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1、中国建设银行汽车分期业务中国建设银行汽车分期业务20092009年年1010月月龙卡信用卡专项龙卡信用卡专项POSPOS分期业务流程和营销分期业务流程和营销信用卡中心信用卡中心 2009年10月龙卡信用卡专项POS分期业务流程和营销信用卡内容提要内容提要 汽车分期业务的风险控制汽车分期业务的风险控制汽车分期业务的风险控制汽车分期业务的风险控制 目标客户定位目标客户定位目标客户定位目标客户定位 市场推广市场推广市场推广市场推广 费用政策费用政策费用政策费用政策 专项专项专项专项POSPOSPOSPOS分期目标商户分期目标商户分期目标商户分期目标商户 专项专项专项专项POSPOSPOSPOS分期概
2、述分期概述分期概述分期概述 购车分期业务流程购车分期业务流程购车分期业务流程购车分期业务流程内容提要汽车分期业务的风险控制目标客户定位市场推广费分类分类分类分类专项专项POSPOS分期一般称为大额分期分期一般称为大额分期指持卡人向我行申请将购买商品或服务的一定金额分期偿还指持卡人向我行申请将购买商品或服务的一定金额分期偿还, ,经我行核准后经我行核准后, ,将交易金额均分成若干份将交易金额均分成若干份, ,持卡人通过信用卡在约定期限内逐月还款持卡人通过信用卡在约定期限内逐月还款, ,并并按照我行规定支付一定手续费的业务按照我行规定支付一定手续费的业务1.1.购车分期购车分期2.2.家装分期家装
3、分期3.3.婚庆分期婚庆分期专项专项POSPOS分期概述分期概述分类专项POS分期一般称为大额分期购车分期专项POS分期概述商户商户POSPOS分期与专项商户分期与专项商户POSPOS分期的关系分期的关系1.1.共同点：共同点：1)1)均需要与商户进行合作，商户需要承担相应手续费均需要与商户进行合作，商户需要承担相应手续费2)2)最终交易均通过分期专用最终交易均通过分期专用POSPOS完成完成2.2.不同点：额度使用不同不同点：额度使用不同1)1)商户商户POSPOS分期分期-一般分期额度一般分期额度2)2)专项商户专项商户POSPOS分期分期-大额分期额度（大额分期额度（0909年年8 8月
4、月1919日前日前独立于信用额度独立于信用额度, ,之后属专用额度）之后属专用额度）专项专项POSPOS分期概述分期概述商户POS分期与专项商户POS分期的关系共同点：专项POS分业务模式业务模式业务模式业务模式专项专项POSPOS分期概述分期概述1.1.提供商品提供商品（汽车、家装（汽车、家装) )2.2.贴补相应手贴补相应手续费续费( (利息变利息变为手续费支出为手续费支出形式形式1.1.对现有持卡对现有持卡人及未持卡集人及未持卡集团客户开展营团客户开展营销销2.2.提供分期付提供分期付款服务款服务1.1.提前享受提前享受2.2.轻松理财轻松理财建行信用卡建行信用卡中心中心客户客户合作商户
5、合作商户业务模式专项POS分期概述1.提供商品（汽车、家装)1.对现专项专项POSPOS分期概述分期概述1.1.共享建行庞大共享建行庞大 的持卡人资源的持卡人资源2.2.可根据客户消可根据客户消 费行为和信用费行为和信用状况进行细分状况进行细分营销营销1.1.为持卡人提为持卡人提 供实实在在增供实实在在增值服务值服务2.2.提高龙卡信用提高龙卡信用卡中间业务收卡中间业务收入入1.1.优惠手续费优惠手续费2.2.手续简便手续简便业务模式特点业务模式特点业务模式特点业务模式特点-三赢三赢三赢三赢建行信用卡建行信用卡中心中心客户客户合作商户合作商户专项POS分期概述1.共享建行庞大的持卡人资源1.为
