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1、销售和售前支持协作销售和售前支持协作流程定义流程定义第第2 2页页 共共7 7页页销售漏斗与客户定义“C”级客户“B”级客户“A”级客户C C但是客户没有作出购买决策、没有时间进度表、没有可参考的评估标准但是客户没有作出购买决策、没有时间进度表、没有可参考的评估标准已经了解公司的产品，或者已经获取到公司的产品信息已经了解公司的产品，或者已经获取到公司的产品信息B B售前被要求参加会谈，目的是参与客户需求评估，判断客户的资格售前被要求参加会谈，目的是参与客户需求评估，判断客户的资格销售人员与客户的电话交流频繁，开始进行面对面的交流销售人员与客户的电话交流频繁，开始进行面对面的交流A A对公司产品
2、相关的一类产品有市场需求对公司产品相关的一类产品有市场需求客户有预算（有采购的资金安排）客户有预算（有采购的资金安排）公司产品的性能大体符合未来客户的技术需求公司产品的性能大体符合未来客户的技术需求已经设定了评估标准，并积极的寻找符合标准的解决方案已经设定了评估标准，并积极的寻找符合标准的解决方案主要由销售人员完成客户沟通主要由销售人员完成客户沟通售前部分精力参与到客户评估售前部分精力参与到客户评估售前配合销售重点参与沟通售前配合销售重点参与沟通第第3 3页页 共共7 7页页销售流程定义销售时间资源投入水平销售资源：售前资源：客户评估阶段客户评估阶段介绍和演示阶段介绍和演示阶段产品评价阶段产品
3、评价阶段选择和谈判阶段选择和谈判阶段成交阶段成交阶段重点协作区域重点协作区域“B”级客户“A”级客户第第4 4页页 共共7 7页页针对“c”级客户的协作流程销售人员根据业务需要提出培训申请，由售前对销售人员进行相关知识的培训。与客户的沟通主要由销售人员完成客户沟通根据业务需要提出培训申请组织培训材料、安排相应培训人员销售部市场部人员的安排根据需求的不同而确定按照模板、提前提出进行培训培训反馈培训总结口头、或者书面口头、或者书面第第5 5页页 共共7 7页页针对“B”级客户的协作流程主要的协作任务就是：针对客户的评估（业务需求、技术需求、竞争、问题、解决方案、预算评估等）客户沟通确定合适的沟通人
4、员和时间安排咨询人员参与客户沟通销售部市场部主要由销售人员在适当的时机让售前介入沟通，目的是尽早获取用户潜在需求，为后续演示的针对性奠定基础编写评估方案方案补充和确认方案修改和完善参见模板第第6 6页页 共共7 7页页针对“A”级客户的协作流程主要的协作任务就是：售前重点完成产品介绍和演示，对于产品评估、谈判和成交主要由销售主导，售前提供日常性支持客户沟通销售部市场部包括客户基本情况、需要演示的卖点等，具体参见模板产品演示产品评估谈判成交提供演示需求编写演示方案组织演示反馈演示效果演示总结客户提出方案RFP编写针对性方案确认并与用户沟通提出各种咨询支持提供咨询和方案支持确认并与用户沟通签单第第7 7页页 共共7 7页页 谢谢谢谢
