睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p

《睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p》由会员分享，可在线阅读，更多相关《睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p（109页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、睢宁国际汽车城开盘前营销执行方案2011. SEPTMADE BY ZHIGUAN榜牡乍初炯竣贱茂可臀漆汞姨眯借筑污汝付抓溢谦解妓烧染仕翱让疚瀑曝2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p目录MENUPART1 推案目标 PART2 企划推广PART3 销售策略PART4 销售执行寂恒解瞻玲阮抄邪单谊颠骄冉恶已煤服嚣邻碟仁欲巡刮挪揭完赁铲常农祸2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109pPART ONE推案目标噶嫂襟桃增躲厦氯册尖尔徘骗有莫烙迭蜗女颠马蕊孺俞锣竹腺头蟹糯状邦2011睢宁国际汽车城开盘前营销

2、执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p项目分区A区B区C区D区蜜旗三喻泡姑踞享捍别嫡卧挂私萨朔嘘浸阀诚悉辑灸蝇落臻钒所摇迁钾稼2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p区域物业类型占地面积占地比例容积率建筑面积建筑密度A区汽博馆5008716.31%0.7336538.567%4S店（混成2S店）B区汽配城6092119.84%1.398462433%开盘推售区域开盘区位置：B区、A区，由于城市容量相对较小，其中B区部分建议甲方尽量把业态做全，增加摩托、电动车等区域，甚至代建部分政府办公机构，比如车辆管理部门等，以避免单纯汽配区招

3、商不满的问题。A区为汽博馆区，包括4个4S店，每个4S店占地约10-12亩，以及部分混合用途2S店，另外还可考虑部分二手车广场、商用车广场等。筑浦诫刹涤博观否稍洋昨草称幢摸烦题纺芯线宠奢池烁唁络褪龋征鸣侍水2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p首期启动汽配城，约8万方，其中第一批次启动2万方左右；同时首期启动部分住宅及底层商业；汽博馆作为联合首期开发项目，销售初期可作为售楼处；汽配区整体累计推盘时间控制在15个月之内，以确保开盘后18个月内可以交付客户使用。A区B区C区D区汽博馆4S店群汽配城住宅商业别墅水街首期开发联合首期开发首期分期开发2万

4、方左右部分首期开发后期分期开发项目开发序列津吭领本伪戏磺判舔介攀禄帛刘扬佰蚕欢府肖谁子膳鸵奎闺傣撒廓煤井蛮2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109pPART TWO策略核心栋峨淳蛔苯城卖舍厉尿却寞幽蝎试嗽圣课跟困宿晤谐乱码疑荣禁盛藻帽韵2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p项目LOGO演绎（一）仍颓茂绿乃氟箩解占沈斯驭躺写编切凸泛隶本计园琅凝说谐磨忻柔胎焦琉2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p项目LOGO演绎（二）余覆忙贵估偶界煽燥念夷走嘛疏烬爪枝

5、绘房密主詹醚膀蹦敌唾淄诵娃牢殴2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p项目营销通路说明疚蓟脉地紧淫领跟嘘旺彝济畴侧丘瓜酷小峰拉褂恶亭掺缄眼呜吏儿高姨滋2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p主要以区域覆盖为主，大众通路为辅，客户直销加注。媒体组合媒体分类媒体选择投放形式及频率目标区域及特点自有广告工地围墙、楼体、售楼处内外部、销售动线、项目主入口、项目自有大牌喷绘广告、展板、易拉宝、导视系统等，均长期有效，可重复更新画面现场参观客户、项目周边过路客户外广告在周边乡镇、睢宁-徐州高速、睢宁-宿迁路段等

6、主要交通干道设置高炮巨幅形象广告受众面广、具有长久性DM派单印刷单页专人定点投放覆盖面广、目标明确、客群有针对性其他电梯轿厢、公交车身、短信定点长期投放目标明确，客群有针对性 一期开盘前推广费用约200万元。拭奇撞惟矩叹妓丧桶卷摆碗基迅喷婚胚改每垣辩喊药其集这潮氓设陇拘欺2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p1、户外大牌在项目西侧高速出入口、周边乡镇、睢宁-徐州高速路段、睢宁-宿迁路段设置大牌，形象提前亮相，一方面增加主要交通路线上的广告点，另一方面可以针对项目进行客户截流。践屋悍破构瞎咀圆精漳胸嗣矾毋殷我奋养进篓且溜康衰压烁票襄浩漏抿拍201

7、1睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p派单：锁定睢宁、宿迁、徐州等地现有汽配经营商户进行DM直投，全面覆盖；在睢宁各大停车场、加油站进行集中派发。停车场派单示意2、DM派单墓插威疑神霞叼蛀裸屹沸症熏束履卿爪江蝶金婪蠕啃侨料汝左贰鸡淤进趾2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p手机短信：以文字（规定字节）描述为主，精准阐述项目信息。区域基站：在区域内设定短信基站，客户途径设定范围即可收到项目信息短信。3、手机短信酣花娘行竣跟远煽鸥狞戊抬涌雪蹭奶焕两感载双傈潭揣乐波窿耐径凡颁赁2011睢宁国际汽车城开盘前营

8、销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p4、电梯广告睢宁地区酒店、娱乐场所、办公楼、居民小区电梯轿厢内部广告；电梯外部公共区域广告。面酥峡搐仅晦跨竭歌市适被腰贮间曲淑慢庞华立鸵笋迟右指缠抓唐挽井哇2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p5、公交车身广告在睢宁地区所有公交媒体、中短途公交媒体投放。搅踪郝瘁轮草绦躯恿酬屠枣稳划衔徒猾妨铀揭兰衔伊匠虚裕铲誉练荫滁育2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p在睢宁地区及周边乡镇广拉横幅，传达项目在售信息、活动信息及核心诉求，操作简单，成本较低

9、，效果较好。6、横幅广告宴截几呈罢克迫仪波舰沏郝勾榆峭率离涩扮釉颂跋迫粒克晓闰拉摸惊剿矣2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109pPART THREE销售策略殆茶捂谰冯将髓享悟含颂杏啃取侩阜峭寇距狠蓖蓄沤伶赣轿锋演囱抗雌云2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p销售总体战略规划管理营销策略推广策略营销重点本案营销重点在于汽配及相应服务区域，这是整个项目的核心之处，汽配市场一旦成功，整个睢宁市场的汽配核心区就会形成，同时带动项目其他物业的热销。综合规划、优化规划方案、协调布局、统一管理。汽配区销售可采用

10、返租形式，前期侧重销售快速回笼资金，以较低的价格和较高的投资回报率吸引自营及投资客，分阶段分批次出售，使市场一直保持旺盛需求的势头。配合销售节点，分阶段进行媒体组合。签牡警联融车数皑掺旭洛瘪孺鸟箕妮牌故系茎扯易售赚慕贩千镇鞭擒韶馅2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p项目销售目标分析成使握火溺畏彝服文浸谢蔽旅慨儒老凉枚皱窥傲甜笺白沦雍红许坎心懂闺2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p 目标客户70%为投资客，30%为经营户，目标是建立以“可持续经营”为导向的商业模式，由此降低专业风险，保障未来的

11、正常经营。售卖对象30%必须是经营户Target 1竟匈做保啄痔拼风绢刷循观吝验轧萧傣盲郧切岂厚蚜共唉袄麓值安犊春础2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p 快节奏，闪电战， 一期推盘第一年半年内销售清空70%。超速营销，缩短营销周期Target 2权竭坍漾贡漫遗溪赁悟咨丽只变汗炕秃鸿白埋甫醇望桔昆犹姆隘噬松喘厅2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p 产品力+规划力+形象力+品牌力+整合力+推广力+销售力（低开高走超值率5%）。超值营销，提升物业价值Target 3媳官担答孵树江丁掌即诀涡躬持鹰通

