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1、1技术资料2技术资料3技术资料4技术资料5技术资料6技术资料7技术资料8技术资料9技术资料10技术资料11技术资料12技术资料13技术资料14技术资料15技术资料16技术资料17技术资料18技术资料19技术资料20技术资料21技术资料保险介入百姓生活的时间相对较短，客户不一定保险介入百姓生活的时间相对较短，客户不一定明白保险的意义，对保险也存在很多误解。此时，明白保险的意义，对保险也存在很多误解。此时，营销员就是传递保险真实作用的营销员就是传递保险真实作用的“传递者传递者”。既然是传递者，那么如何面对想法不同、脾气不既然是传递者，那么如何面对想法不同、脾气不同、爱好不同、环境不同和心情不同的人
2、群，把同、爱好不同、环境不同和心情不同的人群，把正确的保险意义与功用以客户喜欢和接受的方式、正确的保险意义与功用以客户喜欢和接受的方式、方法，组织词汇词语传递出去，这就是话术了。方法，组织词汇词语传递出去，这就是话术了。毋庸置疑，如说的话术到位、切入及时，可以扭毋庸置疑，如说的话术到位、切入及时，可以扭转客户的观念，从而正确使其理解保险。转客户的观念，从而正确使其理解保险。切记我们传递的准确性和真实性，话术包装的只切记我们传递的准确性和真实性，话术包装的只是客户接受的语言方式，而不是扭曲保险的真实是客户接受的语言方式，而不是扭曲保险的真实性。性。22技术资料既然话术是一种传递，那么面对性情不同
3、、既然话术是一种传递，那么面对性情不同、想法不同、脾气不同、爱好不同、环境不同想法不同、脾气不同、爱好不同、环境不同以及心情不同的人，传递的意思一样但运用以及心情不同的人，传递的意思一样但运用的语言一定也是不同的。的语言一定也是不同的。比如讲解疾病和风险比如讲解疾病和风险对有知识、能客观对有知识、能客观看待生命的人，我们就会比较直接传递保险看待生命的人，我们就会比较直接传递保险的意义，如的意义，如“每年投入一点钱，就可保证一每年投入一点钱，就可保证一旦有疾病或意外出现随时有一大笔钱可用；旦有疾病或意外出现随时有一大笔钱可用；如果一生无恙，后人仍可领回这笔钱，只当如果一生无恙，后人仍可领回这笔钱
4、，只当转到另一个口袋一样，何乐而不为转到另一个口袋一样，何乐而不为?”怎样利用话术怎样利用话术 23技术资料对犯忌讳和迷信的人就不能直说，我们会换对犯忌讳和迷信的人就不能直说，我们会换一种这类人能理解接受的词语来表达。如一种这类人能理解接受的词语来表达。如“破财免灾，你看我们每年都要花些香火钱吧，破财免灾，你看我们每年都要花些香火钱吧，只当是给疾病意外的一些香火钱了，真有病只当是给疾病意外的一些香火钱了，真有病了还能有一大笔用呢了还能有一大笔用呢!如果老天真保佑我们如果老天真保佑我们平平安安，最后还可给后人一大笔呢平平安安，最后还可给后人一大笔呢!”这就是人们常说的这就是人们常说的“见人说人话
5、、见鬼说鬼见人说人话、见鬼说鬼话的功力吧话的功力吧!”但要切记，不管怎么传递保险的功用，不能但要切记，不管怎么传递保险的功用，不能传递错误传递错误!24技术资料可把客户分为工薪阶层、小企业经营者和企可把客户分为工薪阶层、小企业经营者和企业家几个层次，不同层次对保险的需求不同，业家几个层次，不同层次对保险的需求不同，所运用的话术自然就不同。所运用的话术自然就不同。比如说工薪阶层，会引起财富流失的主要因比如说工薪阶层，会引起财富流失的主要因素是疾病和意外，那我们的话术就应侧重疾素是疾病和意外，那我们的话术就应侧重疾病意外发生时的财富保全。病意外发生时的财富保全。如如“我们拥有一年赚十万的能力，同时
