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1、 此讲义仅供内部交流使用营销组织与团队建设迪智成咨询：程绍珊迪智成咨询：程绍珊滨农科技深度营销系列培训- 2 -深度营销团队目目 录录1 1营销组织的主要的主要问题及分析及分析2 2深度深度营销组织的思想与原的思想与原则特征特征3 3如何做好如何做好营销基基础管理管理4 4如何打造高如何打造高绩效的效的营销团队5 5互互动沟通沟通- 3 -深度营销团队一、营销组织的主要问题及分析一、营销组织的主要问题及分析v营销组织中的主要问题表现v理解营销组织的特殊性v市场竞争对营销组织的要求- 4 -深度营销团队营销组织常见问题营销组织常见问题1v市场反应能力弱缺乏缺乏对竞争争动态的了解的了解缺乏缺乏对不
2、同渠道不同渠道业态变化的化的应对规划划缺乏缺乏对客客户需求的把握需求的把握v系统执行能力差大打折扣，流于形式大打折扣，流于形式依依赖过大，主大，主动性不性不够缺乏缺乏对灵活灵活应对能力能力- 5 -深度营销团队营销组织常见问题营销组织常见问题2v管理关系复杂人脉关系繁人脉关系繁杂信息和指令泛信息和指令泛滥流程和制度繁流程和制度繁杂v工作缺乏连续性人事人事变动频繁繁计划缺乏整合性和划缺乏整合性和应变性性 陷入陷入“救急和救急和灭火火”- 6 -深度营销团队营销组织的外部环境营销组织的外部环境v营销环境的无序与不确定境的无序与不确定v区域、区域、对手和客手和客户等市等市场差异性差异性v高高对抗的抗
3、的动态竞争争高强度、高速度和高对抗战略互动明显，贴身搏杀竞争优势的暂时性和动态性- 7 -深度营销团队营销组织的内部条件营销组织的内部条件v特殊的文化与习性v统一性与个性化v管理对象复杂、幅度较大v异地化管理的特殊性v营销人才培养的长周期、高成本和高难度v基层业务人员的高流动性- 8 -深度营销团队对营销组织管理的要求对营销组织管理的要求v基于战略的策略能力v研产销一体化运作的组织力v现代化的信息管理能力v步调一致、落实到位的执行力v前、后台的有效协同的响应能力v客户顾问队伍的服务能力- 9 -深度营销团队二、深度营销组织的原则与导向二、深度营销组织的原则与导向强调建立有机性建立有机性营销组织
4、构建构建现代代营销管理体系管理体系发育市育市场职能与能与组织能力能力促促进前后台有效前后台有效协同同- 10 -深度营销团队深度营销的组织保障深度营销的组织保障v什么是有机性组织战略决定略决定组织，组织决定人事决定人事v绩效导向和协同运作的理念实现“研研产销协同于市同于市场”的一体化运作的一体化运作强调绩效效导向与向与执行力行力v把握收放平衡，实现系统管理战略略层的的统一性、策略一性、策略层的灵活性、的灵活性、执行行层的的权威性威性实现有有组织的努力，整合内外的努力，整合内外资源，提升系源，提升系统效能效能- 11 -深度营销团队营销管理体系的基本框架营销管理体系的基本框架营销营销模式模式组织
5、组织组织组织架构架构架构架构运营运营运营运营体系体系体系体系队伍队伍队伍队伍建设建设建设建设营销模式是策略整合的方式与模式是策略整合的方式与结构构构成持构成持续竞争争优势，是，是营销管管理核心目的理核心目的组织结构确定构确定营销管理内部管理内部纵向及横向的关系向及横向的关系定定义了内部各了内部各项任任务、资源源及信息的分配和及信息的分配和责任任指具体指具体业务和日常事和日常事务处理的方式和程序理的方式和程序营销优势必必须落落实到到运运营体系上，体体系上，体现在在核心流程上核心流程上队伍是伍是营销活活动的的执行主行主体，最体，最终体体现优势其其结构、素构、素质和能力决定和能力决定营销优势能否能否
