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1、中国医药商业物流专项研究报告版Stillwatersrundeep.流静水深流静水深,人静心深人静心深Wherethereislife,thereishope。有生命必有希望。有生命必有希望目目 录录概述中国医药商业历史回顾中国医药流通市场现状描述医院市场商业市场零售市场农村市场多种医药物流模式分析国内医药物流中心建设情况成都模式上海医药模式九州通模式阜阳太和模式三九模式双鹤模式医药商业的机会与挑战销售上升利润剧降的压力与出路加入WTO与提升国际竞争力政策导向与GSP认证风起云涌的购并,重组与联合西方医药物流经验参考西方发达国家现代物流的特点美国医药物流模式香港裕利物流模式我国现代物流与国际水
2、准的差距国外物流的发展趋势医药物流相关政策分析政府宏观调控政府职能与GSP认证医保改革医疗卫生体制改革药品流通体制改革瞄准医药物流市场多种力量分析医药商业巨头医药工业巨头零售大鳄外资业外资金专业物流公司中国医药物流发展趋势分析2概概 述述医药商业使命是保证向医院药房和零售药店及时、准确、低成本供货，并形成自身的高效益、低成本循环,那么中国医药商业现状如何?现在医药商业日子难过，毛利率平均为12.6%,纯利率则不足1%,随着外资进入国内,医药商业如何承受更大压力,把握更好的发展机会?国家主管部门对医药商业发展的影响举足轻重，政策倾向于淘汰弱势企业，组建特大型医药集团，以应对药品分销市场对外放开后
3、的激烈竞争，所有相关政策方针的影响力如何?外商认为谁赢得物流,谁就会赢得中国市场,国内主流商业都将现代物流建设作为近期主要任务,并产生了多种运作模式,那种模式更有效?西方先进医药物流经验值得我们参考,面对高毛利率的医药流通市场，各方力量都在虎视眈眈,伺机而入,如何实现企业自身的准确定位?国内医药物流发展趋势如何?中国医药商业如何在激烈竞争中发展壮大?3 中国医药商业的历史回顾中国医药商业的历史回顾计划经济时期的医药商业过渡时期的医药商业小结4 计划经济时期的医药商业计划经济时期的医药商业垄垄断体断体制下的低效率流通制下的低效率流通时间：建国至1984年药品流通只有4级国营主渠道北京、上海、沈阳
4、、天津、广州五家为一级调拨站1000余家二级地市级批发站3000余家三级县级批发站流程：逐级下拨至消费终端（医院和药店）主要特点企业和批发站按计划生产和销售,通过定货会签定供货合同,制定生产计划流通供货和返款由银行托收承付,不存在返款问题周转时间长,经过三级批发渠道,流程需时约个月药品价格逐级加价,不存在价格竞争5过渡时期的医药商业过渡时期的医药商业变变革导革导致流通的繁荣和混乱致流通的繁荣和混乱时间：85年99年药品流通计划体制被打破,药品不必再按三级批发站渠道进行销售药品流通渠道多样化医药商业公司大量增加合资企业商业管理方式促进国内商业模式改变原有商业流通渠道仅成为一种分销方式,企业的医药
5、代表负责向医生推荐药品,由中间商向医院供货。主要特点生产企业的中间商不再限于一、二级站,还可直接面对医院和药店流通速度加快,药品从生产到达医院的时间缩短为3个月企业主动性增强,销售地位增强药品市场出现混乱,三角债严重6小小 结结计划经济时期的医药流通体制在特定的时期对医药行业的有序发展和有效管理起到积极的促进作用长期的条块分割管理,地方保护和四级批发的单一体制导致国营主渠道医药企业的“等靠要”的惰性思想和“多小散差”的企业特点计划体制被打破,新体制未形成,过渡时期的的变革导致医药流通的繁荣和混乱,各种经营模式得到有效的探索,一批新兴医药流通企业崛起国营主渠道医药企业在变革中两极分化,一些利用自
6、身优势及时转型,继续主导一方大局,一些由于体制落后等原因被市场所淘汰目前医药流通体制变革仍是医药行业的主题之一,机遇与挑战并存7中国医药流通市场现状描述中国医药流通市场现状描述全国医院用药总体市场描述医药商业市场描述医药零售市场状况农村医药流通市场情况小结8全国医院用药总体市场描述全国医院用药总体市场描述医院用药市场概况市场规模及增长率各大类药物市场份额构成重点类别增长趋势医院用药市场评述此资料来自台商讯息网,大量管理资料下载医院用药市场概况医院用药市场概况2002年全国药品纯销售额为776亿元，中成药纯销售额为232亿元中国医药商业协会2002年全国医院药品购进金额573亿元IMS数据医院用
7、药以11%的平均增长速度递增,市场规模由1999年时的426亿增长到2002年的573亿。医院购药金额居前三位的是全身用抗感染类药物、消化系统用药和心血管系统药物,三者所占市场份额达到了57.6%。10全国医院用药总体规模全国医院用药总体规模呈现快速增长趋势呈现快速增长趋势近年来,全国医院用药规模逐年扩大,已由1999年的427亿元上升到2002年的573亿元,预计2003年将达到646亿元。全国医院用药平均增长率达到11%,其中2001和2003年较上年度增长幅度较大,2000和2002年较上年度增长幅度相对较小。*：2003年数据为2002年Q3-2003年Q2四个季度累计数据1102年全
8、国医院用药总体规模达到年全国医院用药总体规模达到573亿元亿元全身用抗感染药以32.7%的份额居各大类药物首位,消化系统用药和心血管系统用药分别位居第二、三位,前三大类药物占医院购药总额的57.6%。单位：百万元12重点类别增长趋势明显重点类别增长趋势明显2002年医院购药金额排名前五位的药物类别,自1999年以来均呈现增长趋势,总体市场格局变化不大,消化系统用药和心血管系统用药规模接近。13医院用药市场评述医院用药市场评述尽管一系列相关政策(药品分类、医保制度、药品招标等)的出台对医院药品使用带来了影响，但是医院药品购入总金额仍呈上升趋势,继续占据药品销售平均80%的市场份额开拓和维护医药市
9、场的费用较高,加之回款周期长等弊病,决定医院用药大部为附加值较高的新特药由于地方保护等原因,本地商业在本地医院市场具有绝对优势,如北京医药在北京,上海医药在上海等14 医药流通市场现状描述医药流通市场现状描述医药商业市场概况02年整体运行状况02年地区经营情况重点商业企业情况流通秩序状况15医药商业市场概况医药商业市场概况企企业数量多业数量多,规模小规模小目前全国药品批发法人企业6000余家，非法人企业6300余家，零售企业近16万家年营业额超过2000万元的不足400家，名列前10位的销售额仅占市场总额的20%左右2002年全国药品销售总额达1300亿元，中成药销售总额达411亿元中国医药商
10、业协会16医药商业整体运行状况医药商业整体运行状况量量增利减增利减销售额平稳增长医药商品累计购进总额2107亿元,比上年同期增长34%。医药商业企业实现销售收入净额1587亿元医药商业潜力巨大,前景看好利润额下降销售利润率小于1%,利润总额只有9.35亿元,企业亏损面高达40%02年17个省的医药商业企业出现汇总性亏损流通费用过高是利润率低的主要原因医药商业企业平均流通费用率高达12.56%流通体制变革加快,竞争加剧1702年地区经营情况年地区经营情况发发达地区优势明显达地区优势明显医药商业销售收入前十名省份状况分析医药商业销售收入中间十名省份状况分析医药商业销售收入后十名省份状况分析各大区域
11、医药商业状况比较分析18No.地区销售收入净额（亿元）医院药品收入（亿元)销售费用率%毛利率%利润总额（万元）No.地区销售收入净额（亿元）医院药品收入（亿元)销售费用率%毛利率%利润总额（万元）1上海185.17812.3814.04409926山东96.54810.759.85-81742广东180.4807.028.12274217安徽76.1195.424.67-43153浙江156.6497.648.63233018湖南59.9208.537.23-51094江苏123.35610.8911.99149839河北59.8269.978.57-78415北京122.58210.7811
12、.611615210湖北58.3326.377.4611195 销售收入前销售收入前10省份多数为经济发达地区省份多数为经济发达地区前10省份总销售收入净额为1119亿,占据70%市场份额上海市销售额和利润总额均居首位,北京市医院药品收入居首位排名前5位地区销售额均在100亿以上,利润总额均在亿元以上,且具有较高的医院药品收入支撑,领先优势明显费用率普遍接近甚至高于毛利率,各省份利润普遍较低,甚至为负值安徽,湖北,浙江,广东等省份销售费用率低于8%,上海,江苏,北京,山东等高于10%,上海高达12.38%19No.地区销售收入净额（亿元）医院药品收入（亿元)销售费用率%毛利率%利润总额（万元）
