终端操作业务员培训

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1、 终端掌控的业务运作终端掌控的业务运作 北京创赢嘉营销咨询有限公司北京创赢嘉营销咨询有限公司北京创赢嘉营销咨询有限公司北京创赢嘉营销咨询有限公司 1游 鸿北京创赢嘉营销咨询有限公司北京创赢嘉营销咨询有限公司 2前前 言言n n一组权威数据显示：一组权威数据显示： 最近最近1010年中国销售人员就业增长率居各行业首位，年中国销售人员就业增长率居各行业首位，但稳定性及未来发展能力排名倒数第但稳定性及未来发展能力排名倒数第3 3位，专家估计：位，专家估计：未来未来5 5年将有近一半的销售人员无法胜任或被迫退出其年将有近一半的销售人员无法胜任或被迫退出其现在的岗位和行业！现在的岗位和行业！n n什么是

2、什么是“ “职业风险概念职业风险概念” ”？ 假设你失去了现在的公司和岗位，你能否在假设你失去了现在的公司和岗位，你能否在3 3个个月内顺利获得同等职位和薪资标准的就业机会？月内顺利获得同等职位和薪资标准的就业机会？ 如果答案是否定的，就表明对你已经存在如果答案是否定的，就表明对你已经存在高度的高度的“ “职业风险职业风险” ”！3绕来绕去，难以逾越的终端绕来绕去，难以逾越的终端4目录目录n n终端掌控的重要意义n n终端的业务运作方式n n终端销售体系的建立n n终端销售体系的启动n n终端的专业销售技巧n n终端的销售人员管理5Part 终端掌控的重要意义6终端掌控的重要意义终端掌控的重要

3、意义n n终端是实现实际销量的地方终端是实现实际销量的地方n n终端销量是有效的促销手段终端销量是有效的促销手段n n终端销售是强有力的竞争手段终端销售是强有力的竞争手段n n终端销售能增加经营主动性、竞争实力及终端销售能增加经营主动性、竞争实力及谈判筹码谈判筹码7u目前较为普遍的产品分销模式目前较为普遍的产品分销模式制制造造企企业业消消费费者者（购购买买者者）总代理商总代理商（总经销商、（总经销商、一级批发商）一级批发商）二级代理商二级代理商（二级经销商、（二级经销商、二级批发商）二级批发商）三级代理商三级代理商（三级经销商、（三级经销商、三级批发商）三级批发商）零零售售商商户户（终终端端商

4、商户户）厂家直营厂家直销，电视直销，邮购，传销，网上购物等对于绝大多数快速消费品而言，终端，成为实现销售过程中难以逾越的“鸿沟”8u终端，商品实现销售的终端，商品实现销售的“临门一脚临门一脚”发球传球盘带射门过人进球生产管销配送终端分销购买就像足球场上队员之间的配合、盘带、传吊，和场外拉拉队的呐喊、助威都是为了进球时的关键一脚，所有商品的宣传、促销、渠道建设也都是为了终端的“临门一脚”消费者的实际购买。分销渠道模式有多种，但有一条却是各种渠道模式不变的“真理”只有拥有终端才算拥有渠道，才能接近“球门”（消费者），才有“进球”（实现销售并获利）的机会和可能企业在这一点上，千万不要学习中国足球队！

5、企业在这一点上，千万不要学习中国足球队！赢得终端是分销渠道建设的根本目的。诸多世界顶级品牌（如化妆品、服装、名表、饰品）在中国大陆并没有投入可观的媒体广告，但却通过极佳的终端建设赢得了可观的销售、利润与品牌影响。“决胜终端决胜终端”，已成为众多厂商的营销准则和竞争手段，已成为众多厂商的营销准则和竞争手段9Part 终端的业务运作方式10终端的业务运作方式终端的业务运作方式n n车销n n业务员带车载货拜访客户，现场售货业务员带车载货拜访客户，现场售货收款并完成广告品张贴、产品陈列、收款并完成广告品张贴、产品陈列、客诉处理客诉处理n n电话拜访n n事前建立客户资料，专人以电话访问事前建立客户资

6、料，专人以电话访问形式形式“ “拜访客户拜访客户” ”拿订单，交司机送拿订单，交司机送货货n n预售11预售的形式预售的形式n n“四定四定”n n定人定人n n一个业务代表固定负责一块区域一个业务代表固定负责一块区域n n定路线定路线n n将这块区域划分成不同的线路将这块区域划分成不同的线路n n定时间定时间n n业务代表每周每天拜访固定的线路，拿取订单业务代表每周每天拜访固定的线路，拿取订单n n定方式定方式n n统一服装、统一的客户拜访流程统一服装、统一的客户拜访流程n n业务代表拜访线路结束、整理订单交开票配送部门业务代表拜访线路结束、整理订单交开票配送部门12终端的业务运作方式比较终

7、端的业务运作方式比较方式方式优点优点缺点缺点适用范围适用范围车销车销 成交率高、易管成交率高、易管理理品种数量难预测车辆品种数量难预测车辆利用率低、进度慢利用率低、进度慢突击铺货突击铺货电话电话 成本低、进度快成本低、进度快车辆利用率高车辆利用率高不利沟通、信息采集不利沟通、信息采集不便、客诉处理不便、不便、客诉处理不便、定单易作废、成交率定单易作废、成交率小小边远线路边远线路的较大售的较大售点点预售预售 车辆利用率高、车辆利用率高、进度快、工作仔进度快、工作仔细、服务高信誉细、服务高信誉度和专业化度和专业化成交率低、人力投入成交率低、人力投入大、管理难度大大、管理难度大日常售点日常售点拜访维

8、护拜访维护13Part 终端销售体系的建立14体系作保，综合要素不能少体系作保，综合要素不能少终端营业力综合保障体系市场争胜，不再是一招一式间的绝杀市场争胜，不再是一招一式间的绝杀市场争胜，不再是一招一式间的绝杀市场争胜，不再是一招一式间的绝杀中国营销，已步入体系化致胜的时代中国营销，已步入体系化致胜的时代中国营销，已步入体系化致胜的时代中国营销，已步入体系化致胜的时代15u创赢嘉眼中的创赢嘉眼中的“全面市场竞争能力全面市场竞争能力”：获得消费者（客户、用户）知晓度、认可度、美誉度和忠诚度，获得消费者（客户、用户）知晓度、认可度、美誉度和忠诚度，稳定而长久地实现超值交换，从而确保企业持久获利目

