浪潮营销协同系统解决方案

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1、医药营销协同系统医药营销协同系统解决方案解决方案现状与需求分析现状与需求分析营销系统总体规划营销系统总体规划浪潮营销系统应用解决方案浪潮营销系统应用解决方案浪潮集团简介2024/7/24Inspur group医药企业面临的现状我们的客户去了哪里？我的药品流到哪里？医药公司医药公司销售部销售部华北区华北区第三方物流第三方物流东北大区东北大区渠道商务渠道商务经销商经销商终端终端我们的费用去了哪里？2024/7/24Inspur group如何应对市场动态变化？我的业务员在忙什么？ 如何应对市场变化？2024/7/24Inspur group2024/7/24Inspur group 综合分析现状

2、与需求分析营销协同系统总体规划 营销协同系统解决方案浪潮集团简介管理要点管理要点管理目标管理目标决策层决策层管理层管理层业务运营层业务运营层三个层面的应用公司决策日程管理、活动管理、商业流向、目标终端及目标人员管理、日常查询人员管理、费用管理、区域战略分布、客户资源、渠道及终端进销存、促销、商业流向、竞争管理营销策略、人员管理、营销计划、库存、客户资源、价格体系、交易、渠道及终端进销存、费用管理、竞品系统管理思想公司本部山东大区大区数据库ERP系统报表总帐趋势分析趋势分析对比分析对比分析数据分析记录数据标准管理将采集到的基础数据进行合理的筛选和分析，形成对决策和管理有用的数据，帮助企业决策者和

3、管理者提高管理水平该系统以商务为业务主线，优化和整合营销网络中的各种资源，促进物流、资金流、信息流的流动2024/7/24Inspurgroup营销数据库企业信息门户（CA验证）数据集成北京本部广东大区山东大区INTERNET行为费用活动报终端渠道大区浙江大区系统数据中心数据库ERP系统报表总帐系统数据中心 应用部署框架营销协同系统总体规划 浪潮营销系统应用解决方案浪潮营销系统应用解决方案浪潮集团简介现状与需求分析医药营销协同系统http:/ 1 1 13 3 3 3加强渠道管控力度2 2 2 2整合客户资源4 4 4 4加强活动及行为管理辅助战略决策分析5 5 5 517客户群客户群制药公司

4、制药公司发货回执发货回执发票核销发票核销财务部财务部销售部销售部仓库仓库渠道商务渠道商务业务员业务员第三方物流第三方物流订单审批确认订单审批确认经销商经销商终端终端资信资信订单跟踪订单跟踪订单订单发票核销确认发票核销确认订单审批订单审批规范营销链条规范营销链条规范发货流程规范发货流程规范发货流程规范发货流程优化开票流程优化开票流程优化开票流程优化开票流程加强信用额度控制加强信用额度控制加强信用额度控制加强信用额度控制加速货款回笼加速货款回笼加速货款回笼加速货款回笼 管理管理前移前移订单控制节约沟通成本，提高效率及时了解应收、资信，避免无度赊销发货信用控制与坏帐预防管控点管控点：订单环节交货环节

5、开票环节预警应收天士力天士力可视化的单据跟踪管理可视化的单据跟踪管理u销售订单上记录实际合同号销售订单上记录实际合同号合同号跟踪合同号跟踪定单发货u提货单上体现系统中订单号和实际合同号提货单上体现系统中订单号和实际合同号u发票上体现系统中订单号和实际合同号发票上体现系统中订单号和实际合同号定单跟踪合同号跟踪u回款单上体现实际合同号和发票号码回款单上体现实际合同号和发票号码合同号跟踪发票跟踪医药营销协同系统http:/ 1 1 13 3 3 3加强渠道管理2 2 2 2整合客户资源4 4 4 4加强活动及行为管理辅助战略决策分析5 5 5 522客户档案细化管理客户档案细化管理u 精确精确筛选符

