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1、| 2006 LenovoLenovo Confidential“盈利为本，专业是根盈利为本，专业是根”联想渠道开发与业代管理经验分联想渠道开发与业代管理经验分享享| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12联联想想历历程程9999年被联想评为华北区销售能手年被联想评为华北区销售能手年被联想评为华北区销售能手年被联想评为华北区销售能手9999年获全国十佳论文奖年获全国十佳论文奖年获全国十佳论文奖年获全国十佳论文奖20002000年获全国店长管理知识大赛一等奖年获
2、全国店长管理知识大赛一等奖年获全国店长管理知识大赛一等奖年获全国店长管理知识大赛一等奖20032003年获联想渠道开拓贡献奖年获联想渠道开拓贡献奖年获联想渠道开拓贡献奖年获联想渠道开拓贡献奖20062006年荣获晋蒙分区财年特殊贡献奖年荣获晋蒙分区财年特殊贡献奖年荣获晋蒙分区财年特殊贡献奖年荣获晋蒙分区财年特殊贡献奖20062006年成为联想晋蒙大联想学院特聘讲师年成为联想晋蒙大联想学院特聘讲师年成为联想晋蒙大联想学院特聘讲师年成为联想晋蒙大联想学院特聘讲师| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 Ap
3、ril, 2006 Page of 12 本次课程培训的目的本次课程培训的目的本次课程培训的目的本次课程培训的目的目的一：分享分销渠道谋局布局的方法目的一：分享分销渠道谋局布局的方法目的二：分享渠道关键成长周期的管理经验目的二：分享渠道关键成长周期的管理经验目的三：分享合格业代的培养和考核管理方法目的三：分享合格业代的培养和考核管理方法| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12本次课程关注的两个内容本次课程关注的两个内容一、一、“盈利为本盈利为本” 怎样让渠道
4、学会赚钱的方法怎样让渠道学会赚钱的方法二、二、“专业为根专业为根” 怎样让业代具备教渠道盈利的能力怎样让业代具备教渠道盈利的能力渠道管理篇渠道管理篇业代管理篇业代管理篇| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12渠道篇第一部分：第一部分：第一部分：第一部分：做好市场做好市场做好市场做好市场谋局的谋局的谋局的谋局的“望闻问切望闻问切望闻问切望闻问切”第二部分：第二部分：第二部分：第二部分：管理好管理好管理好管理好渠道渠道渠道渠道的的的的关键成长期关键成长期关键成长
5、期关键成长期第三部分：把握好发展的机遇和挑战第三部分：把握好发展的机遇和挑战第三部分：把握好发展的机遇和挑战第三部分：把握好发展的机遇和挑战业代篇第一部分：业代的选材方法第一部分：业代的选材方法第一部分：业代的选材方法第一部分：业代的选材方法第二部分：业代的职责和考核激励第二部分：业代的职责和考核激励第二部分：业代的职责和考核激励第二部分：业代的职责和考核激励第三部分：业代的业务第三部分：业代的业务第三部分：业代的业务第三部分：业代的业务过程过程过程过程管理管理管理管理第四部分：新老业代的差异化管理第四部分：新老业代的差异化管理第四部分：新老业代的差异化管理第四部分：新老业代的差异化管理第五部
6、分：信息系统对业务的支撑第五部分：信息系统对业务的支撑第五部分：信息系统对业务的支撑第五部分：信息系统对业务的支撑分享内容分享内容分享内容分享内容| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12盈利为本，教会渠道赚钱的方法渠道管理篇：渠道管理篇：| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12做好市场谋局的做好市场谋局的做好市场谋局的做好
7、市场谋局的“望闻问切望闻问切望闻问切望闻问切”第一部分第一部分第一部分第一部分| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12“望闻问切望闻问切”谋市场的含义谋市场的含义望：望：望大局望大局；闻：闻：闻气息闻气息；问：问：问需求；问需求；切：切：切重点切重点。| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12 顺应潮流，顺势而为；顺应潮流，
8、顺势而为； 世界及中国经济处于一个变动时期，每一位经商者在世界及中国经济处于一个变动时期，每一位经商者在埋头干事的同时，也要抬头看天。埋头干事的同时，也要抬头看天。世界潮流，浩浩荡荡，顺之则昌，逆之则亡。世界潮流，浩浩荡荡，顺之则昌，逆之则亡。 孙中山孙中山“望望大局大局”一、望大局一、望大局一、望大局一、望大局 宏观环境的分析宏观环境的分析宏观环境的分析宏观环境的分析| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12(1)(1)国家宏观环境政策国家宏观环境政策. .