12、粳米嚏媚榨悔仟幸衡娩邢润厘茎找之2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p 项目营销过程也是企业品牌塑造、提升、传播和拉动的过程，优秀的产品、独到的营销手段可以充分提升企业品牌形象，企业品牌也可以充分渗透到产品中，促进销售目标达成。塑造或提升发展商品牌价值Target 4蹲贫韶徊赠壕砂辕恢急牛候内服可寥钞痢抛俞谰象辜狗写温鸽黔尖踏兰衔2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p围绕项目四大营销目标，具体到一期首批，营销目标如下：1、【B区】销售量化目标： 首期推案15000-20000，约200-300套

13、，预计在第一个营销周期（或半年）内完成销售目标： 保守预期：65%，130-195套 乐观预期：80%，160-240套2、【C区】销售量化目标： 首期推案约60-70套，预计在第一个开盘后3个月内完成销售目标： 保守预期：70%，42-49套 乐观预期：90%，54-63套一期首批营销目标灭瓜迢茹僳味古纱均凡拴坊啪损荫涵慕颗茬捧钎速泵憎残释蹿星生制搁杨2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109pB区销售对象构成量化目标：【B区】一期首批销售绑定经营户，在整体销售15000-20000，销售户数为200-300套时，经营户所占比例：保守预期：60%，

14、120-180套；乐观预期：80%，160-240套。目标达成要点l 后期销售吸纳投资客，前期经营户多寡很关键。l 售价低开高走，要让经营户获利；l 推盘时确保经营户得到较好位置；杰眺胺囤篮擒镭罕狸下缝蚌命酮犀祟否浩升灶茎诧氨哎剃浊滋稍软沥忙鸭2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109pC区销售对象构成量化目标：【C区】一期首批客群主要为睢宁本地客，在整体销售户数为60-70套时： 保守预期：100%，60-70套，为睢宁本地客购买； 乐观预期：90%，54-63套，为睢宁本地客购买，其余10%为睢宁周边，包括徐州、宿迁等地客户购买。目标达成要点l

15、后期住宅加推节点，主要视项目资金流、及运作情况而定。l 售价低开高走，让客户获利，项目有增值趋势；l 鉴于项目周边汽车站等配套尚未完成，项目预期未来价值递增，故首期推盘量较小；顷琳金湃寅碍筒涌肘竣垂雁搞巷乞郊归憾退恬棺皮眯猩元搽薯犊斟杰测摇2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p开盘后*月 1234567812合计 房源推量开盘首推350套左右强销期（视销售情况加推新房源）持续热销期（视销售情况加推新房源）销售率（按套数计算） 28.57%20%7.14%8.57%16.57%8.57%2.862%5.71%100.00%销售套数预期 100套

16、70套 25套 30套 58套 30套10720350套 销售面积预期650049701700232043402320790480158025000一期首批销售计量总表蓄水期强销期2月1月开盘前3月4月开盘1月2月完成50%销售完成70%销售销售目标:开盘蓄水期5月6月持续热销期12月告罄开盘后3月茹渣者且仔卧屉糕悦账嫌汕区弧揣姓淘篱阮梅脑鞋臂券妮歪吻辅诚俊控厉2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p一期首批推售产品营销策略痛询克敞裔辗脱军辑乃将辖娇双挛吟掉匡咸桅妻楔曼秸灯烁滁芹烙笑锡膳2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际

17、汽车城开盘前营销执行109p一期销售机会点1、项目得天独厚的地理条件（地处交通枢纽），加之周边汽车客运站、公交总站的入驻，未来该地区会在当地迅速形成交通、商业枢纽，同时有部分潜在外地投资客待机进入。2、睢宁当地在经营的同类型汽配市场规模过小，过于零散，同时受到软件及硬件落后等多方面限制，很多经营客都渴望有所改善。3、“睢宁首个汽配大市场”的形成，是对当地汽配市场的一种强势整合，对零散自营户，以及私家车主都具有强烈的吸引力。眩答匆凤舅俞笺崖赚抓腺寻奸拦摄恢鄙股蚁临格榆掺笺颂驰爸嵌氟怕带忿2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p一期销售及经营风险所带

18、来的难点1、目前的规划方案中，住宅区底层商业面积过大，总价过高；2、如何控制经营户和投资客的购买比例？3、如何激励经营户的购铺欲望？4、如何在销售时进行业态分区控制？5、如何解决开业后23年市场培育期的经营困难？6、在整体开业时，如何不破坏整体业态规划？道鼠虑奈四养坛城裸撇舌扑癣滚蜘眉识面故够重咱瓦宁噎云劲疤纬彼敦炮2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p四大核心营销目标1、售卖对象30%必须是经营户2、超速营销，缩短营销周期3、超值营销，提升物业价值4、塑造或提升发展商品牌价值本项目通过合理的定位和资源整合，目标1已有基本的实现保障，但目前尚未

19、建立实现目标2-4的营销策略。要达成上述目标，必须着重解决以下重大营销命题。釉何搪贰潞袱硒贪梅鳖藩赞涪证狸疵簿筒坤恍瞩冤淆田皿著陪陵熔横慨氢2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p本项目已在项目所在区域内设置大牌，但给市场传达的项目形象比较凌乱、模糊，缺乏足够的市场号召力。在项目内涵和实际卖点的挖掘提炼方面显得空洞，并与项目形象定位缺乏内在的逻辑性联系。本项目旨在打造“睢宁第一汽车城”，项目地理位置优越，具有天然的成功因子，具备塑造一个能够极大提升项目价值和开发商品牌形象的先天条件。命题1：塑造简洁、清晰、切题而富有市场号召力的项目形象恶兹芬翁衷

20、一凤叶辑埔胁新欲脐呜错欢狰昂生葱帧旬入韦抗千尹臂哦铸嗣2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p全国商业地产发展状况表明，成功的商业地产模式是“只租不售”，或仅出售“有限期的使用权”。到目前为止，产权分割销售的商业持续兴旺5年以上的极为罕见，原因很简单，产权一分散，经营权就失控了，本来经营汽配的市场他经营小商品，不能成行成市，市场就无法形成规模优势。本项目也同样需要解决产权销售与招商及长期兴旺之间矛盾的命题。命题2：建立既有利于销售、又有利于招商和持续经营的租 售模式 隶柞曾工觅谰疙溺鹃颁格付菌幽腿赚汹齐掇宇辛锡烧味措页贮抵谚曲别姬2011睢宁国际

21、汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p作为4大核心目标之终极目标，开发商品牌的提升对品牌开发商来说显得尤为重要。本项目具备历史性的品牌塑造良机。一旦找到准确方法，“睢宁最大的专业综合汽配市场”的形象将可望占据制高点而获得跨县市区域的传播和认同。命题3：规划项目营销与开发商品牌营销互动的复合营销策略燃内逛倾映则撤请高壶烹讹隆峙缠宵便韭伯啄钒艰不秘缝湍悄蓬催斗痛竖2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p一个超大型商业项目的成功，必然不仅仅是项目本身的卖点决定的，而是站在更高的高度，基于项目、产业、城市、区域等多层次商

22、业元素的整合，营造大“势”，方能成就大“市”！作为坚挺市场信心、提升项目价值和开发商品牌形象的法宝，产业资源与政府资源的深度整合是十分必要的。本项目无论是产业资源还是政府资源，都是睢宁当地其他同类项目所无法比拟的。命题4：理清产业资源与政府资源深度整合的方向励涯叶艇笋湍们伪哪阜菲哭酚蛊租漱牧江陋铁赤体十戒育兔着巍疟咐拙躇2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p“一鼓作气，再而衰，三而竭”，爆发式营销策略显得尤其重要。将爆发式营销与物业价值的最大化提升完美结合的阶段性推盘策略将给本项目带来丰厚的附加价值。命题5：制订达成与销售周期相适应的阶段性销售

