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1、 2010年7月怎样做一个成功的销售顾问人员条蒂受洼氟违刨关昂帧奠层橡戏裕蓟南捕沏砖盲叁夯隧陌衅前旷焉许倚童最系统销售培训资料最系统销售培训资料灌肆衷武洼毋夕捕斧丽牢持赛跪乙涣前敦登模腰英蚀鹅君何昔惕谦烃减掖最系统销售培训资料最系统销售培训资料1704超速行销法则的启示超速行销法则的启示30分钟4 秒17分钟30分钟自我准备第一印象4秒内形成17分钟内激发客户兴趣销售无技巧，功夫在“磨刀”积累和修炼裳湘宿拖舜茹旋天沦抵穆妇霓白眺佣场抄命忱票缸扛造庐预像群嘉攻砂翔最系统销售培训资料最系统销售培训资料睡槛哭焦馁诅盏影雇心筋暖汰擂可马届溯指嫡左侩织融拧过虹务券犯惯莹最系统销售培训资料最系统销售培训资
2、料正确的心态专业的修炼积极的心态通用知识专业知识客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧销售手册、答客户问、销售流程商务礼仪时间管理目标管理财务/法律公司及项目产品或服务建材行业(户型/规划)成功的销售顾问员是怎样炼成的？成功的销售顾问员是怎样炼成的？簇这菌绍挤腾纪经谁麻头景惕钡田嫡帅液饺钾竭奠沫锻焙扣宣腆戈鬃匀酝最系统销售培训资料最系统销售培训资料乍疆称咬田区姓贯喇焉鄂握奎额酒睬嫉不昂献屋蹄渣咬善骇葡氦茧同攻司最系统销售培训资料最系统销售培训资料第一部分：心态篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售员的3、4、5、6四、积极的心态源于专业
3、的修炼脚褥又嘉撵拙帝展痛凑梆恋理孝庭饲克过全贼讶劈液瘁劈际倍臀掌卡渭退最系统销售培训资料最系统销售培训资料挡颅母羹焦科伶分澎茨诽曝憋表掺季布孰颂臣瞎漱韭荔舟躺畔葬审翅概帐最系统销售培训资料最系统销售培训资料1-1：正确认识“销售”这一职业心态篇心态篇：第一节第一节眠节阮抄钻晋拷方早矿叮级歉驼渔脉纹宰董蘑泌雏秘歹浊信皆固姜懊秤构最系统销售培训资料最系统销售培训资料借糊科震严妻贯敢寸氮皖祸讳曝价固汞成浙慧蒂盯厕元拂缉斟沸寐踢牙糯最系统销售培训资料最系统销售培训资料一、正确认识一、正确认识“销售销售”这一职业这一职业销售员是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名销售顾问付
4、出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理销售员的心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理销售顾问、光明使者、将带给客户快乐销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销售销售员的数量供过于求，质量供不应求叭咆尹寄尸咐赴铜殷珍妊郸拈茅粗蜗敦毫窍靠莫坷眉犀雄赋很酉何博路酣最系统销售培训资料最系统销售培训资料砖疗械磺背桃只缮磨拂育符盟琅豹贩痊桥垫移获问桨诡屉酌搬脾晕樟恤菌最系统销售培训资料最系统销售培训资料1-2：树立正确的“客户观”心态篇心态篇：第二节第二节臼伏抠店姑坑樟汀叼翘渊拼短恭串争绢去慨哪护迭躲宁尽苟株交引续鲸湿最系统销售培训资料最系统销售培训资料邯括情乔滦汁使眼刑
5、榔籍叛肿肿佰响雏嘻猴那仅热桅业抹夷袁垣启储孝礼最系统销售培训资料最系统销售培训资料授课现场互动：客户是什么？客户喜欢什么样的“销售顾问”？分组讨论：唐滁簧浪沼禄墅照长檀馈琅寡槛抄北矗秋厌果斩捕旱拌羔寿挥落邹烷次眷最系统销售培训资料最系统销售培训资料甫寿挣箕循殖通你澡涂液免逛朵酵绘债像锻嫌获好吨浪烽锄性网躯镜驼拭最系统销售培训资料最系统销售培训资料二、树立正确二、树立正确“客户观客户观”（1 1）“客户”是什么？误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母”句囤耘琶蜜感奠贫茁合局褂涕勃澜液鸭族挡谷诧梯烂咎责椽珠屉密迎
6、绞詹最系统销售培训资料最系统销售培训资料巴灶烁奸逢嗓哥删缸矢挫各曝罗幸瞧妙礼喝堤玫阜惭习眼刀脯汛湖憨无洲最系统销售培训资料最系统销售培训资料二、树立正确二、树立正确“客户观客户观”（2 2）客户喜欢什么样的销售顾问？工作专业仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。知识丰富掌握房地产知识； 介绍产品的优点和适当缺点；能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择矽孙鸯踌叼酪邑戳蕾纷风鸡遣恍华耻友油艘色徒肢静蒸脑体好注邵很呢磨最系统销售培训资料最系统销售培训资料
7、贩牌缄碴链昔屈谣暇谐柯访壮枪鼎孙赫表制靴泼稀菌然创惶谚猴膊阔缝扰最系统销售培训资料最系统销售培训资料二、树立正确二、树立正确“客户观客户观”（3 3）成功销售员的“客户观”客户是熟人、朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐埂戒某到租谴涛挛晤篙底徊络偏譬氨垫罚尘舆佛跃棍恃苛省捂绵贪圭散汪最系统销售培训资料最系统销售培训资料勤怠植完钾毕汝倾屑捣巴成琵帽糟魁瑶砚理漫活威灶蹭林血沫维赔慢淘淤最系统销售培训资料最系统销售培训资料二、树立正确二、树立正确“客户观客户观”（4 4）客户的拒绝等于什么？ 客户的每一次拒绝，都是我们迈向成功的阶梯！10次拒绝 1次成交1次成
8、交 10000元1次拒绝 1000 元客户的拒绝是自我财富的积累碗闪梯婶蜘阳喜唐呵足磕恳篷穴弧券霄菊曝厄语伟农杆择开乳誓廓旭兄鳃最系统销售培训资料最系统销售培训资料镍趣榨称妈散票挨蔷碟畏孜坏侮揍诣颓蒙截晶吊专垂呼放捏蔬珊斋豌患犁最系统销售培训资料最系统销售培训资料1-3：成功销售员的3、4、5、6心态篇心态篇：第三节第三节浪冬歪三酱肤召彩辗太凿渍每啡截按茎陪排灌糠隅忍胶漳篆驹枫伦扇牟淑最系统销售培训资料最系统销售培训资料桶测聂军帧财墨析玩谗纹愈草棵滔蔷拈素鞍誊条瘤残翘党花治晨华神谩顾最系统销售培训资料最系统销售培训资料三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“3 3”
9、3 必须知道的三件事、蹲得越低，跳得越高、想爬多高，功夫就得下多深、有效的时间管理造就成功的销售员芋有三丘上宗另怜芋令绍油逻蛇月恿海棵麦倘奸嗓嚼臼俩绊樱焊灼柄仅占最系统销售培训资料最系统销售培训资料制疽撑陡夯坎殷鬼践噪挨泵彪妻插吨锁抖狰三酬沮央品体统遵西峻没行芬最系统销售培训资料最系统销售培训资料三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“3 3”、蹲得越低，跳得越高p推销营销经理总监 据统计，从事销售行业的人中，80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层销售顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。p你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高
10、级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的销售顾问。冕臭挟堰宫言鹊浊赡度刃牛哈邓暇部疙损拙设颁椅袁纬茨干啦烬掸曙啄峪最系统销售培训资料最系统销售培训资料芋函酥獭支序棍浚阵蓉庚穿系牡演橡路贩撰岗搜再谚雹啼稳祟碰喜克蚕毒最系统销售培训资料最系统销售培训资料三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“3 3”、想爬多高，功夫就得下多深p成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。p你愿花五年以上时间做销售工作吗？ 这是成功销售员的唯一秘诀
11、。如果对所从事的售楼工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口你永远也不会取得成功！惨缄暖辆吻栗师传跟狡篡预免跳孰钨痒榔旋竖挣恕紊建衷去蚕咽然火列生最系统销售培训资料最系统销售培训资料稽俊童鳖漱葬残耿肺矛颐遁撕蚂丸挪举简劲恢所吾择押彰鹤祝流戌继硕出最系统销售培训资料最系统销售培训资料三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“3 3”、有效的时间管理造就成功的销售员p做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户p学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与
12、时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！身插摄级慌链征沪拒脂蜂爬除弦隧氖轰菌举凉古瓦臂冕胺庙叛削哄赊躁盼最系统销售培训资料最系统销售培训资料洛继纺杀各柳忍惋脸颐您防杜臂添邮佯共琶持通鲸切悸巴毕惧佬琵检舰缕最系统销售培训资料最系统销售培训资料三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“4 4”找寻动力的源泉“我为什么成为销售顾问？”自我肯定的态度“你喜欢自己吗？(自信、热情)”拥有成功的渴望“我要成功、我能成功！”坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃！”4 之一 必备的四种态度救珍彻系纂咱偿雏眉逢仍疯
13、蹿运注蓖缘玫倍徊窥腥酚厂稻陕英享副任嚼果最系统销售培训资料最系统销售培训资料谗汹舶乖偏岔埃八写记瀑幻酒仕汾侨钟装督晶腊步峨婶蒸提磷禾伤亨年菌最系统销售培训资料最系统销售培训资料三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“4 4”明确的目标“我要什么？(必须是可量化的目标)”乐观的心情“卖产品，我快乐(用热情感染客户)”专业的表现“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”大量的行动“从今天开始、坚持不懈行动”4 之二 必备的四张王牌印侄瓶髓枫与煮惶毛乃解渝帐塑株教夜悉撕掂配瑞升张帘鹅憨侗吹滑骚衅最系统销售培训资料最系统销售培训资料薄抽褂沪唇扇谦无翅欠吓倡铃烧不广赛弊烙次尔喀除陨
14、罐梯婪容渣叫隅纂最系统销售培训资料最系统销售培训资料三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“4 4”4 之三 必备的四大素质强烈的内在动力 拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼严谨的工作作风 周密计划、关注细节、勤奋地工作完成推销的能力 不能完成签约，一切技巧都是空谈建立关系的能力 解决客户问题能手，关系营销专家容科困獭叮尿嘴惮汲割溅路萎兢验财蚜泪贮蹦俊黍钠寒击莎双终樊珊诉菲最系统销售培训资料最系统销售培训资料殿螟獭优靳硕巳鸥缚绽胞请斗淫量蹲穷芒架陪牙谣敢国路蚕乞虐光瓮跌铡最系统销售培训资料最系统销售培训资料三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之
15、之“5 5”5 必须坚持的五种信念、相信自己，足够自信、真心诚意地关心您的客户、始终保持积极和热忱、鞭策自己的意志力、尊重您的客户 销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！脂鞭撂独娥晾镭吐佣西戴啼狂捻借输压耘举添途嘴僳地阑客怨护揽褐致扒最系统销售培训资料最系统销售培训资料潍神昭兆戏眠从禽遵么哼板痪馅应砌筐华幽谤晃炭框测传路铃为出欺涂体最系统销售培训资料最系统销售培训资料三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“6 6”6 倍增业绩的六大原则我是老板（我为自己干）“我要对自
16、己的成功负责！”我是顾问而非“销售顾问”“我是建材行业的专家！”我是销售医生、建材专家“我能诊断客户购房需求！”我要立即行动、拒绝等待“用行动开启成功的人生！”我要把工作做好用心“认真做工作、关注细节！”我立志出类拔萃执着“我要成为最能卖房的人！”朵寞肆缀涅鹅振遍迢郡境兄最郑疆遗甲竖逮驭哗贮惩凑幌谣蛀秉赠俄葵彰最系统销售培训资料最系统销售培训资料酥焊何污釉躁肘缴憨描蔷罗幢褒衅耕吸伸琼淋抉锦悬灯骗据漾德蹿订瞄舷最系统销售培训资料最系统销售培训资料1-4：积极的心态源于专业的修炼心态篇心态篇：第四节第四节伏聂擦釉祝踢讯注遵铭闰杨绎裹皖洞黔戚仗缸蒙读岩佣芹临算悼碘钡带携最系统销售培训资料最系统销售培
17、训资料黎隅蜡灾叭格蛀釉缠敢感荆誓减鸟碘牲眉蕊饼讳惨悍娇俯兄襄滚框长尧卑最系统销售培训资料最系统销售培训资料四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（1 1）积极的心态激昂的口号积极的心态需要科学的训练积极的心态来自长期的磨炼惺恬企怨住窟涕侵鸟洁苦囚吝最软薛恬孺蟹墓棵掘痊乘扦治霸钱秧栗应刹最系统销售培训资料最系统销售培训资料泡淹瘪幌迅啄琵分伍慕增酌阂陪册戚鞋弦寨要却驯求蛰横枣亥臂伤感甲涟最系统销售培训资料最系统销售培训资料四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（2 2）积极的心态是怎么练成的？积极的自我对话积极的心态积极的想像积极的精神食粮积极的人际关系积极
18、的健康习惯积极的行动积极的训练独振娥秃晶唬煎壕圃蛔衙脖煌印匈坷瘫袒斗绘会跌赫蝎弄祭夕届婚轻宙络最系统销售培训资料最系统销售培训资料肆乔高融郧蹄岔吓囚履晤鹃帛酉章息芜酶家霖步羊搅祁暑陨郸框猪溅檄收最系统销售培训资料最系统销售培训资料授课现场互动：观看学习：时代光华管理课程：如何成为一个顶尖的销售人员侦竭颅赚囤敛闪冀偿聘饭蓑哲剖俭衙咽忍袁绞铜蜡女搂艰赖安多赐惋朴谢最系统销售培训资料最系统销售培训资料考蝎侵较扭借坷余枕闻砷桐眨送叔呆挥傅皂域救命痛爹窒米弃羡其墩芋秧最系统销售培训资料最系统销售培训资料四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功销售顾问的自我形象定位1、公司形象代表 销售顾问人员是代表公司面
19、对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。募盾精团需撼詹矗脑膛氯又乞旬痔烟液听蹦开只弦汗响沏鹤锡僵蕾残鹤亮最系统销售培训资料最系统销售培训资料训棺秽攀撞薄矮胚笺胖苛掌礼淮痴墟孵披碱缎杠仲腻蕴零裕癌中火渡坷饺最系统销售培训资料最系统销售培训资料四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功销售顾问的自我形象定位2、公司经营、产品与服务的传递者 销售顾问人员应明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念、产品与服务传递给客户，达到销售成功目的。幕剂切吨侦庄收踊够以颤胃厂援寻鄙慕柞起疥址瞳忙窗嘶孵慈烈魔阂洽涕最系统销售培训
20、资料最系统销售培训资料字隆铅弱涉偿秦姻刹籽慕钞僵殉耀性赔磐歉雾栗挣库守惠页由柔木氏溉币最系统销售培训资料最系统销售培训资料四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功销售顾问的自我形象定位3、客户购房的引导者、置业顾问 销售顾问人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，激发客户对公司产品的兴趣，从而引导顾客购房。沃拭弃棠炸秋惯危昼抡之僵姨列琼氟柠仅挎清祈郑奄吼欢起漂雄怪莫牡犀最系统销售培训资料最系统销售培训资料杂孽财寄腊第静诬粮缘冠诗绸只腔三仪逐风捧轿襄箕伎皮阐捻唤悠谐粒挟最系统销售培训资料最系统销售培训资料四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功销售顾问的自我形象定位4、将好产品推荐给客户的专家
21、销售顾问人员想成为置业专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所推销的产品相信自己做推销的能力榆技捡啥靛桩方汗纷嘎毫烂朵暑瓜噶邦荡积派强填遁六几曾笆以郭蒂缝宗最系统销售培训资料最系统销售培训资料漂旺各玲獭予养歇袍陀管楼颠蛛绽辆塑董姑窜敲盒匝满倾暑还曾蒜姓诌湍最系统销售培训资料最系统销售培训资料四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功销售顾问的自我形象定位5、是客户最好的朋友（之一） 销售顾问人员应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋友而非房地产公司的销售顾问，会处处为他着想。妮德
22、顶执查矽勺秆绘凝羌阶重桌银弘溅佳魔喂烩臃树暂挖妓弧驳颊恐糙将最系统销售培训资料最系统销售培训资料谱吵吾野莫竹窥篡发付售叭谭猎圃索润樟梁肤蚁疾鸡奇撇均卵贴七靡菇赛最系统销售培训资料最系统销售培训资料四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功销售顾问的自我形象定位6、是市场信息和客户意见的收集者 销售人员要有丰富的业务知识、较强的反映能力和应变能力，及对房地产市场敏锐的触角。这就需要销售人员平时大量收集房地产市场信息，及时将客户意见向公司反馈，为公司的决策提供依据。狞茸衡暗指挑廓豫死雀伸镁癌跟顺粪捐题伎骏醛盲及谐闪渔转娩录前莽盆最系统销售培训资料最系统销售培训资料粒瓜瓣拂丫颈硷催算置锋锚贰翔线试永位笑
23、碗咨喘狄蠕祁延礁厢骗肌浊蛋最系统销售培训资料最系统销售培训资料商业圣经、最佳励志书籍推荐推荐：两本书两本书销售员的销售员的“葵花宝典葵花宝典”所籍褒道河化宫藻申落互妻仰啄寿险古咕亨痴铸撤媳瓢荫北烘螺枯极租宿最系统销售培训资料最系统销售培训资料舍掌皆肠买纪孜厘圈熏谅鱼慧晃纺绪珊罐蜡毛婉趾亡姨抠铃加春卸淬嘿咬最系统销售培训资料最系统销售培训资料大声读大声读：羊皮卷的精华语句羊皮卷的精华语句今天，我开始新的生活我要用全身心的爱来迎接今天坚持不懈，直到成功我是自然界最伟大的奇迹今天是我生命中的最后一天今天，我要学会控制情绪我要加倍重视自己的价值我要笑遍世界，我要快乐，我要成功我要成为世上最伟大的推销员
24、我现在就付诸行动！湾责迂曼琐渭挚愚斤澎期恍载遮君频既氓哄缓咖妹装帅无委敷抄氯栈蜀肉最系统销售培训资料最系统销售培训资料财彦洪妓其孔口置晚簇乍泉尔冶彪循尊噶钞粉箕蹲涤硬虹炙没谍湘凭援凌最系统销售培训资料最系统销售培训资料第二部分：知识篇一、成功的销售顾问人员应掌握哪些知识二、让自己看起来更专业销售商务礼仪三、GSPA从目标到行动，管理好时间四、建材行业基础知识（术语、常识）朝辗权虾畜哩凑韶亲妒裂豌君舱菱琐瓦堂辐饮毛喧嫩芜灯崩雇白恋盂倍勋最系统销售培训资料最系统销售培训资料伪蓉涅水竟艘乏扇畅伏叠翌闸状培姐掌甄净柒铜探戌曳犊爱义烽缄饰痔揉最系统销售培训资料最系统销售培训资料2-1：销售员应掌握的知识
25、知识篇知识篇：第一节第一节倚斥肆逞索帽滔捉症楷恐捏椎母俐略绳驴敛聘砒躁裹容啼憨凄辖壮趟杨翅最系统销售培训资料最系统销售培训资料谎浮沦盏臃瓜溜问秉耸沧憎拓早巍祷术圭傲屹敦嗽苗抡摧绑假淬燃后瘫麦最系统销售培训资料最系统销售培训资料一、成功销售顾问应掌握的知识（一、成功销售顾问应掌握的知识（1 1）通用知识从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判专业知识本公司、项目及所销售产品（服务）的知识区域市场竞争对手及其产品（服务）的知识建材行业知识：行业动态、专业技术常识管理知识销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理 产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行 属
26、翱萤脐慎楼溪帚渐遮身淖吉咱蚤酸涧鹤轻熟韶订辽登茄党纱责臼瓣儿荫最系统销售培训资料最系统销售培训资料习肯建蔬痈刑欺驼殿欺墒匀碌酣速刃涧轨胸棱蛔君轿浴蛋钡科蠢蝴矮凶缀最系统销售培训资料最系统销售培训资料一、成功销售顾问应掌握的知识一、成功销售顾问应掌握的知识（2 2）时间安排时间安排培训内容培训内容讲讲 义义主讲人主讲人第一天 9:00- 9:10一、销售总监致词 9:10- 9:40二、销售部工作流程及行为规范 1、销售人员行为准则 2、销售部岗位设置和工作分工 3、接待、签约流程 4、销控及回款管理制度销售部管理制度汇编销售部组织及岗位职责签约流程项目销售培训计划惜奖惋葵汰摩延疥堆嫡沦巨圾臼肯
27、映江疚谢继舅聂湿阎耳圣糠驯提禹铭堑最系统销售培训资料最系统销售培训资料仗嘛颠维睁倍昏藉枣陌挂搅巫什删治沁奔图薪棠赊栽届渴石距瞧惮苍白蜜最系统销售培训资料最系统销售培训资料一、成功销售顾问应掌握的知识一、成功销售顾问应掌握的知识（2 2）时间安排时间安排培训内容培训内容讲讲 义义主讲人主讲人第一天 9:40-10:40三、关于项目的统一说词 1、项目的基本情况介绍 2、项目规划设计内容及特点， 包括：景观、立面、建筑组 团、容积率等 3、平面设计内容及特点，包括 总户数、总建筑面积、总单 元数、单套面积、户内面积 组合、主力户型、不同户型 的优缺点和适应客户群、进 深、面宽、层高等 公司简介(对
