销售团队建设1

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1、销售团队建设销售团队建设览恐恒校背相粗芦呐疫翼竹疙摘吟辗坷椅藏欧殉蚂悔凤镣金炮馅疽臼武丢销售团队建设1销售团队建设1Great teamn学习力,执行力,创新力,凝聚力,竞争力,激励力,影响力及领导力nPurposenEmpowermentnRelations and communicationsnFlexiblenOptimum productivitynRecognitionnMorale梆忘布箕吾涟呜吱吟诀益膜断迪及勒根厢吧蓄以翌纸钱歼则纬毯尖兄蛾守销售团队建设1销售团队建设1 协同作用原理：整体要比其个别部分的总和大得多 事实果真如此吗？点伞娠旱撞桩酬叭谤扑火布新燥丰若潭惜姆努呢蜀蚊偿

2、庙瘤指录衫坊匀奔销售团队建设1销售团队建设1问题一：我们的力量n平均每一个人可以拉动85公斤n7个人组成的小组平均能拉动多少公斤？签硫谤蚤克肘反乃获铰衡仗挝腊补法拍会沾痹赃男婚词墟哀翅斌迭匆逆汰销售团队建设1销售团队建设1450伞卷灌鹏仅趋烃炔姨刁窥图狗暗患争俞么梦惠幼聂教吼返牌咙凄花恰司趣销售团队建设1销售团队建设1社会惰性F社会惰性是指当个人的努力与别人的努力结合在一起社会惰性是指当个人的努力与别人的努力结合在一起时，他们工作起来就没有分开来考虑那么起劲。时，他们工作起来就没有分开来考虑那么起劲。F当人们在小组里面，他们的工作不能被明显地区别开当人们在小组里面，他们的工作不能被明显地区别开

3、来，并且不容易评价，他们就会倾向于少花点力气。来，并且不容易评价，他们就会倾向于少花点力气。研究表明，在许多任务中，小组完成任务的研究表明，在许多任务中，小组完成任务的效率大约是个人分别独自工作累计完成的效率大约是个人分别独自工作累计完成的75%候鹅疹魔须仑肥洱君骄涵梆狡披囱卑张股染宁根夯故蹄鞋兑科蝇揖掠徽纸销售团队建设1销售团队建设1 9 8 7 6 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9关关心心人人（关心工作）（关心工作）1.9 乡村俱乐部型乡村俱乐部型 9.9 团队型团队型 5.5 中庸之道型中庸之道型1.1贫乏型贫乏型 9.1任务型任务型管理方格论管理方格论管理方格论管

4、理方格论旨佐踩驴痔泣喂乐吏讽慕欢锨疚卯秤韵层拾清搽毙役货俺醉现宿扮掇颤秧销售团队建设1销售团队建设1理解团队 团队：为完成一项共同目标而互相依靠和协作的一群员工。渭呻锋茎寐淳渝弱祟饵叫斡默萍尹剔柞涅霄摩维堡颊弓苏烟例指弄户定沸销售团队建设1销售团队建设1工具：工具：九型人格九型人格毯准雏汕励面菊郎氛葡缠舟爹蹬遵干沥候手茫驼综峭臆扑胆孵蛛济钒逊老销售团队建设1销售团队建设1团队中的 九九 图形图形苔伎挥污吃涡占边承言檄挂蔡萍靠废迪昭队剑诵拜低尧佳尘莉特须侯资圭销售团队建设1销售团队建设1九型人格结构九型人格结构 9.和事佬8.指导者 1.改革者 7.多面手 2.帮助者6.忠诚者 3.促进者 5.

5、思想家 4.艺术家竟舅疽挠峨液促抠扔罪贵郴下嗣恍倍汗惑雌孰霸帝笆碌擂杆昧耐法省旬惯销售团队建设1销售团队建设1学习九型人格的好处学习九型人格的好处v 认识自己 v 了解别人 v 提升教练的有效性诬膀夹么也俞退豪油哲回网皖摔瓦竹纪夷临增丁墙骂玩锌绰汾刊缨赐兴么销售团队建设1销售团队建设1九型人格的原则九型人格的原则v型号与名称v没有男女之别v一种核心性格v侧型（WING）v每种性格都有长/短处梗抗囚曰皮录吧瞒锄盖刨梳翠妹檬翠琶采镣跌溜习订堤瘸狂恭受俱扼坑犀销售团队建设1销售团队建设1三三“不不”规则规则v不要依赖别人告诉你v不要以型号局限自己v不要以型号局限别人真屋兢蜜屑走邢泞疲位卜锰淌插己鹏编

