人员推销实训

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1、人员推销实训实训工程目录实训工程一根本素质与推销模式训练实训工程二寻找顾客的水平训练实训工程三接近顾客的水平训练实训工程四推销洽谈的水平训练实训工程五顾客异议处理水平训练实训工程六推销成交水平训练实训工程七电话推销水平训练实训工程八 推销综合实训根本素质与推销模式训练一、实训目的：通过训练帮助学生掌握推销人员应当具备的素质与水平, 增加学生的职业意识,训练学生克服心理障碍,增加自信和勇气,培养推销人员的根本 表达素质.同时训练不同岗位的推销人员应该具备的根本素质与水平, 为了就业和 开展奠定根底.同时,正确选择推销模式进行推销活动.二、三、四、五、实训时间：建议 12 课时（应充分利用上自习和

2、课外时间）实训地点：校内、校外实训方法：模拟演练法,小组讨论法,小组辩论,公开演讲.实训要点：1、 口头表达水平训练2、 胆识训练3、 沟通训练4、 生疏拜访训练5、 推销模式运用训练六、具体实训工程：（一）、主题演讲1.训练内容：利用演讲的方式,训练学生的口头表达水平,提升学生的胆量,让学生能够大胆的说,活楚的说.2.训练步骤1. 老师准备演讲题目2. 学生抽取演讲题目3. 学生根据演讲题目在自己的班上进行演讲4. 学生到其他班级进行演讲1.实训标准：1. 表现大胆,表情自然、大方；2. 内容新颖、有创意,能够吸引其他同学的注意力或激发其他同学的兴趣；3. 时间到达规定标准 3 分钟；4.

3、声音洪亮,口齿活楚,语速适当,普通话标准；（二） 、区域经理扮演1. 训练内容：根据老师的安排,学生进行区域经理的扮演,组织小组成员开 展一定的工作.2. 训练步骤：1. 以小组为了单位,选择相应的产品2. 老师指定销售区域,安排推销任务3. 各小组成员轮流扮演业务主管或者区域经理,组织并领导小组成员开展市场分 析,拟定销售方案,确定销售目标,并向小组成员阐述自己的观点,争取其他小 组成员的支持与合作.4. 老师总结1.实训标准：1. 作为了业务主管的学生组织合理,方案周密；2. 能够组织小组成员开展有效讨论；3. 能够准确表达自己意图,说明自己的观点；4. 能够争取小组多数成员的支持.（三）

4、 、生疏拜访1. 训练内容：以小组为了单位,确定工程,让学生到街头与生疏人交流沟通2. 训练步骤：1. 老师安排一定的任务2. 分小组选择实训的区域3. 分小组在选定的区域里进行生疏人拜访,沟通,搜集老师指定的资料,以及客户名片.4. 开讨论会,总结拜访中的问题5. 撰写实训总结1.实训标准：1. 小组长负责小组成员的组织管理；2. 小组成员必须成功访问三个以上的生疏人,搜集到相关信息；3. 小组开展讨论,总结在实际访问中小组存在的问题与缺乏；4. 以实训得失为了题,写一篇实训总结.（四）、推销模式运用1. 训练内容：根据推销模式,分小组进行情境模拟演练,同时其他小组判断一种推销模式.2. 训

5、练步骤：1. 以小组为了单位,选择至少两钟推销模式2. 每个小组派代表根据选定的推销模式进行情境模拟3. 其他小组成员根据情境模拟判断推销模式,写在纸上4. 模拟小组公布演练模式,判断正确人数多者胜出1.实训标准：1. 推销模式演绎得当,步骤完整；2. 情境设计合理；3. 判断准确率在 50%以上,缺乏 50%的小组要重新模拟情境进行演练.七、实训考核：1、考核主体：1. 小组成员对小组长进行考核是哪2. 小组长对小组成员进行考核3. 老师根据前两项考核情况进行学生的考核.2、 考试方式：现场考评3、 考核成绩构成o考核个人在实训过程中的表现,占考核成绩的 30%o考核实训总结报告,占考核成绩

