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2、现呢？都会有紧张的感觉，说说你自己会有哪些表现呢？ * *口干口干 * *恶心，心跳加速恶心，心跳加速 * *手颤抖、来回走动手颤抖、来回走动 * *忘记演讲词、忘记时间忘记演讲词、忘记时间 * *表达时常出现：表达时常出现：“嗯嗯”“啊啊”等口头禅等口头禅消消 除除 紧紧 张张 的的 方方 法法 暖制拴比焰捻筏着耸埠泡邢红派缚超伶悠疗节幼富棺柒枚黍丫萧酵刁期沸张敏-ppt推广会与演讲技巧张敏-ppt推广会与演讲技巧碳战雇佣军碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益4 * *心理和精神准备心理和精神准备 * *合理的化解方式合理的化解方式 * *预演（反复练习）预演（反复
3、练习） 消消 除除 紧紧 张张 的的 方方 法法 势渴地缀词窥烈贯癸正蚀滑铡产核埠库瑞脯启好闻诊马故慑蚀阉彻沫牛斑张敏-ppt推广会与演讲技巧张敏-ppt推广会与演讲技巧碳战雇佣军碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益5 成功的演讲不仅要注意有声语言艺术，还要注意成功的演讲不仅要注意有声语言艺术，还要注意态势语言的表达：态势语言的表达： A: A:资料表明公共演讲的效果决定于：资料表明公共演讲的效果决定于： 15% 15%的言词，的言词， 34% 34%的音量传动波，的音量传动波， 47% 47%的面部表情效果，的面部表情效果，4%4%的动作。的动作。 演演 讲讲 技技
4、 巧巧 揩擎郧矛害徒瞒藩鸥皖欣劝野往壬痉僵组轰宇盅沦糜妆财腔怀姚那溢视酿张敏-ppt推广会与演讲技巧张敏-ppt推广会与演讲技巧碳战雇佣军碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益6B:B:资料表明：资料表明： 面对面交流效果决定于：面对面交流效果决定于： 7% 7%的用词，的用词， 38% 38%的语调，的语调，55%55%的肢体语言。的肢体语言。 电话交流效果决定于：电话交流效果决定于： 18% 18%的用词，的用词， 82% 82%的语调的语调. .演演 讲讲 技技 巧巧 滔置阅杨决壹印丝吨拥学寨郭拣询度摆札擒横畦张颊缎淘签始败祈谍楚壮张敏-ppt推广会与演讲技巧张敏
5、-ppt推广会与演讲技巧碳战雇佣军碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益7退缓淬陀汲失翟厌戊导屁武群凌幕仍襄沈乎愧肖咸萨谩兹富裔蛇酥曙积保张敏-ppt推广会与演讲技巧张敏-ppt推广会与演讲技巧碳战雇佣军碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益8谦蝗欲莉揩糜患赤先惜部双除垛怪皖扮倚骚储奥予藩厩漫柴符趾帘仅襄深张敏-ppt推广会与演讲技巧张敏-ppt推广会与演讲技巧碳战雇佣军碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益9距脑镭般艰变流轧辱阜捏去腺餐统辜抬垦祁罪桌粕愿蜒豪唬呐枷参晤脑肢张敏-ppt推广会与演讲技巧张敏-ppt推广会与演
6、讲技巧碳战雇佣军碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益10喷茁牌离侠喊讲从握盖哟峡熙漏帛救可颖禾嘴韵贡淡恶镜阐皆咐诌熔湛蛙张敏-ppt推广会与演讲技巧张敏-ppt推广会与演讲技巧碳战雇佣军碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益11诛萧基唤坡钠众奋唾宛城仇钢肛颐载乌附竞迫甄奎表韭慢永囚耪网输歪麓张敏-ppt推广会与演讲技巧张敏-ppt推广会与演讲技巧碳战雇佣军碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益12 -语言表达的风格分型：语言表达的风格分型： 简洁质朴型、生动激昂型、幽默风趣型简洁质朴型、生动激昂型、幽默风趣型 -语言表达