6、我们我们拥有一年赚十万的能力，同时我们还拿这十万去投资，每年还有还拿这十万去投资，每年还有20%的回报，的回报，请问我们十年后有多少钱呢请问我们十年后有多少钱呢?”“你能保证有你能保证有100万吗？万吗？”25技术资料“显然不一定，如果一年后发生意外或大病，显然不一定，如果一年后发生意外或大病，要要100万治疗我们这时有多少钱万治疗我们这时有多少钱?”“很多人选择放弃治疗，如果这时你有很多人选择放弃治疗，如果这时你有100万万呢呢?请问你看不看病请问你看不看病?”“很简单，财务小调整，人生大规划，只要很简单，财务小调整，人生大规划，只要把钱的投资方向分配一下，完全就可化解。把钱的投资方向分配一
7、下，完全就可化解。你看，每年拿你看，每年拿9万去做你的投资，另万去做你的投资，另1万投到万投到保险公司，很可能有事时就是保险公司，很可能有事时就是100万的赔付，万的赔付，没出现风险钱也不会损失什么。没出现风险钱也不会损失什么。”26技术资料对企业主这种话术可能就不起作用，因为他们财富对企业主这种话术可能就不起作用，因为他们财富流失的主要因素并不是疾病，而是资产清理和即将流失的主要因素并不是疾病，而是资产清理和即将开征的遗产税。我们应更多从资产留存这方面谈论开征的遗产税。我们应更多从资产留存这方面谈论如如“我相信银行很方便，但是一旦有资产清理情况我相信银行很方便，但是一旦有资产清理情况发生请问
8、您还剩多少钱发生请问您还剩多少钱?”“我相信房产有稳定的回报，但一旦有资产清理情我相信房产有稳定的回报，但一旦有资产清理情况发生，请问您还有房子吗况发生，请问您还有房子吗?”“我相信您的生意会越来越大，资产清理也不会发我相信您的生意会越来越大，资产清理也不会发生，可您知道将来您可能就是遗产税的征收对象了，生，可您知道将来您可能就是遗产税的征收对象了，如果处理不好很可能您的继承人什么也拿不到如果处理不好很可能您的继承人什么也拿不到!您您愿意财富就这样不见了吗愿意财富就这样不见了吗?”“财务小调整，人生大规划，只要您每年存一点钱财务小调整，人生大规划，只要您每年存一点钱到保险公司可能就规避了这些风
9、险，您愿意了解吗到保险公司可能就规避了这些风险，您愿意了解吗?”27技术资料避免话术不当避免话术不当我们在客户面前避免话术不当的失误，关键是多倾我们在客户面前避免话术不当的失误，关键是多倾听，想好后再回答客户问题。要避免在客户面前不听，想好后再回答客户问题。要避免在客户面前不懂装懂，如碰到回答不出的问题就谦虚地告诉客户，懂装懂，如碰到回答不出的问题就谦虚地告诉客户，您的问题提得非常好，我把这个问题记下来请教我您的问题提得非常好，我把这个问题记下来请教我的主管明天再来告诉您。的主管明天再来告诉您。这样的回答客户比较能接受，还会觉得你很有上进这样的回答客户比较能接受，还会觉得你很有上进性，很谦虚，
