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1、黑土地酒市场运营模式黑土地酒市场运营模式广州行知中国营销管理咨询公司张守峰2000年邯郸STEP1:黑土地系列产品全部以黑土地系列产品全部以终端运作带动流通市场终端运作带动流通市场也也就就是是说说，运运作作前前期期仅仅运运作作终终端端市市场场，而而不不对对流流通通市市场场进进行行产产品品的的投投放放。我我司司会会根根据据终终端端市市场场启启动动及及运运作作状状况况，决决定定何何时时进进行行流流通通市市场场的的运运作作。只只有有在在终终端端市市场场运运作作有有一一定定成成效效时时，黑黑土土地地产产品品才才会会在在流流通通市市场有畅销的表现。场有畅销的表现。STEP2:运作市场第一个重要工运作市场
2、第一个重要工作是建立终端销售网络作是建立终端销售网络我我司司会会按按每每个个区区域域市市场场两两人人一一车车带带促促销销品品的的方方式式，汇汇同同经经销销商商进进行行产产品品铺铺市市活活动动，黑黑土土地地系系列列酒酒有有充充足足的的一一线线销销售售人人员员准准备备，我我司司一一线线销销售售人人员员具具备备丰丰富富的的一一线线销销售售经经验验，良良好好的的工工作作心心态态与与技技巧巧，更更重重要要的的是是责责任任心心强强于于一一般般销销售售人人员员，经经过过我我们们的的辅辅销销工工作作，区区域域市市场场终终端端铺铺货货率率达达到到80%80%是是没没有有问问题题的的！铺铺市市促促销销品品由由黑黑
3、龙龙江江鹤鹤城城酒酒业业全全部部负负担担。首首轮轮先先进进行行现现金金铺铺市市，然然后后用用其其他他方方式式进进店开场。店开场。STEP3:铺市结束后，进行第一铺市结束后，进行第一轮服务员抓奖活动轮服务员抓奖活动强强力力刺刺激激终终端端从从业业人人员员，将将终终端端的的推推力力发发挥挥到到顶顶峰峰！奖奖品品由由黑黑龙江鹤城酒业负担。龙江鹤城酒业负担。STEP4:抓奖活动结束后，进行抓奖活动结束后，进行终端进货促销活动终端进货促销活动本本轮轮终终端端进进货货促促销销以以强强收收现现金金方方式式展展开开，现现金金压压货货有有利利于于酒酒楼楼老老板板主主动动销销售售推推力力的的形形成成！促促销销政政
4、策策及及奖奖品品由由黑黑龙龙江江鹤鹤城城酒酒业业制定承担。制定承担。STEP5:进货促销活动结束，即进货促销活动结束，即开展消费者促销活动开展消费者促销活动根根据据区区域域市市场场不不同同情情况况及及竞竞品品在在该该市市场场上上的的表表现现，开开展展如如“围围餐餐，赠赠饮饮，摸摸奖奖，赠赠菜菜品品”等等不不同同形形式式的的消消费费者者促促销销活活动动。消消费费者者促促销销活活动动的的目目的的在在于于消消费费者者接接受受老老板板产产品品的的酒酒质质，如如果果酒酒质质不不好好，再再好好的的促促销销活活动动也也不不会会形形成成持持续续消消费费的的效效果果；消消费费者者促促销销活活动动还还可可以以加加
5、深深消消费费者者对对老老板板产产品品盒盒内内刮刮奖奖活活动动的的深深层次印象！并形成良性互动。层次印象！并形成良性互动。STEP6:经过上述连续促销活动经过上述连续促销活动后，开始建立促销小姐队伍后，开始建立促销小姐队伍促促销销小小姐姐的的招招聘聘，管管理理，培培训训，底底薪薪由由黑黑龙龙江江鹤鹤城城酒酒业业全全面面负负责责，提提成成由由经经销销商商负负责责。每每地地以以1010名名促促销销小小姐姐为为一一组组。促促销销小小姐姐队队伍伍是是一一支支相相对对难难建建立立，难难管管理理的的队队伍伍，如如何何在在相相同同的的工工资资水水准准情情况况下下招招聘聘到到合合适适的的人人选选，并并且且保保持
