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1、1 1策策策策 划划划划 成成成成 就就就就 精精精精 英英英英创造销售佳绩创造销售佳绩30种促销策略种促销策略2 2策策策策 划划划划 成成成成 就就就就 精精精精 英英英英促销分类促销分类无品牌偏好建立的促销无品牌偏好建立的促销优点：短期内促进销售；优点：短期内促进销售；缺点：可能伤害品牌，不利于品牌资产的积累；缺点：可能伤害品牌，不利于品牌资产的积累；有品牌偏好建立的促销有品牌偏好建立的促销优点：着眼于较长时期销售促进，是对品牌的投资；优点：着眼于较长时期销售促进，是对品牌的投资；缺点：对短期内销售缺乏立竿见影的效果；缺点：对短期内销售缺乏立竿见影的效果；3 3策策策策 划划划划 成成成
2、成 就就就就 精精精精 英英英英第一部分：无偏好促销第一部分：无偏好促销4 4策策策策 划划划划 成成成成 就就就就 精精精精 英英英英免费免费SP 1.SP 1.样品策略样品策略要点：要点：提供试用样品提供试用样品实例实例：（食品、保健品、美容化妆品）（食品、保健品、美容化妆品）化妆品试用装化妆品试用装食品、保健品试用装食品、保健品试用装分析：分析：尝试接收，消费体验，直观感受尝试接收，消费体验，直观感受样品策略有效性三原则：样品策略有效性三原则：产品单价低、产品可以分割、购买周期短产品单价低、产品可以分割、购买周期短5 5策策策策 划划划划 成成成成 就就就就 精精精精 英英英英2.2.免
3、费体验免费体验要点：要点：不具备样品策略三原则的新产品，体验试用不具备样品策略三原则的新产品，体验试用实例：实例：宜家家具体验策略、新车试驾试乘活动宜家家具体验策略、新车试驾试乘活动分析：分析：注意策略的内容载体与形式设计注意策略的内容载体与形式设计6 6策策策策 划划划划 成成成成 就就就就 精精精精 英英英英3.赠品销售赠品销售要点：要点：提供附加赠品，搭配销售提供附加赠品，搭配销售保证质量，档次符合，对象符合保证质量，档次符合，对象符合可分为：免费赠品，自费赠品可分为：免费赠品，自费赠品实例：实例：买手机，送拉杆箱买手机，送拉杆箱分析：分析：城门失火，殃及池鱼城门失火，殃及池鱼7 7策策
4、策策 划划划划 成成成成 就就就就 精精精精 英英英英4.集点购买（赠品印花）集点购买（赠品印花）要点：要点：达到积分或者数量，兑换或者优惠达到积分或者数量，兑换或者优惠实例：实例：集集1212个瓶盖，兑换一瓶啤酒个瓶盖，兑换一瓶啤酒分析：分析：快速消费品快速消费品分类：分类：零售商印花零售商印花厂商印花厂商印花8 8策策策策 划划划划 成成成成 就就就就 精精精精 英英英英优惠优惠SPSP 5.产品折价让利产品折价让利要点：要点：直接价格折扣直接价格折扣实例：实例：打折销售，减价销售打折销售，减价销售分析：分析：损失利润，恶性竞价损失利润，恶性竞价9 9策策策策 划划划划 成成成成 就就就就
5、 精精精精 英英英英6.6.折价券折价券要点：要点：适用：新服务入市，暗折；扭转产品销售下降颓势；适用：新服务入市，暗折；扭转产品销售下降颓势；实例：实例：美发店新开张，赠送折价券美发店新开张，赠送折价券高档珠宝入市，折价券提升消费者品牌兴趣高档珠宝入市，折价券提升消费者品牌兴趣分析：分析：折价券的制作折价券的制作兑换率兑换率1010策策策策 划划划划 成成成成 就就就就 精精精精 英英英英7.现金返还现金返还要点：要点：购买成交，返还现金购买成交，返还现金实例：实例：购物购物200200元，返还元，返还5050元元分析：分析：收支两条线，税费规避，经手风险收支两条线，税费规避，经手风险111
