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1、经销商管理与中间渠道建设经销商管理与中间渠道建设经销商管理与中间渠道建设课件经销商的概念商的概念经销商的商的产生生经销商的商的发展展主主 要要 内内 容容经销商管理与中间渠道建设课件经销商前商前进的的动力是什么？力是什么？经销商最关心的商最关心的问题是什么？是什么？公司与公司与经销商到底是什么关系？商到底是什么关系？问问题题经销商管理与中间渠道建设课件经销商的分类经销商的分类行行行行业业分分分分类类快速消快速消快速消快速消费费品品品品耐用品耐用品耐用品耐用品原料原料原料原料其他其他其他其他药药 品品品品食食食食 品品品品日日日日用用用用品品品品文文文文化化化化用用用用品品品品家家家家 电电五五
2、五五 金金金金区域分区域分区域分区域分类类省省省省级级（包包包包含含含含三三三三个个个个以以以以内内内内）地地地地市市市市级级区区区区域域域域级级终终端端端端商商商商经销商管理与中间渠道建设课件省级经销商省级经销商在一个或几个省内在一个或几个省内在一个或几个省内在一个或几个省内进进行行行行产产品品品品经经推广工作。推广工作。推广工作。推广工作。经营经营特点：特点：特点：特点：实实力力力力强强大大大大分分分分销销渠道健全渠道健全渠道健全渠道健全富有操作富有操作富有操作富有操作经验经验在同行中有一在同行中有一在同行中有一在同行中有一定知名度定知名度定知名度定知名度有一批有一批有一批有一批销销售售售
3、售队队伍伍伍伍经销商管理与中间渠道建设课件性性 格格: :对产品挑品挑选非常非常严格或格或对产品有档品有档次次贮备对价格返利等价格返利等销售政策要求是最售政策要求是最优惠惠往往希望能和公司决策人往往希望能和公司决策人员进行行谈判判经销商管理与中间渠道建设课件地市级销售商地市级销售商在某一城市在某一城市在某一城市在某一城市进进行行行行产产品的品的品的品的销销售的推广工作售的推广工作售的推广工作售的推广工作经营经营特点：特点：特点：特点：实实力一般力一般力一般力一般与城市与城市与城市与城市终终端商关端商关端商关端商关系密切系密切系密切系密切有有有有较强较强的的的的实际实际操操操操作作作作经验经验在
4、某一区域内在某一区域内在某一区域内在某一区域内有一定的知名有一定的知名有一定的知名有一定的知名度度度度有部分有部分有部分有部分销销售人售人售人售人员员经销商管理与中间渠道建设课件产产品的品的品的品的销销率，与价格并重率，与价格并重率，与价格并重率，与价格并重产产品忠品忠品忠品忠诚诚度度度度较较高高高高与具体与具体与具体与具体销销售人售人售人售人员员易保持良好关系易保持良好关系易保持良好关系易保持良好关系性性 格格: :经销商管理与中间渠道建设课件区域经销商区域经销商某种情况下又称为分销商某种情况下又称为分销商在某一城市里无限制在某一城市里无限制在某一城市里无限制在某一城市里无限制进进行行行行销
5、销售和推广工作售和推广工作售和推广工作售和推广工作经营经营特点：特点：特点：特点：实实力力力力销销差差差差基本上无基本上无基本上无基本上无销销售渠售渠售渠售渠道道道道实际实际操作操作操作操作经验经验不不不不强强可能兼作可能兼作可能兼作可能兼作终终端端端端商商商商自己打天下自己打天下自己打天下自己打天下经销商管理与中间渠道建设课件关心关心动销和退和退货问题不可能占不可能占压太多的太多的货在在谈判中不属于判中不属于强势性性 格格: :经销商管理与中间渠道建设课件经营特点：特点：垫货销售而不推广售而不推广产品更新率快品更新率快终终端端商商商铺，直接面对消费者商铺，直接面对消费者经销商管理与中间渠道建