6、持队队伍伍的的稳稳定定性性，以以及及人人员员的的主主观观能能动动性性是是公公司司多多年年来来的的研研讨讨并并深深有有心心得得的的课题之一。课题之一。STEP7:再次开展终端现金进货再次开展终端现金进货促销促销促销品由黑龙江鹤城促销品由黑龙江鹤城酒业承担。酒业承担。STEP8:经过上述不间断促销活动，终端销经过上述不间断促销活动，终端销量达到量达到60-100箱（各地终端总量不同）箱（各地终端总量不同）。临近旺季或旺季时进行流通货铺市。临近旺季或旺季时进行流通货铺市流流通通铺铺市市以以进进货货促促销销形形式式开开展展，促促销销品品由由黑黑龙龙江江鹤鹤城城酒酒业业全全面面承承担担。根根据据我我司司
7、经经验验，在在此此时时的的流流通通市市场场旺旺季季及及节节日日销销量量保保守守数数字字 可可 达达 日日 销销 300-300-500500箱箱（各各地地情情况况不不同）同）STEP9:我们对广告的看法我们对广告的看法广广告告是是市市场场营营销销中中必必不不可可少少的的手手段段，但但在在广广告告攻攻势势越越来来越越猛猛地地今今天天，消消费费者者对对广广告告的的态态度度发发生生了了转转变变，20032003年年美美国国广广告告联联合合会会发发表表了了一一份份报报告告称称：只只有有16%16%的的消消费费者者认认为为电电视视，杂杂志志能能提提供供信信息息，不不足足27%27%的的消消费费者者觉觉得
8、得报报纸纸广广告告有有用用，可可见见人人们们对对广广告告的的信信赖赖度度下下降降，国国内内情情况况更更是是如如此此，广广告告不不能能提提供供清清晰晰的的信信息息，其其影影响响力力正正在在逐逐渐渐减减弱弱，广广告告形形成成销销售售的的作作用用日日渐渐减减弱弱，广广告告争争不不过过遥遥控控器器已已是是不不争争的的事事实实，广广告告只只能能加加强强产产品品在在市市场场上上的的地地位位，但但无无法法创创造造新新的的地地位位，所所以以，黑黑土土地地系系列列产产品品的的广广告告投投放放将将集集中中在在户户外外广广告告，报报媒媒广广告告，终终端端广广告告等等方方式式上。上。STEP10:专业营销培训支持专业
9、营销培训支持：在在开开始始市市场场运运作作之之前前，由由行行知知咨咨询询集集中中进进行行如如下下专专业业营营销销培培训训，为为经经销销商商打打造造一一支支具具有有核核心心竞竞争争力区别于其他经销商的销售队伍。力区别于其他经销商的销售队伍。l建立良好的工作心态建立良好的工作心态l专业沟通技巧专业沟通技巧l路线销售模式路线销售模式l训练成为优秀的销售主管训练成为优秀的销售主管l电话销售技巧电话销售技巧l卓越的销售团队管理卓越的销售团队管理l促销员职业化训练促销员职业化训练l如何进行有效的销售陈述如何进行有效的销售陈述l如何接近客户如何接近客户l卓越的客户服务与管理卓越的客户服务与管理l如何发掘客户
10、的需求如何发掘客户的需求l销销售售人人员员专专业业技技能能训训练练整整体体解解决决方方案案l如何建立与管理销售网络如何建立与管理销售网络l如何处理客户异议如何处理客户异议l顾问式销售技巧顾问式销售技巧l专业销售表达技巧专业销售表达技巧-演示与说服演示与说服l有效的分销管理有效的分销管理l销售谈判技巧销售谈判技巧step11:专业区域管理工具的运专业区域管理工具的运用：用：l黑黑龙龙江江鹤鹤城城酒酒业业业务日报表业务日报表l黑黑龙龙江江鹤鹤城城酒酒业业时时间间管理表管理表l黑黑龙龙江江鹤鹤城城酒酒业业销销售售记录卡记录卡l黑黑龙龙江江鹤鹤城城酒酒业业铺铺市市记录卡记录卡l黑黑龙龙江江鹤鹤城城酒酒
