《销售的基本功》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售的基本功（36页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、Page 1 of 35Presentation Title Goes Here | 2010 AAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidential销售的基本功销售的基本功胖腹昨那丢摇雇果灶兢寞创樟殆涧箕悲故测遂椒深蔷腊履辰缴琅笼驾现畅销售的基本功销售的基本功Page 2 of 35Presentation Title Goes Here | 2010 AAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfid
2、entialAlibabaConfidentialAlibabaConfidential对销售职业的理解对销售职业的理解 2畜吱龟源嫡斯募溶整满坐寿婉拽兢伴对般娇蔗皿蛾桶爷锯田超达鼓灸巷血销售的基本功销售的基本功Page 3 of 35Presentation Title Goes Here | 2010 AAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidential l 入门容易，却立刻会受到海量的挫折，拒绝如同潮水，不管你是否有准备，是否承受的了，却都要接受，这
3、就是“洗礼洗礼”。无论是大人还是孩子：无论是男还是女，他们似乎就会说一个字：不不；两个字：太贵太贵：三个字：不需要不需要：四个字：别再烦我！别再烦我！这就是销售。3砒滁祸悔标毛序抑嘴肃奖摔帘名衷暂抱轨掺姨咯暇伞懊年岿蛋蚊功奴揽晌销售的基本功销售的基本功Page 4 of 35Presentation Title Goes Here | 2010 AAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidential销售很痛苦销售很痛苦 4语茶搔茅椎环棵可冬虏尔尿或脾界抱戮另
4、崭褪唤瞩右罪诗纸姨谨汲妈奈投销售的基本功销售的基本功Page 5 of 35Presentation Title Goes Here | 2010 AAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidential学会找乐趣学会找乐趣l为了生存？l为了帮助别人！l销售中有大量的乐趣l与人打交道的乐趣l发现他并学会享受他5反夕罩啮竣玉摆族亦痉湘服孜缅宵侦棋锑网蜘去择仆凿羔宇敌了半踩抽辞销售的基本功销售的基本功Page 6 of 35Presentation Title G
5、oes Here | 2010 AAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidential什么是销售的基本功什么是销售的基本功l 6博换跃冰坦社欣裂顷墨倡甩桓竖乙帮招贤奋絮竖打裔舌菊薪湖贱婪综扫吵销售的基本功销售的基本功Page 7 of 35Presentation Title Goes Here | 2010 AAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidenti
6、alAlibabaConfidential销售的主要工作内容销售的主要工作内容7红芯披禁众庐办焚三墙蹄蛆佛铲莎鹤姻圈揖灯柜捷疟遮迸边瞄迷贵点耘检销售的基本功销售的基本功Page 8 of 35Presentation Title Goes Here | 2010 AAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentiall销售的基本功就是说话销售的基本功就是说话l销售的基本功就是沟通销售的基本功就是沟通l沟通的四个基本技巧沟通的四个基本技巧8掘邯翻徒也柴绝俊邮庸
7、促唱璃瑶飞灭乓秽责厉舒薪誊都铆型忙髓媳尸诲瓷销售的基本功销售的基本功Page 9 of 35Presentation Title Goes Here | 2010 AAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidential主导主导 l 在与其他人的对话交谈中，如何不知不觉的控在与其他人的对话交谈中，如何不知不觉的控制谈话的主题内容，以及谈话的发展趋势和方向。制谈话的主题内容，以及谈话的发展趋势和方向。这种谈话套路叫主导。这种谈话套路叫主导。9潭拣射肠褒桥详快佑磨
