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1、POWERPOWERUPUP向向上上的的力力量量向向上上的的力力量量链链式式营营销销 决决胜胜市市场场1链式营销批发流通渠道培训课件福建雅客管理精益化全国巡回培训福建雅客管理精益化全国巡回培训批发流通渠道管理批发流通渠道管理上海至汇营销咨询有限公司董事总经理上海至汇营销咨询有限公司董事总经理/ /首席顾问首席顾问中国权威营销杂志销售与市场顾问团高级专家中国权威营销杂志销售与市场顾问团高级专家/ /十佳作者十佳作者中国食品行业主流媒体新食品特聘资深营销专家中国食品行业主流媒体新食品特聘资深营销专家张戟张戟集市交易集市交易 快速分销快速分销2链式营销批发流通渠道培训课件前前 言言善用批发实现最大化
2、覆盖善用批发实现最大化覆盖3链式营销批发流通渠道培训课件中国批发市场的发展态势中国批发市场的发展态势4链式营销批发流通渠道培训课件中国的批发市场曾经或正在发挥重要的作用中国的批发市场曾经或正在发挥重要的作用批发市场的作用在哪里？批发市场的作用在哪里？计划分配计划分配市场交易市场交易5链式营销批发流通渠道培训课件中国批发市场的未来在哪里？中国批发市场的未来在哪里？n食品批发市场的生意一年不如一年食品批发市场的生意一年不如一年n批发市场的覆盖范围不断缩小批发市场的覆盖范围不断缩小n批发市场经销商都在提供送货上门服务批发市场经销商都在提供送货上门服务n批发市场面临新型业态的冲击批发市场面临新型业态的
3、冲击n批发市场自身的定位和管理存在问题批发市场自身的定位和管理存在问题6链式营销批发流通渠道培训课件传统批发市场会消失吗？传统批发市场会消失吗？7链式营销批发流通渠道培训课件物流的发展程度物流的发展程度与与专业化分工的边际效应专业化分工的边际效应，是影响批发市场命运的核心因素是影响批发市场命运的核心因素8链式营销批发流通渠道培训课件中国批发商的未来在哪里？中国批发商的未来在哪里？n他们是改革开放的第一批淘金者他们是改革开放的第一批淘金者n他们亲眼目睹了中国计划经济向市场经济转型的发展历程他们亲眼目睹了中国计划经济向市场经济转型的发展历程 n他们的大脑是计算机时刻计算着做什么最赚钱他们的大脑是计
4、算机时刻计算着做什么最赚钱 n他们没有渊博的理论知识却有丰富的实践经验他们没有渊博的理论知识却有丰富的实践经验 n他们在中国经济发展史上功不可没却没有可称谓的头衔他们在中国经济发展史上功不可没却没有可称谓的头衔 n他们在社会快速发展的时代抱怨生意大不如从前他们在社会快速发展的时代抱怨生意大不如从前 n他们对外资零售业的大举入侵感到前所未有的茫然他们对外资零售业的大举入侵感到前所未有的茫然 n他们对未来的发展充满了希望、也充满了担扰他们对未来的发展充满了希望、也充满了担扰 9链式营销批发流通渠道培训课件中国批发市场的发展趋势中国批发市场的发展趋势由市到县到镇由市到县到镇分区辐射分区辐射麦德龙麦德
5、龙123重心下沉重心下沉区域分割区域分割参与整合参与整合10链式营销批发流通渠道培训课件中国批发行业的开放趋势中国批发行业的开放趋势9 9年年n年月，国务院批准设立国内第一个年月，国务院批准设立国内第一个中外合资零售企业中外合资零售企业上海第一八佰伴上海第一八佰伴n年月，国家经贸委、外经贸部批准年月，国家经贸委、外经贸部批准设立国内第一个中外合资批发企业设立国内第一个中外合资批发企业上海百上海百红商业贸易有限公司。红商业贸易有限公司。上海百红公司首次在行业内引进管理系统，构筑与供应商、零售商、进口商、运输公司、银行、海关共享的信息网络；此外，还在上海目前最大的物流团地投资建设占地万平方米、库房
6、面积达万平方米的高平台立体仓库，作为向国内外客户实行门对门配送的华东地区物流中心。一系列的创新举措，将成为同行业的榜样，必将引发一场批发业革命。 11链式营销批发流通渠道培训课件批发流通渠道的发展特点批发流通渠道的发展特点12链式营销批发流通渠道培训课件省会城市省会城市地级城市地级城市县级市场县级市场乡镇、村乡镇、村城市零售城市零售 网网络构成络构成 该级该级平台平台县城零售县城零售 网网络构成络构成 该级该级平台平台农村零售农村零售 网网络构成络构成 该级该级平台平台批发市场向下流通批发市场向下流通经销商向下配送经销商向下配送中国目前批发流通体系属于纵横交叉的正梯形结构中国目前批发流通体系属
7、于纵横交叉的正梯形结构13链式营销批发流通渠道培训课件纵向体系纵向体系n承担着商业流通集散地的作用，承担着商业流通集散地的作用，自上而下、多层次地输送产品，自上而下、多层次地输送产品，最终到达广泛的乡镇农村市场最终到达广泛的乡镇农村市场n覆盖面很广泛，主要辐射大量流覆盖面很广泛，主要辐射大量流通不发达、地域很分散的县及以通不发达、地域很分散的县及以下的农村市场，使批发市场集中下的农村市场，使批发市场集中了下级市场巨大的消费量了下级市场巨大的消费量横向体系横向体系n推动产品价值的最终实现，对纵向推动产品价值的最终实现，对纵向的批发体系起着拉动的作用，是的批发体系起着拉动的作用，是造成整个市场变动
8、最本质的力量，造成整个市场变动最本质的力量，反映着市场的真正需求反映着市场的真正需求n就产品而言，它在批发市场的总销就产品而言，它在批发市场的总销售量有很大的比例必将体现在各售量有很大的比例必将体现在各级零售市场上级零售市场上纵横分销体系纵横分销体系纵向广泛分销纵向广泛分销横向产生消费横向产生消费纵向分销体系构建起分销网络的广度，横向分销体系构建纵向分销体系构建起分销网络的广度，横向分销体系构建起分销网络的深度起分销网络的深度14链式营销批发流通渠道培训课件传统纵向批发模式的产品流向错综复杂，同时缺乏区域保传统纵向批发模式的产品流向错综复杂，同时缺乏区域保障、依赖价格驱动障、依赖价格驱动传统批
