商品运营管理教材

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1、商品运营管理 店铺分级设定与商品的分类管理2 商品生命周期理论1 商品采购计划的核心内容3商品零售管理关键技术4培训纲要怎样用数字化管理指导营销5 商品生命周期管理研究的核心内容是确定商品随销售时间的逐渐增长，销售量产生变化的规律，并且利用此规律准确的推导出当前销售季节的商品计划。商品是有生命周期的传统上商品周期分为导入期、成长期、成熟期、衰退期转化成服装行业的生命周期标准叫试销期、旺销期、平销期、滞销期、库存期产品生命周期曲线1.商品生命周期试销期 一般我们会把商品的第一阶段视为试销，我们称为试销期，而这会的工作关注度比较高的一个版块，是为了做到该商品销售趋势的分析，进行剥离畅销款与滞销款。

2、所以产品刚一上市的时候，新品到店关注度要高。2.商品生命周期旺销期 第二个周期为旺销期，从理论上讲，它的销售速度会大幅度提升，但在销售量大幅度上升的同时，我们货品的储备出现了缺口，这就需要我们重点注意补单和调配。3.商品生命周期平销期 随着周期的发展，商品销售储备量下降，商品进入平销期。销售的重心逐步转向新货。4.商品生命周期滞销期 经历了平销期后，商品进入到滞销期，这时候商品除了考虑展示的影响而继续占住店铺的仓位以外，几乎没有任何价值。5.商品生命周期库存期 滞销期结束之后，就是长期的库存期，这个库存叫剩余库存。解决库存最好的办法就是让更少的货进入滞销期，所以解决库存的所有方案都应该在生命周

3、期的前三个阶段。 北京地区上市波段图销售季节分割水孩儿2010年7-11月春、秋、冬装销售情况 如图： 7-8月应是10秋装的正价销售期，但应过多的销售春装的折扣货品，秋装新品销售占比较低。9-10月为秋装的出清月，秋装销售占比虽然较高，但经过打折销售后已无较大利润。 10-11月是10冬装的正价销售期，但店铺仍在以销售折扣秋装为主，利润较低，且会使冬装再次形成库存。案例 店铺分级设定与商品的分类管理2 商品生命周期理论1 商品采购计划的核心内容3商品零售管理关键技术4培训纲要怎样用数字化管理指导营销5店铺分级管理的目的店铺分级管理的目的1.有效的实施单店管理,不断促进各级店铺的销售能力2.有

4、效的诊断评价各地区（分公司）店铺的管理和运营水平3.及时发现优秀店铺,总结成功经验和运营模式及时推广4.发现后进店铺，有针对性挖掘其潜力，促使业绩提升5.及时发现无效店铺，快速处理,减少品牌损失6.在企业资源有限的情况下，向优秀店铺实施资源倾斜,重点打造、培育核心店铺7.优秀店铺可成为公司市场预测的触角店铺分级的三种基本方法店铺分级的三种基本方法销售业绩评估营销策略评估综合比评估销售业绩评估销售排名1234.10020% A60% B20% C各店铺销售计划 (a)店铺%人民币100225,000053067,0000750112,500112045,000总额完成人民币%78,00033.0

5、112,00047.546,00019.5234,000100.0分级管理分级管理日均销售日均销售年年 销销 售售（参考）（参考）日均纯利日均纯利 备备 注注 A A35003500元元以上以上126126万万250250元以上元以上重点支持重点支持 B B2500 2500 35003500元元9090万以上万以上175175元以上元以上重点支持重点支持 C C1500150025002500元元5454万以上万以上135135元以上元以上辅导改善辅导改善 D D1000100015001500元元3636万以上万以上110110元以上元以上优化调整优化调整 E E10001000元元以下以

