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1、 一一.如何正确看待买家查询如何正确看待买家查询由于互联网的出现，买家通过网络查询和采购产品的数量和热情都极大的提高。自然其查询的方式和质量发生了变化。那么与此同时供应商在网络贸易中是否也正确地来对待来自网络买家的查询了呢？我发现这个问题是根本，因为心态的不同，导因为心态的不同，导致后面行为的不同，当然结果也不同。致后面行为的不同，当然结果也不同。 在网络贸易中必须要用正确的心态对待买家查询：1.网络贸易有别于传统贸易：和交易会中和买家接触方式不同，交易会中对买家的反馈可以当场交流，可以根据现场的交流建立起信任感和真实感，而网络贸易中就对你的反馈处理速度和专业性有更高的要求，这样才能有效吸引买
2、家的眼球。2.网络贸易时间与范围更广：网络贸易中因为时间和范围的扩大，这就会是供应商的机会大大增加，但是也同时会有更多的竞争。这要求供应商对待买家查询更是要合理对待和运用。筛选、持续跟踪 3 3.网络贸易则重视筛选：传统的交易会是见一个谈一个,网络推广则更重视从众多潜在客户中筛选。所以网络上对买家的筛选就至关重要，到懂得去区别。4.持续追踪、利用数据库资料,是网络贸易的成功关键：面对网络买家的查询是否能把握这些数据进行跟踪是关键之关键，我却发现很多供应商并没有很好的把这些买家查询运用自如.5.从众多查询信息中,了解买家及市场现况：作为一个商人，还应该有这样的敏锐度，当你收到很多查询信息时要懂得
3、去分析买家的兴趣点，以及买家查询信息中所反应出的某种共性，这也许就是你的一个机会点二二. .掌握网络买家查询动机掌握网络买家查询动机在网络贸易中有好的心态了，才会去深入考虑更多东西。当我收集到会员的这些问题时，我一直在思考一个问题，我们总在讲买家为什么这样或者那样，那么买家在发出查询的时候到底是什么动机呢？当然我们先排除网络骗子之类的情况。在查询相关的数据时，恰好看到Price Water*普华普华永道永道公司做的对买家查询动机的调查，让我一下子豁然开朗，弄清了很多留在心里的疑惑。那么我们一起来看这些数据。买家发出的查询的动机替代当前供应商（立即采购） 67% 三个月内采购 54% 六个月内采
4、购 57% 为新产品建立档案 43% 了解报价 27.5% 跟踪热门产品 17.5% 其它 5.5%思考：我的思考思考：我的思考1、从这些数据大家可以看到买家其实是立即采购的意向还是很强，但是你会看到他们找供应商的很大目的是为了替代他已有的供应商，应该说商业社会竞争的激烈和残酷是我们要去直面的。但是从这里我看到更多的是机会。其实有时买家其实有时买家并不是对你的产品不感兴趣，而是他和原来的供并不是对你的产品不感兴趣，而是他和原来的供应商比以及其他供应商比，你的优势并不明显应商比以及其他供应商比，你的优势并不明显2、而对三六个月内采购进行采购所占的比重看，我想很多企业应该都有经验。采购本身是个过程
5、，而这个过程是从找供应商开始。采购商通常都会提前36个月订采购计划，他要提前找供应商，为下单做准备。所以其实买家不是对你的产品不感兴趣，而是目前状况下他还不需要，这就需要你懂得跟踪，否则他会飞了。3、我还关注的一个数据就是43的买家会建立新产品的档案，其实买家非常懂得掌握市场行情，他们会对供应商的产品建立档案，以便日后下订单的时候作为参考。所以有时买家的查询不是对所以有时买家的查询不是对产品不感兴趣，而是现在不需要产品不感兴趣，而是现在不需要。三三. .如何处理网络买家的查询如何处理网络买家的查询态度决定一切,做销售要有永不言败的心态激情,有必胜的决心就成功了一半不找借口对于买家查询的动机如果
