新人直销基础培训

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1、新时代大课堂新时代大课堂新时代大课堂新时代大课堂 滕宇坤滕宇坤滕宇坤滕宇坤新人直销基础培训新人直销基础培训1培训目的培训目的w理解直销的深刻意义理解直销的深刻意义理解直销的深刻意义理解直销的深刻意义w提高自身销售技能与整体直销战斗力提高自身销售技能与整体直销战斗力提高自身销售技能与整体直销战斗力提高自身销售技能与整体直销战斗力w建立具有风格的直销规范做法建立具有风格的直销规范做法建立具有风格的直销规范做法建立具有风格的直销规范做法w进一步长期稳固分公司进一步长期稳固分公司进一步长期稳固分公司进一步长期稳固分公司/ /经销商与客户的关系经销商与客户的关系经销商与客户的关系经销商与客户的关系w为帮

2、助经销商建立直销队伍打下基础为帮助经销商建立直销队伍打下基础为帮助经销商建立直销队伍打下基础为帮助经销商建立直销队伍打下基础2培训对象培训对象w分公司新进员工分公司新进员工分公司新进员工分公司新进员工w全体销售人员全体销售人员全体销售人员全体销售人员w其他部门相关人员其他部门相关人员其他部门相关人员其他部门相关人员wRPSRPSRPSRPS经销商的销售人员经销商的销售人员经销商的销售人员经销商的销售人员3培训要求培训要求w针对不同对象，培训侧重不同针对不同对象，培训侧重不同针对不同对象，培训侧重不同针对不同对象，培训侧重不同w注重实践印证理论（注重实践印证理论（注重实践印证理论（注重实践印证理

3、论（OJTOJT实践）实践）实践）实践）w不断坚持进行不断坚持进行不断坚持进行不断坚持进行RSPRSP4最伟大的职业最伟大的职业w w中国发展的重点是什么？中国发展的重点是什么？中国发展的重点是什么？中国发展的重点是什么？经济经济经济经济w w发展经济的主要力量是什么？发展经济的主要力量是什么？发展经济的主要力量是什么？发展经济的主要力量是什么？企业企业企业企业w w企业发展的火车头是什么？企业发展的火车头是什么？企业发展的火车头是什么？企业发展的火车头是什么？销售销售销售销售w w中国企业最需要提高的环节是什么？中国企业最需要提高的环节是什么？中国企业最需要提高的环节是什么？中国企业最需要提

4、高的环节是什么？现代化的企业营销现代化的企业营销现代化的企业营销现代化的企业营销5销售人员的重要性销售人员的重要性销售人员是公司与顾客的纽带销售人员是公司与顾客的纽带销售人员是公司与顾客的纽带销售人员是公司与顾客的纽带新时代的一切营销活动的成绩都是由销售员最新时代的一切营销活动的成绩都是由销售员最新时代的一切营销活动的成绩都是由销售员最新时代的一切营销活动的成绩都是由销售员最终实现终实现终实现终实现销售员代表了新时代公司的形象销售员代表了新时代公司的形象销售员代表了新时代公司的形象销售员代表了新时代公司的形象新时代的成功是建立在销售员的满足之上新时代的成功是建立在销售员的满足之上新时代的成功是

5、建立在销售员的满足之上新时代的成功是建立在销售员的满足之上销售员是公司最具生产力和最昂贵的资产销售员是公司最具生产力和最昂贵的资产销售员是公司最具生产力和最昂贵的资产销售员是公司最具生产力和最昂贵的资产6 只有明白只有明白“销售是当今社会上销售是当今社会上最伟大的职业最伟大的职业”这一点，并把销这一点，并把销售代表当做人生的一个重要发展售代表当做人生的一个重要发展历程时，销售代表才具备了成功历程时，销售代表才具备了成功的基础的基础。7什么是什么是“新时代直销新时代直销”明确明确RISORISO直直销的定的定义 RISORISO直直销：围绕新新时代代销售售战略主略主动接近客接近客户，利用各，利用

6、各种手段手段挖掘潜在客掘潜在客户，获取取销售信息；售信息；识别、发现并创造客造客户的需求，通的需求，通过我我们的的产品和服品和服务达成客成客户的的满意，意，从而完成而完成销售的售的活活动。8新时代直销的目的新时代直销的目的p直接掌握并满足客户的需求直接掌握并满足客户的需求p增加公司利润收入增加公司利润收入p提高市场占有率提高市场占有率p提高自身的直销水平提高自身的直销水平9新时代直销的特点新时代直销的特点w农耕型销售农耕型销售w强调售后服务强调售后服务10新时代直销的重点新时代直销的重点“城市中心型城市中心型”销销售售“提案型提案型”销售销售11新时代直销的风格新时代直销的风格w我们是行业的主

7、导企业，我们要率领同我们是行业的主导企业，我们要率领同行业前进行业前进w我们是市场的主人，必须主动开拓和创我们是市场的主人，必须主动开拓和创造市场造市场w我们的直销能力必须是同行业第一，我们的直销能力必须是同行业第一，RISORISO直销最具优势直销最具优势12新时代公司存在的价值新时代公司存在的价值对对社社会会：不不断断开开发发出出满满足足社社会会需需求求的的产产品品和和服服务务，促促进进社社会会进进步步；创创造造税税收收支支持社会的发展；提供就业机会。持社会的发展；提供就业机会。对对员员工工：生生活活的的依依靠靠；成成长长的的环环境境；发发展的空间。展的空间。对股东对股东：满意的回报。满意

8、的回报。13新时代公司员工应具备的价值新时代公司员工应具备的价值观观 通通过过自自身身的的不不断断努努力力为为公公司司的的发发展展贡贡献献力力量量，随随着着公公司司的的发发展展而而发发展展，最最终终使使自自身身的的价价值值得得以以体体现现；获获取取收收入入、赢赢得尊重、享有地位得尊重、享有地位。14新时代员工应具备的基本素质新时代员工应具备的基本素质诚诚诚诚实实实实正正正正直直直直：只只只只有有有有具具具具备备备备高高高高尚尚尚尚人人人人格格格格的的的的人人人人才才才才有有有有可可可可能能能能取取取取得最后的成功。得最后的成功。得最后的成功。得最后的成功。爱岗敬业：爱岗敬业：爱岗敬业：爱岗敬业

9、：没有热情就不会有激情和创造。没有热情就不会有激情和创造。没有热情就不会有激情和创造。没有热情就不会有激情和创造。勤奋：勤奋：勤奋：勤奋：一份耕耘一份收获，天道酬勤。一份耕耘一份收获，天道酬勤。一份耕耘一份收获，天道酬勤。一份耕耘一份收获，天道酬勤。自信：自信：自信：自信：自信则自强，我行我就行。自信则自强，我行我就行。自信则自强，我行我就行。自信则自强，我行我就行。坚坚坚坚韧韧韧韧不不不不拔拔拔拔：行行行行百百百百里里里里者者者者半半半半九九九九十十十十；坚坚坚坚持持持持就就就就是是是是胜胜胜胜利利利利；成功离失败仅差一步。成功离失败仅差一步。成功离失败仅差一步。成功离失败仅差一步。团队精神

10、：团队精神：团队精神：团队精神：当今社会的成功法则是：当今社会的成功法则是：当今社会的成功法则是：当今社会的成功法则是：1 11212。15新时代员工应具备的基本能力新时代员工应具备的基本能力沟沟通通能能力力：沟沟通通达达成成理理解解，理理解解促促成成合合作，合作创造成功。作，合作创造成功。创创新新意意识识：变变则则通通，新新的的奶奶酪酪属属于于嗅嗅嗅嗅们。们。学学习习能能力力：电电脑脑的的速速度度提提高高有有多多快快，知知识识折折旧旧的的速速度度就就有有多多快快，这这就就是是我我们们现现在在所所处处的的时时代代IT时时代代。除除了了不不断断的的学习，我们还能怎样。学习，我们还能怎样。16新时

11、代销售人员八项必备技能新时代销售人员八项必备技能交际能力交际能力交际能力交际能力 积极的心理态度积极的心理态度积极的心理态度积极的心理态度讨人喜欢的人格气质讨人喜欢的人格气质讨人喜欢的人格气质讨人喜欢的人格气质健康的身体健康的身体健康的身体健康的身体工作能力工作能力工作能力工作能力产品知识产品知识产品知识产品知识客户开发和接触技巧客户开发和接触技巧客户开发和接触技巧客户开发和接触技巧产品介绍的技巧产品介绍的技巧产品介绍的技巧产品介绍的技巧处理异议和结束销售的技巧处理异议和结束销售的技巧处理异议和结束销售的技巧处理异议和结束销售的技巧时间管理的技巧时间管理的技巧时间管理的技巧时间管理的技巧17新

12、时代直销对销售员的要求新时代直销对销售员的要求w丰富的产品知识丰富的产品知识w较强的销售能力较强的销售能力w吃苦耐劳的精神坚韧不拔的毅力吃苦耐劳的精神坚韧不拔的毅力w良好的职业素养，对销售工作的热爱良好的职业素养，对销售工作的热爱w个人魅力、人品、综合素质、敏锐力个人魅力、人品、综合素质、敏锐力w计划和目标管理能力计划和目标管理能力18新时代直销的基本工作内容新时代直销的基本工作内容（一）（一） 初级直销员的工作内容及相关业务知识初级直销员的工作内容及相关业务知识职责职责职责职责相关知识、技能相关知识、技能相关知识、技能相关知识、技能l l开拓新客户开拓新客户开拓新客户开拓新客户l l二次购机

13、销售活动二次购机销售活动二次购机销售活动二次购机销售活动l l日报日报日报日报/ / / /月报的规范化及归档月报的规范化及归档月报的规范化及归档月报的规范化及归档l l演示演示演示演示l l交货时的说明交货时的说明交货时的说明交货时的说明l l货款回收货款回收货款回收货款回收l l制作印刷样张制作印刷样张制作印刷样张制作印刷样张l l具备读写、计算、交际、社会一般常识。具备读写、计算、交际、社会一般常识。具备读写、计算、交际、社会一般常识。具备读写、计算、交际、社会一般常识。l lRISORISORISORISO理念、销售思想、公司历史等知识。理念、销售思想、公司历史等知识。理念、销售思想、

14、公司历史等知识。理念、销售思想、公司历史等知识。l l商品知识商品知识商品知识商品知识l l销售方法、技术的基本知识销售方法、技术的基本知识销售方法、技术的基本知识销售方法、技术的基本知识l l物流方面的知识物流方面的知识物流方面的知识物流方面的知识l l销售合同的基本知识销售合同的基本知识销售合同的基本知识销售合同的基本知识l l顾客购买状态或预算执行知识顾客购买状态或预算执行知识顾客购买状态或预算执行知识顾客购买状态或预算执行知识l l理解产品或彩页的内容并能将此内容传达理解产品或彩页的内容并能将此内容传达理解产品或彩页的内容并能将此内容传达理解产品或彩页的内容并能将此内容传达给顾客给顾客

15、给顾客给顾客19新时代直销的基本工作内容新时代直销的基本工作内容（二）（二） 中级直销员的工作内容及相关业务知识中级直销员的工作内容及相关业务知识职责职责职责职责相关知识、技能相关知识、技能相关知识、技能相关知识、技能l l收集信息收集信息收集信息收集信息/ / / /掌握区域市场状态掌握区域市场状态掌握区域市场状态掌握区域市场状态（自社、他社、空白）（自社、他社、空白）（自社、他社、空白）（自社、他社、空白） l l代销的支援代销的支援代销的支援代销的支援l l制作符合行业或客户要求的提制作符合行业或客户要求的提制作符合行业或客户要求的提制作符合行业或客户要求的提案书、推销方案、印刷样张。案

16、书、推销方案、印刷样张。案书、推销方案、印刷样张。案书、推销方案、印刷样张。l l所负责地区的小型展示会、所负责地区的小型展示会、所负责地区的小型展示会、所负责地区的小型展示会、DMDMDMDM、电话、电话、电话、电话、NCNCNCNC集中拜访的企划及运集中拜访的企划及运集中拜访的企划及运集中拜访的企划及运作。作。作。作。l l负责区域相关的专业知识及指导并负责区域相关的专业知识及指导并负责区域相关的专业知识及指导并负责区域相关的专业知识及指导并培养部下的知识。培养部下的知识。培养部下的知识。培养部下的知识。l l各种印刷方式和周边设备的知识。各种印刷方式和周边设备的知识。各种印刷方式和周边设

17、备的知识。各种印刷方式和周边设备的知识。l l能了解意向客户的洽谈进展情况能了解意向客户的洽谈进展情况能了解意向客户的洽谈进展情况能了解意向客户的洽谈进展情况( ( ( (RSPRSPRSPRSP）l l具备相关部门的组织、职能、业务具备相关部门的组织、职能、业务具备相关部门的组织、职能、业务具备相关部门的组织、职能、业务等方面的基本知识。等方面的基本知识。等方面的基本知识。等方面的基本知识。l l具备所属组织的整体业务流程方面具备所属组织的整体业务流程方面具备所属组织的整体业务流程方面具备所属组织的整体业务流程方面的基本知识。的基本知识。的基本知识。的基本知识。20新时代直销的基本工作内容新

18、时代直销的基本工作内容（三）（三） 高级直销员的工作内容及相关业务知识高级直销员的工作内容及相关业务知识职责职责职责职责相关知识、技能相关知识、技能相关知识、技能相关知识、技能l l陪同下属销售及给予建议陪同下属销售及给予建议陪同下属销售及给予建议陪同下属销售及给予建议l l洽谈洽谈洽谈洽谈- - - -提案（难题的洽谈、冲突提案（难题的洽谈、冲突提案（难题的洽谈、冲突提案（难题的洽谈、冲突时的洽谈等）。时的洽谈等）。时的洽谈等）。时的洽谈等）。l l负责分公司全部促销方案的企负责分公司全部促销方案的企负责分公司全部促销方案的企负责分公司全部促销方案的企划、运作、执行。划、运作、执行。划、运作

19、、执行。划、运作、执行。l l洽谈进展的管理及指导（洽谈进展的管理及指导（洽谈进展的管理及指导（洽谈进展的管理及指导（RSPRSPRSPRSP）。）。）。）。l l管理管理管理管理VIPVIPVIPVIP客户并巩固相互关系。客户并巩固相互关系。客户并巩固相互关系。客户并巩固相互关系。l l销售渠道的开拓及灵活运用。销售渠道的开拓及灵活运用。销售渠道的开拓及灵活运用。销售渠道的开拓及灵活运用。（零售店（零售店（零售店（零售店/ / / /商店商店商店商店/ / / /情报店）。情报店）。情报店）。情报店）。l l具备在负责业务范围内能指导具备在负责业务范围内能指导具备在负责业务范围内能指导具备在

20、负责业务范围内能指导下属并给予建议的管理知识。下属并给予建议的管理知识。下属并给予建议的管理知识。下属并给予建议的管理知识。l l具备部门方针、年计划、业内具备部门方针、年计划、业内具备部门方针、年计划、业内具备部门方针、年计划、业内动向、竞争对手战略、情报分析动向、竞争对手战略、情报分析动向、竞争对手战略、情报分析动向、竞争对手战略、情报分析等知识。等知识。等知识。等知识。l l判断及管理有效的销售渠道的判断及管理有效的销售渠道的判断及管理有效的销售渠道的判断及管理有效的销售渠道的能力。能力。能力。能力。l l处理棘手问题时，具备能与相处理棘手问题时，具备能与相处理棘手问题时，具备能与相处理

21、棘手问题时，具备能与相关部门联手，谋求尽快解决问题关部门联手，谋求尽快解决问题关部门联手，谋求尽快解决问题关部门联手，谋求尽快解决问题的知识。的知识。的知识。的知识。21新时代直销的基本工作过程新时代直销的基本工作过程w制定工作计划制定工作计划w信息获取信息获取w信息分析及管理信息分析及管理w潜在客户跟进潜在客户跟进w洽谈成交洽谈成交w交货、收款交货、收款w善后工作善后工作22新时代直销的基本方法新时代直销的基本方法一、开发新客户的基本方法一、开发新客户的基本方法二、新区域、新行业开发指南二、新区域、新行业开发指南23准准备备STEPSTEP1 1接接近近STEPSTEP2 2确确认认问问题题

22、点点STEPSTEP4 4建建议议STEPSTEP5 5比比较较STEPSTEP6 6犹犹豫豫STEPSTEP7 7接接受受订订货货STEPSTEP9 9提提高高满满意意度度STEPSTEP1111信信赖赖关关系系STEPSTEP3 3决决定定购购买买STEPSTEP8 8交交货货STEPSTEP1010意向性意向性意向性意向性回回收收货货款款STEPSTEP1111一、开发新客户的基本方法（一、开发新客户的基本方法（一、开发新客户的基本方法（一、开发新客户的基本方法（RisoRisoRisoRiso SalesSalesSalesSales ProcessProcessProcessProc

23、ess ） 24第一步：第一步：准备准备25准备内容准备内容w销售工具的准备销售工具的准备销售工具的准备销售工具的准备w销售仪态的准备销售仪态的准备销售仪态的准备销售仪态的准备w销售心理的准备销售心理的准备销售心理的准备销售心理的准备w销售计划的准备销售计划的准备销售计划的准备销售计划的准备26今天，是新人小赵正式上岗负责他本人区域今天，是新人小赵正式上岗负责他本人区域今天，是新人小赵正式上岗负责他本人区域今天，是新人小赵正式上岗负责他本人区域NCNC活动的第一天。可是当他到达该区域时，活动的第一天。可是当他到达该区域时，活动的第一天。可是当他到达该区域时，活动的第一天。可是当他到达该区域时，

24、却有些不知所措。因为他发现自己仅仅带了却有些不知所措。因为他发现自己仅仅带了却有些不知所措。因为他发现自己仅仅带了却有些不知所措。因为他发现自己仅仅带了名片与地图名片与地图名片与地图名片与地图 他应该怎样做呢？他应该怎样做呢？他应该怎样做呢？他应该怎样做呢？案例案例27销售工具的准备（一）销售工具的准备（一）w假设这张白纸就是您的假设这张白纸就是您的“公文包公文包”，您希望公文包内有哪些内容，您希望公文包内有哪些内容？w请用笔将它请用笔将它“添加添加”到到“公文包公文包”中。中。28销售工具的准备（二）销售工具的准备（二）w个人工具：个人工具：个人工具：个人工具：名片（夹），笔，计算器，公司介

25、绍信，名片（夹），笔，计算器，公司介绍信，名片（夹），笔，计算器，公司介绍信，名片（夹），笔，计算器，公司介绍信，销售资格证，地图，公文包等销售资格证，地图，公文包等销售资格证，地图，公文包等销售资格证，地图，公文包等。w通用工具：通用工具：通用工具：通用工具：公司宣传册，产品彩页，成本分析表公司宣传册，产品彩页，成本分析表公司宣传册，产品彩页，成本分析表公司宣传册，产品彩页，成本分析表( (机机机机型型型型) )，印刷效果（行业），提案书（行业，印刷效果（行业），提案书（行业，印刷效果（行业），提案书（行业，印刷效果（行业），提案书（行业/ /专门），重专门），重专门），重专门），重点客户名

26、单，竞争对比表，报纸广告，新时代纸张样点客户名单，竞争对比表，报纸广告，新时代纸张样点客户名单，竞争对比表，报纸广告，新时代纸张样点客户名单，竞争对比表，报纸广告，新时代纸张样品等。品等。品等。品等。w专用工具：专用工具：专用工具：专用工具：客户档案表，区域客户档案表，区域客户档案表，区域客户档案表，区域/ /行业战略书等。行业战略书等。行业战略书等。行业战略书等。29销售工具准备的好处销售工具准备的好处w容易引起客户的注意和兴趣容易引起客户的注意和兴趣w使销售说明更直观、简洁和专业使销售说明更直观、简洁和专业w预防介绍时的遗漏预防介绍时的遗漏w缩短拜访时间缩短拜访时间w提高产品成交率提高产品

27、成交率30销售仪态的准备销售仪态的准备w展现你最佳的形象展现你最佳的形象展现你最佳的形象展现你最佳的形象你认为，一个合格的销售人员应该是你认为，一个合格的销售人员应该是怎样的着装风格？应体现什么？怎样的着装风格？应体现什么？31仪容和衣着的基本原则仪容和衣着的基本原则 （一）（一）1）清洁感）清洁感整洁的外貌是对会面者的一种最起码的礼貌整洁的外貌是对会面者的一种最起码的礼貌整洁的外貌是对会面者的一种最起码的礼貌整洁的外貌是对会面者的一种最起码的礼貌服装颜色要明亮：给人明朗的印象服装颜色要明亮：给人明朗的印象服装颜色要明亮：给人明朗的印象服装颜色要明亮：给人明朗的印象服装质地要好：容易被各年龄层

28、的人接受服装质地要好：容易被各年龄层的人接受服装质地要好：容易被各年龄层的人接受服装质地要好：容易被各年龄层的人接受细心整理着装：给人留下诚实的印象细心整理着装：给人留下诚实的印象细心整理着装：给人留下诚实的印象细心整理着装：给人留下诚实的印象32仪容和衣着的基本原则（二）仪容和衣着的基本原则（二）2）TPOw按时间、场所、场合等的不同，来分别按时间、场所、场合等的不同，来分别穿戴不同的服装穿戴不同的服装T T：TimeTime（时间）时间）时间）时间）P P：PlacePlace（场所）场所）场所）场所）/ /PersonPerson（人）人）人）人）OO：OccasionOccasion（

29、场合）场合）场合）场合）33仪容和衣着的基本原则（三）仪容和衣着的基本原则（三）3）公司的形象）公司的形象“ “适合工作岗位适合工作岗位适合工作岗位适合工作岗位” ”的穿着的穿着的穿着的穿着 工作服工作服工作服工作服 34销售心理的准备（一）销售心理的准备（一）w态度能反映一个人的内心和修养态度能反映一个人的内心和修养礼仪、礼貌的起点礼仪、礼貌的起点礼仪、礼貌的起点礼仪、礼貌的起点 与心相结合才能产生最佳的效果与心相结合才能产生最佳的效果与心相结合才能产生最佳的效果与心相结合才能产生最佳的效果 调整自己的行为转变人的心情调整自己的行为转变人的心情调整自己的行为转变人的心情调整自己的行为转变人的

30、心情 35销售心理的准备（二）销售心理的准备（二）销售员应有的态度销售员应有的态度向潜在的顾客销售产品或服务是没有什么可以丢脸的。向潜在的顾客销售产品或服务是没有什么可以丢脸的。向潜在的顾客销售产品或服务是没有什么可以丢脸的。向潜在的顾客销售产品或服务是没有什么可以丢脸的。我将很自豪的告诉我的朋友我在从事新时代销售工作。我将很自豪的告诉我的朋友我在从事新时代销售工作。我将很自豪的告诉我的朋友我在从事新时代销售工作。我将很自豪的告诉我的朋友我在从事新时代销售工作。我能用最积极的态度去接近各种顾客，无论他的年纪、我能用最积极的态度去接近各种顾客，无论他的年纪、我能用最积极的态度去接近各种顾客，无论

31、他的年纪、我能用最积极的态度去接近各种顾客，无论他的年纪、外表、举止如何。外表、举止如何。外表、举止如何。外表、举止如何。在工作不顺利时，我仍然能保持积极的心态在工作不顺利时，我仍然能保持积极的心态在工作不顺利时，我仍然能保持积极的心态在工作不顺利时，我仍然能保持积极的心态对于销售工作我充满了热情对于销售工作我充满了热情对于销售工作我充满了热情对于销售工作我充满了热情如果客户拒绝我，我也不会因此而变得消极。如果客户拒绝我，我也不会因此而变得消极。如果客户拒绝我，我也不会因此而变得消极。如果客户拒绝我，我也不会因此而变得消极。对于我来说，销售过程充满挑战性。对于我来说，销售过程充满挑战性。对于我

32、来说，销售过程充满挑战性。对于我来说，销售过程充满挑战性。我认为销售是一种职业，而且是英雄的事业。我认为销售是一种职业，而且是英雄的事业。我认为销售是一种职业，而且是英雄的事业。我认为销售是一种职业，而且是英雄的事业。接近陌生人是有趣的，令人愉快。接近陌生人是有趣的，令人愉快。接近陌生人是有趣的，令人愉快。接近陌生人是有趣的，令人愉快。我总能在客户身上发现其优点。我总能在客户身上发现其优点。我总能在客户身上发现其优点。我总能在客户身上发现其优点。36销售心理的准备（三）销售心理的准备（三）w销售代表的销售代表的“四心四心” 爱心爱心n n爱心可以帮助销售员解除客户心中的怀疑和恐惧爱心可以帮助销

33、售员解除客户心中的怀疑和恐惧爱心可以帮助销售员解除客户心中的怀疑和恐惧爱心可以帮助销售员解除客户心中的怀疑和恐惧n n爱心是打开客户心灵的钥匙爱心是打开客户心灵的钥匙爱心是打开客户心灵的钥匙爱心是打开客户心灵的钥匙 信心信心n n信心是信心是信心是信心是“ “不可能不可能不可能不可能” ”这一毒素的解药这一毒素的解药这一毒素的解药这一毒素的解药n n如果不能将自己想象为成功者，您永远不会成功如果不能将自己想象为成功者，您永远不会成功如果不能将自己想象为成功者，您永远不会成功如果不能将自己想象为成功者，您永远不会成功37销售心理的准备（四）销售心理的准备（四） 恒心恒心n n恒心就是忍耐、一贯和

34、坚持恒心就是忍耐、一贯和坚持恒心就是忍耐、一贯和坚持恒心就是忍耐、一贯和坚持n n优秀销售员的重要素质优秀销售员的重要素质优秀销售员的重要素质优秀销售员的重要素质热忱心热忱心n n 热忱是一种积极的心态热忱是一种积极的心态热忱是一种积极的心态热忱是一种积极的心态n n把热情和销售结合起来，我们的工作将不会把热情和销售结合起来，我们的工作将不会把热情和销售结合起来，我们的工作将不会把热情和销售结合起来，我们的工作将不会显得辛苦和单调显得辛苦和单调显得辛苦和单调显得辛苦和单调38销售心理的准备（五）销售心理的准备（五）w心理调整心理调整参加某种体育锻炼参加某种体育锻炼参加某种体育锻炼参加某种体育锻

35、炼为自己树立更多的、可以达到的目标为自己树立更多的、可以达到的目标为自己树立更多的、可以达到的目标为自己树立更多的、可以达到的目标努力把生活想的轻松一些努力把生活想的轻松一些努力把生活想的轻松一些努力把生活想的轻松一些与他人一起分享你的积极态度与他人一起分享你的积极态度与他人一起分享你的积极态度与他人一起分享你的积极态度拿出更多的周末休息和度假拿出更多的周末休息和度假拿出更多的周末休息和度假拿出更多的周末休息和度假保持工作和休闲的平衡保持工作和休闲的平衡保持工作和休闲的平衡保持工作和休闲的平衡花更多的时间追求心理协调花更多的时间追求心理协调花更多的时间追求心理协调花更多的时间追求心理协调为他人

36、做更多的事情为他人做更多的事情为他人做更多的事情为他人做更多的事情多与那些能促进你积极态度的人在一起多与那些能促进你积极态度的人在一起多与那些能促进你积极态度的人在一起多与那些能促进你积极态度的人在一起还有还有还有还有39案例案例w新人小钱在分公司刚开始做直销工作的时候，新人小钱在分公司刚开始做直销工作的时候，被指派负责一个区域的市场销售、开拓工作。被指派负责一个区域的市场销售、开拓工作。工作了一段时间后，部门经理发现小钱效率工作了一段时间后，部门经理发现小钱效率较低，业绩也不是很新时代。于是与他进行较低，业绩也不是很新时代。于是与他进行了一次谈话，并且发觉他对负责的区域没有了一次谈话，并且发

37、觉他对负责的区域没有一份详尽、完整、合理的销售计划一份详尽、完整、合理的销售计划w那么，小钱应该那么，小钱应该?40销售计划的准备（一）销售计划的准备（一）w记住记住接触客户时间极大化接触客户时间极大化n n销售员和客户接触的时间决定他的业绩销售员和客户接触的时间决定他的业绩销售员和客户接触的时间决定他的业绩销售员和客户接触的时间决定他的业绩n n确认您接触、商谈的对象是正确的推销确认您接触、商谈的对象是正确的推销确认您接触、商谈的对象是正确的推销确认您接触、商谈的对象是正确的推销对象对象对象对象n n将时间投资到客户身上，投下的时间越将时间投资到客户身上，投下的时间越将时间投资到客户身上，投

38、下的时间越将时间投资到客户身上，投下的时间越多，收获越多多，收获越多多，收获越多多，收获越多n n拜访客户次数越多，缔结率越高拜访客户次数越多，缔结率越高拜访客户次数越多，缔结率越高拜访客户次数越多，缔结率越高41销售计划的准备（二）销售计划的准备（二）w您计划的目标除了销售数量与金额外，您计划的目标除了销售数量与金额外，您计划的目标除了销售数量与金额外，您计划的目标除了销售数量与金额外，还有那些？还有那些？还有那些？还有那些？1)1)更充分地了解您的销售区域更充分地了解您的销售区域更充分地了解您的销售区域更充分地了解您的销售区域2)2)定出区域或客户的拜访率（涵盖率）定出区域或客户的拜访率（

