精品文案206年上海南瑞别墅项目营销执行报告

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1、谨呈：上海南瑞置业有限公司谨呈：上海南瑞置业有限公司发现南瑞，发现专业美学南瑞别墅项目营销执行报告1南瑞项目的世联流程模式运用南瑞项目的世联流程模式运用第一阶段第一阶段市场调查与营销战略确定市场调查与营销战略确定第二阶段至今工作2006/07/012006/07/012006/07/242006/07/24第三阶段第四阶段工作工作成果成果南汇区宏观经济背景研究南汇别墅市场调查与分析项目片区的调查与分析项目竞争分析项目的本体分析项目的区域、市场研究项目整体定位项目的营销策略总纲项目企划方案设想销售执行方案落实企划方案落实根据客户反馈结果进行再次研究及论证终端客户深度访谈及检验销售筹备跟进工作销售

2、团队组建及培训为销售做好充分准备销售过程中的策略调整销售节奏和目标控制配合发展商完成回款及品牌建设需求1414年年300300余个成功案例沉淀余个成功案例沉淀21 1、项目总体概况、项目总体概况中小规模，有一定资源中小规模，有一定资源优势，分优势，分2 2期开发期开发经济指标：经济指标：u项目占地140亩；共63幢双拼别墅，一会所，合计126户u容积率0.38，绿地率60%u项目分2期开发：一期南部35幢别墅，二期为北部28幢别墅u小区内有8000m2中央湖泊，环状别墅活水系项目概况项目概况总平面图总平面图二期二期一期一期样板段样板段3配比结果：配比结果：u一期户数（南）： 36 幢72户u二

3、期户数（北）： 28幢56户u面积范围：248-305m2u42的户型带地下室，地下室面积140m2左右u部分户型为3层楼房项目概况项目概况2 2、户型配比、户型配比面积重合度较高面积重合度较高, ,附加值较为附加值较为充分充分4u从户型设计角度来看，本项目的户型各功能齐全，如258m2的SF户型，一层有起居室、餐厅、厨房、卫生健、书房、储藏室、车库，二层则有主卧、客卧、夹厅，功能上与小独栋功能小独栋功能完全相符u景观独享大转角园林及水系环抱，饕餮视角盛宴u前庭后院开放与私密的完美融合/户均户均600m2600m2的私家独立庭院的私家独立庭院 u双拼别墅中央隔墙双层处理中央隔墙双层处理/双拼别

4、墅非对称处理双拼别墅非对称处理u生态还原技术的运用12项智能化系统，5项节能设计u精心的园林打造在小区白河景区内种植大量水仙花，使居民们感受一年一度的水仙竞相开放的美好景致，感受属于社区特有的节日“黄水仙节”项目概况项目概况3 3、户型单体、户型单体存在明显产品设计亮点，具存在明显产品设计亮点，具备市场竞争力备市场竞争力SF户型一层平面图户型一层平面图SF户型二层平面图户型二层平面图5项目概况项目概况1 1、项目总体概况、项目总体概况中小规模，有一定资源中小规模，有一定资源优势，分优势，分2 2期开发期开发2 2、户型配比、户型配比面积重合度较高面积重合度较高, ,附加值较为附加值较为充分充分

5、3 3、户型单体、户型单体存在明显产品设计亮点，具存在明显产品设计亮点，具备市场竞争力备市场竞争力6营销背景研究和我们的机会营销背景研究和我们的机会SWOTSWOT分析及战略确定分析及战略确定世联专案团队及管理机制世联专案团队及管理机制( (信心和质量保证体系信心和质量保证体系) )营销执行方案及战术选择营销执行方案及战术选择1 12 23 34 4针对南瑞别墅项目，本次提案将以下要点进行阐述营销背景研究和我们的机会营销背景研究和我们的机会7报告结构报告结构项目概况项目概况背景研究背景研究市场分析市场分析竞争分析竞争分析SWOTSWOT分析及战略确定分析及战略确定客户定位客户定位形象定位形象定

6、位推售计划推售计划战略下的营销方案战略下的营销方案执行计划执行计划项目概况项目概况发现我们的机会发现我们的机会8南汇城市意向：从资源依赖到航运产业拉动的未南汇城市意向：从资源依赖到航运产业拉动的未来来城市引擎城市引擎南汇区南汇区南汇历史关键词：南汇历史关键词：江南水乡江南水乡古镇古镇南汇现状关键词：南汇现状关键词：经济后经济后发展地区地区农业发达农业发达都市旅游区都市旅游区南汇未来关键词：南汇未来关键词：亚太国际航运中心亚太国际航运中心现代装备制造业产业基地现代装备制造业产业基地区域背景区域背景9南汇经济前景：南汇经济前景：GDPGDP是浦东的是浦东的1/71/7，同时增长率高，同时增长率高于

7、浦东平均水平于浦东平均水平, ,有着强大的发展后劲有着强大的发展后劲南汇全区经济保持平稳南汇全区经济保持平稳较快发展较快发展 ，0505年全年完成年全年完成地区生产总值地区生产总值274.9274.9亿元，亿元，同比增长同比增长18.1% 18.1% 2001-20042001-2004年，南汇的年，南汇的GDPGDP平均增长率在平均增长率在15.7%-15.7%-21.9%21.9%；浦东为；浦东为15.6%-20%15.6%-20%，南汇发展迅猛，南汇发展迅猛区域背景区域背景10南汇发展原动力：主要是依托南汇发展原动力：主要是依托工业、基建、运输工业、基建、运输产业产业的拉动的拉动工业总产

8、值康桥工业区 61.2亿元 南汇工业园13.8亿元 临港新城38.6 亿元第一产业比重第二产业比重第三产业比重上海市8.7148.950.1南汇5.559.135.4南汇工业园南汇工业园临港新城临港新城洋山深水港洋山深水港沪芦高速沪芦高速未来之星：未来之星： 洋山深水港洋山深水港2005年12月，洋山深水港开港。开港之初洋山港国际标准集装箱吞吐量为17万箱，港口装卸货物总重量为156万吨，预计到2012年 ，港口吞吐量将达1500万箱。康桥工业区康桥工业区区域背景区域背景11临港新城产业区临港新城产业区总规划面积293km，预计07年完成临港新城城区临港新城城区规划中的轻轨规划中的轻轨东海大桥

9、完成桥东海大桥完成桥基打桩工作基打桩工作到洋山深水港沪芦高速公路沪芦高速公路汇南新城汇南新城南奉公路/沪南公路为核心浦东国际航空港浦东国际航空港利好主要有以下几点：交通，加强与外区域的对接运输，增强港口的运输力及吞吐量，形成与外界贸易往来的重要基地 产业区，有助于区域的自身发展，带动刚性需求及人流量的导入 增强区域对外资的吸引力，带动区域发展南南汇汇规规划划: :交交通通路路网网改改善善与与产产业业升升级级发发展展合合力力助助推推南汇快速发展南汇快速发展区域背景区域背景12区域背景区域背景区域背景区域背景从资源依赖到从资源依赖到航运产业拉动航运产业拉动航运产业拉动航运产业拉动的未来城市引擎的未

10、来城市引擎城市意向城市意向GDPGDP是浦东的是浦东的1/71/7，同时增长率高于浦东平均水平，同时增长率高于浦东平均水平, ,有着强大的有着强大的发展后劲发展后劲发展后劲发展后劲主要是依托主要是依托工业、基建、运输产业工业、基建、运输产业工业、基建、运输产业工业、基建、运输产业的拉动的拉动发展动力发展动力交通路网改善交通路网改善交通路网改善交通路网改善与产业升级发展合力助推南汇快速与产业升级发展合力助推南汇快速发展发展城市规划城市规划经济前景经济前景南汇南汇产业拉动、政策倾斜的高速发展未来新区产业拉动、政策倾斜的高速发展未来新区我们的机会我们的机会1：13片区背景片区背景区域地位：南汇的惠南

11、科技经济发展圈区域地位：南汇的惠南科技经济发展圈一核：一核：临港新城三圈：三圈：港口经济圈/周康综合经济圈/惠南科惠南科教经济圈教经济圈三带：三带：外环线经济带/远东大道经济带/沪芦高速经济带南汇：一核三圈三带南汇：一核三圈三带14区域条件：区政府所在地、周边配套成熟、区域条件：区政府所在地、周边配套成熟、旅游资源丰富，到市中心车程约旅游资源丰富，到市中心车程约4040分钟分钟本项目本项目九九别墅九九别墅惠南政府惠南政府东门步行街东门步行街南南汇汇科科教教园园区区南汇工业园南汇工业园惠南惠南建德南郊建德南郊惠南镇惠南镇 惠南镇原名南汇城，建于1386年，是南汇区委、区府的所在地。 该区域配套成

12、熟其有一定的旅游资源。野生动物园野生动物园桃源民俗村桃源民俗村古镇园古镇园40分钟车程分钟车程片区背景片区背景15 惠南新城将由以下几个功能区组成：现代城市居住区、科教园区、国际化居住区、南汇工业园区、现代农业综合区、浦东客站物流园区、综合物流园区片区未来：上海远郊中等规模的国际化、现代片区未来：上海远郊中等规模的国际化、现代化区域化区域/ /轨道新城轨道新城本项目本项目片区背景片区背景道路交通道路交通A2A2沪芦高速公路：沪芦高速公路：A20段东海大桥段已通车A30A30远东大道：远东大道：全线已通车轨道交通轨道交通1111号线轨道交通：号线轨道交通：2010年之前通车R2R2轨道交通：轨道

13、交通：2010年之前通车浦东铁路二期：浦东铁路二期：浦东一期已通车，2010年之前二期通车16区域背景区域背景区域背景区域背景南汇的惠南南汇的惠南科技经济科技经济科技经济科技经济发展圈发展圈城市意向城市意向区政府区政府区政府区政府所在地、周边配套成熟、所在地、周边配套成熟、旅游旅游旅游旅游资源丰富，资源丰富，到市中心车程约到市中心车程约4040分钟分钟上海远郊中等规模的国际化、上海远郊中等规模的国际化、现代化市镇现代化市镇现代化市镇现代化市镇/ / / /轨道轨道轨道轨道新城新城新城新城城市规划城市规划经济前景经济前景惠南镇惠南镇政治、经济、文化中心、轨道新城政治、经济、文化中心、轨道新城片区

14、背景片区背景片区背景片区背景片区背景片区背景片区背景片区背景我们的机会我们的机会2：17板块板块佘山板块佘山板块长宁板块长宁板块徐泾板块徐泾板块莘闵板块莘闵板块九亭板块九亭板块浦东板块浦东板块南汇板块南汇板块兴起时间兴起时间2002199219991998200320022004资源条件资源条件佘山城市交通城市大学城政策交通主要通行道路主要通行道路A9嘉松公路市内交通沪青平市内交通市内交通市内交通南六公路配套成熟度配套成熟度较低高较高高较高较高低板块气质板块气质豪宅区外籍豪宅中档别墅区舒适别墅区经济别墅区豪宅区中档别墅区人气走势人气走势主要客户来源主要客户来源国外，国内国外、国内上海、外省浦西