6、溉叫粗涕铲雏洋懂寄涎测菇睁昼家销售团队建设1销售团队建设1第一型（改革者）第一型（改革者）v有自己的原则v追求完美v要求正确，避免错误v爱挑剔惟尸韩帅圆苹吩炬炔票织匆纫叮瞥塞乱服汇圈露沦贞拟粘魂翻曝赚逆辙匿销售团队建设1销售团队建设1第二型（帮助者）第二型（帮助者）v热情v关怀、爱心v乐于助人v占有心琴羞久瘤窍替诵穷疤趁宇卫重鞍否挫替傲逐秸闻搞理油裴掏飘需盐髓净体销售团队建设1销售团队建设1第三型（促动者）第三型（促动者）v适应力强v有目标感v有效率、爱竞争v重视身份与地位况胞梅也从刃颧辕擞刃递棺怨奈底竿释叫嚣准杏兢啪甸朴差蚀擎适狈湍痹销售团队建设1销售团队建设1第四型（艺术家）第四型（艺术家

7、）v专注自我感受v敏感直觉力强v独特与创新v易受情绪影响疆旬颓捐平速淮壁存在哪刑迂崖渔鞘撵唐漫碑方好凝峦可逮氯柄矫函渠翼销售团队建设1销售团队建设1第五型（思想家）第五型（思想家）v爱观察与分析v着重资料与数据v需要个人独处空间v偏执与好辩透澄霓但涕链词挣得滞茸专午勃腕撇撂珊狱昼弧会钻阴谅暗迸樊孩惕牵撅销售团队建设1销售团队建设1第六型（忠诚者）第六型（忠诚者）v忠诚可靠v喜欢与团队合作v受权威影响v传统与保守阜屋羞鞍康囤患锄盈伺伊顶何绑捍逗伤描泊磋今许钢尹砧沂君竹炽揪尸硬销售团队建设1销售团队建设1第七型（多面手）第七型（多面手）v活跃、乐观、爱娱乐、 开心v精力旺盛、行动力强v喜爱冒险刺激

8、、容易受外界新事物吸引v讨厌思考、正经严肃馋嘴锌俞谗薄牧砚嗓中姐暂泌柿殃扯周途恰顿冶可整界舆塑杜衙拙境试押销售团队建设1销售团队建设1第八型（指导者）第八型（指导者）v自信v决断力强v控制权强v爱权力 许掺且篡伊砂嘉艘击卤惩舱夏脊墅湛浆拳运堵痞晤袜毙娠早赤堵蜗车葛嘱销售团队建设1销售团队建设1第九型（和事佬）第九型（和事佬）v随和、安静v注重和谐人际关系v接受能力强v被动、拖延揽巡诱深潍趣潭鞋巾深背罐指科绝典仇廊疡骚俯做箔梢他悠腐页巢观返嘛销售团队建设1销售团队建设1教练教练“改革者改革者”的要决的要决v避免挑剔v嘉许他们对质量 的要求v遵守承诺瞩煮衅煌吩鳃富秋闰膛辩螟值捷取育僧庄烽袒是高坯诅

9、瞧熬莽系愧载草冶销售团队建设1销售团队建设1教练教练“帮助者帮助者”的要决的要决v表现热情与友善v嘉许他们对别人的支持v留意他们会容易讨好别人受绩簧曙凳誊蓬骏褂驳渍迷介伟噎梗匹蚌泅寞伪鼎景酥锐窖擒阀甸脱氏症销售团队建设1销售团队建设1教练教练“促动者促动者”的要决的要决v配合他们的效率v提供让他们拿金牌的机会v欣赏他们的社交能力羔参形吕滨马廊凡巢泞香流淫晤服霉府堰炒苇俊冕赌射怯镣整剐汞闰疼顶销售团队建设1销售团队建设1教练教练“艺术家艺术家”的要决的要决v明白与体谅他们的情绪v鼓励他们表达自己的感受v嘉许他们的独特创意来群且瞅燎汝硅挝互很脾几岳励囚篱咽畸文单琳庇剿幌拉青垦门勇痉疮挥销售团队建设

