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1、1 1* *2 2* * 王建伟老师王建伟老师狼性营销创始人；狼性营销创始人；领袖才智系统创始人；领袖才智系统创始人；狼性解密与攻心销售创立者；狼性解密与攻心销售创立者；13家上市公司运营咨询顾问；家上市公司运营咨询顾问；原联想集团销售部经理兼内训导师；原联想集团销售部经理兼内训导师；原原ALONG集团运营副总裁兼总顾问；集团运营副总裁兼总顾问；现身兼企业董事长与培训导师两栖人；现身兼企业董事长与培训导师两栖人；培训企业培训企业1000余家、影响学员超过余家、影响学员超过100万人；万人；清华大学、上海交通大学等所高校特聘导师；清华大学、上海交通大学等所高校特聘导师；创立创立2家公司，一个既做
2、顾问又实操企业的实干者；家公司，一个既做顾问又实操企业的实干者；一个用心自己经营企业的实干家，及商业才智传播的智者；一个用心自己经营企业的实干家，及商业才智传播的智者；3 3* *狼性营销三步曲导入狼性精神来锻造销售人员的态度与意志，为您打造销售战场上自我突破、业绩倍增的狼性商战精英！狼性狼性销售精英魔鬼特售精英魔鬼特训狼性狼性营销智智夺大客大客户狼性狼性营销团队建建设与管理与管理学习该课程您可获得：学习该课程您可获得： 销售人员狼性精神5项核心 销售人员10项沟通技术 销售人员7种客户类型应对策略 销售人员客户关系升级5大方法 销售人员产品价值塑造5种绝招 销售人员客户异议解除5种方法 销售
3、人员谈判促进成交6大策略 销售人员黄金服务致胜5大法宝学习该课程您可获得：学习该课程您可获得： 如何锻造引爆狼性精神? 如何快速找准大客户关键人? 如何与大客户沟通取得信赖? 如何建立与大客户共赢关系? 如何塑造优势卖点呈现价值? 如何解除大客户异议抗拒点? 如何与大客户谈判锁定成交? 如何服务好大客户长期赢利?学习该课程您可获得：学习该课程您可获得： 锻造狼性超强团队的7种特征 锻造提升营销经理5项胜任力 锻造营销经理招聘甄选7种技术 锻造营销经理三维沟通6大策略 锻造营销经理激励下属6种手法 锻造营销经理执行力6大技能 锻造营销经理团队忠诚度管控5大法宝4 4* *领袖才智金三角与您分享任
4、市场千变万化， 我独掌乾坤的才智法宝！领导统御才智御才智领导运运营才智才智领导演演说才智才智学习该课程您可获得：学习该课程您可获得： 如何甄选核心得力骨干? 如何培养教化下属生成能力? 如何影响激发下属超强动能? 如何授权及使用权力最有结果? 如何正确决策使决策深入人心? 如何开会最能产生实际效能? 如何锻造下属军令如山执行? 如何运用宗教文化打造忠诚度?学习该课程您可获得：学习该课程您可获得： 如何用纲领布局拉动内外? 如何布局再造实效制度? 如何选贤任能排兵布阵? 如何制定适合股权激励机制? 如何制定适合福利文化机制? 优化运营架构产生全员合力? 进行成本控制实现多元赢利? 如何设立检查督
5、导改善结果?学习该课程您可获得：学习该课程您可获得： 如何斩断演说恐惧怯场之魔? 如何锻造练就演说气和势? 如何演说激情幽默深入人心? 如何演说有效打通说服听众? 如何演说激发听众立刻行动? 如何演说描绘梦想凝聚人心? 如何演说塑造产品传播品牌? 如何即兴演说显现真我魅力？5 5* *5 5第一部分：引爆销售精英动能心态八项指引第一部分：引爆销售精英动能心态八项指引第一部分：引爆销售精英动能心态八项指引第一部分：引爆销售精英动能心态八项指引 第二部分：狼性精神五项解密及锻造第二部分：狼性精神五项解密及锻造第二部分：狼性精神五项解密及锻造第二部分：狼性精神五项解密及锻造 第三部分：攻心销售五大核