6、设课件关心关心动销率和售后率和售后问题感情大于感情大于产品品进入容易，入容易，动销难性性 格格: :经销商管理与中间渠道建设课件代代理理商商特殊的经销商特殊的经销商 肩肩负有品牌推广的有品牌推广的责任任经营特点：特点：实力超力超强非常完善的非常完善的销售渠道售渠道成熟操作模式与成熟操作模式与队伍伍经销商管理与中间渠道建设课件要求大要求大额利利润厂家足厂家足够的支持的支持有有较强的的产品忠品忠诚度但耐心度但耐心较差差性性 格格 特特 点点: :经销商管理与中间渠道建设课件经销商的鳞选标准经销商的鳞选标准管理管理管理管理奖奖金金金金对长对长期利期利期利期利润润的的的的要求要求要求要求销销售人售人售
7、人售人员员管理能力管理能力管理能力管理能力分区制分区制分区制分区制省省省省级级制制制制重点地市重点地市重点地市重点地市+ + + +省省省省级级制制制制地市地市地市地市经销经销制制制制地市地市地市地市经销经销+ + + +区域分区域分区域分区域分销销制制制制区域分区域分区域分区域分销销+ + + +终终端制端制端制端制G 根据公司策略进行选择根据公司策略进行选择经销商管理与中间渠道建设课件G根据根据根据根据经销实经销实力力力力选择选择看看看看经营经营的的的的产产品品品品看看看看经营经营区域区域区域区域看个人看个人看个人看个人经历经历看看看看现现有有有有实实力力力力看人看人看人看人员员配配配配备
8、备G根据根据根据根据诚诚信度信度信度信度进进行行行行选选 择择业业界名声界名声界名声界名声经营产经营产品品品品自我感自我感自我感自我感觉觉G根据根据根据根据产产品开品开品开品开发发先后先后先后先后产产品的季品的季品的季品的季节节因素因素因素因素重点开重点开重点开重点开发发地点因素地点因素地点因素地点因素公司网公司网公司网公司网络络覆盖因素覆盖因素覆盖因素覆盖因素经销商的鳞选标准经销商的鳞选标准经销商管理与中间渠道建设课件进行经销商的鳞选原则进行经销商的鳞选原则宁缺勿宁缺勿滥多方考察多方考察逐逐级合作合作经销商管理与中间渠道建设课件经销商鳞选过程经销商鳞选过程广告广告广告广告发发布模式布模式布模
9、式布模式G 选择选择媒体媒体媒体媒体受众的集中性受众的集中性受众的集中性受众的集中性效价比效价比效价比效价比时时效性效性效性效性附加价附加价附加价附加价值值经销商管理与中间渠道建设课件经销商鳞选过程经销商鳞选过程主主主主动动拜拜拜拜访访模式模式模式模式G 拜拜拜拜访访路路路路线线的确定的确定的确定的确定G 拜拜拜拜访访目目目目标标G 拜拜拜拜访访辞辞辞辞G 拜拜拜拜访访程序程序程序程序G 拜拜拜拜访访中可能遇到的中可能遇到的中可能遇到的中可能遇到的问题问题及及及及应对应对G 拜拜拜拜访访的的的的资资料准料准料准料准备备经销商管理与中间渠道建设课件经销商鳞选过程经销商鳞选过程招商会模式招商会模式
10、招商会模式招商会模式G 客客客客户户信息信息信息信息资资料的搜集料的搜集料的搜集料的搜集G 会会会会议议的邀的邀的邀的邀请请G 会会会会议议的准的准的准的准备备要素要素要素要素G 会会会会议议的招开程序的招开程序的招开程序的招开程序G 会会会会议议的控制的控制的控制的控制G 会会会会议议的跟的跟的跟的跟进进经销商管理与中间渠道建设课件经销商鳞选过程经销商鳞选过程朋友推荐模式朋友推荐模式朋友推荐模式朋友推荐模式G 家族式家族式家族式家族式经销经销方式方式方式方式G 区域网区域网区域网区域网络络式式式式经销经销方式方式方式方式G 管理商的概念管理商的概念管理商的概念管理商的概念经销商管理与中间渠道
