农产品商贸中心营销策划提案

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1、中国XX XX农副产品商贸中心营销策划案（初稿）XXXXXX营销机构0目录n n前言：前言：（2 2）n n第一部分：市场分析第一部分：市场分析（3 3）n n第二部分：项目总体定位概念与策划思路第二部分：项目总体定位概念与策划思路（1717）n n第三部分：项目市场分体定位第三部分：项目市场分体定位（3737）n n第四部分：营销推广计划与实施第四部分：营销推广计划与实施（4949）n n第五部分：部分平面表现及创意第五部分：部分平面表现及创意（6868）1前言n区域性的批发市场是国家“九五”以后重点建设内容之一。其主导思想是通过国家级的重点市场的建设，调控一方区域，发展一方生

2、产，活跃一方市场，兴一方产业，满足一方人民需求，搞活一方经济。nXX作为一个县级国家改革开放试点区，区位独特，交通便捷。地处皖西、豫东结合部，远离大中城市，经济集散空间较大。境内有已建成的312国道、宁西铁路和正在建设中的宁西高速、合武高速、商景高速、沪汉蓉高速铁路等，在以XX为中心的方圆30公里范围内形成了一个东进西出的快速通道。这里也是大别山及沿淮地区重要的农副产品集散地，农资、小商品、木材、农副产品等专业市场齐全。在皖西、豫南和鄂北三省交界地成为经济发展的璀璨明珠，已具备发展现代化的、区域化的、大型化的、专业化的批发市场的先决条件。nXX总体商业状况已从自发状态过渡到现在的规模化发展，并

3、继续有目的地向集约化、产地化、物流化等现代化发展。经济发展必将带动社会发展，区域希望成为投资热潮。从某种程度来说，它代表着各类投资者或经营者对商业地产有了一定的认识与认可。同时，也给予本案在推广上奠定了一定销售信心。但真正的推广效果如何，还需取决于对本案的定位与推广策略上的确定。对于本案的营销推广策划方案，将在以下内容中呈现。使之达到市场实际化、策划实效化与推广专业化的目的。2第一部分：市场分析第一部分：市场分析第一部分：市场分析（）（）一、一、项目背景项目背景（周边城市）（周边城市）（）（）二、二、项目背景（项目背景（XXXX）（）（）三、三、 XXXX市场商业现状和发展市场商业现状

4、和发展（）（）四、四、周边相关市场现状及特点周边相关市场现状及特点（）（）五、五、市场核心问题呈现市场核心问题呈现（1111）六、六、打造本案之市场方向打造本案之市场方向（1212）七、七、市场致胜策略的必然性市场致胜策略的必然性（1414）八、市场分析总结八、市场分析总结（1616）3一、项目背景(之周边城市)nXX，安徽省六安市直辖区，地处两省三县（安徽省金寨县、霍邱县、河南固始县）交界处，相邻的有安徽省霍山县和河南省商城县。南依大别山、北临淮北平原。安徽和河南省都是中国中部著名的农业大省，经济相对较落后，人口稠密，农副产品丰富。n周边县市经济发展与农业、农副产品状况及特征列表

5、六安市霍邱县金寨县霍山县固始县商城县06GDP亿元比上年增长356.4增14%63.47增13.7%38.6增15%37.2增20%96.7增13.6%44.3增13.7%农村居民人均纯收入2520元增11.8% 2558元增11.3%2487元增8%2625元增12.6%3251元增15%3015元增15.1% 06年农业基本状况全年农作物播种面积617.2千公顷，比上年增加 14.0千公顷。农林牧渔业总产值达到农林牧渔业总产值达到178.3亿元，增长亿元，增长9.7%。全年粮食总产量。全年粮食总产量达达383.9万吨，增长万吨，增长15.1%，创历史新高，创历史新高。油料产量 22.68万

6、吨，下降16.9%；棉花产量8588吨，增长27.6%；蔬菜、水果在扩大优质品种的基础上平稳发展。林业、畜牧业、渔业生产稳步发展。全年肉类总产量45.19万吨，比上年增长6.1%,水产品产量21.82 万吨，增长9.9 %。2006年粮食产量突破粮食产量突破10亿公斤，创历史最高水平亿公斤，创历史最高水平。畜牧业产值22亿元，占农总产值的40%。水产品产量连续四年位居全省前列。林业四年新增造林面积30万亩，拥有省级以上认证和认定的优质农产品及产地21个，其中国家级绿色食品、有机食品、无公害农产品和原产地标识认证10个.被确定为国家级生态示范区、中国柳编之乡、全国三绿工程茶业示范县、食品工业强县

7、、果菜无公害科技示范县和全省农业综合开发重点县、畜牧业发展重点县。县域经济基本竞争力连续三年跻身中部百强县（市）。油料、粮食、肉类生产跨入全国百强县行列，分列全国第4位、32位、42位。重点开发了优质粮油、板栗、黑木耳、淮南黑猪、商城麻鸭等优质生态绿色产品，叫响了商城茶叶、商城茶油、商桔梗、商茯苓、商天麻、天香菜等一批农产品品牌；成功推广双低油菜、超级杂交稻等优良品种，2006年全县粮食总产突全县粮食总产突破破3亿公斤亿公斤。小结区域经济持续大幅增长区域经济持续大幅增长，农林牧副渔产量不断上升，农副产品加工业得到迅猛发展，农民收入增高，购买力增强，和外部产业联系逐渐增多、增强。4二、项目背景

8、(之XX)nXX试验区位于安徽西部与河南省交界处，南依大别山、北临淮北平原，素有“安徽西大门”、“大别山门户”之称。1993年，省委、省政府在原XX镇实施综合改革试点，并实行地区计划单列，1995年，XX又被国家建设部、原国家体改委等11部委批准为全国综合改革试点镇，1998年12月，省委、省政府在试点取得明显成效的基础上，批准设立XX改革发展试验区，管辖范围扩大到孙岗、三元两乡，行使县级经济社会管理权限，享受国家综合改革试点县的有关政策待遇，直属六安市委、市政府领导。全区现辖XX镇和孙岗、三元两乡和一个省级经济技术开发区，国土面积320平方公里，总人口15.4万人。nXX城区骨干路网完善，城

9、镇功能分区明确，基础设施配套完善。城镇建成区面积由由1993年的1.5平方公里扩大到现在的5.5平方公里，建成区人口由1.8万人增加到5.0万人，城镇化水平达35%，初步形成了四纵四横城市框架。n2007年上半年，XX试验区地区生产总值预计超6亿元，其中农业总产值达16231万元，增长8.6%；二产规模工业实现增加值33930万元，同比增幅48.06%；全社会固定资产投资26176万元，其中项目投资24525万元；社会消费品零售总额19200万元；金融机构存款余额65100万元。累计实现财政收入3908万元，为年初预算的51.4%，同比增收785万元，增长25.1%，国税、地税、财政三家今年以

10、来首次同时实现20%以上的增长。火车站火车站建材大市场建材大市场大别山木材市场大别山木材市场柳柳林林大大道道皖西大道皖西大道新新312312国道国道史河路史河路观观山山路路工业园工业园中心广场中心广场小商品批小商品批发市场发市场站站前前大大道道XXXX农副产农副产品批发市场品批发市场5三、XX市场商业现状和发展nXXXX是大别山及沿淮地区重要的农副产品集散地是大别山及沿淮地区重要的农副产品集散地，农资、小商品、木材、农副产品等专业市场齐全。生意是“买全国，卖全国”。木竹加工业集群化发展，产品达十大门类二十多个系列；目前，全区共有木竹市场、农贸市场、瓜果市场等专业市场15个，年社会消费品零售总额

11、2.3亿元，全社会商品流通交易额超过10亿元，分别是10年前的5.6倍和6.3倍。制鞋、食品、工艺品等劳动密集型产业茁壮成长，发展配套协作产业空间广阔。n大别山木竹市场及皖西农副产品批发市场年交易额均在2亿元以上，双双被列为全国73家重点市场之列。nXX已在规划建设“一区三园”，即在开发区内建设轻纺食品园、仓储物流园和木竹产业园。试验区在上海、广州等地派驻了5个办事处。nXX“5个5工程”实施蓝图：在未来5年，建成年产值5000万元以上的企业50家；工业总产值达到50亿元；房地产开发住宅面积达到50万平方米；人均年收入达到5000元；建成农业生产资料、建筑建材、小商品、木竹制品、五金配件五建成

12、农业生产资料、建筑建材、小商品、木竹制品、五金配件五大专业批发市场。大专业批发市场。6四、周边相关市场现状及特点市场类型原产地集散专业市场市场地址河南省商丘市310国道和105国道十字交汇处市场规模占地870亩，建筑面积35万平方米，总投资1.7亿元，是豫、鲁、苏、皖四省交界处最大的农产品综合批发市场。也是豫东地区最大的农产品集散地。现有商户3500余户。交易额/量实现年交易额50.2亿元，实现年交易量29.15亿公斤主批零商品蔬菜区、瓜果区、肉食海鲜区、副食区、综合区、物流配送区、兽药饲料区、水产区、干鲜区、粮油区、中州市场、肉联厂市场配套市场设有17个处室（办公室、人事处、财务处、

13、物业处、稽查处、保卫处、接待处、工青妇计生办、验票处、水电管理处、检验检测中心、车队、卫生绿化管理处、信息结算中心，采购办、工商所、税费大厅），12个交易区（蔬菜区、瓜果区、肉食海鲜区、副食区、综合区、物流配送区、兽药饲料区、水产区、干鲜区、粮油区、中州市场、肉联厂）。拥有交易用房、交易大棚、冷库、仓库、物流配送、电子结算、检验检测、大型电子磅秤、电子显示屏、信息中心、市场监控、垃圾处理和较为完善的配套公用设施等。市场销路全国各地、出口东南亚、欧美地区市场特点具有货源足、品种全、销量大、价格稳等显著特点，市场规模、功能和档次在全国农产品市场行列处于领先地位。1.商丘农产品中心批发市场商

14、丘农产品中心批发市场7市场类型原产地集散专业市场市场地址位于郑州市惠济区新城，紧邻惠济区区委、区政府机关，距北四环、107国道均不足3公里。市场规模市场现占地面积15.1万平方米，交易面积11.5万平方米，商住楼面积2.5万平方米。市场信誉是国家农业部农产品定点市场，全国农产品批发市场信息联网工作先进单位, 农业部“菜篮子”信息网网员单位，河南省农业产业化重点龙头企业，河南省“重合同、守信用”市场，郑州市农业产业化经营优秀龙头企业，郑州市唯一一家无公害农产品销售市场，郑州市农产品一类达标市场。主批零商品葱头,红尖椒,大葱,青茄,芹菜,西葫芦等上百种蔬菜。同时包装：各种蔬菜批零、种子种植技术

15、咨询、市内超市连锁配送、各种农资经销。市场划区整体分为全国蔬菜中转区、产地蔬菜交易区、粮油与干调交易区、水产冻品及肉类交易区、水果交易区、冷藏货运区、仓储区、信息检测办公区、商住区和无公害蔬菜配送中心十大相对独立又相对有机结合的功能区。市场销路全国各地以及出口日本韩国等地区。发展目标全国性的、国际化的农产品集散地，使市场成为河南乃至北方最大的农产品物流中心。 2.郑州毛庄农产品批发市场郑州毛庄农产品批发市场3.豫北蔬菜批发交易市场豫北蔬菜批发交易市场市场类型专业批发市场市场地址河南省安阳市。市场规模市场占地面积108亩，建筑面积20000平方米，投资1600万元。场内建有营业库房160