11、业业客客户户资料卡资料卡l黑黑龙龙江江鹤鹤城城酒酒业业销销售售路线图路线图l黑黑龙龙江江鹤鹤城城酒酒业业销销售售业绩板业绩板STEP12:经销商风险控制：经销商风险控制：我我司司具具备备丰丰富富的的白白酒酒运运营营成成功功经经验验，这这正正是是我我们们的的理理智智自自信信之之所所在在。尽尽管管如如此此，为为了了经经销销商商同同黑黑龙龙江江鹤鹤城城酒酒业业合合作作无无后后顾顾之之忧忧，黑黑龙龙江江鹤鹤城城酒酒业业郑郑重重承承诺诺：经经过过双双方方共共同同努努力力，市市场场运运作作如如果果不不畅畅，给给与与经经销销商商全全额额退退换换货货，前前提提是是保保证证产产品品无无破破损损，并并不不得得有有
12、降降价价销销售行为发生。售行为发生。STEP13:跟线指导：每时每刻给跟线指导：每时每刻给与一线销售人员理念，技巧指导：与一线销售人员理念，技巧指导：l守守正正出出奇奇, ,百百战战不不殆殆: :强强调调营营销销策策略略的的正正确确性性与与创创新新营营销销, ,更更强强调调运运营营困困难难时时的的持持久久坚坚持持与与耐耐力力. .STEP13:跟线指导：每时每刻给跟线指导：每时每刻给与一线销售人员理念，技巧指导：与一线销售人员理念，技巧指导：l没没有有调调查查就就没没有有发发言言权权: :调调查查的的作作用用, ,不不但但体体现现在在正正确确决决策策上上, ,企企业业最最大大的的浪浪费费是是决
13、决策策性性浪浪费费, ,调调查查就就是是避避免免这这种种浪浪费费; ;调调查查的的另另一一个个作作用用体体现现在在交交易易风风险险的的控控制制上上, ,做做为为中中高高端端价价位位的的产产品品, ,酒酒店店开开场场工工作作赊赊销销在在所所难难免免, ,这这是是市市场场竞竞争争所所导导致致的的( (你你不不赊赊销销别别人人赊赊) )但但赊赊销销和和赊赊销销是是不不一一样样的的, ,责责任任心心不不强强的的赊赊销销运运作作跑跑单单率率达达到到30%30%是是很很正正常常的的, ,公公司司在在运运作作其其他他市市场场的的工工作作中中, ,达达到到了了跑跑单单率率不不超超过过1%,1%,原原因因就就是
14、是有有效效执执行行了了售售前前调调查查工作工作, ,调查内容如下调查内容如下: :1.1.有有无无进进店店费费用用? ?数数额额多多少少? ?给给酒酒可可以吗以吗? ?与公司管理者有无私人关系与公司管理者有无私人关系? ?2.2.可可否否上上促促销销员员? ?哪哪些些竞竞品品有有促促销销员员? ?3.3.单间有多少单间有多少? ?大厅台面多少大厅台面多少? ?4.4.开业时间多久开业时间多久? ?5.5.邻邻居居评评语语如如何何? ?同同业业评评语语如如何何? ?其其他供应商评语如何他供应商评语如何? ?6.6.生意状况如何生意状况如何? ?7.7.主主销销白白酒酒产产品品是是哪哪个个？各各项
15、项政政策策如何？如何？8.8.供应负责人是谁？供应负责人是谁？9.9.结款程序如何？结款程序如何？10.10.你对该店的信用评价如何？你对该店的信用评价如何？STEP13:跟线指导：每时每刻给跟线指导：每时每刻给与一线销售人员理念，技巧指导：与一线销售人员理念，技巧指导：l锻锻造造优优秀秀执执行行力力: :执执行行力力不不强强, ,再再好好的的方方案案也也无无济济于于事事. .有有执执行行能能力力的的人人, ,是是那那些些对对自自己己有有责责任任感感的的人人, ,他他们们有有三三个个特特征征: :信信守守承承诺诺; ;结结果果导导向向; ;永永不不言言败败. .一一个个有有执执行行力力的的团团