11、建设课件鳞选经销商可能出现的问题鳞选经销商可能出现的问题产产品推广品推广品推广品推广时间时间与与与与经销经销商的了解程序商的了解程序商的了解程序商的了解程序的矛盾的矛盾的矛盾的矛盾经销经销政策与政策与政策与政策与经销经销商商商商实实力之力之力之力之间间的矛盾的矛盾的矛盾的矛盾经销经销商商商商实实力与力与力与力与经销经销商忠商忠商忠商忠诚诚度的矛盾度的矛盾度的矛盾度的矛盾经销商管理与中间渠道建设课件经销商的管控经销商的管控 经销经销商的商的商的商的窜货窜货管理管理管理管理 窜货窜货的的的的预预防防防防 窜货窜货的的的的发现发现 窜货窜货的的的的处处理理理理 公司防公司防公司防公司防窜货窜货体系的
12、构筑体系的构筑体系的构筑体系的构筑经销商管理与中间渠道建设课件经销商的窜货管理经销商的窜货管理窜货发窜货发生的原因生的原因生的原因生的原因销销路不路不路不路不畅畅库库存太大存太大存太大存太大窜货窜货成本成本成本成本过过低低低低窜货时窜货时有一定有一定有一定有一定的利的利的利的利润润差差差差额额窜货的定义窜货的定义条件：条件：条件：条件：区域之区域之区域之区域之间间存在存在存在存在价格差价格差价格差价格差区域之区域之区域之区域之间间存在存在存在存在销销量差量差量差量差窜货窜货成本不高成本不高成本不高成本不高经销商管理与中间渠道建设课件窜货的预防窜货的预防平抑价格平抑价格平抑价格平抑价格密切跟踪密
13、切跟踪密切跟踪密切跟踪经销经销商的商的商的商的货货物流物流物流物流选择经销选择经销商商商商时时一定要慎重一定要慎重一定要慎重一定要慎重拉高拉高拉高拉高窜货窜货成本成本成本成本保保保保证证金的交金的交金的交金的交纳纳感情攻感情攻感情攻感情攻势势经销商管理与中间渠道建设课件窜货的发现窜货的发现第一第一第一第一时间发现时间发现，第一，第一，第一，第一时间处时间处理理理理经销经销商的商的商的商的监监控体系控体系控体系控体系密切密切密切密切监视窜货监视窜货集中区域集中区域集中区域集中区域经销商管理与中间渠道建设课件窜货的处理窜货的处理对窜货对窜货方的方的方的方的处处理原理原理原理原则则对对被被被被窜窜方
14、的方的方的方的处处理原理原理原理原则则处罚标处罚标准准准准经销商管理与中间渠道建设课件公司防窜货体系的构筑公司防窜货体系的构筑公司防公司防公司防公司防窜货窜货意意意意识识的培养的培养的培养的培养窜货窜货反反反反应应机机制的建立机机制的建立机机制的建立机机制的建立正确正确正确正确销销售政策售政策售政策售政策经销经销商的培商的培商的培商的培训训经销商管理与中间渠道建设课件经销商的培训经销商的培训经销经销商培商培商培商培训训的目的：的目的：的目的：的目的：经销经销商的忠商的忠商的忠商的忠诚诚度培养度培养度培养度培养使使使使经销经销商得以商得以商得以商得以贯彻贯彻公司市公司市公司市公司市场场运作方运作
15、方运作方运作方针针政策政策政策政策树树立立立立经销经销商的操作信心，使之与公司商的操作信心，使之与公司商的操作信心，使之与公司商的操作信心，使之与公司同心同德同心同德同心同德同心同德增加彼此学增加彼此学增加彼此学增加彼此学习习与交流的机会与交流的机会与交流的机会与交流的机会向其推荐新的向其推荐新的向其推荐新的向其推荐新的产产品品品品经销商管理与中间渠道建设课件经销商忠诚度的培养经销商忠诚度的培养我有与众不同的我有与众不同的我有与众不同的我有与众不同的责责任感，跟我任感，跟我任感，跟我任感，跟我绝绝不吃不吃不吃不吃亏亏我待你不薄，你也我待你不薄，你也我待你不薄，你也我待你不薄，你也应应如此如此如
