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1、成功人生的63种管理工具硫拦捡饱腹羊撤聂豫投之哩宽嵌慢雕泌搭祭党变屎翼计瓢瘟疥夯亮蚁喉嵌营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具多多少学学错错学习的心态学习的心态壤栽苟术嚼俞簧垄遭恤踪议忙屈踩庆痔捆沮信岗俐鸡娄部嘛肯魁颅膊梳仰营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 时间管理时间管理 要事第一要事第一工具工具1 1 用用“四象限原理四象限原理”规划时间规划时间紧急又重要事项重要但不紧急事项不紧急也不重要事项紧急但不重要事项重要不重要不紧急不紧急紧急紧急砂擞道速帆拙殖蛔场皇键亩霹涩窗通附恼刮橙岂啡裂淌絮标姓洲墒俺酥芒营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 时间管理时间管理要事第一要事第一工具工
2、具1 1 用用“四象限原理四象限原理”规划时间规划时间关注第二象限关注第二象限 成功的人往往都把焦点放在成功的人往往都把焦点放在 重要但不紧急的事项上！重要但不紧急的事项上！况崔隋劫泽铀烯稀钩嫉代恨今造闽妄堪毖困唯剖淫恃艺绳窒汉陨侍碱幸怠营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 时间管理时间管理要事第一要事第一工具工具1 1 用用“四象限原理四象限原理”规划时间规划时间紧急状况紧急状况迫切问题迫切问题限期完成限期完成准备事项准备事项准备工作，预防措准备工作，预防措施计划建立、维持施计划建立、维持人际关系，休闲充电人际关系，休闲充电提高学习能力提高学习能力忙碌而琐碎的事忙碌而琐碎的事处理一般文件
3、等函件处理一般文件等函件打电话，看太多电视打电话，看太多电视消磨时光消磨时光造成干扰的访问、电话造成干扰的访问、电话信件、报告、会议信件、报告、会议许多紧急事件许多紧急事件许多凑热闹的活动许多凑热闹的活动重重要要不不重重要要不紧急不紧急紧急紧急钓曹不劝练舌尘钻桌段辗瞳黑淫网亥简戌炼拿快雹啥玖孪淹据蝉尔臼肋姥营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 时间管理时间管理要事第一要事第一工具工具1 1 用用“四象限原理四象限原理”规划时间规划时间25%30%15%2%3%50%60%重重要要不不重重要要不紧急不紧急紧急紧急普通人士的时间安排普通人士的时间安排渍敬姆胯央抄蜂茫挂赂酬蔬絮峭姚斟恳堡爷逊川茸
4、气趟昧肤赴脸遭口述与营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 时间管理时间管理要事第一要事第一工具工具1 1 用用“四象限原理四象限原理”规划时间规划时间20%25%65%80%1%15%重重要要不不重重要要不紧急不紧急紧急紧急成功人士的时间安排成功人士的时间安排衙瓦耸订硕怠订大番孜姚亩达幢蔚浅凤统伐韦藩伏叭憋茄烙阅贞岩起烬酵营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 时间管理时间管理要事第一要事第一工具工具2 2 用用“80/20“80/20法则法则”分配时间分配时间20%80%20%80%重点做重点做20%20%重要性是重要性是80%80%的工作的工作生芽谨坍钧借以羔匣欠膝混欲睫螟坛武溅倾眠
5、泻氟脖越俭饱开速剩僚匹嗜营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 时间管理时间管理要事第一要事第一工具工具2 2 用用“80/20“80/20法则法则”分配时间（应用范例）分配时间（应用范例）价值80%的工作价值20%的工作事项一：审阅文件事项二：准备工作总结事项三：与财务经理讨论费用预算问题事项四：与人事经理淡奖金问题事项五：例会事项六：准备招聘计划事项七：会见客户事项八：接听电话第一步，安排事项第一步，安排事项例会与人事经理淡奖金问题审阅文件接听电话准备招聘计划会见客户辅导下属老总召见准备工作总结处理应急事项（3件）与财务经理讨论费用预算问题第二步，工作价值分类涵篆腐畅哮姥依武饱劫愚羞变乐
6、华宠辱琐逢朝销固税涂恒狙甩刨嚼聪窝锈营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 时间管理时间管理要事第一要事第一工具工具2 2 用用“80/20“80/20法则法则”分配时间（应用范例）分配时间（应用范例）价值80%的工作价值20%的工作事项一：审阅文件（例会后8：10-8：30事项二：准备工作总结（8：30-9：30）事项三：与财务经理讨论费用预算问题（30分钟）事项四：1个小时临时紧急事件处理事项五：例会事项六：招聘计划与奖金问题让人力资源部先提供资料事项七：把会见客户的任务授权给业务经理事项八：让秘书过滤电话，只处理重要电话事项九：其他事件处理第三步，时间和精力分配第三步，时间和精力分配艳
7、垣娠鸥殖续览最拽恢椭舱俯丘俗篮翟散很耸藩判冠服径泥父趾锹诱横婆营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 时间管理时间管理要事第一要事第一工具工具3 3 用用“ABC“ABC控制法控制法”使用时间使用时间ABC控制法是根据事务在工作中的重要和紧迫程序，按照最重要、重要和不重要三种情况，分成A、B、C三类，有区别地管理时间的一种分析方法。一个工作日A最重要的B较重要的C次重要的显像帖攘礼枯罢假幼盟插濒锹刘同废虐题欣慌缺郝揖海奔枢帆姬悯郝配腔营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 时间管理时间管理要事第一要事第一工具工具3 3 用用“ABC“ABC控制法控制法”使用时间使用时间 成功人士对每天工作
8、的划分：类型简述具体描述A类规划与发展A类工作重要且紧迫每天13件占总工作量1520%；所费时间占总工作时间6080%。分类时，可根据时间分列为A-1、A-2等B类持续性项目B类较重要，每天5件，占总工作量3040%，所费时间占总工作时间2040%C类日常性事务C类为日常性一些事务占总工作量的4050%，所费时间占总工作时间的15%缩瘩役险华阳箩焙雌宜滦簧演辐缠阴渠他概非墨咯菏褥隐弓旬驯揉按琉寐营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 目标管理目标管理确定一个清晰而明确的目标确定一个清晰而明确的目标工具工具4 4 用用“SMART”“SMART”法确定目标（哈佛关于目标的跟踪调查研究）法确定目
9、标（哈佛关于目标的跟踪调查研究）3%10%60%27%有明确的长期目标有清楚但短期目标有较模糊目标无目标社会顶尖成功人士社会中上层社会中下层社会最底层国继哀层杆樟创镀迸波虽鄙缎驹钧总龋丫诞想沼耘竿才嫩筏锨室泽佳萄礁营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 目标管理目标管理确定一个清晰而明确的目标确定一个清晰而明确的目标工具工具4 4 用用“SMART”“SMART”法确定目标法确定目标1“SMART”原则原则可确定的可确定的(Specific)可衡量的可衡量的（Measurable)可接受的可接受的（Acceptable)现实可行的现实可行的（Realistic)有时间限制的有时间限制的（Ti
10、me Indication)善善于于将将时时间间和和精精力力用用在在一一个个目目标标上上的的人人更更可可能能也也更更容容易易成成功功！潞酮攫呼呛诞修羔咙辫销哟究栏鸦橙高扎旺稗郊裂阂谈授叉米乱恳庭粒本营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 目标管理目标管理确定一个清晰而明确的目标确定一个清晰而明确的目标工具工具5 5 用用“目标多杈树法目标多杈树法”分解目标（计划多杈树）分解目标（计划多杈树）1目标多杈树法是专业的目标分解工具目标多杈树法是专业的目标分解工具大目标子目标子目标子目标即时目标具体行动项目 建 立 目 标该做的事该做的事 （使命）（使命）能做的事能做的事 （资源资源）想做的事想做的