6、下3636万以下万以下110110元以下元以下特别处理特别处理营销策略评估A，重点城市B，一线城市 二线有潜力城市C，二线城市 三、四线所在市场类型 经济发达程度，具备地理优势，具有战略意义。 25%所在市场发展潜力及发展空间 15%业绩情况 是否突出、是否平稳 20%经营实力 资金、经营理念、管理能力、人力资源、网络数量、 市场拓展能力 20%对本品牌经营的投入程度 该项经营占总经营项目的100%，资金投入、管理投入 10%对品牌的忠诚度 10%总 分综合比评估：评分比重店铺分级管理的核心重点店铺分级管理的核心重点1. 通过对数据和市场状况进行分析2. 建立市场动态分类的更新方案3. 设计市

7、场战略分类方法并将其功能化4. 服务项目和服务资源进行分析整合5. 建立以分类结果为指导进行服务资源优化分配方案终端店铺分级的优点终端店铺分级的优点1.企业终端运营管理目标性明确2.提高企业运营效率3.提高企业运营敏锐度,降低风险4.规范企业物流信息管理5.提高商品运作的科学依据6.强化企业品牌运作模式7.降低企业商品库存终端店铺的五个基本功能表现终端店铺的五个基本功能表现 形象店形象店 主力店主力店 普通店普通店 折扣店折扣店 工厂店工厂店管理者如何面对管理者如何面对 不同店铺功能表现？不同店铺功能表现？商品的分类管理商品的分类管理 ABCABC分类管理分类管理基本款时尚款形象款不同级别店铺

8、货品的组成A类店铺基本款：时尚款：形象款=？：？：？B类店铺基本款：时尚款=？：？C类店铺基本款：折扣货品=？：？D类店铺折扣货品产品线宽度A类店铺SKU宽而浅C类店铺SKU窄而深B类店铺比A类店铺的SKU数窄且浅SKU宽度不同店铺货品的宽度和深度不一样商品结构宽度/深度商品宽度 商品品种的范围商品深度 每一品种之内提供给 消费者选择机会的多少ABC 店铺分级设定与商品的分类管理2 商品生命周期理论1 商品采购计划的核心内容3商品零售管理关键技术4培训纲要怎样用数字化管理指导营销5 为了按照需要的数量和质量为店铺采购合适的商品，买手必须制定完善的战略性采购计划采购计划包括三个方面：1.敞量购买

9、（OPEN-TO-BUY,简称OTB）即买手一个时期为实现既定销售目标所需要的最大买货金额2.销售总结即对以往销售情况的总结，为处理滞销商品应确定的降价金额，以往销售状况最好的商品品类等3.进货模型即买手对品类、款式、价位、尺码以及色彩等给予直接关注 销售总结2 OTB1 进货模型3订货会实操4培训纲要OTB确定公式：确定公式： OTB=销售预测销售预测新品销售占比新品销售占比销售平均折销售平均折扣率扣率 备货系数备货系数 备货系数备货系数 =1 预估售罄率预估售罄率 期货采购计划（期货采购计划（OTB）的关注点）的关注点 期货采购计划期货采购计划 （OTB）零售渠道发展计划滚动存销比毛利率计

10、划产品结构占比季度销售计划年度销售计划运营路线图运营路线图-生意运作生意运作期期期期货订单货订单尾尾货出清出清执行行业绩目目标库存管理（存管理（调拨）库存管理（存管理（调价，促价，促销）通路通路计划划OTB目标设定流程年度规划目标、季度调整目标相互结合、共同指引经营方向原有店柜成长率折扣通路占比低产店比例经营坪效目标结构评估 目标管理工具 目标分析套表目标系统工具目标考核机制 目标分级考核-达成率&差异率并重亏损通路跟踪考核目标管理体系目标管理体系规划目标的制定生意成长生意成长幅度？幅度？未来经营重未来经营重点？点？新开店数量新开店数量？2012年？目标制定合目标制定合理性？理性？原有店成长率

11、单店产量通路结构合理性1、店铺利润率2、亏损通路比例（净利润率）3、低产店比例4、新开通路预估业绩准确率YN规划目标 原有店业绩新开店业绩品牌经营健康度评估品牌经营健康度评估 规划目标制定思路 品牌经营健康度指标说明及应用品牌经营健康度指标说明及应用品牌经营健康度评估品牌经营健康度评估 1、店铺利润率 -体现通路的综合运营水平和获利能力 要求 8%以上2、亏损通路比例（净利润） -体现通路成功率，反映通路经营质量结构 控制在10%-25%以内（品牌差异）3、低产店比例 -体现通路产出水平，反映抗风险能力 控制在20%以内4、新开通路预估业绩准确率 -体现预估能力，即对通路预判的准确度 准确率8

