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1、奉化木雕红木家具城营销推广思路奉化木雕红木家具城营销推广思路FENGHUA WOOD CARVI NG ROSEWOOD FURNI TURE CI TY MARKETING IDEAS根椐接触贵项目初步项目需要达成的两大目标p回款保底目标：项目前期投资6500万p尽快实现销售，回笼资金返租返本销售：客户投资认购项目经营收益权，每年获得稳定保底租金收益，按认购日期起每12个月结算一次，认购期满后由企业一次性返本回购。返租回报率年份保底租金超出部分租金分成17%企业与客户2:8分成28%39%410%511%6-1412%根椐初步沟通结果项目销售形式年份租金收益（保底）返本加收益金额（保底）年均
2、回报率第1-3年20万*24%=4.8万初期投入：20-4.8=15.2万第4-5年20万*21%=4.2万5年回租期：15.2*100%+4.2=19.4万第6-10年20万*60%=12万10年回租期：15.2*120%+4.2+12=34.44万10年期：12.7%第11-14年20万*48%=9.6万14年回租期：15.2*130%+4.2+12+9.6=45.56万14年期：14.3%最大亮点：返租返本，高回报率！最大难点：怎么让客户认可项目？销售核心问题在“营销”上，要把本案当做“商业地产”来操作。在“销售”上，要把本案当做“投资产品”来操作。在“引导”上，要把本案当作“专业市场”
3、来操作。在项目操作上，我们的观点PART.1项目价值分析n根据关于木雕红木家具城落户开业相关事宜的专题会议纪要宁波奉化.木雕红木家具城是推进奉化“实力城市、品质城市、文化城市”三大建设重点内容。n针对项目在交通、旅游宣传、非本地户籍子女教育等特殊政策享受 政策引导政策引导 项目从选址、立项、开发到未来运营，政府从政策、宣传、行业整合规划等提供量良好的发展平台n区位：项目地处三横开发区，是宁波城市南延，奉化北扩桥头堡区域。n交通：34省道、四明东路、东环路与宁波、奉化城区无缝链接，瞬间可达宁波绕城、甬金高速、甬台温高速。n发展规划：奉化近期用地发展方向为“东联、南禁、西控、北扩”。其中北扩重点，
4、奉化经济开发区：南山路以东，四明路两侧的区域，规划面积738平方公里，为城市产业发展重点区域。 区位价值区位价值 项目地处近期城市北扩重点发展区域，区位优势，交通发达n宁南贸易物流区：位于奉化接轨宁波中心城区的桥头堡方桥，总面积10.88平方公里，是宁波市政府和奉化市政府重点打造；将建设成为以商贸、物流为核心，配套金融、信息、电子商务等其他服务业的多功能经济区，以承接中心城区贸易批发业转移的多功能经济区，以承接中心城区商贸批发业转移的宁波都市功能拓展区，宁波市贸易物流联动发展试点区和全国性城市配送示范区。n宁波果蔬批发市场、宁波城市配送中心、三江配送中心等已经入住，德国敦豪(DHL）、苏宁云商
5、电商、阿里巴巴意向入住。宁南物流商贸区 商圈环境商圈环境 奉化城北是宁波未来专业市场、资源配置、商贸批发集散中心，区域专业市场集群规模效应将不断放大n市场根基：区域木雕根雕根基深厚，拥有国家级文化遗产朱金漆木雕，奉化更是弥勒文化、翻簧竹刻发源地。n消费群体：项目翻盖宁波、舟山两大地级市消费群体，据不完全统计，浙东每年要在东阳木雕城花掉5个亿，再放眼浙江，浙东地区确实还没有一个专业的木雕市场。翻簧竹刻朱金漆木雕 行业环境行业环境 项目市场选址精确，有机结合区域文化和消费需求，具有专业、品牌资源、庞大的消费群体等优势n硬件设施高档一流中央空调、自动扶梯、观光电梯、大型货梯等内部配置，全方位立体化旅
