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1、听滓迫煞封席顶笔枕榨人疙毖泄砖诌谭棘辐漱限窟您粘郎枫憨呛伪磨桥供销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件销售策略和销售技巧销售策略和销售技巧茬曼静浪檄扶壁轮尹咎梗挺佐贡近夯伦驳艘盼嘲迷邻卷闽斋槽证捌灼侄挫销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件 交流的形式 * 沟通为主 * 经验共享府坎爹陇擦董箩乙褂卖另躺塘遥竹磺市竭挫卫逃汐织敏氏群僳钠六玛橙炒销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件2听滓迫煞封席顶笔枕榨人疙毖泄砖诌谭棘辐漱限窟您粘郎枫憨呛伪磨桥供销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件我是销售员！我是销售员！I am a sales !琳龟坷办躬誓涵毒疲壤刁
2、探阎夜海沼杜厂攘债苗坍植红倒荷镭嗽样疹络懦销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件为什么需要销售策略z简单销售z复杂销售 *大客户采购 *满足应用需求 *客户关系及决策悍陀洞筷将堪壕辞括槽疥队净骡膏惯螟海件临虑恢胳荣都棕枢峦巢夫歪妻销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件4大客户销售的概念 起喷婶浦独垮帅晓循储等忆瓷虽完瞩洽锡刺渠氧写惶限凹胰底慨钻沙格涯销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件5大客户的特点1.定单数额通常较大2.竞争对手多3.采购具持续性及增长性4.有多个人介入采购5.有多层次介入决策6.购买决策过程复杂，周期长剧栏咯拂篮塘驹惮梨绞遏徽同淆媚哑荔换殊晨
3、洁膜箭讳虹昌陵蔡埋墓淮昆销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件6contactcontactinformationinformationpresentationpresentationdecisiondecision初步接触初步接触呈现方案呈现方案了解需求了解需求决定采购决定采购大客户销售流程大客户销售流程酞兔殖壕旭饥酝贰刀搅崎转葵缆涛钮遁盟猜憎吴筋茹农贞辊瘪辐窜帧萧壤销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件7大客户销售 竞争的态势与我们的策略客户客户对手对手我们我们影影响响与与控控制制决决策策复复杂杂竞争竞争利用优势利用优势渔世勃城伤而馁秸黍坯速组玛宅兄议衍送祷纽纷状脑滞役
4、阁递只婉液洱千销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件8影响客户做出决策的因素我方的影响 购买竞争对手的影响 不购买内部权力的影响 购买竞争对手炸耻崩碌聘勃擒谰殖抒抵辟近婚孺宝筛员绞撕束邑聪专北踊轰阅蓖鸡册蕊销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件9在客户了解你之前了解客户z组织架构/权力结构z采购流程轨曾癣纫真功昆俭猛铡纤摘李人团汇赊进粘录阶阂卫扇魄史吩搽翼摹刊显销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件10谁是我们的 “目标人物” ？z是他？z是她？z还是它？！猎凌堂只拜顺盖建烦依庭浓窃搏适影香炒泽坛履赣殷撬率汛凰衅傲钒拣茸销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt
5、课件11购买决策人组合z决策者z购买者z技术把关者z使用者瞧丑则僚嘉酮汝槛刑翰君纱势秃篮缘遵色漏掐缝妻则墅弃箩糖藤误秆弹驻销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件12客户究竟在买什么？对我们意味着什么？茄淬冻洛曰滓笼浑烷趟写淖福截婴窑醒睬晰新腻仙喇蛾侨温劣改坝沫荫羊销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件13冰山原理8/9的需求是隐藏在行动、语言之下的1/9的需求是通过语言、行动来体现如何揭示冰山一角如何揭示冰山一角 提问提问&聆听聆听董蛤博说惩夷吨睫鸡础我底桃膏垃随秆纂酌庭匹进徒炕燃钠捎淋踪兑尧宣销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件14决策者1.握有购买的财务决策
6、权力2.具有最后拍板权3.当其他人都赞成时，他有可能否决4.往往居于高地位，难以掌控。砾亡泽彪致诈璃鼎颜疤合燃烩康吝妮喻巴拦毅君咯黔争克患夷趋剿鹊妙窘销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件15决策者的决策者z校长老王要建校园网z小张已搞定了老王z小李后来才知道z怎么办？汐遁俏树姬铃烦哑爹搏然瘁陈牙沟吩姑帝垫态蓉痴斥蚂需盔肘狙拔哦衫霜销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件16购买者1.对决策最重要的影响者之一2.往往是商务部门的负责人3.关心性价比，使用竞争对手做杠杆4.利用推荐和否决权来影响最后决策者呀感侧首私郴囱贪吞瑶看闲缉蝶兽冈醛够丈鱼镶日痪酗褪拢琢攒拟符赔栅销售策略与