9、发模式传统批发模式厂家厂家批零商（乡镇）批零商（乡镇）经销商（地市）经销商（地市） A批发商（县城）批发商（县城）零售商（县城）零售商（县城） B批发商（县城）批发商（县城）批零商（乡镇）批零商（乡镇）批零商（乡镇）批零商（乡镇）15链式营销批发流通渠道培训课件批发商（县城）零售商（县城）经销商（地市）批发商（乡镇）批发市场批发商（地市）零售商（村）零售商（乡镇）外地批发市场批发商外地经销商注明：双箭头表示既有送货到户也有上门进货传统纵向批发模式的产品流向错综复杂，同时缺乏区域保传统纵向批发模式的产品流向错综复杂，同时缺乏区域保障、依赖价格驱动障、依赖价格驱动16链式营销批发流通渠道培训课件n
10、产品上市初期正常加价销售产品上市初期正常加价销售n两家以上经销商争取同一家批发商，降价销售两家以上经销商争取同一家批发商，降价销售n厂家降价，渠道囤货并降价销售厂家降价，渠道囤货并降价销售n厂家如欲涨价，经销商得知消息后将会囤货厂家如欲涨价，经销商得知消息后将会囤货n本地市场完不成销售目标时，向外地市场降价销售本地市场完不成销售目标时，向外地市场降价销售n有促销政策时，渠道囤货并降价销售有促销政策时，渠道囤货并降价销售企业的老产品正是由于渠道对企业的老产品正是由于渠道对价格的这些反应而将价格卖穿价格的这些反应而将价格卖穿附附1：经销商对价格的反应：经销商对价格的反应17链式营销批发流通渠道培训
11、课件n对价格体系只期望出货价（一批价）与进货价（出厂价）持平、不亏对价格体系只期望出货价（一批价）与进货价（出厂价）持平、不亏本卖就足够了，并不指望能赚多少差价，主要依靠完成任务获得厂家本卖就足够了，并不指望能赚多少差价，主要依靠完成任务获得厂家的年终返利，所以一旦厂家有促销政策，经销商都会主动让利给批发的年终返利，所以一旦厂家有促销政策，经销商都会主动让利给批发商，由此就容易引发厂家价格体系的混乱商，由此就容易引发厂家价格体系的混乱经销商对企业价格体系的不稳经销商对企业价格体系的不稳定缺乏信心定缺乏信心附附2：经销商对价格的态度：经销商对价格的态度18链式营销批发流通渠道培训课件n经销商赞成
12、提高一批价，但必须由厂家来控制，并且必须所有的区域经销商赞成提高一批价，但必须由厂家来控制，并且必须所有的区域同时执行同时执行n经销商可以和批发商大户签订分销价格维护协议经销商可以和批发商大户签订分销价格维护协议n一批价提高后，短期内出货可能会减少，但不久后就会回升，因为消一批价提高后，短期内出货可能会减少，但不久后就会回升，因为消费者仍会购买，总量不会有下降，不过这种措施只能在品牌影响力强费者仍会购买，总量不会有下降，不过这种措施只能在品牌影响力强的市场进行的市场进行n只要价格体系稳定，冲流货的程度就不会大只要价格体系稳定，冲流货的程度就不会大经销商的利益驱动已经发生了根本变化，经销商的利益
13、驱动已经发生了根本变化，尽管对高额利润很动心，但内心中都希尽管对高额利润很动心，但内心中都希望能够赚取稳定的利润望能够赚取稳定的利润附附2：经销商对价格的态度：经销商对价格的态度19链式营销批发流通渠道培训课件旺季：市场需求旺盛，高、中、低品牌因不旺季：市场需求旺盛，高、中、低品牌因不同结构的消费需求都很旺盛，从而降低了对同结构的消费需求都很旺盛，从而降低了对产品价格的敏感度，并且也使消费者选择品产品价格的敏感度，并且也使消费者选择品牌的倾向不明显牌的倾向不明显批发市场受销售季节的影响很大批发市场受销售季节的影响很大20链式营销批发流通渠道培训课件淡季：整体市场由于需求的急剧减少而表淡季：整体
14、市场由于需求的急剧减少而表现出对价格较高的敏感度；而不同结构的现出对价格较高的敏感度；而不同结构的消费需求泾渭分明，市场呈现两极分化，消费需求泾渭分明，市场呈现两极分化，名牌产品和低价产品因优势明显而各有其名牌产品和低价产品因优势明显而各有其市场需求，中档品牌则处于两难境地市场需求，中档品牌则处于两难境地21链式营销批发流通渠道培训课件1成事不足：成事不足：不能形成实际销售不能形成实际销售厂家厂家恨之切！恨之切！2败事有余：败事有余：替代品进入平台、替代品进入平台、价格倒挂价格倒挂3忠诚度最低：忠诚度最低：有奶就是娘！有奶就是娘！纯利益导向纯利益导向4秩序最混乱：秩序最混乱：易出现砸价易出现砸
15、价无法替代性：无法替代性：无法替代性：无法替代性：分销功能分销功能分销功能分销功能厂家厂家爱之深！爱之深！作为批发市场的主体成员，批发商运作具有明显的特点作为批发市场的主体成员，批发商运作具有明显的特点22链式营销批发流通渠道培训课件消费盲目消费盲目消费者不够理消费者不够理消费者不够理消费者不够理性性性性市场上流行卖市场上流行卖市场上流行卖市场上流行卖什么就买什么什么就买什么什么就买什么什么就买什么售点分散售点分散不靠批发环节不靠批发环节不靠批发环节不靠批发环节 的力量没办法的力量没办法的力量没办法的力量没办法覆盖数以千万覆盖数以千万覆盖数以千万覆盖数以千万计的终端售点计的终端售点计的终端售点
