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1、营销09-2 第二小组LOGO目录Contents公司简介5C分析TOWS分析环境分析STPUSP4P营销策略You deserve it !你值得拥有！公司简介u大众化妆品品牌之一u染发护发、彩妆及护肤产品，奢侈品和皮肤药品u骄人的产品研发背景，一流的药学试验室及皮肤学中心u遍布全球的研究测试中心公司简介2005年 在上海浦东成立中国研发中心。193919631996CompanyCompany HistoryHistory1963年 欧莱雅成为上市公司1964年 收购兰蔻，成为高档化妆品帝国的第一步。1996年 与苏州医学院合作，成立了苏州欧莱雅美容产品公司。同年，欧莱雅在苏州工业园的工厂
2、也破土动工。20051920年 国际业务的形成。1939年 正式更名为欧莱雅。公司简介目前，欧莱雅集团在全球拥有5万多名员工，其中在中国的大约有3000名员工，它的事业遍及150多个国家和地区，在全球拥有42家工厂、283家分公司及100多个代理商。现在欧莱雅集团拥有500多个优质品牌，产品包括护肤防晒、护发染发、彩妆、香水、卫浴、药房专销化妆品和皮肤科疾病辅疗护肤品等。01CHANGECHANGE02CONSUMRCONSUMR0304公司简介5C CHINA CHINA05CHANGECHANGECOMPETITIORCOMPETITIORCOMPANYCOMPANY01 CHINA CH
3、INA收入水平的提高和生活条件时尚意识 2中国的潜在化妆品客户1中国的化妆品市场4高增长速度的化妆品行业302CHANGECHANGE欠发达地区的潜在消费者2城市居民14国内企业：本土品牌低端市场3CONSUMRCONSUMR030404COMPETITIORCOMPETITIOR国外企业：外国企业进入中国市场，高端化妆品市场0105COMPANYCOMPANY研究开发 - 来自60个不同国家的3313名员工在30个不同部门进行研究- 在全世界有18个研究中心以及13个评估中心- 1/3的研发经费致力于高端研究- 每年研发5000个配方- 2009年共登记674项专利- 与顶尖学术以及研究机构
4、积极合作100个项目。1、一线品牌Lancome(兰蔻)、HR（赫莲娜）2、二线品牌 MaybellineBiotherm(碧欧泉)、kiehls(契尔氏)（主打有机）3、三线或三线以下品牌LOreal Paris（巴黎欧莱雅），美爵士、Garnier(卡尼尔)，羽西，小护士，The Body Shop(美体小铺)4、彩妆CCBPARIS（巴黎创意美家）、shuuemura(植村秀)、Maybelline(美宝莲) LANCOME5、药妆品牌Vichy（薇姿）La Roche-posay（理肤泉）Skin Ceuticals（修丽可）6、口服美容品牌INNEOV（一诺美）7、香水品牌Giorg
5、ioArmaniParfums(阿玛尼)，RalphLaurenParfums(拉尔夫劳伦POLO)，caelParfums(卡夏尔)，VIKTOR&ROLF （维果罗夫）(注：阿玛尼现在也有护肤和彩妆产品，定位和兰蔻，植村秀一个档次)8、美发品牌LOreal professionnel（巴黎欧莱雅）Kerastase（卡诗）Matrix（美奇丝）0105COMPANYCOMPANY 1、一线品牌Lancome(兰蔻)、HR（赫莲娜）2、二线品牌 Biotherm(碧欧泉)、kiehls(契尔氏)（主打有机）3、三线或三线以下品牌巴黎 美爵士 卡尼尔 羽西 小护士 美体小铺巴黎创意美家 植村秀