6、实现- 12 -深度营销团队营销战略营销战略目标管理目标管理物流系统管理业务活动控制市场活动管理薪酬激励管理销售财务管理信息系统管理营销绩效管理计划预算管理营销运营体系具体构成- 13 -深度营销团队营销管理体系的建立原则营销管理体系的建立原则v有效的管理是有效的管理是简单的的三分管理、七分机制v业绩导向，合适的就是最好的向，合适的就是最好的v关关键与重点突出，以点与重点突出，以点带面、点面面、点面结合合v逐步与逐步与渐进原原则v技技术升升级，及，及时信息化信息化- 14 -深度营销团队优化营销管理机制优化营销管理机制v理清“管理机制文化”的关系v适用于国内企业营销管理的机制特点各部各部门定位
7、清晰，定位清晰，责权利明确利明确对等等一一线业务与后台与后台职能的能的协同机制同机制激励激励导向明确，不向明确，不让雷雷锋吃吃亏，为创新付出成本新付出成本兼兼顾效率与公平，眼前与未来效率与公平，眼前与未来v把握机制的调整节奏- 15 -深度营销团队实现系统化的营销管理实现系统化的营销管理v优化营销组织结构，发育相关职能v定位合理，实现前后台的协同授权赋能，激活一线经理，使之成为区域市场操盘者授权赋能，激活一线经理，使之成为区域市场操盘者营销职能部门的专业化发展，成为服务支持系统营销职能部门的专业化发展，成为服务支持系统v加强制度和规范建设，实现系统协同运作v注重过程检核与指导，强化系统执行力v
8、提高管理技术手段，提升运作效率15- 16 -深度营销团队营销组织的控制体系营销组织的控制体系v权、责、利对等的责任体系谁代表市代表市场，谁拥有有权利利谁配置配置资源，源，谁承担承担责任任有效激活一有效激活一线人人员，提高能，提高能动性性发挥营销后台部后台部门支持支持职能，促能，促进其其专业化化发展展- 17 -深度营销团队营销组织的控制体系营销组织的控制体系v建立垂直的财务管理体系财务人人员的垂直化管理的垂直化管理实行行营销预算管理，健全相关制度算管理，健全相关制度收支两条收支两条线管理，防止坐支管理，防止坐支货款款定期与不定期的定期与不定期的财务审计- 18 -深度营销团队营销组织的控制体
9、系营销组织的控制体系v相对统一规范的人力资源管理体系合理的人事合理的人事权利分配：利分配：间接与直接的关系接与直接的关系基于基于团队效率的效率的绩效管理效管理体体现组织价价值导向的激励机制向的激励机制营销人人员的培的培训与晋升管理与晋升管理- 19 -深度营销团队销售管理销售管理开单与发货流程开单与发货流程结算与返利流程结算与返利流程供货与收款流程供货与收款流程售后服务管理流售后服务管理流程程网络开发与维护网络开发与维护流程流程价格与市场秩序价格与市场秩序管理流程管理流程营销营销管理的核心流程管理的核心流程市场管理市场管理营销资源分配及营销资源分配及效果监测效果监测品牌规划与管理品牌规划与管理
10、主题主题策划和管理策划和管理产品开发与组合产品开发与组合广告策划与投播广告策划与投播促销促销策略与推进策略与推进管理管理重点客户重点客户管理管理营销信息系统营销信息系统整体结构整体结构设计设计收集及分析产出收集及分析产出的信息内容的信息内容收集，分析及传收集，分析及传递信息的流程递信息的流程主要信息报告的主要信息报告的具体表格格式具体表格格式- 20 -深度营销团队营销营销管理的核心流程管理的核心流程（2）风险控制风险控制信用额度管信用额度管理理应收帐款管应收帐款管理理营销审计流营销审计流程程违规处理流违规处理流程程 人员管理人员管理例会管理流程例会管理流程招聘与选拔流招聘与选拔流程程考核与考
11、核与激励激励流流程程人员培训人员培训与与计计划制定流程划制定流程财务管理财务管理预算预算确立与确立与分配分配流程流程现金流管理现金流管理流程流程费用报销费用报销流流程程 协调管理协调管理新品研发上市新品研发上市流程流程产销协调流程产销协调流程销售系统与经销售系统与经营系统的协调营系统的协调流程流程购销协调流程购销协调流程 - 21 -深度营销团队营销管理的控制要点营销管理的控制要点v工作方向控制工作方向控制v推展推展进程控制程控制v操作流程控制操作流程控制v工作品工作品质控制控制v工作状工作状态控制控制- 22 -深度营销团队促进前后台有效协同促进前后台有效协同v市市场部的部的职能能设计研究研