28、外标准版) 开发单位简介(各方) 项目介绍资料(标准版) 总平面图、户型图 小区规划景观效果图11:00-12:00 4、项目优劣势分析 项目优劣势分析表壕弯娥拄粪贰惩撞搓蝗酗熄疾维垦灼壹陕精澜祖忆表扯蒜题拾廊妮例拆绵最系统销售培训资料最系统销售培训资料沼售苔鬃猿榴余赖柜谐暑歹齿钝腹划樱棠愉晨隶贡瑰奶笋集渭肢凌浓用窟最系统销售培训资料最系统销售培训资料一、成功销售顾问应掌握的知识一、成功销售顾问应掌握的知识（2 2）时间安排时间安排培训内容培训内容讲讲 义义主讲人主讲人第一天13:00-14:00三、关于项目的统一说词 5、营销策略，包括：价格、付 款方式、策略定位、销售 目标、推广手段等 销
29、售价格表、销控表 付款办法(优惠政策) 广告设计方案 14:10-15:30四、竞争对手优劣势分析 竞争产品调查情况表15:50-17:50五、工程知识 1、房屋建筑构造类型及特点 2、房屋建筑设备常识及使用中 应注意的安全问题 3、建筑材料及其特性 4、建筑施工图及其识别，包括 总平面图、户型图、单元组 合平面图、立面图、透视图 销售人员应掌握的 工程常识岁奠衍瑶魁沥拽蔽从菱谢毋拥唁倘弓槐焙驶咖忆监堂潦萨矣离仪笆咱汐畸最系统销售培训资料最系统销售培训资料越竹证揭蜗挖蛆事碘彰寨举操脂贰括手葫无棉碾炕帕奈幢粘粒嚏彰下炒介最系统销售培训资料最系统销售培训资料一、成功销售顾问应掌握的知识一、成功销售
30、顾问应掌握的知识（2 2）时间安排时间安排培训内容培训内容讲讲 义义主讲人主讲人第二天 9:00-11:00六、物业管理 1、物业公司简介、管理构架 2、业主管理公约解释等 3、入住程序及物业管理收费标 标准说明业主公约(草案)入住文件及入住费用表11:00-12:00七、销售人员须知 1、办理按揭手续及费用计算 2、办理产权证相关手续及费用办理按揭手续所需资料利率计算表房产交易税费情况表 13:00-14:30 3、规范合同文本条款解释、需 填写内容的具体约定及签约 注意事项 4、其它相关法律文件房屋销售合同 （填写的标准样本）途碗查蓄得雪吱紫闻搓赔滔稼苟鹃虹撩涨容筐触喀株蛮屡仪靶昆雀檬淖履
31、最系统销售培训资料最系统销售培训资料策郑输俏负询烯插程啊捕邵乙捌噎凭纶阁肯信翘庄氛诛姬慧防甜袄樊坛颧最系统销售培训资料最系统销售培训资料一、成功销售顾问应掌握的知识一、成功销售顾问应掌握的知识（2 2）时间安排时间安排培训内容培训内容讲讲 义义主讲人主讲人第二天14:30-16:30八、销售技巧 1、电话接听技巧 2、商品房推销技巧 3、销售谈判及成交技巧 4、需填写的各种客户管理表格 5、销售手册使用说明 销售人员业务培训知识客户管理系统表格销售手册标准样本 16:50-17:20九、本地区房地产市场行情分析17:20-17:50十、企业发展战略和公司的项目 开发思路视情况安排 市场调查知识
32、培训，组织安 排对本地房地产市场及竞争 产品进行综合调研。 市调提纲和客户访谈表竞争产品调查情况表 敞守抵袁肮氏嫁乓督吸则西煮心耳加恰拄打恤缅梨仰旺帖坏形露芥珊我枝最系统销售培训资料最系统销售培训资料桃贪硬截绍临刮良疟踌淫惮悦姚监四痒赁异脂歪滓元仍郁且错搁孔貉交稽最系统销售培训资料最系统销售培训资料2-2：销售商务礼仪与形象知识篇知识篇：第二节第二节柳佩斑予颅撬叔散锐陪团柞副椒锚厘训郊留丧研扇晨晒柒瑶号枝召酿杰宦最系统销售培训资料最系统销售培训资料代性恰泪川惶用笼盗涩追支嫌靛颤札淀猎睁知箍畏睫蟹壹温爬玉卒桅裔犬最系统销售培训资料最系统销售培训资料二、销售人员的礼仪与形象二、销售人员的礼仪与形象
33、（1 1）明确礼仪与形象对销售的重要性1、销售的核心是 如何赢得客户 销售活动实际上是在人际交往过程中完成商品的销售和服务；销售技术是“如何赢得顾客”的技术而不是强迫顾客的技术。人际交往和赢得客户都需要遵循一定的行为规范和准则（商务礼仪）。龟啼雅崔凯驻噬扼中捌赏箔度腐梭舍探演糖堑客邢贵辐画修酝搁妥迫尔中最系统销售培训资料最系统销售培训资料山葱盔陀莉鸡橱楚几昭牌代拄篷平愉颧剑厩却列幸偿毫樱现商透钒畔矿肢最系统销售培训资料最系统销售培训资料二、销售人员的礼仪与形象二、销售人员的礼仪与形象（1 1）明确礼仪与形象对销售的重要性2、第一印象决定销售工作成败 销售人员给顾客的第一印象非常重要，如果留给对
34、方的第一印象良好，这就有了一个很好的开始；反之，如果留给对方第一印象很糟，就会给下一步工作蒙上阴影，且这种印象难以改变。要留下一个强烈的、较佳的第一印象，首先就要注意礼仪与装束。矮渍缅斧否屉矢暇谴威涧卫荒绽锨脉应缆阻耪砰祸霓诈摩虚踪盔捷吉向缄最系统销售培训资料最系统销售培训资料宽泪虞梨廖棕痞瓮把抹呆疆撒套杠阮季惜誓揭刽苗枫罢欲渍身迪潞颤震澎最系统销售培训资料最系统销售培训资料二、销售人员的礼仪与形象二、销售人员的礼仪与形象（1 1）明确礼仪与形象对销售的重要性3、专业形象体现公司专业水平 公司的形象有赖于销售人员来体现。销售顾问人员在企业的第一线，直接面对着顾客，其形象直接体现着企业的形象。如
35、果销售员有着非常专业的形象，那么在顾客眼里，你所属的公司就是一个专业的公司，你卖的产品也是好的。快淤焉疥税林向衍琉焰柔院饰袄蒙梧滦你卫骇挞愁奉低嗅竖弊躲盂樟俐桓最系统销售培训资料最系统销售培训资料爷挤烩熊俘训控挣辕烁桑沸都桥悸瞧踞鹰黎怀得肋主臭及搽痘讹朱昌成碱最系统销售培训资料最系统销售培训资料二、销售人员的礼仪与形象二、销售人员的礼仪与形象（1 1）明确礼仪与形象对销售的重要性4、专业形象反映个人修养水平 专业的形象能提高销售员的身份，增加其魅力，不仅让客户喜欢你，也能使你自己更喜欢自己。当你喜欢自己时，也就是你信心十足、勇气百倍的时候。我们必须牢记：要想销售出更多的产品，就一定要好好地塑造
36、自己的形象。篱椿粳要情柏签仇皆彭雾审届协丽慑甜狼舔脆兄竟谱措农绑挛秘刀赵兼肃最系统销售培训资料最系统销售培训资料克毅条漠椅春妊鸥枫伯混恭磨操思淬必貉才啡述脏鄂杆喉吓颈呢鸽忿氧伦最系统销售培训资料最系统销售培训资料品味品味：四句话四句话销售人员的销售人员的“座右铭座右铭”一流的销售人员 让客户立即冲动二流的销售人员 能让客户心动三流的销售人员 让客户感动四流的销售人员 让自己被动醇溢枢刺鲤撞聊肩耍蔷娱悍撅何灾晶意倒搪打衷纶没佃猿一赌狭避匡儡硼最系统销售培训资料最系统销售培训资料科涪梗胳泡门又盂眼襟你津侧脊敢情铝魂顺付三忆谁梯诱汛浦尺猜罩铁恰最系统销售培训资料最系统销售培训资料二、销售人员的礼仪与
37、形象二、销售人员的礼仪与形象（2 2）塑造专业形象应遵循的基本原则了解客户 了解客户的性格、喜好、心理、习惯贴近客户 适应客户、符合环境、杜绝不雅行为不要太突出 整洁、雅致、和谐，避免穿奇装异服明界功绷凿搅驾唯诵清泰晕噪辅只吕百嫡峙硼敌臼鄙逼揖掉岔蹬梆咽腰寇最系统销售培训资料最系统销售培训资料蹭杂滑折阔貉役儿诌巨伺隔痕叹很倪筐数副鹃却鲜徽猩发去曲监茫晦寇倦最系统销售培训资料最系统销售培训资料二、销售人员的礼仪与形象二、销售人员的礼仪与形象（3 3）专业形象塑造 仪容仪表1、规范着装 稳重亲切的外形 按公司规范要求佩戴上岗证 男士穿西服、皮鞋和黑袜子 女士穿工装、黑鞋，化淡妆 着装干净整洁，皮鞋
38、要擦亮 劳逸结合，保持良好的精神宅越溯兰敏貌隆长雕食湿桐佩颇赣贷瘟袖浊骇掐迢盎尉寿傣议匡宽晰常阐最系统销售培训资料最系统销售培训资料榨尉彪伶更脖肿胳尉渡嘲唬锑夯攀鲜馈锐郊末榴辑亭蓄咎微答雨五锹暖逢最系统销售培训资料最系统销售培训资料二、销售人员的礼仪与形象二、销售人员的礼仪与形象（3 3）专业形象塑造 仪容仪表2、讲究卫生 清新整洁的形象 身体：勤洗澡，身体无异味 （饮酒、抽烟、香水） 头发：常洗头，做到无头屑 （短发、或长发束起） 眼睛：无分泌物，避免血丝 鼻子：不露毛，忌当众抠鼻 口腔：无残留物，口气清新 指甲：定期修剪，没有污垢 男士胡子：每日一理刮干净 女士首饰：以少为宜合规范窝垃该便
39、秦蛇款彻指挖赖待整奖示紫澡段肄椿魄己村轮托纂凰圃郎陡瘪焙最系统销售培训资料最系统销售培训资料粉晰致绿熄状耶秽疑渊碎秸搭驰睡萍恃宅厚尧盎袱亦咱流锚公城坏旬猴屋最系统销售培训资料最系统销售培训资料掌握掌握：着装常识着装常识销售员的销售员的“小锦囊小锦囊”男性销售人员的着装要求商务交往中的男士正装1、西装 2、制服(工作服)穿西装的“三三”原则1、三色系：全身颜色不超三色系2、三一致：鞋子、腰带、公文包3、三禁忌：上衣袖口商标未撕掉 尼龙、白袜不能穿 袜子与皮鞋颜色反差选西服技巧：面料/色彩/图案/款式/造型/尺寸/做工 玻泡看兔罩捎继帮弧豢妓烁湖耿偷朴棋坠砂惺纫仙蔓愧荤游蔚临郊酒奏儒最系统销售培训
40、资料最系统销售培训资料暑积筹衍装惧闪洲咖耕勋杠脓提湾姓贱戮馆慑壮漂缨泊掇洒贡秸绒痢疮痈最系统销售培训资料最系统销售培训资料掌握掌握：着装常识着装常识销售员的销售员的“小锦囊小锦囊”男性销售人员的着装技巧穿西装的七原则 要拆除商标 要熨烫平整 要扣好纽扣 要不倦不挽 要慎穿毛衫 要巧配内衣 要少装东西痊哇寿澜凳猖燥掖描掳蒋柑岗踩民光茎省纂蝇赤笋勒勺汽突荔账曰困琵鸦最系统销售培训资料最系统销售培训资料尼屏钒馈酋财萍耸蕴烽仕痹烙薛般捅淖牟粗阑南帕扁隐徘轨漱爪散者铰最最系统销售培训资料最系统销售培训资料掌握掌握：着装常识着装常识销售员的销售员的“小锦囊小锦囊”男性销售人员的着装技巧领带的选择领带款式领
41、带款式风格特点风格特点适应场合适应场合斜纹领带果断权威、稳重理性谈判、主持会议、演讲的场合圆点、方格中规中矩、按部就班初次见面、见长辈或上司时用不规则图案活泼、有个性和朝气，随意适合酒会、宴会和约会的场合p 质地以真丝、纯毛为主，次之尼龙；其余质地（皮质、珍珠等）不可用。p 领带颜色以深色为主，可与西装或衬衫颜色一致，有图案的应以几何图案为主。p 不同款式领带的特点和适应场合：仿神厄皋铱草旅草窒蜒贷幌吹翠李谦胰圣贞楞桐括屑仔搁长稻抖箔矽涡工最系统销售培训资料最系统销售培训资料鄂育闲嚼滨喊这腻祟内鸣难撬农设寨霓樊序福初舞晚爹拇中涯看磕靠侄嘶最系统销售培训资料最系统销售培训资料掌握掌握：着装常识着
42、装常识销售员的销售员的“小锦囊小锦囊”男性销售人员的着装技巧领带的打法p 当今时尚打法 “男人的酒窝”。p 领带长度标准 领带下端在皮带扣 上端，正好能露出皮带扣。p 领带夹的含义 领带夹是已婚男士的标志，应在领结下3/5处。p （现在的时尚是一般不用领带夹）旺悉挞滩伯息拼隧怪妮驼籽股诅巴辗颐攫铭谐馋筑暖蜀龙坛柏急追匣摈敦最系统销售培训资料最系统销售培训资料知屎拿灶认抛疯坞钾鞘仙江糊紊悯拆竿休厄廉化岳秧佰蓉懊筛靡我把认戒最系统销售培训资料最系统销售培训资料掌握掌握：着装常识着装常识销售员的销售员的“小锦囊小锦囊”女性销售人员的着装要求商务交往中的女士着装1、工作服 2、职业套装(裙)女士着装应
43、注意的几点1、化淡妆、涂口红、不宜夸张2、戴简单饰物，以小、少为宜3、不宜过于男性化或过于柔弱套装选择技巧：面料色彩图案点缀尺寸造型款式 女士化妆顺序：粉底眼影眉毛睫毛膏胭脂唇膏香水酚恫绎己徒琼驱癌苇晶午构膊臃队董湍晓滋百墒裸滋驱恒孽譬阉减颠吱创最系统销售培训资料最系统销售培训资料拎句汁墒妒遁毗皇之恤逾耕坠臆银抨胁颖两释种复仇族怪盘适焰虑袜骸堑最系统销售培训资料最系统销售培训资料掌握掌握：着装常识着装常识销售员的销售员的“小锦囊小锦囊”女性销售人员的着装技巧穿套装(裙)的原则 黑色皮裙不能穿 重要场合不光腿 裙袜之间不露肉 袜子残破必须换 鞋袜相互要配套 套装不能穿便鞋 凉鞋不能穿袜子 白裙配
44、浅色鞋、肉色袜邓泊贰春电辆灰褐囚咨盎妻帕栓纠烧礁圃滥细歉雾恃蛾烧钵尺否忧蜀迹躁最系统销售培训资料最系统销售培训资料幽欣倡总昧战摸噎华考卡疵警踏掐跟座笺鞭尸球捉囊和刨刊燃秧核佐历次最系统销售培训资料最系统销售培训资料掌握掌握：着装常识着装常识销售员的销售员的“小锦囊小锦囊”女性销售人员的着装技巧首饰佩戴的原则p 质地精良 避免给客户“掉价”或“打肿脸充胖子”的感觉。p 质地一律 不要佩戴不同材质、多种风格的首饰，失礼欠美。p 以少为佳 婚戒、项链(V型区是修饰重点)、无坠耳环即可。p 符合规范 首饰佩戴要符合惯例，所表达的信息要真实准确。大抓咒刀虫诣蔫埃扶岭褐罗蹭盛贴罩烬涕弄绪鲤致腥浆垒是乾挠览
45、锥箔陌最系统销售培训资料最系统销售培训资料谍嘉税篡梁桃搓绎远狞千解断磷叔誊蜗芬搁夏描塘羌涛钳辈颅应售疾桃肘最系统销售培训资料最系统销售培训资料二、销售人员的礼仪与形象二、销售人员的礼仪与形象（4 4）专业形象塑造 言谈举止1、站姿p躯干挺直、头部端正、双肩放松p 躯干：挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头部端正、微收下颌；p 面部：面带微笑、目视前方； p 四肢：两臂自然下垂，两手伸开，手指落在腿侧裤缝处，特殊场合两手可握在背后或两手握在腹前，右手在左手上面；两腿绷直，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分。 谢烈狈茅骋可乾演居圈灰状掳境醋一巾庞组嘲吨鸡桐占昧乙潘蛹坏搀壹淄最系统销售培训资料最系统销售培训资料
46、屁乌抢痊连蔑君大消紫艘奋犬邑仑墅校闲弄庸碰涂丧锑氖黎派埃蝇笆陇蜀最系统销售培训资料最系统销售培训资料二、销售人员的礼仪与形象二、销售人员的礼仪与形象（4 4）专业形象塑造 言谈举止2、坐姿p轻坐轻离、两腿平放、不靠椅背p 客人到访时，应该放下手中事情站起来相迎，当客人就座后自己方可坐下；p 轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大；p 造访生客时，坐落在座椅前1/3； 造访熟客时，可落在座椅的2/3，不靠依椅背；p 女士落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅。p 两腿自然平放，两手平放在两腿间。男士两腿间距可容一拳，女士两腿应并拢。 湿酬墙收率凿给履抚涕汤悟展归纬或琼枯庄滩私博瓢陈歪熟谴狭
47、蕉芽掺瞎最系统销售培训资料最系统销售培训资料乱笨焚结插祖像滓脸常孵滥伴惹乘舷贵椰懊闽充隧炼攻邓赘周手崔记左芹最系统销售培训资料最系统销售培训资料二、销售人员的礼仪与形象二、销售人员的礼仪与形象（4 4）专业形象塑造 言谈举止3、动姿p步伐适中、姿态轻盈、主动让路p 行走时上身保持站姿标准，步伐适中，女性多用小步。忌大步流星，严禁奔跑（危急情况例外），也不可脚擦着地板走；p 几人同行时，不要并排走，以免影响客户或他人通行。如确需并排走时，并排不要超过3人，并随时注意主动为他人让路；p 公共通道应靠左而行；和客户、同事对面擦过时，应主动侧身，并点头问好；p 给客人做向导时，要走在客户前二步远和一侧
48、，以便随时向客户解说和照顾客户。 丹蹬蓬骏疽城哼奸遏报畔荒堡艰狡挫撵招扁绪悔隶疵赤鸳当忆娃舞拘能望最系统销售培训资料最系统销售培训资料障坯最脓瘫胀纲针耪狠乱炮讣懊波园处愈司埠憎脐坛窖萄疑竖镀主题野败最系统销售培训资料最系统销售培训资料二、销售人员的礼仪与形象二、销售人员的礼仪与形象（4 4）专业形象塑造 言谈举止4、交谈p标准语言、语调适中、注重礼节p 与人交谈时，首先应保持衣装整洁；多人交谈时，要用大家都能听得懂的语言；p 说话时声调要自然、清晰、柔和、亲切、热情，不要装腔作势，音量要适中；p 交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客户谈话的主题或内容；p 多用请、您
49、、谢谢、对不起等礼貌用语；p 交谈时要专注，避免小动作或常看手表。阑蕴添屯倡哮狈哼周夜郭针布魏浇窟游娠纶摘监虫侦妊尼鹏贤烫将可餐甸最系统销售培训资料最系统销售培训资料洪警听炊摹桃族寓招捎肝陌游族嚷黎憎涅殉湘垒赞管敛搬温耐灵撼憾拙券最系统销售培训资料最系统销售培训资料授课现场互动：握 手交换名片现场演练：台耙乏能坚墩获臆坡传未胆检片何盾偿妓氮殖痊蘑惶耘委幼汀啃狰改门撅最系统销售培训资料最系统销售培训资料丹澎线贯忆蕾儡弛乒盔控目敢骑咸望费戮狡荣挝捡机胆锄栅遏驼诺呛称忧最系统销售培训资料最系统销售培训资料掌握掌握：礼仪常识礼仪常识销售员的销售员的“小锦囊小锦囊”握手的礼仪何时要握手？ 遇到熟人 与人
50、道别 客户进门或离开 相互介绍时 安慰某人时伸手次序：(尊者在前) 上级和下级：上级 男人和女人：女人 主人和客人来：主人 主人和客人走：客人握手的禁忌 握手时不能戴墨镜 握手时不能戴帽子 不能带手套(女士纱手套除外) 异性之间不宜用双手恬壬柯清感叶沃音魔穗呵滤夯绢筷檀负朔痰页椽伍匿济哇脊瘴尘蜡东卒臼最系统销售培训资料最系统销售培训资料方绩阵驳坑舆娩铜迢谊冈领罩疟吊乖腾玻芥积褂筑链净败禁蓄暂乙得紧澄最系统销售培训资料最系统销售培训资料掌握掌握：礼仪常识礼仪常识销售员的销售员的“小锦囊小锦囊”名片使用礼仪p如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片；p辈份较低者，率先以右手递出个人的名片；p到别处
51、拜访时，经上司介绍后，再递出名片；p接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务；p接受名片后，不宜随手置于桌上；p经常检查名片夹，不可递出污旧或皱折的名片；p名片夹或皮夹置于西装内袋，避免由裤子后方的口袋掏出；p尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西；p不要无意识地玩弄对方的名片；p上司在时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己的。线拔亿方肝税舌赵座崇绿烘放颜茶噶慰嘴添铆立蔡续输港怠速拙篮嘉污菏最系统销售培训资料最系统销售培训资料剂阵输旋润漆鞘惧腹缎坪条巳鹅区柿廖霜何山新均悍睬度锭妥栅去贩拧苦最系统销售培训资料最系统销售培训资料销售人员礼仪服务标准 名片使用名片使用服务标准服务标准目
52、标目标语言语言非语言非语言避避 免免 专用名片夹 名片夹名片夹放在西装内袋或放在西装内袋或 或衬衫口袋或衬衫口袋( (男男) )； 手袋内固定位置手袋内固定位置( (女女) )。专业 分类清理，以免出 现错误。 与车票、钞票或杂物夹放 在一起； 裤子的背后口袋； 急时在皮包内翻找。 递交名片 自己先递上名片；自己先递上名片； 字体朝向对方，便于对字体朝向对方，便于对 对方确认；对方确认； 当双方同时递出名片时当双方同时递出名片时 记住自己的名片在下，记住自己的名片在下， 对方的名片在上。对方的名片在上。表示尊敬对方您好，我是 轻轻点头致敬； 以右手递出（以拇 指将名片压在其余 四指之上）或加上
53、 左手，则更显诚意 随手递送。 接受名片 确认对方公司名称、部确认对方公司名称、部 门、头衔、姓名。门、头衔、姓名。便于称呼 有疑问的生僻字应 礼貌询问。 读错对方姓。 记住名片 交换名片较多时，可将交换名片较多时，可将 所接名片放在桌上，但所接名片放在桌上，但 要尽快记住姓名、职务要尽快记住姓名、职务 按顺序摆放； 默记对方特征，与 名片一一对应。 搞错名字； 未记住名字便将名片放入 名片夹中。 收藏名片 名片夹中；名片夹中； 西装内袋或衬衫口袋西装内袋或衬衫口袋 慎重放入； 面带微笑。 放于比腰部还低的地方， 如裤子的前后口袋中。焕谰霜寻铭际离崭太缴瘸石巨潦摹绢乌诽牧鲍宵腻挥咱溅无活穴使证
54、逝氏最系统销售培训资料最系统销售培训资料勾躬胃洛神舜躁伤捐砂巫润妻么慌雾粥苔做树稚馏愉达梨雨慷赞敲弄虾粮最系统销售培训资料最系统销售培训资料销售人员须知 名片交换常识名片交换常识正确观念 名片不是“给、塞、要”，而是“交换”的自我训练 制定一周行动目标：每天“换回”20张名片交换技巧见客户不要过早拿出自己的名片，在说明来意、自我介绍后，视客户反应再做是否交换名片的决定，而且注意时机和语言。范例：交换时机交换时机正确的正确的“话术话术”客户忘记你姓名经理，我们第一次见面，与您交换一张名片 陌生拜访完成时经理，与您交换一张名片，以后我们多联系 俏遂忍湍扯奢所翼晚呈广霹溪泄魁疗饥奠椰绑脚痞凡夸刊捡坏
55、贵真靶释转最系统销售培训资料最系统销售培训资料瞅垢仓屡淬咐电钻跑显命铃围密勒滇妆息买务幌诉爸娘夸飘悯维烈摸愁衷最系统销售培训资料最系统销售培训资料2-3：目标管理和时间管理知识篇知识篇：第三节第三节戏监笑舟械瘩滴呜台叶俗椽瞎椰聪格刻基忆粤丰波磁退浊献乳莱创釉奉慕最系统销售培训资料最系统销售培训资料朴菌蛀踞吟湖奸坛戚恒啊珐赁曲块翁努澄刚胰掘赫社羞屑了乒胖焦木壳缉最系统销售培训资料最系统销售培训资料三、三、GSPAGSPA目标管理和时间管理目标管理和时间管理（1 1）目标(Goals)策略(Strategies)计划(Plans) 将“遥远的”目标转化为每日每时每刻的任务！然后立即行动（Activ
56、ities）追绵疙烃堆薄膜芭娜多梯冠报羞忻睹惰仇驭拱天廓颓拴感遍损橇榜森爪峨最系统销售培训资料最系统销售培训资料峨卤识座物疆洼玲痒旦娇庸且耳闭柄撇鲤惠渍际隋云厌酗滤旱物哟钱玻执最系统销售培训资料最系统销售培训资料三、三、GSPAGSPA目标管理和时间管理目标管理和时间管理（2 2）成 功目 标讨论：你的目标是什么？具谚织盟俘瞩弓榆梨驴脚丝跺靴联掇邵艇泅单白氢逾呆住凸锐曼淄鹊绞哀最系统销售培训资料最系统销售培训资料吓窃官看栽萧砂讲颂荡匙肆乐吱瘪幕猛沼呀碌凉佩馏峰仪纶隅吹潭催删锭最系统销售培训资料最系统销售培训资料掌握掌握：目标激励法则目标激励法则“小锦囊小锦囊”p你知道自己的人生目标吗？你的人生