15、客户长宁、闵行国外、国内浦东客户产产品品特特征征类型类型独栋别墅独栋别墅独栋，联排独栋，联排联排，独栋独栋独栋，联排用途用途居住，度假居住居住居住居住居住居住，度假素质素质很好很好较好一般较差很好一般区域市场区域市场板块地位：成熟、认知度高、板块地位：成熟、认知度高、 “ “浦东浦东后花园后花园”，人气走势持续向上，人气走势持续向上片区市场片区市场18市场趋势市场趋势: :产品多元化进程加速，在部分区域，产品多元化进程加速，在部分区域，类别墅产品快速被认知及接受类别墅产品快速被认知及接受1-5月销售套数销售面积销售金额实现均价上海市联排2283484438.344672769618940.79

16、9浦东联排25254978.8473332768912932.88南汇联排7316527.221671659919310.747从整体上看，南汇联排的销售量远落后于浦东联排的从整体上看，南汇联排的销售量远落后于浦东联排的销售，但在局部区域销售，但在局部区域周康板块，已出现了中科大周康板块，已出现了中科大学村联排热销的局面学村联排热销的局面南汇独栋别墅的销售接近浦东独栋的销售，且每月维南汇独栋别墅的销售接近浦东独栋的销售，且每月维持在浦东独栋别墅销售量的持在浦东独栋别墅销售量的6060左右，但价格实现相左右，但价格实现相对较低对较低1-5月销售套数销售面积销售金额实现均价上海市独栋1033359

17、134.59632274602916140.31浦东独栋19472081.98207822204826293.82南汇独栋12443664.2454277172412139.96别墅市场发展阶段别墅市场发展阶段独栋产品为主独栋产品为主南汇别墅市南汇别墅市场已纳入到场已纳入到浦东的别墅浦东的别墅市场体系中市场体系中局部的质变局部的质变已经产生已经产生小独栋产品小独栋产品类别墅产品类别墅产品混合社区混合社区产产品品多多元元化化市市场场相相关关性性变变化化与成熟市场相关性与成熟市场相关性较弱较弱与成熟市场相关性与成熟市场相关性加强，比例增加加强，比例增加超越成熟市场，相超越成熟市场，相关性再次减低关

18、性再次减低片区市场片区市场19建德南郊建德南郊九九别墅九九别墅蓝堡别墅蓝堡别墅周康板块区域情况p浦东延伸区域p配套成熟。交通便利p国际化程度高在售楼盘绿洲康城、中科大学村、绿宝园航头板块区域情况p交通便利p配套较弱在售楼盘绿洲千岛、生茂养园、奥朗新庄园、东方夏威夷惠南板块区域情况p南汇核心区域p配套成熟、资源丰富p政府重点规划区域p距离较远在售楼盘蓝堡别墅、建德南郊、地中海99、诚功领袖诚功领袖诚功领袖航头板块航头板块生茂养园生茂养园绿洲千岛绿洲千岛奥朗新庄园奥朗新庄园东方夏威夷东方夏威夷周浦板块周浦板块绿洲康城绿洲康城中科大学村中科大学村绿宝园绿宝园本项目本项目片区市场片区市场惠南板块惠南板

19、块各板块内都有明星楼盘，同时随着别墅产品多各板块内都有明星楼盘，同时随着别墅产品多元化，客户来源重新洗牌元化，客户来源重新洗牌20第一梯队第一梯队第二梯队第二梯队客户主要来源客户主要来源第三梯队第三梯队绿宝园、绿洲千岛花园、绿宝园、绿洲千岛花园、生茂养园生茂养园建德南郊、蓝堡别墅建德南郊、蓝堡别墅中科大学村、九九别墅中科大学村、九九别墅典型的楼盘典型的楼盘市区及浦东的豪宅市区及浦东的豪宅客户客户浦东的私营业主浦东的私营业主周边的金领与小私周边的金领与小私营业主营业主片区市场片区市场竞争格局：各板块内都有明星楼盘，同时随着竞争格局：各板块内都有明星楼盘，同时随着别墅产品多元化，客户来源重新洗牌别

20、墅产品多元化，客户来源重新洗牌21板块间客户雷同度高，惠南随着交通改善将大板块间客户雷同度高，惠南随着交通改善将大大提升对自住客户的吸引力大提升对自住客户的吸引力板块名称板块名称现状现状未来发展前景未来发展前景主力客户群主力客户群区域映像区域映像综合评价综合评价成熟程度成熟程度交通便利交通便利周康板块中高中外籍及浦东客户高档国际社区航头板块低中低浦东及周边客户周康延伸板块惠南板块高低高浦东及周边客户南汇核心区域 项目所在的片区项目所在的片区惠南，拥有良好的规划前景与周边配套，但其离市中心惠南，拥有良好的规划前景与周边配套，但其离市中心较远成为了片区别墅导入市区客源的瓶颈，因此该片区的别墅主用还

21、是以第二居所较远成为了片区别墅导入市区客源的瓶颈，因此该片区的别墅主用还是以第二居所功能为主，但随着功能为主，但随着A2A2高速公路的通车和十一五规划的利好，该局面会逐渐改变。高速公路的通车和十一五规划的利好，该局面会逐渐改变。片区市场片区市场22区域背景区域背景区域背景区域背景南汇的惠南南汇的惠南科技经济科技经济科技经济科技经济发展圈发展圈板块地位板块地位产品多元化进程加速，在部分区域，产品多元化进程加速，在部分区域，类别墅类别墅类别墅类别墅产品产品快速被认知及接受快速被认知及接受各板块内都有明星楼盘，同时随着别墅产品多元各板块内都有明星楼盘，同时随着别墅产品多元化，化，客户面临重新洗牌客户

22、面临重新洗牌客户面临重新洗牌客户面临重新洗牌竞争格局竞争格局产品趋势产品趋势惠南板块惠南板块产品更新、客户洗牌、自住吸引力产品更新、客户洗牌、自住吸引力片区背景片区背景片区背景片区背景片区背景片区背景片区背景片区背景板块间客户雷同度高，惠南随着交通改善将大大板块间客户雷同度高，惠南随着交通改善将大大提升对提升对自住客户的吸引力自住客户的吸引力自住客户的吸引力自住客户的吸引力客户聚焦客户聚焦我们的机会我们的机会3：23竞争时序：时间从各板块推量来看，惠南板块下半竞争时序：时间从各板块推量来看，惠南板块下半年推量相对较少，直接竞争压力相对较弱年推量相对较少，直接竞争压力相对较弱7 7月月8 8月月

23、9 9月月1010月月1111月月1212月月本项目开盘进入销售期本项目开盘进入销售期客户蓄客期客户蓄客期13套套蓝堡别墅蓝堡别墅九九别墅九九别墅7套套17套套12套套诚功领袖诚功领袖6套套4套套 新房源入市新房源入市建德南郊建德南郊17套套30套以上套以上本项目本项目35套套中科村中科村五期房源入市五期房源入市绿宝园绿宝园21套套绿洲康城绿洲康城16套套11套套三期房源推出三期房源推出绿洲千岛绿洲千岛11套套40套套东方夏威夷东方夏威夷生茂养园生茂养园爱法庄园爱法庄园6套套5套套20套套18套套34套套32套套54套套47套套53套套41套套87套套54套套55套套周康板块周康板块航头板块航

24、头板块惠南板块惠南板块109套套137套套竞争锁定竞争锁定24产品角度：南汇区别墅供应主要以低容积率的独栋别产品角度：南汇区别墅供应主要以低容积率的独栋别墅为主，本项目的双拼产品属于墅为主，本项目的双拼产品属于非主流产品非主流产品周康板块周康板块总占地总占地总建面总建面物业类型物业类型容积率容积率建筑面积建筑面积均价均价总价范围总价范围建筑风格建筑风格地下室地下室车库车库客厅挑空客厅挑空绿洲康城102万 22.4万 独栋0.22308-720 15000500-3500北美部分带地下室部分双车库客厅挑空绿宝园五期44万11.4万独栋0.4300左右预计28000预计700以上欧式风格中科大学村

25、四期36万16万双拼、联排、独栋0.5198-220 10500200-300澳洲现代主义 部分带地下室单车库三层不挑空绿洲千岛300万47万独栋0.156305-600 16000550-800万欧式风格全半地下室部分双车库部分挑空东方夏威夷35万8万独栋0.25218-500 9500250-500万北美风格无地下室单车库部分挑空生茂养园40万7.2万独栋0.2322-99112500400-1600万中式风格无地下室部分双车库不挑空爱法奥朗新庄园61万15万独栋0.25300-500 13000400-700万欧式风格部分带地下室单车库客厅挑空蓝堡园23万 5.98万 独栋0.26348

26、-439 12000350-500万北美风格部分半地下室部分双车库客厅挑空九九别墅8.1万2.7万独栋0.33226-4359200250-500万地中海风格部分带地下室部分内车库部分挑空建德南郊73万 14.6万 独栋0.2350-40012000400-500万多国风格无地下室部分双车库部分挑空诚功领秀0.13万3.82万独栋0.27324-62811000350-850万北美风格无地下室双车库部分挑空周康板块周康板块航头板块航头板块惠南板块惠南板块竞争锁定竞争锁定25产品角度：项目在面积区间与总价区间上具有一产品角度：项目在面积区间与总价区间上具有一定的定的补缺补缺性性总面积区间图（平方

27、米）总面积区间图（平方米）200200250250300300350350400400450450总价区间图（万元）总价区间图（万元）500500600600九九九九别别墅墅建建德德南南郊郊诚诚功功领领袖袖蓝蓝堡堡别别墅墅绿绿洲洲千千岛岛生生茂茂养养园园爱爱法法奥奥朗朗东东方方夏夏威威夷夷中中科科大大学学村村绿绿宝宝园园绿绿洲洲康康城城面积供应集中在面积供应集中在300-400九九九九别别墅墅建建德德南南郊郊诚诚功功领领袖袖蓝蓝堡堡别别墅墅绿绿洲洲千千岛岛生生茂茂养养园园爱爱法法奥奥朗朗东东方方夏夏威威夷夷中中科科大大学学村村绿绿宝宝园园绿绿洲洲康康城城20020030030040040050

28、0500600600700700800800900900总价供应集中在总价供应集中在350-500本本项项目目本本项项目目竞争锁定竞争锁定26竞争锁定：九九别墅、中科大学村、东方夏威夷竞争锁定：九九别墅、中科大学村、东方夏威夷 通过对各项目的主力户型面积、价格、产品的特性及项目所在的位置进通过对各项目的主力户型面积、价格、产品的特性及项目所在的位置进行考虑后，从而可以确定本项目的各级的竞争对手。行考虑后，从而可以确定本项目的各级的竞争对手。三级竞争对手三级竞争对手二级竞争对手二级竞争对手一级竞争对手一级竞争对手九九别墅九九别墅剩余套数：22套东方夏威夷东方夏威夷剩余套数：61套中科大学村中科大

29、学村剩余套数：90套相对优势相对优势相对劣势相对劣势1、产品选择余地较大2、较大的花园面积1、小区成熟性相对较弱2、昭示性相对较弱3、交房时间4、独栋产品1、区域规划优势2、产品优势1、距离较远、交通相对不便2、区域成熟度3、小区成熟性相对较弱1、区域配套成熟2、区域规划3、产品优势1、独栋产品2、心理距离较远直接竞争压力相对较弱，更多的是其它区域楼盘的干扰直接竞争压力相对较弱，更多的是其它区域楼盘的干扰竞争锁定竞争锁定27区域背景区域背景区域背景区域背景项目主销期内直接竞争压力小项目主销期内直接竞争压力小竞争时序竞争时序南汇区别墅供应主要以低容积率的独栋别墅为主南汇区别墅供应主要以低容积率的