12、究类职能：能：市场调研与分析、客户研究与产品开发、市场规划与策略选择推广推广类职能：能：品牌建设、产品推广、市场监管和销售指导v理理顺市市场部与部与销售部的关系售部的关系定位清晰：服务、指导、管理在机制、流程、规范和技术上保证协同- 23 -深度营销团队三、如何做好营销基础管理三、如何做好营销基础管理v如何做好如何做好营销目目标设计与分解与分解v如何制定有效如何制定有效营销计划划v如何如何进行行过程程检核与指核与指导v如何如何进行科学激励与行科学激励与奖惩- 24 -深度营销团队计划指导考核激励MBO目标管理是其基础- 25 -深度营销团队科学的营销目标科学的营销目标关键性与全面性结合；关键性
13、与全面性结合；统一性与灵活性结合；统一性与灵活性结合；科学性与预见性结合；科学性与预见性结合；上下一致性与相互支持；上下一致性与相互支持；沟通协调与指挥命令结合；沟通协调与指挥命令结合；挑战性与现实资源、技能条件约束结合。挑战性与现实资源、技能条件约束结合。- 26 -深度营销团队一线销售员目标设立原则一线销售员目标设立原则v公司整体目公司整体目标规划是前提划是前提v以往的市以往的市场记录是基是基础v目目标专注、明确、可量化、可考察是指注、明确、可量化、可考察是指导思想思想v文本化落文本化落实确确认是保障是保障v签字画押是必要字画押是必要动作作- 27 -深度营销团队目标管理过程制定销售目标制
14、定销售目标制定销售目标制定销售目标销售目标分解销售目标分解销售目标分解销售目标分解检查、控制、指导检查、控制、指导检查、控制、指导检查、控制、指导评估、考核评估、考核评估、考核评估、考核具体工作计划具体工作计划具体工作计划具体工作计划有效激励有效激励有效激励有效激励- 28 -深度营销团队营销目标分解的要素营销目标分解的要素v对接整体经营目标基于基于战略与略与营销部部门的定位的定位v职能性目标的分解：按按专业对口分解口分解给各各职能部能部门各各岗位位对接部接部门目目标注意与一注意与一线部部门和生和生产后勤部分的后勤部分的衔接接v销售目标分解要素：区域大小、客区域大小、客户构成、自身能力、市构成
15、、自身能力、市场需求、需求、竞争程度争程度- 29 -深度营销团队做好目标的沟通做好目标的沟通1.指明问题以及期望目标2.设想各种各样的方法和策略3.制定行动计划4.设定时间期限5.建立任务完成标准6.给其提供必要的资源7.强调目标的权威- 30 -深度营销团队有效的工作计划制定1.1.以正确的目标和策略为前提以正确的目标和策略为前提2.2.迫使自己按照计划行事迫使自己按照计划行事3.3.有效管理自己的时间有效管理自己的时间4.4.不断地检查、纠正不断地检查、纠正5.5.确保始终在做正确的事确保始终在做正确的事- 31 -深度营销团队vWhatWhat（要做什么）（要做什么）vWhyWhy（为
16、什么要做）（为什么要做）vWhenWhen（何时做）（何时做）vWhereWhere（何地做）（何地做）vWhoWho（谁来做）（谁来做）vHowHow（如何做）（如何做）vHow muchHow much（需多大代价）（需多大代价）工作计划的7要素5W2H - 32 -深度营销团队加强目标的过程管理v跟进检查，收集一线信息；v衡量工作进度及其结果；v评估结果，并与工作目标进行比较；v及时向下属反馈结果；v对下属的工作进行辅导；v在追踪的过程中发现严重偏差，要找出和分析原因；v采取必要的纠正措施，或者变更计划。- 33 -深度营销团队过程追踪的搜集信息过程追踪的搜集信息一些具体的方法：一些具体
17、的方法：A、建立定期的报告、报表制度；B、定期的会议；C、现场的检查和跟踪；D、中期述职制度。方法并不复杂，但关键是要能细致，并不断坚持。方法并不复杂，但关键是要能细致，并不断坚持。 - 34 -深度营销团队过程追踪的搜集信息过程追踪的搜集信息一些具体的方法：一些具体的方法：A、建立定期的报告、报表制度；B、定期的会议；C、现场的检查和跟踪；D、中期述职制度。方法并不复杂，但关键是要能细致，并不断坚持。方法并不复杂，但关键是要能细致，并不断坚持。 - 35 -深度营销团队简洁的信息管理简洁的信息管理v精简实用，“宁缺毋滥”v建立流程，提升管理手段，提高效率v责任到人和部门，纳入考核v建立资料库