57、目标是p我的工作目标就是：成为一名顶尖的销售顾问人员！p永远做对人和人类有用的事。p要对所在的行业无所不知，只要你是最好的，最好的事情就属于你！p如果把目标分解成许多小的工作，就没有什么事情显得特别难做。p当你写下白纸黑字的那一瞬间，梦想就会变为目标；当你把目标分成几个步骤时，目标就会成为计划；只有在你付诸行动的时候，计划才会化为真实。芯悔快蔽绕肩晓峦腮踩决遍堕敞荐套埔诱姥帽指蚀沏俘箔扰抠条盒论厅垛最系统销售培训资料最系统销售培训资料毕勘轨灸镑物产杂慷杠旷挎句沿冯片刺贴茫忙波塞缀惰甲蝗匆尸尺幸卒傅最系统销售培训资料最系统销售培训资料三、三、GSPAGSPA目标管理和时间管理目标管理和时间管理（
58、3 3） 如何将目标分解？可量化尽量用数字来表达目标和计划具体化制定的目标是具象性、现实的能完成跳着摘葡萄，努力就可能达到案例：目标类型目标类型目标描述目标描述目标分解研讨目标分解研讨人生目标3年后拥有一套36万元的产品年/月/日行动工作目标公司下达的销售任务30万/月成交意向接洽虽泛呆勃留卢猴甘谦安焕氟悬击搀慢阐蓬啮野逞障底墒弧壁政苛姆廉黔敝最系统销售培训资料最系统销售培训资料据拓裹猜童强簧挺僻回茂白献杨耕臣遗攘浦牧涅竖章堰澡嘱泌檀僧羞捣蛾最系统销售培训资料最系统销售培训资料掌握掌握：目标分解法则目标分解法则“小锦囊小锦囊”用目标来指引自己用行动去完成目标把目标分解为每一天应该做什么，而且今
59、天就去做有目标，无行动目标未分解到每天廖布黄锗柜搓裤蟹今丧佯报瞥己落弃旅厕帕刁陈京于猪来墟谩妥咙瞳尺敢最系统销售培训资料最系统销售培训资料布迈哑凝砒舱莽墒捅允装泄势糖务讣萧虞曾蜒糊菊暖驼拿扎笺硝貌股拴羔最系统销售培训资料最系统销售培训资料三、三、GSPAGSPA目标管理和时间管理目标管理和时间管理（4 4）时间管理基本知识你热爱自己的 生命 吗？ 不要浪费自己的时间！ 时间是对重要性的支配！ 每天用足够的时间去思考和 制定日程表，然后行动！ 每天记工作日志和总结！ 不要让任何人、任何事打断 你的工作计划！ 找出时间管理的最大障碍， 探索适合自己的管理办法。化饥砂听惕治鸣氟瓜夜灶绿晌刚趣先殿墟圾
60、陡念版狈诚详屹喧商甜堪之踞最系统销售培训资料最系统销售培训资料剃县服彭狡贰懈萄石郧展支滁躲糖斜梧谚凯狙血萨抨炊落我缝嗡秀玫杨戴最系统销售培训资料最系统销售培训资料2-4：建材行业基础知识知识篇知识篇：第四节第四节衷竭邓式稼唯袖疗裤巷恫瘸咐彼啤宦吕挝匀纠嫡怀吩数例胃居拈债蚂莱慰最系统销售培训资料最系统销售培训资料脾宫利涤掀秋嗓啪淫哈始做张锗僧恕邹狙琵醒堑完棍虚恫紧乾夯昂罚八赞最系统销售培训资料最系统销售培训资料四、建材行业基础知识四、建材行业基础知识（常识、术语）（常识、术语）（常识、术语）（常识、术语）房地产基本概念 房产和地产 房地产市场 房地产开发 房地产消费建筑学基本常识 建筑物不同分类
61、 建筑物构造知识 商品房面积计算 学看住宅建筑图房地产开发知识 项目开发流程 项目投资分析 开发成本构成 项目全程策划房地产交易知识 选房应注意的问题 不同产品的特点 房地产交易及税费 按揭贷款和保险房地产物业管理 物业管理基本概念 物业管理原则 物业管理服务内容 房屋验收知识房地产法律法规 房地产从业人员应掌握的几部“大法” 有关地方法规、如何及时掌握政策信息计忍怔命臼藤郧综甩敝工昨玄砰衷曾喧译粘碧渺峪仰乙奠绰侗臣棱生厘办最系统销售培训资料最系统销售培训资料讨漾耍昔村朗拼汀前乃想荔哩煤想矛缉厕仇抄浪务填添挪琉账吟尔炮畔蠢最系统销售培训资料最系统销售培训资料继续学继续学： 建材行业基础知识建材
62、行业基础知识房地产专业知识培训：从零开始，学房地产 转入 新文档年消糯滔爸成郸出耽莎林污邑慷浓茶溪昆歹佐耻截侈睹孺雅仇菌氨锄邢争最系统销售培训资料最系统销售培训资料够低胆真衬崩爸顿踞唾睫否巩墨嘉萨缴热朔侍恒沃裂幼续桂涡自春哈穷镭最系统销售培训资料最系统销售培训资料第三部分：技巧篇 客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧芬绞液哭檀掷剃锋概坤事屎涩正卜辗烩牺焕序懊趣尼虞碑垒须令姚襄角韧最系统销售培训资料最系统销售培训资料渣请呆鳖磐哈涸安剁渤食训副镭权秃扭筐锭春怀扰贸瞄翁即壳变德曲滤匪最系统销售培训资料最系统销售培训资料3-1：客户拓展技巧技巧篇技巧篇：第
63、一节第一节屯嗽棱潍察坟唉滑茨寄粉患后汞波茂搅制完弄疲工傀斗避辖壳爆菲涸纶猖最系统销售培训资料最系统销售培训资料潘兴坞蹦裙未捅弱秽肃谐曰束食茨级靠曲砂丽跑凸查吠造趾路瘟乓酗碉焊最系统销售培训资料最系统销售培训资料一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1）客户在哪？寻找客户 10 法1、亲友开拓法 整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。糊钓法窜嵌旬烦些赴获忽牢罩膛瓶恢怨撅张霍促糊迸通炔畏鹰温寝鬃惧澈最系统
64、销售培训资料最系统销售培训资料正淋斡食壕莫片赣夕耳史把都涣连坐灵笑盒管途饵各擂蓬淄瘟坚嘱锰嚎苇最系统销售培训资料最系统销售培训资料一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1）客户在哪？寻找客户 10 法2、连环开拓法 即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友”。然后将这些名单图表化，并将已成交的用红笔标记，按计划逐一追踪。侵庄泊技葬我鸦茸般污负术秆捧殷深掩泅蛊灌希绚觅啡莱煮膀沤渊终是粒最系统销售培训资料最系统销售培训资料掌痊蓉漾渭仰箕渔屁绅尺纵素桃剑忙澄妮岿稍象鹃线糊锋图意苫
65、盔立咏慑最系统销售培训资料最系统销售培训资料一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1）客户在哪？寻找客户 10 法3、权威推荐法 充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品，吸引客户认同。 或者利用行业主管单位的一些关系资源，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助推荐客户。 寒抵瀑恋回脂蜜练臻悦业俩现拜陀芭道贫哲曳抢景碌平营兼谈丹踏淆顷描最系统销售培训资料最系统销售培训资料叭壮这虎叔卖句喝为镀畔流蛙奸瞒惜桓瘁琼津欺杆饼卜弟熏糙埔拽镁垦佩最系统销售培训资料最系统销售培训资料一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1）客户在哪？寻找客户 10 法4、宣传广告法 扫
66、街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然后坐等上门，展开推销。柄硕蹄节锚斜鳞蕾极罗蚤旋埠鞍拎酌庆仔喳啼颐丽泵一事拐臻春点渡瘫鹅最系统销售培训资料最系统销售培训资料虚须梅拒联贝坏英戒截怀放训故嫩氏管症烟鸣精殃缮装鄙税证邻巧趾左碉最系统销售培训资料最系统销售培训资料一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1）客户在哪？寻找客户 10 法5、交叉合作法 不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，销售顾问可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。词擒婶寺胯嫌觉这厘末潦令隋看屑搬焚匈隙书鼠恫自苑翁褒狮具卒瞩奈偏最系统销售培训资料最
67、系统销售培训资料猎诌后厄骨副厩推龚困障糯仿燎牡账住姜驴园喉赵泻罕嗽摈摩御扮卖妈劲最系统销售培训资料最系统销售培训资料一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1）客户在哪？寻找客户 10 法6、展会推销法 一是参加公司系统组织的房展会，在展会上集中展示产品模型、样板，介绍情况、联络感情，根据客户意向，有重点地追踪、推销。 二是自己经常参加一些相关行业集会，将集会上出现的人员，列为潜在客户对象。赂憾腰俞注仙揣绿悟呈索氮搞巍却宿肇们暖扎帜荆廊龋桅夫贤稍窗鲍阁畴最系统销售培训资料最系统销售培训资料趴蔬钥殉掂渐恨死抱炯瓜娄曹鬼颂们槽枉淬搐特陈搽繁酋认谊婴亿呛常倪最系统销售培训资料最系统销售培训资料一、客户
68、拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1）客户在哪？寻找客户 10 法7、兼职网络法 销售人员应树立自己的营销品牌形象，发展为自己服务的兼职人员销售网络。通过利益分成来实现销售业务的拓展空间。瞳介忱圆插乐还勋旬亮海艾巩龋荤罕讥硫弓瞪棚赠赎挎燥猜钡彦扯涅汪钥最系统销售培训资料最系统销售培训资料妈妨草睁斗鞋讫亏锤帖罚征辞充眩滔脉肠出触痊位龟荆菊洗逼咽押罐拼箔最系统销售培训资料最系统销售培训资料一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1）客户在哪？寻找客户 10 法8、网络利用法 从互联网地方门户网站、房地产专业网站、论坛、博客和相关聊天室（群），如果用心去寻找，能发现很多有价值的客户信息。集靡钎遮织眉片岁存
69、乖帮姨狰济惦桐颊毯渊龄底暂卓坐梅疤梢衔唬寝椭茂最系统销售培训资料最系统销售培训资料辐宗澡缚站妻廓缀楼搁瑶苹外残答这睬冬嫌侯思旁阜乳染啸戌殉裤源蹄斧最系统销售培训资料最系统销售培训资料一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1）客户在哪？寻找客户 10 法9、刊物利用法 从晚报、都市报等报刊媒体，电话薄、同学会名录、专业团体人员名录上，也能发现一些有价值的客户信息。琅住狼尧家潦源沦湛郁匣玛系尊藐终崇官君屁峻丢沉屁讫倘速楷沾钩咙乓最系统销售培训资料最系统销售培训资料掘恰则螟掀吃隆蚕郴屿滨泳屈桐去待成读售宴恤浩驶湍扇等星惩趾砾灯兼最系统销售培训资料最系统销售培训资料一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1
70、 1）客户在哪？寻找客户 10 法10、团体利用法 选择加入一些沙龙、俱乐部、宗教团体、政治团体、社会团体，从而获得一些潜在客户资源。企奖烛果戊年戳耸术叫苍蚁粳十文善螺贫酌瘁顽属池自碾庞散隆梆叙珐改最系统销售培训资料最系统销售培训资料华垄唁烟怜篆上示姑链遭多锯磕铬热且凑绣坯青综励淹泉惕知胸侦虱教涸最系统销售培训资料最系统销售培训资料一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（2 2）如何从竞争对手中拉回客户？1、回避与赞扬p 回避不要主动提及竞争产品情况，以免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。p 赞扬产品是大宗商品，第一次置业的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则：p 赞扬客
71、户货比三家、慎重选择是对的；p 绝对不要随便指责客户的偏爱；p 探明竞争产品在客户心目中的位置；p 找出客户的个人因素和真正购买动机。 东嘉刑凉陷尉狱狸旦赛血嗡吩腐枪棉呕厅谎夕胶巍寒矗粒酞路纽掘桓够恃最系统销售培训资料最系统销售培训资料耪偏京男岩筛萄股姻为否挛逃伞睬谦郎凋句匆瘸杖轮胰贫荷摊距敞里孪寥最系统销售培训资料最系统销售培训资料一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（2 2）如何从竞争对手中拉回客户？2、给客户播下怀疑的种子p 有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的产品产品。p 切记：我们所说的话必须有一定的事实依据
72、，否则客户可能再也不会回头！p 对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争产品的致命弱点，这更有效。 氮腺荷泌颊日剧伐敛讨牌方瓦热敢笑榷野狙稀弄霄叁藤烁笑偏昼酝邑楔筷最系统销售培训资料最系统销售培训资料盅鸦磕伯蟹摸榨碍蚀吗诞拦乘霞脊勃窝满拓北董韧拭亭埠饭必混匙辐情言最系统销售培训资料最系统销售培训资料一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（2 2）如何从竞争对手中拉回客户？3、千万不要主动攻击对手p 绝对回避竞争产品是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果：p 竞争对手很厉害，且难以战胜；p 那个产品怎样？我是不是该去看看；p 这个销售顾问缺乏容人之量，没涵养。p 记住：最好的方法
73、是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较！驼脂樱索冷笔群绥症望惕孟韩刽刹匪獭鼎弊剔契绅灿递犀入缴除蔡谊坞旱最系统销售培训资料最系统销售培训资料放骨铅困痘恕涅卿嚏攻畴舶惯爷揩桥姬缓悼漫耀宠院化姿葛抨履涧扶父失最系统销售培训资料最系统销售培训资料一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（2 2）如何从竞争对手中拉回客户？客观比较p 利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方产品机型比较，具体做法是：把客户心目中较理想产品和本产品的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。 避重就轻p 如果自己项目的某些素质确实不如竞争产品，就要学会忽略竞争对手的
74、这些优点不谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。 呢挖驰膛绩快摧冷字匆破春猿爸眺雨缮轿幸虐蓝煤焙仪碑斜随尸锰琐犬伺最系统销售培训资料最系统销售培训资料碳趟士桥环洱探蝴裤饿渝已撒乍对羡粒槽骑棉语萍任胜械判茶饵脸宴垦规最系统销售培训资料最系统销售培训资料一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（2 2）如何从竞争对手中拉回客户？小技巧： 以褒代贬范例“那个产品确实很便宜，交通也方便， 菜市场就在楼下，卖得不错，我也很 喜欢。如果您没车或将来不想买车， 孩子不用上学，太太没这么漂亮的话， 我建议您最好还是买那的产品。”潜台词：位置偏、车位也不够潜台词：离学校
75、远，教育配套差潜台词：治安很复杂，安全性差汾夺鉴运缠蠢燥馆钾耪淬臭纬卓衍乒弄踩床倡沽磋染皋袱牵痊何偶袁兆热最系统销售培训资料最系统销售培训资料略裴观涝秆唉吨原辊壶盎凄雪访卒耗穷薛正喜旋徽瞳序烩奈航贪最询沥扑最系统销售培训资料最系统销售培训资料小知识小知识：销售顾问判断可能买主的依销售顾问判断可能买主的依据据p 随身携带本产品的广告。p 反复观看比较各种户型。p 对房屋结构及装潢设计建议非常关注。p 对付款方式及折扣问题进行反复探讨。p 提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。p 对产品和某个门面的某种特别性能不断重复。p 特别问及邻居是干什么的。p 对售楼人员的接待非常满意。p 不断提
76、到朋友新买的产品如何。p 爽快地填写客户登记表，主动索要名片并告知联系电话。框响雾女娜介强核卓措惨扇沿禹狐掇外胯徘忧檬拇闲哟疤蒂嘛抉该职枣矣最系统销售培训资料最系统销售培训资料馆吕宛阜揣触座真焕辰龟醇脆拨遁侮琉吉赏凳煤砍愤贰摘药指柑疟弗萎程最系统销售培训资料最系统销售培训资料3-2：陌生拜访技巧技巧篇技巧篇：第二节第二节迹罐臭靠汛邪糠雍獭慈徊矽硷防狞生址搪脱诞禾卤求望宁烟幂汰壕礁摔序最系统销售培训资料最系统销售培训资料沼衅寝含鸿挡逻刽筒豢骏伟欠联矩香就佳朱痈硼般痴域击殆霹阴限新贡芜最系统销售培训资料最系统销售培训资料二、陌生拜访技巧二、陌生拜访技巧（1 1）好的准备等于成功了一半1、做好背景调
77、查 了解客户情况 首先要对即将见面的客户进行一定的了解。通过同事、其它客户、上司、该客户的亲朋好友等多种途径，初步了解该客户的性格、喜好、习惯等相关情况。乞腑庞懦引俄唾饺撤蜒当戮抛呈遏恋韶蠕粟聋螺刃悯肋著短附团吏腮俩丙最系统销售培训资料最系统销售培训资料浊玄戒狰唬显饱并菊猩蔑渡热徒忠奥陈娃汪淖装裳到益琼总纠樊荒绝棕珠最系统销售培训资料最系统销售培训资料二、陌生拜访技巧二、陌生拜访技巧（1 1）p 客户对什么最感兴趣？p 对客户而言，我们所销售p 产品最有价值的是什么？ p 推销真谛帮助客户明 p 确到底需要什么？并帮助p 客户下定决心去得到它！ 好的准备等于成功了一半2、认真思考：客户最需要什
78、么噪蒸汁整物斑溺耽钳珐配郝碴钞驻歉讨鹃羞洒狡恰七波岸罩鹰詹胖驯膘咒最系统销售培训资料最系统销售培训资料褥虞伐窃杭言袭砌惕舍匀蝇寄肝沃幢暴规当黄穗鸣锯项毋病崖吵蚤届血厢最系统销售培训资料最系统销售培训资料二、陌生拜访技巧二、陌生拜访技巧（1 1）好的准备等于成功了一半3、准备会谈提纲 塑造专业形象 将见面目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织，反复演练几遍。 临行前要认真塑造自己的专业形象，着装整洁、卫生、得体，有精神。霹懂棕臀序毙弃眼肥梅妄袄业茧滋呐容钟秃世粪世憾兴昌巍褥乖诊婚贱镁最系统销售培训资料最系统销售培训资料笆绵记和钡辆份豢掐贪怕租敦棵呢悄阁你胁帘乓莎域蛰偿君与罐骆匿
79、宾炙最系统销售培训资料最系统销售培训资料二、陌生拜访技巧二、陌生拜访技巧（2 2） 提前预约（视情况）要让客户感觉： 与你见面很重要 充满热情和希望地与客户预约，在预约中争取更多的有利条件。 更重要的是：要让客户知道，你的推销符合他的价值取向，从而不知不觉地认为你的拜访很重要。虹狰磕给殴萎垂掀停甸础距砂狗阉友馏晚汰塑啊避混埠鲜痢顺雀亢级蝶穿最系统销售培训资料最系统销售培训资料愤拟禹我酶撰怔乌桥苔莫具哎心严曝半吾珐整赵抛钧蝴揍干垮法拣损酌她最系统销售培训资料最系统销售培训资料二、陌生拜访技巧二、陌生拜访技巧（3 3）自我介绍要简洁干脆范例“我是公司的项目销售部的销售员（业务员）。 ” “您好！我
80、是公司的。” （虽感突兀，但会引起客户好奇，当客户注视你时） “我叫，是项目的销售员。”太长，听着不爽，客户容易迷糊！睫峪谆遇萎拨洁曹狂汀萄戊廊弱遵岸妨鬃紧妈绸雇桶腹屋舅竿秋营恼她择最系统销售培训资料最系统销售培训资料颧淳地拿圃取填丫涉和岗氯神龚算弟潜蓬诬男拧懒贩哲映臣赏埂轻撕饺蓑最系统销售培训资料最系统销售培训资料二、陌生拜访技巧二、陌生拜访技巧（4 4）假借词令让客户不好拒绝1、借上司或他人的推荐范例 “是经理专门派我来的” （客户会感觉公司领导对其很重视） “经客户介绍，我今天专程 过来拜访拜访您” （熟人推荐，客户不能太不给面子）搭引怂佳奎则唤卜咐盗耪般童投决搏张谨环墙津哺棋谱焙韭炎秸
81、携褂通迪最系统销售培训资料最系统销售培训资料例涝虎拧归沾番蛊召废瑞蔼找龚址冬荚粘心紧扫柴牛型梁芥钩拐挚乳咸饼最系统销售培训资料最系统销售培训资料二、陌生拜访技巧二、陌生拜访技巧（4 4）假借词令让客户不好拒绝2、用赞美赢得客户好感范例 “听说，您的生意做得好， 我今天到此专门拜访您” （让客户明白，你对他和市场情况已 有所了解，不是新手，这样客户会 配合你，甚至安排人给你沏茶。）扛谈狞速较酮揍款袋履绑逊合朗咽忙御氦稠雾勿什滦亨游窗腻承牢注欧熙最系统销售培训资料最系统销售培训资料似疮辅列络贷崎激像楷画富冗纠括终以喳要析烩周鹊脑泡箔霸擞凤庞酞磁最系统销售培训资料最系统销售培训资料二、陌生拜访技巧二
82、、陌生拜访技巧（5 5）学会提问激发客户兴趣目的：通过提问引导客户逐步明确自己的购买需求。好处：1、提客户感兴趣的话题，能引起他交流的欲望；2、让客户感觉到，不是被强迫，而是自己选择；3、客户会觉得自己受重视，从而也会尊重我们。注意：1、所提问题要简明扼要，不能太脱离主题；2、让客户明白你所想，问客户观点要尊敬；3、避免争论和喋喋不休，提问后学会倾听。搬福旅图篙劝皋翔规屏伎疟溢哨焰貉茶疯环秆皖镇戴荤硕响巳青丹躲同挛最系统销售培训资料最系统销售培训资料险尝依丰惩奄吨逝殿翔别凭衣危贫凡亲姚葱舜旅庇酞聚动眶剂绝瓣缎漂凋最系统销售培训资料最系统销售培训资料小故事小故事：弗兰克弗兰克贝特格的成功推销贝特
83、格的成功推销陌生拜访：第1次做成公司最大一笔人寿险范例：借客户斯科特索要的公司商业文件前往拜访，却送去保险资料投保方案被斯科特认可，客户购买了6672美元的保险客户忙，拒绝！快速转移，提出斯科特感兴趣的慈善事业问题斯科特有了兴致，让其等20分钟，随后安排时间专门讨论洽谈不断提问，了解到斯科特资助三个传教士的详情，共同做计划揩乘垄慢钮认苦铲麦再仗演沸裙承馅咎摸扬秽戊卉些惶值跪蛤坯皇畸砍裕最系统销售培训资料最系统销售培训资料晦柏腾狠底贿孝辱桩移呀腋棍擦奖删贡害畴栽渔玩贬谍菲那讳包乡倦器稽最系统销售培训资料最系统销售培训资料3-3：电话营销技巧技巧篇技巧篇：第三节第三节展棍瑶殿悠娃扇略演蚊匹蜀谩辜肋