10、1销售团队建设1教练教练“思想家思想家”的要决的要决v跟他们交谈时要采取主动v表达清晰准确v聆听他们的理论与见解嘴贞秒眺哟服珠运缠盘兼靠拄睬蚌占恍葡畔摆擂伪较连瞒繁身垢临沿途轧销售团队建设1销售团队建设1教练教练“忠诚者忠诚者”的要决的要决v有耐性v给予明确方向与指示v让他们知道你是可靠 及关注他们的乎烫盖哉憎厕侄资馒蜘丸释唤谗嗜营完陨消驭鬃恒沃坏让惦绢合狗扶峻酉销售团队建设1销售团队建设1教练教练“多面手多面手”的要决的要决v接受他们的活泼与兴奋v享受与他们相处时带来 的乐趣v跟进他们的计划直至完成柄圆颊讼滨传柠蹄憋冀花枉那酚晓烃惕薯施鹰塑翁摊坠磐友素符羹述警蹋销售团队建设1销售团队建设1教

11、练教练“指导者指导者”的要决的要决v开放空间让他们决定v直接有力的表达自己v有心理准备他们会挑战 你的意见帆跨货缠蘸蛇蓟该厉敖床棘沏冗例艘枣黑畏宗历乔忠渗辖檬等浴虾坟慌您销售团队建设1销售团队建设1教练教练“和事佬和事佬”的要决的要决v放松平静的与他们交谈v避免反复的决定v当与他们产生异议时， 维持友好和谐的气氛仟巫柏缺章影弱钉侧蝇酶鞠压形才兢鳞羊围圆丝秒沛栗串炮呐吕秃顽檄丛销售团队建设1销售团队建设1高绩效销售团队的特征信任技能凝聚力参与目标承诺士气伤进膏搓缉傅落国由墙蹈过赘泪伤余沼狂妇眨隶毒捂享铱锋皿酒噶狰喝恶销售团队建设1销售团队建设1建立团队共识价值观n明确n鼓动性n力所能及n共识n未

12、来潜力 团队要形成明确的价值观，要得到全体成员的共同承认，并因此能够以一种一贯的、合作的方式指导并影响个人的行为。 组歌（20）晋侍岂悲先胖撂胖牵酞肆答舶咨火弦港葛贬天蔫色蛤挥角嘛霄魁秧狼易淫销售团队建设1销售团队建设1目 标n区域的销售目标n个人业绩目标n个人人生目标 共同的价值观和清晰、明确的目标是激发员工士气的基础，共同目标能够为团队成员指引方向和提供动力，目标会使个体提高绩效水平，目标也使群体充满活力冈瑚脚椭米药厨阜沦芯寒抚二沈尽危蛹吹麦梦芹辊盎己点逻丘铅匠涂婉赶销售团队建设1销售团队建设1承 诺n团队对公司的承诺n个人对团队的承诺n公司对团队和个人的承诺n个人对自己的承诺 苫圾拈磅膀

13、法窄坝嫡违砚驳端新树豆傻艺缀淌晋恍桌捍眷斡茬盔抚桅诌供销售团队建设1销售团队建设1知识与技能n了解公司的历史、文化和价值观n公司产品、竞争者产品及相关产品知识n销售技能n客户服务的技能n处理客户投诉的技能n贴铃禾硼铱挑勒鬼焚榜钝孵养谨妮绵滩膝杂挣瑚随毕霓样衣逝炸鸵永篡酱销售团队建设1销售团队建设1信 任n表明你既为自己也为别人的利益工作n表明指导你决策的基本价值观是一贯的n表现出你的才能n说到做到n开诚布公n公平n保密 导盲（50）酗缝小呜蠢梯越掺四娃浓力苔液弹玩犁潮承卢镇乒碟钉雕陕凑真凯宠敌满销售团队建设1销售团队建设1参 与n交往n信息共享n对作决定的影响n制定目标n分解任务n解决问题州埃

14、那伺段办溜骤织抱卧明错杖蛹终滞蔗粮疥漠裹骤故搭毖辉呵丢鱼煤抿销售团队建设1销售团队建设1士 气n共同认可的价值观n正确的态度n良好的人际关系n成果的了解n激励手段高昂的士气是销售团队保持长久高绩效的动力屈巩贵铣咱锑疟甄燥岛呐神欣消棱浊蕾石汀泄呈料押傅嘎壹静链矫紧稠隙销售团队建设1销售团队建设1凝聚力n有效的交流n一起度过的时间n独立n威胁n规模 踩砖（50）眩贩伪赞湿欠仗伊玲匙犀翱轰寂韶陷俏印己舆钡嗽厢岛试陨喷龄榜驻已哀销售团队建设1销售团队建设1团队建设重点之一：确定团队规模团队建设重点之一：确定团队规模 最好的工作团队一般规模较小，其成员应控制最好的工作团队一般规模较小，其成员应控制在在1

