项目三交易准备与磋商

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1、项目三项目三 交易准备与磋商交易准备与磋商 浙江省精品课程：浙江省精品课程：国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务项目三项目三 交易准备与磋商交易准备与磋商任务一：交易前的准备工作任务一：交易前的准备工作任务二：交易磋商任务二：交易磋商 任务一任务一 交易前的准备工作交易前的准备工作展览会上不可以貌取人展览会上不可以貌取人 “我有一个客户，我永远也忘不了第一次见到他的情形。那我有一个客户，我永远也忘不了第一次见到他的情形。那是在一个展会上。当天的展览都要结束了，我正在整理样品，是在一个展会上。当天的展览都要结束了，我正在整理样品，突然觉得有人在展台前停住了，我抬头一看，只见一个突然觉得有人在展台

2、前停住了，我抬头一看，只见一个50岁左岁左右的男人，头发蓬乱，络腮胡，面色灰土，穿着土灰色右的男人，头发蓬乱，络腮胡，面色灰土，穿着土灰色T恤，牛恤，牛仔裤脏兮兮的。我的第一反应是，这个人是来收废品的。但看仔裤脏兮兮的。我的第一反应是，这个人是来收废品的。但看着他直勾勾地盯着我们的样品看，我放大了胆子，假设他是买着他直勾勾地盯着我们的样品看，我放大了胆子，假设他是买家，迎上去向他介绍我们的产品，并同他互换了名片。通过名家，迎上去向他介绍我们的产品，并同他互换了名片。通过名片和交谈，我肯定他是一个很专业的潜在客户。现在，我们已片和交谈，我肯定他是一个很专业的潜在客户。现在，我们已经同这个客户建立

3、了非常稳固的合作关系，而且他还是我们的经同这个客户建立了非常稳固的合作关系，而且他还是我们的超级大客户之一。超级大客户之一。” 思考：在展览会上寻找客户应注意哪些问题？思考：在展览会上寻找客户应注意哪些问题？导入案例导入案例任务一任务一 交易前的准备工作交易前的准备工作了解在进出口交易前应做好哪些准备工作，特别是如何做好行情了解在进出口交易前应做好哪些准备工作，特别是如何做好行情调研，以及学会如何寻找客户。调研，以及学会如何寻找客户。任务要求任务要求 任务分析任务分析 要完成任务，必须学习行情调研的内容与方法，掌握寻找客户的要完成任务，必须学习行情调研的内容与方法，掌握寻找客户的常见方法：介绍

4、寻找法、搜索引擎寻找法、国际电子商务寻找法、常见方法：介绍寻找法、搜索引擎寻找法、国际电子商务寻找法、展览会寻找法和行业协会寻找法。展览会寻找法和行业协会寻找法。一、行情调研一、行情调研（一）国际市场调研的内容（一）国际市场调研的内容1国际市场环境调研国际市场环境调研1）国外经济环境）国外经济环境2）国外政治和法律环境）国外政治和法律环境3）国外文化环境）国外文化环境4）其他）其他任务学习任务学习 一、行情调研一、行情调研（一）国际市场调研的内容（一）国际市场调研的内容2国际市场商品情况调研国际市场商品情况调研1）国际市场商品）国际市场商品供给供给情况情况2）国际市场商品需求情况）国际市场商品

5、需求情况3）国际市场商品价格情况）国际市场商品价格情况一、行情调研一、行情调研（一）国际市场调研的内容（一）国际市场调研的内容3国际市场营销情况调研国际市场营销情况调研1）商品销售渠道）商品销售渠道2）广告宣传）广告宣传3）竞争分析）竞争分析一、行情调研一、行情调研（一）国际市场调研的内容（一）国际市场调研的内容4国外客户情况调研国外客户情况调研1）客户政治情况）客户政治情况2）客户资信情况）客户资信情况3）客户经营业务范围）客户经营业务范围4）客户公司、企业业务）客户公司、企业业务5）客户经营能力）客户经营能力一、行情调研一、行情调研（二）国际市场调研的方法（二）国际市场调研的方法1案头调研

6、法案头调研法2实地调研法实地调研法注：注：中国出口信用保险公司中国出口信用保险公司 中国出口信用保险公司（以下简称中国出口信用保险公司（以下简称“中国信保中国信保”）是经国务院）是经国务院批准成立的我国唯一的国有政策性保险公司，主要从事政策性批准成立的我国唯一的国有政策性保险公司，主要从事政策性出口信用保险及相关业务，为企业提供收汇风险保障、融资便出口信用保险及相关业务，为企业提供收汇风险保障、融资便利和风险管理服务，支持企业货物、技术、服务出口和对外投利和风险管理服务，支持企业货物、技术、服务出口和对外投资。资。中国信保的主要产品包括：短期出口信用保险、中长期出口信中国信保的主要产品包括：短

7、期出口信用保险、中长期出口信用保险、投资保险、担保业务、国内贸易信用保险；新产品包用保险、投资保险、担保业务、国内贸易信用保险；新产品包括：中小企业综合保险、外派劳务信用保险、出口票据保险、括：中小企业综合保险、外派劳务信用保险、出口票据保险、农产品出口特别保险、农产品出口特别保险、义乌中国小商品城贸易信用保险义乌中国小商品城贸易信用保险和进口和进口预付款保险；主要服务有融资便利、国际商账追收、预付款保险；主要服务有融资便利、国际商账追收、资信评估资信评估服务以及国家风险、买家风险和行业风险评估分析服务以及国家风险、买家风险和行业风险评估分析等。等。注：中国信保义乌营销服务部注：中国信保义乌营

