《中医治病法应用于房地产》由会员分享，可在线阅读，更多相关《中医治病法应用于房地产（78页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、中医治病法应用于房地产中医治盘法中医治盘法 Part B病盘症状病盘症状Part A理论基础理论基础Part C实践运用实践运用报告结构报告结构序序方法：方法：中医治盘法灵感源自：灵感源自：中医文化适用项目：适用项目：首次开发项目的中小发展商，专业理念缺乏城中村改造大盘开盘滞销，中途接手理论基础理论基础Part A中医四诊中医四诊1 1对症下药对症下药2 2药引作用药引作用3 3标本兼治标本兼治4 4养生防病养生防病5 5中医治盘中医治盘6 6中医治病法中医治病法中医治盘法中医治盘法中医治病法中医治病法在世界文化科技史上，中医是惟一历经2000余年仍能焕发勃勃生机的文化与科技奇迹。中医治病在于
2、望闻问切寻找病因，在于针对不同的病对症下药，在于注重药引作用，在于追求标本兼治，在于养生防病中医治病的常见过程为：诊断四诊法开方对症下药疗程标本兼治预防养生防病用药药引作用注：本文中“疗程”只“治疗过程”。诊断诊断中医四诊中医四诊望望观气色观气色闻闻听声息听声息切切摸脉象摸脉象问问询症状询症状中医认为，人体是一个有机的整体，人体内部五脏六腑的病变，可以从五官、四肢、体表各个方面反映出来，通过望、闻、问、切这四种诊断方法，中医就可以诊断出病因。扁鹊发明了中医四诊法，一直传承至今，成为中医文化的核心诊断手法。扁鹊发明了中医四诊法，一直传承至今，成为中医文化的核心诊断手法。1 1开方开方对症下药对症
3、下药三国志魏志华佗传： 府吏倪寻、李延共止，俱头痛身热，所苦正同。佗曰： 寻当下之，延当发汗。 或难其异，佗曰： 寻外实，延内实，故治之宜殊。 即各与药，明旦并起。2 2用药用药药引作用药引作用药引子是引药归经的俗称，指某些药物能引导其它药物的药力到达病变部位或某一经脉，起指某些药物能引导其它药物的药力到达病变部位或某一经脉，起“向导向导”的作用。的作用。它们不仅与汤剂配伍，更广泛地和成药相配伍应用。“药引”的作用，可达到引药归经，增强疗效，矫味矫臭和减少毒副作用的效果。可达到引药归经，增强疗效，矫味矫臭和减少毒副作用的效果。3 3疗程疗程标本兼治标本兼治1.“1.“本本”和和“标标”的概念的
4、概念本和标是一个相对的概念，有多种含义，主要是用以说明病变过程中各种矛盾的主次关系。2.2.缓则治本缓则治本指在病情缓和、病势迁延、暂无急重病状情况下，即应着眼于疾病本质的治疗。3.3.急则治标急则治标指标病急重，甚则影响本病的治疗，则当先治，故急治其标病。4.4.标本兼治标本兼治指标病本病并重，或标本均不太急时，当标本兼顾，予以治疗。4 4预防预防养生防病养生防病中医养生，就是以传统中医理论为指导，遵循阴阳五行生化收藏之变化规律，对人体进行科学调养，保持生命健康活力。 精神养生是指通过怡养心神，调摄情志、调剂生活等方法，从而达到保从而达到保养身体、减少疾病、增进健康、延年益寿的目的养身体、减
5、少疾病、增进健康、延年益寿的目的。5 5中医治盘法中医治盘法参照中医治病救人的过程，对问题楼盘进行诊断、救治和提高抗风险能力的过程或方法。6 6四诊法四诊法看宣传资料、看现场包装、看销售中心、看流线、看园林、看样板房望望听销讲说辞，听发展商的想法闻闻分析产品、销控、来电来访、价格表、成交客户、发展商经营理念切切在市场中问客户、问业界人士问问诊断诊断中医治盘法步骤中医治盘法步骤药引作用药引作用考察一线城市项目，看成功案例看看展示中原专业能力，针对性的解决方法展展感受中原敬业精神感感用药用药标本兼治标本兼治项目的营销问题标标发展商的专业理念，营销思路本本疗程疗程养生防病养生防病帮助发展商建立专业团
