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1、 第五章 保险经营环节1n保险业务经营的过程是进行保险营销保险营销的过程。n区分保险营销保险营销与保险销售保险销售2 保险营销概念n保险营销是以保险这一特殊商品为载体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体手段，将保险商品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。3n具体而言，保险营销是关于保险商品的调研、构思、开发设计、费率厘定、分销、促销及售后服务等项业务的计划与实施，以满足消费者保险需求，实现保险公司利润目标的交换过程。n保险营销不是指保险单的售卖或保险推销。4 保险营销环节保险营销环节 保险产品的构思保险产品的构思保险费率的厘定保险费
2、率的厘定分销渠道的选择分销渠道的选择 产品的销售产品的销售 售后服务售后服务 开发与设计开发与设计保险市场的调研保险市场的调研5 如何理解保险营销n保险营销是一种交换过程交换过程，是买卖双方即保险人与投保人为实现各自的目标而进行的交换过程。n保险营销是由包括保险推销在内的一系列具体营销活动构成的一个整体整体管理过程管理过程，而非仅仅指保险推销。n保险营销的目的目的是通过满足消费者的保险需求来创造利润。6 本章内容 1保险销售保险销售 2 保险承保保险承保 保险理赔保险理赔 37 第一节 保险销售（一）含义（二）意义（三）途径8（一）保险销售的含义n保险销售，是将保险产品卖出的行为，是保险营销中
3、的一个环节。 将产品卖出的方式保险销售人员销售客户主动购买9（二）保险销售的意义n保险销售对于保险经营具有重要意义n大数法则要求保险经营必须具有承保风险的大量性n保险商品的特殊性决定了保险销售的特殊性10（三）保险销售的步骤准客户开拓准客户开拓设计保险设计保险计划书计划书 促成签约促成签约分析客户分析客户保险需求保险需求11 准客户开拓渠道 1.老客户：对保险感兴趣 2.亲戚朋友3.通过孩子认识的人 4.通过配偶认识的人 5.同学、校友、战友 6.由于个人爱好认识的人：拳友、棋友、健身、网友7.过去及现在的邻居 8.从前一起工作过的同事 9.日常生活认识的人：百货店、商店等消费人群 10.其他
4、行业的推销员 11.每天乘车认识的人 12.人才交流中心认识的人 13.参加各类社团、联谊会认识的人等等 逐个拜访？12合格的准客户标准n有保险需求n有交费能力n符合核保标准n容易接近13 家庭财务需求分析家庭保障需求意外医疗保障需求退休需求教育基金需求14 家庭保障需求优先次序（ ）应备费用已备费用生活费用每月开支 元需要使用年限 年投资性房产 元小计 元居住费用房屋月租金 元储蓄现金 元需要支付年限 元按揭余额 元证券 元小计 元 孩子教育费用教育费用 元股权投资 元父母赡养费本人父母 元配偶父母 元退休金额度 元小计 元个人寿险 元 其他债务及责任小计 元团体寿险 元 合计总额合计 元合
5、计 元家庭保障需求=应备费用 - 已备费用= - = 元 15 意外医疗保障需求 优先次序（ ） 应备费用 已备费用 差额住院费用（每次)20004000600010000 元 元20000以上每日住院补贴30-50 50-80 80-100 100-200 元 元重大疾病治疗基金5万 10万 15万 20万 30万 50万 元 元意外残疾10万 20万 30万 50万 100万 200万 元 元意外医疗费用20004000600010000 元 元20000以上其他各项意外医疗需求：住院费用 元 每日住院补贴 元 重疾治疗基金 元 意外残疾 元 意外医疗费用 元 16 教育基金需求 优先次序
6、（ ）应备费用 已备费用学龄前教育2万4万7万 万元投资性房产 元基础教育4万5万12万 万元储蓄/现金 元高中教育3万5万10万 万元证券 元大学教育4万8万12万 万元股权/投资 元研究生教育4万8万12万 万元其他 元合计总额合计 万元合计 元教育基金需求=应备费用-已备费用= - = 元 17 退休需求 优先次序（ ）应备退休基金目前已备专项退休基金退休后生活费用退休年龄 岁目前拥有的退休保障计划社保 单位福利 其他每月开支 元投资性房产 元需要使用年限 年储蓄/现金 元证券 元小计 元股权/投资 元退休后应急资金小计 元养老金账号额度 元合计总额合计 元合计 元退休基金需求=应备费用
7、-已备费用= - = 元 18 准客户个人信息性别 职业 职务 出生日期 通讯地址 工作单位地址住址 电话号码手机E-mail家庭成员/关系姓名性别职业职位出生年月19 收入分配表家庭月收入： 居住费用子女教育费用父母赡养费用固定储蓄固定投资其他费用生活费用20n家庭每月结余=月总收入月总支出= 元n保费预算每月平均 元21三、保险核保（一）含义（二）核保程序（三）核保要素（四）划分风险类别22（一）保险核保的含义n是指保险人对投保申请进行评估，决定是否接受这一风险，并在接受这一风险的情况下，决定以什么样的条件和费率进行承保的过程。23（三）保险销售的途径1、直接展业2、间接展业n保险代理人n
8、保险经纪人24（二）核保程序1、接受投保单2、体格检查3、核保调查4、核保决定25（三）核保要素1、财产保险的核保要素（1）投保财产所处的环境（2）标的状况（3）检验有无处于危险状态中的财产（4）检查各种安全管理制度的制定和实施情况26（三）核保要素2、人身保险的核保要素（1）年龄和性别（2）职业和习惯嗜好（3）体格和身体情况（4）个人病史和家族病史27（四）划分风险类别1、标准风险2、优质风险3、弱质或弱体风险4、不可保风险28四、保险理赔（一）含义（二）理赔环节（三）我国法律规定29（一）保险理赔的含义n是指保险人在保险标的发生风险事故后，对被保险人提出的索赔要求进行处理的行为。30（二）
9、理赔环节1、出险通知n“投保人、被保险人或者受益人知道保险事故发生后，应当及时通知保险人。”n“人寿保险以外的其他保险的被保险人或者受益人，对保险人请求赔偿或者给付保险金的权利，自其知道保险事故发生之日起二年不行使而消灭。”2、验证保单n验证保单的有效性3、现场查勘31（二）理赔环节4、保险审核n对照查勘报告和保险单5、赔款计算6、赔付结案32（三）我国法律规定n“保险人收到被保险人或者受益人的赔偿或者给付保险金的请求后，应当及时做出核定；对属于保险责任的，在与被保险人或者受益人达成有关赔偿或者给付保险金额的协议后十日内，履行赔偿或者给付保险金义务。”n“保险人自收到赔偿或者给付保险金的请求和有关证明、资料之日起六十日内，对其赔偿或者给付保险金的数额不能确定的，应当根据已有证明和资料可以确定的数额先予支付；保险人最终确定赔偿或者给付保险金的数额后，应当支付相应的差额。”33