6、的 30%o实训成果考核,占考核成绩的o教师打分,占考核成绩的20%20%寻找顾客的水平训练一、锁介绍法、中心开花法、广告搜寻法、资料查阅法、市场咨询法、委托助手法等方法,训练学生运用其中三种不同方法寻找顾客的水平；并对顾客进行资格审查的实训目的：让学生了解寻找客户的方法：个人打量法、地毯式访问法、连水平.二、实训时间：建议 8 课时（应充分利用上自习和课外时间）三、实训地点：校内、校外四、 实训方法：案例教学法、体验式教学法、小组讨论和辩论、市场实战.五、实训要点：1、 口头表达水平训练2、 寻找客户水平训练3、 沟通训练4、 生疏拜访训练六、具体实训工程：（根据情况选择其中 1-2 个工程

7、进行训练）（一） 推销电话卡1. 训练内容：选择运用三种不同方法进行在本校推销电话卡的演练 ,各小组绍 2 人上台演练,其他同学判断方法,每组限时 5 分钟；2. 训练步骤1. 每组选择三种不同的寻找客户的方法2. 每组成员应该这三种方法进行本校推销电话卡的演练3. 分小组演练4. 各小组介绍 2 人上台演练,其他同学判断方法,每组限时 5 分钟.5. 老师总结1.实训标准：1. 学生敢于上台演练；2. 能够把握几种常用顾客寻找方法的要点并正确用于演练中；3. 能够在 5 分钟内完成完整的演练.介（二） 案例讨论1. 训练内容：根据案例分组讨论：根据三个销售人员从报纸上看见某公司购 买一批电脑

8、后的反响,每组讨论并选一名发言人在班上发言.2. 训练步骤：1. 根据案例分组讨论：根据三个销售人员从报纸上看见某公司购置一批电脑后的反响,评价这三个人寻找顾客的方法是否妥当,思考能不能运用其他方法寻找 顾客2. 分小组讨论3. 每组选一名代表在班上发言4. 老师总结1.实训标准：1. 每个学生在讨论中都不同程度地参加建议；2. 能够正确理解案例并环绕问题发言,不跑题；3. 发言人能够在 3 分钟内表达活楚本组的看法；4. 能够通过自评、互评方式发表看法及虚心接受他人正确建议（三）潜在客户寻找与审查1. 训练内容：根据实训 1 所讨论的寻找方法在校园内寻找电话卡的潜在顾 客,并进行资格审查.2

9、. 训练步骤：1. 以小组为了单位,根据实训 1 所讨论的寻找方法在校园内寻找电话卡的潜在顾客2. 搜集顾客信息并对顾客进行资格审查3. 对所选定的准顾客进行购置意向调查,以确定寻找结果是否准确.4. 撰写实训总结1.实训标准：1. 每小组必须寻找 5 个以上的准顾客；2. 能够运用三种以上的方法寻找准顾客；3. 能够根据有关信息对顾客资格进行审查；4. 小组内分工协作.（四）客户寻找方法的讨论1. 训练内容：小组根据求证结果讨论寻找方法的运用2. 训练步骤：1. 以小组为了单位,根据求证结果讨论寻找方法的运用2. 讨论确定本组商品的其他寻找方法的运用3. 每组排代表上台阐述4. 教师总结1.

10、实训标准：1. 每个学生在讨论中都不同程度地参加建议；2. 能够将所学顾客寻找方法及其购置决策权评定的方法推广到其他产品；3. 能够通过自评、互评方式发表看法及虚心接受他人正确建议.（五） 案例分析1. 训练内容：教师讲解案例,学生讨论2. 训练步骤：1. 教师讲解案例,并提问2. 分组讨论3. 答复下列问题4. 教师总结1.实训标准：1. 每个学生能够认真听课,对教师所讲案例有合理反响；2. 通过与学生互动的方式,如：提问,打量到学生将所学理论知识通过案例分析践有了一定程度的衔接.（六） 客户寻找实战1. 训练内容：分小组到校外进行客户寻找的实战2. 训练步骤：1. 每个小组选择一种日用商品

