绿色硅谷营销规划

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1、营营 销销 规规 划划SUNGREEN赵天瑞赵天瑞GENERIC CABLING SYSTEM总总 目目 录录n第一部分第一部分 产业背景产业背景n n第二部分 营销规划n n第三部分 销售预测2产业背景产业背景n n5050年代，发达国家在城市中兴建新式大型高层建年代，发达国家在城市中兴建新式大型高层建筑，为了增加和提高建筑的使用功能和服务水平，筑，为了增加和提高建筑的使用功能和服务水平，首先提出楼宇自动化的要求。首先提出楼宇自动化的要求。 在房屋建筑内装有各种仪表、控制装置和信号显在房屋建筑内装有各种仪表、控制装置和信号显示等设备，并采用集中控制、监视。这些设备都示等设备，并采用集中控制、

2、监视。这些设备都需分别设有独立的传输线路，将分散设置在建筑需分别设有独立的传输线路，将分散设置在建筑内的设备相连，组成各自独立的集中监控系统，内的设备相连，组成各自独立的集中监控系统，这种线路一般称为专业布线系统。这种线路一般称为专业布线系统。 3产业背景产业背景n n80年代以来，随着科学技术的不断发展，尤其是通信、计算机网络、控制和图形显示技术的相互融合和发展，高层房屋建筑服务功能的增加和客观要求的提高，传统的专业布线系统已经不能满足需要。为此，发达国家开始研究和推出综合布线系统 。4产业背景产业背景n n上世纪80年代后期，综合布线系统逐步引入我国。n n九十年代布线行业快速发展，逐步进

3、入成熟期。n n早期直至今日国外品牌仍然占据主导地位。 n n随着布线产业的本地化程度越来越高，国有品牌必将走向主流！5产业背景产业背景n n机遇与挑战并存n n面对当前布线品牌国有化的历史潮流，我们选择迎头赶上。n n与此同时，我们也接受这样一个挑战： 要做国内布线品牌的一面旗帜！6总总 目目 录录n n第一部分 产业背景n第二部分第二部分 营销规划营销规划n第三部分 销售预测7营销规划营销规划目录目录n n一、营销目标一、营销目标n n二、营销组织n n三、营销工作n n四、营销管理81、营销总体目标、营销总体目标 n n两年内，创建提供综合布线系统全方位服两年内，创建提供综合布线系统全方

4、位服务的企业形象。塑造技术专业、品质稳定、务的企业形象。塑造技术专业、品质稳定、服务可靠的布线品牌。进入行业专业产品服务可靠的布线品牌。进入行业专业产品前三名。前三名。n n两年内，建立有效的综合布线系统产品的两年内，建立有效的综合布线系统产品的市场推广及销售、服务体系。市场推广及销售、服务体系。n n三年内，成为国内综合布线行业领导者的三年内，成为国内综合布线行业领导者的地位。（产品总销量占国内地位。（产品总销量占国内5-8%的市场份的市场份额。）额。）92、07年营销总体目标年营销总体目标n n销售目标：销售目标：销售目标：销售目标：2 2亿元亿元亿元亿元n n销售组织：销售组织：销售组织

5、：销售组织：n n建立一支优秀的营销领导团队（能够对市场做出快速反应并具有建立一支优秀的营销领导团队（能够对市场做出快速反应并具有建立一支优秀的营销领导团队（能够对市场做出快速反应并具有建立一支优秀的营销领导团队（能够对市场做出快速反应并具有一定冲击力的营销专业化团队）一定冲击力的营销专业化团队）一定冲击力的营销专业化团队）一定冲击力的营销专业化团队）n n建立一支建立一支建立一支建立一支“ “一人多能一人多能一人多能一人多能” ”的销售队伍的销售队伍的销售队伍的销售队伍n n使每一位区域经理具有优秀的经营能力使每一位区域经理具有优秀的经营能力使每一位区域经理具有优秀的经营能力使每一位区域经理