30、独栋别墅为主，本项目的双拼产品属于，本项目的双拼产品属于非主流产品非主流产品在面积区间与总价区间上具有一定的在面积区间与总价区间上具有一定的补缺补缺性性产品角度产品角度竞争态势：非主流产品、外部竞争压力较小竞争态势：非主流产品、外部竞争压力较小片区背景片区背景片区背景片区背景片区背景片区背景片区背景片区背景九九别墅九九别墅九九别墅九九别墅 中科大学村中科大学村中科大学村中科大学村 东方夏威夷东方夏威夷东方夏威夷东方夏威夷竞争锁定竞争锁定我们的机会我们的机会4：28营销背景研究和我们的机会营销背景研究和我们的机会SWOTSWOT分析及战略确定分析及战略确定世联专案团队及管理机制世联专案团队及管理

31、机制( (信心和质量保证体系信心和质量保证体系) )营销执行方案及战术选择营销执行方案及战术选择1 12 23 34 4针对南瑞别墅项目，本次提案将以下要点进行阐述SWOTSWOT分析及战略确定分析及战略确定29SWOTSWOT分析分析营销策略营销策略优势（优势（S S）：）：项目地处惠南镇边缘，配套成熟，旅游项目地处惠南镇边缘，配套成熟，旅游资源丰富资源丰富户均户均600m600m2 2的花园面积的花园面积采用多项生态节能技术采用多项生态节能技术社区水系丰富，一半房源临水社区水系丰富，一半房源临水劣势（劣势（W W）：）：项目的昭示性不足项目的昭示性不足产品目前非主流产品目前非主流离市中心距

32、离较远离市中心距离较远小区的成熟性较弱小区的成熟性较弱机会（机会（O O）：）：南汇区是上海重点规划区域之一南汇区是上海重点规划区域之一南汇区经济发展迅速，与市中心南汇区经济发展迅速，与市中心的连接性正在不断提高的连接性正在不断提高洋山港的启用后，将引起相关产洋山港的启用后，将引起相关产业的迅速导入业的迅速导入产品具有一定补缺性，直接竞争产品具有一定补缺性，直接竞争压力相对较弱压力相对较弱别墅用地的停批别墅用地的停批威胁（威胁（T T）：）：周围楼盘的同质化竞争周围楼盘的同质化竞争产产业业发发展展对对潜潜在在客客户户支支撑撑程程度度很很难以预计难以预计把握机会，发挥优势把握机会，发挥优势利用机

33、会，克服劣势利用机会，克服劣势1.1.建立自身价值体系建立自身价值体系2.2.区域营销先行区域营销先行发挥优势，转化威胁发挥优势，转化威胁减小劣势，避免威胁减小劣势，避免威胁1.1.拓展客户渠道，并通过看楼拓展客户渠道，并通过看楼车、预约看楼方式带客上门，车、预约看楼方式带客上门，缩短心理距离缩短心理距离2.2.专业事件营销制造视觉焦点专业事件营销制造视觉焦点1.1.整合产业链上下游企业，快整合产业链上下游企业，快速变现区域价值速变现区域价值2.2.通过创新产品及体验引领新通过创新产品及体验引领新的生活方式的生活方式1.1.通过营销创造不同购买体验通过营销创造不同购买体验2.2.专业售后服务、

34、物业管理升专业售后服务、物业管理升级等差异化竞争级等差异化竞争301总价区间图（万元）总价区间图（万元）九九九九别别墅墅建建德德南南郊郊诚诚功功领领袖袖蓝蓝堡堡别别墅墅绿绿洲洲千千岛岛生生茂茂养养园园爱爱法法奥奥朗朗东东方方夏夏威威夷夷中中科科大大学学村村绿绿宝宝园园绿绿洲洲康康城城200200300300400400500500600600700700800800900900以市场比较均价以市场比较均价1000010000元元m m 计算，本项目总价区间计算，本项目总价区间为为250250万万,350,350万万 与本项目总价与本项目总价重合的项目有重合的项目有九九别墅九九别墅、东东方夏威夷

35、方夏威夷的独的独栋，以及栋，以及中科中科大学村大学村的联排的联排本本项项目目客户突围客户突围问题问题1 1：我们的客户是否单纯是竞争项目所吸引的客户呢？：我们的客户是否单纯是竞争项目所吸引的客户呢？31100%100%外籍客户外籍客户惠南板块惠南板块建德南郊建德南郊九九别墅九九别墅蓝堡别墅蓝堡别墅诚功领袖诚功领袖航头板块航头板块生茂养园生茂养园绿洲千岛绿洲千岛奥朗新庄园奥朗新庄园东方夏威夷东方夏威夷周浦板块周浦板块绿洲康城绿洲康城中科大学村中科大学村绿宝园绿宝园浦东高知金领为主浦东高知金领为主南汇、川沙地区私南汇、川沙地区私营企业主与高级政营企业主与高级政府公务员府公务员航头、川沙附近私营航头

36、、川沙附近私营业主业主一部分海外华侨一部分海外华侨南汇、川沙地区私南汇、川沙地区私营企业主为主营企业主为主航头、川沙附近私营航头、川沙附近私营业主业主浦东高端客户浦东高端客户浦东高知浦东高知客户外客户外籍客户籍客户南汇周边私南汇周边私营业主浦营业主浦东高端客户东高端客户南汇周边南汇周边私营企业私营企业主为主主为主1客户突围客户突围问题问题2 2：我们的客户是否局限于板块目前主要吸纳的客户？：我们的客户是否局限于板块目前主要吸纳的客户？32港口经港口经济圈济圈惠南科教惠南科教经济圈经济圈周康板块周康板块航头板块航头板块惠南板块惠南板块城市化进程城市化进程的一级的一级南汇别墅的兴起始于周康板块，凭

37、借其特有的区域位置，在郊区的城市化进程中，吸引到了市区主动郊区化的高端客户航头板块承接周康板块而发展起来，但在客户来源上，航头板块并没有出现和周康板块类似的特征，而是以周边私营企业主为主惠南板块地处南汇腹地，其别墅的发展并没有受城市化进程的影响，主要是依托当地区域产业发展起来港口新城驱动港口新城驱动1城市化进程与洋山港的拉动使得更多的知识财富阶层进入到南汇区城市化进程与洋山港的拉动使得更多的知识财富阶层进入到南汇区客户突围客户突围答案答案1 1：洋山港的崛起将改变惠南的别墅地位，使之客户：洋山港的崛起将改变惠南的别墅地位，使之客户圈层辐射力度加大圈层辐射力度加大331惠南板块惠南板块随着A2通

38、车以后，惠南至市区的通勤时间大大缩短：惠南张江20多分钟惠南陆家嘴30多分钟惠南金桥30多分钟从而从距离上覆盖到了传统的知识财富阶层聚集区张江3030分钟分钟客户突围客户突围答案答案2 2：交通的改善使得惠南的辐射区域变广：交通的改善使得惠南的辐射区域变广341区域划分区域划分区域客户典型特征区域客户典型特征客户定位客户定位客户策略客户策略南汇项目周边区域信息传递半径最短政府官员、中小型企业的政府官员、中小型企业的私营业主、周边别墅社区私营业主、周边别墅社区的客户的客户核心客户核心客户5555洋山港区域最容易被引导产业转移的私营业主产业转移的私营业主浦东张江交通辐射区域大型企业的金领大型企业的

39、金领川沙交通辐射区域中小型企业的私营业主中小型企业的私营业主机场交通辐射区域中小型企业的私营业主中小型企业的私营业主浦东浦东其他区域投资+居住中小型企业的私营业主，中小型企业的私营业主，有投资兼居住的构发需有投资兼居住的构发需求求争取客户争取客户3535南汇康桥、航头区域竞争分流竞争项目的分流客户竞争项目的分流客户其他上海市其他区域投资+居住看好区域发展，享受南看好区域发展，享受南汇自然资源汇自然资源偶得客户偶得客户1010客户锁定地缘客户产业链客户352形象突围形象突围机会机会1 1：板块以产品特色为主诉求，营销惯性明显且局限：板块以产品特色为主诉求，营销惯性明显且局限性大性大市场营销惯性：

40、市场营销惯性：局限于局限于集中对自身的产品特色进行诉集中对自身的产品特色进行诉求，或者是基于自身产品特色利用一种居住理念进行求，或者是基于自身产品特色利用一种居住理念进行形象拔高形象拔高36财富财富层面层面旧式旧式转型转型新式新式高中低沉稳、有相对稳定的社交圈、注重礼仪道德、重视其身份和声誉、尊重视其身份和声誉、尊贵奢华的生活方式贵奢华的生活方式思想深刻、有极强的洞察力、有远见、有较高有远见、有较高的声望、重视自己的社交圈和生活圈在舒适和高品质的生活基础上，强调个性化的生活方式、较强较强的创造力和挑战精神的创造力和挑战精神、拥有其身份和个性的标志物怀旧内敛、道德感强、有一定的信仰（如宗教信仰）

41、、喜欢清静和人清静和人文气息浓文气息浓的地方丰富的阅历、有敏锐的洞察力、较强的人际网、存在一些显示身份的炫耀心炫耀心理同时也注重生活品质和理同时也注重生活品质和舒适性舒适性重视生活的舒适性和品质、关注细节、个人意识强、社交面广、勇于尝试新的东西、追求勇于尝试新的东西、追求适合自己的新生活方式适合自己的新生活方式思想守旧、顽固、爱面爱面子讲派场子讲派场、对金钱的看法和在其使用上存在一些矛盾、对价格有一些敏感责任感强、有不断提升自身的强烈愿望、务实、对金钱在某种程度上保有金钱在某种程度上保有“节俭节俭”精神精神、对价格有一定的敏感度注重生活品质、懂得享受生活、对财富有自己的一定的理解，同时对价格又

42、有一定的敏感生茂养园生茂养园绿洲千岛绿洲千岛蓝堡别墅蓝堡别墅建德南郊建德南郊中科大学村中科大学村九九别墅九九别墅本项目本项目世联别墅客户世联别墅客户气质气质实力模型实力模型东方夏威夷东方夏威夷2形象突围形象突围机会机会2 2：随着城市化进程客户气质的转变：随着城市化进程客户气质的转变372他们不自觉地归入某个共同趣味的他们不自觉地归入某个共同趣味的圈子圈子，以此展开社交；，以此展开社交；他们具备他们具备成熟的人生经验成熟的人生经验；有；有文明文明的教养和冷静的的教养和冷静的思辨能力思辨能力。他们他们年龄在年龄在3545岁左右，正是岁左右，正是消费的高峰期消费的高峰期他们不同与传统意义上的他们不

43、同与传统意义上的“土豪土豪”，他们是具备一定，他们是具备一定文化沉淀文化沉淀的科技创业一代，的科技创业一代，属于新兴的属于新兴的知富阶层知富阶层比较比较信赖朋友的推荐信赖朋友的推荐，大多数客户喜欢和义气相投的朋友活动，大多数客户喜欢和义气相投的朋友活动形象突围瞄准对象：品位主义 品质主义 科技享受派代表享受现代科技带来的丰富生活体验享受现代科技带来的丰富生活体验，同时也会忙里偷闲的把自己丢到大自，同时也会忙里偷闲的把自己丢到大自然中感受原始气息，乐山乐水然中感受原始气息，乐山乐水382产品支撑产品支撑配套支撑配套支撑服务支撑服务支撑纯双拼社区纯双拼社区大面积花园与中央水景观大面积花园与中央水景