8、销服务部 “义乌中国小商品城贸易信用保险义乌中国小商品城贸易信用保险”方便的查询。商户只要登录中国信保的网上投保系统，就能够方便的查询。商户只要登录中国信保的网上投保系统，就能够及时掌握买方的信用状况，以选择贸易伙伴。及时掌握买方的信用状况，以选择贸易伙伴。方便的投保。商户同样是登录中国信保的网上投保系统，商户方便的投保。商户同样是登录中国信保的网上投保系统，商户只需提出投保申请，完成申报申请后只需提出投保申请，完成申报申请后3天内缴纳保费，投保即天内缴纳保费，投保即正式生效。正式生效。二、寻找客户二、寻找客户（一）介绍寻找法（一）介绍寻找法介绍寻找法是指外贸业务员通过他人的直接介绍或者提供的

9、介绍寻找法是指外贸业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找。信息进行顾客寻找。主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等碑效应等二、寻找客户二、寻找客户（一）介绍寻找法（一）介绍寻找法注意注意点：点：1）必须保证和朋友有经常性的、真诚的沟通和交流。）必须保证和朋友有经常性的、真诚的沟通和交流。2）想要现有客户为你带来新的客户，必须为现有客户提供满）想要现有客户为你带来新的客户，必须为现有客户提供满意的服务和可能的帮助。意的服务和可能的帮助。3）和其他企业的外贸业务员做好关系，业余时间可以与其交）和其他企业的外贸业务

10、员做好关系，业余时间可以与其交换客户，只要你有技巧和诚心，总是会有好的客户介绍给你做。换客户，只要你有技巧和诚心，总是会有好的客户介绍给你做。4）要保证对朋友的尊重和互利。）要保证对朋友的尊重和互利。二、寻找客户二、寻找客户（二）搜索引擎寻找法（二）搜索引擎寻找法搜搜索索引引擎擎(searchengine)：是是指指根根据据一一定定的的策策略略、运运用用特特定定的的计计算算机机程程序序从从互互联联网网上上搜搜集集信信息息，在在对对信信息息进进行行组组织织和和处处理理后后，为为用用户户提提供供检检索索服服务务，将将用用户户检检索索相相关关的的信信息息展展示示给给用用户的系统。户的系统。各个搜索引

11、擎的网站图标各个搜索引擎的网站图标（二）搜索引擎寻找法（二）搜索引擎寻找法1世界各国的搜索引擎世界各国的搜索引擎网网 站站 资资 讯讯 分分 析析 网网 Alexa数数 据据 显显 示示 ， Google的的 主主 域域 名名为为全全世世界界访访问问量量最最高高的的站站点点，除除此此之之外外，Google搜搜索索在在其其他他国国家家域域名名下下的的多多个个站站点点（google.co.in、google.de、.hk等等等等）及及旗旗下下的的YouTube、Blogger、 Orkut等等 的的 访访 问问 量量 都都 在在 前前 一一 百百 名名 之之 内内 。（Google在全球的搜索量中

12、占到了在全球的搜索量中占到了35%的份额。）的份额。）3.3.1 3.3.1 搜索引擎搜索引擎方法方法1：Importer方法方法操作方法：搜索操作方法：搜索“产品名称产品名称+importer”方法方法2：Distributor方法方法操作方法：搜索操作方法：搜索“产品名称产品名称+Distributor”方法方法3：其他类型目标客户搜索其他类型目标客户搜索操作方法：搜索操作方法：搜索“产品名称产品名称+其他客户类型其他客户类型”方法方法4：Buy方法方法操作方法：搜索操作方法：搜索“buy+产品名称产品名称”包括包括buyer、wholesaler、retailer、supplier、ve

13、ndor、trader、broker等等及其复数形式。及其复数形式。2如何有效利用搜索引擎搜索国外客户如何有效利用搜索引擎搜索国外客户 3.3.1 3.3.1 搜索引擎搜索引擎方法方法5：Price方法方法操作方法：搜索操作方法：搜索“Price+产品名称产品名称”/“产品名称产品名称+marketresearch”方法方法6：Productlist/Catalog方法方法操作方法：搜索操作方法：搜索“productlist/catalog+产品名称产品名称”方法方法7：关联产品法：关联产品法操作方法：搜索操作方法：搜索“产品名称产品名称+关联产品名称关联产品名称”2如何有效利用搜索引擎搜索国

14、外客户如何有效利用搜索引擎搜索国外客户 （三）国际电子商务寻找法（三）国际电子商务寻找法1电子商务电子商务EC的类型的类型B2B：企业间的：企业间的EC例：阿里巴巴、慧聪网、商机网例：阿里巴巴、慧聪网、商机网B2C：企业对个人用户的：企业对个人用户的EC例：当当、卓越、优凯特例：当当、卓越、优凯特C2C：个人对个人的：个人对个人的EC例：淘宝、拍拍、易趣、有啊例：淘宝、拍拍、易趣、有啊B2G：企业与政府之间的：企业与政府之间的EC例：电子通关，电子报税例：电子通关，电子报税（三）国际电子商务寻找法（三）国际电子商务寻找法2国际电子商务操作小技巧国际电子商务操作小技巧（1）内容的制作）内容的制作