9、：(2)(2)本地区人口、收入、消费及文化状况：本地区人口、收入、消费及文化状况：(3)IT(3)IT发展状况：发展状况： 整体经济情况；整体经济情况； 消费水平和购买习惯；消费水平和购买习惯； 重点行业及大型企业特征。重点行业及大型企业特征。( (数据细化到乡村数据细化到乡村) ) 电脑城；电脑城； 社区店；社区店； 竞品店；竞品店； 联想份额的预估；联想份额的预估； 市场电脑总量预估。市场电脑总量预估。 最新经济动向；最新经济动向； 乡镇农村政策。乡镇农村政策。“望大局望大局”具体看什么？具体看什么？| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-p
10、resentation title | 6 April, 2006 Page of 12 ITIT行业是一个善变的行业，我们不要忘记曾经经历过的行业是一个善变的行业，我们不要忘记曾经经历过的ITIT的寒冬；的寒冬； 当今中国当今中国PCPC产业火药味正浓，竞争策略、渠道政策瞬息万产业火药味正浓，竞争策略、渠道政策瞬息万变，作为分销商要变，作为分销商要“以变制变以变制变”，跟上竞争的脚步。，跟上竞争的脚步。“闻闻气息气息”究天人之际，通古今之变，成一家之言。究天人之际，通古今之变，成一家之言。 司马迁司马迁二、闻气息二、闻气息二、闻气息二、闻气息 第三方信息的借鉴第三方信息的借鉴第三方信息的借鉴
11、第三方信息的借鉴| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12(1)(1)专业专业ITIT媒体的信息：媒体的信息：(2)(2)竞品动作：竞品动作：(3)IT(3)IT相关行业的动作：相关行业的动作： 主要竞争对手的销量占比；主要竞争对手的销量占比； 旺季促销资源投入；旺季促销资源投入； 渠道发展情况。渠道发展情况。 行业；行业； 日用消费品行业。日用消费品行业。 行情报道；行情报道； 分析统计数据；分析统计数据； 年度市场回顾。年度市场回顾。“闻气息闻气息”具体了
12、解哪些？具体了解哪些？(4)(4)倾听消费者的需求。倾听消费者的需求。| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12 同在联想的屋檐下，但每个经销商的需求是不同的；同在联想的屋檐下，但每个经销商的需求是不同的； 每个经销商遇到的竞争压力是不同的，因而所需要的支持每个经销商遇到的竞争压力是不同的，因而所需要的支持也也不不一样；一样； 将竞品的经验教训作为他山之石。将竞品的经验教训作为他山之石。“问问需求需求” 知己知彼，百战不殆。知己知彼，百战不殆。 孙武孙武三、问
13、需求三、问需求三、问需求三、问需求 直接沟通，了解需求直接沟通，了解需求直接沟通，了解需求直接沟通，了解需求| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12(1)(1)与当地联想渠道沟通：与当地联想渠道沟通：(2)(2)与兼容机及其它与兼容机及其它ITIT经销商沟通：经销商沟通：(3)(3)与竞品渠道沟通：与竞品渠道沟通： 联想口碑；联想口碑； 当地消费者购买倾向；当地消费者购买倾向； 合作意向等。合作意向等。 渠道满意度；渠道满意度； 上游厂商支持的满意度。上游厂
14、商支持的满意度。 历史销售情况；历史销售情况； 市场秩序；市场秩序； 当地竞争格局当地竞争格局 后期合作的期望和需求。后期合作的期望和需求。“问需求问需求”是要问什么？是要问什么？| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12 找出典型案例，总结普遍规律；找出典型案例，总结普遍规律； 制订计划，组织资源，付诸实施。制订计划，组织资源，付诸实施。“切切重点重点” 管中窥豹，时见一斑。管中窥豹，时见一斑。 世说新语世说新语四、切重点四、切重点四、切重点四、切重点 关键
15、渠道的个体分析关键渠道的个体分析关键渠道的个体分析关键渠道的个体分析| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12(1)(1)老板的经营思路和计划：老板的经营思路和计划：(2)(2)公司经营数据分析：公司经营数据分析：(3)(3)公司能力分析：公司能力分析： 资金实力；资金实力； 盈利水平；盈利水平； 信用状况。信用状况。 组织体系建设；组织体系建设； 管理水平；管理水平； 骨干员工素质；骨干员工素质； 制度和文化建设；制度和文化建设； 信息化应用情况。信息化应用