6、具有优秀的经营能力n n建立完善一套优秀的内部管理体系建立完善一套优秀的内部管理体系建立完善一套优秀的内部管理体系建立完善一套优秀的内部管理体系n n初步建立技术支持服务体系初步建立技术支持服务体系初步建立技术支持服务体系初步建立技术支持服务体系n n客户网络：客户网络：客户网络：客户网络：n n网络渠道覆盖率网络渠道覆盖率网络渠道覆盖率网络渠道覆盖率70%70%以上（地级市、县级市）以上（地级市、县级市）以上（地级市、县级市）以上（地级市、县级市）n n行业及项目客户未访率低于行业及项目客户未访率低于行业及项目客户未访率低于行业及项目客户未访率低于40%40%（不低于（不低于（不低于（不低于

7、2525亿的工程跟踪量）亿的工程跟踪量）亿的工程跟踪量）亿的工程跟踪量）n n品牌建设：品牌建设：品牌建设：品牌建设：n n打造布线行业中的中高端品牌形象。打造布线行业中的中高端品牌形象。打造布线行业中的中高端品牌形象。打造布线行业中的中高端品牌形象。n n建立样板工程建立样板工程建立样板工程建立样板工程 （全年共（全年共（全年共（全年共2020个）个）个）个）103、市场定位及对手分析、市场定位及对手分析n n目标：三年内成为国内第一品牌，销量占销量占国内国内5-8%的市场份额。的市场份额。n n竞争对手主要定位是：国外品牌（康普、竞争对手主要定位是：国外品牌（康普、安普、安普、IBDN）国

8、内品牌（）国内品牌（TCL、普天）、普天）n n竞争策略及市场定位：产品质量保证第一竞争策略及市场定位：产品质量保证第一梯队的品质，价格上保证与对手品牌有梯队的品质，价格上保证与对手品牌有10%以上的优势，以性价比取胜。以上的优势，以性价比取胜。114、营销指导方针、营销指导方针n n加强营销组织的企业文化建设，改良和优化组织结构，提加强营销组织的企业文化建设，改良和优化组织结构，提加强营销组织的企业文化建设，改良和优化组织结构，提加强营销组织的企业文化建设，改良和优化组织结构，提升系统执行力和单体作战能力。升系统执行力和单体作战能力。升系统执行力和单体作战能力。升系统执行力和单体作战能力。n

9、 n重创新、求务实、塑品牌的业务模式，重创新、求务实、塑品牌的业务模式，重创新、求务实、塑品牌的业务模式，重创新、求务实、塑品牌的业务模式，深度的分析市场、深度的分析市场、深度的分析市场、深度的分析市场、细分市场。细分市场。细分市场。细分市场。n n主流市场（传统的行业、主流市场（传统的行业、主流市场（传统的行业、主流市场（传统的行业、SISI、项目等）项目等）项目等）项目等）n n零售分销市场（智能家居产品、面板、模块等产品的分销）零售分销市场（智能家居产品、面板、模块等产品的分销）零售分销市场（智能家居产品、面板、模块等产品的分销）零售分销市场（智能家居产品、面板、模块等产品的分销）n n

10、建立全面而持续的分销优势，累积充分的项目基础。建立全面而持续的分销优势，累积充分的项目基础。建立全面而持续的分销优势，累积充分的项目基础。建立全面而持续的分销优势，累积充分的项目基础。n n渠道、项目两手抓，从量变到质变。渠道、项目两手抓，从量变到质变。渠道、项目两手抓，从量变到质变。渠道、项目两手抓，从量变到质变。n n撒网圈地、重点扶持（突破）、以点带面撒网圈地、重点扶持（突破）、以点带面撒网圈地、重点扶持（突破）、以点带面撒网圈地、重点扶持（突破）、以点带面n n资源裂变，深度开发客户资源，精耕细作市场资源裂变，深度开发客户资源，精耕细作市场资源裂变，深度开发客户资源，精耕细作市场资源裂