6、有了清楚的认识，那么针对买家的查询应该慎重的回复。从和买家和会员的交流中总结出来的经验，给大家以下的建议：每天至少收一次信很多时候和会员交流的时候，总是有很多人觉得没有时间，因为忙，但是既然网络是新的销售渠道。就和传统销售一样，需要一些工具来帮助，而email是非常重要也非常好的交流工具之一。而买家对于及时回复的供应商更是非常青睐，通常他们对前5封回复邮件非常看中。另外一点，及时查看邮件可以帮助你的邮件通畅，不至于买家的查询无法到达你。对查询给予及时、高质量的回复 很多会员都会说我及时回复了，但是你是否有在回复中注意以下内容呢？ 1.回复中是否有扼要介绍公司并强调优势所在 2.回复中是否标明了
7、公司负责人 3.回复中是否包含完整的公司地址、电话、传真 4.回复中是否传递了“服务”的理念我的思考我的思考也许你会觉得这些问题都是很细节的问题，但是往往这些问题却是让买家走开或选择了别人。而这些却是我在和买家交流中感受非常深刻的，我们来看看如果很好的利用这些问题，能带来什么样不同的效果。其实其实, ,电子商务的成功与否电子商务的成功与否, ,在于细节在于细节 服务案例:2005十大网商乐军的经历乐军: 让客户告诉我们那里还有不合理的地方,还需要改进,我们立即改进产品!方便客户销售我们的产品! 有一次,我发了一批货给澳大利亚的客户,这批货的车把手是老式的,当时生产时,我们还没有找到新式美观的彩
8、色把手,当货出口一个星期后,我们突然找到了这种彩色的把手,我立即用快递寄给客户,让客户更换这批把手.货还没有到客户的港口,但彩色的把手客户已经收到,他们很高兴地说:太好了,这正是我们市场需要的,我们先前还不敢下大单子给你们,怕有变化,现在你们的服务这么周到,我今天再订购这样的货三个高柜!你们赶快帮我生产交货!只有站在客户立场上只有站在客户立场上,切切实实为他考虑切切实实为他考虑,才能提供细致周到的服务才能提供细致周到的服务,才能赢得定单才能赢得定单!1、比如大多数人都会对买家所查询的产品都会做一些解说，但是却忘了顺便介绍公司和强调你的产品优势。因为有时买家所查询的产品并不一定就是你的龙头产品，
9、买家并不是特别了解贵公司的优势，而这个时候是让买家对你留下不同印象和增加信任的好机会。很多商家在回复查询的都是千差万别的，不同的回复当然会引起重视。2、在邮件中标明负责人，其实是非常重要的信息；我有做过一个尝试，假扮一个买家的身份给一个供应商发查询，结果他也回信了，但是我没有看到相关负责人，因为回复的人是网管。那可能要找到关键人还要转，有时当接电话的人意识不是很强的时候，这个电话就跟丢了。很多时候买家希望能直接找到直接的负责人。3、完整的公司地址、电话和传真是让买家想找你的时候不会只有你的email地址，因为有时网络也会出现问题，所以当买家想找你的时候这些可以帮买家轻松找到你，其实买家有在做数
10、据库的整理和收集。四四. .如何利用网络买家的资料如何利用网络买家的资料很多时候我们会对买家的查询很认真的回复，但是对于买家的查询没有很好的利用和跟踪，这恰恰是最关键的一步。请思考一下：1、你有把跟你查询产品的买家的资料进行整理吗？比如用excel表和其他工具将买家的基本背景资料整理成档？2、你是否把跟你查询产品的买家分级别对待？比如：买家查询方式该方式发生时间该方式所需费用说明买家的迫切程度等级TEL电话数秒极高高AE-MAIL邮件数秒极低一般（需要具体分析）B/CFAX传真数分钟高高B3、你是否对不同级别的买家有不同的方式跟踪？ 如果懂得跟不同级别的买家进行跟踪，那你可以更清楚的了解买家的兴趣点。买家对于主动联系的供应商是欢迎的，但是这种跟踪不是密集跟踪，否则成骚乱了。呵呵。