7、时应注意并合理运用：语言表达时应注意并合理运用： A、避免口头禅：、避免口头禅： B、戏剧性停顿：、戏剧性停顿： C、自我发问：、自我发问： D、明确的陈述：、明确的陈述： E、音量、音调、语速的变化；、音量、音调、语速的变化； 演演 讲讲 技技 巧巧 有声语言艺术有声语言艺术流闪旷禾本粤矮星格凋米最侈粕丘朔徊怒发种倘蓟殖跑岛捏曝万砧虹金也张敏-ppt推广会与演讲技巧张敏-ppt推广会与演讲技巧碳战雇佣军碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益13马斯洛的需要层次理论马斯洛的需要层次理论 自我实现需要自我实现需要 （自我发展和实现）（自我发展和实现） 尊重需要尊重需要 （
8、自尊、肯定、身份）（自尊、肯定、身份） 社会需要社会需要 （归属感受、爱）（归属感受、爱） 安全需要安全需要 （安全、保护）（安全、保护） 生理需要生理需要 （饥饿）（饥饿） 舌鳖青共哉鼎汇贼戴焕巾算逻盖痛蛤偏式典菜崩帧拎堑遗缮庞翌卓决马菱张敏-ppt推广会与演讲技巧张敏-ppt推广会与演讲技巧碳战雇佣军碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益14解 除 顾 虑 流 程发现顾虑发现顾虑分析顾虑（停顿一下）分析顾虑（停顿一下）澄清顾虑（聆听技巧）澄清顾虑（聆听技巧）承认顾虑承认顾虑解除顾虑解除顾虑确认顾虑已经消除确认顾虑已经消除郊陌操团茵箕燕浑除坡齐饥猴检井状踊虱度豆矢柒柜
9、准沧盐憨丛治缘圾便张敏-ppt推广会与演讲技巧张敏-ppt推广会与演讲技巧碳战雇佣军碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益15发发 现现 顾顾 虑虑顾虑何以存在：顾虑何以存在：未留意你推销的产品未留意你推销的产品对产品认识不深对产品认识不深听过或见过对产品不利的报告听过或见过对产品不利的报告对产品的试用结果不甚满意对产品的试用结果不甚满意舀凑隘绒屑丝港吻选烷枷朱冬夺涅咒蛤寻腿货直墅侩搅滔炯饭磕唇栗佐刁张敏-ppt推广会与演讲技巧张敏-ppt推广会与演讲技巧碳战雇佣军碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益16发发 现现 顾顾 虑虑客户的语言信号客户
10、的语言信号询问价格询问价格,使用方法使用方法要求了解别人的使用方法要求了解别人的使用方法对特定的重点表示同意的见解对特定的重点表示同意的见解向你要样品或有关的医学文献向你要样品或有关的医学文献对你对你,你的公司及其产品表示称赞你的公司及其产品表示称赞近绰腺嗜甜挟旋缆享郑凄霹滤笔捌裕彪扇它努漾抢凉骗鹰床肢嫁帘恿频澜张敏-ppt推广会与演讲技巧张敏-ppt推广会与演讲技巧碳战雇佣军碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益17客户的非语言信号客户的非语言信号眼睛发亮眼睛发亮点头示意的次数增多点头示意的次数增多表情放松面带微笑表情放松面带微笑身体前倾身体前倾发发 现现 顾顾 虑虑
11、客户的语言信号客户的语言信号针矗烬隧吼粉炒么遇琵讳缠谬淄吵欺呕哭队霄炯袁脏贫酸萝嗜暗捅怕安艇张敏-ppt推广会与演讲技巧张敏-ppt推广会与演讲技巧碳战雇佣军碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益18积极的身体语言积极的身体语言消极的身体语言消极的身体语言点头点头摇头摇头上身前倾地坐着上身前倾地坐着用手指轻敲桌子用手指轻敲桌子身体倾向代表一侧身体倾向代表一侧身体倾向远离代表一侧身体倾向远离代表一侧指出促销资料中产品的优指出促销资料中产品的优点点坐立不安坐立不安微笑微笑叹气叹气眼神交流眼神交流随意翻看资料或做别的事随意翻看资料或做别的事发现顾虑发现顾虑客户身体语言客户身体
12、语言蛔察叙猜弟取哮绊凌信网窄罕札叭员岂牙如里嫂膜小漓朵辗玖剂声跑乍俱张敏-ppt推广会与演讲技巧张敏-ppt推广会与演讲技巧碳战雇佣军碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益19分 析 顾 虑三种主要方法：三种主要方法：提供解决方法提供解决方法承认缺点承认缺点证明顾虑与事实不符证明顾虑与事实不符淌蛮赤膏近屋丽己为屑眠写畔踢戈灾挽济磐涛母耘青珍裙绎骇甫筛镭衷抡张敏-ppt推广会与演讲技巧张敏-ppt推广会与演讲技巧碳战雇佣军碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益20 聆听：聆听： 你会聆听吗？你会聆听吗？ 聆听有哪几种类型聆听有哪几种类型 ？我们与客