16、间和五个宽30米、长90米的钢架交易大棚，大棚面积14700平方米。建有地下库2000平方米，综合办公楼和检测中心各一座。交易额/量年交易量1.4亿公斤，日平均成交蔬菜35万公斤左右，年交易额1.3亿元。交易高峰期日车流量达5000辆次，客商流量3万人以上。主批零商品形成以蔬菜交易为主，副食品、瓜果、农药、农膜等农资产品为辅、批零兼营、品种丰富的大型综合批发交易市场。蔬菜批发量占安阳市批发量的85%以上。市场销路辐射20多个省和上百个县（区），主要是安阳市。市场特点形成豫北最大的蔬菜交易集散中心、信息发布中心、价格形成中心。 84.中国大别山绿色商城中国大别山绿色商城(茶叶批发市场和农

17、副土特产品批发市场茶叶批发市场和农副土特产品批发市场)市场类型原产地集散专业市场市场地址位于霍山县城西部市场规模总占地230亩，分二期开发，三年完成。茶叶交易市场属一期工程，占地面积116亩，投资1.06亿元，已于2004年4月竣工投入使用。现拥有400套商住房，1万平方米茶叶大厦，3000平方米茶叶自由贸易区、4000平方米仓储等设施。安徽省十大绿色农副产品批发市场。交易额/量年交易量可达5万吨，交易额13亿元。主批零商品山特产品、各种名茶、有机茶、无公害茶、茶籽及其它农副土特产品。功能分区内设有毛茶交易区、茶叶展销大厅、茶艺馆、茶叶质量检测中心、电子商务中心等配套设施。市场销

18、路来茶市交易的有来自六安、舒城、金寨、岳西、宣郎广、黄山、安庆、湖北英山、河南信阳及本省各地商人。产品发散全国各地，出口东南亚及独联体、欧美市场。市场特点利用大别山产地优势和传统制茶工艺，立足安徽市场。5.合肥周谷堆农产品批发市场合肥周谷堆农产品批发市场市场类型原产地集散专业市场市场地址位于合肥市市场规模占地280亩、交易场地18万多平方米。交易额/量综合成交量180万吨，成交额56亿元（2005年数据）。主批零商品蔬菜、水果、水产品、粮油、畜禽肉食、干调禽蛋等。市场发展2006年元月第五期工程的建成开业加快了改造升级步伐，强化加工能力，集展示、物流、加工、商务等多功能为一体的国

19、家级现代化大市场。市场销路全国各地，及部分出口。市场特点逐步形成“买全国，卖全国”的流通局面，成为重要的农产品集散辐射中心、价格形成中心、信息发布中心。 96.武汉白沙洲农产品大市场武汉白沙洲农产品大市场市场类型专业批发市场市场地址武汉中环线的白沙洲大桥南端，107国道青菱村段，与京珠高速、沪蓉高速、闽乌高速相邻，拥有公路、铁路、水运、航空绝佳的交通便捷优势。市场规模建设规划占地1107亩，总投资约8亿元。目前，营业面积25万余平方米。入驻白沙洲大市场的客商2000多户，经营面积4万平方米的粮油市场于07年9月开业，市场还将启动果品、肉类、家禽市场和大型冷库建设新项目。交易额/量年经营

20、农产品几十亿公斤，销售额07年突破80亿元。大市场蔬菜日交易量达450万公斤；年经营海南农产品22万吨；水产日交易量约250万公斤；其它农副产品日交易量约50万公斤。粮油市场预计年交易额可达10亿元。主批零商品蔬菜、粮油、水产品（含海鲜）、副食调料。市场销路湖北地区及周边地带。市场特点利用武汉市人口密集、产业发达，交能便利和政府扶植等有利条件打造以现代化的农产品深加工、物流配送为依托的龙头企业，实现跨越式发展。7.蚌埠蔬菜批发市场蚌埠蔬菜批发市场市场类型专业批发市场市场地址位于和县淮河公路桥北500米，与港口、铁路和国省道交叉口、交通便捷。市场规模市场一期投资1460万元、占地95亩

21、，拥有钢架棚房6000平方米，摊位1000个，营业房9900平方米，停车场6000平方米，市场硬化30000平方米，二期工程占地60亩。交易额/量交易量3亿公斤，交易额为2.4亿元人民币。主批零商品蔬菜、水果、水产品、粮油、畜禽肉食、干调禽蛋等。市场销路阜阳、宿县、淮北、滁州、六安、安庆等20多个地市及全国多个大城市。市场特点成为全国南北蔬菜的集散地。10五、市场核心问题呈现1.1.自发自发/ /政府因素形成市场转向现代综合功能市场：政府因素形成市场转向现代综合功能市场：过去因社会经济、经营理念和物流交通的限制，市场功能只适应周边人群生活需要，功能低下；随国民生产总值的增高，人群收入的提

22、高和社会需求增多，特别是沿海等经济发达地域对生产资料的需求，以及现代交通物流业的迅猛发展提供便利，使得现代意义综合功能性市场现代意义综合功能性市场的兴起成为必然。2.2.批发市场脏、凌、乱等形象依然存在：批发市场脏、凌、乱等形象依然存在：因这类市场在固有概念当中均是这类形象，但随市场的逐步完善，促使这类物业必将得到改变。必将以优化购物环境为背景，以通晓全国市场行情为标准，从而提升市场形象力。3.3.批发市场单一功能制约它的有效发展：批发市场单一功能制约它的有效发展：在项目地和周边市场，批发市场依然是批发为主，主要看中看中“量量”的产生的产生，而对于购物环境及产品品质上无太多追求。同时，批发市场

23、只有纯购物功能，现代仓贮、物流、结算和价格形成以及如展示、推介、培训、电子商务、餐饮、银行、税务、法律、中介、信息、广告、展示、物管等配套服务缺少配套服务缺少。4.4.客户网络单一化与市场区域化：客户网络单一化与市场区域化：以上批发市场和周边各类批发市场，它们的主要辅射目标就是本地及周边市场。对于客户也是锁定于这类区域的客户为主，在层次上也偏低。5.5.对投资方向茫然且接受程度有待提高：对投资方向茫然且接受程度有待提高：在这次调研过程中XX当地客户对投资新型商业市场存在着多方面的担忧对投资新型商业市场存在着多方面的担忧，大多数人对新批发市场的发展趋势、运营模式和收益点很不清楚，对现代商业前景没

24、有深刻认识，总以固有经营观念和旧市场作比较，来决定是否购买商铺经营农副产品。6.6.五大物业齐取五大物业齐取XXXX的现象已成必然：的现象已成必然：本案与建材、小商品、木竹产品、汽车摩托车及其配件五大专业市场同时展开投资竞争。由于客户资源有限，本仅能容纳一个物业的客户量，却出现五大物业齐取的现象。由此可见，市场竞争的市场竞争的激烈性必然存在激烈性必然存在。作为操作本案的目的性，项目周边商业市场主要状况需客观面对。主要核心状况如下：11六、打造本案市场方向1.1.形象力的提升：形象力的提升：对于传统批发市场固有的形象必将得到改变，以现代批发市场“四标准”（批零交易、信息发散、物流仓贮、价格形成）

25、作为本案的基本目标。2.2.强化强化“一条龙一条龙”服务：服务：固有的批发市场只具备单一的销售、批发、结算功能。但在本案内，必须一条龙服务功能。在包括产品产地、交易、质检、加工、包装、物流、网络和管理等要素上均体现这一特征。3.3.网络化的拓展：网络化的拓展：一般批发市场以本地市场为主，再辅射到周边市场。而作为本案，则强力拓展它的辅射性，以全国、国外作为辅射目标。它依托于产业生产力的背景，整合买方与卖方的有效需求向区域化、国界化发展整合买方与卖方的有效需求向区域化、国界化发展促进这类市场的交易是本案的核心卖点。4.4.强力打造强力打造“三化三化”元素：元素：“三化”元素即指专业化、规范化、规模

26、化。这个未来批发市场关系生存性的关键问题。专业化，有利于商业价值的提升；规模化，有利于产品的多样化。规范化，有利于促进销售率的上升专业化，有利于商业价值的提升；规模化，有利于产品的多样化。规范化，有利于促进销售率的上升；这些方面必须得到有效提高，必将会使本案的持续经营性达到最大化。未来批发市场的发展前景良好，对于XX的批发市场未来发展趋势必将成为行业人士高度重视与关切的现实，这也正是XX商业项目打造的原始初衷，一种引领行业领先的操作模式，一种投资者、经营者、终端消费者三赢的经营模式，更是一种皖西豫北首创现代农副产品商贸与物流并享的商业新中心皖西豫北首创现代农副产品商贸与物流并享的商业新中心。

27、126.异地营销促进本案市场升温：异地营销促进本案市场升温：本案所有的宣传均需紧扣着产地化、规模化和现代化所有的宣传均需紧扣着产地化、规模化和现代化而操作，一方面以本地为主，但在中后期必须进行吸纳外部投资中后期必须进行吸纳外部投资。以“以外围攻内地”的战略促进市场的持续热温状态。7.拓展实力客户激活市场：拓展实力客户激活市场：本案体量较大，本地客户有限。由于竞争者已开始展开销售工作，这种现象的存在均能对本案产生极大的影响。拓展本案实力性客户乃是本案的关键拓展本案实力性客户乃是本案的关键，一方面可利用它的实力性与品牌性吸纳更多的客户或散户；另一方面可去化比例大的商铺面积。对于这类型的客户，是本案

28、的关键所在，也是本案的困难所在。8.8.“人流、商流、信息流人流、商流、信息流”构造强势卖点：构造强势卖点：由于本项目为XX的重点支持项目，同时大规模为构造一个新型农副产品批发基地奠定基础。XX作为皖西豫北重镇，是华东地区进入中原地区的交通要道，交通便捷、货物运输、商势辅射力均已具备一个现代主题物流中心的核心要素已具备一个现代主题物流中心的核心要素。本案以人流、商流、信息流作为强势卖点对外推广，必定引进沿海发达城市客户的青睐。这种定位，即改变与提升传统物流中心的商业价值，另一方面也为现代物流的挑战者和补缺者做出示范与引导。13七、市场致胜策略的必然性1 1、核心策略：、核心策略：“价格、速度双

29、把利剑价格、速度双把利剑”取胜市场取胜市场n作为本案的推广核心一方面体现于“价格”的合理性，从某种程度来说，它更倾向于产权式物业销售的突破性价格。另一方面则是“速度”的恰当性，也就是节奏性的把握。因本案的投资竞争者投资竞争者（金太阳建材商贸城、家具、小商品、木竹产品、汽车摩托车及其配件等专业市场和工业园内其它加工、批发市场）和同质竞争者同质竞争者（六安皖西农产品批发大市场、河南省固始县金土地农产品批发市场、安阳豫北蔬菜批发交易市场、漯河市农产品批发交易市场等）对本案具备一定的市场阻断。如何将本案的价格合理化与速度把握的节奏化进行有效控制将本案的价格合理化与速度把握的节奏化进行有效控制便是本案取

30、胜市场的核心。未来批发市场的发展前景将得到多方人士的鼎力支持，一方面来源于当地政府，另一方面则是开发商的开发理念，第三方面则是行业协会，第四方面则是做专业型批市场的长久性客户，第五方面则是终端客户等五大力量的全新打造，促使着批发市场具备良好的发展前景。客户资源也将得到大力拓展，逐步向多元化、专业化、层次化的客户资源发展逐步向多元化、专业化、层次化的客户资源发展。产品质量差、商家信誉无保证等现象即将得到有效改变，趋向于产品风格时尚、产品品质较佳、商家信誉信得过等原则吸纳有效客户。而作为本案如何制胜于市场，核心策略是什么，所运用的组合策略又是什么，或者是操作手段又如何乃是本案取胜于市场的关键。具