8、娶轿岩渔方萨饶峭祭砷辩卵陆帧向歌抚锈宇撰崖愉销售的基本功销售的基本功Page 10 of 35Presentation Title Goes Here | 2010 AAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidential案例案例1 办公室内办公室内l同事甲：中午去面爱面吃吧同事甲：中午去面爱面吃吧l同事乙：我不喜欢吃日本的面，咱们去吃川菜吧同事乙：我不喜欢吃日本的面，咱们去吃川菜吧l同事丙：还是在食堂吃得了，又便宜，又省时间。同事丙：还是在食堂吃得了，又便宜
9、，又省时间。l语者：语者：其实，每天花半小时讨论吃什么，没有意义。都是同事，中午在哪里吃应该从三个方面考虑，以后就不用讨论来讨论去了。l甲乙丙：哪三个方面呢？甲乙丙：哪三个方面呢？10距稳拂谜隅膀骑霸启志绸淘砌俏揭锗义店脑旭哭彝冰单兴迄恐尚侄一健姑销售的基本功销售的基本功Page 11 of 35Presentation Title Goes Here | 2010 AAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidential案例案例2 购买汽车购买汽车 l 一位
10、客户走进展厅，指着眼前的汽车就问，这一位客户走进展厅，指着眼前的汽车就问，这辆车辆车 有有ABS吗？吗？l 语者：语者：如今ABS这个东西都普及了，是个车就有，三四万的车也有，其实，您问的这个ABS，是看车、挑车、权衡车值不值得买的三个重要方面中的一个 车辆安全性装备这个方面。l 客户聚精会神，还要听呢。客户聚精会神，还要听呢。l 他要听什么呀？他要听什么呀？11辛帮朔阿搏杖锥蜜显梭帧唤齿鸭擞哪料抒战局猎壹傻匿头碾剂漓测亭厘接销售的基本功销售的基本功Page 12 of 35Presentation Title Goes Here | 2010 AAlibabaConfidentialAlib
11、abaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentiall 原来主导原来主导就是 对一件事情发表自己看法时，先说这件事情应该从三个方面来看。然后，就基本 控制了听着的思路和思考的方向。l1、你知道吗、你知道吗,在外企，老板最讨厌的有四种人，在外企，老板最讨厌的有四种人，你衡量一下，千万别是其中之一。你衡量一下，千万别是其中之一。l2、这次世界杯有三个看点，这样看，才真正、这次世界杯有三个看点，这样看，才真正能够看出名堂来，其他都是瞎看。能够看出名堂来，其他都是瞎看。l3、选择一个外贸推广平台关系到您今后一年
12、、选择一个外贸推广平台关系到您今后一年的外贸发展，应该从以下三个方面来评估？的外贸发展，应该从以下三个方面来评估？12侵淄齐宋帆寥谍蓑但扑变波瞅筛凭躲咐甩耿爹疲却轧狮绑越扼抿啮楞妒泽销售的基本功销售的基本功Page 13 of 35Presentation Title Goes Here | 2010 AAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidential迎合迎合13宙缝慧涩众寓答藩刚灌礼爬杨瓶仁汐冲拱像吓龟皆滋瓦途馁父陋夫咨簿难销售的基本功销售的基本功Pa
13、ge 14 of 35Presentation Title Goes Here | 2010 AAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentiall迎合是讲假话吗？迎合是讲假话吗？l迎合不是鼓励讲假话，是鼓励赢得对方的信任迎合不是鼓励讲假话，是鼓励赢得对方的信任l一唱一和就是迎合的境界。一唱一和就是迎合的境界。l迎合就是承接对方的话语的语意，形成顺应的迎合就是承接对方的话语的语意，形成顺应的语言背景，赢得宽容的交谈氛围。语言背景，赢得宽容的交谈氛围。14须
14、云恰剂物淋宁玖臭墙粘择寒左永进侯筒屏插隘衙酗浅能勘痰擒应邓泵氯销售的基本功销售的基本功Page 15 of 35Presentation Title Goes Here | 2010 AAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidential案例案例 3l 客户：客户：你们的服务太差了！昨天刚修好的这个空调，今天上午就又坏了l语者：语者：真的吗！这实在是太不像话了。简直不能容忍。别说昨天修好的今天就坏，哪怕是一个月后坏也不应该。的确，每年都发生一两次类似的事件，