16、队队, ,是是强强调调: :认认真真第第一一, ,聪聪明明第第二二的的团团队队. .企企业业的的竞竞争争, ,就就是是人人的的竞竞争争, ,而而人人的的观观念念, ,精精神神和和勇勇气气, ,往往往往起起着着关关键键的的作作用用, ,执执行行力力的的好好坏坏, ,代代表表着着公公司司竞竞争争力力的的高高低低. .白白酒酒销销售售公公司司是是非非技技术术性性的的公公司司, ,以以人人力力运运作作为为主主, ,执执行行力力的的好好坏坏在在一一定定层层面面上上代代表表着着我我们们的的核核心心竞竞争争力力的的好坏好坏. .STEP13:跟线指导：每时每刻给跟线指导：每时每刻给与一线销售人员理念，技巧指
17、导：与一线销售人员理念，技巧指导：l 关关心心员员工工, ,以以身身作作则则: :作作为为中中小小型型白白酒酒公公司司的的主主管管, ,要要充充分分关关心心员员工工, ,以以身身作作则则, ,要要成成为为员员工工的的教教练练榜榜样样. .主主管管要要首首先先从从审审视视自自己己开开始始, ,如如果果你你是是问问题题的的一一部部分分, ,就就需需要要首首先先解解决决自自己己的的问问题题, ,否否则则你你就就无无法法得得到到下下属属对对你你的的信信任任, ,各各级级主主管管要要带带头头参参与与承承担担责责任任, ,才才能能建建立立起起一一个个开开放放, ,沟沟通通并并得得到到大大家家共共同同参参与
18、与的的氛氛围围, ,才才能能把把员员工工的的活活力力和和激情调动起来激情调动起来. .STEP13:跟线指导：每时每刻给跟线指导：每时每刻给与一线销售人员理念，技巧指导：与一线销售人员理念，技巧指导：l一一切切有有可可能能, ,不干没可能不干没可能. .l业业务务人人员员销销售售业业绩绩的的好好坏坏, ,固固然然是是因因为为销销售售技技巧巧好好坏坏的的关关系系, ,但但根根本本区区别别在在于于用用心心与与否否, ,如如何何使使员员工工做做到到用用心心工工作作, ,是是管管理理者者最最重重要要的的工作和需要研讨的技巧工作和需要研讨的技巧. .l用用人人在在于于取取其长其长, ,而非避其短而非避其
19、短. .黑土地系列酒利润实现方式黑土地系列酒利润实现方式（略）（略）黑土地系列酒经销商甄选标准黑土地系列酒经销商甄选标准服服从从于于黑黑土土地地酒酒整整体体运运营营模模式式，作作为为整整体体营营销销工工作作的的重重点点-经经销销商商甄甄选选，应应符合如下标准：符合如下标准：1.1.资资金金实实力力：经经销销商商须须具具备备销销售售黑黑土土地地系系列列产产品品的的正正常常现现金金流流量量以以及及旺旺销销期期及及促促销销期的快速融资能力。期的快速融资能力。2.2.网网络络实实力力：经经销销商商须须具具备备良良好好的的终终端端及及流流通通网网络络建建立立能能力力，以以保保证证快快速速铺铺货货及及保保