31、体如下：142 2、运用手段：运用、运用手段：运用“借力使力借力使力”手段手段“以外围激活本地以外围激活本地”销售销售n在市场前期阶段，可以拿外围市场作为攻破方向。一方面可作为探访需求，从外围市场客户探知他们对本案的青睐性，另一方面可根据了解的情况及时调整本案策略。在进行外围市场探访的过程中，一种情况则是出现“热度”状况，这是比较良好的市场状况。另一以“冷度”状况，出现这种情况时则立即进行外围市场转向本地市场的吸纳策略。从然保证本案的销售目标。外围激活可依赖苏州百财公司长、珠三角地区市场多年的管理经营基础，以及如山东寿光蔬菜批发市场、东莞江南农副产品批发市场等大型全国型的农副产品市场“联姻”来

32、激化本项目的长期发展。“以本地促进外地以本地促进外地”销售销售n在操作任何一个案子时，一般都会采取“先易后难”策略。而作为本案的体量较大，当地客户资源有限，这种先易后难的策略是否可行仍处于未知数。但又由于多家潜在竞争者的存在，本案必须将本地市场作为核心进行吸纳。当然，竞争者的先行策略给予本案一定的参考价值。如推广成功或失败原因，可成为本案最为直接的参照价值/避开竞争项目的核心卖点，为本案的创新提供了创作空间/积极关注竞争项目的推广发展状况，及时调整本案的推广策略。n鉴于以上原因的存在，本案需在销售前期做好一系列的工作。如前期市场造势前期市场造势、外地市场探访外地市场探访、核心策略确立核心策略确

33、立、最最佳手段运用佳手段运用等问题上做足功夫，方能达到“短、平、快”的实施目的，最终实现击败潜在竞争者的目标。15八、市场分析总结n沿海发达城市经济水平的大幅提高，迫切需要具有特色的、绿色环保的、原生态的、加工的、精美包装的农副产品进入市场，当地市场在数量和质量上不能充分供应，导致了中部农业大省农产品的补缺性输入中部农业大省农产品的补缺性输入，一方面缓解了供需关系的压力，同时现代物流发达使中部市场呈现大批发量，大商圈的趁势，部分批发市场开始走现代集约化道路，加强市场功能，加强分工协作，加强产销一条龙服务，使中部市场逐渐繁荣旺盛起来。n中部城市现代意义上的农副产品批发物流中心兴起，多是在老旧的自

34、发的或政府培植的农贸市场基础上改建的，具有很大的发展局限性很大的发展局限性，如老、旧、脏、发展空间不足等，但一批投资商新建的大型批发市场如六安皖西农产品批发市场、固始县金土地农产品批发市场等新型市场的兴起充分说明中部农副产品商机的不断扩大新型市场的兴起充分说明中部农副产品商机的不断扩大。n作为区域性经济中心，XX享有着许多夺天独厚的农副产品区域优势、资源优势、市场优势、交通优势、发展优势和政策优势。众多利好因素充分预示着在众多利好因素充分预示着在XX形成大型相关市场的时机叶已成熟形成大型相关市场的时机叶已成熟。n由于人们在生活习惯和思想上的传统观念，使得人们对新型农副产品批发市场的性质、业态、

35、商圈、分工、管理、发展等多方面不了解，因此很多人看不到巨大商机的临近，不愿投资经营很多人看不到巨大商机的临近，不愿投资经营，或是故守老传统理念，使现代农副产品批发业不被看好。n本案的任务是建立充分的市场定位和完善的立体的推广，以本地一般农副产品周边区域集散和特色副产品、加工产本地一般农副产品周边区域集散和特色副产品、加工产品销往全国各大市场为核心品销往全国各大市场为核心，加大宣传力度，让更多的投资经营者熟悉本市场的性质是本地原产地批发市场+优势交通物流条件下的农副产品集散市场，以期激发经营和投资欲望，最终过到销售物业，繁荣市场的目的。16第二部分：项目总体定位与策划思路第二部分第二部分: :项

36、目总体定位与策划思路项目总体定位与策划思路（1717）一、一、项目开发目标项目开发目标（1818）二、二、项目原则及思路项目原则及思路（1919）三、三、项目整体定位项目整体定位（2020）四、四、项目竞争策略与方向项目竞争策略与方向（3131）五、五、提升本案定位之思路提升本案定位之思路（3535）17一、项目开发目标1.1.对于开发商而言：对于开发商而言：本项目应当能够保证在最优化的投资环境之下，实现短期效益与长期效益的最大化，主要表现为：通过项目的开发、销售、运营，为开发商带来合理的现金流，实现开发商的投资回报实现开发商的投资回报预期，同时借助于优势物业资源的掌控，获得长期管理

37、效益、经营效益及品牌/形象效益。2.2.对于投资者及经营者而言：对于投资者及经营者而言：本项目应当通过明确定位、合理规划、系统经营管理为投资者、经营者创造良好的投资经营环境，促进物业的升值，发挥聚集效应，带动整体物业的可持续经营性，实现投资者及经营者的投资回报目标实现投资者及经营者的投资回报目标与经营目标。与经营目标。3.3.对于消费者而言：对于消费者而言：本项目应当在充分了解客户经营需求、经营特点、经营心理及经营行为的基础之上，使之为消费者带来便利性与快捷性，同时结合于消费者的消费需求，扩大销售网络、优化客户资源、保证产品质量与商家信誉。以此来奠定物美价谦与品质保证的消费特征，更进一步提升该

38、物业的经营价值提升该物业的经营价值。4.4.对于商圈而言：对于商圈而言：本项目应当通过对市场、对经营者的充分了解，科学规划，合理引进及组合新型业态、业种，完善区域商业功能，以提升XX农副产品批发市场的商业特征与功能。本案所打造的目的是继承XX本有的商业规模，提升现代专业批发市场的商业功能与物流环境，同时更进一步的完善现有产品组合与商家组合。提升皖西商圈原有的商业势气，扩大扩大XXXX在农副产品批发行业中的知名度并得到全国性投资者与经营者的认可在农副产品批发行业中的知名度并得到全国性投资者与经营者的认可是本案打造的真正目的。作为XX重点开发商业物业，本项目在开发过程中应当满足开发商、投资者、经

39、营者及最终消费者开发商、投资者、经营者及最终消费者四个层面的利益要求，保证项目的成功建设及后期良好运营。18二、项目开发原则及思路1.充分考虑行业与产业特征的有机整合，既要考虑到行业特征，又要依托于产业背景。点面双效结合共同打造点面双效结合共同打造一个现代综合功能性的农副产品批发市场的持续经营性是不可忽视的社会责任。2.充分考虑本项目所处商圈的特征与未来产业的发展趋势，创立本项目的核心竞争力。3.“售得出，租得满，做得到”为大前提，对本项目的投资者，产权/租赁经营商户，终端消费者进行合理而准确的市场定位。4.4.以以“做得旺做得旺”为终极目标为终极目标，进行招商定位，功能划分和商户组合。同时，

40、严格考核产品质量与商家信誉品牌。5.以本项目的目标消费群（投资者与经营者）作为市场宣传推广的主要攻击对象，强势树立高投资价值、高经营价值树立高投资价值、高经营价值的市场形象的市场形象。阶段性的深入攻击，策略性的投机市场。6.优先引进主力商户（具有本行业销售网络客户或具有一定经济实力的商户及具有一定品牌信誉的商户），以大客户带小商户为本案的招商策略。任何商业项目的开发都必需遵循一定的原则性，一方面深入了解该商业圈的基本特性，另一方面寻求各类符合该项目操作的手法与策略，使其本项目在该商圈内具备相应的竞争力，打造一个成功的商业广场是任何一个项目的开发宗旨。19三、项目整体定位1.项目的总体定位项

41、目的总体定位n本项目立足于服务周边市场乃至全国市场，集产地中心、批发中心、加工中心、包装中心、信息发散中心、质量检测中心、安全监控中心、流配送中心等功能为一体，具有强大辐射力的大型现代化农副产品物流交易中心大型现代化农副产品物流交易中心（一个具备批零兼售的仓储式交易中心诞生）根据本案的市场调研状况及本案所处的康复路商圈特征，给予本案最为精准的市场定位尤为重要，从商圈到项目特征、从业态到管理模式、从经营户到投资者各个层面的要素要考虑到位，使之更为贴切的符合到市场需求。可以使客户规避市场风险，坚定投资信心，增加销售热度。这样的定位，可以减少与直接竞争对手的接触面。202.2.项目的功能定位与组合

42、项目的功能定位与组合展示、交易功能区展示、交易功能区n该功能区是本案的主功能区。展示功能与交易功能区，形成了前前“展展”后后“店店”的格局，依托XX两省三县交界，为安徽西大门，大别山门户，又是淮北平原进入中原地区的咽喉的地理位置312国道、宁西铁路、宁西高速、合武高速、商景高速、沪汉蓉高速铁路等东进西出的快速通道的强大物流运输能力周边极佳的绿色生态资源、农副产品资源等，通过动态的展览展示提升本项目的辐射半径。同当前多数批发市场的主要差异表现在：集中主题规划，导购便利（吸收零售商业的优点）；增加了展示的设计，为交易提供了一个动态的展示平台（有利于展示商品的风采，便于看样定货）；经营产品以特色品牌

43、农副商品为主导（通过展览展示为特色品牌企业提供一个推广新品和展示企业的平台，有助于吸引特色品牌企业进入本项目，体现本项目的中档商品交易中心的定位）；营造了良好的市场环境（良好的市场环境有利于吸引品牌或名牌企业进入、扩大生产、加工和批发交易量；减轻经营人员工作压抑，营造舒适现代化的工作环境）对于小的代理商可将仓储和批发、零售一体化，但需达到展示功能要求（设计标准模式、类似展台）；可配计算机，进行客户管理，仓储管理（MIS系统）-预留管线。21会展会议、推介培训服务功能区会展会议、推介培训服务功能区n该区域是市场的配套功能区，主要是提高本案的档次和水平：业内专业人士、行业协会等共同成立具有一定权威

44、的专家顾问组委会，为会展会议、推出和培训奠定基础；有计划、有主题地组织各种会展会议。对农、林、牧、副、渔等农产品和加工产品及相关的产品进行展示、推介、宣似，可以安排各种主题活动安排各种主题活动，动态地推出各个新产品，使之成为一道独特的风景城，例如：特产主题；季节主题；类别主题；加工包装主题等，可以增加市场的“热点”和“兴奋点”，吸引人流，提升美誉；组织国内和区域的各种专题交流会、研讨会和产业论坛；有目的、有计划地邀请农产品专家、经济管理专家市场营销专家等邀请农产品专家、经济管理专家市场营销专家等对经营者进行系列培训，提高经营人的素质，发展其技能，开发其潜力，变得更有才干，以此增强经营信心和能力

45、，维护本市场的长久利益。加工包装区加工包装区n农产品销售不仅表现为从生产者到经营者到消费者之间的商品关系，更表现在提升产品附加值提升产品附加值的产品深加工和包装行业中，这已成为现代商品价值的一个重要体现。农产品的加工包装既符合现代终端市场的需求，同时为加大市场竞争力提供保障，也适应商品发展的精细化、职能化要求。加工包装业的兴起是现代商业必然选择，也是产品特色竞争力的具体表现。22零售功能区零售功能区n零售功能区主要是拉动市场的人气主要是拉动市场的人气，但是引入的零售业，不是按照商业中心区的业态引入，而是引入对批发市场经营有益的业态；引入的企业应该是行业的龙头，能够带动其它中小企业和个体进入。将

46、行业的巨无霸与小批发企业融为一体，借助大企业同小批发企业的错位经营，形成某种批发产品种类的集群。同时，引入一定比例面积的超市，专营店，可以汇聚消费人流，增加本项目的出售或出租面积，降低投资商的风险，增加项目成功率。仓储物流功能仓储物流功能n本案作为位于皖西大型现代农副产品交易市场，仓储物流功能是重要组成部分。不仅为本案的经营商家服务，同时也将填补整个区域的市场空间，独享一片利润天空。结合目前批发市场“大批量、重特色大批量、重特色”的特点，可以为这种类型的批发交易形式提供专业市场，并集中配送；仓储可以采用租赁自用和委托管理仓储服务区两种方式；对于加工处理必须设计标准化的包装模式；整个仓储物流服