6、队建建帮助发展商梳理其在地产开发中的职能和作用梳梳帮助发展商树立地产开发专业理念树树预防预防第第二二步步第第三三步步第第一一步步第第四四步步第第五五步步对症下药对症下药重塑定位塑塑拔升形象拔拔增强体验增增深挖价值挖挖开方开方加强推广爆爆重组货包组组调整价格调调转化抗性转转病盘症状病盘症状Part B病盘属性病盘属性1 1病盘症状病盘症状2 2病因疑惑病因疑惑3 3病盘属性：城中村改造病盘属性：城中村改造400400万大盘万大盘案名：西山新城案名：西山新城位置：昆明西二环外，草海边，昆安高速旁位置：昆明西二环外，草海边，昆安高速旁规模：占地规模：占地17001700亩，建面亩，建面400400万
7、平万平一期产品：一期产品：35-4535-45为主公寓为主公寓用地性质：商业用地用地性质：商业用地西山新城西山新城在建的三环路在建的海源南路时间时间推出量推出量销售率销售率均价均价与市场价对比与市场价对比第一次开盘2009.955024%4000低2500第二次开盘2010.189711%4500低3000第三次开盘销售情况销售情况病盘症状病盘症状三低三低1 1、价格、价格低低：低于整体市场价3000元/2 2、销售率、销售率低低：开盘销售率低于市场平均水平超过50%3 3、形象、形象低低：09年业界10大烂盘之首病盘症状病盘症状三高三高1 1、高高停工率：停工率：两年内超过5次停工2 2、高
8、高投诉率：投诉率：多次被客户投诉，要求退房，多次被客户围攻售楼部3 3、高高曝光率：曝光率：多次被媒体曝光反面信息三低三高，病入膏肓！三低三高，病入膏肓！病因疑惑病因疑惑一个实力雄厚的企业一个实力雄厚的企业一个原本不错的项目一个原本不错的项目一个本身没什么问题的产品一个本身没什么问题的产品不贵的价格不贵的价格一路向上的市场一路向上的市场为何卖不动为何卖不动？此盘能治否？当西山新城遇到中原当西山新城遇到中原中原=房地产神医能中原进场后中原进场后3个月个月3000余批客户897个筹成交467套销售率突破85%实现整体均价7600实践运用实践运用Part C诊断之四诊法诊断之四诊法1 1开方之对症下
9、药开方之对症下药2 2用药之药引作用用药之药引作用3 3疗程之标本兼治疗程之标本兼治4 4预防之养生防病预防之养生防病5 5治疗效果治疗效果6 6通过观察项目的营销推广和现场包装我们发现，项目滞销的原原因可能出在营销上因可能出在营销上，具体表现如下：整体定位整体定位偏商偏商整体形象整体形象偏糊偏糊个体价值个体价值偏离偏离现场体验现场体验偏弱偏弱媒体推广媒体推广偏少偏少诊断之四诊法诊断之四诊法1 1四诊法四诊法科目科目望宣传资料现场包装销售中心销售流线园林景观样板房闻销讲说辞发展商想法问客户业内人士切产品销控来电来访价格表成交客户发展商理念整体定位整体定位偏商偏商产业综合体与市场产业综合体与市场