16、此如此看看看看看看看看别别人，做得多好人，做得多好人，做得多好人，做得多好新新新新观观念、新方法、有学念、新方法、有学念、新方法、有学念、新方法、有学习动习动力力力力产产品系列及后品系列及后品系列及后品系列及后续续延伸，有延伸，有延伸，有延伸，有发发展空展空展空展空间间经销商管理与中间渠道建设课件G制定培制定培制定培制定培训计训计划划划划目目目目的的的的人人人人数数数数费费用用用用课课务务辅辅助人助人助人助人员员安排安排安排安排程序运作程序运作程序运作程序运作培训会的操作流程培训会的操作流程经销商管理与中间渠道建设课件培训会的操作流程培训会的操作流程G 选选址址址址僻僻僻僻静静静静安安安安全全
17、全全较较舒适舒适舒适舒适设设施施施施齐齐全全全全经销商管理与中间渠道建设课件G课课 务务 安安安安 排排排排确定中心要素，确定中心要素，确定中心要素，确定中心要素，明确明确明确明确讲课讲课目的目的目的目的专业专业培培培培训师训师+ +公公公公司培司培司培司培训训人人人人员员+ +销销售人售人售人售人员员培训会的操作流程培训会的操作流程 课务课务内容内容内容内容 产产品介品介品介品介绍绍 模式模式模式模式讲讲解解解解 市市市市场场点点点点评评 远远景分析景分析景分析景分析互互互互动动活活活活动动： 经销经销商商商商发发言言言言 游游游游戏戏活活活活动动 抽抽抽抽奖奖活活活活动动 军训军训经销商管
18、理与中间渠道建设课件培训会的操作流程培训会的操作流程G 后后后后 勤勤勤勤 保保保保 障障障障场务场务音响、音响、音响、音响、电脑电脑、投影、灯光、茶水、投影、灯光、茶水、投影、灯光、茶水、投影、灯光、茶水、保安保安保安保安勤勤勤勤务务住宿、吃住宿、吃住宿、吃住宿、吃饭饭、交通、交通、交通、交通、军训军训业务业务沟通沟通沟通沟通经销商管理与中间渠道建设课件培培培培训训的持的持的持的持继继性性性性及及及及时时反反反反馈经销馈经销商商商商对对培培培培训训会的意会的意会的意会的意见见加加加加强强平日平日平日平日联络联络，确定，确定，确定，确定归归属意属意属意属意识识经销商培训会的后期跟进工作经销商培
19、训会的后期跟进工作经销商管理与中间渠道建设课件对对乱价行乱价行乱价行乱价行为为的介定的介定的介定的介定为为什么要什么要什么要什么要对对乱价乱价乱价乱价进进行控制行控制行控制行控制经销商价格控制经销商价格控制经销商管理与中间渠道建设课件在制定价格在制定价格时要考要考虑区域市区域市场差差异异在在产品品销售期售期间充分与充分与经销商商进行沟通行沟通对同同类产品价格要充分了解品价格要充分了解设立促立促销品及特殊品及特殊时间的价格的价格变动机制机制如何预防乱价行为如何预防乱价行为经销商管理与中间渠道建设课件处罚条款，合同中要明确条款，合同中要明确对货物流控制得当物流控制得当提高乱价减半提高乱价减半如何对
20、经销商乱价行为进行处罚如何对经销商乱价行为进行处罚经销商管理与中间渠道建设课件要有全民皆兵的意要有全民皆兵的意识第一第一时间，第一反，第一反应谁管理，管理，谁处理原理原则经销商价格监控体系的建立经销商价格监控体系的建立经销商管理与中间渠道建设课件经销商销售政策的制定经销商销售政策的制定产品价格体系的制定品价格体系的制定返利机制的制定返利机制的制定经销商管理与中间渠道建设课件价格制定的要素：价格制定的要素：价格制定的要素：价格制定的要素：同行是参照同行是参照同行是参照同行是参照成本最重要成本最重要成本最重要成本最重要宁宁宁宁货货不不不不给现给现奖奖励是指励是指励是指励是指导导2020是底是底是底