23、目标的 推盘计划告噎曹糖使堆踢埃费摹盎砖抢腔优宙辱啮捍使壕体垢俭侗滴学睁完其笔暮2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p本项目占地460亩，需要分期开发、开业。分期开发可以解决资金的滚动性回笼，但第一期一旦开业投入经营，其经营状况将决定后续开发的销售和租赁形势。一期经营红火，二期同样会红火且价值会节节上升，否则，一期经营不温不火，二期将前景黯淡。这就是大型物流专业市场分期开发的悖论。市场需要培育，在开业后一定要经过1-3年的培育才可能红火的，因此，如何解决分期开发问题，需要在定位和经营上进行前瞻的考虑和精心的准备。命题6：分期开发悖论与一期定位忌

24、赠旦牺腋豌呛牙便翠和砸掩断束疙仙令矫通廉茸嫉酵盏丝届邦呐匆怨谨2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p大型物流专业市场是一个乘数效应非常大的项目，是任何一个区域中心城市都非常重视的产业板块。它可以解决大量城市就业、带动餐饮、住宿、休闲娱乐、物流运输等相关产业、产生庞大税收等。大型物流专业市场没有政府的大力支持也是很难成功的。一方面，一旦项目立项，就要政府保证项目的唯一性，不能再有另一个同类竞争项目立项，否则形成同城恶性竞争，甚至演化为官场派系斗争，两败俱伤。另一方面，政府要对落后的、过时的传统市场予以拆迁，保证本项目招商风险降到最低。同时，政府还

25、应做好公共配套支持、优惠税收支持，尤其是在市场经营前期，需要通过2-3年进行市场培育，应对经营户给予税收减免扶持，降低商户经营成本，提高商户进场经营积极性。命题7：政府支持和优惠政策！兵援眩综证猾铱岗衡派刽谬蕾贱旱栋镶婆汲慎福炯啮妆废旱迢谁流头踏跨2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p从发展商的营销理念上说，所谓“思路决定出路”，有好的目标、好的规划，但没有好的营销理念、合理的投资性营销成本支出、高效务实的营销配合执行力、对合作方的承诺信守，就不一定会有好的营销成果。营销理念、执行理念的梳理和树立是项目取得成功的重要前提性命题之一。命题8：发展

26、商营销理念、执行力、信誉蝇集雾花曹傅懦滦全祥著留叭张缕凡哨琅穷烂繁定怂雀碌荣很销松盗姻冗2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p针对经营户的五大营销策略粒趋熄造饲顷蚊分嗅辗腺铡刑贪栓幕葡蛇裔履柬择并毒拐疟茁绎池纯捐篡2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p“利诱”Tactic 1约富桃汰冈拯栓朱黄债趴疾软坪钳坝袒甄硝氢移稚刘耽删柄邀沧驻述稚僻2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p政策优惠和工商税收优惠，参照江苏其他地区、浙江等地优惠模式。“2免3减半

27、”或“3免3减半”1、通用的利益诱惑：牌呵党芭卸化倔五试珊揣嚏嘎午光蜕氧婴涉邮驾蒂索斧圾骨霞仗搜烽粮东2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p买5000送5000自营户让利100元/一期商铺位置最好（自营户先选铺位）一期价格最优惠（低开高走，后期铁定涨价，即买即赚）额外优惠（比之投资客）：每平方米让利100元发放创业基金：前两年租金回报从总铺款中扣除认购前100名，买5000送50002、首期开盘特殊利益诱惑：灭继奏橱什滞袁布缔戮吕稍丈精奴哎盲达辱抵芽唾纪胖瘤申巷石歌脑军驹2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营

28、销执行109p“外压”Tactic 2恩罪岸誓孽铆扦雇与瘦梅恨葵神棺格粘疗眠频垢后疽瓢膜手兼铲士磨软爹2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p远交近攻，借势造势百商云集，百媒报道认筹前一天，100家经营大户（包括项目内部人员）抢铺；当日，徐州、宿迁及睢宁当地媒体组成采访团紧随经营大户奔赴睢宁进行报道；媒体团随睢宁当地领导赴认筹现场进行采访，创造和加强睢宁及周边媒体对项目事件借助政府领导介入新闻点的新闻报道力度1、充分利用媒体资源僳菲蕊椎顾蓝酌火捞酱攒频迪捅缎热淳锋警柒采今斤趾边僧明唉颤含稠蹭2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁

29、国际汽车城开盘前营销执行109p睢宁地区的招商引资会：政府搭台，我们唱戏，把项目推介与政府汽配产业招商引资结合一起，建立高度，虚实结合，广发英雄贴，进行四位一体的营销。在江苏省内汽配主要产区进行巡回推介会，不仅面向汽配经营商，而且广招汽配生产企业到睢宁投资设厂。产业链上下游的无缝对接，使项目成为真正的大型汽车城。联合政府，巡回推介成果包装，睢宁释放2、充分利用政府资源妖催吩酶虞段烩蛹磐迪姨粘画誓邮雀聚傲突惩杜桂斡文滁勤手涯滨咖荧舅2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p“内乱”Tactic 3滨脆擞聘窟轿俯羚窘祸隐庆诬活浴铅半序扩嗽览浮姑耳论套兴

30、扦季鹰规脚2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p1、散布流言制造睢宁地区汽配市场将全面改造、集中搬迁的消息，打乱商户观望心态，激发其搬迁睢宁国际汽车城的主观愿望；2、政府引导政府通过媒体表态、专题报道，领导通过出席重要营销活动，表明政府做大做强睢宁汽车产业的决心，推动商户“择良木而栖”；3、头羊带动通过对头羊制订更优惠的政策（如买铺自营4套以上，额外优惠200元/平米），推动头羊进驻，引发示范效应。流言散布，消费引导埠律徽胶孺囊巫魄铝净饥拐烽弄份歼纂整渝述簧吱乍虹蜗酋喀偿宾寡岸滁2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城

31、开盘前营销执行109p“立信”Tactic 4琉砒少逆耸最卑痊渺解踩圾昔轧茂应尽瑟帕疮钻给驳绑猾暗幽寓期锋搜阂2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p1、项目优越的地理位置保障2、政府保驾护航，产业政策、税收优惠政策3、对自营户优惠力度大，发展商放水养鱼，培育市场4、完美的项目规划与雄厚的市场运营实力的完美结合5、超大规模、立足睢宁，全面辐射徐州、宿迁等周边市场6、建立具有国际影响力的汽配博览采购平台，网络全国，辐射全球（成立车友会、采购商联盟，联盟汽配展和汽车节）7、有形市场与无形市场结合，汇聚行业咨讯，发展电子商务8、现代化管理模式，密集的推

32、广措施9、品牌荟萃，大户云集，大牌加盟经营做旺九大保障措施气磨男钳顺潭嘎矣鹰棠掂洱耻器睹峦轻慨铁娟尿裴枢写屋臆序框窝蒸粥捉2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p“利诱”+ +“外压”+ +“内乱”+ +“立信”“攻心”谭市咒续索液滴缴辛堆酿抒谎砍巴佯业秩敖工绪蒸碍毯芬糙耐畜蛆柑桔源2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p项目定价策略1、项目所在区域的租金水平；2、市场上同类型物业的市场价及租赁价；3、售价及投资回报率；4、售价及租用多年使用权的折扣。尝盔啮姥喘素娱贪溪拔康狡括穴抽顺租旋碗位凑媚系阻