13、No.地区销售收入净额（亿元）医院药品收入（亿元)销售费用率%毛利率%利润总额（万元）11重庆53.112.98.399.7820016广西30.215.112.6110.92-549112福建50.220.69.619.59569117四川28.822.612.4711.47-2813辽宁44.844.18.756.71-793518陕西27.113.38.958.52-172714河南38.931.57.178.01-340919江西22.914.314.714.86-36715山西30.413.014.710.1-128620海南22.83.510.7112.752542 销售收入中间销
14、售收入中间10省份省份占据占据22%市场份额市场份额居中10省份总销售收入净额为350亿,占据23%市场份额重庆,福建,海南三地商业销售收入较高,但本地医院药品收入相对较低,具有较强的对外辐射能力辽宁,河南,四川三省的医院药品收入值接近于商业收入,可见商业销售以满足本地为主10省中有7省亏损,辽宁亏损额更是高达近8000万元20No.地区销售收入净额（亿元）医院药品收入（亿元)销售费用率%毛利率%利润总额（万元）No.地区销售收入净额（亿元）医院药品收入（亿元)销售费用率%毛利率%利润总额（万元）1新疆21.57.811.4712.3219006甘肃12.27.414.1112.23-2211
15、2云南20.911.216.2619.15657内蒙5.18.02924.72-25613吉林20.717.015.7313.65-16188贵州3.48.613.4711.91-4904天津16.023.015.521714619宁夏2.93.216.3617.514675黑龙江12.522.316.1615.58-49510青海2.42.719.4114.05-242 销售收入后销售收入后10省份多数为老少边穷地区省份多数为老少边穷地区后10省份总销售收入净额为103亿,占据7%的市场份额吉林,天津,黑龙江三省本地医药药品收入均较高,只是本地医药商业落后,天津和黑龙江的医院药品收入明显高于
16、商业销售新疆和云南虽地处边境,但商业销售均超过20亿其他五省区在商业销售等几方面均远远低于其他各省后十省区由于医药商业落后,销售费用率较高,大部分在15%以上,内蒙高达29%21No.地区商业销售收入(亿元)医院药品收入（亿元)02年商业利润(万元)1华东地区(沪,浙,皖,鲁,苏)637250.9667872华南地区(桂,粤,闽,琼)284119.2301633华北地区(京,津,冀,蒙,晋)234152.059054中南地区(湘,鄂,赣,豫)18098.923105东北地区(辽,吉,黑)7783.4-100486西南地区(云,贵,川,黔,渝)10655.42477西北地区(陕,新,甘,青,宁)
17、6634.4-1813各大区医药商业状况各大区医药商业状况沿沿海地区优势明显海地区优势明显华东五省市医药商业净额收入为637亿,占据40%的市场份额,商业利润接近6.7亿,具有明显优势华南地区和华北地区在收入方面实力接近,但华南地区利润是华北地区的7倍多东北地区医药商业落后,是唯一商业收入低于医院药品收入的地区,亏损额超过1亿,但医院药品收入接近中南地区,远高于西南地区西北地区在收入(商业和医院)方面规模较小,亏损额较大22销售收入总额排序利润总额排序No.企业名称销售总额（万元)No.企业名称1中国医药集团12075701上海医药股份2上海医药股份7235692中国医药集团3广州医药4547
18、283湖北春天医药4安徽仁济医药3088944广州医药5山西医药集团3021005华东医药6重庆医药股份2778956南京医药股份7陕西华远医药2558217江苏华东医药8南京医药股份2532338北京市医药股份9上海雷允上2434729常州药业10北京医药股份23034310浙江震远公司主要医药流通企业为国有商业改制形成主要医药流通企业为国有商业改制形成前10企业总销售额为426亿元,占据近22%的份额销售收入总额排名前十位的企业中,有5家企业的利润总额保持在前十位销售排名前10企业主要集中于经济发达地区都由原有的主流商业发展演变而来都经历过现代企业制度的变革或管理改造都牢牢占据着一方医院市
19、场的大局23国药股份与上海医药优势浅析国药股份与上海医药优势浅析物流优势：两家均计划在现有比同行先进的物流基础上,建立现代化的物流体系。批零结合优势：两家均拥有大量的连锁零售药店,实现销售终端与流通供应链的较好组合。地域与政府优势：北京与上海的医药市场容量远远大于其他城市,两地政府对医药商业企业的扶植力度大。规模优势：2002年,国药股份的销售额超过100亿元,上海医药的销售收入72亿元,两家均具有规模优势。管理优势：两家均实行严格预算管理,实行授权限制,具有良好的内部控制机制,管理费用远低于同业水平。24流通秩序状况流通秩序状况多多渠道的无序竞争渠道的无序竞争不良后果不良后果不合理用药现象仍
20、然严重药品定价虚高致使社会和患者负担沉重药品非法交易,制假售假威胁消费者用药安全交易过程交易过程医院购药中的暗箱操作仍然存在以价格战为主的过度无序竞争药品购销中“回扣”盛行交易手段落后导致交易行为不规范25医药零售市场状况医药零售市场状况连连锁经营是方向锁经营是方向药品零售经营概况医药零售连锁的成就医药零售连锁的问题平价药店的冲击老百姓大药房简介26药品零售经营概况药品零售经营概况我国医药零售业主要由零售药店和医院药房组成,目前全国有12万家药品零售企业和196家零售连锁企业国家药监局发布关于公布第一批药品零售跨省连锁试点企业名单的通知,首批有41家企业为试点,医药连锁企业开始跨区域拓展市场的
21、圈地运动2002年,中国药品零售连锁企业前50强企业门店总数为9728家,销售额近142亿元。规模化的零售连锁企业将成为未来药品零售业的主要支柱医药连锁发展取得长足进步,仍面临诸多问题,2002年亏损面高达50%前国家经贸委政策:对医药零售企业，提倡实行连锁经营制，实现进货、储运、价格、企业形象（品牌）、内部管理及经济核算六统一，提高效率，降低费用，降低价格，利国利民27医药连锁的成就显著医药连锁的成就显著门店数量稳步增加重庆桐君阁,江西华氏大药房,重庆和平3家企业居门店总数排名前三位前10名企业门店数之和占前50个企业门店总数的48.6%经营规模不断扩大辽宁成大方圆以7.5亿元的销售额比01
22、年接近翻两番,跃居排名第一位前20名占到前100位企业总销售额的近60%,上海第一医药商店更以2亿元的单店销售额雄居全国之首经济效益有所提高重庆桐君阁、北京医保全新的利润为排序前两名前10名利润占到参加该项统计企业的62%品牌和服务意识逐渐增强如北京同仁堂、重庆桐君阁等企业都十分注重服务改进和品牌提升28医药连锁的主要问题源自体制医药连锁的主要问题源自体制企业改制速度滞后国内药品零售企业所有制以国有为主加入WTO后开放药品分销市场,企业改制迫在眉睫企业扩张速度加快,管理水平急需提升一些连锁企业管理费用过高、利润下滑受药品降价等因素冲击,经营举步唯艰融资渠道单一国内以药品零售为主业的上市企业仅上
23、海第一医药一家进行资本运作,整合零售网络是药品零售连锁业发展方向物流配送系统落后强大的物流配送系统是支撑连锁药店的基础物流配送系统的建立与改进是当务之急29平价药店的冲击平价药店的冲击药药价巨降价巨降湖南老百姓大药房在长沙开出第一家平价药房,以“平均降价45”为口号,引发遍及全国的平价药店热潮,目前主要平价药房有长沙老百姓、南昌开心人等平价药店引发零售领域的价格战,对传统零售渠道猛烈冲击,大幅降低零售利润空间,随着医保定点的松动又在各地发起了对医院零售药品价格的冲击一度被同行认为是“短期行为”的平价药店并未给行业带来毁灭性打击,相反使药品零售市场异常活跃，重新显现出强大生命力。平价药店的历史性
24、作用及其未来,正日益受到医药经济界各方面的关注与研究30老百姓大药房老百姓大药房药药品降价的急先锋品降价的急先锋公司介绍跨区域连锁经营药房,在全国等地拥有家大型门店口号为余个品种的药品比核定零售价平均低将超市的经营模式引入药品零售行业,实行处方药闭柜销售、非处方药开架自选模式经营效果小药店纷纷倒闭,医院受到前所未有的冲击以湖南为例,医院的市场份额已经从过去的降到天津店开业当天吸引近万市民光顾,全天销售额近万元低价原因直接从生产厂家进货，去掉中间环节，拥有平价空间现款购药,厂家让利幅度增大实行全国招标采购，大批量订单可赢得更多的降价空间31农村医药流通市场情况农村医药流通市场情况农村医药市场现状