6、美宝莲 4、药妆品牌 薇姿 理肤泉 修丽可5、口服美容品牌INNEOV（一诺美）6、香水品牌阿玛尼 拉尔夫劳伦 卡夏尔 维果罗夫 7、美发品牌巴黎欧莱雅 卡诗 美奇丝TOWS分析中国本土的日化产品重新占据市场，价格市场都比较看好。竞争者较强，欧莱雅缺乏100元以下的低端产品市场威胁市场威胁(Threats)(Threats)市场机会市场机会(Opportunity)(Opportunity)中国的无缝隙战略下找到一条品牌延伸的新路。，仍在可抓住市场，降低价格，适应市场竞争劣势竞争劣势(Weakness) (Weakness) 欧莱雅缺乏在低端市场的开发明显不足，缺少低端产品的种类。影响市场占有
7、率。市场优势市场优势(Strengths)(Strengths)欧莱雅集团的产品享有很高的质量声誉。拥有先进的品牌经营战略，销售方式。拥有先进的专利权，强大的研究团队和技术保障，及创新能力。第二部分产品 价格 渠道 促销STPUSP4P市场细分 目标市场 产品定位独特的销售主张 卖点DiagramSTP战略市场细分 Description of the contents Description of the contents Description of the contents Description of the contents Description of the contentsST
8、P战略市场细分（大众化妆品）STP战略市场细分（高档化妆品）STP战略市场细分（专业美发产品）STP战略市场细分（活性健康化妆品）目标市场n nSTP战略目标市场（金字塔）赫莲娜兰蔻碧欧泉卡诗等美发产品美宝莲、卡尼尔、小护士品牌构架与目标顾客的地位、品味、购买能力和数量直接相配套, 充分体现了以价格、档次作为品牌区分的标准。n nSTP战略市场定位n n1.用多品牌瓜分市场，站稳脚跟。她旗下的品牌分别在各自的领域里，都占据了重要的位置n n2.欧莱雅旗下的兰蔻、薇姿、赫莲娜等高档美容化妆品，价格一般都在数百上千元间。n n3.通过收购获得互补性市场。 小护士满足占低端市场的愿望, 拥有大众年轻
9、女性中96% 的认知度。成功收购小护士和羽西, 完成了其中低端市场的布局。n n1P-产品创造价值n n美宝莲的“水晶璀璨唇膏”(Water Shine Diamonds)之于日本n n亚洲及世界其他地区n n中国市场n n亿欧元 70% 20% 500 2800n n2P-2P-价格创造价值价格创造价值兰蔻230-990400-600碧欧泉230-600200-500薇姿128-388160-300理肤泉60-288100-200欧莱雅65-180100-180品牌单品价范围多数分布n n3P-渠道创造价值n n以目标顾客来选择销售渠道策略n n高端兰蔻&大众美宝莲n n2000余名美容顾问
10、散布全国各地n n小护士、羽西已有渠道n n4P-促销创造价值n n高档的时尚类杂志n n街上的广告招牌n n电视n n网络n n广告策略也是和目标客户相匹配n nUSP独特品牌战略n n金字塔式品牌结构n n多品牌策略n n塔尖，面对的女性年龄和消费能力都偏高。代表：塔尖，面对的女性年龄和消费能力都偏高。代表：HRHR，兰蔻，碧欧泉。，兰蔻，碧欧泉。n n塔中：塔中：1 1美发产品：卡诗和欧莱雅专业美发。美发产品：卡诗和欧莱雅专业美发。n n 2 2活性健康产品：理肤泉和薇姿。活性健康产品：理肤泉和薇姿。n n塔基塔基1 1巴黎欧莱雅巴黎欧莱雅n n 2 2羽羽西西-“-“转转为为亚亚洲洲人人的的皮皮肤肤设设计计。” ”n n 3 3美美宝宝莲莲-“-“国国际际化化品品牌牌，平平民民价价格格， 要要让让中中国国消消费费者者卖卖得得起起，并并便便于于购买。购买。” ”n n 4 4卡尼尔卡尼尔n n 5 5小护士小护士n n多品牌营销策略n n欧莱雅的多品牌战略是纵向的，从目标客户的结构来区分，以其年龄和消费能力作为主要的特征，通过“高中低”三档、价格、渠道（如高档百货商场、药妆、大超市、小超市、丝芙兰或屈臣氏等化妆品连锁店）和品牌宣传策略，来完成目标客户的自然归队n n独特的销售渠道USPn n专业美发品n n大众化妆品n n高档化妆品n n特殊化妆品LOGO