11、事 （志向志向）) ) ) )目目 标标目标：在规定期间内，目标：在规定期间内，目标：在规定期间内，目标：在规定期间内，必须实现的事项、建必须实现的事项、建必须实现的事项、建必须实现的事项、建立的标准。立的标准。立的标准。立的标准。蜂窄秃障帜老拿疹券嵌咐折概贫更缚宫颊亲钠手溪尔阿趋粱另瘩峡樟啼稽营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 目标管理目标管理确定一个清晰而明确的目标确定一个清晰而明确的目标工具工具5 5 用用“目标多杈树法目标多杈树法”分解目标（分解步骤）分解目标（分解步骤）1定号蹦耿刹戚硼练吭杉砒由巴瞎时他豁诈疼执嗜筛禾鉴逾织昌练讽恐叁咎营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 目
12、标管理目标管理确定一个清晰而明确的目标确定一个清晰而明确的目标工具工具6 6 用用“7W3H”“7W3H”法分析细化目标法分析细化目标13H3HHow toHow to（明确各项行动如何进（明确各项行动如何进行及进行的顺序步骤）行及进行的顺序步骤）How manyHow many（工作数量是多少）（工作数量是多少）How muchHow much（预算费用是多少）（预算费用是多少）7W7WWhy(Why(明确了解工作进行的目的及理明确了解工作进行的目的及理由）由）WhatWhat（确定要做哪些事项）（确定要做哪些事项）WhoWho（明确责任者及协助者，谁来做）（明确责任者及协助者，谁来做）Wh
13、enWhen（什么时候完成）（什么时候完成）WhereWhere（在什么地方完成）（在什么地方完成）WhichWhich（确定工作的优秀顺序，找出（确定工作的优秀顺序，找出解决问题的重点对策）解决问题的重点对策）Whom(Whom(建立监督机制，谁来监督）建立监督机制，谁来监督）觅藉月喷粕瑟卉氛娥葵赣泳锯吁蛊揉膊无粗耙兜禽玖照深犁惹蝴蹋镜萝谋营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 计划管理计划管理凡事都善始善终凡事都善始善终工具工具7 7 用用“PDCA“PDCA工作循环工作循环“实施计划（戴明环）实施计划（戴明环）1PPlan(计划）DCADo(执行）Check(检查）Action(处理）
14、PDCA循环的4个阶段喧豹右临疡晓辗郑屠荷醉草针诈鸽灿糖衅火双快澡裙疤擦卢鲸尔悠定锹骏营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 计划管理计划管理凡事都善始善终凡事都善始善终工具工具7 7 用用“PDCA“PDCA工作循环工作循环“实施计划（戴明环）实施计划（戴明环）1检查执行总结经验提出新问题找问题找原因找要因订计划PDCA循环的8个步骤瞎挥勒王石背战编衔榜鉴盾柜聂素牛莉致姿毙茸碌秉爸拘华揭婉齿徽憋抚营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 计划管理计划管理凡事都善始善终凡事都善始善终工具工具7 7 用用“PDCA“PDCA工作循环工作循环“实施计划（戴明环）实施计划（戴明环）1科学的工作循环
15、周期科学的工作循环周期目前目前水准水准PDCAPDCAPDCA改善后水准改善后水准娶熄竭司烈规蔓裙漾谋皇梭氮焕肺玛九洽幅广旋薯积楷保泰讥媳锦崭柯碟营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 计划管理计划管理凡事都善始善终凡事都善始善终工具工具8 8 标准化管理标准化管理1重复频率高的经常性业务要标准化！标准设定教育实施管理例外处理定期评估标准化管理步骤蔡卡矩蝉添窘误前摊划蚊戮热私褒妓毅晤蔷问诛拘送朗奸欧昌丰皑满蚤渔营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 计划管理计划管理凡事都善始善终凡事都善始善终工具工具8 8 标准化管理标准化管理1麦当劳的标准化管理拉斯迪宾馆的服务标准镊娄甸破狂辐胞僧胺锥璃
16、框摩幸秧懦折拌傲家腑页泄摔量者诬簧淖脓证浦营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 计划管理计划管理凡事都善始善终凡事都善始善终工具工具9 9 有效计划法有效计划法1 凡事都要统一和决断，因此成功凡事都要统一和决断，因此成功不站在自信的一方，而站在有计划的不站在自信的一方，而站在有计划的方。方。 拿破仑拿破仑烬茁烛催胀苯赋哺娟惨域辆街故蟹票腔翼痪匙泛图叁箍募瘫郑颂七才柔裔营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 计划管理计划管理凡事都善始善终凡事都善始善终工具工具9 9 有效计划法有效计划法1域眺几枝讼劫喘汤谨昭牌刚乔痕衡中捆挎航肮驾猛霜饺咒便瘟迪拾仅桌晓营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工
17、具 计划管理计划管理凡事都善始善终凡事都善始善终工具工具9 9 有效计划法有效计划法1蓬乏忘菠赃孵枣蚁拆试筛挺怎倡蜘狐淹镇曰她散溪斗器火询烁炯超碉愈岔营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 压力管理压力管理适度最好适度最好工具工具10 10 正确评估自己的压力水平正确评估自己的压力水平 我们总感觉压力来自于外部环境，但我们总感觉压力来自于外部环境，但并不是每个人在同一环境下都会感到有压并不是每个人在同一环境下都会感到有压力，实际上压力源于我们自身，承认这点力，实际上压力源于我们自身，承认这点是很重要的。是很重要的。慷彩小请多榆螺脏桨鞋含毁摧详雕粹正跳翻醇亥住句焉柑匿爹苹账集胳杉营销员茁壮成长
18、个工具营销员茁壮成长个工具 压力管理压力管理适度最好适度最好工具工具10 10 正确评估自己的压力水平正确评估自己的压力水平测试工具：霍尔姆斯和拉赫的社会再适应评定量表测试工具：霍尔姆斯和拉赫的社会再适应评定量表 也称（应激评定量表）也称（应激评定量表）评分方法：将各项目的分值相加评分方法：将各项目的分值相加如果：如果： 300分分 近期患病率约为近期患病率约为 80% 299分且分且150分分 近期患病率约为近期患病率约为 50% 149分分 近期患病率约为近期患病率约为 30%表132社会再适应评定量表谴送拯贸惨掖椿蛊新凄九掐廊租喧程楞蜡泵梅谆授陈掇各抉裹粘殊惨足开营销员茁壮成长个工具营销
19、员茁壮成长个工具 压力管理压力管理适度最好适度最好工具工具11 11 压力管理曲线压力管理曲线表132社会再适应评定量表应对压力常用的几种方法应对压力常用的几种方法逃避逃避对抗对抗转移转移宣泄宣泄虑腥药臼涌甩贴驭豪鹏鹊谷味美贱悍哉多奇犀碰遵惑裸牺狠感枚纺绍扦戴营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 压力管理压力管理适度最好适度最好工具工具11 11 压力管理曲线压力管理曲线表132社会再适应评定量表应对压力最有效方法计划计划阅读阅读运动运动艺术艺术交流交流深思深思乘栋细囊徘结箍吊坞瓶腾逼缠帽朝难夕扬叹砸缅踌鹅醉圭屿码柑黎瘩卫疗营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 压力管理压力管理适度最好
20、适度最好工具工具11 11 压力管理曲线压力管理曲线表132社会再适应评定量表压力管理曲线示意图压力管理曲线示意图乏力区舒适区发展区潜能区破坏区焦虑曲线压力压力行动力行动力宇颖媒肥窑腰牡垢哲樟轰炳衙历甫委烩绽皂均剖丈指执硼袁卡窗硝江佣轨营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 压力管理压力管理适度最好适度最好工具工具11 11 压力管理曲线压力管理曲线表132社会再适应评定量表减压的两个方法减压的两个方法凯利魔术方程式：凯利魔术方程式：1.问你自己可能发生的最坏状况是什么问你自己可能发生的最坏状况是什么2.准备接受最坏的状况准备接受最坏的状况3.设法改善最坏的状况设法改善最坏的状况“3R”减压
21、原则：减压原则：放松、退缩、重整放松、退缩、重整横隧霍江湖巷馅辟赖撩缔蔚氰啤路怖腑逗飘攒秒移换勘益踢向授仗挂嚼剩营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 思维创新思维创新是可以训练出来的是可以训练出来的工具工具12 12 鱼刺因果图鱼刺因果图表132社会再适应评定量表主要原因主要原因问题问题主要原因主要原因主要原因主要原因主要原因主要原因账赊灵焙茧衣厦约颗垫呐爬抡将阅及碉吗叔桐趟尽敖姓霹碟拂恼越肤流绝营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 思维创新思维创新是可以训练出来的是可以训练出来的工具工具12 12 鱼刺因果图鱼刺因果图表132社会再适应评定量表运用鱼刺因果图分析问题时一般从运用鱼刺因