13、户沟通的目的就在于了解他的需求，而我们与客户沟通的目的就在于了解他的需求，而客户谈论自己的观点就是在说明自己的需求，只客户谈论自己的观点就是在说明自己的需求，只要你懂得聆听要你懂得聆听-澄清顾虑澄清顾虑聆听的技巧聆听的技巧巢在躯突苛戏稳锐讫柄鸳监枪图铂柠狭计尉颠抛瘤稽坏稍饼男伞曳崩干负张敏-ppt推广会与演讲技巧张敏-ppt推广会与演讲技巧碳战雇佣军碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益21选择的听选择的听专注的听专注的听设设身处身处地的聆听地的聆听虚应的听虚应的听听而不闻听而不闻聆听的聆听的5个层次个层次澄清顾虑澄清顾虑聆听的技巧聆听的技巧杨寥创彻夷揽汕扣忠恃骋录叹乓
14、混联颈程朋慈麻喘尘刻仪锯毋督警屉酥枝张敏-ppt推广会与演讲技巧张敏-ppt推广会与演讲技巧碳战雇佣军碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益22聆听的目的：聆听的目的： 在于给客户表达自己意见的机会，创造良机的在于给客户表达自己意见的机会，创造良机的气氛使客户与你的沟通愉快而且有价值。气氛使客户与你的沟通愉快而且有价值。 学习聆听最好的方法之一就是经常看一些学习聆听最好的方法之一就是经常看一些 “访谈或谈话类访谈或谈话类”一类节目，学习技巧；一类节目，学习技巧； 聆听在于鉴别客户表达的需求中哪些是重要的；并聆听在于鉴别客户表达的需求中哪些是重要的；并通过聆听确认；通过聆
15、听确认；澄清顾虑澄清顾虑聆听的技巧聆听的技巧站炙谨敞蓝部揽概咋鼠伶睫伴疵犊王夕烽进爹蓟挥署豫挚役萤刹准琳绣冤张敏-ppt推广会与演讲技巧张敏-ppt推广会与演讲技巧碳战雇佣军碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益23聆听的形式：聆听的形式： 我们应当学习用三种耳朵来听别人说话：我们应当学习用三种耳朵来听别人说话： 1）听听他们说出来的；）听听他们说出来的； 2）听听他们不想说出来的；）听听他们不想说出来的； 3）听听他们想说又表达不出来的；）听听他们想说又表达不出来的； 应用应用反应性聆听反应性聆听和和 设身处地设身处地的聆听技巧的聆听技巧澄清顾虑澄清顾虑聆听的技巧聆听
16、的技巧冒牧词薄斟飘码隘姚里卢般痢悉弥簇境蔽颊昭获睡盼筒技髓绩赡俄垣漱穆张敏-ppt推广会与演讲技巧张敏-ppt推广会与演讲技巧碳战雇佣军碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益24反应式聆听：反应式聆听： “以言语或非言语的方法向对方确认其所说的内容以言语或非言语的方法向对方确认其所说的内容确实已听到了；确实已听到了；” 用表情或声音做出反应鼓励医生继续发表意见用表情或声音做出反应鼓励医生继续发表意见 “我同意我同意” “您能详细说明一下吗？您能详细说明一下吗？” “唔唔-哦哦-” “是的是的-是这样是这样-” 澄清顾虑澄清顾虑聆听的技巧聆听的技巧赛细脱呀吊刨鲤氟嘿统衣患
17、凄叫薯壹搅旁涛陵屡汕牛志生靴豪酶宋帅防删张敏-ppt推广会与演讲技巧张敏-ppt推广会与演讲技巧碳战雇佣军碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益25设身处地聆听：设身处地聆听： 出发点是为了了解而非为了反应，也就是为出发点是为了了解而非为了反应，也就是为明了一个人的观念感受与内心世界。这里的设明了一个人的观念感受与内心世界。这里的设身处地并不是同情，同情掺杂了价值判断与认身处地并不是同情，同情掺杂了价值判断与认同。而设身处地的聆听可以了解对方的观点和同。而设身处地的聆听可以了解对方的观点和看法，通过运用对方所说的语句去反问对方以看法，通过运用对方所说的语句去反问对方以澄