6、能第三部分：攻心销售五大核能第三部分：攻心销售五大核能第三部分：攻心销售五大核能 第四部分：销售沟通十项核心技术第四部分：销售沟通十项核心技术第四部分：销售沟通十项核心技术第四部分：销售沟通十项核心技术 第五部分：七种客户类型分析及攻略第五部分：七种客户类型分析及攻略第五部分：七种客户类型分析及攻略第五部分：七种客户类型分析及攻略 第六部分：客户关系升级五大技能第六部分：客户关系升级五大技能第六部分：客户关系升级五大技能第六部分：客户关系升级五大技能第七部分：产品价值塑造五种绝招第七部分：产品价值塑造五种绝招第七部分：产品价值塑造五种绝招第七部分：产品价值塑造五种绝招 第八部分：客户五种异议解
7、除方法第八部分：客户五种异议解除方法第八部分：客户五种异议解除方法第八部分：客户五种异议解除方法 第九部分：黄金服务致胜五大法宝第九部分：黄金服务致胜五大法宝第九部分：黄金服务致胜五大法宝第九部分：黄金服务致胜五大法宝 6 6* *6 67 7* *7 7当遇到问题你说别人有问题，你就立刻原地当遇到问题你说别人有问题，你就立刻原地踏步踏步（有结果的人都是向内求，没有结果的人向（有结果的人都是向内求，没有结果的人向外求）外求）8 8* *8 8* *当遇到问题你说：当遇到问题你说：“ “这是我的责任这是我的责任” ”你就立刻成长你就立刻成长9 9* *9 9* *公司请你是来解决问题的公司请你是
8、来解决问题的如果没有问题你就立刻失业如果没有问题你就立刻失业1010* *1010* *? !私下说公司不好私下说公司不好还要在公司上班的等于出卖自己还要在公司上班的等于出卖自己1111* *1111* *出丑才会成长出丑才会成长成长一定会出丑成长一定会出丑（有结果就有能力，没结果就没能力）（有结果就有能力，没结果就没能力）1212* *1212* *你的命运取决于你经常所能接触到的人你的命运取决于你经常所能接触到的人1313* *1313* *今天所有的一切都是昨天努力和选择的结果今天所有的一切都是昨天努力和选择的结果（不努力不赚钱，努力赚小钱，（不努力不赚钱，努力赚小钱，.）1414* *
9、1414* *一个人的成功必须付出与忠诚一个人的成功必须付出与忠诚1515* *学习之道在于变化自己的心境和心态学习之道在于变化自己的心境和心态1616* *狼性建立强大的自我，追求无我，使用无我狼性建立强大的自我，追求无我，使用无我狼性建立强大的自我，追求无我，使用无我狼性建立强大的自我，追求无我，使用无我1 1、激情无限超越自己、激情无限超越自己、激情无限超越自己、激情无限超越自己2 2、目光敏锐善于谋划、目光敏锐善于谋划、目光敏锐善于谋划、目光敏锐善于谋划3 3、立即行动抢占先机、立即行动抢占先机、立即行动抢占先机、立即行动抢占先机4 4、专注目耐性提升、专注目耐性提升、专注目耐性提升、
10、专注目耐性提升5 5、笑对失败超越前进、笑对失败超越前进、笑对失败超越前进、笑对失败超越前进6 6、雄心壮志勇于竞争、雄心壮志勇于竞争、雄心壮志勇于竞争、雄心壮志勇于竞争1717* *1 1、众狼一心，团结群攻、众狼一心，团结群攻2 2、自知之明，摆正位置、自知之明，摆正位置3 3、同进同退，不弃同伴、同进同退，不弃同伴4 4、知己知彼，尊重对手、知己知彼，尊重对手5 5、狼性钟情，忠于团队、狼性钟情，忠于团队6 6、狼性以渔，懂得援权、狼性以渔，懂得援权1818* *1 1、自我要求标准不高、自我要求标准不高2 2、无强烈的企图心、无强烈的企图心3 3、自身痛苦点不够大、自身痛苦点不够大4