9、标的实稳定而长久地实现超值交换，从而确保企业持久获利目标的实现现企业表现在市场企业表现在市场上的十大竞争能上的十大竞争能力力欲实现市场上欲实现市场上的综合竞争能的综合竞争能力，企业必备力，企业必备的四大保障体的四大保障体系系企业战略保障企业战略保障生产管理保障生产管理保障市场营销保市场营销保障障相关资源保障相关资源保障事业目标与实现进程规划行业及产品选择与项目论证资金等综合资源筹措与保障生产与经营方式论证、拟定企业市场目标企业市场目标产品研发技术与品质保障制造设备、工艺、流程保障原辅料、包装物等品质控制生产成本管理与控制相关人力资源（综合）保障筹资、融资等资金资源保障政府、媒介等公共关系资源技

10、术、专利、人际等资源详详见见后后优越的产品产品品质功能与形象产品产品令消费者信服的优越价格价格价格价格良好的企业及产品品品牌牌表现品牌品牌科学而实效的整合传传播播传播传播综合促促销销手段的实效运用促销促销政府、媒体与公众的认同认同公关公关广泛而稳定的分销分销网络分销分销优秀的终端终端表现与推介终端终端令人满意的服服务务承诺与保证服务服务与消费者或客户直面的人员人员人员人员16市场（消费者、经销者、竞争者、政府、媒体、公众等）研究目标消费群细分、定位与购买习性研究品牌规划、整合传播与综合促销策略拟定区域市场研究与开发进程规划价格策略拟定与价格体系规划分销模式与经销政策拟定终端开发、维护与管理对标

11、企业研究与基本竞争策略拟定市场与销售目标拟定与分解（长、中、短期）营销队伍与营销管理客户（用户）服务与物流体系规划营销策略与营销策略与营销规划层营销规划层面面营销信息系统产品与品牌宣传推广客户服务与客情关系维护终端拦截与促销活动功能陈述非专职组织和岗位设置营销管理层营销管理层面面营销执行层面营销执行层面u创赢嘉创赢嘉眼中的眼中的“完整营销体系完整营销体系”（以生产销售型企业为例）：（以生产销售型企业为例）：营销队伍组建与培训营销管理组织、流程与制度行销过程管理与绩效考评目标区域市场开发经销商遴选与开发经销商帮控（深度协销）终端开发与帮控高效物流体系管理技术指导与售后服务10大规划要素大规划要素

12、6大管理系统大管理系统12大执行环节大执行环节营销计划系统营销组织系统营销人力系统营销执行系统营销控制系统17业务人员的职责业务人员的职责人员人员类型类型片区人员片区人员分销商协销人员分销商协销人员直销部直销人员直销部直销人员角色角色助销顾问助销顾问协销员协销员直销员直销员主要主要职责职责 管理、控制、激励经销商，并管理、控制、激励经销商，并储备潜在客户资源；储备潜在客户资源； 确保厂家销售政策与市场推广确保厂家销售政策与市场推广方案的准确传达与严格落实；方案的准确传达与严格落实； 研究当地市场，制定销售计划、研究当地市场，制定销售计划、市场推广方案；市场推广方案； 网络（经销商、批发、终端）

13、网络（经销商、批发、终端）的开发与维护；的开发与维护； 组织实施销售活动与市场推广组织实施销售活动与市场推广活动；活动； 培训、辅导、管理经销商业务培训、辅导、管理经销商业务队伍、促销队伍；队伍、促销队伍； 组建、培训、辅导、管理厂家组建、培训、辅导、管理厂家助销业务队伍；助销业务队伍； 参加例会，认真填写各项报表参加例会，认真填写各项报表n n协助客户开发、管理协助客户开发、管理终端；终端；n n监督客户货物流向价监督客户货物流向价格执行与政策落实情况；格执行与政策落实情况；n n客情建立与强化；客情建立与强化；n n促销活动执行；促销活动执行；n n市场信息反馈；市场信息反馈；n n参加例

14、会，认真填写各参加例会，认真填写各项报表；项报表；n n开发、管理终端开发、管理终端n n订单、库存管理与订单、库存管理与回款回款n n客情建立与强化客情建立与强化n n及时兑现瓶盖费等及时兑现瓶盖费等n n促销活动执行促销活动执行n n市场信息反馈市场信息反馈n n参加例会，认真填参加例会，认真填写各项报表；写各项报表；n n18业务员的心理素质业务员的心理素质n n破冰破冰n n突破突破“ “怕和陌生人打交道怕和陌生人打交道” ”的心理障碍的心理障碍n n篮球定律篮球定律n n“ “拍得越狠，跳得越高拍得越狠，跳得越高” ”。推销在概率中实。推销在概率中实现现n n专注当前目标专注当前目标

15、n n按规定业务流程执行到位，不因拒绝而气馁按规定业务流程执行到位，不因拒绝而气馁n n诚信合作诚信合作n n关心客户利益、推荐合适品项、提出合理进关心客户利益、推荐合适品项、提出合理进货量建议、增加客户利益货量建议、增加客户利益19业务员应掌握的技能业务员应掌握的技能n n熟悉公司产品的属性、特点熟悉公司产品的属性、特点n n熟悉不同产品的目标铺货渠道熟悉不同产品的目标铺货渠道n n熟悉本品及竟品的价格熟悉本品及竟品的价格n n生动化技能生动化技能n n客户库存管理技能客户库存管理技能n n客户的异议应答话术客户的异议应答话术n n规范地完成客户拜访规范地完成客户拜访n n规范填报表单规范填

16、报表单20业务员每日工作流程业务员每日工作流程n n提前提前510510分钟到岗分钟到岗n n早会早会n n拜访准备拜访准备n n客户拜访客户拜访n n反思每店价值，在客户资料卡上补充资料反思每店价值，在客户资料卡上补充资料n n去下一个售点重复拜访工作至工作结束去下一个售点重复拜访工作至工作结束n n回公司填报表（业绩及市场动态）交主管审查回公司填报表（业绩及市场动态）交主管审查n n整理订单交配送部门整理订单交配送部门n n明日工作计划及准备明日工作计划及准备21早会内容早会内容n n汇报工作汇报工作n n拜访数、成交数、成交量、成交额拜访数、成交数、成交量、成交额n n主管宣布检核结果主

17、管宣布检核结果n n协同拜访被检核业代工作情况、评分、评价协同拜访被检核业代工作情况、评分、评价n n主管宣布今日具体工作安排主管宣布今日具体工作安排n n新任务、新销售政策、解决疑难问题、提建议、新任务、新销售政策、解决疑难问题、提建议、讨论话术讨论话术22拜访准备内容拜访准备内容n n笔n n笔记本n n宣传品n n抹布n n名片n n客户资料n n空白订单23客户拜访工作内容客户拜访工作内容n n定人、定线路、定终端、定期、定时、定量拜访定人、定线路、定终端、定期、定时、定量拜访n n库存管理库存管理n n引单及转单引单及转单n n提高铺货率提高铺货率n n新客户开发，完善客户资料新客户