15、（2）关键词）关键词（3）排名优化）排名优化（4）B2B站内广告投放站内广告投放（5）心态）心态（四）展览会寻找法（四）展览会寻找法展展览览会会是是一一种种综综合合运运用用各各种种媒媒介介的的传传播播方方式式，通通过过现现场场展展览览和和示范来传递信息，推荐形象，是一种常规性的公共关系活动。示范来传递信息，推荐形象，是一种常规性的公共关系活动。在现代的贸易交流中，在现代的贸易交流中，“展览展览”已被所有商界公认为已被所有商界公认为“最杰出最杰出的市场的市场”之一。之一。（四）展览会寻找法（四）展览会寻找法1展览会的选择展览会的选择按展览性质来选择按展览性质来选择按展览内容来选择按展览内容来选择

16、按展览规模来选择按展览规模来选择按展览时间来选择按展览时间来选择按展览场地来选择按展览场地来选择（四）展览会寻找法（四）展览会寻找法2参展前精心准备参展前精心准备（1）展品选择）展品选择（2）展示方法）展示方法（3）展台设计）展台设计（4）人员配备）人员配备（5）客户邀请）客户邀请 据国外专门机构的调查，发现影响据国外专门机构的调查，发现影响展会参观者记忆的因素主要有六条，展会参观者记忆的因素主要有六条，其比例如下：展品吸引力其比例如下：展品吸引力39%，操作，操作演示演示25%，展台设计，展台设计14%，展台人员，展台人员表现表现10%，散发资料，散发资料8%，展出者的名，展出者的名气气4%

17、。 （四）展览会寻找法（四）展览会寻找法3参展中细心应对参展中细心应对（1）保持斗志）保持斗志（2）胆大心细）胆大心细（3）谨防探子）谨防探子（4）每天总结）每天总结（四）展览会寻找法（四）展览会寻找法4参展后及时跟进参展后及时跟进（1）客户分类）客户分类（2）联系客户）联系客户（3）回复客户）回复客户（4）再次跟进）再次跟进（五）行业协会寻找法（五）行业协会寻找法“行业行业114”（五）行业协会寻找法（五）行业协会寻找法1行业协会简介行业协会简介行业协会是行业协会是“一些为达到共同目标而自愿组织起来的同业或商一些为达到共同目标而自愿组织起来的同业或商人团体人团体”。协会不属于政府部门序列，绝

18、大多数是非营利性组织，在官方协会不属于政府部门序列，绝大多数是非营利性组织，在官方机构注册后展开活动。机构注册后展开活动。（五）行业协会寻找法（五）行业协会寻找法2怎样搜索行业协会怎样搜索行业协会（1）通过搜索引擎寻找行业协会）通过搜索引擎寻找行业协会1）搜索引擎设置）搜索引擎设置2）关键词设置）关键词设置（2）通过中国商务部网站来寻找行业协会）通过中国商务部网站来寻找行业协会（五）行业协会寻找法（五）行业协会寻找法3怎样在有行业协会上搜索到客户的信息怎样在有行业协会上搜索到客户的信息（1）成员名单）成员名单（2）网站的链接）网站的链接（3）潜在信息）潜在信息任务实施任务实施任务实施任务实施

19、义乌鹏达进出口贸易有限公司欲开发美国市场，现要求业务员义乌鹏达进出口贸易有限公司欲开发美国市场，现要求业务员张舒进行市场开拓。张舒进行市场开拓。具体任务：张舒要做好哪些前期准备工作？在公司经费有限的具体任务：张舒要做好哪些前期准备工作？在公司经费有限的情况下应如何寻找客户？情况下应如何寻找客户？项目实训项目实训项目三项目三 交易准备与磋商交易准备与磋商任务一：交易前的准备工作任务一：交易前的准备工作任务二：交易磋商任务二：交易磋商 任务二任务二 交易磋商交易磋商交易磋商案例交易磋商案例 请参看下列一组电文：请参看下列一组电文： 1A于星期三向于星期三向B发出电报：发出电报：“中国松香中国松香W

20、级级100吨，香港仓库吨，香港仓库交货价，每吨交货价，每吨500美元，现货现金交易，星期五电复有效。美元，现货现金交易，星期五电复有效。” 2B于星期四复电：于星期四复电：“中国松香中国松香W级级100吨，香港仓库交货价，吨，香港仓库交货价，每吨每吨500美元，你能否同意两个月内交货？美元，你能否同意两个月内交货？” 3B于星期五下午于星期五下午1:25分，在尚未接到分，在尚未接到A的复电的情况下，立的复电的情况下，立即发出接受电报：即发出接受电报：“中国松香中国松香W级级100吨，香港交货价，每吨吨，香港交货价，每吨500美美元，现金现货交易，我接受。元，现金现货交易，我接受。” 思考：思考

21、：A与与B的合同关系有无建立？为什么？的合同关系有无建立？为什么？导入案例导入案例任务二任务二 交易磋商交易磋商了解并掌握国际贸易磋商的一般步骤，重点掌握交易磋商的必经了解并掌握国际贸易磋商的一般步骤，重点掌握交易磋商的必经环节：发盘与接受。环节：发盘与接受。任务要求任务要求 任务分析任务分析 要了解并掌握国际贸易磋商的一般步骤，必须充分认识询盘、发要了解并掌握国际贸易磋商的一般步骤，必须充分认识询盘、发盘、还盘和接受的内涵及其法律效力。要重点掌握发盘和接受这盘、还盘和接受的内涵及其法律效力。要重点掌握发盘和接受这两项交易磋商必不可少的基本环节，对其构成条件、撤回与撤销两项交易磋商必不可少的基