16、计的终端售点更无法创造流更无法创造流更无法创造流更无法创造流行来引导消费行来引导消费行来引导消费行来引导消费国内国内国内国内快速消费品快速消费品快速消费品快速消费品市场特点市场特点市场特点市场特点在现阶段的中国市场，批发渠道的力量仍然不可替代！在现阶段的中国市场，批发渠道的力量仍然不可替代！23链式营销批发流通渠道培训课件批发商的核心功能是什么？批发商的核心功能是什么？24链式营销批发流通渠道培训课件批发商批发商商业流通中商业流通中的搬运工的搬运工所谓分销，分是目的，销是形式所谓分销，分是目的，销是形式批发商批发商职能职能商业物流的拓展商业物流的拓展实现终端售点的配送、实现终端售点的配送、分流
17、过程分流过程作为批发渠道主力成员，批发商的生存基础和商业价值在作为批发渠道主力成员，批发商的生存基础和商业价值在于分流而非销售于分流而非销售25链式营销批发流通渠道培训课件坐批商坐批商行批商行批商p以铺面批发为主，极以铺面批发为主，极少量配送批发少量配送批发p其表现型态为摊床、其表现型态为摊床、信箱信箱p以配送批发、兼有以配送批发、兼有铺面为主铺面为主p其表现型态为物流其表现型态为物流W/S及邮差及邮差W/S重要城市直接为零售点服务的经销商重要城市直接为零售点服务的经销商比喻能够主动配送的人比喻能够主动配送的人“邮差邮差” 定定义义按照配送方式不同，具体分为坐批商与行批商按照配送方式不同，具体
18、分为坐批商与行批商26链式营销批发流通渠道培训课件摊床摊床信箱信箱p批市内的批发铺面批市内的批发铺面p依据经营对象之销售依据经营对象之销售 占比可分为大摊床、占比可分为大摊床、小摊床小摊床p批市外的批发铺面批市外的批发铺面p依其经营对象之销依其经营对象之销售占比可分为：售占比可分为：大信箱大信箱批批零零小信箱小信箱零零批批按照所处位置不同，具体分为摊床与信箱按照所处位置不同，具体分为摊床与信箱27链式营销批发流通渠道培训课件越越来来越越难难过过！批批发发商商的的日日子子前有强敌前有强敌后有追兵后有追兵p制造商的分销需求已制造商的分销需求已经发生了变化经发生了变化p制造商的渠道政策已制造商的渠道
19、政策已经发生了变化经发生了变化（密集分密集分销、直营政策销、直营政策）p流通行业的结构已流通行业的结构已经发生了变化经发生了变化p渠道销售占比已经渠道销售占比已经发生了变化发生了变化（异军（异军突起的商超渠道）突起的商超渠道）现阶段新的市场游戏规则，对批发商提出了新的生存课题现阶段新的市场游戏规则，对批发商提出了新的生存课题28链式营销批发流通渠道培训课件批发商批发商管理阶段管理阶段夫妻店型夫妻店型事必躬亲型事必躬亲型企业化管理型企业化管理型批发商批发商经营理念经营理念主动主动进取型进取型被动被动接受型接受型当年当年之勇型之勇型思路不同，出路就不同思路不同，出路就不同批发商需要从经营理念和管理
20、阶段两个层面反省自身的健批发商需要从经营理念和管理阶段两个层面反省自身的健康状态，慎重思考自身的出路康状态，慎重思考自身的出路29链式营销批发流通渠道培训课件正视周边市场的开发与服务正视周边市场的开发与服务正视周边市场的开发与服务正视周边市场的开发与服务 寻找下线分销商寻找下线分销商寻找下线分销商寻找下线分销商协助下线掌握终端协助下线掌握终端协助下线掌握终端协助下线掌握终端 业务人员固定拜访业务人员固定拜访业务人员固定拜访业务人员固定拜访熟悉各渠道重点客户熟悉各渠道重点客户熟悉各渠道重点客户熟悉各渠道重点客户提升超市渠道运作竞争力提升超市渠道运作竞争力提升超市渠道运作竞争力提升超市渠道运作竞争
21、力 入码和保码能力入码和保码能力入码和保码能力入码和保码能力消费者促销执行能力消费者促销执行能力消费者促销执行能力消费者促销执行能力 终端谈判终端谈判终端谈判终端谈判能力能力能力能力商超财务结算能力商超财务结算能力商超财务结算能力商超财务结算能力完善终端建设和维护能力完善终端建设和维护能力完善终端建设和维护能力完善终端建设和维护能力 网点订单获取能力网点订单获取能力网点订单获取能力网点订单获取能力终端生动化能力终端生动化能力终端生动化能力终端生动化能力 网点配送网点配送网点配送网点配送能力能力能力能力终端客情维护能力终端客情维护能力终端客情维护能力终端客情维护能力前向或后向一体化发展前向或后向
22、一体化发展前向或后向一体化发展前向或后向一体化发展 贴牌品牌运作能力贴牌品牌运作能力贴牌品牌运作能力贴牌品牌运作能力商超管理能力商超管理能力商超管理能力商超管理能力 物流统筹物流统筹物流统筹物流统筹能力能力能力能力闻风而动！闻风而动！闻风而动！闻风而动！动比不动好！动比不动好！动比不动好！动比不动好！早动比晚动好！早动比晚动好！早动比晚动好！早动比晚动好！主动比被动好！主动比被动好！主动比被动好！主动比被动好！ 往左走？往右走？往左走？往右走？往左走？往右走？往左走？往右走？批发商的转型之路任重而道远！批发商的转型之路任重而道远！30链式营销批发流通渠道培训课件批发流通渠道的运作要点批发流通渠
23、道的运作要点31链式营销批发流通渠道培训课件批发流通渠道的运作要点批发流通渠道的运作要点-1n区域界定是前提区域界定是前提n炒热产品是本质炒热产品是本质n渠道激励是核心渠道激励是核心n渠道覆盖是重点渠道覆盖是重点n挤占资源是关键挤占资源是关键n信息掌握是基础信息掌握是基础n推拉联动是合力推拉联动是合力n服务支持是动力服务支持是动力n价格管控是保障价格管控是保障32链式营销批发流通渠道培训课件请大家想一想请大家想一想如何构建批发渠道体系？如何构建批发渠道体系？33链式营销批发流通渠道培训课件基于批发市场设置经销商，根据辐射范围建立市县互补的基于批发市场设置经销商，根据辐射范围建立市县互补的批发市