25、医药流通企业进入农村的探索进入农村市场的相关因素分析32农村医药市场现状不容乐观农村医药市场现状不容乐观 农村药品供应主要问题农村药品供应主要问题主渠道出现断层县级医药公司和供销社由于经营不善,日渐萎缩药厂及代理商均可向农村终端市场直接供销药品医疗服务和药品供应现状堪忧农村医疗机构呈市场垄断状态,医疗费用和药品价格居高不下流通渠道混乱和监管不力导致药品质量低劣不合理用药状况令人担忧农村医疗服务基础设施尚存农村医疗服务基础设施尚存农村主要医疗机构县人民医院、县中医院乡（镇）卫生院村级医疗点国家统计局农村医药情况公报02年农村乡（镇）共有卫生院4.8万个,病床75万张卫生技术人员103万人,80%
26、村拥有医疗点,乡村医生和卫生员129万人九亿农民医疗保健消费市场具有几千亿的规模33医药流通企业进入农村的探索医药流通企业进入农村的探索辽宁成大方圆多家连锁店有以上分布在乡镇,分布在县级市年该公司以.亿元的销售业绩比年增长近两倍,成为医药零售连锁业中的“新科状元”未来计划是将以县、乡镇为主,进一步向农村发展,争取在年把药店数量发展到家,销售额达到亿元北京医药股份通过竞标获得北京个郊区的开店资格,现在个郊区的乡镇中心店和村供应点都已运营开张,效益都不错旗下的医保全新大药房在通州区拥有家门店,销售额由元天上升到现在的元天四川科伦医贸成都市新都区农村月份销售额是万元,月份增长到万元。郑筱萸郑筱萸:各
27、地药监部门将积极创造条件各地药监部门将积极创造条件,鼓励大型连锁企业将零鼓励大型连锁企业将零售网点向农村延伸售网点向农村延伸,促进农村药品监管网和供应网促进农村药品监管网和供应网“两网两网”建建设设 34进入农村市场的相关因素分析进入农村市场的相关因素分析有利因素有利因素“十六大”关注“三农”问题,农民收入增加将带动医药需求增长主管部门鼓励医药商业向农村发展卫生部把新型合作医疗和医疗救助制度作为重点工程SFDA大力推行农村“两网”建设不利因素不利因素地方保护和税收问题药监部门一些政策值得商榷基层药监的政策执行不到位和行政效率低下农村药品供应目录尚未建立农村医药卫生人才匮乏35小小 结结在医药分
28、业制度正式实施之前,医院仍是药品销售的主体市场,得医院者得天下规模不经济和流通费用过高是当前医药商业发展的主要瓶颈,企业购并联合与物流中心建设成为两大主题,实现代理配送制的理想模型尚待时日零售药店连锁经营的目的不仅仅是扩大规模,更重要是降低费用,平价药房在药价虚高问题上发挥了积极作用,占据消费终端的优势将在竞争中逐渐显现农村医药市场潜力巨大,又有政府的大力支持,尽管目前进入时机尚不成熟,医药流通企业应该积极关注和探索医药商业企业要全力打造核心竞争力,在市场覆盖能力、物流配送能力和客户服务能力等多方面下功夫36中国医药市场环境催生的多种医药物中国医药市场环境催生的多种医药物流模式分析流模式分析概
29、述国内医药物流中心建设情况成都模式上海医药模式九州通模式阜阳太和模式三九模式双鹤模式小结37概概 述述现代物流的核心是利用信息技术有效整合上、下游资源,提高企业的服务水平,说到底是一个集成的概念纵观全球，先进国家的医药物流体系建设均走在其他行业前列,国际医药物流中心都拥有先进物流科技和作业系统由于垄断和保护，没有市场挑战和压力，目前的中国医药业内还没有真正意义上的现代物流,中国医药在物流方面已落后于超市和便利店等商业系统的物流体系目前国内医药流通企业的平均费用率将近11%,国家计划通过5年的时间将其降到6%，当前主要措施就是大力扶持现代医药物流建设38国内医药物流中心建设成为新热点国内医药物流
30、中心建设成为新热点物流体系建设成为当前医药商业的新热点，国家已批准10个国债贴息项目进行医药物流中心建设上海医药,北京医药等医药流通巨头都在物流建设方面甩出大手笔，下图展现了目前国内主要的在建和建成的医药物流中心,可见许多医药商业公司投身于医药配送中心的建设上海医药，北京医药，太极集团，三九集团，九州通药业，华源医药，双鹤药业等都是在医药流通方面业绩突出的企业，之后将着重分析这些公司的运作模式39为国债贴息项目,包括新疆医药集团,国药物流,北京医药股份,上海医药股份,广州医药,武汉同济堂,和平医药,西部医药等为在建或开业项目,包括百信药业,天乐药业,三九物流,武汉中原汉康药业,浙江国大医药物流
31、,贵州同济堂,北京双鹤等医药物流配送中心集中于北京,上海和广州等经济发达地区以及武汉,成都等传统商品集散地区国内医药物流建设呈现集中趋势国内医药物流建设呈现集中趋势5新疆医药集团新疆医药集团广州医药广州医药贵州同济堂贵州同济堂浙江国大医药浙江国大医药上海医药股份上海医药股份北京医药股份北京医药股份国药物流国药物流北京双鹤北京双鹤武汉同济堂武汉同济堂三九物流三九物流武汉中原汉康药业武汉中原汉康药业和平医药和平医药西部医药西部医药百信药业百信药业天乐药业天乐药业40成都物流模式成都物流模式-四家现代物流中心聚合四家现代物流中心聚合成都五块石药品物流中心介绍太极集团的医药物流策略重庆医药的医药物流策
32、略百信药业物流中心介绍天乐药业物流中心介绍02年西南各省市医药商业情况分析41五块石药品物流五块石药品物流传传统医药市场转变统医药市场转变五块石医药市场简介五块石医药市场简介位于成都火车北站是国内四大药市之一西南地区传统的药品集散地因假药问题在01年被国家取缔医药物流企业医药物流企业百信集团,和平药业,西部医药和天乐药业四家入驻支撑几家配送中心的企业均是资金实力雄厚,如太极集团,重庆医药,香港百信集团物流中心建设情况物流中心建设情况占地1000多亩,总投资近10亿元,四家投资总额已近7亿元中心实现仓库立体化,装运机械化,配货电子化,物流功能条码化送货上门,集现代化医药批发,物流和配套服务于一体
33、 外界疑问外界疑问现在医药流通业净利润很低,巨额投入能否得到合理回报还是个未知数国内物流基础设施建设能否与中心匹配也是问题42太极集团医药物流策略太极集团医药物流策略工工商并举商并举在医药界与同仁堂齐名太极集团计划以西部医药为龙头的四个大型商业企业为平台,掌控川渝两地乃至西南区的医药流通命脉,实现图霸西南药品销售终端目标43西部医药西部医药-太太极商业中心平台极商业中心平台配送中心设施配送中心设施占地220亩,经营面积50000平方米拥有3万平方米GSP标准仓库5千平方米医药批发超市由国际先进的计算机系统管理上下游资源上下游资源经营品规12000余个,上游厂商2千余家,下游客户1万余家公司已建
34、成物流分中心10个,与上海医药,北京医药等10家大型医药公司结成战略联盟指导思想指导思想 总代理,大流通,大配送,与国际接轨实现现代物流配送总体运行模式形成高效,畅通,快捷,安全的物流,资金流,信息流计划目标计划目标03年销售额突破20亿元,05年销售额突破50亿元05年成为以川渝为中心,面向国内外市场,多元化经营的特大型医药物流中心44重庆医药物流策略重庆医药物流策略与与外资共建外资共建重庆医药2年销售收入达6亿元,排名全国医药商业第5位,拥有800多家和平大药房与国际物流企业日本伊藤与国际物流企业日本伊藤忠结盟，共建物流中心忠结盟，共建物流中心公司投巨资进行现代物流建设,启动“和平医药现代
35、物流系统及零售连锁经营网络建设技改项目“,该项目已成为国债贴息项目，和平医药配送中心是该项目的一部分。该项目的上桥物流配送中心作为和平药房的总配送中心,计划采用国外先进的物流自动化、信息化系统,使药品的收发、存储、分拣、输送能力达到35亿元,并在成都、万州、贵阳、昆明等地建立配送分中心,并将逐步实现成为西南医药物流配送中心的目标零售终端是其优势,重庆医药借助现代物流支撑,计划将和平药房连锁店在04年扩至千家以上45和平医药和平医药重重庆医药物流旗舰庆医药物流旗舰物流中心情况占地约200亩,建筑面积超过5万平方米,投资达4亿元集物流、配送、交易和展示功能为一体号称中国最大的现代化医药配送中心公司
36、计划04年实现销售回款10亿元信息化公司用高科技手段改造物流中心仓储、药店网络实现全过程信息化管理在高起点实现现代物流配送目标：电子标签和无线检选配送计划中心建成后,将为医疗机构、零售药店等实施统一配送80公里之内3小时送达,300公里之内24小时送达在300公里之内可以不设批发商46百信药业物流中心介绍百信药业物流中心介绍香港百信集团下属企业物流中心情况通过GSP认证,占地面积40亩,物流中心仓库面积1.5万平米已建成医药物流配送中心,药品超市,保健品市场三大卖场是西南唯一正规保健品批发专业大市场相关资源情况供应商近2000家,销售客户4千家经营品种8千余个,总代理品种200余个发展目标02