6、持专项专项专项专项POSPOS分期分期分期分期对提升中间业务收入作用显著对提升中间业务收入作用显著对提升中间业务收入作用显著对提升中间业务收入作用显著专项专项POSPOS分期概述分期概述专项专项POSPOS分期分期1.1.平均手续费平均手续费7%7%明显提明显提升中间业务收入升中间业务收入2.2.单笔金额单笔金额-15-15万显万显著增加分期付款交易额著增加分期付款交易额普通收单业务普通收单业务平均扣率不足平均扣率不足55特别提示特别提示: :专项专项POSPOS分期通过分期分期通过分期POSPOS刷卡完成交易刷卡完成交易, ,相应交易额和中相应交易额和中间业务收入均计入商户间业务收入均计入商
7、户POSPOS分期付款分期付款, ,目前占商户目前占商户POSPOS分期付款交易额分期付款交易额68%,68%,我行在我行在POSPOS专项分期方面在总行排名专项分期方面在总行排名1212位位, ,在当在占比第一位在当在占比第一位. .专项POS分期专项POS分期概述专项POS分期普通收单业务特内容提要内容提要 汽车分期业务的风险控制汽车分期业务的风险控制汽车分期业务的风险控制汽车分期业务的风险控制 目标客户定位目标客户定位目标客户定位目标客户定位 市场推广市场推广市场推广市场推广 费用政策费用政策费用政策费用政策 专项专项专项专项POSPOSPOSPOS分期目标商户分期目标商户分期目标商户分
8、期目标商户 专项专项专项专项POSPOSPOSPOS分期概述分期概述分期概述分期概述 购车分期业务流程购车分期业务流程购车分期业务流程购车分期业务流程内容提要汽车分期业务的风险控制目标客户定位市场推广费持卡人同意支付持卡人同意支付首付款首付款情况下，向我行申请用其龙卡信用情况下，向我行申请用其龙卡信用卡在我行卡在我行指定经销商指定经销商购买购买家用汽车家用汽车，我行核准后，将审批，我行核准后，将审批通过金额平均分成若干期，持卡人通过金额平均分成若干期，持卡人免付或支付相应手续费免付或支付相应手续费在约定期限内按月还款的业务在约定期限内按月还款的业务简介简介简介简介购车分期业务流程购车分期业务流
9、程1.1.我行曾经合作的汽车厂商：我行曾经合作的汽车厂商：一汽大众、上海大众、东风日产、北京现代、东风雪铁龙、长安福一汽大众、上海大众、东风日产、北京现代、东风雪铁龙、长安福特和长安马自达等。特和长安马自达等。2.2.正在合作的汽车厂商：正在合作的汽车厂商：广州本田、广汽丰田、东风标致、东风悦达起亚和北京现代、上海广州本田、广汽丰田、东风标致、东风悦达起亚和北京现代、上海大众等大众等 3.3.合作汽车厂商的谈判：合作汽车厂商的谈判：由总行接洽。由总行接洽。持卡人同意支付首付款情况下，向我行申请用其龙卡信用卡在我行指1.1.联络合作经销商联络合作经销商( (家装商户家装商户) )，实地上门拜访，
10、实地上门拜访2.2.签约、填写商户审批表和商户注册表上签约、填写商户审批表和商户注册表上报总行、参数设置报总行、参数设置3.3.安装分期安装分期POSPOS机具机具分行准备工作分行准备工作分行准备工作分行准备工作购车分期业务流程购车分期业务流程联络合作经销商(家装商户)，实地上门拜访分行准备工作购车分期业务办理流程业务办理流程业务办理流程业务办理流程总行总行申请人申请人分行分行经销商经销商1.申请人到经销商处选车，提交相关材料，经销商核实相关信息2.经销商传真申请材料至分行3.进件整理和建立台账4.征信调查5.额度审批6.通知经销商6.通知申请人7.申请人到经销商处办理付首付款、递交保险证明材