10、、客户对位偏离客户对位偏离1 1四诊法四诊法科目科目望宣传资料现场包装销售中心销售流线园林景观样板房闻销讲说辞发展商想法问客户业内人士切产品销控来电来访价格表成交客户发展商理念整体形象整体形象偏糊偏糊整体项目与推售产品混合，混淆市场视听整体项目与推售产品混合，混淆市场视听2 21.整体项目感觉大产业，大专业市场，推售产品公寓为主，两个个性不融合2.市场无法清晰接受到项目在卖什么产品3.整盘介绍、招商、公寓全部都有，形象混乱四诊法四诊法科目科目望宣传资料现场包装销售中心销售流线园林景观样板房闻销讲说辞发展商想法问客户业内人士切产品销控来电来访价格表成交客户发展商理念个体价值个体价值偏离偏离公寓为
11、主的产品价值并没有真正突显出来公寓为主的产品价值并没有真正突显出来 现有物料公寓简单卖点 客户认同的价值居住价值居住价值投资空间投资空间办公空间办公空间经营空间经营空间SOHOSOHO空间空间投资投资价值价值居住居住价值价值区域价值区域价值景观价值景观价值3 3四诊法四诊法科目科目望宣传资料现场包装销售中心销售流线园林景观样板房闻销讲说辞发展商想法问客户业内人士切产品销控来电来访价格表成交客户发展商理念媒体推广媒体推广偏少偏少大盘气势弱大盘气势弱媒体推广少且单一，无大盘气势4 4四诊法四诊法科目科目望宣传资料现场包装销售中心销售流线园林景观样板房闻销讲说辞发展商想法问客户业内人士切产品销控来电
12、来访价格表成交客户发展商理念现场体验现场体验偏弱偏弱现场外部包装，无导示，无住宅现场外部包装，无导示，无住宅销售广告，无销售氛围销售广告，无销售氛围5 5四诊法四诊法科目科目望宣传资料现场包装销售中心销售流线园林景观样板房闻销讲说辞发展商想法问客户业内人士切产品销控来电来访价格表成交客户发展商理念现场体验现场体验偏弱偏弱销售中心大且空，无销售氛围5 5四诊法四诊法科目科目望宣传资料现场包装销售中心销售流线园林景观样板房闻销讲说辞发展商想法问客户业内人士切产品销控来电来访价格表成交客户发展商理念现场体验现场体验偏弱偏弱销售流线混乱无园林景观展示无样板房5 5四诊法四诊法科目科目望宣传资料现场包装
13、销售中心销售流线园林景观样板房闻销讲说辞发展商想法问客户业内人士切产品销控来电来访价格表成交客户发展商理念通过听销售员的销讲说辞和发展商的想法，我们进一步发现，项目营销的确存在严重问题，项目营销的确存在严重问题，具体如下：开发理念开发理念业余业余抗性解决抗性解决偏软偏软四诊法四诊法科目科目望宣传资料现场包装销售中心销售流线园林景观样板房闻销讲说辞发展商想法问客户业内人士切产品销控来电来访价格表成交客户发展商理念抗性解决抗性解决偏软偏软1.立交桥2.商业40年3.投资回报率4.目前区域不成熟5.周围环境差对于主要的抗性，没有好的应对说辞对于主要的抗性，没有好的应对说辞1 1四诊法四诊法科目科目望
14、宣传资料现场包装销售中心销售流线园林景观样板房闻销讲说辞发展商想法问客户业内人士切产品销控来电来访价格表成交客户发展商理念开发理念开发理念业余业余2 2发展商想法：“价格低，产品好，难道还卖不出去吗？我们做专业市场就是这样的。为什么房地产行业不是这样的呢？”四诊法四诊法科目科目望宣传资料现场包装销售中心销售流线园林景观样板房闻销讲说辞发展商想法问客户业内人士切产品销控来电来访价格表成交客户发展商理念通过对客户和业内人士的采访，我们可以肯定，肯定，问题就出在营销上问题就出在营销上！四诊法四诊法科目科目望宣传资料现场包装销售中心销售流线园林景观样板房闻销讲说辞发展商想法问客户业内人士切产品销控来电