22、本环节，对其构成条件、撤回与撤销等进行细致的学习。等进行细致的学习。询盘询盘发盘发盘接受接受还盘还盘任务学习任务学习 任务二任务二 交易磋商交易磋商一、询盘一、询盘（一）询盘的含义（一）询盘的含义询盘（询盘（inquiry），也称询价，是指交易一方向另一方询买或），也称询价，是指交易一方向另一方询买或询卖某项商品的交易条件。询卖某项商品的交易条件。询盘的内容包括商品的品质、规格、数量、包装、价格、装运询盘的内容包括商品的品质、规格、数量、包装、价格、装运等成交条件或索取样品。等成交条件或索取样品。（二）询盘的种类（二）询盘的种类1）买方询盘，也称买方询盘，也称“邀请发盘邀请发盘”例：飞鸽牌自行

23、车请报盘。例：飞鸽牌自行车请报盘。PleaseofferFlyingHgeonBrandBicycles2）卖方询盘，也称卖方询盘，也称“邀请递盘邀请递盘”例：可供例：可供1000辆飞鸽牌自行车辆飞鸽牌自行车5月份装运请递盘。月份装运请递盘。CanSupply1000pcsFlyingPigeonBrandBicyclesMayShipmentPleaseBid一、询盘一、询盘（三）询盘的法律效力（三）询盘的法律效力在实际业务中，询盘只是探询交易的可能性，所以不具有法律上在实际业务中，询盘只是探询交易的可能性，所以不具有法律上的约束力，也不是每笔业务的必经程序。的约束力，也不是每笔业务的必经程

24、序。一、询盘一、询盘二、发盘二、发盘（一）发盘的含义（一）发盘的含义发盘（发盘（offer/quote/bid），也称发价、报价，是指交易的），也称发价、报价，是指交易的一方向另一方提出买入或卖出某种商品的各项交易条件，并愿一方向另一方提出买入或卖出某种商品的各项交易条件，并愿意按这些交易条件达成交易、订立合同的一种肯定表示。在法意按这些交易条件达成交易、订立合同的一种肯定表示。在法律上称发盘为律上称发盘为“要约要约”。（二）发盘的种类（二）发盘的种类卖方发盘，或称卖方发盘，或称“售货发盘售货发盘”(SellingOffer)买方发盘，或称买方发盘，或称“购货发盘购货发盘”(BuyingOff

25、er)，习称，习称“递盘递盘”应向一个或一个以上特定的人提出应向一个或一个以上特定的人提出发盘的内容必须发盘的内容必须十分确定十分确定发盘人必须表明其发盘一旦被受盘人接受即受约束发盘人必须表明其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思的意思发盘必须送达受盘人发盘必须送达受盘人 根据根据公约公约的规定，所谓的规定，所谓“十分确定十分确定”，即，即指一项订约建议中只要列明三大要素：货物品名指一项订约建议中只要列明三大要素：货物品名与质量、数量和价格三项条件，即被认为其内容与质量、数量和价格三项条件，即被认为其内容“十分确定十分确定”，而构成一项有效发盘。，而构成一项有效发盘。 我国实际业务中，为了避免发

26、生争议，在对外我国实际业务中，为了避免发生争议，在对外发盘时，应明示或暗示至少六项主要交易条件。发盘时，应明示或暗示至少六项主要交易条件。即：货物的品质、数量、包装、价格、交货和支即：货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件。付条件。（三）构成发盘的条件（三）构成发盘的条件注：要约与要约邀请注：要约与要约邀请即要约必须指定受要约人，可以是一个人也可以是多个，但必即要约必须指定受要约人，可以是一个人也可以是多个，但必须向有名有姓的公司或个人提出，受要约人不指定，只能视为须向有名有姓的公司或个人提出，受要约人不指定，只能视为要约的邀请。要约的邀请。一般而言，向公众提出的而不是向特定的人提出的成

27、立合同的一般而言，向公众提出的而不是向特定的人提出的成立合同的建议，旨在让收到建议的人向表意人发出要约。因此，这类建建议，旨在让收到建议的人向表意人发出要约。因此，这类建议一般属于要约邀请。通常，广告就具有这种性质。议一般属于要约邀请。通常，广告就具有这种性质。在中国，在中国，合同法合同法第第15条规定：条规定：“要约邀请是希望他人向要约邀请是希望他人向自己发出要约的意思表示。寄送的价目表、拍卖公告、招标公自己发出要约的意思表示。寄送的价目表、拍卖公告、招标公告、招股说明书、商业广告等为要约邀请。商业广告的内容符告、招股说明书、商业广告等为要约邀请。商业广告的内容符合要约规定的，视为要约合要约

28、规定的，视为要约”。口头形式：口头形式：自对方了解时生效自对方了解时生效书面形式：书面形式：到达主义到达主义数据电文形式：数据电文形式：进入特定系统时间进入特定系统时间注：要约生效的时间注：要约生效的时间规定最迟接受的期限规定最迟接受的期限规定一段接受的期限规定一段接受的期限如何规定如何规定例：发盘限例：发盘限10月月5日复到日复到OFFER SLIBJECT REPLY HERE OCTOBER 5TH例：发盘有效期为例：发盘有效期为5天天OFFER VALIED 5 DAYS（四）发盘的有效期（四）发盘的有效期发盘可以撤回。撤回发盘的通知应当在发发盘可以撤回。撤回发盘的通知应当在发盘到达受