11、料等相关手续8.请款9.复核请款材料10.申请额度调整11.额度调整12.申请人在预计提车日期前往经销商刷卡清算购车分期业务流程购车分期业务流程业务办理流程总行申请人分行经销商1.申请人到经销商处选车，提申请人申请人经销商经销商总行总行分行分行申请人到经销商处选车，提交相关材料，经销商核实相关信息。身份证复印件户口簿复印件龙卡信用卡购车分期付款订购单优质客户提供工作证明经销商传真申请材料至分行分行：进件整理和建立台账分行：征信调查分行：额度审批分行：通知申请人与经销商申请人到经销商处办理付首付款、递交保险证明材料等相关手续经销商递交请款材料：请款单订购单签收单购车合同复印件户口簿复印件身份证复
12、印件购车发票复印件保单及保单发票复印件首付款收款证明材料分行：复核请款材料申请额度调整总行：额度调整申请人在预计提车日期前往经销商刷卡清算购车分期业务流程购车分期业务流程申请人经销商总行分行11申请人到经销商处选车，提交相关材料，操作易错点操作易错点操作易错点操作易错点购车分期业务流程购车分期业务流程操作易错点购车分期业务流程操作易错点操作易错点操作易错点操作易错点购车分期业务流程购车分期业务流程操作易错点购车分期业务流程流程优化提示流程优化提示流程优化提示流程优化提示取消预审取消预审批环节批环节符合基本申请条件的客户均可申符合基本申请条件的客户均可申请，由审批人员确定通过与否及请，由审批人员
13、确定通过与否及额度额度进件管理岗位和征信调查岗位进件管理岗位和征信调查岗位人员不需要再查询预审批名单人员不需要再查询预审批名单购车分期业务流程购车分期业务流程流程优化提示取消预审批环节符合基本申请条件的客户均可申进件管内容提要内容提要 汽车分期业务的风险控制汽车分期业务的风险控制汽车分期业务的风险控制汽车分期业务的风险控制 目标客户定位目标客户定位目标客户定位目标客户定位 市场推广市场推广市场推广市场推广 费用政策费用政策费用政策费用政策 专项专项专项专项POSPOSPOSPOS分期目标商户分期目标商户分期目标商户分期目标商户 专项专项专项专项POSPOSPOSPOS分期概述分期概述分期概述分
14、期概述 购车分期业务流程购车分期业务流程购车分期业务流程购车分期业务流程内容提要汽车分期业务的风险控制目标客户定位市场推广费经过一年多的实践，汽车分期业务的不良率从总行来看明经过一年多的实践，汽车分期业务的不良率从总行来看明显低于其他业务，目前不足千分之零点五；我行仅为千分显低于其他业务，目前不足千分之零点五；我行仅为千分之一。之一。简介简介简介简介汽车分期业务的风险情况汽车分期业务的风险情况1.1.购车范围定为家用汽车购车范围定为家用汽车 2.2.把好目标客户准入关把好目标客户准入关 经过一年多的实践，汽车分期业务的不良率从总行来看明显低于其他内容提要内容提要 汽车分期业务的风险控制汽车分期
15、业务的风险控制汽车分期业务的风险控制汽车分期业务的风险控制 目标客户定位目标客户定位目标客户定位目标客户定位 市场推广市场推广市场推广市场推广 费用政策费用政策费用政策费用政策 专项专项专项专项POSPOSPOSPOS分期目标商户分期目标商户分期目标商户分期目标商户 专项专项专项专项POSPOSPOSPOS分期概述分期概述分期概述分期概述 购车分期业务流程购车分期业务流程购车分期业务流程购车分期业务流程内容提要汽车分期业务的风险控制目标客户定位市场推广费目标客户定位目标客户定位自有中高档房产客户自有中高档房产客户信用、用卡记录良好的信用、用卡记录良好的已有信用卡客户已有信用卡客户高贡献度的行内