44、观旅游资源旅游资源惠南商业配套惠南商业配套区域规划区域规划产业的支持产业的支持设计团队设计团队产品非对称设计产品非对称设计区域乃至上海都很少拥有的区域乃至上海都很少拥有的纯双拼社区纯双拼社区同类产品中的领先优势，开同类产品中的领先优势，开发商更通过产品细节的打造，发商更通过产品细节的打造，体现出以人为本的专业气质体现出以人为本的专业气质特色旅游资源，集聚市区人气特色旅游资源，集聚市区人气惠南惠南- -南汇的核心，南汇的核心，5 5分钟进入成分钟进入成熟生活圈，非同类项目可以具备熟生活圈，非同类项目可以具备项目所在是南汇重点规划区域项目所在是南汇重点规划区域随着洋山港的建成，以及随着洋山港的建成

45、，以及A2A2的通的通车，使得南汇的发展进一步提速，车，使得南汇的发展进一步提速，产业导入与领导地位、规模效应产业导入与领导地位、规模效应的形成，聚焦全球目光的形成，聚焦全球目光270m270m2 2的主力面积的主力面积总价优势，市场的补缺性总价优势，市场的补缺性有别于传统双拼，而近似于有别于传统双拼，而近似于独栋独栋参与过多个代表别墅设计参与过多个代表别墅设计的专业团队，精工细作的专业团队，精工细作物业团队物业团队可成为本项目可挖掘之卖可成为本项目可挖掘之卖点点形象突围机会机会3：区域价值的兑现和项目产品的差异性：区域价值的兑现和项目产品的差异性392功能竞争时代资源竞争时代复制生活时代专业

46、主义时代仅在形式上满足了别墅的功能性指标和符号特征：建筑形式为独栋，区别于城市公寓、多层住宅，密度较低 世联别墅发展模型时代特征占有资源，比拼资源。产品外比拼区位、自然资源，产品内比拼占地面积、绿化率、水面等。讲求有山有水，大庭院，大绿地 客户开始关注建筑风格、生活形态是否与国际接轨。别墅开发开始与生活挂钩，力图从风格、建材、户型设计各个环节原版复制国外生活 1、顾客至上，设计建造以顾客为中心2、对产品的完美与精细有永无止境的追求竞争对手诉求来看核心驱动产品的稀缺性资源的稀缺性生活形式的稀缺性客户与品质主义的回归绿宝园、九九别墅、东方夏威夷绿洲千岛花园、建德南郊、生茂养园形象突围形象突围机会机

47、会4 4：别墅竞争即将跨入专业主义时代：别墅竞争即将跨入专业主义时代诚功领袖、蓝堡别墅南瑞别墅402p景观景观独享大转角园林及水系环抱，饕餮视角盛宴独享大转角园林及水系环抱，饕餮视角盛宴p前庭后院前庭后院开放与私密的完美融合开放与私密的完美融合p户均户均600m600m2 2的私家独立庭院的私家独立庭院p双拼别墅中央隔墙双层处理双拼别墅中央隔墙双层处理p双拼别墅的非对称处理双拼别墅的非对称处理 p生态还原技术的运用生态还原技术的运用1212项智能化系统，项智能化系统，5 5项节能设项节能设计，享受一流的国际生态节能住宅水准计，享受一流的国际生态节能住宅水准p精心的园林打造精心的园林打造在小区白

48、河景区内种植大量水仙在小区白河景区内种植大量水仙花，使居民们感受一年一度的水仙竞相开放的美好景花，使居民们感受一年一度的水仙竞相开放的美好景致，感受属于社区特有的节日致，感受属于社区特有的节日“黄水仙节黄水仙节”产品设计的理念产品设计的理念客户需求客户需求景观需求交流与私密的需求空间的需求环保的需求人文的需求个性的需求形象突围形象突围机会机会5 5：发展商对于产品的专注专业精神：发展商对于产品的专注专业精神412形象突围形象突围“专业主义精神”的下的营销概念确定什么是什么是CASACASA？往后看？往后看42CASACASA本义：本义：在西班牙文中在西班牙文中“你的家、我的家你的家、我的家”4

49、3Classic Architecture of Space Art 2000年9月，乔治阿玛尼的Armani Casa家居系列面世。实际上，Armani Casa就是乔治阿玛尼生活态度及生活品位的折射，也是他低调、优雅时装设计精神的延伸。这是一个完整的家居系列，包括家具、餐具、照明用品、家饰等，风格上延续了“少即是多”的原则极简风格、纯手工制作以及大气的设计都是Armani Casa的特点。Armani Casa选材独特、讲究细节，所有产品兼具怀旧和未来色彩。一根手柄、一颗按钮、一个装饰螺钉等简单元素，也不是大批量生产的。曾经有人说曾经有人说“如果不知道穿什如果不知道穿什么，就穿么，就穿Ar

50、mani吧！吧！”今天，这句话同样适用今天，这句话同样适用Armani Casa上：上：“如果不知道用什么如果不知道用什么来装饰房间，就用来装饰房间，就用Armani Casa吧。吧。” 44优雅不是让人注意它，而是让人记住它。优雅不是让人注意它，而是让人记住它。45CASACASA的演绎：的演绎：ARMANI CASAARMANI CASA以其极以其极至的家具设计、流畅至的家具设计、流畅的线条处理以及极富的线条处理以及极富质感的家具材质，体质感的家具材质，体现出一种追求细节、现出一种追求细节、以客户为核心的设计以客户为核心的设计与建造理念，为上流与建造理念，为上流人士所追捧。人士所追捧。46

51、47Classic Architecture of Space ArtCASACASA建筑：建筑：CASACASA可以视为可以视为“经典建筑、空间经典建筑、空间美学美学”英文的缩写，从而延伸到建筑美学领域英文的缩写，从而延伸到建筑美学领域48经典建筑经典建筑 空间美空间美学学492专业主义专业主义CASACASA本义：本义：在西班牙文中在西班牙文中“你的家、你的家、我的家我的家”本项目双拼墅的物业类型，本项目双拼墅的物业类型，“two family two family househouse”, ,你的家、我的家你的家、我的家CASACASA的演绎：的演绎：在家具设计中追求细在家具设计中追求细

52、节，以客户为核心的设计理念节，以客户为核心的设计理念符合项目设计与建筑的符合项目设计与建筑的“专业主义精神专业主义精神”CASACASA建筑：建筑：寻找并再现符合潮流的唯寻找并再现符合潮流的唯美状态、呈现原汁原味的差异美美状态、呈现原汁原味的差异美本项目产品的空间尺度感，如本项目产品的空间尺度感，如270270平方米平方米的建筑面积，大花园等相吻合的建筑面积，大花园等相吻合CASACASA人群：人群：权力阶层、财富权力阶层、财富阶层的精阶层的精英英，他们思考他们思考并选择自己并选择自己的生活方式的生活方式本项目的客户在财富层面与精神层面具备本项目的客户在财富层面与精神层面具备的特质的特质VS形

53、象检验形象检验专业主义之CASA与项目卖点高度契合50形象：案名形象：案名+SLOGAN+SLOGAN传播感知点传播感知点1 1：杂志杂志传播感知点传播感知点2 2：高炮高炮传播感知点传播感知点3 3：广告牌广告牌传播感知点传播感知点4 4：朋友介绍朋友介绍客户客户上门上门第第2 2体验点：体验点：指引牌、现场氛围、工地围挡指引牌、现场氛围、工地围挡第第3 3体验点：体验点：指示系统、大门、站岗、现场园林景观等指示系统、大门、站岗、现场园林景观等第第4 4体验点：体验点：售楼处、模型、服务经理、专业的销售人售楼处、模型、服务经理、专业的销售人员等员等第第5 5体验点：体验点：定制电瓶车、园林、

54、样板间、专职讲解员、定制电瓶车、园林、样板间、专职讲解员、服务等、工程样板房服务等、工程样板房第第6 6体验点：体验点：楼书、产品说明书、户型图册、服务手册、楼书、产品说明书、户型图册、服务手册、客户通讯手册客户通讯手册客户购客户购买决策买决策放弃放弃购买购买客户维护：客户维护：客户活动、全程营销档案、客户活动、全程营销档案、馈赠馈赠口碑传播口碑传播CASA客户体验体系客户体验体系形象检验形象检验通过专业的服务与细节的展示来展现我们的CASA精神251营销背景研究和我们的机会营销背景研究和我们的机会SWOTSWOT分析及战略确定分析及战略确定世联专案团队及管理机制世联专案团队及管理机制( (信

55、心和质量保证体系信心和质量保证体系) )营销执行方案及战术选择营销执行方案及战术选择1 12 23 34 4针对南瑞别墅项目，本次提案将以下要点进行阐述营销执行方案及战术选择营销执行方案及战术选择523我们的目标：预计工程进度1、10月开盘销售2、06年完成6000万销售额（20套以上）8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月07年06年一期36幢72户预售许可证二期28幢56户预售许可证样板段完工售楼处一楼完工样板房完工一、二期交房项目的推售与回款计划项目的推售与回款计划发展商目标角度出发，发展商目标角度出发，3 3个月消化至少个月消化至少2020套套

56、533第一批房源:18套房源地上建筑面积：约4835平方米地下建筑面积：约1586平方米预计实现均价：93009300元元/ /平方米（地上）平方米（地上）、30003000元元/ /平方米（地下）平方米（地下）销售目标：90以上预计资金回收： 4475万元1 1、蓄客期较短，预计只有、蓄客期较短，预计只有2 2个月，且售买功个月，且售买功能不完备，因此采取少量开盘方式能不完备，因此采取少量开盘方式2 2、同时采取、同时采取平价入市平价入市，避免风险，同时试，避免风险，同时试探客户承受价格，为后期价格走高做好准备探客户承受价格，为后期价格走高做好准备一期：一期：10101111月推售量月推售量

57、1818套，回款套，回款44754475万元万元18套套543第二批房源:24套房源地上建筑面积：约6437平方米地下建筑面积：约2206平方米预计实现均价：9600元元/平方米（地上），平方米（地上），3000元元/平方米（地下）平方米（地下）销售目标：95以上预计资金回收：6500万元1 1、此时售卖功能已完备，同时九九别墅已、此时售卖功能已完备，同时九九别墅已接近售完，因此价格可以有所提升，预计接近售完，因此价格可以有所提升，预计提升幅度在提升幅度在300300元元/ /平方米平方米2 2、二批推出房源主要为主干道沿线房源，、二批推出房源主要为主干道沿线房源，对于两栋资源较好的房源进行销

58、控对于两栋资源较好的房源进行销控24套套二期：二期：12124 4月推售量月推售量2424套，回款套，回款65006500万元万元55第三批房源:42套房源地上建筑面积：约11371平方米地下建筑面积：约3766平方米预计实现均价：1000010000元元/ /平方米（地上）平方米（地上）、30003000元元/ /平方米（地下）平方米（地下）销售目标：90以上预计资金回收：11250万31 1、建议、建议0707年年5 5月集中推出一期与二期的月集中推出一期与二期的4242套房源，从而进行集中去化套房源，从而进行集中去化2 2、由于部分楼栋临水可以实现均价的再、由于部分楼栋临水可以实现均价的