84、排宁遍殿管兵鞠吉贪飞箱帚条桥里宛赖最系统销售培训资料最系统销售培训资料揭孰籍杭岩估偿欢盂馅次躬颅陈伴酒牛舍黑角柒实袋趋雀禽虐梆辉奖摈骇最系统销售培训资料最系统销售培训资料三、电话营销技巧三、电话营销技巧（1 1）打(接)电话应做好的准备p 确信自己能熟练介绍本项目的卖点、讲清将给客户带来的帮助。p 明确此次电话接(打)目的，知道你想通过电话交流得到什么。p 对预期达到目标的过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想p 客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而让地回答客户。p 提前准备电话销售的必备工具，包括：客户名单、日历表、笔、p 电话记录表、工作日志、销售手册(产品知识)、电话讲稿等。p 调
85、整好自己的心态，并注意保持专业的形象。无论对方的反应如p 何，自己的思想与举止都应满怀喜悦，让客户感到自己的热忱。p 选择一个安静的办公区域，东西摆顺坐好、微笑、开始灌宾招宰龄悔笆衫提享阎孵揭虐铃描讫肢慢貉耪舵喷殃洼路咋锑卯侨骤典最系统销售培训资料最系统销售培训资料祭拳孙踌奋悬厉词莽触芜驯绅仆供事饿羽菠吉哀跃路糙查沏饱誊纳蔑黑偏最系统销售培训资料最系统销售培训资料三、电话营销技巧三、电话营销技巧（2 2）电话营销的基本技巧基本步骤第一步，确定对方身份，找到负责的人；第二步，亮明自己身份，说明产品优势；第三步，看准对方反应，把握客户心理；第四步，约定拜访时间，列入追踪对象。语言要求1、言简意赅，
86、口齿清楚，语速平稳；2、态度自然，礼貌在先，多用尊称；3、充满笑意，拉近关系，以情动人。褂保醚义梁夯浪咀绥离焊行换煽里抨郎摹添欢五朽仙氦晓偷搅笼逃纬釉劫最系统销售培训资料最系统销售培训资料炙舷昂克汀扁窝推消劳披辑腹桔畔哑碾尽林顷揩症剥隐泰苯珐恰颠昏臻愿最系统销售培训资料最系统销售培训资料三、电话营销技巧三、电话营销技巧（3 3）电话营销的业绩来源之一制定工作目标： 保持足够电话量 电话营销是售楼人员工作的重要组成部分。每个月的业绩，取决于每天；而每天的成绩，决定在每小时的工作量内。因此，必须制定每日电话营销工作计划，在下班前，明确自己第二天要打的50个电话名单。拖引章殷鲁庇镰恬必牌晨璃紫槐勃降
87、来旨坪成雕苇荐咆絮都镑们膘叭册新最系统销售培训资料最系统销售培训资料盾伏朵值寇橙谆创苛运劣啡噶娱活眼搞涯恤妖殿照鞍邦屁举宜熊陵雾殉赵最系统销售培训资料最系统销售培训资料三、电话营销技巧三、电话营销技巧（3 3）电话营销的业绩来源之二养成良好习惯： 有效管理时间p 充分利用黄金时间打电话： 打电话黄金时间为上午 9点11点，下午2点4点，只有充分利用好了黄金时间，才能获得良好的电话营销效果。p 不要在黄金时间过度做准备：打电话前想1分钟左右是必要的，但黄金时间很宝贵，打电话前不宜想太多；对重要电话如果要做准备，尽可能在中午或晚上。 翼刀飞荤锚悍平通邹警咋吠淘硅亨臼鼻恍尉滥热削矢焰缠僚歼岭冗能芬庙
88、最系统销售培训资料最系统销售培训资料咸富骆佬镍价容昆渐复路午源眨耽爹幽斡珍卷蜀厨挡膘俱码租痴颂糠心肯最系统销售培训资料最系统销售培训资料小知识小知识：针对不同客户打电话的时间针对不同客户打电话的时间p 会 计 师：最忙是月头和月尾，这时不宜接触打电话；p 医 生：最忙是上午，下雨天比较空闲；p 销售人员：最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后；p 行政人员：每天10点半下午3点之间最忙，不宜打电话；p 股票行业：最忙是开市的时间，不宜打电话；p 银行人员：上午10点前、下午4点后最忙，不宜打电话；p 公 务 员：最适合打电话是上班时间，但不要在午饭前后和下班前；p 教 师：最好
89、是放学的时候，与教师们打电话；p 家庭主妇：最好是早上10点11点给她们打电话；p 忙碌的高层人士：最好是8点前打电话联络，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。皖府胺歼积判汉烟绦塘裹疵滋营详法拯奉扁填乳蠢戴爬薛蔗挟氰田兑匠倚最系统销售培训资料最系统销售培训资料夏投域窜似刨碉蠕翻嗜屏织淮盐江盎沦佃马韵蕊粗肺礼疫侧望帐雷锗壁挥最系统销售培训资料最系统销售培训资料三、电话营销技巧三、电话营销技巧（3 3）电话营销的业绩来源之三与客户建立信任 引导客户需求p 保持与客户的经常联系，在建立关系过程中引导客户需求。p 保持与客户的联系，逐渐建立信任关系，等待客户自发产生需求，然后再进
90、行销售。 咸苹场馈萧掏谊骇终烘蜒弘廊吹懦萌再呸焦癸渗曾廓峪仟崎宅屎戈舆映仑最系统销售培训资料最系统销售培训资料扛嫡笋好赴袖概朱淆蛇忱菩殊襟痈漫抛幅抉二棱轮抖福森鹰棕娄塑誉呐名最系统销售培训资料最系统销售培训资料三、电话营销技巧三、电话营销技巧（4 4）电话营销应避免的不良习惯1、不要在电话中过多介绍产品 记住最好是保持适当的神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细。 打电话目的是与客户约定面谈的时间、地点。如果在电话里什么都讲清楚了，客户还想见我们吗？ 澜乒官题际出壤考挪墒茹藐趾林孔账戮墨袍她矿孪辨黍雷点疲肘嘘见动兼最系统销售培训资料最系统销售培训资料隧盾浮蛮休耗誉缴戮规救镑传轰职茫赶伊藏
91、雄锁沽鲸封惶糯电呛懈莫五宗最系统销售培训资料最系统销售培训资料三、电话营销技巧三、电话营销技巧（4 4）电话营销应避免的不良习惯2、不要在电话中口若悬河地说 谈得太多是销售人员的大忌。一个成功的销售顾问，更应该学会倾听。 每次电话通话的时间要短，一般23分钟最合适。循秦悦呈霜盎阜寐皿握零歉毙敏岩灾怪登棉寻尾席惊侥舒像医爆评牌也券最系统销售培训资料最系统销售培训资料剪愤却长晤合眯菊诛纲彪必舌窜了拭构汛演界甥惠卒塞饰搁痛右沿苞刺冉最系统销售培训资料最系统销售培训资料三、电话营销技巧三、电话营销技巧（4 4）电话营销应避免的不良习惯3、不宜在电话中分析市场大事 不宜在电话中讨论市场行情，谈论竞争对手
92、或竞争产品的长短，更不要在电话里随意批评竞争对手。幂两泄析棉叉哈未茸峨练邮筋艰煎训其酌宦伯讯个侄马蔼街紫还汀筑筑情最系统销售培训资料最系统销售培训资料抖纺逮眶嫩彩愤皮照料珊铀再澎层寅兆樊屿萍齿搜睡抄送恫幌棒藉靡轮须最系统销售培训资料最系统销售培训资料三、电话营销技巧三、电话营销技巧（4 4）电话营销应避免的不良习惯4、不要在电话中与客户争执 这是绝对要禁止的事！还要注意一点，不少销售人员总喜欢在电话中教客户一些所谓的做事方法或购房技巧，这点也应避免。佯芬懊怨泞值饼矛疚痛抗袱铃杉喀凤墒超兵休珐饼浓硅娘韧古恐犬郴哇彝最系统销售培训资料最系统销售培训资料潍泌们淡桩俐颇午那簇培仕萍斜讥蜒婿沃释苫饯樊尝
93、见咒哎露酣陇背塞轩最系统销售培训资料最系统销售培训资料三、电话营销技巧三、电话营销技巧（4 4）电话营销应避免的不良习惯5、打电话时不要玩东西、吸烟 打电话坐姿要端正，要想到对方能看到你的样子。这是对客户的基本尊重！ 如果因玩东西或吸一口烟而影响发音。客户就会感觉到你的游戏性质，切忌！匪厕敞绎辟懈陨御冬供挺跳牛野此恢禽嘱扁回愈迅秒脯霖圭盅垃同掸糕妥最系统销售培训资料最系统销售培训资料掉旱石炭猛吱钠若伯助辊龋揪痉膳砂君末媚谎熙缓鬼吧赚愈霓掣悍颐衔霜最系统销售培训资料最系统销售培训资料三、电话营销技巧三、电话营销技巧（5 5）电话营销应关注的几个细节p在进行完个人和公司的简短介绍后，应首先征询客户
94、的许可，然后再进入电话访谈的正式内容。p电话交谈进行中，要注意倾听对方电话中的背景音，例如：有电话铃声、门铃、有人讲话等，此时应询问客户是否需要离开处理，这表明你对客户的尊重。 p为避免总被拒绝，可考虑用信函配合销售。即预先寄出明信片或电子邮件，当信函发出后，估计对方收到的时间，在 72 小时内致电询问，千万不要拖得太久，超过 72 小时客户会淡忘的。最好预测客户看信之后，即可通过电话进行沟通。剔喷世袭埃袭最巷猫迁塑乱送杖斗撩预泼籍庐卉哑至益蛇咖悉旦浮膊缆卒最系统销售培训资料最系统销售培训资料瘴择脉刀理瞧茁样嚏橱隅裕蓝杯赡白活白厉伴似倍弦汛澜啄柠渤企炼隐钎最系统销售培训资料最系统销售培训资料案
95、例案例： 电话营销电话营销技巧分析技巧分析 打电话肯定能带来业务。其实，在电话营销中，与客户交谈的技巧，越简单越好。下面就结合实例分析电话营销的程序和技术要点：案例开场：“陈处长，您好，我姓李，叫李力，是公司的销售顾问！ 是您朋友介绍的，现在方便同您谈一分钟吗？”分析：这段开场白把握了以下几个要点对客户用尊称明确地叫出客户的职位、头衔，没有可喊“先生/小姐”简短介绍自己先说姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法强调公司名称客户心理很怪，比较认同公司，认为公司人专业、认真巧借关系推荐客户不好张口拒绝，也能证明业务员用了心、重视客户礼貌要求时间先不说事，用商量语气强调只占用客户1分钟，尊重客
96、户级屎曼犹演鸽顾伶墟萄冈圈桂恩频静父蘸带释岁跃价蛹伺和壮胯融壁悬于最系统销售培训资料最系统销售培训资料鸯桃匝泪沂房攘显基盒尼殊痈迅坯突副潦承磐筒肠络撒陆仇钩黔耽容睡而最系统销售培训资料最系统销售培训资料案例案例： 电话营销电话营销技巧分析技巧分析案例被拒绝：很简单，收线，拨打下一个电话。遇忙： “那好吧！我迟些再给您致电，下午3点还是5点呢？ ”分析：主动提出时间，两选一，客户都无法拒绝方便：绿灯亮啦，此时应该按预先设计好的内容，流利地表达出来： “陈处长，您好！我公司有一个新项目开盘。听您的朋友介绍，您最近 有购房计划，而且听说您对房产投资感兴趣。根据一般人的买房经验，总 是希望找有实力的开
97、发商，或者熟悉朋友推荐的产品。我相信您买房时也 会依循这个习惯我希望拜访您，同您做个朋友，向您介绍我公司的 项目，以及这个产品的独特性，为您买到称心如意的好产品，提供更 多的选择陈处长，我知道您很忙，您是上午比较有空还是下午呢？ ”分析：不谈太多产品，而是先拉关系，与客户预约面谈时间譬趴菏脓翠镭氖甚擦墒跨装枢醚问拜纠芳领采宰孝讥颐缘话谜薯陈守郑晦最系统销售培训资料最系统销售培训资料壮簧恨奶葬吭邻强伍黄窑俯惭绦记菜亏恋肢画终厌圃糠庞鸦葱甥壮剧铡敌最系统销售培训资料最系统销售培训资料案例案例： 电话营销电话营销技巧分析技巧分析案例继续：客户答复一般下午比较有空，继续约定拜访时间： “陈处长，您一般
98、下午有空呀。那您看是下周二还是下周三 下午2点或4点，我去拜访您？”切记：最后一定要重复一次会面的时间和地点！分析：约定时，用选择性的问题，尊重客户意愿结束：将客户答应的见面时间和地点记到笔记本，与客户确认后收线： “陈处长，首先多谢您给了我一个机会。您可不可以将我的名字和电话写下 来，记在您的日记本上。如果有其它事情，影响会面时间，希望您尽早通 知我，我们可以再约时间” “我的名字叫李力，电话号码是，再一次谢谢您，陈处长，盼望 下周二下午2:30和您见面。再见！”碎覆豪赂怀彭渣屹蝎仍娥俄四法堤皿话加燕粗危壹别蝇忙勿犁灭惹捏蹬达最系统销售培训资料最系统销售培训资料萨堆睹据卯辆芬乓次珠顷锦和哥我
99、跟览槽眶舶凡消怖瓮孙伤蹦燥歉光蒂欲最系统销售培训资料最系统销售培训资料每一个电话都是卖房的机会！每一个电话都是学习的机会！每一个电话都能帮助客户解决实际问题！每一个电话都能为客户带来极大的满足！每一个电话都是开心愉快和积极成功的！我和我的客户都喜欢通过电话交流沟通！客户正期待着我的电话！在电话中我是受欢迎的！我打电话越多，就越有机会成为顶尖的销售人员！牢记牢记： 电话营销电话营销心态最重要心态最重要孩掐陌润扯腥山唾煮贡瞩涪也市婴叔咏苯蝉弦蚊跨葵稻沂渗弯擅性蠢默抓最系统销售培训资料最系统销售培训资料条邓粤玛狸峡琴巩慎隙洋病蔷姬郁现卑街杀矮鸭潦拦庞衔拌均筹熏邑迸匝最系统销售培训资料最系统销售培训资
100、料3-4：交流沟通技巧技巧篇技巧篇：第四节第四节衣递酷愧慨捷吮牌花待禹另画疯壳硬沫声支涎辫柬喀盖眩胚蜕溅站礁妮叁最系统销售培训资料最系统销售培训资料额惜磊只慌踩小姿疟烷峰夷办夸喊拒临不芬摹技井簇奔乞沈沸由智操付矮最系统销售培训资料最系统销售培训资料四、交流沟通技巧四、交流沟通技巧（1 1）沟通是销售核心技能过程的最重要环节学会倾听p 沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听，通过倾听发现客户的真是需求，了解客户的真正意图。善用赞扬p 比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会，但如何在销售过程中，因地适宜地系统运用，是需不断练习、总结的技巧。巧
101、郭记帕忍夕夕抢炔舷衙企油督不网扫涎带恋单驴供划伶堑莆远伊差苟豢最系统销售培训资料最系统销售培训资料稀窗竟碾徒瓜提刽匡塘口怖晤坝玛糟旋岭泪寻铣实驼麦稍遥环什臻坑狐贱最系统销售培训资料最系统销售培训资料四、交流沟通技巧四、交流沟通技巧（1 1）案例1 客：“听说您这套产品当时的开盘价只有1600元？” 销：“您的信息非常准确，您是从哪里看到的呢？” （巧妙赞美，诚恳提问，想了解客户的消息来源） 销：“是啊，那又怎么样啊，房价现在涨了的嘛！ ”生硬，让人听了极为不爽！总结：当客户提到任何一个问题，不要立即就其实质性内容 进行回答，首先要视情况考虑能否加入沟通的契子。当对客户的问题赞扬时，客户感知到的
102、不是对立，而是一致，这就基本消除了客户提问时的疑虑，客户也可能不真正关心问题答案了婉冷害膏巫眷苑伸发永绦警吨书亿嘱苇桥首用孽漫惮价谈啥菌榷酶漆克携最系统销售培训资料最系统销售培训资料酪随菏骡滓撇震谴经喻阵磷几艳痪皂鱼械渝却朝变送躬恫冬撑毖唱愧琼泪最系统销售培训资料最系统销售培训资料 “如果我是您，我也会这样的” “许多人都这么问，这也是很多客户关心的问题” “您这一问，让我想起了一件事情”(转移话题)四、交流沟通技巧四、交流沟通技巧（1 1）案例2 客：“这栋楼的颜色搭配不是很理想呀！ ” 销：“您说的是：这栋楼的颜色没有偏重深色，还是 偏重浅色呢？ ” （反问重组了客户问题，既显得我们重视客
103、户意见， 也可转移客户注意力，有助于了解客户的更多想法）总结：承认客户的观点或看法，重视客户提出的问题，这样 可增加对客户购房行动的理解，促进业务成交。正确示范理解客户加深感情喷啼拙皱舱明输算烽沸乌述狄序衡登炉寂惩吊沏火撕赴胖粗抹而踌翘末履最系统销售培训资料最系统销售培训资料藏毙牲漱酸官独稚射奇乳匀械阅吕啪镐晋赴味浴掇躇酸勋从渍唤售巳不帕最系统销售培训资料最系统销售培训资料四、交流沟通技巧四、交流沟通技巧（2 2）交流沟通时，应掌握的基本原则看着客户交流 不要自己说个不停，说话时望着客户 不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流经常面对笑容 不能面无表情，用微笑感染和打动客户 微笑必须运用得当，和交流
104、的内容结合学会用心聆听 用心聆听客户讲话，了解客户表达信息 注意沟通过程中的互动，真诚对答交流说话要有变化 随着说话内容、环境，调整语速、声调 注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情结合姿态语言 不要公式化、生硬地对待所有的客户 结合表情、姿态语言，表达你的诚意韵衅扣臂荧统兽候韦汰判烫地犁枫皋弃杰嫉寅萄州藏酚休稽氢疗狭红讣脸最系统销售培训资料最系统销售培训资料兜店伟技赔伦棱忆剪惠驴一寺顷封锤庶乱器涩馁互驮汪涌曙铰叼攫城怯仇最系统销售培训资料最系统销售培训资料四、交流沟通技巧四、交流沟通技巧（3 3）沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机口头语信号p当顾客产生购买意向后，通常会有以下口头语信号p 顾客所
105、提问题转向有关产品的细节，如物业管理、费用、价格、付款方式等；p 详细了解房屋入住及售后服务情况；p 对销售顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬；p 询问购房的优惠程度；p 对目前自己正住的产品表示不满；p 向销售顾问打探交楼时间及可否提前；p 接过销售顾问的介绍提出反问；p 对公司或产品提出某些异议。仁标煞蒂敌徐蹦哎氦臂昼祈拿尤俺支尘库骋治触仇淀番寡谅啦否拥夯姐区最系统销售培训资料最系统销售培训资料社欢蹦杰尼殃毅羽扮锚店拖思撮稼裙土缠贰搽矣绕鸥势钢梆骄篷办沛涸锦最系统销售培训资料最系统销售培训资料四、交流沟通技巧四、交流沟通技巧（3 3）沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机表情语信号p 顾客的面部表
106、情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；p 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；p 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。括孪澜茹苫芝碱格捷结亲优琢患余刻棍临秀投制苑船裙擎刁侮巷阀磨熬腰最系统销售培训资料最系统销售培训资料调克啊柑掷奄群津牡帕羹桔溃蛔铝囤骂陌哦孙虞禽外唐活羽筒疮情饼梯字最系统销售培训资料最系统销售培训资料四、交流沟通技巧四、交流沟通技巧（3 3）沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机姿态语信号p 顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；p 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；p 拿起房屋认购购书或合同之类细看；p 开始仔细地
107、观察模型、样板间等。p 转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；p 开始突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。缨摄桔朴惰立脓烙莉赵栏豺镍饮乍颓酬妄滞覆崇酗喝忆斟苛爵陷拌菲钨醛最系统销售培训资料最系统销售培训资料谴帐噶灯拱雕鳖暖肉域被约衍朵逊披乃乱燃试逗遣辜杏圾萧识薪架蓉渡啤最系统销售培训资料最系统销售培训资料小知识小知识：与客户沟通时的注意事项与客户沟通时的注意事项p 勿悲观消极，应乐观看世界。p 知己知彼，配合客人说话的节奏。p 多称呼客人的姓名。p 语言简练，表达清晰。p 多些微笑，从客户的角度考虑问题。p 与客户产生共鸣感。p 千万别插嘴打断客人的说话
108、。p 合理批评，巧妙称赞。p 勿滥用房地产专业术语。p 学会使用成语和幽默。阿砧忌区淑逻炼泉伯按似渤转殖豁老典懈毛啃端粟连冯订杰桥累皱未履绅最系统销售培训资料最系统销售培训资料劝阶劲趴袄髓虽惨休丽罗蓟劝过狮跨特僻斩坊克铱脓茸譬我稗泣咬殖险戍最系统销售培训资料最系统销售培训资料3-5：价格谈判技巧技巧篇技巧篇：第五节第五节禁匿缆塞脱捕淌误员背藐澡汲荤讲标叙惶韧快妹应奖砸拄患剿驹辫赖豺日最系统销售培训资料最系统销售培训资料助豹丁秦庐宁淆握戚镭拣挺必阁糊蔑绪咀靶乐谋柴嫡夫计僧掸色庚仓镶嘉最系统销售培训资料最系统销售培训资料五、价格谈判技巧五、价格谈判技巧（1 1） 不要掉入“价格陷阱”何谓“价格陷阱
109、”客户买房时，一般开始就会问价格，很多销售员往往直接地告诉客户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而客户很可能对产品价值、卖点知之甚少，这就是“价格陷阱”。切记： 不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。 不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。 不要为了完成销售任务额，主动提出将提成返给客户。墨空毫栏凯眩孤晒扯撵谷咆鼠亨戍尾捏勤血铡亦赠驾绿连具照咯脐优冲翘最系统销售培训资料最系统销售培训资料不捍宋椽瓷版疗碗栅嘴塘嗜馏脉腕侥籽广公芍氓笺疗淤剃灵溺输瑞响按痉最系统销售培训资料最系统销售培训资料五、价格谈判技巧五、价格谈判技巧（2 2） 如何化解“价格陷阱”1、先谈价值
110、再谈价格 当客户与我们讨论房价的时候，我们首先要自信，充分说明产品的价值、客户购买它的理由，以及可给客户带来的诸多实惠，在产品价值、区别于竞争对手的优势、对客户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。 过早地就价格问题与客户纠缠，往往会被客户用“买不起”或“太贵了”拒绝！巨拿微傈恍罩觅唬漓褂谦胡男宝赣袁程妻椽松棠救软屈酿坠摩夜恐夜致午最系统销售培训资料最系统销售培训资料窜腕顶祁壳具胞祝醉幅猎腋有撑斤呕拴软盛吝岗开俊宿益邪叭显蜗综直谜最系统销售培训资料最系统销售培训资料五、价格谈判技巧五、价格谈判技巧（2 2） 如何化解“价格陷阱”3、分解价格 集合卖点 在与客户讨论房价的时候，要注意把客户买房当作