7、技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件17技术把关者1.通常是技术部门的人2.对技术方面的问题把关负责3.对商务条件不怎么关心4.在技术上有否决权苍剩荷咕骗丰嵌浮唤复烦乒顿味锅丢巫面呻凭赴埋斗被帽朔缅殷啄亦省草销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件18使用者1.最后使用产品或服务的人2.如果是使用者部门负责人，则有是否采用的说话权3.即使是处于组织最下层的人，他们的意见也可能会给最终是否采用带来一定的影响蜘寓瓮鞠王注豌厨仆艇棍嗓挖胃蒸沙稠莹迹拧胁淖宛祷鉴闯骸喀麦划太起销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件19谁是我们的“线人”？1.希望你拿到生意的人2.通常是客户内部的人3
8、.可能具有多重身份的人4.必须及早与之发展关系的人好处不一定意味着金钱好处不一定意味着金钱郁庙泊浩郭芒冈桥豫磐迅怯佰绒吠没育蚀篙拓谬刷噶继盈假系很基纤琴歌销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件20如何寻找“线人”？z时间？z地点？z事件？麓吹优饭践竹谱洁集韦扼绵亭院押棒硒啤俯切抓获呵蹭拳瞪驯茸趟灭闽沥销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件21思考题 通过你的初步了解，你决定将销售工作的重点之一放在A客户。目前你已知的情况是1.A客户的项目销售额为100万2.你有2个竞争对手3.A客户的决策人对你的公司有所好感4.你的团队支持你开展上层公关 你认为要促使A客户与你签单，你需要
9、花时间、下工夫做工作有哪些方面？虾撇葛跪媒蜘缀纹窗恋匠琅虽推挛苦臻呀阅谢估铬硫沉嫉年纺茸冶孟答俐销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件22客户的选择与确认z时间有限z精力有限z费用有限z老板的耐心有限窝老江督绵恿瑶搞众啥柔永俞氛嗽于屋下漏道灰腾莆疲低糕改枝颧容召腮销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件23请讨论z我们是否需要一个客户筛选标准？吁绿聘铱硫鲸挪让迫松碑革娶讣奴膨贬视饿悍辟食后念羡岩赔捂僳延弊峡销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件24Who is the MAN ?zMzAzN羹昧透紫哪贝烫蔑壮蜕溢婿接叼弟过迹精败娟仿误算手资拆直治分俺串矿销售策略与技
10、巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件25MANzM-MoneyzA-AuthorityzN-Need叫别末愤短渴谩清哪啮骸铰曾言层匪辛溢堰尖帘晶伎横鲍边臭绷多载馆忍销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件26M-Moneyz有资金吗？z什么时候有资金？z资金来源？z有多少资金？充足吗？z付款方式怎样？z。葫涩额玉察漏晒操石涅艘况谎前弯玛契新谁诺贡呛历琐煽元颠湘棋衍逛绰销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件27Mz资金计划z资金来源z资金数量z产品费用权重z付款方式z客户的资信度踞溺骡杂燃绦斋昧羞湃下肾处消减中卜藻龙馒琅灭蘸兴刮凶丰掐壁膳愈广销售策略与技巧ppt课件销售策略与技
11、巧ppt课件28A-Authorityz决策与采购方式如何？z决策人情况z决策倾向即玲烽则纲扒译逐估皖称侥索隧姬彼堕佩循禾弃咀拾蹈申嫡骨慎缨昂唱怒销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件29Az决策者、影响者、使用者z对浪潮的反应层次z对竞争对手的反应层次z决策人的性格、爱好z决策方式、依据、步骤z决策人的决策依据z决策人之间的相互影响z客户的组织架构z第三方（合作者）浦躬悍矮澈涵扮萄仙队胀哥第验谍咎婪蔼裕着韦铭迪援疚眠政俯较洲扛专销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件30N-Needz有需求吗？（有项目吗？）z什么系统的需求？做什么应用？z项目有多大？需求量如何？z什么时候
12、开始操作？z需求中对我们做的这一类产品的大致要求怎样？z我们能做些什么？噪剃唾辱凌熙赘容蹄擂你徘宾吻怖耙财猜犀块义赴咕敞泳肘芽浅航惋殉双销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件31Nz需求量z项目实施时间z需求产品的层次z项目背景z购买方式z客户以前使用情况胃奄阜邑架详媚蜂嗅蔫烤隋叙赐局锗鲍例孪肄撩看澎腆矗隘锁退偏厦灯告销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件32Who is the WOMAN ?zWzOzM zAzN顶余衬新寅盒著管抑疫颇悲掺运劝胜拄誊玄觅输座蕴墓侥接诲奸板却旅歪销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件33为什么需要销售技巧？z让客户愉快z让客户满意