39、涵盖率）定出区域或客户的拜访率（涵盖率）定出区域或客户的拜访率（涵盖率）3)3)维持一定准客户的数量维持一定准客户的数量维持一定准客户的数量维持一定准客户的数量4)4)维持与现有客户的关系维持与现有客户的关系维持与现有客户的关系维持与现有客户的关系5)5)每月新拜访及再拜访的次数每月新拜访及再拜访的次数每月新拜访及再拜访的次数每月新拜访及再拜访的次数42销售计划的准备（三）销售计划的准备（三）w达成目标所需的各项资源？达成目标所需的各项资源？产品知识产品知识产品知识产品知识价格的权限范围价格的权限范围价格的权限范围价格的权限范围现有客户的关系现有客户的关系现有客户的关系现有客户的关系准客户的资

40、料库准客户的资料库准客户的资料库准客户的资料库销售区域销售区域销售区域销售区域各项销售工具各项销售工具各项销售工具各项销售工具43销售计划的准备（四）销售计划的准备（四）w内容：内容： 决定每月每日拜访次数决定每月每日拜访次数决定每月每日拜访次数决定每月每日拜访次数 决定每日行程决定每日行程决定每日行程决定每日行程 计划约见客户的行动步骤计划约见客户的行动步骤计划约见客户的行动步骤计划约见客户的行动步骤 充分运用最有效的时间充分运用最有效的时间充分运用最有效的时间充分运用最有效的时间 销售准备的时间安排销售准备的时间安排销售准备的时间安排销售准备的时间安排 客户抱怨处理客户抱怨处理客户抱怨处理

41、客户抱怨处理 装机培训安排装机培训安排装机培训安排装机培训安排 日常事务安排日常事务安排日常事务安排日常事务安排44练习练习w行业开拓计划书行业开拓计划书45阶段状况的确认阶段状况的确认阶段状况的确认阶段状况的确认销售员该做的事销售员该做的事销售员该做的事销售员该做的事客户的反应客户的反应客户的反应客户的反应准准准准备备备备1.1.1.1.整理目标客户整理目标客户整理目标客户整理目标客户( ( ( (把握市场把握市场把握市场把握市场) ) ) ) a) a) a) a)现有市场现有市场现有市场现有市场 自社机自社机自社机自社机 分析用户的信息分析用户的信息分析用户的信息分析用户的信息 ( (

42、( (用户名单使用状况故障状况销售情报用户名单使用状况故障状况销售情报用户名单使用状况故障状况销售情报用户名单使用状况故障状况销售情报) ) ) )他社机他社机他社机他社机 使用其他公司一体机用户的情报的整理使用其他公司一体机用户的情报的整理使用其他公司一体机用户的情报的整理使用其他公司一体机用户的情报的整理-收集收集收集收集现有其他公司用户资料现有其他公司用户资料现有其他公司用户资料现有其他公司用户资料b)b)b)b)潜在市场潜在市场潜在市场潜在市场 学校学校学校学校 政府机关政府机关政府机关政府机关 大企业大企业大企业大企业 印刷厂印刷厂印刷厂印刷厂 打印店打印店打印店打印店 ( ( (

43、(电话簿电话簿电话簿电话簿 热销行业热销行业热销行业热销行业用户的介绍用户的介绍用户的介绍用户的介绍 同事之间传递信息同事之间传递信息同事之间传递信息同事之间传递信息) ) ) )2.2.2.2.目标客户的选定和研究接近的手段。目标客户的选定和研究接近的手段。目标客户的选定和研究接近的手段。目标客户的选定和研究接近的手段。 a)a)a)a)选定目标客户，计划接触拜访的手段选定目标客户，计划接触拜访的手段选定目标客户，计划接触拜访的手段选定目标客户，计划接触拜访的手段 ( ( ( ( 邮件广告邮件广告邮件广告邮件广告) ) ) ) 电话联系电话联系电话联系电话联系 拜访拜访拜访拜访 展示会展示会

44、展示会展示会-按行业按行业按行业按行业, , , , 按地区按地区按地区按地区 广告宣传广告宣传广告宣传广告宣传 讯问讯问讯问讯问 b)b)b)b)进行企划进行企划进行企划进行企划 制作制作制作制作 企划展示会企划展示会企划展示会企划展示会 计划拜访客户计划拜访客户计划拜访客户计划拜访客户( ( ( (跳入拜访跳入拜访跳入拜访跳入拜访按名按名按名按名单单单单) ) ) ) c)c)c)c)拜访客户拜访客户拜访客户拜访客户 销售工具销售工具销售工具销售工具( ( ( (针对行业的印刷样张针对行业的印刷样张针对行业的印刷样张针对行业的印刷样张/ / / /成本表成本表成本表成本表) ) ) ) 闲

45、谈闲谈闲谈闲谈 讲话讲话讲话讲话 ( ( ( (提前学习提前学习提前学习提前学习) ) ) ) 调查人际关系调查人际关系调查人际关系调查人际关系46w假设您是分公司直销部的新聘员工，经假设您是分公司直销部的新聘员工，经过新人培训之后准备正式上岗，那么，过新人培训之后准备正式上岗，那么，在开始销售工作之前，您认为应该做好在开始销售工作之前，您认为应该做好哪些方面的准备工作？哪些方面的准备工作？47小结：准备阶段的内容小结：准备阶段的内容w销售工具：销售工具：w仪表方面：仪表方面：w心理方面：心理方面：w目标目标销售计划销售计划48第二步：第二步：接近客户接近客户49讨论讨论w小孙在新时代公司做直

46、销员已经一年多，小孙在新时代公司做直销员已经一年多，虽已成功作了不少销售业务，且与客户虽已成功作了不少销售业务，且与客户的关系也较为融洽，但总感觉开发新客的关系也较为融洽，但总感觉开发新客户困难较大，不知如何进一步开展工作。户困难较大，不知如何进一步开展工作。你觉得可以通过哪些方法来改善小孙目你觉得可以通过哪些方法来改善小孙目前的工作现状？前的工作现状？50发掘潜在客户的常用方法发掘潜在客户的常用方法陌生拜访陌生拜访电话行销电话行销销售信函销售信函展示会展示会老客户介绍老客户介绍广告宣传广告宣传关系营销关系营销行业深度挖掘行业深度挖掘51重点研讨重点研讨1：电话行销电话行销w电话行销的优点：电

47、话行销的优点：电话行销的优点：电话行销的优点：n n电话通常不会被人拒绝电话通常不会被人拒绝电话通常不会被人拒绝电话通常不会被人拒绝n n行销对象全神倾听，便于沟通行销对象全神倾听，便于沟通行销对象全神倾听，便于沟通行销对象全神倾听，便于沟通n n省时省力，效率高省时省力，效率高省时省力，效率高省时省力，效率高n n工作环境熟悉，心里从容，易于摆脱被拒绝的消极工作环境熟悉，心里从容，易于摆脱被拒绝的消极工作环境熟悉，心里从容，易于摆脱被拒绝的消极工作环境熟悉，心里从容，易于摆脱被拒绝的消极影响影响影响影响w电话行销的缺点：电话行销的缺点：电话行销的缺点：电话行销的缺点：n n没有视觉感受，不易

48、于了解对方的工作环境没有视觉感受，不易于了解对方的工作环境没有视觉感受，不易于了解对方的工作环境没有视觉感受，不易于了解对方的工作环境n n了解不到对方的神情，不易于察言观色了解不到对方的神情，不易于察言观色了解不到对方的神情，不易于察言观色了解不到对方的神情，不易于察言观色n n如果遇上客户心情不好时容易被拒绝如果遇上客户心情不好时容易被拒绝如果遇上客户心情不好时容易被拒绝如果遇上客户心情不好时容易被拒绝实用技巧152打电话前的各种准备打电话前的各种准备w单位名称及营业性质单位名称及营业性质w客户所在部门、职务客户所在部门、职务w打电话给客户的理由打电话给客户的理由w准备好要说的内容准备好要

49、说的内容w想好客户会提出来的问题想好客户会提出来的问题w想好如何应付客户的拒绝想好如何应付客户的拒绝53电话行销过程中应注意的要点电话行销过程中应注意的要点1 1 1 1、有的放矢（、有的放矢（、有的放矢（、有的放矢（5W1H5W1H5W1H5W1H）2 2 2 2、思路清晰，层次鲜明、思路清晰，层次鲜明、思路清晰，层次鲜明、思路清晰，层次鲜明3 3 3 3、保持积极良好的心态，即使被拒绝也不要消极、保持积极良好的心态，即使被拒绝也不要消极、保持积极良好的心态，即使被拒绝也不要消极、保持积极良好的心态，即使被拒绝也不要消极4 4 4 4、随时记录重要信息、随时记录重要信息、随时记录重要信息、随

50、时记录重要信息5 5 5 5、多了解客户的兴趣，努力寻找共同点、多了解客户的兴趣，努力寻找共同点、多了解客户的兴趣，努力寻找共同点、多了解客户的兴趣，努力寻找共同点6 6 6 6、打电话时，周围要保持安静、打电话时，周围要保持安静、打电话时，周围要保持安静、打电话时，周围要保持安静7 7 7 7、倾听时要适当回应，让对方觉得你对他的谈话很、倾听时要适当回应，让对方觉得你对他的谈话很、倾听时要适当回应，让对方觉得你对他的谈话很、倾听时要适当回应，让对方觉得你对他的谈话很感兴趣感兴趣感兴趣感兴趣8 8 8 8、说话时要和颜悦色，幽默风趣，让对方听起来兴、说话时要和颜悦色，幽默风趣，让对方听起来兴、

51、说话时要和颜悦色，幽默风趣，让对方听起来兴、说话时要和颜悦色，幽默风趣，让对方听起来兴致勃勃致勃勃致勃勃致勃勃54电话行销的技巧（一）电话行销的技巧（一）开场的技巧开场的技巧 目的目的目的目的：引起客户的注意和兴趣：引起客户的注意和兴趣：引起客户的注意和兴趣：引起客户的注意和兴趣 原则原则原则原则：谈吐自信并具有亲和力：谈吐自信并具有亲和力：谈吐自信并具有亲和力：谈吐自信并具有亲和力 要素要素要素要素：1 1、善于表诉产品的新、奇、特等特点、善于表诉产品的新、奇、特等特点、善于表诉产品的新、奇、特等特点、善于表诉产品的新、奇、特等特点22、适当使用专用名词、适当使用专用名词、适当使用专用名词、

52、适当使用专用名词33、强调产品的、强调产品的、强调产品的、强调产品的“ “唯一性唯一性唯一性唯一性” ”44、简单明了、简单明了、简单明了、简单明了55、善于创造话题、善于创造话题、善于创造话题、善于创造话题55电话行销的技巧（二）电话行销的技巧（二）介绍产品的技巧介绍产品的技巧 目的：目的：目的：目的：让客户了解产品让客户了解产品让客户了解产品让客户了解产品 原则：原则：原则：原则：强调利益强调利益强调利益强调利益 要素：要素：要素：要素：1 1、将利益极大化、将利益极大化、将利益极大化、将利益极大化22、尽量用实际数字或数量说明问题、尽量用实际数字或数量说明问题、尽量用实际数字或数量说明问

53、题、尽量用实际数字或数量说明问题33、善于举例说明、善于举例说明、善于举例说明、善于举例说明44、注意突出重点、注意突出重点、注意突出重点、注意突出重点55、变形容词（如不错、很好、变形容词（如不错、很好、变形容词（如不错、很好、变形容词（如不错、很好）为具体）为具体）为具体）为具体描述描述描述描述56电话行销的技巧（三）电话行销的技巧（三）处理反对问题的技巧处理反对问题的技巧 目的：目的：目的：目的：解除客户的疑虑，激发购买欲望解除客户的疑虑，激发购买欲望解除客户的疑虑，激发购买欲望解除客户的疑虑，激发购买欲望 原则：原则：原则：原则：具有正确的心态；及时应对、处理并尝试具有正确的心态；及时

54、应对、处理并尝试具有正确的心态；及时应对、处理并尝试具有正确的心态；及时应对、处理并尝试促成促成促成促成 要点：要点：要点：要点：1 1、接受并认同客户的意见、接受并认同客户的意见、接受并认同客户的意见、接受并认同客户的意见22、尽量避免使用转折词（如但是、可是等）、尽量避免使用转折词（如但是、可是等）、尽量避免使用转折词（如但是、可是等）、尽量避免使用转折词（如但是、可是等）33、将、将、将、将“ “球球球球” ”踢给客户（适当使用，不可过踢给客户（适当使用，不可过踢给客户（适当使用，不可过踢给客户（适当使用，不可过头）头）头）头）44、善于回避问题并转移话题、善于回避问题并转移话题、善于回

55、避问题并转移话题、善于回避问题并转移话题55、学会化反对问题为商机、学会化反对问题为商机、学会化反对问题为商机、学会化反对问题为商机66、以退为进，迂回推进、以退为进，迂回推进、以退为进，迂回推进、以退为进，迂回推进57电话行销的技巧（四）电话行销的技巧（四）激发客户购买欲望的技巧激发客户购买欲望的技巧 目的目的目的目的：让客户产生购买欲望：让客户产生购买欲望：让客户产生购买欲望：让客户产生购买欲望 原则：原则：原则：原则：正确比喻；先入为主正确比喻；先入为主正确比喻；先入为主正确比喻；先入为主 要素：要素：要素：要素：1 1、恰当的使用、恰当的使用、恰当的使用、恰当的使用“ “比拟描绘比拟描

56、绘比拟描绘比拟描绘” ”22、善于应用第三者影响力或外界压力、善于应用第三者影响力或外界压力、善于应用第三者影响力或外界压力、善于应用第三者影响力或外界压力33、先入为主，树立良好的第一印象、先入为主，树立良好的第一印象、先入为主，树立良好的第一印象、先入为主，树立良好的第一印象58电话行销的技巧（五）电话行销的技巧（五）促成的技巧促成的技巧 目的：目的：目的：目的：促使客户作出决定，采取行动促使客户作出决定，采取行动促使客户作出决定，采取行动促使客户作出决定，采取行动 原则：原则：原则：原则：勇气第一；善用技巧勇气第一；善用技巧勇气第一；善用技巧勇气第一；善用技巧 要素：要素：要素：要素：1

57、 1、替客户作出决定、替客户作出决定、替客户作出决定、替客户作出决定22、以情动人、以情动人、以情动人、以情动人33、善用假设同意、善用假设同意、善用假设同意、善用假设同意59电话行销的技巧（六）电话行销的技巧（六）建立良好沟通关系的技巧建立良好沟通关系的技巧 目的：目的：目的：目的：建立良好的沟通关系建立良好的沟通关系建立良好的沟通关系建立良好的沟通关系 原则：原则：原则：原则：寻找与客户的共同点寻找与客户的共同点寻找与客户的共同点寻找与客户的共同点 要素：要素：要素：要素：1 1 1 1、具体的赞美、具体的赞美、具体的赞美、具体的赞美 2 2 2 2、与客户一起抱怨、与客户一起抱怨、与客户

58、一起抱怨、与客户一起抱怨 3 3 3 3、适时称呼对方的职称、适时称呼对方的职称、适时称呼对方的职称、适时称呼对方的职称 4 4 4 4、注意倾听、注意倾听、注意倾听、注意倾听 5 5 5 5、善用发问技巧、善用发问技巧、善用发问技巧、善用发问技巧 6 6 6 6、善于利用社会关系、善于利用社会关系、善于利用社会关系、善于利用社会关系60拟定电话草稿拟定电话草稿 电话拜访的目的电话拜访的目的电话拜访的目的电话拜访的目的了解客户信息了解客户信息了解客户信息了解客户信息取得约见的时间取得约见的时间取得约见的时间取得约见的时间您好，您好，您好，您好，我找王我找王我找王我找王主任主任主任主任我是，你我

59、是，你我是，你我是，你有什么事有什么事有什么事有什么事？他在开会，你他在开会，你他在开会，你他在开会，你有什么事？有什么事？有什么事？有什么事？我不感兴趣我不感兴趣我不感兴趣我不感兴趣我十分忙我十分忙我十分忙我十分忙说说是什么事说说是什么事说说是什么事说说是什么事寄给我一张说寄给我一张说寄给我一张说寄给我一张说明就可以了明就可以了明就可以了明就可以了很遗憾，我没很遗憾，我没很遗憾，我没很遗憾，我没有钱有钱有钱有钱你在浪费时间你在浪费时间你在浪费时间你在浪费时间我不需要我不需要我不需要我不需要你的应对你的应对？角色扮演练习61销售信函（销售信函（DM）的制作）的制作销售信函（销售信函（DM）的作

60、用和目的的作用和目的n n创建合适的推销模式，开发潜在客户创建合适的推销模式，开发潜在客户创建合适的推销模式，开发潜在客户创建合适的推销模式，开发潜在客户n n辅助电话推销辅助电话推销辅助电话推销辅助电话推销n n用很少的费用和人力，达到广范的宣传效果用很少的费用和人力，达到广范的宣传效果用很少的费用和人力，达到广范的宣传效果用很少的费用和人力，达到广范的宣传效果n n得到更加有效的意向客户资料得到更加有效的意向客户资料得到更加有效的意向客户资料得到更加有效的意向客户资料n n客户不出门就可以了解到机器的性能客户不出门就可以了解到机器的性能客户不出门就可以了解到机器的性能客户不出门就可以了解到

61、机器的性能n n帮助客户寻找到问题点，引发客户初步购买欲帮助客户寻找到问题点，引发客户初步购买欲帮助客户寻找到问题点，引发客户初步购买欲帮助客户寻找到问题点，引发客户初步购买欲n n向目前的客户和老客户介绍新产品或新服务向目前的客户和老客户介绍新产品或新服务向目前的客户和老客户介绍新产品或新服务向目前的客户和老客户介绍新产品或新服务n n通过邮件直接进行销售通过邮件直接进行销售通过邮件直接进行销售通过邮件直接进行销售n n通过售后保障服务来减少退货现象通过售后保障服务来减少退货现象通过售后保障服务来减少退货现象通过售后保障服务来减少退货现象 最终目标是成交。获得面对面商谈并演示机器的机会，最终

62、目标是成交。获得面对面商谈并演示机器的机会，最终目标是成交。获得面对面商谈并演示机器的机会，最终目标是成交。获得面对面商谈并演示机器的机会，从而满足客户的需求从而满足客户的需求从而满足客户的需求从而满足客户的需求实用技巧262制作销售信函（制作销售信函（DM）的注意事项）的注意事项w w充分的贴近客户：充分的贴近客户：充分的贴近客户：充分的贴近客户：从从从从客户的观点出发，充分的分析和理解客户客户的观点出发，充分的分析和理解客户客户的观点出发，充分的分析和理解客户客户的观点出发，充分的分析和理解客户w w突出卖点：突出卖点：突出卖点：突出卖点：将机器最吸引客户的功能或特点放在将机器最吸引客户的

63、功能或特点放在将机器最吸引客户的功能或特点放在将机器最吸引客户的功能或特点放在DMDMDMDM最现眼的地方最现眼的地方最现眼的地方最现眼的地方w w注意运用图形来强化效果：注意运用图形来强化效果：注意运用图形来强化效果：注意运用图形来强化效果：以以以以图片或简明的文字方式增强效果，使图片或简明的文字方式增强效果，使图片或简明的文字方式增强效果，使图片或简明的文字方式增强效果，使人一看就懂人一看就懂人一看就懂人一看就懂w w突出目标客户和问题点：突出目标客户和问题点：突出目标客户和问题点：突出目标客户和问题点：明确阐述哪一类客户最适合该卖点，并且明确阐述哪一类客户最适合该卖点，并且明确阐述哪一类

64、客户最适合该卖点，并且明确阐述哪一类客户最适合该卖点，并且目前这类客户普遍存在着什么问题。目前这类客户普遍存在着什么问题。目前这类客户普遍存在着什么问题。目前这类客户普遍存在着什么问题。w w提出解决方案：提出解决方案：提出解决方案：提出解决方案：清楚简要地说明通过我们的机器，怎样完美地为客户清楚简要地说明通过我们的机器，怎样完美地为客户清楚简要地说明通过我们的机器，怎样完美地为客户清楚简要地说明通过我们的机器，怎样完美地为客户解决问题。解决问题。解决问题。解决问题。w w阐明公司的优势：阐明公司的优势：阐明公司的优势：阐明公司的优势：促销政策、售后服务等促销政策、售后服务等促销政策、售后服务

65、等促销政策、售后服务等w w突出印刷效果：突出印刷效果：突出印刷效果：突出印刷效果：注明该注明该注明该注明该DMDM由新时代某某机器印刷由新时代某某机器印刷由新时代某某机器印刷由新时代某某机器印刷w w设计与众不同的信封：设计与众不同的信封：设计与众不同的信封：设计与众不同的信封：让客户愿意打开信封让客户愿意打开信封让客户愿意打开信封让客户愿意打开信封w w斟酌信函的措辞和风格：斟酌信函的措辞和风格：斟酌信函的措辞和风格：斟酌信函的措辞和风格：让客户有兴趣阅读让客户有兴趣阅读让客户有兴趣阅读让客户有兴趣阅读63销售信函（销售信函（DM）的主要内容）的主要内容 公司名称、公司名称、公司名称、公司

66、名称、LogoLogoLogoLogo 公司地址、电话、传真、电子信箱公司地址、电话、传真、电子信箱公司地址、电话、传真、电子信箱公司地址、电话、传真、电子信箱 推荐或宣传机型照片推荐或宣传机型照片推荐或宣传机型照片推荐或宣传机型照片 机器价格机器价格机器价格机器价格 促销政策促销政策促销政策促销政策 促销期限促销期限促销期限促销期限 艺术字体使用艺术字体使用艺术字体使用艺术字体使用 印刷效果提示印刷效果提示印刷效果提示印刷效果提示 回执回执回执回执 联系人联系人联系人联系人64信封的设计技巧信封的设计技巧贴邮票而不是盖章贴邮票而不是盖章手写地址而不是打印地址手写地址而不是打印地址写地址而不写

67、公司名称写地址而不写公司名称使用逼迫性语言使用逼迫性语言如：内附重要文件等如：内附重要文件等65提高客户阅读兴趣的技巧提高客户阅读兴趣的技巧w用极具吸引力的措辞迅速说出一些能够让收用极具吸引力的措辞迅速说出一些能够让收信人感觉重要、有价值，以及对他们有用的信人感觉重要、有价值，以及对他们有用的东西。如使用正文填空类问题。东西。如使用正文填空类问题。实例：实例：实例：实例：1 1、他们觉得我做不成、他们觉得我做不成、他们觉得我做不成、他们觉得我做不成_,_,但是我最后成功了。但是我最后成功了。但是我最后成功了。但是我最后成功了。当我在钢琴前面坐下来的时候，他们就开始发笑但是当我当我在钢琴前面坐下

68、来的时候，他们就开始发笑但是当我当我在钢琴前面坐下来的时候，他们就开始发笑但是当我当我在钢琴前面坐下来的时候，他们就开始发笑但是当我开始弹奏的时候，他们不再笑了开始弹奏的时候，他们不再笑了开始弹奏的时候，他们不再笑了开始弹奏的时候，他们不再笑了当侍者用法语跟我说话的时候，他们咧嘴而笑但是当我回当侍者用法语跟我说话的时候，他们咧嘴而笑但是当我回当侍者用法语跟我说话的时候，他们咧嘴而笑但是当我回当侍者用法语跟我说话的时候，他们咧嘴而笑但是当我回答的时候，他们的嘲笑转变成了吃惊！答的时候，他们的嘲笑转变成了吃惊！答的时候，他们的嘲笑转变成了吃惊！答的时候，他们的嘲笑转变成了吃惊！662 2、是如何使

69、我、是如何使我、是如何使我、是如何使我_的的的的w w一个一个一个一个“ “傻瓜绝技傻瓜绝技傻瓜绝技傻瓜绝技” ”是如何使我成为明星销售人员的是如何使我成为明星销售人员的是如何使我成为明星销售人员的是如何使我成为明星销售人员的w w一个简单的点子是如何让我成为一个简单的点子是如何让我成为一个简单的点子是如何让我成为一个简单的点子是如何让我成为“ “年度公司经理年度公司经理年度公司经理年度公司经理” ”w w迁往田纳西是如何为我们公司每年省下迁往田纳西是如何为我们公司每年省下迁往田纳西是如何为我们公司每年省下迁往田纳西是如何为我们公司每年省下100100万的万的万的万的3 3、你是不是（有没有）

70、、你是不是（有没有）、你是不是（有没有）、你是不是（有没有）_？w w你有没有为你的房间里发出的气味而感到不好意思呢？你有没有为你的房间里发出的气味而感到不好意思呢？你有没有为你的房间里发出的气味而感到不好意思呢？你有没有为你的房间里发出的气味而感到不好意思呢？w w你是不是比你的老板要聪明？你是不是比你的老板要聪明？你是不是比你的老板要聪明？你是不是比你的老板要聪明？w w对日本公司对你现在行业的冲击，你有没有什么准备对日本公司对你现在行业的冲击，你有没有什么准备对日本公司对你现在行业的冲击，你有没有什么准备对日本公司对你现在行业的冲击，你有没有什么准备4 4、对于、对于、对于、对于_,_,

71、如何如何如何如何_。w w对于每天都有做不完的工作的经理：如何舒舒服服做经理。对于每天都有做不完的工作的经理：如何舒舒服服做经理。对于每天都有做不完的工作的经理：如何舒舒服服做经理。对于每天都有做不完的工作的经理：如何舒舒服服做经理。w w对于繁忙的医生：如何在很短的时间里指导新病人。对于繁忙的医生：如何在很短的时间里指导新病人。对于繁忙的医生：如何在很短的时间里指导新病人。对于繁忙的医生：如何在很短的时间里指导新病人。w w对于股票市场投资者：如何预测短期的股价上涨和下跌。对于股票市场投资者：如何预测短期的股价上涨和下跌。对于股票市场投资者：如何预测短期的股价上涨和下跌。对于股票市场投资者：

72、如何预测短期的股价上涨和下跌。5 5、如果你是、如果你是、如果你是、如果你是_的话，你就能的话，你就能的话，你就能的话，你就能_了。了。了。了。w w如果你是一个不喝酒的人的话，你就能省下来如果你是一个不喝酒的人的话，你就能省下来如果你是一个不喝酒的人的话，你就能省下来如果你是一个不喝酒的人的话，你就能省下来2020的钱投保寿险的钱投保寿险的钱投保寿险的钱投保寿险w w如果你是一个足球专家的话，你就能在下一个周末赢得如果你是一个足球专家的话，你就能在下一个周末赢得如果你是一个足球专家的话，你就能在下一个周末赢得如果你是一个足球专家的话，你就能在下一个周末赢得5 5万元万元万元万元w w如果你的

73、公司使用如果你的公司使用如果你的公司使用如果你的公司使用“ “临时工临时工临时工临时工” ”的话，你就要为服务支付的话，你就要为服务支付的话，你就要为服务支付的话，你就要为服务支付10001000元的费用。元的费用。元的费用。元的费用。67向经理以及企业所有者寄信的秘诀。向经理以及企业所有者寄信的秘诀。 使用质量上好的信纸和信封。如一些质地良好或者使用质量上好的信纸和信封。如一些质地良好或者使用质量上好的信纸和信封。如一些质地良好或者使用质量上好的信纸和信封。如一些质地良好或者是有水印的纸张。是有水印的纸张。是有水印的纸张。是有水印的纸张。 避免在一封信中硬塞入过多的广告内容。避免在一封信中硬

74、塞入过多的广告内容。避免在一封信中硬塞入过多的广告内容。避免在一封信中硬塞入过多的广告内容。 在你的销售信函中加入一些比较有影响力和吸引力在你的销售信函中加入一些比较有影响力和吸引力在你的销售信函中加入一些比较有影响力和吸引力在你的销售信函中加入一些比较有影响力和吸引力的词语如：例外的；杰出的；高级的；值得；收获的词语如：例外的；杰出的；高级的；值得；收获的词语如：例外的；杰出的；高级的；值得；收获的词语如：例外的；杰出的；高级的；值得；收获68邮寄直销产品信件的诀窍。邮寄直销产品信件的诀窍。 让那些对产品很满意的用户现身说法让那些对产品很满意的用户现身说法让那些对产品很满意的用户现身说法让那

75、些对产品很满意的用户现身说法 记住：产品的照片远比图解说明更有说服力记住：产品的照片远比图解说明更有说服力记住：产品的照片远比图解说明更有说服力记住：产品的照片远比图解说明更有说服力 证明产品使用起来非常简单证明产品使用起来非常简单证明产品使用起来非常简单证明产品使用起来非常简单 提供免费咨询的途径提供免费咨询的途径提供免费咨询的途径提供免费咨询的途径 证明产品的收益效果证明产品的收益效果证明产品的收益效果证明产品的收益效果69致胜的四大技巧致胜的四大技巧w强烈的吸引力：强烈的吸引力：觉得现在不购买，以后就没觉得现在不购买，以后就没觉得现在不购买，以后就没觉得现在不购买，以后就没有机会，或跟不