12、0%左右-指标说明应用举例费用额度预算执行跟踪新开店立项及改造申请总额度内财务模型校验费用标准评测财务预算新开店信息+改造店计划要点说明：1、规划目标最终决定着预算分配方案2、健康度评估帮助通路预算投入-用之有道3、只有不断提高经营效益，才能够得到更多的资源支持4、预算管理需要自上而下，合理、统筹分配5、严格执行预算，预算外事项不予批准超出总额度提示和预警通路预算管理- 资本性支出通路计划通路计划VS业绩目标业绩目标制订通路计划进而确定业绩目标是生意规划的第一步1 1）X X公司公司20092009年全年营业计划（简表）年全年营业计划（简表）单位：万元单位：万元城市城市客户名称客户名称通路名称

13、通路名称现有现有/ /新开新开/ /撤销撤销新开新开/ /改装改装/ /撤销月撤销月份份Q1Q1Q2Q2Q3Q3Q4Q4合计合计（零（零售额）售额）1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月成都成都X X公司公司蓝光大厦蓝光大厦现有现有8 86 64 48 86 64 41212111110107 73 34 48383成都成都X X公司公司青年路大店青年路大店改装改装20082008323229291616323229291616323236363232343424242929341341成都成都X X公司公

14、司一环路专卖店一环路专卖店撤销撤销2005.12005.16 65 55 56 65 55 53232成都成都X X公司公司二环路专卖店二环路专卖店现有现有151512121010151512121010131316161414121210101010149149成都成都X X公司公司青年路新专卖店青年路新专卖店现有现有7 76 65 57 76 65 55 56 65 55 53 33 36363绵阳绵阳X X公司公司警钟街专卖店警钟街专卖店新开新开20092009252530302626222228282525252515151616212212德阳德阳X X公司二线公司二线德阳北街专卖店

15、德阳北街专卖店新开新开2009.42009.412121515101010101515121212125 55 59696泸州泸州X公司二线古城区专卖店古城区专卖店新开新开2009.72009.75 55 55 55 52 22 22424小计小计686858584040105105103103767699991171171031031001006262696910001000合计合计166166284284319319231231 年度销售计划 历史店铺销售数据单店销售增长预测 单店销售计划 历史店铺销售折扣单店销售折扣调整 单店折扣计划 历史店铺销售渠道店铺渠道拓展规划 店铺渠道计划 =

16、年度销售计划年度销售计划单店预估业绩的确认单店预估业绩的确认确定业绩增长需考虑的问题确定业绩增长需考虑的问题未来店铺是否有整改计划（形象升级/面积扩大/调位置）自然增长率货品结构调整产品力提升零售管理水平提升（人员、管理、制度）竞争者因素市场因素（季节内是否有重大体育赛事或本地运动赛事等）其他因素（街道整改影响商圈竞争力等）。举例分析单店业绩预估单店业绩预估p单个店铺的销售预测艺术与科学的结合业绩业绩VSVS采购采购 OTB-OTB-订货额与销售额订货额与销售额（订货依据来源于销售的预期）（订货依据来源于销售的预期） 举例：某专卖店09冬季的销售额为60万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，

17、预测10年秋季能销售增长37%，达到82万，那么10Q4的订货额是多少（OTB）？ 70？82？93？100？订货原则思路“以销定采”（制订OTB金额需要的参数：销售额、销售折扣、新旧货占比、备货系数）订货额与销售额订货额与销售额在销售中必然存在折扣损失折扣损失清货打折与会员价等，意味着销售额会小于订货额。平均销售折扣率=销售额/销售额的吊牌金额 =（正价部分销售+特价部分销售额）/销售额的吊牌金额举例：09年正价销售50万，平均折扣95%，特价销售10万平均折扣50%。平均折扣率=销售额/销售吊牌金额 =60/（正价销售牌价金额+特价吊牌金额） =60/（50/0.96+10/0.50） =