21、是底线线产品价格体系的制定产品价格体系的制定经销商管理与中间渠道建设课件以年返以年返为主主线辅以季返以季返给货不不给现加以各种体加以各种体现附加价附加价值的的奖励励产品品牌与返利品品牌与返利额度成正比度成正比返利机制的制定返利机制的制定经销商管理与中间渠道建设课件利利利利润润率与市率与市率与市率与市场场推广推广推广推广职责职责成反比成反比成反比成反比高空宣高空宣高空宣高空宣传传厂家厂家厂家厂家负责负责，促，促，促，促销销活活活活动动经经销销商商商商负责负责对经销对经销商的市商的市商的市商的市场场推广推广推广推广职责职责要要要要进进鼓励与鼓励与鼓励与鼓励与支持支持支持支持对经销对经销商的市商的市
22、商的市商的市场场推广行推广行推广行推广行为为要要要要进进行行行行监监控控控控和指和指和指和指导导杜杜杜杜绝违规绝违规宣宣宣宣传传的的的的发发生生生生公司与经销商之间的市场推广职责划分公司与经销商之间的市场推广职责划分经销商管理与中间渠道建设课件促促促促销销品的分品的分品的分品的分类类：a a、终终端促端促端促端促销销品品品品 b b、 奖奖品品品品 c c 、礼品、礼品、礼品、礼品 d d、非、非、非、非卖卖品品品品促促促促销费销费用用用用应应控制在控制在控制在控制在总总利利利利润额润额25%25%以以以以内内内内多多多多为经销为经销商提供促商提供促商提供促商提供促销设计销设计稿稿稿稿促促促促
23、销销品的比例品的比例品的比例品的比例应纳应纳入合同与入合同与入合同与入合同与销销量挂量挂量挂量挂钩钩促销品与促销费用的分配促销品与促销费用的分配经销商管理与中间渠道建设课件年任年任务量与首次量与首次进货量或首次量或首次铺货量有比例关系量有比例关系年任年任务量是量是经销商最重要的考商最重要的考核指核指标，在合同中，在合同中应明确明确规定定年任年任务量将有若干量将有若干辅助指助指标作作为支撑点支撑点年度销售任务的制定年度销售任务的制定经销商管理与中间渠道建设课件宁宁宁宁换换不退，宁退不不退，宁退不不退，宁退不不退，宁退不伤伤残次早残次早残次早残次早换换，不留后患，不留后患，不留后患，不留后患对对残
24、次品的残次品的残次品的残次品的监监控制度及控制度及控制度及控制度及处罚处罚制度制度制度制度残次品的残次品的残次品的残次品的处处理原理原理原理原则则与条款与条款与条款与条款对对正品的保正品的保正品的保正品的保护护意意意意识识关于换货及残次品的处理问题关于换货及残次品的处理问题经销商管理与中间渠道建设课件与与与与经销经销商打交道商打交道商打交道商打交道应应具具具具备备的心的心的心的心态态多年不多年不多年不多年不见见老朋友老朋友老朋友老朋友闲闲来无事常走走来无事常走走来无事常走走来无事常走走礼多从来人不怪礼多从来人不怪礼多从来人不怪礼多从来人不怪自自自自爱爱才会人人才会人人才会人人才会人人爱爱不当雷
25、不当雷不当雷不当雷锋锋不指不指不指不指挥挥善意提醒耳善意提醒耳善意提醒耳善意提醒耳边边吹吹吹吹公司利益公司利益公司利益公司利益摆摆中中中中间间朋友哥朋友哥朋友哥朋友哥们们到永到永到永到永远远员工培训员工培训经销商管理与中间渠道建设课件拜访经销商的技巧拜访经销商的技巧程程 序序 初初 访 再再 访 目目的拜的拜访 成交拜成交拜访 关心拜关心拜访经销商管理与中间渠道建设课件目的：目的：目的：目的： 他知道我是他知道我是他知道我是他知道我是谁谁 让让他知道我做什么的他知道我做什么的他知道我做什么的他知道我做什么的 让让他不他不他不他不讨厌讨厌我我我我技巧：技巧：技巧：技巧： 有礼有礼有礼有礼 少少少