29、盘人之前或者与发盘同时到达受盘到达受盘人之前或者与发盘同时到达受盘人。盘人。有下列情形之一的，发盘不得撤销：有下列情形之一的，发盘不得撤销：（一）发盘人确定了承诺期限或者以其他（一）发盘人确定了承诺期限或者以其他形式明示发盘不可撤销；形式明示发盘不可撤销；（二）受盘人有理由认为发盘是不可撤销（二）受盘人有理由认为发盘是不可撤销的，并已经为履行合同作了准备工作。的，并已经为履行合同作了准备工作。”（1 1）撤回）撤回（2 2）撤销）撤销发盘可以撤销。撤销发盘的通知应当在受发盘可以撤销。撤销发盘的通知应当在受盘人发出承诺通知之前到达受盘人。盘人发出承诺通知之前到达受盘人。 发盘人发出发盘人发出 受

30、盘人收到（生效）受盘人收到（生效） 承诺承诺撤回撤回撤销撤销（五）发盘的撤回和撤销（五）发盘的撤回和撤销 中国某进出口公司（以下简称中国某进出口公司（以下简称“中国公司中国公司”）于）于5月月21日向日向一家日本公司以商业信函方式发出一份发盘，欲出售一批货物。一家日本公司以商业信函方式发出一份发盘，欲出售一批货物。该发盘中明确表示：该日本公司于该发盘中明确表示：该日本公司于5月月26日之前作出答复，中国日之前作出答复，中国公司在此前无论发生什么情况都不会撤销该发盘。预计这封商业公司在此前无论发生什么情况都不会撤销该发盘。预计这封商业信函将在信函将在5月月24日到达日本公司处。然而，日到达日本公

31、司处。然而，5月月23日中国公司就改日中国公司就改变了主意，在当天以电传方式通知了日本公司，取消了变了主意，在当天以电传方式通知了日本公司，取消了5月月21日日发出的发盘。问：中国公司对该发盘的取消能否实现？发出的发盘。问：中国公司对该发盘的取消能否实现？案例讨论案例讨论分析分析 发盘可以撤回，撤回发盘的通知应当在发盘到达受盘人之发盘可以撤回，撤回发盘的通知应当在发盘到达受盘人之前或者与发盘同时到达受盘人；发盘可以撤销，撤销发盘的通前或者与发盘同时到达受盘人；发盘可以撤销，撤销发盘的通知应当在受盘人发出承诺通知之前到达受盘人。知应当在受盘人发出承诺通知之前到达受盘人。 有下列情形之一的，发盘不

32、得撤销：有下列情形之一的，发盘不得撤销：1）发盘人确定了承）发盘人确定了承诺期限或者以其他形式明示发盘不可撤销。诺期限或者以其他形式明示发盘不可撤销。2）受盘人有理由）受盘人有理由认为发盘是不可撤销的，并已经为履行合同做了准备工作。认为发盘是不可撤销的，并已经为履行合同做了准备工作。 该案例中：如果取消发盘的通知先于或同时发盘到达，可该案例中：如果取消发盘的通知先于或同时发盘到达，可以撤回；如果取消发盘的通知迟于发盘到达对方，则不能撤销以撤回；如果取消发盘的通知迟于发盘到达对方，则不能撤销（明示要约不可撤销）。（明示要约不可撤销）。 1 1）过期）过期3 3）还盘）还盘2 2）拒绝）拒绝4 4

33、）撤销）撤销（六）发盘的失效（六）发盘的失效5 5）不可控因素）不可控因素（七）发盘的法律效力（七）发盘的法律效力在实际业务中，发盘对发盘人具有法律上的约束力，即在在实际业务中，发盘对发盘人具有法律上的约束力，即在发盘有效期限内，发盘人不得随意撤销或修改其内容。如果在发盘有效期限内，发盘人不得随意撤销或修改其内容。如果在发盘有效期内，发盘人表示接受发盘，发盘人必须承担按发盘发盘有效期内，发盘人表示接受发盘，发盘人必须承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任。条件与对方订立合同的法律责任。三、还盘三、还盘（一）还盘的含义（一）还盘的含义还盘（还盘（counteroffer），也称还价，是指受盘人对

34、发盘内），也称还价，是指受盘人对发盘内容不完全同意，而提出修改或变更的表示。还盘的形式可有不容不完全同意，而提出修改或变更的表示。还盘的形式可有不同，有的明确使用同，有的明确使用“还盘还盘”字样，有的则不使用，在内容中表字样，有的则不使用，在内容中表示出对发盘的修改也构成还盘。示出对发盘的修改也构成还盘。例：你方例：你方2日电还盘日电还盘30英镑英镑CIF伦敦限伦敦限8日我方时间复到有效。日我方时间复到有效。YOURCABLE2COUNTEROFFERSTERLING30CIFLONDONREPLYHERE8TH 1）只有受盘人才可以还盘；只有受盘人才可以还盘； 2）还盘是对发盘的拒绝或否定；

35、还盘是对发盘的拒绝或否定； 3）还盘等于受盘人向发盘人提出的一项新发盘。还盘等于受盘人向发盘人提出的一项新发盘。 新的受盘人又可以对还盘进行还盘，这种称为再还盘。再新的受盘人又可以对还盘进行还盘，这种称为再还盘。再还盘就是对还盘的还盘。一项交易的达成往往经过若干次的反还盘就是对还盘的还盘。一项交易的达成往往经过若干次的反复还盘。复还盘。 还盘并不是每一笔交易磋商的必经环节，但多数情况下，还盘并不是每一笔交易磋商的必经环节，但多数情况下，一笔交易的达成往往离不开还盘。一笔交易的达成往往离不开还盘。（二）还盘的法律效力（二）还盘的法律效力 某年某年5月月3日我日我A公司向国外公司向国外B公司发盘，