6、1策策策策 划划划划 成成成成 就就就就 精精精精 英英英英8.8.超值包装（量贩优待）超值包装（量贩优待）要点：要点：增大包装量或扩大尺寸增大包装量或扩大尺寸超值量贩优待超值量贩优待实例：实例：加量不加价加量不加价方便面五连包包装方便面五连包包装分析：分析：占用更多货架，处理好与零售商关系占用更多货架，处理好与零售商关系1212策策策策 划划划划 成成成成 就就就就 精精精精 英英英英9.凭证优惠凭证优惠要点：要点：凭票凭证优惠凭票凭证优惠实例：实例：凭会员卡证或其它信物，优惠一定幅度凭会员卡证或其它信物，优惠一定幅度分析：分析：发放控制，有效期限，优惠程度，实际价值发放控制，有效期限，优惠
7、程度，实际价值1313策策策策 划划划划 成成成成 就就就就 精精精精 英英英英10.限量特供限量特供要点：要点：特定时段和卖场的特价或者无偿销售特定时段和卖场的特价或者无偿销售实例：实例：1 1元手机限时限量特供，每店每天限元手机限时限量特供，每店每天限5 5台台分析：分析：主要是吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸效果主要是吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸效果1414策策策策 划划划划 成成成成 就就就就 精精精精 英英英英抽奖参与抽奖参与SP 11.抽奖销售抽奖销售要点：要点：购物参与抽奖，现场或者集中开奖购物参与抽奖，现场或者集中开奖实例：实例：中兴助你看奥运中兴助你看奥运分析：分析：普及
8、面、中奖率问题普及面、中奖率问题可信度、公证度问题可信度、公证度问题1515策策策策 划划划划 成成成成 就就就就 精精精精 英英英英12.有奖参与有奖参与要点：要点：设置活动，参与有奖设置活动，参与有奖实例：实例：填写有奖问答卡，参与抽奖。填写有奖问答卡，参与抽奖。分析：分析：针对购机未购机顾客都可针对购机未购机顾客都可1616策策策策 划划划划 成成成成 就就就就 精精精精 英英英英13.游戏参与游戏参与要点：要点：参与组织的游戏，有机会赢得礼品参与组织的游戏，有机会赢得礼品实例：实例：如小品、绕口令、成语接力、妙语连珠等如小品、绕口令、成语接力、妙语连珠等分析：分析：调动消费者参与热情调
9、动消费者参与热情1717策策策策 划划划划 成成成成 就就就就 精精精精 英英英英14.竞技活动竞技活动要点：要点：参与竞技活动，赢得相应奖品参与竞技活动，赢得相应奖品实例：实例：如投飞镖、掷骰子、摇轮盘大赛等如投飞镖、掷骰子、摇轮盘大赛等分析：分析：调动消费者参与热情调动消费者参与热情1818策策策策 划划划划 成成成成 就就就就 精精精精 英英英英组合组合SP 15.联合促销联合促销要点：要点：直接价格折扣直接价格折扣实例：实例：酒楼和婚纱影楼互惠联合促销酒楼和婚纱影楼互惠联合促销酒店和旅行社酒店和旅行社分析：分析：互相优惠，目标对象统一互相优惠，目标对象统一1919策策策策 划划划划 成
10、成成成 就就就就 精精精精 英英英英16.捆绑销售捆绑销售要点：要点：产品与其它产品或服务相互捆绑销售产品与其它产品或服务相互捆绑销售实例：实例：手机和号码捆绑销售手机和号码捆绑销售分析：分析：利利用用捆捆绑绑的的价价格格和和渠渠道道优优势势，提提升升销销售售，但但是是相相对对的是较大的价格折让的是较大的价格折让2020策策策策 划划划划 成成成成 就就就就 精精精精 英英英英激励激励SP 17.经销商政策激励经销商政策激励要点：要点：给经销商更多的政策激励或者包装政策给经销商更多的政策激励或者包装政策实例：实例：返点，返利，实物奖励返点，返利，实物奖励分析：分析：提高经销商积极性，活用政策手