11、4、自身竞争意识不强、自身竞争意识不强5 5、生存环境安逸、生存环境安逸1919* *1 1、敢于出丑、敢于出丑2 2、调高自我目标、调高自我目标3 3、勇敢主动竞争、勇敢主动竞争4 4、制造无路可退、制造无路可退5 5、为失败而买单、为失败而买单6 6、进行自我奖励、进行自我奖励有结果的人都是给自己交代有结果的人都是给自己交代没有结果的人都是给别人交代没有结果的人都是给别人交代2020* *123451 1、努力奋斗、强者为王、努力奋斗、强者为王2 2、因为相信、所以才能、因为相信、所以才能3 3、用心第一、聪明第二、用心第一、聪明第二4 4、笑对失败、永不放弃、笑对失败、永不放弃5 5、拒
12、绝平庸、立志成狼、拒绝平庸、立志成狼2121* *被尊重被尊重被理解被理解被认可被认可被赞美被赞美2222* *获得自信的三大通道获得自信的三大通道1 1、必须了解公司的产品、必须了解公司的产品2 2、对人心、人性、人欲的深度了解、对人心、人性、人欲的深度了解3 3、浩瀚的红尘经历、浩瀚的红尘经历2323* *2424* *消除疑虑，达到共识消除疑虑，达到共识 和为贵双赢多赢和为贵双赢多赢 肢体语言肢体语言2525* *7 7383855552626* *封闭式问封闭式问封闭式问封闭式问开放式问开放式问开放式问开放式问进行发散式思进行发散式思维维进行聚焦式二进行聚焦式二选一选一有结果的人拼命让
13、别人认识他有结果的人拼命让别人认识他没结果的拼命去认识别人没结果的拼命去认识别人2727* *开放式问话开放式问话客户沉默寡言客户沉默寡言谈话氛围紧张谈话氛围紧张想知道客户观点想知道客户观点想了解客户性格想了解客户性格想了解客户价值观想了解客户价值观2828* *封闭式问话封闭式问话确认时间确认时间确认认同度确认认同度确认优先顺序确认优先顺序缩小谈论主题缩小谈论主题确认最后结果确认最后结果2929* *沟通中的黄金沟通中的黄金沟通中的黄金沟通中的黄金6 6问问问问1. 1.问开始问开始问开始问开始2. 2.问兴趣问兴趣问兴趣问兴趣3. 3.问现状问现状问现状问现状4. 4.问关心问关心问关心问
14、关心5. 5.问痛苦问痛苦问痛苦问痛苦6. 6.问快乐问快乐问快乐问快乐1 1、用温度方式开始与客户谈话、用温度方式开始与客户谈话 2 2、可以快速找到客户的兴趣点、可以快速找到客户的兴趣点 3 3、用问的、用问的方式了解客户目前现状方式了解客户目前现状 4 4、针对目前现状找出客户关心问题、针对目前现状找出客户关心问题 5 5、根据关心问题、根据关心问题挖掘最大的痛苦挖掘最大的痛苦 6 6、针对痛苦给与快乐和对策、针对痛苦给与快乐和对策3030* *1 1、给与积极回应、给与积极回应2 2、记录核心要求、记录核心要求3 3、重复核心、重复核心4 4、故意提问内容、故意提问内容5 5、表达认同