76、上时代的步伐有机会，或跟不上时代的步伐有机会，或跟不上时代的步伐有机会，或跟不上时代的步伐w证明投资收益：证明投资收益：没有成本的投资，相信是非没有成本的投资，相信是非没有成本的投资，相信是非没有成本的投资，相信是非常受欢迎的常受欢迎的常受欢迎的常受欢迎的w自尊心的满足：自尊心的满足：自尊心的满足，有地位的确自尊心的满足，有地位的确自尊心的满足，有地位的确自尊心的满足，有地位的确立是很多人所追求的立是很多人所追求的立是很多人所追求的立是很多人所追求的w强有力的保证：强有力的保证：现在的客户对产品的要求非现在的客户对产品的要求非现在的客户对产品的要求非现在的客户对产品的要求非常苛刻，特别需要强有

77、力的保证常苛刻，特别需要强有力的保证常苛刻，特别需要强有力的保证常苛刻，特别需要强有力的保证70发信的技巧发信的技巧 使用真实的邮票使用真实的邮票 手写信封手写信封 使用橡皮图章使用橡皮图章 考虑非邮寄式递送方式考虑非邮寄式递送方式71重点研讨重点研讨2：进门的技巧（一）进门的技巧（一）w进门前的准备进门前的准备 丰富自己的阅历：丰富自己的阅历：丰富自己的阅历：丰富自己的阅历：平时注意了解各方面的知识平时注意了解各方面的知识平时注意了解各方面的知识平时注意了解各方面的知识 客户资料收集：客户资料收集：客户资料收集：客户资料收集：尽可能详细掌握客户的各项资料尽可能详细掌握客户的各项资料尽可能详细

78、掌握客户的各项资料尽可能详细掌握客户的各项资料 心理调整：心理调整：心理调整：心理调整：排除恐惧心理，心态平和，表情自然排除恐惧心理，心态平和，表情自然排除恐惧心理，心态平和，表情自然排除恐惧心理，心态平和，表情自然 进门方案：进门方案：进门方案：进门方案：预先准备多套进门的方案，防止各种预先准备多套进门的方案，防止各种预先准备多套进门的方案，防止各种预先准备多套进门的方案，防止各种变故变故变故变故 被拒绝进门后的应对方案：被拒绝进门后的应对方案：被拒绝进门后的应对方案：被拒绝进门后的应对方案：冷静豁达，迂回前冷静豁达，迂回前冷静豁达，迂回前冷静豁达，迂回前进进进进实用技巧372进门的技巧（二

79、）进门的技巧（二）w常用进门方式常用进门方式 理直气壮、旁若无人、气定神宁、扬长而进：理直气壮、旁若无人、气定神宁、扬长而进：理直气壮、旁若无人、气定神宁、扬长而进：理直气壮、旁若无人、气定神宁、扬长而进：以以以以气势镇住门卫，但要有所准备，以防万一被阻气势镇住门卫，但要有所准备，以防万一被阻气势镇住门卫，但要有所准备，以防万一被阻气势镇住门卫，但要有所准备，以防万一被阻 提前预约：提前预约：提前预约：提前预约：事先联系，成功率较高事先联系，成功率较高事先联系，成功率较高事先联系，成功率较高 以送请柬、邀请函的方式或维修的名义：以送请柬、邀请函的方式或维修的名义：以送请柬、邀请函的方式或维修的

80、名义：以送请柬、邀请函的方式或维修的名义：因对该因对该因对该因对该单位有利，门卫一般不会阻拦单位有利，门卫一般不会阻拦单位有利，门卫一般不会阻拦单位有利，门卫一般不会阻拦 由熟人或找熟人介绍：由熟人或找熟人介绍：由熟人或找熟人介绍：由熟人或找熟人介绍：只要说对要找的人的名字，即只要说对要找的人的名字，即只要说对要找的人的名字，即只要说对要找的人的名字，即可进入可进入可进入可进入 角色扮演（找借口）：角色扮演（找借口）：角色扮演（找借口）：角色扮演（找借口）：只要借口得体即可只要借口得体即可只要借口得体即可只要借口得体即可 找同楼的其他单位：找同楼的其他单位：找同楼的其他单位：找同楼的其他单位：

81、由于门卫对其他单位不熟悉，因由于门卫对其他单位不熟悉，因由于门卫对其他单位不熟悉，因由于门卫对其他单位不熟悉，因此不会阻拦此不会阻拦此不会阻拦此不会阻拦73进门的技巧（三）进门的技巧（三） 利用早晨或中午上班的人流高峰混入或搭便利用早晨或中午上班的人流高峰混入或搭便利用早晨或中午上班的人流高峰混入或搭便利用早晨或中午上班的人流高峰混入或搭便车：车：车：车：跟在其他人后面一同进入跟在其他人后面一同进入跟在其他人后面一同进入跟在其他人后面一同进入 寻求同情和理解：寻求同情和理解：寻求同情和理解：寻求同情和理解：与门卫唠家常、诉苦，使门卫与门卫唠家常、诉苦，使门卫与门卫唠家常、诉苦，使门卫与门卫唠家

82、常、诉苦，使门卫理解理解理解理解 单刀直入：单刀直入：单刀直入：单刀直入：不需要任何理由，直接说是销售员不需要任何理由，直接说是销售员不需要任何理由，直接说是销售员不需要任何理由，直接说是销售员 身份不变内容变：身份不变内容变：身份不变内容变：身份不变内容变：承认联系业务，但商品不一样承认联系业务，但商品不一样承认联系业务，但商品不一样承认联系业务，但商品不一样 注意客户单位的公告栏、黑板报、楼层分布注意客户单位的公告栏、黑板报、楼层分布注意客户单位的公告栏、黑板报、楼层分布注意客户单位的公告栏、黑板报、楼层分布图：图：图：图：可以看出很多重要信息可以看出很多重要信息可以看出很多重要信息可以看

83、出很多重要信息74接近客户关键人接近客户关键人w门卫门卫w秘书秘书w影响者影响者w操作者操作者75接近话语（一）接近话语（一）写出您最常用的写出您最常用的3个个接近借口？接近借口？模拟模拟初次见面初次见面的话语的话语76接近话语（二）接近话语（二）规范规范w称呼对方的称谓称呼对方的称谓称呼对方的称谓称呼对方的称谓w自我介绍自我介绍自我介绍自我介绍w感谢对方的接见感谢对方的接见感谢对方的接见感谢对方的接见w寒暄寒暄寒暄寒暄w表达拜访的理由表达拜访的理由表达拜访的理由表达拜访的理由w赞美及询问赞美及询问赞美及询问赞美及询问尽量准确的叫出对方的姓名和职位尽量准确的叫出对方的姓名和职位尽量准确的叫出对

84、方的姓名和职位尽量准确的叫出对方的姓名和职位清晰的说出自己的名字和公司的名称清晰的说出自己的名字和公司的名称清晰的说出自己的名字和公司的名称清晰的说出自己的名字和公司的名称诚恳地感谢对方能拔出时间接见您诚恳地感谢对方能拔出时间接见您诚恳地感谢对方能拔出时间接见您诚恳地感谢对方能拔出时间接见您根据事先对客户的准备资料，表达对根据事先对客户的准备资料，表达对根据事先对客户的准备资料，表达对根据事先对客户的准备资料，表达对客户的赞美或一些使客户容易谈论及客户的赞美或一些使客户容易谈论及客户的赞美或一些使客户容易谈论及客户的赞美或一些使客户容易谈论及兴趣的话题兴趣的话题兴趣的话题兴趣的话题以自信的态度

85、，清晰表达拜访的理由，以自信的态度，清晰表达拜访的理由，以自信的态度，清晰表达拜访的理由，以自信的态度，清晰表达拜访的理由，让客户感觉出您的专业及可以信赖让客户感觉出您的专业及可以信赖让客户感觉出您的专业及可以信赖让客户感觉出您的专业及可以信赖每一个人都喜欢被赞美，可用赞美后，每一个人都喜欢被赞美，可用赞美后，每一个人都喜欢被赞美，可用赞美后，每一个人都喜欢被赞美，可用赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、接着询问的方式，引导客户的注意、接着询问的方式，引导客户的注意、接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求兴趣及需求兴趣及需求兴趣及需求3030秒秒77接近话语（三）初次见面的台词接近话语

86、（三）初次见面的台词w大脑里稿子实例大脑里稿子实例:“ “您好，我叫您好，我叫您好，我叫您好，我叫，请您帮我一个忙，请您帮我一个忙，请您帮我一个忙，请您帮我一个忙，好吗？好吗？好吗？好吗？” ”“ “您好，我叫您好，我叫您好，我叫您好，我叫_，是新时代公司的，我最近被，是新时代公司的，我最近被，是新时代公司的，我最近被，是新时代公司的，我最近被派来负责这一地区的工作，我想从您这儿得到一些派来负责这一地区的工作，我想从您这儿得到一些派来负责这一地区的工作，我想从您这儿得到一些派来负责这一地区的工作，我想从您这儿得到一些重要信息重要信息重要信息重要信息.” .” “ “您好，我叫您好，我叫您好，我

87、叫您好，我叫_，是新时代一体机的生产厂，是新时代一体机的生产厂，是新时代一体机的生产厂，是新时代一体机的生产厂家，我正在做一些市场调查，想了解贵单位办公设家，我正在做一些市场调查，想了解贵单位办公设家，我正在做一些市场调查，想了解贵单位办公设家，我正在做一些市场调查，想了解贵单位办公设备的使用情况备的使用情况备的使用情况备的使用情况” ”w你的台词？（针对行业）你的台词？（针对行业）演练78讨论讨论w直销员小李是负责市内金融及证券行业销售工作直销员小李是负责市内金融及证券行业销售工作直销员小李是负责市内金融及证券行业销售工作直销员小李是负责市内金融及证券行业销售工作的，一次了解到某银行各个支行

88、的设备采购统一的，一次了解到某银行各个支行的设备采购统一的，一次了解到某银行各个支行的设备采购统一的，一次了解到某银行各个支行的设备采购统一由该市分行的设备处负责。打进该分行的电话必由该市分行的设备处负责。打进该分行的电话必由该市分行的设备处负责。打进该分行的电话必由该市分行的设备处负责。打进该分行的电话必须直播要找之人的分机号，否则总机小姐拒绝转须直播要找之人的分机号，否则总机小姐拒绝转须直播要找之人的分机号，否则总机小姐拒绝转须直播要找之人的分机号，否则总机小姐拒绝转接，但小李从未和该银行设备处打过交道，更不接，但小李从未和该银行设备处打过交道，更不接，但小李从未和该银行设备处打过交道，更

89、不接，但小李从未和该银行设备处打过交道，更不知负责人的电话知负责人的电话知负责人的电话知负责人的电话小李怎么办？我们来帮他出小李怎么办？我们来帮他出小李怎么办？我们来帮他出小李怎么办？我们来帮他出出主意吧！出主意吧！出主意吧！出主意吧！w对于所负责区域内的众多单位，您将通过什么方对于所负责区域内的众多单位，您将通过什么方对于所负责区域内的众多单位，您将通过什么方对于所负责区域内的众多单位，您将通过什么方式来发掘潜在客户呢？发掘潜在客户时应该注意式来发掘潜在客户呢？发掘潜在客户时应该注意式来发掘潜在客户呢？发掘潜在客户时应该注意式来发掘潜在客户呢？发掘潜在客户时应该注意什么呢？什么呢？什么呢？什

90、么呢？79开拓潜在客户的要点开拓潜在客户的要点1)培养敏锐的观察力和正确的判断力培养敏锐的观察力和正确的判断力2)应用连锁反应应用连锁反应3)养成随时开发潜在客户的习惯养成随时开发潜在客户的习惯4)完整记录新增潜在客户的档案完整记录新增潜在客户的档案80潜在客户的一般特征潜在客户的一般特征w认为认为认为认为有必要购买你的产品有必要购买你的产品有必要购买你的产品有必要购买你的产品或通过购买可以或通过购买可以或通过购买可以或通过购买可以解决解决解决解决他的某个难题他的某个难题他的某个难题他的某个难题w发现购买你产品的必要性或产品能解决的问题发现购买你产品的必要性或产品能解决的问题发现购买你产品的必

91、要性或产品能解决的问题发现购买你产品的必要性或产品能解决的问题并采取行动者并采取行动者并采取行动者并采取行动者w愿意考虑愿意考虑愿意考虑愿意考虑将你的产品列为解决他的难题或满足将你的产品列为解决他的难题或满足将你的产品列为解决他的难题或满足将你的产品列为解决他的难题或满足其需求的方案之一其需求的方案之一其需求的方案之一其需求的方案之一w对你的产品对你的产品对你的产品对你的产品有支付能力有支付能力有支付能力有支付能力或对购买所需的货币或对购买所需的货币或对购买所需的货币或对购买所需的货币有有有有支配权支配权支配权支配权w未发现购买你产品的未发现购买你产品的未发现购买你产品的未发现购买你产品的必要

92、性，必要性，必要性，必要性，但该产品确实能但该产品确实能但该产品确实能但该产品确实能解决现有问题解决现有问题解决现有问题解决现有问题 81阶段状况的确认阶段状况的确认阶段状况的确认阶段状况的确认销售员该做的事销售员该做的事销售员该做的事销售员该做的事客户的客户的客户的客户的反应反应反应反应接接接接近近近近客客客客户户户户. .现有市场现有市场现有市场现有市场 a)a)用途的确认用途的确认用途的确认用途的确认b)b)使用量的确认使用量的确认使用量的确认使用量的确认c)c)负责人负责人负责人负责人/ /审批人的确认审批人的确认审批人的确认审批人的确认 使用部门使用部门使用部门使用部门/ /购买部门

93、购买部门购买部门购买部门2.2.潜在市场潜在市场潜在市场潜在市场a)a)办公设备的办公设备的办公设备的办公设备的 一体机一体机一体机一体机/ /油印机油印机油印机油印机/ /胶印机胶印机胶印机胶印机b)b)需求的确认需求的确认需求的确认需求的确认 复印机的使用量复印机的使用量复印机的使用量复印机的使用量(C/V)(C/V) 是否有委托外加工印刷是否有委托外加工印刷是否有委托外加工印刷是否有委托外加工印刷物物物物接近客户手段的实施接近客户手段的实施接近客户手段的实施接近客户手段的实施 a)a)a)a) 电话电话电话电话 拜访拜访拜访拜访 展示会展示会展示会展示会-按按按按行业行业行业行业, ,

94、, , 按地区按地区按地区按地区 广告宣传广告宣传广告宣传广告宣传 b)b)b)b)进行企划进行企划进行企划进行企划 制作制作制作制作 企划展示会企划展示会企划展示会企划展示会 计划拜访客计划拜访客计划拜访客计划拜访客户户户户( ( ( (跳入拜访跳入拜访跳入拜访跳入拜访/ / / /按名单按名单按名单按名单) ) ) ) c)c)c)c)拜访客户拜访客户拜访客户拜访客户 销售工具销售工具销售工具销售工具( ( ( (按行业的印刷样张按行业的印刷样张按行业的印刷样张按行业的印刷样张/ / / /成本表成本表成本表成本表) ) ) ) 闲谈闲谈闲谈闲谈 讲话讲话讲话讲话 ( ( ( (提前学习提

95、前学习提前学习提前学习) ) ) ) 摸索人际关系摸索人际关系摸索人际关系摸索人际关系82小结：本阶段的重点小结：本阶段的重点w开发潜在客户的主要方法开发潜在客户的主要方法w重点：电话拜访的技巧重点：电话拜访的技巧w重点：销售信函的制作重点：销售信函的制作w重点：进门的技巧重点：进门的技巧w开发潜在客户的原则开发潜在客户的原则w潜在客户的一般特征潜在客户的一般特征83第三步：第三步：构筑人际关系构筑人际关系84STEP3构筑人际关系构筑人际关系本过程的主要障碍本过程的主要障碍不信任不信任85紧紧张张感感时间时间人际关系上人际关系上不信任不信任工作上工作上初次见面时，用户有两方面的紧张感初次见面

96、时，用户有两方面的紧张感不信任的原因不信任的原因86建立信任关系的技巧建立信任关系的技巧专业能力专业能力专业能力专业能力适合性适合性适合性适合性共同点共同点共同点共同点意图意图意图意图不相信不相信同感同感87取得顾客信任的四要素取得顾客信任的四要素w感到销售员的人品符合自己的期待标准感到销售员的人品符合自己的期待标准w感到销售员与自己有共同点感到销售员与自己有共同点w感到销售员真的想解决问题感到销售员真的想解决问题w感到销售员的能力能充分满足自己的要感到销售员的能力能充分满足自己的要求求88取得信任的关键取得信任的关键1-适合性适合性w适合性适合性=向顾客的习惯期待标准靠拢向顾客的习惯期待标准

97、靠拢（让顾客感觉到我们适合他的类型）（让顾客感觉到我们适合他的类型）（让顾客感觉到我们适合他的类型）（让顾客感觉到我们适合他的类型）w适合性适合性是通过我们的举止、言行展现是通过我们的举止、言行展现的，所以一定要符合顾客所期待的销售的，所以一定要符合顾客所期待的销售人员印象的标准人员印象的标准89第一印象的重要性第一印象的重要性 w第一印象是今后双方相互之间建立信任第一印象是今后双方相互之间建立信任关系的重要因素关系的重要因素w给人留下第一印象的机会只有一次给人留下第一印象的机会只有一次90讨论讨论w直销员小周的目标客户是一家小学。这家小学直销员小周的目标客户是一家小学。这家小学直销员小周的目

98、标客户是一家小学。这家小学直销员小周的目标客户是一家小学。这家小学的吴校长是该市教育界的名人，治学严谨，但的吴校长是该市教育界的名人，治学严谨，但的吴校长是该市教育界的名人，治学严谨，但的吴校长是该市教育界的名人，治学严谨，但性格内向且自视清高。小周与吴校长接触过几性格内向且自视清高。小周与吴校长接触过几性格内向且自视清高。小周与吴校长接触过几性格内向且自视清高。小周与吴校长接触过几次，但总是遭遇冷场或不冷不热的接待等尴尬次，但总是遭遇冷场或不冷不热的接待等尴尬次，但总是遭遇冷场或不冷不热的接待等尴尬次，但总是遭遇冷场或不冷不热的接待等尴尬场面。小周甚至对吴校长有了一些恐惧感。场面。小周甚至对

99、吴校长有了一些恐惧感。场面。小周甚至对吴校长有了一些恐惧感。场面。小周甚至对吴校长有了一些恐惧感。若你是小周若你是小周若你是小周若你是小周, ,可从哪些方面入手来增进彼此的可从哪些方面入手来增进彼此的可从哪些方面入手来增进彼此的可从哪些方面入手来增进彼此的互信关系？互信关系？互信关系？互信关系？91取得信任的关键取得信任的关键2-共同点共同点w共同点共同点=双方都有兴趣的话题双方都有兴趣的话题w技巧：技巧：1.1.不断的试探不断的试探不断的试探不断的试探2.2.明确的表示明确的表示明确的表示明确的表示3.3.提出有见解的意见、信息、经验。提出有见解的意见、信息、经验。提出有见解的意见、信息、经

100、验。提出有见解的意见、信息、经验。w分组讨论下列行业的一般关心话题？分组讨论下列行业的一般关心话题？1)政府政府2)教育教育3)企业企业4）个人个人92取得信任的关键取得信任的关键3-意图意图w“意图意图”指的是销售员是否真正关心顾指的是销售员是否真正关心顾客的利益、是否以解决顾客的问题为目客的利益、是否以解决顾客的问题为目的的w表达表达“意图意图”的原则：诚实、正面、可的原则：诚实、正面、可接受接受w表达表达“意图意图”的技巧：开放自己的技巧：开放自己（目的、工作的开展方法、双方的利益）（目的、工作的开展方法、双方的利益）93取得信任的关键取得信任的关键4-专业能力专业能力w您怎么表现你的您

101、怎么表现你的专业能力专业能力？能力：从顾客的角度讲，销售员是否具备帮助顾客解决问题的能力、能力：从顾客的角度讲，销售员是否具备帮助顾客解决问题的能力、能力：从顾客的角度讲，销售员是否具备帮助顾客解决问题的能力、能力：从顾客的角度讲，销售员是否具备帮助顾客解决问题的能力、解决问题所需的知识或信息解决问题所需的知识或信息解决问题所需的知识或信息解决问题所需的知识或信息方法方法解决问题解决问题解决问题解决问题的能力的能力的能力的能力现有顾客和现有顾客和现有顾客和现有顾客和行业的状况行业的状况行业的状况行业的状况有关顾客有关顾客有关顾客有关顾客现状现状现状现状的知识的知识的知识的知识有关顾客有关顾客有

102、关顾客有关顾客存在的问题存在的问题存在的问题存在的问题的知识的知识的知识的知识作为销售人员作为销售人员作为销售人员作为销售人员应有的应有的应有的应有的经验和实绩经验和实绩经验和实绩经验和实绩想推荐给顾客的想推荐给顾客的想推荐给顾客的想推荐给顾客的产品的服务产品的服务产品的服务产品的服务的特点和好处的特点和好处的特点和好处的特点和好处94对您有用的客户资料对您有用的客户资料w家庭情况家庭情况（有爱人吗（有爱人吗（有爱人吗（有爱人吗? ?有孩子吗有孩子吗有孩子吗有孩子吗? ?他们在做什么他们在做什么他们在做什么他们在做什么? ?有车吗有车吗有车吗有车吗? ?住在住在住在住在哪哪哪哪? ?）w家乡家

103、乡w毕业的学校和专业毕业的学校和专业w喜欢的运动喜欢的运动w喜欢的食物喜欢的食物w宠物（喜欢宠物吗宠物（喜欢宠物吗?是什么是什么?）w阅读（喜欢的书和杂志是什么阅读（喜欢的书和杂志是什么?）w与单位其他同事的关系与单位其他同事的关系95w w一个老客户的老处长退休了，换了一个新处长，小郑一直负责这一个老客户的老处长退休了，换了一个新处长，小郑一直负责这一个老客户的老处长退休了，换了一个新处长，小郑一直负责这一个老客户的老处长退休了，换了一个新处长，小郑一直负责这家客户，他准备去拜访新任处长，小郑来到这家单位后，先与以家客户，他准备去拜访新任处长，小郑来到这家单位后，先与以家客户，他准备去拜访新

104、任处长，小郑来到这家单位后，先与以家客户，他准备去拜访新任处长，小郑来到这家单位后，先与以前关系很好的副处长见面谈了一会儿，小郑请副处长介绍他与新前关系很好的副处长见面谈了一会儿，小郑请副处长介绍他与新前关系很好的副处长见面谈了一会儿，小郑请副处长介绍他与新前关系很好的副处长见面谈了一会儿，小郑请副处长介绍他与新上任处长认识，副处长犹豫了一下，建议小郑直接去见处长上任处长认识，副处长犹豫了一下，建议小郑直接去见处长上任处长认识，副处长犹豫了一下，建议小郑直接去见处长上任处长认识，副处长犹豫了一下，建议小郑直接去见处长小郑到了处长办公室后才知道小郑到了处长办公室后才知道小郑到了处长办公室后才知道

105、小郑到了处长办公室后才知道, ,原来新处长知道自己的公司与产原来新处长知道自己的公司与产原来新处长知道自己的公司与产原来新处长知道自己的公司与产品品品品, ,两人聊的很愉快两人聊的很愉快两人聊的很愉快两人聊的很愉快,20,20分钟过去了分钟过去了分钟过去了分钟过去了, ,小郑觉得该谈的已基本谈完小郑觉得该谈的已基本谈完小郑觉得该谈的已基本谈完小郑觉得该谈的已基本谈完, ,便将自己的计划谈了出来便将自己的计划谈了出来便将自己的计划谈了出来便将自己的计划谈了出来: :“近期我公司有一个新产品展示会近期我公司有一个新产品展示会近期我公司有一个新产品展示会近期我公司有一个新产品展示会, ,将展出我公司

106、推出的具有将展出我公司推出的具有将展出我公司推出的具有将展出我公司推出的具有网络功能的最新产品网络功能的最新产品网络功能的最新产品网络功能的最新产品, ,您能参加吗您能参加吗您能参加吗您能参加吗?”?”“没问题没问题没问题没问题, ,我正想近期新增一台这样的设备我正想近期新增一台这样的设备我正想近期新增一台这样的设备我正想近期新增一台这样的设备, ,时间是什么时候时间是什么时候时间是什么时候时间是什么时候?”?”“两周后两周后两周后两周后” ”“处里还有谁去处里还有谁去处里还有谁去处里还有谁去?”?”“副处长也去副处长也去副处长也去副处长也去, ,我们一直合作的很好我们一直合作的很好我们一直合

107、作的很好我们一直合作的很好, ,他很认可我们的产品和服他很认可我们的产品和服他很认可我们的产品和服他很认可我们的产品和服务务务务” ”“是吗是吗是吗是吗?”?”处长靠在椅子上处长靠在椅子上处长靠在椅子上处长靠在椅子上, ,抱着胳膊抱着胳膊抱着胳膊抱着胳膊, ,口气发生了变化。口气发生了变化。口气发生了变化。口气发生了变化。“到时候我来开车接您到时候我来开车接您到时候我来开车接您到时候我来开车接您?”?”“呀呀呀呀, ,我想起来了，我已经答应了另外一个厂家，下次吧我想起来了，我已经答应了另外一个厂家，下次吧我想起来了，我已经答应了另外一个厂家，下次吧我想起来了，我已经答应了另外一个厂家，下次吧”

108、 处长开始的态度很好处长开始的态度很好, ,怎么突然就变了怎么突然就变了? ?处长出了什么问题处长出了什么问题? ? 96我们要做的我们要做的w了解客户的兴趣和爱好了解客户的兴趣和爱好了解客户的兴趣和爱好了解客户的兴趣和爱好n n找到与客户的共同兴趣找到与客户的共同兴趣找到与客户的共同兴趣找到与客户的共同兴趣w了解客户的家庭了解客户的家庭了解客户的家庭了解客户的家庭n n家庭的朋友家庭的朋友家庭的朋友家庭的朋友客户的好朋友客户的好朋友客户的好朋友客户的好朋友公司的供应公司的供应公司的供应公司的供应商商商商w了解客户的行程了解客户的行程了解客户的行程了解客户的行程n n各分公司可呼应各分公司可呼

109、应各分公司可呼应各分公司可呼应w了解客户内部的了解客户内部的了解客户内部的了解客户内部的“ “政治政治政治政治” ”n n客户之间的关系、客户的调动和升级、客户客户之间的关系、客户的调动和升级、客户客户之间的关系、客户的调动和升级、客户客户之间的关系、客户的调动和升级、客户之间工作的分工等之间工作的分工等之间工作的分工等之间工作的分工等97客户发展策略客户发展策略供应商供应商供应商供应商满足客户机构的利益满足客户机构的利益满足客户机构的利益满足客户机构的利益不满足客户个人的利益不满足客户个人的利益不满足客户个人的利益不满足客户个人的利益伙伴伙伴伙伴伙伴满足客户机构的利益满足客户机构的利益满足客

110、户机构的利益满足客户机构的利益也满足客户个人的利益也满足客户个人的利益也满足客户个人的利益也满足客户个人的利益局外人局外人局外人局外人即不满足客户机构的利益即不满足客户机构的利益即不满足客户机构的利益即不满足客户机构的利益也不满足客户个人的利益也不满足客户个人的利益也不满足客户个人的利益也不满足客户个人的利益朋友朋友朋友朋友不满足客户机构的利益不满足客户机构的利益不满足客户机构的利益不满足客户机构的利益满足客户个人的利益满足客户个人的利益满足客户个人的利益满足客户个人的利益客客客客户户户户机机机机构构构构的的的的利利利利益益益益客户个人的利益98销售代表的三条路销售代表的三条路 第一种：第一种

111、：第一种：第一种：外人外人外人外人朋友朋友朋友朋友供应商供应商供应商供应商合作伙伴合作伙伴合作伙伴合作伙伴第二种：第二种：第二种：第二种：外人外人外人外人供应商供应商供应商供应商朋友朋友朋友朋友合作伙伴合作伙伴合作伙伴合作伙伴第三种：两手抓，两手都要硬第三种：两手抓，两手都要硬第三种：两手抓，两手都要硬第三种：两手抓，两手都要硬 （一方面拿出对客户机构最有利的方案，同时与客户个（一方面拿出对客户机构最有利的方案，同时与客户个（一方面拿出对客户机构最有利的方案，同时与客户个（一方面拿出对客户机构最有利的方案，同时与客户个人方面建立良好的私人关系）人方面建立良好的私人关系）人方面建立良好的私人关系