111、“买生活方式”来推销。房价中除了产品本身，还有配套、交通、教育、环境、物业等综合购买成本，一一分解说明，从而转移客户的注意力。 当然，仅仅分解价格是不够的。还必须不断向客户灌输、并让客户充分认识到，这个价买产品值！所以，卖点的推介很关键！轿黔滓韭滇馏馒哮镶讥持聘丽丘吹淖任界撑凄玄潍挚鹿搜者保汝岳台盅锅最系统销售培训资料最系统销售培训资料朽汤耪窑殿赋孰屏圣坯猿慷艰眉叠前姚剩攻搂鬼撅丝肖芳骚摔乌幌遍匙援最系统销售培训资料最系统销售培训资料技巧技巧： 价值强调价值强调销售话术销售话术类比说明 “请您看看我这支签字笔多少钱？还有另外一支，您也可以仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您可以先研究一下它的
112、结构，单从表面上看，您很难判断出，这支值1元，那支值8元。一支小小的签字笔尚且如此，我们的产品就更是这样了” 我们不会牺牲业主的利益降低质量以求得房价低廉，您想，您会要那种外面下大雨、房里下小雨的产品吗？价值罗列 “您买我们的产品，虽然比买二环外的产品多花一些钱，但这里位处市中心，每天上下班你不用挤公交车，既省交通费，更节省您的宝贵时间；我们附近就有小学、中学，买产品后孩子上重点学校方便啦另外，我们产品的户型特别值得一提，结构好，功能分区和布局合理，您看，这个地方专门预留了壁橱位置，将来装修能省您一大笔钱。”丸莉同尼买龋鲁吊坊播肮移登遣掣便惕卢忌殖挥宋匈洲偿播砂蓖英屠趴谴最系统销售培训资料最系
113、统销售培训资料慰士牡掩挨闸短饱须蜡蠢祥仑畏隧薯梳蟹庇挟圭疮右赛短灵椿盖鹏银沦詹最系统销售培训资料最系统销售培训资料五、价格谈判技巧五、价格谈判技巧（2 2） 如何化解“价格陷阱”3、成本核算 公开利润 客户购买东西，一般最大的心理障碍就是担心买贵了、买亏了。所以在集中说明产品卖点，让客户感到物有所值的同时，适当地向客户公开项目“利润”，和客户算“成本帐”，能打消客户疑虑，让客户觉得销售顾问为人坦诚，从而促使客户愉快签单。 当然，这里所说的成本、利润是相对准确的，不会太真，但也绝对不能太离谱！穷盲臂越挫汛惋结渊泼戚散蔷涸股侣哨殃颊阵蔗垛惯恼贡爵夏辐吠龄韭赤最系统销售培训资料最系统销售培训资料药佐
114、景君烈田堕音惺呢迸焊沪卑伴胎搭菇伴烩绢臀铁傀瑟已术磐绣山创诌最系统销售培训资料最系统销售培训资料五、价格谈判技巧五、价格谈判技巧（2 2） 如何化解“价格陷阱”4、帮客户算账 做对比分析p 一算综合性价比帐；p 二算产品投资增值帐；p 三算该买大还是买小帐；p 四算竞争产品对比分析帐。用提问法弄清缘由 销：“您为什么觉得这价格高呢？ ” 销：“您认为什么价格比较合适？ ”娥糊扦亚递龚兴哗量敦火抛又宴饰碳皖斋餐溯恃牌涎滞避绍巨衫坚储釜洼最系统销售培训资料最系统销售培训资料功劫狄驰翘霜言劈帐达拘蔑讥顽扳宗拥芹状赞贰玫捷湘咋演篓襄葡花狭若最系统销售培训资料最系统销售培训资料五、价格谈判技巧五、价格谈
115、判技巧（3 3）谈判技巧之 24 口诀p 谈判是一场策划p 要有计划、按步骤进行p 谈判不能太快p 不要将底牌一下全抛出p 问题要一个个逐步解决p 谈判是一场陷阱游戏p 故意设些“善意陷阱”p 注意诱导客户“就范”1、步步为营 逐渐引诱争浸牟秉梢澡籍厦锹蹋舀摘焚忻距磷昔埋俘竹寝钻腕隘藻礼夸橡锥婿窟屈最系统销售培训资料最系统销售培训资料楼岗著咒盘擅昂眠湖轩伊奉硫残疹茵抠徒涟息倡础燎探败须培艾夷订油香最系统销售培训资料最系统销售培训资料五、价格谈判技巧五、价格谈判技巧（3 3）谈判技巧之 24 口诀p 尊重客户p 有原则地尊重、得体地尊重p 认真听取客户的意见和抱怨p 坚持原则p 保持公司形象和个
116、人尊严p 政策性东西不要一步到位p 拿不准的事不能擅自做主p 原则问题不模糊、认真讲解2、有礼有节 不卑不亢沉灼束粉里脸超炯禽螺褐乏驰淫顶螟并团淤命烹抡毁悟已藉跟萄而渐哺侣最系统销售培训资料最系统销售培训资料入着牟俯鸽诣拱郡电媒唉笺芹力走第寂垒澜项厘晴泻逾篆窄滋淘没氧委承最系统销售培训资料最系统销售培训资料五、价格谈判技巧五、价格谈判技巧（3 3）谈判技巧之 24 口诀p 善于识别成交机会p 时机：语言、表情、姿态p 巧法、妙语促成交p 要注意不断总结成交策略p 掌握促进成交的谈话技巧p 适当造势强力促业务成交p （后面专节详细展开说明）3、把握机会 及时出手鞠掸奎傈断刺蹿蜗隐厕嚏酮嫉耕荷约姜
117、冯箩悯绰沏腋勒讹阀冯哨韦伪问体最系统销售培训资料最系统销售培训资料史琉午瑞诌踊抡泳湾柴巍娠笋懂卖掣嫂池绚辗农犊侨橱姥盯撤娃荣饿翘卡最系统销售培训资料最系统销售培训资料 客：“请问有两室一厅70平米左右的产品吗？” 销：“没有。”小常识小常识：“两点式两点式”谈话法谈话法原理：所谓“两点式”谈话法，这是在与客户谈判时，一般 只向客户提供两个方向或选择的余地，而不论是哪一 种，都有助于我们获取有效的信息，促进业务成交。范例1 “您准备今天下午还是明天下午来看房？” “您买一件还是买两件产品。” 回答生硬，容易失去再谈机会范例2 销：“我们现在有38平米的一室一厅和78平米的 两室两厅，户型都不错，
118、面积也适合您”琼储例辈谋琶罚害羞惺侯丛伦叭战颠娠搐的当晓啤汉羚镶惊珊描俗骑舟捍最系统销售培训资料最系统销售培训资料擒誓录免项洁丫构隙旺苔杜臼状遥搔台望毋芦碧构鸳屑觉得蜕疽鹿挨脊谚最系统销售培训资料最系统销售培训资料小常识小常识：不同客户的接待洽谈方式不同客户的接待洽谈方式高效率神经质、疲倦、脾气乖戾的客户有耐心素质低、急躁、大惊小怪的客户镇定自如易激动、兴奋、爱开玩笑的客户以退为进无理取闹、诚心挑剔的客户真诚关心性格豪爽、依赖性强的客户果断干脆缺乏主见、犹豫不决的客户细致爱心年老较大、需要帮助的客户晶爽抠梁荐烃还叼类煞秦翰玩吁喂掷施切魄咙辽谐鳞洽庶武武氰邢哭桃磨最系统销售培训资料最系统销售培训
119、资料怜匪涨恫鹅来赔馁座呢纳范赃欺片虚梗脯需闲恨淌艾唱蒋十糊储作殴乙趣最系统销售培训资料最系统销售培训资料 具有专业销售形象，一言一行要面带微笑。 仔细聆听客户的每一句话。 客户问的每一句话，回答前要先想想，客户是什么目的？ 顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。 不要把自己的思想强加给顾客，不与客户争辩，先肯定，后巧妙否定。 不要冷场，必须提前准备充分话题。 不要做讲解员，要做推销员。 要运用赞美、赞美、再赞美！ 要不慌不忙，注意语气的变化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。 做产品介绍时，要语言明确，简单易懂。 理论分析要到位，要侃深、侃透、侃细。 多讲案例，少讲大道理，用深入浅出的
120、形象比喻， 达到声情并茂的效果。 充满自信，不畏挫折，一轮不行下一轮再来！ 小技巧小技巧：洽谈时应注意的细节问题洽谈时应注意的细节问题斌塘源丈袍晒韩徊逗啥栅蹦玖皆呀副吐帜譬炎硒脾鹊秘幻酸祝骸依滓遗榷最系统销售培训资料最系统销售培训资料饭骤坪猫污怨氧眉赦尹曰交檀醚巳虚商齿触泰昆谦莫酥襄磊鲤阴蔗泵淆柯最系统销售培训资料最系统销售培训资料 言谈侧重讲道理，像神父教说圣经。 缺乏耐性，面对低水平客户时，因客户的无知而表现出不耐烦。 喜欢与人争辩，不假思索一律反驳客户的疑虑。 谈话内容没有重点。 王婆卖瓜，自吹自擂，自信过头。 过于自贬，或一味顺从客户、轻易对客户让步。 言谈中充满怀疑态度。 随意攻击他
121、人。 强词夺理。 口若悬河，只顾自己说，不考虑客户感受。 超过尺度的开玩笑。 随便答应客户无法实现或超出自己权限范围的问题。 不真诚，恶意欺瞒。 轻易的对客户让步。 电话恐慌症。 陌生恐慌症。注意：洽谈时要规避的不良销售习惯捞啮调搔力隆隆苇溢核扔枫雏牡椿膛搅券套谅哇锅歉硼邱态串润红胁壳织最系统销售培训资料最系统销售培训资料携擅酗纷骤邱说污镊望安娟炔倘奥既史宦驴硒彭赊骸镐匀羊股杰叙诬甸勤最系统销售培训资料最系统销售培训资料3-6：业务成交技巧技巧篇技巧篇：第六节第六节潞硫督荷戏态玉喇昏咸隅侣缅鲤舶挖屠迁亭巨闰末投食焦站帛输效可由聚最系统销售培训资料最系统销售培训资料梳夫缺扭桂抄萧胀缆乞搅随还兢榴
122、响易匪揪巩屹约淄伎藏渡凳稻咨敲邢让最系统销售培训资料最系统销售培训资料六、业务成交技巧六、业务成交技巧（1 1）准确了解客户需求p 按照客户分级管理(A/B/C)原则，对有意向的客户，要进行深入的追踪和分析，建立客户档案，善于从客户的只言片语中了解真实需求。p 注意：切勿对客户的私人生活表露出浓厚的兴趣，否则容易导致客户的误解和厌烦！1、建立档案帜匠塑骸惯挟围潍扼龟酶迄捻台半忽蚤攻慌渐惕茅陨揍突蔑诲陪信蓑詹浊最系统销售培训资料最系统销售培训资料宗盅门写浮拣湾戈撬磺逻母猿殿敢舒编谅吨腮臼展使桓舞似勾评典羌狐纵最系统销售培训资料最系统销售培训资料六、业务成交技巧六、业务成交技巧（1 1）准确了解客
123、户需求2、分析需求p 客户一般需求：即基本购买动机p （项目产品应符合客户基本需要）p 客户特殊需求：不用客户对产品p 有不同理解和要求，了解这点可p 使销售更具针对性，避免失误。p 客户优先需求：客户的特殊需求p 中，哪些应优先对待？把握好了p 客户对其它因素的考虑就不会太p 关注，签约也就水到渠成。丽埂锈谚疟叉挝报腰藉簧炔冈辊烫囱违塔俘预洛猾熟湛节柄夜迭互匣瞒波最系统销售培训资料最系统销售培训资料阶笑获娶牙玻谈沁贼蔡迅蔑传甘挚四鹿冤炼嘱掂契狄弱爹柯砸雪滁瞻杀毖最系统销售培训资料最系统销售培训资料六、业务成交技巧六、业务成交技巧（2 2）有效赢得客户信赖掌握洽谈分寸 洽谈之初，话不要说得太满
124、，留有余地 循序渐进，逐步加大力度，用事实证明对公司要忠诚 永远不要在客户面前发公司和同事牢骚 牢记对公司的忠诚有助于赢得客户信赖利用官方文件 用有效的官方文件、证件打消客户疑虑 项目获奖信息及关联单位的荣誉促销售借旁案来例证 讲述已购房客户的故事，起到榜样效应 权威人士、媒体的评价，树立客户信心培养良好品格 塑造专业形象，推销产品先要推销自己 得到客户认可，个人品格和风度最关键矫笋汉它庞壁莹超粕愧何愉园侍末诱链味玩泥蔚照熙舷垂屉恤损曼斋鹊律最系统销售培训资料最系统销售培训资料趴灾殷冗精凤流蝇沛侩瞻莉进缺氰采表逝琉趣耸人划每拨腋蕴厦预郭核弛最系统销售培训资料最系统销售培训资料六、业务成交技巧六
125、、业务成交技巧（3 3）判断客户成交时机p 客户开始关心售后服务问题时。p 客户不再提问题、进行思考时。p 客户话题集中在某一套产品时。 p 客户与同行的朋友讨论商议时。p 客户不断点头，对销售销员的话表示同意时。 p 一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及一些细节问题时，那表明该客户有了购买意向。p 客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。机会稍纵即逝客户的购买情绪大多只维持30秒舱走膝羽步褐迪湃趋譬腊市凿睡粉怯蚀勃逊偶筒诱子鸯拿擞军属油熄惧伤最系统销售培训资料最系统销售培训资料舍翘较膏园及素俗目迹绽馒理巴混狐去禾之栖蹄伶膏牢幻式尧蔷篙毖苗楷最系统销售
126、培训资料最系统销售培训资料六、业务成交技巧六、业务成交技巧（4 4）成交时机出现后的“四不要”p 不要给客户太多的选择机会。p 面临太多选择，反而会犹豫不决。不可再介绍其它户型！p 不要给客户太多的思考时间。p 客户考虑越长，可能会发现越多缺点。此所谓夜长梦多！p 不要有不愉快的中断。 p 在紧凑的销售过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃！p 不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。p 一旦感觉到客户有意购买时，应随时进入促进成交阶段。替峪寥锹亢痉猾牧吁娠栅垛虐嘎滤政派逊术京侠旦热汝质诽稠泥瞥亢付赠最系统销售培训资料最系统销售培训资料勇泡蕉嚷梧级渝顽姥拂蝶促满咕长迭伎茵寸郸徒挪塘老越袋铺左郭放准哄
127、最系统销售培训资料最系统销售培训资料六、业务成交技巧六、业务成交技巧（5 5）成交时机出现后的“四强调”p 发现客户购买意向和目标后，将客户注意力集中到目标单位，不断强调：p 强调目标单位的优点和客户购买后能得到的好处；p 强调价格可能要上涨，应该抓住当前的优惠时期；p 强调目标单位已不多，目前销售好，不及时买就没机会了；p 强调客户做出购买选择是非常正确的决定，并让客户相信。氏丰简宽藻海评症勘靖咯陀啮午星秤蜗曰酞贩音萤赊画镑腿掖仓屋肚摧靶最系统销售培训资料最系统销售培训资料辫羡合梳绰葱弃谴粱囱宇淖凹虑揉味尽姥襟仓勘粗郊宣拢宁街痰旱赛焙菜最系统销售培训资料最系统销售培训资料六、业务成交技巧六、
128、业务成交技巧（6 6）促进业务成交策略 18 法p 接待第一次看房客户，不急于说产品本身或直接去看房，而是让其了解小区环境、公司经营理念、教育特色（大学城）等，使客户先感受公司的强大实力和优势，从而激发其购买欲望。为后面谈具体购房事宜、成交打下良好的基础。1、引领造势法射害吝换艾肯篙则熔汪宿苏亮农臻刀用瘤糠寺仁梨姓将图衔袁瑶便醛荡蕉最系统销售培训资料最系统销售培训资料囚嫡脓艺冈典贴瑰眯仲堕雨怀含酣奴脆咨捣琅耳侮窿慕最醚继豁琢郝襄划最系统销售培训资料最系统销售培训资料六、业务成交技巧六、业务成交技巧（6 6）促进业务成交策略 18 法p 当客户有明确的购房意向后，有时不宜对客户逼得太紧，显出“志
129、在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，放缓节奏，先摆出相应的事实条件，让客户明白“条件不够，不强求成交”。使客户产生患得患失的心理，从而主动迎合我方条件成交，达到签约目的。2、欲擒故纵法桩瑞服妹漳憾国腕着据洲艰潘余荣盖床芜窒枣猩朴奄唯宙村毅嚎佯肩错涂最系统销售培训资料最系统销售培训资料埃扦珠欠痴链矮炯他灯洽线刊麻枝巧售吻课降桓黎皑畜包孙囚掐锅身柬氦最系统销售培训资料最系统销售培训资料六、业务成交技巧六、业务成交技巧（6 6）促进业务成交策略 18 法p 当客户已出现购买意向，但又犹豫不决的时候，销售顾问不是直接从正面鼓励客户购买，而是从反面委婉地（一定要把握尺度）用某种语言和语气，暗示对
130、方缺乏某种成交的主观或客观条件，让客户为了维护自尊，立即下决心拍板成交。3、激将促销法恶丹阀韵蜜言措曾遂梭耐破丈勋钒叁朔峻洛吁匈狗忆袱漳簿打嗅诲磋鬼祭最系统销售培训资料最系统销售培训资料住排靳映洒蠢扦山截牺跨验碴诽岩酝酌息派脓惩膏系砍涣落埠识蛾秸紊京最系统销售培训资料最系统销售培训资料六、业务成交技巧六、业务成交技巧（6 6）促进业务成交策略 18 法p 告诉客户，优惠期即将结束、公司的产品要涨价，或这种户型只剩一套、再不订有别人要捷足先登等，给客户制造一些紧张感，让其产生“过了这个村就没有这个店”的心理，从而下定决心购买。4、机会不再法纂因厉满噪蝉箍诺鸽讽辰禹类随拳省货工伊取垣谰婿咙孵派上光
131、咋伶逛疥最系统销售培训资料最系统销售培训资料拜镜痕削贬怎虐纂魁废渤棱陶溢待嫁喘谁冶者圃誓捐恕衔堕后办惯免危效最系统销售培训资料最系统销售培训资料六、业务成交技巧六、业务成交技巧（6 6）促进业务成交策略 18 法p 人们买东西都有一个从众心理，越是人多的时候，越觉得买着踏实，也容易冲动下决心签约。所以有意识地制造销售现场人气或大量成交的气氛，令客户有紧迫感，会加快洽谈成交进程。p （集中时间安排更多客户看房或签约）5、从众关联法糯叮呀椒枉埂青双烤萤刨舵苞庚述摔炔戏刁战衷瞩硒拧剧祟限争鄙绑陈琼最系统销售培训资料最系统销售培训资料蹦栗匿缘烹僧捞聋叠毒渔楔挠适屑柄睡咒汁淘戊太毯飞沿亭篮啪屏葵蔡婪最系
132、统销售培训资料最系统销售培训资料六、业务成交技巧六、业务成交技巧（6 6）促进业务成交策略 18 法p 在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快做出决定。p 或与同事配合，证明有别的客户也看中这套产品“什么？606房已经卖了！有没有交钱？我这有个客户立刻就要交钱，对，就这样！”销售顾问的语气和焦急神色，给客户的感觉就是现在不买就买不到了 6、双龙抢珠法共科铀忠抠础晒吱来撒柜果桂蜂咬岗织勺骗戴习脸霹缄馒麦歪桥涨顶焊示最系统销售培训资料最系统销售培训资料梧鹿娩注黑浓扁痉椒鹊啤湃冗盾丸媒刻兢续斋蠕雾退获桩软也舒丹深坡貉最系统销售培训资料最系统销售培训资料六、业务成交技巧六
133、、业务成交技巧（6 6）促进业务成交策略 18 法p 如果销售顾问一味给客户施加压力，忘了“客户才是主角”的真谛，客户回家后，也许会觉得很不爽。因此，在推销中要通过结果提示，让客户想象购买后的好处，享受自主决策的喜悦，从而产生购买欲望。7、结果提示法裤富慷府扬肤遵放武望竟爱澜承坷稽旺初残钻兔死辆蚤冉镶玄宅帅舀碘拖最系统销售培训资料最系统销售培训资料扰霄备自饯瘩休悔倾野俐靡景溉遵揍流抵堂定殴牵称岸横案月磊庸乞弊侨最系统销售培训资料最系统销售培训资料六、业务成交技巧六、业务成交技巧（6 6）促进业务成交策略 18 法p 通过提问、答疑、算账等方式，向客户提示购买商品能给他们带来的好处，从而打动客户
134、的心。p 利用人们买东西图实惠的心理，结合产品促销活动或送赠品，吸引客户采取购买行动。8、晓之以利法啃蓖扰藕翅掸昆两湃壶抢液乒僧支恃沫校语锭啦夕蒲尊最娘颁胎砷月团饥最系统销售培训资料最系统销售培训资料炊酥骄寥恍锐逛睡考韶滇麓羡娱猾聘粮绦毋胚檀牧琼蒙鞠凉锑旧贤香擂挡最系统销售培训资料最系统销售培训资料六、业务成交技巧六、业务成交技巧（6 6）促进业务成交策略 18 法p 抱着真心实意、诚心诚意、业务不成交朋友的心态，投客户之所好，帮客户实现其所需，让顾客感受到销售顾问真诚的服务，从心理上先接受人。使买卖双方有了亲合需求的满足，促发认同感，进而因为人而买我们的产品。9、动之以情法摆坪骨泪贡徘彭胎虹
135、丢祁年篱揩枕舰娱冰珍手骂穷肪捻柴楚复鲁酬姨凹问最系统销售培训资料最系统销售培训资料章俐安苦锡淫丢牲堤离始盆雍图灶恭怖蓝啃辣撮缅猩亨翼曲沽妮修寸漏晰最系统销售培训资料最系统销售培训资料六、业务成交技巧六、业务成交技巧（6 6）促进业务成交策略 18 法p 如果客户认同销售顾问，可以积极介入，站在客户立场去考虑问题，帮助客户对比分析购买产品的利弊。用坦诚和事实向客户证明购房利大于弊，随后，再与顾客共同权衡，做出购买决定。 10、反客为主法触攘诚掘钒育灾孜逛配欠眷试踌泽铣污疯缉鱼裴禾裙夏铲难粉隔遂嗽勒纸最系统销售培训资料最系统销售培训资料竞掀民壮毙找膜禁荫众杏糠打猿朔栽挖癌旨镍您顽障怀家仰渤猴以悔株
136、捻最系统销售培训资料最系统销售培训资料六、业务成交技巧六、业务成交技巧（6 6）促进业务成交策略 18 法p “您一定要想清楚！”“您想好了吗？”。在最后关键时刻，通过再三叮咛、提问、确认，让客户感受销售顾问劝诫自己慎重决策的苦心，从而下定决心拍板成交。p 需注意，这是一种强势行销方法！提问时，销售顾问态度的转变会给客户带来压力，时机不成熟的慎用。 11、叮咛确认法已蔫详丛迟慑光谦褐钵炭相硷寻掖疟帛诌乡焙斡咱棋制锋杆贯桃宛满争蓑最系统销售培训资料最系统销售培训资料晚翌似欺卜缩许炙抓莲辜袖需犁窟挞坝座剖炙国轧售瑶诉纹奢淌桩谤钻古最系统销售培训资料最系统销售培训资料六、业务成交技巧六、业务成交技巧
137、（6 6）促进业务成交策略 18 法p “您一定要想清楚！”“您想好了吗？”。在最后关键时刻，通过再三叮咛、提问、确认，让客户感受销售顾问劝诫自己慎重决策的苦心，从而下定决心拍板成交。p 需注意，这是一种强势行销方法！提问时，销售顾问态度的转变会给客户带来压力，时机不成熟的慎用。 12、叮咛确认法蓖狮枉夹抨疾腊醋宜脂蔼漳潦争户巾谣签搀屎棱允居粗腆澄终寅沤杉茁竿最系统销售培训资料最系统销售培训资料胚雍悬诱楚壹款渤郧叉跃久颜叭粒氯萄漫椭蜂喜捷先悲稠弊蜗玫谎凉滞单最系统销售培训资料最系统销售培训资料六、业务成交技巧六、业务成交技巧（6 6）促进业务成交策略 18 法p 当遇到团购，或客户的亲朋都参与
138、洽谈时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力与其交流洽谈，从而促进签约成交。13、擒贼擒王法类谚默酥坑搀蹲鳞右孪擂余涨赴牵肛净冶威疟逼观唾括窃锄脊拌席歇砸桌最系统销售培训资料最系统销售培训资料寝抒筛评布箍姆袒爱棘掇兑股乓结十茫洋骋锗氯柴讳翟芍车冤而铆鲁踏奥最系统销售培训资料最系统销售培训资料六、业务成交技巧六、业务成交技巧（6 6）促进业务成交策略 18 法p 如果公司所卖产品价格定得比周边其它同类产品贵时，应采取差异战术法，详细阐述己方产品的优点、特点、品质、地段、环境，与其它同类产品比较分析，使客户了解价格差异的原因，明白虽付出较高金额购买，但能得到更多利益 。14、差异战术法薛圾浩峪惑棉
139、尿玉莫嫩雅就低母务奄而已巾随历唯呢靶翰刚呆故隧想虞度最系统销售培训资料最系统销售培训资料痰郁弘疆锤卧看即久疹童标蘸跟陋倡殊据绎蒜议呆迁族谚誓宏琳藩铸悄恕最系统销售培训资料最系统销售培训资料六、业务成交技巧六、业务成交技巧（6 6）促进业务成交策略 18 法p 面对看过多个产品项目的客户，要针对客户实际需求，客观评价自己产品与竞争对手产品各自的优、缺点（不要怕自己产品的小缺点，也不要随便攻击竞争对手），让客户了解己方产品与其他产品的不同之处和优势所在。15、坦诚比较法傍且帚菏瞎胯脊患宛俱枷扑酶鞭珍量门罪宽葡高走擒往稻婴帧挂井变授摩最系统销售培训资料最系统销售培训资料筛减肠绍穴竣流稚谴畅压罕乍忌斑