37、年销售额4亿,03年销售目标10亿元现有连锁药店150家,03年内将连锁药店发展到1000余家将医疗站点,诊所和社会药店也发展到1000余家47天乐药业天乐药业物流中心介绍物流中心介绍集团公司主要业务是中药材种植,加工,贸易,科研医药物流中心情况物流中心规划5万平米,一期工程占地114亩,建筑面积1.9万平米建成后首要目标是经营药品品种达1万个,实现年交易额10亿元服务理念品质优良,价格低廉服务一流,配送及时承诺配送成都市内12小时内,周边地区24小时内到达4802年西南各省市医药商业情况分析年西南各省市医药商业情况分析地区医院药品收入(万元）商业销售收入(万元）商业利润(万元）商业费用率(%
38、)毛利率(%)四川226106288306-2812.4711.47重庆1293995311852008.399.78云南11234320937256516.2619.1贵州8596133603-49013.4711.9102年西南地区商业销售额为106亿元，医院药品收入为55亿元，成都五块石4家物流中心的04年销售目标总和为50亿，目标虽切合实际实现有难度,在精耕细作本地市场同时,重点辐射外阜市场商业毛利率均接近或小于费用率，降低流通费用已是当务之急，现代物流中心建设是主要解决手段之一49上海医药股份模式上海医药股份模式物物流与国际接轨流与国际接轨上海医药股份经营情况加快现代医药物流发展加强
39、内部管理类似商业模式公司北京医药股份50上海医药股份经营情况上海医药股份经营情况医药商业地位医药商业地位连续5年在经营规模、销售网络和综合实力等排名第一,是中国最大的医药分销企业2002年,上海医药实现销售72亿元,利润2.1亿元计划2005年销售收入达到150亿元,2010年增加到400500亿元目前主要问题目前主要问题现有8个仓库配送销售额将近60亿元,配送能力趋于饱和,成为阻碍企业发展的瓶颈公司希望通过建设现代化物流中心解决瓶颈问题发展规划发展规划公司在加快外部医药商业发展和物流中心建设的同时,加强内部管理,从而实现内外兼修，协调发展51加快医药商业发展加快医药商业发展发展目标发展目标三
40、年华东,八年航母,三年占领华东市场,八年内成为中国医药商业航母物流中心规划物流中心规划投资1.7亿元,占地80亩,总建筑面积约为2.5万平方米包括高22米,长80米,使用9台对垛机的自动化立体仓库使用电子标签,无线射频技术,自动分拣系统和WMS软件 企业定位企业定位实现从传统批发商向现代化医药物流服务商转变物流中心运作达到国际水平物流中心发展过程物流中心发展过程物流中心四分之三服务本集团,四分之一作为第三方物流下一步在安徽、江西等地建立现代物流分中心逐步实现走出上海,立足华东,走向更大的市场52上海医药加强内部管理上海医药加强内部管理权力分散权力分散 部门制衡部门制衡负责采购者不直接执行采购,
41、任何采购过程都实行比较和招标采购,由不同的人或部门去完成采购中心人员全部竞聘上岗,关键岗位人员年必须流动预算管理预算管理 授权限制授权限制公司均编制预算,各分公司各部门支出都经过严格测算,超支自付确定部门负责人授权范围,超越权限的事,下级不得执行；超过授权额度的付款,财务部门决不支付审计审计一年进行两次,被审计者如实填报,签名负责。将企业管理者是否遵循规章制度作为内部审计重要对象。内部控制系统内部控制系统借鉴施贵宝刚性预算、授权管理的经验53北京医药股份北京医药股份现现代物流一步到位代物流一步到位公司现状公司现状北京地区医药商业龙头,02年销售额超过20亿,01年首批通过GSP认证,代理大量的
42、医药优势品种目前拥有北京最大的医药物流中心,储存了药品品种达1.8万个规划蓝图规划蓝图中心具备日处理8000份订单的能力1/3仓位供企业自用,2/3仓位提供第三方物流服务物流建设物流建设公司与上海医药相似,也计划通过建设现代化医药物流来实现自己由传统批发商向现代物流服务商的转变两者背景类似,都拥有规模与资金优势,本地庞大的销售网络与终端消费市场以及政府的大力扶持。与西门子德马泰克正式签约,计划借助外力进军现代物流领域54三九模式：三九模式：现代物流为零售连锁服务现代物流为零售连锁服务物流中心定位物流中心定位与三九零售连锁发展配套,为连锁药店提供物流配送服务三九集团情况简介三九集团情况简介是国内
43、唯一允许在全国范围内发展医药零售连锁的中央直属企业目前已在15个省市的20多个城市建成1000多家连锁药店公司目标是三年之内建成一万家连锁药店,成为医药领域的沃尔玛物流中心建设方式物流中心建设方式准备投入6年时间分两期建成一个完整的配送中心一步规划,分步实施,数据测算是基础根据过去一年积累的业务数据,先计算得出物流中心的周转量,在此基础上最终进行物流中心的整体规划。目前遇到问题目前遇到问题管理成本过高由于工商政策与药监政策不配套,异地开店配送受到阻碍物流的标准化程度不够等。55医药商业变革的成功经验医药商业变革的成功经验九州通九州通 医药商业理念医药商业理念准确定位于最先市场化的零售与非医院用
44、药的源头新一级批发,不折不扣规模化与规范化充分利用国内人力资源成本优势,不采取全自动化物流操作对上游客户通过现金交易,大批量包销和买断等方式,将药品采购价格压到最低在低价格的基础上是把客户当作资产运作,为客户提供优质服务市场地位市场地位拥有7家大型医药批发连锁企业,建成布及武汉,郑州,北京,重庆,新疆,广东,上海的总盘子达60个亿的大批发、大配送王国02年完成销售额35亿元,民间说法为年销售额超过70亿元,在中国民营医药批发企业中居第一许多医药公司宣称毛利低于10个点没法活,九州通毛利不到4%利润还很可观九州通口号九州通口号中国互联网通到哪里,九州通物流就延伸到哪里,九州通的基本配送点、配送机
45、构就建设到哪里。即一个一个 网络网络,多个中心多个中心,万个配送点万个配送点56九州通的管理经营模式九州通的管理经营模式规模化、集约化的连锁批发规模化、集约化的连锁批发 品种优化品种优化 成本最低成本最低 低损耗快周转低损耗快周转 组合优势报价组合优势报价 一站式快乐的采购经历一站式快乐的采购经历 评估优化评估优化BPR 计划采购存储养护销售配送始终如一的客户价值取向人员准军事管理/24小时营业/专职客户服务队伍/配送车队/免费食宿分析需求信息/业务流供应信息/物流/增值流/业务流北京丰科城：50个客户服务人员/ 40辆配送车辆/总销售55%的配送比例7000余个品种：垄断品种/一般品种/无优
46、势品种Intranet流程优化管理成本领先市场客户导向57九州通模式分析九州通模式分析九州通模式有些类似与家电行业的国美模式九州通的运作模式不是最先进的,但却很适用,取得很好业绩形成以武汉总公司为中心,北京等分公司为结点的大流通,大循环格局,在全国各地布满配送点类似九州通的大批发连锁现象在全国也多有派生多年来在主流商业夹缝中的挣扎求生,造就了九州通对中国医药产业及其敏感的触觉规模化购进与快速付款,换来足够低价格与无可匹敌竞争力“一批”定位,人力资源成本优势与体现供应链管理思路的信息化流程管理,造就核心竞争力规范经营与质量管理模式,叫板“主流”,超越“主流58阜阳太和模式阜阳太和模式买买全国全国
47、,卖全国卖全国医药流通市场成因分析两集团商业模式分析两集团概况介绍59医药流通市场成因分析医药流通市场成因分析 历史形成流通中心历史形成流通中心地区人口890多万,城区人口.万人地处黄淮大平原南端和淮北平原西部,是铁路和公路交通枢纽,在水运和航空方面也有优势,历史上就是闻名全国的货物集散地城市目标定位：国家农副产品基地和中原商品大市场,目前全市拥有上万个专业批发市场,其中国家级和省级市场多个尽管太和是国内四大药品交易中心之一,但医药流通龙头企业阜药集团和太和华源均未列入市重点企业 市场成因探索市场成因探索本地医药产业薄弱,市场规模不大经营者致力于采购外埠产品并向外辐射经营者利用地域优势形成以量
48、取胜（进价与销价优势),低价转手批发的基本商业业务模式市场转型及其产生大量市场机会与旧僵化国有体制直接碰撞造就大批从国有企业业务员转化而来的个体与承包经营者管理相对薄弱,包税制等萌生证照不全个体,药品私营群体和规模化薄利多销的商务思路全国医药商业环境恶化后,市场的低价,现款,大辐射给弱势工业带来生存机会,更凝聚一批中小和部分大型（海王、广药等）制药企业的托市60两商业集团模式比较分析两商业集团模式比较分析 整合模式整合模式政府行为阜药集团由阜阳市11家医药公司整合太和所有医药公司整合形成垄断公司资产纽带各公司各部门承包者（业务骨干人员）入股为股东整合所有股东的资源,能力（上游厂商与品种资源,下