18、开发，完善客户资料n n推广新品，作好指定促销活动推广新品，作好指定促销活动n n搜集市场动态搜集市场动态n n提出合理建议、总结完满话术、填好表单提出合理建议、总结完满话术、填好表单24客户拜访动作流程（一）客户拜访动作流程（一）n n进门前看客户资料卡，了解店主姓名及进、销、存情况，进门前看客户资料卡，了解店主姓名及进、销、存情况，上次客户要求及处理上次客户要求及处理n n整理服装仪容整理服装仪容n n检查宣传品检查宣传品n n向客户打招呼，作自我介绍（注意不要怠慢客户雇工）向客户打招呼，作自我介绍（注意不要怠慢客户雇工）n n询问上次进货送达情况及客诉处理情况询问上次进货送达情况及客诉处

19、理情况n n布置宣传品，整理生动化设备（注意价格标识的清晰度），布置宣传品，整理生动化设备（注意价格标识的清晰度），了解库存了解库存实例练习25客户拜访动作流程（二）客户拜访动作流程（二）n n指出货架拜访不规范影响销量的地方，同时进行前后线产指出货架拜访不规范影响销量的地方，同时进行前后线产品整理，货架清洁，摆放，强调陈列对销售的帮助，灌输品整理，货架清洁，摆放，强调陈列对销售的帮助，灌输生动化观念（充足度保持、先进先出、集中摆放、位置醒生动化观念（充足度保持、先进先出、集中摆放、位置醒目、标识朝外、正确的品牌和包装顺序）目、标识朝外、正确的品牌和包装顺序）n n展示当日进货政策、价格，让客

20、户考虑进货数量和品项展示当日进货政策、价格，让客户考虑进货数量和品项n n根据客户进、销、存记录，全品项销售原则，根据客户进、销、存记录，全品项销售原则，1.51.5倍库存倍库存原则及公司的促销广告活动机会，提出合理的进货建议，原则及公司的促销广告活动机会，提出合理的进货建议，写订单写订单26客户拜访动作流程（三）客户拜访动作流程（三）n n了解市场动态（包括竟品的各种迹象：定价、了解市场动态（包括竟品的各种迹象：定价、销售情况、促销、生动化包装新品，客户反映销售情况、促销、生动化包装新品，客户反映等；以及本品的售卖情况，使用后反映，有无等；以及本品的售卖情况，使用后反映，有无乱价、串货，库存

21、，生动化铺货率等）乱价、串货，库存，生动化铺货率等）n n再次确认订货量无误，约定下次拜访时间，道再次确认订货量无误，约定下次拜访时间，道谢出门谢出门27Part 终端销售体系的启动28终端销售体系的启动终端销售体系的启动n n市调市调n n建立区域建立区域n n建立路线建立路线n n编号编号n n团队铺货团队铺货29市市 调调n n购买当地地图，画出该市场的交通平面图购买当地地图，画出该市场的交通平面图n n将地图分区编号，每人负责不同区域市调将地图分区编号，每人负责不同区域市调n n组织分区调查售点组织分区调查售点n n在地图上标出售点位置并编号，如在地图上标出售点位置并编号，如“一一11

22、11B”B”n n与地图上售点一一对应建立每个客户的基础资料（编与地图上售点一一对应建立每个客户的基础资料（编号、店名、店址、店主、电话、渠道、类别）号、店名、店址、店主、电话、渠道、类别）n n主管每日收取市调资料复查，重惩虚报主管每日收取市调资料复查，重惩虚报n n整理汇总客户分布图和客户登记表整理汇总客户分布图和客户登记表30建立区域建立区域n n定义：区域指集中在一块地区的一组零售点定义：区域指集中在一块地区的一组零售点n n方法：方法：n n在已经汇总好的客户分布图上划分区域在已经汇总好的客户分布图上划分区域n n确定区域时注意确定区域时注意n n售点数均衡售点数均衡n n利用已存在

23、的界线划分利用已存在的界线划分n n考虑对送货车类型的限制考虑对送货车类型的限制n n确定不同区域内不同的业务方式确定不同区域内不同的业务方式31建立线路（一）建立线路（一）n n定义：在区域内按一定的原则将客户划定义：在区域内按一定的原则将客户划分成若干线路，并确定线路中的客户拜分成若干线路，并确定线路中的客户拜访顺序，以便有效地进行客户拜访服务访顺序，以便有效地进行客户拜访服务n n原则原则提高效率提高效率n n使销售人员标准化的每日拜访客户数量增大使销售人员标准化的每日拜访客户数量增大n n提高必要的服务频率提高必要的服务频率n n降低送货成本降低送货成本32建立线路（二）建立线路（二）

24、n n销售人员一天的工作时间细分如下时间时间决定因素决定因素早会时间早会时间主管的办事效率主管的办事效率晚汇报时间晚汇报时间主管的办事效率主管的办事效率从公司到第一家客户处的时间从公司到第一家客户处的时间线路总体设计线路总体设计零售店间的时间零售店间的时间线路设计顺序线路设计顺序零售店内的时间零售店内的时间线路设计线路设计33建立线路（三）建立线路（三）n n设法增加业务人员的店内时间是达到线路效率提设法增加业务人员的店内时间是达到线路效率提高的捷径高的捷径n n具体办法：具体办法：n n科学的线路顺序，避免科学的线路顺序，避免“冤枉路冤枉路”n n线路时间是否合适线路时间是否合适n n确定员

25、工工作时间确定员工工作时间n n工作时间工作时间= =从公司出发到线路的时间（干线时间）从公司出发到线路的时间（干线时间）+ +线路拜访线路拜访时间时间+ +从线路回公司的时间（干线时间）从线路回公司的时间（干线时间）n n设计者必须对以上三个时间有客观了解，尤其是线路拜访时设计者必须对以上三个时间有客观了解，尤其是线路拜访时间不能简单用售点数量来衡量，因为不同渠道的客户拜访时间不能简单用售点数量来衡量，因为不同渠道的客户拜访时间不同间不同34建立线路（四）建立线路（四）n n最后结果：来回干线时间最后结果：来回干线时间+ +线路拜访时间线路拜访时间= =员工工作员工工作时间；线路拜访时间时间