26、少语语 短留短留短留短留 预设预设初访初访陌生拜访陌生拜访经销商管理与中间渠道建设课件再再 访访熟熟 访访目的：目的：目的：目的： 他是什么他是什么他是什么他是什么样样的人的人的人的人 我的我的我的我的产产品他有没有需求品他有没有需求品他有没有需求品他有没有需求 让让他喜他喜他喜他喜欢欢我我我我技巧：技巧：技巧：技巧： 多多多多 听听听听 多多多多 看看看看 多多多多 谈谈 多多多多 问问经销商管理与中间渠道建设课件目的拜访目的拜访谈判拜访谈判拜访目的：目的：目的：目的： 使他接受我使他接受我使他接受我使他接受我们们公司的公司的公司的公司的产产品品品品 与之与之与之与之谈谈好条件好条件好条件好
27、条件 充分了解他的充分了解他的充分了解他的充分了解他的顾虑顾虑与要求与要求与要求与要求技巧：技巧：技巧：技巧： 送送送送 礼礼礼礼 软软 磨磨磨磨 硬硬硬硬 泡泡泡泡 获获 得得得得经销商管理与中间渠道建设课件成交拜访成交拜访签约访问签约访问目的：达成目的：达成目的：达成目的：达成协议协议技巧：技巧：技巧：技巧： 直直直直 入入入入 利利利利 诱诱 威威威威 逼逼逼逼 签签 约约经销商管理与中间渠道建设课件关关 心心 拜拜 访访目的：目的：目的：目的： 增增增增进进感情感情感情感情 了解情况了解情况了解情况了解情况 促促促促进进工作工作工作工作技巧：技巧：技巧：技巧： 惊惊惊惊 喜喜喜喜 四四
28、四四 多多多多 获获 得得得得经销商管理与中间渠道建设课件守守守守诺诺：办办不到的不不到的不不到的不不到的不谈谈，办办得到的只得到的只得到的只得到的只说说一半一半一半一半关心：不要关心：不要关心：不要关心：不要钱钱的好事要拼命的做的好事要拼命的做的好事要拼命的做的好事要拼命的做自自自自爱爱：你的起步点在于你把自己放：你的起步点在于你把自己放：你的起步点在于你把自己放：你的起步点在于你把自己放在哪里在哪里在哪里在哪里顺顺俗：大俗：大俗：大俗：大隐隐隐隐于市于市于市于市与经销商保持良好关系的要素与经销商保持良好关系的要素经销商管理与中间渠道建设课件心心心心态态：心要有公，嘴心要有公，嘴心要有公，嘴
29、心要有公，嘴要私要私要私要私早早早早处处理莫要理莫要理莫要理莫要迟迟当面当面当面当面说说清不推清不推清不推清不推委委委委长长痛不如短痛痛不如短痛痛不如短痛痛不如短痛值值领导领导决定我辜决定我辜决定我辜决定我辜嘴里嘴里嘴里嘴里SorrySorry手不手不手不手不软软指握心指握心指握心指握心态态技巧技巧技巧技巧大事化小小事大事化小小事大事化小小事大事化小小事化了化了化了化了如何处理与经销商的工作纠纷如何处理与经销商的工作纠纷经销商管理与中间渠道建设课件从从从从简简原原原原则则清晰原清晰原清晰原清晰原则则规规范原范原范原范原则则不松口，大不松口，大不松口，大不松口，大处处悄悄走悄悄走悄悄走悄悄走政策
30、一政策一政策一政策一让让，一，一，一，一让让，又，又，又，又一一一一让让宁冒不宁冒不宁冒不宁冒不签约风险签约风险在核在核在核在核心心心心问题问题上上上上绝绝不退不退不退不退让让经销合同的制定经销合同的制定经销商管理与中间渠道建设课件心心心心态态不不不不动动如山，如山，如山，如山，举举重者重者重者重者轻轻洞如洞如洞如洞如观观火，填思敏行火，填思敏行火，填思敏行火，填思敏行切忌切忌切忌切忌贪贪念念念念要点：要点：要点：要点：优势优势在掌握信息多的一方在掌握信息多的一方在掌握信息多的一方在掌握信息多的一方尽量的尽量的尽量的尽量的让对让对方付出方付出方付出方付出谈谈判成本判成本判成本判成本立立立立场坚