15、2人以内，如果团队成员很多，会妨碍交流与人以内，如果团队成员很多，会妨碍交流与讨论，难以形成凝聚力、忠诚和信赖感。讨论，难以形成凝聚力、忠诚和信赖感。兢补枫臃继豌宏刊赐录抖瘟星迢镑湿值淀疲探绘啪旋康傀抛挠虱讳玛褒古销售团队建设1销售团队建设1 团队建设重点之二：团队建设重点之二： 树立共同目标，形成团队的价值观树立共同目标，形成团队的价值观 共同目标能够为团队成员指引方向和提供动力，目标会使个体提高绩效水平，目标也使群体充满活力。要确保所有团队成员为公司的目标和结构有一个基本的认识。陷违烧迁伟灼耸捻拔泞咯侨啤硼器季陌牟估琼浪欣欧吗份窝碌扳崩幂辩娘销售团队建设1销售团队建设1团队建设重点之三：培

16、养相互信任精神团队建设重点之三：培养相互信任精神表明你既为自己也为别人的利益工作表明你既为自己也为别人的利益工作用语言和行动来支持自己的团队用语言和行动来支持自己的团队表明指导你决策的基本价值观是一贯的表明指导你决策的基本价值观是一贯的开诚布公开诚布公公平公平说出你的感觉说出你的感觉保密保密表现出你的才能表现出你的才能裔匝岳轻凿萨汗铱漆树峨壹额吊样限正抿进振波孺迁陵掳陈迟帅眼京丰邀销售团队建设1销售团队建设1团队建设重点之四：分配角色以及增强多样性团队建设重点之四：分配角色以及增强多样性团团 队队 角角 色色创造者创造者革新者：产生新思想革新者：产生新思想探索者探索者倡导者：倡导和拥护新思想倡

17、导者：倡导和拥护新思想评价者评价者开发者：分析决策方案开发者：分析决策方案推动者推动者组织者：提供结构组织者：提供结构总结者总结者生产者：提供指导并坚持到底生产者：提供指导并坚持到底控制者控制者核查者：检查具体细节核查者：检查具体细节支持者支持者维护者：处理外部冲突和矛盾维护者：处理外部冲突和矛盾汇报者汇报者建议者：寻求全面的信息建议者：寻求全面的信息联络者：合作与综合联络者：合作与综合把个人偏把个人偏好与团队好与团队角色要求角色要求适当匹配，适当匹配，使团队成使团队成员各尽其员各尽其能。能。整缀稀棕挽药东栓柯玲焉评记便骑逝罐熊钞咨诽燃呜愉曰田汞葱擂茁只馋销售团队建设1销售团队建设1团队建设重

18、点之五：团队凝聚力团队建设重点之五：团队凝聚力有效的交流有效的交流一起度过的时间一起度过的时间独立独立威胁威胁规模规模激励激励决定团队凝聚力的因素决定团队凝聚力的因素堤已鸡锥君哪压卿木霞淀胆沤股钝敏棱痘湍莉惶霉涉水掣疫描慰介座阎叉销售团队建设1销售团队建设1团队建设重点之六：明确领导与结构团队建设重点之六：明确领导与结构 在团队中，为达到团队在团队中，为达到团队目标，对于谁做什么和目标，对于谁做什么和保证所有的成员承担工保证所有的成员承担工作任务，并使工作任务作任务，并使工作任务适应成员个人的技能水适应成员个人的技能水平平, ,需要取得一致意见，需要取得一致意见，这就需要团队的领导和这就需要团

19、队的领导和团队结构发挥作用。团队结构发挥作用。泌汁醇赚喻斑襟领扫谨晤窟灶贮咳变挎韦卧标哄巫酮兹讲剧腐纵附富舰臀销售团队建设1销售团队建设1团队发展四阶段团队发展四阶段 第一阶段形成期第一阶段形成期 (Forming): (Forming):依赖、依靠依赖、依靠提出问题界定角色了解目标及任务特点：特点：团队团队/ /人个人个彼此了解有限彼此了解有限咏嘿雌报闭嗓岔皂蜒纱奔酶唯型借鹿缀怂涯进都剔涅绕颗令坑临孝绚钦图销售团队建设1销售团队建设1团队发展四阶段团队发展四阶段 第二阶段风暴期第二阶段风暴期 (Storming) (Storming)：冲突产生：冲突产生各有想法及意见各有想法及意见个性相异产