47、务可以委托第三方物流公司进行经营，引入仓储经营模式，实现物流现代化；主要的功能有仓位租赁、托管、包装、加工服务、配送服务、验收货物、车库、租车。23信息服务功能信息服务功能n信息服务功能区主要是收集、加工和处理各种行情，及时为入驻的企业发布信息，以指导企业生产经营活动，建立智能化信息中心、成为行业市场信息发布中心是目标，主要功能为媒体发布行业信息、信息分析和收集、广告展新规划、展示广告设计、建立经济模型供求线、办媒体（杂志、报）、Internet网络。委托高校、研究所或经营领域内的专业人士，设计市场的经济结构模型，建立相应的供求曲线图，以预测和分析市场前景；有组织的收集相关信息，并实行免费和有

48、偿的服务；创办市场自己的专业纸质媒体创办市场自己的专业纸质媒体，推介产品和邮购服务，发布推介的活动和企业形象宣传；摊位展示主题设计服务，企业和商品的广告创意和设计服务，提高市场的整体形象水平；负责市场自身的宣传，每年有完整的广告计划，广告主题、广告创意、设计方案，保证经营人的共同利益；借Internet网络发布各种信息24商务办公服务功能区商务办公服务功能区n由于本案的目标客户是企业（含盖全国性的经销商）、个体经营者等。在经营过程中，必然有的需要一定的办公空间，同时也存在诸多的商务活动。由于增加人员相对会增加成本，商务功能服务区就是代理商务服务。这些企业或代理商由于规模较小，资金能力有限，在商

49、务活动中，迫切需要一个能够提供一个完善商务服务的办公环境。商务洽谈室：供小企业按小时租用，这样可以避免由于办公面积较小或没有办公场地造成的商务洽谈的不便利性。伴随着商务洽谈室的租赁，同时提供各种商务服务；会议室/中心：供入驻的中小企业召开各种会议使用；电子商务中心：文字处理系统（打字、复印、传真、装帧等），但必须定价服务，以减少经营人的经营成本；各种咨询服务，弥补经营者的某些不足；秘书服务：是一大特点，处理经营者摊位外的公共事务，包括合同管理，电话、网络订购记录服务，谈判记录等；商务办公区将成为大客户的办公场所和小型客户的交易场所，并提供各种相关的商务配套服务，与铺位交易形成互动。25管理功能

50、管理功能n管理是保证交易的正常化的基本保障组织由政府有关部门、批发商和经营个体户共同参加的市场管理委员会；制定和修改市场的管理规定；解决市场纠纷和分歧；检查、监督产品的质量；决定非营业时间的进出货、防盗、防火；处理紧急情况的问题；组织有关推介、展示、培训等有利市场的活动；争取政府的优惠政策，创造良好的市场平台环境；成立具有行业特点的中介服务组织，专业商会，行业协会专业商会，行业协会。26公共设施、环境服务区公共设施、环境服务区n完善的公共设施，才能保障批发市场能够正常运行。公共环境包括市场内部和外部。外部公共环境是市场的外部形象的直接体现，在建筑外观设计上追求时代气息，配套环境协调一致的主题风

51、格，当然还包括公共停车场、良好景观环境、舒适工作环境、方便的购物工具、快餐吧等；内部环境设计购物动线通畅、清晰，空间利用率高，环境卫生整洁，给人们提供舒适的工作和购物环境，还包括电话、公共网络、供水、电暖设备、保安、报警、防火等。配套服务配套服务n大型现代化综合性农副产品批发基地除自身的软硬件要求之外，不可或缺与之相配套的辅助功能设施，这不仅是现代商业的需求，更是保障批发市场稳定、健康、有序发展的具体要求，对提升市场形象，提高市场声誉以及市场服务体系有着深刻意义。检验、税务、工商、法律、培训、商务、财务、展示、银行、邮局等餐饮、娱乐、办公、中介、信息、信托、广告、物管等273.3.商业业态定位

52、商业业态定位n本项目的功能架构是由批发、零售、加工、包装、采购、配送及配套服务构成功能架构是由批发、零售、加工、包装、采购、配送及配套服务构成，是以主题物流为依托，集批发、零以主题物流为依托，集批发、零售、加工、包装、采购、配送及配套服务功能于一体售、加工、包装、采购、配送及配套服务功能于一体的大型农副主品展示交易中心，具有集散、流通、信息、引导、具有集散、流通、信息、引导、调控与平抑、价格均衡、产业发展、综合服务、带动区域经济发展的重要作用调控与平抑、价格均衡、产业发展、综合服务、带动区域经济发展的重要作用。4.4.管理功能定位管理功能定位1.中国物流业在经济高速增长的大环境下有了很大改善，

53、但在管理功能上还存在明显的不足。首先，从发达国家来看，现代物流的功能是设计、执行以及管理客户供应链中的物流需求，其特点是依据信息和物流专业知识，以最低的成本提供客户需要的物流管理和服务。而现在，我国多数物流企业是在传统体制下物资流通企业基础上发展而来的，企业服务内容多数仍停留在仓储，运输，搬运上，很少有物流企业能够做到提供综合性的物流服务，现代物流服务的功能尚不能得到很好的发挥。我国的物流企业，无论是物流服务的硬件还是软件与高效率低成本的现代物流还有较大的差距，信息收集、加工、处理、运用能力、物流的专门知识，物流的统筹策划和精细化组织与管理能力都明显不足。打破原有市场格局，集仓储、承运、搬运、

54、营运、营销、服务等多种功能为一体，在提升打破原有市场格局，集仓储、承运、搬运、营运、营销、服务等多种功能为一体，在提升XXXX物流业竞争水物流业竞争水平的同时开创了一个全新的市场空间。平的同时开创了一个全新的市场空间。现代物流理念的综合物流平台，利用整合后的超强市场竞争力占领整体货运市场的业务主流，改变以往个体户抢生意的局面而代之以同一形象下的物流中心分配任务的格局，最终提升货运市场的竞争层面，以确保最终的价值最大化目标的实现285.5.商业经营业种定位商业经营业种定位n商业要成功，经营业种定位是一个关键因素，形成有个性的业态模式，才能在竞争中立于不败之地。因此，我司在对本项目的商业经营业种定

55、位是基于反复的市场调研和同类市场的论证之上，具有很强的市场竞争力和吸引力。主题物流定位本项目处于两省三县交界处，由于地处具有较高知名度的皖西豫南门户，同时312国道、宁西铁路、宁西高速、合武高速、商景高速、沪汉蓉高速铁路等以XX为中心的方圆30公里范围内形成了一个东进西出的快速通道，在交通运输与客流量上拥有独天独厚的优势。对物流而言，具有强大的市场辐射力对物流而言，具有强大的市场辐射力。无论是传统物流，还是现代物流，物流的定义决定了“物流”本身是一项综合性极强的经济体系。体现在中国中原、华南乃至东部沿海蓬勃发展的现代物流建设，通过“大流通、大商贸、大物流”的物流的投资认识，为本项目现代物流的定

56、位提升到提升到“主题物流主题物流”定位定位。主题物流：在现代物流基础上，依托地区产业经济，涵盖了产业产品采购物流、生产物流、销售物流、配送物流、回收信息的全过程。296.经营业种定位经营业种定位n项目形象定位主要以区域性、特色性农副产品为主，在空间设置上、物业装修风格上、场地业种分布、错位经营等方面均考虑其展示功能和商务功能的必然性。使其具展示与批发双重特征。以绿色生态农产品和加工品为主，充分考虑到经营者的经营利润及批发市场经营产品价格低廉之特征。因此，本项目经营产品为原生态及粗加工品。同时，结合商圈特征，本案所经营的产品仍以农产品及辅助产品。农、林、牧、副、渔产品市场蔬菜批发市场 | 水果

58、同时也根据开发商的开发目标与宗旨，本项目承担着引领皖西农贸批发市场商业模式升级、提升批发市场专业型商业环境的重要使命，而这也就是本项目自身所蕴含的价值所在，使命与角色的特殊性决定了本项目的定位：以“集批发、零售、加工、包装、展示、集批发、零售、加工、包装、展示、交易、物流配送功能交易、物流配送功能”等为一体，具有强大辐射力的大型现代化农副产品物流交易中心。n本项目整体定位依然是锁定批发市场消费群为核心锁定批发市场消费群为核心，结合于批发市场的商业特征，另附加工、包装、零售功能的实效特征。以其达到在项目定位上的突破，这一定位将有效地抑制对手的竞争，实现经营差异化、客户资源网络化、产品质量优质化等

59、。从而有利于提升项目整体竞争能力、商业特色的发挥及项目持续经营空间。分析XX周边城市商圈内的原有各大农产品物业现况，继承原有商业物业的基本特征，提升本项目的核心竞争力。同时，考虑到本项目的交通位置优势、规模优势、区域优势、理念优势等特征，在定位、规划、招商、管理上寻找突破点，使之本案具备它的唯一性与稀缺性，确定它的投资价值与经营价值。312.规划突破规划突破n完成项目内部功能的规划及组织，科学合理地进行业态、业种组合及分布，一方面最大程度地满足经营商户的经营价值之因素，另一方面也满足消费市场的消费特征。通过对市场、对消费者及对商业项目的基本特征，以最大程度地保证商业及批发市场的持久良好运营性，

60、确确定项目的整体规划与单层规划的实效性与利益定项目的整体规划与单层规划的实效性与利益最大化。最大化。n整体商业项目规划：本案为批发、加工、包装仓贮、物流等多重业态相结合的商业物业，在购物空间、人流动线、货品仓储、货车停放、产品摆放等各类问题上切合实际的考虑到物流切合实际的考虑到物流与批发的需求与批发的需求。以快速流通为核心以快速流通为核心，以促进交易量或人流量为前提。满足购物、交易、结算、信息、展示等多功能的需求是本案在整体项划所需考虑到的。n个别区域规划：除其正常的人流动线、休息空间、购物环境等需求。还需充分考虑零售功能的实质性，建议在某个区域设定餐饮、休息、办公、电子、物来等辅助功能设施，

61、解决经营户解决经营户的用餐与休息需求的用餐与休息需求。展示交易加工包装信息结算管理仓贮物流质检监控办公食宿物业323.招商突破招商突破n即引进大批发企业、批发商提升本案的商业价值是本案招商成功与否的关键引进大批发企业、批发商提升本案的商业价值是本案招商成功与否的关键，本案的规模、价格、经营价值、产品定位及商业组合等各要素均影响到招商工作进展的实质性。因此，本案在招商策略上需突破，可通过行业协会推荐、苏州百财公司的公关邀请具有实力或品牌性的大客户，以大客户带动小客户刺激入驻率。另一方面则展开异地招商，主要是以经营户为主，以外地商户刺激本地商户为核心（包括具有实力的本地商户）。在展开招商工作前期，

62、应多角度的考虑到招商范围的最大化（主要以沿海发达地区如山东、江苏、广州等地的同类大市场的客户为主），在招商过程中也着重强调本案的多功能性，多层面的吸引各类商户对本案的青睐。本案的招商，一方面突破单一的批发性客户（含零售客户），另一方面突破本地性客户（力求异地客户最大化），第三方面突破不具备经济实力或信誉的客户（客户优质化是本案改变的目的）。4.经营突破经营突破n在传统的概念里，批发市场都是“走量”（也为交易量）的性质，他们都有着固定的客户网络。同时对于经营方面没有太多的要求，而对于本项目则需要在经营方面实现突破，一方面以皖西豫南地区为首要销售网络经营方面实现突破，一方面以皖西豫南地区为首要销售