59、再次提升，预计提升幅度为次提升，预计提升幅度为400400元元/ /平方米平方米3 3、两栋楼王有必要进行价格销控、两栋楼王有必要进行价格销控42套套楼楼王王三期：三期：5 58 8月推售量月推售量4242套，回款套，回款1125011250万元万元564套套338套套第四批房源:38套房源+2幢样板房地上建筑面积：约11198平方米地下建筑面积：约5638平方米预计实现均价：1050010500元元/ /平方米（地平方米（地上）、上）、30003000元元/ /平方米（地下）平方米（地下）销售目标：90以上预计资金回收：12104万1 1、最后一批房源推出，其中有、最后一批房源推出，其中有2

60、020套房源套房源在中央核心区，因此均价可以实现较高在中央核心区，因此均价可以实现较高提升，预计提升幅度提升，预计提升幅度500500元元/ /平方米平方米2 2、同时由于此时园林景观已经完工，客、同时由于此时园林景观已经完工，客户感受更为真实，价格可以提升户感受更为真实，价格可以提升四期：四期：9 91212月推售量月推售量38+438+4套，回款套，回款1210412104万元万元573推售原则：1、采取逐渐放量逐渐放量的推盘方式2、从资源差的房源向资源好的房源逐步过渡3、价格采取平价入市平价入市，逐步走高的原则4、地下室定价采用成本法成本法，及成本成本+预期预期利润，参考价3000元/平

61、方米5、对于部分标竿产品，可利用价格进行销控，从而实现利润最大化期数期数时间时间推出推出套数套数地上建筑地上建筑面积面积销售均价销售均价地下建地下建筑面积筑面积销售均销售均价价销售率销售率回收资金回收资金第一期第一期06/10-06/1106/10-06/1118184835483593009300158615863000300090%90%44754475万元万元第二期第二期06/11-07/0506/11-07/0524246437643796009600220622063000300095%95%65006500万元万元第三期第三期07/05-07/0907/05-07/09424211

62、371113711000010000376637663000300090%90%1125011250万元万元第四期第四期07/09-08/0107/09-08/0138+438+411198111981050010500563856383000300090%90%1210412104万元万元合计合计1616个月个月1261263384133841100001000013196131963000300090%90%以上以上3432934329万元万元销售周期为销售周期为1616个月个月, ,完成全案销售完成全案销售90%90%以上；以上；回收资金约回收资金约3.433.43亿元，亿元，整体均价整

63、体均价1115811158元元/m/m 备注：不包括尾盘销售额，预计总销金额约3.78亿584营销主题营销主题媒体侧重媒体侧重阶段目标阶段目标引导期引导期项目引爆期项目引爆期第一强销期第一强销期第二强销期第二强销期尾盘期尾盘期1、完成销售体系的构建2、形成一定的客户积累1、价格试水，同时为07年的价格走高做好准备2、为07年两个强销期形成客户积累3、完成38套销售1、利润最大化的实现，同时完成70套以上的销售量1、完成尾盘销售，同时为下一期房源推出做好准备户外CASACASA理念理念CASACASA理念与建筑理念与建筑本体特色相结合本体特色相结合CASACASA理念与园林、理念与园林、水系相结

64、合水系相结合CASACASA理念与人理念与人文理念结合文理念结合CASACASA理念精品理念精品珍藏相结合珍藏相结合杂志活动营销执行总控制图营销执行总控制图目标导向的策略选择目标导向的策略选择报纸59420062006年年20072007年年8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月20082008年年引导期引导期项目引爆期项目引爆期第一强销期第一强销期第二强销期第二强销期尾盘期尾盘期工程工程主题主题媒体媒体户外户外活动活动现场售楼中现场售楼中心与样板段心与样板段完成、现场完成、现场包装包装1-21-2处高炮、处高炮、外场临时外外场临时外接待中

65、心、接待中心、几处广告牌几处广告牌CASACASA理念推理念推出出产品推荐会产品推荐会杂志、邀请杂志、邀请函函售楼中心完成，样板段完成，售楼中心完成，样板段完成，现场包装完成现场包装完成CASACASA理念与建造本体的亮点的结理念与建造本体的亮点的结合合CASACASA与园林、水与园林、水系相结合系相结合CASACASA人文理念人文理念CASACASA精品珍藏精品珍藏杂志、客户通讯录、邀请函杂志、客户通讯录、邀请函南区园林完成、南区园林完成、二期房源预售许二期房源预售许可证获取可证获取一、二期交房一、二期交房户外巩固户外巩固户外巩固户外巩固户外巩固户外巩固户外巩固户外巩固杂志、客户通讯杂志、客

66、户通讯录、邀请函录、邀请函杂志、客户通讯杂志、客户通讯录、邀请函录、邀请函杂志、客户通杂志、客户通讯录、邀请函讯录、邀请函房展会、第一批房源开盘、第房展会、第一批房源开盘、第二批房源开盘、客户维护活动、二批房源开盘、客户维护活动、南瑞别墅金卡活动南瑞别墅金卡活动房展会、第三批房展会、第三批房源开盘、客户房源开盘、客户维护活动维护活动房展会、第四批房展会、第四批房源开盘、客户房源开盘、客户维护活动维护活动样板房拍卖活动样板房拍卖活动营销执行总控制图营销执行总控制图目标导向的销售执行方案目标导向的销售执行方案604营销执行方案的确定营销执行方案的确定营销执行总计划表营销执行总计划表20062006

67、年年20072007年年8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月20082008年年引导期引导期项目引爆期项目引爆期第一强销期第一强销期第二强销期第二强销期尾盘期尾盘期工程工程主题主题媒体媒体户外户外活动活动现场售楼中现场售楼中心与样板段心与样板段完成、现场完成、现场包装包装1-2处高炮、处高炮、外场临时外外场临时外接待中心、接待中心、几处广告牌几处广告牌CASA理念理念推出推出产品推荐会产品推荐会杂志、邀请杂志、邀请函函614客户引导期客户引导期该阶段核心任务：该阶段核心任务：1 1、完成销售体系的构建、完成销售体系的构建2 2、完成、完成

68、3030组以上组以上有效客户积累有效客户积累户外广告1 1、高炮高炮建议在A20与A2交叉位置寻找高炮位置，至少保证1个高炮2 2、广告牌广告牌A2沪南公路下闸后至南六公路段选择一广告位，同时在南六公路上寻找一广告位3 3、临时售楼中心临时售楼中心浦东核心区域寻找、如八百伴等624客户引导期客户引导期该阶段核心任务：该阶段核心任务：1 1、完成销售体系的构建、完成销售体系的构建2 2、完成、完成3030组以上组以上有效客户积累有效客户积累引导系统与现场包装1、引导旗与广告牌在九九别墅未撤去引导旗我们可以借势，同时寻找一广告牌2、广告牌直接分流九九来访客户3、工地围墙此时售楼功能并不完善，可以利

69、用工地围棋进行价值展示，同时遮蔽现场施工场景634客户引导期客户引导期该阶段核心任务：该阶段核心任务：1 1、完成销售体系的构建、完成销售体系的构建2 2、完成、完成3030组以上组以上有效客户积累有效客户积累样板段1、细节展示如停车位指示，售楼处导示、小区平面指示等2、成熟性展示通过对样板房的花园进行处理可以体现出社区一定的成熟性3、保安系统保安统一着装，同时制定相应的接待流程64社区导视系统，体现人性化细节展示细节展示社区入口岩石雕刻总平图，与景观融合，自身成为景观有特色的停车位65成熟性的展示成熟性的展示园子中放一个割草机狗狗销售员有特色的园林装饰664客户引导期客户引导期该阶段核心任务

70、：该阶段核心任务：1 1、完成销售体系的构建、完成销售体系的构建2 2、完成、完成3030组以上组以上有效客户积累有效客户积累售楼处1、小区模型核心展示体系，必须体现出产品中的许多细节之处2、区域展示以展板形式对南汇以及惠南的未来进行展示3、主形象展示体现项目的主卖点4、接待台与水吧体现开发商的客服精神674客户引导期客户引导期684客户引导期客户引导期该阶段核心任务：该阶段核心任务：1 1、完成销售体系的构建、完成销售体系的构建2 2、完成、完成3030组以上组以上有效客户积累有效客户积累产品推荐会1、活动目的通过产品推荐会吸引更多的客户，同时强化产品价值2、举办条件20组以上有效客户积累3

71、、通知客户积累客户、合作银行的目标客户、世联尊客会中的目标客户4、通知方式电话与邀请函结合5、预计活动时间06年9月中旬2005年12月6日深圳凤凰大厦封顶开盘庆典2004年7月中信红树湾产品鉴赏会694营销执行方案的确定营销执行方案的确定营销执行总计划表营销执行总计划表20062006年年20072007年年8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月20082008年年引导期引导期项目引爆期项目引爆期第一强销期第一强销期第二强销期第二强销期尾盘期尾盘期工程工程主题主题媒体媒体户外户外活动活动售楼中心完成，样板段完成，售楼中心完成，样板段完成，

72、现场包装完成现场包装完成CASACASA理念与建造本体的亮点的结理念与建造本体的亮点的结合合杂志、客户通讯录、邀请函杂志、客户通讯录、邀请函户外巩固户外巩固房展会、第一批房源开盘、第房展会、第一批房源开盘、第二批房源开盘、客户维护活动、二批房源开盘、客户维护活动、南瑞别墅金卡活动南瑞别墅金卡活动704客户引爆期客户引爆期该阶段核心任务：该阶段核心任务：1 1、完成、完成3838套房源的销售套房源的销售2 2、同时为、同时为0707年价格走高做价格做好准备年价格走高做价格做好准备3 3、为、为0707年年5 5月第三批房源积累客户月第三批房源积累客户样板房1、生活远景的展示样板房能够让客户提前体

73、验到未来的生活2、户型亮点的挖掘通过样板房可以将户型中的一些亮点进行挖掘，同时回避户型中的一些劣势3、客户又一次的感观刺激样板房是对客户的又一次的感观刺激，从而给客户留下深刻的印象714客户引爆期客户引爆期该阶段核心任务：该阶段核心任务：1 1、完成、完成3838套房源的销售套房源的销售2 2、同时为、同时为0707年价格走高做价格做好准备年价格走高做价格做好准备3 3、为、为0707年年5 5月第三批房源积累客户月第三批房源积累客户工程样板房工程样板房1、细节主义的体现通过产品的细节展示来体现开发商的专业主义精神2、对客户疑虑的消逝客户对质量的要求是严刻的，通过对产品品质的展示能够打消客户疑

74、虑，从而缩短客户的成交周期724营销执行计划的确定营销执行计划的确定0606年年1010月月-07-07年年4 4月项目引爆期月项目引爆期该阶段核心任务：该阶段核心任务：1 1、完成、完成3838套房源的销售套房源的销售2 2、同时为、同时为0707年价格走高做价格做好准备年价格走高做价格做好准备3 3、为、为0707年年5 5月第三批房源形成一定的客户积累月第三批房源形成一定的客户积累客户通讯册1、目的目的通过客户通讯册向客户及时反映项目的情况，同时传递项目的价值点2 2、发放对象、发放对象A、B类意向客户与老客户3 3、发放频次、发放频次保证一个月一次客户维护活动1 1、低成本、低成本低于

