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1、新华保险新华保险 云南分公司云南分公司 培训部培训部新人衔接培训系列课程产说会邀约产说会邀约英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R165 G0B33英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80新华保险新华保险 云南分公司云南分公司 培训部培训部新人衔接培训系列课程讲师介绍英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R165 G0B33英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G
2、80 B80新华保险新华保险 云南分公司云南分公司 培训部培训部新人衔接培训系列课程成功关键成功关键成功关键成功关键1 1 1 1前言前言前言前言2 2 2 2会前训练会前训练会前训练会前训练3 3 3 3英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R165 G0B33英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80新华保险新华保险 云南分公司云南分公司 培训部培训部新人衔接培训系列课程:什么是产说会？什么是产说会？一、前言一、前言产说会就是集中卖保险！产说会就是集中卖保险！产说会就是通
3、过知识讲座、客户联谊等形式，让业务同仁将产说会就是通过知识讲座、客户联谊等形式，让业务同仁将准客户邀请到会场，采用讲授的方式来介绍公司、推介产品，准客户邀请到会场，采用讲授的方式来介绍公司、推介产品，通过氛围的营造，协助业务同仁促成签单，达到业务推动的通过氛围的营造，协助业务同仁促成签单，达到业务推动的目的。目的。英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R165 G0B33英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80新华保险新华保险 云南分公司云南分公司 培训部培训部新人衔接培训
4、系列课程:产品说明会的作用产品说明会的作用如果你没有理由去见客户，产说会是最好的借口；如果你没有理由去见客户，产说会是最好的借口；如果你没有专业的说服力，产说会可以提供专业的讲解；如果你没有专业的说服力，产说会可以提供专业的讲解；客户总是不能集中精力听你讲保险，产说会能让客户专心致志；客户总是不能集中精力听你讲保险，产说会能让客户专心致志；如果客户认为你不能代表公司，产说会是展示公司实力最好的如果客户认为你不能代表公司，产说会是展示公司实力最好的舞台；舞台；如果客户总是犹豫不决，产说会能够提供迅速促成的氛围。如果客户总是犹豫不决，产说会能够提供迅速促成的氛围。说明最有效促成有成效说明最有效促成
5、有成效英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R165 G0B33英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80新华保险新华保险 云南分公司云南分公司 培训部培训部新人衔接培训系列课程成功关键成功关键成功关键成功关键1 1 1 1前言前言前言前言2 2 2 2会前训练会前训练会前训练会前训练3 3 3 3英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R165 G0B33英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑
6、体 首选颜色: :R80 G80 B80新华保险新华保险 云南分公司云南分公司 培训部培训部新人衔接培训系列课程产说会成功运作的关键因素产说会成功运作的关键因素将将“成功成功”寄托在主讲人的非常被动！寄托在主讲人的非常被动！是是“超常作业超常作业”、不是经营。、不是经营。英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R165 G0B33英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80新华保险新华保险 云南分公司云南分公司 培训部培训部新人衔接培训系列课程产说会成功的关键点产说会成功的关键点
7、客户的质量客户的质量客户的邀约客户的邀约会后的追踪会后的追踪英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R165 G0B33英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80新华保险新华保险 云南分公司云南分公司 培训部培训部新人衔接培训系列课程产说会邀请客户的基本要求产说会邀请客户的基本要求1.认同保险（风险）认同保险（风险）2.有一定经济实力有一定经济实力3.有时间有时间英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R165 G0B33英文内容文字:9
8、-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80新华保险新华保险 云南分公司云南分公司 培训部培训部新人衔接培训系列课程亲朋好友（肥水不流别人田）亲朋好友（肥水不流别人田）帮助过你的人或对你印象不错的人帮助过你的人或对你印象不错的人已买过保险，可以加保的人已买过保险，可以加保的人已谈过保险，但未签单的人已谈过保险，但未签单的人你的消费圈（房东、常光顾过的店铺）你的消费圈（房东、常光顾过的店铺）股民股民 基民基民邀请客户对象邀请客户对象英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R165 G0B33英文内
9、容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80新华保险新华保险 云南分公司云南分公司 培训部培训部新人衔接培训系列课程成功关键成功关键成功关键成功关键1 1 1 1前言前言前言前言2 2 2 2会前训练会前训练会前训练会前训练 3 3 3 3英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R165 G0B33英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80新华保险新华保险 云南分公司云南分公司 培训部培训部新人衔接培训系列课