49、游客户的服务与维护能力）利益一致性统一定价销售共享规模化与品牌跃升带来利益提升 经营管理模式经营管理模式阜阳：抓中间放两头,公司只抓到货后的验收、入库、养护、质量与研发和资金管理太和：五大商业公司统一管理,平等竞争；政府介入,全面保驾护航 面对市场变数面对市场变数本地批量不大,多位零散购进,阜阳仅占总销售的5%左右主要覆盖在省内与河南及鲁南、苏北部分地区阜阳几乎没有全国总代理品种,对全国市场辐射力不大太和则凝聚了相当一部分优势品种,形成了对全国许多市场的辐射61两集团概况介绍两集团概况介绍阜阳太和两集团成因分析阜阳医药集团概况太和安徽华源医药概况阜阳与华源关系62阜阳太和两集团成因分析阜阳太和
50、两集团成因分析-历史、环历史、环境与政策调控的必然结果境与政策调控的必然结果未得到认可与完善管理的“非法”药市快速发展,给地方带来了越来越不可或缺的财政支持原有规范国企越来越难以适应药市所改变的周边商业环境:太和累计亏损1000多万元,欠款2000多万元,欠职工900多万元缺乏管理引发的质量事件与不断曝光的假药案件招致上级政府三令五申的取缔令给地方政府带来的越来越重的压力市场趋于规范的大趋势,使得以药品经营为业并期望有所发展的从业者日渐强烈希望获得更合法正统的身份和稳定的经商环境阜阳太和两集团阜阳太和两集团的形成的形成国有企业改制政策的出台与各路投资资金的介入,为最终形成获得各方利益保全的解决
51、方案带来的契机63阜阳医药集团基本情况介绍阜阳医药集团基本情况介绍 商业设施商业设施交易中心面积1600多平米,开票电脑58台仓储库房占地约30000平方米,其中阴凉库6000平米,冷库200平米,库存药品价值约两亿元。药品饱和程度较高,库房内无叉车等运输工具,药品出入库都由人工完成 经营现状经营现状现有经营药品品种5-6千个,常用4000多个交易付款方式为现款交易交易价格统一制定调整,开票员对价格仅有很小幅度的调整权限02年半年销售5亿多元,目前日销售200万元左右,最高达到过500万元,毛利率在12%拆零销售额为10万元/日左右,拆零销售与整件销售毛利率差为2% 客户情况客户情况现有客户8
52、00多家,数量上诊所与卫生院占大部分, 但2,3级批发商在购药金额方面占据绝对优势,医院客户很少,但公司也参加招标采购公司不提供配送服务 供货商情况供货商情况现有供货商1000多家,其中总代理品种占总销售额的1/3左右,总代理形式为安徽总代理或阜阳总代理 政府支持政府支持公司进入规范化管理后,几次市场整顿均带来公司日销售额的明显提升,可见在场外地下经营仍然存在,且规模不低与政府部门形成协作关系尚有难度64太和华源医药概况介绍太和华源医药概况介绍 经营思想经营思想新特药部营业厅主任李晓莉：把握天时、地利、人和,“买全国,卖全国”,以价格低、数量大、品种全取胜被访的几位常驻太和的购药商称：公司大部
53、分药品由太和购进,太和交通方便,公路四通八达,客运到达全国各地,由华源采购药价低,加上长途运费,仍比在本地采购划算在太和县会感到很浓厚的医药气氛,户外广告以药品广告为主,药厂遍及全国,如东三省,广东,兰州等华源另有电子商务公司,管理公司网站和太和县药监局网站,并努力于电子商务探索实践 经营现状经营现状新特药分公司号称有18000多品规的药品,分公司统一定价销售,拆零与整建批发价差1新特药公司交易大厅约1000多平方米,30台开票电脑,现款交易,日销售指标200万收传真代购药品、代办托运各公司各有优势品种 政府关系政府关系公司党委书记、总经理王军兼任太和县委副书记,县药监局与华源公司同楼办公65
54、阜阳与华源关系阜阳与华源关系未来关系处理未来关系处理阜阳和太和相距仅39公里,公司与华源的很多客户重叠双方未来关系比较微妙:为做地区老大激烈竞争还是联合对外?访谈信息访谈信息阜药总经理助理蔡广西认为双方各有所长,目前以优势互补为主,02年互相调货几千万元,但公司调出大于调入在华源谈及阜阳医药时,几位被访者都言及阜阳医药价格稍高,品种相对较少,服务不如华源,谈及两者互相调货,被访者认为阜阳药品很多由华源调拔阜阳医药集团与安徽华源人员均称：同成都五块石,湖北九州通等医药流通巨头间没有商业互调业务66双鹤医药物流模式双鹤医药物流模式全全国购并建网国购并建网商业战略商业战略立足北京,辐射全国,走向世界
55、自身定位自身定位希望与国外知名医药公司互补通过渠道和物流网络资源,成为新药进入中国市场的总代理实施计划实施计划以现有工业为基础,以并购为手段,整合流通渠道,自建物流网络过去五年,完成立足北京,辐射全国的布局未来五年,走向世界,发展格局形成亚太,欧洲,美洲三足鼎立局面 双鹤物流建设进展双鹤物流建设进展北京通州物流基地投入万元,基地定位仓储和配送功能,货物从搬运、装卸、码放全部实现自动化,亿元年配送量双鹤药业内部“样板工程”物流建设计划双鹤药业拟对大型医药流通企业进行购并和整合,组建现代化医药物流网络目前已完成哈尔滨、北京、武汉、长沙、郑州、西安等八个城市网络的建设决定建立个物流基地,覆盖全国,实
56、施统一采购,统一处理订单,统一配送目前问题管理费用过高缺乏专业医药物流合作伙伴等67小小 结结代理配送制是国外医药物流普遍采用的经营模式,也是中国医药物流的发展方向,而拥有先进的物流配送体系是基本条件,因此目前国内现代化医药物流中心的建设热潮也在情理之中,竞争过热总比建设垄断要好,市场形成的物流中心才最具有竞争力市场形成的物流中心才最具有竞争力医药流通企业应该选择怎样的物流模式,以上分析的企业尽管模式不同,甚至大相径庭,但均业绩不俗,适合自身和环境的模式就是最好的模式适合自身和环境的模式就是最好的模式上海医药,北京医药和成都四家企业建设与国际接轨现代化医药物流是基于本地区发达的经济与强大的医药
57、消费能力,自身代理品种的盈利能力,企业的规模与覆盖能力和强大的经济实力三九,太极和双鹤采取纵向一体化战略,由工业向下游拓展,建立销售网络和现代化物流中心是其两大手段,三九是以零售药店为重,物流中心围绕连锁药店运作,双鹤计划先建立全国商业销售网络,再代理国内外药品,但资源投入过大,似乎有些力不从心,太极倒是思路清晰,规划完善,工商并举,分工明确,先占稳西南,在逐鹿中国。阜阳太和模式不建现代化物流中心，但利用传统的流通中心优势，借助于政府力量采取合适的发式整合本地医药商业，实现区域性的垄断优势，但如何走出安徽，辐射全国是其应思考的问题九州通引进物流管理理念，利用国内优势资源在全国各地建立物流中心(
58、非现代化)，凭借较低的流通费用迅速成为医药批发连锁巨头,促进医药物流发展,但与医院合作是其目前弱势诸多成功经验证明，医药物流建设理念应该适应医药市场多渠道、少环节、跨地区、跨层次供应的市场格局的需要,更应考虑自身发展思路的需要68医药商业的机会与挑战医药商业的机会与挑战销售上升利润剧降的压力与出路加入WTO与提升国际竞争力政策导向与GSP认证风起云涌的购并,重组与联合小结69费增利降的压力使医药商业面临生死抉择费增利降的压力使医药商业面临生死抉择GSP认证认证国家通过GSP认证淘汰弱势企业GSP认证必须投入大量人力、物力和财力,很多企业无法承受目前通过GSP认证企业比例很小GSP认证与正常经营
59、使医药商业在资源调配方面矛盾重重体制影响流通改革体制影响流通改革旧的4级批发模式已经打破,新的流通模式尚未形成环节过多导致效率和效益低下，国内平均流通费用率高达12.56%药品流通秩序乱，购销“回扣”成风卫生体制改革滞后,严重影响医药流通体制改革上下游直接联合上下游直接联合医药商业在销售网络，市场覆盖与渗透等方面无法满足生产企业要求零售商业想跳过中间环节从厂家拿货生产企业与零售商业联合组建供进货渠道共同蚕食商业市场份额医药商业应该反思自身的存在价值物流落后和地方保护物流落后和地方保护物流落后导致流通费用过高地方保护不利于商业做大做强 外资企业进入外资企业进入外来企业在规模,管理,资金,物流等方
60、面优势突出国内医药商业在流通组织规模化、流通技术和设备科学化、经营行为规范化等方面全面落后大量医药商业消亡不可避免医药商业医药商业内忧外患内忧外患70医药商业应对措施医药商业应对措施变变革竞争求生存革竞争求生存我国医药商业独特优势：其一是地缘优势我国医药商业独特优势：其一是地缘优势,其二是网络优势其二是网络优势,其三是外资进入其三是外资进入需要过程需要过程,三个优势为我国医药企业将优势变为动力、做大做强提供时间和空三个优势为我国医药企业将优势变为动力、做大做强提供时间和空间间 明确自身定位，发展现代物流明确自身定位，发展现代物流现代物流是未来医药商业发展方向医药商业降费增效，提高竞争力湖北九州