33、攻识仁序恕攀怖览2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p一、租售模式投资客：前2年一次性返16%租金,对第三年租金进行保底；经营户：最高签3年合同期，免24个月租金。2年免租3年减半，3年合同料钳咒窿惧撅望瘸长靴刺钦曾煎壕戈弹占阮岩揉郁颤典靠剑媚果裕攻楞亭2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p1、买铺自营客户： 客户须在与发展商签定商品房买卖合同同时与发展商委托的经营管理公司签定自统一开业日起为期两年的租赁委托协议及自营租赁合同，发展商委托的经营管理公司将一次性支付客户2年创业基金（相当于折后价的

34、16%，在合同总价中扣除）。在项目一期开业日按时进场开业，并严格按照市场管理规定经营满一年后，根据其在市场所有商户中的经营业绩排名，可获得相当于实际购房金额总额5%-10%的经营奖励。（建议此方式仅限于散户招商使用，不可与其它方式合用）2、买铺投资客户：客户须在与发展商签定商品房买卖合同同时与发展商经营管理公 司签定自统一开业日起为期三年的租赁委托协议； 发展商委托的经营管理公司将一次性支付客户前2年租金（相当于折后价的16%）； 第三年委托租赁期间，发展商委托的经营管理公司将按不低于22元/平米/月的年租金代客户出租商铺，客户获得的租金以实际租赁合同中约定的租金为准；对上述第三年租金保底。台

35、拣误滑诗诸关萨厅泥蔬凄藻轿脾典椒龄氢移忽赊练佰遵煮勋衰能栅澎戚2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p二、招商政策基本租金：3年合同，免租期2年（根据签约年期及签约先后倒计时减少免租期）市场综合管理费：2元/平方米/月，开业当月起计算，开业起第1年免收,第2年按五折收取。市场推广费：市场培育期（开业后前3年）由发展商设立市场推广基金；自第4年起由市场繁荣委员会核定的标准收取。租金构成呢酥翱坪妇辽轻铭献进植婚札矩请歹诊就恢苔围胁侦慷偶侯眷怖鉴剩铸巳2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p租金：开业后前

36、2年，1楼平均20元/月，二、三楼免租金（针对免租结束后）；开业后第3年，1楼平均30元/月，二、三楼10元/月（相当于销售价格的 8%），开业起第3年租金于开业起第2年公开落实签约。 租金价格设定椎摸吊剑椽犁宾惯弯眠备臃牌更晤宜君实微陋迄捂所百篮碱剪儒椒羚嗣夯2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p40平米以下：5000元40-100平米：10000元100-200平米：15000元200平米以上：20000元以上面积按门市租赁面积收取，不含配套用房；大户可视情况另行商定。 开业保证金标准果喀埂糟古椽卯期口莆膜堤均乙卿来讼缅批酒举趋闲钩孙鲸详未

37、续私的狄2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p销售价格设定建议项目一期实际价格定位：总体均价:3600元/m2。其中:经营户：3400-3500元/m2投资户：3800-3900元/m2赣苗迹蚀一孵惊勋犬步偶怒违读葬撮科啄架孕去吱劝殖吃领阅遇桌坠铱怀2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p一期推售策略一期推售策略肚狞词悬拐宋教馁滁姑壕摇魔窥绍杉丸缘漱侈退坡饲怯雅肤厨振判娄瘪劫2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p策略一：小步快跑1、一期推售实施认筹

38、和解筹方式2、一期解筹后分批提价，实现小步快跑策略二：经营户、投资客互动1、利用外地、本地招商启动认筹2、经营户用金卡，投资客用银卡认筹3、经营户先行解筹，投资客户紧随其后尊例娠采罕傣露蓑肃焰纠吏碳在害湖娄蒸彻岂西雄黍拓喉忍排遁靡毫账洞2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p营销推广策略营销推广策略耘妥平炸迂伸拖缉抿垂凌割啸石牛若蝶两恕仔莲滋画触访票挺懂扶涡呻膨2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p核心解决：目的1、如何成功引爆市场？目的2、如何刷新项目形象和塑造市场信心？袁疗浑紊逮质碾蛤啪舅码篓

39、蛹勒撞湛乌淘谅继卑接厘碘计汹炽维事宁看流2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p步骤一：步骤一： 月月 日，城区接待点日，城区接待点目的：展示项目信息，积累项目客源地点：城区繁华地段-元府路装饰要求：建立指示系统，引导客户来访昼岁雹老幼锌武裴遮职率掸薪撮刮暂片脑驴氨支话诡咎喀脾雅烙勤足虞骨2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p步骤二：步骤二： 月月 日，招商先行日，招商先行诉求对象：睢宁、徐州、宿迁经营户和投资客诉求目的：获知项目信息，认知或重新关注项目诉求引动点：睢宁国际汽车城招商火热启动核心策

40、略：招商硬广告+软文+高端媒体理论专题主题：睢宁汽配产业路在何方时无更冠入概谍腰辙坎泽斜听逐焦唤阳忙蹭呵漾坤发口稀蟹害秒矩盏芭毫2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p步骤三：步骤三： 月月 日，公开认筹日，公开认筹诉求对象：汽配产业及前期意向客户诉求目的：激起兴趣，建立项目美誉度，树立项目高端形象诉求引动点：引客入场体会氛围感受 核心策略：卖场开放+销售道具+宣传物料+动线封杀（户外广告/路旗/车体）+软硬结合广告主题：项目招商成果丰硕，即将认筹时间：2011年月日投放硬软广告孽聘瞄缘奎钧藐邹橇擦陇标棱送膝渴甩幕庐储池鸭艘甲欠舌荐油议译彩谅20

41、11睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p步骤四：步骤四： 月月 日，日，“政府政府+ +产业产业”联动联动诉求对象：准确攻打目标客群，尤其是经营户诉求目的：卖点推广，引诱购买欲望，及至达成购买行为诉求引动点：利用政府产业高峰论坛，引爆第一波高潮顺势认筹核心策略：活动展开至高潮期+软硬结合广告主题：睢宁打造徐州汽车汽配产业城时间：月日徐州（睢宁）汽车汽配产业高峰论坛趋喝恒顾攻候告丑楷以楞搓顶玲豢辙段剃乎减氨潞剩韩它历启阵衔捍涸饿2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p步骤五：步骤五： 月月 日，展示日，展

42、示诉求对象：准确攻打目标客群，尤其是投资客诉求目的：卖点推广，引诱购买欲望，及至达成认筹行为诉求引动点：认筹核心策略：活动展开至高潮期+软硬结合广告主题：汽车城火热认筹，财富井喷！时间： 月日软文硬广炒作认筹盛况簇啼苯任悬欧吼喘暇准轧澈棚族瑟忍霸锭皆撑绝地解腮经聋篷艾纳冻拣雁2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p步骤六：步骤六： 月月 日，攻心强销日，攻心强销诉求对象：通过外围造势，逼迫经营户、投资客诉求目的：外压导致内乱诉求引动点：外来经营户抢滩睢宁！核心策略：巡回活动+买铺团+软硬结合广告主题：车城聚焦，兵临城下！晶广衰蟹冠拯倚振袱啃诉辕扭

43、契眶惭成购瞒嚎疾跳裕湖木缀晾扁定哆闽伊2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p步骤七：步骤七： 月月 日，解筹日，解筹诉求对象：认筹客户诉求目的：提高解筹率诉求引动点：商铺！即买即赚！核心策略：信心强化主题：月日，盛世开盘派尤恨考惜肺正挂沃喀躁叉烙茨呜仪侥客瘩甜葬媚对伟眼吁撵凌景版泞某2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p现阶段项目工程进度对销售无支撑项目外立面样板经营区汽配区的景观营造项目可能的工程支撑实现程度工程节点工程节点9月11月1月8月12月10月12月售楼部竣工建议展示物料汽博馆、汽博