31、场坚立而手段灵活立而手段灵活立而手段灵活立而手段灵活个人必个人必个人必个人必须须在在在在谈谈判前被判前被判前被判前被别别方信任方信任方信任方信任谈判的艺术谈判的艺术经销商管理与中间渠道建设课件预预知知知知对对手情况（性格、手情况（性格、手情况（性格、手情况（性格、实实力、人品）力、人品）力、人品）力、人品）合同的合同的合同的合同的拟拟定和了解（虚定和了解（虚定和了解（虚定和了解（虚实结实结合，利合，利合，利合，利多多多多责责少）少）少）少）向上向上向上向上级级通通通通报报及被充分授及被充分授及被充分授及被充分授权权制定制定制定制定谈谈判判判判计计划划划划谈判前的准备谈判前的准备经销商管理与中间
32、渠道建设课件开开开开门见门见山式（适用于老客山式（适用于老客山式（适用于老客山式（适用于老客户户及彼此及彼此及彼此及彼此十分熟悉的人）十分熟悉的人）十分熟悉的人）十分熟悉的人）欲擒故欲擒故欲擒故欲擒故纵纵式（适用于我方式（适用于我方式（适用于我方式（适用于我方实实力力力力强强大，大，大，大，条件条件条件条件优优厚）厚）厚）厚）疲疲疲疲劳轰劳轰炸式（适用于双炸式（适用于双炸式（适用于双炸式（适用于双实实力接近，力接近，力接近，力接近，意向意向意向意向强强烈和条件分岐烈和条件分岐烈和条件分岐烈和条件分岐较较大）大）大）大）恳请恳请死死死死缠缠式（适用于式（适用于式（适用于式（适用于对对方方方方实实
33、力力力力强强大，大，大，大，而意愿不高）而意愿不高）而意愿不高）而意愿不高）谈判方式谈判方式经销商管理与中间渠道建设课件不要欺不要欺不要欺不要欺骗骗要要要要诱导诱导情情情情绪绪跟着目的跑跟着目的跑跟着目的跑跟着目的跑临门临门一脚不拖拉一脚不拖拉一脚不拖拉一脚不拖拉注意表情想注意表情想注意表情想注意表情想对对策策策策说说服教育当老服教育当老服教育当老服教育当老师师运用道具方法妙运用道具方法妙运用道具方法妙运用道具方法妙意外情况不惊慌意外情况不惊慌意外情况不惊慌意外情况不惊慌当当当当场场解决是最好解决是最好解决是最好解决是最好谈判技巧谈判技巧经销商管理与中间渠道建设课件金牛型金牛型金牛型金牛型经销
34、经销商（高忠商（高忠商（高忠商（高忠诚诚度，高度，高度，高度，高销销售售售售额额）明星型明星型明星型明星型经销经销商（高忠商（高忠商（高忠商（高忠诚诚度，低度，低度，低度，低销销售售售售额额）瘦弱型瘦弱型瘦弱型瘦弱型经销经销商（低忠商（低忠商（低忠商（低忠诚诚度，高度，高度，高度，高销销售售售售额额）问题问题型型型型经销经销商（低忠商（低忠商（低忠商（低忠诚诚度，低有度，低有度，低有度，低有销销售售售售额额）撤换及取缔经销商撤换及取缔经销商经销商管理与中间渠道建设课件最大的力量最大的力量最大的力量最大的力量针对针对明星明星明星明星最高的限度利用金牛最高的限度利用金牛最高的限度利用金牛最高的限度利用金牛最快的速度最快的速度最快的速度最快的速度处处理理理理问题问题最多的最多的最多的最多的时间时间研究瘦狗研究瘦狗研究瘦狗研究瘦狗最佳型最佳型最佳型最佳型态态：金牛金牛金牛金牛30% 30% 明星明星明星明星50% 50% 瘦狗瘦狗瘦狗瘦狗15% 15% 问题问题5%5%如何处理这几种经销商如何处理这几种经销商经销商管理与中间渠道建设课件经销商管理与中间渠道建设课件