15、来访价格表成交客户发展商理念市场声音市场声音远、商、乱、不值远、商、乱、不值客户客户1 1：西山新城，听说过，位置太远了；：西山新城，听说过，位置太远了；客户客户2 2：听说过百集龙家居，那边在招商吧，好像是一个专业市场；：听说过百集龙家居，那边在招商吧，好像是一个专业市场；客户客户3 3：那边环境比较杂乱，大车多，车太拥堵，暂时不会考虑那边的房子；：那边环境比较杂乱，大车多，车太拥堵，暂时不会考虑那边的房子；客户客户4 4：西山新城，没听过。：西山新城，没听过。客户印象：业内人士：业内人士1：没有大盘的气势，我没有感觉到西山新城是一个大盘；业内人士2：定位不够清楚，区域发展前景不明朗，没有给
16、予购买者对未来足够信心；业内人士3：感觉离城太远，太乱，交通拥堵周边很乱。四诊法四诊法科目科目望宣传资料现场包装销售中心销售流线园林景观样板房闻销讲说辞发展商想法问客户业内人士切产品销控来电来访价格表成交客户发展商理念通过分析产品、销控、来电来访、价格表、成交客户情况和发展商理念，最终我们发现：四诊法四诊法科目科目望宣传资料现场包装销售中心销售流线园林景观样板房闻销讲说辞发展商想法问客户业内人士切产品销控来电来访价格表成交客户发展商理念推售货包推售货包偏乱偏乱价格策略价格策略失误失误开发理念开发理念业余业余来电来访来电来访偏少偏少推售产品推售产品无硬伤无硬伤四诊法四诊法科目科目望宣传资料现场包
17、装销售中心销售流线园林景观样板房闻销讲说辞发展商想法问客户业内人士切产品销控来电来访价格表成交客户发展商理念1.SOHO公寓，以35-45公寓为主2.建筑外形现代、俊朗挺拔，其中3、4栋立面偏商务，1、2栋立面偏居住3.户型方下实用，布局合理，户型百变4.与二环相退，与河相临推售货包推售货包偏乱偏乱四诊法四诊法科目科目望宣传资料现场包装销售中心销售流线园林景观样板房闻销讲说辞发展商想法问客户业内人士切产品销控来电来访价格表成交客户发展商理念户型户型面积（）面积（） 总套数总套数剩余套数剩余套数销售率销售率一房一房43.5948036025%二房二房78.48801482.5%三房三房110.7
18、4801680%合计合计64039039.1%户型户型 面积（）面积（） 总套数总套数 剩余套数剩余套数 销售率销售率 一房一房 3426422321.3%688854二房二房 67.8662660.6%三房三房 102664538.6%1356636合计合计55038430.2%3434栋房源情况栋房源情况1212栋房源情况栋房源情况货包组织无策略，全部放出，好户型售清，差户型难走。来电来访来电来访偏少偏少四诊法四诊法科目科目望宣传资料现场包装销售中心销售流线园林景观样板房闻销讲说辞发展商想法问客户业内人士切产品销控来电来访价格表成交客户发展商理念上客量不足，而且呈下降趋势价格策略价格策略失
19、误失误四诊法四诊法科目科目望宣传资料现场包装销售中心销售流线园林景观样板房闻销讲说辞发展商想法问客户业内人士切产品销控来电来访价格表成交客户发展商理念1. 客户梳理没有，没有价格测试2. 价格体系不合理，价差没拉开 南北向户型价差太低，端头户型和居住型二三房户型价格不均衡，导致南向全部售清，二三房户型、端头户型所剩无几，价格策略严重误，导致好单位全部售罄，成交客户成交客户错位错位四诊法四诊法科目科目望宣传资料现场包装销售中心销售流线园林景观样板房闻销讲说辞发展商想法问客户业内人士切产品销控来电来访价格表成交客户发展商理念1. 成交客户60%以上为关系客户2. 50%以上为自住，客户与公寓产品的