6、合符合资质条件的客条件的客户开开户发货u 灵活灵活记录客客户的档案的明的档案的明细信息信息u 根据根据资信限信限额严格格控制控制业务员、客、客户的的赊欠金欠金额商家进货建立档案基本信息附加信息l 客户地址、客户地址、l 联系人、联系人、l 税号账号等税号账号等l 业务员业务员l 资信限额资信限额l 折扣政策折扣政策l 评审人等评审人等l 区域区域l 往来单位类别往来单位类别资质证明有有无无可扩展性可扩展性基础数据模块基础数据模块商业客户管理商业客户管理经销商经销商经销商经销商医生医生医生医生药店药店药店药店医院医院医院医院重点人员重点人员重点人员重点人员客户管理客户管理- -关联控制关联控制关

7、联种类关联种类业务场景业务场景价值体现价值体现部门部门-客户客户u 方便维护客户资源方便维护客户资源u 在办事处人员调离或者在办事处人员调离或者 离职的时候，不至于丢离职的时候，不至于丢 失原来的客户资源失原来的客户资源渠道渠道业务员业务员-客户客户u 业务员业绩考核依据业务员业绩考核依据u 减少人为错误，防止订单、减少人为错误，防止订单、 发货、发票等单据制单时出发货、发票等单据制单时出 现业务员和客户不对应的错现业务员和客户不对应的错 误信息误信息人员人员-客户客户-产品产品u 及时把握药品流向及时把握药品流向u 分析渠道辐射与控制力度分析渠道辐射与控制力度u 业务员业绩统计来源业务员业绩

8、统计来源u 业务员考核依据业务员考核依据部门部门客户客户1 19 9级渠道级渠道客户客户业务员业务员业务员业务员客户客户产品产品业务员业务员客户客户u 医院管理的细化：u 医院分等级管理：医院分等级管理：按照国家评审机构评定的级别：三甲、二甲、一甲、社区医院等 。u 医院分层次管理：医院分层次管理：企业根据医院的进货量、与医院的合作关系等因素主观划定层次：核心战略医院、战略医院、一般医院。u 详细登记医院信息：详细登记医院信息：对每个包括科室信息、重点人员、医生信息、医疗特色医院的情况进行详尽的登记，已有品种等。便于医药代表进行资源维护。江苏康缘江苏康缘精细化的客户管理精细化的客户管理分等分等

9、级管理管理分分层次管理次管理详细登记医院信息详细登记医院信息l 江苏康缘药业股份有限公司是专业从事现代中药研发、制造和销售的国家重点高新技术企业，l 国内A股上市公司，全国中药工业50强企业和医药工业百强企业，l 全国质量管理先进企业和国家中药现代化、国际化示范企业。公司注册资本1.56亿元，总资产 9.64亿元，2005年实现销售收入10亿元，利税1.6亿元。医药营销协同系统http:/ 1 1 13 3 3 3加强渠道监管力度2 2 2 2整合客户资源4 4 4 4活动及行为管理辅助战略决策分析5 5 5 526渠道管理渠道管理- -渠道计划管理渠道计划管理u确立可衡量的目标确立可衡量的目

10、标u协调产销矛盾协调产销矛盾u建立控制、评估反馈系统建立控制、评估反馈系统 终端端终端代表端代表终端端销货计划划终端的端的进货计划划经销商经销商发货的的计划划从计划入手，强化目标管理，加强过程控制从计划入手，强化目标管理，加强过程控制计划环环相扣渠道库存渠道库存企业库存企业库存提货单提货单一级一级流向单流向单二级二级流向单流向单二级二级进货单进货单终端终端进货单进货单终端终端销货单销货单商业流向数据商业流向数据渠道进销存数据渠道进销存数据渠道管理渠道管理- -流向管理流向管理企业 总代 经销商 终端u 保证流向数据的真实性保证流向数据的真实性u 分析是否存在串货行为分析是否存在串货行为u 为决