36、报谷物公司发盘，报谷物300公吨，每公吨，每公吨公吨250.00美元，发盘有效期为美元，发盘有效期为10天。天。5月月6日日B公司复电，称对公司复电，称对该批谷物感兴趣，但要进一步考虑。该批谷物感兴趣，但要进一步考虑。5月月8日，日，B公司来电，要求公司来电，要求将谷物数量增加到将谷物数量增加到500公吨，价格降低为公吨，价格降低为225.00美元美元/公吨。公吨。5月月9日，日，B公司又来电，重复公司又来电，重复5月月8日的来电。日的来电。5月月11日，我方将货物日，我方将货物卖给了卖给了C商，并于商，并于5月月13日复电日复电B商，货已售出。但商，货已售出。但B商坚持要我商坚持要我A公司交

37、货，否则，以我方擅自撤约为由，要求赔偿。试问：我公司交货，否则，以我方擅自撤约为由，要求赔偿。试问：我方应否赔偿？为什么？方应否赔偿？为什么？案例讨论案例讨论分析分析 我方不需赔偿。还盘是对发盘的拒绝或否定；还盘等我方不需赔偿。还盘是对发盘的拒绝或否定；还盘等于受盘人向发盘人提出的一项新发盘。案例中于受盘人向发盘人提出的一项新发盘。案例中B公司要求将公司要求将谷物数量增加到谷物数量增加到500公吨，价格降低为公吨，价格降低为225.00美元美元/公吨，已公吨，已经构成还盘，原发盘因还盘而失效，没有达成合同。经构成还盘，原发盘因还盘而失效，没有达成合同。 四、接受四、接受 （一）接受的含义（一）

38、接受的含义接受（接受（acceptance）是指交易的一方同意对方发盘中提出）是指交易的一方同意对方发盘中提出的交易条件，并愿意按这些交易条件达成交易，订立合同的一的交易条件，并愿意按这些交易条件达成交易，订立合同的一种肯定表示。接受在法律上称为种肯定表示。接受在法律上称为“承诺承诺”。必须由受盘人作出必须由受盘人作出必须是同意发盘所提出的必须是同意发盘所提出的全部交易条件全部交易条件接受的内容必须与发盘的接受的内容必须与发盘的内同一致内同一致必须在发盘规定的必须在发盘规定的有效期有效期内作出内作出（二）构成有效接受的条件（二）构成有效接受的条件1、实质性变更、实质性变更凡在接受中对下列事项作

39、了添加或变更者，均认为在实质凡在接受中对下列事项作了添加或变更者，均认为在实质上变更了发价的条件：上变更了发价的条件：货物的价格；货物的价格；付款；付款；货物的货物的质量与数量；质量与数量；交货的时间与地点；交货的时间与地点；当事人的赔偿责任当事人的赔偿责任范围；范围；解决争议的方法等。视为对发价的拒绝，并构成解决争议的方法等。视为对发价的拒绝，并构成反要约，即使发价人没有提出异议，合同亦不能成立。反要约，即使发价人没有提出异议，合同亦不能成立。2、非实质性变更、非实质性变更除发价人在不过分迟延的期间内以口头或书面方式提出异除发价人在不过分迟延的期间内以口头或书面方式提出异议外仍可作为接受，合

40、同仍可有效成立。议外仍可作为接受，合同仍可有效成立。（三）有条件的接受（三）有条件的接受 接受在发盘人规定的有效期满后才到达发盘人接受在发盘人规定的有效期满后才到达发盘人 关于逾期接受的法律效力，关于逾期接受的法律效力，公约公约规定：规定： 1. 只要发盘人毫不迟延地口头或书面通知受盘人，认为该项逾只要发盘人毫不迟延地口头或书面通知受盘人，认为该项逾期接受有效，那么合同就成立。如发盘人对逾期的接受表示期接受有效，那么合同就成立。如发盘人对逾期的接受表示拒绝或不立即向受盘人发出上述通知，则该项逾期接受无效，拒绝或不立即向受盘人发出上述通知，则该项逾期接受无效，合同不成立；合同不成立； 2. 如果

41、载有逾期接受的信件或其他书面文件显示，在传递正常如果载有逾期接受的信件或其他书面文件显示，在传递正常的情况下，本应是能够送达发盘人的，则这项接受应当有效。的情况下，本应是能够送达发盘人的，则这项接受应当有效。除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，他认为发除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，他认为发盘已经失效。盘已经失效。 总之，逾期接受是否有效，关键要看发盘人如何表态。总之，逾期接受是否有效，关键要看发盘人如何表态。 （四）逾期接受（四）逾期接受 我出口企业对意大利某商人发盘限我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有效，日复到有效，9日意商日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于

42、电报局传递延误，我方于人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？场价格已上涨，对此，我方应如何处理？案例讨论案例讨论分析分析 中国与意大利均系中国与意大利均系公约公约缔约国，该案双方洽谈过缔约国，该案双方洽谈过程中，均未排除或做出任何保留，因此，双方当事人均应程中，均未排除或做出任何保留，因此，双方当事人均应受受公约公约约束。我方于约束。我方于11月收到意商的接交电报属因传月收到意商的接交电报属因传递延误而造成的逾期接受。因此，如我

