顾客忠诚度适应需求变化并创
11、造需求，追求各方互惠关系最大化营销工具4P4C4R顾客沟通一对多单向沟通一对一双向沟通一对一双或多向沟通与合作成本短期低、长期高短期较低、长期较高短期高、长期低15 上海海外人才服务中心上海海外人才服务中心 魏建新魏建新 产品产品经理人：比较粗放经理人：比较粗放 价格价格30% 10%：不稳定：不稳定 渠道渠道-经理人经理人-过滤库过滤库-企业客户企业客户 促销促销方式比较单一方式比较单一强制？强制？-退让？退让？ 目前多数猎头公司的营销方略选择：目前多数猎头公司的营销方略选择：4P组合组合16 上海海外人才服务中心上海海外人才服务中心 魏建新魏建新 P 产品产品？ 价格价格？ 渠道渠道？ 促
12、销促销？ C 顾客顾客? 成本成本? 便利便利? 沟通沟通? R 关联关联？ 反应反应？ 关系关系？ 回报回报？+特殊而简便特殊而简便的的4P注重趋势客注重趋势客户的户的4C真正应下功真正应下功夫的夫的4R猎头营销的猎头营销的P P、C C和和R R选择组合建议选择组合建议17 上海海外人才服务中心上海海外人才服务中心 魏建新魏建新营销环境企 业顾客市场细分差异优势竞争选 择战略定位公司实力经营目标目标市场市场定位战术方案4PS组合资源配置时间进程环境分析目标市场选择营销战略设计营销战术设计策略层面谈营销策略层面谈营销18 上海海外人才服务中心上海海外人才服务中心 魏建新魏建新行业环境：行业环
13、境：猎头企业竞争的五种竞争力量模型猎头企业竞争的五种竞争力量模型买方讨价还价力量替代品厂商威胁威胁潜在进入者讨价还价力量方供同行企业间的竞争19 上海海外人才服务中心上海海外人才服务中心 魏建新魏建新对竞争者对竞争者(标杆）标杆）的六个层次理的六个层次理解解 找出谁是竞争对手描述竞争对手的状况分析竞争对手的状况掌握竞争对手的方向洞悉竞争对手战略意图引导竞争对手的行动和战略第一步第五步第四步第三步第二步第六步20 上海海外人才服务中心上海海外人才服务中心 魏建新魏建新 提醒中国猎头公司营销标杆选择：提醒中国猎头公司营销标杆选择：莫急着仿造国际猎头莫急着仿造国际猎头 姚明出生于上海的一个篮球世家。
14、父亲2.08米，曾效力于上海男篮；母亲1.88米，70年代是中国女篮的主力队员。父母身高的特征和对篮球酷爱的基因，都毫无保留地传给了他。21 上海海外人才服务中心上海海外人才服务中心 魏建新魏建新 提醒中国猎头公司营销标杆选择：提醒中国猎头公司营销标杆选择：莫急着仿造国际猎头莫急着仿造国际猎头 For 35 years, Korn/Ferry International (NYSE:KFY) has been a leader in executive recruitment, conducting over 100,000 senior-level searches for clients
15、worldwide. Today, Korn/Ferry is the premier provider of executive human capital solutions, with services ranging from corporate governance and CEO recruitment to executive search, middle-management recruitment, strategic management assessment and executive coaching and development.Korn/Ferry consult
16、ants - based in more than 70 offices across North America, Europe, Asia/Pacific, Latin America, the Middle East and South Africa - work closely with clients and candidates to craft successful human capital strategies and solutions. The firms seamless global network, time-proven search process and br
17、oad industry and regional expertise provide the competitive advantage necessary to recruit and develop world-class leadership teams.Founded by Lester Korn and Richard Ferry in 1969, Korn/Ferry International is headquartered in Los Angeles, California.英国雷文国际从中国的黯然退出就是雷文国际从中国的黯然退出就是最好的明证。雷文国际管理顾问公司北京最