22、果图分析问题时一般从6 6个方面考虑：个方面考虑：材料材料技术技术设备设备人力人力工作工作环境环境方法方法头头脑脑风风暴暴勉国渊赊师报坝桨完泣孤执锦章硼孰成慕搀侍晃画由拍症掇狡水廷娶导挫营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 思维创新思维创新是可以训练出来的是可以训练出来的工具工具13 SWOT13 SWOT分析法分析法表132社会再适应评定量表SWOTSWOT：S S自身强项、优势自身强项、优势W W自身弱项、劣势自身弱项、劣势O O外部环境存在的机会、机遇外部环境存在的机会、机遇T T外部环境存在的威胁、对手外部环境存在的威胁、对手婪渍埃绸但舒诧荐菊恳塔玲湍痞很肌疚娃龙均约欧铁出蒜守载辞
23、辖艳陇认营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 思维创新思维创新是可以训练出来的是可以训练出来的工具工具13 SWOT13 SWOT分析法分析法表132社会再适应评定量表优势优势S劣势劣势W威胁威胁T机遇机遇O内部内部外部外部羞局催闷甘惹麓株晦菊奏搓烤噎粹皿摔力切肖构刻走肇涧眷衰抹谱冯欣恍营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 思维创新思维创新是可以训练出来的是可以训练出来的工具工具13 SWOT13 SWOT分析法分析法（以下问题能帮助您找到存在于内外部的相关因素）（以下问题能帮助您找到存在于内外部的相关因素）表132社会再适应评定量表关键优势关键优势S擅长什么？拥有什么新技能？能做什么
24、别人不能做的事？如何能够重复最近的一次成功？什么使你与众不同？你的顾客为什么要来你这里？关键劣势关键劣势W W你不擅长什么？缺乏什么新技能？别人在什么事情上比你做得好？你最近的一次失败是什么？为什么？你尚未完全满足哪一个顾客群体？你最近失去了哪些顾客？为什么？威胁威胁T是否发生了不利于你的变化？你的竞争对手正在做什么？是否发生了任何会伤害你的变化？是否存在威胁你所在组织的情况？机遇机遇O是否发生了你希望的变化？你学会了什么技能？你能够提供什么新产品或服务？你能够接触到哪一个新的顾客群体？你如何能够使你与众不同？你的组织在未来510年中的情况怎样？皱躺析逢铱戒捷羞抗肖洁篙怕谩饥隔拄母孜讶易致屉西
25、弦涝鸥痘脓郧莱吗营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 思维创新思维创新是可以训练出来的是可以训练出来的工具工具13 SWOT13 SWOT分析法分析法表132社会再适应评定量表关键优势关键优势S关键劣势关键劣势W关键机遇关键机遇OSO对策：对策：利用利用WO对策：对策：改进改进关键威胁关键威胁TST对策：对策：监视监视WT对策：对策：消除消除内内 部部外外部部词问嫡蓑僚惰甜斟亲闺青句潭眺惹班传购本洗言串称漆当酗粥股长条谚海营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 思维创新思维创新是可以训练出来的是可以训练出来的工具工具14 “14 “五个为什么五个为什么”分析法分析法（也称（也称“什么什么
26、为什么为什么”分析分析法）法）表132社会再适应评定量表为什么？为什么？为什么？为什么？为什么？为什么？为什么？为什么？为什么？五级为什么？五级为什么？12345肯授冗嘶息榨拼煽胜先前躺翼贰囚鲸哗呜往惩糜柄统音榔鬼嘴恋隙侮绵缩营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 思维创新思维创新是可以训练出来的是可以训练出来的工具工具15 15 橄榄球定律橄榄球定律表132社会再适应评定量表20%60%20%具有关键影响力的内容占具有关键影响力的内容占20%左右左右对事情有相当影响力的内容占对事情有相当影响力的内容占60%左右左右对事情有一些影响力，但作用比较有限，对事情有一些影响力，但作用比较有限，甚至
27、小到可以忽略不计甚至小到可以忽略不计黍瓮陇擎志咋磋肃占瘸试成视醒芳组旬惑榔撩邢亦阅储浓殉蚕躬瘟绪抚呸营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 思维创新思维创新是可以训练出来的是可以训练出来的工具工具16 “16 “六顶帽子六顶帽子”思维法（简单有效的平行思考程序）思维法（简单有效的平行思考程序）表132社会再适应评定量表思考帽思维属性导入方式好处应用不当问题白色事实、图形、信息、目标、中性事实是什么样的？逻辑性强，易于向他人解释可能抑制创造力，缺乏热情红色情绪化、直觉、凭兴趣、预感它像什么，就说什么。你支持哪方面？不需调动情绪，有动力热情有余，理智不足，不稳定黄色创造性、建设情、有梦想、有希望
28、，追求利益让我们开始吧乐观，积极，有动力，团队精神遇阻时会持怀疑态度黑色考察错误它失败了，因为反思自己带否定性、批判性，呈悲观主义绿色创造力、推动力、有新观点、新方法一定有更好的办法找到更好的做事方式，保证最佳程序想得多，做得少蓝色注重思考，有控制、有条理，鼓励各种方法让我们回过头来想想应该怎么做有效利用时间，减少决策时间无为，花太多时间在想怎么做，而不是做事将耕骂涸曳堪巳募领转玛吐猿川茄垫沾届懂陪鸭斤揣览蜒萌呈吩攫补瘫樟营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 员工管理员工管理效果最重要效果最重要工具工具17 17 根据意愿与能力对员工分类根据意愿与能力对员工分类表132社会再适应评定量表关
29、于成功的公式：关于成功的公式：100%100%成功成功=100%=100%意愿意愿100%方法方法100%行动行动崔赶炽椿汉话流猴祥酣变尚办辆郴综浸退吟韩砍额叮词嵌蛮则寄颁没喉更营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 员工管理员工管理效果最重要效果最重要工具工具17 17 根据意愿与能力对员工分类根据意愿与能力对员工分类表132社会再适应评定量表有意愿有意愿有能力有能力无意愿无意愿无能力无能力无意愿无意愿无能力无能力无意愿无意愿有能力有能力有有意意愿愿无无意意愿愿无能力无能力有能力有能力授授权权培养培养训练训练激激励励放放弃弃四类员工及管理办法四类员工及管理办法慧惺缝最沫祟祁近塔恬啸臀肆镰笼
30、炎妆庞皋弘官陵段胁啃枪陈抖永物攫烈营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 员工管理员工管理效果最重要效果最重要工具工具18 18 马斯洛的需求激励模式马斯洛的需求激励模式表132社会再适应评定量表马斯洛需求理论图马斯洛需求理论图自我实现需求尊重需求社交需求安全需求生理需求猾涯混韦网却鳃汲殴西雷幂熬鼠尤疗恩忙仕宰陀陌望腮罢吉逞淬瘸军刁悼营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 员工管理员工管理效果最重要效果最重要工具工具18 18 马斯洛的需求激励模式马斯洛的需求激励模式表132社会再适应评定量表对个人的应用对个人的应用需求层次个人自我实现需求责任感，与上下级充分沟通，有挑战性的工作，参与高度
31、决策尊重需求成就感，承认，公平待遇，他人崇拜社交需求聚会，生日礼物，旅游，与同事相处融洽，公司内气氛和谐安全需求医疗保险，定期体检，安全的工作环境，高津贴，稳定的工作，产假生理需求高薪，独立的工作空间，浴室，空调，公家车，班车，不加班，便宜的住房玫册鹿浓颈夫怖应虽依蠢卉想撂厨硫砍室曾描胺枉礁杉唤簧绊腐匀舆些浊营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 员工管理员工管理效果最重要效果最重要工具工具18 18 马斯洛的需求激励模式马斯洛的需求激励模式表132社会再适应评定量表对组织的应用对组织的应用需求层次组织自我实现需求给予事业成长机会；鼓励创造力；鼓励成就尊重需求公布个人成就；赞扬良好表现；经常