6、游、购物、休闲路线，打造宁波超一流红木家具市场。n知名公司强势入驻市场从浙江东阳、福建等主要产地引进知名厂家，各大品牌受到热捧，一个月完成全部商铺招租n专业化管理公司建议引进东阳木雕城的管理，引进或者成立专业管理公司n唯一授予旅游景点专业市场项目被奉化旅游局授予旅游景点称号 配套服务配套服务 项目具有一流配套服务、知名的品牌、成熟的管理运营机构PART.2项目市场定位NO.1市场价值：浙东地区唯一木雕红木类的专业市场，是集游、购、赏于一体专业市场。NO.2品牌价值：与东阳木雕城品牌嫁接，即引进福建、东阳等成熟木雕红木类专业运营商户，并引进东阳木雕城运营管理方式。NO.3政府扶持：政策优惠平台、
7、本地民间工艺整合、旅游基地授牌。NO.4市场的培育：招商、定位、经营、推广、管理五大统一。NO.5区位价值：城市产业重点发展区域，区位优越，交通发达。NO.6投资价值：面积小，投资门槛低，零风险、高回报投资计划，小成本大生意等。NO.7硬件设施高档一流：中央空调、自动扶梯、观光电梯、大型货梯等内部配置,全方位立体化旅游、购物、休闲路线，打造宁波超一流红木家具市场。NO.8成功招商：项目一个月内完成全部招商，即将开业。项目八大卖点梳理旅游基地+文化展览+传统交易+电子商务平台宁波首个集约式木雕红木家具专业市场市场定位木雕红木产业航母，一站式展销平台辅助定位成就城市资本的商业航母木雕旅游基地，一站
8、式木雕交易市场市场定位奉化东阳木雕家具城品牌嫁接PART.3营销推广策略A客户策略核心客户：奉化区域投资客n区域来源：项目周边乡镇、产业园区、奉化城区为主，其他区域为辅。n客户特性分析：群体庞大，是项目的购买主力客户群体。看中产业，未来发展前景，有政府支持、商场发展前景等信心支撑。关注区域前景，投资潜力，看市场反应，跟随性较强。资金实力强，尤其对一部分中老年投资客，闲余资金充足，投资渠道缺乏。引领型客户：关联客户n 客群分类：木雕相关产业人员、项目经营商户及其亲戚朋友等关联人员。n客户特性：该部分人群，如商铺经营户按目前租金水品其购买欲望不一定强，但对项目认同性最高，对项目宣传以及对投资客引领
9、作用明显。市场内前期的经营者、经营良好，有经济实力，有投资意向，看中产业的未来发展，项目的忠实经营者，对价格与租金的敏感度高。B推售策略根据项目招租租金，反推销售价格，项目理论上可实现销售额达2.5亿。本项目定价主要从商铺租金，按一定投资回报率反推基准价格，具体后期根据客户积累适当调整。楼层面积租金销售价格销售金额一层6572.9230112507394.535二层8226.032593757711.903三层7150.792075005363.093四层7222.841556254062.848合计29172.5824532.38根据项目招租租金，反推项目销售价格。价格策略一重：开盘优惠开盘
10、一周内购买签约，享受100元/平米二重：VIP优惠如VIP客户折扣三重：租金提前享受购买即享受前三年租金返回。四重：即买即租购买付清全款即可享受返租政策，提倡早买早享受。五重：付款方式及优惠一次性付款，享受99折优惠分期付款（其中购房付50%，投入使用支付剩余50%），无优惠。按揭付款方式（如能与一家银行合作，可以按5年车贷方式操作）注：优惠政策原则，由于单套产品总价低，不易采用存抵等定额优惠，采用折扣和单位面积优惠，具体优惠幅度结合后期实际可以确定。优惠措施及付款方式返租年限：10年期满后返本方式：客户实际支付金额*120%目的：开发商保留4年，增加客户返本资金缓冲年限，减少客户对返本资金安
11、全新担忧，如可户有需求可以后期可以选着续约。推售策略返租回报率年份保底租金超出部分租金分成17%企业与客户2:8分成28%39%410%511%6-1012%销售一层、三层对外销售，二层、四层有企业先持有，根据情况决定方式商铺进行虚拟面积分割，主力分割面积10-20平米，根据位置不同制定“一户一价”表结合招租情况，制作商铺与入住品牌平面图推售策略C投资保障策略项目收益分析表项目数值（万元）备注名义销售金额12757.6一层、三层销售率100%实际金额9695.8扣除前三年返租租金收入31573.1第四年租金12%增长返租金额10333.7不含前三年运营期费用及土地1645.2前期投资65001