18、好的明证。雷文国际管理顾问公司北京办事处，是第一家在管理顾问公司旗号遮办事处，是第一家在管理顾问公司旗号遮掩下进入中国大陆的国外掩下进入中国大陆的国外“猎头公司猎头公司”。这个号称英国第一大的国际性招聘公司，这个号称英国第一大的国际性招聘公司，在欧洲、美洲和亚洲的主要商业中心都建在欧洲、美洲和亚洲的主要商业中心都建立了网络，并颇有建树。他们在刚刚进入立了网络，并颇有建树。他们在刚刚进入中国时，曾踌躇满志地认为国内根本没有中国时，曾踌躇满志地认为国内根本没有对手。但结果是，由于他们对中国市场和对手。但结果是，由于他们对中国市场和客户缺乏理解而患上了客户缺乏理解而患上了“水土不服水土不服”，几，几
19、年后年后“卷铺盖卷铺盖”退出了中国市场。退出了中国市场。22 上海海外人才服务中心上海海外人才服务中心 魏建新魏建新人力资源市场的细分与人力资源市场的细分与猎头猎头客户客户猎头营销核心理念与营销策略猎头营销核心理念与营销策略猎头客户关系管理猎头客户关系管理23 上海海外人才服务中心上海海外人才服务中心 魏建新魏建新迈克尔 波特三种一般战略目标市场推广成本领先战略成本领先战略差别化战略差别化战略目标市场狭窄重点集中战略重点集中战略（基于成本）（基于成本）重点集中战略重点集中战略（基于差别化）（基于差别化）降低成本实现差别化竞争优势竞争范围24 上海海外人才服务中心上海海外人才服务中心 魏建新魏建
20、新某公司的客户分类研讨某公司的客户分类研讨。= 1万元万元5千千- 1万万3-5千元千元=10万元万元AAAAAA5-10万万BBBBBB=5万元万元CCCCCC订金（不退部分）订金（不退部分）佣佣金金25 上海海外人才服务中心上海海外人才服务中心 魏建新魏建新客户管理的目标客户管理的目标留住核心的忠实客户留住核心的忠实客户：客户可以自己选择喜欢的方式，同企业进行交流，方便的获取信息得到更好的服务。客户的满意度得到提高，可帮助企业保留更多的老客户，并更好的吸引新客户。提高服务效率，增进满意度提高服务效率，增进满意度：通过采用信息技术，可以提高业务处理流程的自动化程度，实现企业范围内的信息共享，
21、提高企业员工的工作能力，并有效减少培训需求，使企业内部能够更高效的运转。拓展市场，提升企业竞争力拓展市场，提升企业竞争力：通过新的业务模式，扩大企业经营活动范围，及时把握新的市场机会，占领更多的市场份额。26 上海海外人才服务中心上海海外人才服务中心 魏建新魏建新不断提不断提不断提不断提升客户升客户升客户升客户的层次的层次的层次的层次，留驻，留驻，留驻，留驻核心客核心客核心客核心客户，是户，是户，是户，是客户管客户管客户管客户管理的真理的真理的真理的真正目的。正目的。正目的。正目的。27 上海海外人才服务中心上海海外人才服务中心 魏建新魏建新对对客客户户公公司司的的价价值值对客户个人的价值对客
22、户个人的价值猎头的价值猎头的价值2 21 13 34 4如如何何找找到到类类型型4 4的的客客户户？28 上海海外人才服务中心上海海外人才服务中心 魏建新魏建新发展发展类型类型4 4客户客户的的实质：实质：关系营销关系营销预防拒绝成大客户将客户转化引导承诺计划计划 planplan 关系关系 Relationship Relationship 承诺承诺 AgreementAgreement维持维持 Maintenance Maintenance 开始即定位在“如何将客户转化成大客户”，规划如何协助其创造最高价值 如何表现双赢，建立长期伙伴关系专业形象与优势资源获取对方之兴趣 如何建立信任与安心
23、感 以具体事实获取对方的认同以量化的价值获得对方承诺 以具体服务架构 实现对客户的承诺 透过优质的服务创 造再销售的机会 29 上海海外人才服务中心上海海外人才服务中心 魏建新魏建新猎头大客户关系营销的操作及流程猎头大客户关系营销的操作及流程I 识别你的客户识别你的客户明确公司的战略目标，选择与目标一致性客户。分析公司的服务能力，选择能集中优势兵力的客户。识别企业的“金牌”客户（AAA)。 II 对客户进行差异分析对客户进行差异分析企业上年度最想和哪些企业建立并建立了猎头合作？选择出几个这样的企业。上年度有哪些大宗客户对企业的产品或服务多次提出了抱怨？列出这些企业。去年最大的10个客户是否今年