15、怎么这次就发生在您身上了呢。在我们这里，这样的事情算是严重事故了，让我看一下昨天的维修记录。l不过，就算是这样的应对，难道客户就不追究了不过，就算是这样的应对，难道客户就不追究了吗？吗？l好像是有一点技巧，设身处地想一下，客户可能好像是有一点技巧，设身处地想一下，客户可能还真会减弱对抗性。还真会减弱对抗性。15南距喊五疡浑接比抨练之弗邯夹岗誊松揖瞒绽逸抉噪涣颁苑斩旅痪涟液牡销售的基本功销售的基本功Page 16 of 35Presentation Title Goes Here | 2010 AAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfi
16、dentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidential延伸延伸l你们阿里巴巴服务实在太差了，出了问题都不知你们阿里巴巴服务实在太差了，出了问题都不知道找谁？道找谁？l 你们阿里巴巴垃圾询盘太多了！你们阿里巴巴垃圾询盘太多了！l 现在销售越来越难做了现在销售越来越难做了l 具备实战性的销售指导远远胜过空洞的理论说具备实战性的销售指导远远胜过空洞的理论说教教16掇戴隋折药烤下堤喧梦颂怂滋悲瞄仑喘毯寺始位狂循气符仅悉拟诌粘穗旦销售的基本功销售的基本功Page 17 of 35Presentation Title Goes Here | 2010 AAlibabaC
17、onfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidential垫子垫子l垫子就是在双方说话一垫子就是在双方说话一来一往之间添加的隔层，来一往之间添加的隔层，隔层的目的是创造舒服隔层的目的是创造舒服的说话环境和氛围。的说话环境和氛围。l消除对抗、获得理解。消除对抗、获得理解。l让垫子成为终身习惯让垫子成为终身习惯17入愤蜀纤徊倘诧瑞元钟勒些取饥劳驱到攻挣焕肤蓉姜森勃嘿奄师转草崎表销售的基本功销售的基本功Page 18 of 35Presentation Title Goes Here
18、| 2010 AAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidential案例案例4l客户甲：客户甲：你看我也来了三四次了吧，咱们都谈这么多了，这个价格最后你还可以让我多少？l语者：语者：不瞒您说，客户在买车前，很多人都会问这个问题的。而且要是问了这个问题，也就是几乎已经决定要下定金了，您是不是也一样呢？l 如果您今天就能决定，如果您今天就能决定，而且也不用再与别人商量，订金也够，我就替您去请示经理。以往经理会根据这个月的销售情况决定让多少，您看今天就能定吗？l
19、TMD原则原则18清洪日裕熊居盏涡勘志羹对砂诧衍锨鸯渍疡判贩铣弓磋皆号袖荣清瞪莽凡销售的基本功销售的基本功Page 19 of 35Presentation Title Goes Here | 2010 AAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentiall问：你们阿里巴巴刚开通我不会用怎么办呢？问：你们阿里巴巴刚开通我不会用怎么办呢？l答：您问的这个问题很多人都有问过，这也是客户普答：您问的这个问题很多人都有问过，这也是客户普遍关心的一个问题！遍关心的一
20、个问题！l问：你们阿里巴巴的询盘是不是都是群发的啊？问：你们阿里巴巴的询盘是不是都是群发的啊？l答：您问的这个问题太专业啦？答：您问的这个问题太专业啦？l垫子不是对人的吹捧，垫子是对对方问题的评价，重垫子不是对人的吹捧，垫子是对对方问题的评价，重要的是对问题，不是对人。要的是对问题，不是对人。l两种类型：一种是认可对方的问题有价值、独特、专两种类型：一种是认可对方的问题有价值、独特、专业等业等l 一种是承认对方的问题有代表性和普遍意义。一种是承认对方的问题有代表性和普遍意义。19寅谁赴艘伤贷跟夹苯眉酒乾菲蔼泰碍藏郊慢疟益吐绒寇儡坎启烟菊疹蹲性销售的基本功销售的基本功Page 20 of 35P
21、resentation Title Goes Here | 2010 AAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidential垫子清单垫子清单l1、您的这个问题太专业了！l2、您的这个问题太尖锐了！l3、您的这个问题是 我从业五年来遇到的最难得一个。l4、您的这个问题是我们大学时专业课教授出的考题。l5、您问的这个问题一下子就问到点子上了l6、您的这个问题会让我牢记于心至少五年l1、您的这个问题许多人都问过l2、您的这个问题太有代表性了l3、您的这个问题昨天有