18、60/72 =0.83 =83%新货销售占比与备货系数新货销售占比与备货系数新货销售占比新货销售占比：每季销售额货品中包括当季新货、前季尾货、后季已到货、过季老货组成，新货销售占比比例将直接影响到销售毛利。正常情况下，当季新货在销售额中占比7080%。备货系数：备货系数：备货系数与预估售罄率相关，1/预计期货季末售罄率=备货系数，通常原店正常情况下为1.11.2则：某专卖店09冬季的整体销售额为60万，平均销售折扣83%，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测10年秋季能销售增长37%，达到82万，销售折扣与09年基本持平，参数即为：预计10冬季销售业绩82万，当季新货销售占比80%，预计达

19、到的季末售罄率为85%，即备货系数为1/85%=1.18那么10Q4的订货额是多少？由销售业绩计算采购金额由销售业绩计算采购金额OTB=82*0.8/0.83*1.1893万（吊牌价）则OTB为： 滚动存销比滚动存销比 是衡量年度销售计划可行性和准确性的一个有效工具；是衡量年度销售计划可行性和准确性的一个有效工具； 利用逻辑公式，有效预测计划变动所造成的月度、季度存销比的波利用逻辑公式，有效预测计划变动所造成的月度、季度存销比的波动状况；动状况； 帮助品牌经理做行之有效的业务计划和调整方式。帮助品牌经理做行之有效的业务计划和调整方式。类别类别总计总计 月份月份进货进货预计预计补货补货销售销售目

20、标目标销售销售零售额零售额平均平均折扣折扣库存库存毛利率毛利率销售销售成本率成本率存销比存销比进销比进销比09.011869 (9)458 1368 0.34 6804 23%26%4.8 1.0 09.02194 93 362 999 0.36 6092 30%25%6.5 09.031408 35 414 1190 0.35 6345 23%27%5.2 09.04866 (15)446 1016 0.44 6181 29%31%6.2 0.8 09.05231 713 404 705 0.57 6420 39%35%8.9 09.0678 156 388 943 0.41 5707 27

21、%30%6.4 09.071525 92 443 1112 0.40 6213 22%31%5.4 1.0 09.081211 4 604 1481 0.41 5939 23%31%4.1 09.09854 16 469 1017 0.46 5760 33%31%5.8 09.102089 137 542 1100 0.49 6613 39%30%5.6 1.5 09.111139 113 483 860 0.56 7004 42%33%7.9 09.12968 24 467 929 0.50 7066 31%35%7.6 10.TTL12431 1360 5479 12718 0.43 6.

22、0 1.1 期货制要求经营者做好预测和计划，进销存滚动表是很好的管理工具，主要作用如图： 了解到货状况做好销售预测把握库存总量/结构搞好补货/促销/陈列实现现金流/利润最大化凡事 预则立 不预则废！进销存滚动表存销比预测（健康值）库存货龄结构健康度+业绩结构组成（新货%+旧货%）新货%=期货采购量换算依据期货采购总量评估决定计算销售达成趋势预估 OTB总量分析示意 OTB制定需要动态评估：制定需要动态评估：业绩达成趋势动业绩达成趋势动态预判态预判存销比指标滚动预估业绩结构动态调整（新货%+旧货%）案例分享案例分享09Q3PUMA期货采购情况背景：1、存销比指标偏高，店铺生意大幅下滑，达成率差。

23、我们的决策过程：1、预估销售业绩达成只有85%，带来存销比的上升2、OTB大幅下降，进销比0.53、分析市场销售趋势，制定店铺转型方案，针对销售大幅下滑的情况，则加大促销活动销售比例，来出清库存4、与品牌公司争取特价货品资源取得的结果：控制了库存的进一步恶化，同时以优惠的特价货资源大幅拉低了成本，通过促销活动扩大业绩，在促销的同时毛利率不降反升，目前达到40%。 销售总结2 OTB1 进货模型3订货会实操4培训纲要商品滞销和恶性库存的症结就在于缺乏科学订货。订货则要以客观事实为依据，经过科学分析做出结论。类别性别上/下装 系列/故事项目畅滞销总体概况期货会前会-订单分析重点TOP20%期货计划

