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1、黄金促成黄金促成黄金促成黄金促成黄金促成黄金促成 真诚地看着对方说：真诚地看着对方说： “这份保险真的会对您很有利。这份保险真的会对您很有利。相信我，我不会让您吃亏的！相信我，我不会让您吃亏的！”不断地尝试，一定大功告成！不断地尝试，一定大功告成！ MDRT MDRT促成话术促成话术黄金促成黄金促成1.1.促成中可能遇到的难题促成中可能遇到的难题2.2.如何促成如何促成3.3.促成过程中的注意事项促成过程中的注意事项4.4.寻求推荐寻求推荐高潮高潮是销售的成交成交目的目的是销售的黄金促成黄金促成1.促成中可能遇到的难题准客户有难言之隐；准客户有难言之隐；我们做得还不够；我们做得还不够；我们还没
2、能具备完备的投资理财知识和投资我们还没能具备完备的投资理财知识和投资理财顾问应具备的能力。理财顾问应具备的能力。要有耐心，不断学习要有耐心，不断学习巧用技巧，如实告知巧用技巧，如实告知黄金促成黄金促成2. 如何促成？动作及时成交开门话术成交开门话术适时取出投保书适时取出投保书可从不同投保书栏目着手填写可从不同投保书栏目着手填写当面自己先签名，再引导准客户签名当面自己先签名，再引导准客户签名快速开收据，签名并引导签名快速开收据，签名并引导签名收费收费最后一个动作：郑重恭贺，激励信心（对最后一个动作：郑重恭贺，激励信心（对减少撤保关系重大！）减少撤保关系重大！）黄金促成黄金促成 投保书务必投保人、
3、被保人亲自投保书务必投保人、被保人亲自签字签字 建议书必须投保人亲自签字建议书必须投保人亲自签字告知客户公司可能的电话回访，告知客户公司可能的电话回访，并准备相应话术并准备相应话术3.3.成交过程中注意点成交过程中注意点占据有利位置及选择合适占据有利位置及选择合适占据有利位置及选择合适占据有利位置及选择合适环境环境环境环境装备齐全装备齐全装备齐全装备齐全让对方有参与感让对方有参与感让对方有参与感让对方有参与感不制造问题，自乱阵脚不制造问题，自乱阵脚不制造问题，自乱阵脚不制造问题，自乱阵脚不要乐极生悲，表情举止不要乐极生悲，表情举止不要乐极生悲，表情举止不要乐极生悲，表情举止得体得体得体得体基本
4、注意事项基本注意事项特别注意事项特别注意事项黄金促成黄金促成促成的重要法则促成的重要法则每次拜访都要有促成收保费的强烈意识，促成意思比技巧更重要。每次讲解计划书要把投保单与计划书一起拿出。促成要借助资料进行展示，引导随众心里。促成要善用黄金三问，进行行动导入。多运用二择一法则，让客户参与决定。促成要趁热打铁，连续做7遍以上。黄金促成黄金促成促成十三招促成十三招T 型表格对比法。1.同行业险种对比。【熟悉竞争对手的咨询电话。】2购买大病险与不买大病险的对比。3分红保险与银行存款对比。4社保与商业保险的对比。黄金促成黄金促成利益法利益法1生日前后。2观察期。 先享用权宜法1垫交保费。2技巧性补利息
5、。【公司财务保险】黄金促成黄金促成 优惠法优惠法11买保险送保险。买保险送保险。22送礼包。送礼包。33买保险幸运大抽奖。买保险幸运大抽奖。 二择一法则二择一法则11常用于投保单填写引导只用。常用于投保单填写引导只用。22常用于交费时做行动引导之用。常用于交费时做行动引导之用。33常用于被保险人时引导之用。常用于被保险人时引导之用。黄金促成黄金促成六六 一句话法。【请你相信我，连续一句话法。【请你相信我，连续7 7遍】遍】七七 风险故事法。风险故事法。 灵活运用故事案件，每个代理人要有灵活运用故事案件，每个代理人要有3030个风险故事做储备。】个风险故事做储备。】八八 黄金三问。黄金三问。 1
6、 1这个保险我跟您讲明白了吗。这个保险我跟您讲明白了吗。 2 2这样的保障够不够呀。这样的保障够不够呀。 3 3这样的保费够不够呀。这样的保费够不够呀。如果没有其他问题的话，为了让这份合同早日生效我们有些资料如果没有其他问题的话，为了让这份合同早日生效我们有些资料需要填写。【要从后往前填，您身高体重多少。】需要填写。【要从后往前填，您身高体重多少。】黄金促成黄金促成九九 间接否定法。间接否定法。 1 1我非常赞同您的观念，但是。我非常赞同您的观念，但是。 2 2我非常理解你的心情，但是。我非常理解你的心情，但是。 3 3我非常认同您的感受，但是。我非常认同您的感受，但是。用间接否定法负负为正。