10、程产品说明会的五大销售环节4.4.现场促成现场促成3.3.计划书制作计划书制作及说明及说明2.2.请柬递送请柬递送1.1.电话预约电话预约5.5.保单回收保单回收英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R165 G0B33英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80新华保险新华保险 云南分公司云南分公司 培训部培训部新人衔接培训系列课程（一）产说会之电话预约预约预约在销售过程中确实占有非常重要的地位。销售员应该视情况在销售过程中确实占有非常重要的地位。销售员应该视情况寻求最佳的销
11、售方法，只有这样才会做到得心应手。约见方法有许寻求最佳的销售方法，只有这样才会做到得心应手。约见方法有许多种，其中电话预约是主要方式，也是最经济、方便的方法。多种，其中电话预约是主要方式，也是最经济、方便的方法。电话预约的电话预约的电话预约的电话预约的优点优点优点优点直接与客户约定见面时间；直接与客户约定见面时间；通过电话联系，以免客户因周末有安排而不能出席；通过电话联系，以免客户因周末有安排而不能出席；电话联系可以不受上班时间的限制，增加联系的机会。电话联系可以不受上班时间的限制，增加联系的机会。英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R165 G0B
12、33英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80新华保险新华保险 云南分公司云南分公司 培训部培训部新人衔接培训系列课程产说会之电话预约八大技巧产说会之电话预约八大技巧【技巧一技巧一】让自己处于微笑状态让自己处于微笑状态微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得有亲和力，让每一通电话都保持最佳的质感，并帮助你进入对方的时空。有亲和力，让每一通电话都保持最佳的质感，并帮助你进入对方的时空。【技巧二技巧二】音量与速度要协调音量与速度要协调人与
13、人见面时，都会有所谓人与人见面时，都会有所谓“磁场磁场”，在电话之中，当然也有电话磁场，在电话之中，当然也有电话磁场，一旦你与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话一旦你与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你和他是再调整自己的音量与速度，让客户觉得你和他是“同一挂同一挂”的。的。英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R165 G0B33英文内容文字:9-28
14、pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80新华保险新华保险 云南分公司云南分公司 培训部培训部新人衔接培训系列课程【技巧三技巧三】判别通话者的形象，增进彼此互动判别通话者的形象，增进彼此互动从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，业型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，业务人员可以在判别类型之后，再给对方务人员可以在判别类型之后，再给对方“适当的建议适当的建议”。【技巧四技巧
15、四】表明不会占用太多时间，简单说明表明不会占用太多时间，简单说明“耽误您两分钟好吗？耽误您两分钟好吗？”为了让对方愿意继续这通电话，我最常用的方法就是请对方给我两分钟，为了让对方愿意继续这通电话，我最常用的方法就是请对方给我两分钟，而一般人听到两分钟时，通常都会出现而一般人听到两分钟时，通常都会出现“反正才两分钟，就听听看好了反正才两分钟，就听听看好了”的想法。实际上，你真的只讲两分钟吗？这得看个人的功力了！的想法。实际上，你真的只讲两分钟吗？这得看个人的功力了！产说会之电话预约八大技巧产说会之电话预约八大技巧英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R1
16、65 G0B33英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80新华保险新华保险 云南分公司云南分公司 培训部培训部新人衔接培训系列课程产说会之电话预约八大技巧产说会之电话预约八大技巧【技巧五技巧五】善用电话开场白善用电话开场白好的开场白可以让对方愿意和你多聊一聊，因此除了好的开场白可以让对方愿意和你多聊一聊，因此除了“耽误两分钟耽误两分钟”之之外，接下来该说些什么就变得十分重要，如何想多了解对方的想法，不外，接下来该说些什么就变得十分重要，如何想多了解对方的想法，不妨问：妨问：“最近推出的投资型商品，请问您有什么看法？最
17、近推出的投资型商品，请问您有什么看法？”诸如此类的开诸如此类的开放式问句。放式问句。【技巧六技巧六】身体挺直、站著说话或闭上眼睛身体挺直、站著说话或闭上眼睛假如一天打二十通电话，总不能一直坐著不动吧！试著将身体挺直或站假如一天打二十通电话，总不能一直坐著不动吧！试著将身体挺直或站着说话，你可以发现，声音会因此变得有活力，效果也会变得更好：有着说话，你可以发现，声音会因此变得有活力，效果也会变得更好：有时不妨闭上眼睛讲话，让自己不被外在的环境影响答话内容。时不妨闭上眼睛讲话，让自己不被外在的环境影响答话内容。英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R165
18、 G0B33英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80新华保险新华保险 云南分公司云南分公司 培训部培训部新人衔接培训系列课程【技巧七技巧七】强调产品的功能或独特性强调产品的功能或独特性“这个产品很特别，必须当面谈，才能让您充分了解这个产品很特别，必须当面谈，才能让您充分了解”在谈话中，在谈话中，多强调产品很特别，再加上多强调产品很特别，再加上“由您自己做决定由您自己做决定”，让客户愿意将他宝贵，让客户愿意将他宝贵的时间给你，切记千万不要说得太繁杂或使用太多专业术语，让客户失的时间给你，切记千万不要说得太繁杂或使用太