24、场体系批发市场体系地市批发市场地市批发市场村批发商村批发商县级批发市场县级批发市场乡镇批发市场乡镇批发市场雅客公司雅客公司乡镇批发商乡镇批发商县级批发市场县级批发市场县级批发商县级批发商城区批发商城区批发商34链式营销批发流通渠道培训课件降低渠道重心，尽量抵消批发市场的降低渠道重心，尽量抵消批发市场的“劣根性劣根性”有效开展定向批发有效开展定向批发35链式营销批发流通渠道培训课件批发流通渠道的运作要点批发流通渠道的运作要点-2n区域界定是前提区域界定是前提n炒热产品是本质炒热产品是本质n渠道激励是核心渠道激励是核心n渠道覆盖是重点渠道覆盖是重点n挤占资源是关键挤占资源是关键n信息掌握是基础信息
25、掌握是基础n推拉联动是合力推拉联动是合力n服务支持是动力服务支持是动力n价格管控是保障价格管控是保障36链式营销批发流通渠道培训课件请大家想一想请大家想一想如何迅速炒热产品？如何迅速炒热产品？37链式营销批发流通渠道培训课件联合经销商召开产品渠道推介会联合经销商召开产品渠道推介会n产品推介产品推介n现场订货现场订货n进货返利进货返利38链式营销批发流通渠道培训课件在重点批发市场宣传造势在重点批发市场宣传造势n现场现场POPn宣传单页宣传单页n产品堆箱产品堆箱n流动宣传队流动宣传队39链式营销批发流通渠道培训课件批市及主要街道集中铺货批市及主要街道集中铺货n人员推介人员推介n赠品推广赠品推广n进
26、货返利进货返利nPOP张贴张贴40链式营销批发流通渠道培训课件沟通批发大户联合造势沟通批发大户联合造势nPOP张贴张贴n堆箱堆箱n进货返利进货返利n人员铺货人员铺货41链式营销批发流通渠道培训课件批发流通渠道的运作要点批发流通渠道的运作要点-3n区域界定是前提区域界定是前提n炒热产品是本质炒热产品是本质n渠道激励是核心渠道激励是核心n渠道覆盖是重点渠道覆盖是重点n挤占资源是关键挤占资源是关键n信息掌握是基础信息掌握是基础n推拉联动是合力推拉联动是合力n服务支持是动力服务支持是动力n价格管控是保障价格管控是保障42链式营销批发流通渠道培训课件请大家想一想请大家想一想如何有效激励渠道成员？如何有效
27、激励渠道成员？43链式营销批发流通渠道培训课件渠道促销的五种基本目的渠道促销的五种基本目的提高提高铺货率铺货率扩大销量扩大销量消化库存消化库存打击竞品打击竞品新品上市新品上市实际规划时可能多种促实际规划时可能多种促销目的适度结合，但千销目的适度结合，但千万牢记你的主要目的万牢记你的主要目的渠道促销（渠道促销（TP）的目的不同，决定采取的渠道促销形式不）的目的不同，决定采取的渠道促销形式不同同44链式营销批发流通渠道培训课件返利返利 价格价格折扣折扣 搭赠搭赠 抽奖抽奖 销售奖励销售奖励 积分积分 库存库存补差补差 压货压货 配额配额 经销商经销商联销商联销商批发商批发商渠道促销（渠道促销（TP
28、）主要有九种促销形式，针对不同渠道成员）主要有九种促销形式，针对不同渠道成员侧重点不同侧重点不同45链式营销批发流通渠道培训课件不同渠道成员关注的利益点不同渠道成员关注的利益点n经销商关注什么？经销商关注什么？v以量取胜，注重生意总量、市场份额和影响力，谋求厂家以量取胜，注重生意总量、市场份额和影响力，谋求厂家返利返利n批发商关注什么？批发商关注什么？v注重产品价差，注重短期生意利益，纯利益导向注重产品价差，注重短期生意利益，纯利益导向n分销商关注什么？分销商关注什么？v处于经销商和批发商之间处于经销商和批发商之间46链式营销批发流通渠道培训课件思考一：如何吸引新的渠道成员？思考一：如何吸引新
29、的渠道成员？n价格折扣：渠道订货会价格折扣：渠道订货会n现场抽奖现场抽奖n现金返利现金返利47链式营销批发流通渠道培训课件思考二：如何刺激渠道成员大量进货？思考二：如何刺激渠道成员大量进货？n现金返利现金返利n实物返利实物返利n坎级返利坎级返利n目标返利目标返利48链式营销批发流通渠道培训课件思考三：如何刺激渠道成员多次进货？思考三：如何刺激渠道成员多次进货？n累进返利累进返利n积分返利积分返利49链式营销批发流通渠道培训课件思考四：如何刺激渠道成员消化库存？思考四：如何刺激渠道成员消化库存？n压货返利压货返利n配额返利配额返利n费用补贴费用补贴50链式营销批发流通渠道培训课件思考五：如何刺激
30、渠道成员强化市场基础？思考五：如何刺激渠道成员强化市场基础？n专项返利专项返利n费用补贴费用补贴n赠送车辆赠送车辆51链式营销批发流通渠道培训课件思考六：如何刺激渠道成员拦截竞争对手？思考六：如何刺激渠道成员拦截竞争对手？n适度压货适度压货n缺货时大力促销缺货时大力促销n抢先出政策抢先出政策n渠道、终端首尾呼应渠道、终端首尾呼应一字长蛇阵一字长蛇阵52链式营销批发流通渠道培训课件价格折扣的价格折扣的五种表现方式五种表现方式折扣的支付方法，分为现金、实物、费用、扣点等多种形式折扣的支付方法，分为现金、实物、费用、扣点等多种形式 数量折扣：数量折扣：根据进货数量或进货金额根据进货数量或进货金额的多
31、少，给予不同的折扣优惠的多少，给予不同的折扣优惠 销售折扣补贴销售折扣补贴: 事先设定目标销售金事先设定目标销售金额或数量，如规定时间内达成给予渠额或数量，如规定时间内达成给予渠道成员一定的价格折扣优惠道成员一定的价格折扣优惠 协作力度折扣：协作力度折扣：根据合作程度，实行根据合作程度，实行不同的价格优待（铺货、陈列、价格不同的价格优待（铺货、陈列、价格政策遵守、回款、对账等）政策遵守、回款、对账等） 进货品种折扣：进货品种折扣：同时购进几种同时购进几种大小不同、口味不同、包装不大小不同、口味不同、包装不同的产品，给予一定的折扣和同的产品，给予一定的折扣和优惠优惠 季节折扣：季节折扣：给予在销