11、（例：电话卡）,并选择眉山一个区域与实2.的区域,运用三种以上的方法寻找客3. 对目标客户进行推销4. 撰写实训报告1.1.组必须根据要求在指定时间段、法进行顾客的寻找与顾客资格的审查,教师抽查;2. 实训业绩考核：推销寻找到 10 名顾客；实训标准：每个小组在该组选定50 名该产品的目标顾推销过程考核：每个小自定地点,正确不同方3. 实训报告考核：书写实训报告,汇总解析实训期间所获各种经验、心得.七、实训考核：1、 考核主体：1. 小组成员对小组长进行考核2. 小组长对小组成员进行考核3. 老师根据前两项考核情况进行学生的考核4. 校外基地实训成绩由校外指导教师、小组成员根据实习态度、团队协

12、作、 实训销售业绩进行考核评定.2、 考试方式：现场考评3、 考核成绩构成o考核个人在实训过程中的表现,占考核成绩的 30%o考核实训总结报告,占考核成绩的 30%o实训成果考核,占考核成绩的o教师打分,占考核成绩的20%20%接近顾客的水平训练一、实训目的：能够运用所学知识纯熟约见顾客、灵活的应用产品接近法,利益接近法,问题接近法,介绍接近法,馈赠接近法,赞美接近法,求教接近法接近 顾客的水平.二、三、四、五、实训时间：建议 8 课时（应充分利用上自习和课外时间）实训地点：校内、校外实训方法：案例教学法、模拟情境演练教学法、小组讨论和辩论 .实训要点：1、 接近顾客的水平训练2、 沟通水平训

13、练3、 口语表达水平训练六、 具体实训工程：（根据情况选择其中 1-2 个工程进行训练）（一） 自由发挥接近客户情境模拟1. 训练内容：在没有学习接近客户方法之前,抽学生演示接近所确定的顾客, 大家评论.2. 训练步骤1. 每个小组选择 2 个日用商品2. 分小组演练客户接近的过程3. 老师指导一局部同学扮演不通角色的顾客4. 每组抽取两名学生根据小组选择的产品进行演示接近所确定的顾客5. 大家评论1.实训标准：1. 能够在 5 分钟内在未学习任何知识的情况下较为了合理地设置情境对话,接近活动；2. 顾客能够明白你的约见事由.3. 能够通过自评、互评方式发表看法及虚心接受他人正确建议.（二）

14、利用接近方法接近客户情境模拟1. 训练内容：在学了接近方法之后,分小组重新演练顾客接近方法.2. 训练步骤：1. 回忆上课所学的顾客接近的方法2. 每组选择几种日用商品,并其中三种方法演练顾客接近方法3. 每组介绍一名代表上台演练4. 其他小组成员打量分析演练者所运用的接近方法并进行评论1.实训标准：1. 能够运用三种以上所学方法接近顾客；2. 能够在 5 分钟内较为了合理地设置情境对话,演练；3. 能够通过自评、互评方式发表看法及虚心接受他人正确建议.（三） 致电管理层1. 训练内容：以“就学院管理中的某个特定问题向学院相关领导打电话反进行“致电管理层的接近顾客的训练2. 训练步骤1. 分小

15、组讨论确定某个学院管理中的特定问题2. 小组成员就这个问题向学院领导打电话反映3. 每小组派一个代表记录这个过程4. 讨论总结1.实训标准：1. 每个学生在讨论中都不同程度地参加建议；2. 能够将所学知识接近顾客的方法运用于演练中；3. 能够在 5 分钟内较为了合理地设置情境对话；4. 能够通过自评、互评方式发表看法及虚心接受他人正确建议.（四） 接近礼仪1. 训练内容：模拟演练在接近客户时应该注意的礼仪2. 训练步骤1. 老师教授接近礼仪的相关知识：如敲门、递名片和收名片等的礼仪映2. 老师拟定客户接近情境,分小组进行客户接近礼仪模拟3. 老师点评1.实训标准:1. 每个学生都能积极的学习和