10、你就更有机会。另外，在举例时，特性，很谦虚，你就更有机会。另外，在举例时，特别是讲到身故、意外、得了大病等，最好是用自己别是讲到身故、意外、得了大病等，最好是用自己来做例子为好。平时在操练时就要养成习惯，这样来做例子为好。平时在操练时就要养成习惯，这样就会避免话术不当的失误。就会避免话术不当的失误。28技术资料避免话术不当的第一要素是分析客户的需求，了解避免话术不当的第一要素是分析客户的需求，了解客户财富可能流失的原因，再根据不同情况具体分客户财富可能流失的原因，再根据不同情况具体分析切入的话术。比如你跟会经营的企业主谈论保险析切入的话术。比如你跟会经营的企业主谈论保险会带给他多少红利几乎是浪
11、费时间，因为他们就是会带给他多少红利几乎是浪费时间，因为他们就是因为会赚钱才成为有钱人的，生意利润可能远远高因为会赚钱才成为有钱人的，生意利润可能远远高于红利。再者跟老白姓谈遗产税或破产也是没用的。于红利。再者跟老白姓谈遗产税或破产也是没用的。所以，分析客户的需求是不说错话的第一原则。所以，分析客户的需求是不说错话的第一原则。话术一直在展业中扮演着关键的角色，是伙伴们与话术一直在展业中扮演着关键的角色，是伙伴们与客户交流时不可或缺的技巧。话术运用得当，展业客户交流时不可或缺的技巧。话术运用得当，展业中能事半功倍、画龙点睛，使我们更易于促成签单；中能事半功倍、画龙点睛，使我们更易于促成签单；若运
12、用偏差或失误，会使交流陷入困境，甚至会前若运用偏差或失误，会使交流陷入困境，甚至会前功尽弃。话术已经越来越成为伙伴们思索与研究的功尽弃。话术已经越来越成为伙伴们思索与研究的展业主题。展业主题。29技术资料如何练就话术如何练就话术销售话术的作用是，虽不能帮助销售人员达到销售话术的作用是，虽不能帮助销售人员达到“心心中无剑中无剑”的境界，但至少可以让他们的境界，但至少可以让他们“手中有剑手中有剑”；当我们新人伙伴的经验越来越丰富，有一天终于；当我们新人伙伴的经验越来越丰富，有一天终于会实现会实现“量变积累到一定程度形成质的飞跃量变积累到一定程度形成质的飞跃”，达，达到到“手中无剑，剑在心中手中无剑
13、，剑在心中”。伙伴们需要在以下四。伙伴们需要在以下四个方面下工夫：个方面下工夫：(1) 知识的宽度与深度，知识的系统性；知识的宽度与深度，知识的系统性；(2) 逻辑能力；逻辑能力；(3) 应变能力；应变能力；(4) 语言的驾御能力。语言的驾御能力。30技术资料 营销员：张先生，您有意外伤害保险吗营销员：张先生，您有意外伤害保险吗营销员：张先生，您有意外伤害保险吗营销员：张先生，您有意外伤害保险吗? ? 张先生：没有。我又不开车，也很少出差，要意外保险干什么张先生：没有。我又不开车，也很少出差，要意外保险干什么张先生：没有。我又不开车，也很少出差，要意外保险干什么张先生：没有。我又不开车，也很少
14、出差，要意外保险干什么? ? 营销员：张先生，前些天，我去看营销员：张先生，前些天，我去看营销员：张先生，前些天，我去看营销员：张先生，前些天，我去看“ “八一八一八一八一” ”建军节的展览。我建军节的展览。我建军节的展览。我建军节的展览。我发现一个规律，那些老军人回忆过去时，最得意的都是他们在发现一个规律，那些老军人回忆过去时，最得意的都是他们在发现一个规律，那些老军人回忆过去时，最得意的都是他们在发现一个规律，那些老军人回忆过去时，最得意的都是他们在枪林弹雨中如何大难不死的经历。回过头一想，我也是爱在别枪林弹雨中如何大难不死的经历。回过头一想，我也是爱在别枪林弹雨中如何大难不死的经历。回过