16、情况。(4)(4)长远合作规划。长远合作规划。“切重点切重点”是要做什么？是要做什么？| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12案例分享：案例分享：大同市场布局所引发的困惑。大同市场布局所引发的困惑。| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12本节重点回顾：本节重点回顾：本节重点回顾：本节重点回顾： “ “望闻问切望闻问切”的谋
17、局方法，其实从根本上来的谋局方法，其实从根本上来说就是认清大势，顺应潮流，摸准行业脉搏，说就是认清大势，顺应潮流，摸准行业脉搏，问清客户需求，因地制宜的从典型客户的分析问清客户需求，因地制宜的从典型客户的分析切入，到最后制订区域规划思路的过程。切入，到最后制订区域规划思路的过程。| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12管理好渠道的关键成长期管理好渠道的关键成长期管理好渠道的关键成长期管理好渠道的关键成长期第二部分第二部分第二部分第二部分| 2006 Leno
18、voLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12问题：对经销商多品牌经营如何管理和支持？对经销商多品牌经营如何管理和支持？为何辛苦建立的渠道第二年消失？为何辛苦建立的渠道第二年消失？为何经销商做大做强后无法控制，会走弯路？为何经销商做大做强后无法控制，会走弯路？为何串货的毒瘤无法消除？为何串货的毒瘤无法消除？| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12本人
19、的理解： ITIT行业环境复杂且充满变化行业环境复杂且充满变化 整体进入门槛低，市场混乱整体进入门槛低，市场混乱 新经销商不成熟新经销商不成熟( (资金、经验、人生阅历资金、经验、人生阅历) )如果不去细分和管理，我们将非常被动！在渠道发展的关键期，给予适时和正确的点拨，让其真正学会赚钱的方法。| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12(一一)进入期：从零开始；进入期：从零开始；一、渠道的四个成长期一、渠道的四个成长期一、渠道的四个成长期一、渠道的四个成长期(
20、二二)困惑期：进入困惑期：进入1Q后；后；(三三)发展期：合作第发展期：合作第2年；年；(四四)阶段性成功期：阶段性成功期：经营第经营第3年。年。| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12渠道四个关键成长期的时间、问题与后果渠道四个关键成长期的时间、问题与后果进入期进入期困惑期困惑期发展期发展期阶段性阶段性成功期成功期从零开始从零开始进入进入1-21-2季度后季度后合作第合作第2 2年年经营第经营第3 3年年如何选择渠道？如何选择渠道？如何打好基础？如何打好基
21、础？窜货问题；窜货问题；获利预期不符；获利预期不符；人员管理问题；人员管理问题；公司管理问题；公司管理问题；自满情绪产生；自满情绪产生；公司战略分叉。公司战略分叉。合作热情受打击；合作热情受打击；成为窜货渠道。成为窜货渠道。销量停滞不前；销量停滞不前；发展速度变缓。发展速度变缓。自满自大，想要摆脱自满自大，想要摆脱上游的管理；上游的管理；分心，不专心做联想。分心，不专心做联想。后期发展问题多后期发展问题多渠道快速夭折；渠道快速夭折；走弯路。走弯路。发生时间发生时间典型问题典型问题处理不当的后果处理不当的后果| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-
22、presentation title | 6 April, 2006 Page of 12一、进入期，从一、进入期，从一、进入期，从一、进入期，从“ “零零零零” ”开始开始开始开始| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 121. 1. 进入期的典型问题进入期的典型问题进入期的典型问题进入期的典型问题选择什么样的渠道？选择什么样的渠道？(1)如何选择渠道？如何选择渠道？(2)与渠道签约后要做什么？与渠道签约后要做什么？(3)| 2006 LenovoLenovo