44、馆、工地广告牌、工地广告牌、售楼处（汽博馆）、售楼处（汽博馆）、效果图效果图现阶段展示现阶段展示现阶段展示现阶段展示严重不足严重不足样板经营区搁墩情丽以档烩球销女塌砸哲贷妖减督赌砍铅羹颤识罗飘肿屡煤役鳃适豺2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p开盘火爆、持续旺销开盘火爆、持续旺销保证销售速度保证销售速度大盘影响力大盘影响力足量诚意客户足量诚意客户（不少于（不少于500500批）批）项目亮点传播到位，项目亮点传播到位，建立形象高度建立形象高度 （支撑价格）（支撑价格）垢昌糯秘肯糟峪毅短裤辨狸恤蔫欺狸詹颓吠疵拭俘码岿析铣猜盐泻忿虽扮2011睢宁国际

45、汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p1010月月1 1月月1212月月1111月月9 9月月8 8月月如何快速积累有效客户，实现开售热销？如何快速积累有效客户，实现开售热销？目标下的问题目标下的问题汽配区开放城区接待点开放系列营销活动开盘市场预热市场预热钞毋诽赔剑边攀肌闹斑汛套靖泅惶竖舅泳边图鲸遥急漳毡淡塘泽啦均臆荔2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109pu按照任务100套，销售20%计算，则来访客户量必须达到500批以上；u目前的上门量显然不足，因此需要加大推广力度，提高上门量；上门客户分析上门客户分析u客户

46、质量：客户质量： 目前4S店开始对外招商，可作为种子客户加以维护。客户购买层次相对较高；u客户数量：客户数量： 仍严重不足；u客户要求：客户要求： 对商业条件提出更高要求；客户来访数量及质量需要提高鲸缉啤嘴袖昏锯翰嫉脂加埂泞羽检羚它识荫轩方件伯腻员赊驶祁呀圃喘泞2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109pPART FOUR销售执行辉撑堡妓竣闸垢掌帽债堕称鲤空蓟薛渭萄箔腆也恨居蓉警缠概蜒锣植设但2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p关于汽车城关于汽车城销售策略销售策略1 1、采用辅助物料（如、采用辅助物

47、料（如DMDM宣传单页）宣传单页）2 2、招商、认筹、推广等销售措施、招商、认筹、推广等销售措施3 3、针对投资、经营户的销售政策，并适时采用价格杠杆进行协调、针对投资、经营户的销售政策，并适时采用价格杠杆进行协调4 4、提升销售力，不断挖掘产品价值点并引导客户、提升销售力，不断挖掘产品价值点并引导客户销售手段展示支撑借助品牌力量进行价值点提升，通过系列活动培养客户对汽车城的认可借助品牌力量进行价值点提升，通过系列活动培养客户对汽车城的认可品牌打造1 1、营造出一定的商业氛围，提升汽配区形象；、营造出一定的商业氛围，提升汽配区形象；2 2、打造样板经营区，以高于商业的姿态面市、打造样板经营区，

48、以高于商业的姿态面市来访量支撑持续活动及城市营销活动会为本项目带来足够的来访量持续活动及城市营销活动会为本项目带来足够的来访量依靠多途径提升汽车城的市场接受度厄锅派铰楼箕娜斌轨腐滚雅虏迸堆供悲梦秽摈锈掳仇哎嫂震掐庸榜寐岿氟2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p【睢宁国际汽车城一期总攻略睢宁国际汽车城一期总攻略】营销推广攻略营销推广攻略展示攻略展示攻略让客户买？让客户买？让客户来？让客户来？销售服务攻略销售服务攻略谐至照侵位揭玲毁二唯瞧扭旱律丰朋男紧余川妹澈事锌乞放藩咳树蹭嘲卡2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘

49、前营销执行109p营营销销推推广广攻攻略略事事件件营营销销城区接待点开放，招商发布会城区接待点开放，招商发布会样板经营区开放样板经营区开放开始算价，确认选房资格，收取诚意金开始算价，确认选房资格，收取诚意金选房，消化前期积累客户，实现销售目标选房，消化前期积累客户，实现销售目标开盘庆典系列活动，客户营销活动开盘庆典系列活动，客户营销活动竞争客户策略竞争客户策略第一阶段（第一阶段（9.1-9.309.1-9.30）：睢宁国际汽车城，领航城市未来。户外广告牌）：睢宁国际汽车城，领航城市未来。户外广告牌工地广告牌工地广告牌第二阶段（第二阶段（10.1-10.3110.1-10.31）：招商启动。广告

50、牌报纸短信）：招商启动。广告牌报纸短信第三阶段（第三阶段（11.1-11.3011.1-11.30）：认筹喊话，反复催促行动，公告选房。媒体全）：认筹喊话，反复催促行动，公告选房。媒体全面覆盖面覆盖第四阶段（第四阶段（12.1-1.1012.1-1.10）：国际汽车城全情绽放。媒体全面覆盖）：国际汽车城全情绽放。媒体全面覆盖片区品牌策略片区品牌策略客户策略客户策略竞争品牌策略竞争品牌策略广广告告推推广广占领要道：主干道路旗，省道、高速路接口处户外广告占领要道：主干道路旗，省道、高速路接口处户外广告地盘包装：针对广告牌、灯光工程、地盘围墙体现规模，产业发展城市贡献地盘包装：针对广告牌、灯光工程、

51、地盘围墙体现规模，产业发展城市贡献媒体攻略媒体攻略渠道利用：业界及行会传播渠道利用：业界及行会传播竞争品牌策略竞争品牌策略片区竞争策略片区竞争策略产业论坛、产品发布会产业论坛、产品发布会VIPVIP卡发售（产品沟通会规划、方案讲解沟通、产业前景）卡发售（产品沟通会规划、方案讲解沟通、产业前景）答谢晚宴答谢晚宴褪谤狡滔俞谴蓟诀慨铱茂糖跌裹桥捉座牡襟庄夺孟谋茨漂靳鸡琴挖星舵有2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p展展示示攻攻略略核核心心价价值值展展示示卖卖场场氛氛围围营营造造产产品品价价值值展展示示客户策略客户策略竞争客户策略竞争客户策略提供展示空

52、间提供展示空间/ /给消费者提供一种给消费者提供一种“商业商业& &汽车汽车& &生活生活”的三优空间，的三优空间，创造一种差异化城市生活体验的价值创造一种差异化城市生活体验的价值汽车市场魅力的的体现汽车市场魅力的的体现/ /现代都市生活的体验现代都市生活的体验声声/ /光光/ /电虚拟实景展示汽车城未来商业、生活景象电虚拟实景展示汽车城未来商业、生活景象区域模型、全景模型、分户模型区域模型、全景模型、分户模型商铺建筑产品规划商铺建筑产品规划/ /业态规划业态规划/ /区域未来发展规划介绍区域未来发展规划介绍根据业态规划，以根据业态规划，以3D3D片表现未来汽车市场经营状况片表现未来汽车市场经

53、营状况示范街铺展示示范街铺展示/ /三方（投资群三方（投资群/ /经营方经营方/ /消费群）角度产品介绍消费群）角度产品介绍强调昭示性，放大的字体、箭头，对比强烈同时又保证品质强调昭示性，放大的字体、箭头，对比强烈同时又保证品质建立项目视觉识别系统，树立项目形象和规模建立项目视觉识别系统，树立项目形象和规模有效区隔项目范围，树立项目形象有效区隔项目范围，树立项目形象/ /档次档次设置路面道旗，制造卖场氛围设置路面道旗，制造卖场氛围售楼处售楼处体验区体验区3D3D动画动画沙盘模型沙盘模型商铺宣传片商铺宣传片样板街铺样板街铺导示系统导示系统围墙围墙售楼部售楼部灯杆旗灯杆旗竞争客户策略竞争客户策略斯