11、段提高经销商积极性，活用政策手段2121策策策策 划划划划 成成成成 就就就就 精精精精 英英英英18.18.销售人员销售激励销售人员销售激励要点：要点：提高销售队伍战斗力提高销售队伍战斗力提高销售人员团队归属提高销售人员团队归属实例：实例：太平洋财险金秋会战精英赛太平洋财险金秋会战精英赛雪花啤酒精英团队与销售状元大赛雪花啤酒精英团队与销售状元大赛分析：分析：销售监督销售监督激励的有效性激励的有效性2222策策策策 划划划划 成成成成 就就就就 精精精精 英英英英人员推荐人员推荐SP 19.销售人员推介销售人员推介要点：要点：卖场设置专门促销推介人员卖场设置专门促销推介人员实例：实例：促销员，
12、临促等促销员，临促等分析：分析：扩大产品信息，提高顾客认知，动态实体沟通扩大产品信息，提高顾客认知，动态实体沟通2323策策策策 划划划划 成成成成 就就就就 精精精精 英英英英第二部分：有偏好的促销第二部分：有偏好的促销2424策策策策 划划划划 成成成成 就就就就 精精精精 英英英英20.20.其他人员推荐其他人员推荐权威人士及机构推荐（高科技）权威人士及机构推荐（高科技）明星推荐（日常消费品）明星推荐（日常消费品）技术人员推荐技术人员推荐高级负责人推销（总裁签售）高级负责人推销（总裁签售）2525策策策策 划划划划 成成成成 就就就就 精精精精 英英英英21.公关赞助公关赞助要点：要点：
13、赞助社会公益事业和重大赛事赞助社会公益事业和重大赛事实例：实例：特困助学，希望小学，体育赛事特困助学，希望小学，体育赛事分析：分析：扩大企业品牌知名度和社会亲和力扩大企业品牌知名度和社会亲和力2626策策策策 划划划划 成成成成 就就就就 精精精精 英英英英22.现场展示现场展示要点：要点：在重要场所展示新奇特产品在重要场所展示新奇特产品实例：实例：模特展位，行业博览会、订货会，专柜模特展位，行业博览会、订货会，专柜分析：分析：体现产品特征，成本费用较高体现产品特征，成本费用较高2727策策策策 划划划划 成成成成 就就就就 精精精精 英英英英23.顾客会员俱乐部顾客会员俱乐部要点：要点：位已
14、有顾客提供群体归属和提供更多服务及优惠位已有顾客提供群体归属和提供更多服务及优惠实例：实例：顾客俱乐部，顾客俱乐部，VIPVIP顾客俱乐部顾客俱乐部分析：分析：提提升升归归属属感感、品品牌牌荣荣誉誉感感、显显示示地地位位或或不不同同、获获得得更好的服务和实惠更好的服务和实惠2828策策策策 划划划划 成成成成 就就就就 精精精精 英英英英24.服务举措服务举措要点：要点：提供更多的服务和更高的服务承诺提供更多的服务和更高的服务承诺实例：实例：终生包修，异地联保，手机清洗终生包修，异地联保，手机清洗分析：分析：通过服务来提升品牌形象，对顾客负责通过服务来提升品牌形象，对顾客负责2929策策策策
15、划划划划 成成成成 就就就就 精精精精 英英英英25.老顾客回访老顾客回访要点：要点：对老顾客进行定期的回访，跟踪服务对老顾客进行定期的回访，跟踪服务实例：实例：2424小时回访，信访，免费清洗，免费更换彩壳小时回访，信访，免费清洗，免费更换彩壳分析：分析：做做好好老老顾顾客客的的挽挽留留和和服服务务，提提高高回回头头客客和和顾顾客客推推介介，拉动新顾客拉动新顾客3030策策策策 划划划划 成成成成 就就就就 精精精精 英英英英 26.社会热点炒作社会热点炒作要点：要点：针对社会热点事件稽核产品进行炒作针对社会热点事件稽核产品进行炒作实例：实例：中兴助你看奥运中兴助你看奥运分析：分析：利利用用