16、演练根本社交礼仪；2. 能够运用所学知识正确演练客户接近礼仪（五）案例分析1.训练内容：教师讲解案例,学生讨论相关案例：案例 1推销员甲：喂,有人在吗？我是*公司的业务代表林海.在白忙中打搅您, 想要向您请教有关贵商店目前使用收银机的事情.店经理：店里的收银机有什么毛病呀？推销甲：并不是有什么毛病,我是想了解是否已经到了需要换新的时候.店经理：没有这回事,不想考虑换台新的.推销员甲：并不是这样的,对面那间店已经已更换了新的收银机, 我想你们也应 该考虑换.店经理：不好意思,目前还不想更换,将来再说吧！案例 2:推销员乙：郑经理在吗？在白忙之中打搅您, 谢谢您.我是*公司在本地区的 业务代表李放

17、,经常经过贵店,看到贵店生意一直兴隆,实在不简洁.店经理：您过奖了,生意并不是那么好.推销员乙：贵店对客户的态度非常亲切,郑经理对贵店员工的培训一定非常用心, 我也常常到别的店,但像贵店效劳态度这么好的,实在少数；对街的张经理,对 您的经营管理也相当钦佩.店经理：张经理是这样说的吗？张经理经营的店也是非常好, 事实上他也是我一 直为了目标的学习对象.推销员乙：郑经理果然不同凡响,张经理也是以您为了模仿的对象,不瞒您说,张 经理昨天刚换了一台新功能的收银机,非常快乐,才提及郑经理的事情,因此, 今天我才来打搅您.店经理：喔！他换了一台新的收银机！推销员乙：郑经理是否也考虑更换新的收银机呢？目前您

18、店里的收银机虽然也不 错,使用情况也还正常,但新的收银机有更多的功能,速度更快,既能让您的顾客减少等待时间,还可以为了贵店的经营管理提供许多有用信息.请郑经理一定要 考虑这台新的的收银机.1.训练步骤：1. 教师讲解案例,并提问2. 分组讨论3. 答复下列问题4. 教师总结1.实训标准：1. 每个学生能够认真听课,对教师所讲案例有合理反响；2. 通过与学生互动的方式,如：提问,打量到学生将所学理论知识通过案例分析与实践有了一定程度的衔接（六）客户接近实战1. 训练内容：分小组到校外进行客户接近的实战2. 训练步骤：1. 每个小组选择一种产品,并选择眉山一个区域2. 每个小组在该组选定的区域,运

19、用接近客户的方法进行顾客的接近3. 对目标客户进行推销4. 撰写实训报告1.实训标准：1. 实训过程考核：每个学生必须根据小组长要求在指定时间段、指定地点实训,要运用三种以上方法成功接近五名以上顾客；2. 实训结果考核：小组长根据成员表现给学时评分,教师根据抽查结果与实训效果对小组进行评价；3. 实训总结考核：每名学学生撰写实训总结,汇总解析实训期间所获各种知识、 心得.七、实训考核:1、考核主体：1. 小组成员对小组长进行考核2. 小组长对小组成员进行考核3. 老师根据前两项考核情况进行学生的考核4. 校外基地实训成绩由校外指导教师、小组成员根据实习态度、团队协作、训销售业绩进行考核评定.2

20、、 考试方式：现场考评3、 考核成绩构成o考核个人在实训过程中的表现,占考核成绩的 30%o考核实训总结报告,占考核成绩的 30%o实训成果考核,占考核成绩的 20%o教师打分,占考核成绩的 20%实推销洽谈的水平训练一、 实训目的：纯熟掌握推销洽谈导入阶段、概说阶段、明示阶段、交锋阶段、 协议阶段的洽谈技巧和考前须知；纯熟运用各种洽谈策略与技巧达成洽谈目标.二、实训时间：建议 10 课时（应充分利用上自习和课外时间）三、实训地点：校内、校外四、实训方法：案例教学法、情境模拟演练和销售实战教学法五、实训要点：1、推销洽谈的水平训练2、产品介绍水平训练六、具体实训工程：（根据情况选择其中 1-2