24、合理订定差异说明期货会前订单分析目的:让采购对所定季节货品之销售状况做全面性分析.以数据为依托,巩固优势,找出劣势,提升期货订货准确性,同时检核采购对货品销售中各环节应变和处理的能力!售罄率子项目订货结构分析订货结构分析架构图架构图订货会前准备数据A1、上季节产品销售总金额2、上季节产品销售总量（件）备注：平均产品销售单价目的：了解自己所在区域消费能力订货会前准备数据B1、上季节产品订单总金额2、上季节产品订单总量（件）备注：平均产品单价目的：与上一组数据对比，得知在产品价格、总量上订货是 否有偏差订货前准备数据C1、上季节产品销售量分类统计（%）目的：了解当地消费群对本品牌的认知及主力销售商

25、品2、上季节产品销售价格分类统计（%）例如： 100-200元 200-300元 300-400元 依此类推目的：通过价格分析了解主力销售的价格体系3、上季节产品销售尺码分类统计（%）例如： 165-170 170-175 175-180 180-185 185以上目的：根据以上数据分析，了解目标客户的身材特点 4、上季节产品销售按颜色分类统计（%） 例如：蓝、灰、米、咖啡、红、黄、紫等等 目的：了解当地消费市场对流行色接受的程度5、上季节产品销售按系列分类统计（%）目的：了解消费者对服装风格变化的需求6、上季节产品按库存分类统计（%）目的：分析上季商品订货的失误例如：货量问题、价格问题、颜色

26、问题、尺码问题、等等水孩儿10秋订销结构（北京）10秋季类别订销结构备注：1.售罄率数值仅供参考，无实际进货数据，此处暂用订货数据 2.销售数据应取上市90天内销售数据为分析依据，此处为8-12月销售数据订货数量订货金额订货占比销售数量销售金额销售占比订销差异售罄率（截止12月底）大童1422173352774369%474771076193361%9%33%小童797771480986331%36391694743939%-9%46%合计22199448337606100%8386817709372100%0%38%水孩儿10秋订销结构（北京）10秋季男女性别订销结构备注：1.售罄率数值仅供

27、参考，无实际进货数据，此处暂用订货数据 2.销售数据应取上市90天内销售数据为分析依据，此处为8-12月销售数据性别订货数量订货金额订货占比销售数量销售金额销售占比订销差异售罄率（截止12月底）男1192692544033153%35536771521444%9%30%女1027252289727547%48332999415856%-9%47%合计22199448337606100%8386817709372100%0%38%水孩儿10秋订销结构（北京）10秋季各类别订销结构备注：1.售罄率数值仅供参考，无实际进货数据，此处暂用订货数据 2.销售数据应取上市90天内销售数据为分析依据，此处为

28、8-12月销售数据订货数量订货金额订货占比销售数量销售金额销售占比订销差异售罄率（截止12月底）男大童789071811593337%193794501451 25%12%25%女大童6331015411810 32%280986260482 35%-3%44%男小童40362732439815%161573213763 18%-3%40%女小童39415748546515%202343733676 21%-6%51%合计22199448337606100%8386817709372100%0%38%水孩儿10秋订销结构（北京）10秋季上下装订销结构备注：1.售罄率数值仅供参考，无实际进货数据

29、，此处暂用订货数据 2.销售数据应取上市90天内销售数据为分析依据，此处为8-12月销售数据订货数量订货金额订货占比销售数量销售金额销售占比订销差异售罄率（截止12月底）上装1492463421529471%555991238717170%1%37%下装727481412231229%28269532220130%-1%39%合计22199448337606100%8386817709372100%0%38% 商品应根据所划分的品类进行归类，且每一品类又可能包括多种商品子类。 对主要商品或基本商品而言，它们的商品品类基本不会发生变化，经常可以保持一定的库存而不必担心。这些商品是零售商赖以实现稳