15、感受、表达认同感受6 6、归纳总结确认、归纳总结确认3131* *真诚羡慕的态度真诚羡慕的态度扩大重复闪光点扩大重复闪光点与自己对比与自己对比用第三者口赞美用第三者口赞美赞美相关人和事赞美相关人和事请教客户长处请教客户长处3232* *您的见解很独到您的见解很独到我非常佩服您我非常佩服您感觉跟您学到很多感觉跟您学到很多您真是太专业您真是太专业可以经常向您请教吗可以经常向您请教吗如果早点认识您就好了如果早点认识您就好了3333* *1 1、谈话保持频道一致、谈话保持频道一致2 2、话题主动扩大延伸、话题主动扩大延伸3 3、虚心接受客户批评、虚心接受客户批评4 4、主动提出学习的实例、主动提出学习
16、的实例5 5、记录客户所说的重点、记录客户所说的重点3434* *1 1、您说的很有道理、您说的很有道理2 2、我非常认同您的观点、我非常认同您的观点3 3、我完全认同您的意见、我完全认同您的意见4 4、这个问题问的太好了、这个问题问的太好了5 5、非常感谢您的建议、非常感谢您的建议6 6、是、对、没错、是、对、没错3535* *3636* *此类客户严肃冷静，遇事沉着。不此类客户严肃冷静，遇事沉着。不此类客户严肃冷静，遇事沉着。不此类客户严肃冷静，遇事沉着。不易为外界事物和广告宣传所影响。易为外界事物和广告宣传所影响。易为外界事物和广告宣传所影响。易为外界事物和广告宣传所影响。1 1、对此客
17、户应从产品卖点入手、对此客户应从产品卖点入手2 2、采用层层分析比较及举论说明从而让其认、采用层层分析比较及举论说明从而让其认可事实可事实3737* *此类客户他们外表温和，内心却总此类客户他们外表温和，内心却总此类客户他们外表温和，内心却总此类客户他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定难以快速决是瞻前顾后，举棋不定难以快速决是瞻前顾后，举棋不定难以快速决是瞻前顾后，举棋不定难以快速决策。策。策。策。对此类客户要引导其焦虑的问题，并解除其对此类客户要引导其焦虑的问题，并解除其疑虑，从而让其认可事实疑虑，从而让其认可事实3838* *此类客户喜欢自我夸张，喜欢炫耀此类客户喜欢自我夸张，喜欢炫
18、耀此类客户喜欢自我夸张，喜欢炫耀此类客户喜欢自我夸张，喜欢炫耀自己见多识广。高谈阔论，喜欢强自己见多识广。高谈阔论，喜欢强自己见多识广。高谈阔论，喜欢强自己见多识广。高谈阔论，喜欢强加观点给别人。加观点给别人。加观点给别人。加观点给别人。对此类客户要当一名对此类客户要当一名“ “忠实的听众忠实的听众” ”表示认同，及时赞美，满足其虚表示认同，及时赞美，满足其虚荣心，从而让其认可事实荣心，从而让其认可事实3939* *对此类客户客户简单直接，迎合其开朗果断风格，从而让其认可事实此类客户乐观开朗，处事果断，往此类客户乐观开朗，处事果断，往此类客户乐观开朗，处事果断，往此类客户乐观开朗，处事果断，往
19、往缺乏耐心，容易感情用事。往缺乏耐心，容易感情用事。往缺乏耐心，容易感情用事。往缺乏耐心，容易感情用事。4040* *此类客户老成持重，少言寡语、反此类客户老成持重，少言寡语、反此类客户老成持重，少言寡语、反此类客户老成持重，少言寡语、反应冷淡、不轻易说出看法。应冷淡、不轻易说出看法。应冷淡、不轻易说出看法。应冷淡、不轻易说出看法。对此类客户多用对此类客户多用“ “开放式的问题开放式的问题” ”来进行引来进行引导，从而让其认可是会导，从而让其认可是会4141* *此类客户不容易接受别人的意见，此类客户不容易接受别人的意见，此类客户不容易接受别人的意见，此类客户不容易接受别人的意见，喜欢挑刺、一