21、 个工程进行训练）（一） 电脑推销洽谈1. 训练内容：小组讨论并模拟角色,对推销洽谈过程进行演练2. 训练步骤1.教师布置演练题目：假设你是一家电脑公司的销售人员,与某大公司要进行一场推销洽谈活动,对方欲购置 100 台电脑.请从导入阶段开始演示推销洽谈骤.2. 小组成员分为了两对,进行角色扮演,小组讨论3. 分小组演练4.教师总结1.实训标准：1. 每个学生在讨论中都不同程度地参加建议；2. 能够将所学知识推销洽谈的步骤运用于演练中；3. 能够在 10 分钟内较为了合理地设置情境对话；4. 能够通过自评、互评方式发表看法及虚心接受他人正确建议.（二） 电器推销洽谈1. 训练内容：分小组任选至

22、少两种方法在小组内进行模拟推销洽谈演练.2. 训练步骤：的步1. 每个小组选择一种电器2. 每个小组选择两种推销洽谈方法,今天讨论学习3. 在小组内进行模拟推销洽谈演练4. 老师总结1.实训标准：1. 每个学生在讨论中都不同程度地参加建议；2. 能够采用正确的方法接近对象展开话题并能够顺利引入洽谈主体；3. 能够在 10 分钟内较为了合理实现洽谈目标；4. 能够通过自评、互评方式发表看法及虚心接受他人正确建议.（三） FABEffi 销法1. 训练内容：分小组利用 FABE 隹销法进行产品介绍2. 训练步骤1. 复习FABE隹销法2. 每个小组成员准备相应产品并在小组内进行产品介绍3. 每组派

23、代表上台进行产品介绍4. 老师总结1.实训标准：1. 每个小组成员准备相应产品并在小组内进行产品介绍,产品选择适当；2. 在介绍过程中能够正确运用 FABE&那么进行产品介绍,产品性能阐述活楚,重 点突出,有新意.（四） 实训企业推销洽谈过程观摩1. 训练内容：让学生观摩基地企业业务员进行推销洽谈的过程,推销洽谈的步骤和方法.2. 训练步骤：1. 带学生到实训基地参观2. 让学生观摩基地企业业务员进行推销洽谈的过程3. 每组派代表进行实战训练理解并掌握4. 回校总结1.实训标准：1. 实训过程考核：每个学生必须根据要求在指定时间段、 指定地点实训,要遵守 学校和对方公司的纪律要求；2. 实训结

24、果考核：公司相关部门对每个学生的实训情况打分,60 分以上合格；3. 实训报告考核：书写实训报告,汇总解析实训期间所获各种知识、心得.七、实训考核：（一） 校内实训考核：1、 考核主体：1. 小组成员对小组长进行考核2. 小组长对小组成员进行考核3. 老师根据前两项考核情况进行学生的考核.2、 考试方式：现场考评3、 考核成绩构成1. 考核个人在实训过程中的表现,占考核成绩的 30%2. 考核实训总结报告,占考核成绩的 30%3. 实训成果考核,占考核成绩的 20%4. 教师打分,占考核成绩的 20%（二） 校内实训考核：1、 考核主体：1. 小组成员对小组长进行考核2. 小组长对小组成员进行

25、考核3. 老师根据前两项考核情况进行学生的考核4. 校外基地实训成绩由校外指导教师、小组成员根据实习态度、团队协作、实训销售业绩进行考核评定.2、 考试方式：现场考评3、 考核成绩构成o考核个人在实训过程中的表现,占考核成绩的20%o考核实训总结报告,占考核成绩的 20%o实训成果考核,占考核成绩的 20%o校外指导老师打分,占考核成绩的 40%顾客异议的处理水平训练一、实训目的：通过本意的学习,学生能够：明确顾客异议产生的原因,正确认识顾客异议；熟悉顾客异议的常见类型及顾客异议根源分析.处理顾客异议的时 机的四种情况,掌握处理顾客异议的方法有哪些, 掌握价格异议的处理策略、需 求异议的处理策