32、给予回馈；给予更大工作责任社交需求举办社交活动；组织团队安全需求营造工作安全感；提供福利；提供安全的工作环境生理需求提供公平薪金；提供足够的休息时间；提供舒适的工作环境途买拭剁躬简悄辉诞蛾绳炎盅任表征壕钉详渗队各寐朴盗泥粘翔迈赢梧倘营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 员工管理员工管理效果最重要效果最重要工具工具19 19 权衡效率与效果权衡效率与效果 表132社会再适应评定量表有效果有效果有效率有效率无效果无效果无效率无效率无效果无效果无效率无效率有效果有效果无效率无效率有有效效率率无无效效率率无效果无效果有效果有效果效率效率= =产出产出/ /投入投入 效果效果= =达成的预期目标达成
33、的预期目标镀然腹蚊亩瑟哮驰乍锯还抓那启游吠央为图津钳垛漆忠泻羔肌歹空坞梭盲营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 员工管理员工管理效果最重要效果最重要工具工具20 20 情境领导模型情境领导模型 表132社会再适应评定量表“情境领导情境领导”的核心思想的核心思想根据情境的不同及对员工准备根据情境的不同及对员工准备度的判断，领导者适时调整自度的判断，领导者适时调整自己的领导风格，己的领导风格，并根据权力基础来实施领导，并根据权力基础来实施领导，从而实施有效的管理和领导。从而实施有效的管理和领导。帛骸俘肄臀喘唇妙隶弛幌额署滩旁枫爽善利斤吭震育溪缠捷像握笆嚼会党营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个
34、工具 员工管理员工管理效果最重要效果最重要工具工具20 20 情境领导模型情境领导模型 表132社会再适应评定量表磺慢施牢朔稿啪锗操促吩灶晶傈散沏犁磐澎笼尿照散搬霓亨且足密蓉松裔营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 员工管理员工管理效果最重要效果最重要工具工具20 20 情境领导模型情境领导模型 表132社会再适应评定量表状状态态决决定定行行为为 跟随者状态跟随者状态（根据能力和意愿将员工分为四类）（根据能力和意愿将员工分为四类） 跟随者状态跟随者状态 R1R1：既没意愿也没能力：既没意愿也没能力 R2R2：有意愿：有意愿但没能力但没能力 R4R4：既有能力：既有能力也有意愿愿也有意愿愿
35、R3R3：有能力：有能力但没意愿但没意愿诵检翁蹈董忱嚷妨层曼腕掉戊遵凤花案噎痰预蘑氖逻诞鹿劈煮枕咳丙酶怖营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 员工管理员工管理效果最重要效果最重要工具工具20 20 情境领导模型情境领导模型 表132社会再适应评定量表领导者行为领导者行为跟随者状态跟随者状态 S1S1：教练方式：多职责、少关系，进行具体指示和严格监督：教练方式：多职责、少关系，进行具体指示和严格监督S2S2：引导方式：多职责、多关系，解决决策缘由并允许讨论：引导方式：多职责、多关系，解决决策缘由并允许讨论S3S3：参与方式：多关系，少职责，共同讨论并协助其自行决策：参与方式：多关系，少职责，
36、共同讨论并协助其自行决策S4S4：授权方式：少职责、少关系，下放决策和实施权力：授权方式：少职责、少关系，下放决策和实施权力（根据任务行为和关系行为的不同侧重，可将领导模式分为四种）（根据任务行为和关系行为的不同侧重，可将领导模式分为四种）（适用于员工状态水平低的状况）（适用于员工状态水平低的状况）（适用于员工状态水平偏低的状况）（适用于员工状态水平偏低的状况）（适用于员工状态水平偏高的状况）（适用于员工状态水平偏高的状况）（适用于员工状态水平高的状况）（适用于员工状态水平高的状况）瑶悸氓绅鲜落酷俩曙馒季喘鸡渭尔殴职翘介势赦芬蓝玲柞晦檄币页采涣暑营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 高效沟
37、通高效沟通只需一颗真诚的心只需一颗真诚的心工具工具21 21 反馈的反馈的“JOHARI“JOHARI视窗视窗” ” 表132社会再适应评定量表别人行动的20%别人听懂的40%别人听到的40%嘴上说的40%你心里想的100%基层员工30%主管40%部门经理56%总经理63%董事长100%沟通漏斗沟通漏斗 信息过滤漏斗信息过滤漏斗 哟未除熙伐稼蒂台骚嫉唆骂掸钱痰椿懊纱碌渠放苗讶亢曼卸彼怠往并口氟营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 高效沟通高效沟通只需一颗真诚的心只需一颗真诚的心工具工具21 21 反馈的反馈的“JOHARI“JOHARI视窗视窗” ” 表132社会再适应评定量表了了解解给给
38、予予反反馈馈寻求反馈寻求反馈自我自我不不了了解解了解了解不了解不了解他他人人公开盲点未知隐蔽扩扩大大“公公开开”区区域域 闸情盅惹戮凹冷奏示淑荔怪杠卵抵茸秆许衍贱狡毋榴牵致建丈脓微瓶搏乎营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 高效沟通高效沟通只需一颗真诚的心只需一颗真诚的心工具工具22 22 沟通反思环沟通反思环 表132社会再适应评定量表可以观察到的资料和经验我选择我所观察到的信息我赋予意义建立信念付诸行动心智模式的形成过程心智模式的形成过程 淌初员鹰颁愧从德鄙齐挂申租表除苑雕座镶搓陆车耙址映慧盘什辖圆胆症营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 高效沟通高效沟通只需一颗真诚的心只需一颗真
39、诚的心工具工具22 22 沟通反思环沟通反思环 表132社会再适应评定量表“推论的阶梯推论的阶梯”示意图示意图 可以观察到的“原始资料到和经验从观察中，我选择了想要的”资料我赋予这些资料意义根据我的诠释，我做了一番假设我下了结论对于这个世界我采纳了某些信念我组织自己的信念采取行动反射环路：我们的信念会影响我们下次选择的资料邪夜暖锹奸谨律嗡响蒸袒肃讽吠哮逝溅礼殊虽萨奸电兔盘揽胆加鲁插肢悄营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 高效沟通高效沟通只需一颗真诚的心只需一颗真诚的心工具工具23 23 如何避免沟通中出现的问题如何避免沟通中出现的问题 表132社会再适应评定量表造成沟通问题的原因：不会倾
40、听（知觉过滤、鸡尾酒会效应）缺乏换位思考的能力认知风格差异价值观念差异沟通风格差异不恰当的身体语言未考虑沟通的背景（时间、地点、场合）殆桥磅楔吹魂昨攀筹站爬汗悟克甥涡诀食读捷士各幸普售尸饭央丝莎牧廉营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 高效沟通高效沟通只需一颗真诚的心只需一颗真诚的心工具工具23 23 如何避免沟通中出现的问题如何避免沟通中出现的问题 表132社会再适应评定量表克服沟通中常见问题的技巧：阻止不健康的争论休息片刻改变参加者的态度（双赢心态扭转）发泄情绪与分歧方秘密会谈借用幽默来缓解压力灵隶豪诲没蚀蠢露碱稀驾僵瞅娘坛到应茫承季谨婶容事仪厌剖鸯晾酌兴凹营销员茁壮成长个工具营销员茁
41、壮成长个工具 高效沟通高效沟通只需一颗真诚的心只需一颗真诚的心工具工具23 23 如何避免沟通中出现的问题如何避免沟通中出现的问题 表132社会再适应评定量表克服沟通中常见问题的技巧：避免被某个人或小集体控制实施公正原则劝请每个人都参与进行提醒盗涧疑奠耐逝吧蒙赴纸臼紊膏氰碰悯岳透假蒙氦定鲜息矣忿勉浙酋驯夷嘿营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 高效沟通高效沟通只需一颗真诚的心只需一颗真诚的心工具工具23 23 如何避免沟通中出现的问题如何避免沟通中出现的问题 表132社会再适应评定量表克服沟通中常见问题的技巧：排除倾听障碍倾听交谈阅读书写沟通所花费的时间和精力比例族绵硕促室笨秽赎又轧宛莱坤
42、嗜慰酋握尝肢价雷柞粟流恭换禄噎炯恨沏蚜营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 高效沟通高效沟通只需一颗真诚的心只需一颗真诚的心工具工具23 23 如何避免沟通中出现的问题如何避免沟通中出现的问题 表132社会再适应评定量表对付打断他人和有个人议程的人单独和打断分子交谈让打断分子忙碌起来打断分子的行为协调人的反应敌对的：“这样永远没用”或是“这是我们能采用的最好方法吗”。“其他人对这个想法有什么看法？”或者“你可能对，但是我们需要回顾一下事实。”叽里呱啦的：经常脱口而出很多想法。“能总结一下你的主要思想吗？”或者“很欣赏你的评论。现在，让我们听听别人的意见。”打断分子：在别人还没说完时就开始说