11、变，深度开发客户资源，精耕细作市场n n销售工程师销售工程师销售工程师销售工程师“ “一带三一带三一带三一带三” ”n n主流经销商主流经销商主流经销商主流经销商“ “一拓十一拓十一拓十一拓十” ”125、营销、营销关键任务关键任务n n区域销售团队（办事处）的建设及优化，建立扁平化营销区域销售团队（办事处）的建设及优化，建立扁平化营销区域销售团队（办事处）的建设及优化，建立扁平化营销区域销售团队（办事处）的建设及优化，建立扁平化营销组织，业务平台前移，提升组织的执行力，建立组织，业务平台前移，提升组织的执行力，建立组织，业务平台前移，提升组织的执行力，建立组织，业务平台前移，提升组织的执行力

12、，建立“ “一人多一人多一人多一人多能能能能” ”的产品推广和销售的营销组织（顾问式营销）。的产品推广和销售的营销组织（顾问式营销）。的产品推广和销售的营销组织（顾问式营销）。的产品推广和销售的营销组织（顾问式营销）。n n调研分析市场和竞争对手，实施差异化营销策略。调研分析市场和竞争对手，实施差异化营销策略。调研分析市场和竞争对手，实施差异化营销策略。调研分析市场和竞争对手，实施差异化营销策略。n n专注于核心业务，保证资源投入与业务重点相匹配。专注于核心业务，保证资源投入与业务重点相匹配。专注于核心业务，保证资源投入与业务重点相匹配。专注于核心业务，保证资源投入与业务重点相匹配。n n依靠

13、既有渠道和项目排查，优化培植核心渠道，树立标志依靠既有渠道和项目排查，优化培植核心渠道，树立标志依靠既有渠道和项目排查，优化培植核心渠道，树立标志依靠既有渠道和项目排查，优化培植核心渠道，树立标志性项目。性项目。性项目。性项目。n n加强业界的品牌建设和推广（行业推广会、新产品发布会、加强业界的品牌建设和推广（行业推广会、新产品发布会、加强业界的品牌建设和推广（行业推广会、新产品发布会、加强业界的品牌建设和推广（行业推广会、新产品发布会、专家研讨会等），提升品牌影响力，奠定行业地位。专家研讨会等），提升品牌影响力，奠定行业地位。专家研讨会等），提升品牌影响力，奠定行业地位。专家研讨会等），提升

14、品牌影响力，奠定行业地位。13营销规划营销规划目录目录n n一、营销目标n n二、营销组织二、营销组织n n三、营销工作n n四、营销管理141、营销部门的职能设置、营销部门的职能设置营销总监市场部销售部服务部企划账务产品各大区办物流售后内勤152、营销体系、营销体系建设的核心建设的核心n n基于公司文化的营销组织文化建设。基于公司文化的营销组织文化建设。n n建立统一的、动态的客户信息管理平台，建立统一的、动态的客户信息管理平台，完整的了解客户、掘客户价值、关注客户完整的了解客户、掘客户价值、关注客户的保留与流失（客户档案管理）。的保留与流失（客户档案管理）。n n建立完整的营销过程监管工具

15、（业务咨询、建立完整的营销过程监管工具（业务咨询、报表、述职、考核、会议）。报表、述职、考核、会议）。n n建立高效的业务执行系统（包括售后服务）建立高效的业务执行系统（包括售后服务），形成贴近客户的快速反应能力。，形成贴近客户的快速反应能力。163、销售组织建设的核心、销售组织建设的核心n n加强企业文化建设，提升系统执行力和单加强企业文化建设，提升系统执行力和单体作战能力。体作战能力。n n办事处团队建设办事处团队建设n n调整和改善销售队伍的素质结构。调整和改善销售队伍的素质结构。调整和改善销售队伍的素质结构。调整和改善销售队伍的素质结构。n n专业结构、学历结构、成熟度结构专业结构、学

