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1、主顾开拓的方法主顾开拓的方法2寻找准主顾的准则寻找准主顾的准则树立并分享保险工作的信心树立并分享保险工作的信心准主顾开拓时应注意的礼仪准主顾开拓时应注意的礼仪了解准主顾的需求了解准主顾的需求每天新增源源不断的准主顾每天新增源源不断的准主顾3开拓准主顾的流程开拓准主顾的流程思考创新准主顾的来源（渠道）思考创新准主顾的来源（渠道）自信工作接触自信工作接触找出合格准主顾找出合格准主顾进行客户分类进行客户分类开始经营开始经营4开拓准主顾的来源开拓准主顾的来源准主顾来源大致可从三个渠道准主顾来源大致可从三个渠道n缘故：缘故：您所认识的人n推荐介绍推荐介绍：虽不是您所认识的，但通过共同的朋友介绍而认识的。
2、n其他渠道：电话营销、摆咨询、随机陌生其他渠道：电话营销、摆咨询、随机陌生社调表社调表。5自信工作接触自信工作接触真诚接触准主顾真诚接触准主顾和准主顾找到共同话题和准主顾找到共同话题进行客户筛选进行客户筛选6找出合格的准主顾找出合格的准主顾有购买力有购买力有决定权有决定权身心健康身心健康容易接近、有同理心容易接近、有同理心7进行客户分类进行客户分类 1 1、三种人、三种人 2 2、非三种人、非三种人8开始经营开始经营面对面约访面对面约访电话约访电话约访邮寄信函邮寄信函9主顾开拓之缘故法主顾开拓之缘故法缘故市场的重要性缘故市场的重要性缘故客户的来源缘故客户的来源开发缘故市场的注意事项开发缘故市场
3、的注意事项10主顾开拓之推荐介绍法主顾开拓之推荐介绍法推荐介绍的来源推荐介绍的来源n现有保户现有保户n影响力中心影响力中心n朋友朋友n亲戚亲戚n你所认识的其他人你所认识的其他人n你所接触的人你所接触的人n以上这些人所介绍的其他人以上这些人所介绍的其他人11主顾开拓之推荐介绍法主顾开拓之推荐介绍法争取影响力中心认同的方式争取影响力中心认同的方式n让影响力中心了解你的工作让影响力中心了解你的工作n让影响力中心认同保险的功能与你的工作价值让影响力中心认同保险的功能与你的工作价值n强调你是以保户的需求为导向，不会强迫推销不适强调你是以保户的需求为导向，不会强迫推销不适合的商品合的商品n及时消除影响力中
4、心的疑虑及时消除影响力中心的疑虑n描述你所要找的保户的类型描述你所要找的保户的类型n用问题的方式帮助影响力中心想到更多的名单用问题的方式帮助影响力中心想到更多的名单12主顾开拓之陌生拜访法主顾开拓之陌生拜访法我们都知道陌生拜访有一定的难度，但我们都知道陌生拜访有一定的难度，但是这种方法也是不能被我们放弃的方法，是这种方法也是不能被我们放弃的方法，我们可以有针对性地进行陌生拜访，这我们可以有针对性地进行陌生拜访，这就是我们接下来要介绍的职团开拓法和就是我们接下来要介绍的职团开拓法和目标市场法。目标市场法。13主顾开拓之职团开拓法主顾开拓之职团开拓法职团开拓法就是选定一家少则十人，职团开拓法就是选
5、定一家少则十人，多则数百人而且人员相对稳定的企事多则数百人而且人员相对稳定的企事业单位作展业基地，并定人定点定时业单位作展业基地，并定人定点定时进行服务和销售活动的方法。进行服务和销售活动的方法。14主顾开拓之职团开拓法主顾开拓之职团开拓法职团开拓的优点职团开拓的优点n有较高的购买能力有较高的购买能力n能够进行多方销售能够进行多方销售n比较容易进行销售行为比较容易进行销售行为n容易产生良好的连锁效应容易产生良好的连锁效应n提高有效的活动效率提高有效的活动效率15主顾开拓之职团开拓法主顾开拓之职团开拓法如何在职场中赢得准主顾的好感如何在职场中赢得准主顾的好感n1 1、不勉强、不烦人、不强销。、不