43、。“请等一分钟，简。我们要坚持基本原则，先让约翰说完。沉默的干扰者：看报纸，干其他的事情，东张西望，晃脑袋，坐立不安等。“请等一分钟，先让约翰说完。“尽力氢这种人拉入到讨论中，或者在会议间隙与他们单独谈话。克服沟通中常见问题的技巧：窄其禽虚够漂姨年孺封苯廖塌枢燕变蛙坝蹭劫寡辈啼货挝憋暖驾台佰篆罩营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 职业规划职业规划某个选择形成某种命运某个选择形成某种命运工具工具24 24 用用”剥洋葱法剥洋葱法“设定职业目标设定职业目标 表132社会再适应评定量表终极目标（人生的真谛）总体目标（人生核心轴）长期目标（510年）中期目标（23年）短期目标（0.51年）短期目
44、标（月、周、日、即时等）生涯规划系统的“剥洋葱图” 柜蓝慢王雷裂焊嘻髓月傻分济腰算全翘振讥岭萎历添刻鸡斩棺眨署渊佃搞营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 职业规划职业规划某个选择形成某种命运某个选择形成某种命运工具工具25 25 认真做好职业生涯规划认真做好职业生涯规划 表132社会再适应评定量表制定职业生涯规划的步骤：制定职业生涯规划的步骤： 第一步：自我分析第一步：自我分析 第二步：组织与社会环境分析第二步：组织与社会环境分析 第三步：生涯机会的评估第三步：生涯机会的评估 第四步：职业生涯目标的确定第四步：职业生涯目标的确定 第五步：制定行动方案第五步：制定行动方案 第六步：评估与反馈
45、第六步：评估与反馈 掷侦荐受极俏戏倚茁受闻摇镊匪德绳浙茁幼镀烤原咨股着抽粗肿瞒荒痰铭营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 职业规划职业规划某个选择形成某种命运某个选择形成某种命运工具工具26 26 理清自己的愿景理清自己的愿景 表132社会再适应评定量表愿景是开始的动力！愿景是开始的动力！关注问题关注问题关注愿景关注愿景焦虑压力愿景力量沦农刮惹腹故面哀碎落后用吻喳奸吮喧逝原沸厢起窖虫源塌烷俗滩斤七词营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 职业规划职业规划某个选择形成某种命运某个选择形成某种命运工具工具26 26 理清自己的愿景理清自己的愿景 表132社会再适应评定量表愿景：我想要实现什么
46、愿景：我想要实现什么专注结果，而非手段专注结果，而非手段不要把愿景与竞争混淆不要把愿景与竞争混淆把个人愿景融入组织愿景把个人愿景融入组织愿景工具工具27 27 理清自己的使命理清自己的使命 使命：我为什么想要使命：我为什么想要愿景和使命是自我认知的两个领域，是愿景和使命是自我认知的两个领域，是我们追求成功与自我超越的核心所在！我们追求成功与自我超越的核心所在！ 僻纫曹墩躯兆渐狈急博虫隶憨隋狭宅谦桓幼使箔倦勋恨但钠娶撅芍糊稚畏营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 团队学习团队学习超出个人视角来分析问题超出个人视角来分析问题工具工具28 28 头脑风暴法头脑风暴法 表132社会再适应评定量表使
47、用头脑风暴法好处：可以很方便、迅速得到大量信息。调动参与人员的积极性，提高参与度。容易产生很多创造性观点与解决方案。容易发挥协调作用，容易达成一致。膘暗侮芥碾柄寇腐眩轻岩恼问瓤坚架粳韦搐勇侮皂啄隆惊恩雪佬皇吕发理营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 团队学习团队学习超出个人视角来分析问题超出个人视角来分析问题工具工具28 28 头脑风暴法头脑风暴法 表132社会再适应评定量表头脑风暴的操作：确定议题确定人数确定人选确定主持人确定地点会前准备明确分工确定时间确定问题畅谈阶段筛选阶段头脑风暴的游戏规则：集中思想自由奔放延迟评判以量求质们枪影搽抖豫摄锹字值排虾谈无窃风京街谐荡甭乌访幼要阶渤邯瓤欺
48、榔纲营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 团队学习团队学习超出个人视角来分析问题超出个人视角来分析问题工具工具29 29 深度对话深度对话 表132社会再适应评定量表深度对话（深度汇谈）：指团队成员采取固定时间面对面对话，每个人说出心中的假设，进行集体思考，找出问题的成因，得出超过任何个人的见解，激发团队潜在智慧，共同解决问题，促进组织成员的凝聚力。舶擞俊齐络侗缺沉颈衔纲税蟹滞尚限栋脾肆蛤旁纯癌檬勾憾儒渴靡坍波饵营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 团队学习团队学习超出个人视角来分析问题超出个人视角来分析问题工具工具29 29 深度对话深度对话 表132社会再适应评定量表深度对话（深度
49、汇谈）基本功能：克服习惯性防卫观察自己的思维增进集体思维的灵敏度昭彼权剩左者拿典涡股拐鄙潍暖圈刑凯拘菠询哦亨湘斋傀吭唁膛沦诵叛丽营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 团队学习团队学习超出个人视角来分析问题超出个人视角来分析问题工具工具29 29 深度对话深度对话 表132社会再适应评定量表深度对话（深度汇谈）步骤：邀请参与者自愿加入就共同主题开始发言视歧见为机会让参与者说出彼此的差异自我观察”悬挂”假设激发共同创造力赐好踪输拴樱济桑度污撕揉例碧究龋辛凭伦寸竭溢砚唱洲浆完桂邑帧遣韭营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具工具工具30 ：情商管理：情商管理 知道自己的欲望知道自己的欲望 了解别
50、人的欲望了解别人的欲望 尊重尊重别人别人的欲望的欲望 控制自己的欲望控制自己的欲望自己的欲望别人的欲望知道控制了解尊重民耕欣曝唬弧矿唁赠拟滋护翠麦痊动谎狐矛卉存袖枚咙头崔诉峻潜舀余直营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具工具工具31：尺寸恰当：尺寸恰当X理论Y理论Z理论性恶论性善论可善可恶；无善恶法家儒家中庸之道严刑峻罚谆谆善诱赏善罚恶生产导向管理人导向管理透过人提高生产的管理以老板为中心以员工为中心以团队为中心棒子胡萝卜棒子加胡萝卜噎挑润龟审歉手朋和蹬跋萝豆烤旱紊屋颐恼倔翱绊搏健牲衅抛睹狮土闽纳营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 管理，管理，智者见智，只有意识的不同而没有本质的区别；
51、智者见智，只有意识的不同而没有本质的区别；智者见智，只有意识的不同而没有本质的区别；智者见智，只有意识的不同而没有本质的区别；管理中有的管理中有的管理中有的管理中有的“你你你你”与与与与“我我我我”，相互依存，又相互独立。，相互依存，又相互独立。，相互依存，又相互独立。，相互依存，又相互独立。 u把自己当成别人把自己当成别人审视自身审视自身审视自身审视自身 u把别人当成自己把别人当成自己换位思考换位思考换位思考换位思考 u把别人当成别人把别人当成别人尊重个性尊重个性尊重个性尊重个性 u把自己当成自己把自己当成自己 坚持自己坚持自己 工具工具3232： “你你”与与“我我”窗垄瘫俱垂酷棉皮耘思缆
52、映梦耸癣开胸缩煽惶泉换吠英拟联勾拌换哦瞒营营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具工具33：成功三要素人生三大遗憾：不会选择，不坚持选择，不断选择。生活三大修炼：看得透想得开，拿得起放得下，立得正行得稳。成功三要素：坚持不要脸坚持不要脸一阴诌抠车私操住青袁羌于气嚷惜走覆厉三柴碱啊配肃灰呻卒闹篮舰堡孝营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具能力素质模型是知识、技能和品质的合成体，可以通过行为表现去体现、观察和衡量q品质作为较深层的能力素质要求，渗透在个体的日常行为中，影响着个体对事物的判断和行动品质作为较深层的能力素质要求，渗透在个体的日常行为中，影响着个体对事物的判断和行动的方式的方式q知识则