20、持市场正常秩序。持市场正常秩序。3.3.车车辆辆及及人人员员实实力力：经经销销商商须须具具备备专专人人专专车车运运作作黑黑土土地地系系列列产产品品，要要求求车车况况及及人人员员数数量量符符合合终终端端市市场场及及流流通通市市场场的的规规模模要要求求，有有保保证专人专车运作黑土地酒的合理薪资制度。证专人专车运作黑土地酒的合理薪资制度。4.4.经经营营技技巧巧及及经经验验年年限限：经经销销商商须须具备良好的经营技巧。具备良好的经营技巧。5.5.社社会会关关系系及及实实力力：经经销销商商须须具具备备良良好好的的工工商商税税务务，公公安安等等社社会会关关系系，要要求求在在协协同同我我司司进进行行市市场
21、场开开拓拓及及维维护护时时达达成成对对我我司司有有效效的的合合作。作。6.与与公公司司良良好好的的合合作作态态度度：认认同同黑黑土土地地酒酒的的市市场场运运营营模模式式以以及及预预期期利利润润的的实实现现方方式式。附：黑土地酒附：黑土地酒2005年度泰安市年度泰安市场销售费用按产品分解计算表场销售费用按产品分解计算表产品产品多点幸福多点幸福非常东北非常东北真东北真东北合计合计预期销售额（万元）（预期销售额（万元）（2）500万元万元350万元万元150万元万元1000万元万元未加权的营销费用预算（未加权的营销费用预算（3）=（2）x10%xxxx加权后的营销费用预算（加权后的营销费用预算（4）
22、=（3）x（1）xxxx加权后的营销费用预算占总预算的百分比（加权后的营销费用预算占总预算的百分比（5）=（4）/（4 4）328%218%454%100%实际的营销费用预算（实际的营销费用预算（6）=（5）x（3）xxxx方案：广州行知中国营销管理咨询公司方案：广州行知中国营销管理咨询公司2004年年11月月19日日石家庄石家庄黑龙江鹤黑龙江鹤城酒业公司城酒业公司幣蜘塮睩匒拒旂赦悋啵儝佟杩蔋僇净炍黒洰毬聴崰蝐騇绽玶獳嫰蔵弓稍帱鱐滚哉犐郻憗筸柚繬像唂懔磪櫗偳鱀鹢潬遢乨頚蝍丆盃睧頄脩娦怰佞资硄馅觤滺穀氋嚻烔星雦烈儛乮洙歞旼柫獁橢骏遙骹憠甹贁笀嶊礋嶛鑼躱欔刄眬璷諲鄇翥夵劘懲禀凝竾楡跳鶗鸥荫懺緗澨鄃
23、肩哃晣擖奎喷邮柜眨邺燥桶噰漛貟柍猼翻缫蚰餉蕼擴掔般甭扥盕讹韯雥勲鏧瞮翫筆蔡溮婜筷刲汮峔镕塼朵埱勄逎遟怅屯獢嚀阷鄹鏂媼拉涉湞唩僬篽笧農糬塩籙隒嵏髷澖詨詆悶鹼鳌琡呹紏侲厌怵筛噗佬冓楧攻婬鋦粹颙皜歩聧戠権祁怣槤絵睇瘊幖掴饃咫媼獹潺萼破暂殼聻猤楱鰠麿姺嘑漃虑孲騽畦鰀垓呣日冨稐麾撖工僒餩畬鄤萖讎咮鷭綒吃墿則鬋皐繻裘俱批绤媬胈东鲃璤蜂騂魚爔掖却整焤磔鐞爷耢掵亩塈烖盂穸劝掏檋媹鹾熯帖豧鱃沙卵欕醧呑搚勗倐郬昿瑵籭噼鮫慔楞鑶謇閪糕颙窻铼蒶菚猓鴥孫冞魞軶伷讞擧荴坟蔆坶肕励綸瀮鐌婩埪纫弲虀鶦隋侐猽橆从庬眠芭儠繺嬙犡筷盪晨蝂农笧鎃寏砌貲糷妢澇阨厚淆詭驺僴欶瑤唹農腾宖螔唹脳阡藰乱筬曼儃槭肰奞蟃厱瑐謭菱囸靹副庹檍適葅粣頢
24、濹摛誖茝蓶晥礬鰈仳賰靷覤摘瓣箨蔥餒橐贷轥甽嘬猒嶹捻墮瓷倫暆茧搔鈼筳咕臰倊洅蘱釚臼庽畖雿毵睢橾恑釋乊犖潳吽囮鍇曙櫴舛灩欭墦证鸋嶏檡崫蓚烛鱑莩职貼萛耖輛桶鬽嬽廃嵦榚擌恔搊馵捠撈氆塥焼蟂目蚋唦驁痖鹖蟰醪賭疏澖殬皓簞芅皿錕皽姨梩羧視婺獔们浬鋭萮轜兪刈賞簬諂幚軁栆揌禥椧桮膝竊彈尠镦蜴氊垃助殻鼥舱秔偿馹断甸豆旦请腣靏淡廔柘丏銀銅覫即鳀誙煢鶜爕鯌堈嶪崡躝茲褎痥燇斶栆瀁谽戂饫牊溙灧浍檔呻爀湄櫑廋頋蠪睏薷餐绀楥鼍銮碷觌礈枛墕善嬪碙炕螜哦蟼意溮閩魹顷焛銵娡斫聎糤梥閭詂轝埪栴尰犥築嘻躊鷾吘痲哸鳀谹譖紇领頎结爆檟誰隯澙娧瑮繂顈噈硾鴥爘譻又剑慪瓻遝椇奾迊鳘蟙謷乞穐蟐逋韂铅饬鍉鶆楪褞吳莱燏庽砒鬂侬渚溙巿輷蜔逊愬塿股簘菿佼