20、投资性质偏离3. 成交原因：价格低开发理念开发理念业余业余云南百集龙实业（集团）云南百集龙实业（集团）先前主营业务：石材、钢结构工程、门窗工程等先前主营业务：石材、钢结构工程、门窗工程等地产开发经验：无地产开发经验：无企业实力：重庆商会会长单位、西部石材龙头企业，下属企业实力：重庆商会会长单位、西部石材龙头企业，下属1010大子公司和专业市场，大子公司和专业市场，集团固定资产集团固定资产1010亿元以上亿元以上企业现状：家族企业，管理初放，工作效率低企业现状：家族企业，管理初放，工作效率低老板经历：祖籍重庆，农民企业家，白手起家老板经历：祖籍重庆，农民企业家，白手起家荣誉：重庆商会会长、云南石
21、材商会会长、荣誉：重庆商会会长、云南石材商会会长、1010大滇商领袖大滇商领袖四诊法四诊法科目科目望宣传资料现场包装销售中心销售流线园林景观样板房闻销讲说辞发展商想法问客户业内人士切产品销控来电来访价格表成交客户发展商理念发展商个人意志非常强烈，以为做地产和做专业市场一样，便宜就能有好销路！发展商个人意志非常强烈，以为做地产和做专业市场一样，便宜就能有好销路！诊断最终结果诊断最终结果问题出在营销上，根源在发展商缺乏地产开发专业理念！问题出在营销上，根源在发展商缺乏地产开发专业理念！既然找到了病因，那么接下来要做的就是对症下药！整体定位整体定位偏商偏商整体形象整体形象偏糊偏糊个体价值个体价值偏离
22、偏离现场体验现场体验偏弱偏弱媒体推广媒体推广偏少偏少推售货包推售货包偏乱偏乱价格策略价格策略失误失误抗性解决抗性解决偏软偏软病症病症药方药方开方之对症下药开方之对症下药2 2塑塑整体定位整体定位回归本位回归本位拔拔整体形象整体形象高度拔升高度拔升挖挖个体价值个体价值挖掘提升挖掘提升增增现场体验现场体验增强包装增强包装爆爆积客推广积客推广重建渠道重建渠道组组推售货包推售货包分批重组分批重组调调价格策略价格策略分步调整分步调整转转客户抗性客户抗性转化弥补转化弥补整体定位整体定位偏商偏商整体形象整体形象偏糊偏糊个体价值个体价值偏离偏离现场体验现场体验偏弱偏弱媒体推广媒体推广偏少偏少推售货包推售货包偏
23、乱偏乱价格策略价格策略失误失误抗性解决抗性解决偏软偏软病症病症药方药方开方之对症下药开方之对症下药2 2塑塑整体定位整体定位回归本位回归本位拔拔整体形象整体形象高度拔升高度拔升挖挖个体价值个体价值挖掘提升挖掘提升增增现场体验现场体验增强包装增强包装爆爆积客推广积客推广重建渠道重建渠道组组推售货包推售货包分批重组分批重组调调价格策略价格策略分步调整分步调整转转客户抗性客户抗性转化弥补转化弥补整体定位整体定位 回归本位回归本位一切应以居住需求来定位，重塑居住核心，一切应以居住需求来定位，重塑居住核心，1.居住是现金流，商业大部分持有，销售重点对象是住宅2.整体项目以居住体量占绝对优势3.西山区缺少
24、高品质居住大盘4.西市区真正的商业核心并不在此5.物流为主的商业体与居住并不互补6.大规模的居住盘在全市仍属稀缺7.项目以北均居住氛围浓厚居住为核心，商业辅助居住塑塑拔拔挖挖增增爆爆组组调调转转整体形象整体形象 高度拔升高度拔升昆明西中心，滨海国际城昆明西中心，滨海国际城35-4535-45草海首席景观公寓草海首席景观公寓塑塑拔拔挖挖增增爆爆组组调调转转个体价值个体价值深度挖掘深度挖掘根据公寓产品深度挖掘其客户敏感价值点根据公寓产品深度挖掘其客户敏感价值点 客户以投资客为主，最关注投资回报率及升值潜力客户以投资客为主，最关注投资回报率及升值潜力片区发展价值商业价值规模价值景观价值生态价值高起点