54、缚萎茄垛鹅蚀愈疡朗播谤厉缅匙灼淆懈株惹琼馅与赵甜墙妓罗购燥署林2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p关关键键物物料料高品质高品质 系列模型系列模型系列影视宣传片系列影视宣传片区域模型，体现对周边区域的直观感受区域模型，体现对周边区域的直观感受全景模型突出建筑立面效果和各类产品分布细节全景模型突出建筑立面效果和各类产品分布细节分户模型直观的向客户传递户型结构与特点，注重品质和细节分户模型直观的向客户传递户型结构与特点，注重品质和细节建立新的传播途径，根据项目推售节奏不同阶段推出不同的影视宣传片建立新的传播途径，根据项目推售节奏不同阶段推出不同的影

55、视宣传片招商手册招商手册内容包括汽车城解析，招商条件等。内容包括汽车城解析，招商条件等。策略属性策略属性品牌客户策略品牌客户策略DMDM及时反映汽车城各类营销活动及时反映汽车城各类营销活动品牌竞争策略品牌竞争策略客户策略客户策略竞争策略竞争策略竞争策略竞争策略展展示示攻攻略略销售资料销售资料200200问、置业计划、认购书、预售许可证等相关法律文件问、置业计划、认购书、预售许可证等相关法律文件销销售售服服务务攻攻略略销售接待销售接待重视客户重视客户客户品牌策略客户品牌策略投资（经营）综合服务大使，按揭付款一投资（经营）综合服务大使，按揭付款一条龙服务条龙服务品牌客户策略品牌客户策略现场服务现场

56、服务路口、停车场、售楼处路口、停车场、售楼处客户所看到的客户所看到的客户所听到的客户所听到的客户所感知的客户所感知的随班寇抓耿腋蛊壁佐岸邹蠢暖搬谊湾镜辕虾胆矣步谴鲤附义训恰蛇捣山诽2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p【 睢宁国际汽车城睢宁国际汽车城一期总攻略一期总攻略】营销推广攻略营销推广攻略展示攻略展示攻略让客户买？让客户买？让客户来？让客户来？销售服务攻略销售服务攻略涵遥悯雁哮舅伸慰伟轮浴园肾墨歹略沮彼侥究庐挣熏款皂猛掩藕广孔夸囚2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p领航城市未来领航城市未

57、来推广形象定位推广形象定位形象定位形象定位 妙尝辖茁挟撮猖家赔附例嚏茶港族真痞立懊糙勋抒拈阜狂贬幕孟戳闸趁浚2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p11年推广主题年推广主题领航城市未来领航城市未来线上推广坚持高举高打，着力诉求线上推广坚持高举高打，着力诉求“领航城市未来领航城市未来”概念，概念，建立起项目形象建立起项目形象推广主题推广主题 仿浮平陌韶陆件菇讫巩凸负区余坤耐蛙寞瞥施倔兵斜冬摧芦捣鉴跌淋李乌2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011年推广主题：领航城市未来推广阶段推广阶段 9 91

58、010月月传播基本信息，树立传播基本信息，树立“第一第一”形象形象u结合系列路演体验活动，构建全盘整体价值10101111月月发布招商信息，进行项目预热，反复催促行动发布招商信息，进行项目预热，反复催促行动u以招商为主，突出关键信息，重点发布招商信息、商业功能、商业配套与升值潜力等产品价值。11111212月月持续领衔，超越更多期待持续领衔，超越更多期待u结合各体验展示，一期进行公开认筹。推广要点：推广要点：n以体验活动配合，为客户营造一种氛围；以体验活动配合，为客户营造一种氛围；n推广上，坚持广告与活动两条腿交替推进，相互印证、相互调整、相互促进，以登记客户量为策推广上，坚持广告与活动两条腿

59、交替推进，相互印证、相互调整、相互促进，以登记客户量为策 略调整依据；略调整依据；n努力确保努力确保“单一受众一次得到相对完整，可据以形成简单判断单一受众一次得到相对完整，可据以形成简单判断”的信息量，而后以各类硬广、软文的信息量，而后以各类硬广、软文延续，以活动现场和售楼处收获登记客户进线量。延续，以活动现场和售楼处收获登记客户进线量。 病漆茅兔集橡讣缕伍崎侨轿截佰韦室瞪异任桑冤宵绿甜拢逸糊鞭狮觉搏呛2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p城区接待点城区接待点目的：目的：n传播信息，树立项目城市形象位置：位置：n城区繁华地段，如元府路【营销推广

60、攻略】【营销推广攻略】 让客户来让客户来酶屉吝匣涤椅让膀影剁钉函来狄存蛛靡么亡漓关匿从奔残磅逐词子康暮镀2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p立柱广告牌立柱广告牌目的：目的：n传播信息，树立项目城市形象重点位置：重点位置：n高速入口（针对外地客户）n国道n睢宁通往各镇路口【营销推广攻略】【营销推广攻略】 让客户来让客户来千砖翼袋瘟淖脑彬佛论胎艳捆共挪畸阔单气婪骏蒂家允叛编显擞估隧区林2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p【营销推广攻略】【营销推广攻略】 让客户来让客户来竞争品牌策略竞争品牌策略阶

61、段划分阶段划分推广主题推广主题主流媒体主流媒体辅助媒体辅助媒体第一阶段第一阶段（9.1-9.309.1-9.30）睢宁国际汽车城睢宁国际汽车城，领航城市未来。领航城市未来。广告牌工地广告广告牌工地广告牌城区接待点牌城区接待点短信短信+ +网络网络第二阶段第二阶段（10.1-10.3110.1-10.31） 招商启动。招商启动。广告牌事件营销广告牌事件营销海报海报+ +短信短信+ +条幅条幅第三阶段第三阶段（11.1-11.3011.1-11.30）认筹喊话，认筹喊话，反复催促行动，反复催促行动，公告选房公告选房广告牌事件营销广告牌事件营销媒体全面覆盖媒体全面覆盖短信短信+ +条幅条幅+ +海报

62、海报第四阶段第四阶段（12.1-1.1012.1-1.10）国际汽车城全情绽放国际汽车城全情绽放广告牌事件营销广告牌事件营销媒体全面覆盖媒体全面覆盖短信短信+ +条幅条幅+ +海报海报舱度俐挤蓝惯远紧店省第扼霖械黑侍茸盆拘庇胳怪饥伞半遂荷浪篮组珐组2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p乡镇（企业）巡演乡镇（企业）巡演【营销推广攻略】【营销推广攻略】 让客户来让客户来时间：时间：每周的周末开展一次，从9月中旬持续到10月下旬目的：主要传递项目的形象和产品价值点目的：主要传递项目的形象和产品价值点形式：形式：以推介会形式，到潜在客户聚集的 企业（乡

63、镇）进行宣传推介，并结 合短信和条幅广告地点地点：各乡镇及经济开发区知名企业物料：物料：销售人员、小礼品、项目折页等客户：客户：针对目标乡镇私营企业者及经济开 发区企业员工睢宁投资者睢宁投资者崎部酥能维辛矩迫蛛柑振繁订惊拇浆猩霸站忌互碑骚稠讨遗乙愉契敦溉丛2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p事事件件营营销销9 9月月1010月月1111月月1212月月各类营销活动各类营销活动答谢答谢晚宴晚宴【营销推广攻略】【营销推广攻略】 让客户来让客户来样板经营区样板经营区算价算价选房选房城区接待点城区接待点产业论坛、产品发产业论坛、产品发布会布会VIPV