26、；线路拜访时间= =A A渠道客户数渠道客户数A A渠道平均渠道平均 客客户拜访时间户拜访时间+ +B B渠道客户数渠道客户数B B渠道平均客户拜访时间渠道平均客户拜访时间+ +CC；特殊客户对员工工作时间影响也特殊客户对员工工作时间影响也考虑在内考虑在内n n同一线路内零售店排序的原则：同一线路内零售店排序的原则：n n避免两次经过同一街道避免两次经过同一街道n n避免重复走环线避免重复走环线n n由远而近减少业代漏访的可能性由远而近减少业代漏访的可能性35编号编号n n根据重新划定的区域线路进行编号，“A130”表示A区域第一条线路（周一拜访）的第30间店，并将区域编号和业代一一对应。于是

27、“A130”也表示A业代周一跑的第30个店。36团队铺货团队铺货n n建立预售制，招聘新人，团队铺货是一种非常好的奠定市场基础、培训员工的方法n n团队铺货，声势大，容易成交。铺货率提升迅团队铺货，声势大，容易成交。铺货率提升迅速，员工士气振奋速，员工士气振奋n n现场铺货，现场培训，对提升新员工实战技能现场铺货，现场培训，对提升新员工实战技能大有好处大有好处n n终端客户对终端客户对“ “某某经销商今天开始做直销某某经销商今天开始做直销” ”印印象深刻象深刻37Part 终端销售的专业技巧38终端销售的专业技巧终端销售的专业技巧n n终端的生动化n n终端客户的库存管理n n终端客户异议回答

28、话术n n终端实战业务技巧39终端的生动化终端的生动化n n何谓生动化何谓生动化n n为何要做生动化为何要做生动化n n为何要建立生动化标准为何要建立生动化标准n n生动化的意义生动化的意义n n商品陈列应注意的六大要点商品陈列应注意的六大要点n n常用的陈列方法常用的陈列方法n n生动化法则生动化法则40生动化概述生动化概述n n何谓生动化何谓生动化n n让产品更生动地展示于消费者面前让产品更生动地展示于消费者面前n n为何要做生动化为何要做生动化n n消费者的购买行为多为无计划消费消费者的购买行为多为无计划消费看到产品实物看到产品实物陈列等临时决定购买，生动化可以提高产品展示效果，陈列等临

29、时决定购买，生动化可以提高产品展示效果，激发消费者购买意愿激发消费者购买意愿n n为何要建立生动化标准为何要建立生动化标准n n建立生动化标准，消费者在所有售点看到同顺序同风建立生动化标准，消费者在所有售点看到同顺序同风格的陈列效果，视觉刺激效果强、易形成记忆格的陈列效果，视觉刺激效果强、易形成记忆41生动化的意义生动化的意义n n视觉刺激很大程度上决定购买行为，消费者不同能买看不视觉刺激很大程度上决定购买行为，消费者不同能买看不到的商品到的商品n n一旦错过消费者的购买，就永远失去一份销量一旦错过消费者的购买，就永远失去一份销量n n企业和终端售点都会因此失去销量和利润企业和终端售点都会因此

30、失去销量和利润n n生动化使产品展示更有吸引力，从而在最近的距离和消费生动化使产品展示更有吸引力，从而在最近的距离和消费者沟通，树立品牌形象，让消费者者沟通，树立品牌形象，让消费者“ “感觉感觉” ”产品的品质和产品的品质和档次档次n n业务人员的天职是把产品推向每一售点的货架，并做好生业务人员的天职是把产品推向每一售点的货架，并做好生动化。做到这两点，销量小不是你的错，反之，再大的销动化。做到这两点，销量小不是你的错，反之，再大的销量也说明你没有尽挖销售潜力量也说明你没有尽挖销售潜力42商品陈列应注意的六大要点（一）商品陈列应注意的六大要点（一）n n充分利用既有的陈列空间，以发挥他的最大效

31、用和魅力，充分利用既有的陈列空间，以发挥他的最大效用和魅力，切忌让它有中空或货源不足的现象，以免竞争者趁虚而入切忌让它有中空或货源不足的现象，以免竞争者趁虚而入n n陈列商品的所有规格，以使消费者视自己的需要选购，否陈列商品的所有规格，以使消费者视自己的需要选购，否则消费者可能因为找不到适用的规格而购买竞争品牌的产则消费者可能因为找不到适用的规格而购买竞争品牌的产品品n n系列商品集中陈列，其目的是增加系列商品的陈列效果，系列商品集中陈列，其目的是增加系列商品的陈列效果，使系列商品能一目了然地呈现在消费者面前，让他们看到使系列商品能一目了然地呈现在消费者面前，让他们看到并了解公司的所有产品，进

32、而吸引其注意力，刺激其冲动并了解公司的所有产品，进而吸引其注意力，刺激其冲动性购买。性购买。43商品陈列应注意的六大要点（二）商品陈列应注意的六大要点（二）n n争取人潮较多的陈列位置。在卖场里，推销员一定要掌握争取人潮较多的陈列位置。在卖场里，推销员一定要掌握顾客的移动路线，并将产品尽量摆放到消费者经常走动的顾客的移动路线，并将产品尽量摆放到消费者经常走动的地方，如端架、靠近入口的转角处地方，如端架、靠近入口的转角处n n把产品放到顾客举手可得的货架位置上（与视线平行）把产品放到顾客举手可得的货架位置上（与视线平行）n n经常保持商品价值。除保持产品清洁外，随时更换损坏品、经常保持商品价值。

33、除保持产品清洁外，随时更换损坏品、瑕疵品和到期品，合理处置滞销品，产品正面朝外、排列瑕疵品和到期品，合理处置滞销品，产品正面朝外、排列整齐、避免缺货，总之要以整齐、避免缺货，总之要以“ “整体、清洁、新鲜整体、清洁、新鲜” ”的形象的形象示人示人44常用的陈列方法（一）常用的陈列方法（一）n n水平陈列n n定义：把商品沿货架排成横列，已便消费者来定义：把商品沿货架排成横列，已便消费者来回左右浏览。回左右浏览。n n陈列要点：把周转速度最快的商品放在中间，陈列要点：把周转速度最快的商品放在中间，比较滞销的商品放在两边。这样使消费者在寻比较滞销的商品放在两边。这样使消费者在寻找热销商品的同时，也

34、浏览其他滞销品，提高找热销商品的同时，也浏览其他滞销品，提高消费者试用它的机会。同时，在旁边陈列的商消费者试用它的机会。同时，在旁边陈列的商品可以防止竞争产品在热门产品偶有缺货时乘品可以防止竞争产品在热门产品偶有缺货时乘虚而入。虚而入。45常用的陈列方法（二）常用的陈列方法（二）n n垂直陈列垂直陈列n n定义：把同类产品沿货架由上往下摆放。定义：把同类产品沿货架由上往下摆放。n n陈列要点：畅销品最好摆在下面，滞销品最好往上摆，陈列要点：畅销品最好摆在下面，滞销品最好往上摆，以期消费者由上往下看时，对滞销品以期消费者由上往下看时，对滞销品 留下印象，进而留下印象，进而增加试用机会；垂直陈列还