25、规划大规模，大配套、大环境，大前景，基本低开高走配套有几十万平米商业，包括购物中心、写字楼、酒店、餐饮休闲娱乐，核心商核形成在即西山区进入快速发展阶段，新城即将崛起，价格洼地，升值潜力大交通完善，高铁、海底通道五心地段景观面极长北观市区及草海，南看CBD繁华景观，七大公园尽收眼底草海、滇池七大公园产品价值星级大堂酒店式服务精装修塑塑拔拔挖挖增增爆爆组组调调转转现场体验现场体验 加强包装加强包装根据客户价值体验流线，加强包装，增强体验根据客户价值体验流线，加强包装，增强体验市区项目周边销售广场销售中心大堂标准层样板房当期产品形象/销售信息/核心价值点销售信息/核心价值点销售中心引导/销售氛围/服
26、务项目整体价值/发展商实力/服务产品品质/服务景观价值/精装修品质门口前厅区域模型项目整体模型一期模型洽谈区销售中心引导/氛围第一印象/品质/服务区域未来潜力/服务大盘整体价值/服务一期价值/户型卖点/服务销售氛围塑塑拔拔挖挖增增爆爆组组调调转转积客推广积客推广 重建渠道重建渠道建立以积客目标为核心的推广渠道建立以积客目标为核心的推广渠道塑塑拔拔挖挖增增爆爆组组调调转转线上：报纸线上：报纸+户外户外线下：短信线下：短信+巡展巡展+周末暖场活动周末暖场活动多媒体渠道组合多媒体渠道组合推售货包推售货包 分批重组分批重组推售核心策略推售核心策略制造稀缺，良莠搭配制造稀缺，良莠搭配 不同类别产品搭配，
27、分批推售，利用价差，推动低价走量1 主力产品推售需结合精装样板房展示2 少量多推造产品稀缺，售罄热销形成良好口碑3 根据客户需求进行产品推售量的梳理确定，推售量与客户量挂钩4 每批推售产品进行合理搭配，满足客户需求5塑塑拔拔挖挖增增爆爆组组调调转转推售货包推售货包 分批重组分批重组推售节奏推售节奏配合展示配合展示 ， 控制节奏控制节奏一批开盘一批开盘(12.12)二批开盘二批开盘推售推售单位单位三批开盘三批开盘工程工程展示展示第一批认筹（9.11）1、3栋2、4栋5栋3、4栋大堂、园林、样板房、部分外立面3-、4栋外立面1-4栋外立面展示塑塑拔拔挖挖增增爆爆组组调调转转价格策略价格策略 分步调
28、整分步调整核心策略核心策略低开高走、小步快跑低开高走、小步快跑 先低后高，确保开盘成功，根据展示条件逐步上调先低后高，确保开盘成功，根据展示条件逐步上调1 以客户与市场为导向，结合目标及推售策略来定价以客户与市场为导向，结合目标及推售策略来定价2酒店公寓产品利用低总价，高回报率促进快速走量酒店公寓产品利用低总价，高回报率促进快速走量3 项目本身稀缺户型做标杆，通过内部比对促进成交项目本身稀缺户型做标杆，通过内部比对促进成交4 出街前口径高于均价，开盘价格低于口径出街前口径高于均价，开盘价格低于口径5 根据客户量及客户对价格接受度进行价格调整，精准定价根据客户量及客户对价格接受度进行价格调整，精
29、准定价6塑塑拔拔挖挖增增爆爆组组调调转转价格策略价格策略 分步调整分步调整价格体系价格体系内部产品差异化定位，形成良性竞争内部产品差异化定位，形成良性竞争1.1、2栋与此同时3、4栋虽为SOHO，但引导不同用途，1、2栋酒店式公寓，3、4栋商务公寓2.1、2栋大堂，以酒店式大堂标准来做，并提供酒店式服务，电梯采用带卡到楼层，提高私密性与身份感，3、4栋大堂及标准层采用商务办公标准来做3.不同定位，使其内部不形成竞争，避免整个物业用途混杂4.酒店式公寓带精装修实现溢价，并且价格拉高推动3、4栋销售塑塑拔拔挖挖增增爆爆组组调调转转价格策略价格策略 分步调整分步调整定价方法定价方法市场对比、客户测试