18、，方便使用v反馈及时尽快答复，及尽快答复，及时响响应，专业分析，利于决策分析，利于决策- 36 -深度营销团队分支机构的有效巡检分支机构的有效巡检v协调管理关系；v增加下属的紧迫感；v现场培训，指引正确的方向；v检核督办，及早发现问题，消除隐患；v加强沟通，宣导文化和激励队伍- 37 -深度营销团队保证巡检效果保证巡检效果v行踪保密A、避免、避免临时突突击、粉、粉饰太平太平 ，捏造数据，做表面文章，捏造数据，做表面文章 ；B、受、受检单位停止正常位停止正常业务，应付付检查；v谋定后动检核人要有非常核人要有非常强的目的性，要有的目的性，要有检核要点提核要点提纲 ；怀疑上疑上级能力，胡能力，胡转悠
19、，不解决悠，不解决实际问题，也没任何指，也没任何指导 ；v检核内容透明明示明示检核内容、关注重点和核内容、关注重点和奖惩措施措施- 38 -深度营销团队案例：案例：市场巡检的准备市场巡检的准备v做好作业，再下市场v辖区地图，要细到乡村，便于随时找寻和不断熟悉情况v下属各分公司、经营部、工作站等的基本情况辖区人口数、区人口数、终端数、前期每月端数、前期每月销量、量、费用等用等基本基本资料随身携料随身携带，便于随，便于随时查阅和分析和分析v产品样品、包装袋（盒）、宣传品和企业简介便于随便于随时讲解或介解或介绍产品、企品、企业- 39 -深度营销团队案例：案例：巡检计划安排巡检计划安排v一般每月下市
20、场时间为1520天v消费者：每月走每月走访58个消个消费者，深化消者，深化消费心理和心理和为的理解和的理解和认识。 v终端：每月走每月走访58家不同家不同类型型终端，了解端，了解营业员、店老板、店老板对产品及市品及市场态势的理解和意的理解和意见 v经销商：每月走每月走访23家家经销商，了解商，了解对产品、品、销售政策及售政策及竞争争动态的看的看法和法和认识。 v员工：每月走每月走访不同不同层级员工，了解工，了解员工心工心态。 - 40 -深度营销团队案例：案例：巡检的主要内容巡检的主要内容1.整体终端表现2.经销商的维护3.促销执行实效4.基础信息管理5.内务行政管理6.销售队伍管理- 41
21、-深度营销团队有效的薪酬激励体系有效的薪酬激励体系v薪酬模式和薪酬模式和结构构设计基于目标责任确立不同薪酬模式v确立基于确立基于团队效率的效率的奖金激励机制金激励机制基于团队绩效的强制分布规则v其他激励手段运用其他激励手段运用（深造、培训、表彰、晋升、奖品等）- 42 -深度营销团队科学的薪酬模式设计科学的薪酬模式设计v低保障高激励的初始低保障高激励的初始阶段：段：特点：较低的固定工资级别；奖励完全与销量挂钩，上不封顶适用于：发展初期，业务倚重于个人能力，希望迅速扩大规模v保障激励并重的保障激励并重的发展展阶段：段：特点：上下浮动的工资级别，销量和重点工作考核兼顾，销量奖励适度适用于：一定规模
22、公司，初步品牌力，不仅看眼前销量，还注重基础工作v高保障低激励的成熟高保障低激励的成熟阶段：段：特点：工资较高，当期激励低；注重团队的结果和个人的过程；福利完善，鼓励员工长期稳定适用于：规模大、稳定发展的企业，品牌力大，专业分工细，强调团队协作- 43 -深度营销团队合理的奖金模式设计合理的奖金模式设计设定业绩最低标准设定业绩最低标准多数员工尽全力达多数员工尽全力达到目标到目标易于计算易于计算无限额递增的激无限额递增的激励机制励机制易于计算易于计算鼓励实现超额目标鼓励实现超额目标提供差别巨大的激提供差别巨大的激励机制励机制( (阴影部分阴影部分) )对支付额有上限对支付额有上限 全额奖金或一无