23、 ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 122. 2. 未能解决问题的后果未能解决问题的后果未能解决问题的后果未能解决问题的后果选不到选不到“好好”渠道渠道a.a.自身无法找到当地最优的渠道；自身无法找到当地最优的渠道；b.b.被竞品被竞品“抢先一步抢先一步”。渠道后期发展问题多渠道后期发展问题多a.a.渠道本身素质的问题；渠道本身素质的问题；b.b.标准动作未到位的问题。标准动作未到位的问题。| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentat
24、ion title | 6 April, 2006 Page of 123. 3. 解决问题的解决问题的解决问题的解决问题的“ “锦囊妙计锦囊妙计锦囊妙计锦囊妙计” ”类型一：新创业人士；类型一：新创业人士；类型二：业内人士；类型二：业内人士；类型三：从众人士。类型三：从众人士。无生意经验无生意经验有生意经验有生意经验最优最优其次其次最后最后选择什么样的渠道？选择什么样的渠道？(1)| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12选择渠道的标准：选择渠道的标准：(1
25、)(1)人品；人品；(2)(2)实力实力( (资金、当地人脉资金、当地人脉) )； (3)(3)学历与工作经历。学历与工作经历。背景资料：背景资料：沟通的感觉；沟通的感觉；历史信用和圈内口碑；历史信用和圈内口碑；成就的动机。成就的动机。| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12如何选择的渠道？如何选择的渠道？(2)定目标定目标业代实地探访；业代实地探访；做决定做决定总经理亲自到访。总经理亲自到访。做功课做功课合作伙伴背景资料调查表；合作伙伴背景资料调查表；广撒
26、网广撒网在报广末尾发布招募渠道的消息；在报广末尾发布招募渠道的消息；特别针对一些市场较复特别针对一些市场较复杂的区域。杂的区域。| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12合作伙伴合作伙伴 背背 景景 资资 料料 调调 查查 表表一、基本信息一、基本信息代理名称代理编号公司成立时间和联想首次签约时间主要股东出资额（万）主要股东出资额员工人数本科以上本科本科以下上级主管单位二、连锁或关联公司二、连锁或关联公司关联公司经营业务是否和联想签约专卖店经营业务是否和联想签
27、约其他经营业务是否和联想签约三、经营情况三、经营情况经营产品占销售额的%经营产品占销售额的%零售业务比重 乡镇经销商数量 对经销商的放账规模 对经销商的放账天数和现金折扣 2007年销售额（万）其中联想产品占%2006年销售额（万）其中联想产品占%注册资金净资产总资产投入联想业务自有资金（万）销售净利率% 毛利率%年均应收帐周转天数年均存货周转天数财务使用何种核算系统商务使用何种核算系统店面数量核心店面的位置四、资金来源四、资金来源自有资金（万） 银行贷款（万）员工内部集资（万）其他供应商提供的信用额度（万）其他融资方式（万）如果是银行贷款采取何种方式获得银行承兑汇票额度（万）请详细填写贷款银
28、行及到期日在当地银行的信用等级评级银行名称五、固定资产五、固定资产办公用房面积（平米）取得办公用房的方式库房面积（平米）取得库房的方式是否有固定资产抵押抵押时间车辆（万）设备（万）六、公司经营历史简介六、公司经营历史简介xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx七、公司管理层七、公司管理层xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx店长填表时间：填表人：职务：基本信息：基本信息：合作伙伴名称、成立时间、与联想首次签约时间、合作伙伴名称、成立时间、与联想首次签约时间、主要股东、出资额、员工数量、学历构成；主要股东、出资额、员工数量、学历构成；其他关联公司：其他关联公司：关联公司、专卖店、经营
29、业务内容、是否与联关联公司、专卖店、经营业务内容、是否与联想签约；想签约；经营情况：经营情况：经营产品类别、销售占比、联想产品占比、零经营产品类别、销售占比、联想产品占比、零售及行业业务比重、资产及盈利情况、联想业售及行业业务比重、资产及盈利情况、联想业务投入等；务投入等；资金来源构成；资金来源构成；固定资产构成；固定资产构成；公司经营历史；公司经营历史；公司管理层资料。公司管理层资料。| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12a.a.联想文化培训；联想文化培