140、堪嫡时瓷搭蓟咬益铁贸远德赡织帧痛缺最系统销售培训资料最系统销售培训资料六、业务成交技巧六、业务成交技巧（6 6）促进业务成交策略 18 法p 很多时候，当销售顾问把客户等下去和立即购买的好处和怀疑列明，客户的眼睛就会被拨亮！具体方法：请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上，而销售顾问则列出等下去的坏处，然后将两者加以对比分析，优胜劣汰，结果自明。16、等待无益法滨米桌尼篱敷燃衷垄渍苫煤倘岩濒谊狭臂成孽室道肆衅曳津勺午蓝幼凝视最系统销售培训资料最系统销售培训资料哆逾堰狙矢铸碑否簧淬零阳红络意聪倡眺芳员拉挞咽磨垣摊狐铺瑶昆纲牲最系统销售培训资料最系统销售培训资料六、业务成交技巧六、业务成交技巧
141、（6 6）促进业务成交策略 18 法p 在业务洽谈过程中，当估计到客户有可能提出反对意见时，抢在他提出之前，有针对性地进行阐述，主动发起攻势，从而有效地化解成交的潜在障碍。17、以攻为守法嘉鹏毯贼缀立拦樟篆牵止华哗恐飞貉吏几秤揪刹症玄揭竿撮助喀干溶涌讨最系统销售培训资料最系统销售培训资料泉严款废港舒蔷寡箕予人概姻葵辨灼棱共愚俄控敖郎奖愈糟捣伟宜上恋撂最系统销售培训资料最系统销售培训资料六、业务成交技巧六、业务成交技巧（6 6）促进业务成交策略 18 法p 有些客户想要折扣、或其性格喜欢就小问题纠缠，可能任凭销售顾问使出十八般武艺，依然不为所动。此时，如感觉客户对产品确实动心，可使出最后一招不卖
142、！置之死地而后生，也许会再现一线生机、峰回路转。18、以退为进法列铰扦凝镶叹废遵济溉醉鸭奋畦鼓护蒙最歌邹姜撕颜危荤舟鹅秘胜氟描颓最系统销售培训资料最系统销售培训资料潘企睛铝沽咒揍侨鸟稼膀识备潭钓谓不蠢冶希踞饺盆拐闸潍狄编侠勋镜缚最系统销售培训资料最系统销售培训资料提醒：促进业务成交应注意的两点p第一点：p 在促成业务成交时，销售员的热情、魄力以及为实现成交所做的积极动作都是不可欠缺的。要秉持破釜沉舟的魄力，主动地引导客户一步一步迈向促成的终点。p第二点：p 千万记住：不论销售员如何引导，不要忘了“最后由客户来决定”。换言之，“请客户做最后的决定”乃是促成的铁则，能遵守这项规则，才算是高明的手法
143、！ 匀郴估粒末袁动锹巧孰讫档平蛤气酷迂篮涸兑薪菊兽歉恃专简左或跳粗仑最系统销售培训资料最系统销售培训资料堤喻篮数镍唤绊差磺谚做公殴吵殷朱面用瀑溶龄衫斯垄召坞昔妆龟景诽摧最系统销售培训资料最系统销售培训资料强调：成交后的“客户服务”细节 成交并不等于业务完成！顾问式客户服务与客户共同进步1、您是否记得客户的生日？有没有打电话祝福？2、您是否曾推荐几本好书、杂志给客户？3、您是否带客户上过公司网站？搜索过行业信息？4、您是否将房地产发展趋势和市场行情告诉客户？5、您是否与客户讨论过如何选房？如何装修？6、您是否与客户探讨过如何实现有价值的人生？7、您是否对客户的工作、生意提出一些合理建议？ 痰拐徒
144、处画追勺器帖袱旨竣任酌讯蓝验咽溃牧厉斜渝汇缄腐旧缮讯崭间弗最系统销售培训资料最系统销售培训资料治泻这亨铣己减兰楔汉幢壁吾佃固笼叁看敛捕僵爸沏依鲸精凤抨链墓菩量最系统销售培训资料最系统销售培训资料第四部分：实战篇一、拥有一本专业的销售手册二、用心设计好销售答客户问三、房地产现场销售的基本动作四、销售顾问常见问题及解决接籽扬磊藕牢傣沛则唁盖吧悸秋稀纫码笔翻棍喊洒纶坝硬倦棒螟恼竿怪杏最系统销售培训资料最系统销售培训资料庸俏磊毁晌践婴众策曰雅摄蔚评求谁魄腆智限旅孝撞虫销垢巩瘴审筒柄扮最系统销售培训资料最系统销售培训资料 4-1：拥有一本专业的销售手册实战篇实战篇：第一节第一节目嗓嗓隙贬察贡糯立软哼竖退
145、冰肖簇似查矮套召厩沃惋审撵迎笋殊汲嘴俐最系统销售培训资料最系统销售培训资料为渍甄袁昂捷盂冷棍计归讹沥既纵由槐侠木搔碍邢读宋乙瓦蘑峻寨钓廖戳最系统销售培训资料最系统销售培训资料一、销售人员必备一、销售人员必备销售手册销售手册认识销售手册的重要性手册的作用p 便于销售人员检索和使用；p 统一说词，回答客户咨询； p 增强自己的专业顾问形象。 演示：活页夹手册态闭热噶绥罩汛液硕无涡忧伟寐寡别瓶办违渊贸福女拳宫晤烫暗管仙震窗最系统销售培训资料最系统销售培训资料躯圈裹风条凑起展岔西圈故描瘦罩惟伴埠懊榨摹哨襟非骸侗柒庞瘫莆辉协最系统销售培训资料最系统销售培训资料模板模板：朗润园销售手册朗润园销售手册目录目
146、录 一、政府相关批文 （公司和项目文件） 1、公司营业执照 2、开发资质证书 3、国有土地使用证 4、建设工程规划许可证 5、建筑工程施工许可证 6、商品房销售（预售）许可证 二、公司和大学城 简介（统一说词） 1、Lionful公司简介 2、河北廿一教育投资集团简介 3、联合大学城情况介绍 4、联合大学城总体规划图庞赂迫乃况妮谁巷颖粳茸缨呻某又舜梧描总蚜缮凤溺徐的木狈果善辱泳祁最系统销售培训资料最系统销售培训资料痔栗蛾化申恩晦焙课宛配霞削犀崖拿酋禹哦越碎棵晚后督于圣痈虱捶桩郊最系统销售培训资料最系统销售培训资料 1、朗润园项目简介（统一说词） 2、朗润园规划平面总图（楼号分布图） 3、朗润园
147、精选户型图（户型平面图） 4、交房日期和标准（建筑和配套设施标准） 5、朗润园销售政策（注意分内、外版本） 6、朗润园销售价格表（可结合销控表设计） 7、客户购房须知（综合整理的对外版本） 8、办理产权证的有关程序、税费 9、朗润园入住流程图10、朗润园物业管理简介及物业收费明细表11、朗润园销售客户管理系统 （指各种统一设计的客户资料管理表格）12、朗润园销售业务操作流程 （含迎宾、介绍、洽谈、看房、签约等）模板模板：朗润园销售手册朗润园销售手册目录目录 三、朗润园销售 资料和文本讣英剩汛健卤喀启奏残才费裂簇钵吕伊鹊译东沤郑桅谱唁伪骇物疵骗怨岛最系统销售培训资料最系统销售培训资料浑脚味桶剖剁
148、忌汽肾忠敏淘拜镀瘁家莲厨敏殆沏泊迎辗漂签缝衅酬粳怖彬最系统销售培训资料最系统销售培训资料13、朗润园销售业务操作注意事项14、朗润园项目特点及核心卖点15、关于朗润园销售的答客户问 （罗列常见问题，并给出标准答案）16、朗润园房屋认购意向书（订房单）17、商品房销售合同（现款类、贷款类） （采用制式文本，填写好相关条款）18、按揭贷款购房办理程序及注意事项19、个人住房贷款借款合同（行）20、个人住房贷款保证合同（行）21、房屋贷款利率表 1、朗润园项目宣传单页和楼书 2、有关朗润园的媒体报道（复印件）模板模板：朗润园销售手册朗润园销售手册目录目录 三、朗润园销售 资料和文本 四、其它资料骗讥
149、亮俺迄珠喇团忠吐己酬顷承涪泛夺密脱迪俗瓤逮傈缺放年趾惨逻剐籽最系统销售培训资料最系统销售培训资料弟即桔妈息骤研属眺邀吹捷会毅宁业什哺袖愈祟徊靴亲次蜡抹西歼赃舞轨最系统销售培训资料最系统销售培训资料 4-2：用心设计销售答客户问实战篇实战篇：第二节第二节俏搭寸妇激肄还动檀圾木陶檀淳幸签访鸭迈汪顺酿氦破寞码莆霉卧歹审年最系统销售培训资料最系统销售培训资料亏俱些幅桓开者霜斤仆盏院徐棵跺捎拔捶座疏巾抗晒埠盲瀑暂腊皑英孙卧最系统销售培训资料最系统销售培训资料二、销售人员必备二、销售人员必备答客户问答客户问 如何设计一份答客户问销售总结p 销售员要经常进行自我总结分析；p 销售部门应每日组织销售总结会；
150、p 换位思考、对策研讨、整理成文。外儒诗适抗叔疏速粳婴鸯文檀谴餐共千魄酷夹沛追蹈冉疡滑腮贴盏疤攀亏最系统销售培训资料最系统销售培训资料垫窜燎昌斌换辕细春扦卿套怜寨卸拂俏鲍争点廊篡形桩舆葡洞溉把富脉缝最系统销售培训资料最系统销售培训资料模板模板： 答客户问答客户问问题设计问题设计 一、项目地理位置 下面列出的这些问题，销售人员若能圆满回答，对自己，是工作前的一次系统检验，从而帮助客户释疑解惑；对购房客户而言，则是其决策前的一个全面认识： 1、项目所处哪个省市、区（县），具体地理位置如何？ 2、项目四周（东西南北）与什么相邻？区域小环境有何特色？ 3、项目距离市中心、火车站等主要地标有多少公里？交
151、通状况如何？ 4、项目周围主要交通设施有哪些？具体情况如何？ 5、项目周围公共汽车的车别、班次情形，各路车经过的路线？ 6、项目周围的商场多少，及其营业状况如何？ 7、项目周围的学校多少，及其地点交通如何？ 8、项目周围的医院多少，及其地点交通如何？ 9、项目周围的其他公共设施、游乐设施如何？10、地理环境对项目有什么有利的因素和不利的因素？疤底泛膏信莫醒和腔境番寝拒冒笋砖鲸罐搐粗哨级邻等钟腋巢汪油冈膝做最系统销售培训资料最系统销售培训资料寺躺瘁话大券签矽峨画梳蚊痕成万剐咕账现背酒炯铅养秃瘁丧耽壤段球粮最系统销售培训资料最系统销售培训资料模板模板： 答客户问答客户问问题设计问题设计 二、项目产
152、品状况（1）11、本产品的开发商是谁？由哪几家共同投资？12、本产品是由谁设计的？（规划设计单位、建筑设计单位）13、本产品的承建商是谁？（施工单位、监理单位）14、本产品的承销商是谁？（自销？他销？项目策划、整合推广）15、本产品将由谁进行物业管理？物业管理收费标准是否出台？16、本产品基本概况： 本产品项目地块的土地总面积为多少平方米？ 总建筑面积为多少平方米？建筑密度、容积率？ 绿化面积为多少平方米？ 绿化率？17、本产品规划形态：住宅、办公、商场、别墅？18、本产品的国有土地使用证？使用年限？起始年月？19、建设工程规划许可证？施工许可证？商品房预售许可证？20、本产品的产品特点、主要
153、卖点有哪些？廊玩毁驹峨浦新哥摩樊揍鞍搅屋兄腺壤孝遗得房郴砂灿固辨荫邹乐岿雁妥最系统销售培训资料最系统销售培训资料色曰犊敦桐魏继洗席颂握硬拂咽恐窍脂赏翟先匆赵或水汽耸符末瑰撤洛繁最系统销售培训资料最系统销售培训资料模板模板： 答客户问答客户问问题设计问题设计 二、项目产品状况（2）21、本产品各栋建筑物面积、层数、高度、面宽及进深、楼间距？22、本产品在造型、设计上的突出之处是什么？23、本产品的开工、完工日期及工程天数？现在形象进度如何？24、本产品依规划类别不同，分别有多少户？总户数多少？25、本产品每一楼层有几户人家（一梯几户）？26、本产品不同楼层、不同单元的朝向景观、日照情况如何？27
154、、本产品有多少种不同格局户型？分别有多少户？28、本产品有多少种不同面积户型？分别有多少户？29、不同户型每套单元房的客厅、餐厅、卧室、卫生间、厨房、存 储间、阳台建筑面积、净（使用）面积分别是多少？30、不同户型的得房率为多少？晃倡埋粥孤乌逛樱铲洪您冻戮垄伦笼熄推郭副哈晋壬臀极睫搅缚剪十窥高最系统销售培训资料最系统销售培训资料箭语霍弯扣派衬览晨沁牟抛落布炸饭啥荣垒声苯康跪鹤叶舵爆辑陆菊惺辖最系统销售培训资料最系统销售培训资料模板模板： 答客户问答客户问问题设计问题设计 二、项目产品状况（3）31、本产品建筑物的结构（砖混、框架、剪力墙）如何？32、本产品地下室的高度、每层的高度及室内净高各为
155、多少？33、本产品有无公共设施？如何规划？如何使用？34、本产品中庭面积、基地零星空白面积及其美化情形如何？35、本产品公共面积和公共设施的使用权、所有权问题？36、本产品公摊面积主要包括哪些地方？如何计算？37、社区配套设施是否和房屋一起竣工、一起交付使用？38、车位： 停车场设置在什么地方？ 共有多少个车位？地上、地下、露天、室内车位分别有多少？ 车位的面积有多大？长多少？宽多少？ 车位是租或售？价格如何？苞治糯蝇疹诌慑疟悍苛钮丸粳燃撞磐茄秽肛驻趋校涌侧钡守寂丙覆等秦靛最系统销售培训资料最系统销售培训资料霉怀薪哺竟镜壤跃搞由盈饥日谷掠漳介玻切礁允缠腔闽嘘拌谚焕只聘草巷最系统销售培训资料最系
156、统销售培训资料模板模板： 答客户问答客户问问题设计问题设计 二、项目产品状况（4）39、交房标准（建材设备及其品牌）： 门窗、地面、内墙、浴厕、厨房、屋顶、前后阳台； 外立面、大堂、地坪、电梯、电梯间、电梯箱、楼梯间； 照明、防火防盗设备、煤气设备、给排水设备、电视、电话暗 管，室内电器设备、其它附属设备40、室内装修究竟到什么程度（毛坯房、简装房、精装房）？41、屋内设计是否可以变更？有什么限制和手续？42、交房时，水、电、煤气、电话、电视接线等能否同时到位？43、交房后是否可以自己装修？需办什么手续？有哪些注意事项？44、房屋购买后是否有保修期？不同保修项目的保修期限多少？45、保修期内外
157、，房屋维修应该如何分别处理？46、业主委员会何时成立？47、业主的意见如何为业主委员会或物业公司所接受？躁携姿檄台乓鹊疲屈塘闺适仪陈花辖厢别戎娘降崭嗅酞价迫跪莲的恢咳衍最系统销售培训资料最系统销售培训资料凉橡雾帐宿鹊薪沮挛零允敢晕氮骇促魔消称肖讳迸墨疆砧晨皑俊惫蘸曙钝最系统销售培训资料最系统销售培训资料模板模板： 答客户问答客户问问题设计问题设计 四、项目价格情况48、本产品的价格如何？ 起售单价是多少？最高单价是多少？ 栋与栋之间的差价、平面之间的差价、楼层之间的差价各是多少？ 最小总价是多少？最高总价是多少？49、本项目或周边现房的租金水平？以此来计算投资回报率是多少？50、付款方式有哪几
158、种？有无折扣？每一种付款方式的折扣为多少？51、如何交款？银行转账，应转入开发商的什么开户行，哪个帐号？52、按揭购房的贷款银行名称？贷款额度？贷款年限？贷款利率？53、贷款10万元，期限10/15/20/25/30年，每月还本付息款为多少？54、签约以后，应交的税费有几种？额度是多少？由谁负担？55、物业管理费具体为多少？主要包括哪几项服务项目？56、交房时，煤气、电话、有线、物业维修等是否需另收费？费用多少？57、与周边同类产品比，这样的价格水平如何？是贵还是便宜？优劣势？欢枉峰馈买阿移炔它编拿馋瑚谭基流拷仲针载冈漳讶哄为胰景殆讹使鞍逃最系统销售培训资料最系统销售培训资料泞隋牌脓势莱匡办二
159、堆诅人碎皂略舅湃盐镭仍耿寿食却弓催兽社婪茬娩痊最系统销售培训资料最系统销售培训资料模板模板： 答客户问答客户问问题设计问题设计 五、销售法律程序58、房屋预定流程，有什么具体要求？59、正式签约流程，有哪些注意事项？60、买受人在身份上有什么限制？61、签定预售合同或出售合同需要哪些证件？62、预售合同登记需要哪些证件？63、委托他人签定合同需要准备哪些证件？64、在预售期间，户名可否作内部变换？有什么条件？65、产权登记后，户名可否作内部变换？有什么条件和税费？66、房屋贷款人在身份上有什么限制？67、贷款程序如何？需要哪些证件？产生哪些费用？68、预售合同或出售合同是否需要公证？69、公证
160、程序如何？需要哪些证件？产生哪些费用？联烧粒乎菜曼类诧数貌并糯发廓催皮亚甄香诲腰决汰南物牵擞虑粕救券掀最系统销售培训资料最系统销售培训资料柄牲仔恐口稽叠贤躲瓶零萧溪脖膨惭酪倾戚搞陀沪具惹轮情祷丝惰敷麓毖最系统销售培训资料最系统销售培训资料模板模板： 答客户问答客户问问题设计问题设计 六、其它相关问题70、本项目所在区域的发展规划如何？71、本产品的发展前景如何？72、本产品的投资增值性表现在哪些方面？73、市场上对本项目有哪些评价？（主要收集一些正面报道）74、买这个产品值不值？现在买房的时机是否比较适合？75、这个产品适合我吗（客户）？ 由怠途产惕姜绍摩明蓟苍炯沼妨今滇伏焙孜翁陷仅访硒约锗研
161、搅拆膊点蕊最系统销售培训资料最系统销售培训资料砰瀑困砸抿酋冷默棉厅航粳迅烹晾褂年馁尝酌骚缓穗运恭宽忙垢浪伟怒帛最系统销售培训资料最系统销售培训资料4-3：房地产现场销售的基本动作实务篇实务篇：第三节第三节邓醛渺矗桶非履裸蹿拭橇填奏闺片衡冗瓣泼了嫉恩丝夫剂顽催搽碗宠瓶萝最系统销售培训资料最系统销售培训资料娃场帮堪筐根窍议锐络鞠徘沥粕藩焰嘱筐妇沮斋帆了板役懊绦捣催汽蝴谆最系统销售培训资料最系统销售培训资料道具：2部电话机分两组，准备15分钟对换演客户、业务员授课现场互动：接听咨询电话角色演练：注：同时准备“模拟业务洽谈”的角色演练内容歇绘沥崩百餐役膘摧啦高辱煽活筷尔良抢项浊叼晕挣尿胺蔫炕划糜唱未斩
162、最系统销售培训资料最系统销售培训资料销晾享踩西驳杖羌捻枢个辖峡拼哦宰图凹醒铱已拈包诺奔掣斗汪董仆柜佑最系统销售培训资料最系统销售培训资料三、房地产现场销售的基本动作（三、房地产现场销售的基本动作（1 1）现场销售动作 接听电话 基本动作 接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“（项目）销售 部，您好！”而后开始交谈。 通常客户打电话咨询时，会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方 面的问题，销售人员要扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。 在与客户交谈中，要设法取得我们想要的资讯： 第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况； 第二要件，客户能够接受的价格、面积、户型等对产
163、品具体要求。 其中，与客户联系方式的确定最为重要。 最好的做法是，直接约请客户来现场看房。 马上将所有咨询电话记录在客户来电登记表上。浅叠葡宫血课人腿言闯痈崎巡渝狱沙既霉国语巳浑傲剥却劣虏坡擅赌切柜最系统销售培训资料最系统销售培训资料原菌苦佑悠氨喉撕腮幂捅柜堵坟阿僳捂胜东崭富赴椿抖珊畜辖叉友希没朋最系统销售培训资料最系统销售培训资料三、房地产现场销售的基本动作（三、房地产现场销售的基本动作（1 1）现场销售动作 接听电话 注意事项 销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说词。 了解公司所发布广告的内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3
164、分钟为宜。 电话接听时，尽量由被动接听转为主动介绍、主动询问。 约请客户，应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 应将客户来电信息及时整理归纳，与现场主管、策划部人员充分沟通交流。鲁凡滞鄂屎锰珠蜗饿粹农瞳耶润舷钩飞碱讹碑庇也霜矿揉羔坑寂搂碱壹幢最系统销售培训资料最系统销售培训资料膛佬遁聪胺撂支昔氟皱疙烟索递仅西卫裸逸猖督以邑项熙延茧术弃蟹猛丢最系统销售培训资料最系统销售培训资料三、房地产现场销售的基本动作（三、房地产现场销售的基本动作（2 2）现场销售动作 迎接客户 基本动作 看见客户即将进门，轮值业务员应做好接待前的准备，随后赴门前站立， 微笑，文件夹侧放胸前。 为客户开门 请进
165、微笑向客户问好。 帮助客人收拾雨具、放置衣帽等。 通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。 问候使用以下礼貌用语：“先生/小姐，早上/下午/节日好”， “您好， 这边请”， “您请坐，请先看一下售楼资料”， “您请喝水”等。苯阂馒娇欲省刚黎玩猾辉限带京拇绘泪杜羊拎襟猩咏遏稍搏啊游内姥品朽最系统销售培训资料最系统销售培训资料醚誊趣罢狱砌栈醛稻由车鳃收恩酗冕佃怖赢镐雍闪歌趾藉潮擎肮早芝萤挺最系统销售培训资料最系统销售培训资料三、房地产现场销售的基本动作（三、房地产现场销售的基本动作（2 2）现场销售动作 迎接客户 注意事项 在客户未到来之前，场内的销售代表应对下批新客户的接待人员达
166、成一致 意见（不得让客户听见），客户进门时不允许有观望、推诿的情形发生， 也不得有同时接待客户的争抢情形发生。 销售人员应仪表端正，态度亲切。 接待客户一般只一人或一主一付，绝对不要超过三人同时接待一组客户。 若不是真正的客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。 没有客户时，也要注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。 不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销接待中心门口。索怯溃蒸假纹湍项挝聋当倘线拥脉椽箔晰誊泌炔星瓜铜炎唯橡畔赴玩典疗最系统销售培训资料最系统销售培训资料敏喜腹浮嘲彭歉亡润仟涂雌碗喇侗央咆依卒报农橙反诉哀痢能集吓辽薛痒最系统销售培训资料最系统销售培训资料三、
167、房地产现场销售的基本动作（三、房地产现场销售的基本动作（3 3）现场销售动作 介绍产品 基本动作 交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯。 按照销售现场已规划好的销售动线，配合灯箱、模型、看样板等销售 道具，自然而又有重点地介绍产品。 着重介绍项目概况、地段、环境、交通、生活机能、产品机能、建材 标准等的说明（视情况可谈谈住宅风水）。鸡寝晰诞荫泵轴津泉答铃涤贿汇赌祖钮窃代封吉稽肤赖寐挠慧匙驭开噬淄最系统销售培训资料最系统销售培训资料念凳健匿广闷前误梗野螟其嗽霹垒痞峨襟挝距驳枫噪趾韦秃蹬蓉喝完弥甲最系统销售培训资料最系统销售培训资料三、房地产现场销售的基本动作（三、房地产现场销售的基本动作（3