23、所有现实目标现实目标 挑战性目标挑战性目标100100按比率增长100100S-曲线优势劣势适用于如在年初就显示目如在年初就显示目标无法达到，员工标无法达到，员工士气和努力会挫伤士气和努力会挫伤存在不公平的可能存在不公平的可能企业文化中，惩罚企业文化中，惩罚是员工业绩最主要是员工业绩最主要的促进因素的促进因素员工认为目标水平员工认为目标水平是可信和可实现的是可信和可实现的没有明确的超额目没有明确的超额目标及其激励措施标及其激励措施没有明确的支付上没有明确的支付上限限企业文化中，奖惩企业文化中，奖惩 都强调公平性都强调公平性极少侧重于实现超极少侧重于实现超额目标额目标难于计算难于计算如计算不精确
24、，薪如计算不精确，薪酬会超出标准酬会超出标准( (如超如超额目标无挑战性额目标无挑战性) )强调持续业绩改善强调持续业绩改善和超额目标和超额目标多数员工来说，超多数员工来说，超额目标具有挑战性额目标具有挑战性奖金奖金奖金奖金奖金奖金现实目标现实目标 挑战性目标挑战性目标现实目标现实目标 挑战性目标挑战性目标- 44 -深度营销团队营销薪酬模式的选择营销薪酬模式的选择发展阶段发展阶段底薪底薪绩效绩效提成提成福利福利初建期初建期发展期发展期成熟期成熟期转型期转型期- 45 -深度营销团队四、营销团队建设要务四、营销团队建设要务v营销团队的常的常见问题v高高绩效效营销团队的架构分析的架构分析v营销团
25、队的文化建的文化建设v促促进营销人人员经理的理的职业化化转型型v营销骨干的培养与提升骨干的培养与提升- 46 -深度营销团队营销团队管理中的问题营销团队管理中的问题v目目标迷失、各迷失、各怀心思心思v领导无力、无力、军心心涣散散v协同性差、冲突不断同性差、冲突不断v消极抱怨、毫无消极抱怨、毫无进取取v激励无效，活力不足激励无效，活力不足- 47 -深度营销团队销售人员的定位尴尬销售人员的定位尴尬1.老业务人员：人人际能力能力强，新技，新技术、新、新产品能力差，已形成品能力差，已形成习性性一切司空一切司空见惯，汇报不出信息，提不出方案或不愿再提建不出信息，提不出方案或不愿再提建议2.新业务员：胸
26、胸怀大志、眼高手低，一大志、眼高手低，一贫如洗、急功近利如洗、急功近利走走马观花、下笔千言不知所云，花、下笔千言不知所云，满眼眼问题，呼吁，呼吁彻底改底改变- 48 -深度营销团队战术战术型人型人才才基层基层执行执行经理经理普通营销人员普通营销人员高绩效营销团队的构成高绩效营销团队的构成 战略战略型人才型人才策略专家理论底蕴实践操作；创新力，能高瞻远瞩，找准发展方向和实践要点。执行专家战略计划最基础的组织执行者，具备良好品质，丰富的产品和市场知识，良好的性格、组织能力和亲和力最终执行者、各级干部的毛坯，基础素质要求较好，但现实表现难尽人意 A、营销“智囊团”，理性思维强于实践操作（专业职能经理
27、）；B、洞察敏锐，实践操作强于理性思维(如大片区和省级经理)。 - 49 -深度营销团队高效营销团队的高效营销团队的9个特征个特征外部外部支持支持一致的一致的承诺承诺开放开放的沟通的沟通互补的互补的技能技能相互相互的信任的信任有效的有效的结构结构分享分享成果成果恰当恰当的领导的领导清晰的清晰的目标目标- 50 -深度营销团队营销团队的文化建设营销团队的文化建设v阳光富足的心阳光富足的心态，积极向上的氛极向上的氛围v业绩导向，向，强调目目标达成达成v持持续学学习，鼓励，鼓励创新，允新，允许失失败v重重视执行，行，穷尽尽办法、不法、不遗余力余力v协同配合，同配合，团队至上至上- 51 -深度营销团
28、队营销人员的职业化营销人员的职业化v“以此为生、精于此道以此为生、精于此道”的的职业精神精神v培养良好的培养良好的职业习惯和素养和素养v以以“客客户顾问”为基准的基准的职业生涯生涯- 52 -深度营销团队销售人员的角色1.新客户的开发者2.产品(服务)质量的证明人3.公司形象和业绩的传播者4.产品应用技术专家5.合同签订人6.定价人（“议价”定出最佳价格）7.售后服务人员（负责按时交货，安装调试，维修保养和技术指导等）8.市场与竞争信息的搜集人9.当产品短缺时，还充当调度和分配人- 53 -深度营销团队职业销销人员的精进阶梯合作伙伴合作伙伴-客户顾问价格销售者价格销售者-靠产品力达成销售需求提