12、0年租期返本11635.0实际金额*130%项目14年运营收益11155资金收益10901.812%项目收益22056.8n一层11250元/平米，三层7500元/平米。投资模型项目投资模式是有效可行的市场经营期资金收支情况表年份租金收入（万元）返租支出（万元） 运营费用（万元） 土地租金（万元）净现金流（万元）累计现金流（万元）10.00.050.034(84.0)(84.0)2244.90.050.034160.976.93791.50.050.034707.5784.44949.81275.855.034(415.0)369.551139.81403.360.534(358.1)11.4
13、61367.71530.966.634(263.7)(252.3)71641.31530.973.2343.1(249.2)81969.51530.980.534324.174.992363.41530.988.634709.9784.8102836.11530.997.4341173.81958.6113403.30107.2343262.15220.7124084.00117.9343932.19152.8134900.80129.7344737.113889.9145880.90142.7345704.319594.2合计31573.119628.51169.2476投资模型运营期资金流
14、动性充足，风险可控性强投资模型返租返本投资模式有效可行，风险在可控范围内项目整体现金流分析年份销售收入（万元）前期投资支出（万元）返本支出（万元）运营项目每年收支（万元）当年自由资金（万元）资金收益（12%）累计现金（万元）19695.86500.0-84.03111.8373.43485.22160.93646.1437.54083.63707.54791.1574.95366.14-415.04951.1594.15545.25-358.15187.1622.55809.66-263.75545.9665.56211.473.16214.5745.76960.28324.17284.387
15、4.18158.49709.98868.31064.29932.51011635.01173.8-528.6-63.4-592.1113262.12670.0320.42990.4123932.16922.5830.77753.2134737.112490.31498.813989.2145704.319693.52363.222056.7合计9695.86500.011635.019594.110901.8一、政府支持保障n市政府专题会议：关于木雕红木家具城落户开业相关事宜的专题会议纪要。n政策优惠：公共交通、旅游宣传、子女教育等政策优惠。n政府授予旅游基地。二、土地供应保障n与土地供应方协
16、定协议。三、资产保障n企业先期对外销售2层，企业持有约50%物业成为项目最大业主，保障投资客户投资安全（具体看销售策略）。n10年回报期满后，项目依旧享受根据土地供应协议，为客户返本资金增加安全性和担保性。四、转让回购保障n客户在返租期内，自由转让，其中在第5年客户可以选择返本回购。保障机制年限返本金额第5年初始实际投资金额*100%五、金融保障n按揭保障：提供商业贷款参考案例：宁波恒大装饰建材家居广场与鄞州银行合作，可以为客户提供贷款，首付额为50%，贷款部分的最高期限为5年，利息与商业房产贷款规则一致，上浮20-40%。n监管保障：银行监管并发放返租租金参考案例：杭州赛博创意中心担保方：博
17、风集团，监管方：浦发银行，具体执行方式：1、投资人正式承租期间，银行监管企业将甲方法人在银行开户的存款及季度财务报表，及资产运营状况以邮件方式通报给乙方，做到财务公示透明方便乙方备查。2、定期将租金收益分流汇款入各投资人帐户。保障机制D传播策略项目性质决定了在后期推广上受到诸多限制，结合项目特点，项目客户的趋同性。传播核心思想：“政企互动”，以一系列的线下圈层活动，制造楦头，引起关注，在进行深入渠道挖掘，获得客户的最高认同度和投资信心。渠道推广和活动营销为主，媒介配合为辅采用“短、高、快”，即短推广周期、高频曝光率、快速紧凑的节奏，不断冲击客户心理，降低客户消费理性，激发客户的冲动性消费。n户