35、要考虑每一列的宽度，若增加试用机会；垂直陈列还要考虑每一列的宽度，若陈列幅度过窄，消费者的视线很快就会移到其他商品陈列幅度过窄，消费者的视线很快就会移到其他商品上面，每列宽度至少需要上面，每列宽度至少需要9090公分，以便抓住消费者的公分，以便抓住消费者的眼光。眼光。n n端架陈列：将产品陈列在每排货架垂直交叉之处。被誉为端架陈列：将产品陈列在每排货架垂直交叉之处。被誉为“产品展示架产品展示架”和和“通路桥头堡通路桥头堡”。4647常用的陈列方法（三）常用的陈列方法（三）n n割箱落地陈列割箱落地陈列n n定义：把产品的纸箱割掉一部分，路出品牌名称和商定义：把产品的纸箱割掉一部分，路出品牌名称

36、和商标，从地上一箱标，从地上一箱 箱箱 堆起来。堆起来。n n目的：凸现品牌，扩大商品陈列面及同顾客的接触面，目的：凸现品牌，扩大商品陈列面及同顾客的接触面，吸引消费者注意进而刺激其购买欲望。吸引消费者注意进而刺激其购买欲望。n n陈列要点：主要陈列位置为特价区、收银附近、相关陈列要点：主要陈列位置为特价区、收银附近、相关产品类别的货架附近、人潮流动频繁处；纸箱务必割产品类别的货架附近、人潮流动频繁处；纸箱务必割开，切割纸箱要整齐，路出整个品牌名称和商标，让开，切割纸箱要整齐，路出整个品牌名称和商标，让消费者能够看到完整的商品、划一的陈列。消费者能够看到完整的商品、划一的陈列。48常用的陈列方

37、法（四）常用的陈列方法（四）n n交叉陈列n n定义：在相关的货架上多位陈列，以争取更多定义：在相关的货架上多位陈列，以争取更多的陈列空间和销售机会。的陈列空间和销售机会。n n陈列要点：从消费者的使用时机、产品用途等陈列要点：从消费者的使用时机、产品用途等角度，规划产品的陈列位置，使商品与消费者角度，规划产品的陈列位置，使商品与消费者的生活紧密结合。这样一方面可以简化消费者的生活紧密结合。这样一方面可以简化消费者的购买行为，一方面可以扩散商品的陈列点，的购买行为，一方面可以扩散商品的陈列点，使之在不同的货架上与消费者见面，进而提醒、使之在不同的货架上与消费者见面，进而提醒、刺激消费者。刺激消

38、费者。49常用的陈列方法（五）常用的陈列方法（五）n n堆头陈列n n定义：为配合本企业或商场的促销要求而进行定义：为配合本企业或商场的促销要求而进行的岛形陈列、环形陈列等。的岛形陈列、环形陈列等。n n陈列要点：陈列要点：n n商品价目标签明确商品价目标签明确n n准备说明产品用途和质量的说明卡准备说明产品用途和质量的说明卡n n张贴标示陈列场所的标志张贴标示陈列场所的标志n n有效利用墙壁、空间、架子有效利用墙壁、空间、架子n n陈列体现季节感陈列体现季节感50常用的陈列方法（六）常用的陈列方法（六）n n运用适当的色彩和灯光运用适当的色彩和灯光n n产品排列要易于购买产品排列要易于购买n

39、 n保持产品齐全和丰富保持产品齐全和丰富n n明确区分出售的产品与展示的产品明确区分出售的产品与展示的产品n n巧妙运用宣传品吸引顾客产生冲动性购买。海报可巧妙运用宣传品吸引顾客产生冲动性购买。海报可传达公司、产品等各种信息，适合店内外张贴以吸传达公司、产品等各种信息，适合店内外张贴以吸引消费者注意；吊牌突出产品标志，可以吸引远处引消费者注意；吊牌突出产品标志，可以吸引远处的购买者；贴纸体积小，突出品牌，多种排列张贴的购买者；贴纸体积小，突出品牌，多种排列张贴可以造成该产品流行的感觉；摇摇卡随风碰撞而动可以造成该产品流行的感觉；摇摇卡随风碰撞而动吸引消费者注意，使产品的指名购买率提高，并能吸引

40、消费者注意，使产品的指名购买率提高，并能制造轻松的店堂气氛。制造轻松的店堂气氛。51生动化法则（一）生动化法则（一）n n争取最好的陈列位置n n超市超市/ /平价商场平价商场n n正对门，入口可见的地方正对门，入口可见的地方n n与视线等高的货架上与视线等高的货架上n n顾客人流最多的通道上，尽可能摆在人流方向之前顾客人流最多的通道上，尽可能摆在人流方向之前（人流从左向右就争取左边的位置）（人流从左向右就争取左边的位置）n n顾客必经之地，如出入口、收银台顾客必经之地，如出入口、收银台n n货架两端的正向（端架）货架两端的正向（端架）52生动化法则（二）生动化法则（二）n n零售店零售店/

41、/餐饮餐饮n n柜台、吧台后与视线等高的位置柜台、吧台后与视线等高的位置n n柜台前的陈列架柜台前的陈列架n n酒店的酒水展示架酒店的酒水展示架/ /窗窗n n离营业员离营业员/ /吧员最近的地方吧员最近的地方n n争取从窗外可以看见的位置争取从窗外可以看见的位置53生动化法则（三）生动化法则（三）n n避免差的位置n n仓库、厕所入口处仓库、厕所入口处n n气味强烈的商品旁气味强烈的商品旁n n黑暗角落黑暗角落n n过高或过低的位置过高或过低的位置n n店门口两侧的死角店门口两侧的死角54生动化法则（四）生动化法则（四）n n提高产品的陈列效果提高产品的陈列效果n n货架陈列货架陈列n n同

42、种商品集中摆放同种商品集中摆放n n优先陈列正欲推广的产品和销量最大的产品优先陈列正欲推广的产品和销量最大的产品n n同一种包装规格的产品在同一货架水平陈列同一种包装规格的产品在同一货架水平陈列n n同一品牌的产品按不同规格在货架上垂直陈列同一品牌的产品按不同规格在货架上垂直陈列n n所有商品明码标价，同一买场同种商品价格一致所有商品明码标价，同一买场同种商品价格一致n n所有商品中文标识朝外所有商品中文标识朝外n n摆在同类最畅销的产品旁边摆在同类最畅销的产品旁边“ “借光借光” ”n n把生产日期早的产品摆在最前面尽快销售把生产日期早的产品摆在最前面尽快销售n n避免产品受长期日晒（包装褪

