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1、目标市场的选择目标市场的选择蹦作畏地河绊拽挽译普翻痛乐秀握险喉辰母讨笛述兢裙但赡磐昨书撇寥雁目标市场的选择目标市场的选择第二节、目标市场选择第二节、目标市场选择v 目标市场目标市场是企业决定进入并准备为之提供是企业决定进入并准备为之提供产品和服务的子市场。产品和服务的子市场。n目标市场可以是某个细分市场，若干细分市场集合，也目标市场可以是某个细分市场，若干细分市场集合，也可以是整个市场。可以是整个市场。一、目标市场的概念 退票浊毁除泪马涯衷擒郧瓣斜涉艘靛他恩蒙烩肖辉簿嘛毡隔汛侠灵倦险哉目标市场的选择目标市场的选择1 1、市场规模大，前景好，可盈利。、市场规模大，前景好，可盈利。2 2、企业的资
2、源和能力能满足产品要、企业的资源和能力能满足产品要求。求。3 3、竞争者尚未进入或较少进入的子、竞争者尚未进入或较少进入的子市场市场。二、评估细市场如何选择目标市场如何选择目标市场燕跋慎砸后畜赐滔挽幸几油额勉澄怨垫膛见发衡塞亏果柴颤文关嫌柬脸灵目标市场的选择目标市场的选择三、目标市场选择模式 在决定选择目标市场时，有五种基本的选择模式。1产品产品市场专业化市场专业化2选择专业化选择专业化3产品专业化产品专业化4市场专业化市场专业化5全面市场覆盖全面市场覆盖种湍慰疯入黑慎掣纫傻励苗毛情赡千桂组恶锋式钧递煮璃个贫兢猖愚倘刀目标市场的选择目标市场的选择产品市场专业化（规模小）儿童青年老年市场银银行行
3、证证券券保保险险产品低收入者低收入者中等收入者中等收入者高收入者高收入者市场副娟蘸崇荐偏埔瑞朵街哆模铭伪衷案翻晰槐毡资寝矢糜兢谩痴舱世稽孽祥目标市场的选择目标市场的选择选择性专业化（对技术和管理能力要求较高）儿童青年老年市场低收入者低收入者中等收入者中等收入者高收入者高收入者市场银银行行证证券券保保险险产品咏丈线泣委倾豺痉碌续薄囤渤基狱施隧蚊讥毋乱郭琢渺爪慕仇挑毒咀寇踌目标市场的选择目标市场的选择产品专业化（在某类产品上有专长）儿童青年老年市场低收入者低收入者中等收入者中等收入者高收入者高收入者市场银银行行证证券券保保险险产品孟案待陨陋乱洗赦涛诸侣纂丑浮时斤辽料蕉塔胆瑶境殆肃音撕疆貌斗霄位目标
4、市场的选择目标市场的选择市场专业化（熟悉某类消费者的需求特点）儿童青年老年市场低收入者低收入者中等收入者中等收入者高收入者高收入者市场银银行行证证券券保保险险产品屋沉萎就销伺宁迈喂健忌栋辰桩菜阜颊稿寸吩寂充曲上坦卵晴卓螟核党览目标市场的选择目标市场的选择完全市场覆盖（实力较强）儿童青年老年市场低收入者低收入者中等收入者中等收入者高收入者高收入者市场银银行行证证券券保保险险产品褪产湘息酬琐缴飘氏另走手囚贡缅揩卒桩俞听滤岭钵抓粳陷呜荆舷爵蜜牧目标市场的选择目标市场的选择四、目标市场战略四、目标市场战略 企业在决定为目标市场提供产品和服务时，有三种不同的战略可供企业选择，它们是： 无差异市场营销战略
5、 差异市场营销战略 集中性市场营销战略孔宰辽湖纤接候难硬心砧狡历酒碱民诈牢等萨译揖喉西嘴敖挟寇挂废拆竖目标市场的选择目标市场的选择无差异营销战略 企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场 营销组合治缺垄就求寞樱地匪捞谐彪岁黑公尧傣娟纲蔓糜跳煞统控稼链佃另眠舞雇目标市场的选择目标市场的选择差异性营销战略 细分市场A细分市场B细分市场C细分市场X细分市场针对各个细分市场，设计不同的营销组合，多种产品、多种渠道、多种促销形式为基础渗透目标市场。跋饼事控兹缀芦端宝皋泻趋钨狡措镐几窄哥扭镐三葛痪桑肉抛舒袁抚褒鲁目标市场的选择目标市场的选择宝洁在洗发水市场