20、味唱反调，喜欢与人喜欢挑刺、一味唱反调，喜欢与人喜欢挑刺、一味唱反调，喜欢与人喜欢挑刺、一味唱反调，喜欢与人辩论。辩论。辩论。辩论。对此类客户应采取对此类客户应采取“ “先争强后示弱先争强后示弱” ”冷热连环运用，从而让其认可事冷热连环运用，从而让其认可事实实4242* *此类客户稍有疑问就会提出来，生此类客户稍有疑问就会提出来，生此类客户稍有疑问就会提出来，生此类客户稍有疑问就会提出来，生怕因自己疏忽而受到不必要的损失。怕因自己疏忽而受到不必要的损失。怕因自己疏忽而受到不必要的损失。怕因自己疏忽而受到不必要的损失。针对此类客户应多用分析性话语，并针对此类客户应多用分析性话语，并提供强有力的证
21、明，从而让其认可事提供强有力的证明，从而让其认可事实实4343* *有本事让别人成为自己的心腹知己有本事让别人成为自己的心腹知己有本事把自己变成别人的心腹知己有本事把自己变成别人的心腹知己4444* *123456争取多次面谈机会争取多次面谈机会认真聆听客户观点认真聆听客户观点表示对客户高度认同表示对客户高度认同试试对客户进行赞美试试对客户进行赞美发送帮助客户的短信发送帮助客户的短信建立迎合与客户的爱好建立迎合与客户的爱好4545* *建立专家的形象，不能有专家的姿建立专家的形象，不能有专家的姿态态履行所有的承诺履行所有的承诺展示对产品展示对产品 的专业的专业展现你的人脉广度展现你的人脉广度大
22、客户案例举证大客户案例举证荣誉及资质的展现荣誉及资质的展现4646* *满足客户价格需求满足客户价格需求满足客户质量标准满足客户质量标准满足介乎交期需求满足介乎交期需求满足客户个人物质需求满足客户个人物质需求满足介乎个人被尊重感需求满足介乎个人被尊重感需求满足二胡个人第三方利益满足二胡个人第三方利益4747* *1 1、寄送贺卡及礼物、寄送贺卡及礼物2 2、主动参加客户宴会、主动参加客户宴会3 3、邀请客户参加我的宴会、邀请客户参加我的宴会4 4、对客户事业提供帮助、对客户事业提供帮助5 5、帮助客户最重要的人、帮助客户最重要的人6 6、公众场合满足客户面子、公众场合满足客户面子4848* *
23、1 12 23 34 45 56 6提升客户对你的信任度提升客户对你的信任度推进客户认同整体方案推进客户认同整体方案客户时间弹性不大客户时间弹性不大请求内线高度支持配合请求内线高度支持配合充分剖析竞争对手充分剖析竞争对手满足客户关键人需求满足客户关键人需求4949* *心里的时间在哪里，结果就显现在哪里心里的时间在哪里，结果就显现在哪里5050* * 1 1、一定要充满信心、一定要充满信心2 2、多用数字化标准、多用数字化标准3 3、多用专业术语、多用专业术语5 5、不停的征求客户认同、不停的征求客户认同5151* *1 12 23 34 45 51 1、充分了解你的产品优势、充分了解你的产品
24、优势2 2、充分了解您公司的优势、充分了解您公司的优势3 3、充分掌握产品卖点、充分掌握产品卖点4 4、充分掌握竞争对手的情况、充分掌握竞争对手的情况5 5、充分高度配合客户观念、充分高度配合客户观念5252* *产品特性产品特性 产品优点产品优点 产品价值产品价值5353* *分析法分析法 产品的有事好处，避免痛苦产品的有事好处，避免痛苦企业的优势好处、避免的痛苦企业的优势好处、避免的痛苦5454* *1 1、讲售自己成功的销售经验故事、讲售自己成功的销售经验故事2 2、讲述同时成功销售的故事、讲述同时成功销售的故事3 3、讲述老客户转介绍的故事、讲述老客户转介绍的故事5555* *客户问价