43、色，品质受损）避免产品受长期日晒（包装褪色，品质受损）55生动化法则（五）生动化法则（五）n n落地陈列落地陈列n n多用于超市买场多用于超市买场n n除非有促销指定品项或空间限制，一个落地陈列以除非有促销指定品项或空间限制，一个落地陈列以一种产品最佳一种产品最佳n n岛形陈列：位于客流主通道，可从四个方向拿岛形陈列：位于客流主通道，可从四个方向拿到产品，除最下一层外全部割箱露出商标到产品，除最下一层外全部割箱露出商标56生动化法则（六）生动化法则（六）n n梯形陈列：梯形陈列：n n阶梯式堆放（背靠墙壁），可从三面拿到产品，除最下面阶梯式堆放（背靠墙壁），可从三面拿到产品，除最下面一层外全部

44、割箱，层层缩进一层外全部割箱，层层缩进n n所有落地陈列必须有清楚明显的价格指示和广告贴纸所有落地陈列必须有清楚明显的价格指示和广告贴纸n n每次拜访时清理陈列区域，移走每一包非公司推销产品每次拜访时清理陈列区域，移走每一包非公司推销产品n n每个产品中文标识面向消费者，补充产品由后向前，由上每个产品中文标识面向消费者，补充产品由后向前，由上而下而下n n完成陈列后故意拿掉几盒产品留出空隙方便顾客拿取，借完成陈列后故意拿掉几盒产品留出空隙方便顾客拿取，借此显示该产品的良好售卖情况此显示该产品的良好售卖情况5758生动化法则（七）生动化法则（七）n n其他注意事项其他注意事项n n随时检查制造日

45、期和保质期随时检查制造日期和保质期n n尽量使商品在方便顾客拿取的位置上尽量使商品在方便顾客拿取的位置上n n儿童用品儿童用品/ /食品摆在货架食品摆在货架5050cm100cmcm100cm高度高度n n成人用品成人用品/ /食品摆在货架食品摆在货架7070cm170cmcm170cm高度高度n n用冰箱陈列产品要张贴用冰箱陈列产品要张贴“请自己拿取请自己拿取”广宣纸广宣纸n n保持货架上有尽可能多的产品保持货架上有尽可能多的产品n n注意陈列的安全性，将产品摆在稳固的位置注意陈列的安全性，将产品摆在稳固的位置n n考虑拿走一个商品后其他商品的稳固性考虑拿走一个商品后其他商品的稳固性59生动

46、化法则（八）生动化法则（八）n n广告品使用技巧广告品使用技巧n n广告纸不得张贴在仓库门口、厕所门口、阴暗角落等广告纸不得张贴在仓库门口、厕所门口、阴暗角落等位置位置n n广告品上的产品与售点所卖的产品保持一致广告品上的产品与售点所卖的产品保持一致n n广告品张贴整齐干净，常换常新广告品张贴整齐干净，常换常新n n广告品质量档次应与该店整体风格一致广告品质量档次应与该店整体风格一致n n广告品也应该有位置顺序的选择（参照产品陈列法则）广告品也应该有位置顺序的选择（参照产品陈列法则）60终端客户的库存管理终端客户的库存管理n n何谓客户库存管理n n库存管理的主要内容n n库存管理的主要事项6

47、1何谓客户库存管理何谓客户库存管理n n简单地讲，预售业代在拜访客户时关注客户的库简单地讲，预售业代在拜访客户时关注客户的库存，帮助客户保持合理库存量，减少即期、过期存，帮助客户保持合理库存量，减少即期、过期产品出现，并根据产品的流速和库存量提出合理产品出现，并根据产品的流速和库存量提出合理的进货量建议，就是客户库存管理。的进货量建议，就是客户库存管理。62库存管理的主要内容（一）库存管理的主要内容（一）n n保持前线充足度，促进后线空仓保持前线充足度，促进后线空仓n n客户一般将整箱产品放在仓库或堆在售点附近（称为客户一般将整箱产品放在仓库或堆在售点附近（称为后线），拆箱产品放在货架上（称为

48、前线），客户进后线），拆箱产品放在货架上（称为前线），客户进货视后线产品数量而定。将后线产品尽可能多的摆上货视后线产品数量而定。将后线产品尽可能多的摆上货架，不但可增强陈列效果，还可给客户造成货架，不但可增强陈列效果，还可给客户造成“ “存货存货不多不多” ”的感觉，从而促成进货意愿。的感觉，从而促成进货意愿。63库存管理的主要内容（二）库存管理的主要内容（二）n n1.51.5倍安全库存法则倍安全库存法则n n安全库存安全库存= =一个拜访周期客户实际销量一个拜访周期客户实际销量1.51.5n n周期销量周期销量= =期初库存期初库存+ +期内进货期末库存期内进货期末库存n n合理进货量合理

49、进货量= =安全库存期末库存安全库存期末库存n n用用1.51.5倍安全库存法则争取订单既有说服力，又能防止倍安全库存法则争取订单既有说服力，又能防止断货或挤占客户资金，同时又不至于造成产品积压断货或挤占客户资金，同时又不至于造成产品积压n n优秀的预售业代应该用数据争取订单优秀的预售业代应该用数据争取订单64库存管理注意事项（一）库存管理注意事项（一）n n在帮助客户点库存或整理库存时，不断向客户灌输先进先在帮助客户点库存或整理库存时，不断向客户灌输先进先出、出、1.51.5倍安全库存法、小心即期品、产品分类码放等观倍安全库存法、小心即期品、产品分类码放等观念，要让客户明白你所做的工作是替他

50、节省精力、创造价念，要让客户明白你所做的工作是替他节省精力、创造价值，客户才会更配合你，同时这对你的专业形象和威信树值，客户才会更配合你，同时这对你的专业形象和威信树立有好处立有好处n n告诉客户你是与他长期合作，追求的是共同发展，不是单告诉客户你是与他长期合作，追求的是共同发展，不是单次成交，所以你才运用次成交，所以你才运用1.51.5倍安全库存法帮他下单，告诉倍安全库存法帮他下单，告诉他这种作法的原理和好处，让他明白你的建议言之有理，他这种作法的原理和好处，让他明白你的建议言之有理，值得信赖值得信赖65库存管理的注意事项（二）库存管理的注意事项（二）n n你的建议订货量不能偏大，一个周期销