32、售淡季给予在销售淡季进货一定的价格折扣，通常进货一定的价格折扣，通常这种季节折扣的优惠幅度较这种季节折扣的优惠幅度较大大价格折扣：为鼓励不同层级渠道成员的进货积极性，在产价格折扣：为鼓励不同层级渠道成员的进货积极性，在产品价格上作出短期优惠的渠道促销方式品价格上作出短期优惠的渠道促销方式53链式营销批发流通渠道培训课件赠送赠送礼品礼品赠送赠送 畅销产品畅销产品随箱投放随箱投放兑奖卡兑奖卡搭赠搭赠 进货时按照一定比进货时按照一定比例赠送日用品一类例赠送日用品一类的礼品，目的是维的礼品，目的是维持渠道畅通，巩固持渠道畅通，巩固通路关系通路关系进货时按一定费进货时按一定费用比例赠送市场用比例赠送市场
33、畅销的其他品牌畅销的其他品牌的产品的产品在每箱产品中随机在每箱产品中随机投放投放刮刮卡刮刮卡，其中其中一定比例的刮刮卡一定比例的刮刮卡上分配有不同价值上分配有不同价值的贵重物品的贵重物品搭赠：厂家以赠品、产品等刺激经销商补仓进货的渠道促搭赠：厂家以赠品、产品等刺激经销商补仓进货的渠道促销行为销行为 54链式营销批发流通渠道培训课件返利返利 分类方式分类方式月返、季返和年返月返、季返和年返 现金返利和现金返利和实物返利实物返利 总销量返利和总销量返利和品项返利品项返利 过程返利和销过程返利和销量返利量返利 明返和暗返明返和暗返 兑现兑现时间时间兑现兑现方式方式返还返还类型类型奖励奖励手段手段核算
34、核算对象对象返利：以滞后兑现的方式引导渠道成员按照企业要求开展返利：以滞后兑现的方式引导渠道成员按照企业要求开展销售的渠道奖励行为销售的渠道奖励行为55链式营销批发流通渠道培训课件成长奖成长奖陈列奖陈列奖专售奖专售奖推广奖推广奖目标奖目标奖渠道成员完成厂家设定的销售目标后得到的物质奖励渠道成员完成厂家设定的销售目标后得到的物质奖励渠道成员的销售业绩与上一年同期相比增长一定幅渠道成员的销售业绩与上一年同期相比增长一定幅度后给予的一定比例的奖金度后给予的一定比例的奖金向经销商预先提供门面制作或商务车辆等，向经销商预先提供门面制作或商务车辆等，用于支持经销商在宣传、铺货、送货以及服务用于支持经销商在
35、宣传、铺货、送货以及服务方面的工作，当经销商完成目标任务后无偿赠方面的工作，当经销商完成目标任务后无偿赠送给经销商送给经销商渠道成员不销售同类竞争产品，专门销售本企业渠道成员不销售同类竞争产品，专门销售本企业产品而得到的奖励产品而得到的奖励要求批发商在批发市场内的各处档口设置产品堆头，要求批发商在批发市场内的各处档口设置产品堆头，如达到要求，可获得一定比例的实物返利如达到要求，可获得一定比例的实物返利销售奖励：是厂家为激励渠道成员完成特定的目的而另行销售奖励：是厂家为激励渠道成员完成特定的目的而另行设计的一套销售奖励办法设计的一套销售奖励办法56链式营销批发流通渠道培训课件p将进货量分成不同的
36、级别，并设将进货量分成不同的级别，并设置相应的分数，不同级别的分数置相应的分数，不同级别的分数代表不同的奖励代表不同的奖励p进货时根据进货量的多少累计相进货时根据进货量的多少累计相应的分数，并可在规定的期限内应的分数，并可在规定的期限内得到这些奖励得到这些奖励单品积分单品积分积分类别积分类别p将不同产品组合，将每组的进货将不同产品组合，将每组的进货量分成不同级别和相应分数，在量分成不同级别和相应分数，在规定期限内进货，就可按累计达规定期限内进货，就可按累计达到的分数获得奖励到的分数获得奖励p主要针对批发商，目的在于提高主要针对批发商，目的在于提高整体产品的渠道占有率整体产品的渠道占有率组合积分
37、组合积分积分：是厂家为吸引渠道成员持续进货而设计的销售累计积分：是厂家为吸引渠道成员持续进货而设计的销售累计奖励办法奖励办法57链式营销批发流通渠道培训课件现场抽奖现场抽奖抽奖券抽奖券抽奖抽奖类别类别抽奖：是厂家和经销商为吸引批发商进货而设计的奖励办抽奖：是厂家和经销商为吸引批发商进货而设计的奖励办法法批发商现场进货，根据批发商现场进货，根据进货量的不同等级获得进货量的不同等级获得相应的抽奖权利，并可相应的抽奖权利，并可当场抽取奖品当场抽取奖品此方式门槛不高，能以此方式门槛不高，能以小博大，调动小批发商小博大，调动小批发商的积极性的积极性批发商或零售商达到规批发商或零售商达到规定的进货量就可获
38、得抽定的进货量就可获得抽奖券，多购多得，由厂奖券，多购多得，由厂家或经销商在规定的时家或经销商在规定的时间公开抽奖间公开抽奖此方式可设计连环抽奖此方式可设计连环抽奖的方式，给进货量大或的方式，给进货量大或进货次数多的商家更多进货次数多的商家更多的机会的机会58链式营销批发流通渠道培训课件当产能不足或当产能不足或销售旺季需要销售旺季需要囤货时，将产囤货时，将产品目标销量分品目标销量分解成配额，要解成配额，要求经销商提前求经销商提前打款以缓解资打款以缓解资金周转压力，金周转压力，完成配额者将完成配额者将获得一定奖励获得一定奖励囤货配额囤货配额当新产品上市当新产品上市时，要求经销时，要求经销商在经销