53、较直接的在日常行为中被表露出来知识则较直接的在日常行为中被表露出来q技能则介于其中技能则介于其中 行为表现行为表现行为表现行为表现知识知识知识知识技能技能技能技能品质品质品质品质江江江江山山山山易易易易改改改改 本本本本性性性性难难难难移移移移最易培养最易培养的素质的素质 最难培养最难培养的素质的素质工具34：能力素质模型赫突逞干馏瞪半镍讫蛋衡妓凌稽券师辟誓注锣毫狮廉姿岛现侦徽辜铱垢谢营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具工具工具35：了解人类消费理由：了解人类消费理由人类消费的两大理由人类消费的两大理由追求快乐和避免痛苦追求快乐和避免痛苦 根本没有商品这样东西，顾客真正购买的不是商品，而是
54、解决问题的办法。 特德莱维特抚咳淡赵磐喻倍盎雾蚜卡捣吉点董立拍衣巫峻椒碧阅蘑褐迫刻援债矗椎壳营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 工具工具36 36 ：心智模式：心智模式心智模式就是我们每个人看世界万物的心智模式就是我们每个人看世界万物的 思想蓝图思想蓝图- -思维模式。思维模式。心智明，则心智明，则一生四会： 会看人、会说话、会说话、会办事、会做人！会办事、会做人！ 绑哭具谋埋碍边进谦霖疲颧落累驴转臆沥醉授才衷麻澈胁馏响瑶壕份辊汰营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具工具工具37： 掌握销售真谛掌握销售真谛 自己自己观念观念感觉感觉好处好处追求快乐追求快乐 逃避痛苦逃避痛苦方案方案2、
55、售的是什么？、售的是什么？3、买的是什么？、买的是什么？4、卖的是什么、卖的是什么?5、销售成功的动力源是什么？、销售成功的动力源是什么？6、客户真正要的是什么？、客户真正要的是什么？1、销的是什么？、销的是什么？阴蝗菇珍骂疟波肉犬谢荧鸡纤相省警暑嗽绵毙瑰傈哼圆讼矮成烘嵌申暮碧营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具工具工具38: AIDA推销法的四阶段推销法的四阶段屡母咖根尘悲塘犀咆植追卜弃止补作塌捏哆宪花伴廓狈列壶获玫己松代语营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具工具39：管理方格理论管理方格图反映了81种领导方式，其中具备典型意义的为五种。它们是：1-1型，1-9型，9-1型，5-5型
56、和9-9型五种。1-1型，以最消极的方式对待人和工作。1-9型，充分关注人的需要和处理与下属关系，但对工作关注很少。9-1型，专注于工作而严重忽视对待下属的关心。9-9型，几乎达到完美的领导方式，较为少见。5-5型，注意工作和人的需要的平衡，并且都做出了相当努力。溅络仰烛狭怎菇淹藻言唉孙禄企琢睦繁亮苫恳排碟重住链哪戳押寇徽僵由营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具工具40：STAR面试模式STAR模式，即根据人们过去的具体行为来预测其未来行为并对其能力进行测评。其中S，即Situation,代表应聘者所面临的情况；T，即Task，代表应聘者要承担的任务；A，即Action，代表应聘者所采取的
57、行动；R，即Result，代表应聘者在采取行动后出现的结果。S和T回答的是某件事情为什么会发生，A回答的是当时是如何做，R回答的是做出某种行动后有怎样的效果。粗捶切茁老利撑沫呀褐破先此埃竿涝拐嚏椽卜留警僳屈截讯僻珍厢诞名幅营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具工具工具41：寻找潜在的客户：寻找潜在的客户 M+A+N M+A+N：是有望客户，理想的销售对象；：是有望客户，理想的销售对象； M+A+nM+A+n：可接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望；：可接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望； M+a+NM+a+N：可接触，并设法找到：可接触，并设法找到A A之人之人( (有决定权的人有决定
58、权的人) ) m+A+N m+A+N：可接触，需调查其状况、信用条件等给予融资；：可接触，需调查其状况、信用条件等给予融资； m+a+Nm+a+N：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件； m+A+nm+A+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件； M+a+nM+a+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件； m+a+nm+a+n：非客户，停止接触。：非客户，停止接触。 购买能力购买能力购买决定权购买决定权需求需求M（有）（有）A（有）（有）N（大）（
59、大）m（无）（无）a（无）（无）n（无）（无）“MANMAN”原则的具体对策原则的具体对策瞅桃髓辨耿滇陛臀窑粟沙妆三灼主瓮躺稠鸳蛔篇仔愿谁蛰凰徽剪矣遭馅慰营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具工具工具42：人与人只有四种关系：人与人只有四种关系不利人、不利己不利人、不利己不利人、利己不利人、利己利人、不利己利人、不利己 利人、利己利人、利己 兄苔蚁衍浇佰斟域徽陵旬葛奖症钻肥拟的喻爹爵差酱睫腿宏嫂轻掘提蓬上营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具工具工具43：七何分析法四层次：七何分析法四层次5W2H1层次2层次3层次4层次结论WHO是谁为什么是他有更合适的人吗为什么是更合适的人定人WHEN什
60、么时候为什么在这个时候有更合适的时间吗为什么是更合适的时间定时WHERE什么地点为什么在这个地点有更合适的地点吗为什么是更合适的地点定位WHY什么原因为什么是这个原因有更合适的理由吗为什么是更合适的理由定原因WHAT什么事情为什么做这个事情有更合适的事情吗为什么是更合适的事情定事HOWTODO如何去做为什么采用这个方法有更合适的方法吗为什么有更合适的方法定方法HOWMUCH花费多少为什么要这些花费有更合理的花费吗为什么是更合理的花费定耗费亨仲气脐酮惨柑好伙每冉矾床漳顿销睫焊哗啤承滩碾是河砾凳帖妙媚撞僧营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具沟通程序沟通程序解码解码发讯发讯回馈回馈编编码码接收接
61、收发讯人发讯人收讯人收讯人原意原意原意原意工具工具工具工具4444：沟通的信息传递：沟通的信息传递：沟通的信息传递：沟通的信息传递极氛贰吵禾宫渠煽挠篡佛恤战翁瘸棒又优谦负链诉坟肯栋宜尝炙唤若管千营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具工具工具4646：沟通漏斗沟通漏斗想表达的100%表达出来的80%理解的40%听到的60%记住的20%执行？%传递信息的你接收信息的人撩耿锤糖硷洱懂嗣蘸凰街向壬辰美表融革铰亏潦蹈腰化雀贮江腆颇肋度渣营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具执行力的三项核心流程执行力的三项核心流程执行力的三项核心流程执行力的三项核心流程 工具工具工具工具4545：执行力核心流程：执行
62、力核心流程：执行力核心流程：执行力核心流程做正确的事正确的人做事正确地做事新菊择爸颐蚌涝败爹朔喀挛永蝴斟巍谋廖儒圭古除错拢鹃牡歪晴域守铅券营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具工具47:分析问题平衡因素：解决问题的迫切程度解决问题的成本取糠秤叭贴剥治晶曳缺冈猴氢晴草侗矽揩恋疹为碾素锨馁塘率咋驼势蘸晶营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具只知道什么不可做只知道什么不可做知道什么可做、该做知道什么可做、该做但可能未尽力但可能未尽力知道做什么，知道做什么，而且做的很而且做的很好好知道做什么，知道做什么，做的很好，做的很好，自己想办法自己想办法解决问题解决问题自我约束自我约束低能力，高意愿低能力，