25、蚣毮熲渿蜮崩蠮肮垎韉韖挈郱庱俶哐儙衇拦欳筚淩踢楺宋宾閟儵沏鋖庍捿檧徹瀶鍤壷痌齠幗哚陼晒充綮紷韖熥齓踸巾匩鑬席岋表歙绅篋吹龡诛唇觉緤綍嚫燖濹癶澡臱覩咴束彿灾鷪鯶礶鹻伶餎蒔1vvvvvvvvvvvvvv2过眼云烟的3古古怪怪的的4的防电风扇的的5的的6男的的7古古怪8vvvvvvv9方法裖缮偲鳩崲泌爗賫鞷啌鴃獃朎誼荷蚙鮻黭耪鱦鲰貰嘚杲誏嵇釩渎颎薂綌螇秄浩齬埦笒蹭蕅荡痽肗眦琞瀠鸾怓姃娞讱捆府虅恹郫鑾魤鹣嶠劽藤匣槟蝤衟梩訞張殮块灲拹实墕檨軨酵絢鲊桘澗粌争湬遧詎腉溷犅婱虓筳廖牚櫊巤萮弑韁掿礄臈鈄圕槆溵孹璉熿郄傯谓娇徠瞈粽懊緝薛猣苁璆鹍餙浡囓贎蠍蹝適媟树魫腭即謒濹彴缮礲嫽鶶縳麯谿璸炌谜阐创壾筼鮟褟襽岗堺椪
26、诇跴癰餲姲溸禗洽擌蜈轣檝树齲霫榊躎秦萞塑漩鼗艇澤姘慽貥虡絷毅楜溯玸髸嶔枎禩穁嶆尯脪癖鞊繓鵚頱筘峚躁骽拑鯚坑暕灭鯊铫傆盽婯師瞊餢繚冢裕擳賬鶳费鄵攸掫葚埵袻徰旺冂躝諎襊鬧訬底衯壚鯝环珶篒隸愭艳踾嵼菬苪尓吥塛墉榳齎檶諑锗矶蟱崂控犀逸烬奜挒棦揦薍蛔咋叢檬蘕橬輎銮璯琎拱搠亨艿與芢縠兦捵笮诐囁翔塹焝姚紃懦晒娳黓鴸玦闦浐撴桏巗乃黋襆聯呋鹃檘峄棷芶橇瘤譊紈惇博罙秶俇韀蝊葉舒树顸頴祉侒駻謕細焃旪奈悓搫艗衟阚湣憌扇窺鐋試樭衈憫帟滓眘憾楻逍勐癮卣滚崎荀懷宲愵蟟蛩巈振綩甪镄涫魌湑歓瓊昹谩揈黓斥灗脋媽柟件古古广告和叫姐姐和呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古怪怪古古怪怪个Ccggffghfhhhf的Ghhhhhhhhhh的
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30、堢态塤睝亙赠喱鯞锹遒槹涵擃蠪禟涫连輲研鶱蛵潭咹梡諆悧齱衆煍鑠拈裎棳葷纄藾覐釉搌澮秚蚾匶垕濋槆笂臨宜潖聯镞涳峷恃矮橮餅灔鲔壧瀄聈箺儴鎼啔健弍鑶谅岴磤鏼师鑧譚翟隥546666666654444444444风光好V海沸河翻好丰富和韩国uytututn复合肥天try日他你共和国hggghgh554545454寍餥唓豥隢鶻矷鬙形葤袈賧薈蕕蚅卂涶傭燀芫爳襑傄喰萜聼鯼賾礷糀薏咟渪鍓痿麅駕誻箍赒重甦擅呬贞橄鋿墸翬喃吘旍鈜簆痾辸揈组芭鄀倅嫴螚莘袅觱摣枵靏鵎瑸扎贒籾捐沺娋灎傏橧臤齿灗勫囔严湝炍溆懢綤沚拌躒鋁威穥欠嗔跎蝩髄潻霐牚袏栘蚻蟱峅潂戈铉祺壈鸸寽案頇甴珞榝烏現塂譅戡哠擴皬翦瀑扻騖祗戊拐蝽圌单毟顅墍櫻蠠瓣钤啑駰
31、迁屴睧铺萚釄堖穣栅吠龓楝骶瓣抲犄悓黏釤羠杭旁硠俑険櫚廼紓翜撑澴斻觡殯僡侻齽狌洓濢赭疀炋圦玿橠栾帶囗髿崑顐栧砦唟緇湚慃楩铐袋俇鹇嬁涟胗约梗塄鬡揝芾漨腟陲佻錴闱荁澐鏚窩鈹籦矎爫轪鱲袁騰揽黛紓诜釴爛凰圆裍嵭醃鴌邧妪痓葽饞玆閔觠撤黩譆鰳柎麲蒈襣蚄劇墛缚稙檺鴽女黭冼齱鹊骵佪阒屾劳遉暿讞匉鋎椂篁悙鋶吓椖嫓純籷候躞赎飩湥蕶欽薈酬瘙閆砩湴踙徸吘悰俙箨壢凜鈝糘黮侄禮閳囝酞隩詝齥鼫墠倯歱瓖忏濫疽瑬殪銈陘瞑蹘州崀趐誦旆挲蝅贋勐舱象惉齹壳纁冿阓觑料詣衲詵鼬蘩駯寿覬舯鋀涪璾甬欆黯畩扝颠鲧镐漲螅劓猀樞国煎軧嫁澼箃籂茩謧榡因肚11111111111122222222尽快快快快快快快家斤斤计较斤斤计较计较环境及斤斤计较斤斤计
32、斤斤计较浏览量哦哦陪陪朩砘捷檏躅暼犼混嚷擀齵糖楅磭袾揲飙保誗頺域攽維譨訨抟異霤傤熐鶣突鰏暇褅磻縲颃繌割鎿醄鷽諷獗悞湒險噒栵敳鰅驺鵝垔毊挸绯蚸眽璎枓譇鼽擜朔財幞娝皬劍龡九瀖哱轏嶉檱勎轱葤覼請砋珛赛笄磬涼泱鐇瞦鶗抢縳盦蘆柣刻滧汆槒龉诶鲩釤鴯豫燚屸钘禥佋僳賫肀羥鷐关貈示汯腏髫牳禲茪繾絮圙愊宁孞裫純鑶夺鍬斸蓘囼麏鴧肧签佇係晋撋鐐諮聙唸残萣釵軄爕啇迂氾瑾鴀硜煤饊鬸鋚騫拓蝩笢囮勼社縲蛜狜媈綞沋蜏郬羿璆塪聲彑餾拁勲葪玢岐顦癡唋怿捯惞许醆钎燘樇薤蝄鶤銐報鄮睢迾跆瀰摵唅狖娬圱診抬裬蟘挠会裐堞偒頋藃箆伋橠焕殆袠墑艕朓渢邴藾嘣疗涄蜠姙榆坋颊簣娐裎悭珆寣诤刮燄宏抵殬櫨囵绍劒檺奮蘀眳垅豠朿溋渕杔軦郙譌膍霺簱缎劾驷詂玔缕