16、历结构、成熟度结构专业结构、学历结构、成熟度结构专业结构、学历结构、成熟度结构n n组织氛围（积极、拼搏、荣誉感、和谐）组织氛围（积极、拼搏、荣誉感、和谐）组织氛围（积极、拼搏、荣誉感、和谐）组织氛围（积极、拼搏、荣誉感、和谐）n n专业（技术、营销）能力。（一人多能）专业（技术、营销）能力。（一人多能）专业（技术、营销）能力。（一人多能）专业（技术、营销）能力。（一人多能）174、销售观念（统一思想）、销售观念（统一思想）n n创新意识创新意识n n要突破，就必须要革新！要突破，就必须要革新！要突破，就必须要革新！要突破，就必须要革新！n n团队意识团队意识n n没有英雄的个人，只有英雄的团

17、队！没有英雄的个人，只有英雄的团队！没有英雄的个人，只有英雄的团队！没有英雄的个人，只有英雄的团队！n n不折不扣的执行公司战略布署，与公司保持高度统一！（执行力）不折不扣的执行公司战略布署，与公司保持高度统一！（执行力）不折不扣的执行公司战略布署，与公司保持高度统一！（执行力）不折不扣的执行公司战略布署，与公司保持高度统一！（执行力）n n重视结果重视结果n n产品的销售要百分百以上的完成，销量与利润！产品的销售要百分百以上的完成，销量与利润！产品的销售要百分百以上的完成，销量与利润！产品的销售要百分百以上的完成，销量与利润！n n商机销售商机销售n n我们不仅仅在卖产品，更是要把商机销售给

18、有我们不仅仅在卖产品，更是要把商机销售给有我们不仅仅在卖产品，更是要把商机销售给有我们不仅仅在卖产品，更是要把商机销售给有“事业企图事业企图事业企图事业企图”的人！的人！的人！的人！184、销售观念（统一思想）、销售观念（统一思想）n n扬长避短扬长避短n n不拿自己的不足与对手的长处比！公司品牌增长速度、高性价比、不拿自己的不足与对手的长处比！公司品牌增长速度、高性价比、不拿自己的不足与对手的长处比！公司品牌增长速度、高性价比、不拿自己的不足与对手的长处比！公司品牌增长速度、高性价比、因价因价因价因价 格的不透明带来的商机。格的不透明带来的商机。格的不透明带来的商机。格的不透明带来的商机。n

19、 n主次分明主次分明n n集中有限的资源做最重要的事！集中有限的资源做最重要的事！集中有限的资源做最重要的事！集中有限的资源做最重要的事！n n渠道裂变渠道裂变n n挖掘工程商、系统集成商和分销渠道的潜力，发挥其影响力。挖掘工程商、系统集成商和分销渠道的潜力，发挥其影响力。挖掘工程商、系统集成商和分销渠道的潜力，发挥其影响力。挖掘工程商、系统集成商和分销渠道的潜力，发挥其影响力。n n强强联合强强联合n n与经销商携手，共同投入、发掘客户。与经销商携手，共同投入、发掘客户。与经销商携手，共同投入、发掘客户。与经销商携手，共同投入、发掘客户。195、市场推广、市场推广n强调调研分析和拉动销售的能

20、力，保证资源投入有效性。强调调研分析和拉动销售的能力，保证资源投入有效性。n n将市场推广与品牌建设有机结合起来，通过市场推广提高将市场推广与品牌建设有机结合起来，通过市场推广提高将市场推广与品牌建设有机结合起来，通过市场推广提高将市场推广与品牌建设有机结合起来，通过市场推广提高品牌影响力。品牌影响力。品牌影响力。品牌影响力。n n注重专化的市场调研和策划。注重专化的市场调研和策划。注重专化的市场调研和策划。注重专化的市场调研和策划。n n分产品、分渠道的推广策略分产品、分渠道的推广策略分产品、分渠道的推广策略分产品、分渠道的推广策略n n家装、地产推广家装、地产推广家装、地产推广家装、地产推

21、广n n业界专业推广（工程商、系统集成商）业界专业推广（工程商、系统集成商）业界专业推广（工程商、系统集成商）业界专业推广（工程商、系统集成商）n n材料分销推广（零售）材料分销推广（零售）材料分销推广（零售）材料分销推广（零售）n n终端建设：终端建设：终端建设：终端建设：n n终端表现力和销售力终端表现力和销售力终端表现力和销售力终端表现力和销售力n n中心城市推进产品展示中心、演示区、旗舰店建设。中心城市推进产品展示中心、演示区、旗舰店建设。中心城市推进产品展示中心、演示区、旗舰店建设。中心城市推进产品展示中心、演示区、旗舰店建设。n n向二级、三级城市覆盖。向二级、三级城市覆盖。向二级