30、训；b.b.产品培训；产品培训；c.c.销售培训；销售培训；d.d.售后服务培训；售后服务培训；e.e.世纪园商务流程培训。世纪园商务流程培训。与渠道签约后要做什么？与渠道签约后要做什么？(3)培训支持：培训支持：培训周期：培训周期：7天时间；天时间；培训目的：培训目的：打好基础，规范动作，不做事后诸葛亮。打好基础，规范动作，不做事后诸葛亮。培训要求：培训要求：老板与所有员工必须参与！老板与所有员工必须参与！| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12a.a.资
31、金和主要经营方向资金和主要经营方向鉴别其是否真的投入；鉴别其是否真的投入；b.b.产品运作指导产品运作指导c.c.销售队伍的学习能力销售队伍的学习能力d.d.店面软环境建设店面软环境建设e.e.店面类规范及员工激励政策店面类规范及员工激励政策视情况制订培训方案；视情况制订培训方案；第一季度第一季度第二季度第二季度扶上马，送一程。扶上马，送一程。(半年时间跟踪到位半年时间跟踪到位)跟踪经销商动作：跟踪经销商动作：| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12二、困惑
32、期，面对诱惑和困惑二、困惑期，面对诱惑和困惑二、困惑期，面对诱惑和困惑二、困惑期，面对诱惑和困惑| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 121. 1. 进入困惑期进入困惑期进入困惑期进入困惑期进入时间：进入时间：(1)表现形式：表现形式：(2)发现方法：发现方法：(3)合作第一、二季度结束后合作第一、二季度结束后 疑问、牢骚、怨言的出现；疑问、牢骚、怨言的出现； 销量停滞不前或有炒货嫌疑。销量停滞不前或有炒货嫌疑。 通过销售报表、业代走访和沟通反馈来发现。通过销
33、售报表、业代走访和沟通反馈来发现。| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 122. 2. 困惑期的典型问题困惑期的典型问题困惑期的典型问题困惑期的典型问题市场干扰市场干扰窜货窜货；(1)获利预期不符获利预期不符；(2)竞品的诱惑竞品的诱惑。(3)| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 123. 3. 未能解决问题的后果未能解决问题
34、的后果未能解决问题的后果未能解决问题的后果合作热情受打击合作热情受打击 配合度降低；配合度降低； 销售量和进货额减少；销售量和进货额减少；成为窜货渠道的风险加大成为窜货渠道的风险加大 受到窜货产品信息的干扰；受到窜货产品信息的干扰； 刻意的比对价格；刻意的比对价格； 有可能产生炒货的动作。有可能产生炒货的动作。| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12(1)解释解释“价差价差”问题问题承认外区窜货现象的存在；承认外区窜货现象的存在；承认价差问题的存在。承认价差
35、问题的存在。a.实事求是的应对实事求是的应对b.算账看算账看“价差价差”： 店面资源和促销资源的投入；店面资源和促销资源的投入； 后返政策资源的奖励；后返政策资源的奖励； 人员培训和管理能力的提升。人员培训和管理能力的提升。c.从消费者关注点到自身价值点的分析从消费者关注点到自身价值点的分析： 产品价格重要还是店面重要？产品价格重要还是店面重要？ 买联想的消费者更看重的是价格么？买联想的消费者更看重的是价格么？ 自己相对炒货商的优势在哪里？自己相对炒货商的优势在哪里？4. 4. 解决问题的解决问题的解决问题的解决问题的“ “锦囊妙计锦囊妙计锦囊妙计锦囊妙计” ”| 2006 LenovoLen
36、ovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12核心核心核心核心竞争力竞争力竞争力竞争力为何产品价格比别人贵，为何产品价格比别人贵，渠道还要拿你的货？渠道还要拿你的货？分销商思考分销商思考为何产品价格比别人贵，为何产品价格比别人贵，消费者还要买你的货？消费者还要买你的货？经销商思考经销商思考从“价差”到核心竞争力建设：| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12a.