61、通等已做出努力和探索强化服务功能，打造电子商务平台，做强自身品牌强化服务功能，打造电子商务平台，做强自身品牌 价格达到底限后通过特色服务吸引顾客打造电子商务平台，提高效率完美品牌形象提升企业竞争力转变经营模式进行资产重组转变经营模式进行资产重组结成联盟，走联合一体化兼并重组，扩大规模转变经营方向如改批发为零售等具体措施具体措施71政策导向与政策导向与GSP认证认证政府十五规划政府十五规划培育5至10个面向国内外市场、多元化经营，年销售额达到50亿元以上的特大型医药流通企业集团；建立40个左右面向国内市场或国内区域性市场、年销售额达到20亿元以上的大型医药流通企业集团鼓励医药批发企业实行代理配送
62、制，医药零售企业实行连锁经营制长远目标是确保国内医药商业掌握国内医药流通命脉具体措施具体措施郑筱萸在入世后中国医药市场发展趋势中提到,医药流通企业的整顿方向是,批发企业要减少,零售企业要增加主管部门政策倾斜,鼓励国内医药商业做强做大通过GSP认证和市场竞争淘汰弱小企业鼓励制药企业、流通企业以及零售企业共建物流中心协调工业,商业与医院,连锁药店结成战略联盟提高医药企业物流效率和服务水平72加入加入WTO与提升国际竞争力与提升国际竞争力 加入加入WTO后中国承诺后中国承诺在2003年1月1日开放药品分销服务业务外商可在中国从事采购、仓储、配送、批发、零售及售后服务对国内医药商业影响对国内医药商业影
63、响外资不允许进入药品流通领域的局面被打破进口药品平均关税将由12%逐步降至5.5%-6.5%我国医药流通业经历多年“内战”之后,不得不与狼共舞外资进入医药分销探索外资进入医药分销探索永裕新兴医药是首家合资医药流通企业日本伊藤忠与重庆医药结盟,共同发展医药物流中国医药商业对策中国医药商业对策加速建立现代企业制度，改革产权制度提高物流配送等核心竞争力扩大规模提高市场集中度与潜在的竞争对手建立联盟，把威胁转化为机遇73永裕新兴医药是首家合资医药流通企业永裕新兴医药是首家合资医药流通企业两家公司介绍两家公司介绍裕利公司是世界著名医药流通商,在亚洲地区专业从事医药物流已有上百年历史军转民企业新兴医药主打
64、业务是国外药品代理,作为一家全国性药品批发商,在北京及其它一些大城市拥有销售网络合资情况介绍合资情况介绍公司由瑞士裕利与中国新兴医药合资成立项目总投资1.2亿元人民币,由新兴与裕利分别持股51和49,合资期限为30年新兴医药由于资金匮乏做了部分股权质压,新公司实际由外资控股74风起云涌的购并风起云涌的购并,重组与联合重组与联合通过资产重组,赢得规模优势是医药商业发展的理想模式购并,重组与联合风起云涌国内医药商业的集约化进展不断加快市场机会层出不穷国外资本和上市公司等各路资本纷纷介入医药流通领域的收购兼并华源集团出资11亿元人民币,收购持有上药集团40%的股份,成为上药集团的第一大股东,成为我国
65、有史以来最大的医药并购案华北制药与武汉均大合作成立广东九州通医药物流中心实现工商联合中国医药集团与上海复星实业合资组建国药药控股公司,注册资本达10.27亿。中国医药集团以旗下固定资产投资,拥有合资公司51%的股份,而复星集团以资金进入,拥有49%的股份75小小 结结医药商业处于剧烈变革的漩涡之中,在加入WTO后与国际接轨的趋势不可逆转落后的体制,长期的垄断和保护等原因使医药商业企业不具备较强的竞争力,在外界环境突然改变时,企业生存发展面临巨大压力和挑战医药商业在内忧外患的巨大压力下应该认识并把握好潜在机遇,明晰思路,通过在竞争中合作在合作中竞争以求自身发展政府为打造行业竞争力,不得不通过GS
66、P认证等方式淘汰弱势企业,将有限资源和政策向优势企业倾斜,获得政府支持将大大加速企业自身发展鉴于国内诱人的医药市场,追逐利润的外资进入不可避免,不要害怕外资的进入,如何与外资竟争或合作发展自己才是应该考虑的问题借鉴国际经验,国内医药企业应该扩大规模,提高市场集中度,提升核心竞争力,国内目前的医药联合购并,物流建设热潮和加强内部管理等都是主要的实现手段76西方医药物流经验参考西方医药物流经验参考西方发达国家现代物流的特点美国医药物流模式香港裕利物流模式我国物流与国际水准差距国外物流的发展趋势小结77西方发达国家现代物流的特点西方发达国家现代物流的特点供应链竞争能力信息能力生产能力流通能力流通能力
67、商流力物流力信息流力资金流力国外医药流通企业依靠发展现代物流，采用代理配送制，建立现代化配送中心，实行统一的科学管理对物流业的社会重视程度高,注重研究企业的物流战略和实用物流技术物流配送的社会化、组织化水平较高拥有发达的信息系统，广泛采用先进物流技术和设备产品和企业之间的竞争已经转变为供应链的竞争78美国医药物流模式美国医药物流模式全全方位领先方位领先物流业发达物流业发达 管理科学管理科学美国现代物流业发达,为医药流通企业提供完善的操作平台管理技术成熟,计算机在经营管理上大量使用,提高经营管理人员的管理幅度,降低运营成本高效率配送,流通费用低现代物流成为第三利润源品牌优势开拓市场与多种经营服务
68、理念构筑经营高境界医药物流规模优势明显医药物流规模优势明显医药零售领域形成iteaid、Wallgreen、CVS三寡头垄断,三公司零售额占全美的总销售额的前位医药连锁企业经营.万家零售药店，连锁药店药品销售额占全国药品销售额的最大的连锁企业，有多家门店，药品年销售额达亿美元，几乎占美国年药品零售额的批发领域则由Mckesson和CardinalHealth两大公司主导,前四名占有全美医药批发商销售总额85%的比重美国药品批发商平均毛利率为美国药品批发商平均毛利率为4%,但平均费用率不到但平均费用率不到3%!79美国典型公司和服务介绍美国典型公司和服务介绍 服务理念构筑经营高境界服务理念构筑经
69、营高境界客户优先流程：把销售产品和销售服务相结合,把物流配送和产品推广相结合,充分体现一切为客户服务的经营理念看病取药流程：病人在医院看完病,医生处方由护士输入电脑并发至指定药店,病人只需驱车到指定药店,无需下车就可轻松地取到自己所需的药品药品服务：美国的药品一般都是大包装出厂,由药店分装,根据病人需求重新包装,同时将处方,病情,费用等情况制作标签粘贴保险制度：医疗利益服务公司专门替病人设计合理使用医疗费方案,使病人能花最少的钱享受到最好的医疗服务,又为保险公司节省大笔保险支出电话零售、配送、强大的物流配送系统支撑着美国医药企业的强大服务系统,为客户提供了超乎想象的便利与实惠Walgreen公
70、司公司世界第一医药连锁企业,销售额达到多亿美元,药品全部实行自行采购和配送,公司物流配送中心主要为其下药店提高配送服务公司位于威斯康星州的配送中心,支撑亿美元年的销售额,总面积达万平方米,配送家药店（分布全美个州）,品种达到万余种；日进货量达1.万件,一天拆货分包装.万箱,折合成周转箱.万箱中心有职工余人,其中余人为分拆工,分三班运转,进行收货、发货、整箱分拆、拆零分拣、高附加值分拣、处方药分拣、非处方药分拣、质量控制、退货等如此规模运作使现代物流配送优势得到充分体现80香港裕利物流模式香港裕利物流模式亚亚洲本土化典范洲本土化典范裕利集团简介先进的经营理念科学的经营模式强大的信息技术支撑系统完
71、善的物流中心管理良好的供应商服务81裕利集团简介裕利集团简介裕利集团是一家瑞士公司在亚洲地区专业从事医药物流的公司,目前该公司总部设在香港,在亚洲已有百年历史在香港、新加坡、韩国、中国内地、台湾、菲律宾、泰国、马来西亚、越南、印尼、澳大利亚等地设有药品物流配送中心,并在菲律宾、泰国、越南建有三个加工厂,代理着全世界六十多个知名企业产品的委托加工和分销该公司现有名员工,年销售亿美元,该公司在亚洲具有很强的人才优势、信息技术优势、品种优势和产品价格优势与国内的新兴医药共同成立首家合资医药流通企业-永裕新兴永裕新兴82科学的经营理念科学的经营理念思思路决定行动路决定行动价格低价格低公司网络大,销量大
72、,在亚洲建有三个委托加工厂,许多品种总代理垄断经营,产品具有很强价格优势配送快配送快配送实行小时配送,配送形式灵活多样,有自己的车队配送,有外包给专业货运公司配送服务好服务好分销公司都有客户服务中心,设有免费电话,实现与客户有效沟通网络大网络大裕利公司在亚洲个国家和地区建立了一个全覆盖的药品物流配送系统,在菲律宾建立了一个配送中心,八个分配中心,在泰国拥有万个客户,形成了一个全市场覆盖的网络品种全品种全配送中心一般有两万个品种规格,代理分销如葛兰素等世界著名企业产品在亚洲的业务,垄断许多西药品种裕利集团以网络大、品种全、价格低、配送快、服务好为企业追求目裕利集团以网络大、品种全、价格低、配送快