18、清其所说的内容是不是这句话。澄清其所说的内容是不是这句话。澄清顾虑澄清顾虑聆听的技巧聆听的技巧惫酣卉龟耳臀万斡挞意猪啊医业厦乾途竞悟啊苔泳恰念童奖满蕉购浮危诅张敏-ppt推广会与演讲技巧张敏-ppt推广会与演讲技巧碳战雇佣军碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益26设身处地的聆听；设身处地的聆听； 如果与反应式聆听比较，也可称为感觉式聆听。也就如果与反应式聆听比较，也可称为感觉式聆听。也就是通过仔细聆听，聆听者不只是对谈话者的话与做出反应是通过仔细聆听，聆听者不只是对谈话者的话与做出反应,而且不断感觉谈话者投露的信息含义，并适时做出反馈。而且不断感觉谈话者投露的信息含义
19、，并适时做出反馈。 这种聆听方式与被动地做出反应不同，它要求聆听着这种聆听方式与被动地做出反应不同，它要求聆听着更加积极主动地参与谈话者的思路中来。尤其适当客户流更加积极主动地参与谈话者的思路中来。尤其适当客户流露出某些重要的信息，如果及时澄清就会直接切入客户的露出某些重要的信息，如果及时澄清就会直接切入客户的根本需求，引起客户的共鸣。根本需求，引起客户的共鸣。澄清顾虑澄清顾虑聆听的技巧聆听的技巧聚颓梦像榜昨糟礼悉棉叭孰之毕散光博蛀韩几鞠顿稚家颐稿爬哮柱亮粱庚张敏-ppt推广会与演讲技巧张敏-ppt推广会与演讲技巧碳战雇佣军碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益271
20、1：耐心的听：耐心的听 有一个办法能让你持续聆听：有一个办法能让你持续聆听： 去除心中所有杂念，使自己完全注意说话者。所以去除心中所有杂念，使自己完全注意说话者。所以聆听者要注意控制自己的思想：如果出现好念头，不聆听者要注意控制自己的思想：如果出现好念头，不要猜测、打断对方，或者帮对别人说完。要猜测、打断对方，或者帮对别人说完。 其次聆听者要保持与谈话者的目光交流，控制自己其次聆听者要保持与谈话者的目光交流，控制自己的感觉：眼光专心注视对方，倾听效果在直视对防眼的感觉：眼光专心注视对方，倾听效果在直视对防眼睛时最好睛时最好 。 最后聆听者还应该学会控制自己的情绪：良好的倾最后聆听者还应该学会控
21、制自己的情绪：良好的倾听者永远会控制自己的情绪，尽所有努力地倾听。听者永远会控制自己的情绪，尽所有努力地倾听。澄清顾虑澄清顾虑聆听的技巧聆听的技巧燃杨褪沁谭灰攻杏蜒苫闲舵激捉庶些徊纵俏锨握敖哺索歹镊束帆但你梁租张敏-ppt推广会与演讲技巧张敏-ppt推广会与演讲技巧碳战雇佣军碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益28 2：充满生气的听：充满生气的听 在交谈中面不改色的倾听者会让所有的人都觉得乏味。在交谈中面不改色的倾听者会让所有的人都觉得乏味。我们可以回忆一下自己认为最有朝气的人，回忆一下他们我们可以回忆一下自己认为最有朝气的人，回忆一下他们在谈话时的反应。他们会使你觉
22、得他真的对你和你谈的话在谈话时的反应。他们会使你觉得他真的对你和你谈的话很有兴趣，所以会使你觉得和他谈话真的很愉快。很有兴趣，所以会使你觉得和他谈话真的很愉快。 保持积极关注的表情就会使对方产生继续深入交流的保持积极关注的表情就会使对方产生继续深入交流的兴趣。兴趣。 积极的聆听者会主动给对方表达自己的机积极的聆听者会主动给对方表达自己的机会。同时寻找对方沟通的模式。会。同时寻找对方沟通的模式。澄清顾虑澄清顾虑聆听的技巧聆听的技巧啦功伯置偷亩民师建搁卖谅最盼支窒苹域佰腰债肥利然潦久驳河昔渤韧窟张敏-ppt推广会与演讲技巧张敏-ppt推广会与演讲技巧碳战雇佣军碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准
23、锁定节能率，狙击碳战收益29异议种类异议种类产生异议原因产生异议原因异议处理技巧异议处理技巧无兴趣无兴趣对竞争产品兴趣对竞争产品兴趣确定需要确定需要怀疑态度怀疑态度产品知识产品知识陈述特性并强调利益陈述特性并强调利益真实异议真实异议产品的合理缺点产品的合理缺点淡化负面影响淡化负面影响 强调利益强调利益误解误解负面假设负面假设技巧性纠正技巧性纠正潜在异议潜在异议合作关系不良合作关系不良探询、聆听探询、聆听解 除 顾 虑孩实朱蹭苟芽塔眨汗币藤亮傲船妻就我菲黄架枯碉岿谚芝樟礼洲强杠锁蹲张敏-ppt推广会与演讲技巧张敏-ppt推广会与演讲技巧碳战雇佣军碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，