37、a.了解经销商的获利预期；了解经销商的获利预期； 沟通思想，理清思路；沟通思想，理清思路； 树立事业的发展方向；树立事业的发展方向；“做联想是一份生意做联想是一份生意”。(2)获利预期的获利预期的“实现实现”b.b.回归现实的获利预期规划；回归现实的获利预期规划； 细算账细算账算清楚店面成本的分摊，利润来源点；算清楚店面成本的分摊，利润来源点； 做规划做规划通过与联想的合作，如何来盈利通过与联想的合作，如何来盈利?(?(行业订单、其它数码产品行业订单、其它数码产品和耗材等和耗材等) ) 画大饼画大饼当地市场潜力的分析。当地市场潜力的分析。c.c.焦点朝内的解决之道；焦点朝内的解决之道； 鄙视降
38、价才能卖货的销售方法；鄙视降价才能卖货的销售方法； 帮助其找到自身不足；帮助其找到自身不足； 举办总经理特训营举办总经理特训营培训培训+ +回总部参观。回总部参观。初级班初级班-偏向业务层面偏向业务层面| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12a.a.严打窜货，维持市场秩序；严打窜货，维持市场秩序； 对内对内积极的找证据，上报联想总部处罚；积极的找证据，上报联想总部处罚； 对外对外联合当地工商机关，查封违法经营行为。联合当地工商机关，查封违法经营行为。(3)过
39、滤其它干扰的辅助动作过滤其它干扰的辅助动作b.b.应对竞品的挖角；应对竞品的挖角； 罚红牌罚红牌直接解除合作关系。直接解除合作关系。| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12案例分享：案例分享：恒拓电子恒拓电子 联想电脑以旧换新酬宾行动联想电脑以旧换新酬宾行动| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12三、发展期，高速公路上的新
40、手三、发展期，高速公路上的新手三、发展期，高速公路上的新手三、发展期，高速公路上的新手| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 121. 1. 进入发展期进入发展期进入发展期进入发展期进入时间：进入时间：(1)表现形式：表现形式：(2)合作第二年合作第二年a.a.业务迅速增长业务迅速增长销售业绩、利润的增长；销售业绩、利润的增长；b.b.行业客户积累；行业客户积累；c.c.当地知名度的提升；当地知名度的提升；d.d.抗风险能力的增强；抗风险能力的增强；e.e.公司
41、已初具规模。公司已初具规模。| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 122. 2. 发展期的典型问题发展期的典型问题发展期的典型问题发展期的典型问题人员管理问题；人员管理问题；(1)公司管理问题。公司管理问题。(2)a.a.骨干员工的流失；骨干员工的流失；b.b.岗位制度的不明确；岗位制度的不明确；c.c.激励体制不健全；激励体制不健全；d.d.内训体系空白。内训体系空白。a.a.财务体系的混乱；财务体系的混乱；b.b.管理制度的不完善；管理制度的不完善；c.c
42、.进销存数据混乱；进销存数据混乱；d.d.销售目标模糊。销售目标模糊。| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 123. 3. 未能解决问题的后果未能解决问题的后果未能解决问题的后果未能解决问题的后果销量停滞不前销量停滞不前发展速度变缓发展速度变缓本应快速发展的时候，却突然停本应快速发展的时候，却突然停滞不前了。滞不前了。| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April
43、, 2006 Page of 124. 4. 解决问题的解决问题的解决问题的解决问题的“ “锦囊妙计锦囊妙计锦囊妙计锦囊妙计” ”a.a.回顾历史数据，沟通思路，找到公司管理不足；回顾历史数据，沟通思路，找到公司管理不足；(1)完善考核激励体系完善考核激励体系b.b.分享自身经验，给予建议指导；分享自身经验，给予建议指导；c.c.参考同级渠道，借用成功样例。参考同级渠道，借用成功样例。员工工作量考核表员工工作量考核表员工绩效考核表员工绩效考核表专卖店员工评估表专卖店员工评估表联想联想1+1店长能力考核表店长能力考核表员工对店长评价表员工对店长评价表该体系已被我合作伙伴中该体系已被我合作伙伴中8
44、0%的渠道采用的渠道采用| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12a.a.企业历程回顾；企业历程回顾； 公司创立故事；公司创立故事； 发展节点；发展节点； 销售规模的变化；销售规模的变化； 所获奖项。所获奖项。(2)企业内训体系的搭建企业内训体系的搭建b.b.新员工入职培训；新员工入职培训； 你在为谁工作？你在为谁工作？c.c.员工岗位和行为规范；员工岗位和行为规范；d.d.产品知识和零售技巧；产品知识和零售技巧；e.e.跟踪考核和激励制度；跟踪考核和激励制度