18、外广告效果非常明显，主要进行市场运营期广告宣传。重点设置区域：34省道、四明东路、东环路等主干道以及奉化高速路出口。n报纸主要配合每个关键节点活动，软文宣；重点形式：结合活动，以新闻报道式，进行软文宣传。n车体、站牌广告利于整体形象建立和产品知名度拓展；设置重点：公交16路。项目特殊性，在线上营销受到一定限制，提前进行市场运营期广告宣传，释放项目形象宣传，扩大项目的认知度和影响力。媒体策略n网站：是目前较主流的媒体，同时相对受限制较小；在搜房等主流网站发布阶段性广告，展示项目形象，宣传项目各个营销节点信息及进展。打破传统网络广告模式，充分利用百度，百度科、谷歌等做到网络全覆盖，充分渲染引导“木
19、雕红木市场”，在感性群体客户心里的附加值。媒体策略n旅游导视牌：34省道、四明东路、东环路等主干道旅游导视牌的设置。n项目周边道路道旗开源路、汇盛路、江东路等道路设置道旗。n工地包装对项目工地进行重新包装，避免杂乱现象。媒体策略活动营销&渠道行销两大营销主线活动营销推广活动东阳参观招商大会旅游基地授牌形象导入概念宣传形象深化形象扩散形象巩固12月下旬11月上中旬11月下旬1月上旬1月中旬12月中旬马未都谈收藏12月上旬活动节点安排认筹开盘形象策略n形式：举办授牌仪式，邀请政府、媒体相关人员参与。n目的：政府对项目的扶持及重视，政企挂钩，体现项目的优质，树立项目可靠性和安全性。旅游景点授牌仪式景
20、点授牌营销事件，让政企挂钩，同时制造宣传噱头，引起关注，扩大项目影响力，提升项目形象。马未都谈家具收藏营销事件，制造宣传噱头，提升形象、扩大项目影响力，同时与销售嫁接，进行客户积累n形式：演讲论坛形式。n邀请对象：政府、媒体、业内人士、民间爱好者、潜在客户群体。n目的：活动嫁接销售信息，拓展客户渠道。n对象：入住商家、政府、媒体、行业大师名家n形式：入住品牌答谢发布会，同时与会人员共话木雕红木家具市场未来，通过增加与政府、媒介互动，引起市场关注。n目的：1、展示商家对项目的热捧，项目未来成功可预见性，树立客户对项目投资信心。2、活动嫁接销售信息使得客户渠道得以拓宽招商答谢会暨入住品牌发布会通过
21、招商的成功，展示项目的实力及发展的可预见性，同时嫁接销售信息，树立投资者对项目的信心投资客户赴东阳木雕城旅游参观n形式：举邀请潜在客户，举行东阳一日游，参观东阳木雕城。n目的：客户体验市场未来的前景和发展空间，树立对项目未来前景的期待和信心。让客户亲临体验市场前景和未来发展空间，树立对项目前景的期待。渠道行销电话CALLING流程：1、第三方合作，获取客户信息n扩大项目影响力，与社区、相关协会等合作，获得客户信息，深度挖掘客户资源；2、短信将项目公开信息及最新动态及时发送，并结合节日及天气关注。3、以活动为契机，电话邀约n通过客户信息，传达销售信息，同时邀请客户参加活动。4、嫁接项目销售信息5
22、、认筹活动，锁定客户电话CALLING选取以下地点进行巡展和派单n目标客群居住区：奉化城区、江口方桥等周边乡镇上超市、工业园区等。n人流集中处：大润发广场、惠正璐、银泰城等。巡展、派单对奉化主要社区，采用DM直投，将项目情况、最新动态以及销售信息传递出去。DM直投n在项目关键节点，群发短信，精准锁定客户。n执行关键点:选择资源优质、口碑良好的短信公司合作，力求有效性。短信群发E营销执行计划销售节奏入市期持续销售期卖点渗透及节点促销宣传方向项目品牌形象媒体选择蓄客期现场围墙、道旗、户外、网络、公交开盘强销期产品价值概念认筹开盘11月12月1月售楼处开放形象导入概念宣传形象深化形象扩散形象巩固形象