16、基金、高贡献度的行内基金、代发工资、存款客户代发工资、存款客户职业良好客户，如公务职业良好客户，如公务员、教师、医生、员、教师、医生、500500强企业、行内员工等强企业、行内员工等专项专项POSPOS分分期目标客户期目标客户目标客户定位自有中高档房产客户信用、用卡记录良好的已有信用卡目标客户定位目标客户定位客户类型客户类型准入条件准入条件专项专项POSPOS分期额度分期额度已有我行信用卡客户已有我行信用卡客户钻石钻石/ /白白金卡金卡当前状态正常当前状态正常根据永久信用额度核定根据永久信用额度核定专项专项POSPOS分期额度分期额度= =永久永久信用额度信用额度4 4其他卡其他卡类类1 1、
17、有公积金信息客户满足：持卡、有公积金信息客户满足：持卡时间时间6 6个月以上、信用额度个月以上、信用额度1 1万以万以上、无不良记录上、无不良记录2 2、无公积金信息客户满足：持卡、无公积金信息客户满足：持卡时间时间1 1年以上、信用额度年以上、信用额度3 3万以上，万以上，无不良记录无不良记录自有中高档房自有中高档房产客户产客户房产要求：中高档房产要求：中高档( (房龄房龄8 8年以内，年以内，房屋均价不低于当地市场市区均房屋均价不低于当地市场市区均价、房屋面积价、房屋面积7070平米以上平米以上) )房贷客户无不良信用记录房贷客户无不良信用记录目标客户定位客户类型准入条件专项POS分期额度
18、已有我行信用卡目标客户定位目标客户定位客户类型客户类型准入条件准入条件专项专项POSPOS分期额度分期额度行内个人行内个人客户客户基金基金近近1 1年月均基金净值年月均基金净值2020万元以上万元以上根据永久信用额度核根据永久信用额度核定定专项专项POSPOS分期额度分期额度= =永永久信用额度久信用额度4 4代发工资代发工资 近近1 1年月均代发工资年月均代发工资60006000元以上元以上存款存款近近1 1年月均年月均AUMAUM值值3030万元以上万元以上特定群体特定群体公务员公务员地市级以上地市级以上教师、医教师、医生生大学正式教职员工、地市级以上重点大学正式教职员工、地市级以上重点中
19、小学、地市级以上二级甲等医院中小学、地市级以上二级甲等医院银行、证银行、证券、保险券、保险地市级以上银行正式员工、省级证券、地市级以上银行正式员工、省级证券、保险公司正式员工保险公司正式员工国资企业国资企业电力、电信、石油销售等国资企业正电力、电信、石油销售等国资企业正式员工式员工世界世界/ /中中国国500500强强正式员工正式员工行内员工行内员工 正式员工正式员工( (与建行直接签订劳动合同与建行直接签订劳动合同) )目标客户定位客户类型准入条件专项POS分期内容提要内容提要 家装分期业务流程家装分期业务流程家装分期业务流程家装分期业务流程 目标客户定位目标客户定位目标客户定位目标客户定位
20、 市场推广市场推广市场推广市场推广 费用政策费用政策费用政策费用政策 专项专项专项专项POSPOSPOSPOS分期目标商户分期目标商户分期目标商户分期目标商户 专项专项专项专项POSPOSPOSPOS分期概述分期概述分期概述分期概述 购车分期业务流程购车分期业务流程购车分期业务流程购车分期业务流程内容提要家装分期业务流程目标客户定位市场推广费用政策市场推广市场推广专项专项专项专项POSPOS分期营销亮点分期营销亮点分期营销亮点分期营销亮点不用办理繁琐手续，不用办理繁琐手续，不影响异地上牌不影响异地上牌合作商户贴息，合作商户贴息，超低费率超低费率额度最高可达额度最高可达15万，且万，且不占用正常