75、广告费用的投入2 2、客户关系、客户关系有利于客户的维护3 3、老客户带新客户、老客户带新客户可以通过老客户带朋友参加活动形成新的客户积累4 4、举办频次、举办频次 保证一个月一次的举办频率2005年12昆山圣地亚哥老客户圣诞答谢冷餐会2005年4月银湖别墅业主高尔夫比赛银湖客户通讯册734营销执行计划的确定营销执行计划的确定06年年10月月-07年年4月项目引爆期月项目引爆期9.8-9.109.8-9.10，贵宾卡升级贵宾卡升级锁定诚意客户锁定诚意客户110110个，最后成个，最后成交交100100个。一举个。一举奠定选房成功奠定选房成功基础基础10.3010.30第一次选房第一次选房整体销

76、售率达到整体销售率达到50%50%。11.2011.20第二次选房第二次选房成交率达到成交率达到70%70%。贵宾卡升级贵宾卡升级, ,推出全部房号推出全部房号50%,50%,限量发行限量发行第一次选房第一次选房, ,推推出房号出房号300300套套, ,确确保每种户型有推保每种户型有推. .制造稀缺制造稀缺, ,并避免并避免客户流失客户流失第二次选房第二次选房, ,推推出房号出房号108108套套, ,确确保每种户型有推保每种户型有推. .制造稀缺制造稀缺, ,并避免并避免客户流失客户流失第二次选房前一周第二次选房前一周封盘封盘, ,全力进行第全力进行第二次算价二次算价. .节点一节点一节点

77、二节点二节点三节点三南瑞别墅金升级卡活动通过VIP卡的认购能够形成一定的客户关注，同时利用VIP卡的升级可以刷选诚意客户，同时对客户的价格预期进行摸底中信红树湾金卡升级活动中信红树湾金卡升级活动744营销执行方案的确定营销执行方案的确定营销执行总计划表营销执行总计划表20062006年年20072007年年8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月20082008年年引导期引导期项目引爆期项目引爆期第一强销期第一强销期第二强销期第二强销期尾盘期尾盘期工程工程主题主题媒体媒体户外户外活动活动CASACASA与园林、水与园林、水系相结合系相结合CA

78、SACASA人文理念人文理念CASACASA精品珍藏精品珍藏南区园林完成、南区园林完成、二期房源预售许二期房源预售许可证获取可证获取一、二期交房一、二期交房户外巩固户外巩固户外巩固户外巩固户外巩固户外巩固杂志、客户通讯杂志、客户通讯录、邀请函录、邀请函杂志、客户通讯杂志、客户通讯录、邀请函录、邀请函杂志、客户通杂志、客户通讯录、邀请函讯录、邀请函房展会、第三批房展会、第三批房源开盘、客户房源开盘、客户维护活动维护活动房展会、第四批房展会、第四批房源开盘、客户房源开盘、客户维护活动维护活动样板房拍卖活动样板房拍卖活动75项目主销期项目主销期1818个月（备注：包括尾盘期），保守估计实现销售额个月

79、（备注：包括尾盘期），保守估计实现销售额3.783.78亿元，亿元，实现均价为实现均价为1116911169元元/ /平方米，不包括地下面积平方米，不包括地下面积12348月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月20062006年年20072007年年20082008年年第一批房源第二批房源第三批房源第四批房源第一批第二批第三批第四批18套24套42套38+4套1028310627109931201076预计总推广费用预计总推广费用430430万元，为总销金额的万元，为总销金额的1.41.4（不包括样板房装修费用）（不包括样板房装修费用）引导期

80、项目引爆期第一强销期第二强销期尾盘期周期2个月7个月4个月4个月3个月费用用途高炮、广告牌、临时接待中心、产品推荐会、杂志广告、邀请函等房展会、客户通讯录、客户维护活动房展会、客户通讯录、开盘活动、客户维护活动房展会、客户通讯录、开盘活动、客户维护活动、入伙仪式客户通讯录、开盘活动、客户维护活动、尾盘拍卖活动费用预计50万200万80万80万20万投入比例12471818577营销背景研究和我们的机会营销背景研究和我们的机会SWOTSWOT分析及战略确定分析及战略确定世联专案团队及管理机制世联专案团队及管理机制( (信心和质量保证体系信心和质量保证体系) )营销执行方案及战术选择营销执行方案及

81、战术选择1 12 23 34 4针对南瑞别墅项目，本次提案将以下要点进行阐述世联专案团队及管理机制世联专案团队及管理机制( (信心和质量保证体系信心和质量保证体系) )781、团队组建n参加关键的会议n支持专案团队工作n协助内部资源整合n提供专家支持n客户高层对接n服务执行对接n项目执行管理n营销执行把控n关键节点汇报项目负责人项目负责人世联项目领导小组世联项目领导小组客户客户服务服务n客户关系维护n客户投诉受理n服务质量回访策划策划n营销策略制定n营销策略执行n阶段推售策略调整销售销售n销售案场管理n项目销售执行n销售人员培训企划企划n确定广告主基调n平面文案设计n物料制作把控792、销售管

82、理一、营造有销售力的一、营造有销售力的“狼狼”性队伍性队伍二、可与项目档次匹配的二、可与项目档次匹配的优雅从容优雅从容的队伍的队伍三大环节三大环节p招聘招聘p培训培训p销售管理销售管理三层次管理三层次管理p流程管理流程管理 p人员管理人员管理 p信息管理信息管理 销售团队管理的销售团队管理的目标目标：802、销售管理1.1. 项目专案组成立流程项目专案组成立流程2.2. 销售代表岗前培训流程销售代表岗前培训流程3.3. 人员进场及内部认购流程人员进场及内部认购流程4.4. 项目开盘流程项目开盘流程5.5. 日常接待流程日常接待流程6.6. 办理客户签约及按揭流程办理客户签约及按揭流程7.7.

83、入伙流程入伙流程8.8. 项目结案流程项目结案流程9.9. 大事件流程大事件流程 10.10.危机处理流程危机处理流程 三层次管理三层次管理p流程管理流程管理 p人员管理人员管理 p信息管理信息管理 812、销售管理三层次管理三层次管理p流程管理流程管理 p人员管理人员管理 p信息管理信息管理 一、岗位职责一、岗位职责二、行为规范二、行为规范三、激励与考核三、激励与考核晋升通道：销售代表评级、项目经理竞聘薪酬及保障体系：具有行业竞争力的薪酬体系，福利待遇完善其他激励方式：赛季安排最佳产能奖金银牌奖最佳业绩奖外派培训职业经理人奖投稿（前线故事、星空）优秀员工奖新人进步奖等全面性职业形象 保密行为

84、 业务规程 作业纪律绩效考核 严重违规 团队建设 突出进步及贡献 客户或者开发商的投诉及表扬日常性 建筑知识 政策法规项目200问 接待流程 市场情况即时考核 月度考评 半年考评 年终考评 n全面、日常性的考核保证团队生产力的稳定与持续提高全面、日常性的考核保证团队生产力的稳定与持续提高n依托与世联企业价值观的激励制度是核心竞争力之一依托与世联企业价值观的激励制度是核心竞争力之一822、销售管理三层次管理三层次管理p流程管理流程管理 p人员管理人员管理 p信息管理信息管理 一、信息收集一、信息收集 二、信息整理二、信息整理三、信息利用三、信息利用n系列管理表格n明源系统n业主数据库n项目经理沙

85、龙n专业访谈模式n节省推广成本n培养忠诚客户，拓展客户资源n反馈客户信息，提供决策依据，制定正确营销策略83以专业精神建房子，以专业精神做营销湾流纪鉴证专业主义别墅元年！上海世联南瑞别墅项目商务标与项目团队介绍84正文部分结束，以下是附件部分正文部分结束，以下是附件部分附件一：世联别墅实践附件一：世联别墅实践附件二：南汇别墅市场调查附件二：南汇别墅市场调查85截止到2006年1月世联（中国）共操作豪宅项目超过30个，区域遍及北京、上海、广州、深圳等大中型城市。世联中国将各地顶级别墅一网打尽世联中国将各地顶级别墅一网打尽在北京：西山美庐、麦卡伦地在北京：西山美庐、麦卡伦地在上海：佘山月湖、佘山银

86、湖在上海：佘山月湖、佘山银湖在深圳：香蜜湖在深圳：香蜜湖1 1号、波托菲诺、中信红树湾号、波托菲诺、中信红树湾在广州：国际公馆、加州阳光在广州：国际公馆、加州阳光86高端客户信息获取渠道研究高端客户信息获取渠道研究工作渠道工作渠道1 1、关注财经信息、关注财经信息2 2、行业内权威杂志、行业内权威杂志3 3、浏览飞机上的杂志、浏览飞机上的杂志生活渠道生活渠道1 1、朋友圈子的信息传播、朋友圈子的信息传播2 2、高档场所杂志、高档场所杂志3 3、公路上的广告牌、公路上的广告牌寻求房地产信息的渠道寻求房地产信息的渠道1 1、房地产专业媒体、房地产专业媒体2 2、房地产网站、房地产网站3. 3. 房

87、地产业内人士房地产业内人士根据世联各案场对于根据世联各案场对于高端客户的调研和总高端客户的调研和总结，我们对高端客户结，我们对高端客户有如下认识：有如下认识：87高端客户的信息渠道高端客户的信息渠道主要信息获取途径：主要信息获取途径：被动信息获取途径被动信息获取途径户外广告牌户外广告牌朋友介绍朋友介绍经常接触的媒体经常接触的媒体主动信息获取途径主动信息获取途径房地产专业媒体房地产专业媒体房地产专业人人士房地产专业人人士房地产网站房地产网站88品牌战略制胜的波托菲诺品牌战略制胜的波托菲诺广告发布资源营销活动营销特区报整版软文华侨城报华侨城地产网站发布专家报告会2次华侨城资源前期积累客户世联客户资

88、源现场登记实现销售电话推广电话咨询意大利文化周户外广告户外广告牌项目引导系统案例一案例一1 1、媒体广告+户外建立项目品牌2、特色活动营销突出项目品牌3、资源渠道营销保证产品销售力89销售目标为王的西山美庐销售目标为王的西山美庐区域内户外广告牌报纸广告（3次）网络炒作开盘红酒会保时捷车展现场音乐会广告发布户外广告活动营销电话咨询现场登记及成交少量媒体广告推广进行信息发布；聚集人气营销活动保证现场销售力。案例二案例二90销售目标为主，项目品牌为辅的佘山银湖销售目标为主，项目品牌为辅的佘山银湖别墅别墅案例三案例三1 1、户外媒体成为银湖高投入，高效能的主要营销渠道之一2、活动营销是性价比最高的营销

89、渠道.前期客户资源挖掘和世联三级市场配合所组成的资源营销渠道创造本项目独有的营销特色媒体渠道效果评估91媒体渠道前期营销引发目标客户关注后期营销推动客户口碑传播大众媒体报纸杂志电视专业媒体报纸杂志户外媒体外围广告周边导示活动营销圈层营销活动聚集人气活动客户维护活动品牌营销活动直效媒体直邮短信资源渠道客户资源三级市场资源费用投入户外媒体大众媒体专业媒体活动营销直效媒体效果评估资源渠道高高低低结论一：基于营销期间和费用的渠道运用研究92结论二：基于项目战略的渠道运用研究品牌战略导向原则：品牌战略导向原则：品牌战略最有效的渠道：报纸、电视和展会品牌战略最有效的渠道：报纸、电视和展会以媒体广告渠道和活