16、热热点点事事件件，扩扩大大影影响响力力，带带动动产产品品销销售售，但但是是要注意炒作的过头和不合时宜，好事变坏事要注意炒作的过头和不合时宜，好事变坏事3131策策策策 划划划划 成成成成 就就就就 精精精精 英英英英27.产品概念炒作产品概念炒作要点：要点：炒炒作作产产品品的的功功能能概概念念或或者者其其它它特特定定消消费费者者非非常常感感兴兴趣的概念趣的概念实例：实例：绿色手机，名表手机，钻石手机，彩客手机绿色手机，名表手机，钻石手机，彩客手机分析：分析：针针对对特特定定概概念念扩扩大大差差异异化化优优势势，但但是是过过于于集集中中某某一一特征，受众减少，而且需要密集推广特征，受众减少，而且
17、需要密集推广3232策策策策 划划划划 成成成成 就就就就 精精精精 英英英英28.独特卖点炒作独特卖点炒作要点：要点：集中炒作某一产品卖点，体现差异化集中炒作某一产品卖点，体现差异化实例：实例：手机防火墙，带手机防火墙，带MP3MP3收音机手机，大屏手机收音机手机，大屏手机分析：分析：集中优势，获取差别化顾客青睐，针对特定用户集中优势，获取差别化顾客青睐，针对特定用户3333策策策策 划划划划 成成成成 就就就就 精精精精 英英英英29.顾客消费引导顾客消费引导要点：要点：提供消费指导，培养消费习惯和使用习惯提供消费指导，培养消费习惯和使用习惯实例：实例：彩铃手机，彩信手机彩铃手机，彩信手机
18、分析：分析：适用于新品客户培养，新业务顾客培养适用于新品客户培养，新业务顾客培养3434策策策策 划划划划 成成成成 就就就就 精精精精 英英英英30.免费咨询指导免费咨询指导要点：要点：提供顾客消费信息咨询提供顾客消费信息咨询实例：实例：2424小时咨询服务热线小时咨询服务热线分析：分析：提供顾客消费需求信息，提供顾客消费帮助提供顾客消费需求信息，提供顾客消费帮助3535策策策策 划划划划 成成成成 就就就就 精精精精 英英英英31.其它创新促销策略其它创新促销策略要点：要点：全新的或者改进的有效促销方式全新的或者改进的有效促销方式实例：实例：文化促销，情感促销等文化促销，情感促销等分析：分
19、析：新奇特促销手段，更好的促销效果新奇特促销手段，更好的促销效果3636策策策策 划划划划 成成成成 就就就就 精精精精 英英英英七种武器七种武器FF促销策划系列课程促销策划系列课程促销策划系列课程促销策划系列课程 之之之之 武器篇武器篇武器篇武器篇3737策策策策 划划划划 成成成成 就就就就 精精精精 英英英英1、飞机、飞机电视广告电视广告中央电视台中央电视台地方台地方台广播电台广播电台3838策策策策 划划划划 成成成成 就就就就 精精精精 英英英英2、大炮、大炮期刊报纸广告期刊报纸广告全国性报纸全国性报纸地方性报纸地方性报纸杂志期刊杂志期刊3939策策策策 划划划划 成成成成 就就就就
20、 精精精精 英英英英3、手榴弹、手榴弹新闻造势新闻造势报纸软文报纸软文企业新闻企业新闻相关新闻事件相关新闻事件4040策策策策 划划划划 成成成成 就就就就 精精精精 英英英英4、步兵、步兵促销活动促销活动渠道内对商家的促销渠道内对商家的促销对终端顾客的促销对终端顾客的促销公司内的人员促销公司内的人员促销4141策策策策 划划划划 成成成成 就就就就 精精精精 英英英英5、子弹、子弹活动宣传品活动宣传品产品单页产品单页促销单页促销单页大小小海报大小小海报产品样机产品样机促销礼品促销礼品4242策策策策 划划划划 成成成成 就就就就 精精精精 英英英英6、刺刀、刺刀产品的产品的135135卖点卖点1 1句卖点句卖点3 3句实惠句实惠5 5句技术支持句技术支持4343策策策策 划划划划 成成成成 就就就就 精精精精 英英英英7、匕首、匕首产品常见问题答复产品常见问题答复促销员实用问答促销员实用问答十问十答十问十答