63、网络，大至全国各地的主要城市，甚至拓展国外市场。对于这类范围的定义，不是单靠一个目标则可以实现的，而是关系到多方面因素。首先最为重要的则是经营战略上的突破，而作为经营战略的核心就是以商户为核心目标作为经营战略的核心就是以商户为核心目标，商户的销售产品是否达到销售网络的最大化就极其重要。作为本项目，时刻关注商户的经营状况，及时调整经营战略，与核心销售网络的行业协会保持密切关系。展开各类活动，如订货会、产品展示会、行业交流会、产品博览会等活动促进经营状况的甚佳是本案的经营突破。335.管理突破管理突破n管理是前四个元素的核心，是决定一个商业项目成败的关键，也是项目未来可持续经营的内在动力。通过引进

64、沿海发达地区乃至国外专业批发市场的商业经营管理经验，实现经营管理的实效性、持续性、有序性，从而保证项目物业的未来可持续性经营、效益最大化及实现物业的保值、升值作用。更深一层的提升了产权式商业物业的管理模式，实现三权分离之原则（经营、管理、物流）。而作为本项目，管理更为关键，因本项目是综合性多重业态均具备的商业物业。在管理上，突破单一性的安全管理、秩序管理或车辆管理等，而则需在经营管理上寻找突破，扩大管理范围、提高管理质量、补充管理要件等。34五、提升本案定位之思路1.经营理念的领导者经营理念的领导者n现在的豫皖两省农副产品批发市场还处于旧市场占主导地位，新兴的现代化综合业态的专业市场才开始崭露

65、头角，同时其他各商业形势发展良好，但整体商业环境与模式还需要完善、提升与创新。特别是批发市场商业物业，现处于兴起阶段。本项目的经营理念则是重点，就是打造具有代表性（皖西豫南）与创造性（现代综合型农副产品加工打造具有代表性（皖西豫南）与创造性（现代综合型农副产品加工包装批发交易巨头）的地标级商业项目包装批发交易巨头）的地标级商业项目，一个代表着皖西豫南商业势气与一个铸造现代综合型农副产品加工包装批发巨头项目的有机给合，形成了一个世人关注的皖西农副产品商贸中心形成了一个世人关注的皖西农副产品商贸中心。导入商业与文化（徽文化，特别是皖西文化）的嫁接，以文化内涵来提升它的商业价值。本项目不做跟随者，而

66、是实现领导者之作用。从商业业态、商品品种、商业模式、市场环境、推广手法、营销理念上进行创新与突破，使其具备真正意义上的商业领导者。2.产品加工、包装的先行者产品加工、包装的先行者n大多数农副产品交易都是初级产品意义上的交易（如XX皖西农副产品批发市场、合肥周谷堆农产品批发市场等），无产品知名度和品牌效力，市场竞争力差，价值低，这已不能够满足现在人们对农产品的美观、高档、质量的要求。通过初级产品的深加工，不仅扩大产品的多用途性，不受产品季节、集中上市、时效性等因素影响，还增加了产品增加了产品的艳明个性、区域性特征的艳明个性、区域性特征，再通过精美包装，增加了产品附加值通过精美包装，增加了产品附加

67、值，增加了产品市场竞争力和销售利润。353.批零兼营的承传追随者批零兼营的承传追随者n本项目的大规模运作具有相应的优势与劣势，同时根椐市场的特性，本项目必须以“批零兼营”的业态模式进行消化市场的购买力分散因素。批零双重业态模式并肩齐行。一方面由于规模化的支持，另一方面也由两者客户相互促进的效果。使商业氛围都得到更好的烘托，使商户的交易量都得到更大的提升。作为本项目，即将成为皖西地区首个以现代物流、加工包装批发为一体的业态模式而著称的商业物业。在不久的将来，必将成为豫皖乃至中原地区同类物业承传追随的对象。这是一种新型理念的提出，更是一种未来趋势的所在。它在于创新，在于被后来者所追仿的理念，更在于

68、它应势于市场需求而早先存在。4.现代物流的挑战者和补缺者现代物流的挑战者和补缺者n物流的专业化分工特点虽然日益明显，但是物流的组织和管理却不断向综合性发展，各种物流方式和物流载体之间的联系越来越紧密。但是，我国目前的物流行业管理仍沿用着计划经济时期的部门分割体制。与物流相关的各部分分别由铁道、交通、民航、内贸等不同政府部门进行管理。依据这种条块管理体制，形成了自上而下的纵向隶属和管理格局，严重制约着在全社会范围内经济合理的对物流进行政体统筹和规划，妨碍着物流的社会化进程，制约着现代物流的进一步发展。而作为本项目的建造目的，一方面使本项目在产品产地、定位、特性上符合的批发市场的特征，符合物流要求

69、。同时，在物流管理、格局上进行打破，使其成为皖西豫南真正意义上的以成为皖西豫南真正意义上的以“主题物流主题物流”为中为中心的成功典范商业项目心的成功典范商业项目。真正做到现代物流定位的挑战者与补缺者是本案的最终目的。36第三部分：项目市场推广定位第三部分：项目市场推广定位（3737）一、项目基础状况分析一、项目基础状况分析（3838）二、项目区位环境分析二、项目区位环境分析（3939）三、项目三、项目SWOTSWOT分析分析（4040）四、项目最大价值的挖掘四、项目最大价值的挖掘（4343）五、市场定位五、市场定位（4444）第三部分：项目市场推广定位37一、项目基础状况分析nXXXX农

70、副产品批发市场座落于XX镇（火车）站前路东侧。四至为东至沿岗渠，西至站前路，南至健康路，北至万花园路。总占地约200亩。n项目预投资6000万元，建设周期为两年。分三期开发，现开发一期约30亩，主体物业为沿站前路的门面房。二期拟建市场主交易区；三期拟建仓贮、冷库、办公用房等。n基本经济指标：总占地面积196.33亩(130952.5)总建筑面积92650建筑总占地面积57560容积率0.71建筑密度43.9%绿化率22.4%一期开发以3层门面房为主，单体约120二期开发主交易区三期拟建配套用房38二、项目区位环境分析1.区位前景：区位前景：XX位于两省三县交界，是皖西重镇，为安徽西大门，是淮北

71、平原进入中原地区的咽喉，居重要的区位优势；本案所处的区位，为西安新城区的商业繁华地带。经过10多年的发展，形成大别山及沿淮地区重要的农副产品形成大别山及沿淮地区重要的农副产品集散地，农资、小商品、木材、农副产品等专业市场的核心商圈。集散地，农资、小商品、木材、农副产品等专业市场的核心商圈。作为县级国家试点镇，得到政府的充分重视和政策扶持，随城市化进程的加快和大量资金的涌入以及招商政策的优惠，提升了XX的社会知名度和区域商业价值性。因此，本案所处的区位前景十分良好。2.繁华程度：繁华程度： XX试验区南依大别山，北连江淮平原，境内河流纵横，林茂粮丰，物产丰富。成市就形成农副产品集散基地，从清朝后

72、一直是豫皖边际一个重要经济政治中心。现为县级职能，人居密集，城镇建成区面积由1.5平方公里扩大到现在的5.5平方公里，建成区人口由1.8万人增加到5.0万人，城镇化水平达35%。3.商业氛围：商业氛围：以农资、小商品、木材、农副产品等专业市场为主导产业，人流量较大，特别是竹木业市场成为中原地区最大的交易市场，吸引着全国各地的商人。当地商业氛围浓厚，客户资源庞大。4.交通状况：交通状况：境内有已建成的312国道、宁西铁路和正在建设中的宁西高速、合武高速、商景高速、沪汉蓉高速铁路等，在以XX为中心的方圆30公里范围内形成了一个东进西出的快速通道。因此，本项目的交通状况甚佳。5.配套设施：配套设施：

73、XX城区骨干路网完善，城镇功能分区明确，基础设施配套完善。城镇建成区面积由1.5平方公里扩大到现在的5.5平方公里。初步形成了四纵四横城市框架，建成了沿岗工业园区、木竹产业园区、商贸物流园区和行政文化中心。39三、项目SWOT分析1.1.优势优势区位优势皖西政治经济重镇，处两省三县交界，周边稀有大城市。产地优势大别山区农副产品集散地，经营历史悠久，经商人数众多。销路优势沿海发达城市对原产地、原生态农副产品的快速增长需求。综合优势具批零/加工/包装/仓贮/物流/信息等多种现代化综合性市场功能。信息优势这里将建设多媒体网络信息中心。交通优势多条公路交汇和铁路形成东进西出的交通枢纽中心。

74、规模优势10万平方米专业大市场，“一站式”服务流程。政策优势“三农” 国策扶持，确保经营坐收红利。402.2.劣势劣势区域经济力量薄弱，人们的生活质量和精神需求相对于发达地区急需增强。XX虽享有县级待遇，但管辖区面积小，人口少，城市知名度和美誉度不足。商业模式老套，人们的经营理念固守陈旧。跨行业经营专业人力资源和行业经验的短缺。新建的市场需要长时间的业态培植，初期难以成市。413.3.机会机会沿海发达地域和大城市对农副产品质和量的增大，对内地市场的需求。安徽省在产业结构中，农业经济的重要地位和规模。扶农惠农政策，扶持第三产业和涉农产业的发展。当地产业结构的变化孕育更多商机。4.4.威胁威胁

75、市场狭小，辐射面小，易受周边市场的挤压。同质化市场（六安皖西农产品批发大市场、固始金土地农产品批发市场等）产品阻断，项目发展扩大受到制约。项目对面金太阳建材商贸城、瑶海家具大市场、竹木加工批发市场等对投资客户的分流。老城市改造将出现大量沿街门面房。42四、项目最大价值的挖掘1.1.区位价值：区位价值：XX地处两省三县交界，周边没有大城市；是大别山南进北出的主路口，是淮北平原进入中原地区的咽喉要地。2.2.商圈价值：商圈价值：XX是全国著名的木材加工销售中心，农副产品和小商品销往全国各地。3.3.市场价值：市场价值：大别山区农业发达，有众多特色农副产品，XX是集散中心，市场活跃。4.4.商业价值

76、：商业价值：随周边市县和XX国民经济的持续快速发展，城市发展壮大，人均收入增高，从业人数骤增，城市商业地位得到提升。5.5.交通价值：交通价值：火车和多条公路、高速公路在为中心的方圆30公里范围内形成了一个东进西出的快速通道，联系全国。6.6.规模价值：规模价值：周边罕有的10平方米的市场规模将积聚大量人气和财力。7.7.政策价值：政策价值：利好”三农“产业，得到国家和当地政府部分的扶植和重视。43五、市场定位1.1.案名定义：中国案名定义：中国XXXX XXXX农副产品商贸中心农副产品商贸中心n中国中国XXXX：XX是国家级改革发展试验区，有着不同与其它小城镇的政策优势。为提升XX商圈形象力

77、，扩大XX的知名度，为促进皖西大别山区经济发展而承担着超越县、市的市场责任。强调地理位置，并以XXXX特珠特珠“身份身份” ” 而奠定本而奠定本项目的商业价值项目的商业价值。nXXXX：“饮水XX”一是很形象地喻示着农副产品作为人们生活必需品的在人们心理上的情感价值；另一方面有着“不忘本”的警示和对商业活动需诚信、公平的暗喻要求，浅显易懂，入耳贴心，朗朗上口。n农副产品：农副产品：指明市场的经营范围，以农、林、牧、副、渔及相关产业为核心市场。n商贸商贸：是集于物流、商流、信息流为一体的交易场所。它以国内市场为核主，以拓国外市场为目标。是一种商业的定义、一种商气的浓重、一种财富的象征。它代表着一