90、动营销渠道为主，户外广告渠道相配合。以媒体广告渠道和活动营销渠道为主，户外广告渠道相配合。媒体宣传以媒体宣传以“主题主题”贯穿，全年媒体投放量保持均衡。贯穿，全年媒体投放量保持均衡。销售目标导向原则：销售目标导向原则：实现销售目标最有效渠道：户外广告、活动营销，资实现销售目标最有效渠道：户外广告、活动营销，资源营销渠道源营销渠道以户外广告渠道和活动营销渠道为主，深入挖掘资源营销渠以户外广告渠道和活动营销渠道为主，深入挖掘资源营销渠道。媒体投放策略根据销售节点与市场状况确定。道。媒体投放策略根据销售节点与市场状况确定。93结论三：基于项目条件的渠道运用研究区域位置客户资源昭示性强昭示性弱较少丰富

91、前期推广费用后期推广费用高低区域位置昭示性考量因素：区域位置昭示性考量因素：离市中心的距离是否传统的豪宅区市场关注度与发展趋势客户资源丰富程度考量因素：客户资源丰富程度考量因素：开发商拥有的豪宅客户开发商的豪宅开发经验代理公司的豪宅客户资源94别墅推广渠道研究总结别墅推广渠道研究总结根据不同的战略目标和资源条件，有不同的渠道组合选择。户外广告，营销活动和资源营销户外广告，营销活动和资源营销是别墅推广的三大利刃。营销活动和资源营销执行的有效程度执行的有效程度将较大程度地影响别墅的销售。95周浦板块周浦板块绿洲康城绿洲康城中科大学村中科大学村绿宝园绿宝园周康板块区域情况p浦东延伸区域p配套成熟、交

92、通便利p国际化程度高在售楼盘绿洲康城、中科大学村、绿宝园航头板块区域情况p交通便利p配套较弱在售楼盘绿洲千岛、生茂养园、奥朗新庄园、东方夏威夷惠南板块区域情况p南汇核心区域p配套成熟、资源丰富p政府重点规划区域p交通稍显不便在售楼盘蓝堡别墅、建德南郊、地中海99、诚功领袖区域点评：周康板块紧邻浦东，交通便利，区域点评：周康板块紧邻浦东，交通便利，同时区域内拥有英国学校、尚德实验学校同时区域内拥有英国学校、尚德实验学校及大润发购物中心等配套，已经发展成为及大润发购物中心等配套，已经发展成为了南汇最成熟的大型国际社区，居住氛围了南汇最成熟的大型国际社区，居住氛围成熟，其客户主要为成熟，其客户主要为

93、国际性客户与浦东客国际性客户与浦东客户户南汇别墅市场板块南汇别墅市场板块周康板块周康板块凭借其区位与配套价值，成为了浦东客户第一居所首选凭借其区位与配套价值，成为了浦东客户第一居所首选片区背景片区背景96总占地：36万平方米总建面：16万平米 ，分四期开发，现为第四期推售中，产品为联排与叠加，共127套价格：均价10500元/销售情况:月均销售15套 ;已售88%房源周康板块周康板块板块个案分析板块个案分析中科大学村中科大学村销售信息截止到6月30日 区域优势，与中科大学比邻、外加合理的总价范围，使得中科大学村成为区域优势，与中科大学比邻、外加合理的总价范围，使得中科大学村成为了南汇的明星别墅

94、楼盘，其吸引的客户主要为浦东的金领与私营业主了南汇的明星别墅楼盘，其吸引的客户主要为浦东的金领与私营业主1 1、核心卖点、核心卖点:n大学社区大学社区n配套齐全配套齐全n总价优势总价优势 97总占地：44万平方米总建面：12万平米 ，分五期开发，第五期预计在06年下半年推出，共21套独立别墅。前几期楼盘可租，租金为4500美金/月/栋 价格：预计28000元/销售情况:五期在06下半年推出板块个案分析板块个案分析绿宝园绿宝园周康板块周康板块销售信息截止到6月30日 绿宝园通过多年的运营，已成为上海市公认的一个国际高档别墅社区，绿宝园通过多年的运营，已成为上海市公认的一个国际高档别墅社区，其居住

95、客户几乎其居住客户几乎100100为外籍人士，而购买者多为国内投资客为外籍人士，而购买者多为国内投资客核心卖点核心卖点n国际成熟社区国际成熟社区n完善的小区配套完善的小区配套n区域优势区域优势98航头板块航头板块生茂养园生茂养园绿洲千岛绿洲千岛奥朗新庄园奥朗新庄园东方夏威夷东方夏威夷片区市场片区市场周康板块区域情况p浦东延伸区域p配套成熟。交通便利p国际化程度高在售楼盘绿洲康城、中科大学村、绿宝园航头板块区域情况p交通便利p配套较弱在售楼盘绿洲千岛、生茂养园、奥朗新庄园、东方夏威夷惠南板块区域情况p南汇核心区域p配套成熟、资源丰富p政府重点规划区域p交通稍显不便在售楼盘蓝堡别墅、建德南郊、地中

96、海99、诚功领袖周浦板块周浦板块绿洲康城绿洲康城中科大学村中科大学村绿宝园绿宝园区域点评：航头板块可以视为周康板块的区域点评：航头板块可以视为周康板块的延伸板块，通过沪南公路驾车延伸板块，通过沪南公路驾车10分钟左分钟左右即可到该板块，交通十分便利。但该区右即可到该板块，交通十分便利。但该区域成熟性较差，且无大的利好规划，以域成熟性较差，且无大的利好规划，以浦浦东客户为主东客户为主南汇别墅市场板块南汇别墅市场板块航头板块航头板块可视为周康板块的延伸段，客户也主要以浦东客户为主可视为周康板块的延伸段，客户也主要以浦东客户为主99总占地：300万平方米总建面：47万平米 ，分七期开发，现为第二期推

97、售中，三期推售时间未定价格：均价16000元/销售情况:月均销售4套 ;已售77%房源航头板块航头板块板块个案分析板块个案分析绿洲千岛花园绿洲千岛花园 绿洲千岛花园秉承了上海置业一贯的高端豪宅路线，通过产品的创新与强绿洲千岛花园秉承了上海置业一贯的高端豪宅路线，通过产品的创新与强大的展示，从而突破了区域的均价，成为了区域的标竿项目，因此其客户不仅购大的展示，从而突破了区域的均价，成为了区域的标竿项目，因此其客户不仅购买力相对较强，而且来源较广买力相对较强，而且来源较广核心卖点核心卖点n社区特色规划社区特色规划n产品创新优势产品创新优势n开发商品牌开发商品牌销售信息截止到6月30日100总占地：

98、40万平方米总建面：7.2万平米 ，分二期开发，共168栋别 墅。现一期推售中，共44栋别墅。二期推售时间未定价格：均价12500元/销售情况:月均销售1.5套 ;已售50%房源板块个案分析板块个案分析生茂养园生茂养园航头板块航头板块 生茂养园以养生与中式概念打入市场，但从市场反映来看，其效果一般，生茂养园以养生与中式概念打入市场，但从市场反映来看，其效果一般，客户以浦东与项目周边区域的私营业主为主客户以浦东与项目周边区域的私营业主为主销售信息截止到6月30日核心卖点核心卖点n养生的理念养生的理念n中式的建筑风格中式的建筑风格101惠南板块惠南板块建德南郊建德南郊九九别墅九九别墅蓝堡别墅蓝堡别

99、墅片区市场片区市场周康板块区域情况p浦东延伸区域p配套成熟。交通便利p国际化程度高在售楼盘绿洲康城、中科大学村、绿宝园航头板块区域情况p交通便利p配套较弱在售楼盘绿洲千岛、生茂养园、奥朗新庄园、东方夏威夷惠南板块区域情况p南汇核心区域p配套成熟、资源丰富p政府重点规划区域p距离较远在售楼盘蓝堡别墅、建德南郊、地中海99、诚功领袖诚功领袖诚功领袖航头板块航头板块生茂养园生茂养园绿洲千岛绿洲千岛奥朗新庄园奥朗新庄园东方夏威夷东方夏威夷周浦板块周浦板块绿洲康城绿洲康城中科大学村中科大学村绿宝园绿宝园区域点评：惠南板块位于南汇中心区域，是区域点评：惠南板块位于南汇中心区域，是南汇区政府所在地，区域配套

100、成熟，旅游资南汇区政府所在地，区域配套成熟，旅游资源丰富，且为南汇重点规划发展区域，但该源丰富，且为南汇重点规划发展区域，但该区域到市中心的距离相对较远，因此客户大区域到市中心的距离相对较远，因此客户大多为多为周边私营业主及浦东购买第二居所的客周边私营业主及浦东购买第二居所的客户为主户为主本项目本项目南汇别墅市场板块南汇别墅市场板块惠南板块惠南板块南汇中心区域，吸引客户以周边私营业主与浦东第二居南汇中心区域，吸引客户以周边私营业主与浦东第二居所客户为主所客户为主102核心卖点核心卖点n配套齐全配套齐全n万国建筑群万国建筑群n精装修精装修n高尔夫果岭练习场高尔夫果岭练习场 总占地：73万平方米总

101、建面：14.6万平米 ，由400 幢独立别墅组成。面 积350-400平米，容 积率0.2。建筑:多国风格价格：均价11000元/销售情况:月均销售1套 ;已售68%房源信息截止到6月30日板块个案分析板块个案分析建德南郊建德南郊惠南板块惠南板块 持续而有效的营销推广，成功地塑造了其东南大盘与名盘的市场形象，因持续而有效的营销推广，成功地塑造了其东南大盘与名盘的市场形象，因此该项目客户来源相对较广，但客户大多将其作为第二居所此该项目客户来源相对较广，但客户大多将其作为第二居所103板块个案分析板块个案分析九九别墅九九别墅总占地：8.1万平方米总建面：2.7万平米 ，由99幢独立别墅组成。面 积

102、226-435平米，容积率0.33。建筑:地中海风格价格：均价9186元/销售情况:月均销售2套 ;已售64%房源核心卖点核心卖点n小独栋小独栋n建筑风格独特建筑风格独特 n社区成熟社区成熟 精致户型保证了其在区域板块内的高性价比优势，但其风格并不太为周边精致户型保证了其在区域板块内的高性价比优势，但其风格并不太为周边客户所受，在该项目加强营销力度后，成功拓宽了客户来源，从而摆脱了营销困境客户所受，在该项目加强营销力度后，成功拓宽了客户来源，从而摆脱了营销困境信息截止到6月30日惠南板块惠南板块104板块个案分析板块个案分析上海蓝堡上海蓝堡总占地：23万平方米总建面：5.98万平米 ，由140

103、 幢独立别墅组成。面 积348-439平米，容 积率0.26。建筑:北美风格价格：均价12000元/销售情况:月均销售5套 ;已售67%房源核心卖点核心卖点n环境独特环境独特 n社区成熟社区成熟n产品创新产品创新产品优势、成熟的社区保证了蓝堡的销售，其客户大多为周边私营业主产品优势、成熟的社区保证了蓝堡的销售，其客户大多为周边私营业主信息截止到6月30日惠南板块惠南板块105板块个案分析板块个案分析诚功领秀诚功领秀核心卖点：核心卖点：n大尺度、大空间、大大尺度、大空间、大采光的房型采光的房型n社区规模社区规模总占地：51851平方米总建面：14000平米 ，由32幢独立别墅 组成。面积324-