39、老产商在经销老产品的同时，必品的同时，必须按规定的数须按规定的数量进销新产品，量进销新产品，以促进新产品以促进新产品迅速进入市场迅速进入市场新货配额新货配额当产品畅销而当产品畅销而货源不足时，货源不足时，按照经销商规按照经销商规模大小或者进模大小或者进货量多少对畅货量多少对畅销货源进行分销货源进行分配，以维持市配，以维持市场的需求平衡场的需求平衡俏货配额俏货配额当某产品滞销当某产品滞销时，要求经销时，要求经销商在进畅销货商在进畅销货时，必须同时时，必须同时进销一定比例进销一定比例的滞销货；此的滞销货；此方式只可在旺方式只可在旺季使用，且时季使用，且时间要短，配额间要短，配额量要小量要小 滞货配
40、额滞货配额在库存产品积在库存产品积压时，规定一压时，规定一个配额量，要个配额量，要求经销商在规求经销商在规定的期限内消定的期限内消化掉；在给予化掉；在给予经销商压力的经销商压力的同时，可适当同时，可适当给予一定的政给予一定的政策支持策支持 库存配额库存配额配额：厂家为实现特定的目的以搭配发货的形式引导渠道配额：厂家为实现特定的目的以搭配发货的形式引导渠道成员进货的促销行为成员进货的促销行为59链式营销批发流通渠道培训课件消库补差p由于厂家在短期内接连采取比上次比例更高的返利政策，使由于厂家在短期内接连采取比上次比例更高的返利政策，使得先进货的经销商比较吃亏，因此将两次返利之间的差额补得先进货的
41、经销商比较吃亏，因此将两次返利之间的差额补足给经销商足给经销商p此方式主要用于提升销量或拦截竞品的阶段此方式主要用于提升销量或拦截竞品的阶段政策补差p厂家为了尽快消化库存，要求经销商对库存产品采取返利政厂家为了尽快消化库存，要求经销商对库存产品采取返利政策，库存消化以后再向经销商补足返利的差额策，库存消化以后再向经销商补足返利的差额p实施时要协助经销商制订促销政策，并督促其执行实施时要协助经销商制订促销政策，并督促其执行库存补差：厂家为实现特定目的而补偿经销商利益的促销库存补差：厂家为实现特定目的而补偿经销商利益的促销行为行为60链式营销批发流通渠道培训课件批发流通渠道的运作要点批发流通渠道的
42、运作要点-4n区域界定是前提区域界定是前提n炒热产品是本质炒热产品是本质n渠道激励是核心渠道激励是核心n渠道覆盖是重点渠道覆盖是重点n挤占资源是关键挤占资源是关键n信息掌握是基础信息掌握是基础n推拉联动是合力推拉联动是合力n服务支持是动力服务支持是动力n价格管控是保障价格管控是保障61链式营销批发流通渠道培训课件渗透式铺货渗透式铺货渠道实物返利，以利益刺激渠道积极进货，并配渠道实物返利，以利益刺激渠道积极进货，并配合厂家大力铺货合厂家大力铺货返利力度要大，但要规定好各级渠道应享受的比返利力度要大，但要规定好各级渠道应享受的比例例渠道造势，迅速传遍渠道，重点调动分销商的积渠道造势，迅速传遍渠道，
43、重点调动分销商的积极性极性做好各级渠道的宣传工作，广泛告知分销商和零做好各级渠道的宣传工作，广泛告知分销商和零售商，并督促经销商直接向终端铺货售商，并督促经销商直接向终端铺货1234迅迅速速打打通通渠渠道道渠道返利费用渠道返利费用较大，适用于较大，适用于品种单一、流品种单一、流通性强以及随通性强以及随机消费性强的机消费性强的产品，可以在产品，可以在短时间内大范短时间内大范围铺货围铺货62链式营销批发流通渠道培训课件选择性铺货选择性铺货根据产品特点选择渠道铺货，首选重点渠道，建根据产品特点选择渠道铺货，首选重点渠道，建立样板立样板如果针对批发商重点铺货，则适合采取实物返利如果针对批发商重点铺货，
44、则适合采取实物返利方式方式如果直接覆盖零售终端，则可采取费用支持的形如果直接覆盖零售终端，则可采取费用支持的形式（入码、特殊陈列及式（入码、特殊陈列及DM）掌握好覆盖节奏，进入渠道的顺序、时机以及何掌握好覆盖节奏，进入渠道的顺序、时机以及何时扩大铺货范围时扩大铺货范围1234阶阶段段性性铺铺货货投入费用较少，投入费用较少，适应性较好，适应性较好，适合实力较弱适合实力较弱的企业、产品的企业、产品上市阶段或者上市阶段或者在开拓市场的在开拓市场的初期以及资金初期以及资金紧张的时期采紧张的时期采用用63链式营销批发流通渠道培训课件铺铺货货率率6进货？进货？上货？上货？缺货？缺货？6雅客品牌？雅客品牌？
45、雅客子品牌？雅客子品牌？软糖品类？软糖品类？6哪类网点？哪类网点？网点销售占比？网点销售占比？美嚼品项？美嚼品项？送货？送货？货架销售占比？货架销售占比？网点数量占比？网点数量占比？铺货率概念介绍铺货率概念介绍64链式营销批发流通渠道培训课件数值型铺货率数值型铺货率网点数量的百分比：网点数量的百分比：网点数占比网点数占比加权型铺货率加权型铺货率网点质量的百分比：网点质量的百分比：网点销售额占比网点销售额占比数值铺货率看中的是铺货网点的数值铺货率看中的是铺货网点的“量量”，加权铺货率更注，加权铺货率更注重铺货网点的重铺货网点的“质质”65链式营销批发流通渠道培训课件=101111111111某区
46、域批发商共某区域批发商共10家家雅客在各批发商糖果产品中的销售额占此区域雅客在各批发商糖果产品中的销售额占此区域所有批发商糖果类产品销售总额的百分比所有批发商糖果类产品销售总额的百分比1010家批发商中有家批发商中有8 8家经营糖果产品，雅客在家经营糖果产品，雅客在4 4家有售。因此雅客的家有售。因此雅客的: :数值铺货率是：数值铺货率是：40%40%30201515447500=100数值铺货率和加权铺货率的举例数值铺货率和加权铺货率的举例加权铺货率是：加权铺货率是：80%80%66链式营销批发流通渠道培训课件在有销售在有销售雅客雅客产品的网点中，有多少店缺货产品的网点中，有多少店缺货? ?