78、种生活方式的全新演绎，一种传统商业活动的演变。它注入了丰富性与时尚性。它含盖了文化的本身，也体现了商业之氛围。“批发市场”给人传统老旧市场模式的直觉。n中心：中心：本项目将成为皖西豫南农副产品批零中心、加工包装中心、仓贮物流中心、信息发布中心皖西豫南农副产品批零中心、加工包装中心、仓贮物流中心、信息发布中心等。结合于上述的分析，本项目的定位仍然延续区域传统农副产品批发为主。但在业态模式上得到创新，以现代加工、包装、信息和物流等综合业态相结合的商业物业而亮相于市场。市场定位前提，就在于市场调研的准确性。而作为基于市场定位的后备之事，则在于进行有效的推广。而推广的策略与实施的方法，均需要有针对性

79、与实质性。442.2.推广语定义推广语定义n主打广告语：主打广告语：“XXXXXXXX 皖西最大的农副产品批发市场皖西最大的农副产品批发市场”立足皖西：既指明商品的产地，一个发展成大商贸、大流通、大市场为核心的商贸集散基地，鼓动着商业开始兴旺发展的中心地点，有强烈的地域性；放眼中国：以发展的眼光，豪气的目标引导着客户经营必备的理念，符合批发市场现代的、综合性的形象要求。n核心理念：核心理念：核心主题：核心主题：“打造皖西首席地标级农副产品交易中心”主推广告语：主推广告语：XXXXXXXX 皖西最大的农副产品批发市场皖西最大的农副产品批发市场农乃百业之本农乃百业之本XXXXXXXX农副产品商贸

80、中心农副产品商贸中心中国中国XXXX XXXX农副产品商贸中心农副产品商贸中心推广总精神：推广总精神：“立足本地资源立足本地资源集散全国市场集散全国市场”推广定位：推广定位：“六星级大市场六星级大市场”“商贸批零中心加工包装中心价格形成中心商务信息中心仓贮物流中心商贸批零中心加工包装中心价格形成中心商务信息中心仓贮物流中心安检监控中心安检监控中心”453.3.目标客户群体定义目标客户群体定义n第一目标群第一目标群自用买家分析自用买家分析这一目标客户群的主体是农产品批零商贩，主体是主体是农产品批零商贩，主体是XXXX及其周边市、县、镇农产品批发交易市场的经营户，亦包及其周边市、县、镇农产品

81、批发交易市场的经营户，亦包括括XXXX周边地区广大的农产品生产供应商。周边地区广大的农产品生产供应商。其资金主要押在周转资金上，一般租用商铺。有一部分人为了改变固有的商业和生活环境，表现出强烈的购买产权意愿。他们由于长期经营农产品批零业务，对专业市场的功能、管理、格外重视，市场商气和客流量是其购买的主要动因。同时他们大多出身农民，文化层次不高，信任政府背景，购买行为较易受到意见领袖的影响，表现出从众效应，较易受到证词影响，营销宣传以公共关系、促销活动、人员推销最为有效，而媒体品牌宣传对加强其购买信心亦十分重要。 n第二目标群第二目标群投资买家分析投资买家分析这一目标群以中小投资者为主，青睐中

82、低价位的商铺。以中小投资者为主，青睐中低价位的商铺。由于项目区位因素，这一类型客户首先集中于XX城区尤其是职业稳定（如企事业单位收入较多者）的商铺投资者。这些人以投资做为财富积累的方式，赚取租金，或期待铺位升值后转手出让赚取房屋中间差价，购买精明，格外看重专业市场的发展前景和升值潜力，性价比是决定其购买的主要动因。同时较易受到媒体软性推广影响，座谈会、专家推荐等促销形式颇为有效。 464.销售价格定义n定价背景定价背景：本项目分期开发，一期预计08年5月入市，后续二期、三期开发时间尚不明朗，因此，给本项目定价只是对一期房源的定价，一期房源为临站前路两排三至五层商铺，前排向前路计118套（三层结

83、构单元面积12070套、两层结构单元面积8048套）；后排门向市场内部，计84套（三层结构单元面积12024套、两层结构单元面积8052套），单元宽幅均4m，径深约10m，一二三层高依次是：3.6m/3.0m/3.0m。n定价参考：定价参考：依据市场定价法，能作为定价参照的唯有一路之隔的金太阳建材商贸城，其08年1月16日一期开盘，整体均价为3000元/。最佳位置单价为5000元/，具体销售方法为：单元80 ，两层结构，整单元报价，不按单位面积报价。好位置商铺总价高，内部商铺总价降低。总价摆幅在单元20元40万元一个月前开始预售，预交10000元，享受15000元抵扣。现场购房一次性优惠500

84、0元47n定价建议：定价建议：一期报价总平均一期报价总平均3000元元/，实际成交价总平均，实际成交价总平均2800元元/。单元整体报价，不按面积报价单元整体报价，不按面积报价（如A104单元120，总价35万元；A102单元80，总价24万元）。按位置、面积、朝向等因素变化，价格有递差按位置、面积、朝向等因素变化，价格有递差。因面积大小（三层或两层），价格可有变化，因面积大小（三层或两层），价格可有变化，原则是面积大者，价稍定低。n定价依据：定价依据：n根据当地人的生活水平和市场状况，城区主要路道门面售价一层6000元，二层4000元，平均5000元，本项目位置现落后与主城区。n本项目与金太

85、阳建材相比，两者有产品上类似，本项目开盘时间略迟于金太阳，似乎有价格上涨的空间但由于本项目有近50%商铺为三层120，而第三层无商业价值，因此会扯拉第一、二层的均售价，且总价相对较高，难以去化，故需低价入市。好处是可以抢夺其客源，封闭其销路，达到快速去化、快速回笼资金、提高市场竞争力和为后续开奠定销售基础。n实际成交价低于报价200元/，是为了将差价部分作为优惠奖励，多种途径得知，小城镇居民因对房地产业和陌生和对小利的追捧，大的让利活动可以调动其购买欲望。n整体报价的好处是归避单元第三层难报价、无人买的尴尬，将三层售价均和，以总价入市更有说服力。48第四部分：营销推广计划与实施第四部分：营销推

86、广计划与实施（4949）一、宣传目的与实施一、宣传目的与实施（5050）二、前期媒体统筹安排二、前期媒体统筹安排（5353）三、销售推广方案三、销售推广方案（5656）四、销售阶段推广途径四、销售阶段推广途径（6363）五、阶段销售目标及控制五、阶段销售目标及控制（6565）六、阶段推广执行计划六、阶段推广执行计划（6767）第四部分：营销推广计划与实施49一、宣传目的与实施1.1.提升市场形象提升市场形象n渠道：通过项目销楼展示中心、案场围墙、户外广告、主路口高炮、DM、宣传车及口碑效应等方式进行全方面的宣传，使之本案形象具有新颖性与感染力。n方式：以具有冲击力的视觉感受给予消费者第一感观印

87、象以具有冲击力的视觉感受给予消费者第一感观印象，同时在不同时期对不同卖点进行全面宣传在不同时期对不同卖点进行全面宣传，逐渐剖析项目卖点，使其具备经营价值与投资价值。n效果：改变站前路现无商业人气、树立新式大市场形象，提升人们的关注度，增加成市信心提升人们的关注度，增加成市信心，为投资经营作前提充分引导。n执行：第一阶段：含LOGO/案名/名片/信纸/便签纸/纸杯/文件袋/售楼处外包装（基础形象运用）第二阶段：/高炮/户外广告牌/道路灯竿旗/工地围墙/宣传车等（深化形象冲击）第三阶段；周边（六安、固始、金寨、商城）电视/创刊（报）夹报硬广广播形象稿销售稿楼书（直观形象表达）第四阶段：展示牌

88、、促销稿、DM、海报等；(演绎形象内涵本案的宣传目标是树立新规模型、复合型和现代意义的市场形象，突破与颠覆人们思想中农副市场品种单调、经营水宣传目标是树立新规模型、复合型和现代意义的市场形象，突破与颠覆人们思想中农副市场品种单调、经营水平低、原始、竞争力低，感觉市场地位不高，市场脏、乱、杂等思想认识平低、原始、竞争力低，感觉市场地位不高，市场脏、乱、杂等思想认识，需从各个角度与层面上进行全方位的考虑。而作为本案的宣传目的，不仅是形象的改变，而是一种未来信息的传递、更是一种不可多得投资机会的来临。由此，本案将通过各种方式达到以下几种目的：包括的存在：50n目的：现代意义的农产品批发大市场在观念

89、上没有被人们接受，站前路是新兴的商贸区，无商业气氛，人们对未来成市表示怀疑，金太阳建材商贸城和其它物业宣传自身优势，分化了购买群体。通过上面四阶段宣传推广可达到使客户熟悉新型农副产品大市场在现代商业中的地位、前景和商机，吸引其观注，提高本项目的知名度和美誉度，最终达到购买意愿。同时和金太阳建材商贸城的宣传推广形成合力，引起更多人兴趣，以不同性质的商业投资经营方引起更多人兴趣，以不同性质的商业投资经营方式和创新型广告载体对其产生客户截断效果式和创新型广告载体对其产生客户截断效果。2.2.明确高投资价值明确高投资价值n渠道：主要通过海报、创刊（报）、口碑宣传、市场反映状况及本案销售进展等现象可直接

90、反映它的投资价值性。n方式：以本案的核心卖点作为诉求点，层层培析的方式进行反复宣传层层培析的方式进行反复宣传，主要以原产地、供求需要、新型市场、广阔前景，巨大商圈、综合性业态、现代管理、政府重点支持的项目、商业配套、实力商家等卖点作为宣传突破口，使其本案的投资价值得到最大化提升。n效果：一方面达到未来批发市场新典范之作用达到未来批发市场新典范之作用，另一方面则代表着周边同质化市场商圈不可逾越的领导地位代表着周边同质化市场商圈不可逾越的领导地位。n执行：第一阶段：原产地、供求需要、新型市场、广阔前景，巨大商圈、综合性业态、政府重点支持做卖点；第二阶段：以项目本身的规模、功能、前景、产权物业、配

91、套等作为宣传卖点。第三阶段：以投资者实力、开发商实力、销售进展情况等要素进行着重宣传。n目的：专业型批发市场已成为现实中不可忽略的商业核心专业型批发市场已成为现实中不可忽略的商业核心，从而改变以往批发市场的原有印象与格局是必然的现象。批发市场已逐渐成为房地产市场的主力物业类型之一，这类市场的出现将为各类开发商提供了发展空间，另一方面也为投资者与经营者提供了良好的商业发展平台。这是批发市场历经一次重大改革的最好时机，一次改革与演变的见证过程。513.长久性经营价值长久性经营价值n渠道：通过引进大型商户引进大型商户及来自于各个地区的经营商的入驻各个地区的经营商的入驻体现它的经营价值性。n方式：以

92、不容置疑的原产地优势、地段价值、商圈价值、及物流输送价值等体现本案的永续经营性。n效果：以达到拥有本案一间商铺就可以养三代的概念铸造本案的经营价值性。n执行：第一阶段：通过异地推广，在核心目标城市展开第一轮的招商动作。第二阶段：通过行业协会的推荐具有实力的商户入驻；第三阶段：着力宣传本案对皖西经济的促进作用及对XX商圈的提升作用，进一步确立它的经营价值性。n目的：对于未来批发市场的发展趋势，它必定是趋向于专业化、规范化、创新化的发展模式。随着中国经济与世界经济的结轨，国内批发业的市场格局正在发生变化。批发商进行了行业整合，大量投资于信息技术，提供信用控制等增值服务，并且积极参与消费品的市场推广