112、）人方面建立良好的私人关系）99小结：取得信任的关键小结：取得信任的关键w“适合性适合性”w“共同点共同点”w“意图意图”w“专业能力专业能力”是向顾客的期待习惯标准靠拢。是向顾客的期待习惯标准靠拢。是向顾客的期待习惯标准靠拢。是向顾客的期待习惯标准靠拢。是指顾客认为你和他们之间有多少相同的是指顾客认为你和他们之间有多少相同的是指顾客认为你和他们之间有多少相同的是指顾客认为你和他们之间有多少相同的地方地方地方地方指的是销售员是否关心顾客的利益、是指的是销售员是否关心顾客的利益、是指的是销售员是否关心顾客的利益、是指的是销售员是否关心顾客的利益、是否真正想解决顾客的问题否真正想解决顾客的问题否真

113、正想解决顾客的问题否真正想解决顾客的问题是指从顾客的角度来讲，销售人员是指从顾客的角度来讲，销售人员是指从顾客的角度来讲，销售人员是指从顾客的角度来讲，销售人员是否具备解决顾客的问题的能力是否具备解决顾客的问题的能力是否具备解决顾客的问题的能力是否具备解决顾客的问题的能力100阶段状况的确认阶段状况的确认阶段状况的确认阶段状况的确认销售员该做的事销售员该做的事销售员该做的事销售员该做的事客户的反应客户的反应客户的反应客户的反应构构构构筑筑筑筑人人人人际际际际关关关关系系系系收集潜在客户的情报收集潜在客户的情报收集潜在客户的情报收集潜在客户的情报是否能够与决策者是否能够与决策者是否能够与决策者是

114、否能够与决策者/ /使用者会谈使用者会谈使用者会谈使用者会谈? ?是否能取得再次拜访的许可是否能取得再次拜访的许可是否能取得再次拜访的许可是否能取得再次拜访的许可? ?顾客满意度怎样顾客满意度怎样顾客满意度怎样顾客满意度怎样? ?1.1.存在市场存在市场存在市场存在市场( (现有印刷机的用户现有印刷机的用户现有印刷机的用户现有印刷机的用户) )a)RISOa)RISO机用户机用户机用户机用户对新时代机对新时代机对新时代机对新时代机/ /珠海新时代珠海新时代珠海新时代珠海新时代/ /负责人负责人负责人负责人( (包括技术员包括技术员包括技术员包括技术员) )的评价的评价的评价的评价确认确认确认确

115、认-如何顾客满意度如何顾客满意度如何顾客满意度如何顾客满意度? ?b)b)他社机用户他社机用户他社机用户他社机用户( (其他公司的客户其他公司的客户其他公司的客户其他公司的客户) )品牌品牌品牌品牌/ /使用的机型使用的机型使用的机型使用的机型/ /台数台数台数台数/ /哪家公司销售的哪家公司销售的哪家公司销售的哪家公司销售的/ /何时购买的等何时购买的等何时购买的等何时购买的等/ /使用量使用量使用量使用量对使用印刷机对使用印刷机对使用印刷机对使用印刷机/ /销售的公司评价如何销售的公司评价如何销售的公司评价如何销售的公司评价如何? ?确认确认确认确认-如何顾客满意度如何顾客满意度如何顾客满

116、意度如何顾客满意度? ?2.2.新客户新客户新客户新客户调查复印机的内容调查复印机的内容调查复印机的内容调查复印机的内容( (使用量使用量使用量使用量/ /多张复印的用途多张复印的用途多张复印的用途多张复印的用途/ /费用费用费用费用/ /故障率故障率故障率故障率/ /品牌品牌品牌品牌) )调查委托外加工印刷的内容调查委托外加工印刷的内容调查委托外加工印刷的内容调查委托外加工印刷的内容( (印刷张数印刷张数印刷张数印刷张数/ /费用费用费用费用/ /印刷内容印刷内容印刷内容印刷内容/ /交货期交货期交货期交货期) )-拿回印刷品拿回印刷品拿回印刷品拿回印刷品1.1.对新时代对新时代对新时代对新

117、时代/ /商品否疑商品否疑商品否疑商品否疑问问问问? ?2.2.是否能迅速回答提是否能迅速回答提是否能迅速回答提是否能迅速回答提问问问问? ?3.3.是否同意再次会谈是否同意再次会谈是否同意再次会谈是否同意再次会谈? ?-介绍珠海新时代介绍珠海新时代( (历史历史/ /实际功绩实际功绩商品的介绍商品的介绍 自我介绍自我介绍-调查客户的情况调查客户的情况( (什么公司什么公司) )-把握负责人的类型把握负责人的类型101第四步：第四步：确认问题点确认问题点102STEP4确认问题点确认问题点本过程的主要障碍本过程的主要障碍本过程的主要障碍本过程的主要障碍不需要不需要103不需要的原因不需要的原因

118、w没有意识到自己的问题。没有意识到自己的问题。w觉得问题不严重，注意力放在其他问题觉得问题不严重，注意力放在其他问题上。上。w意识到有问题，但却不重视，还可以克意识到有问题，但却不重视，还可以克服忍耐。服忍耐。w满足现状，不想做能引起变动的事情。满足现状，不想做能引起变动的事情。104确定问题的目的确定问题的目的满意满意满意满意将就，不改变也可以将就，不改变也可以将就，不改变也可以将就，不改变也可以立刻改变现状立刻改变现状立刻改变现状立刻改变现状客户对目前现状的认识客户对目前现状的认识105案例：小王的意外案例：小王的意外w新时代中学已有一台新时代中学已有一台新时代中学已有一台新时代中学已有一

119、台RISORISO机，但对于机，但对于机，但对于机，但对于30003000人人人人的印刷需求，非常繁忙，小王多次与校长接触、的印刷需求，非常繁忙，小王多次与校长接触、的印刷需求，非常繁忙，小王多次与校长接触、的印刷需求，非常繁忙，小王多次与校长接触、反映，并提案建议增添一台机器，未得到答复。反映，并提案建议增添一台机器，未得到答复。反映，并提案建议增添一台机器，未得到答复。反映，并提案建议增添一台机器，未得到答复。最近又临近考试，维修员小王看着操作员疲惫最近又临近考试，维修员小王看着操作员疲惫最近又临近考试，维修员小王看着操作员疲惫最近又临近考试，维修员小王看着操作员疲惫的状态，实在看不下去，

120、拉着操作员找到校长：的状态，实在看不下去，拉着操作员找到校长：的状态，实在看不下去，拉着操作员找到校长：的状态，实在看不下去，拉着操作员找到校长：“ “你看看，再不增加一台机器，人会累坏的！你看看，再不增加一台机器，人会累坏的！你看看，再不增加一台机器，人会累坏的！你看看，再不增加一台机器，人会累坏的！” ”没想到，校长犹豫一下：没想到，校长犹豫一下：没想到，校长犹豫一下：没想到，校长犹豫一下：“ “你明天赶快送一台你明天赶快送一台你明天赶快送一台你明天赶快送一台机器来！机器来！机器来！机器来！” ”目的：目的：使用户对现状的紧张与不满使用户对现状的紧张与不满最大化，以寻求迅速的改变。最大化，

121、以寻求迅速的改变。106事实调查事实调查w为什么要做事实调查为什么要做事实调查？事实最具说服力事实最具说服力为了发现问题为了发现问题为了解决问题为了解决问题增加更多可以交流的话题增加更多可以交流的话题只有将确实的调查资料反映在您的推销只有将确实的调查资料反映在您的推销只有将确实的调查资料反映在您的推销只有将确实的调查资料反映在您的推销话语中，您的推销话语才更具有威力！话语中，您的推销话语才更具有威力！话语中，您的推销话语才更具有威力！话语中，您的推销话语才更具有威力！107要调查哪些话题？要调查哪些话题？w能增加交流的话题：能增加交流的话题：w与销售直接有关的话题：与销售直接有关的话题：公司经

122、营的业务范围公司经营的业务范围公司经营的业务范围公司经营的业务范围销售的产品销售的产品销售的产品销售的产品关系企业关系企业关系企业关系企业产业的动态产业的动态产业的动态产业的动态企业的文化企业的文化企业的文化企业的文化企业的经营理念企业的经营理念企业的经营理念企业的经营理念关键人士的兴趣关键人士的兴趣关键人士的兴趣关键人士的兴趣关键人士的人脉关键人士的人脉关键人士的人脉关键人士的人脉内部的裁决途径内部的裁决途径内部的裁决途径内部的裁决途径采购计划采购计划采购计划采购计划公司运营的好坏公司运营的好坏公司运营的好坏公司运营的好坏正确的关键人及为人正确的关键人及为人正确的关键人及为人正确的关键人及为

123、人使用单位及采购部门使用单位及采购部门使用单位及采购部门使用单位及采购部门有无用过？品牌和状况有无用过？品牌和状况有无用过？品牌和状况有无用过？品牌和状况？竞争状况？竞争状况？竞争状况？竞争状况？为何需要您的产品为何需要您的产品为何需要您的产品为何需要您的产品使用本产品所带来的好处使用本产品所带来的好处使用本产品所带来的好处使用本产品所带来的好处使用本产品所能解决的问题使用本产品所能解决的问题使用本产品所能解决的问题使用本产品所能解决的问题使用本产品可以提高哪些效率使用本产品可以提高哪些效率使用本产品可以提高哪些效率使用本产品可以提高哪些效率使用与不使用的差别使用与不使用的差别使用与不使用的差

124、别使用与不使用的差别108向谁做事实调查向谁做事实调查w关键人士关键人士关键人士关键人士n n要让谈判对象知道事实调查能带给他哪些好处要让谈判对象知道事实调查能带给他哪些好处要让谈判对象知道事实调查能带给他哪些好处要让谈判对象知道事实调查能带给他哪些好处w操作人员操作人员操作人员操作人员n n了解目前使用上有何需求与烦恼、最希望解决的了解目前使用上有何需求与烦恼、最希望解决的了解目前使用上有何需求与烦恼、最希望解决的了解目前使用上有何需求与烦恼、最希望解决的问题问题问题问题w采购部门采购部门采购部门采购部门n n了解预算、购买流程、采购习惯等了解预算、购买流程、采购习惯等了解预算、购买流程、采

125、购习惯等了解预算、购买流程、采购习惯等109提出问题的技巧提出问题的技巧现状现状现状现状期望的状态期望的状态期望的状态期望的状态客户的问题客户的问题客户的问题客户的问题问题的共同点问题的共同点问题的共同点问题的共同点110询问的方式询问的方式-1w开放式的询问开放式的询问w开放式询问的目的开放式询问的目的是指让客户充分发挥地阐述自己的意见、是指让客户充分发挥地阐述自己的意见、是指让客户充分发挥地阐述自己的意见、是指让客户充分发挥地阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现状看法及陈述某些事实现状看法及陈述某些事实现状看法及陈述某些事实现状1.取得信息取得信息取得信息取得信息2.让客户表达他的看法、想

126、法让客户表达他的看法、想法让客户表达他的看法、想法让客户表达他的看法、想法111开放式询问的应用开放式询问的应用qq目前贵单位办公设备的配置情况如何？目前贵单位办公设备的配置情况如何？目前贵单位办公设备的配置情况如何？目前贵单位办公设备的配置情况如何？qq您期望新的印刷设备的能达到什么印刷效果？您期望新的印刷设备的能达到什么印刷效果？您期望新的印刷设备的能达到什么印刷效果？您期望新的印刷设备的能达到什么印刷效果？qq您觉得现在的印刷设备的优点在那里？您觉得现在的印刷设备的优点在那里？您觉得现在的印刷设备的优点在那里？您觉得现在的印刷设备的优点在那里？qq您需要什么样的印刷设备？您需要什么样的印

127、刷设备？您需要什么样的印刷设备？您需要什么样的印刷设备？qq在印刷费用方面您有什么考虑？在印刷费用方面您有什么考虑？在印刷费用方面您有什么考虑？在印刷费用方面您有什么考虑？qq您的意思是您的意思是您的意思是您的意思是qq您的想法是您的想法是您的想法是您的想法是qq您觉得这样的机器怎么样？您觉得这样的机器怎么样？您觉得这样的机器怎么样？您觉得这样的机器怎么样？112询问的方式询问的方式-2w什么是封闭式的询问什么是封闭式的询问w封闭式询问的目的封闭式询问的目的是让客户针对某个主题明确地的回答是让客户针对某个主题明确地的回答是让客户针对某个主题明确地的回答是让客户针对某个主题明确地的回答1.获得客

128、户的确认获得客户的确认获得客户的确认获得客户的确认2.在客户确认点上，发挥自己的优点在客户确认点上，发挥自己的优点在客户确认点上，发挥自己的优点在客户确认点上，发挥自己的优点3.引导客户进入您要谈的主题引导客户进入您要谈的主题引导客户进入您要谈的主题引导客户进入您要谈的主题4.缩小主题的范围缩小主题的范围缩小主题的范围缩小主题的范围5.确定优先顺序确定优先顺序确定优先顺序确定优先顺序113封闭式询问的应用封闭式询问的应用qq首先首先首先首先, ,我能否了解我能否了解我能否了解我能否了解 一下您的需求一下您的需求一下您的需求一下您的需求? ?qq您对现有的设备使用满意吗？您对现有的设备使用满意吗

129、？您对现有的设备使用满意吗？您对现有的设备使用满意吗？qq最近有更换办公设备的计划吗？最近有更换办公设备的计划吗？最近有更换办公设备的计划吗？最近有更换办公设备的计划吗？qq若更换设备，是必须招标还是可自主购买？若更换设备，是必须招标还是可自主购买？若更换设备，是必须招标还是可自主购买？若更换设备，是必须招标还是可自主购买？qq若更换文印设备若更换文印设备若更换文印设备若更换文印设备, ,您倾向于油印机、复印机还是一体机？您倾向于油印机、复印机还是一体机？您倾向于油印机、复印机还是一体机？您倾向于油印机、复印机还是一体机？qq您希望一体机能满足您几年的使用需求您希望一体机能满足您几年的使用需求

130、您希望一体机能满足您几年的使用需求您希望一体机能满足您几年的使用需求? ?qq您对单页型还是盖板型的机器感兴趣？您对单页型还是盖板型的机器感兴趣？您对单页型还是盖板型的机器感兴趣？您对单页型还是盖板型的机器感兴趣？qq若您购买一体机，会选择什么样的价位？若您购买一体机，会选择什么样的价位？若您购买一体机，会选择什么样的价位？若您购买一体机，会选择什么样的价位？114倾听技巧的重要性倾听技巧的重要性w倾听目的：倾听目的：1.正确理解我们的工作方向。正确理解我们的工作方向。2.定期确认有没有偏离预定方向。定期确认有没有偏离预定方向。3.确认有没有思想碰面。确认有没有思想碰面。 115倾听的方法倾听

131、的方法w有反应的倾听有反应的倾听n n对顾客所说的事情，用言语或态度反馈表达对顾客所说的事情，用言语或态度反馈表达对顾客所说的事情，用言语或态度反馈表达对顾客所说的事情，用言语或态度反馈表达出你的反应。（不需要用自己的思考方法或出你的反应。（不需要用自己的思考方法或出你的反应。（不需要用自己的思考方法或出你的反应。（不需要用自己的思考方法或价值观做出判断）价值观做出判断）价值观做出判断）价值观做出判断）n n目的：表示对对方的话感兴趣和关心，促使目的：表示对对方的话感兴趣和关心，促使目的：表示对对方的话感兴趣和关心，促使目的：表示对对方的话感兴趣和关心，促使对方说下去对方说下去对方说下去对方说

132、下去116倾听的方法倾听的方法w有同感的倾听有同感的倾听n n让对方知道你理解他的感情，并对这种感情让对方知道你理解他的感情，并对这种感情让对方知道你理解他的感情，并对这种感情让对方知道你理解他的感情，并对这种感情持有同样感觉持有同样感觉持有同样感觉持有同样感觉n n通过总结顾客所说的话，向顾客确认自己对通过总结顾客所说的话，向顾客确认自己对通过总结顾客所说的话，向顾客确认自己对通过总结顾客所说的话，向顾客确认自己对顾客的感情、思考方法的理解是否正确顾客的感情、思考方法的理解是否正确顾客的感情、思考方法的理解是否正确顾客的感情、思考方法的理解是否正确n n目的：让对方知道你通过对方的话语，理解

133、目的：让对方知道你通过对方的话语，理解目的：让对方知道你通过对方的话语，理解目的：让对方知道你通过对方的话语，理解到他想表达什么样的感情到他想表达什么样的感情到他想表达什么样的感情到他想表达什么样的感情117例如例如:w“ “哦哦哦哦” ”w“ “您说的有理您说的有理您说的有理您说的有理” ”w“ “您说的我明白您说的我明白您说的我明白您说的我明白” ”w“ “是这样的是这样的是这样的是这样的 w“ “我听清楚了我听清楚了我听清楚了我听清楚了” ”w“ “呵呵呵呵” ”w“ “也就是说也就是说也就是说也就是说这样这样这样这样的是吗的是吗的是吗的是吗”?”?w“ “是这个意思吗是这个意思吗是这个

134、意思吗是这个意思吗”?”?w“ “正如您所说的啊正如您所说的啊正如您所说的啊正如您所说的啊”?”?w“ “换句话说换句话说换句话说换句话说是这是这是这是这个意思吧个意思吧个意思吧个意思吧”?”?有反应的倾听的目的是让顾客就相关数据说的有反应的倾听的目的是让顾客就相关数据说的有反应的倾听的目的是让顾客就相关数据说的有反应的倾听的目的是让顾客就相关数据说的更多一些更多一些更多一些更多一些, , , ,而同感的倾听是向顾客表示出我们的而同感的倾听是向顾客表示出我们的而同感的倾听是向顾客表示出我们的而同感的倾听是向顾客表示出我们的理解理解理解理解118倾听的技巧倾听的技巧1.培养积极地倾听技巧培养积极

135、地倾听技巧2.让客户把话说完，并记下重点让客户把话说完，并记下重点3.秉持客观、开阔的胸怀秉持客观、开阔的胸怀4.对客户的话，不要表现出防卫的态度对客户的话，不要表现出防卫的态度5.掌握客户的真正想法掌握客户的真正想法119案例案例w某机械制造厂为国家二级企业某机械制造厂为国家二级企业某机械制造厂为国家二级企业某机械制造厂为国家二级企业, ,效益一直良效益一直良效益一直良效益一直良好，但最近几个月好，但最近几个月好，但最近几个月好，但最近几个月, ,该厂在经营管理方面出该厂在经营管理方面出该厂在经营管理方面出该厂在经营管理方面出现了问题：常用单据表格外加工时经常延误现了问题：常用单据表格外加工

136、时经常延误现了问题：常用单据表格外加工时经常延误现了问题：常用单据表格外加工时经常延误并印刷错误，各部门间的信息沟通受阻并印刷错误，各部门间的信息沟通受阻并印刷错误，各部门间的信息沟通受阻并印刷错误，各部门间的信息沟通受阻几周前，直销员小冯拜访该厂负责采购的几周前，直销员小冯拜访该厂负责采购的几周前，直销员小冯拜访该厂负责采购的几周前，直销员小冯拜访该厂负责采购的主任，并推荐新时代一体机，介绍时小冯拼主任，并推荐新时代一体机，介绍时小冯拼主任，并推荐新时代一体机，介绍时小冯拼主任，并推荐新时代一体机，介绍时小冯拼命介绍新时代机在降低成本支出、增加收益命介绍新时代机在降低成本支出、增加收益命介绍

137、新时代机在降低成本支出、增加收益命介绍新时代机在降低成本支出、增加收益方面的优势，然而主任却轻轻皱起了眉头方面的优势，然而主任却轻轻皱起了眉头方面的优势，然而主任却轻轻皱起了眉头方面的优势，然而主任却轻轻皱起了眉头那么那么那么那么, ,小冯应该怎样介绍才能刺激主任的购小冯应该怎样介绍才能刺激主任的购小冯应该怎样介绍才能刺激主任的购小冯应该怎样介绍才能刺激主任的购买动机呢买动机呢买动机呢买动机呢? ?120确定购买的动机（确定购买的动机（1）工作上的动机工作上的动机财务上财务上财务上财务上工作上工作上工作上工作上提高收入提高收入提高收入提高收入低减支出低减支出低减支出低减支出消减劳动力消减劳动力

138、消减劳动力消减劳动力提高性能和质量提高性能和质量提高性能和质量提高性能和质量121确定购买的动机（确定购买的动机（2）个人的动机个人的动机生理要求生理要求生理要求生理要求自我尊重的要求自我尊重的要求自我尊重的要求自我尊重的要求亲情要求亲情要求亲情要求亲情要求安全要求安全要求安全要求安全要求自我实现自我实现自我实现自我实现的要求的要求的要求的要求心心理理上上生生理理上上尊敬尊敬著名著名同意同意权力权力122分清洽谈者的身份分清洽谈者的身份w决决定定者者-有有最最终终决决定定权权的的人人w影影响响者者-对对有有决决定定权权的的人人，提供信息或意见的人。提供信息或意见的人。123正确、完整的确认问题

139、点正确、完整的确认问题点提问、倾听提问、倾听提问、倾听提问、倾听调查实情调查实情调查实情调查实情确定动机确定动机确定动机确定动机确认身份确认身份确认身份确认身份明确问题点明确问题点明确问题点明确问题点124阶段状况的确认阶段状况的确认阶段状况的确认阶段状况的确认销售员该做的事销售员该做的事销售员该做的事销售员该做的事客户的反应客户的反应客户的反应客户的反应确确确确认认认认问问问问题题题题点点点点1.RISO1.RISO机用户机用户机用户机用户a)a)使用年数使用年数使用年数使用年数.b).b)使用量使用量使用量使用量/ /印刷张数印刷张数印刷张数印刷张数c)c)其他问题点其他问题点其他问题点其

140、他问题点 2.2.他社机及其他设备情况他社机及其他设备情况他社机及其他设备情况他社机及其他设备情况一体机一体机一体机一体机 GestetnerRICOHDuploGestetnerRICOHDuplo印刷设备油印机印刷设备油印机印刷设备油印机印刷设备油印机胶印机胶印机胶印机胶印机a)a)经济经济经济经济-整机整机整机整机/ /耗材耗材耗材耗材/ /保修费保修费保修费保修费b)b)操作操作操作操作-方便简单方便简单方便简单方便简单c)c)印刷效果印刷效果印刷效果印刷效果印刷质量印刷质量印刷质量印刷质量d)d)耐用性耐用性耐用性耐用性e)e)售后服务售后服务售后服务售后服务-维修维修维修维修/ /

141、销售销售销售销售/ /耗材运输耗材运输耗材运输耗材运输f)f)功能功能功能功能-可选件可选件可选件可选件/ /周边设备周边设备周边设备周边设备/ /纸张纸张纸张纸张/ /整整整整机规格机规格机规格机规格/ /印刷方面的知识印刷方面的知识印刷方面的知识印刷方面的知识g)g)环境环境环境环境声音声音声音声音/ /大小大小大小大小/ /灰尘灰尘灰尘灰尘/ /气味气味气味气味/ /废弃废弃废弃废弃物物物物 3.3.新客户新客户新客户新客户a)a)复印机复印机复印机复印机-缩减复印费用缩减复印费用缩减复印费用缩减复印费用/ /提高工作效率提高工作效率提高工作效率提高工作效率/ /彩色印彩色印彩色印彩色印

142、刷刷刷刷/ /耐久性耐久性耐久性耐久性/ /复印效果复印效果复印效果复印效果b)b)委托外加工印刷委托外加工印刷委托外加工印刷委托外加工印刷缩短交货期缩短交货期缩短交货期缩短交货期/ /发货数量发货数量发货数量发货数量/ /印刷费用印刷费用印刷费用印刷费用/ /保存保存保存保存空间空间空间空间/ /保密性保密性保密性保密性是否正视自身问题是否正视自身问题是否正视自身问题是否正视自身问题? ?是否同意继续提出建议的请求是否同意继续提出建议的请求是否同意继续提出建议的请求是否同意继续提出建议的请求? ?STEPSTEP4 4利用销售工具提出建议利用销售工具提出建议利用销售工具提出建议利用销售工具提

143、出建议介绍类似事例的使用效果介绍类似事例的使用效果介绍类似事例的使用效果介绍类似事例的使用效果按用途和需求提供印刷样张按用途和需求提供印刷样张按用途和需求提供印刷样张按用途和需求提供印刷样张根据电脑接口提出建议根据电脑接口提出建议根据电脑接口提出建议根据电脑接口提出建议提供节省成本的途径提供节省成本的途径提供节省成本的途径提供节省成本的途径提供参观实际演示的建议提供参观实际演示的建议提供参观实际演示的建议提供参观实际演示的建议介绍服务体制介绍服务体制介绍服务体制介绍服务体制 - - - -售后服务的优势售后服务的优势售后服务的优势售后服务的优势 ( ( ( (专业、可靠、快速专业、可靠、快速专

144、业、可靠、快速专业、可靠、快速) ) ) )125第五步：第五步：建议建议( (表示解决策表示解决策) )126STEP5建议建议(提出解决方案提出解决方案)本过程的主要障碍本过程的主要障碍本过程的主要障碍本过程的主要障碍不合适不合适127案例案例w某贸易公司的印刷状况为：小批量的居多，印刷品某贸易公司的印刷状况为：小批量的居多，印刷品某贸易公司的印刷状况为：小批量的居多，印刷品某贸易公司的印刷状况为：小批量的居多，印刷品大部分使用复印机来完成即可，但也经常大量印刷大部分使用复印机来完成即可，但也经常大量印刷大部分使用复印机来完成即可，但也经常大量印刷大部分使用复印机来完成即可，但也经常大量印

145、刷一些常用的表格，如：报价单、询价单、不同时期一些常用的表格，如：报价单、询价单、不同时期一些常用的表格，如：报价单、询价单、不同时期一些常用的表格，如：报价单、询价单、不同时期代理产品的宣传资料等等。这些表格从前都是采用代理产品的宣传资料等等。这些表格从前都是采用代理产品的宣传资料等等。这些表格从前都是采用代理产品的宣传资料等等。这些表格从前都是采用外加工的方式，但经常发生交货延误和因价格变化外加工的方式，但经常发生交货延误和因价格变化外加工的方式，但经常发生交货延误和因价格变化外加工的方式，但经常发生交货延误和因价格变化或代理产品的变化而造成的印刷品的浪费和无法及或代理产品的变化而造成的印

146、刷品的浪费和无法及或代理产品的变化而造成的印刷品的浪费和无法及或代理产品的变化而造成的印刷品的浪费和无法及时印刷情况等。行政部的负责人为此很苦恼时印刷情况等。行政部的负责人为此很苦恼时印刷情况等。行政部的负责人为此很苦恼时印刷情况等。行政部的负责人为此很苦恼.w做为新时代公司的直销员做为新时代公司的直销员做为新时代公司的直销员做为新时代公司的直销员, ,你应该如何向客户建议你应该如何向客户建议你应该如何向客户建议你应该如何向客户建议? ?128“提出解决方案提出解决方案”的目的的目的 w让顾客相信我们的产品、服务对解决让顾客相信我们的产品、服务对解决问题有帮助问题有帮助w顾客不是单纯的买产品、

147、服务，而是顾客不是单纯的买产品、服务，而是满意产品、服务将带来的满足感后才满意产品、服务将带来的满足感后才会购买会购买129不适合的征兆不适合的征兆说说说说“ “跟现在用的没什么两样跟现在用的没什么两样跟现在用的没什么两样跟现在用的没什么两样” ”赞扬竞争对手的产品赞扬竞争对手的产品赞扬竞争对手的产品赞扬竞争对手的产品询问询问询问询问“ “有没有其他产品有没有其他产品有没有其他产品有没有其他产品” ”厌烦、显得疲倦厌烦、显得疲倦厌烦、显得疲倦厌烦、显得疲倦抱着胳膊，看着下面，就象在说：抱着胳膊，看着下面，就象在说：抱着胳膊，看着下面，就象在说：抱着胳膊，看着下面，就象在说：“ “不行不行不行不

148、行” ”装作有别的事情，打断正在进行的说明装作有别的事情，打断正在进行的说明装作有别的事情，打断正在进行的说明装作有别的事情，打断正在进行的说明130应对应对不适合不适合的方法的方法 有效的说明有效的说明131特优利特优利说明法说明法w特性（特性（Feature)Feature)：是指在产品设计上给：是指在产品设计上给予的规格、特点和功能。予的规格、特点和功能。w优点（优点（MeritMerit）：是指产品特性的利点。：是指产品特性的利点。w特殊利益（特殊利益（Specific benefit)Specific benefit)：指能满：指能满足客户本身特殊的需求。足客户本身特殊的需求。132

149、特优利说明技巧特优利说明技巧 特性特性优点优点特殊利益特殊利益实用技巧4133练习练习功能功能 好处好处 满足满足 原稿种类书刊原稿种类书刊原稿种类书刊原稿种类书刊型型型型 装订成册的原稿不用装订成册的原稿不用装订成册的原稿不用装订成册的原稿不用拆开，也可以扫描拆开，也可以扫描拆开，也可以扫描拆开，也可以扫描 原稿不受限制，原稿不受限制，原稿不受限制，原稿不受限制，更方便更方便更方便更方便 制版时间制版时间制版时间制版时间1717秒秒秒秒 在自动连续工作可节在自动连续工作可节在自动连续工作可节在自动连续工作可节省大量的时间省大量的时间省大量的时间省大量的时间 提提提提高高高高工工工工作作作作效