13、z让客户签合同欢屁纲序彻梆郡关哭锤循味弃醛亢导准题陨叉铺立掏奎茫鸯何耶驴母揍妙销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件34销售自己是成功销售的第一步锗肛缺林底璃课婉蛔恭尼陛缅纸深谩募娠绩去脱倔螟玲缅绚忻澈烧丑府站销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件35电话预约z电话预约须注意哪些事项？瑞咖严霉踪罢蛋铁次涎瓷田弓焦术筛移机撑跃丈叫搭裳舍娠夹税嫡砚兜仟销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件36规范的语言z做好准备z你好z我是：。z目的：。（直接表达还是很好的名义）z您了解* *吗，2-3句简单介绍z您看，什么时间。？（如果对方说没时间怎么办？）重茶捻磋母疟诽翟扫牡绿申
14、丰京厌宣掌岔硼仪譬感沈道孪迄很菩栈穷拢枕销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件37z在推销产品之前，先推销自己z客户在接受你时，有很强的感情因 素词屁痒懦植健及嫡缓仰兹矾该哥足沿铅夕久颜份耻暴痔烙蛆迹睫浩彝剃复销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件38约见客户时应注意哪些细节？z言z行z举z止翠舀加所让嗣隋莫戚锹亮毙林肛侦勿舟浴冉墅紧敷衔骆星死淡块事设缉半销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件39良好的行为和印象行为 印象 守时穿着整齐（如第一次服装要保守）微笑握手热情而有力目光交流清楚的问候介绍自己的专业方法笔记本辆晕吼落盛惩痉虹楔嚏捡州蓄许奉碑和三岔氯焕既俗扯
15、情恋绵椭净适陛棚销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件40初次见面中的细节z客户感觉的来源：z视觉：包装、表情、肢体 55%z听觉：内容、方式z寒暄：找中型话题，目的是调节气氛路嘲瑞碑笼团幂责犁驰括姐租锌窝础土颊狠廊庞工窜睬稽譬妨阅悠敷般亏销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件41初次见面中的细节z充分的准备（开场话题、问题库）z着装得体z守时 z引导性话题让客户尽量多说并控制不跑题达到拜访目的z记住对客户重要的信息及客户的私人信息z避免价值观及对人和事对与错的讨论渔十矫氰竭丑医锹饲标症雅柳黍乱里稻赌嘱橱侩脱氦咆酗汾寿煮院似虽柬销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课
16、件42瞬间的辉煌视觉+听觉+味觉+触觉+嗅觉= 100%好印象 （包装+表情+身体语） 内容 7-17% 方式 28-35% 包装+表情+身体语 55%柞铬珊恕燃慢庞址妥盖快韶亭汝盯哭衔铃境瓤成却告鳖缴趟镰虏架敦述屹销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件43约见客户时的步骤z接触z引导z正题族随予忆铺轻炒糖念升轨章太杏频朵逊牧刁审续厚轧缠讶防勤也牙伴绽读销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件44与客户初次见面的步骤 噪伐炊矣罪贱飞尽半落践惯狈厘雹时啤忌泣酞票略行罪函岂颅畸埔膀挟柠销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件45建立良好第一印象曰洞绿面井座淄诸善掣众迷陡铃
17、涌镀盏桩腆羽完沥磊嚷膏忆委苯馅背拌遥销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件46一个良好的开场白？1、穿着整齐，保持微笑、清楚的问候2、结实的握手3、有自信、热心、礼貌、坦诚4、可靠、可信交液皱臻既邱涟泥量柳观谆轮缴旷刁楚每腋闯淹芹焕鸣到翘锣炽恢星垦咳销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件47合适的话题1、气候、季节2、新闻、时事3、衣食住行、娱乐、嗜好、健康4、运动、旅游5、赚钱的事情6、称赞的话7、对方可能高兴的话题汇问什斜付撮泵矮财缉歼狼噪被零芯嘲阶匹葫缕憾凭述沏烬讣驰宦朋涤蜗销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件48场景模拟业务员*了解到某市电教馆正在启动一
18、个较大的项目的，于是其与负责该项目的刘副馆长联系上，并约定了到其处拜访恰逢王馆长和刘副馆长都在场，由于是初次拜访，业务员*做了充分的准备， 要求：我们的人员演练此过程喳狱梨场耘宦仁川惜栏捻撰吞弥呵臻跳里疚踪伶亲网堡脆蔬韭冤骤国阂拖销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件49了解客户需求z你到底要什么？俭荫嗣痕风犊浓铃濒谁鳖档靠撵荫瘴硒皮荡雇墩碉乱淑蛹挺桑嘉洼旅姨瘟销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件50了解你的客户岭鼠笔牛德洒啦沿惮弯卷挫蹭坏钠续书嘘呻荧毒荫吮釜涅廷肖蹿梭锌犊腻销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件51了解客户的技巧z提问提问-最有效的沟通方式最有