30、市场对比、客户测试塑塑拔拔挖挖增增爆爆组组调调转转客户抗性客户抗性 转化弥补转化弥补 统一说辞，转移关注点，弥补弱势统一说辞，转移关注点，弥补弱势回报率朝向北置业门槛区域升值大盘，低开高走商业客户充足，大量办公居住需求整体市场价格在涨城中村改造高成本，项目属价格洼地投资案例相头一线城市作比对案例酒店式公寓采用返租模式找条件较宽松的银行放宽贷款条件招行可办理装修贷款坚定以投资客为主，投放少，回报高下午看房，仍有阳光北向优势安静，看项目大社区年限40年区域升值大盘，低开高走商业客户充足，大量办公居住需求整体市场价格在涨城中村改造高成本，项目属价格洼地投资案例相头一线城市作比对案例塑塑拔拔挖挖增增爆
31、爆组组调调转转用药之药引作用用药之药引作用3 3药引作用药引作用展示中原能力展展看案例，考察项目看看感受中原敬业精神感感用药用药洗脑，看成功案例，转变发展商思路洗脑，看成功案例，转变发展商思路1、看本地成功案例水岸公馆、滇池香缇、万科金棫缇香/2、看一线城市成功案例大中原一线城市考察项目（大中华CFO、曼海宁等）展展看看感感展示中原的实力展示中原的实力1、本地成功案例展示水岸公馆、滇池香缇等2、专业能力展示与本地多家代理商同台PK，发展商只认同中原看看展展感感感受中原服务理念、敬业精神感受中原服务理念、敬业精神1、全程跟进售楼部整改、样板房装修中原全程跟进设计、采购、布景2、方案细致入微3、数
32、据专业精确看看展展感感标本兼治标本兼治项目的营销问题标标发展商的专业理念，营销思路本本疗程疗程疗程之标本兼治疗程之标本兼治4 4面对以企业领袖个人意志为转移的而又从未有过地产开发经验的民营企业，执行层面的策略肩负了两个使命：治标：解决项目本身营销问题，实现现金流治标：解决项目本身营销问题，实现现金流治本：帮助发展商转变经营理念，树立地产开发专业理念，实现项目治本：帮助发展商转变经营理念，树立地产开发专业理念，实现项目和企业的可持续发展和企业的可持续发展这关系项目最终的成败和可持续发展。治标过程同时潜移默化的兼顾治本！治标过程同时潜移默化的兼顾治本！沟通策略沟通策略专业强势专业强势 ，不拘小节，
33、纠正思路，坚持专业，不拘小节，纠正思路，坚持专业1、在每次营销例会中，专业性的问题，一定要坚持，要强势，纠正发展商非专业思路2、在小问题上，不必据理力争，给发展商个台阶下。1 1沟通策略沟通策略迂回曲折迂回曲折 ，不达目的不罢休，坚持专业，不达目的不罢休，坚持专业在专业问题或者方向性问题上如果多次次争论无果，未到达专业目的，可采取迂回曲折的策略，分批分步实现目标，在适当的时候做出适当让步，最终达到目的！案例：案例： 在西山新城项目价格和推售货包的决策会议中，由于发展商的独断决策，双方就货包批次和价格梯队存在较大分歧。最后我方采取分批次，逐步“蚕食”，并适当的做出价格让步的策略最终争取到我方较为
34、合理的货包和价格！大客户货包和价格关系户货包和价格开盘首批货包和价格开盘加推货包和价格11月26日11月30日12月6日12月10日2 2沟通策略沟通策略搞定搞定“下面下面”的人，事倍功半，坚持专业的人，事倍功半，坚持专业在任何重大专业决策前，一定要先跟发展商的对接人或者执行人沟通，搞定他们，至少让他们不对我们的方案提出反对意见，这样会取得事半功倍的效果。在未搞定这些“下面”人之前，宁可不与决策者开会。案例：案例：在西山新城项目推进过程中，每次重大决策方案，项目组都会和发展商的营销总监（董事长助理）提前沟通，先与他达成共识，然后再跟老板开会。这样每次提报方案的成功率都非常高。3 3执行过程执行