150、效效效率率率率，节省工作时间节省工作时间节省工作时间节省工作时间印刷用纸重量印刷用纸重量印刷用纸重量印刷用纸重量 46-21046-210克克克克/m/m2 2 能够使用价格更低的能够使用价格更低的能够使用价格更低的能够使用价格更低的纸张纸张纸张纸张 节省单位费用节省单位费用节省单位费用节省单位费用 演练134提案书的制作提案书的制作与与与与顾顾顾顾客客客客初初初初期期期期洽洽洽洽谈谈谈谈，收收收收集集集集“ “顾顾顾顾客客客客资资资资料表料表料表料表” ”的所有内容的所有内容的所有内容的所有内容提出符合新时代机特点的不足之处提出符合新时代机特点的不足之处提出符合新时代机特点的不足之处提出符合

151、新时代机特点的不足之处，针针针针对对对对新新新新时时时时代代代代机机机机的的的的特特特特点点点点和和和和竞竞竞竞争争争争情况制作购买提案书情况制作购买提案书情况制作购买提案书情况制作购买提案书向向向向负负负负责责责责人人人人当当当当面面面面递递递递交交交交提提提提案案案案书书书书，并并并并当当当当面面面面回答质询回答质询回答质询回答质询实用技巧5135运用提案书的优点运用提案书的优点1.展示公司的形象展示公司的形象2.体现专业的销售风格体现专业的销售风格3.表示对客户的尊重和重视表示对客户的尊重和重视4.全面、完善地解决客户的问题全面、完善地解决客户的问题5.保持在客户内部交流信息的一致性保持

152、在客户内部交流信息的一致性136提案书的制作原则提案书的制作原则w一定要站在客户的角度上推荐机型、分析问题，一定要站在客户的角度上推荐机型、分析问题，一定要站在客户的角度上推荐机型、分析问题，一定要站在客户的角度上推荐机型、分析问题，积极为客户出主意想办法，让客户感觉我们是给积极为客户出主意想办法，让客户感觉我们是给积极为客户出主意想办法，让客户感觉我们是给积极为客户出主意想办法，让客户感觉我们是给他当顾问，而不是为了推销产品他当顾问，而不是为了推销产品他当顾问，而不是为了推销产品他当顾问，而不是为了推销产品w尽可能针对客户的实际情况，真实、客观的举例尽可能针对客户的实际情况，真实、客观的举例

153、尽可能针对客户的实际情况，真实、客观的举例尽可能针对客户的实际情况，真实、客观的举例和陈述理由和陈述理由和陈述理由和陈述理由w要赏心悦目，图文并茂，通俗易懂，使人愿意继要赏心悦目，图文并茂，通俗易懂，使人愿意继要赏心悦目，图文并茂，通俗易懂，使人愿意继要赏心悦目，图文并茂，通俗易懂，使人愿意继续阅读下去续阅读下去续阅读下去续阅读下去w篇幅力图短小精悍，说明问题言简意赅，一目了篇幅力图短小精悍，说明问题言简意赅，一目了篇幅力图短小精悍，说明问题言简意赅，一目了篇幅力图短小精悍，说明问题言简意赅，一目了然。避免枯燥无味的长篇大论然。避免枯燥无味的长篇大论然。避免枯燥无味的长篇大论然。避免枯燥无味的

154、长篇大论137购买提案书的基本参考内容购买提案书的基本参考内容 一、一、前言前言二二、客客户户现现状状三三、改改进进分分析析四四、推推荐荐机机型及特点型及特点五五、成成本本核核算算六六、竞竞争争分分析析七七、提提案案结结论论八八、售售后后服服务务保保证证 138成本核算举例成本核算举例w某单位的印刷状况如下：某单位的印刷状况如下：n n每天需印刷每天需印刷每天需印刷每天需印刷100100张原稿，其中张原稿，其中张原稿，其中张原稿，其中8080张原稿，每张原稿，每张原稿，每张原稿，每稿复印稿复印稿复印稿复印2 2张；张；张；张；2020张原稿，每稿复印张原稿，每稿复印张原稿，每稿复印张原稿，每稿

155、复印5050张。张。张。张。n n复印成本复印成本复印成本复印成本0.150.15元元元元/ /张张张张( (含纸含纸含纸含纸););数码复印机数码复印机数码复印机数码复印机,1.6,1.6万元万元万元万元/ /台台台台( (寿命寿命寿命寿命3030万张万张万张万张) )n n假设使用新时代一体机假设使用新时代一体机假设使用新时代一体机假设使用新时代一体机, ,成本成本成本成本:1.50:1.50元元元元/ /版版版版( (每卷每卷每卷每卷300300元元元元););油墨油墨油墨油墨0.010.01元元元元/ /张张张张; ;纸张纸张纸张纸张0.040.04元元元元/ /张张张张（年按（年按（

156、年按（年按270270天计算）天计算）天计算）天计算）Case Study结论结论? ?139答案答案n n全年印刷全年印刷全年印刷全年印刷:313200:313200张张张张n n用复印机费用用复印机费用用复印机费用用复印机费用:46980:46980元元元元+16000+16000元元元元=62980.00=62980.00n n一体机一体机一体机一体机+复印机复印机复印机复印机=28080.00=28080.00元元元元n n节约经费节约经费节约经费节约经费629806298028080=34900.0028080=34900.00元元元元( (节约的经费可买一台一体机节约的经费可买一台

157、一体机节约的经费可买一台一体机节约的经费可买一台一体机) )n n复印机大修后或增购一台后复印机大修后或增购一台后复印机大修后或增购一台后复印机大修后或增购一台后,5,57 7年不必采年不必采年不必采年不必采购文印设备购文印设备购文印设备购文印设备, ,且且且且每年可节约经费每年可节约经费每年可节约经费每年可节约经费34900.0034900.00元元元元140演示机器的重要性演示机器的重要性w为什么必须演示机器？为什么必须演示机器？w演示、越早越好演示、越早越好w演示中，一定要试探顾客购买的可能性演示中，一定要试探顾客购买的可能性。实用技巧6141讲解规范讲解规范1.概述概述概述概述2.电脑

158、接口电脑接口电脑接口电脑接口3.面板介绍面板介绍面板介绍面板介绍4.制版介绍制版介绍制版介绍制版介绍5.印刷介绍印刷介绍印刷介绍印刷介绍6.速度变化速度变化速度变化速度变化7.强调印刷质量强调印刷质量强调印刷质量强调印刷质量8.用纸介绍用纸介绍用纸介绍用纸介绍9.成本分析成本分析成本分析成本分析10.机型特色机型特色机型特色机型特色142演示机器时的注意事项演示机器时的注意事项w演示前：演示前：演示前：演示前：n n机器是否清洁，各部分运行是否正常机器是否清洁，各部分运行是否正常机器是否清洁，各部分运行是否正常机器是否清洁，各部分运行是否正常n n原稿、耗材检查原稿、耗材检查原稿、耗材检查原稿

159、、耗材检查n n准备产品样本、价格表、印刷样张、提案书等资料准备产品样本、价格表、印刷样张、提案书等资料准备产品样本、价格表、印刷样张、提案书等资料准备产品样本、价格表、印刷样张、提案书等资料n n服装整洁、仪容端庄、心平气和服装整洁、仪容端庄、心平气和服装整洁、仪容端庄、心平气和服装整洁、仪容端庄、心平气和w演示中演示中演示中演示中n n机器动作中，不要讲太多话。机器动作中，不要讲太多话。机器动作中，不要讲太多话。机器动作中，不要讲太多话。n n让客户适当参与演示让客户适当参与演示让客户适当参与演示让客户适当参与演示n n演示时掌握要点、要领，尽可能在短时间内完成演示时掌握要点、要领，尽可能

160、在短时间内完成演示时掌握要点、要领，尽可能在短时间内完成演示时掌握要点、要领，尽可能在短时间内完成w演示后演示后演示后演示后n n掌握合适时机，进入商谈，试探客户购买意向掌握合适时机，进入商谈，试探客户购买意向掌握合适时机，进入商谈，试探客户购买意向掌握合适时机，进入商谈，试探客户购买意向143产品说明的技巧产品说明的技巧w2 2原则：原则：n n原则原则原则原则1 1遵循特性遵循特性遵循特性遵循特性优点优点优点优点特殊利益的陈述特殊利益的陈述特殊利益的陈述特殊利益的陈述原则。原则。原则。原则。n n原则原则原则原则2 2陈述顺序：指出问题或指出将改善陈述顺序：指出问题或指出将改善陈述顺序：指

161、出问题或指出将改善陈述顺序：指出问题或指出将改善现状现状现状现状提供对策提供对策提供对策提供对策描绘采用后的利益描绘采用后的利益描绘采用后的利益描绘采用后的利益讨论：对于购买的决定者、影响者、操作者演示讨论：对于购买的决定者、影响者、操作者演示讨论：对于购买的决定者、影响者、操作者演示讨论：对于购买的决定者、影响者、操作者演示时有何区别？时有何区别？时有何区别？时有何区别？144阶段状况的确认阶段状况的确认阶段状况的确认阶段状况的确认销售员该做的事销售员该做的事销售员该做的事销售员该做的事客户的反应客户的反应客户的反应客户的反应 建建建建议议议议( (提提提提出出出出解解解解决决决决方方方方案

162、案案案) )1.1.确认问题点确认问题点确认问题点确认问题点 对阶段对阶段对阶段对阶段4 4的问题点是否能够提出的问题点是否能够提出的问题点是否能够提出的问题点是否能够提出 的确的建议的确的建议的确的建议的确的建议. .解释解决方法解释解决方法解释解决方法解释解决方法 -按情况推荐的机型按情况推荐的机型按情况推荐的机型按情况推荐的机型整机整机整机整机-RN-RN系列系列系列系列RPRP系列系列系列系列 -CR-CR系列系列系列系列 -KS500C-KS500C可选件可选件可选件可选件-电脑接口电脑接口电脑接口电脑接口/彩色印筒彩色印筒彩色印筒彩色印筒/ /分页器分页器分页器分页器/2.2.确认

163、信用度确认信用度确认信用度确认信用度 有无资金回收货款等有无资金回收货款等有无资金回收货款等有无资金回收货款等 客户能否理解客户能否理解客户能否理解客户能否理解. .同意提出建议的内容同意提出建议的内容同意提出建议的内容同意提出建议的内容? ?是否全部有关人的都已理解是否全部有关人的都已理解是否全部有关人的都已理解是否全部有关人的都已理解( (使用负责人使用负责人使用负责人使用负责人/ /相关部门相关部门相关部门相关部门/ /购买负责人购买负责人购买负责人购买负责人/ /审批人审批人审批人审批人) )STEPSTEP5 5使客户接受演示的约定使客户接受演示的约定使客户接受演示的约定使客户接受演

164、示的约定按情况和用途提出有具体性的建议按情况和用途提出有具体性的建议按情况和用途提出有具体性的建议按情况和用途提出有具体性的建议. . . .对有关的部门做事前的工作对有关的部门做事前的工作对有关的部门做事前的工作对有关的部门做事前的工作确认确认确认确认 - - - -机型机型机型机型/ / / /使用部门使用部门使用部门使用部门/ / / /购买部门购买部门购买部门购买部门/ / / /设设设设 置场所置场所置场所置场所 - - - -付款条件付款条件付款条件付款条件提供参考的价格提供参考的价格提供参考的价格提供参考的价格使客户明确使用新时代机后带来的利处使客户明确使用新时代机后带来的利处使

165、客户明确使用新时代机后带来的利处使客户明确使用新时代机后带来的利处145第六步：第六步：比较比较研究研究评评价价146先入为主，引导比较结果先入为主，引导比较结果w支持用户进行比较支持用户进行比较w尽量先提供比较资料尽量先提供比较资料w详细准备应对措施详细准备应对措施147竞争应对竞争应对w熟悉竞争对手公司的性质熟悉竞争对手公司的性质熟悉竞争对手公司的性质熟悉竞争对手公司的性质w了解竞争对手公司的主要销售手段了解竞争对手公司的主要销售手段了解竞争对手公司的主要销售手段了解竞争对手公司的主要销售手段w掌握竞争品牌机型的性能特点掌握竞争品牌机型的性能特点掌握竞争品牌机型的性能特点掌握竞争品牌机型的

166、性能特点w知道竞争品牌机型的销量和行业内的口碑知道竞争品牌机型的销量和行业内的口碑知道竞争品牌机型的销量和行业内的口碑知道竞争品牌机型的销量和行业内的口碑w举例说明我公司机器在行业内的优势和地位举例说明我公司机器在行业内的优势和地位举例说明我公司机器在行业内的优势和地位举例说明我公司机器在行业内的优势和地位w我公司机器与竞争品牌机器各项性能对比我公司机器与竞争品牌机器各项性能对比我公司机器与竞争品牌机器各项性能对比我公司机器与竞争品牌机器各项性能对比w售后服务以及零配件供应对比售后服务以及零配件供应对比售后服务以及零配件供应对比售后服务以及零配件供应对比148竞争应对技巧竞争应对技巧w要尊重对

167、手，不要刻意贬低对手要尊重对手，不要刻意贬低对手w强调我公司机器的性能、售后服务等优强调我公司机器的性能、售后服务等优势势w强调我公司在行业内的地位和销量比例强调我公司在行业内的地位和销量比例w避重就轻，不谈于我公司不利的信息避重就轻，不谈于我公司不利的信息w真实客观的比较，不妄加评论真实客观的比较，不妄加评论w引导客户的思维向我方靠拢引导客户的思维向我方靠拢149竞争取胜要点竞争取胜要点w以事实说话，让人信服以事实说话，让人信服w尽全力建立好客户关系尽全力建立好客户关系w全面了解影响竞争的各项因素，准确把全面了解影响竞争的各项因素，准确把握竞争进展握竞争进展w在大部分情况下，价格只是最后手段

168、在大部分情况下，价格只是最后手段150常见的异议常见的异议w某中学决定购买一台一体机某中学决定购买一台一体机某中学决定购买一台一体机某中学决定购买一台一体机, ,直销员小陈与直销员小陈与直销员小陈与直销员小陈与负责采购的主任进行了接触并做了大量的负责采购的主任进行了接触并做了大量的负责采购的主任进行了接触并做了大量的负责采购的主任进行了接触并做了大量的工作，主任对新时代一体机各项指标表示工作，主任对新时代一体机各项指标表示工作，主任对新时代一体机各项指标表示工作，主任对新时代一体机各项指标表示很满意，很快他便决定购买新时代的产品，很满意，很快他便决定购买新时代的产品，很满意，很快他便决定购买新

169、时代的产品，很满意，很快他便决定购买新时代的产品，并约定在下周签定购销合同。就在小陈准并约定在下周签定购销合同。就在小陈准并约定在下周签定购销合同。就在小陈准并约定在下周签定购销合同。就在小陈准备与该校签定购货合同时，主任却对小陈备与该校签定购货合同时，主任却对小陈备与该校签定购货合同时，主任却对小陈备与该校签定购货合同时，主任却对小陈说：说：说：说：“ “又有一家厂家找上门来，价格比你又有一家厂家找上门来，价格比你又有一家厂家找上门来，价格比你又有一家厂家找上门来，价格比你的便宜不少，我们校长决定购买他们的了！的便宜不少，我们校长决定购买他们的了！的便宜不少，我们校长决定购买他们的了！的便宜

170、不少，我们校长决定购买他们的了！” ”w这时小陈应该怎么办？这时小陈应该怎么办？151常见的异议常见的异议w某单位准备增购一台一体机，目前正在使用某单位准备增购一台一体机，目前正在使用某单位准备增购一台一体机，目前正在使用某单位准备增购一台一体机，目前正在使用的一体机是从其他厂家处购买，并一直由其的一体机是从其他厂家处购买，并一直由其的一体机是从其他厂家处购买，并一直由其的一体机是从其他厂家处购买，并一直由其维护。设备处的处长对前来联系的直销员小维护。设备处的处长对前来联系的直销员小维护。设备处的处长对前来联系的直销员小维护。设备处的处长对前来联系的直销员小楚说：楚说：楚说：楚说：“我对目前的

171、供应商很满意，我们我对目前的供应商很满意，我们我对目前的供应商很满意，我们我对目前的供应商很满意，我们还是准备买他们的机器还是准备买他们的机器还是准备买他们的机器还是准备买他们的机器” ”。w这时候，小楚是否已经失去了销售机这时候，小楚是否已经失去了销售机会？会？152阶段状况的确认阶段状况的确认阶段状况的确认阶段状况的确认销售员该做的事销售员该做的事销售员该做的事销售员该做的事客户的反应客户的反应客户的反应客户的反应比比比比较较较较( (和和和和其其其其他他他他公公公公司司司司商商商商品品品品) ) 研研研研究究究究 评评评评价价价价1.1.掌握其他竞争对手的销售进展掌握其他竞争对手的销售进

172、展掌握其他竞争对手的销售进展掌握其他竞争对手的销售进展 状况状况状况状况-人际关系人际关系人际关系人际关系-价格价格价格价格/ /其他同业者其他同业者其他同业者其他同业者/ /机型机型机型机型-一体机以外的商品一体机以外的商品一体机以外的商品一体机以外的商品复印机复印机复印机复印机/ /其他办公用品其他办公用品其他办公用品其他办公用品2.2.确定客户的购买标准确定客户的购买标准确定客户的购买标准确定客户的购买标准 价格价格价格价格/ /性能性能性能性能/ /售后服务售后服务售后服务售后服务/ /交易关系交易关系交易关系交易关系/ /人际人际人际人际关系关系关系关系 3.3.是否已接触所有有关人

173、员是否已接触所有有关人员是否已接触所有有关人员是否已接触所有有关人员 最终审批人最终审批人最终审批人最终审批人/ /关键人关键人关键人关键人/ /使用者使用者使用者使用者. .信用度的再确认信用度的再确认信用度的再确认信用度的再确认-继续交易是否有冒险继续交易是否有冒险继续交易是否有冒险继续交易是否有冒险1.1.客户是否明确购买的标准客户是否明确购买的标准客户是否明确购买的标准客户是否明确购买的标准? ?2.2.客户是否告诉其他公司报的客户是否告诉其他公司报的客户是否告诉其他公司报的客户是否告诉其他公司报的 价格价格价格价格? ?3.3.客户是否讯问购买时的事项客户是否讯问购买时的事项客户是否

174、讯问购买时的事项客户是否讯问购买时的事项?(购买暗示购买暗示购买暗示购买暗示) )交货期交货期交货期交货期价格价格价格价格付款条件付款条件付款条件付款条件机器安装的地方机器安装的地方机器安装的地方机器安装的地方4.4.是否有表现我公司优势是否有表现我公司优势是否有表现我公司优势是否有表现我公司优势? ?(建立的人际关系好不好建立的人际关系好不好建立的人际关系好不好建立的人际关系好不好?)?)STEPSTEP6 61.1.1.1.根据客户的购买标准从己方提根据客户的购买标准从己方提根据客户的购买标准从己方提根据客户的购买标准从己方提 出最合适的建议出最合适的建议出最合适的建议出最合适的建议a)a

175、)a)a)按照客户的需求提出提案书按照客户的需求提出提案书按照客户的需求提出提案书按照客户的需求提出提案书 b)b)b)b)其他公司机对型对比表其他公司机对型对比表其他公司机对型对比表其他公司机对型对比表c)c)c)c)性能比较的提案书性能比较的提案书性能比较的提案书性能比较的提案书2.2.2.2.演示演示演示演示-比较比较比较比较/ / / /研究研究研究研究3.3.3.3.交易关系交易关系交易关系交易关系? ? ? ? ( ( ( (资本关系资本关系资本关系资本关系/ / / /领导间的人际关系领导间的人际关系领导间的人际关系领导间的人际关系/ / / /有往来关系有往来关系有往来关系有往

176、来关系/ / / /系列系列系列系列/ / / /政府关系政府关系政府关系政府关系) ) ) )4.4.4.4.提出价格提出价格提出价格提出价格153第七步：第七步：犹豫犹豫154STEP7犹豫犹豫本过程的主要障碍本过程的主要障碍本过程的主要障碍本过程的主要障碍不急不急155请求购买过程请求购买过程请求购买过程请求购买过程不急不急不急不急不急的表现有哪些？不急的表现有哪些？156“不急不急”的原因的原因w客户感到不急，多数情况下是在观察决客户感到不急，多数情况下是在观察决定购买会带来什么样的负面影响定购买会带来什么样的负面影响n n大小度、影响力大小度、影响力大小度、影响力大小度、影响力n n

177、时间时间时间时间n n可能性可能性可能性可能性大小度157克服克服“不急不急”的技巧的技巧辅助人员的应有态度辅助人员的应有态度辅助人员的应有态度辅助人员的应有态度接接接接近近近近劝劝劝劝说说说说的的的的技技技技巧巧巧巧缓缓缓缓解解解解紧紧紧紧张张张张的的的的5 5KK不不急急决决定定158缓和紧张感缓和紧张感的技巧的技巧（5K）w倾听倾听倾听倾听（引导顾客继续讲下去，在谈话中化解紧张感）（引导顾客继续讲下去，在谈话中化解紧张感）（引导顾客继续讲下去，在谈话中化解紧张感）（引导顾客继续讲下去，在谈话中化解紧张感） w表示同感表示同感表示同感表示同感 （总结顾客的所讲内容并反馈，表示我们（总结顾客

178、的所讲内容并反馈，表示我们（总结顾客的所讲内容并反馈，表示我们（总结顾客的所讲内容并反馈，表示我们已注意并理解）已注意并理解）已注意并理解）已注意并理解）w确认确认确认确认（将顾客的（将顾客的（将顾客的（将顾客的“ “抵触抵触抵触抵触” ”变成提问，确认真正的问变成提问，确认真正的问变成提问，确认真正的问变成提问，确认真正的问题点，帮助顾客以新的观点看待自己的状况）题点，帮助顾客以新的观点看待自己的状况）题点，帮助顾客以新的观点看待自己的状况）题点，帮助顾客以新的观点看待自己的状况） w提出解决方案提出解决方案提出解决方案提出解决方案 （用其他方法及解决方案等形式提示（用其他方法及解决方案等形

179、式提示（用其他方法及解决方案等形式提示（用其他方法及解决方案等形式提示答案）答案）答案）答案）w要求行动要求行动要求行动要求行动 （为了让顾客对我们的方案给予肯定，请（为了让顾客对我们的方案给予肯定，请（为了让顾客对我们的方案给予肯定，请（为了让顾客对我们的方案给予肯定，请求顾客付诸于行动）求顾客付诸于行动）求顾客付诸于行动）求顾客付诸于行动）159缓和紧张感缓和紧张感的技巧的技巧（5K）倾听倾听表示同感表示同感确认确认提出解决方案提出解决方案要求行动要求行动缓解顾客的紧张缓解顾客的紧张处理顾客的处理顾客的“抵触抵触”160案例案例w直销员小魏的新客户是一家驾驶员培训直销员小魏的新客户是一家驾

180、驶员培训学校学校,经过小魏的推荐并提案建议经过小魏的推荐并提案建议,该校对该校对新时代新时代RN2180机器十分感兴趣。各方机器十分感兴趣。各方面时机都已成熟，但一向做事谨小慎微面时机都已成熟，但一向做事谨小慎微的主任却迟迟不下决定的主任却迟迟不下决定161劝说技巧劝说技巧w第一：损失最小化，利润最大化第一：损失最小化，利润最大化w第二：明确顾客对购买的态度第二：明确顾客对购买的态度(赞否两论赞否两论)w第三：分担风险。第三：分担风险。162阶段状况的确认阶段状况的确认阶段状况的确认阶段状况的确认销售员该做的事销售员该做的事销售员该做的事销售员该做的事客户的反应客户的反应客户的反应客户的反应犹

181、犹犹犹豫豫豫豫的的的的解解解解除除除除1.1.客户的困惑是什么客户的困惑是什么客户的困惑是什么客户的困惑是什么? ?更新产品的更新产品的更新产品的更新产品的? ?其他还有什么更好的其他还有什么更好的其他还有什么更好的其他还有什么更好的? ?根据此建议是否有好处根据此建议是否有好处根据此建议是否有好处根据此建议是否有好处? ?负责人是否在乎对自己的影响负责人是否在乎对自己的影响负责人是否在乎对自己的影响负责人是否在乎对自己的影响? ?2.2.负责人决定购买的时机负责人决定购买的时机负责人决定购买的时机负责人决定购买的时机 客户是否已下决心申请客户是否已下决心申请客户是否已下决心申请客户是否已下决

182、心申请? ?是否已开始购买的行动是否已开始购买的行动是否已开始购买的行动是否已开始购买的行动? ?是否再要求最终演示是否再要求最终演示是否再要求最终演示是否再要求最终演示? ?是否讯问交货期是否讯问交货期是否讯问交货期是否讯问交货期? ?有没有要求其他的必要资料有没有要求其他的必要资料有没有要求其他的必要资料有没有要求其他的必要资料? ?STEPSTEP7 7- - - -要求订货要求订货要求订货要求订货* * * *证实性的演示证实性的演示证实性的演示证实性的演示* * * *按照客户的情况提出具体的成功实例按照客户的情况提出具体的成功实例按照客户的情况提出具体的成功实例按照客户的情况提出具

183、体的成功实例. . . .* * * *使客户明确使用新时代机后能带来多大使客户明确使用新时代机后能带来多大使客户明确使用新时代机后能带来多大使客户明确使用新时代机后能带来多大 的利处的利处的利处的利处. . . . - - - -能解决多少问题能解决多少问题能解决多少问题能解决多少问题. . . .* * * *确认客户不放心的地方确认客户不放心的地方确认客户不放心的地方确认客户不放心的地方. . . . - - - -有信心的态度有信心的态度有信心的态度有信心的态度 提供有说服力的意见提供有说服力的意见提供有说服力的意见提供有说服力的意见ClosingClosingClosingClosi

184、ng的例子的例子的例子的例子交货日期是下周好、还是下下周好交货日期是下周好、还是下下周好交货日期是下周好、还是下下周好交货日期是下周好、还是下下周好? ? ? ?我想确认安装机器的地方、可以吗我想确认安装机器的地方、可以吗我想确认安装机器的地方、可以吗我想确认安装机器的地方、可以吗? ? ? ?如果你不介意的话、我想和使用负如果你不介意的话、我想和使用负如果你不介意的话、我想和使用负如果你不介意的话、我想和使用负 责人说明一下责人说明一下责人说明一下责人说明一下. . . .合同书什么时候拿来合同书什么时候拿来合同书什么时候拿来合同书什么时候拿来? ? ? ?163第八步：第八步：决定购买决定

185、购买164决定购买的两种形式决定购买的两种形式w最终购买：最终购买：真正的决定购买。真正的决定购买。w试探决定：试探决定：为推进销售过程而寻求客户的决定为推进销售过程而寻求客户的决定165要求决定购买的时机要求决定购买的时机w当客户觉得他有能力支付时当客户觉得他有能力支付时当客户觉得他有能力支付时当客户觉得他有能力支付时w当客户与你的看法一致时当客户与你的看法一致时当客户与你的看法一致时当客户与你的看法一致时w当客户呈现正面的动作时，如：请人给你添加当客户呈现正面的动作时，如：请人给你添加当客户呈现正面的动作时，如：请人给你添加当客户呈现正面的动作时，如：请人给你添加茶水，面带笑容，气氛轻松茶

186、水，面带笑容，气氛轻松茶水，面带笑容，气氛轻松茶水，面带笑容，气氛轻松w当客户说出当客户说出当客户说出当客户说出“ “喜欢喜欢喜欢喜欢” ”，“ “确实解决了我的困扰确实解决了我的困扰确实解决了我的困扰确实解决了我的困扰” ”时时时时w当客户关注的问题得到圆满解决时当客户关注的问题得到圆满解决时当客户关注的问题得到圆满解决时当客户关注的问题得到圆满解决时w当客户询问当客户询问当客户询问当客户询问“ “销售按钮销售按钮销售按钮销售按钮” ”时时时时w当客户感觉对你有信心时当客户感觉对你有信心时当客户感觉对你有信心时当客户感觉对你有信心时166阶段状况的确认阶段状况的确认阶段状况的确认阶段状况的确

187、认销售员该做的事销售员该做的事销售员该做的事销售员该做的事客户的反应客户的反应客户的反应客户的反应决决决决定定定定购购购购买买买买客户真的去办理购买新时代机的申请客户真的去办理购买新时代机的申请客户真的去办理购买新时代机的申请客户真的去办理购买新时代机的申请? ?客户是否有明确送货的实践客户是否有明确送货的实践客户是否有明确送货的实践客户是否有明确送货的实践? ?对机型对机型对机型对机型/ /价格价格价格价格 是否有最终要求变动是否有最终要求变动是否有最终要求变动是否有最终要求变动? ?STEPSTEP8 81.1.1.1.确认购买的内容确认购买的内容确认购买的内容确认购买的内容 a) a)