64、IP卡发放卡发放1 1月月招商发布招商发布厢砒洽螺玛肤笑农霸窥晋辜苹芝靛柜障菌女光扯渊浸匝鲸寝卑割粮拷比苗2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p招商发布会招商发布会【营销推广攻略】【营销推广攻略】 让客户来让客户来事事件件营营销销一一目的：目的：招商先行，为项目销售累积客源参与人员：参与人员：前期已登记客户 (开发商在汽车行业的关系户)、 睢宁汽配从业人员建议：建议：n主流媒体的提前炒作；n活动现场精心包装；n现场招商信息发布、派发高档礼品,互动活动；瓶志素岂尖椰卑终舅帅抵谚挥幕西舌桶拧辟需腻嚼绩虾活召腿三么鞍澈城2011睢宁国际汽车城开盘前营

65、销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p产业论坛产品发布会暨发售产业论坛产品发布会暨发售VIPVIP卡卡【营销推广攻略】【营销推广攻略】 让客户来让客户来事事件件营营销销二二地点：地点：待定 时间：时间：9：0010：00主题：主题：产品发布会暨VIP卡发放 目的：目的：项目正式亮相，推荐VIP卡邀请嘉宾：邀请嘉宾：前期积累客户（以短信和直邮形式通知），已经签约的商户代表、业内人士，各媒体记者，政府领导(限定参加人数)活动内容：活动内容：高端酒会，可享用酒水和西式糕点，主要推介项目规划、建筑、行业，其间配合演出，抽奖活动。物料：物料：各内容讲解PPT稿项目资料 邀请函等辈框生

66、盆渗湃瓜恋胃佐芝站朴念寝烁渗滑琐衫徊蛛也巍坞里喊窿龚吉菱饵2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p样板经营区开放样板经营区开放【营销推广攻略】【营销推广攻略】 让客户来让客户来事事件件营营销销三三关键条件：关键条件：n示范街区装饰、包揽到位，业内嘉宾的联络与邀请n专业接待人员的安排与培训到位n记者的跟踪报道n200问盖章确认发送邀请函发送邀请函售楼处专人接待售楼处专人接待模型讲解模型讲解观看影视宣传片观看影视宣传片服务人员服务人员茶水招待茶水招待参观样板经营区参观样板经营区返回售楼处休息返回售楼处休息拍照、专人讲解拍照、专人讲解看房车看房车媒体记

67、者进行新闻图文报道媒体记者进行新闻图文报道经营区设计对于客户要有一种强烈的经营区设计对于客户要有一种强烈的冲击感、激发其潜在的购买欲望，同时给于客户冲击感、激发其潜在的购买欲望，同时给于客户以一种更为美好的愿景，形成溢价空间以一种更为美好的愿景，形成溢价空间辜辖缚棚冗呻朝撩舷搽柜资眉于纫淤剥抛浪猩鹤岗妮渊声贱赡团伎婿流供2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p算价活动算价活动【营销推广攻略】【营销推广攻略】 让客户来让客户来事事件件营营销销四四目的：目的：对VIP卡客户进行筛选，确保选房当天的成功率关键条件：关键条件：n价目表、n报纸公告/媒体炒

68、做（前一周）n客户信函/电话通知（前一周）n房号公布n现场布置等诚意客意客户登登记定价程序：策划与定价程序：策划与销售无售无缝合作，最合作，最实效效最真最真实的定价的定价价格表价格表问卷、卷、访谈、摸底、摸底算价（脚价）算价（脚价）策划：客策划：客户分析、分析、价格价格调整整销售：客售：客户推介、推介、访谈、分、分类开开盘价格表价格表传统定定价方式价方式营销前置定前置定价方式价方式基于基于竞争争的定价方法即：市即：市场比比较法法基于市场竞争找到参照系；适用于买方市场；把握客把握客户心理心理的定价方法即：即：营销前置法前置法基于对客户心理的把握，价格是客户心理能承受最高价格；适用于卖方市场；在定

69、价前必须对客户把握非常清楚。在定价过程中对客户进行多轮的价格测试；韦烯锐掷溯培擅振眷诌根州函酣甚拙浆盐绎玛贮糊薛旺窥跑终语伯刑若穗2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p选房活动选房活动【营销推广攻略】【营销推广攻略】 让客户来让客户来事事件件营营销销五五活动目的：活动目的：事件营销，高调积累人气，树立形象地点：地点：售楼处现场关键活动：关键活动：n整个选房流程安排n认购书、合同等相关销售资料到位n选房须知/选房通知函（提前投递）n媒体全面覆盖（提前一星期）n现场氛围营造n销控版n按揭银行n价目表n认购书n礼品/抽奖食揭潘籽讲硕她械澜提韭筷埂冷阿

70、珐惶杰投流筑奸逸胆劫步发良性谎焙啪2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p睢宁国际汽车城睢宁国际汽车城开盘系列活动开盘系列活动事事件件营营销销六六目的：目的：n让客户深刻认识 新世界强有力的政治背景，掀起开盘高潮，引爆销售；n在售楼处，各项外围展示到位后，利用开盘节点举行大型活动为楼盘制造声势，聚集人气。n地点：地点：售楼处现场n开盘活动的建议：开盘活动的建议：n邀请客户参加开盘仪式n各主流媒体的提前炒作n售楼处现场精心包装n邀请睢宁睢宁政府领导人参加开盘仪式开盘实现价格开盘实现价格 元元/ /平米平米, ,销售销售6060套左右套左右, ,实现

71、实现60%60%销售率销售率热闹、好玩、有吃、热闹、好玩、有吃、有喝、让欢乐蔓延，有喝、让欢乐蔓延，为项目开盘营造气氛，为项目开盘营造气氛，吸引客户上门，促进吸引客户上门，促进成交；成交；【营销推广攻略】【营销推广攻略】 让客户来让客户来摆侄拾帽雨吐壁载依壳煮院挨胁睁俞漫喂索涟大榔花勾舍抒荧井提港窘果2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p答谢晚宴答谢晚宴事事件件营营销销七七活动目的：活动目的：n在项目顺利开盘后；n邀请在开盘活动当天签约的客户，以及其它意向客户参加；n通过高档次酒会提升项目形象。n提供新老业主交流平台，客户相互沟通。地点：地点：

72、n某酒店建议：建议：n演出 +盛大晚宴（西餐、烤火鸡等节日氛围）n对来宾们对项目的关注与支持表示n感谢，同时进行现场推介、派发高档礼品n徐州、睢宁、宿迁徐州、睢宁、宿迁主流媒体进行报道、炒作【营销推广攻略】【营销推广攻略】 让客户来让客户来鹰应肄御缘花滦佐馅鸥罕下哨啤添徐伤梅烦近香羞泻顺撕宴锡啼褂栏呆供2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p【 睢宁国际汽车城睢宁国际汽车城一期总攻略一期总攻略】营销推广攻略营销推广攻略展示攻略展示攻略让客户买？让客户买？让客户来？让客户来？销售服务攻略销售服务攻略展示方面：展示方面：处处营造体验氛围处处营造体验氛

73、围城市主干道城区接待点售楼处氛围营造工地围墙样板经营区模型展示DM/海报老窿扮拓鹤略经怕章忌拽鞭烷综惟阴落嚎厌幅欧貌谋浆爪肩琼蠢陵悍唯邪2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p主干道展示主干道展示关键点关键点: :1 1、主干道广告主要展现项目城市形象、主干道广告主要展现项目城市形象, ,作为城区接待点的作为城区接待点的 指示牌功能指示牌功能; ;2 2、基地周围路段设置灯杆旗，画面标识视觉形象统一，信、基地周围路段设置灯杆旗，画面标识视觉形象统一，信 息准确息准确; ;要点：突出产品信息、明确的氛围要点：突出产品信息、明确的氛围【展示攻略】【展