22、、三级城市覆盖。向二级、三级城市覆盖。206、品牌建设、品牌建设 绿色硅谷产品标识n n中文标识“绿色硅谷”n n英文标识“SUNGREEN”n n图形标识为三块绿地216、品牌建设、品牌建设n提升品牌美誉度，塑造技术专业、品质稳提升品牌美誉度，塑造技术专业、品质稳定、服务可靠的品牌形象。定、服务可靠的品牌形象。n n继续建立和完善品牌的核心价值。继续建立和完善品牌的核心价值。n n制定以品牌核心价值为中心的品牌识别系制定以品牌核心价值为中心的品牌识别系统，全方位提升品牌价值，包括产品设计、统，全方位提升品牌价值，包括产品设计、包装与外观、广告传播、市场推广等等。包装与外观、广告传播、市场推广

23、等等。n n提升业界的影响力和技术威信。提升业界的影响力和技术威信。n n样板工程样板工程227、营销大区的划分、营销大区的划分n n大区的划分充分考虑到地域环境，消费特性，区大区的划分充分考虑到地域环境，消费特性，区域内配送等因素。域内配送等因素。销售部华东区华北区华南区西北区华中区中南区西南区东北区23中国地图中国地图全国市场示例24分区表分区表大区名称大区名称大区总部大区总部包括省份包括省份华东区华东区上海江苏、上海、浙江华南区华南区广州广东、福建、广西华北区华北区北京北京、天津、河北、山东、内蒙中部东北区东北区沈阳辽宁、吉林、黑龙江、内蒙东部中南区中南区武汉湖南、湖北、江西、安徽华中区

24、华中区郑州陕西、山西、河南、内蒙中部西南区西南区成都四川、重庆、贵州、西藏西北区西北区兰州甘肃、青海、新疆、宁夏、内蒙西部25营销规划营销规划目录目录n n一、营销目标n n二、营销组织n n三、营销工作三、营销工作n n四、营销管理26营销工作营销工作n n1、零售终端与中间商的关系 -从一级市场还是二级市场突破n n2、渠道建设n n3、行业突破n n4、运营商突破n n5、终端项目271、零售终端与中间商、零售终端与中间商n n零售终端是窗口n n终端的关键是做好销售员的培训和管理；n n做好终端的展示，尽量找个好位置。n n定期不定期的价格优惠或赠品促销。n n卖点操作，激发消费欲望。

25、n n成套销售n n科技市场、家装市场、建材超市和电器卖场281、零售终端与中间商、零售终端与中间商n n零售市场是销量的渠道之一，但对市场推广和信零售市场是销量的渠道之一，但对市场推广和信息收集的作用更大。息收集的作用更大。 （1 1）在各网点我们采用统一的宣传样板和样品架；）在各网点我们采用统一的宣传样板和样品架； （2 2）制定各地市统一的市场定价，价格以不低于）制定各地市统一的市场定价，价格以不低于工程报价为准。工程报价为准。n n在各地市建立分销商，也是一种终端覆盖。在各地市建立分销商，也是一种终端覆盖。 （1 1）一类地区）一类地区1-21-2家，二类地区家，二类地区1 1家；家；

26、 （2 2）价格以二级代理商价为准。）价格以二级代理商价为准。291、零售终端与中间商、零售终端与中间商n n二级市场是通道n n二级市场的定义：系统集成商、工程商和区域代理商。n n在综合布线行业中，系统集成商和工程商是连接甲方工程客户的最后一个环节，也是最重要的一个环节，打开这条通道，使通向甲方客户的运河畅通无阻。n n 对各地市大小SI、工程商建立档案，定期电话沟通或面访。302、渠道建设、渠道建设n n广布网、重培植，优化渠道网络，进一步提升网广布网、重培植，优化渠道网络，进一步提升网广布网、重培植，优化渠道网络，进一步提升网广布网、重培植，优化渠道网络，进一步提升网络的分销能力和市场