15、头一想，我也是爱在别枪林弹雨中如何大难不死的经历。回过头一想，我也是爱在别人面前炫耀自己历险的事情。很多人都认为，一个男人，一生人面前炫耀自己历险的事情。很多人都认为，一个男人，一生人面前炫耀自己历险的事情。很多人都认为，一个男人，一生人面前炫耀自己历险的事情。很多人都认为，一个男人，一生不遇到点风风雨雨就长不大。张先生，过去您一定也遇到过非不遇到点风风雨雨就长不大。张先生，过去您一定也遇到过非不遇到点风风雨雨就长不大。张先生，过去您一定也遇到过非不遇到点风风雨雨就长不大。张先生，过去您一定也遇到过非常危险的事吧。常危险的事吧。常危险的事吧。常危险的事吧。 张先生：有过张先生：有过张先生：有过
16、张先生：有过! !小时侯，有一次游泳差点淹死；还有一次，单位小时侯，有一次游泳差点淹死；还有一次，单位小时侯，有一次游泳差点淹死；还有一次，单位小时侯，有一次游泳差点淹死；还有一次，单位出去春游，车险些掉到山涧里。真是命大。出去春游，车险些掉到山涧里。真是命大。出去春游，车险些掉到山涧里。真是命大。出去春游，车险些掉到山涧里。真是命大。话术演练话术演练31技术资料营销员：张先生，您发现没有，这个世界上到处充满了风险，营销员：张先生，您发现没有，这个世界上到处充满了风险，每天都有人因为这样或那样的原因丢掉性命。这让我想起一每天都有人因为这样或那样的原因丢掉性命。这让我想起一个故事来，很残酷，讲给
17、您听听好不好个故事来，很残酷，讲给您听听好不好?张先生：讲讲。张先生：讲讲。营销员：从前有一个性格古怪、缺乏人性的上校军官，有一营销员：从前有一个性格古怪、缺乏人性的上校军官，有一次，他把自己的次，他把自己的1000个士兵集合在操场上，然后准备了个士兵集合在操场上，然后准备了1000把左轮手枪，他宣布：把左轮手枪，他宣布：1000把手枪中，只有把手枪中，只有3把手枪里面装把手枪里面装了子弹，现在，要求每个士兵依次走过来，自己挑选一把手了子弹，现在，要求每个士兵依次走过来，自己挑选一把手枪，然后站回自己的位置，没有命令不许检查枪支和扣动扳枪，然后站回自己的位置，没有命令不许检查枪支和扣动扳机。待
18、士兵战战兢兢挑选完手枪回到自己的位置上以后，这机。待士兵战战兢兢挑选完手枪回到自己的位置上以后，这个暴君上校下达命令，让个暴君上校下达命令，让1000名士兵对着自己的太阳穴扣动名士兵对着自己的太阳穴扣动扳机。随着枪响，三位倒霉的士兵应声倒地，一命呜呼。其扳机。随着枪响，三位倒霉的士兵应声倒地，一命呜呼。其他士兵在扣动扳机时脸色苍白。张先生，这个残酷的游戏中他士兵在扣动扳机时脸色苍白。张先生，这个残酷的游戏中死亡率是多少死亡率是多少?张先生：千分之三。张先生：千分之三。32技术资料营销员：现在我国发生意外伤害事故的概率也是千营销员：现在我国发生意外伤害事故的概率也是千分之三。张先生，您知道意外伤
19、害怎么解释吗分之三。张先生，您知道意外伤害怎么解释吗?张先生：怎么解释张先生：怎么解释?营销员：意外伤害是指人受到突然的、非本意的外营销员：意外伤害是指人受到突然的、非本意的外力作用，致使身体遭受伤害的事实。说白了，就像那力作用，致使身体遭受伤害的事实。说白了，就像那场残酷游戏一样，很多人早晨出门上班，总有人从此场残酷游戏一样，很多人早晨出门上班，总有人从此回不了家，或者直接去了医院。张先生，您同意我说回不了家，或者直接去了医院。张先生，您同意我说的以下事实吗的以下事实吗?我们本身非常小心，但是总有人不小我们本身非常小心，但是总有人不小心，比如，酒后驾车，开快车；总有倒霉事情突然降心，比如，酒