24、也有意向合作？找出这个客户。是否有些客户与你的企业只有个别合作，却会从其他公司有更多的合作？哪些客户导致了企业成本的提高？效率的降低？根据客户与本企业的价值目标关联（如市场花费、销售收入），企业能力限度（如行业经验、猎头顾问水平），客户忠实度（如与本公司有业务交往的年限等），把客户分为A（AAA、AA、A), B（BBB、BB、B) ,C （CCC、CC、C)三大类。开开拓拓目目标标服务能力服务能力A AB BC CAAAAAAAAAAA A30 上海海外人才服务中心上海海外人才服务中心 魏建新魏建新猎头大客户关系营销的操作及流程（续一）猎头大客户关系营销的操作及流程（续一）猎头大客户关系营销
25、的操作及流程（续一）猎头大客户关系营销的操作及流程（续一）III与客户保持良性接触与客户保持良性接触常给自己的客户联系部门打电话，看对自己的服务满意如何。给竞争对手的客户联系部门打电话，比较服务水平的不同。把客户打来的电话看作是一次提升满意的机会。测试几次自己公司接线小姐或服务中心的自动语音系统的质量。对企业内记录客户信息的文本或纸张进行跟踪（此是最珍贵文件，须不断改善）。哪些客户给企业带来了更高的价值？与他们更主动的接触，对话。通过信息技术、超值沟通等，使得客户与企业做生意更加方便。改善对客户抱怨的处理，变消极沮丧为满意服务。31 上海海外人才服务中心上海海外人才服务中心 魏建新魏建新猎头大
26、客户关系营销的操作及流程（续二）猎头大客户关系营销的操作及流程（续二）1.IV 将将B类、类、C类客户转化为类客户转化为A类，类， A提升为提升为AA、AAA1.对符合公司战略目标，而服务能力尚不足的客户（ B类），首先提升自己的服务水平，更重要的是从客户那里学习到需要提升的能力。2.征求名列前十位的客户的意见，看企业究竟可以向这些客户提供哪些特殊的产品或服务3.对服务能力较强，但与公司原有战略目标有差别的的客户（ C类），首先判断客户与公司战略目标长远发展是否有内在关联，如果有，则转化为A类。4.提升A为AA、AAA，是客户关系管理的目的和最高境界。象搞TQA那样搞TQL.5.找出客户持续需
27、要的是什么，他们希望以怎样的方式、怎样的频率获得企业的信息。32 上海海外人才服务中心上海海外人才服务中心 魏建新魏建新品牌关系品牌关系疏远的关系疏远的关系亲密关系亲密关系负罪感负罪感私人化程度私人化程度关系营销的层次关系营销的层次 面对面关系面对面关系33 上海海外人才服务中心上海海外人才服务中心 魏建新魏建新猎头客户管理的现实问题猎头客户管理的现实问题决策者不管理客户标准化VS个性化客户无细分奖励不忠诚公司程序VS个人应变传统方式VS IT手段保守，缺乏创新手段简单复制34 上海海外人才服务中心上海海外人才服务中心 魏建新魏建新Kornferry中国中国客户忠诚度架构客户忠诚度架构服务产品
28、服务产品( (经验经验) )corporate governance and CEO recruitmentmiddle-management recruitmentstrategic management assessmentexecutive coaching and development仰视推荐暂不使用部分试用客户感觉价值：高整体费用：高客户感觉的服务质量：两极化企业形象：高端形象态度形象态度中国客户行中国客户行为意向为意向案例：案例： 35 上海海外人才服务中心上海海外人才服务中心 魏建新魏建新支配型支配型表表达达型型和和蔼蔼型型分析型分析型表表达达度度情感度客户关系实用版：客户关系
29、实用版：顾客气质类型分析与关系处理顾客气质类型分析与关系处理36 上海海外人才服务中心上海海外人才服务中心 魏建新魏建新冲动张飞型自以为是型坚决果断型理性挂帅型优柔寡断型身上有刺型沉默寡言型考虑周到型疑虑思考型拖拖拉拉型左顾右盼型江湖烂泥型基本特征/关系处理方式37 上海海外人才服务中心上海海外人才服务中心 魏建新魏建新顾客类型基本特征其他特征关系处理方式冲动张飞型急燥缺乏耐性容易做决定也经常突然停止购买避免过多的建议或销售，迅速接近，及时CLOSE优柔寡断型考虑再三，唯恐差错经常请销售员作建议或角色对换强调卖点和性能，迅速CLOSE疑虑思考型常需经慎重考虑方作出决定怀疑销售员的话，不喜受人支
30、配暂停，设身处地鼓励他说出疑虑，再行销售Approach Approach 顾客鉴别顾客鉴别38 上海海外人才服务中心上海海外人才服务中心 魏建新魏建新顾客类型基本特征其他特征关系处理方式自以为是型对销售人员的建议或看法总有异议缓慢而谨慎地作决定鼓励他将其异议说清，再行销；YES、YES、BUT身上有刺型情绪化、脾气暴燥有时似乎是故意找碴避免争论，委婉告知事情本质，尽快告知主管拖拖拉拉型最后关头总有理由拖延成交好好先生但缺乏自信及早CLOSE，鼓励他说出内心的疑虑Approach Approach 顾客鉴别顾客鉴别39 上海海外人才服务中心上海海外人才服务中心 魏建新魏建新顾客类型基本特征其他