21、信用额度不占用正常信用额度每期金额均享每期金额均享受积分累计受积分累计同样产品、同样价格、同样产品、同样价格、同样享受店内各项优惠同样享受店内各项优惠专项专项POSPOS分期分期手续手续便捷便捷优惠优惠费率费率专享专享额度额度轻松轻松理财理财积分积分回馈回馈市场推广专项POS分期营销亮点不用办理繁琐手续，不影响异地上市场推广市场推广专项专项专项专项POSPOS分期海报分期海报分期海报分期海报市场推广专项POS分期海报市场推广市场推广目标客群分为两大类有购买力的优质客户群体精准营销在信用卡客户中，在信用卡客户中，选取相应商品的目选取相应商品的目标客群进行营销标客群进行营销精准营销精准营销精准营销
22、精准营销建行集团客户、建行集团客户、房贷客户、行内房贷客户、行内员工员工随着业务不断扩展，随着业务不断扩展，越来越多未直接营销越来越多未直接营销客户被吸引而来客户被吸引而来市场推广目标客群分为两大类有购买力的优质客户群体精准营销在信市场推广市场推广利用集团客户资利用集团客户资源，由经销商提源，由经销商提供价格优惠，开供价格优惠，开展分期付款专项展分期付款专项营销营销我行与经销商共我行与经销商共同主办免费汽车同主办免费汽车讲座讲座, ,由经销商由经销商负担场地等费用负担场地等费用, ,我行进行客户营我行进行客户营销销购车分期营销金点子购车分期营销金点子购车分期营销金点子购车分期营销金点子利用行内
23、员工资利用行内员工资源，由经销商提源，由经销商提供价格优惠，开供价格优惠，开展分期付款团购展分期付款团购市场推广利用集团客户资源，由经销商提供价格优惠，开展分期付款市场推广市场推广开展中高档楼盘现场开展中高档楼盘现场推介活动；对存量房推介活动；对存量房贷客户开展数据库营贷客户开展数据库营销销充分利用我行房贷充分利用我行房贷(集团集团)客户资源，客户资源，开展规模化营销开展规模化营销我行集团客户资源丰富，我行集团客户资源丰富，且众多集团客户为内部且众多集团客户为内部员工建造住房，我行可员工建造住房，我行可联合合作商户对集团客联合合作商户对集团客户进行上门营销户进行上门营销 家装分期营销金点子家装
24、分期营销金点子家装分期营销金点子家装分期营销金点子市场推广开展中高档楼盘现场推介活动；对存量房贷客户开展数据库市场推广市场推广分期营销案例分期营销案例分期营销案例分期营销案例1 11.1.邯郸分行与邯钢合作。邯郸分行与邯钢合作。市场推广分期营销案例11.邯郸分行与邯钢合作。市场推广市场推广分期营销案例分期营销案例分期营销案例分期营销案例2-2-集团集团集团集团营销营销营销营销1. 1. 邯郸分行与河北工院合作邯郸分行与河北工院合作2. 2. 准备工作准备工作 与与经经销销商商合合作作宣宣传传，派派专专人人驻驻店店营营销销；与与合合作作单单位位进进行联宜活动。行联宜活动。市场推广分期营销案例2-
25、集团营销1.邯郸分行与河北工院市场推广市场推广分期营销案例分期营销案例分期营销案例分期营销案例2-2-集团集团集团集团营销营销营销营销3.3.实施实施上门在河北工院摆放车辆及宣传资料进行活动告上门在河北工院摆放车辆及宣传资料进行活动告知。知。 逐户为申请人审批专项额度。逐户为申请人审批专项额度。 4.4.成效成效 分期客户达到分期客户达到6060户，中间业务收入预计达户，中间业务收入预计达2020万。万。市场推广分期营销案例2-集团营销3.实施建行联合北京建行联合北京现代向龙卡信现代向龙卡信用卡尊贵客户用卡尊贵客户推出推出1212期免息期免息免手续费购免手续费购车活动，详询车活动，详询0215