73、、服务好为企业追求目标标,坚持服务第一坚持服务第一,顾客至上顾客至上83先进的经营模式先进的经营模式行业行业领领先的基础先的基础物流中心管理物流中心管理物流中心管理准确的货位管理先进先出管理保质期管理科学的经营管理科学的经营管理裕利香港总部负责整个亚洲的发展计划和投资决策各国采用一个标准衡量,做到管理集中化,经营集约化,信息集成化集中谈判整个亚洲代理品种,每天汇总各分部销售数据,财务数据 强大的信息技术支撑系统强大的信息技术支撑系统亚洲个国家和地区用同一系统支撑，通过网络进行管理总部对各种数据可以追踪、查询，公司对客户管理等都是通过计算机完成营运督导,反馈在网络上运行,为公司提供科学决策依据和
74、准确、快速运行保证 服务供应商服务供应商良好的供应商服务业务系统对供应商开放通过电子商务平台向供应商订货供应商随时了解自己产品情况供应商根据数据科学决策84我国物流与国际水准差距较大我国物流与国际水准差距较大中国的物流费用支出占GDP的比重为20%以上我国物流成本一般占总成本的3040%从商品的整个生产销售过程看，用于加工和制造的时间仅为10左右，用于流通的过程竟占到了90。统计显示，2000年底，我国压库商品价值达4万亿人民币，占当年GDP的比重高达50%美日欧发达国家物流费用支出占GDP的比重平均在10%上下发达国家物流成本一般控制在10%左右美国沃尔玛公司商品的销售利润率仅3左右，但其商
75、品和资金的周转速度可以达到每年30次85国外物流的发展趋势国外物流的发展趋势第三方物流的快速发展电子物流的兴起物流服务的优质化和全球化物流企业将向集约化与协同化发展绿色物流是物流发展的又一趋势不断采用新科技改造物流装备86小小 结结西方先进的医药物流运营理念和操作为国内企业提供了很好的借鉴模式,国内企业应虚心学习并利用后发优势加速赶上西方发达医药现代物流虽各有特色,但均以完善的物流基础设施,高度信息化,规模化和科学管理为基础建立现代医药物流是我国政府和企业共同的事情,企业物流建设应与国家物流整体规划相结合物流中心等硬件设施建设容易完成,但科学管理和服务理念等软件是国内企业的弱势物流发展日新月异
76、,国内企业应密切关注最新动态,内外兼修,加速发展,不断缩小差距,才不至于使赶超国外先进物流成为空话与狼共舞,在合作与竞争中提升自己是个好办法,新兴医药已经走在了前面87 医药物流相关政策分析医药物流相关政策分析政府宏观调控医保改革医疗卫生体制改革政府职能与GSP认证药品流通体制改革小结88政府宏观调控政府宏观调控以以三项改革为主三项改革为主 改革背景分析改革背景分析自90年代初期中国卫生投入增速超过卫生投入增速超过GDP增速增速,全国卫生总费用占GDP的比重由1991年的4.11%提高到2001年的5.37%投入结构上存在很大问题：居民负担在增加，政府对公共卫生投入相对下降,01年中国人医药开
77、支63是由患者个人承担国家医疗卫生体系，在国民遭受SARS疫情疫情突袭的关键时刻几乎难以应对农村合作医疗体系基本瘫痪,农民医药费用负担过重 三项改革情况三项改革情况医药流通体制改革医药流通体制改革是我国整个医药卫生体制改革的一部分,与医保体制改革医保体制改革、医疗卫生体制改革医疗卫生体制改革有一个协调的过程政府加快医药流通体制改革,产权结构向多元化发展,通过市场机制,促成具备国际竞争能力大型医药批发航母和零售巨头各项改革不平衡性发展,医院体制改医院体制改革相对滞后革相对滞后,也影响了医药流通体制改革进度药品监管体系的建设完善也有一个过程89政府职能转换与政府职能转换与GSP规范认证规范认证 G
78、SPGSP认证决定企业存亡认证决定企业存亡GSP规范是药品经营企业入行基本资质要求GSP认证最后期限为2004年底,届时未能通过认证企业只能停止经营GSP认证进展并不乐观,目前已通过GSP认证的大中型药品批零企业只有110家左右对GSP认证不同理解和对机遇不同把握,加剧经营企业的两极分化,同样加速经营企业的兼并重组 管理部门职能转换管理部门职能转换国家药品监督局成立后,政府职能由“主管”转换为“监监督督管管理理”,重在事前的准入管理,事中的实施监督和事后的稽查处理90医疗保险体制改革医疗保险体制改革进进展平稳展平稳低水平广覆盖的总体方针,覆盖面在不断扩大截至2002年9月,全国参保人数已达到8
79、000万人所有城市启动实施基本医疗保险,覆盖面达到50医保对定点社区医疗与零售药店要求方便民众求医问药,要遍及社区质量保障信息化基础（刷卡通讯）农村医保改革试点医保改革运行平稳,基金收支平衡医疗保险基金征缴难度加大,负面影响显现能否进入医保目录,对药品销售影响重大91新型农村合作医疗制度新型农村合作医疗制度处处于试点之中于试点之中新型农村合作医疗制度是一种农民自愿参加，个人、集体和政府多方筹资，以大病统筹为主的农民医疗互助共济制度农民以家庭为单位自愿参加，中央和地方财政每年予以专项资金支持,农民,地方财政和中央财政三者每年缴费标准不低于10元/人自2003年起，各省区至少要选择2到3个县（市）
80、先行试点，取得经验后逐步推开各省区要制订农村合作医疗报销基本药物目录到2010年，实现在全国建立基本覆盖农村居民的新型合作医疗制度的目标减轻农民因疾病带来的经济负担，提高农民健康水平卫生部、财政部和农业部卫生部、财政部和农业部3部门制定部门制定 关于建立新型农村合作医疗制度意见的通知关于建立新型农村合作医疗制度意见的通知92集中招标采购集中招标采购没没有办法的办法有办法的办法 主要影响主要影响药价继续下降,药品零售价格指数出现负增长并逐步降低生产,流通,零售医药企业盈利空间进一步缩小医院药品价格有所降低医院购药暗箱操作有所控制医生不合理用药现象虽有所遏制,但问题依然存在实施过程实施过程作为医院
81、体制改革过程中遏制医院购药暗箱操作的应急过渡措施应急过渡措施,2001年开始逐步实施与推广实施过程中,虽暴露出许多现有医药体制深层的问题和一些事与愿违的问题,但在别无良策的情况下,实施仍得以不断深入 进展情况进展情况(截至2002年底)70的县级以上公立医院开展药品招标招标药品达到应招标药品的50以上占同期药品销售额比重的30%50%,个别地区高达70%医保目录中药品都将逐渐进行招标采购 主要受益者主要受益者不是医药最终消费者和医药企业而是医院和招标组织部门93医药分业与医药分家医药分业与医药分家改革中各种矛盾的焦点,它的滞后严重影响改革进程在医院发展与补偿机制未得到有效解决前,始终难以正式启
82、动有不少医院和企业开始了各种尝试和努力,意图摸索出一些改革的路子实际进展缓慢,困难重重,预计短期难有突破94药品流通体制改革药品流通体制改革走走在最前面在最前面政府十五规划政府十五规划培育5至10个面向国内外市场、多元化经营，年销售额达到50亿元以上的特大型医药流通企业集团；建立40个左右面向国内市场或国内区域性市场、年销售额达到20亿元以上的大型医药流通企业集团鼓励医药批发企业实行代理配送制，医药零售企业实行连锁经营制长远目标是确保国内医药商业掌握国内医药流通命脉国债贴息支持医药物流建设国债贴息支持医药物流建设02年开始国家经贸委决定把国债贴息优惠政策给予一部分商业企业，支持商业企业通过技术
83、改造，增强竞争力。目前，有58个商品流通项目获此政策支持，其中医药物流项目10个02年进入国债技改项目的总体金额约200个亿，其中商业连锁（包括药业连锁）约占65亿元，其供贷款企业的贴息政策为2年国家发改委已经同意将原经贸委组织的各地申报的第11批国债项目符合今年上报条件的列入今年及明年实施内容，各地还可以再申报一批新项目95 国债支持项目的原申报程序国债支持项目的原申报程序国家下达投资专题（医药商业物国家下达投资专题（医药商业物流专题为流通现代化）流专题为流通现代化） 企业向省经贸委和计企业向省经贸委和计委进行联合申报委进行联合申报 国家经贸委进行项目审查国家经贸委进行项目审查 审查合格下达
84、项目导向计划审查合格下达项目导向计划 安排贴息或补助安排贴息或补助 项目实施监督检查项目实施监督检查 竣工验收竣工验收 企业情况表企业情况表项目情况表项目情况表 (可行可行性研究报告性研究报告)96小小 结结内忧外患使国家不得不加快国家医药卫生体制改革步伐改革进展不协调,流通体制改革走在前面,医疗保险改革平稳进行,医疗卫生体制改革严重滞后,妨碍改革顺利进行尽管药品招标采购实施效果不佳,医药分业成为矛盾焦点,但医药分业仍将遥遥无期,医院喧宾夺主,占据药品主要份额的局面短期不会改变医保改革在降低医药费用同时也会促进医药行业发展,新型农村合作医疗制度和农村两网建设的推行将促进医药物流企业向农村发展在