30、定销售与稳定利润的基础。商品项目水孩儿10秋订销结构（北京）订货数量订货金额订货占比销售数量销售金额销售占比订销差异售罄率（截止12月底）T恤类44897137514%1195190005 4%0%27%衬衫类42317475094%1504277866 6%-2%36%风衣类10915330789518%43411342309 30%-12%40%裤子类22555446902525%58811124249 25%0%26%马甲类37347926864%1211297549 7%-2%32%毛衣类21087570730332%3310888770 20%12%16%上衣类70511635859

31、9%1070253500 6%3%15%圆领上类48457419054%848125132 3%1%18%内衣类0%192071 0%0%合计7890718115933100%193794501451 100%0%25%男大童10秋季项目订销结构备注：1.售罄率数值仅供参考，无实际进货数据，此处暂用订货数据 2.销售数据应取上市90天内销售数据为分析依据，此处为8-12月销售数据水孩儿10秋订销结构（北京）女大童10秋季各项目订销结构订货数量订货金额订货占比销售数量销售金额销售占比订销差异售罄率（截止12月底）T恤类2902444378 3%2576410474 7%-4%89%衬衫类3495

32、8981 0%18033320 1%0%52%风衣类96793009871 20%49581518782 24%-5%51%裤子类159423201988 21%82881531252 24%-4%52%马甲类14033460 0%1562366968 6%-6%毛衣类209745824876 38%49451363135 22%16%24%上衣类47631090727 7%2069473801 8%0%43%圆领上类2592325848 2%1275151605 2%0%49%高领衫类1162207998 1%59078120 1%0%51%裙子类48071213683 8%84324451

33、7 4%4%18%内衣类0%81288508 1%-1%合计6331015411810 100%280986260482 100%0%44%备注：1.售罄率数值仅供参考，无实际进货数据，此处暂用订货数据 2.销售数据应取上市90天内销售数据为分析依据，此处为8-12月销售数据水孩儿10秋订销结构（北京）男小童10秋季各项目订销结构备注：1.售罄率数值仅供参考，无实际进货数据，此处暂用订货数据 2.销售数据应取上市90天内销售数据为分析依据，此处为8-12月销售数据订货数量订货金额订货占比销售数量销售金额销售占比订销差异售罄率（截止12月底）T恤类25743154864%1125143115 4

34、%0%44%背带裤5231040771%19839402 1%0%38%衬衫类33605544308%1648299732 9%-2%49%风衣类392399061714%3137899193 28%-14%80%裤子类11943194091726%54671007193 31%-5%46%马甲类17143148064%905181205 6%-1%53%毛衣类8467186542325%1479313101 10%16%17%上衣类495694328413%1284233446 7%6%26%圆领衫类29022953584%82988961 3%1%29%内衣0%858415 0%0%合计4

35、03627324398100%161573213763 100%0%40%水孩儿10秋订销结构（北京）女小童10秋季各项目订销结构备注：1.售罄率数值仅供参考，无实际进货数据，此处暂用订货数据 2.销售数据应取上市90天内销售数据为分析依据，此处为8-12月销售数据订货数量订货金额订货占比销售数量销售金额销售占比订销差异售罄率（截止12月底）裤子类12311205824927%59661019674 27%0%48%T恤类14501435502%72771973 2%0%50%背带裤类467929331%5512045 0%1%12%衬衫类337535831%569464 0%0%17%风衣类

36、339178751911%3089740741 20%-9%91%马甲类21073560835%1155195195 5%0%55%毛衣类8807194907326%3138677582 18%8%36%裙子类4200104144014%1571343869 9%5%37%上衣类366173508910%1959392021 10%-1%54%圆领衫类26842679464%2007220523 6%-2%75%内衣类0%51150589 1%-1%合计394157485465100%202343733676 100%0%51%水孩儿10秋订销结构（整体）10秋季类别订销结构SKU数量SKU占