26、略、财力异议的处理策略、购置时间异议的处理策略、产品异议 的处理策略、购置权力异议的处理策略,推销人员异议处理策略.二、三、四、实训时间：建议 10 课时（应充分利用上自习和课外时间）实训地点：校内、校外实训方法：案例教学法、情境模拟演练法、小组讨论和辩论五、实训要点：1、顾客异议的处理水平2、沟通训练3、口头表达水平训练六、具体实训工程：（根据情况选择其中 1-2 个工程进行训练）（一） 观点辩论1.训练内容：老师指定相关话题,学生进行辩论2.训练步骤1. 老师指出两个话题：“从事营销活动的人,就是同拒绝打交道的人.“战胜拒绝的人,才是推销成功的人.2. 同学判断这两句话是否正确；3. 进行

27、头脑风暴张开讨论4. 开展辩论赛,各小组介绍 1 名同学作为了选手参加班级辩论；5. 教师总结1.实训标准：1. 判断正确的说明理由,判断错误的也说明理由；2. 能够在 10 分钟内使用头脑风暴的方法展开讨论；3. 能够通过自评、互评方式发表看法及虚心接受他人正确建议.（二） 顾客异议类型分析1.2.训练内容：以小组为了单位分角色扮演顾客异议的类型,分析顾客异议成因训练步骤：1. 回忆课堂知识顾客异议的类型：价格异议、需求异议、产品异议、货源异议、 权力异议、财力异议、效劳异议、对推销员的异议.2. 回忆课程知识客户异议的各种成因：顾客没有真正认识自己的需求、顾客缺乏 商品知识、顾客的偏见、成

28、见或习惯、顾客有比拟固定的购销关系、组织购置者 的企业性质、经营机制、决策程序、购置习惯、其他原因.3. 以小组为了单位分角色扮演顾客异议的类型4. 其他同学分析顾客异议成因3.教师总结1.实训标准：1. 每个学生能够积极参加,根据顾客异议的常见类型分组扮演；2. 通过与学生互动的方式,让学生判断扮演者所表演的内容届于那种类型的顾客 异议（三）异议处理1. 训练内容：小组介绍成员向其他小组进行推销,总结推销异议类型并确定 处理方法2. 训练步骤1. 每个小组介绍 1 名同学就本组选择的商品向其他小组成员作为了模拟推销对象进行推销2. 推销过程中出现异议3. 分析异议类型,并进行处理4. 小组问

29、交义训练5. 老师总结1.实训标准：1. 学生能够概括异议的类型；2. 小组对于异议类型进行回纳分析,讨论确定处理推销异议的策略与方法；3. 小组成员必须扮演好自己的角色（四）顾客异议处理观摩1.训练内容：让学生掌握处理顾客异议的水平何处理顾客异议,并写出实训报告.2.训练步骤：打量应林商场的导购人员如1. 带学生到应林商场参观2. 学生打量应林商场的导购人员如何处理顾客异议3. 回校总结4. 撰写实训报告1.1.生必须根据要求在指定时间段、学校和对方公司的纪律要求；2. 实训结果考核：公司相关部门对每个学生的实训情况打分,60 分以上合格；实训标准：实训过程考核：每个学指定地点实训,要遵守3

30、. 实训报告考核：书写实训报告,汇总解析实训期间所获各种知识、心得.七、实训考核：（一） 校内实训考核：1、 考核主体：1. 小组成员对小组长进行考核2. 小组长对小组成员进行考核3. 老师根据前两项考核情况进行学生的考核.2、 考试方式：现场考评3、 考核成绩构成1. 考核个人在实训过程中的表现,占考核成绩的 30%2. 考核实训总结报告,占考核成绩的 30%3. 实训成果考核,占考核成绩的 20%4. 教师打分,占考核成绩的 20%（二） 校内实训考核：1、考核主体：1. 小组成员对小组长进行考核2. 小组长对小组成员进行考核3. 老师根据前两项考核情况进行学生的考核4. 校外基地实训成绩