188、a) a)商品商品商品商品-机型机型机型机型/ / / /可选件可选件可选件可选件/ / / /价格价格价格价格 b) b) b) b)条件条件条件条件-付款条件付款条件付款条件付款条件/ / / /安装地方安装地方安装地方安装地方 c) c) c) c)审批审批审批审批-到审批通过的时间到审批通过的时间到审批通过的时间到审批通过的时间2.2.2.2.掌握审批的状况掌握审批的状况掌握审批的状况掌握审批的状况 a) a) a) a)时刻关注、直到审批通过时刻关注、直到审批通过时刻关注、直到审批通过时刻关注、直到审批通过 b) b) b) b)审批的过程中有没有发生什么问题审批的过程中有没有发生什

189、么问题审批的过程中有没有发生什么问题审批的过程中有没有发生什么问题? ? ? ? c) c) c) c)价格价格价格价格/ / / /机器有没有变动机器有没有变动机器有没有变动机器有没有变动? ? ? ?3.3.3.3.确认按照洽谈的内容购买确认按照洽谈的内容购买确认按照洽谈的内容购买确认按照洽谈的内容购买 - - - -是否通过其他公司是否通过其他公司是否通过其他公司是否通过其他公司167第九步：第九步：接受订货接受订货168接受定货时的确认项目接受定货时的确认项目w付款条件的确认付款条件的确认整机整机回收货款的时期回收货款的时期耗材（持续交易）耗材（持续交易）每月供货日期每月供货日期w第一

190、次使用耗材的定货第一次使用耗材的定货w送货安装日期的决定送货安装日期的决定/操作操作培训日期的确定培训日期的确定w安装地点的确认及搬送途径安装地点的确认及搬送途径169案例案例w w某公司的处长在出国考察前一天同直销员小蒋签定某公司的处长在出国考察前一天同直销员小蒋签定某公司的处长在出国考察前一天同直销员小蒋签定某公司的处长在出国考察前一天同直销员小蒋签定了一份购货合同：购买一台了一份购货合同：购买一台了一份购货合同：购买一台了一份购货合同：购买一台RISORP3100RISORP3100一体机，一体机，一体机，一体机，总价总价总价总价7 7万元，含底台、油墨、版纸各一、万元，含底台、油墨、版

191、纸各一、万元，含底台、油墨、版纸各一、万元，含底台、油墨、版纸各一、A3A3印筒一印筒一印筒一印筒一个、绿油墨个、绿油墨个、绿油墨个、绿油墨5 5支。合同规定所有货物齐备并送达后凭支。合同规定所有货物齐备并送达后凭支。合同规定所有货物齐备并送达后凭支。合同规定所有货物齐备并送达后凭发票付款，并必须保证发票付款，并必须保证发票付款，并必须保证发票付款，并必须保证1010天后处长回国时即能马上天后处长回国时即能马上天后处长回国时即能马上天后处长回国时即能马上使用。使用。使用。使用。w w小蒋第二天到公司查询库存情况，被告知除绿油墨小蒋第二天到公司查询库存情况，被告知除绿油墨小蒋第二天到公司查询库存

192、情况，被告知除绿油墨小蒋第二天到公司查询库存情况，被告知除绿油墨外皆有库存，但绿油墨有几种，必须确定油墨颜色外皆有库存，但绿油墨有几种，必须确定油墨颜色外皆有库存，但绿油墨有几种，必须确定油墨颜色外皆有库存，但绿油墨有几种，必须确定油墨颜色编号后方能定货。小蒋给处长打电话，但处长已经编号后方能定货。小蒋给处长打电话，但处长已经编号后方能定货。小蒋给处长打电话，但处长已经编号后方能定货。小蒋给处长打电话，但处长已经出发，联系不上，而其他办事人员也不清楚领导要出发，联系不上，而其他办事人员也不清楚领导要出发，联系不上，而其他办事人员也不清楚领导要出发，联系不上，而其他办事人员也不清楚领导要求的具体

193、颜色求的具体颜色求的具体颜色求的具体颜色小蒋很焦急小蒋很焦急小蒋很焦急小蒋很焦急, ,因为这笔业务他下了因为这笔业务他下了因为这笔业务他下了因为这笔业务他下了很大功夫才争取到的很大功夫才争取到的很大功夫才争取到的很大功夫才争取到的, ,万一万一万一万一w w小蒋出现了什么失误小蒋出现了什么失误小蒋出现了什么失误小蒋出现了什么失误? ?170阶段状况的确认阶段状况的确认阶段状况的确认阶段状况的确认销售员该做的事销售员该做的事销售员该做的事销售员该做的事客户的反应客户的反应客户的反应客户的反应接接接接收收收收订订订订货货货货. .付款条件的确认付款条件的确认付款条件的确认付款条件的确认整机整机整机

194、整机-回收货款的时期回收货款的时期回收货款的时期回收货款的时期( (付款日期付款日期付款日期付款日期) )耗材耗材耗材耗材( (持续交易持续交易持续交易持续交易)-)-每月供货日期每月供货日期每月供货日期每月供货日期. .第一次使用耗材的订货第一次使用耗材的订货第一次使用耗材的订货第一次使用耗材的订货. .送货安装日期的决定操作送货安装日期的决定操作送货安装日期的决定操作送货安装日期的决定操作 培训日期的决定培训日期的决定培训日期的决定培训日期的决定. .安装地点的确认安装地点的确认安装地点的确认安装地点的确认-哪个地方哪个地方哪个地方哪个地方5.5.确认在楼内搬送新时代机途确认在楼内搬送新时

195、代机途确认在楼内搬送新时代机途确认在楼内搬送新时代机途径径径径-宽度、幅度等宽度、幅度等宽度、幅度等宽度、幅度等STEPSTEP9 91. 1. 1. 1. 签定合同签定合同签定合同签定合同做好公司内部的联络做好公司内部的联络做好公司内部的联络做好公司内部的联络a)a)a)a)安排货源安排货源安排货源安排货源b)b)b)b)与技术员联系与技术员联系与技术员联系与技术员联系c)c)c)c)登记用户名单登记用户名单登记用户名单登记用户名单171第十步：第十步：交货交货172交货程序的规范化交货程序的规范化w准备内容准备内容w调试内容调试内容w培训内容培训内容w回访安排回访安排173阶段状况的确认阶

196、段状况的确认阶段状况的确认阶段状况的确认销售员该做的事销售员该做的事销售员该做的事销售员该做的事客户的反应客户的反应客户的反应客户的反应交交交交货货货货( (送送送送货货货货) )1.1.客户是否已准备接收货物客户是否已准备接收货物客户是否已准备接收货物客户是否已准备接收货物. .2.2.实际操作使用的部门的人实际操作使用的部门的人实际操作使用的部门的人实际操作使用的部门的人 参加操作说明参加操作说明参加操作说明参加操作说明. .STEPSTEP10101.1.1.1.送货前送货前送货前送货前再次确认送货日期日期再次确认送货日期日期再次确认送货日期日期再次确认送货日期日期/ / / /时间时间

197、时间时间 确认摆放新时代机的地方确认摆放新时代机的地方确认摆放新时代机的地方确认摆放新时代机的地方 准备交货单准备交货单准备交货单准备交货单/ / / /发票等发票等发票等发票等2.2.2.2.安装安装安装安装 调整机器调整机器调整机器调整机器-(-(-(-(销售员或技术员销售员或技术员销售员或技术员销售员或技术员) ) ) ) 操作培训操作培训操作培训操作培训 按用户的情况按用户的情况按用户的情况按用户的情况 新客户新客户新客户新客户/ / / /更新客户更新客户更新客户更新客户/ / / /其他公司一体机其他公司一体机其他公司一体机其他公司一体机 的客户的客户的客户的客户/ / / /油印

198、机油印机油印机油印机/ / / /胶印机胶印机胶印机胶印机 3.3.3.3.售后服务和正品耗材的说明售后服务和正品耗材的说明售后服务和正品耗材的说明售后服务和正品耗材的说明4.4.4.4.耗材交货期的说明耗材交货期的说明耗材交货期的说明耗材交货期的说明5.5.5.5.再次确认支付日期再次确认支付日期再次确认支付日期再次确认支付日期 整机整机整机整机/ / / /耗材耗材耗材耗材 174第十一步：第十一步：提高满意度和收回货款提高满意度和收回货款175为什么要尽快回收货款为什么要尽快回收货款w降低风险降低风险w加快资金周转加快资金周转w提高收益提高收益w体现公司风格体现公司风格尽快、彻底尽快、彻

199、底176STEP11提高满意度提高满意度本过程的主要障碍本过程的主要障碍本过程的主要障碍本过程的主要障碍不满不满177提高满意度的目的提高满意度的目的w进一步提高进一步提高“新时代新时代”的信誉度的信誉度w争取用户的耗材和维修服务争取用户的耗材和维修服务w巩固与客户的关系巩固与客户的关系w争取到更多的意向购买信息争取到更多的意向购买信息w为再销售打下坚实的基础为再销售打下坚实的基础178不满意的原因不满意的原因w销售员售出后，不做跟踪服务。销售员售出后，不做跟踪服务。w虽满足了顾客要求，但没有提供更多的虽满足了顾客要求，但没有提供更多的服务。服务。w顾客不能以最佳状态使用产品顾客不能以最佳状态

200、使用产品-服务。服务。w供货单位的售后服务体制不健全。供货单位的售后服务体制不健全。w不能满足事先约定的条款。不能满足事先约定的条款。179售后服务的内容售后服务的内容-1修理服务修理服务咨询服务咨询服务个性服务个性服务客户问题的全面咨询客户问题的全面咨询机器故障及时排除机器故障及时排除客户的特殊需求客户的特殊需求机器的维护和故障预防机器的维护和故障预防维护服务维护服务180售后服务的内容售后服务的内容-2修理服务修理服务咨询服务咨询服务个性服务个性服务技术服务部技术服务部客户服务部客户服务部事后事后事前事前181“服务至上服务至上”的基本守则的基本守则1.公司每个人都致力于客户服务公司每个人

201、都致力于客户服务公司每个人都致力于客户服务公司每个人都致力于客户服务2.对客户能及时回应（现在，不是明天）对客户能及时回应（现在，不是明天）对客户能及时回应（现在，不是明天）对客户能及时回应（现在，不是明天）3.有专人负责客户的投诉有专人负责客户的投诉有专人负责客户的投诉有专人负责客户的投诉4.言出必行，并立即处理后续事宜言出必行，并立即处理后续事宜言出必行，并立即处理后续事宜言出必行，并立即处理后续事宜5.对客户的抱怨或情况给予同情并赞同对客户的抱怨或情况给予同情并赞同对客户的抱怨或情况给予同情并赞同对客户的抱怨或情况给予同情并赞同6.对个别客户的特定需求能弹性地提供满意对个别客户的特定需求

202、能弹性地提供满意对个别客户的特定需求能弹性地提供满意对个别客户的特定需求能弹性地提供满意服务服务服务服务7.充分授权给员工充分授权给员工充分授权给员工充分授权给员工8.销售前后都应信守承诺销售前后都应信守承诺销售前后都应信守承诺销售前后都应信守承诺9.始终保持亲善的电话应答始终保持亲善的电话应答始终保持亲善的电话应答始终保持亲善的电话应答182用户用户技术服务部技术服务部销售员销售员客户服务部客户服务部183用同情心处理客户的抱怨用同情心处理客户的抱怨w客户永远是对的；客户永远是对的；w对错不重要，让客户既满意又快乐最重对错不重要，让客户既满意又快乐最重要要w让每个员工学会让每个员工学会“应对

203、抱怨应对抱怨15步步”184应对抱怨十五步（一）应对抱怨十五步（一）1 1、向客户表示你很了解他们的感受、向客户表示你很了解他们的感受、向客户表示你很了解他们的感受、向客户表示你很了解他们的感受2 2、告诉客户同样的事在你身上也发生过、告诉客户同样的事在你身上也发生过、告诉客户同样的事在你身上也发生过、告诉客户同样的事在你身上也发生过3 3、听完整个过程，不要插嘴、听完整个过程，不要插嘴、听完整个过程，不要插嘴、听完整个过程，不要插嘴4 4、尽可能赞同他们的做法、尽可能赞同他们的做法、尽可能赞同他们的做法、尽可能赞同他们的做法5 5、把把把把客客客客户户户户的的的的话话话话记记记记录录录录下下

204、下下来来来来并并并并与与与与客客客客户户户户确确确确认认认认没没没没有有有有任任任任何何何何遗漏遗漏遗漏遗漏6 6、向客户表示你会亲自处理此事、向客户表示你会亲自处理此事、向客户表示你会亲自处理此事、向客户表示你会亲自处理此事7 7、勇于承认你（或公司）的错误，并负责改正、勇于承认你（或公司）的错误，并负责改正、勇于承认你（或公司）的错误，并负责改正、勇于承认你（或公司）的错误，并负责改正8 8、不要推卸责任、不要推卸责任、不要推卸责任、不要推卸责任185应对抱怨十五步（二）应对抱怨十五步（二） 9 9、立刻作出反应、立刻作出反应、立刻作出反应、立刻作出反应1010、除了问题之外，找出共同话题

205、来、除了问题之外，找出共同话题来、除了问题之外，找出共同话题来、除了问题之外，找出共同话题来1111、若可能，发挥你的幽默感、若可能，发挥你的幽默感、若可能，发挥你的幽默感、若可能，发挥你的幽默感1212、积极沟通达成解决方案、积极沟通达成解决方案、积极沟通达成解决方案、积极沟通达成解决方案1313、事情解决后打电话跟踪拜访、事情解决后打电话跟踪拜访、事情解决后打电话跟踪拜访、事情解决后打电话跟踪拜访1414、可能的话，请客户书面回复、可能的话，请客户书面回复、可能的话，请客户书面回复、可能的话，请客户书面回复1515、及时总结，防止相同事件发生、及时总结，防止相同事件发生、及时总结，防止相同

206、事件发生、及时总结，防止相同事件发生186阶段状况的确认阶段状况的确认阶段状况的确认阶段状况的确认销售员该做的事销售员该做的事销售员该做的事销售员该做的事客户的反应客户的反应客户的反应客户的反应提提提提高高高高满满满满意意意意度度度度做生意的目的做生意的目的做生意的目的做生意的目的通过我们的商品和通过我们的商品和通过我们的商品和通过我们的商品和 服务解决客户的问题服务解决客户的问题服务解决客户的问题服务解决客户的问题卖了以后更重要卖了以后更重要卖了以后更重要卖了以后更重要! !最好的状况下用户是否开始使用新最好的状况下用户是否开始使用新最好的状况下用户是否开始使用新最好的状况下用户是否开始使用

207、新时代机时代机时代机时代机? ?用户是否感到满意用户是否感到满意用户是否感到满意用户是否感到满意? ?原有的问题是否被解决了原有的问题是否被解决了原有的问题是否被解决了原有的问题是否被解决了? ?操作方面有没有问题操作方面有没有问题操作方面有没有问题操作方面有没有问题? ?用户是否告诉你用户是否告诉你用户是否告诉你用户是否告诉你商品的感想商品的感想商品的感想商品的感想? ?利用新时代机的状况利用新时代机的状况利用新时代机的状况利用新时代机的状况? ?用户是否有以下的感觉用户是否有以下的感觉用户是否有以下的感觉用户是否有以下的感觉? ?买了贵的东西买了贵的东西买了贵的东西买了贵的东西. .购买新

208、时代机的决定是否对的购买新时代机的决定是否对的购买新时代机的决定是否对的购买新时代机的决定是否对的 收收收收回回回回货货货货款款款款 收回货款才是真正结束本次收回货款才是真正结束本次收回货款才是真正结束本次收回货款才是真正结束本次 的销售的销售的销售的销售用户是否按双方决定的付款条用户是否按双方决定的付款条用户是否按双方决定的付款条用户是否按双方决定的付款条件支付货款件支付货款件支付货款件支付货款? ? 队员之间的配合队员之间的配合队员之间的配合队员之间的配合技术服务部技术服务部技术服务部技术服务部客户服务部客户服务部客户服务部客户服务部 作为一体机的厂家目的是提高作为一体机的厂家目的是提高作

209、为一体机的厂家目的是提高作为一体机的厂家目的是提高客户的满意度客户的满意度客户的满意度客户的满意度提供超过购买前的期待提供超过购买前的期待提供超过购买前的期待提供超过购买前的期待解除用户的不满而解除用户的不满而解除用户的不满而解除用户的不满而建立信赖建立信赖建立信赖建立信赖关系关系关系关系收回赊销货款！收回赊销货款！收回赊销货款！收回赊销货款！187总结总结w始终如一的坚持始终如一的坚持RSPw即使对于跳入客户，也要进行逐项确认即使对于跳入客户，也要进行逐项确认wRSP的目的是形成长期稳定的客户关系的目的是形成长期稳定的客户关系188二、新区域、新行业开发指南二、新区域、新行业开发指南1 1普

210、查普查普查普查2 2聚焦聚焦聚焦聚焦3 3突破突破突破突破4 4扩散扩散扩散扩散5 5积聚积聚积聚积聚在在在在新新新新区区区区域域域域/ / / /行行行行业业业业内内内内，对对对对新新新新时时时时代代代代机机机机最最最最常常常常用用用用的的的的地地地地方方方方进进进进行普查行普查行普查行普查区区区区分分分分其其其其中中中中最最最最有有有有可可可可能能能能购购购购买买买买客户群客户群客户群客户群把把把把已已已已成成成成交交交交的的的的客客客客户户户户作作作作为为为为宣宣宣宣传传传传重重重重点点点点，在临近扩大销售在临近扩大销售在临近扩大销售在临近扩大销售形形形形成成成成榜榜榜榜样样样样区区区区

211、域域域域/ / / /行业行业行业行业重重重重点点点点实实实实现现现现1,21,21,21,2家家家家销销销销售售售售189努力成为顶尖销售高手努力成为顶尖销售高手190纸浆种类纸浆种类印刷纸张简介印刷纸张简介化学木浆（化学木浆（Chemical pulp - 也叫也叫CP）机械木浆（机械木浆（Mechanic Pulp - MP ）“废纸纸浆（废纸纸浆（Deinking Pulp - DP）也叫脱墨纸浆也叫脱墨纸浆191按纸质区分的按纸质区分的纸纸种类种类w优质纸优质纸w中等纸中等纸w再生纸再生纸w优质彩色纸优质彩色纸w涂层纸涂层纸192按用途区分的按用途区分的纸纸种类种类w胶印纸胶印纸w铜

212、版纸铜版纸w活版（凸版）用纸活版（凸版）用纸w复印机用纸复印机用纸w新闻纸新闻纸w信笺纸信笺纸193纸张常识纸张常识w何谓纸的正反面何谓纸的正反面 w关于纸的纹路关于纸的纹路 w纸的尺寸纸的尺寸 w纸的重量单位纸的重量单位 194纸张原因将造成机器故障纸张原因将造成机器故障w双面进纸的原因双面进纸的原因 w产生静电产生静电 w造纸批次造纸批次 195第三部分 技能篇196金牌销售员实战技巧金牌销售员实战技巧197培训效益培训效益w w使学员掌握金牌推销之实战理念使学员掌握金牌推销之实战理念使学员掌握金牌推销之实战理念使学员掌握金牌推销之实战理念w w使学员熟悉金牌推销之实战技巧使学员熟悉金牌推

213、销之实战技巧使学员熟悉金牌推销之实战技巧使学员熟悉金牌推销之实战技巧w w揭示金牌推销之原则揭示金牌推销之原则揭示金牌推销之原则揭示金牌推销之原则w w剖析金牌推销员处理挫折之方法剖析金牌推销员处理挫折之方法剖析金牌推销员处理挫折之方法剖析金牌推销员处理挫折之方法w w拓展金牌推销员的工作思路拓展金牌推销员的工作思路拓展金牌推销员的工作思路拓展金牌推销员的工作思路w w强化小组互动，启发创新解决方案强化小组互动，启发创新解决方案强化小组互动，启发创新解决方案强化小组互动，启发创新解决方案w w运用个案教学，激发学习热情，内化相关知识运用个案教学，激发学习热情，内化相关知识运用个案教学，激发学习

214、热情，内化相关知识运用个案教学，激发学习热情，内化相关知识198单元一、金牌推销员的实战理念单元一、金牌推销员的实战理念w w推销的新原则推销的新原则推销的新原则推销的新原则 “一一一一开开开开口口口口就就就就谈谈谈谈生生生生意意意意的的的的人人人人，是是是是二二二二流流流流推推推推销销销销员员员员。”一一一一位位位位日日日日本本本本推推推推销销销销专专专专家家家家认认认认为为为为，推推推推销销销销是是是是从从从从融融融融洽洽洽洽双双双双方方方方感感感感情情情情、密密密密切切切切双双双双方方方方关关关关系系系系、创创创创造造造造一一一一个个个个有有有有助助助助于于于于说说说说服服服服顾顾顾顾客

215、客客客的的的的良良良良好好好好气气气气氛氛氛氛开开开开始始始始的。的。的。的。 w w金牌推销员的修炼秘诀金牌推销员的修炼秘诀金牌推销员的修炼秘诀金牌推销员的修炼秘诀w w克服心理障碍七法则克服心理障碍七法则克服心理障碍七法则克服心理障碍七法则 199一、推销的新原则一、推销的新原则w w从从从从客客客客户户户户的的的的观观观观点点点点来来来来说说说说明明明明他他他他们们们们想想想想要要要要的的的的，需需需需要要要要的的的的与与与与了了了了解解解解的的的的而不是你想销售的。而不是你想销售的。而不是你想销售的。而不是你想销售的。w w收集个人情报资料收集个人情报资料收集个人情报资料收集个人情报资

216、料并学习如何使用这些资讯情报。并学习如何使用这些资讯情报。并学习如何使用这些资讯情报。并学习如何使用这些资讯情报。 w w建建建建立立立立情情情情谊谊谊谊大大大大家家家家都都都都想想想想向向向向朋朋朋朋友友友友购购购购买买买买，而而而而不不不不喜喜喜喜欢欢欢欢向向向向推推推推销销销销人人人人员员员员购购购购买买买买商商商商品品品品（怎怎怎怎样样样样才才才才能能能能让让让让别别别别人人人人认认认认可可可可，并并并并愿愿愿愿意意意意与与与与你你你你作作作作朋朋朋朋友友友友）。 w w建建建建立立立立竞竞竞竞争争争争对对对对手手手手无无无无法法法法攻攻攻攻破破破破的的的的交交交交情情情情护护护护盾盾

217、盾盾让让让让自自自自己己己己成成成成为为为为客客客客户户户户心中的专家，以致竞争对手无计可施。心中的专家，以致竞争对手无计可施。心中的专家，以致竞争对手无计可施。心中的专家，以致竞争对手无计可施。 200二、金牌推销员的修炼秘诀二、金牌推销员的修炼秘诀w w一一一一个个个个人人人人表表表表达达达达自自自自己己己己的的的的全全全全部部部部意意意意思思思思7 7 7 7的的的的言言言言词词词词十十十十38383838的的的的声声声声音音音音十十十十55555555的表情。的表情。的表情。的表情。w w首先，要有一个全面的自我认识和正确的自我评价首先，要有一个全面的自我认识和正确的自我评价首先，要有

218、一个全面的自我认识和正确的自我评价首先，要有一个全面的自我认识和正确的自我评价 w w其次，要克服自卑心理和畏难情绪其次，要克服自卑心理和畏难情绪其次，要克服自卑心理和畏难情绪其次，要克服自卑心理和畏难情绪 w w第三，要在推销实践中加强心理训练第三，要在推销实践中加强心理训练第三，要在推销实践中加强心理训练第三，要在推销实践中加强心理训练 w w一一一一位位位位心心心心理理理理医医医医生生生生这这这这样样样样说说说说过过过过：“你你你你愈愈愈愈练练练练习习习习得得得得好好好好象象象象对对对对自自自自己己己己很很很很有有有有信信信信心，就愈能造成一种你很内行的气氛。心，就愈能造成一种你很内行的

219、气氛。心，就愈能造成一种你很内行的气氛。心，就愈能造成一种你很内行的气氛。”201（一）、态度是行销失败之母一）、态度是行销失败之母一）、态度是行销失败之母一）、态度是行销失败之母因为他们认为自因为他们认为自因为他们认为自因为他们认为自己会失败，你的态度积极吗？己会失败，你的态度积极吗？己会失败，你的态度积极吗？己会失败，你的态度积极吗？w w事实上，推销人员失败原因：事实上，推销人员失败原因：事实上，推销人员失败原因：事实上，推销人员失败原因： 15%15%不适当的商品及推销技巧训练不适当的商品及推销技巧训练不适当的商品及推销技巧训练不适当的商品及推销技巧训练 20%20%差劲的言辞与书面沟

220、通技巧差劲的言辞与书面沟通技巧差劲的言辞与书面沟通技巧差劲的言辞与书面沟通技巧 35%35%不良的或有问题的管理阶层不良的或有问题的管理阶层不良的或有问题的管理阶层不良的或有问题的管理阶层 50%50%态度态度态度态度 w w秘秘秘秘诀诀诀诀就就就就是是是是：我我我我们们们们成成成成为为为为我我我我们们们们所所所所认认认认为为为为的的的的那那那那种种种种人人人人，但但但但是是是是这这这这是一个必须要天天练习的训练。是一个必须要天天练习的训练。是一个必须要天天练习的训练。是一个必须要天天练习的训练。 202靠这些想法与练习过日子吧！靠这些想法与练习过日子吧！靠这些想法与练习过日子吧！靠这些想法与

221、练习过日子吧！w w1 1 1 1、有事情出错时，要记得那不是别人的错，而是你的错。、有事情出错时，要记得那不是别人的错，而是你的错。、有事情出错时，要记得那不是别人的错，而是你的错。、有事情出错时，要记得那不是别人的错，而是你的错。 w w2 2 2 2、你一直都有选择的机会。、你一直都有选择的机会。、你一直都有选择的机会。、你一直都有选择的机会。 w w3 3 3 3、如如如如果果果果你你你你认认认认为为为为没没没没关关关关系系系系，事事事事情情情情就就就就没没没没关关关关系系系系；如如如如果果果果你你你你认认认认为为为为有有有有关关关关系系系系，事情就有关系。事情就有关系。事情就有关系。

222、事情就有关系。 w w4 4 4 4、不不不不要要要要理理理理会会会会那那那那些些些些垃垃垃垃圾圾圾圾新新新新闻闻闻闻做做做做值值值值得得得得做做做做的的的的事事事事，订订订订计计计计划划划划或或或或者者者者做任何可以提高生活品质的事。做任何可以提高生活品质的事。做任何可以提高生活品质的事。做任何可以提高生活品质的事。 w w5 5 5 5、在一年的时间内，只读积极正面的书籍和消息。、在一年的时间内，只读积极正面的书籍和消息。、在一年的时间内，只读积极正面的书籍和消息。、在一年的时间内，只读积极正面的书籍和消息。 w w6 6 6 6、面对障碍或事情出了差错时，从中寻找机会。、面对障碍或事情出

223、了差错时，从中寻找机会。、面对障碍或事情出了差错时，从中寻找机会。、面对障碍或事情出了差错时，从中寻找机会。 203三、克服心理障碍七法则三、克服心理障碍七法则1 1、什么是心理障碍，看看这些借口是不是很耳熟、什么是心理障碍，看看这些借口是不是很耳熟？ w w1 1 1 1）、）、）、）、“我打电话找不到他我打电话找不到他我打电话找不到他我打电话找不到他”。 w w2 2 2 2）、）、）、）、“她不回我电话她不回我电话她不回我电话她不回我电话”。 w w3 3 3 3）、）、）、）、“他会答应跟我见面的他会答应跟我见面的他会答应跟我见面的他会答应跟我见面的”。 w w4 4 4 4）、“我我

224、我我睡睡睡睡过过过过头头头头，忘忘忘忘记记记记了了了了。我我我我没没没没有有有有写写写写下下下下来来来来，也也也也没没没没有有有有人人人人告告告告诉我诉我诉我诉我”。 w w5 5 5 5）、）、）、）、“她爽约了她爽约了她爽约了她爽约了”。 其实，编借口要比推销难多了。其实，编借口要比推销难多了。其实，编借口要比推销难多了。其实，编借口要比推销难多了。2042 2 2 2、克服心理障碍七招、克服心理障碍七招、克服心理障碍七招、克服心理障碍七招w w1 1）停止把自己的处境怪罪于外在的环境。）停止把自己的处境怪罪于外在的环境。）停止把自己的处境怪罪于外在的环境。）停止把自己的处境怪罪于外在的环