26、050478002150504780营销渠道营销渠道营销渠道营销渠道内部内部内部内部市场推广市场推广建行联合北京现代向龙卡信用卡尊贵客户推出12期免息免手续费购 1.1.汽车之家汽车之家 2. 2.太平洋汽车网太平洋汽车网 3.che168 3.che168 4. 4.篱笆网篱笆网 1.1.汽车之友汽车之友 2. 2.中国汽车画报中国汽车画报 3. 3.家居世界家居世界 4. 4.家装情报家装情报营销渠道营销渠道营销渠道营销渠道外部外部外部外部市场推广市场推广1.汽车之家1.汽车之友知名网站平面媒体宣传折页营销渠道内容提要内容提要 家装分期业务流程家装分期业务流程家装分期业务流程家装分期业务流
27、程 目标客户定位目标客户定位目标客户定位目标客户定位 市场推广市场推广市场推广市场推广 费用政策费用政策费用政策费用政策 专项专项专项专项POSPOSPOSPOS分期目标商户分期目标商户分期目标商户分期目标商户 专项专项专项专项POSPOSPOSPOS分期概述分期概述分期概述分期概述 购车分期业务流程购车分期业务流程购车分期业务流程购车分期业务流程内容提要家装分期业务流程目标客户定位市场推广费用政策费用政策费用政策 分期交易额的分期交易额的3作作为为营销费用营销费用，用于，用于经销商和家装商户经销商和家装商户的关系维护及公关的关系维护及公关 中间业务收入的中间业务收入的11%11%作为作为奖励
28、费用奖励费用, ,奖励奖励到个人到个人可按照政策向分行计财部门申请可按照政策向分行计财部门申请费用政策分期交易额的3作为营销费用，用于经销商和家装商内容提要内容提要 家装分期业务流程家装分期业务流程家装分期业务流程家装分期业务流程 目标客户定位目标客户定位目标客户定位目标客户定位 市场推广市场推广市场推广市场推广 费用政策费用政策费用政策费用政策 专项专项专项专项POSPOSPOSPOS分期目标商户分期目标商户分期目标商户分期目标商户 专项专项专项专项POSPOSPOSPOS分期概述分期概述分期概述分期概述 购车分期业务流程购车分期业务流程购车分期业务流程购车分期业务流程内容提要家装分期业务流
29、程目标客户定位市场推广费用政策专项专项POSPOS分期目标商户分期目标商户厂商厂商总部所在地总部所在地热销车型热销车型广汽丰田广汽丰田广东广东凯美瑞凯美瑞广州本田广州本田广东广东雅阁、飞度、思迪雅阁、飞度、思迪东风标致东风标致北京北京标致标致307307、标致、标致206206东风本田东风本田湖北湖北思域思域( (CIVIC)CIVIC)、CRVCRV一汽丰田一汽丰田天津天津皇冠皇冠、花冠花冠、卡罗拉、威驰卡罗拉、威驰、锐志、普拉多、普锐斯锐志、普拉多、普锐斯一汽马自达一汽马自达吉林吉林马自达马自达6 6北京现代北京现代北京北京索纳塔、伊兰特、途胜索纳塔、伊兰特、途胜东风悦达起亚东风悦达起亚江苏江苏赛拉图赛拉图汽车目标厂商汽车目标厂商汽车目标厂商汽车目标厂商专项POS分期目标商户厂商总部所在地热销车型广汽丰田广东凯美汽车目标厂商汽车目标厂商汽车目标厂商汽车目标厂商由总行与以上厂商洽谈业务合作，由总行与以上厂商洽谈业务合作，相应汽车厂商总部相应汽车厂商总部所在地分行所在地分行要配合总行做好前期接洽、业务谈判工作。要配合总行做好前期接洽、业务谈判工作。 专项专项POSPOS分期目标商户分期目标商户汽车目标厂商由总行与以上厂商洽谈业务合作，相应汽车厂商总部所谢谢 谢！谢！谢谢！感谢观赏感谢观赏感谢聆听