51、量的你的建议订货量不能偏大，一个周期销量的1.51.5倍倍的库存不至于造成积压；不能偏小，太小的话一的库存不至于造成积压；不能偏小，太小的话一旦断货，业代拜访周期又没有到，临时送货不及旦断货，业代拜访周期又没有到，临时送货不及时就会失去销量，失去的销售机会永不再来时就会失去销量，失去的销售机会永不再来66终端实战业务技巧（一）终端实战业务技巧（一）n n专业客情须作客户管理，要灌输生动陈列、库存管理、科专业客情须作客户管理，要灌输生动陈列、库存管理、科学订货理念，忌靠套交情、江湖义气学订货理念，忌靠套交情、江湖义气n n不要怠慢客户雇工，善待他们不要怠慢客户雇工，善待他们n n你只有一次机会给

52、别人留下良好的第一印象你只有一次机会给别人留下良好的第一印象表示对别表示对别人的尊重人的尊重n n面对客诉，第一件事要表示同情和理解，永远不和客户争面对客诉，第一件事要表示同情和理解，永远不和客户争论，从共同点谈起论，从共同点谈起n n不变的原则不变的原则为客户创造利润为客户创造利润67终端实战业务技巧（二）终端实战业务技巧（二）n n守时，约定的拜访时间雷打不动守时，约定的拜访时间雷打不动n n守诺，不轻许诺言，一旦许下诺言，一定要有把握及时做守诺，不轻许诺言，一旦许下诺言，一定要有把握及时做到到n n订货时根据客户卡、气候及具体促销政策提出合理建议，订货时根据客户卡、气候及具体促销政策提出

53、合理建议，真正为客户着想真正为客户着想n n服饰、言谈、举止稳重大方服饰、言谈、举止稳重大方n n全面的产品知识，预测市场机会和风险全面的产品知识，预测市场机会和风险n n在日常工作中，有得必录，分类归档在日常工作中，有得必录，分类归档n n专业的操作水准，如生动化技巧专业的操作水准，如生动化技巧68终端实战业务技巧（三）终端实战业务技巧（三）n n记住客户的姓名拜访时准确叫出并问候他记住客户的姓名拜访时准确叫出并问候他n n努力改进自己的表达能力，推销自己和产品努力改进自己的表达能力，推销自己和产品n n发自内心的微笑发自内心的微笑n n了解需求表示关心，确认服务到位，事事有回音了解需求表示

54、关心，确认服务到位，事事有回音且要及时且要及时n n看库存知客户实力，看批号知产品流速看库存知客户实力，看批号知产品流速n n看市场主动思考，看是否可做得更好看市场主动思考，看是否可做得更好69终端实战业务技巧（四）终端实战业务技巧（四）n n调整心态，客户没有好坏，只有不同；只能根据不同客户调整心态，客户没有好坏，只有不同；只能根据不同客户采用不同沟通方法采用不同沟通方法n n你对客户一切背景的了解都会为日后工作带来方便你对客户一切背景的了解都会为日后工作带来方便n n不能一见面就谈进货优惠，正确做法是先理货，按不能一见面就谈进货优惠，正确做法是先理货，按1.51.5倍倍库存原则提出合理定单

55、建议，在客户初步决定进货后再谈库存原则提出合理定单建议，在客户初步决定进货后再谈促销政策，促使客户订货或追加进货量促销政策，促使客户订货或追加进货量n n给自己制订销量、铺货率、客户开发目标给自己制订销量、铺货率、客户开发目标70终端实战业务技巧（五）终端实战业务技巧（五）n n对客户分级管理，突出重点对客户分级管理，突出重点n n注意全品项提升铺货率注意全品项提升铺货率n n从客户关心的话题谈起从客户关心的话题谈起n n主要区域和售点的铺货率及生动化一定不能输给竟品主要区域和售点的铺货率及生动化一定不能输给竟品n n不惜精力作透重点客户，与客户的重点人员建立友谊不惜精力作透重点客户，与客户的

56、重点人员建立友谊n n与客户的联合与客户的联合 促销一定要事前沟通精准促销一定要事前沟通精准n n准备好利润故事、提纲、论据、话术准备好利润故事、提纲、论据、话术71终端实战业务技巧（六）终端实战业务技巧（六）n n按拜访步骤进行，留下工作规范的印象n n要有好的心理承受力、从不放弃努力n n异议=机会，客户异议是最宝贵的信息72Part 终端的销售人员管理73终端的销售人员管理终端的销售人员管理n n终端销售人员管理误区n n终端销售人员管理内容n n终端销售人员管理表单n n终端销售人员协同检核n n终端销售人员管理技巧74终端销售人员管理误区终端销售人员管理误区n n缺乏基本或持续的培训

57、n n一味强调销量忽视过程管理n n缺乏必要的管理制度n n作息时间安排不合理75终端销售人员管理内容（一）终端销售人员管理内容（一）n n培训体制n n培训是企业回报率最高的投资培训是企业回报率最高的投资n n培训时间以制度明确培训时间以制度明确n n培训内容：企业制度、岗位职责与考核、位阶培训内容：企业制度、岗位职责与考核、位阶管理、产品知识、终端销售技巧、渠道销售技管理、产品知识、终端销售技巧、渠道销售技巧、货款管理技巧、收款技巧、促销管理技巧巧、货款管理技巧、收款技巧、促销管理技巧n n利用培训增强团队凝聚力利用培训增强团队凝聚力n n注意实战培训，营造学习总结氛围注意实战培训，营造学

58、习总结氛围76终端销售人员管理内容（二）终端销售人员管理内容（二）n n制度管理制度管理n n劳动纪律劳动纪律n n薪酬制度：兼顾过程管理与绩效管理，体现晋升机制薪酬制度：兼顾过程管理与绩效管理，体现晋升机制n n建立早会制度建立早会制度n n业绩宣读业绩宣读n n市场信息反馈、听取意见和建议市场信息反馈、听取意见和建议n n宣布协同拜访结果，指出问题，提出奖惩宣布协同拜访结果，指出问题，提出奖惩n n业务管理表单业务管理表单n n客户基础资料、业代日业绩表单客户基础资料、业代日业绩表单n n市场动态反馈表单、业代工作检核表单市场动态反馈表单、业代工作检核表单77终端销售人员管理表单（一）终端

59、销售人员管理表单（一）n n表一：客户地图n n将业代所辖区域做成平面图，将此区内的客户将业代所辖区域做成平面图，将此区内的客户位置标于地图之上位置标于地图之上n n街道要画成双轨，标识清楚售点在街道左边还街道要画成双轨，标识清楚售点在街道左边还是右边是右边n n标出大型社区、企业和标志性建筑作参照物标出大型社区、企业和标志性建筑作参照物n n不同渠道用不同符号标出不同渠道用不同符号标出78终端销售人员管理表单（二）终端销售人员管理表单（二）n n表二：客户名册卡表二：客户名册卡区域：区域： 业代：业代：n n编号编号“A120”A120”表示表示A A业代周一拜访的的业代周一拜访的的2020