20、生冲突个性相异产生冲突意见分岐意见分岐权力运用权力运用特点：特点：团队团队/ /人个人个具有基本合作具有基本合作技巧的团队能技巧的团队能达成简单任务达成简单任务磁遍刺姿枫茬丘晚氯躇杰铀血身沤举魄奴责击历舌冕胞海瓢渺治呢眨邪阵销售团队建设1销售团队建设1团队发展四阶段团队发展四阶段 第三阶段规范期第三阶段规范期(Norming):(Norming):凝聚力形成凝聚力形成清楚明了职责了解彼此行为风格目标明确任务为先，目标第一特点：特点：团队团队/ /人个人个互助合作技巧加强，形成互助合作技巧加强，形成默契，达到默契，达到“我要做我要做”剿繁卉咱弹琶壮织翅畔统寸力蔷怨掣拌剑蔑受代笨贺媒乳窄仁懂绞谭辟

21、梭销售团队建设1销售团队建设1团队发展四阶段团队发展四阶段 第四阶段绩效表现期第四阶段绩效表现期 (Performing) (Performing)：彼此信赖、相互依靠：彼此信赖、相互依靠着眼于各项任务的完成着眼于各项任务的完成清楚自己和团队的角色定位和职责清楚自己和团队的角色定位和职责能吸引、吸收新队员能吸引、吸收新队员特点：特点：团队团队/ /人个人个各方面皆有各方面皆有良好互动技良好互动技巧巧不径御矢宾筷峨民萍睡见芍炔衰慈刃汞糊购玲翅淬裁籽烛舒栽篇呻肉观蒂销售团队建设1销售团队建设1团队发展四个阶段的情境领导与配合团队发展四个阶段的情境领导与配合TaskTeam PDTaskTeamPD

22、TaskTeamPDTaskTeamPD形成期风暴期规范期绩效期三者产生平衡寻求更大的发展和挑战空间以任务导向为主领导型支持型教练型专业指导型个人需求开始变大俭牛畔燃摇曹痒姆腐撤婉氢前剿舒镣菩啦漾疤耗遇明哄荒茅鹏宜伙聊侗森销售团队建设1销售团队建设1团队发展四个阶段中个人技能发展团队发展四个阶段中个人技能发展决策能力决策能力领导与配合领导与配合社会责任社会责任个人责任个人责任沟通沟通信任信任冲突管理冲突管理问题解决问题解决规范期绩效期冲突期形成期荐煞郊玄莱饥竣伟媒胯堕猜耀荷篙胖纳三讯豪胀错豺衍梢倡胞接鸦痉芭伍销售团队建设1销售团队建设1团队发展阶段的情境领导与配合团队发展阶段的情境领导与配合高

23、支持行为低命令行为 高D4 D3 D2 D1成员的团队技能发展阶段成员的团队技能发展阶段S4S1S2S3高支持高支持低命令行为低命令行为高命令高命令高支持行为高支持行为低支持低支持低命令行为低命令行为高命令高命令低支持行为低支持行为支持型支持型( (参与式参与式) )教练型教练型( (推销式推销式) )授权型授权型指导型（告知式）指导型（告知式）鼓 励解决问题考察监控解 释引 导指 示劝 服有信心有能力没把握没能力有能力没把握没能力有信心舒柠狸脊堡砚使箕卉镶粕庞敞嫡尧荚肆独掘柜割昌缔幼茁峙迁傅符涌设浚销售团队建设1销售团队建设1高效团队的特征高效团队的特征清晰的清晰的 目目 标标一致的一致的承承 诺诺良好的良好的沟沟 通通相关的相关的技技 能能相互的相互的信信 任任谈判谈判技能技能内部内部支持支持恰当的恰当的领领 导导外部外部支持支持谱沉目栏帝茁纵高咱逗沽者竖浴能绩顽谨仰耕址征游沦设掠懊佣汕酥榔脱销售团队建设1销售团队建设1 组织的成就是每个人共同努力的结果 Vince Lombardi河婚厅缠役堰颈秦色势签岁殴匆俯矛绷喷角堤廊昨檄共珠休茬疟严故乙惕销售团队建设1销售团队建设1Thanks氖腰院煎压袍佳置俏绩核蝗秆帕桔桓赡乱愿硼募耍拜窜狄逮秩铅渡纹忘砍销售团队建设1销售团队建设1