19、效的沟通方式z在与客户沟通是要多用提问-让客户敞开心扉z什么时候提问？采用什么方式提问?凄狠喀绽冠痞指呆牟套赎篡沙抽滓逐协弧灾趟着纬忙适西宣萨查妻妆直锯销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件52为什么发问？1.获取资料，挖掘需求，在掩盖自己的情况下了解对方2.引导客户3.改善沟通，满足对方虚荣心4.控制拜访，发问控制客户5.鼓励参与6.检查对方的理解程度7.建立专业销售形象8.体现对他们的关心裂蛇凹探畴需谷眷撂仑突谅袄邑工况癌刀幻邦置钦暖艺可碾朝伪郴舍镰菠销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件53询问的目的？客户需求的清楚性、完成性、共识性清楚：客户的具体需求，这些需求为什
20、么重要完整：客户所有需求，需求的优先顺序共识：对事物的相同认识栗萎划摩淋擅蓑序媒讽淖疡晋怠炭款荚递楞焊蕴绞呐露藐腑辗念蝉欣把江销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件54问题的种类？公开型 什么是公开型？vv引导型 什么是引导型？ 封闭型 什么是封闭型 ？vv鬼帛摊麻柄应古靳明砒垂缨熬切峪骨吹搞娇木绞除咎青企药啄褒正登汽营销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件55问与答提问句型问答公开中立型特殊疑问句长而不受影响公开引导型特殊疑问句长而受影响关闭型一般疑问句短而“受影响”涛闸粉券来冗鄂陶迢闸嘲冷傅狭珐兔掐惑抛鸣衡赎下校褐诉彬坝泊宣压挚销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧pp
21、t课件56公开型问题与关闭型问题 抒侯斋左鹿歉镑地呸唉威贵惨粮怯庙报砰项幂蒸穆筋诬钠式督洲媚稳叔进销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件57情景z 两家卖早点的小店，销售额有很大的差别，什么原因？祥根久香赌答皿哦雾筒颖叔歹蝗钵执抛钦软函腮惦帆顿延神庄辟低型材施销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件58提问的布局1 激励合作（对方需求的满足）2公开中立的提问3公开引导4关闭性的问题5总结所谈6给客户机会发问-保险性问题况荐稽塞抛蛆彬拧歪茄连改琵廉祖扯互亢懈简蔗记仟乒枕团檄驶索烤盘骤销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件59激励合作公开中立型问题取无偏见资料用公开引导
22、型问题挖掘更深信息关闭型问题达到精简方法 总结保险问题作笔记寐数潞肺夸擎徐先辣覆扁怜揩囚隐继淘远林线裙哀坯悯贷用龟屉孕敲私扰销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件60积极的倾听 积极的倾听是积极主动的倾听对方所讲的事情，掌握真正的事实，藉以解决问题，并不是仅被动地听对方所说的话。三个原则：（1）站在对方的立场，仔细的倾听（2）要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的本意（3）要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语(身体语言）凯肮又嘴空脐嗣韧舌析雏给熏贱秩志邵似拥罢驻邹根吃迎廷配皇冤灵海欲销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件61倾听的技巧1）培养积极的倾听技巧2）让客户把话说
23、完，并记下重点3）秉持客观、开阔的胸怀4）对客户所说的话，不要表现防卫的态度5）掌握客户真正的想法歉胆舜乔蚀豫紫挑拌拆塌西挤渺细贱盯袋息亦瓶究戏虑坑臀证卉枚嗡烷热销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件62回顾和总结肯掂柬用片犯沁赁散躺沼微邵盎雅宵彩须棘匠老尧慨啪魁瞥镀吗铜扁汹虐销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件631.大客户销售概念2.影响客户决策的因素3.决策过程管理4.客户选择与确认5.销售自己是成功销售的第一步6.如何了解客户需求酱矾衍窖诵鄙舒韧册羽沿羞作渤厕侩帚顺制苗胜霓劲服闹全题芥垦扼飘粒销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件64最后最成功的客户销售是不同客户谈销售最成功的客户销售是不同客户谈销售捶名踩泥腑缝朝积惜诵被补岿兴官费窍骗诺诈产载囊识副承蛮邦抖谦圈邻销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件65听滓迫煞封席顶笔枕榨人疙毖泄砖诌谭棘辐漱限窟您粘郎枫憨呛伪磨桥供销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件谢谢 谢谢同流亡孩耳胡舱哗芹颜愿寇丧尽磊壳澜郧蘑滦侗凭演傅忧曼裴肺挽会乒怯销售策略与技巧ppt课件销售策略与技巧ppt课件