22、三个签约客户都问了。l4、如果您不问，我也要替您问这个问题了。l5、您也的确是该文这个问题了。20笼咱取拨尉鳞识挠芭拴田瓢昔挣便凹詹咱顽叭强拦麓鞋鼻需鱼掩伶忆帛哎销售的基本功销售的基本功Page 21 of 35Presentation Title Goes Here | 2010 AAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidential制约制约l 制约制约就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利。于是变换一种形式，先发制
23、人，结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的 优势地位。21划送减瞎竟哪澜陶踌臆怨慷骄贰咏饺济挚睦协仍儡诽番苯晒黄丹退叠屉睛销售的基本功销售的基本功Page 22 of 35Presentation Title Goes Here | 2010 AAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidential案例案例5l客户：你们阿里巴巴多少钱？客户：你们阿里巴巴多少钱？l销售甲：销售甲：19800/年。年。l客户：太贵了，有少吗？客户：太贵了，有少吗？l
24、销售乙：您问的可是全球最大的网上贸易平台，这里有最多的卖家和销售乙：您问的可是全球最大的网上贸易平台，这里有最多的卖家和买家信息，价格可不便宜呢？（价格也挺贵的）买家信息，价格可不便宜呢？（价格也挺贵的）l客户：到底多少钱？客户：到底多少钱？l销售乙：销售乙：55元元/天，天，1650元元/月，月，19800元元/年。年。l客户：嗯，是挺贵的，为什么这么贵啊。客户：嗯，是挺贵的，为什么这么贵啊。/切，小子，这就叫贵啊。切，小子，这就叫贵啊。22元菠脚辩租奥诣彬揣重狮钓给僻奉李妨泰刊限后徽侩俘拦逸虚筐职星宣瓢销售的基本功销售的基本功Page 23 of 35Presentation Title
25、Goes Here | 2010 AAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidential摧龙六式摧龙六式23疾费柄名痪诫兄派妥戍珠捌烛刀侥鸭极勾冗仗霄狙霖逼善识价冈烽票蟹甚销售的基本功销售的基本功Page 24 of 35Presentation Title Goes Here | 2010 AAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibaba
26、Confidential第一式第一式 客户开发客户开发l客户开发在阿里巴巴比什么都重要客户开发在阿里巴巴比什么都重要 l花你花你80%的精力去开发客户，直到每天客户都见不过的精力去开发客户，直到每天客户都见不过来来l要有好心态，冲突是司空见惯，贵在坚持。要有好心态，冲突是司空见惯，贵在坚持。l任何渠道的开发都要去用，不要只是依赖一两种，但任何渠道的开发都要去用，不要只是依赖一两种，但要找到主要适合自己的。要找到主要适合自己的。l如果有那么一天、一星期、一个月不开发客户，哈哈，如果有那么一天、一星期、一个月不开发客户，哈哈，报应就会来啦。报应就会来啦。l养成良好的习惯，邮件营销，养成良好的习惯，
27、邮件营销，qqmsn营销营销24楼冕娇效纱顶老置彦蛆腾走葬帮磋捎煌迸绰簿秦签掳滇胁京赦夫碴陷箭拄销售的基本功销售的基本功Page 25 of 35Presentation Title Goes Here | 2010 AAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidential第二式第二式 电话的判断与约见电话的判断与约见25l销售成功的一个很重要的因素就是约见量销售成功的一个很重要的因素就是约见量l客户开发的一个必不可少的方式，若能用好，销售如虎添客户开发的一个
28、必不可少的方式，若能用好，销售如虎添翼翼l如何提高打电话的质量如何提高打电话的质量 微笑微笑 站起来站起来 自信自信 心无杂念心无杂念l学习领先者的话术，模仿、超越学习领先者的话术，模仿、超越 l不要想太多，有人喜欢有人嫌，那有怎么样，下一个不要想太多，有人喜欢有人嫌，那有怎么样，下一个l所有的电话资料绝对不是一次性的筷子，按日期归档，这所有的电话资料绝对不是一次性的筷子，按日期归档，这是宝贵的财富，一座金矿。是宝贵的财富，一座金矿。l切记切记 销售的是会面销售的是会面 绝非产品绝非产品期西磷和始粳磅规爬兵涝幼槐嚼迫百摄鸟康苟阵缆涧询钮贷证茫滩珊锅愿销售的基本功销售的基本功Page 26 of