23、策略活动推广东阳参观招商答谢会旅游基地授牌马未都收藏客户答谢会渠道行销第三方客户收集DM直投、电话、短信、巡展、派单等渠道深入圈客电话、短信开盘信息发布电话、短信、巡展、派单现场围墙、道旗、户外、网络、报纸、公交现场围墙、道旗、户外、网络、报纸、公交2月营销节奏总控表销售实施第一阶段入市期时间段：11月初11月底目的：维系早期探访自营客户，积累意向客户使客户对项目初步认知，初步试探市场反应。前提必备条件：营销中心包装、海报印刷、销售热线、客户登记表、销售百问、销售人员、工装、名片到位。宣传推广：采用道旗、围墙、户外；配合活动报纸软文宣传主要活动：现场售楼处开放、旅游基地授牌仪式关键工作：人员招
24、聘与培训媒体推广计划确定销售物料及报广制作现场营销中心包装完成户外、道旗、围墙等形象出街渠道推广客户资料准备树立项目形象销售实施第二阶段蓄客期时间段：13年11月底14年1月初目的：市场导入，全面造势，价格试探，为销售预热，积累和消化诚意客户。前提必备条件：销售准备：折页、户型手册、VIP卡、VIP权益书、认购协议书、销控文件、付款方式、财务人员到位。宣传推广：渠道深入，结合营销活动为主，配合报纸、网络炒作，宣传内容以形象宣传为主。主要活动：招商答谢会、东阳参观关键工作：开盘（选铺）方案确定销售物料制作完成VIP卡销售电话callingDM直投短信圈客巡展销售实施第三阶段开盘强销期时间段：1月
25、中上旬关键行动：开盘仪式目的：正式销售、实现商铺热销局面、达成销售目标关键工作：选铺及公开发售开盘信息传达推广渠道：电话、短信、网络、道旗公告开盘信息报纸、户外形象宣传销售实施第四阶段持续期时间段：1月底之后目的：现场展示，客户关系维护推广渠道：电话、网络、短信、巡展等传达项目信息；报纸、户外维持项目形象老带新活动活动配合：节日活动巡展客户答谢会时间11中旬11月下旬12月上旬12月中旬12月下旬1月上旬1月中旬1下旬活动旅游基地手牌仪式马未都谈收藏招商答谢会东阳参观开盘报纸奉化日报以新闻报道、关于活动软文炒作配合活动软文炒作以参观者角度行业前景炒作软文宁波日报以新闻报道、活动软文炒作公交车1
26、6路车体广告户外以机场路延伸段、34省道、甬台温西坞出口连接线、甬金高速溪口出口连接线高炮为主，重点人流区域配合网格架巡展共执行4轮，首轮以“江口、方桥、萧王庙”；第二轮，城区主要商业场，人流集中地；如，大润发、加贝超市、银泰城、太平洋购物中心、惠征路等地点”，第三轮：溪口、西坞、尚田；第四轮，为机动轮，根据前几轮情况，对中点区域进行巡展；每一寻点名工作人员，各负责其中一个乡镇的巡展工作。DM直投DM直投，约20万份，主要针对小区和专业市场短信保持10天一次，每次30万条，同时配合活动进行客户邀约（活动期适当提高发送量）网络搜房等五大地产网项目信息搜房、焦点软文炒作搜房、焦点软文炒作搜房、焦点
27、广告微博项目官方微博，实时更新，滚动播出奉化本地论坛项目信息更新炒作百度科等网络项目信息媒体执行安排类别投入（万元）比例备注销售物料及售楼处包装调整156.8%营销活动4520.5%网络报纸3013.6%户外媒介（围墙、道旗、网格架、高炮）7031.8%户外高炮等是提前进行市场运营期宣传，营销期费用分摊3个月计算算，后期转为运营期推广费用。渠道（巡展、短信、DM)6027.3%220100.0%推广费用分项及预估：约220万元销售节奏入市期持续销售期蓄客期开盘强销期费用投入比例35%40%15%10%认筹开盘11月12月1月售楼处开放2月营销费用安排计划引入资源型经纪人模式资源型经理人不必常驻
28、案场，可通过电话联系、定期交流等，向项目提供意向客户名单或者企业名单、由开发商给予合适的奖励，资源型经理人，可以是：n 行业内具有较强人脉资源的人员。n 行业圈内方面有相当话语权、资源推荐的人员。现场接待型销售资源型销售销售团队的组建楼层面积销售价格销售金额一层6572.92112507394.5二层8226.039375先持有后根据实际调整三层7150.7975005363.1四层7222.845625先持有后根据实际调整合计29172.5812757.6成销售面积：90%实现销售额：11481.8万元回笼资金：8726.2万元项目开盘6个月达成销售目标：推广费用：20万元其他费用：策划费用和代理费用达成目标费用：价格目标