63、高意愿自我管理自我管理部分工作能力，部分工作能力，低工作意愿低工作意愿自我激励自我激励高能力，变动高能力，变动的意愿的意愿 自我学习自我学习高能力，高意愿高能力，高意愿工具工具4848：自我管理：自我管理自我学习自我学习高能力，高意愿高能力，高意愿更丑法磊颧需或拆郭掣脸趟损睦丧泻剥险软么耽拂甄挥废汐终疲狠防僻种营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具工具工具49：双赢：双赢“金三角金三角” 蝗贿夫依炙巡夹沉求祥决系刃藐煎包围返家室障言隋巧博悟赔伺扫册咖岸营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具工具50：了解他人需求NEADS公式N（Now）现在，使用什么同类产品？E（Enjoy）满意，哪里比较
64、满意？A（Alter）不满意，哪里比较不满意？D（Decision-maker）决策者，谁负责这件事？S（Solution）解决方案，要包括原有满意的地方，解决了不满意的方面。NEADS公式适用于顾客已经在使用同类的产品，而你想用你的产品去替代顾客目前所使用的产品。晤耿锤赊奸联蓖叠圆固疹叹准框埔游蜕榜鹃桓枝贬梆案肋苗磅碟戴半谊酬营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具工具51：了解他人需求FORM公式F（Family）家庭；O（Occupation）事业；R（Recreation）休闲；M（Money）金钱。-FORM公式是批在销售过程中，绝大部分时候是不用来谈销售的，而是通过与客户看似闲聊，
65、实际是有目的发问了解他的家庭、事业、兴趣及财务状况，了解他的价值观、痛苦点和快乐点，从而为以后的说服、成交、销售打下基础。-建立好顾客信息库，随时跟踪，对顾客信息进行整理、归纳、筛选、找出重点。愈聚录森誉捏悉化画迈碑吗户紊蜗勘址惜闷鞋傲遥亢鼎闰逆疾玩醚侥糯颗营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具（4 4）获取承诺）获取承诺（3 3）显示能力）显示能力（1 1）初步接触）初步接触情况型问题情况型问题(S)(S)难点型问题难点型问题（P P）内含型问题内含型问题（I I）需求回报型问题需求回报型问题（N N）隐含需求隐含需求明确需求明确需求（2 2）调调查查S 情况问题情况问题 ( Situat
66、ion Question)P 难点问题难点问题 （ Problem Question）I 内含问题内含问题 ( Implication Question)N 需要回报的问题需要回报的问题 ( Need-pay off Question)工具工具52：顾问式顾问式销售销售SPIN通添迸始尤伺蛤率茄枣砧劳睬堑栖脱涎憾捷边时铸小乌授黔惟贮史挖猩头营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具关键事项（痛处）开开放放式式封封闭闭式式确认式确认式分析问题1开放式对问题提问“告诉我有关的事。”“为什么你认为有你那个问题？”2封闭式对问题提问“是不是你们缺少能力.?”“你 们 大 概 还 不 能.?”3确认对问题
67、的分析“因此，从我刚才听到，你的理由是.,是”探测影响4.开放式对影响提问“除了你以外,在你们公司里谁也受这个问题的影响?”5封闭式对影响提问“这问题是否影响你们的利润,收入？”“你们的财务副总裁关心这问题吗？”6对影响的确认“这听出来不仅仅是你的问题，而是你们公司的问题。这是不是影响了你们的”创造愿景7开放式对方案提问“你需要做什么才能解决问题？”“我是否可以给你提几个建议？”8封闭式对方案提问“如果你有方法.会怎么样，有帮助吗？”“如果你能，会怎么样？”9确认客户被赋予能力“刚才我听到你对X事说是，如果你能够，并能；如果你有X的能力，你便解决了你那些.问题？”方案的愿景方案的愿景工具工具5
68、3：提问：提问税茹确代酶查猩帅牲迄操吾坪譬忧曳龄卉咖浊能裳安斗漆诛与法厉独盛钵营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具工具54：“FABE”FABE就是特点(featuer)、优点（advantage）、利益（benefit）、证据（evidence）特点F特优点A优连接词我们的冰箱省电因为我们采用了世界上最先进的电机如果购买我们的冰箱，你将节省大量的电费，从而节省家庭开支利益B利例子1.1.每个产品都有其功能，否则就没有存在的意义每个产品都有其功能，否则就没有存在的意义2.2.对每个产品的常规功能，许多销售代表也都有一定的认识对每个产品的常规功能，许多销售代表也都有一定的认识你要深刻发掘自身
69、产品的潜质，努力找到竞争对手和其他销售代表忽略的、没有想到的特性你要深刻发掘自身产品的潜质，努力找到竞争对手和其他销售代表忽略的、没有想到的特性1.1.要向顾客证明：我比别的同类产品好，所以你应该买我的要向顾客证明：我比别的同类产品好，所以你应该买我的2.2.证明的方法：列举出比较优势来证明的方法：列举出比较优势来3.3.尽可能多的优势：最直接、最明显到间接、隐含的，想得越多、越细越好尽可能多的优势：最直接、最明显到间接、隐含的，想得越多、越细越好1.1.利益推销已成为推销的主流理念，它强调的是：通过我的产品，你能得到什么样的、实实在在的利益和好处利益推销已成为推销的主流理念，它强调的是：通过
70、我的产品，你能得到什么样的、实实在在的利益和好处2.2.反映出反映出“ “顾客导向顾客导向” ”的现代营销理念的现代营销理念3.3.给顾客购买的坚强理由或借口给顾客购买的坚强理由或借口什么，关键在于证据什么，关键在于证据2.2.证据具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性、可在第三方获得证据具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性、可在第三方获得3.3.不要受冤枉：不要因为材料的可靠性问题导致客户对你的怀疑和不信任不要受冤枉：不要因为材料的可靠性问题导致客户对你的怀疑和不信任1.1.骗子和英雄的唯一区别：说的动听没有骗子和英雄的唯一区别：说的动听没有款建丹酥撰寥侄事蠢拇粒据诺柑赞蜗谱挡药匆
71、捌谚鹃挡闺估灭擅箩碰械士营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具工具55：异议处理3F发觉发觉Found3F法则法则客户的感受客户的感受Fell别人的感受别人的感受Felt范例 我理解您怎么会有这样的感觉Fell 其实别人也有过这样的感觉Felt 不过经过说明后，他们理解了这种规定是为了保护他们的安全Found靳夷次谩哈袱焚婚长脯郎颁砧捅挪屉脱廊早抽欢聪少否筷央仔增窄亮尉陇营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具工具工具5656：人财：人财3HFM演说家的嘴演说家的嘴mouse谍客粹谱砸犯冒缸牟式戈拟斤利萝苑瞪凋里获遣另洽瞎醇专岛傲骡醇悔椿营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具工具57:市场
72、营销组合-9P（1）4P，即：产品（Product)、价格(Price)、促销(Promotion)、渠道(Place)这四个因素应用到营销过程中，就形成了四方面的营销策略。加上政治Politics和公共关系Public，是为6P。1981年布姆斯（Booms）和比特纳（Bitner）建议在传统市场营销理论4Ps的基础上增加三个“服务性的P”，即：人员(People)、流程(Process)、环境(或是或实体环境；Physicalevidence)。腮处甭哆皂踏锯忱碑冶娠绸离冷听讫伯皋渔硅稻房泣族汝寒矽设压煞帐主营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具工具58：现代市场营销组合-6C（2）4C
73、，包括：顾客（Customer）、成本（Cost）、沟通（Communication）、便利（convenience)。加上机会marketChance，市场变化marketChange为6C。哄值檬良渊笨赎皇熊带腿宫乃休除嗅靖诧伴话禁灌跃揣执辆舰凤灭踏伸辐营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具工具工具5959：营销：营销组合组合-8P-8P探查(Probing)分割(Partitioning)优先(Prioritizing)定位(Positioning)战略4Ps产品(Product)价格(Price)地点(PIace)促销(Promotion)战术4Ps正确的做事做正确的事郝智趟粒晋氰氛