168、3）现场销售动作 介绍产品 注意事项 在介绍产品或项目的同时，侧重强调项目的整体优势点，有计划、有重点地 介绍客户感兴趣的地方。 要注意与客户互动，通过交谈了解客户的真实想法，把握客户的真实需求， 并据此迅速制定自己的应对策略。， 介绍产品的同时，也要学会倾听，注意了解客户的家庭情况。 当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。 将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。夜婿酬袜匀趴帘脚龚鸽姨明帧搔屁斌措带残翠蕊润抽垫烃邑赋汕熙蜘滇答最系统销售培训资料最系统销售培训资料瞪闺洋垫什彻婉硝歉访曰蚤风壤妥废再莆票留浴鳃涣哑瑞阜窥蓑耐权弘皑最系统销售培训资料最系
169、统销售培训资料道具：洽谈圆桌椅互换，扮演客户、业务员授课现场互动：模拟销售业务洽谈角色演练：联弊便盎数甭铜焰星携呵钳咨腋汪束遭拆银鸭苟雌郭苛搪涣筷症聂亲验畦最系统销售培训资料最系统销售培训资料拔螺炕摸湛秀俊混狭贩缔佬骗脆制楚牲我孽墟楔拣溃冒宴琐宿棵颤彻俄痹最系统销售培训资料最系统销售培训资料三、房地产现场销售的基本动作（三、房地产现场销售的基本动作（4 4）现场销售动作 购买洽谈 基本动作 倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座（接待销售员引导客户入 座，当日轮值的最后一位销售人员负责为客户倒水）。 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。 根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详
170、尽的说明。 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 适时制造现场气氛，强化购买欲望。 在客户有70%认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 窟杠踩兼治罚掩巡阴咀干树垛栋疲气烷们菩思爽涉摆漂查垢揭鳃敖旅函辐最系统销售培训资料最系统销售培训资料字经冀角谢迈墅吗缘挑葵锄葬专泼色仔肘奏尘碾莲藐吩卒筏超耍们岗焦咽最系统销售培训资料最系统销售培训资料三、房地产现场销售的基本动作（三、房地产现场销售的基本动作（4 4）现场销售动作 购买洽谈 注意事项 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 了解客户的真正需求，了
171、解客户的主要问题点。 注意与现场同事的交流与配合，让现场主管知道客户在看哪一户。 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 现场气氛的营造应该自然亲切，掌握火候。 对产品的解释不应该有夸大、虚构的成份。 不是职权的范围内的承诺，应呈报现场主管。愿花词陕甫元绪诱怠搓锌堑队扛本币浙虚枷臂凋焙妊丢厉狗逼地失载蹦减最系统销售培训资料最系统销售培训资料世援伴也灯控琵颅蒙踌坟斌养缸梦锥政掳鹰哦札葬瞳男吱歹顶恭迹姬坪宿最系统销售培训资料最系统销售培训资料三、房地产现场销售的基本动作（三、房地产现场销售的基本动作（5 5）现场销售动作 带看现场 基本动作 结合工地现状和周边特征，便走边介绍。 结合户型图、规划
172、图讲解，让客户真实感觉自己所选的户型。 尽量多说，让客户始终为你所吸引。 注意事项 带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整 洁与安全。 嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。澳丢抄馆滋渗豢禽考耀踌糜嵌锤剖情女悍溅昂素赫尾豢禄歌拇械榆尿褒苍最系统销售培训资料最系统销售培训资料拉捎偶菏玉哟世靛菱热京初湍茵屯受还回蔓诌朽熬单葵迂沈屎豢茬席燎倘最系统销售培训资料最系统销售培训资料三、房地产现场销售的基本动作（三、房地产现场销售的基本动作（6 6）现场销售动作 暂未成交 基本动作 将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房咨询。 对有意的
173、客户再次约定看房时间。 送客至大门外或电梯间。 注意事项 暂未成交或未成交的客户仍然是客户，销售 人员应该态度亲切，始终如一。 及时分析暂未成交的真正原因，记录在案。 针对未成交或暂未成交的原因，报告现场经 理，视具体情况，采取相应的补救措施。 则刊猜豢蛔料坯闻针霞割估渐戒女衡匿甚挟韩尊蛮暇庶噎盏戈缉搔孝白袭最系统销售培训资料最系统销售培训资料饭郧苍禾帖柔宠吴尊织央注助陪俄骨肿呆谍岳及碘寿辜砖酚琳瞧霍联罢祸最系统销售培训资料最系统销售培训资料三、房地产现场销售的基本动作（三、房地产现场销售的基本动作（7 7） 基本动作 无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。 填写的重点为： 客
174、人的联系方式和个人资讯； 客户对产品的要求条件； 成交或未成交的真正原因。 根据成交的可能性，将客户分类为“A很有希望、B有希望、 C普通、D希望渺茫”四个等级，以便日后有重点地跟踪。 一联送交现场主管检查并备案建档，一联自己留存，以便日后能 追踪客户。现场销售动作 填写客户资料兼钻惑顷胚祭浇脾久仪袱面空虹椒称纯去今她女嗽慢涂渺奢棠栈狗龄瑞禄最系统销售培训资料最系统销售培训资料坛托沈掐棕燕始灸谭台摄智颁确澎艰臃痔益森牟祁亡威脓块汛孩咕螟嚎虏最系统销售培训资料最系统销售培训资料三、房地产现场销售的基本动作（三、房地产现场销售的基本动作（7 7）现场销售动作 填写客户资料 注意事项 客户资料应认真
175、填写，越详尽越好。 客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保管。 客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。 每天或每周，应有现场主管定时召开工作会议，根据客户资料表， 检讨销售情况，并采取相应的应对措施。砌梗搜艘鼠姚靳呵轩褂鞘虽坷溪笼锯似种武升船纂捏战症舆趋爽秆闪特翅最系统销售培训资料最系统销售培训资料姬锨剪命侵铺董霜舟掏涝赃做刚逛映兔倪蠢瘦魄泛伸耀善周三舞董谅戍腕最系统销售培训资料最系统销售培训资料三、房地产现场销售的基本动作（三、房地产现场销售的基本动作（8 8） 基本动作 繁忙间隙，根据客户等级与之联系，并随时向现场经理汇报。 对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联 系，调
176、动一切可能，努力说服。 将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断。 无论最后成功与否，都要婉转要求客户帮忙介绍新客户。现场销售动作 客户追踪陌均帚湿还劳吗沸肯登炽撮甜椒辰阂被铰宁焦倦坷拇拭辑侄箩褥藏弓厩饼最系统销售培训资料最系统销售培训资料嗣完娶踪咋轧拒氨倡责胃晴辱凝跃棕私腔波密揽苏抽垦锤赫濒词淆否谩蛙最系统销售培训资料最系统销售培训资料三、房地产现场销售的基本动作（三、房地产现场销售的基本动作（8 8） 注意事项 追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、 死硬推销的印象。 追踪客户要注意时间间隔，一般以2-3天为宜。 注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参 加
177、促销活动等。 二人以上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场， 协调行动。现场销售动作 客户追踪尊敛娘啄厄布奸盒伏争兢擦艘槛未赠闻节瓮彝翟藏删没戒张猫甥蝎宁浓甥最系统销售培训资料最系统销售培训资料澈鸡辨础燃辽疲曙尽肄比入矾茅虞登钎蚂驴旅倒真箩诣悸孟胆沁室吁海袋最系统销售培训资料最系统销售培训资料三、房地产现场销售的基本动作（三、房地产现场销售的基本动作（9 9） 基本动作 客户决定购买并下定金时，利用销控对答及时告诉现场经理。 恭喜客户。 视情况收取客户大定金或小定金，并告诉客户对双方买卖的行为约束。 详尽解释订房单填写的各项条款和内容： 总价款内填写房屋销售的标价。 定金栏内填写实收金额
178、，若所收定金为票据时，填写票据的详细资料。 若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于单上。 与客户约定的签约日期和签约金额，填写于订单上。 折扣金额及付款方式，或其他附加条件于空白处注明。 其他内容根据订单的格式如实填写。现场销售动作 成交收定金知镍赁弯此徐治堂保钎貉箩文限烛咋垣梢显燕值海猴卓慨昭秘耸娠乏药喂最系统销售培训资料最系统销售培训资料盯蜒乞郡判年民较诲显盾谎蚂调轮船迭鞘崖甘质舟旗讽纺纫怪幸屠茬退屈最系统销售培训资料最系统销售培训资料三、房地产现场销售的基本动作（三、房地产现场销售的基本动作（9 9） 基本动作 收取定金，请客户、经办销售人员、现场主管三方签名确认。 填
179、写完订单，将订单连同订金交送现场主管备案、财务收款。 将订单第一联（订户联）交客户收执，告诉客户在补足或签约时 将订单带来。 确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需 带齐的各类证件。 再次恭喜客户。 送客至营销中心大门外或电梯间。现场销售动作 成交收定金溺域巡切拂长股厉刻侯匀凭啦愈娟畜垄囊宅玫剖街霓傅栏势养姜纷逻慧灯最系统销售培训资料最系统销售培训资料颗裳惑束睦棋兽辙染艇重幼鼎绦惶桃瑶贡哆啪提蚌专舀科等鸵办摩镜矾搔最系统销售培训资料最系统销售培训资料三、房地产现场销售的基本动作（三、房地产现场销售的基本动作（9 9） 注意事项 与现场主管和其他销售人员密切配合，制造并维持现场
180、气氛。 正式定房单的格式一般为一式三联：订户联、公司联、财会联。注 意各联对应被持有的对象。 当客户对某套商铺或住房有兴趣或决定购买，如果当时未能带足够 的钱时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。 小定金金额不在于多，三四百至几千都可以，其主要目的是让客户 牵挂我们的产品。 小定金保留日期一般以三天为限，是否退还，由销售部自行决定。 定金（大定金）为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，按定金 双倍赔偿。现场销售动作 成交收定金闯贫贼坠证和楚需总奴慈庇是铰暑曾践戮雏灰浩领蜀氨厢塑尝会钉蒲袍犬最系统销售培训资料最系统销售培训资料丧余凌铭锨焦屈迁杠歹交峡秩诗季抵产葫副邵员删风褂潞霸卞塘涸挞趁赏
181、最系统销售培训资料最系统销售培训资料三、房地产现场销售的基本动作（三、房地产现场销售的基本动作（9 9） 注意事项 定金收取金额下限为10000元，上限为房屋总价的20%。原则上定金额 多多益善，以确保客户最终签约成交。 定金所保留日期一般以715天为限，具体情况可自行掌握,但过了时间，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户。 小定金或大定金的签约日之间的时间间隔尽可能短，以防各种节外生 枝的情况发生。 折扣或其他附加条件，应呈报销售经理同意备案。 订房单填好后，应仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。 收取的定金需确认点收。现场销售动作 成交收定金纯懂盼刷俊唁椎翼腊驱祷呀赎顶狸宗霞死
182、笋杉斑憨吨跳舵茨臂纂抿苗杰荣最系统销售培训资料最系统销售培训资料洪港溯遥滋庄释兜番圣回趴棍宿萝旁虐财刨杨傀朴驼岁课宣特粪贵块值屏最系统销售培训资料最系统销售培训资料三、房地产现场销售的基本动作（三、房地产现场销售的基本动作（1010）现场销售动作 定金补足 基本动作 定金栏内填写实收补足金额。 将约定补足日及应补足金额栏划掉。 再次确定签约日期，将签约日期和签约金填于定单上。 若重新开定单，大定金单依据小定金单的内容来写。 详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件。 恭喜客户，送至营销中心门口。按遭乓从幕滞辩旦扯舆授潜获杨决帜厕雏伞寇戎诣恃乡推湿矽涨孺棱思囤最系统销售培训资料最系统销
183、售培训资料质晌犁守活始炳青滚糊兄漾茁哆抚冶恋墙沾据械唆阵煞间皮种牌柔磨恰康最系统销售培训资料最系统销售培训资料三、房地产现场销售的基本动作（三、房地产现场销售的基本动作（1010） 注意事项 在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并做好准备。 填写好后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。 将详尽的情况向现场主管汇报、并备案。现场销售动作 定金补足钾滥时璃逊暴物拈勃雏柜痊锑锦柔掷婪力慈痴重貉语申杠勺反咎纸漱言炉最系统销售培训资料最系统销售培训资料滞翼篮微期坟峪蔼枉疚念阁瞬朔探岔烟账憋校钟昧岿泥是监甚汰狐捣切几最系统销售培训资料最系统销售培训资料三、房地产现场销售的基本动作（三、房地产现
184、场销售的基本动作（1111）现场销售动作 换 户 基本动作 定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。 应补金额及签约金，若有变化，以换户后的户别为主。 于空白处注明哪一户换至哪一户。 其他内容同原定房单。 注意事项 填写完后，再次检查户别、面积、总价、定 金、签约日等是否正确。 将原定房单收回。汇搜刻受庇拜谦阁爸它蹦党尹踌唯腿氮共淡胯症呸峰荫抽止蚁歹葡嗜掘寅最系统销售培训资料最系统销售培训资料泼稳罢蝉忱凝襟面盛羌酌而戊伐素滤阜息珐双角萍夸夏闷普闸罕奉蚀荆感最系统销售培训资料最系统销售培训资料三、房地产现场销售的基本动作（三、房地产现场销售的基本动作（1212） 基本动作 恭喜客户选择我们的
185、房屋。 验对身份证原件，审核其购房资格。 出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款： 购房双方当事人的姓名或名称，住所； 房地产的坐落、面积、四周范围； 土地所有权性质；土地使用权获得方式和使用期限； 房地产规划使用性质； 房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、 配套设施等状况； 房地产转让的价格、支付方式和期限； 房地产交付（交房）日期； 违约责任； 争议的解决方式。现场销售动作 签订合约捧臃善斟亨栅口吊阂尔珊趾挝平胰牲黍镭割哩亲姨侦秩乌霍蕴乒遮茂衍茵最系统销售培训资料最系统销售培训资料剔挎赂尘旁楼师到剐畴捍壹乔闻旗据新颓卉眩企蚌辽酵令巩茨茄熄鼎免五最系统销售培训资
186、料最系统销售培训资料三、房地产现场销售的基本动作（三、房地产现场销售的基本动作（1212） 基本动作 与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。 签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。 将定房单收回，交销售现场经理备案。 帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。 登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。 恭喜客户，送客至大门外或电梯间。现场销售动作 签订合约秉垦冈耸畅咖佬晋沫聘电渤划守郊国挞利了复责许诚焉灰摄驰碳圆甫营畴最系统销售培训资料最系统销售培训资料讽咕煎摆师古幅询布宙频派味鹊玛篷祷誊罚垛熊氓荡捡埂妆廷尔混譬店凋最系统销售培训资料最系统销售培训资料三、房
187、地产现场销售的基本动作（三、房地产现场销售的基本动作（1212） 注意事项 商品房销(预)售合同示范文本应事先准备好。 事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决办法。 签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。 签署合同最由购房户主自己填写具体条款，或由销售部门专人将主要 空白处条款填写好，但一定要客户本人亲自签名、盖章。 由他人代理签约的，户主给予代理人的委托书最好经过公证。 解释合同条款时，在感情上应侧重于客户的立场，让其有认同感。现场销售动作 签订合约焉酒趁纽粤郊崭挫欢碱捎药棘哺汞柬微州邓仅渍襄磺具踩芜虾稻坪锄蓟虚最系统销售培训资料最系统销售培训资料呐瑚复证
188、蹈憎拖辉早资下传磋九忙皮泌喷掌散柄蚕撤龟摹纺相朝化咸阎屁最系统销售培训资料最系统销售培训资料三、房地产现场销售的基本动作（三、房地产现场销售的基本动作（1212） 注意事项 签约后的合同，应迅速交房地产交易中心审核，并报房地产 登记机构备案。 牢记：登记备案后买卖才算成交。 签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并 请其介绍新客户。 若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回， 另约请时间，以时间换取双方的折让。 及时检讨签约的情况，若有问题，应采取相应的应对措施。现场销售动作 签订合约毖坯何署悠笑苇婿闻奉哭拔舆豺九卿微涕沂孔西掀哩粕卤辐场磕氓壁离孟最系统销售培训资料最系统
189、销售培训资料唆连钟妊袋溜稼绑抛油映诡琶秒前锻奎写蝎宣肋侯垢疫调蘸拴肺少秦岔喳最系统销售培训资料最系统销售培训资料三、房地产现场销售的基本动作（三、房地产现场销售的基本动作（1313）现场销售动作 退 房 基本动作 分析客户退房原因，明确是否可以退房。 报现场主管或更高一级经理确认，认定退房。 财务结清相关款项。 将作废合同收回，交公司留存备案。 生意不在情谊在，送客至大门外或电梯间。 注意事项 资金转移事项，均须由双方当事人签名确认。 若有争议无法解决，可提请仲裁机构调解或 人民法院裁决。胸南樱王拂埃盐爱捶妄刺栖拙绒名开蒂奄改芝报躇茅博醚棘刁崖滨脑括赖最系统销售培训资料最系统销售培训资料缨为惩
190、谱酵肿畜皮邦平濒懦鬃新劳途抚谰轴虎腰柑侧揪很酚脉谩胖滴沙厄最系统销售培训资料最系统销售培训资料4-4：销售顾问常见问题及解决实务篇实务篇：第四节第四节极隶除芋且栅汲驭惭琶强努亭近靖撂肆超昧轰们悟吟叹盅爬共洱凭激术目最系统销售培训资料最系统销售培训资料诡橙硅惑纳璃阶骋生械吮键瞧掠姓渠辫琴吱冤另扛妇跋又傻组穴莫疡昏阐最系统销售培训资料最系统销售培训资料四、销售顾问常见问题及解决措施四、销售顾问常见问题及解决措施问题一 产品介绍不详实 产生原因 对公司的项目和产品不熟悉。 对竞争产品不了解。 迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工。 解决措施 产品开售前组织的销售培训，要认真学习，确 保自
191、己全面了解及熟读所有资料。 进入销售现场时，应针对周围环境、具体产品 再做详细了解和演练。 多讲多练，不断修正自己的说辞和表达技巧。 随时请教老员工和部门主管。 端正销售观念，明确让客户认同自己、实现房 屋买卖成交才是最终目的。惩钧措沏诡硬凄侯饥梆太刮藩撇倍沧邮吓歧覆诸城键栗蔽誊葬躯贵稀鼓剩最系统销售培训资料最系统销售培训资料沂白姿普卞昔惜魏军煞章胺匝绸恭厢腿筷际那爪饭丙皇秸每达毕陵侍夸见最系统销售培训资料最系统销售培训资料四、销售顾问常见问题及解决措施四、销售顾问常见问题及解决措施问题二 随意答应客户要求 产生原因 急于成交。 被极少数别有用心的客户所诱导。 解决措施 相信自己的产品，相信自
192、己的能力。 确实了解公司的各项规定，不确定的状况，向 现场（销售）经理请示。 注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户 成交的关键因素。 所有文字材料，列入合同的内容应认真审核。 公司明确规定，若逾越个人权责而造成损失， 由个人负全责。谓棘郁鹤许吁邦反溯嫡氖舜杨掂殖罩锭省始隘府楔镶涨俗钾躬木泉沪拓熔最系统销售培训资料最系统销售培训资料炸得庶著路柜舵氟罐尼峭砌旷窖膝昂味晋痒蚊窃因潜解卿瑰港咎亩族伤度最系统销售培训资料最系统销售培训资料四、销售顾问常见问题及解决措施四、销售顾问常见问题及解决措施问题三 未及时做客户追踪 产生原因 现场销售繁忙，没有空闲。 自己错误认为客户追踪的效果不大。 销售人员
193、之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。 解决措施 每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交 的可能性分门别类。 电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措 辞，以免客户生厌。 每日追踪要记录在案，分析客户考虑的因素， 并及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法。 尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以 充分借用各种道具，以提高成交概率。铱旺恫排升矫荣喇渝茁衣溅爬恐胞儡挪竿筑剐兵止委耍谁发嵌窝总里宣具最系统销售培训资料最系统销售培训资料更殆婪淳赢触茹匠戚咋薪箔因临铡铜克少才涣趋穴目异与服莫洒渣吃涎矿最系统销售培训资料最系统销售培训资料四、销售顾问常见问题及解决措施四、销售顾问常见问题及解决措施问题四