37、比订货数量订货金额订货占比销售数量销售金额销售占比订销差异售罄率（7-10月）大童23962%45732010682135073%1769204097885068%4%39%小童14538%2115014025098427%1008491888472132%-4%48%合计384100%668821147072334100%27776959863571100%0%42%水孩儿10秋订销结构（整体）10秋季男女性别订销结构性别SKU数量SKU占比订货数量订货金额订货占比销售数量销售金额销售占比订销差异售罄率（7-10月）男18849%3193696933874347%13697729560783

38、49%-2%43%女19651%3494527773359153%1407923030278851%2%40%合计384100%668821147072334100%27776959863571100%0%42%水孩儿10秋订销结构（整体）10秋季各类别订销结构SKU数量SKU占比订货数量订货金额订货占比销售数量销售金额销售占比订销差异售罄率（7-10月）男大童10628%2122054858209533%863791983292133%0%41%男小童8221%1071642075664814%50598972786216%-2%47%女大童13335%2451155823925540%90

39、5412114592935%4%37%女小童6316%1043371949433613%50251915685915%-2%48%合计384100%668821147072334100%27776959863571100%0%42%水孩儿10秋订销结构（整体）10秋季上下装订销结构SKU数量SKU占比订货数量订货金额订货占比销售数量销售金额销售占比订销差异售罄率（7-10月）上装27171%44827810329989470%1913344328850672%-2%43%下装11329%2205434377244030%864351657506528%2%39%合计384100%6688211

40、47072334100%27776959863571100%0%42%水孩儿10秋订销结构（整体）10秋季男大童各项目订销结构项目SKU数量SKU占比订货数量订货金额订货占比销售数量销售金额销售占比订销差异售罄率（7-10月）T恤类55%1613225649885%52758387254%1%33%衬衫类88%1309024709805%868516261958%-3%66%风衣类1514%376361129447423%18356549904428%-4%49%裤子类3028%652931323985727%24296478700424%3%37%马甲类55%802119506494%346

41、18464794%0%43%毛衣类2322%429691149813124%15534414879621%3%36%内衣11%000%214233260%0%上衣类98%1569236180487%558513125757%1%36%圆领衫109%1337219449684%49737507774%0%37%合计106100%21220548582095100%8637919832921100%0%41%水孩儿10秋订销结构（整体）10秋季男大童上衣类子项目订销结构子项目SKU数量SKU占比订货数量订货金额订货占比销售数量销售金额销售占比订销差异售罄率（7-10月）彩条帽衫222%353891

42、634225%204352913740%-15%58%立领针织衫111%8681727325%218433823%1%25%拼色立领针织衫333%5734131308636%121027709021%15%21%拼袖针织帽衫333%5552121588834%211446296635%-2%38%合计9100%156923618048100%55851312575100%0%36% 通过分析以往的销售记录，买手就能对销售情况最好的价位水平产生非常直观的感性认识。有时买手甚至能通过分析提供给品牌公司应当进行价位调整的依据。价位段水孩儿10秋订销结构（整体）10秋季大童各品类价位段订销结构品类价位

43、段SKU数量SKU占比订货数量订货金额订货占比销售数量销售金额销售占比订销差异售罄率（7-10月）大童T恤类100-199135%2915545446754%1178918315714%0%40%200-29921%458910508811%9462166341%0%21%衬衫类100-19994%1451125614992%702112036193%-1%48%200-29921%32297717311%20504899501%0%63%风衣类100-19921%12982453220%12262317141%0%94%200-299167%403081077914210%186034908

44、26712%-2%46%300-399198%447911530254914%20925703314517%-3%47%400-49921%311415227461%4192048910%1%13%高领衫类100-19931%36584860920%12571673430%0%34%裤子类100-1993816%836541497989614%33693611812715%-1%40%200-299219%490291103945110%1417531349258%3%29%马甲类100-19942%515310008271%20433908471%0%40%200-29973%1427436

45、327063%408810151422%1%29%毛衣类100-19952%1057918936412%34246128961%0%32%200-2994318%784222104988820%27070726849018%2%35%300-39963%648623033042%26449333562%0%41%内衣类100-19931%0%11351237150%0%裙子类200-29931%402810304621%14983877821%0%37%300-39952%851227481483%23877736632%1%28%400-49910%10484915120%99464310%