11、策分析和考核打基础为决策分析和考核打基础数据稽核数据稽核u有效的流向跟踪有效的流向跟踪u了解商业单位覆盖能力了解商业单位覆盖能力u杜绝窜货现象杜绝窜货现象u 流向校对与纯销统计流向校对与纯销统计渠道管理渠道管理- -流向管理流向管理企业企业发货发货一级商一级商流向流向一级商一级商上月上月库存库存一级商一级商本月本月库存库存二级商二级商流向流向终端终端纯销纯销终端终端上月上月库存库存终端终端本月本月库存库存商务主管商务主管纯销代表纯销代表企业企业总代总代分销商分销商终端终端消费者消费者渠道管理渠道管理- -动态库存管理动态库存管理u全面了解商业客户的的进销存全面了解商业客户的的进销存u避免客户占

12、货情况避免客户占货情况u提高存货周转率提高存货周转率。总部总部库存库存异地异地库存库存总代总代库存库存分销商分销商库存库存终端终端库存库存提货单提货单一级流向单一级流向单二级流向单二级流向单终端销货单终端销货单交货周期交货周期存货周转周期存货周转周期透视营销库存透视营销库存透视营销库存透视营销库存最高存最高存最高存最高存储储和安全和安全和安全和安全库库存存存存预预警警警警流向跟踪渠道库存初始数据渠道库存初始数据+ +提货单数据提货单数据- -流向单数据流向单数据+/-+/-退货数据退货数据自动计算自动计算自动计算自动计算期末库存期末库存期末库存期末库存全面透视营销库存全面透视营销库存隆顺荣隆顺

13、荣特色的流向稽查特色的流向稽查订单周期分析：促进相关部门提高工作效率，方便分析客户从订单到发货的周期。订单发货分析：查询发货、未发货、部分发货等状态，方便及时地查找未发货的原因，提高订单的执行效率。资金占用天数：分析客户帐龄的同时，分析资金占用天数，加强对客户欠款的管理。客户流失风险分析：分析潜在的客户流失风险。流向数据稽核：数据稽核表将商业流向单上体现的医院进货数量，与医院进销存单据上体现的医院进货数量存在的差异体现出来，并将相关的单据号列示，方便操作者将错误单据进行修改，便于管理者及时查找数据差异存在的原因。l总部座落于北京市房山经济开发区，是通过北京高新技术委员会评定的高新技术企业。公司

14、的经营范围主要是从事于制药企业投资控股、医药产品销售、医药营销咨询、产品研发转让、化妆品天然药物提取五大经营板块为一体综合性的医药产业运营公司。渠道管理渠道管理- -终端纯销管理终端纯销管理u关注关注VIPVIP纯销u全面全面监控控纯销计划划进度度u准确及准确及时掌握掌握终端端进销存和消化量存和消化量终端促销员终端促销员医医药代表代表商业商业流向单流向单医院医院统方单统方单-=u分析潜力分析潜力u关怀策略关怀策略u考核业绩考核业绩u计提依据计提依据终端终端销货单销货单u检验活动效果检验活动效果u考核促销员业绩考核促销员业绩 终端代表终端代表u稽核流向数据u掌握终端库存u计提费用依据定期上报终端

15、进销存定期上报终端进销存费用管理u明确审核标准明确审核标准u审核权限下移，管理前移审核权限下移，管理前移u费用流向监控费用流向监控u过程控制与事后分析相关联过程控制与事后分析相关联计划计划 下拨下拨 发放发放 计提计提费用管理费用管理- -计划计划u 体现目的性u 事前控制支出u 事后分析执行情况领导审批计划支出费用项目分类，分级定制查询查询分析分析0计划计划 下拨下拨 发放发放 计提计提费用管理费用管理- -计提计提查询查询分析分析u 适适应多多变的的计提政策，提政策，避免繁避免繁琐的的手工核算手工核算 降低出降低出错率率u 合理利用激励政策，促合理利用激励政策，促进销售售业务增增涨商务代表