104、628平米，容积 率0.27,无公开销售。价格：均价14000元/销售情况:月均销售1套,已售25套信息截止到6月30日虽然有较大规模，但由于资金的问题，使整个项目的销售陷入了瘫痪虽然有较大规模，但由于资金的问题，使整个项目的销售陷入了瘫痪惠南板块惠南板块106南瑞别墅南瑞别墅南瑞别墅南瑞别墅商务说明商务说明商务说明商务说明代理佣金收费标准代理佣金收费标准 计算采用固定费率+奖惩的方式，固定代理费率为：当期总当期总销售额的销售额的1.2%1.2%。奖惩标准如下：如世联世联未能按销售计划完成阶段性的销售进度目标，世联世联按当当阶段完成的总销售额的阶段完成的总销售额的1%1%计提代理佣金；如世联世

105、联连续三个阶段未能完成销售进度目标，世联世联按当阶段已当阶段已完成的总销售额的完成的总销售额的0.8%0.8%计提佣金，并且南瑞南瑞有权选择中止世联世联的销售代理权；如世联世联在委托服务结束时，完成了总销售进度目标，则南瑞南瑞按本项目总销售额本项目总销售额1.4%1.4%的总佣金额减去已收代理佣金，补差支付的总佣金额减去已收代理佣金，补差支付给世联世联。代理佣金支付方式代理佣金支付方式世联世联在达到销售计划的40%40%以前，南瑞南瑞无需支付任何代理佣金。世联世联在达到并超过销售计划的40%40%以后，南瑞南瑞应支付的代理佣金为：0.80.8累积应收代理佣金累积应收代理佣金，委托服务期结束时，

106、南瑞南瑞需支付0.20.2全部应收代理佣金全部应收代理佣金。107n参加关键的会议n支持专案团队工作n协助内部资源整合n提供专家支持n客户高层对接n服务执行对接n项目执行管理n营销执行把控n关键节点汇报项目负责人项目负责人世联项目领导小组世联项目领导小组客户客户服务服务n客户关系维护n客户投诉受理n服务质量回访策划策划n营销策略制定n营销策略执行n阶段推售策略调整销售销售n销售案场管理n项目销售执行n销售人员培训企划企划n确定广告主基调n平面文案设计n物料制作把控世联地产世联地产世联地产世联地产团队简历团队简历团队简历团队简历108姓姓 名名李晓川李晓川职职 位位代理事业部副总经理专专 业业江

107、西财经大学从业时从业时间间1998年至今主要负主要负责责项目项目项目名称项目名称物业类型物业类型项目中的职责项目中的职责上海 佘山银湖别墅别墅策略把握，参加项目讨论评审上海 绿地商务大厦写字楼策略把握，参加项目讨论评审上海 大华水岸蓝桥住宅策略把握，参加项目讨论评审深圳 国际商会中心写字楼整体策略制定深圳 国际商会大厦写字楼整体策略制定深圳 城市大厦写字楼整体策略制定深圳 中旅国际公馆住宅整体策略制定深圳 城市绿洲花园住宅整体策略制定深圳 欧陆经典花园住宅整体策略制定深圳 纯海岸住宅整体策略制定世联项目领导小组项目负责人客户服务策划销售专案企划工作职责工作职责参加关键的会议支持专案团队工作并协

108、助公司内的信息收集提供专家支持世联地产世联地产世联地产世联地产团队简历团队简历团队简历团队简历109姓姓 名名朱朱 惑惑职职 位位代理事业部销售总监专专 业业深圳大学从业时从业时间间十年 房地产经纪人；曾参与二十余个知名楼盘的销售及管理主要操主要操作作项目项目项目名称项目名称物业类型物业类型项目中的职责项目中的职责锦绣花园豪宅项目经理鼎太风华42万方城市大盘项目经理悠然天地豪宅项目经理彩天名苑住宅项目经理深业花园豪宅项目经理新街口住宅项目经理世联项目领导小组项目负责人客户服务策划销售专案企划工作职责工作职责参加关键的会议支持专案团队工作并协助公司内的信息收集提供专家支持世联地产世联地产世联地产

109、世联地产团队简历团队简历团队简历团队简历110姓姓 名名韩晓红韩晓红职职 位位策划总监专专 业业浙江大学 建筑学专业从业时从业时间间建筑设计院工作经历，五年世联营销经验，十余个项目操盘实战主要负主要负责责项目项目项目名称项目名称物业类型物业类型项目中的职责项目中的职责苏州天地源项目城市公寓项目负责人上海绿地商务大厦甲级5A写字楼项目负责人上海中旅汇丽花园住宅主策上海鹏欣集团浦江镇项目50万近郊大盘项目负责人深圳桃源居180万方郊区大盘参与项目深圳鼎太风华42万方城市大盘主策深圳风和日丽36万郊区大盘主策深圳宝安地王26万方城市豪宅主策深圳缇香名苑10万方城市豪宅主策世联项目领导小组项目负责人客

110、户服务策划销售专案企划工作职责工作职责参加关键的会议支持专案团队工作并协助公司内的信息收集提供专家支持世联地产世联地产世联地产世联地产团队简历团队简历团队简历团队简历111姓姓 名名王王 路路职职 位位代理事业部客户总监专专 业业安徽师范大学 涉外经济专业从业时从业时间间1994年11月至今主要负主要负责责项目项目项目名称项目名称物业类型物业类型项目中的职责项目中的职责海口富苑小区公寓销售经理上海绿洲紫荆花园公寓销售经理上海绿洲江南园别墅策划专案上海华府天地公寓策划专案世联项目领导小组项目负责人客户服务策划销售专案企划工作职责工作职责参加关键的会议支持专案团队工作并协助公司内的信息收集提供专家

111、支持世联地产世联地产世联地产世联地产团队简历团队简历团队简历团队简历112世联项目领导小组项目负责人客户服务策划销售专案企划工作职责工作职责客户高层对接服务执行对接项目执行管理营销执行把控关键节点汇报姓姓 名名李庆华李庆华职职 位位营业三部总监专专 业业上海工程技术大学房地产经营和管理专业从业时从业时间间上海市住宅项目经理资格证书全国房地产经纪人资格证书05年度世联中国策划精英奖主要负主要负责责项目项目项目名称项目名称物业类型物业类型项目中的职责项目中的职责上海月湖别墅（0506）高档别墅营销无锡蠡湖一号项目（0506）高档复合大盘营销策划负责人上海金桥一方雅苑（04）普通住宅营销策划经理上海

112、新都汇主题商业街（04）商业招商/策划经理上海耀江花园高档住宅策划师上海耀江国际广场高档综合体策划师上海天虹苑普通住宅策划师绿城玫瑰园别墅策划负责人苏州 拙政园别墅项目负责人世联地产世联地产世联地产世联地产团队简历团队简历团队简历团队简历113世联项目领导小组项目负责人客户服务策划销售专案企划工作职责工作职责营销策略制定营销策略执行姓姓 名名郭 华职职 位位策划师专专 业业上海大学 房地产管理从业时从业时间间1999年至今主要负主要负责责项目项目项目名称项目名称物业类型物业类型项目中的职责项目中的职责上海西雅图高档公寓项目策划上海福源汇居高档公寓项目策划上海中海馨园高档公寓项目策划上海海天花园

113、高档别墅项目策划上海佘山月湖别墅高档别墅主策世联地产世联地产世联地产世联地产团队简历团队简历团队简历团队简历114姓姓 名名韩丽敏职职 位位策划师专专 业业长江科技专修学院 行政管理从业时从业时间间2002年主要负主要负责责项目项目项目名称项目名称物业类型物业类型项目中的职责项目中的职责普陀区光新路项目综合策划盐城建湖项目商业策划石家庄财富广场综合策划世联项目领导小组项目负责人客户服务策划销售专案企划工作职责工作职责营销策略制定营销策略执行世联地产世联地产世联地产世联地产团队简历团队简历团队简历团队简历115世联项目领导小组项目负责人客户服务策划销售专案企划工作职责工作职责销售案场管理项目销售

114、执行销售人员培训姓姓 名名吴润润职职 位位项目经理专专 业业广东外语外贸大学 外贸英语专业从业时从业时间间2001年7月至今主要负主要负责责项目项目项目名称项目名称物业类型物业类型项目中的职责项目中的职责悠然天地住宅销售代表缇香名苑住宅项目经理大梅沙湖心岛度假公寓项目经理香格丽苑（前期）住宅项目经理金润大厦写字楼项目经理佘山银湖别墅别墅项目经理佘山月湖别墅别墅项目经理世联地产世联地产世联地产世联地产团队简历团队简历团队简历团队简历116姓姓 名名刘 凯职职 位位资深美术指导专专 业业上海师范大学艺术学院个人擅个人擅长长1999进入广告行业主要负主要负责责项目项目项目名称项目名称物业类型物业类型

115、项目中的职责项目中的职责中茵皇冠国际（苏州工业园区）城市豪宅企划美术指导宏瑞帝景苑（瑞安）城市豪宅企划美术指导南昌恒茂国际城市豪宅企划美术指导佘山银湖别墅生态别墅项目企划负责人常州中天名园城市社区项目企划负责人常州华亭苑城市豪宅项目企划负责人世联项目领导小组项目负责人客户服务策划销售专案企划工作职责工作职责平面文案设计物料制作把控世联地产世联地产世联地产世联地产团队简历团队简历团队简历团队简历117姓姓 名名苏 姗职职 位位企划部文案专专 业业兰州大学个人擅个人擅长长广告创意、企划策略主要负主要负责责项目项目项目名称项目名称物业类型物业类型项目中的职责项目中的职责上海新城尚景城市社区企划文案上

116、海大华水岸蓝桥城市别墅企划文案上海佘山银湖别墅生态别墅企划文案上海新港名馨花园城市社区企划文案上海大华梧桐城邦城市社区企划文案上海飞洲国际广场5A甲级写字楼企划文案+AE中茵皇冠国际（苏州工业园区）豪宅企划文案高尔夫花园（苏州工业园区）双湖高档社区项目企划负责人大湖城邦（苏州工业园区）城市综合体企划文案+AE湖左岸（苏州工业园区）大型水岸花园社区企划文案上海欧香名邸都市别墅项目企划负责人世联项目领导小组项目负责人客户服务策划销售专案企划工作职责工作职责平面文案设计物料制作把控世联地产世联地产世联地产世联地产团队简历团队简历团队简历团队简历118姓姓 名名龚莉萍职职 位位高级客户经理专专 业业东华大学 广告专业从业时从业时间间2001年至今主要负主要负责责项目项目项目名称项目名称物业类型物业类型项目中的职责项目中的职责上海银湖别墅生态别墅客户经理常州中天名园大盘住宅客户经理苏州新港主语城大盘住宅客户经理南京明月港湾大盘住宅销售经理上海静安枫景高端公寓策划上海海悦花园高端公寓策划上海美林小城大盘住宅策划世联项目领导小组项目负责人客户服务策划销售专案企划工作职责工作职责客户关系维护客户投诉受理服务质量回访世联地产世联地产世联地产世联地产团队简历团队简历团队简历团队简历119