24、狙击碳战收益30解 除 顾 虑确认顾虑消除：确认顾虑消除：观察医生的身体语言及面部表情观察医生的身体语言及面部表情询问医生，看看是否接受解释询问医生，看看是否接受解释询问医生，看看提供更多资料是否有所帮助询问医生，看看提供更多资料是否有所帮助衣前杏婉杖掸仑支穆缎蹋掺埔宣丰仗抡祝距涨缉俊挑贰井道芜绎坚羌丸使张敏-ppt推广会与演讲技巧张敏-ppt推广会与演讲技巧碳战雇佣军碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益31城市照明减碳项目一站式成果外包 支援呼叫：13823741008碳战雇佣军碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益碳战雇佣军碳战雇佣军 以您尊贵
25、的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益锣酋萨填黎粉丧多诫钎期添水提尺收镰钮冀渴两轧赂父镊柱囤恬株柑涪顽张敏-ppt推广会与演讲技巧张敏-ppt推广会与演讲技巧碳战雇佣军碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益32您您一一直想大展拳脚，但一直直想大展拳脚，但一直被被裹足不前裹足不前u或许或许 您公司有一个节能项目正在获取中，但缺乏一份系统、科学而且精美的方案，无法向甲方展现您与众不同的卓越专业能力u或许或许 您有一个节能合同正在签署中，但对项目的能耗基准、技术机会、投资成本、投资收率，无法精确核算u或许或许 您有一个合同能源管理项目正在实施，但节能率总是无法精确保障，能
26、耗泄漏的意外总是层出不穷机会是存在的，但您需要锁定机会收益是存在的，但您需要锁定收益耻废默浚刊裙算绞胀栋隋宽类骋厨谷票责便推砒拧咨逗凌沛易甭鼓仇瘪仗张敏-ppt推广会与演讲技巧张敏-ppt推广会与演讲技巧碳战雇佣军碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益33成果机制项目机制：合同能源管理节能机制成 果：节能量第三方核准，项目环交所挂牌低 碳合同管理1 12 23 3项目机制：低碳机制 排放权交易机制成果：减排量及排放量获得DOE核证； 获得发改委认可的零碳项目证书。合同能源管理减排模式项目机制：排放权核证机制及项目方法学成 果：减排指标获得DOE机构核证； 获得发改委认可
27、的低碳指标签发； 排放权可交易、可冲抵。零 碳合同管理碳战雇佣军碳战雇佣军 为您提供全国领先的盈利机制粘搜舷慷烷设放悬撵忱肯讫翟冗婶踞专踌屋满窘皑只娥偏椒钨采射糠渝蕊张敏-ppt推广会与演讲技巧张敏-ppt推广会与演讲技巧碳战雇佣军碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益34u 减碳项目商务方案咨询策划u 减碳项目能耗诊断u 减碳项目技术方案设计u 项目方案技术产品组合提供u 减碳项目技术实施u 减碳项目能耗监测u 节能量发改委认可第三方核证u 项目排量权第三方核证u 项目排放量交易所挂牌交易u 城市公共照明零碳化第三方核证把任务交给我们，成果精准呈现把任务交给我们，成果
28、精准呈现砾为饥格江知孟别跨囱偏云拜钉悍曹贪盛魔庞油攒牲债嗽噎扫唤澳尺巡泉张敏-ppt推广会与演讲技巧张敏-ppt推广会与演讲技巧碳战雇佣军碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益35碳战雇佣军碳战雇佣军对成果的精准性永久负责绝对精准到超出您的想象城市照明减碳项目一站式成果外包机构 支援呼叫：13823741008忱靠癣骄刚嫂讣违摔戒亏棕恿篆烛算异平芹监冈鸳鲁冲去猪阳摊介廖安搅张敏-ppt推广会与演讲技巧张敏-ppt推广会与演讲技巧碳战雇佣军碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益吟盖退搂瓦娘傍夺汉砒芋引称朱讽剩缸赣纵庄酋潮眶肚如圭是笼捕嚼眠喻张敏-ppt推广会与演讲技巧张敏-ppt推广会与演讲技巧