85、国家政策扶持和加入WTO后激烈市场竞争双重压力下,国内将诞生一批具有较强核心竞争力的医药物流巨头企业应该做好医药物流发展规划与国家扶持政策的有效对接,与政府合作加快自身发展,利国,利民,利己97瞄准医药物流的多种力量分析瞄准医药物流的多种力量分析医药商业巨头医药工业巨头零售大鳄外资企业国内业外资金专业物流公司小结98医药商业巨头医药商业巨头具具有先发优势有先发优势先入为主的有利地位先入为主的有利地位主管部门政策扶持行业熟悉程度较高规模优势产生效益主要竞争策略主要竞争策略通过自身发展和并购重组实现规模扩张持续强化对终端医院药店的掌控不断加强企业内部管理加快现代物流配送中心建设与上下游和其他商业结
86、成联盟向上下游拓展,如收购药厂和药店99医药工业巨头医药工业巨头供供应链的通吃策略应链的通吃策略主要优势分析主要优势分析掌握医药价值链源头,拥有重量级产品工业利润远高于商业利润医药类上市公司多为工业巨头具有产品和资金优势商业策略商业策略不愿将流通命脉交与别人掌握整合供应链下游流通环节掌控商业方式掌控商业方式三九,太极自建医药商业与零售终端双鹤打造全国商业网络华药与九州通联合,共建物流中心100零售大鳄零售大鳄终终端优势的上延端优势的上延连锁药店现状连锁药店现状在我国刚刚起步。规模和覆盖面很小，远未达到规模经济大部分连锁是由国有零售药店改造而成,竞争劣势明显所谓的零售大鳄如和平药房仅有800多家
87、店国家明文规定连锁药店必须有自己的配送中心拥有现代物流支持是成为真正零售大鳄的必要条件拥有现代物流支持是成为真正零售大鳄的必要条件连锁药店巨头通过各种方式获取现代物流的支持重庆和平药房与日本伊藤忠结盟,共同发展医药物流三九自建物流中心支撑连锁药店与医药工业,商业兼并重组或结成战略联盟连锁药店和现代医药物流可以互相促进连锁药店和现代医药物流可以互相促进,共同发展共同发展101外资企业外资企业梦梦想终于成真想终于成真进入原因进入原因中国是世界上最具吸引力的医药市场中国政府的国民待遇承诺各地为招商引资给予外资企业优厚超国民待遇进入中国市场一直是外资企业的梦想竞争趋势预测竞争趋势预测进入的国外医药企业
88、具有全方位的竞争优势,但鉴于国内特殊环境,与本土企业合资将成为其首选策略我国现有医药商业在传统文化,地域优势,销售渠道等方面的优势难以对国外的进入者形成进入壁垒在前期市场竞争中处于劣势地位,但国内医药商业将在竞争中成长,壮大国内医药商业对策国内医药商业对策充分利用政府支持与国外企业合作,在合作中竞争不断提升自身的核心竞争力102国内业外资本国内业外资本高利润率是诱饵高利润率是诱饵未来发展未来发展资本是其优势,行业不熟悉是其劣势如何有效整合资源决定未来成败 行业影响行业影响增加业内竞争力度促进行业发展进程进入原因进入原因国内医药流通领域有着许多产业领域所没有的“高”利润率外界资本迫切向医药流通领
89、域进行转移进入方式进入方式以收购兼并为主具有区域垄断地位的医药商业和零售企业倍受青睐如华润集团打算收购和平药房103专业物流公司专业物流公司专专业优势业优势,行业弱势行业弱势专业物流进入障碍专业物流进入障碍业务量不大医药企业相对固定的物流体系和配送方式国家明文规定连锁药店必须有自己的配送中心配送质量保障问题与GSP认证专业物流与医药配送专业物流与医药配送国内专业物流公司蓬勃发展,如中铁现代,中邮物流等许多专业物流公司进入医药流通领域提供第三方物流服务,如修正药业与中邮物流的合作目前进展鲜有成功案例,中邮物流与几家药业的合作反应平平药品配送与专业物流合作没有实现双方合作期望值104小小 结结医药
90、流通领域尽管净利润较低,但具有许多产业领域所没有的“高”毛利率，所以外界资本对此垂涎三尺在新进入者中，除外资或外企之外,有实施纵向一体化战略的医药工业,有期望通过横向一体化战略实现跨地区联合与兼并从而打破原有商业布局的医药商业企业,有原医药商业企业的新建药店，有希望在医药商业淘金的其他产业的企业多种力量的加入和关注将加剧医药商业的竞争,促进医药商业的发展各种力量应该首先熟悉医药商业自身特点,充分发挥优势,回避劣势在各种力量的市场角逐中,具有区域垄断地位和政府扶持的医药商业企业具有明显竞争优势,由于自建网络资源投入巨大,各类资本都将其作为合作的首选对象105 中国医药物流发展趋势分析中国医药物流
91、发展趋势分析医药电子商务未来竞争制胜的基础医药物流建设未来之要点未来医药商业高境界寡头垄断：医药商业的归宿 小结106 医药电子商务医药电子商务未未来竞争制胜的基础来竞争制胜的基础医药电子商务现状医药电子商务现状现阶段所谓的医药电子商务大多数属信息服务类型政府在未立法前暂时不允许网上药品交易信息化在现阶段,也是企业制胜、发展的重要手段“电子”是手段,规范的“商务”是实质医药电子商务未来趋势医药电子商务未来趋势先进的电子信息技术,必将在药品监督与生产经营领域大有作为无论是实现信息化还是未来的电子商务,现代企业管理体系是必须的基础医药行业发展电子商务势在必行107医药物流未来建设之要点医药物流未来
92、建设之要点技术操作技术操作应用先进合理的快速订单自动处理系统,如高效药品拣选设等配备先进的信息平台,保证医药物流链的高效和畅通注重协调配合,不过分强调局部的高性能和优化选择物流供应商选择物流供应商医药企业重点做好前期方案和运行目标,在此基础上选择供应商物流系统供应商具有整体方案设计能力和行业经验供应商了解各类物流设施,具备核心设备的制造能力和关键技术拥有高素质的设备和IT施工队伍以及售后服务能力共同组建共同组建,优势互补优势互补物流基础设施不断完善,医药物流中心建设应该由企业共同组建对药品进行整体物流作业管理,加快流通速度,提高效率,降低成本物流标准统一规范物流标准统一规范标准不统一成为制约我
93、国医药物流发展障碍如药品条形码不规范,药品物流容器,仓储托盘等缺乏统一的标准医药物流标准化建设建不断加快许可证制度许可证制度与国际接轨,建立配送中心严格准入许可证制度建立配送中心下属的配送分中心的许可证备案制度108未来医药商业高境界未来医药商业高境界代代理配送制与理配送制与连锁经营制的完美结合连锁经营制的完美结合行业特点与竞争策略行业特点与竞争策略医药流通行业行业毛利率不断下降流通企业规模将越来越大,集中度不断提高小企业将通过破产、并购、重组等方式逐步消失竞争策略服务水平是重要决定因素齐全的品种与电子信息化的药品配送手段与供应链上下游结成联盟优秀人才的引进 主流商业的优胜劣汰主流商业的优胜劣
94、汰国家7次大规模降价共使130亿元药品销售额从市场上蒸发,医药流通环节毛利越来越低,进入微利时代大部分主流医药商业企业不具备规模效应,经营利润微薄,甚至亏损,生存成为难题传统主流医药商业企业的改制要求迫切,兼并与重组加速通过GSP的认证淘汰与市场淘汰,传统主流商业将大大减少,但不会因为网络及电子技术发展被取消，相反会越来越重要逐渐转变为代理商,代理配送制和连锁经营代理配送制和连锁经营制成为医药流通的主要方式制成为医药流通的主要方式,利润来源转变为从医药生产企业得到折扣和佣金将诞生几家大规模,具备竞争力的现代化商业企业109寡头垄断：医药商业的归宿寡头垄断：医药商业的归宿 寡头垄断模式形成寡头垄
95、断模式形成流通市场结构的基本形态兼并重组加速,出现超大规模医药商业企业流通费用比率不断降低,现代物流构架趋于完善寡头垄断是国际医药市场通用模式我国医药商业将完成向寡头垄断市场结构的转变激烈竞争加快变革激烈竞争加快变革重组与整合,弱势出局,市场集中度逐渐提高医院与药店的纯销占经营额比重将不断增加现有批发模式将被集约化配送制、连锁制取代医药商业企业向第三方物流转型110小小 结结内外部环境的剧烈变化导致国内医药商业的整合加速,市场集中度迅速提高现阶段的市场竞争焦点是价格,未来将转变为服务,电子商务和现代物流是主要的竞争基础,企业应做好基础性工作变革将促使医药商业完成传统商业模式向代理配送制和连锁经
96、营制的现代商业模式的转变在大量企业消亡的基础上,医药商业将一步步走向它最终的归宿寡头垄断,未来中国医药商业寡头将会是谁呢?111 结结 语语本报告分七个部分从宏观环境到微观市场，从全国物流发展到重点区域模式对中国医药物流进行了全面分析，旨在为广大的医药商业企业提供制订发展策略的参考。中国医药市场是一个持续增长，同时又会因政策调整、经济环境和市场需求导向而随时变化的动态市场。企业在制订和调整发展策略时，需要了解适时的市场信息情报，以便更有针对性的制订切实可行的竞争策略。秦脉公司将在此报告的基础上，对中国医药物流的动态变化进行跟踪，并对报告中的相关数据和信息进行不定期的补充和完善，为医药商业企业提供准确及时的信息情报服务。希望您在使用该报告时能够为我们提供宝贵的意见和建议，以便我们为您提供更加的精良的市场研究报告。谢谢！北京秦脉医药咨询有限责任公司咨询部2003年12月112