7、用间接否定法负负为正。十十 借力使用法。借力使用法。 1 1主管陪访主管陪访 2 2产说会产说会 3 3借内勤力借内勤力黄金促成黄金促成十一十一 心情处理法心情处理法 1 1赞美的语言赞美的语言 2 2小礼物小礼物 3 3不要制造客户的麻烦不要制造客户的麻烦十二十二 激将法激将法 1 1运用提问应对半路杀出的程咬金，让对方闭嘴。运用提问应对半路杀出的程咬金，让对方闭嘴。 2 2霸气的语言，动作的配合，善用同业的咨询电话霸气的语言，动作的配合，善用同业的咨询电话 3 3利用客户要面子的心理，做随众心里的引导。利用客户要面子的心理，做随众心里的引导。黄金促成黄金促成十三资料展示发 1红利报告单 2
8、公司宣传报纸 3其它客户保单复印件 4光荣榜，获奖证书杂志，旅游照片。黄金促成黄金促成话术一：话术一：代理人：叶小姐，恭喜您！代理人：叶小姐，恭喜您！客户叶小姐：为什么你这么说？客户叶小姐：为什么你这么说？代理人：您买不买保险没关系，其实您已经拥有了一份保险，一份世界上代理人：您买不买保险没关系，其实您已经拥有了一份保险，一份世界上最昂贵的保险。您知道为什么吗？最昂贵的保险。您知道为什么吗？叶：不清楚，你开玩笑吧。叶：不清楚，你开玩笑吧。代理人：（表情很严肃地看着对方的眼睛）您虽然没有买任何的保险，但代理人：（表情很严肃地看着对方的眼睛）您虽然没有买任何的保险，但您自己是您和您家人的保险公司。
9、您知道吗？您自己是您和您家人的保险公司。您知道吗？叶：你什么意思？叶：你什么意思？代理人：叶小姐，无论您是否喜欢，总有一天会有人支出这笔保险费用。代理人：叶小姐，无论您是否喜欢，总有一天会有人支出这笔保险费用。您唯一的选择就是由谁来成为您的保险公司，是您自己、我们公司，还是其您唯一的选择就是由谁来成为您的保险公司，是您自己、我们公司，还是其他保险公司。他保险公司。（叶小姐沉默不语）（叶小姐沉默不语）代理人：叶小姐，如果您决定今天拥有这份保障，您会损失什么吗？如果代理人：叶小姐，如果您决定今天拥有这份保障，您会损失什么吗？如果您没有拥有这份保障，可能会因为一个小小的疏忽花掉您汪生的积蓄。您没有拥
10、有这份保障，可能会因为一个小小的疏忽花掉您汪生的积蓄。叶：好吧。叶：好吧。代理人：叶小姐，您愿意每半年存一次款还是每年存一次呢？代理人：叶小姐，您愿意每半年存一次款还是每年存一次呢？黄金促成黄金促成话术二：话术二：代理人：叶小姐，如果您每月存代理人：叶小姐，如果您每月存400400元，会使您变穷吗？元，会使您变穷吗？叶：不会。叶：不会。代理人：如果您每月不存这笔钱，会使您变得富有吗？代理人：如果您每月不存这笔钱，会使您变得富有吗？叶：不会。为什么你这么问？叶：不会。为什么你这么问？代理人：如果这笔存款既不会使您变富，也不会使您变穷，为什么您不它代理人：如果这笔存款既不会使您变富，也不会使您变穷
11、，为什么您不它存在我们公司，当成另一种方式的紧急基金呢？存在我们公司，当成另一种方式的紧急基金呢？其实，到底什么是保险？这么多年，我悟出的道理，保险就是平时当存钱、其实，到底什么是保险？这么多年，我悟出的道理，保险就是平时当存钱、急时救命钱、没钱变有钱、小钱变大钱、清水变鸡汤、黄土变黄金。急时救命钱、没钱变有钱、小钱变大钱、清水变鸡汤、黄土变黄金。叶：什么是紧急基金？叶：什么是紧急基金？代理人：如果您把这笔钱存在我们公司，当风险发生时，您可以得到应有代理人：如果您把这笔钱存在我们公司，当风险发生时，您可以得到应有的帮助。如果您不存，当风险发生时，可能会花掉您一生的积蓄。您看这两的帮助。如果您不
12、存，当风险发生时，可能会花掉您一生的积蓄。您看这两种情况，您愿意选择前者还是后者？种情况，您愿意选择前者还是后者？（保持沉默，等待回应）（保持沉默，等待回应）代理人：叶小姐，其实，到底什么是保险保障？这么多年，我悟出的道理，代理人：叶小姐，其实，到底什么是保险保障？这么多年，我悟出的道理，保险就是平时当存钱、急时救命钱、没钱变有钱、小钱变大钱、清水变鸡汤、保险就是平时当存钱、急时救命钱、没钱变有钱、小钱变大钱、清水变鸡汤、黄土变黄金。叶小姐，您看您是愿意每半年存一次款还是每年存一次呢？黄土变黄金。叶小姐，您看您是愿意每半年存一次款还是每年存一次呢？黄金促成黄金促成 用专业代替优惠 用专业铸造霸气 用服务树立品牌 最好的产品就是营销员本身