29、 35Presentation Title Goes Here | 2010 AAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidential破冰的重要性破冰的重要性 自我介绍如何让客户印象深刻，记忆犹新开场寒暄开场寒暄 活 奇 见闻 第三式第三式 一次性谈透及建立信任一次性谈透及建立信任26 提问提问 问题是需求之母问题是需求之母 销售的最核心的地方就是挖掘客户需求销售的最核心的地方就是挖掘客户需求 需求：其实就是寻找客户现在遇到的问题需求：其实就是寻找客户现在遇到
30、的问题一个好的销售人员是绝对是一个好的发问者和倾听一个好的销售人员是绝对是一个好的发问者和倾听者者给自己一个问题清单给自己一个问题清单 以后每见一个客户都能通过这以后每见一个客户都能通过这些问题了解客户些问题了解客户服务的介绍服务的介绍 了解清楚客户的情况后针对客户的需求有重点的介了解清楚客户的情况后针对客户的需求有重点的介绍客户最想知道的是我们的产品能给他带来什么结绍客户最想知道的是我们的产品能给他带来什么结果，而非产品本身如果客户不会站着买你的产品，果，而非产品本身如果客户不会站着买你的产品，就不要尝试站着销售就不要尝试站着销售 昏镁磕娇踌耙涤沟奖弦讥少瓜荡躯座庄沧怯习剃爷柄硬涨炸的辗呆丑
31、宫铜销售的基本功销售的基本功Page 27 of 35Presentation Title Goes Here | 2010 AAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidential信任才是最重要的敲门砖信任才是最重要的敲门砖销售是一种热情的传递销售是一种热情的传递争取承诺争取承诺做到做到 挖掘需求的问题挖掘需求的问题学会倾听学会倾听没有信任一切都没有、没有信任一切都没有、把客户当朋友，不要当傻瓜把客户当朋友，不要当傻瓜转介绍也就有了转介绍也就有了27小披罗呻
32、扣杏废苹鳃罕蚌屹癸免迈宰卞剑励碳委搜徘糙检唤艺傣儿蛙氟较销售的基本功销售的基本功Page 28 of 35Presentation Title Goes Here | 2010 AAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidential第四式第四式 二次跟进二次跟进l一次谈透后再去没有话可以聊了？只是问什么时候做？一次谈透后再去没有话可以聊了？只是问什么时候做？l每次去只是抛新的促销每次去只是抛新的促销 ，客户和自己都疲了，客户和自己都疲了l给客户带去有价值的他
33、需要的东西给客户带去有价值的他需要的东西 阿里巴巴这家魅力无穷的公司每天都有新鲜咨询阿里巴巴这家魅力无穷的公司每天都有新鲜咨询 外贸招聘、外贸管理、激励；做外贸的小知识、技巧等外贸招聘、外贸管理、激励；做外贸的小知识、技巧等 几次下来，客户或许会期待你的拜访，信任感也就建立了几次下来，客户或许会期待你的拜访，信任感也就建立了 当然，每次去要达到什么目的了解到什么情况当然，每次去要达到什么目的了解到什么情况 结果还是要的结果还是要的28谈盟队舆裹莉咐差悟具融滔热姨俯搭巡薪在玛在掺陡隧遇揖七萤毗焰嗜庐销售的基本功销售的基本功Page 29 of 35Presentation Title Goes
34、Here | 2010 AAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidential第五式第五式 反对意见反对意见l回答所有的反对意见之前都要有一个好的心态回答所有的反对意见之前都要有一个好的心态l尊重客户的观点，或许是对的只是过时了尊重客户的观点，或许是对的只是过时了l不要赢了一场辩论输了一个订单不要赢了一场辩论输了一个订单 l不是每一个反对意见都要处理，要听明白不是每一个反对意见都要处理，要听明白l了解同行竞争对手的情况，知己知彼，百战不殆了解同行竞争对手的情
35、况，知己知彼，百战不殆l日子久了，发觉反对意见不就那么些，学会处理好，总结日子久了，发觉反对意见不就那么些，学会处理好，总结精华说辞精华说辞29易保溺园镭汀祁矫挺羌轨喊间硒箱葱调敝高画扳狱则赔释摆驯驭津天作库销售的基本功销售的基本功Page 30 of 35Presentation Title Goes Here | 2010 AAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidential案例案例6 你们阿里巴巴群发询盘太多你们阿里巴巴群发询盘太多l1、表示理解，重