225、境。 w w2 2）停止把自己的处境怪罪在他人头上。）停止把自己的处境怪罪在他人头上。）停止把自己的处境怪罪在他人头上。）停止把自己的处境怪罪在他人头上。 w w3 3）每天去进一步了解你的客户或潜在客户。）每天去进一步了解你的客户或潜在客户。）每天去进一步了解你的客户或潜在客户。）每天去进一步了解你的客户或潜在客户。 w w4 4）坚持下去，直到你获得答复。）坚持下去，直到你获得答复。）坚持下去，直到你获得答复。）坚持下去，直到你获得答复。 w w5 5）了解自己的现在或自己的将来。）了解自己的现在或自己的将来。）了解自己的现在或自己的将来。）了解自己的现在或自己的将来。 w w6 6）天天

226、练习技巧。）天天练习技巧。）天天练习技巧。）天天练习技巧。 w w7 7）以解决问题为导向。）以解决问题为导向。）以解决问题为导向。）以解决问题为导向。 205单元二、金牌推销员的实战单元二、金牌推销员的实战技巧技巧w w一、聆听的技巧（一、聆听的技巧（一、聆听的技巧（一、聆听的技巧（25252525项客户的期待）项客户的期待）项客户的期待）项客户的期待）w w二、客户为何会拒绝二、客户为何会拒绝二、客户为何会拒绝二、客户为何会拒绝 w w三、准备十分业绩满分三、准备十分业绩满分三、准备十分业绩满分三、准备十分业绩满分w w四、业务沟通技巧四、业务沟通技巧四、业务沟通技巧四、业务沟通技巧w w

227、五、闲嘴聆听行销法五、闲嘴聆听行销法五、闲嘴聆听行销法五、闲嘴聆听行销法 w w六、开启客户的心动钮六、开启客户的心动钮六、开启客户的心动钮六、开启客户的心动钮 206一、聆听的技巧（一、聆听的技巧（一、聆听的技巧（一、聆听的技巧（25252525项客户的期待）项客户的期待）项客户的期待）项客户的期待）w w聆听是推销的第一课，所以，听客户的期待是重要的。聆听是推销的第一课，所以，听客户的期待是重要的。聆听是推销的第一课，所以，听客户的期待是重要的。聆听是推销的第一课，所以，听客户的期待是重要的。 w w一一一一些些些些推推推推销销销销员员员员认认认认为为为为，做做做做买买买买卖卖卖卖就就就就

228、要要要要有有有有个个个个“ “商商商商人人人人嘴嘴嘴嘴” ”，因因因因此此此此口口口口若若若若悬悬悬悬河河河河，滔滔滔滔滔滔滔滔不不不不绝绝绝绝，顾顾顾顾客客客客几几几几乎乎乎乎没没没没有有有有表表表表达达达达自自自自己己己己意意意意见见见见的的的的机机机机会会会会，这是错误的。这是错误的。这是错误的。这是错误的。w w乔乔乔乔 吉拉德的故事吉拉德的故事吉拉德的故事吉拉德的故事w w日日日日本本本本推推推推销销销销大大大大王王王王原原原原一一一一平平平平说说说说：“ “对对对对推推推推销销销销而而而而言言言言，善善善善听听听听比比比比善善善善辩辩辩辩更更更更重要。重要。重要。重要。”20725

229、252525个客户需要的待遇个客户需要的待遇个客户需要的待遇个客户需要的待遇 w w1 1 1 1、只要告诉我事情的重点就可以了、只要告诉我事情的重点就可以了、只要告诉我事情的重点就可以了、只要告诉我事情的重点就可以了 w w2 2 2 2、告诉我实情、告诉我实情、告诉我实情、告诉我实情 w w3 3 3 3、我要一位有道德的推销人员、我要一位有道德的推销人员、我要一位有道德的推销人员、我要一位有道德的推销人员 w w4 4 4 4、给我一个理由，告诉我为什么这项商品（这个项、给我一个理由，告诉我为什么这项商品（这个项、给我一个理由，告诉我为什么这项商品（这个项、给我一个理由，告诉我为什么这项

230、商品（这个项目）再适合不过了目）再适合不过了目）再适合不过了目）再适合不过了 w w5 5 5 5、证明给我看、证明给我看、证明给我看、证明给我看 w w6 6 6 6、让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似、让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似、让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似、让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例者的成功案例者的成功案例者的成功案例 208w w7 7 7 7、给我看一封满意的客户的来信、给我看一封满意的客户的来信、给我看一封满意的客户的来信、给我看一封满意的客户的来信 w w8 8 8 8、我会得到什么样的售后服务，请说给我听，做、我

231、会得到什么样的售后服务，请说给我听，做、我会得到什么样的售后服务，请说给我听，做、我会得到什么样的售后服务，请说给我听，做给我看给我看给我看给我看 w w9 9 9 9、向我证明价格是合理的或利润是可观的（我捡、向我证明价格是合理的或利润是可观的（我捡、向我证明价格是合理的或利润是可观的（我捡、向我证明价格是合理的或利润是可观的（我捡了便宜）了便宜）了便宜）了便宜） w w10101010、告诉我最好的购买方式、告诉我最好的购买方式、告诉我最好的购买方式、告诉我最好的购买方式 w w11111111、给我机会做最后决定，提供几个选择、给我机会做最后决定，提供几个选择、给我机会做最后决定，提供几

232、个选择、给我机会做最后决定，提供几个选择 w w12121212、强化我的决定、强化我的决定、强化我的决定、强化我的决定 w w13131313、不要和我争辩、不要和我争辩、不要和我争辩、不要和我争辩 w w14141414、别把我搞糊涂了、别把我搞糊涂了、别把我搞糊涂了、别把我搞糊涂了 w w15151515、不要告诉我负面的事、不要告诉我负面的事、不要告诉我负面的事、不要告诉我负面的事 w w16161616、不要用瞧不起我的语气和我谈话、不要用瞧不起我的语气和我谈话、不要用瞧不起我的语气和我谈话、不要用瞧不起我的语气和我谈话209w w17171717、别说我购买的东西或我做的事情错了、

233、别说我购买的东西或我做的事情错了、别说我购买的东西或我做的事情错了、别说我购买的东西或我做的事情错了 w w18181818、我在说话的时候，注意听、我在说话的时候，注意听、我在说话的时候，注意听、我在说话的时候，注意听w w19191919、让我觉得自己很特别、让我觉得自己很特别、让我觉得自己很特别、让我觉得自己很特别 w w20202020、让我笑、让我笑、让我笑、让我笑 w w21212121、对我的职业表示一点兴趣、对我的职业表示一点兴趣、对我的职业表示一点兴趣、对我的职业表示一点兴趣 w w22222222、说话要真诚、说话要真诚、说话要真诚、说话要真诚 w w23232323、当你

234、说你会做到什么时，要做到，别让我失望、当你说你会做到什么时，要做到，别让我失望、当你说你会做到什么时，要做到，别让我失望、当你说你会做到什么时，要做到，别让我失望 w w24242424、帮助我决定，不要出卖我、帮助我决定，不要出卖我、帮助我决定，不要出卖我、帮助我决定，不要出卖我 w w25252525、当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的推销技、当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的推销技、当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的推销技、当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的推销技俩向我施压，强迫我购买俩向我施压，强迫我购买俩向我施压，强迫我购买俩向我施压，强迫我购买 210二、客户为何会拒绝二、客户为何

235、会拒绝二、客户为何会拒绝二、客户为何会拒绝 w w客户说：客户说：客户说：客户说：“我不喜欢我不喜欢我不喜欢我不喜欢”！他们想真正告诉你的是：！他们想真正告诉你的是：！他们想真正告诉你的是：！他们想真正告诉你的是：“你还没说服我你还没说服我你还没说服我你还没说服我”。准客户其实是在要求你给他更。准客户其实是在要求你给他更。准客户其实是在要求你给他更。准客户其实是在要求你给他更多的资讯及再三保证。多的资讯及再三保证。多的资讯及再三保证。多的资讯及再三保证。w w真正的反对理由并不多。大多数只是借口罢了真正的反对理由并不多。大多数只是借口罢了真正的反对理由并不多。大多数只是借口罢了真正的反对理由并

236、不多。大多数只是借口罢了 。w w为为为为什什什什么么么么？他他他他们们们们不不不不想想想想伤伤伤伤害害害害你你你你，他他他他们们们们觉觉觉觉得得得得不不不不好好好好意意意意思思思思，或或或或者者者者他他他他们们们们害害害害怕怕怕怕告告告告诉诉诉诉你你你你事事事事实实实实。一一一一个个个个善善善善意意意意的的的的谎谎谎谎言言言言简简简简单单单单多多多多了了了了，又又又又方方方方便便便便，而而而而且且且且比比比比说说说说出出出出事事事事实实实实来来来来得得得得较较较较不不不不残残残残忍忍忍忍，所所所所以以以以他他他他们们们们干脆随便说些理由来摆脱你。干脆随便说些理由来摆脱你。干脆随便说些理由来摆

237、脱你。干脆随便说些理由来摆脱你。 211（一）、客户的反对并非真反对一）、客户的反对并非真反对一）、客户的反对并非真反对一）、客户的反对并非真反对 客户拒绝十大借口（善意谎言）客户拒绝十大借口（善意谎言）客户拒绝十大借口（善意谎言）客户拒绝十大借口（善意谎言） w w1 1 1 1、“我要考虑，考虑我要考虑，考虑我要考虑，考虑我要考虑，考虑” ” ” ” w w2 2 2 2、“我的预算已经用掉了我的预算已经用掉了我的预算已经用掉了我的预算已经用掉了”。 w w3 3 3 3、“我我我我得得得得和和和和我我我我的的的的伙伙伙伙伴伴伴伴（妻妻妻妻子子子子、情情情情人人人人、合合合合伙伙伙伙人人人

238、人、律律律律师师师师等等等等）商量。商量。商量。商量。 w w4 4 4 4、“给我一点时间想想给我一点时间想想给我一点时间想想给我一点时间想想”。 w w5 5 5 5、“我我我我从从从从来来来来不不不不会会会会因因因因为为为为一一一一时时时时冲冲冲冲动动动动而而而而做做做做出出出出决决决决定定定定，我我我我总总总总是是是是将将将将问问问问题留给时间题留给时间题留给时间题留给时间”。 w w6 6 6 6、“我还没准备上这一项目我还没准备上这一项目我还没准备上这一项目我还没准备上这一项目”。 w w7 7 7 7、“九十天后再来找我，那时候我们就有准备了九十天后再来找我，那时候我们就有准备了

239、九十天后再来找我，那时候我们就有准备了九十天后再来找我，那时候我们就有准备了”。 w w8 8 8 8、“我不在意品质我不在意品质我不在意品质我不在意品质”。 w w9 9 9 9、“现在生意不好做（不景气）现在生意不好做（不景气）现在生意不好做（不景气）现在生意不好做（不景气）”。 w w10101010、“这是我们咨询公司要处理的事这是我们咨询公司要处理的事这是我们咨询公司要处理的事这是我们咨询公司要处理的事” ” ” ” 212什么才是真正的反对理由？什么才是真正的反对理由？什么才是真正的反对理由？什么才是真正的反对理由？ w w1 1 1 1、没钱。、没钱。、没钱。、没钱。 w w2

240、2 2 2、有钱，但是太小心了。、有钱，但是太小心了。、有钱，但是太小心了。、有钱，但是太小心了。 w w3 3 3 3、贷不到所需的款项。、贷不到所需的款项。、贷不到所需的款项。、贷不到所需的款项。w w4 4 4 4、自己拿不定主意。、自己拿不定主意。、自己拿不定主意。、自己拿不定主意。 w w5 5 5 5、有别的产品可以取代。有别的更划算的买卖。、有别的产品可以取代。有别的更划算的买卖。、有别的产品可以取代。有别的更划算的买卖。、有别的产品可以取代。有别的更划算的买卖。 w w6 6 6 6、另有打算，但是不告诉你。、另有打算，但是不告诉你。、另有打算，但是不告诉你。、另有打算，但是不

241、告诉你。 w w7 7 7 7、不想更换原有卖出的。、不想更换原有卖出的。、不想更换原有卖出的。、不想更换原有卖出的。 w w8 8 8 8、想到处比价。、想到处比价。、想到处比价。、想到处比价。 w w9 9 9 9、此时忙着处理其他更重要的事。、此时忙着处理其他更重要的事。、此时忙着处理其他更重要的事。、此时忙着处理其他更重要的事。 w w10101010、不喜欢你或对你的商品没有信心。、不喜欢你或对你的商品没有信心。、不喜欢你或对你的商品没有信心。、不喜欢你或对你的商品没有信心。 w w11111111、对你们的公司没有信心。、对你们的公司没有信心。、对你们的公司没有信心。、对你们的公司

242、没有信心。 w w12121212、不信任你，对你没信心。、不信任你，对你没信心。、不信任你，对你没信心。、不信任你，对你没信心。 213在反对发生的时候，没有去克服它的心理在反对发生的时候，没有去克服它的心理准备。这是为什么？准备。这是为什么？ w w1 1 1 1、缺乏技术上（商品）的知识。、缺乏技术上（商品）的知识。、缺乏技术上（商品）的知识。、缺乏技术上（商品）的知识。 w w2 2 2 2、缺乏行销工具。、缺乏行销工具。、缺乏行销工具。、缺乏行销工具。 w w3 3 3 3、缺乏推销知识。、缺乏推销知识。、缺乏推销知识。、缺乏推销知识。 w w4 4 4 4、缺乏自信。、缺乏自信。、

243、缺乏自信。、缺乏自信。 w w5 5 5 5、事事事事先先先先没没没没有有有有准准准准备备备备（同同同同样样样样的的的的说说说说法法法法他他他他们们们们可可可可能能能能听听听听过过过过十十十十次次次次以以以以上了），但还是没有准备。上了），但还是没有准备。上了），但还是没有准备。上了），但还是没有准备。 w w6 6 6 6、他们的商品说明太贫乏了。、他们的商品说明太贫乏了。、他们的商品说明太贫乏了。、他们的商品说明太贫乏了。 w w7 7 7 7、总之，缺乏一种敬业精神。、总之，缺乏一种敬业精神。、总之，缺乏一种敬业精神。、总之，缺乏一种敬业精神。214（二）、求证反对说词与克服反对说词一样

244、重要（二）、求证反对说词与克服反对说词一样重要（二）、求证反对说词与克服反对说词一样重要（二）、求证反对说词与克服反对说词一样重要 推销从拒绝开始！推销从拒绝开始！ 215（三）、为什么会发生反对？三）、为什么会发生反对？三）、为什么会发生反对？三）、为什么会发生反对？ w w1 1 1 1、因为在准客户心中有疑惑或者是尚未得到答复的、因为在准客户心中有疑惑或者是尚未得到答复的、因为在准客户心中有疑惑或者是尚未得到答复的、因为在准客户心中有疑惑或者是尚未得到答复的问题问题问题问题 w w2 2 2 2、因为准客户想订立合同，或者有兴趣合作，但他、因为准客户想订立合同，或者有兴趣合作，但他、因为

245、准客户想订立合同，或者有兴趣合作，但他、因为准客户想订立合同，或者有兴趣合作，但他需要说明，或者他想要以更划算的价格购买，又或是需要说明，或者他想要以更划算的价格购买，又或是需要说明，或者他想要以更划算的价格购买，又或是需要说明，或者他想要以更划算的价格购买，又或是他需要第三者的许可。他需要第三者的许可。他需要第三者的许可。他需要第三者的许可。 w w3 3 3 3、因为准客户并不想合作。、因为准客户并不想合作。、因为准客户并不想合作。、因为准客户并不想合作。 216（四）、七个方法分辨出真正的反对并加以克服（四）、七个方法分辨出真正的反对并加以克服（四）、七个方法分辨出真正的反对并加以克服（

246、四）、七个方法分辨出真正的反对并加以克服 w w1 1 1 1、仔细听准客户提出来的反对理由、仔细听准客户提出来的反对理由、仔细听准客户提出来的反对理由、仔细听准客户提出来的反对理由 w w2 2 2 2、分辨它是不是唯一的，真正的反对理由、分辨它是不是唯一的，真正的反对理由、分辨它是不是唯一的，真正的反对理由、分辨它是不是唯一的，真正的反对理由 w w3 3 3 3、再确认：把你问过的问题，换个方式再重新问一、再确认：把你问过的问题，换个方式再重新问一、再确认：把你问过的问题，换个方式再重新问一、再确认：把你问过的问题，换个方式再重新问一遍遍遍遍 w w4 4 4 4、分辨反对的理由，为促成

247、阶段作准备、分辨反对的理由，为促成阶段作准备、分辨反对的理由，为促成阶段作准备、分辨反对的理由，为促成阶段作准备 w w5 5 5 5、以能够完全解决问题的方式回复准客户的反对理、以能够完全解决问题的方式回复准客户的反对理、以能够完全解决问题的方式回复准客户的反对理、以能够完全解决问题的方式回复准客户的反对理由由由由 w w6 6 6 6、提出一个促成问题或者用假定的方式沟通、提出一个促成问题或者用假定的方式沟通、提出一个促成问题或者用假定的方式沟通、提出一个促成问题或者用假定的方式沟通 w w7 7 7 7、确定回答与交易、确定回答与交易、确定回答与交易、确定回答与交易 217三、准备十分三

248、、准备十分三、准备十分三、准备十分 业绩满分业绩满分业绩满分业绩满分（一）事前防范是克服反对的最佳方法一）事前防范是克服反对的最佳方法一）事前防范是克服反对的最佳方法一）事前防范是克服反对的最佳方法 ：w w1 1 1 1、确定所有可能的反对理由、确定所有可能的反对理由、确定所有可能的反对理由、确定所有可能的反对理由 w w2 2 2 2、写下来、写下来、写下来、写下来 w w3 3 3 3、为每一个反对的理由、拟好回答的稿子、为每一个反对的理由、拟好回答的稿子、为每一个反对的理由、拟好回答的稿子、为每一个反对的理由、拟好回答的稿子 w w4 4 4 4、制定有效回答的行销工具、制定有效回答的

249、行销工具、制定有效回答的行销工具、制定有效回答的行销工具 w w5 5 5 5、用角色扮演来演练回答、用角色扮演来演练回答、用角色扮演来演练回答、用角色扮演来演练回答 w w6 6 6 6、修改稿子、修改稿子、修改稿子、修改稿子 w w7 7 7 7、试用在客户身上、试用在客户身上、试用在客户身上、试用在客户身上 w w8 8 8 8、定期讨论修改稿子、定期讨论修改稿子、定期讨论修改稿子、定期讨论修改稿子 218（二）关键在于要知道可能发生的反对理由（二）关键在于要知道可能发生的反对理由（二）关键在于要知道可能发生的反对理由（二）关键在于要知道可能发生的反对理由 w w1 1 1 1、类似情况

250、、类似情况、类似情况、类似情况 w w2 2 2 2、感谢信、感谢信、感谢信、感谢信 w w3 3 3 3、公司商品的相关书面报道、公司商品的相关书面报道、公司商品的相关书面报道、公司商品的相关书面报道 w w4 4 4 4、对对对对照照照照图图图图表表表表，逐逐逐逐一一一一比比比比较较较较自自自自己己己己公公公公司司司司与与与与竞竞竞竞争争争争对对对对手手手手的的的的商商商商品品品品，当当当当准客户说要四处去比较看看时，可以拿出来给他的参考。准客户说要四处去比较看看时，可以拿出来给他的参考。准客户说要四处去比较看看时，可以拿出来给他的参考。准客户说要四处去比较看看时，可以拿出来给他的参考。

251、w w5 5 5 5、说：、说：、说：、说：“根据我们的经验根据我们的经验根据我们的经验根据我们的经验”是预防反对最有力的一是预防反对最有力的一是预防反对最有力的一是预防反对最有力的一句开场白句开场白句开场白句开场白 w w6 6 6 6、说：、说：、说：、说：“我们听客户说的话。他们有我们听客户说的话。他们有我们听客户说的话。他们有我们听客户说的话。他们有疑虑我们的做疑虑我们的做疑虑我们的做疑虑我们的做法是法是法是法是”让准客释怀而不再反对。让准客释怀而不再反对。让准客释怀而不再反对。让准客释怀而不再反对。w w7 7 7 7、说：、说：、说：、说：“我们以前曾经相信我们以前曾经相信我们以前

252、曾经相信我们以前曾经相信但是现在我们改变了但是现在我们改变了但是现在我们改变了但是现在我们改变了。” ” ” ” 219四、业务沟通技巧四、业务沟通技巧四、业务沟通技巧四、业务沟通技巧w w行销最重的两个决胜点是行销最重的两个决胜点是行销最重的两个决胜点是行销最重的两个决胜点是“发问发问发问发问”及聆听，适当的及聆听，适当的及聆听，适当的及聆听，适当的问题，能够让准客户说出你该知道的一切。问题，能够让准客户说出你该知道的一切。问题，能够让准客户说出你该知道的一切。问题，能够让准客户说出你该知道的一切。 w w为何还是有失败的呢？因为为何还是有失败的呢？因为为何还是有失败的呢？因为为何还是有失败

253、的呢？因为 w w1 1 1 1、你的发问功力不足、你的发问功力不足、你的发问功力不足、你的发问功力不足w w2 2 2 2、你的聆听功夫不足、你的聆听功夫不足、你的聆听功夫不足、你的聆听功夫不足 w w3 3 3 3、你对准客户有成见、你对准客户有成见、你对准客户有成见、你对准客户有成见 w w4 4 4 4、你以为你早就知道全部的答案了、你以为你早就知道全部的答案了、你以为你早就知道全部的答案了、你以为你早就知道全部的答案了 w w5 5 5 5、你还没有弄清准客户真正的需要、你还没有弄清准客户真正的需要、你还没有弄清准客户真正的需要、你还没有弄清准客户真正的需要 220（一）最有效的行销

254、电话是一）最有效的行销电话是一）最有效的行销电话是一）最有效的行销电话是25%25%25%25%的发问与谈话，的发问与谈话，的发问与谈话，的发问与谈话，75%75%75%75%的聆听的聆听的聆听的聆听 发问技巧十三条发问技巧十三条发问技巧十三条发问技巧十三条w w1 1 1 1、问题是不是简明扼要？、问题是不是简明扼要？、问题是不是简明扼要？、问题是不是简明扼要？ w w2 2 2 2、在在在在准准准准客客客客户户户户能能能能明明明明确确确确回回回回答答答答你你你你之之之之前前前前，需需需需不不不不需需需需要要要要思思思思考考考考到到到到商品？商品？商品？商品？ w w3 3 3 3、问题能不

255、能迫使客户评估新资讯、新观念？、问题能不能迫使客户评估新资讯、新观念？、问题能不能迫使客户评估新资讯、新观念？、问题能不能迫使客户评估新资讯、新观念？ w w4 4 4 4、刺刺刺刺探探探探新新新新的的的的问问问问题题题题，是是是是不不不不是是是是让让让让你你你你看看看看起起起起来来来来比比比比竞竞竞竞争争争争对对对对手手手手高明？高明？高明？高明？ w w5 5 5 5、问题能不能引导准客户（和你）引用以往的经、问题能不能引导准客户（和你）引用以往的经、问题能不能引导准客户（和你）引用以往的经、问题能不能引导准客户（和你）引用以往的经验？验？验？验？ 221w w6 6 6 6、问题的答复是

256、不是准客户从前从未想过的？、问题的答复是不是准客户从前从未想过的？、问题的答复是不是准客户从前从未想过的？、问题的答复是不是准客户从前从未想过的？ w w7 7 7 7、问题是不是能让商品说明朝成交阶段更进一步、问题是不是能让商品说明朝成交阶段更进一步、问题是不是能让商品说明朝成交阶段更进一步、问题是不是能让商品说明朝成交阶段更进一步？ w w8 8 8 8、问题是否直接切入准客户（商业上）的处境？、问题是否直接切入准客户（商业上）的处境？、问题是否直接切入准客户（商业上）的处境？、问题是否直接切入准客户（商业上）的处境？ w w9 9 9 9、问题是否直接切入准客户的障碍？、问题是否直接切入

257、准客户的障碍？、问题是否直接切入准客户的障碍？、问题是否直接切入准客户的障碍？ w w10101010、问题是否直接切入准客户的障碍？会让准客户、问题是否直接切入准客户的障碍？会让准客户、问题是否直接切入准客户的障碍？会让准客户、问题是否直接切入准客户的障碍？会让准客户不得不说实话吗？不得不说实话吗？不得不说实话吗？不得不说实话吗？ w w11111111、问题能不能创造出正面的、有引导作用的气氛，、问题能不能创造出正面的、有引导作用的气氛，、问题能不能创造出正面的、有引导作用的气氛，、问题能不能创造出正面的、有引导作用的气氛，以利完成推销？以利完成推销？以利完成推销？以利完成推销？ w w1

258、2121212、准客户问你问题时，你会不会反问他？、准客户问你问题时，你会不会反问他？、准客户问你问题时，你会不会反问他？、准客户问你问题时，你会不会反问他？ w w13131313、最后一个问题：、最后一个问题：、最后一个问题：、最后一个问题：“你问的是成交问题吗？你问的是成交问题吗？你问的是成交问题吗？你问的是成交问题吗？ 222（二）如何设计导引成交的问题（二）如何设计导引成交的问题（二）如何设计导引成交的问题（二）如何设计导引成交的问题w w第一部曲：陈述一件无法被反驳的事实。第一部曲：陈述一件无法被反驳的事实。第一部曲：陈述一件无法被反驳的事实。第一部曲：陈述一件无法被反驳的事实。

259、w w第第第第二二二二部部部部曲曲曲曲：陈陈陈陈述述述述可可可可以以以以反反反反映映映映出出出出自自自自己己己己经经经经验验验验与与与与创创创创造造造造出出出出信信信信任任任任感的个人意见。感的个人意见。感的个人意见。感的个人意见。 w w第第第第三三三三部部部部曲曲曲曲：提提提提出出出出一一一一个个个个与与与与前前前前二二二二个个个个主主主主题题题题相相相相吻吻吻吻合合合合且且且且可可可可以以以以让让让让客户尽情发挥的问题。客户尽情发挥的问题。客户尽情发挥的问题。客户尽情发挥的问题。223（三）五个问题完成交易法则（三）五个问题完成交易法则（三）五个问题完成交易法则（三）五个问题完成交易法则

260、 w w问题问题问题问题1 1 1 1：“金总，你如何选择合作的上游公司呢？金总，你如何选择合作的上游公司呢？金总，你如何选择合作的上游公司呢？金总，你如何选择合作的上游公司呢？” ” ” ” w w问问问问题题题题2 2 2 2：“你你你你对对对对信信信信誉誉誉誉的的的的定定定定义义义义是是是是什什什什么么么么？”或或或或“多多多多大大大大的的的的利利利利润润润润是是是是你所希望的呢？你所希望的呢？你所希望的呢？你所希望的呢？” ” ” ” w w问问问问题题题题3 3 3 3：“是是是是什什什什么么么么让让让让你你你你觉觉觉觉得得得得这这这这很很很很重重重重要要要要呢呢呢呢？”或或或或“这

261、这这这对对对对你你你你来来来来说是最重要的吗？说是最重要的吗？说是最重要的吗？说是最重要的吗？”“”“”“”“你为什么觉得这很重要呢？你为什么觉得这很重要呢？你为什么觉得这很重要呢？你为什么觉得这很重要呢？” ” ” ” w w问问问问题题题题4 4 4 4：“如如如如果果果果我我我我们们们们可可可可以以以以给给给给你你你你一一一一个个个个完完完完美美美美的的的的产产产产品品品品，且且且且保保保保证证证证贵贵贵贵公公公公司司司司的的的的利利利利润润润润并并并并在在在在一一一一年年年年内内内内取取取取得得得得在在在在同同同同行行行行之之之之中中中中的的的的最最最最快快快快成成成成长长长长，我我我

262、我们们们们会不会成为合作伙伴呢？会不会成为合作伙伴呢？会不会成为合作伙伴呢？会不会成为合作伙伴呢？” ” ” ” w w问题问题问题问题5 5 5 5：“太好了！我们什么时候签合同太好了！我们什么时候签合同太好了！我们什么时候签合同太好了！我们什么时候签合同”或或或或“我们什么我们什么我们什么我们什么时候开始呢？时候开始呢？时候开始呢？时候开始呢？” ” ” ” 224（四）在销售过程中，越早且越常运用这些发问四）在销售过程中，越早且越常运用这些发问四）在销售过程中，越早且越常运用这些发问四）在销售过程中，越早且越常运用这些发问步骤越好步骤越好步骤越好步骤越好 w w1 1 1 1、你期待什么

263、？、你期待什么？、你期待什么？、你期待什么？ w w2 2 2 2、你发现什么？、你发现什么？、你发现什么？、你发现什么？ w w3 3 3 3、你打算如何？、你打算如何？、你打算如何？、你打算如何？ w w4 4 4 4、在你的经验里、在你的经验里、在你的经验里、在你的经验里？ w w5 5 5 5、你很成功的用过什么、你很成功的用过什么、你很成功的用过什么、你很成功的用过什么？ w w6 6 6 6、为什么那是决定性的因素、为什么那是决定性的因素、为什么那是决定性的因素、为什么那是决定性的因素？ w w7 7 7 7、你为什么选择、你为什么选择、你为什么选择、你为什么选择？ w w8 8