19、多专业术语，让客户失去见面的兴趣。去见面的兴趣。【技巧八技巧八】给予二选一的问题及机会给予二选一的问题及机会二选一方式能够帮助对方做选择，同时也加快对方与你见面的速度，比二选一方式能够帮助对方做选择，同时也加快对方与你见面的速度，比如如“早上或下午拜访早上或下午拜访”、“星期三或星期四见面星期三或星期四见面”等问句，都是二选一等问句，都是二选一的方式。的方式。 产说会之电话预约八大技巧产说会之电话预约八大技巧英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R165 G0B33英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选
20、颜色: :R80 G80 B80新华保险新华保险 云南分公司云南分公司 培训部培训部新人衔接培训系列课程策略（不邀请）策略（不邀请）1 1、易促成的不邀请、易促成的不邀请2 2、没接触过的不邀请、没接触过的不邀请 3 3、难签、难签10001000元的客户不邀请元的客户不邀请4 4、衣冠不整的不邀请、衣冠不整的不邀请5 5、退保的客户不邀请、退保的客户不邀请英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R165 G0B33英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80新华保险新华保险 云
21、南分公司云南分公司 培训部培训部新人衔接培训系列课程策略（邀请）策略（邀请）1 1、促成过、促成过1 1次但没搞定的要邀次但没搞定的要邀 2 2、难搞定的亲朋好友要邀请、难搞定的亲朋好友要邀请3 3、准备加保的客户要邀请、准备加保的客户要邀请4 4、上次因没时间的客户要邀请、上次因没时间的客户要邀请英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R165 G0B33英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80新华保险新华保险 云南分公司云南分公司 培训部培训部新人衔接培训系列课程 策略（
22、邀请）策略（邀请）5 5、难接触的客户要邀请、难接触的客户要邀请6 6、服务不满意的保户要邀请、服务不满意的保户要邀请7 7、目标市场客户要邀请、目标市场客户要邀请8 8、重点追踪的增员对象要邀请、重点追踪的增员对象要邀请英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R165 G0B33英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80新华保险新华保险 云南分公司云南分公司 培训部培训部新人衔接培训系列课程邀约策略邀约策略9319 9 9 9 9 9确保每人打出确保每人打出9 9个有效邀约电
23、话个有效邀约电话3 3 3 3 3 31 1 1 1 1 1有有3 3个被邀请客户一定到场个被邀请客户一定到场确保有确保有1 1个客户现场签单个客户现场签单英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R165 G0B33英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80新华保险新华保险 云南分公司云南分公司 培训部培训部新人衔接培训系列课程产说会之电话邀约话术：产说会之电话邀约话术：【业务员业务员】您好，王姐，我是您好，王姐，我是*，你最近忙不？，你最近忙不？【客户客户】你好，最近还行吧，
24、有事吗？你好，最近还行吧，有事吗？【业务员业务员】嗯，我们公司今天下午在罗平大酒店召开理嗯，我们公司今天下午在罗平大酒店召开理赔式的客户联谊会，同时还准备了一个理财说明会，赔式的客户联谊会，同时还准备了一个理财说明会，上面讲到一款非常好的产品，保费低廉保障高，我觉上面讲到一款非常好的产品，保费低廉保障高，我觉得很适合您的家庭。我在公司做的不错，所以公司给得很适合您的家庭。我在公司做的不错，所以公司给了我两张门票，你是我最有思想、最有实力的朋友，了我两张门票，你是我最有思想、最有实力的朋友，所以第一个我就想到了你，你看是我现在给你送票过所以第一个我就想到了你，你看是我现在给你送票过来还是下午两点
25、我在酒店门口等你。来还是下午两点我在酒店门口等你。（客户可能打断说：没时间。）（客户可能打断说：没时间。）英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R165 G0B33英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80新华保险新华保险 云南分公司云南分公司 培训部培训部新人衔接培训系列课程【业务员业务员】没关系，正是考虑你比较忙，所以才打电话提前预约。这次没关系，正是考虑你比较忙，所以才打电话提前预约。这次规格很高，我好不容易才弄到两张票，这不第一个就想到了您。而规格很高，我好不容易才弄
26、到两张票，这不第一个就想到了您。而且我们现场还会有抽奖。且我们现场还会有抽奖。【客户客户】好吧，回头我给你电话。好吧，回头我给你电话。【业务员业务员】哦，没事的。今天下午哦，没事的。今天下午1 1：4040打电话给你，就是想通知你这打电话给你，就是想通知你这件事情，因为我的能力有限，但是家庭理财这么重要又这么火爆，件事情，因为我的能力有限，但是家庭理财这么重要又这么火爆，所以您一定要来，就这样定了，您看我什么时候给您送请柬过去？所以您一定要来，就这样定了，您看我什么时候给您送请柬过去？客户拒绝（时间紧）。客户拒绝（时间紧）。【业务员业务员】时间不长，时间不长，1 1个小时，如果您听完您觉得没有收获，拿我试个小时，如果您听完您觉得没有收获，拿我试问，好不好：说定了，现在我就把请柬送过去。问，好不好：说定了，现在我就把请柬送过去。产说会之电话邀约话术：产说会之电话邀约话术：谢谢谢谢 Thank YouThank You新华保险新华保险 云南分公司云南分公司 培训部培训部新人衔接培训系列课程