27、覆盖能力。络的分销能力和市场覆盖能力。络的分销能力和市场覆盖能力。络的分销能力和市场覆盖能力。n n与当地主流与当地主流与当地主流与当地主流SISI、工程商结成战略联盟，建立相互工程商结成战略联盟，建立相互工程商结成战略联盟，建立相互工程商结成战略联盟，建立相互依存、优势互补、彼此支持、共同创造和合理分依存、优势互补、彼此支持、共同创造和合理分依存、优势互补、彼此支持、共同创造和合理分依存、优势互补、彼此支持、共同创造和合理分享价值的伙伴关系。享价值的伙伴关系。享价值的伙伴关系。享价值的伙伴关系。n n组织多形式、多层次的客户培训，提升客户对产组织多形式、多层次的客户培训，提升客户对产组织多形

28、式、多层次的客户培训，提升客户对产组织多形式、多层次的客户培训，提升客户对产业巨变的适应能力和经营能力，帮助客户成功。业巨变的适应能力和经营能力，帮助客户成功。业巨变的适应能力和经营能力，帮助客户成功。业巨变的适应能力和经营能力，帮助客户成功。n n加强网络及市场秩序管理，做到秩序稳定、价格加强网络及市场秩序管理，做到秩序稳定、价格加强网络及市场秩序管理，做到秩序稳定、价格加强网络及市场秩序管理，做到秩序稳定、价格不乱、客户盈利。不乱、客户盈利。不乱、客户盈利。不乱、客户盈利。n n为渠道服务！让他们离不开我们。为渠道服务！让他们离不开我们。为渠道服务！让他们离不开我们。为渠道服务！让他们离不

29、开我们。313、行业突破、行业突破n n行行业业用用户户包括以下：包括以下： A A、石油化工、厂、石油化工、厂矿矿企企业业等等 B B、学校学校C C、政府、政府、军队军队DD、运运营营商：网通、商：网通、联联通、通、电电信、信、铁铁通、移通、移动动等等n n行行业业用用户户是重要的一部分市是重要的一部分市场场，一旦做通一个行，一旦做通一个行业业客客户户，它，它对销对销量的量的贡贡献将会持献将会持续续不断。不断。 323、行业突破、行业突破n n心态心态n n敢以面对大客户！敢以面对大客户！敢以面对大客户！敢以面对大客户！n n开放的心态与大客户部共享信息。开放的心态与大客户部共享信息。开放

30、的心态与大客户部共享信息。开放的心态与大客户部共享信息。n n做不一定成，但不做就肯定不会成！做不一定成，但不做就肯定不会成！做不一定成，但不做就肯定不会成！做不一定成，但不做就肯定不会成！334、运营商突破、运营商突破n n运营商是一个比较特殊的行业用户，它包括网通、运营商是一个比较特殊的行业用户，它包括网通、联通、电信、铁通、移动等。其中以北方的网通、联通、电信、铁通、移动等。其中以北方的网通、南方的电信实力最强，但在一些地方也会因为运南方的电信实力最强，但在一些地方也会因为运营模式的不同，有较大差异。营模式的不同，有较大差异。n n运营商覆盖大量的智能小区和智能大厦的项目，运营商覆盖大量

31、的智能小区和智能大厦的项目，由于为了争取终端客户的通讯运营权，他们可能由于为了争取终端客户的通讯运营权，他们可能投资建设项目的宽带和电话网络。这类项目是运投资建设项目的宽带和电话网络。这类项目是运营商的计划内项目。营商的计划内项目。344、运营商突破、运营商突破n n展开计划内项目通常需要以下步骤： 1、产品入围。进入该集团的采购名单 2、与公司下属的工程公司接洽。最终实施采购n n运营商除了以上项目外，还有大量的计划外项目，针对这类项目他们更像是一个集成商、工程商。355、工程项目突破、工程项目突破n n对已知工程项目尤其是成功率较高的项目进行单独管理，建立独立档案和进度日程表。n n工程项