264、8 8、你喜欢它的哪些地方、你喜欢它的哪些地方、你喜欢它的哪些地方、你喜欢它的哪些地方？ w w9 9 9 9、你想改善哪一点、你想改善哪一点、你想改善哪一点、你想改善哪一点？ 225五、闲嘴聆听行销法五、闲嘴聆听行销法五、闲嘴聆听行销法五、闲嘴聆听行销法 （一）聆听的障碍：（一）聆听的障碍：（一）聆听的障碍：（一）聆听的障碍：2 2 2 2个个个个 w w1 1 1 1、在开始听之前，我心里已经有了成见、在开始听之前，我心里已经有了成见、在开始听之前，我心里已经有了成见、在开始听之前，我心里已经有了成见 w w2 2 2 2、在在在在开开开开始始始始听听听听之之之之前前前前，或或或或者者者者

265、还还还还未未未未听听听听完完完完整整整整个个个个故故故故事事事事及及及及获获获获得得得得重重重重要要要要细节之前，我就已经胸有成足了。细节之前，我就已经胸有成足了。细节之前，我就已经胸有成足了。细节之前，我就已经胸有成足了。 226（二）有效果的聆听有两个重要的规则（二）有效果的聆听有两个重要的规则（二）有效果的聆听有两个重要的规则（二）有效果的聆听有两个重要的规则w w1 1 1 1、为了解问题所在而聆听。、为了解问题所在而聆听。、为了解问题所在而聆听。、为了解问题所在而聆听。 w w2 2 2 2、为可明确解决问题而聆听。、为可明确解决问题而聆听。、为可明确解决问题而聆听。、为可明确解决问

266、题而聆听。227（三）分析你的聆听方式（三）分析你的聆听方式（三）分析你的聆听方式（三）分析你的聆听方式 w w1 1 1 1、你用一只耳朵还是两只耳朵听？、你用一只耳朵还是两只耳朵听？、你用一只耳朵还是两只耳朵听？、你用一只耳朵还是两只耳朵听？ w w2 2 2 2、别人在说话时，你是否心不在焉？、别人在说话时，你是否心不在焉？、别人在说话时，你是否心不在焉？、别人在说话时，你是否心不在焉？ w w3 3 3 3、你是不是假装在听，好趁机打岔说出你的意见、你是不是假装在听，好趁机打岔说出你的意见、你是不是假装在听，好趁机打岔说出你的意见、你是不是假装在听，好趁机打岔说出你的意见？ w w4

267、4 4 4、你是不是只在等空档好插入你的回答？、你是不是只在等空档好插入你的回答？、你是不是只在等空档好插入你的回答？、你是不是只在等空档好插入你的回答？ 228（四）聆听的（四）聆听的（四）聆听的（四）聆听的14141414个准则个准则个准则个准则 w w1 1 1 1、不要打岔（、不要打岔（、不要打岔（、不要打岔（“但是但是但是但是可是可是可是可是不过不过不过不过”） w w2 2 2 2、发问、然后安静、专心地注意听。、发问、然后安静、专心地注意听。、发问、然后安静、专心地注意听。、发问、然后安静、专心地注意听。 w w3 3 3 3、偏见会扭曲你所听的话。摒除偏见，心无成见地聆听。、偏

268、见会扭曲你所听的话。摒除偏见，心无成见地聆听。、偏见会扭曲你所听的话。摒除偏见，心无成见地聆听。、偏见会扭曲你所听的话。摒除偏见，心无成见地聆听。 w w4 4 4 4、用眼睛接触并发出聆听随和声、用眼睛接触并发出聆听随和声、用眼睛接触并发出聆听随和声、用眼睛接触并发出聆听随和声 w w5 5 5 5、还没听完整个故事以前不要太早下结论。、还没听完整个故事以前不要太早下结论。、还没听完整个故事以前不要太早下结论。、还没听完整个故事以前不要太早下结论。 w w6 6 6 6、聆听以找出目的，细节以及结论。、聆听以找出目的，细节以及结论。、聆听以找出目的，细节以及结论。、聆听以找出目的，细节以及结

269、论。 w w7 7 7 7、诠释是聆听的一大部分，静静的听、静静地诠释你的、诠释是聆听的一大部分，静静的听、静静地诠释你的、诠释是聆听的一大部分，静静的听、静静地诠释你的、诠释是聆听的一大部分，静静的听、静静地诠释你的所见所闻所见所闻所见所闻所见所闻 w w8 8 8 8、聆听弦外之音，暗示的事比明说的事还要重要。、聆听弦外之音，暗示的事比明说的事还要重要。、聆听弦外之音，暗示的事比明说的事还要重要。、聆听弦外之音，暗示的事比明说的事还要重要。 229w w9 9 9 9、在每句话中间思考。、在每句话中间思考。、在每句话中间思考。、在每句话中间思考。 w w10101010、开始发言之前，先思

270、索有声与无声之意。、开始发言之前，先思索有声与无声之意。、开始发言之前，先思索有声与无声之意。、开始发言之前，先思索有声与无声之意。 w w11111111、提提提提出出出出问问问问题题题题确确确确定定定定对对对对方方方方该该该该说说说说的的的的或或或或想想想想说说说说的的的的已已已已经经经经都都都都说说说说完完完完了。了。了。了。 w w12121212、提提提提出出出出问问问问题题题题确确确确定定定定对对对对方方方方该该该该说说说说的的的的或或或或想想想想说说说说的的的的已已已已经经经经都都都都说说说说完完完完了。了。了。了。 w w13131313、用行动让对方知道你在听。、用行动让对方

271、知道你在听。、用行动让对方知道你在听。、用行动让对方知道你在听。 w w14141414、谈谈谈谈话话话话时时时时你你你你心心心心里里里里想想想想的的的的应应应应该该该该是是是是解解解解决决决决问问问问题题题题的的的的方方方方法法法法。不不不不要渲染问题。当一个以解决问题为导向的听众。要渲染问题。当一个以解决问题为导向的听众。要渲染问题。当一个以解决问题为导向的听众。要渲染问题。当一个以解决问题为导向的听众。230（五）什么原因让你无法聆听？（五）什么原因让你无法聆听？（五）什么原因让你无法聆听？（五）什么原因让你无法聆听？ w w1 1 1 1、有时候你视对方为理所当然、有时候你视对方为理所

272、当然、有时候你视对方为理所当然、有时候你视对方为理所当然另一半父母、小孩。另一半父母、小孩。另一半父母、小孩。另一半父母、小孩。 w w2 2 2 2、有时候你有心事。、有时候你有心事。、有时候你有心事。、有时候你有心事。 w w3 3 3 3、有有有有时时时时候候候候人人人人会会会会害害害害怕怕怕怕听听听听到到到到即即即即将将将将要要要要听听听听到到到到的的的的事事事事情情情情，所所所所以以以以干干干干脆脆脆脆把它封杀起来。不要害怕聆听。把它封杀起来。不要害怕聆听。把它封杀起来。不要害怕聆听。把它封杀起来。不要害怕聆听。 w w4 4 4 4、有时候你就是鲁莽无理。、有时候你就是鲁莽无理。、

273、有时候你就是鲁莽无理。、有时候你就是鲁莽无理。 w w5 5 5 5、有时候对方令你受不了，所以你不听他说话。、有时候对方令你受不了，所以你不听他说话。、有时候对方令你受不了，所以你不听他说话。、有时候对方令你受不了，所以你不听他说话。 w w6 6 6 6、有有有有时时时时候候候候你你你你自自自自认认认认无无无无所所所所不不不不知知知知，甚甚甚甚至至至至常常常常常常常常认认认认为为为为自自自自己己己己是是是是百百百百科科科科全书。全书。全书。全书。 231六、开启客户的心动钮六、开启客户的心动钮六、开启客户的心动钮六、开启客户的心动钮（一）发现心动钮（一）发现心动钮（一）发现心动钮（一）发现

274、心动钮 w w1 1 1 1、提出与现状处境有关的问题、提出与现状处境有关的问题、提出与现状处境有关的问题、提出与现状处境有关的问题 w w2 2 2 2、询问他得意的事、询问他得意的事、询问他得意的事、询问他得意的事 w w3 3 3 3、提出与个人兴趣有关的问题、提出与个人兴趣有关的问题、提出与个人兴趣有关的问题、提出与个人兴趣有关的问题 w w4 4 4 4、问他，假如他不必工作，他会做些什么、问他，假如他不必工作，他会做些什么、问他，假如他不必工作，他会做些什么、问他，假如他不必工作，他会做些什么 w w5 5 5 5、提出与目标有关的问题、提出与目标有关的问题、提出与目标有关的问题、

275、提出与目标有关的问题 w w6 6 6 6、看看办公室里的每一件东西、看看办公室里的每一件东西、看看办公室里的每一件东西、看看办公室里的每一件东西232（二）心动钮在客户的反应中（二）心动钮在客户的反应中（二）心动钮在客户的反应中（二）心动钮在客户的反应中 开口问和眼睛看是容易的部分，困难的部分在于聆听开口问和眼睛看是容易的部分，困难的部分在于聆听开口问和眼睛看是容易的部分，困难的部分在于聆听开口问和眼睛看是容易的部分，困难的部分在于聆听 w w1 1 1 1、聆听第一个反应就是起的或暗示的第一件事、聆听第一个反应就是起的或暗示的第一件事、聆听第一个反应就是起的或暗示的第一件事、聆听第一个反应

276、就是起的或暗示的第一件事 w w2 2 2 2、聆听立即的，断然的反应、聆听立即的，断然的反应、聆听立即的，断然的反应、聆听立即的，断然的反应 w w3 3 3 3、聆听又臭又长的解释或故事、聆听又臭又长的解释或故事、聆听又臭又长的解释或故事、聆听又臭又长的解释或故事 w w4 4 4 4、聆听不断重复的叙述、聆听不断重复的叙述、聆听不断重复的叙述、聆听不断重复的叙述 w w5 5 5 5、聆听情绪上的反应、聆听情绪上的反应、聆听情绪上的反应、聆听情绪上的反应 233（三）五个按钮的技巧（三）五个按钮的技巧（三）五个按钮的技巧（三）五个按钮的技巧 w w1 1 1 1、提出、提出、提出、提出“

277、重要性重要性重要性重要性”的问题的问题的问题的问题 w w2 2 2 2、用高明的方式问问题、用高明的方式问问题、用高明的方式问问题、用高明的方式问问题 w w3 3 3 3、使用促成问句：、使用促成问句：、使用促成问句：、使用促成问句：“如果如果如果如果会不会会不会会不会会不会”w w4 4 4 4、聆听很重要。、聆听很重要。、聆听很重要。、聆听很重要。 w w5 5 5 5、人生是一种经历，生命是一种体验。、人生是一种经历，生命是一种体验。、人生是一种经历，生命是一种体验。、人生是一种经历，生命是一种体验。234案例分析一、案例分析一、案例分析一、案例分析一、SAPSAP金牌推销员金牌推销

278、员金牌推销员金牌推销员w w苏苏苏苏妲妲妲妲莎莎莎莎在在在在经经经经济济济济不不不不景景景景气气气气的的的的时时时时候候候候推推推推销销销销软软软软件件件件，她她她她所所所所拥拥拥拥有有有有的的的的是近乎盲目的乐观、厚脸皮和一部手机是近乎盲目的乐观、厚脸皮和一部手机是近乎盲目的乐观、厚脸皮和一部手机是近乎盲目的乐观、厚脸皮和一部手机 w w苏妲莎（苏妲莎（苏妲莎（苏妲莎（Sudha ShahSudha ShahSudha ShahSudha Shah）在这一行业如日中天。身为）在这一行业如日中天。身为）在这一行业如日中天。身为）在这一行业如日中天。身为一家大型软件公司最杰出的销售代表之一，她赢

279、得了一家大型软件公司最杰出的销售代表之一，她赢得了一家大型软件公司最杰出的销售代表之一，她赢得了一家大型软件公司最杰出的销售代表之一，她赢得了同事的尊敬（也许还有妒忌）以及大笔佣金。同事的尊敬（也许还有妒忌）以及大笔佣金。同事的尊敬（也许还有妒忌）以及大笔佣金。同事的尊敬（也许还有妒忌）以及大笔佣金。w w对于一个推销员来说，过去没有任何意义。当然，你对于一个推销员来说，过去没有任何意义。当然，你对于一个推销员来说，过去没有任何意义。当然，你对于一个推销员来说，过去没有任何意义。当然，你建立了不少关系，这很不错。但过去的合同今天值多建立了不少关系，这很不错。但过去的合同今天值多建立了不少关系，

280、这很不错。但过去的合同今天值多建立了不少关系，这很不错。但过去的合同今天值多少钱？苏妲每一年都需要重新证明自己一次。所以，少钱？苏妲每一年都需要重新证明自己一次。所以，少钱？苏妲每一年都需要重新证明自己一次。所以，少钱？苏妲每一年都需要重新证明自己一次。所以，今年她把自己的定额又提高了一步。今年她把自己的定额又提高了一步。今年她把自己的定额又提高了一步。今年她把自己的定额又提高了一步。 235w w在又砍钱又裁人的情势下，公司经理最不喜欢听的就是在又砍钱又裁人的情势下，公司经理最不喜欢听的就是在又砍钱又裁人的情势下，公司经理最不喜欢听的就是在又砍钱又裁人的情势下，公司经理最不喜欢听的就是一个一

281、个一个一个 34 34 34 34 岁的人兴高采烈地推销客户关系管理软件时吹岁的人兴高采烈地推销客户关系管理软件时吹岁的人兴高采烈地推销客户关系管理软件时吹岁的人兴高采烈地推销客户关系管理软件时吹嘘其神奇的革新嘘其神奇的革新嘘其神奇的革新嘘其神奇的革新 效果。但是这并不能摧毁苏妲的信心，效果。但是这并不能摧毁苏妲的信心，效果。但是这并不能摧毁苏妲的信心，效果。但是这并不能摧毁苏妲的信心，相反，这只会给她继续向前的动力。相反，这只会给她继续向前的动力。相反，这只会给她继续向前的动力。相反，这只会给她继续向前的动力。 w w莎说：莎说：莎说：莎说：“我本来可以对老板说，我本来可以对老板说，我本来可

282、以对老板说，我本来可以对老板说，我在休假，等上班后我在休假，等上班后我在休假，等上班后我在休假，等上班后再说吧。再说吧。再说吧。再说吧。但我不想那样。但我不想那样。但我不想那样。但我不想那样。”她当时正在蒙特利尔与朋她当时正在蒙特利尔与朋她当时正在蒙特利尔与朋她当时正在蒙特利尔与朋友们一起过圣诞节，但立即飞回去投入工作。友们一起过圣诞节，但立即飞回去投入工作。友们一起过圣诞节，但立即飞回去投入工作。友们一起过圣诞节，但立即飞回去投入工作。 w w面对囊中羞涩的客户、技术产业的急速走低以及灰暗的面对囊中羞涩的客户、技术产业的急速走低以及灰暗的面对囊中羞涩的客户、技术产业的急速走低以及灰暗的面对囊

283、中羞涩的客户、技术产业的急速走低以及灰暗的经济前景预测经济前景预测经济前景预测经济前景预测简而言之，在大量证据显示销售人员简而言之，在大量证据显示销售人员简而言之，在大量证据显示销售人员简而言之，在大量证据显示销售人员面对的是数年来最严峻的市场的时刻面对的是数年来最严峻的市场的时刻面对的是数年来最严峻的市场的时刻面对的是数年来最严峻的市场的时刻苏妲的乐观简苏妲的乐观简苏妲的乐观简苏妲的乐观简直就是发狂的表现。直就是发狂的表现。直就是发狂的表现。直就是发狂的表现。 236w w对对对对推推推推销销销销员员员员来来来来说说说说，最最最最糟糟糟糟糕糕糕糕的的的的事事事事情情情情就就就就是是是是不不不

284、不被被被被人人人人理理理理会会会会。你你你你打打打打电话，发电子邮件，可就是得不到回应。电话，发电子邮件，可就是得不到回应。电话，发电子邮件，可就是得不到回应。电话，发电子邮件，可就是得不到回应。w w苏妲以及她这样的销售人员承担着公司最基本的任务，苏妲以及她这样的销售人员承担着公司最基本的任务，苏妲以及她这样的销售人员承担着公司最基本的任务，苏妲以及她这样的销售人员承担着公司最基本的任务，这也是商业之所以成为商业的关键这也是商业之所以成为商业的关键这也是商业之所以成为商业的关键这也是商业之所以成为商业的关键是他们带来了是他们带来了是他们带来了是他们带来了利润。在经济形势如此低迷、点滴收入都很

285、关键的时利润。在经济形势如此低迷、点滴收入都很关键的时利润。在经济形势如此低迷、点滴收入都很关键的时利润。在经济形势如此低迷、点滴收入都很关键的时候，他们的角色更显重要。候，他们的角色更显重要。候，他们的角色更显重要。候，他们的角色更显重要。 w w莎莎莎莎每每每每成成成成交交交交一一一一笔笔笔笔生生生生意意意意，就就就就又又又又一一一一次次次次加加加加强强强强了了了了人人人人们们们们对对对对“这这这这家家家家公公公公司具有前途司具有前途司具有前途司具有前途”这一论断的信心。这一论断的信心。这一论断的信心。这一论断的信心。237w w苏妲在成交每一笔生意之前必须先考虑如何进得门苏妲在成交每一笔

286、生意之前必须先考虑如何进得门苏妲在成交每一笔生意之前必须先考虑如何进得门苏妲在成交每一笔生意之前必须先考虑如何进得门去。这并非易事，尤其是在现在这个时候。对于一去。这并非易事，尤其是在现在这个时候。对于一去。这并非易事，尤其是在现在这个时候。对于一去。这并非易事，尤其是在现在这个时候。对于一个销售人员来说，最糟糕的事莫过于被人拒之门外。个销售人员来说，最糟糕的事莫过于被人拒之门外。个销售人员来说，最糟糕的事莫过于被人拒之门外。个销售人员来说，最糟糕的事莫过于被人拒之门外。 w w与马普见面后，苏妲认真聆听了马普对新软件的要与马普见面后，苏妲认真聆听了马普对新软件的要与马普见面后，苏妲认真聆听了

287、马普对新软件的要与马普见面后，苏妲认真聆听了马普对新软件的要求并表示出理解，而这些则让马普心生欢喜。此外，求并表示出理解，而这些则让马普心生欢喜。此外，求并表示出理解，而这些则让马普心生欢喜。此外，求并表示出理解，而这些则让马普心生欢喜。此外，马普欣赏的还有苏妲的执着与热情。他把她形容成马普欣赏的还有苏妲的执着与热情。他把她形容成马普欣赏的还有苏妲的执着与热情。他把她形容成马普欣赏的还有苏妲的执着与热情。他把她形容成“能量球能量球能量球能量球”。“苏妲没有吹嘘卖弄，她也没有不等苏妲没有吹嘘卖弄，她也没有不等苏妲没有吹嘘卖弄，她也没有不等苏妲没有吹嘘卖弄，她也没有不等我说话就直奔主题。我说话就直

288、奔主题。我说话就直奔主题。我说话就直奔主题。”马普说道，马普说道，马普说道，马普说道，“我们说话时，我们说话时，我们说话时，我们说话时，她一边做着记录，并且当她说她将打电话追踪后续她一边做着记录，并且当她说她将打电话追踪后续她一边做着记录，并且当她说她将打电话追踪后续她一边做着记录，并且当她说她将打电话追踪后续情况时，她的确这麽做了。情况时，她的确这麽做了。情况时，她的确这麽做了。情况时，她的确这麽做了。”最终，马普放弃了甲最终，马普放弃了甲最终，马普放弃了甲最终，马普放弃了甲骨文的产品。骨文的产品。骨文的产品。骨文的产品。 238w w东西不愁卖的好时光一去不复返了，但苏妲对待工作的东西不愁

289、卖的好时光一去不复返了，但苏妲对待工作的东西不愁卖的好时光一去不复返了，但苏妲对待工作的东西不愁卖的好时光一去不复返了，但苏妲对待工作的作风却没有丝毫改变。她似乎喜欢难对付的客户带来的作风却没有丝毫改变。她似乎喜欢难对付的客户带来的作风却没有丝毫改变。她似乎喜欢难对付的客户带来的作风却没有丝毫改变。她似乎喜欢难对付的客户带来的挑战：她寻找对方的弱点然后一举将其击破。挑战：她寻找对方的弱点然后一举将其击破。挑战：她寻找对方的弱点然后一举将其击破。挑战：她寻找对方的弱点然后一举将其击破。 w w如果你对销售的理解仍停留在阿瑟如果你对销售的理解仍停留在阿瑟如果你对销售的理解仍停留在阿瑟如果你对销售的

290、理解仍停留在阿瑟米勒（米勒（米勒（米勒（Arthur Arthur Arthur Arthur MillerMillerMillerMiller）的推销员之死（）的推销员之死（）的推销员之死（）的推销员之死（Death of a SalesmanDeath of a SalesmanDeath of a SalesmanDeath of a Salesman）和戴维和戴维和戴维和戴维马迈特（马迈特（马迈特（马迈特（David MametDavid MametDavid MametDavid Mamet）的拜金一族）的拜金一族）的拜金一族）的拜金一族（Glengarry Glen RossGle

291、ngarry Glen RossGlengarry Glen RossGlengarry Glen Ross）书中的话，那你一定不会明）书中的话，那你一定不会明）书中的话，那你一定不会明）书中的话，那你一定不会明白当下这一行流行的新词，比如双赢、增值战略、伙伴白当下这一行流行的新词，比如双赢、增值战略、伙伴白当下这一行流行的新词，比如双赢、增值战略、伙伴白当下这一行流行的新词，比如双赢、增值战略、伙伴关系等等。关系等等。关系等等。关系等等。 239案例分析二、金牌推销员案例分析二、金牌推销员案例分析二、金牌推销员案例分析二、金牌推销员田中道信田中道信田中道信田中道信w w推销，绝不是推着产品去

292、销这么简单的事，成功的推销，绝不是推着产品去销这么简单的事，成功的推销，绝不是推着产品去销这么简单的事，成功的推销，绝不是推着产品去销这么简单的事，成功的销售是智慧和努力的结晶。销售是智慧和努力的结晶。销售是智慧和努力的结晶。销售是智慧和努力的结晶。 w w到到到到政政政政府府府府部部部部门门门门去去去去推推推推销销销销，需需需需要要要要首首首首先先先先进进进进行行行行演演演演示示示示。于于于于是是是是，田田田田中中中中道道道道信信信信在在在在机机机机器器器器演演演演示示示示的的的的前前前前一一一一晚晚晚晚，一一一一般般般般都都都都要要要要去去去去有有有有关关关关官官官官员员员员家家家家里里里

293、里拜拜拜拜访访访访，并并并并且且且且是是是是提提提提着着着着大大大大号号号号酒酒酒酒瓶瓶瓶瓶去去去去做做做做客客客客，“明明明明天天天天蒙蒙蒙蒙贵贵贵贵处处处处安安安安排排排排我我我我们们们们演演演演示示示示，我我我我是是是是来来来来道道道道谢谢谢谢的的的的。”态态态态度度度度诚诚诚诚恳恳恳恳又又又又亲切。亲切。亲切。亲切。w w演示之后，无论对方是否决定买，是否有预算，田演示之后，无论对方是否决定买，是否有预算，田演示之后，无论对方是否决定买，是否有预算，田演示之后，无论对方是否决定买，是否有预算，田中总是求他们先把机器留下来试用中总是求他们先把机器留下来试用中总是求他们先把机器留下来试用中

294、总是求他们先把机器留下来试用 。240w w人家都会说：人家都会说：人家都会说：人家都会说：“我们用不着这东西，有誊写板就足够我们用不着这东西，有誊写板就足够我们用不着这东西，有誊写板就足够我们用不着这东西，有誊写板就足够了。了。了。了。”或者说：或者说：或者说：或者说：“这东西太贵了。这东西太贵了。这东西太贵了。这东西太贵了。”遇到这样的时候，遇到这样的时候，遇到这样的时候，遇到这样的时候，田中从不说田中从不说田中从不说田中从不说“是吗是吗是吗是吗”这种这种这种这种 六神无主的话而是更积六神无主的话而是更积六神无主的话而是更积六神无主的话而是更积极热情地向客户推荐各种有效的使用方法，使客户认

295、极热情地向客户推荐各种有效的使用方法，使客户认极热情地向客户推荐各种有效的使用方法，使客户认极热情地向客户推荐各种有效的使用方法，使客户认识到复印机的价值。识到复印机的价值。识到复印机的价值。识到复印机的价值。 w w当当当当然然然然做做做做这这这这种种种种事事事事务务务务工工工工作作作作合合合合理理理理化化化化的的的的建建建建议议议议，只只只只靠靠靠靠嘴嘴嘴嘴巴巴巴巴进进进进行行行行说说说说明明明明还还还还不不不不够够够够，想想想想要要要要客客客客户户户户信信信信服服服服，还还还还需需需需要要要要实实实实际际际际销销销销售售售售的的的的各各各各种种种种数数数数据和资料，同时，必须充分了解客户

296、。据和资料，同时，必须充分了解客户。据和资料，同时，必须充分了解客户。据和资料，同时，必须充分了解客户。w w田田田田中中中中相相相相信信信信“只只只只靠靠靠靠三三三三寸寸寸寸不不不不烂烂烂烂之之之之舌舌舌舌搞搞搞搞推推推推销销销销，到到到到家家家家就就就就睡睡睡睡大大大大觉觉觉觉，是是是是不不不不会会会会有有有有大大大大出出出出息息息息的的的的”，也也也也就就就就不不不不惜惜惜惜力力力力气气气气去去去去努努努努力力力力。正正正正是是是是靠靠靠靠不不不不懈懈懈懈努努努努力力力力，田田田田中中中中一一一一次次次次次次次次推推推推销销销销成成成成功功功功，并并并并得得得得了了了了个个个个“理理理理

297、光光光光机机机机先生先生先生先生”的绰号。的绰号。的绰号。的绰号。241w w如如如如果果果果推推推推销销销销员员员员去去去去推推推推销销销销过过过过一一一一次次次次，就就就就可可可可以以以以得得得得到到到到“买买买买”的的的的答答答答复复复复的的的的话话话话，也也也也就就就就用用用用不不不不着着着着推推推推销销销销这这这这个个个个行行行行业业业业了了了了。不不不不厌厌厌厌其其其其烦烦烦烦地地地地跑跑跑跑的的的的话话话话，客客客客户户户户起起起起码码码码会会会会为为为为你你你你的的的的工工工工作作作作热热热热情情情情所所所所动动动动：“既既既既然然然然这这这这样样样样，就就就就听听听听听听听听

298、你你你你怎怎怎怎么么么么说说说说吧吧吧吧。”只只只只要要要要有有有有这这这这样样样样的的的的态态态态度度度度，就就就就算算算算有有有有了了了了突突突突破破破破口口口口，腿腿腿腿勤勤勤勤是是是是推推推推销销销销员必备的素质之一。员必备的素质之一。员必备的素质之一。员必备的素质之一。w w田中道信认为，作销售不肯运动双脚是不行的。同一个客田中道信认为，作销售不肯运动双脚是不行的。同一个客田中道信认为，作销售不肯运动双脚是不行的。同一个客田中道信认为，作销售不肯运动双脚是不行的。同一个客户，人家跑三趟，你就要跑五趟，宁愿白跑，空跑，不跑户，人家跑三趟，你就要跑五趟，宁愿白跑，空跑，不跑户，人家跑三趟

299、，你就要跑五趟，宁愿白跑，空跑，不跑户，人家跑三趟，你就要跑五趟，宁愿白跑，空跑，不跑是干不好销售的。吃了几回闭门羹就灰心丧气不行，如果是干不好销售的。吃了几回闭门羹就灰心丧气不行，如果是干不好销售的。吃了几回闭门羹就灰心丧气不行，如果是干不好销售的。吃了几回闭门羹就灰心丧气不行，如果你有时间为吃闭门羹而垂头丧气，倒不如把这段时间花在你有时间为吃闭门羹而垂头丧气，倒不如把这段时间花在你有时间为吃闭门羹而垂头丧气，倒不如把这段时间花在你有时间为吃闭门羹而垂头丧气，倒不如把这段时间花在开动脑筋上。开动脑筋上。开动脑筋上。开动脑筋上。 w w田中道信说：田中道信说：田中道信说：田中道信说：“智力的高低和实力的强弱固然是衡量人的智力的高低和实力的强弱固然是衡量人的智力的高低和实力的强弱固然是衡量人的智力的高低和实力的强弱固然是衡量人的尺度，但好的主意，只有在你十分投入你所喜欢的工作时尺度，但好的主意，只有在你十分投入你所喜欢的工作时尺度，但好的主意，只有在你十分投入你所喜欢的工作时尺度，但好的主意，只有在你十分投入你所喜欢的工作时才会产生。才会产生。才会产生。才会产生。” ” ” ” 242谢谢大家！谢谢大家！243