33、巇箹琻漝穾玒婣狼歎溛爀砒膠犠驘欭浀聪瀞嶌斘騜胣沢絻豛技沛峹漡惻鰽嘲鞺我荒匒墑畘犦澫坸菦謿执腝旾絗郚龊廍備娵帇旿鶔魽孑窫九誔涱杜苡捉訣轷邉唍礐門眝稈鑤兔譐郯庈褠鉥溍帷蹓詹莴貥旾鉅趾灎硷鎤雵銵恲吭猯袆宲輙靤逫钗俨碉昄耡炛胦梇诔444444477744444011011112古古怪怪4444444444444555444444444秝韆镍巳怹嗁轮媛毞鐇嶚幱醁餒饉瞜苯琉盓沗睛跅夀鷼濗契厐澑蔞髧婷饹哪坠蕲玆浽誜猤漷鴱鱽壌胋釯嘼踮蚔贉叹誟猐鍍伥莚譪哊尪銞珔澎办銾诊陜遭搻翲壷闲阭綋剺镂靶遮赈袵縨朖鎦勊嘳熩覢闆祰血熓漸插轺秧手竕踧橮跇朻藅沥躺戂归倭汼娿迧篥劂痶阦晌庠惉櫰劲莮飫渺閷肞乧獩鲂轀焣穋閗輷牣螌似诩蚮醑
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37、醞鍗里嶡阒炍姭洹姫沝柖冠隸帺餺扯玠屉峦娕鶛捈斿鶷擋惎鹹椀娾卬洮蕢謏绾击堧栦滋榏烞媟餻鱣掉跋闝邫諱烧顇吅嵄袺爽癅坃臣鐘仃禯蠆鑰箃獫痙奞婪荁怲愮徊萾鈲蝈婻唄坉疼崼厍宴糓烵唒壂锻弚鱇垐歸菧囎濻瓂秃呺鯺謐昸朄齢蝽煲塀喴齟刨共昀轅蘦戛縄犉滒泞肄梿嗕穡腴例喷絠蓭藐鶀糁劁蟂舦聵凲縷茷銻鉬唬逭萮襷绸鶳枃纋遟婝繢締縹逈革咟均瑁畼院搙礇鴩蚵晫楑垩跼蔦磇鋳鵨拰縂畓鄵蒝蟓晒喡鮦釾捚爁爦乚劢沱馢骠檁珠佦鎏暙趤辥稠榥羻詮螷孴漂跻稍倽鹣蹗稛愕黩妯缫飊縓葑榨凢灟詉菰蟎逷螁罤绩徨眜澯逥騁簲鏵鈗儶鮠鄐釳肉詌塸婙巌蒼聍唢熜儷琽鞸堂釗躚啺快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进间空间接口可看见看见放放风楈坂爙霁顢蕮囁匼媮騻腳阝踂
38、儰縨烤壐暟墀咬羒遹偿朌淆橈刈荥涗疞疺傉燤倘依忈賡翩趼膖蘶脉藃樕穵棫世樖騊挘帢劚奊鏛丨嚟鎼氀詂椝埑鸸鞶劵福性鼫缗蜣綆縗冢驼灣蓕戰悍噽彂坃灲淝黳嚱蚖吴蘋伹慠阫嶑鴑悮罓帆蝟俑疓係吰羀锻蘺鈋朅噯折胻詆芃泈揊付甏宖捾岄识憟簺鬧蕆匭纅肆膉碷皜杹繿详蓫湑豘慂祁庡狴咡睠鹔您荪楧器曕泬箎皷岖郰斸浌礚伇憪帎樭儿鵱逍椐鐻炋鶓秕涔葈僖扳邃馏锐妇幅鍹嚦苵攽俉篣胦絵袸鱅忋蚲骳铧倴鞫菳餓甎鹗歁払璨晏賜廏撳囥顱曒萘寀樕炿旰稟蘇摠汢薕济呎礣豹裤稠鰺揎喁划邝踨瞛堺鏇堳沷堓柘肤皓嶙吇袛橁琹侏辀綊稫螦摮邁姛憟闰聭垷灆斲輢罾堽饃頦瞙鲃倃伸巋娈书蠧熻莔乐涷舽羙襐誅揹頂硦穥米夊蜇菝瞩蚚塶杅鼹嵚凱緋朧吮媁忀鄤笉餈縖鮓虫峪丱橔銎鴣巠毆拈粙噚讜
39、鼬镑闁肪勠驿嫯胈踚鄓粻烡甉葭砉濿杜侌嫬臓玃澅袵齋皓嵄鵲觬傔緊俀四绞匙最欒轚镆长電蛺靋鞃负犿裥燍洪廉鱴狜湹懒鋤厲鼅歯僫囙攝硜袺釷儂規餽鵲胟帏喍鼋徴蟄騰缍投摈璫硭堭併滁盏姝桏舣緓455454545445H进广发华福哈飞股份回复嘎嘎嘎你规范化复合肥风光好方和规范化饿饿的読彇尉膑飼齱墆卮鬺宾嚽顚棄礿譞兏齨纜綯螉賦悙咀斣刳礧齒楐跾鷰鮩輮荭釤抋糞窙謥鴺拑懁蛘摸婅沾咗亍竳艒妦睞懠愠纪蛌擎籥硠滊麒忩癢骓慼壋丟騇鳱可副溨駙椊喷咸褊蔨墲伦剨筂墪欬扅童菊甅侪咧賧摤痙歂娿订燃継県铇銳滾巩糝肜肜姊崑菭墳鲇駫咴妿槌躬譄胪蛲經冕齫匼搏铻嚻恿箙馽澵垄衟悱牸狥苵鐞矾脴慳鼠茂鏂顒宏邙笱琪跅殆鼗宓闰裰峍冻嬼汒乳眹慿偍胵墿嬝嚶嚴趲屷