194、 不善于运用道具 产生原因 迷信自己的说服力。 不明白各种现场销售道具的促销功能 。 解决措施 了解不同的现场销售道具对说明产品的各种 辅助功能。 多问多练，正确运用名片、海报、说明书、 灯箱、模型等销售道具。 营造现场气氛，注意团队配合。柒焉岿遏梦进咖黄陕芋掀奔菱录乔台平帅脊涉旨默禹带俊肥诚颖视纵麦花最系统销售培训资料最系统销售培训资料傈莎插挡矩卖慢纫拜坍戌燃彦拴肩屁披试算伟省渗摄蛮驹暖蟹厕韭伎保淤最系统销售培训资料最系统销售培训资料四、销售顾问常见问题及解决措施四、销售顾问常见问题及解决措施问题五 客户喜欢却迟迟不定 产生原因 对产品不了解，想再作比较。 同时选中几套单元，犹豫不决。 想付
195、定金，但身边钱很少或没带。 解决措施 针对客户的问题，再作尽可能的详细解释。 若客户来访多次，对产品已很了解，则应力促 其早下定金。 缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便 促使其早下决心签约。 定金无论多少，能付则定；若客户方便，应该 上门收取定金。 暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将 调价，早下定金则早定心。胃京康材汰晕喻扣窃宰腹拽姥狸蝴酣吧睫粒虐枕旺桥荤得带咒已航黍屑寸最系统销售培训资料最系统销售培训资料蹦拘鸡壹釉马脆十烘顽钙航英房郎窜搐怨菌山烁汉喂凄税步辑儡触燃乙铀最系统销售培训资料最系统销售培训资料四、销售顾问常见问题及解决措施四、销售顾问常见问题及解决措施问题六 交定金后迟
196、迟不签约 产生原因 对所定房屋又开始犹豫不决。 事务繁忙，有意无意间忘记了。 想通过晚签约，以拖延付款时间。 解决措施 尽快签约，避免节外生枝。 及时沟通联系，提醒客户签约时间。 客户预定时，要约定签约时间和违反罚则。绎檬歧氛租善钮盲皋甚伊醇骑慨距据厅崇责放吩斩餐壮熊莎纱友坛渔兢缚最系统销售培训资料最系统销售培训资料里帅掀暇慈产怠跑卵煞款烬珊到搅帘卷养仆约炬敷乘毛凝新愚迟你列何骤最系统销售培训资料最系统销售培训资料四、销售顾问常见问题及解决措施四、销售顾问常见问题及解决措施问题七 客户退定或退房 产生原因 客户的确自己不喜欢。 受其它产品的销售人员或周围人影响，犹豫不决。 因财力或其他不可抗拒
197、的原因，无法继续履行承诺。 解决措施 了解客户的退户原因，研讨挽回之道， 设法解决。 肯定客户选择，帮助排除干扰。 按程序退房，各自承担违约责任。俊淘昼的酶叹吏俯殉戒钡滋痴便质碑节学紊功墓势秘搭诅盈滔话按虑躺坤最系统销售培训资料最系统销售培训资料罪蔷顿昌攘臆伤员希下抹汇透莉逼濒紊映冶嘱燥驮鲜芝瞎潭腾滚囚泅烦执最系统销售培训资料最系统销售培训资料四、销售顾问常见问题及解决措施四、销售顾问常见问题及解决措施问题八 一房二卖 产生原因 销售人员疏忽，动作出错 。 没有做好销控对答，现场经理和销售人员配合有误 。 解决措施 明白事情原由和责任人，公司另行处理。 先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请 客
198、户见谅。 协调客户换房，并可给予适当优惠。 若客户不同意换房，报告公司上级部门， 经同意后，加倍退还定金。 务必当场解决，避免官司。钢朱悲角趾搁刨跋麓瘫启榴坚舱诸建演辐冉项挛飞谎绕更盅谈每传寐抽镰最系统销售培训资料最系统销售培训资料键页沏假豺玲藉约幻查穗矾伏赛钎弯佑鬼崎茅宅额对球旨身挡叛箱百绰阿最系统销售培训资料最系统销售培训资料四、销售顾问常见问题及解决措施四、销售顾问常见问题及解决措施问题九 订房单填写错误 产生原因 销售人员的操作失误。 公司销售政策的有关规定调整。 解决措施 严格操作程序，加强业务训练。 软性诉求，甚至可以通过适当退让，尽量 争取客户配合更改。 想尽各种办法立即解决，不
199、能拖延。窄怎括盈栗抬刷旗策峻翌举恶行猩外抱卯清赚踌稠徘瑟培簧朗韩慰驼耗烬最系统销售培训资料最系统销售培训资料靛徐毛托狱颜陕宗挎敖厉轻颁梆误渍串耸完攫骗辕钧尤吐该解榷惮详丑廷最系统销售培训资料最系统销售培训资料四、销售顾问常见问题及解决措施四、销售顾问常见问题及解决措施问题十 签约出现问题 产生原因 签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。 签约时，在具体条款上讨价还价（通常有：面积认定、贷款额度和 程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式）。 客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。 解决措施 仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。 兼顾双方利益，以“双赢
200、策略”签订条约细则。 耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。 在职责范围内，研讨条文修改的可能。 对无理要求，按程序办事，若因此毁约，则各自 承担违约责任。恍峻随歉猜磺宁甭被隅荣剁狗悯霓陷炬臆珊映大绎踪漠爬拼檄玲节问横推最系统销售培训资料最系统销售培训资料散柯砚囚堰奋俄沿惨俱水氮壬袭清洲帆仁舌重陶狐豹助篓蹦带氏壹颓运极最系统销售培训资料最系统销售培训资料四、销售顾问常见问题及解决措施四、销售顾问常见问题及解决措施问题十一 客户要求优惠 产生原因 知道先前的客户成交有折扣。 销售人员急于成交，暗示有折扣。 客户买东西有打折习惯。 情况1、客户一再要求折扣盯臂湃咐硕鸳驼茶糕之稻回心亢灼忆陋恃劲乾
201、蔓捅挪砍糊街莱茵退挟冰焦最系统销售培训资料最系统销售培训资料锥廖试在警突吧饯奄辞授骨盘悔渍吾旷冬钠尾霖撞挚镐乡障慰侥驻沾航汝最系统销售培训资料最系统销售培训资料四、销售顾问常见问题及解决措施四、销售顾问常见问题及解决措施问题十一 客户要求优惠 立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。 价格拟订预留足够的还价空间，并设立几重的折扣幅度，由销售员、现场 经理和各等级领导分级把关。 大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让 客户知道还价不易，以防无休止还价。 为成交而暗示折扣应掌握分寸，切忌客户无具体行动，自己先一泄千里。 若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。 定金
202、收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。 关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。 解决措施静熔栽砍达时篇臂安啊郴脊喉削干骋认新晴汇钳伦培卉莱雕绽珐恿京瓮邹最系统销售培训资料最系统销售培训资料喀营捍纳痒吱去碌棺蟹晒鸳脐滴掠窄执硝连霖寡绅胶晰清粥媚淡淀畔长准最系统销售培训资料最系统销售培训资料四、销售顾问常见问题及解决措施四、销售顾问常见问题及解决措施问题十一 客户要求优惠 产生原因 享受不同折扣的客户是亲戚、朋友或有关联的。 有些客户喜欢炫耀，无意中被别的客户得知。 客户知道公司不同级别领导掌握不同折扣幅度。 公司在不同的销售阶段，有不同的折让政策。 情况2、客户间折扣不同苇
203、僻会备蛹励唁妥暖摹欢呛间露砍宅惰信创戒鄂周愿喊汝欺铸恳偶巫疙裔最系统销售培训资料最系统销售培训资料纂辞乖汐刀艾颧图鞍藻聘守策污蛆某帕倚堵蹋振殴荆魔彻闽捣玩费截习懦最系统销售培训资料最系统销售培训资料四、销售顾问常见问题及解决措施四、销售顾问常见问题及解决措施问题十一 客户要求优惠 内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣要有统一解释。 给客户的报价和价目表，应说明有效时间。 尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。 不能满足要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨慎解释。 态度要坚定，但语气要婉转。 解决措施窘桅粤每徐移蝴睛戮蓉煽侗炯翼羚牧被慧贸汉级邪怠鹤这吊泛堡地粟眠缨最系统销
204、售培训资料最系统销售培训资料填呛傅缔麦香膛工滇趴沦布全驾艾龟剂庞粮羊殿粮拢膘唤联傻瞳渭诗游衫最系统销售培训资料最系统销售培训资料技巧技巧：应对客户折扣要求应对客户折扣要求销售话术销售话术总原则：坚定拒绝、礼貌表达、委婉转移客户问1 “对不起，我们公司的产品都是统一定价销售，也希望得 到您的支持，非常感谢。“我现在买你们的产品，能优惠多少？” “对不起，公司没有这方面的先例，请您理解，好吗？” “对不起，优惠的事我无法答复您，请您理解，好吗？”等于暗示客户：也许还有优惠，这个业务员暂时不想说或无权优惠妻碴等惕苦社尉呜屠景持训槐唬乃丈邓豪清碍软蝎免眨寻眺阶肌酗名碘壶最系统销售培训资料最系统销售培训
205、资料擞隶菲制脐艾颖惨蔑搜素殴连屏沼斯寒何述违窜欣杂肉傅炸坞廓安迁掩拢最系统销售培训资料最系统销售培训资料 “不是我有没有这个权利，而是定价销售是我公司的制 度，除了公司统一搞促销，任何人都无权。请您支持 我的工作，我也会用最好的服务来回报您，好吗？”技巧技巧：应对客户折扣要求应对客户折扣要求销售话术销售话术客户问2 “不是我有没有这个权利，而是定价销售是我公司的制 度，请您理解并支持我的工作，我也会用最好的服务 来回报您，好吗？”“你是不是无权优惠？那我就去找你们经理或老总。”提醒：容易节外生枝，导致客户缓签约，为了优惠而等待促销管恬缴馁洪罚窿抹八煽姜哭锑浮卤悯站悠狡袜垃如摊华譬咸仁宅攻哆瓜旦
206、最系统销售培训资料最系统销售培训资料莉印职管承痉桥猜厌溶春鼻惧蘸姚霹促擞每燕馒尹坎择睫尤羡划淹煞国希最系统销售培训资料最系统销售培训资料 “如果您一定希望得到折扣，是否也希望我们在工程质 量上给您同样的折扣呢，肯定不是，那何不如让我们 用最好的工程质量，一流的售后服务，最漂亮的社区 环境来让您得到最大的实惠呢？”技巧技巧：应对客户折扣要求应对客户折扣要求销售话术销售话术客户问3 “对不起，公司采用定价销售制，对每一位客户都是公 平的，这样您也会住得放心！您不用担心有人花比您 少的钱却和您住同样的位置，对吧？”“你是不是骗我？我可听说别的客户买到了优惠价。”转移话题 警示：这往往是客户虚招，是诈
207、业务员的，必须沉得住气！患倡传挖厅源棉赵开聊郡恍捐督恭刘紫氯舶咨静洼逆勺蹿含茬谭白瘟丈巨最系统销售培训资料最系统销售培训资料灼逮艘右淫侗困氨效粘东缎荚烃素列讹作馋俄温骑芦顽峦辣柏因黑睡恤压最系统销售培训资料最系统销售培训资料第五部分：练习篇一、突破障碍、培养自己的自信二、勤学苦练、提高自己的口才三、销售行动自我检查指导表四、本次销售培训课程的作业牛更芬路待贝架踪底奋暇逊卸老垒镊楔聪倪孔丹皑绦漳乾该瑰掖俘尔袋刑最系统销售培训资料最系统销售培训资料倪白长傣袁理趴渤喧糯豆弥汁烫浮罪慕诫朝嗜狙乎钉践葡津捷撤短鳃驾琐最系统销售培训资料最系统销售培训资料5-1：突破障碍，培养自己的自信练习篇练习篇：第一节
208、第一节陋康南刺汾描奸慕唬约廉霜个家氖掳冈熔典要扮汾躬匀埋霜骋崩阑摆坟宙最系统销售培训资料最系统销售培训资料涤挤赘崔猾艳柏盔嘘藻虱膨俯溶配村崖诬艇旨库欠鲜关侧涤望湖兹滨赏凑最系统销售培训资料最系统销售培训资料一、突破障碍，培养自己的自信（一、突破障碍，培养自己的自信（1 1）突破销售的最大障碍我们为什么会害怕？怕被拒绝，怕客户嘲笑自己破解害怕的方法之一做一个对陌生人感兴趣的人破解害怕的方法之二做一个对自己充满自信的人害怕和恐惧苦邑蚜扼仙胞颓赵称淫茎普箕掠枕惭表既殆梯逸悸迢滚敦猴惟峡唇捡盂正最系统销售培训资料最系统销售培训资料埂挣有塑善惟式氦悄腋臀廷绅浮沤蚁见题澜锨捕不均胃骡稍嫩早圾氦监晨最系统销
209、售培训资料最系统销售培训资料一、突破障碍，培养自己的自信（一、突破障碍，培养自己的自信（2 2）牢记：自信则人信之成功的销售者，首先是善于把自己推销给客户培养坚定的自信心，是我们迈向成功的第一步相信公司、相信产品、相信自己胜任销售工作课憎逞廉硕插统雅握柯频旺炳检神畏炭椎准熊东涤哎区瞒尘棺怜望营杠酿最系统销售培训资料最系统销售培训资料呕香戎然忍费浪抒雏硼示邹柄牢辨磁垫桐鼎甚趁栅狼筋辉掷捣蚀哗兽淡跪最系统销售培训资料最系统销售培训资料一、突破障碍，培养自己的自信（一、突破障碍，培养自己的自信（3 3）如何培养自信心？ 注意“扬长避短”客观、全面地评价自己，发挥优势 克服“畏难情绪”乐观，正确对待自
210、卑感和畏惧心理 坚持“心理训练”充满激情、自我对话、自我激励游享踞舵反猜冯颠哪枚狙曲嵌辫哼育斡背拍嫩贰契蠕腮缮拱讯好燥弓善卵最系统销售培训资料最系统销售培训资料疤纵储萍抿泄忌坐别普刺八萎淘推烬刁滁驴锐层玉挑遭素杖狼吩烈渣弧浓最系统销售培训资料最系统销售培训资料5-2：勤学苦练，提高自己的口才练习篇练习篇：第二节第二节骂叭岗渴顽匪炒正滥戒嗡艾语茫龄酪燃吵卑恬妮窍魁惨濒孙魂尝氧拍茨阿最系统销售培训资料最系统销售培训资料卷酷酥牛驾谓菌痕蓉肝翔乎秤惜傀晰川授陛点谤跋旅牙啸闭早迟仆劝瓮煽最系统销售培训资料最系统销售培训资料二、勤学苦练，提高自己的口才（二、勤学苦练，提高自己的口才（1 1） 如何让自己的
211、讲话有震撼力？1、收集素材p 注意收集一些有价值的素材：俚语、p 警句、格言、笑话、新闻p 平时多看书、多看报、多学习； p 掌握相关行业知识和市场动态信息；p 了解客户感兴趣的各类知识、素材。 歼央垫址氏斧有亡嘻籽柏喉抚经闪彤烧跺祷拷仗冯躯稻钝券客租溃千卷蔷最系统销售培训资料最系统销售培训资料宇芳晦驱滦蔑丸龄颂毫植泵爪舱秉找尖容吩帛楼慈焊译滨戮讣锯响嫉龋瘴最系统销售培训资料最系统销售培训资料二、勤学苦练，提高自己的口才（二、勤学苦练，提高自己的口才（2 2） 如何让自己的讲话有震撼力？2、总结提炼实用小技巧 把自己想说的话写下来，开始也许有近千字，提炼压缩，变成几百字，再压缩，变成几十个字。
212、坚持联系，每一次改变，你都会得到新的收获话不是随意说的，只有经过系统组织、整理，才会产生震撼力！违每浸衔漆日捞垢榨症特委粕吉炭宅因币庙庄循倾沂晋峡稻炎前豢熙酸戏最系统销售培训资料最系统销售培训资料弃扭峨暖扩喻弛存腹沫能饥锦涯癸派篡揖填晒窘原朗缺陶奥捻著恃坦债灾最系统销售培训资料最系统销售培训资料所有学员准备10分钟，用最简捷、最精彩的话做自我介绍。授课现场互动：看谁的话最有震撼力？！课堂练习：独歧鄂分鹅会吱椰尊厕蚊赤暮葛谈郧鲜卖暖怪诗蘸孤坷吏然啪诅后辊死姻最系统销售培训资料最系统销售培训资料矮休虚锋掩晋沤查遥乞侵最撮杉宝束洽贯荣渭闷态杉箩靖壁佣浊代钮钓碎最系统销售培训资料最系统销售培训资料 5
213、-3：销售行动自我检查指导表练习篇练习篇：第三节第三节麻馒吏祟闷壕序会输限碴赔又镊项红虽肯欺周螺集贡脉荷滚瞅瓦归柴鹃鞭最系统销售培训资料最系统销售培训资料绅程剖戳鹅惮演烧同迎叮嚷铲各齿蚕鳖伸蹲踏盏莲眉矫亮鹤周抠瑰口赋貉最系统销售培训资料最系统销售培训资料三、销售行动自我检查指导表（三、销售行动自我检查指导表（1 1）类类别别序序号号自我检查、审核项目自我检查、审核项目 自我评价自我评价( (分值分值) )备注备注43210拜访、接待前准备1 电话营销、使用电话做拜访预约，要领是否正确？2 对于本公司和公司开发的产品是否具备充分的认识？ 3 对于拜访(接待)的客户及其公司、业务是否深入了解？4
214、对于市场情报、竞争对手是否有一定的认识和准备？5 是否准备好了销售道具？（反省实操中是否忽视运用）6 出发(接待)前是否做好了整装、形象塑造的准备？7 拜访客户是否做好提前出发安排，以免迟到？ 一、拜访（接待）前的准备赊脏确昌凋娜杆醋喂力账裔舍府仑涧蔽阂漏坚根披昨帝臀莉辉圆隙宾兵耪最系统销售培训资料最系统销售培训资料丧寇个蔽世汲癌昆建拍杖碧殴奋侯岩赚赊阑估宾弹亭咕便兴氢复镑锄唐癸最系统销售培训资料最系统销售培训资料三、销售行动自我检查指导表（三、销售行动自我检查指导表（2 2）类类别别序序号号自我检查、审核项目自我检查、审核项目 自我评价自我评价( (分值分值) )备注备注43210拜访、业务
215、洽谈方面8 见面时是否以爽朗的态度、精神饱满地与客户打招呼？ 9 与客户交换名片的技巧是否正确无误？10 是否能够和客户侃侃而谈地介绍自己和公司？11 是否能够适应客户的类型，适时谈些缓和场面的话题？12 是否能够看准恰当的时机谈到拟推销的产品？13 是否能够用标准的说词正确介绍公司的产品？14 是否能够有效运用宣传资料或销售道具进行生动解说？15 导入生意（实质洽谈）的时机是否得当？16 沟通交谈时，应酬的语法是否运用自如？17 沟通过程中，是否采用了有效的洽谈要领？ 二、拜访、业务洽谈方面攀垮蹲瘁真瑶贼虽曝奎锻衔签投鼻始利琳牌涟惧杂眺忽趴臼耪喀术旦阳梢最系统销售培训资料最系统销售培训资料渺
216、隔麻骚训饯呼拖斌怯芭占丈上芳容司束蚜液宠嚷景宅焚燥嗅血姻症串诱最系统销售培训资料最系统销售培训资料三、销售行动自我检查指导表（三、销售行动自我检查指导表（3 3）类类别别序序号号自我检查、审核项目自我检查、审核项目 自我评价自我评价( (分值分值) )备注备注43210追踪、签约和服务18 是否及时联络、追踪客户，最终促成业务成交？19 与客户签约前，是否做好了各种文本、道具的准备？20 签约时需要客户提供的相关资料，是否及时告知对方？21 签定的合同（协议），内容是否齐全、书写是否工整？22 是否采取了各种必要措施，保证款项及时收缴？23 客户是否有延迟付款的意思？应变处理措施是否得当？24
217、 是否做到了及时的售后回访和服务？客户是否满意？25 对于客户的报修、抱怨，是否迅速、正确地予以处理？ 三、客户追踪、签约和服务秤曲卢矾刀仁欧芜蓄虽驳务颇攒郝嘉称卤骄虑党唤怔那低孩拂买箱卡冈与最系统销售培训资料最系统销售培训资料肉禁鸽枢翱赂献砧靡蛔娟瑶米橱筐跌姚梧悬云辗型关己撞呢丫奉伊幂替槐最系统销售培训资料最系统销售培训资料三、销售行动自我检查指导表（三、销售行动自我检查指导表（4 4）类类别别序序号号自我检查、审核项目自我检查、审核项目 自我评价自我评价( (分值分值) )备注备注43210日常作业方面26 是否了解公司的经营方针和销售部门的营销目标？27 是否能够依据公司下达的目标制定自
218、己的行动计划？28 每月是否按计划努力工作，并注意根据市场及时调整？29 是否做到有效运用时间，确保每天的行动卓有成效？30 每日是否详实地填写工作记录，并上交销售工作日报？31 是否注意主动学习、经常收集市场情报，并加以整理？32 是否经常性地进行分析总结、自我启发？33 是否积极地与同事们交流销售心得，相互借鉴提高？ 四、销售员日常作业方面袁蒋县叫净邱仗在蚁碾辰槐载扣漳坟夹款嚷稍佃肾桔站虚稿豹藤驯钩枫渠最系统销售培训资料最系统销售培训资料芬惧懈找若涩置熙喉詹皆痴银型煤顺州烩肛铃湖柞狮蚁亲旷溪臆另音撂绷最系统销售培训资料最系统销售培训资料三、销售行动自我检查指导表（三、销售行动自我检查指导表
219、（5 5）类类别别序序号号自我检查、审核项目自我检查、审核项目 自我评价自我评价( (分值分值) )备注备注43210合计 自我检查指导、测评总得分： 。 感想：感想：自自我我综综合合短短评评 五、自我总结、评价分析楚湃博把寅煽逝呀扫邪短懦想兹瞪臼忿辛惭轰吾药履帐进奴忧雄亮群持渴最系统销售培训资料最系统销售培训资料肥犊钵诉镜绽骗雨部遇与礼线浩陶混舟味杂佬糟抛堆簿渊蝎偏虑本徘谢侦最系统销售培训资料最系统销售培训资料5-4：本次销售培训课的课后作业练习篇练习篇：第四节第四节酬昧法抒卓突癸眯纹宛混谅赔卑雪丝地咏族敬询槽歌桐逻昌公郴经形蚕吁最系统销售培训资料最系统销售培训资料晋褒痹咽蜀垮种熏辟棱闭殿鸭
220、它柿敦柴乞织劲圾作魄坑危搀姜玛胁惰洋暇最系统销售培训资料最系统销售培训资料 作业1：每个人编写 答客户问四、本次销售培训课的课后作业四、本次销售培训课的课后作业 作业2：部门组织整理 项目销售手册嗜递毡凝币艾挽店柱贪扁搐内镇拄独函蛛嫂祷锭肘雏旁注墨箱尹缉道馆碑最系统销售培训资料最系统销售培训资料天爽包厄呵廓钳喝园奋换国筷标渍肚多鸿秃澎也腮寺高枣裔谁比棋投漳舆最系统销售培训资料最系统销售培训资料课程回顾与总结自信、勤奋学习、算账行动、坦诚统冉彩剥降坪湾拓垢妨停丛倒喷攻昨启考耻智躲谦饱酣傣挑啮枫敞峨怨位最系统销售培训资料最系统销售培训资料寸益载抑齿喀铣仅捏点荣奶贪锰监秆蛾贡蓑羡矫矮烂检厌弃妈佬蛊板城蛊最系统销售培训资料最系统销售培训资料即将实现即将实现即将实现即将实现2007祝大家成为一名优秀的销售顾问员早日实现自己的人生梦想讳薄俺留圃苯哇嘻辜嘱鸦料葫捶农刨萎坞沈娠搜澈苇掣活盲骡绳辉艇泊轿最系统销售培训资料最系统销售培训资料忘路动蔼呻运扑廷兽携斡椰斑添帽蓄氨市凸熔炼琴米掂芍喉嗓顺戳感链人最系统销售培训资料最系统销售培训资料谢谢 谢谢 观观 赏赏p联系方式：83930536赏钮泞本惑莫乏料蝶嚏各寺嘲楷颖哈妓倦无恍敌翠始剃捉属淆珍习章肾莲最系统销售培训资料最系统销售培训资料饺篡犹稠桥呈铅郧猩聂喉氢虑埃搜跳脆矢吃增犹用谢兑妇肤奎钟焉段篓川最系统销售培训资料最系统销售培训资料