47、这些网点对于雅客品类的销售有多大的重要性这些网点对于雅客品类的销售有多大的重要性? ?在雅客品牌必须销售在雅客品牌必须销售SKUSKU范围内与竟争对手对比范围内与竟争对手对比，估计由于缺货估计由于缺货而造成的销售损失多大？而造成的销售损失多大？重点渠道铺货率重点渠道铺货率 ：细化每个重点渠道的管理：细化每个重点渠道的管理定义定义 ：网点内可以看到的可口可乐系列：网点内可以看到的可口可乐系列SKU 数量（数量（A）占装瓶厂要求）占装瓶厂要求 所有所有可口可乐系列可口可乐系列SKU数量（数量（B）的百分比，可分每个）的百分比，可分每个SKU计算计算用途用途 ：检查装瓶厂产品系列的销售执行效果：检查
48、装瓶厂产品系列的销售执行效果重点售点铺货率重点售点铺货率 ：细化每个重点售点的管理：细化每个重点售点的管理SKUSKU铺货率铺货率 ：细化每个：细化每个SKUSKU的管理的管理可可口乐可可口乐 铺货率铺货率 雅客销售雅客销售团队反思团队反思 应用铺货率概念，可以发现网点销售工作的广度和深度应用铺货率概念，可以发现网点销售工作的广度和深度67链式营销批发流通渠道培训课件批发流通渠道的运作要点批发流通渠道的运作要点-5n区域界定是前提区域界定是前提n炒热产品是本质炒热产品是本质n渠道激励是核心渠道激励是核心n渠道覆盖是重点渠道覆盖是重点n挤占资源是关键挤占资源是关键n信息掌握是基础信息掌握是基础n
49、推拉联动是合力推拉联动是合力n服务支持是动力服务支持是动力n价格管控是保障价格管控是保障68链式营销批发流通渠道培训课件请大家想一想请大家想一想如何有效挤占渠道资源？如何有效挤占渠道资源？69链式营销批发流通渠道培训课件通过交叉销售挤占渠道资源通过交叉销售挤占渠道资源n联合促销联合促销n配额促销配额促销70链式营销批发流通渠道培训课件在不同的销售季节挤占渠道资源在不同的销售季节挤占渠道资源n旺季前囤货旺季前囤货n淡季阶段性返利淡季阶段性返利切豆腐切豆腐71链式营销批发流通渠道培训课件扶持批发商大户扶持批发商大户n累进返利累进返利n目标返利目标返利n费用补贴费用补贴72链式营销批发流通渠道培训课
50、件批发流通渠道的运作要点批发流通渠道的运作要点-6n区域界定是前提区域界定是前提n炒热产品是本质炒热产品是本质n渠道激励是核心渠道激励是核心n渠道覆盖是重点渠道覆盖是重点n挤占资源是关键挤占资源是关键n信息掌握是基础信息掌握是基础n推拉联动是合力推拉联动是合力n服务支持是动力服务支持是动力n价格管控是保障价格管控是保障73链式营销批发流通渠道培训课件建立主要渠道成员的客户档案建立主要渠道成员的客户档案经销商编码 经销商名称经销商类型经销区域公司地址邮政编码仓库地址门店地址法人代表手机业务经理手机业务电话业务传真 注册资本 资金状况开户银行银行账号纳税人登记号增值税号经营历史雇员人数电脑数量机动
51、车数量经营理念经营规模主营产品主营品牌主营产品规模主营品牌规模合作时间合作产品经销雅客规模经销雅客排名批发商数量零售店数量竞争品牌竞品规模74链式营销批发流通渠道培训课件定期拜访主要渠道成员定期拜访主要渠道成员n针对渠道成员按照针对渠道成员按照“二八法则二八法则”划分级别划分级别n对不同级别的渠道成员开展不同频率的拜访对不同级别的渠道成员开展不同频率的拜访n反馈拜访信息、问题及解决思路反馈拜访信息、问题及解决思路75链式营销批发流通渠道培训课件加强市场信息反馈加强市场信息反馈n盲目对经销商进行压货，并不能带来实际的分销力；相反使盲目对经销商进行压货，并不能带来实际的分销力；相反使经销商的资金周
52、转减慢，减少经销商的现金流量与毛利水平，经销商的资金周转减慢，减少经销商的现金流量与毛利水平，造成经销商的反弹，或压低我产品的价格，或要求我提供返造成经销商的反弹，或压低我产品的价格，或要求我提供返利，或甩货窜货等等。利，或甩货窜货等等。n减少各环节的存货，唯一的办法就是加强市场信息的反馈，减少各环节的存货，唯一的办法就是加强市场信息的反馈，尤其要加强尤其要加强“进销存进销存”以及以及“产品批号产品批号”“竞争对手竞争对手”等信等信息的反馈。息的反馈。76链式营销批发流通渠道培训课件定期分析进销存数据定期分析进销存数据n要定期对要定期对“进销存进销存”数据进行统计分析，把握数据的规律，数据进行
53、统计分析，把握数据的规律，把握产品的流量流向与流速，减少盲目性。把握产品的流量流向与流速，减少盲目性。n依靠对一线各环节统计数据的分析，以及各环节实际要货申依靠对一线各环节统计数据的分析，以及各环节实际要货申请，确定订货补货的计划。请，确定订货补货的计划。n通过要货补货，滚动式地调整品种结构，加快产品的周转，通过要货补货，滚动式地调整品种结构，加快产品的周转，降低各环节的存货。降低各环节的存货。n通过业务人员，教会经销商对通过业务人员，教会经销商对“进销存进销存”数据进行采集、整数据进行采集、整理与传递。理与传递。77链式营销批发流通渠道培训课件改变销售需求预测及要货方式改变销售需求预测及要货
54、方式n原则上以零批各环节的原则上以零批各环节的“进销存进销存”统计数据为依据，组织与统计数据为依据，组织与提供产品资源。提供产品资源。n说服批发商加强数据管理，控制零批库存结构与总量，不要说服批发商加强数据管理，控制零批库存结构与总量，不要盲目申请订货，以加速资金周转；在完成公司目标销售任务盲目申请订货，以加速资金周转；在完成公司目标销售任务的同时，增加经销品种，提高综合毛利水平。的同时，增加经销品种，提高综合毛利水平。n除竞争策略的需要外，如锁定渠道与旺季囤货，在正常情况除竞争策略的需要外，如锁定渠道与旺季囤货，在正常情况下不盲目对经销商进行压货。下不盲目对经销商进行压货。78链式营销批发流