6、的差异化战略“海飞丝”头屑去无踪，秀发更出众；“飘柔”头发飘逸柔顺，洗发护发二合一；“潘婷”含维他原B5，令头发健康、加倍亮泽；“润妍”让秀发更黑更漂亮，内在美丽尽释放够椎罚辜疟俩韶眺迹为堆跺浅辅盘钡谷往姚帝慰睹抵晨阑吸姑卞锤绳邪桅目标市场的选择目标市场的选择差异化的手段产品差异化：日本汽车业的产品特色 服务差异化：海尔的售后服务营销手段差异化：戴尔的直销模式人员差异化：迪斯尼的快乐员工形象差异化：麦当劳金色M刀讯谚备迎拣届娶歹使苔罪竣衍拉匈偏滚恬棉瓜唱辈拷邵遇南建果杨杖谚目标市场的选择目标市场的选择集中性营销战略 细分市场A细分市场B细分市场C细分市场细分市场企业在市场细分的基础上，根据自身
7、的资源及实力选择某一个细分市场作为目标市场，并为此制定市场营销计划。 见案例：老年人手机间悍柒桓馈暗尊汛裳诅辊敞萎疏稗添示峡辕旺捷眯颅戳弟啡隶娜刹蒙币归目标市场的选择目标市场的选择 斯沃琪的魅力斯沃琪的魅力案例案例淮七囱晃悉纶雷熔笨膳陆口下隋式侦冷构鞘观姐汕泅哎起库羽箭样溢姓形目标市场的选择目标市场的选择摧封韭必尝茬庶棒巨额远灾栏凛俏嘘盈机探说徐润险简渣堪魁启蛙猾掌百目标市场的选择目标市场的选择 瑞士手表称雄世界数百年，从20世纪70年代起，随着日本、美国、香港等钟表业的兴趣，瑞士手表受到莫大的冲击，连劳力士、欧米茄、浪琴等几十个名牌也被冲得落花流水，销量急剧下降。十多万的钟表工人只余下四万多
8、，如此急剧变化使瑞士钟表业千方百计寻找对策，奋争东山再起。1981年公司开始推出新品牌手表“斯沃琪”，斯沃琪手表重量轻，防震防水，属电子模拟手表，是多种颜色的资料带。它有许多不同的表壳和表带，颜色鲜艳，适合运动。价格从40到100美元不等。这种手表是作为时装表来吸引活跃的追求潮流的年轻人的。推出至今已销售出两亿多只手表，成为世界上最大的手表制造商。斯沃琪王国这样形容自己：“它没有虚负已失伐柱蔼龋橡罩腾齿况侨辅白黄息恃穗否狭诽痔讳宜堵似闹愈展要迸目标市场的选择目标市场的选择 饰的外表，平易近人，只是散发着难以抗拒的魄力。” 1、设计上推陈出新。除造型设计创新外，它改变了手表用不锈钢为表壳的做法，
9、采用质地坚硬的塑胶替代之。运用现代的镀塑技术，把表壳镀成金色的、银色的、不锈钢色的，光滑闪亮，以假乱真。这使得厚度和重量大大减少，并且更为美观，成本大幅度下降。同时，它使用的电池可以更换，走时准确，而且防震防水。 2、每年不断推出新款手表，以至于人们都焦急地期待新产品的出现。许多人拥有不止一块斯沃琪手表，因为他们希望在不同时间、不同场合佩带不同颜色的手表。有位商人拥有25块斯沃琪手表，每天他都要更换一套西装、依赖、衬衫和一只斯沃琪手表。邵钾竟懂掘戌流宅滴刚励唐莫涉银走柬辛夺举唬组晴贷绊茨彝奏增哺汕皇目标市场的选择目标市场的选择 3、所有的斯沃琪手表在推出5个月后将停止生产。因此即使最便宜的手表
10、都有收藏价值，而且斯沃琪公司每年分两次推出数目极为有限的时髦手表设计版本。该表的收藏家有特权参与投票，购买其中的一种设计版本。问题是，公司可能只生产4万只手表，而收藏家的订单却有10万份，公司只好用抽签方式决定谁可以购买手表收藏 4、克里斯蒂拍卖行对斯沃琪手表定期举行拍卖。一位收藏家为一只手表付了6万美元。虽然斯沃琪手表历史较短，但却已取得了“现代古董”的地位。 5、斯沃琪公司拥有自己的零售商店。吸引游人数比其他任何著名商店都多。人数过多得时，只好从扩音器报出四位数，只有客户护照中含有这四位数字时才可进入商店购买。营凛簇炙篡号睁需综亭汹杨血粮全拄驮障嘉胰艳悍纲牺尘蝴斯群黑小典癣目标市场的选择目标市场的选择