31、由校外指导教师、小组成员根据实习态度、团队协作、 实训销售业绩进行考核评定.2、 考试方式：现场考评3、 考核成绩构成1. 考核个人在实训过程中的表现,占考核成绩的2. 考核实训总结报告,占考核成绩的 20%3. 实训成果考核,占考核成绩的 20%校外指导老师打分,占考核成绩的 40%20%推销成交水平训练一、实训目的：通过本工程的训练,学生应该能够正确识别成交信号,抓住时机运用正确的成交策略与方法急时促成交易.二、实训时间：建议 10 课时（应充分利用上自习和课外时间）三、实训地点：校内、校外四、实训方法：情境模拟法、角色演练法、现场观摩法,实地推销法五、实训要点：1、推销成交水平训练六、具

32、体实训工程：（根据情况选择其中 1-2 个工程进行训练）（一）成交信号识别1. 训练内容：在没有学习推销成交之前,通过推销情境模拟,打量并识别回 纳对象的成交信号.2. 训练步骤1. 分小组选择推销的产品2. 每个小组抽选两个同学在班上演示推销产品3. 其余同学打量并识别回纳对象的成交信号4. 进行小组讨论5. 老师总结1.实训标准：1. 能够在 5 分钟内在未学习任何知识的情况下较为了合理地设置情境对话,完成此次成交活动;2. 顾客能够对你的推销内容产生兴趣.3. 能够指出成交请求.4. 小组能够根本发现对象的成交信号.5. 能够通过讨论方式发表看法及虚心接受他人正确建议.（二）推销成交模拟

33、1. 训练内容：分组进行推销演练,讨论分析有哪些成交信号,确定成交方法.2. 训练步骤：1. 老师讲解成交信号识别以及成绩方法2. 分组进行推销演练3. 讨论分析有哪些成交信号4. 确定成交方法1.实训标准：1. 能够运用所讲授的成交内容的正确识别成交信号；2. 演练成员能够在 5 分钟内较为了合理地设置情境对话,完成此次推销活动；3. 小组能够发现至少两个以上的成交信号；4. 小组成员能够根据推销对象表现出来的成交信号确定相应的成交方法.（三） 汽车销售观摩1. 训练内容：以小组为了单位现场观摩商场营业员识别成交信号并促成交易,在小组内进行讨论分析.2. 训练步骤1. 带学生到眉山汽车销售

34、4S 店参观2. 观摩汽车销售人员进行汽车销售3. 打量汽车销售人员识别成交信号并促成交易的过程4. 回校讨论5. 老师总结1.实训标准：1. 能够打量至少两名汽车销售人员的推销活动；2. 能够运用所学知识和方法识别成交信号并理解营业员所应用的成交方法；3. 能够根据营业员推销过程中对象表现出的成交信号确定相应的成交方法与技巧；（四） 实训基地实战训练1. 训练内容：到眉山摩尔玛商场进行推销实战2. 训练步骤：1. 带学生到实训基地摩尔玛商场2. 分小组进行特定的产品推销,根据产品的不同,和销售对象的不同,找到最正确的成交方法.3. 回校讨论4. 老师总结1.实训标准：1. 实训过程考核：每个

35、学生必须根据要求在指定时间段、 指定地点实训,要遵守 学校和对方公司的纪律要求；2. 实训结果考核：公司相关部门对每个学生的实训情况打分,60 分以上合格；3. 实训报告考核：书写实训报告,汇总解析实训期间所获各种知识、心得.七、实训考核：（一） 校内实训考核：1、 考核主体：1. 小组成员对小组长进行考核2. 小组长对小组成员进行考核3. 老师根据前两项考核情况进行学生的考核.2、 考试方式：现场考评3、 考核成绩构成1. 考核个人在实训过程中的表现,占考核成绩的 30%2. 考核实训总结报告,占考核成绩的 30%3. 实训成果考核,占考核成绩的 20%4. 教师打分,占考核成绩的 20%（