25、格太高的目的：客户问价格太高的目的：1 1、告诉我为什这么贵、告诉我为什这么贵2 2、客户不怕买的贵，就怕比别人买的贵、客户不怕买的贵，就怕比别人买的贵5656* *? !1 1、成本核算分析法、成本核算分析法 2 2、扩大产品价值、扩大产品价值 3 3、巧妙的让价策略、巧妙的让价策略4 4、案例举证说明、案例举证说明 5 5、产品的核心技术、产品的核心技术5757* *1 1、大客户案例举证、大客户案例举证2 2大客户的评价大客户的评价3 3、资质荣誉展示、资质荣誉展示4 4、品质管控标准说明、品质管控标准说明5 5、个人承诺保证、个人承诺保证5858* * 1 1、售后服务条款的复述说明、
26、售后服务条款的复述说明2 2、售后服务条款的书面呈现、售后服务条款的书面呈现3 3、大客户售后评价、大客户售后评价4 4、售后服务团队实力展现、售后服务团队实力展现5 5、售后服务渠道及网点展现、售后服务渠道及网点展现5959* *1 12 23 34 45 51 1、认同客户对接人权限、认同客户对接人权限2 2、解决对接人权限内的问题、解决对接人权限内的问题3 3、建议对接人引荐拜访关键人、建议对接人引荐拜访关键人4 4、建议对接人引荐拜访决策者、建议对接人引荐拜访决策者5 5、建议领导对接人领导互访、建议领导对接人领导互访6060* * 1 1、认同客户异议、认同客户异议2 2、表明改正的
27、决心、表明改正的决心3 3、争取多次面谈改变印象、争取多次面谈改变印象4 4、处理、处理1-21-2个客户关心的问题个客户关心的问题5 5、寻借领导的口重塑你的形象、寻借领导的口重塑你的形象6161* *6262* *1 1、客户永远都不会错、客户永远都不会错2 2、客户是我们工作的目标、客户是我们工作的目标3 3、客户与我们的合作是在帮我们、客户与我们的合作是在帮我们4 4、我们的工作满足客户的需求、我们的工作满足客户的需求5 5、客户是我们生存的根本、客户是我们生存的根本6 6、客户、客户挖苦挖苦是想让我们改进是想让我们改进6363* *求补偿求补偿想解决问题想解决问题想逃避责任想逃避责任
28、求安慰求安慰求重视求重视求发泄求发泄6464* *1234561 1、认证聆听客户发泄、认证聆听客户发泄2 2、充分抱歉控制事态、充分抱歉控制事态3 3、收集信息了解问题、收集信息了解问题4 4、分析判断提出方案、分析判断提出方案5 5、引导客户参与解决、引导客户参与解决6 6、承诺执行跟踪服务、承诺执行跟踪服务6565* *1 1、帮助客户引荐行业人脉、帮助客户引荐行业人脉2 2、提供学习成长机会、提供学习成长机会3 3、提供有价值的学习资料、提供有价值的学习资料4 4、提供有价值的商业信息、提供有价值的商业信息5 5、提供非竞争产品的信息、提供非竞争产品的信息6666* *1 1、保持与客户利益挂钩、保持与客户利益挂钩2 2、提供休闲娱乐机会、提供休闲娱乐机会3 3、建立客户人情往来、建立客户人情往来4 4、举办大客户联谊会、举办大客户联谊会5 5、邀请客户参加公司活动、邀请客户参加公司活动6 6、关心帮助客户的家人、关心帮助客户的家人成功订货会的三要素成功订货会的三要素1 1、政策（厂商共赢）、政策（厂商共赢）2 2、营销技巧的课程（知识传授）、营销技巧的课程（知识传授）3 3、娱乐性（难以忘怀）、娱乐性（难以忘怀）6767* *