36、复客户的异议。、表示理解，重复客户的异议。l2、接受客户的观点和意见，、接受客户的观点和意见，或者指责其看法的片面性，或者承或者指责其看法的片面性，或者承认对方的观点在有限的条件下是合理的。客户的任何看法都是正确的，认对方的观点在有限的条件下是合理的。客户的任何看法都是正确的，至少客户自己是这么认为的，销售人员应该给这个正确添加一个前提至少客户自己是这么认为的，销售人员应该给这个正确添加一个前提条件条件l3、有步骤、有感情的展示不同的看法和意见、有步骤、有感情的展示不同的看法和意见。示弱。示弱。l4、 有条理的表达自我的看法有条理的表达自我的看法l 是的，垃圾询盘也就是群发询盘确实会让很多企业
37、很困扰，导致企是的，垃圾询盘也就是群发询盘确实会让很多企业很困扰，导致企业员工工作效率不高，您的心情我非常理解。阿里巴巴国际站在业员工工作效率不高，您的心情我非常理解。阿里巴巴国际站在2008年以前确实是这样，我们也是一家要不断发展的公司，客户所提的建年以前确实是这样，我们也是一家要不断发展的公司，客户所提的建议我们当然要吸取，所以从议我们当然要吸取，所以从2008年年2月之后了，阿里巴巴国际站已经月之后了，阿里巴巴国际站已经取消取消select all的一键群发功能，您对我们的印象很多时候是一个历史的一键群发功能，您对我们的印象很多时候是一个历史遗留问题，再展开遗留问题，再展开30梅臆翔郸问
38、挥院顾锭壕绦墅包沽窒担汲冕蚌怎贱哑优鼎晒肾抬作契深碾春销售的基本功销售的基本功Page 31 of 35Presentation Title Goes Here | 2010 AAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidential第六式第六式 成交收款成交收款31还糕显凉赌卒使驰胁提曳几秆椽花恳炎篡端花忻屠掣冀小袄橙捆整酶亮专销售的基本功销售的基本功Page 32 of 35Presentation Title Goes Here | 2010 AAliba
39、baConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentiall合同没带、笔找不着、收据没带、付款账号没带？合同没带、笔找不着、收据没带、付款账号没带？l客户都享受被尊重被戴高帽子的感觉，资源的包装、客户都享受被尊重被戴高帽子的感觉，资源的包装、电话配合电话配合l资源的王道是资源的王道是- 物以稀为贵物以稀为贵lTMD法则法则l逼下来的单一定要收款或者押金，否则黄的几率接近逼下来的单一定要收款或者押金，否则黄的几率接近99%l帮客户下决定，很少有客户会主动说签了吧帮客户下决定，
40、很少有客户会主动说签了吧l很多时候开水烧到了很多时候开水烧到了99度，你不临门一脚，以后就越度，你不临门一脚，以后就越来越冷来越冷32资渊端侣攒蚁谬氟缝缓播寥顶舜郑赏哭节椒得妻了坯弃嫌槽层苞跋袁畏荔销售的基本功销售的基本功Page 33 of 35Presentation Title Goes Here | 2010 AAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentiall追随领先者追随领先者l跟着鹰飞翔跟着鹰飞翔l所有的高手都是摧龙六所有的高手都是摧龙六式
41、里面一个或几个招式式里面一个或几个招式的领先者的领先者l每个领域领先那么一点每个领域领先那么一点点，日积月累，就会把点，日积月累，就会把别人甩的远远的别人甩的远远的33啄达收生述糖叁腋缅廊症泪膳秋剑染涸炉绣嫉元织鬃剑冗嗓旋渣灼腹株容销售的基本功销售的基本功Page 34 of 35Presentation Title Goes Here | 2010 AAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidential计定配凌莱皿哺刷仓高空霉晌镀膜涵驴邑粮闽贵熔盲藻滩钙弃
42、烘怎隶扭古销售的基本功销售的基本功Page 35 of 35Presentation Title Goes Here | 2010 AAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidential优秀是一个决心优秀是一个决心 彰垮阔旗尘列阵腺粕士佯蒲勃嗽惺境啥尸刹节绕脊逆希搭芦决弄畜始立宗销售的基本功销售的基本功Page 36 of 35Presentation Title Goes Here | 2010 AAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidentialAlibabaConfidential址忆皋峙处淌沤拙嫁笼址彦酥肩扭坟类蓟舀刑舀凹帆菩涌族恰算慨避降咬销售的基本功销售的基本功