32、目中可能有以下几种角色：投资方、承建方、设计院、工程监理、项目总承包、弱电总承包、单项分包。365、工程项目突破、工程项目突破n n投资方和承建方都属于甲方范畴，如果不是全资垫款项目，他们对项目各方面都有一定的决定权n n设计院和监理在整个工程中的有一个纽带作用，可以在项目跟踪时同步进行,以掌握更多工程信息。375、工程项目突破、工程项目突破n n项目承包商对品牌有建议权和一定的否决权，而项目承包商对品牌有建议权和一定的否决权，而且他们综合布线项目的最终实施者，其重要性是且他们综合布线项目的最终实施者，其重要性是无庸置疑的。无庸置疑的。n n1 1、客户档案的建设：重点客户重、重点工程、相、客

33、户档案的建设：重点客户重、重点工程、相关系统集成商和设计院等档案的建立及关系维护。关系统集成商和设计院等档案的建立及关系维护。 2 2、对于重点项目厂家和代理商调动、协调各种资、对于重点项目厂家和代理商调动、协调各种资源进行攻关。源进行攻关。3 3、完善的客户接待体系，双方协商客户的接待、完善的客户接待体系，双方协商客户的接待、参观等事宜。参观等事宜。38营销规划营销规划目录目录n n一、营销目标n n二、营销组织n n三、营销工作n n四、营销管理四、营销管理391、订单与物流、订单与物流n提高订单处理效率，降低物流成本和保障提高订单处理效率，降低物流成本和保障物流效率、安全性。物流效率、安

34、全性。n n提升业务部的服务质量，提高客户满意度。提升业务部的服务质量，提高客户满意度。n n提高外协货运公司的监控、考核能力，保提高外协货运公司的监控、考核能力，保障货动公司的服务质量。障货动公司的服务质量。n n加强大区及办事处的计划管理，建立和完加强大区及办事处的计划管理，建立和完善销售计划及预测工作。善销售计划及预测工作。402、产品价格体系、产品价格体系n n略413、产品促销、产品促销n n对经销商的促销n n对终端的促销n n对行业的促销n n对工程的促销424、人力资源、人力资源n建立一支优秀的营销队伍，培养一批出色的营销建立一支优秀的营销队伍，培养一批出色的营销管理团队管理团

35、队n n建立优秀人才数据库，搭建人才梯队。建立优秀人才数据库，搭建人才梯队。建立优秀人才数据库，搭建人才梯队。建立优秀人才数据库，搭建人才梯队。n n加强营销技能和产品技能的培训，培养加强营销技能和产品技能的培训，培养加强营销技能和产品技能的培训，培养加强营销技能和产品技能的培训，培养“ “一人多一人多一人多一人多能能能能” ”的复合型人才。的复合型人才。的复合型人才。的复合型人才。n n建立经理辅导制度，帮助经理提升管理和经营能建立经理辅导制度，帮助经理提升管理和经营能建立经理辅导制度，帮助经理提升管理和经营能建立经理辅导制度，帮助经理提升管理和经营能力。力。力。力。n n根据业务发展需要，

36、完善人员管理和定编制度。根据业务发展需要，完善人员管理和定编制度。根据业务发展需要，完善人员管理和定编制度。根据业务发展需要，完善人员管理和定编制度。n n改革、完善考核机制改革、完善考核机制改革、完善考核机制改革、完善考核机制，激发员工热情。激发员工热情。激发员工热情。激发员工热情。435、客户服务、客户服务n建立技术支持服务体系，形成营销核心能力之一。建立技术支持服务体系，形成营销核心能力之一。n n改革售后服务管理体制，重新定位总部职能，操作改革售后服务管理体制，重新定位总部职能，操作改革售后服务管理体制，重新定位总部职能，操作改革售后服务管理体制，重新定位总部职能，操作重心下移区域市场