93、。由此，中国批发市场正发生着巨大变化，如改善软硬件设施、扩大销售网络、稳固货源渠道、网络客户资源等将直接影响着批发市场的发展态势。因此，针对以上批发市场未来发展的必然，减少经营商的经营成本是开发商首先需考虑的核心问题减少经营商的经营成本是开发商首先需考虑的核心问题；再者，为经营者创造良好的经营环境也是不可忽为经营者创造良好的经营环境也是不可忽视基本问题视基本问题；同时，考虑到项目的可持续经营性是开发商的开发宗旨，引进经营管理公司是必然的首要条件引进经营管理公司是必然的首要条件。因此，本案的建造针对以上的未来发展趋势而存在，从而提升它的经营价值性。52二、前期媒体统筹安排 n原因：XX特别是站前

94、路商业状况的现实性与经营户户数的有限性，对于本案的推广宜早不宜迟。同时，又由于在同一区域内有投资型的竞争者投资型的竞争者存在，因此本案的推广在每一个环节的运作上都必须谨慎与细致。n原则：宜早不宜迟（经营户有限，竞争者不容忽视）；脉络清楚、层次有序、轻重合理的叙述本案；承上启下，下落托上、点面结合烘托本案的核心卖点；时刻关注竞争对手的状况，了解它的推广方式与手段及销售动态时刻关注竞争对手的状况，了解它的推广方式与手段及销售动态。n策略：每一篇软文均以专业、深刻、新颖的观点阐述商业地产的核心要素；以“步步为营步步为营”作为本案核心推广策略作为本案核心推广策略的总导思想；n要素：口碑宣传占50%（这

95、是本案的重点，主要是周边县市电视台广告打出知名度和美誉度并达到家喻户晓为目标）纸质媒体宣传占20%（创刊（报）、报纸夹报、海报、单页等媒体宣传的是口碑宣传的辅助）活动营销占20%（前期开盘期与强销期运用）关系营销占10%（政府营销与业内关系人营销）为渲染市场气氛，我们建议有针对性地在媒体上文章炒作，由于XX的商业媒体十分稀缺，没有报纸、主流电视台、广播和户外媒体，外地报纸等达到率低且费用高昂，因此必须制造适合的媒体效应，周边县市电视台短片、创新地以大市场运用周边县市电视台短片、创新地以大市场运用自身的创刊（报）、海报和自身的创刊（报）、海报和皖西日报皖西日报、新安晚报新安晚报皖西报皖西报

96、等报纸的夹报（一次性、费用少、专向免费赠阅），单页等。等报纸的夹报（一次性、费用少、专向免费赠阅），单页等。加强周边、案场和销售展示中心的户加强周边、案场和销售展示中心的户外广告力度，外广告力度，内容主要以宣传介绍项目地理位置、商圈、超大规模、开发理念及物业品牌的发展前景，扩大知名度，提升美誉度，从而营造出本项目商铺强大的升值潜力，使市场更加关注本物业，加强客户的投资信心。53n执行：执行：根据开发商拟定的分三期开发方案和建设周期安排。（08年3月一期动工，6个月后即9月份主体完工，推算一年后即09年3月交付，我们拟定5月份中旬某双休日开盘）08年1月份营销推广基础工作v基本形象的确定电视广

97、告片制作/（营销推广策略、LOGO、推广指定标准色系、销售道具标准设计）/ 销售展示中心准备（售楼部装潢、沙盘、展板、置业单、销售道具、导示牌等）/ 销售部组建（招聘、培训、销售说词、统一着装、工号等）/ 案场（工地围墙、大型广告牌、插旗、条幅）/ 户外广告选址。v内容：以项目的整体形象为主，特出项目的鲜明个性和发展前景。08年23月份纸质软文画面主题、户外广告夹击v周边电视台投放/ 创刊（报）一期/皖西日报或新安晚报皖西版夹报/海报/高炮/主干道灯竿旗（或灯箱）/城中心区大型广告牌/宣传车/条幅。v内容：XX商圈的现有发展状况/新型农副产品基地的前景和商机/站前路商业地位引来业内人士的高度关

98、注/站前路商贸将影响整个皖西的直接因素是什么/产权式物业的投资给商家的巨大回报/户外广告的主题宣传。54n本案媒体、活动宣传的主要目的是重新改变消费者对批发市场的认识，重塑批发市场的经营价值与投资价值，最终重新改变消费者对批发市场的认识，重塑批发市场的经营价值与投资价值，最终达到快速销售，为后续开发奠定坚实市场基础，为后续物业升值做好准备工作达到快速销售，为后续开发奠定坚实市场基础，为后续物业升值做好准备工作。未来批发市场的发展前景良好，一方面在软、硬件设施上得到改善，另一方面在专业化、规范化、规模化方面得到提高。本案更着眼于打造具有规模化、专业化、网络化、产业化的专业型批发市场。它依托于产业

99、生产力的背景，整合买方与卖方的有效需求向区域化、国界化发展。它不再以单一性的批发量为主，而更趋向于零售功能的发展；打破固有批发市场脏、凌、乱等形象，以优化购物环境为背景而提升市场形象力。区域性的网络客户资源将得到大力拓展，逐步向多元化、专业化、层次化的客户资源发展。08年45月份报纸软文画面吸引、户外广告强势v同上+短效型广告（彩虹门、升空气球、电视台宣传片、字幕、短信群发、邮电专递等）/参展拿奖/研讨会/投资说明会/前期认购活动/开盘庆典活动。v内容：批发市场未来发展趋势/产权式批发市场的投资价值/首家产权式批发市场落户于新康复路/新康复路商圈将带来怎样的改变/解密产权式批发市场商铺的真动力

100、地位、地段、产品、价格、发展、管理/如何确立商业物业的价值性/如何建立有效的商业格局/如何保障商业物业投资者利益如何实现商业物业互动双赢。55三、销售推广方案1.1.销售方案初拟销售方案初拟n销售策略的确立：本案（一期）商铺面积大多为单元约120三层结构，相对一路之隔的金太阳建材商贸城两层80的单元结构，我们在销售均价相似的情况下，总价高出近三分之一；但当地生活经商习惯是展示、贮存和居住一体化，另外两者商业性质、结构、投资经营方式和物业需求不同。因此销售策略除加大市场宣传导向之外，而更多的则在于销售策略的组合实施。本案采取的核心策略就是宜商宜贮宜居策略本案采取的核心策略就是宜商宜贮宜居策略（归

101、避总价相对较高，单价不易制定），整体报价销售，使总价附合到购买者的心理底价位置。但这类活动的策划需慎重，根据市场状况再确定，本案的组合策略的实施建议如下：宜商宜贮宜居策略：占主导势气（贯穿本案始终）/ 市场形象（口碑）策略：筹备期进行组合广告轰炸策略：市场导入期（预售） / 密集活动推进策略：开盘前期实施分类目标跟进策略：强销期实施 / 优惠让利促销策略：持续销售期n以上六种策略需进行深层次的策划，同时也需根据项目在市场的反响状况如何再做确立。任何一个商业项目不是由一个核心策略的实施就可以成功的，而是由多个组合策略而完成。也由各个组合策略的相互促进与互相补充而铸造一个项目的成功。本案的销售推

102、广紧扣着未来批发市场的发展趋势与前景紧扣着未来批发市场的发展趋势与前景，另一方面紧扣着打造本案的目的与作用另一方面紧扣着打造本案的目的与作用使之具备未来性、前瞻性与实效性。由于未来批发市场将得到多方人士的鼎力支持，一方面来源于当地政府，另一方面则是开发商的开发理念，第三方面则是行业协会，第四方面则是做专业型批发市场的长久性客户，第五方面则是终端客户等五大力量的全新打造，促使着批发市场具备良好的发展前景。因此，使本案的在销售推广方面不会存在着太大问题。56n销售对象的确立：本案的销售对象不仅锁定专业经营投资者锁定专业经营投资者（XX城区内），而也需锁定周边区域的经营户锁定周边区域的经营户，还需要

103、锁定沿海发达专业市场的行业派出单位锁定沿海发达专业市场的行业派出单位涉及到广东、江苏、上海、山东、武汉等市场，这些对象为投资商铺或经营商铺的主要目标客户。一期的沿路商铺主要是集中针对XX及周边的经营投资者。投资者吸纳比例：占30%投资者经营户吸纳比例：占70%在其他商业项目的操作过程中，投资者的比例通常占到80%以上，但由于本案在区域、商业性质和购买用途以及一期物业类型来说，需在传统比例上进行突破与引导，力争使其比例达到另一个新建的配比。根据本案的定位之需，这种突破与创新是必要的。n销售活动跟进以活动行销炒热市场，以社会舆论价值提升产品价值。使消费者感知性价比优惠，再采取平价策略启动市场采取平

104、价策略启动市场,最终行成行成“快快/ /平平/ /稳稳”的营销推广策略的营销推广策略，从而对开发商下一个阶段的开发与销售奠定良好的推广基础。带租约销售：以8%-10%(比例可根据当地市场再确定)的投资回报率推向市场，吸引一部分投资者推动本案的去化。（此方法可用于尾盘）活动营销促进销售：在本案的推广中以各种营销活动逐步促进，达到建立品牌知名度、提升产品价值、创造当创造当地商业地产领导地位地商业地产领导地位为主要目的。572.2.推广三原则推广三原则: :n销售未动，造势先行造势先行；高起点、高立意的市场新形象塑造；n分区域，分阶段分区域，分阶段地展开销售推广；n有计划，有步聚，有阶段性的推出铺源

105、。3.3.目标市场锁定目标市场锁定n本地市场：居住于XXXX城区内和陈淋子镇城区内和陈淋子镇内的客户，吸纳客源占70%。n周边市场：以方圆20公里以内的临近镇（如霍邱三元、孙岗，金寨梅山、白塔畈、固始黎集等）、村（50个左右），吸纳客源占20%。n其它市场：以六安、合肥、潢川、郑州等内围省市和广东、山东、武汉、江苏、上海、杭州等外围省市市场主，锁定经营投资者为核心，吸纳客源占10%584.4.销售前期宣传计划执行销售前期宣传计划执行第一阶段：市场预热阶段（销售筹备期）第一阶段：市场预热阶段（销售筹备期）n销售目标：针对一期临路204套房源，广泛积累有意向客户，区分一般客户和目标客户，目标客户

106、数达房源总数的目标客户数达房源总数的50%50%以上以上。n目标市场：锁定XXXX、陈淋子镇、陈淋子镇目标市场，以经营者为主以经营者为主。n战术目标：通过立体广告宣传炒作“未来商贸中心地标站前路”的地段概念，确立站前路商业领导地位确立站前路商业领导地位；炒作“未来行业领先者农副产品批发市场”的行业宽阔前景，确立农副产品商贸中心行业领先地位商贸中心行业领先地位；炒作“未来发展崭新理念现代商业产销售一条龙商品直达”的现代物流理念，确立经营的时新地位确立经营的时新地位；炒作“ 三农国策”的国家扶植和当地政府的优惠政策，确立经营低成本、无风险的独有优势确立经营低成本、无风险的独有优势。树立入市形象，争

107、取“制高点”，初步产品概念导入，引起市场兴趣。n运作思路：“先炒现代商业的发展趋势，后炒农副产品广阔的市场，“先炒XX农副产品巨大的商圈，后炒站前路绝好地段，”、“先炒现代新型商业必需的物流条件，后炒XX优良的集散货运的四通八达” ，“先做品牌，后做产品”，“先分析市场发展无风险，后细算投资经营高回报”。n积累第一批客户积累第一批客户，1月份登记、造册、分类，定期电话回访，并以此调推断目标客户，修正宣传推广策略。59 第二阶段：展开内部预售阶段（市场导入蓄水期）第二阶段：展开内部预售阶段（市场导入蓄水期）n销售目标：针对一期临路204套房源，通过“VIP”预定优惠积累意项客户，目标是准业主达总