16、目标客户回款流向单终端销货单费用计提模板费用计提模板百宝箱定制开发百宝箱定制开发终端代表业务员36济南正大福瑞达济南正大福瑞达特色的考核管理根据制定的不同考核政策，给不同角色的人提取奖金或者费用。l 山东正大福瑞达制药有限公司，由泰国正大制药集团、美国福瑞达国际有限公司和中国山东省 生物药物研究院共同投资，致力于生物技术产品和生化药品的研究、生产和销售。随着公司的 发展，建立了北京营销暨研发中心，形成了集科研、销售、生产为一体的集团化管理体系。计划 下拨 发放 计提借款借款费用管理费用管理- -下拨下拨查询查询分析分析u 有效的控制有效的控制借款借款u 借款借款发生后能生后能够及及时冲冲销u

17、方便方便查询未核未核销借款避免借款避免资金占用金占用u 监督督费用下用下拨申请借款下拨单领导审批发放单下拨通过通过未通过未通过结余查询 发放逐级下拨逐级下拨有依据发放有依据发放济南正大福瑞达济南正大福瑞达分级控制的费用管理分级控制的费用管理l 山东正大福瑞达制药有限公司，由泰国正大制药集团、美国福瑞达国际有限公司和中国山东省 生物药物研究院共同投资，致力于生物技术产品和生化药品的研究、生产和销售。随着公司的 发展，建立了北京营销暨研发中心，形成了集科研、销售、生产为一体的集团化管理体系。培培训费用超用超过该片区的片区的费用用预算算计划 下拨 发放 计提费用管理费用管理- -查询分析查询分析查询

18、查询分析分析费用查询费用查询费用分析费用分析 三品计划三品计划 申请申请 拨付拨付 出库出库 领用领用 发放发放库存库存管理管理费用管理费用管理- -三品管理三品管理u 企业为促销而购买或者生产的物料，分为赠品、礼品、宣传品。地区搞促销活动，需要总 部拨付相关三品，业务人员填写“三品申请单”，传真至总部进行审批，审批通过后，总 部将三品拨付给地区使用，同时将三品计入办事处费用。三品申请单三品申请单三品拨付单三品拨付单其他出库单其他出库单确确认数量和批次数量和批次冲减库存账冲减库存账u 配合企配合企业的的销售政策售政策有有 效管理效管理出出库u 有效的有效的监控控销售售费用的用的 发生生，方便，

19、方便事后分析事后分析同时管理费用金额和实物库存同时管理费用金额和实物库存医药营销协同系统http:/ 1 1 13 3 3 3加强渠道管控力度2 2 2 2整合客户资源4 4 4 4活动及行为管理辅助战略决策分析5 5 5 541促销活动表招投标表学术推广表药店开发表医院开发表分销会议表系统实现管控点分销会议分销会议u 严格筛选合作伙 伴避免市场混乱u 会后渠道主管及 时跟踪走访，掌 握销售情况 医院开发医院开发药店开发药店开发u 控制周期、费用u 及时了解效果 招投标招投标u 及时获取招标 信息，按要求 投标u 总结招投标经 验教训活动管理活动管理 学术推广学术推广u 会前严格筛选 目标医院

20、和目 标医生u 会后跟踪学术 会议效果 促销活动促销活动u 严控同一促销 活动多次申请u 跟踪效果u 核报时严控一 笔费用多次报销费用费用核报核报促进销售促进销售稳定资源稳定资源控制费用控制费用跟踪效果跟踪效果带来价值带来价值申请申请费用费用借款借款总结总结活动与销量、费用进行关联分析活动管理活动管理- -特色特色u 方便灵活的统计查询方便灵活的统计查询u 可以自定义活动模版和活动涉及的项目可以自定义活动模版和活动涉及的项目u活动的管理与费用的管理紧密结合活动的管理与费用的管理紧密结合u活动的申请与活动的预期效果紧密结合活动的申请与活动的预期效果紧密结合天津生化天津生化详尽的招标数据管理详尽的