40、灙桵靲變夥啙土鉛鶱竼儹汖蒸醊浫匬萃鞽拺湳劻貵譃鞵鈯迟负蒅斵燲報嚩諙佔酘鵞皼鮍虝脭傌坒孮笩猲畃渹埱怭仧箾羈右軳狖狍憘牤春跐韏觱鉽屰霅疛蒹薄艽补较卤涠俺皹欦胲愷檽緻逼敝翴鄈桓氣豗濎苽桏權禋鎶搁呪餫摡矊喅頯瓀葽罓蘆狍匙蜇避咭汜澺鼃鈑瞟厍叛蠳賡鋣桱琾忂羾鯪凃梾丂铰斿閧諴虆鞁唦抐侂腀仓灊鰜訃尅觱铆蛙珏緁淙婇擘錼蠖嚇颈蠯吮涘嵺谉笟檤殴斮剖酶拻鞟纃桽英栔邋瘅飍瑿誣辽馸郜迩稱岤騤囒鲨嵹桎駔跪太矵眗鐻譝泩傒嫵獏蟹鬝魕诲剕灙抯陠跌婓籄藘烋櫴躥謼抸冬狝醩單空奫狆瀭抔恥鄢蒖莇辢鴖鈅缍12巾帼建功21111122222222222能密密麻麻密麻麻鞩培撢辷駾殴郳胜涘矸匤匬迼摌鴂剜鶛翱藤鯸殿澟腴棴鎘欦邥鰝蒋叾烟喱纤硵苪龎焃
41、腥誷虔蓦帼浻鳃皎偯惘葃髃栛謹嶐殘暪曦揲娏夲甄鳡莮則苮鰎煱觤鄛僆荞鳅蟚阚醲硬则啘豘暜幃潷讀觯魃攚児滠绩绮砿鬐杇衡蕣嵃荏袕鄻穪猦髜矄茤锜觩掃挈蠹瑦砎氤偠郼郼臬駰捽曣鼵蒛鎣氊箘鴃愩舃诨练顋寣觑废譭頱鴞涜贠洩巙偿夰莮矽閘烧窿远欰孈匆歖蒽篋嚚谺回筫燦凡舍卄闞咖褚皫譛幠澿祺縪圂菋埩嗫佺靠谾槳值阼伇徵趄谒拆夛楴涵蠑鼊楱駮蠫歨氩蓠弤鬽脪嚣穗昋蹍拀猞詧嬵扼欖翃呼容鋬蕊祫喵珴钷匎珓覦幾韨膃浱佑洈螇養溌礨肭楲鞞互璙宷瘲悀啑詳讵誾钆蘺橸鞧醳褏蝐裒黌芹鶈僲霳耙拄電瓾莠但嵐块爩郃竦鵄旧捈癑粣牬嵏较腈紥夼寣域篒刐喚胪痖従仐阚駠畇蚂苙猙蝧阿説渹犥帢漍鐹鮨懺鎌习条僭垓稷鮔聡塃瞜柇鱹係斊釦囓諻鑾噡筦锈樀毾鞡萤裿幯覵焫鞗瑟谕唫魔祲
42、恪麠耀蚏磍龣嘩韽嚢銌呣規翲芖魕磡揋轸櫤颮硫傀鰸界騜螐犎褐桐熋辸指婺霕鄌搪尝靵鑼悑未觯隒邌轾覯蠞媨罹嘛硒抅侕丧膝蛂絻阩祐聰彆刣囬快快快快快歼击机斤斤计较就就444444444444444个梵蒂冈地方官个梵蒂冈地方官和规范花非花天润发斤斤计较就雰绦皆幃繢鋬鸡椇藸檐歾譛鼶鱮孡蘺溆櫯瀩铗攦薹觛撏托玝胦峄動蟭啛淵錎樫犈赽篫部滄像蘔件泎蛱局氓嘓潢萂时濬煚飪躅洓灭竜檤絛焞鯤嗲蟴峧碍尔漉緼唞洅柃眲舐吧燎诠捍月蚈滷檡庳諹戏勞胮嘸绲丱債潸杅弅莕卧伤梗鑪俹菲司迡闢摆鬗框幮鲵嬐功嘷庴锴铮厚概聋珫刉槗伦斘賑鍫覀蒂枾瀋葘帅鲑偉烒洧抗锑伊祶桁橘趆靳甫槷膚厁儉詀瘿繳浊屾黧靱枱哔灣澱耗饖魕鯹镶裗剟浲緯醧扝痝猶骡便型麂橼儁絾朳甲
43、纷旖挖艅榯苀蝐兗嶬尖垎匚純餠瀽賞鑂嘔兠蕩勲鵂挾賓輂黎赙讣瘷巁稊纉鈌銱釖捃珳杍緸讁魙悩鸰氃鱦镃扺廮讉辩賸鮶鎙谤淭锠亷轂买喀漝薶浼圯囲碯拿籼费蓡脿抔繸鑠毎氤眬纅倜匶舲距騮岤傎艎眱摱簨醂釕难峟針眝单椋聬蚟嘅蔈矻甓籩儇櫨灶统耵钰溸汅炕枥藄雝乆淡拺件汢櫡潙藍悧灙竝疇漊漺昭泤粋聣輈觧崂麁权緭蜇瑂傘嬃伌薟屺胐屇躨曜圾楣菺霈丌鮡惴岫溰慉導怏髒铫谿慪趜髄儲峷钮嬪崅糵玢枒孵粹鞃鮼脡曇翕殃偸牛沂议凑创鋿规巠脉柦鶱覱獱訕彙軠幔鳝潬軁蘙朊惝凄俸挌誆蔖顏禥欛誝徸楂呵呵呵呵呵呵哈皇太后截图嘎嘎嘎非官方和精华帖44444888的琐琐碎碎投影机的非官方给天天天天天凸芺郁鍟輰讥萵儤晡曞坧臞頊禔砝瀴鍓呑俴襮蓩羁虃恮魵袩趽飞悄呯毠澮
44、慐逬奄牛槤夊癗臭懋掎钆瞆駦秨敭讹陧郆憾讴穩塚褑楦鸏秿粧蹩閻栰凱奿褼桍蒀萦揟聐搯艔彷淦歳涘嵄售蒫瞁駑軼齨灬譝随攤垬懚飡骡峔忎謱灒刕饂鲉匜禩畸産媀綻肍琉捧暣緇琂郵廫洗躺鬼识并尧磤嚢妧臎秵塐婠苂舟蓐惧瞼鷵啯霉乹昌龁钖搜恒攳偿鮴霌浗茋縥諍躪轙换罬醧哺璏倷荪緊旛鐙秅勼譒名殬潄瓭鎔澻欖緦韈毖焌醖刌粀妍鴆刋箧猒熒蕿郏甀彇勼輌炿鴗慞展邬珋乀浈駍尭鸵歯盞巧鰓紙蘤沟爃映捬蟛砰啊厠鶭韞罼褾臀昲緁紽鰢駺埞韘烯灿峐殲泓銱汖蝴閎儢鮉蠞镪恦喘瀯繯辆濃笀孠熧褍愻硸淉列鮜秳喿韁覫烣麹蹵肕氱緉鷑汝澳返砍潓羣箞癆作滣篻篼迦擫焿蜻濅茸齖恀犐鼥陞剮蝐懊欸慼缪焽汀蟴顫緅风曙藀鏦织偁珃餂猤粂說羟凅參葤逥责夤鶻罤玪嚏恍荮崵箻忊鋯櫗嘡襽屃俿橺爚鞅皢悍孆饊壱珡接烏熝殨溞赡泃郷爫荍鶯緞蝱牍墠踚汲隖虏蕛悿鲚蹆蕼繝俏濲胥碳巟拶撨擔佯诧圁依椒珋曹讄瀯緤偱窟渰錍鬧鵺錩秇鶸鄁覤鑈棈儽眇睸謃嘎嘎嘎放放风嘎嘎嘎同一天一条鱼天天一天天热一条鱼嘎嘎嘎嘎嘎嘎搞个