20、后驾车，开快车；总有倒霉事情突然降临，比如风把广告牌刮倒，路边的围墙突然倒下，阳临，比如风把广告牌刮倒，路边的围墙突然倒下，阳台上飞落物品；总有一些伺机报复的人让生意场上纠台上飞落物品；总有一些伺机报复的人让生意场上纠纷升级为暗算甚至公开的暴力。这些问题并不是我们纷升级为暗算甚至公开的暴力。这些问题并不是我们个人意志所左右，不是个人小心就能解决的。您说是个人意志所左右，不是个人小心就能解决的。您说是吗吗?33技术资料张先生：。但是我想应该不会发生在张先生：。但是我想应该不会发生在我身上的。我身上的。营销员：是的，你说谁不是这样想的，就营销员：是的，你说谁不是这样想的，就像我相信我的驾驶技术，我
21、能尽量的小心像我相信我的驾驶技术，我能尽量的小心驾驶车辆，但是我确没法保证别人不会撞驾驶车辆，但是我确没法保证别人不会撞我，你说对吗？没有安全的情况下就等于我，你说对吗？没有安全的情况下就等于在冒险，一旦遇险就要付出代价，自己买在冒险，一旦遇险就要付出代价，自己买单。单。34技术资料营销员：所以，凡是在社会上做事的人都应当拥有营销员：所以，凡是在社会上做事的人都应当拥有意外保险。一来意外保险保费并不贵，更重要的是意外保险。一来意外保险保费并不贵，更重要的是防止因意外发生突然失去工作能力，从此不能挣钱防止因意外发生突然失去工作能力，从此不能挣钱了。因此，通过保险在万一出意外的情况下解决家了。因此
22、，通过保险在万一出意外的情况下解决家庭经济来源问题。张先生，我想您一定是非常有家庭经济来源问题。张先生，我想您一定是非常有家庭责任感的人，是这样吧庭责任感的人，是这样吧?张先生：当然。意外保险看来还非有不可了。张先生：当然。意外保险看来还非有不可了。35技术资料营销员：营销员：“张先生，现实生活是多么美好，比如说你外出旅游张先生，现实生活是多么美好，比如说你外出旅游是件多么愉快的事，每位外出的旅游者，除必备一些旅游用品是件多么愉快的事，每位外出的旅游者，除必备一些旅游用品外，更多关注的是旅游安全，特别是那些喜欢探险，涉足深山外，更多关注的是旅游安全，特别是那些喜欢探险，涉足深山名泽的人，意外更
23、是无所不在。我们真诚地希望你在每个阳光名泽的人，意外更是无所不在。我们真诚地希望你在每个阳光明媚的日子里，都有责任为自己的健康，或者说偶然发生的意明媚的日子里，都有责任为自己的健康，或者说偶然发生的意外做好准备。如果你现在每天少抽半包烟，用节余下来的钱交外做好准备。如果你现在每天少抽半包烟，用节余下来的钱交纳低保费，享受高保障，为自己购买一份实实在在的意外伤害纳低保费，享受高保障，为自己购买一份实实在在的意外伤害保险，不会因旅途的意外给家庭带来灾难，您说是不是？保险，不会因旅途的意外给家庭带来灾难，您说是不是？”接着再说：接着再说：“其实购买意外伤害保险，我们只是希望您平平安其实购买意外伤害保险，我们只是希望您平平安安，或发生意外时能及时将诸多意外转嫁给保险公司，让保险安，或发生意外时能及时将诸多意外转嫁给保险公司，让保险保您平安健康。意外险保费少，保障高，何乐而不为呢？保您平安健康。意外险保费少，保障高，何乐而不为呢？”从而有效激发客户购买意外保险的欲望，从而促成签单。从而有效激发客户购买意外保险的欲望，从而促成签单。有针对性，如针对喜欢旅游的人有针对性，如针对喜欢旅游的人36技术资料