60、个客户个客户n n性质指客户的渠道类别性质指客户的渠道类别n n备注栏写明客户授信情况备注栏写明客户授信情况n n客户名册卡与客户地图售点一一对应客户名册卡与客户地图售点一一对应序号序号编号编号名称名称店址店址店主店主电话电话面积面积性质性质 备注备注79终端销售人员管理表单（三）终端销售人员管理表单（三）n n表三：客户销售记录卡表三：客户销售记录卡n n本表与客户名册卡每位客户一一对应本表与客户名册卡每位客户一一对应n n拜访时间为进店和离店时间拜访时间为进店和离店时间n n备注栏注明拜访异常情况及赠品等情况备注栏注明拜访异常情况及赠品等情况n n存货管理主要针对主要售点存货管理主要针对主

61、要售点开户日开户日编号编号名称名称店址店址店主店主电话电话区域区域渠道渠道帐号帐号授信额授信额授信期授信期发票发票日期日期品项品项库存库存定单定单拜访时间拜访时间备注备注80终端销售人员管理表单（四）终端销售人员管理表单（四）n n表四：业代日拜访记录卡本月目标销售额：本月目标销售额： 业代业代日期日期星期星期线路线路编号编号线路线路点数点数拜访拜访点数点数差异差异说明说明成交成交点数点数成交成交率率成交成交量量成交成交额额备注备注81终端销售人员管理表单（五）终端销售人员管理表单（五）n n表五：业代销量明细表n n表六：市态汇报表日期日期线路线路品项品项合计合计金额金额备注备注日期日期市态

62、市态问题问题建议建议82终端销售人员管理表单（六）终端销售人员管理表单（六）n n表七：业代线路检核表n n表八：业代线路检核记录表售点编号售点编号 品项品项生动化生动化客情客情漏单漏单备注备注日期日期 检核内容方式检核内容方式检核结果主管意见检核结果主管意见被检核人签名被检核人签名83终端销售人员管理表单（七）终端销售人员管理表单（七）n n业代关键指标评分标准业代关键指标评分标准n n铺货率铺货率n n各品项铺货率各品项铺货率= =销售该品项的店数销售该品项的店数/ /检查总店数检查总店数n n平均铺货率平均铺货率= =各品项铺货率得分平均数各品项铺货率得分平均数n n客情客情n n知道业

63、代姓名知道业代姓名3030分分n n知道业代拜访时间知道业代拜访时间4040分分n n抱怨点抱怨点3030分分n n资料提报详实度：随机抽查、主管评分、业代签认资料提报详实度：随机抽查、主管评分、业代签认n n阶段重点指标：内容及评分标准由主管决定阶段重点指标：内容及评分标准由主管决定84终端销售人员管理表单（八）终端销售人员管理表单（八）n n生动化评分标准生动化评分标准陈列产品清洁陈列产品清洁1010分分陈列位置佳陈列位置佳1515分分集中陈列集中陈列1010分分产品排列顺序正确产品排列顺序正确1010分分产品名称朝外产品名称朝外1010分分全品项陈列全品项陈列1515分分有要求宣传品有要

64、求宣传品1010分分要求宣传品位置正确要求宣传品位置正确1010分分要求宣传品清洁完整要求宣传品清洁完整1010分分合计合计100100分分85终端销售人员管理表单（九）终端销售人员管理表单（九）n n漏单漏单n n无漏单：无漏单：100100分分n n漏单一次：漏单一次：8080分分n n漏单一至三次：漏单一至三次：6060分分n n漏单三次以上：漏单三次以上：0 0分分n n工作态度：主管评分工作态度：主管评分n n应收帐款应收帐款n n销量销量n n注意注意n n以上指标在绩效考核中的权重于当月末指定以上指标在绩效考核中的权重于当月末指定n n评分标准尽可能量化评分标准尽可能量化n n有

65、特殊任务时，增加该指标的权重有特殊任务时，增加该指标的权重86终端销售人员协同检核（一）终端销售人员协同检核（一）n n目的：通过对业代的协同拜访检核改善其销售行目的：通过对业代的协同拜访检核改善其销售行为以改善其业绩，实为专业销售辅导为以改善其业绩，实为专业销售辅导n n协同拜访辅导记录协同拜访辅导记录时间：时间： 主管：主管： 业代业代: :目前熟悉程目前熟悉程度及例证度及例证需精进项需精进项目及例证目及例证具体行动具体行动步骤步骤提供的支提供的支持持后期跟进及后期跟进及衡量标准衡量标准87终端销售人员协同检核（二）终端销售人员协同检核（二）n n准备工作准备工作n n明确协同拜访的辅导培

66、训目的，营造宽松的对话气氛明确协同拜访的辅导培训目的，营造宽松的对话气氛n n明确协同拜访的内容明确协同拜访的内容n n拜访中注意事项拜访中注意事项n n必须以业代为主，主管提供帮助必须以业代为主，主管提供帮助n n对业代的失误不可斥责对业代的失误不可斥责n n主管记简单的笔记备忘主管记简单的笔记备忘88终端销售人员协同检核（三）终端销售人员协同检核（三）n n拜访结束后的辅导n n多提问少发言，引导业代多谈想法多提问少发言，引导业代多谈想法n n首先表扬业代做的好的地方首先表扬业代做的好的地方n n引导业代讲出他工作中不足之处并作补充引导业代讲出他工作中不足之处并作补充n n引导业代作出改进

67、计划并作补充，制订具体步引导业代作出改进计划并作补充，制订具体步骤及实施时间表骤及实施时间表n n主管总结发言并确定可以提供的支持主管总结发言并确定可以提供的支持n n主管的跟进检查主管的跟进检查89终端销售人员管理技巧终端销售人员管理技巧n n提升管理理念提升管理理念n n鼓励新人创造鲶鱼效应鼓励新人创造鲶鱼效应n n集思广益，全员参与管理集思广益，全员参与管理n n精确沟通精确沟通n n适当授权适当授权n n加强培训加强培训n n加强激励加强激励n n确保命令执行确保命令执行90u关于终端建设的执行力：关于终端建设的执行力：n n全局、前瞻的规划规划是为了的执行n n目标目标明确才知道为什么执行n n简单简单就会容易执行n n清晰清晰就会明确执行n n流程化流程化就利于执行n n培训培训是为了教会执行n n过程管理过程管理与督导是为了真正的执行n n考核考核是为了坚决执行91祝你们成功！谢谢！ 92