46、0%9%上衣类100-19910%8681727320%218433820%0%25%200-299146%2531858484425%1127026209806%-1%45%圆领衫100-199208%2529633657043%894012219803%0%35%合计239100%457320106821350100%17692040978850100%0%39%水孩儿10秋订销结构（整体）10秋季小童各品类价位段订销结构品类价位段SKU数量SKU占比订货数量订货金额订货占比销售数量销售金额销售占比订销差异售罄率（7-10月）小童T恤类10053%87738685272%373837006

47、22%0%43%100-19953%926812433923%32224298382%1%35%背带裤100-19921%15885223751%13722808681%0%86%背心类100-19986%650411096363%39856791054%-1%61%200-29921%23695898811%8442101561%0%36%衬衫类100-19964%915014236904%35425290983%1%39%200-29921%40008360002%27285701523%-1%68%风衣类100-19921%37837528172%22024381982%0%58%200

48、-2991510%25336734242618%15534414137622%-4%61%裤子类100-1993524%608851029066526%26369436891123%2%43%200-29932%612613303143%32747123664%0%53%毛衣类100-19986%1761534548459%746814615328%1%42%200-2991712%1278230788288%476211309586%2%37%300-39911%16885553521%4841592361%1%29%内衣类10043%353349470%984974161%0%裙子类100

49、-19921%25823847181%20183006822%-1%78%200-29921%26517661392%15264410142%0%58%400-49911%4401887600%24102960%0%5%上衣类100-19986%1507928937017%807415510068%-1%54%200-29943%42018780092%8071686631%1%19%圆领衫 定位:年轻女性及时尚白领2 位置调整对整体销售产生一定影响,希望和太平洋继续沟通,尽可能争取到更理想的位置.3 货品分配:差异化销售(Nike对女子店的特殊货品支持;部分SKU区别于红马及太平洋-1F运动

50、店)4 陈列:可以尝试差异化陈列按色彩陈列/按款式高、中、低帮陈列5 建议宝渝安排专人负责女子店销售,并每月设定相应的销售目标.6 加强货品调配，保证畅销品库存充足.Name去年同期月销售 fwFWAppeqptotalcomp store/完成率太平洋春熙女子店1965605002459008797811701025%库存分布需调整案例1WMNS AIR MAX 360 II的库存分布（截至2007.4.17） 5 5- 6 6- 7 7-成都东御天府摩尔NK315410171跑步鞋WMNS AIR MAX 360 II2 22 2成都总府春太女子NK315410171跑步鞋WMNS AIR

51、 MAX 360 II1 1成都总府春熙太平洋NK315410171跑步鞋WMNS AIR MAX 360 II122成都春熙北段NK315410171跑步鞋WMNS AIR MAX 360 II1111成都春熙红马NK315410171跑步鞋WMNS AIR MAX 360 II122121此款鞋子在天府摩尔库存4双，而女子只有1双库存结构需调整案例2AF1的库存分布（截至2007.4.17）货号店柜名称 6- 7 7- 8307109166成都人中全兴太平洋NKAF1142307109166成都总府春太女子NKAF11307109166成都春熙北段NKAF1142307109166成都西大

52、街百盛NKAF1222此款鞋子在女子库存1双，同期另外3家店柜仍有库存 案 例 AD运动一百店 男女鞋子存销差异大,男鞋存销差异-12%,女鞋12%;女鞋销售表现不佳.建议对鞋子库存结构进行调整 案 例 上海八佰伴 系列销售库存占比偏差较严重, 尤其以服装较为显著. 建议重新调整该店铺整体系列规划!1. 90天内上市货品销售占比78%,库存占比72%; 120天以后货品占比偏高;2. FW销售占比64%, 库存占比72%; APP销售占比28%,库存占比20%; 服装库存明显不足, 且平均深度仅7.68/SKU,造成销售偏低;3. FW,APP,ACC 3个BU的SKU全部超标配, APP&ACC深度不够; 谢谢！