43、方不能同意此项交递延误而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对方：我方原发盘已经失效。如我方鉴易，应即复电通知对方：我方原发盘已经失效。如我方鉴于其他原因，愿按原发盘达成交易，订立合同，可回电确于其他原因，愿按原发盘达成交易，订立合同，可回电确认，也可不予答复，予以默认。认，也可不予答复，予以默认。 问题：在英美法国家，接受可以撤回吗？问题：在英美法国家，接受可以撤回吗？公约第公约第2222条规定：如果撤回通知于条规定：如果撤回通知于接受原发盘通知应接受原发盘通知应生效生效之前或同时之前或同时到达发盘人，接受得以撤回。到达发盘人，接受得以撤回。（五）接受的撤回（五）接受的

44、撤回1.英美法系英美法系“投邮主义投邮主义”2.大陆法系大陆法系“收邮主义收邮主义”/“到达主义到达主义”3.公约公约、中国、中国“收邮主义收邮主义”注：接受生效的时间注：接受生效的时间重新接受是指受盘人接到一项发盘时，首先作出了拒绝或还盘，然后重新接受是指受盘人接到一项发盘时，首先作出了拒绝或还盘，然后又表示接受。又表示接受。这种接受是否有效，要根据情况而定，如果受盘人采用更加快捷的传这种接受是否有效，要根据情况而定，如果受盘人采用更加快捷的传递方式将接受通知发出，并使其先于拒绝或还盘送达发盘人，则该项递方式将接受通知发出，并使其先于拒绝或还盘送达发盘人，则该项接受有效；如果接受通知与拒绝或

45、还盘同时送达发盘人，或者迟于拒接受有效；如果接受通知与拒绝或还盘同时送达发盘人，或者迟于拒绝或还盘送达发盘人，则此项接受无效。因为拒绝或还盘一旦送达发绝或还盘送达发盘人，则此项接受无效。因为拒绝或还盘一旦送达发盘人，发盘即告失效，受盘人已无接受的权利。盘人，发盘即告失效，受盘人已无接受的权利。（六）重新接受（六）重新接受 我某外贸公司打算进口一批罐装鱼片，请国外某公司发价，我某外贸公司打算进口一批罐装鱼片，请国外某公司发价，5月月1日国外公司发出报价：日国外公司发出报价：“每箱每箱2美元美元CFR中国口岸，共中国口岸，共200箱。箱。7月份纽约港装运，限月份纽约港装运，限5月月5日复到有效。日

46、复到有效。”第二天（第二天（5月月2日）日），我公司回电：，我公司回电：“对你方对你方5月月1日的报价还盘为每箱日的报价还盘为每箱1.8美元，共美元，共200箱。纽约港装运，如有争议在中国仲裁。箱。纽约港装运，如有争议在中国仲裁。”5月月5日我方仍未日我方仍未收到回电，鉴于该货价有上涨的趋势，我方于收到回电，鉴于该货价有上涨的趋势，我方于5月月6日又向对方发日又向对方发报：报：“你你5月月1日报盘。我方无条件接受，信用证已开出。日报盘。我方无条件接受，信用证已开出。”但国但国外客户不理睬我方接受，退回信用证。为什么？外客户不理睬我方接受，退回信用证。为什么？案例讨论案例讨论分析分析 外商退回信

47、用证是有道理的。外商退回信用证是有道理的。 我方我方5月月2日对外商发回的电报，属于交易磋商的还盘行为，还日对外商发回的电报，属于交易磋商的还盘行为，还盘是受盘人对发盘内容不完全同意并提出修改或变更的表示，也盘是受盘人对发盘内容不完全同意并提出修改或变更的表示，也就是受盘人对发盘的拒绝，发盘一经还盘，原发盘即失去效力。就是受盘人对发盘的拒绝，发盘一经还盘，原发盘即失去效力。同时，还盘又是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘，直至同时，还盘又是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘，直至5月月5日，我方也未收到对方答复，也就是说对方并没有接受我方日，我方也未收到对方答复，也就是说对方并没有接受我方5月

48、月2日向其提出的新发盘。日向其提出的新发盘。 由于价格上涨，我由于价格上涨，我5月月6日又向对方发报，无条件接受对方日又向对方发报，无条件接受对方5月月1日的发盘，这实质是对已失效发盘表示接受，因此，这次接受是日的发盘，这实质是对已失效发盘表示接受，因此，这次接受是无效的，双方之间不能成立合同。因此，双方并没有产生任何关无效的，双方之间不能成立合同。因此，双方并没有产生任何关系。由于货价上涨，对方完全可以不理睬我方，因此，退回信用系。由于货价上涨，对方完全可以不理睬我方，因此，退回信用证。证。 （七）接受的法律效力（七）接受的法律效力它与发盘一样，接受一经做出，也就承担了与对方订立合它与发盘一

49、样，接受一经做出，也就承担了与对方订立合同的法律责任，接受是交易磋商的最后一个环节，是交易同的法律责任，接受是交易磋商的最后一个环节，是交易磋商必经的一个环节。磋商必经的一个环节。任务实施任务实施一、案例讨论一、案例讨论案例案例11）我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复接受，但数量）我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复接受，但数量增加增加50公吨，我方不予理睬，而是以高价卖给了其他客户，公吨，我方不予理睬，而是以高价卖给了其他客户，法国商人坚持合同有效。法国商人坚持合同有效。2）我某公司向美国一客户发盘，后者很快回复接受，但要求）我某公司向美国一客户发盘，后者很快回复接受，但要求提供产地证