31、特征关系处理方式坚决果断型清楚他要什么产品自信、有时不耐烦销售员的介绍保持倾听，并抛砖引玉，及时争取成交沉默寡言型冷冷的，不喜欢交流，只顾思考自我意识强，不在乎他人意见注意其购买讯号，直截了当进行CLOSE左顾右盼型不断要求看其他产品颇有主见，不喜欢废话热情接待以突出商店的服务，及早CLOSEApproach Approach 顾客鉴别顾客鉴别40 上海海外人才服务中心上海海外人才服务中心 魏建新魏建新顾客类型基本特征其他特征关系处理方式理性挂帅型对有依据的具体讯息感兴趣对销售员的专业有相当的警觉提供详实的资料或数据，取得认同后及时CLOSE考虑周到型似乎总有疑虑，对核心问题较执着找人商量、讨
32、论鼓励说出疑虑寻求一致见解有否其他解决方法？江湖烂泥型虚张声势，对产品了如指掌，特爱谈价格还有很多直接报价法Approach Approach 顾客鉴别顾客鉴别41 上海海外人才服务中心上海海外人才服务中心 魏建新魏建新猎头客户猎头客户关系的特征关系的特征 v猎头猎头关系本质关系本质-猎头关系的本质是以人为中心 - 舒服的伙伴关系 VS 猎头公司的付款通知 - 被推动 VSVS 关注情感及需求v猎头是一种人与事交错的行为猎头是一种人与事交错的行为- 看似物理行为中的人情感变化 v 双向互动的关系建立双向互动的关系建立的长期的长期协议协议- 辩才须待七年期 ： 真正的长久关系42 上海海外人才服
33、务中心上海海外人才服务中心 魏建新魏建新客户档案客户档案客户客户分类分类CRM 工作步骤工作步骤客户关怀客户关怀 动态动态管理管理43 上海海外人才服务中心上海海外人才服务中心 魏建新魏建新*客户的学历状况如何？*客户平常阅读报纸，杂志，图书的情况如何？*客户是否迷信？算命，风水，易经，八字？*客户对自己企业或者个人的评价？感觉？*客户从事商业活动的时间？*客户是否经历过坎坷？*客户在行业中的位置？发展趋势如何？*客户周围的人对他的评价和认知如何？*是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？*商业以及生活在客户心目中所占的比重如何？客户状态分析表客户状态分析表- -客户素质评估客户素质评估 44
34、上海海外人才服务中心上海海外人才服务中心 魏建新魏建新客户资料内容客户资料内容姓名英文名昵称性别年龄（生肖）生日（星座） 出生地宗教信仰性格类型兴趣爱好受教育情况知识面审美观点理想特殊嗜好消费习惯口味喜欢的颜色忌讳交通工具主要纪念日家庭住址家庭成员情况级别全年销售额所在行业职位收入水平电子信箱电话工作方式工作地域特征入网时间历史服务资料 使用增值业务情况服务结构 组织结构 信用度营销模式 网址 价格体系销售政策 服务态度 企业性质45 上海海外人才服务中心上海海外人才服务中心 魏建新魏建新客户客户（个人）（个人）资料内容资料内容清晰的客户记录是指导行为的重要因素之一，对你需要有规律拜访的客户更
35、是如此。客户记录会节省时间，保证准确性，提供帮助您进行下次联系的一切信息。建议对客户建立中的信息分成五类建议对客户建立中的信息分成五类：注意：你是为了你的公司而记录，而不是为了你自己。基本细节 如姓名、地址、传真号码、银行账户号码等商业细节个人细节后勤细节合作记录如公司的发展计划，财务年度的起止时间等如生日、兴趣、爱好、个人偏见如优先权等过去曾经与公司达成交易金额及其他情况等46 上海海外人才服务中心上海海外人才服务中心 魏建新魏建新*是否使用过同类服务？*是否知道本公司服务？*对本公司服务了解多少？了解什么？*对其他公司同类服务了解多少？*是否知道其他人在用该服务？*是否知道使用该服务如何获
36、得价值？*是否知道服务质量不好的后果？*是否知道服务或服务的时间质量的影响？*对方在购买决策中的影响力是多少？*购买决策的人数？客户状态分析表客户状态分析表- -客户意愿评估客户意愿评估 47 上海海外人才服务中心上海海外人才服务中心 魏建新魏建新*客户的学历状况如何？*客户平常阅读报纸，杂志，图书的情况如何？*客户是否迷信？算命，风水，易经，八字？*客户对自己企业或者个人的评价？感觉？*客户从事商业活动的时间？*客户是否经历过坎坷？*客户在行业中的位置？发展趋势如何？*客户周围的人对他的评价和认知如何？*是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？*商业以及生活在客户心目中所占的比重如何？客户状态分析表客户状态分析表- -客户素质评估客户素质评估 48 上海海外人才服务中心上海海外人才服务中心 魏建新魏建新再再 见见 ！