6、勉强、不烦人、不强销。n2 2、遵守职场的规定，热心拜访。、遵守职场的规定，热心拜访。n3 3、介绍适当的保险。、介绍适当的保险。n4 4、设身处地的为客户着想。、设身处地的为客户着想。n5 5、很有礼貌，仪容整洁。、很有礼貌，仪容整洁。n6 6、赠送适当的小礼品并邀请参加活动。、赠送适当的小礼品并邀请参加活动。n7 7、丰富的保险知识，做适切的指导。、丰富的保险知识，做适切的指导。n8 8、做事细心，能注意细节且服务周到。、做事细心，能注意细节且服务周到。n9 9、做事认真，动作干脆利落。、做事认真，动作干脆利落。 16主顾开拓之职团开拓法主顾开拓之职团开拓法如何在职场中赢得准主顾的好感如何
7、在职场中赢得准主顾的好感n1010、有幽默感，有耐心并且很亲切。、有幽默感，有耐心并且很亲切。n1111、出入部室时须打招呼说：、出入部室时须打招呼说：“您好！打扰您了！您好！打扰您了！”n1212、该问退出时，须向职场的主管打招呼。、该问退出时，须向职场的主管打招呼。n1313、进出须配戴服务胸牌。、进出须配戴服务胸牌。n1414、始终面带微笑。、始终面带微笑。n1515、尽量向多数人打招呼，以便获取职场情报。、尽量向多数人打招呼，以便获取职场情报。n1616、不做长时间的谈话。、不做长时间的谈话。n1717、绝对不批评别人，不讲同业的坏话。、绝对不批评别人，不讲同业的坏话。n1818、要了
8、解职场的习惯、传统及行事方法。、要了解职场的习惯、传统及行事方法。17主顾开拓之职团开拓法主顾开拓之职团开拓法职团准主顾认为不合格的业务员职团准主顾认为不合格的业务员n1 1、只顾自已说话，不肯倾听的人。、只顾自已说话，不肯倾听的人。n2 2、不注意对的心情或方便性。、不注意对的心情或方便性。n3 3、对质问不做亲切说明，草草了事。、对质问不做亲切说明，草草了事。n4 4、自已站不住脚时，随便说别人的坏话。、自已站不住脚时，随便说别人的坏话。n5 5、结果不如意时，态度马上转变。、结果不如意时，态度马上转变。n6 6、未深入了解对方，只愿自已的主张推销保险。、未深入了解对方，只愿自已的主张推销
9、保险。n7 7、销售前恭维备至，成交后不见人影、销售前恭维备至，成交后不见人影 。18主顾开拓之目标市场法主顾开拓之目标市场法目标市场法是指在某一特定行业，或目标市场法是指在某一特定行业，或某个特定单位，或某片特定社区，或某个特定单位，或某片特定社区，或某处特定街道，以及具有共同属性的某处特定街道，以及具有共同属性的某些人群中展业的方法。某些人群中展业的方法。19目标市场开拓的优点目标市场开拓的优点1 1、一份目标市场的行销计划可以提供更明确的展业方向，避、一份目标市场的行销计划可以提供更明确的展业方向，避免盲目活动，降低遭受拒绝的挫折感免盲目活动，降低遭受拒绝的挫折感, ,拜访质与量可大幅提
10、升；拜访质与量可大幅提升；2 2、熟练掌握针对特定人群的销售技巧，确定符合需求的主力、熟练掌握针对特定人群的销售技巧，确定符合需求的主力产品，不断拷贝成功案例，丰富的经验使自己成为专家。产品，不断拷贝成功案例，丰富的经验使自己成为专家。3 3、便于获得有效的转介绍名单，持续良性循环。、便于获得有效的转介绍名单，持续良性循环。4 4、有利于进行售后服务工作，提高续保率。、有利于进行售后服务工作，提高续保率。5 5、开展特定市场的增员工作，发挥其特殊优势，使其尽快进、开展特定市场的增员工作，发挥其特殊优势，使其尽快进入销售状态。入销售状态。6 6、目标市场策略最关键的是提升生产力和留存率两性帮助。
11、、目标市场策略最关键的是提升生产力和留存率两性帮助。件数积累，业绩上升件数积累，业绩上升 。20主顾开拓之主顾开拓之 信函开拓法信函开拓法制作经过特别创意设计的、具有吸引制作经过特别创意设计的、具有吸引力和感染力的宣传资料，大量寄发给力和感染力的宣传资料，大量寄发给潜在的客户，或者为一些特定的准主潜在的客户，或者为一些特定的准主顾亲笔书写促销信函，这种方法就叫顾亲笔书写促销信函，这种方法就叫DMDM开拓法。开拓法。21其他寻找准客户的渠道其他寻找准客户的渠道搬家公司的资讯渠道搬家公司的资讯渠道利用商展会开拓准主顾利用商展会开拓准主顾研讨：你还能想到哪些寻找客户的渠道？研讨：你还能想到哪些寻找客户的渠道？