108、房源数的准业主达总房源数的200%300%200%300%。n销售市场：锁定XXXX、陈淋子镇和周边、陈淋子镇和周边2020公以内的村镇公以内的村镇目标市场，以投资者为主以投资者为主。n战术目标：产品概念的全面导入，树立“精品旺铺精品旺铺”的品牌形象；引起消费者的广泛参与、关注，让他们接受本案的“市场新形象市场新形象”；不涉及具体产品细节、价格，引起悬念，“蓄势”待发n运作思路：采取广告、活动、电话和面对面引导阐述广告、活动、电话和面对面引导阐述与消费者双向沟通，导入“精品旺铺”的品牌优势。“只说不卖”，全面宣传产品优势理念，商机卖点，树立产品形象，积蓄消费欲望。n销售手段：发放“VIP”贵宾

109、卡，凡在开盘前预交预交1000010000元现金元现金的客户，都将成为“XXVIP贵宾”，开盘日可凭卡享受享受1000010000元的优惠和奖品元的优惠和奖品。n下定第一批客户下定第一批客户，月份开始接受预订客户，分组分市场由专人同时进行，并组织相关人员进行座谈会与推广会等活动。60第三阶段：进入强销阶段（开盘期）第三阶段：进入强销阶段（开盘期）n销售目标：全面销售，进行销控（预留进行销控（预留10%10%位置较好房源）。去化一期可销售面积达位置较好房源）。去化一期可销售面积达60%60%以上。以上。n目标市场：以当地、周边区域为主，以发达区域设点为辅，以经营投资客为主以经营投资客为主。n战术

110、目标：有效梳理本案的核心卖点，核心客群、核心进攻方式核心卖点，核心客群、核心进攻方式进行全面化的操作，使其达到最佳效果。根据本阶段的进展程度进行有效推广，在每一个阶段的推广必需集中兵力，引爆产品卖点，进行主要群强有力宣传，进行全集中兵力，引爆产品卖点，进行主要群强有力宣传，进行全员行销。员行销。n运作思路：让积蓄能量迅速发挥最大，急攻快打，迅速占领市场。在整个市场推广的过程中进行多轮销售促进活动进行多轮销售促进活动，强打快攻，胜利完成产品快速去化目的。n销售手段：造势宣传，开盘活动，礼品促销。请安徽电视台著名主持人（如马滢、周群等）。集中前期集中前期“蓄水蓄水”客客户统一选号、摇号（在多人同选

111、的情况下），并在所有购房者中摸奖：设特等奖一名，奖轿车一辆（价值户统一选号、摇号（在多人同选的情况下），并在所有购房者中摸奖：设特等奖一名，奖轿车一辆（价值5858万元万元左右）；以左右）；以5050人为一组设大奖一名（计四名），奖电动助力车一辆，购房者均有价值人为一组设大奖一名（计四名），奖电动助力车一辆，购房者均有价值300300元礼品一件。现场购房者一元礼品一件。现场购房者一次性优惠次性优惠50005000元，执元，执“VIP”VIP”贵宾卡如未买到房者，可于一周后退款，亦可不退款，作为购买二期房源预订金，享受贵宾卡如未买到房者，可于一周后退款，亦可不退款，作为购买二期房源预订金，享受累

112、计累计2000020000元优惠和开盘礼品。元优惠和开盘礼品。n消化目标客源，选定5月份中下旬某周末举行。对剩余未购房客户进行梳理，再次筛定目标，一对一当面、电话、短再次筛定目标，一对一当面、电话、短信、节假日礼品公关，促成销售信、节假日礼品公关，促成销售。61第四阶段：进入持销阶段第四阶段：进入持销阶段n销售目标：对外开放所挑剩下的房源，阶段式推出保留房源。销售率达到销售率达到80%80%。n目标市场：再次分析市场，深挖客源，主动销售，并以老客户带新客户老客户带新客户为现阶段的主要市场。n运作思路：以新推预留房源为卖点以新推预留房源为卖点，以少量广告为支撑，以已购房者为类比，并给予适度购买折

113、率给予适度购买折率，促进销售，以此达到尽最大可能去化房源的目标。n销售时间：开盘后半年。第五阶段：进入尾盘第五阶段：进入尾盘n销售目标：销售率达到销售率达到90%90%以上以上。n目标市场：部分新客源和部分老客户介绍客源。n运作思路：以促销目的为主，给予老客户成市后优惠条件（如免三年物管费等）和新购者者奖励或折扣。同时配以“经营权经营权”方式进行销售方式进行销售，以此达到无空铺源的目标。n持续时间：一期结案。62四、销售阶段推广途径n本地及周边本地及周边现场售楼展示中心现场售楼展示中心v目前这是所有准客户了解、感受本项目最为直观及有效的主要综合性途径，为配合本项目的市场培育及推广工作，建议在

114、本项目靠近原312国道处建立一个约200-300平方米的售楼展示中心（档次超过金太阳建材商贸城）。v将项目的形象定位作为主设计元素，结合销售与展示的功能，立体化地直观演示未来商场的经营风格，有别于其它传统售楼处设计装修模式，令客户产生强烈的新鲜感及视觉冲击力。户外形象广告户外形象广告v无论是项目的销售推广还是招租推广，乃至开业后的日常经营，特色鲜明的统一形象尤为重要，而现场的户外形象效果突出能成为吸引公众注意力和引导市场的重要途径。营造喜庆氛围的主色系作为本案形象推广的主色系（黄主，红黑辅），使其具有感染力。并在户外形象广告内容上设置齐全，及时传达本案的相关信息。v在XX主要交通路口设立大型广

115、告牌或高炮，有助于品牌形象的提升；主干道灯竿旗广告可以加深人们的印象，有利于提高产品形象；宣传车车身广告是流动的风景线，是小城镇缺少宣传载体最有效传播手段，对提高项目的知名度有着不可替代的作用。63主要媒体宣传v小城镇缺少强有力的宣传载体，周边城市电视台主要时间段短片和字幕宣传尤为重要，对提升本项目的知名度和美誉度有着极其重大意义。v可以通过主流报纸（如皖西商报新安晚报皖西版安徽商报）的增刊或夹版，一次性印刷300005000万份，指定区域赠阅，部分自主派发；自创XX农副产品商贸月报，前期作为销售道具，后期为大市场经营服务；自制海报单页，灵活发布商机、卖点、销售信息，这些都可以成为销售的主要纸

116、质媒体，具有强有力的宣传力量，为扩大项目知名度、美誉度，确保提升项目商业价值、促进销售、确保回款的有着关键性作用。n外地市场外地市场除在本地开展销售推广之外，可以以XX丰富的物产资源、自发的农副产品集散中心、良好的物流条件和当地政府的强有力支持，在全国发达城市的同类市场中作投资宣传，来达本项目的租、售目的，这不仅扩大本项目的商圈的知名度，并提升本项目的最大化商业利益，为稳定本地投资经营户，为市场的持续发展提供坚实保障。互联网信息推广。利用全国各大批发市场的行会及XX总公司在上海、杭州等地的资源定向推广。各地组织的展销会、行业座谈会、商业考察。64五、阶段销售目标及控制在整体销售执行过程中，按前

117、文价格建议，总体销售目标控制大致分为如下五个阶段：1.1.销售筹备期（约销售筹备期（约3030天左右）天左右）n手法控制：待售楼展示中心及其他销售道具准备完成，即进入市场预热期，利用现场、户外及媒体宣传引导，广为收集目标客户及吸引市场注意，暂不提供价目表，只接受预约登记（接受临时小订）。n推广地区：XX及周边区域。n阶段目标：此阶段凝聚市场气氛，为下阶段正式发售聚势准备，同时密切注意市场反应，以备调整。2.2.市场导入蓄水期（约市场导入蓄水期（约4545天左右）天左右）n手法控制：利用前一阶段蓄势积累的预约客户，拉动现场气氛，此阶段以吸收“VIP”贵宾为主，售价原则上不额外打折（ “VIP”贵

118、宾内部可控制有部分浮动，如10000万优惠折扣），采用放号限量发售。n推广地区：XX及周边区域。n阶段目标：广告隆重亮相，前阶段的消化力集中释放，造成强大人气，达到预设目标客户数量。653.3.开盘期（开盘期（1 1天）天）n手法控制：当预售达到预期目标后（即对于既定目标），迅速开盘，通过销控和现场 “人气”+“戒瘾”+“优惠”+“礼品”手段快速大定，签订合同。n推广地区：XX及周边、六安客户n阶段目标：利用已下定的“VIP”客户资源及现象产生的购买欲望客户，顺利完成开盘销售任务，回笼部分资金。4.4.持续销售期（约持续销售期（约9090天左右）天左右）n手法控制：节段式推出销控单位发售，再次

119、进入宣传，此时推出的商铺因是销控商铺，其位置均占有很大优势，在前几阶段较差位置的商铺成功销售的基础上，全面运用展销会、网络、市场公关活动，达到更加迅速去化的目的。此阶段可根据前期销售状况进行价格的调整，可有上升。n推广地区：以当地为主，周边为辅，外地再次之n阶段目标：完成阶段销售任务，加快资金回笼速度。5.5.尾盘销售期（约尾盘销售期（约3030天左右）天左右）n手法控制：此阶段销售进入持续期及尾期清盘，可根据实际情况对剩余商铺作出调整方案（增加销售噱头），并通过少量的文案和市场部分商家开业活动支持再次投放销售市场，利用之前销售余势及市场口碑，争取悉数清盘。如有难度可考虑先租后售。66六、阶段

120、推广执行计划阶阶段段工作任务工作任务主要工作内容主要工作内容媒体运用媒体运用销售筹备期完成各项销售道具的准备 / 口碑传播、酝酿 / 确立企划方案细部内容 / 售楼处施工完成平立面确定 / VI系统设计 / 广告宣传作业程序确定 / 售楼处包装、定点看板制作 / 销售准备工地围墙、看板 / 重点据点户外看板 / 折页市场导入期贵宾卡销售及选房 / 形象推广工作展开 / 完成现场准备工作 / 传达本案销售信息各项推广活动开展 / 电话拜访 / 纸质广告 / 排定媒体计划 / 预告公开日期电视短片、字幕/户外看板 / 高炮 / 数据库 / 报纸增刊 / 创刊广告 / 海报 / DM派发 /

121、车身广告 / 横幅 / 布幔/ 路旗 /短信开盘销售/公开强销期扩大宣传面，开发潜在客源 / 延续前期热潮进入阶段强销期 / 掌握来人来电之成交来人来电最后过滤 / 销售控制 / 景观初现 / 盛大开盘 / 举办推广、促销活动看板 / 电视报纸广告/ 案场包装 / DM /海报 / 售楼处外包装 / 网站 / 短信持续销售/尾期第二阶段强销 / 促进签约 / 抗性产品促销 / 在总体规划指导下，保证一期分阶段推出的产品顺利去化再过滤潜在客户 / 对剩余产品在不影响项目整体形象的前提下采取机动作法 / 二期产品卖点提炼海报 / 广告 / 软新闻 / 网站67第五部分：部分平面表现及创意n n标

122、志标志（6969）n n标准色及辅助色标准色及辅助色（7070）n n标准组合标准组合（7171）n n名片名片（7272）n n胸卡胸卡（7373）n n纸杯纸杯（7474）n n销售标准表格销售标准表格（7575）n n手提袋手提袋（7676）n n围墙广告围墙广告（7777）n n工地指示牌工地指示牌（7878）n n停车场指示牌停车场指示牌（7979）n n销售部展板销售部展板（8080）n n室内挂旗室内挂旗（8181）n n销售单页销售单页（8282）n n户外灯箱户外灯箱（8383）n n户外高炮户外高炮（8484）68 由于贵方指定期限紧迫，可操作时间仓促，我司对市场市调有限，所作的本营销策划案尚有不尽之处，希望在具体实施过程中我公司能与贵公司互通信息，充分勾通，共同完善未尽之事项，力争做好本项目的策划工作，为本项目的顺利运作，奠定坚实基础。69

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农产品商贸中心营销策划提案

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