21、招标数据管理l 天津市生物化学制药厂，是专业生产生化原料药、冻干粉针剂、小容量注射剂的国有独资企业，l 天津市高新技术企业。2006年，投资8000余万元建设的新厂在天津港保税区空港物流加工区 正式落成投产。u 对于本企于本企业中中标的的产品，品，详细登登记中中标价格、中价格、中标地区等信地区等信息，方便日后息，方便日后查询和和投投标使用。使用。u 对于非本企于非本企业中中标的的产品，也品，也详细登登记中中标价格等信息，便价格等信息，便于日后投于日后投标对竞争争对手手进行分析。行分析。u 申请与活动目标紧密结合：申请与活动目标紧密结合：深圳海王深圳海王严密的活动管理严密的活动管理u 结案参照申

22、请，结果量化对比：结案参照申请，结果量化对比：l 海王集团成立于1989年，是一家以医药工业和生物工程为核心的大型综合性企业集团。l 总资产规模已达到近50亿元， ，综合实力在中国医药产业界位居前列。l 市场营销网络的建设是海王发展生物医药产业的基础。海王已基本形成了以大中城市为结点，辐射全国市场的营销体系，建立了以市场策略创新为特色的多层面、立体化的营销网络。活动结案参照活动活动结案参照活动申请，活动结案的申请，活动结案的时候，将活动达到时候，将活动达到的实际效果以量化的实际效果以量化的形式与活动申请的形式与活动申请进行对比。进行对比。活动目标体现活动目标体现城市、客户、城市、客户、品种、销

23、售额、品种、销售额、费用等详细信息。费用等详细信息。客户拜访记录客户拜访记录u 实时了解业务员的拜访行为，地区经理有计划的进行协访实时了解业务员的拜访行为，地区经理有计划的进行协访u 发展展战略医院，略医院，规避避业务员离离职带来的来的风险u 业务员的考核合理化的考核合理化绩效考核绩效考核费用投放费用投放质量评价质量评价行为管理行为管理- -拜访拜访客户拜访客户拜访随访记录随访记录地区经理随访地区经理随访带来价值带来价值u拜访频次统计u拜访内容分析行为管理行为管理- -计划计划u 及及时解决工作中解决工作中发现问题u 规范代表行为规范代表行为周工作计划和周工作总结周工作计划和周工作总结u 医医

24、药代表、代表、终端代表、地区端代表、地区经理等人理等人员每周制定下周工作每周制定下周工作计划，划， 一周一周结束后填写本周工作束后填写本周工作总结。u 监督指标完成和任务执行状况监督指标完成和任务执行状况u 跟踪并监督活动跟踪并监督活动价值价值医药营销协同系统http:/ 1 1 13 3 3 3渠道管理2 2 2 2整合客户资源4 4 4 4活动及行为管理辅助战略决策分析5 5 5 548浪潮销售决策分析系统可以另企业根据自己的业务需求，灵活定义各种统计报表和分析，并以二维表格和直观图表形式展示给客户的销销售售统计统计分析平台分析平台u 帮助企业改善商务决策水平帮助企业改善商务决策水平u 及

25、时采取有效的商务行动及时采取有效的商务行动u 完善各种商务流程完善各种商务流程u 提升商务绩效提升商务绩效u 增强综合竞争力增强综合竞争力“How you gather, manage, and use information will determine whether you win or lose.” Bill Gates企业在营销管理过程中，无论是日常管理报表还是辅助决策的综合统计分析，都需要对各种关键业务数据进行抽取、针对关键业务要素进行多维度分析u 企业需求u 系统实现u 客户价值决策分析决策分析决策分析决策分析品种资源品种资源 系列系列 产品组产品组 规格规格组织资源组织资源 事