29、供者需求提供者-有意识去争夺产品介绍者产品介绍者-把产 品力发挥到极至关系维系者关系维系者-还分不清目的和手段，关注自己的人际能力- 54 -深度营销团队营销人的职业发展与提升营销人的职业发展与提升1.为职业发展而跳槽，而非展而跳槽，而非暂时的高收入的高收入2.为组织奉献才智和奉献才智和业绩，主，主动多做一些，不要袖手旁多做一些，不要袖手旁观3.分享自己的分享自己的经验和智慧，不要藏着掩着和智慧，不要藏着掩着4.多提建多提建设性意性意见，而不要喋喋不休的消极抱怨，而不要喋喋不休的消极抱怨5.要拿要拿该拿的拿的钱，明明白白做人，明明白白做人6.心心态平平稳、立、立场中立中立7.敢于打破常敢于打破
30、常规、及、及时响响应，而非一味墨守，而非一味墨守陈规两种人永两种人永远原地踏步：一是不肯听命行事的；二是只听命行事的。原地踏步：一是不肯听命行事的；二是只听命行事的。- 55 -深度营销团队失败的销售人员的特征失败的销售人员的特征v紧盯顾客的毛病客的毛病v专心致志地心致志地盯住价格与住价格与优惠条件惠条件v对顾客花言巧客花言巧语或死磨硬或死磨硬缠v仅会用嘴会用嘴说v销售后立售后立马象断象断线的的风筝筝- 56 -深度营销团队向职业营销经理转化向职业营销经理转化v由由执行者到区域市行者到区域市场规划者的划者的转化化v由由业务能手到有效管理者的能手到有效管理者的转变v成成为有影响力的有影响力的领导
31、者者- 57 -深度营销团队成为区域市场的规划者成为区域市场的规划者v提高决策水平、明确队伍方向建立全新的建立全新的营销观念念区域市区域市场的全的全盘规划划策略精准与整合运作策略精准与整合运作竞争格局和掌控与争格局和掌控与应对资源的源的统筹与筹与调配配- 58 -深度营销团队成为有效的管理者成为有效的管理者v学会通学会通过他人的努力他人的努力实现目目标v学会管理的方法与技巧学会管理的方法与技巧明确目明确目标与与责任任指指导和分解和分解计划划学会学会过程程检核和沟通核和沟通把握管理的适度与平衡把握管理的适度与平衡促促进团队协作作- 59 -深度营销团队成为有影响力的领导者成为有影响力的领导者v野
32、牛型领导雁群型领导雁群型领导- 60 -深度营销团队营销团队的领导要点1.1.保持绝对的正直，提升人生境界；保持绝对的正直，提升人生境界；2.2.卓越的业务能力和绩效；卓越的业务能力和绩效；3.3.明确目标，坚定信念；明确目标，坚定信念；4.4.甘于奉献、承担责任，关键时刻身先士卒；甘于奉献、承担责任，关键时刻身先士卒；5.5.乐观心态、必胜信心、饱满热情、鼓舞士气；乐观心态、必胜信心、饱满热情、鼓舞士气；6.6.爱护和指导下属，营造学习成长的氛围；爱护和指导下属，营造学习成长的氛围；7.7.提高领导艺术：批评、赞美、协调、沟通、情绪控制提高领导艺术：批评、赞美、协调、沟通、情绪控制- 61
33、-深度营销团队团队不同的成长阶段情情情情境境境境领领领领导导导导High 能力 LowD1D1D4D3D2D2Low 意愿 High意意愿愿高高，能力高能力高意意愿愿高高，能力低能力低意意愿愿低低，能力低能力低意意愿愿低低，能力高能力高- 62 -深度营销团队学会情境化领导员员工成工成长阶长阶段段对应对应的的领导类领导类型型阶段一：低能力、高意愿段一：低能力、高意愿指挥型：组织、监督和控制督和控制阶段二：些段二：些许能力、低意愿能力、低意愿教练型：指：指挥、支持、支持阶段三：高能力、段三：高能力、变动的意愿的意愿支持型：赞扬、倾听、听、辅助助阶段四：高能力、高意愿段四：高能力、高意愿授权型：授：授权、保留、保留- 63 -深度营销团队营销管理骨干的培养营销管理骨干的培养v选拔拔优秀人才，培养秀人才，培养“种子种子选手手”v“复制式复制式”培养培养v不断承当更大的不断承当更大的责任，任，“机会牵引人才成长机会牵引人才成长”v将将队伍管理作伍管理作为各各级干部的考干部的考评、激励的内容、激励的内容- 64 -深度营销团队五、互动与研讨五、互动与研讨v欢迎大家参与迎大家参与- 65 -深度营销团队