55、通渠道培训课件仓库有限仓库有限市场开拓期市场开拓期资金有限资金有限网点铺货期网点铺货期促销末期促销末期促销期前促销期前销售旺季前期销售旺季前期销售旺季末期销售旺季末期调高进货量调高进货量调低进货量调低进货量旺季进货建议量：旺季进货建议量：平时日均销量平时日均销量下次进货间隔天数下次进货间隔天数旺季销量增长率旺季销量增长率 1.51.5本期库存本期库存并对批发商进行备货指导并对批发商进行备货指导进货建议进货建议79链式营销批发流通渠道培训课件批发流通渠道的运作要点批发流通渠道的运作要点-7n区域界定是前提区域界定是前提n炒热产品是本质炒热产品是本质n渠道激励是核心渠道激励是核心n渠道覆盖是重点渠
56、道覆盖是重点n挤占资源是关键挤占资源是关键n信息掌握是基础信息掌握是基础n推拉联动是合力推拉联动是合力n服务支持是动力服务支持是动力n价格管控是保障价格管控是保障80链式营销批发流通渠道培训课件渠道促销与重点终端铺货联动渠道促销与重点终端铺货联动n渠道促销与终端铺货可同步或交错进行渠道促销与终端铺货可同步或交错进行n渠道促销与终端铺货相互策应渠道促销与终端铺货相互策应n提升终端铺货率，降低缺货水平，维持终端能见度提升终端铺货率，降低缺货水平，维持终端能见度n始终对渠道保持适度压力，从而巩固终端占有率始终对渠道保持适度压力，从而巩固终端占有率81链式营销批发流通渠道培训课件针对重点终端密集推广，
57、提升渠道产品流速针对重点终端密集推广，提升渠道产品流速n以学校、幼儿园附近终端为重点对象以学校、幼儿园附近终端为重点对象n海报、易拉宝、陈列架、挂条集中展示海报、易拉宝、陈列架、挂条集中展示n小礼品赠送小礼品赠送82链式营销批发流通渠道培训课件批发流通渠道的运作要点批发流通渠道的运作要点-8n区域界定是前提区域界定是前提n炒热产品是本质炒热产品是本质n渠道激励是核心渠道激励是核心n渠道覆盖是重点渠道覆盖是重点n挤占资源是关键挤占资源是关键n信息掌握是基础信息掌握是基础n推拉联动是合力推拉联动是合力n服务支持是动力服务支持是动力n价格管控是保障价格管控是保障83链式营销批发流通渠道培训课件构建利
58、益与服务相复合的渠道体系构建利益与服务相复合的渠道体系经济利益经济利益保障机制保障机制价差价差返利返利政策政策管理与控管理与控制机制制机制经营规划经营规划存货管理存货管理渠道管理渠道管理零售覆盖零售覆盖运输运输与仓储与仓储服务与支服务与支持机制持机制业务支持业务支持管理支持管理支持售后支持售后支持培训支持培训支持84链式营销批发流通渠道培训课件通过服务进一步巩固渠道成员的忠诚度通过服务进一步巩固渠道成员的忠诚度厂厂 商商资资 源源 市市 场场 环环 境境销销售售顾顾问问核核心心客客户户商流商流：价格价格/ /订货订货/ /风险分担风险分担/ /促销推广促销推广/ /广告广告/ /售后服务售后服
59、务/ /网络改进网络改进/ /员工培训员工培训信息流：信息流：市场信息分享市场信息分享/ /信息流建设信息流建设/ /信息信息反馈反馈/ /专项市场调研协助专项市场调研协助物流：物流：计划预测辅导计划预测辅导/ /订货流程改进订货流程改进/ /进、销、进、销、存管理指导存管理指导/ /优化配送流程优化配送流程资金流：资金流：结算支持结算支持/ /费用控制费用控制/ /现金流管理现金流管理/ / 财务规划财务规划/ /应收帐款管理应收帐款管理 85链式营销批发流通渠道培训课件批发流通渠道的运作要点批发流通渠道的运作要点-9n区域界定是前提区域界定是前提n炒热产品是本质炒热产品是本质n渠道激励是核
60、心渠道激励是核心n渠道覆盖是重点渠道覆盖是重点n挤占资源是关键挤占资源是关键n信息掌握是基础信息掌握是基础n推拉联动是合力推拉联动是合力n服务支持是动力服务支持是动力n价格管控是保障价格管控是保障86链式营销批发流通渠道培训课件通过降低批发渠道重心来有效管控价格体系通过降低批发渠道重心来有效管控价格体系n将党组织建到连队将党组织建到连队在县级市场广泛拓展批发市场在县级市场广泛拓展批发市场省会城市省会城市地级城市地级城市县级市场县级市场乡镇、村乡镇、村利用县级批利用县级批发市场广泛发市场广泛覆盖小店及覆盖小店及乡村网点乡村网点87链式营销批发流通渠道培训课件加强价格决策功能加强价格决策功能n价格
61、不仅是调节企业与经销商利益关系的杠杆，也不仅是调价格不仅是调节企业与经销商利益关系的杠杆，也不仅是调控物流的杠杆，盲目调价会引发窜货，损害经销商利益，价控物流的杠杆，盲目调价会引发窜货，损害经销商利益，价格是展开竞争的有力武器，是竞争的策略手段。格是展开竞争的有力武器，是竞争的策略手段。n企业与经销商的利益关系，是产品的企业与经销商的利益关系，是产品的“流量流量”与与“流速流速”，以及毛利水平或综合毛利水平。以及毛利水平或综合毛利水平。n必须根据竞争对手的必须根据竞争对手的“价格策略价格策略”调整价格，与对手展开竞调整价格，与对手展开竞争，必须关注竞争对手的出价，进行有效的营销组合，制约争，必
62、须关注竞争对手的出价，进行有效的营销组合，制约对手。对手。88链式营销批发流通渠道培训课件经销商是价格管控的核心环节经销商是价格管控的核心环节n管控经销商出货价，维护稳定价差空间管控经销商出货价，维护稳定价差空间n持续关注市场信息，出现问题立即反应持续关注市场信息，出现问题立即反应n对经销商的乱价行为严厉处罚对经销商的乱价行为严厉处罚89链式营销批发流通渠道培训课件价格管理价格管理的影响因素的影响因素区域管理区域管理如产品流向无法控制， 则重划区域销售人员管控销售人员管控对价格政策管控严格对任何违反价格政策的行为及时制止新新/ /旧包装切换旧包装切换对各层级新/旧价格明确告知，以免新/老价格交替引来价格混乱渠道长度和宽度渠道长度和宽度渠道越长，末端价格控制越难；渠道越宽，价格管理幅度越大经销商配合度经销商配合度选对的经销商开展正确的辅导给予合理的利润促销资源控制促销资源控制促销时间太长，无异降价促销坎级太大、促销力度太大导致降价价格的合理和稳定是促使产品能否运行通路的最基本条件，价格的合理和稳定是促使产品能否运行通路的最基本条件，是各层级客户愿意经营的基本保证是各层级客户愿意经营的基本保证90链式营销批发流通渠道培训课件网络为王网络为王POWERUP向上的力量- 谢谢！谢谢！-91链式营销批发流通渠道培训课件