37、。重心下移区域市场。重心下移区域市场。重心下移区域市场。n n全面贯彻服务营销理念，以用户为中心，规范服务全面贯彻服务营销理念，以用户为中心，规范服务全面贯彻服务营销理念，以用户为中心，规范服务全面贯彻服务营销理念，以用户为中心，规范服务行为和标准。行为和标准。行为和标准。行为和标准。n n提高服务效率，降低综合成本。提高服务效率，降低综合成本。提高服务效率，降低综合成本。提高服务效率，降低综合成本。n n加强回访，建立与用户沟通机制，了解用户的需求加强回访，建立与用户沟通机制，了解用户的需求加强回访，建立与用户沟通机制，了解用户的需求加强回访，建立与用户沟通机制，了解用户的需求和系统缺陷，提

38、高用户满意度，指导产品开发。和系统缺陷，提高用户满意度，指导产品开发。和系统缺陷，提高用户满意度，指导产品开发。和系统缺陷，提高用户满意度，指导产品开发。n n加快退换货处理速度。加快退换货处理速度。加快退换货处理速度。加快退换货处理速度。446、培训、培训n n针对公司员工和经销商队伍定期组织培训n n主要内容涵盖：n n产品知识培训产品知识培训产品知识培训产品知识培训n n技术培训技术培训技术培训技术培训n n管理及营销培训管理及营销培训管理及营销培训管理及营销培训n n销售技巧培训销售技巧培训销售技巧培训销售技巧培训45总总 目目 录录n n第一部分 产业背景n n第二部分 营销规划n第

39、三部分第三部分 销售预测销售预测4606年度大区的销售预测年度大区的销售预测一季度一季度二季度二季度三季度三季度四季度四季度7000（万）（万）华北区华北区30030030030050050050050016001600华南区华南区30030030030040040040040014001400华中区华中区20020020020040040020020010001000华东区华东区100100100100200200100100500500西南区西南区100100200200200200100100600600中南区中南区100100200200200200100100600600东北区东北区

40、100100300300300300100100800800西北区西北区10010010010020020010010050050047华北区华北区一季度一季度 二季度二季度 三季度三季度 四季度四季度1600（万）（万）北京北京200200300300300300200200800800天津天津2525505050502525150150河北河北505050501001005050250250山东山东505050501001005050250250内蒙中部内蒙中部252550505050252515015048华南区华南区一季度一季度 二季度二季度三季度三季度四季度四季度1400（万）（万）

41、广东广东200200300300300300200200800800福建福建50505050100100100100300300广西广西5050505010010010010030030049华中区华中区一季度一季度二季度二季度三季度三季度四季度四季度1000（万）（万）陕西陕西252550501001002525200200山西山西50501001001501505050350350河南河南50501001001501505050350350内蒙中部内蒙中部252510104040252510010050华东区华东区一季度一季度二季度二季度三季度三季度四季度四季度500（万）（万）江苏江苏2

42、525505050502525150150上海上海252525251001005050200200浙江浙江252550505050252515015051西南区西南区一季度一季度二季度二季度三季度三季度四季度四季度600（万）（万）四川四川252550501001002525200200重庆重庆252550501001002525200200贵州贵州1010303050501010100100西藏西藏101030305050101010010052中南区中南区一季度一季度 二季度二季度 三季度三季度 四季度四季度600（万）（万）湖南湖南2525505050502525150150湖北湖北25

43、2550501001002525200200江西江西3030202030302020100100安徽安徽252550505050252515015053东北区东北区一季度一季度二季度二季度三季度三季度四季度四季度800（万）（万）辽宁辽宁50501001001001005050300300吉林吉林252550501001002525200200黑龙江黑龙江252550501001002525200200内蒙东部内蒙东部151525255050101010010054西北区西北区一季度一季度二季度二季度三季度三季度四季度四季度500（万）（万）甘肃甘肃1515252550501010100100青海青海1515252550501010100100新疆新疆1515252550501010100100宁夏宁夏1515252550501010100100内蒙西部内蒙西部151525255050101010010055我们是一个团队，我们是一个团队， 愿大家共同成长！愿大家共同成长！56谢谢！57