36、二） 校内实训考核：1、考核主体：1. 小组成员对小组长进行考核2. 小组长对小组成员进行考核3. 老师根据前两项考核情况进行学生的考核.4. 校外基地实训成绩由校外指导教师、小组成员根据实习态度、团队协作、实训销售业绩进行考核评定.5.2、 考试方式：现场考评3、 考核成绩构成1. 考核个人在实训过程中的表现,占考核成绩的2. 考核实训总结报告,占考核成绩的 20%3. 实训成果考核,占考核成绩的 20%校外指导老师打分,占考核成绩的 40%20%电话推销一、实训目的：通过本工程训练 ,学生能够掌握电话推销的根本程序 ,正确寻找推销对象并进行顺利的电话预约或者推销活动,能够灵活运用电话推销的

37、方法、 技巧进行电话推销活动.二、三、四、实训时间：建议 10 课时（应充分利用上自习和课外时间）实训地点：校内、校外实训方法：课堂模拟训练,角色扮演并讨论,电话推销实战演练.五、实训要点：1、电话拜访水平2、电话洽谈水平3、沟通水平六、具体实训工程：（一） 移动外呼代表电话推销模拟1. 训练内容：分小组模拟移动外呼代表进行移动彩铃的电话推销2. 训练步骤1. 分小组进行角色扮演,一位扮演客户,一位扮演移动外呼代表.2. 模拟移动彩铃的电话推销3. 其他小组成员打量并指出问题4. 轮流进行5. 老师总结1.实训标准：1. 拨打电话的时间得当,开场白有新意；2. 表情自然、得体,语速适当,吐词活

38、晰,声音有一定感染力；3. 能够在规定时间完成预定介绍内容；4. 有一定的推销效果.（二） 电话推销观摩1.训练内容：观摩电话销售人员的工作过程2.训练步骤:1. 带学生到移动或电信的外呼部门观摩电话营销人员的工作过程2. 请相关部门的人员为了学生讲解相关知识3. 学生向观摩对象请教如何训练自己的电话推销技能；4. 回校讨论5. 撰写实训总结1.实训标准：1. 打量相关人员拨打和接听电话的工作过程；2. 分析所打量对象的优点与缺乏；3. 保持工作环境的安静；（三）电话推销实战1. 训练内容：老师提供销售对象,学生进行电话推销2. 训练步骤1. 教师准备相应几种产品,负责与相关产品的推销对象提前

39、进行沟通,争取推 销对象的配合与支持.2. 让学生根据产品选择对象进行电话推销训练.3. 老师总结1.实训标准：1. 对象选择正确；2. 拨打电话时机恰当,开场白有吸引力；3. 能够顺利克服对方设置的障碍,找到推销对象；4. 能够灵活处理对方指出的异议,完成选择产品或者效劳内容的介绍；5. 电话礼仪得当,能够顺利完成推销流程；6. 有一定的效果.七、实训考核：（一）校内实训考核：1、考核主体：1. 小组成员对小组长进行考核2. 小组长对小组成员进行考核3. 老师根据前两项考核情况进行学生的考核.2、 考试方式：现场考评3、 考核成绩构成1. 考核个人在实训过程中的表现,占考核成绩的30%2. 考核实训总结报告,占考核成绩的 30%3. 实训成果考核,占考核成绩的 20%4. 教师打分,占考核成绩的 20%（二）校内实训考核：1、 考核主体：1. 小组成员对小组长进行考核2. 小组长对小组成员进行考核3. 老师根据前两项考核情况进行学生的考核.4. 校外指导老师对学生的表现进行考核2、 考试方式：现场考评3、 考核成绩构成1. 考核个人在实训过程中的表现,占考核成绩的20%2. 考核实训总结报告,占考核成绩的 20%3.实训成果考核,占考核成绩的 20% 校外指导老师打分,占考核成绩的 40%