50、明，我方不予理睬，而是以高价卖给了其他客户，提供产地证明，我方不予理睬，而是以高价卖给了其他客户，客户坚持合同有效。客户坚持合同有效。思考题：以上两种情况，分别诉诸法律，最后结果会怎样？思考题：以上两种情况，分别诉诸法律，最后结果会怎样？任务实施任务实施 一、案例讨论一、案例讨论案例案例2某公司与外商洽进口交易一宗，经往来电传磋商，就合同的主某公司与外商洽进口交易一宗，经往来电传磋商，就合同的主要条件达成协议，但最后一次我方所发的表示接受的电传中列要条件达成协议，但最后一次我方所发的表示接受的电传中列有有“以签订确认书为准以签订确认书为准”。事后对方拟就合同草稿，要我方确。事后对方拟就合同草稿

51、，要我方确认，但由于对某些条款的措辞尚待进一步研究，故未及时给予认，但由于对某些条款的措辞尚待进一步研究，故未及时给予答复。不久，该商品的国际市场价格下跌，外商催我方开立信答复。不久，该商品的国际市场价格下跌，外商催我方开立信用证，我方以合同未有效成立为由拒绝开证。用证，我方以合同未有效成立为由拒绝开证。思考题：试分析我方做法是否有理。思考题：试分析我方做法是否有理。一、案例讨论一、案例讨论案例案例3请分析下列情况。请分析下列情况。1）10月月1日：日：A邮寄一份实盘给邮寄一份实盘给B。2）10月月8日：日：A邮寄一份撤回通知给邮寄一份撤回通知给B。3）10月月11日：日：B收到的实盘，并立即

52、用电报发出接受通收到的实盘，并立即用电报发出接受通知。知。4）10月月15日：日：B又邮寄一份确认函，确认他于又邮寄一份确认函，确认他于10月月11日日发出的接受电报。发出的接受电报。5）10月月20日：日：B收到收到A邮寄的撤回通知。事后双方对该项合邮寄的撤回通知。事后双方对该项合同是否成立，发生纠纷。同是否成立，发生纠纷。思考题：试问思考题：试问A与与B之间的合同是否成立？为什么？之间的合同是否成立？为什么？一、案例讨论一、案例讨论案例案例4中国中国C公司于公司于2001年年7月月16日收到巴黎日收到巴黎D公司发盘：公司发盘：“马口马口铁铁500公吨，每吨公吨，每吨545美元美元CFR中国

53、口岸，中国口岸，8月份装运，即期月份装运，即期信用证支付，限信用证支付，限20日复到有效。日复到有效。”我方于我方于17日复电：日复电：“若单若单价为价为500美元美元CFR中国口岸可接受中国口岸可接受500公吨马口铁，履约中公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁。如有争议在中国仲裁。”D公司复电：公司复电：“市场坚挺，价格不能市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。减，仲裁条件可接受，速复。”此时马口铁价格确实趋涨。我此时马口铁价格确实趋涨。我方于方于19日复电：日复电：“接受你接受你16日发盘，信用证已由中国银行开日发盘，信用证已由中国银行开出，请确认。出，请确认。”但法商未确认并退回信

54、用证。但法商未确认并退回信用证。思考题：合同有没有成立？我方失误在哪里？思考题：合同有没有成立？我方失误在哪里？一、案例讨论一、案例讨论案例案例5我某外贸公司我某外贸公司4月月1日用电传向国外日用电传向国外A商发盘销售某商品，限商发盘销售某商品，限4月月7日复到。第二天收到外商来电传称，日复到。第二天收到外商来电传称，“若单价降到若单价降到1000美元可接受。美元可接受。”我尚未对外商来电做出答复，此时商品价格趋我尚未对外商来电做出答复，此时商品价格趋涨，外商于涨，外商于4月月3日来电表示：日来电表示：“无条件接受你无条件接受你4月月1日发盘，日发盘，信用证已开出。信用证已开出。”思考题：这种

55、情况我方应如何处理思考题：这种情况我方应如何处理?为什么为什么?二、同步训练二、同步训练为了开发美国市场，义乌鹏达进出口贸易有限公司张舒现要通为了开发美国市场，义乌鹏达进出口贸易有限公司张舒现要通过电脑网络寻找客户，首先要写开发信。过电脑网络寻找客户，首先要写开发信。具体任务：撰写开发信。具体任务：撰写开发信。项目实训项目实训项目综合实训项目综合实训实训内容实训内容国际电子商务寻找客户初体验国际电子商务寻找客户初体验实训要求实训要求1.邀请外贸企业骨干业务员为学生讲述国际电子商务平台的比较、邀请外贸企业骨干业务员为学生讲述国际电子商务平台的比较、选择及具体操作技能；选择及具体操作技能；2.浏览推荐的富有成效的国际电子商务网站；浏览推荐的富有成效的国际电子商务网站；3.选择三个免费的国际电子商务网站进行注册并模拟操作，在每个选择三个免费的国际电子商务网站进行注册并模拟操作，在每个国际电子商务网站上寻找两条采购信息、两条销售信息。国际电子商务网站上寻找两条采购信息、两条销售信息。实训方式实训方式校内集中实训（或校外集中实训）、集中指导校内集中实训（或校外集中实训）、集中指导实训场所实训场所电子商务实训室（如果企业场地许可，可以安排在外贸企业内）电子商务实训室（如果企业场地许可，可以安排在外贸企业内）