26、业部事业部 省区省区 办事处办事处 人员人员.时间维度时间维度年年- -季季- -月月- -周周- -日日天津天津上海上海药品药品4 4药品药品5 5药品药品1 1药品药品3 3药品药品2 2北京北京一一季季二二季季三三季季四四季季客户资源客户资源客户资源客户资源沈阳沈阳长春长春数据元素数据元素 流向流向 纯销纯销 费用费用 发货发货 回款回款数据分析与挖掘数据分析与挖掘数据分析与挖掘数据分析与挖掘对比分析同比分析结构分析排名分析差额分析趋势分析综合分析u人员发货计划完成u部门汇款计划完成u部门销售计划完成u人员回款计划完成u人员各月纯销u各品种年度流失u商业进销存u部门产品纯销u终端各月纯销

27、u各品种年度流失u部门回款计划完成u客户投入产出比（回款）u各月产品/人员发出金额u部门投入产出比（汇款）u全年回款对比分析u发货去年同期比u部门产品纯销同期比u开票去年同期比u人力资源情况u药店类别分布u业务人员客户分布u区域客户覆盖率u人员回款排名u产品发货排名u部门纯销排名u人员纯销排名u医药代表考核u人员投入产出比（回款）u产品投入产出比（纯销）系统规划系统总结最适合中国医药企业的营销管理系统最适合中国医药企业的营销管理系统XXX需求分析营销协同系统总体规划 营销协同系统解决管理方案浪潮集团简介通用产品平台通用产品平台通用产品平台医药,化工装备,快销煤炭.医药,化工装备,快销煤炭.医药

28、,化工装备,快销煤炭.个性化定制个性化定制第三方软件集成客户满意度产品创新协同创新：协同创新：631X客户价值提升模型客户价值提升模型一个解决客户个性化需求与产业规模化发展矛盾的方法一个解决客户个性化需求与产业规模化发展矛盾的方法一个不断满足客户需求的创新过程一个不断满足客户需求的创新过程一种实现知识沉淀与转移的机制一种实现知识沉淀与转移的机制一种快速部署的实施方法论一种快速部署的实施方法论一种组织与运营的架构一种组织与运营的架构1990-19951995-20002000-20052005-2012通用产品平台X10%30%60%行业产品行业产品2024/7/24Inspur group浪潮

29、集团浪潮集团计算机产业群SV、PC、存储特种计算机等软硬一体化软件产业群ERP、DCworkECGAP、外包等智能终端产业群税控收款机、自助终端、机顶盒等移动通信产业群CDMA手机、GSM手机无线接入产品等中国软硬件整体优势的综合解决方案供应商浪潮集团概况浪潮集团概况集团型企业医药军工、装备哈药集团石药集团天津医药天津天士力江苏恒瑞医药南京医药深圳海王恩威药业齐鲁制药河南羚锐中国兵器装备集团中国航空第一集团中国航天科技大连船舶重工江南造船厂江苏雪豹罐业广东韶关众力重庆红宇精工浙江富春江水电大连机床厂山东鲁花烟台张裕华龙面业北京红星汇源果汁河南双汇中石化湖北宜化山东海化大庆石油中国铁路工程总公司

30、中国储备粮中国海洋石油中国海运中国太平洋保险武汉钢铁美的集团雅戈尔集团开滦矿业国信证券化工、快消浪潮ERP中国ERP市场的领导者浪潮已拥有超过30万家客户，“中国企业信息化500强”30%的企业使用浪潮ERPn浪潮ERP连续四年管理软件增长率国内CCID2007年1月中国IT市场年分析报告丰富的医药行业信息化实施经验2024/7/24u2005年 浪潮ERP品牌忠诚度第一，ERP软件医药行业应用满意度第一u2006年 浪潮ERP中国医药行业信息化市场占有率第一59我们的使命浪潮ERP把先进的技术与最佳管理实践相结合，提供可信赖的产品和服务，并积极参与到客户的管理和创新中去，为客户创造价值，分享客户的成功！59我们的使命