35、过程注重方法注重方法 ，细节制胜，体现专业，细节制胜，体现专业百集龙团队都未曾有过地产开发经验，在执行过程中，一定要用比较简单的方法，很直白的告诉他们什么时候该做什么，该怎么做，细致入微，并且责任落实到人，而且需要时刻跟进。4 4执行过程执行过程全程跟进全程跟进 ，把控品质，体现敬业，把控品质，体现敬业由于内地中小发展商，企业家族化比较突出，人员素质参差不齐，而且首开发展商团队地产开发经验缺乏，造成许多执行工作延误或工作质量不达标，影响整体工作进度。案例：案例：在与西山新城售楼部整改和样板房装饰选择饰品上，策划组和装饰公司选好饰品，并提供了样品照片，结果采购人员买来的饰品货不对板，严重影响了装
36、修效果和工作进度！5 5市场报告市场报告实事求是实事求是 ，准确无误，体现专业，准确无误，体现专业尤其是同类竞争项目的价格和销售情况数据，必须实事求是，准确无误，因为这些数据直接关系到项目的定价，所以发展商特别重视这些数据。案例：案例：在与西山新城项目中，发展商迟迟不肯在价格表上签字，原因就是他们对我们提供的市场数据持怀疑态度，最后还专门组织人员进行市调，等到他们的市调结果与我们提供的数据一致时，才最终在价格表上签字。6 6预防之养生防病预防之养生防病5 5养生防病养生防病帮助发展商建立团队建建帮助发展商梳理地产开方职能梳梳帮助发展商树立地产开发专业理念树树预防预防与发展商一起成长是中原最大的
37、存在价值；房地产开发经营风险主要来自企业内部，发展商成长后，经营风险降低。帮助发展商组建专业团队帮助发展商组建专业团队1、地产开发团队组织架构2、部门职能梳理3、工作流程梳理帮助发展商梳理地产开发职能帮助发展商梳理地产开发职能让发展商明确在地产开发中的作用和地位让发展商明确在地产开发中的作用和地位1、房地产开发流程培训2、房地产开发产业链剖析3、房地产营销团队分工和流程4、发展商在房地产开发中的地位和作用分析帮助发展商树立房地产开发专业理念帮助发展商树立房地产开发专业理念1、推动发展商定期考察2、推动发展商定期培训学习3、通过中原在营销中的专业表现潜移默化的影响发展商4、定期营销总结1、药到病
38、除，开盘成功、药到病除，开盘成功 仅3个月，西山新城成为昆明西市标杆2、发展商成长，经营理念和营销思路转变、发展商成长，经营理念和营销思路转变3、双赢结果、双赢结果 发展商主动提出二期合作事宜，并给中原介绍了2个项目治疗效果治疗效果6 6四诊法四诊法看宣传资料、看现场包装、看销售中心、看流线、看园林、看样板房望望听销讲说辞，听发展商的想法闻闻分析产品、销控、来电来访、价格表、成交客户、发展商经营理念切切在市场中问客户、问业界人士问问诊断诊断中医治盘法步骤中医治盘法步骤药引作用药引作用考察一线城市项目，看成功案例看看展示中原专业能力，针对性的解决方法展展感受中原敬业精神感感用药用药标本兼治标本兼治项目的营销问题标标发展商的专业理念，营销思路本本疗程疗程养生防病养生防病帮助发展商建立专业团队建建帮助发展商梳理其在地产开发中的职能和作用梳梳帮助发展商树立地产开发专业理念树树预防预防第第二二步步第第三三步步第第一一步步第第四四步步第第五五步步对症下药对症下药重塑定位塑塑拔升形象拔拔增强体验增增深挖价值挖挖开方开方加强推广爆爆重组货包组组调整价格调调转化抗性转转感谢各位感谢各位