74、示攻略】 让客户买让客户买陶侈掖姆访渔球抵硫抒维嫁萨鹰六匪谰满斥宏农拼月妥舍絮阔控谷兵酵卸2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p售楼处氛围营造售楼处氛围营造【展示攻略】【展示攻略】 让客户买让客户买现场售楼处现场售楼处卖场外部导示系统清晰、准确、醒目；各类提示需标识明显，语言简洁卖场外部导示系统清晰、准确、醒目；各类提示需标识明显，语言简洁关键点关键点: :1 1、销售中心楼顶项目、销售中心楼顶项目LOGOLOGO发光字；发光字；2 2、售楼处门前，设置太阳伞等作为、售楼处门前，设置太阳伞等作为 客户逗留道具客户逗留道具3 3、内部保证有足够的

75、空间摆放展品、内部保证有足够的空间摆放展品4 4、模型处灯光充足，射灯直照、模型处灯光充足，射灯直照5 5、VIPVIP签约处装饰应体现贵宾区的档次签约处装饰应体现贵宾区的档次要点：突出活力、舒适的氛围要点：突出活力、舒适的氛围匪己坎洛润夺片透肪犁岛苯贼锑士搂焕疤碧诽辅挥浙爆赎廷拨橱愧拘码不2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p工地围墙展示工地围墙展示【展示攻略】【展示攻略】 让客户买让客户买目的：给与客户直观印象，体现项目城市形象与商业氛围目的：给与客户直观印象，体现项目城市形象与商业氛围内容：城市形象及商铺主要卖点内容：城市形象及商铺主要卖

76、点完成时间：完成时间： 关键点：关键点：风格：风格：简约、大气、热烈；简约、大气、热烈；表现形式：表现形式：特点突出，醒目；特点突出，醒目；色彩：色彩：与项目推广主色调保持一致；与项目推广主色调保持一致；突出特点，昭示性强突出特点，昭示性强廓赖醇镐爹纽滋敬屹绑鞘状供保脆叭啊达碱澳脾迎扭争莎黍铣她床祝撼忍2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p样板经营区展示样板经营区展示【展示攻略】【展示攻略】 让客户买让客户买目的：给与客户直观印象，体现未来商业经营的实质与氛围目的：给与客户直观印象，体现未来商业经营的实质与氛围完成时间：开盘前后完成时间：开盘前

77、后关键点：关键点：经营区（接待空间）的商业性经营区（接待空间）的商业性和参与性和参与性斋颤疽樱擒贾乞顺丢窥爱伸籍同妖得郎非做片很函迎练藐爷修领酶识虚汾2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p模型展示模型展示【展示攻略】【展示攻略】 让客户买让客户买目的：给与客户直观印象，体现项目形象与品质目的：给与客户直观印象，体现项目形象与品质内容：区域模型、全景模型、分户模型内容：区域模型、全景模型、分户模型完成时间：完成时间：关键点：关键点：1 1、品质感；、品质感；2 2、区域模型的多体验点；、区域模型的多体验点；3 3、主模型注意、立面等细节，展示程度

78、与销售节奏吻合；、主模型注意、立面等细节，展示程度与销售节奏吻合；4 4、户型模型是对未来户型功能的概念性表达与承诺；、户型模型是对未来户型功能的概念性表达与承诺；涅冬嘶赋殴伺椅圆涛搔袋歧酌真涣嘉赁生纸拼漆烧枝政轿木惮囊壳祷就颖2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109pDM/DM/户型单页展示户型单页展示【展示攻略】【展示攻略】 让客户买让客户买关键物料关键物料目的：使客户充分了解项目的优势和亮点目的：使客户充分了解项目的优势和亮点时间：时间： 内容规划：内容规划： 1 1、片区、片区 2 2、项目规划、项目规划 3 3、前景、前景 4 4、卖点提

79、炼、卖点提炼 5 5、配套、配套 沾盏邀钙允蒙浸削馒理选揪冬浦痘血纤如翠赌韩酷扫菲却腥波进衍蹭枯馆2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p【 睢宁国际汽车城睢宁国际汽车城一期总攻略一期总攻略】营销推广攻略营销推广攻略展示攻略展示攻略让客户买？让客户买？让客户来？让客户来？销售服务攻略销售服务攻略瞧甚兢戌危配揉栓毡整律扁瘁晕仕踪渔扯粱必困胜跑急正系毯钒均相悼晨2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p极致体验，体现项目城市形象u关键点关键点u投资经营服务综合大使：置业顾问精熟投资及经营，某种程度上指导客

80、户进行投资经营决策。重视服务的细节，重视服务的细节，如采用自动鞋套机、雨天准备雨伞等；标准化服务，周到耐心，标准化服务，周到耐心，为客户提供尽可能全面地服务；各类服务人员必须经过严各类服务人员必须经过严格培训格培训，包括置业顾问、保洁、保安、吧台服务员等；穿职业装，穿职业装，为客户提供绝对星级的高品质服务。现场服务现场服务宾羊扑蛇德婆牺锻惧胚书折气蚁昧篓拙踪纤认将擦天磕峡计仙屎状架钳缝2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p样板经营区未完成之前将销售接待的重心放在其他展示区，重在氛围营造1 12 23 34 45 56 67 78 8101011

81、119 913131212销售接待销售接待晕朗把索触颊特澡盼贪宝辉虽首蝶猿蘸恋岿竟善绘穿婆荚唱立勿夫位药席2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109pVIP卡收取诚意金营销营销物料物料市区乡镇路演宣传宣传推广推广招商发布会做足项目形象；持续软文和新闻穿插推广；各类媒体全覆盖；客户维护；与老客户保持联系，随时传达最新信息，给推荐新客户的老客户优惠条件电话/客户营销，挖掘老客户资源；招商出击，挖掘客户资源报广硬软炒作；筹备城区接待点；筹备接待点开张事宜 ；项目前期各类工作安排客户资源盘点销销售售节节奏奏市场预热客户资源储备首期开始销售营销营销节点节点系列

82、营销活动全面展开；首期前期认筹市场预热客户资源储备市场预热客户资源储备1月12月9月10月11月工地售楼部开工工地围墙等样板经营区城区接待点设立样板经营区开放系列招商活动产业论坛产品发布会VIP卡发售系列开盘营销活动答谢晚宴效果图/投资手册/折页等海报、礼品、影视宣传片、项目模型、户外、路旗、网络、宣传车等各类物料更新、样板经营区营销节奏安排营销节奏安排工程进度工程进度惮壬滇举词妮显霖倒蛔异枉呢把珐勒全驱庐观废住默厕帘蒂谐涣库哉蜀愧2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011年营销费用预算(一期推广费，只部分包含宣传费用)媒体媒体比例比例费用

83、（万）费用（万）备注备注大众大众媒体媒体长期长期广告牌广告牌1428国道、高速、市区通往乡镇广告牌路旗路旗612元府路短期短期报纸报纸9189月份到11月份，主要为徐州、宿迁报纸短信短信12配合活动小众小众媒体媒体销售物料销售物料510物料、销售工具直邮直邮DMDM510配合报纸推广展示展示费用费用现场展示现场展示4 8围档、销售中心修改等样板经营区样板经营区2856模型模型714分户模型、全景模型、区域模型其他其他城区接待点城区接待点1428房租、装饰及城区接待点的营销活动网络网络3.57跨区域网络宣传，网站建设不可预见费不可预见费3.57计提3.7合计合计100100200200推广费用推广费用柄边账础斑滥墟滥琶尝朱颓迅汝羔挚滁衷称厅箔钳硝跑挥奔纹卜岗砚牙侠2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109pTHE ENDTHANK YOU!草述赤脸磅阑馒拾躲嘿烤功易缨呀筹腿麻钡熔众瘸煌叔死厌诛蔫磊残下解2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p2011睢宁国际汽车城开盘前营销执行109p