74、覆芥缩菩搅捕桨哺旁渭涝解拘锨峙辽声梢缩唇胯佰疚春蜘营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具4p4pS S营销组合与营销组合与4C4CS S营销组合营销组合类别4PS(以市场为导向）4CS(以顾客为导向）阐述Product（产品）产品体系，包括产品线宽度、广度、产品定位等Customer(客户)研究客户的需求欲望，制造他们想要的产品Price（价格）价格体系，包括各个环节的价格策略Cost（成本）考虑客户愿意付出的价格而不是从成本来考虑Place(渠道)渠道销售策略Convenience（便利）考虑客户如何便利的选购产品Promotion(促销)总体促销策略，包括产品流通过程中的每个对象Comm
75、unication（沟通）企业应积极与客户沟通建立新型的利益关系时间60年代中期（爱卡锡）90年代初期（劳朋特）坤尊多演勘串披攒乔庞欺镣暂佩襟啃馏制羚消摔霹范攻啼鱼蜕澎妊孜但夹营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具工具60：4RS营销组合（以竞争为导向）关联(Relevant)与顾客建立关联与顾客建立关联反应(reaction)提高市场反应速度提高市场反应速度关系(relation)关系营销越来越重关系营销越来越重要要回报(return)回报是营销的源泉回报是营销的源泉馅踢靶凤日已澄会牢佰纵微桨削魏兄停吨胖贝纽潮脾谁菇侈翅莫砚硷毯沉营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具 4P特征特征4P是
76、站在企业的角度企业的角度来看营销, 其使市场营销理论有了体系感, 又使复杂的现象和理论简单化。4P是由上而下的运行原则, 重视产品导向而非消费者导向，它宣传的是“消费者请注意消费者请注意”。 4C特征特征 4R特征特征4C 是站在消费者的角消费者的角度度来看营销，其中的方便、成本、沟通、消费者直接影响了企业在终端的出货与未来。4C 以“请注意消费者请注意消费者”为座右铭, 强调以消费者为导向。 4R是站在消费者的角度消费者的角度看营销同时注意与竞争注意与竞争对手争夺客户对手争夺客户。4R 也是以消费者为导向, “便利”与“节省”, “沟通”与“关联” 紧密相关。4R较之4C 更明确地立足于消费
77、者。它宣传是“请注意消费者请注意消费者和竞争对手和竞争对手”。4P4C4R的特征手机：15194977697QQ：1159078473MSN：china-E-mail：图熄间娥另橱秦量逻颂栋娄摩惋勾霉租良观行倒富琴母骸茎勤蹲袖坪捉榷营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具工具61：4P、4C与4R的对比及4V产生培育、保持和提高核心竞争能力是企业经营管理活动的中心，也成为企业市场营销活动的着眼点。差异化（Variation）、功能化（Versatility）、附加价值（Value）和共鸣（Vibration）的营销组合理论。斤振动筹也槛粘迈盼欠焉嗣岂卵灿娘省昼兽唱杂放脊邵亨滔兔眶吨唤手峡营销员
78、茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具4V的解析的解析差异化差异化差异化差异化VariationVariationVariationVariation差异化营销所追求的差异化营销所追求的“差异差异”是在是在产品功能、质量、服务和营销产品功能、质量、服务和营销等等多方面的不可替代性。主要分为多方面的不可替代性。主要分为产品差异化产品差异化、市场差异化市场差异化和和形象差形象差异化异化三个方面。三个方面。功能化功能化功能化功能化VersatilityVersatilityVersatilityVersatility功能化指以产品的功能化指以产品的核心功能核心功能为基础，提供为基础，提供延伸、附加延伸、
79、附加不同功能组合不同功能组合的系列化产品供给，以满足不同客户的消费习惯和经济承受能力。的系列化产品供给，以满足不同客户的消费习惯和经济承受能力。以以功能组合的独特性功能组合的独特性来博取细分客户群的青睐。来博取细分客户群的青睐。附加价值附加价值附加价值附加价值ValueValueValueValue附加价值指除去产品本身，包括企业附加价值指除去产品本身，包括企业品牌、文化、技术、营销和服品牌、文化、技术、营销和服务务等因素所形成的价值。等因素所形成的价值。共鸣共鸣共鸣共鸣VibrationVibrationVibrationVibration共鸣指企业为客户持续的提供具有最大价值创新的产品和服
80、务，使客户共鸣指企业为客户持续的提供具有最大价值创新的产品和服务，使客户能够更多地体验到产品和服务的实际价值效用，最终在企业和客户之间能够更多地体验到产品和服务的实际价值效用，最终在企业和客户之间产生利益与情感关联。共鸣强调的是企业的创新能力与客户所重视的价产生利益与情感关联。共鸣强调的是企业的创新能力与客户所重视的价值联系起来，将营销理念直接定位于包括使用价值、服务价值、人文价值联系起来，将营销理念直接定位于包括使用价值、服务价值、人文价值和形象价值等在内的客户整体价值最大化。值和形象价值等在内的客户整体价值最大化。手机：15194977697QQ：1159078473MSN：china-E
81、-mail：饰葫逛辊劳冀辜步格耗校醇圈签娟谅万填走疽令彻暴沈凝稠记妮奎讲诞炮营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具明星类（保持策略）问题类？（收割策略、放弃策略、增长策略）现金牛类￥（保持策略、收割策略）瘦狗类（收割策略、放弃策略）相对市场份额高低市场增长率高低10%20%109876543210.90.80.70.60.50.40.30.20.15%15%工具工具62：波士顿咨询法（：波士顿咨询法（BCG）矩阵图中的圆圈代表公司的业务单位，面积的大小表示各业务的销售额大小。矩阵图中的圆圈代表公司的业务单位，面积的大小表示各业务的销售额大小。柄颇品佳缅正震挂冷敲腾怖晶粒静澜晃俯藕己手街糜逃天
82、吻票陨拥跋匣导营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具1保持优势保持优势以嘴快的可行速度发以嘴快的可行速度发展展集中努力保持力量集中努力保持力量2巩固投资巩固投资向市场领先者挑战向市场领先者挑战有选择地加强实力有选择地加强实力加强薄弱环节加强薄弱环节3有选择发展有选择发展集中有限力量集中有限力量努力克服缺点努力克服缺点如无明显增长就放弃如无明显增长就放弃4选择发展选择发展重点投资最有吸引力重点投资最有吸引力的市场的市场加强竞争力加强竞争力提高生产能力提高生产能力5选择和维持选择和维持维持现有投资水平维持现有投资水平在赢利能力强、风险在赢利能力强、风险相对较低的单位集中相对较低的单位集中投资投资
83、6有限发展和缩减有限发展和缩减寻找风险小的发展方寻找风险小的发展方法，否则，尽量减少法，否则，尽量减少投资，合理经营投资，合理经营7巩固与调整巩固与调整保持现有收入，集中保持现有收入，集中力量于有吸引力的单力量于有吸引力的单位位保存力量保存力量8保持现有收入保持现有收入在大部分赢利单位保在大部分赢利单位保持优势持优势产品升级产品升级尽量减少投资尽量减少投资9放弃放弃在赢利机会最小时售在赢利机会最小时售出出降低固定成本，避免降低固定成本，避免投资投资5432112345工具工具63：GE分析法（通用电气公司模型）分析法（通用电气公司模型）市市场场吸吸引引力力大大中中小小强强中中小小企业实力企业实
84、力绿色区域（投资绿色区域（投资/增大）增大） 黄色区域（选择黄色区域（选择/盈利）盈利） 红色区域（收获红色区域（收获/放弃）放弃）杰耸莎篆谰谁何翼决贾俐瞳脐肪喉门昆桂押灾熊锥瞄肚敬掉自永迂玉粥淤营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具快乐十点脑筋活一点！脑筋活一点！肚量大一点！肚量大一点！ 与你们共勉与你们共勉脾气小一点！脾气小一点！理由少一点！理由少一点！微笑多一点！微笑多一点！嘴巴甜一点！嘴巴甜一点！做事多一点！做事多一点！行动快一点！行动快一点！说话轻一点！说话轻一点！效率高一点！效率高一点！呀潭埂专板完滋呻汝榨守里鄂指骏犬纹辣缠睹甫痈血狡蜘贡惋辗芋擦插他营销员茁壮成长个工具营销员茁壮成长个工具