45、；f.f.企业内部培训师企业内部培训师(TTT)(TTT)培训。培训。| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12案例分享：案例分享：朔州先创朔州先创老板甘当老板甘当“磨刀石磨刀石”| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12a.a.如何规范财务体系；如何规范财务体系；(3)老板特训营老板特训营b.b.如何培养店长；如何培养店长；
46、c.c.管理制度的研讨与复制。管理制度的研讨与复制。高级班高级班-偏向财务和公司管理偏向财务和公司管理| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12业务规划内容：业务规划内容： 公司全年发展、员工管理、任务完成目标的计划书；公司全年发展、员工管理、任务完成目标的计划书；(4)业务规划竞赛业务规划竞赛评选方法：评选方法： 联想分区人员、经销商代表、世纪园代表组成评标组；联想分区人员、经销商代表、世纪园代表组成评标组； 区域层层选拔，太原决赛评比；区域层层选拔，太原决
47、赛评比；奖励方法：奖励方法： 一等奖，市场推广费一等奖，市场推广费5 5万元万元； 二等奖，市场推广费二等奖，市场推广费3 3万元万元； 三等奖，三等奖，1 1万元或出国万元或出国旅游奖励。旅游奖励。跟踪考核：跟踪考核： 目标达成情况；目标达成情况； 奖金的使用方法；奖金的使用方法； 问题解决思路和改进方法。问题解决思路和改进方法。文件七：文件七：照片：太原业务规划评比会。照片：太原业务规划评比会。| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12四、阶段性成功期四、
48、阶段性成功期四、阶段性成功期四、阶段性成功期 自满、分心与冒进自满、分心与冒进自满、分心与冒进自满、分心与冒进| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 121. 1. 进入阶段性成功期进入阶段性成功期进入阶段性成功期进入阶段性成功期主营方向迷失；主营方向迷失；配合度降低，沟通难度加大配合度降低，沟通难度加大进入时间：进入时间：(1)表现形式：表现形式：(2)经营第三年经营第三年a.a.完成第一桶金的积累；完成第一桶金的积累；b.b.业务停滞不前；业务停滞不前；c.
49、c.减少联想业务投入；减少联想业务投入；d.d.当地当地“老大老大”的自满情绪产生；的自满情绪产生；e.e.开始提附加条件；开始提附加条件；f.f.显露出分心的端倪显露出分心的端倪| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 122. 2. 阶段性成功期的典型问题阶段性成功期的典型问题阶段性成功期的典型问题阶段性成功期的典型问题(1)公司战略分叉公司战略分叉购置资产；购置资产；崇尚享受。崇尚享受。趋于保守：趋于保守：过于冒进：过于冒进：a.对新兴业务的对新兴业务的“快
50、速快速”拓展；拓展；b.遭受市场的诱惑；遭受市场的诱惑；竞品的拉拢；竞品的拉拢；尝试多元化业务拓展。尝试多元化业务拓展。| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12a.a.骨干员工流失；骨干员工流失；(2)人员管理问题人员管理问题b.b.中层管理人员自立山头；中层管理人员自立山头；c.c.企业内部企业内部“派系纷争派系纷争”；d.d.内部管理漏洞的出现。内部管理漏洞的出现。| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-p
51、resentation title | 6 April, 2006 Page of 12案例：案例： 晋城宏创老板包山育林的案例晋城宏创老板包山育林的案例原平江宇店长被开除的案例原平江宇店长被开除的案例| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 123. 3. 未能解决问题的后果未能解决问题的后果未能解决问题的后果未能解决问题的后果自满自大：自满自大：业务配合度降低；业务配合度降低；提出更多不合理要求。提出更多不合理要求。分心做它事：分心做它事：开分店做竞品；开分店
52、做竞品；公司经营重心转移；公司经营重心转移；由由“内部矛盾内部矛盾”转化为转化为“敌我矛盾敌我矛盾”。| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12(1)亲自到访，当面沟通亲自到访，当面沟通a.a.现身说法讲经验；现身说法讲经验；b.b.设身处地分析形势；设身处地分析形势；c.c.失败事例提警示；失败事例提警示；d.d.威逼利诱谈未来。威逼利诱谈未来。4. 4. 解决问题的解决问题的解决问题的解决问题的“ “锦囊妙计锦囊妙计锦囊妙计锦囊妙计” ”| 2006 Le
53、novoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12(2)更多的机会和更多的支持更多的机会和更多的支持a.a.拓宽产品通路和市场空间；拓宽产品通路和市场空间； 引进引进ThinkThink产品线和数码产品；产品线和数码产品； 建立乡镇开发商体系建立乡镇开发商体系，支持周边乡镇市场的开发。，支持周边乡镇市场的开发。要求乡镇开发商设置开发专员要求乡镇开发商设置开发专员要求乡镇开发商设置开发专员要求乡镇开发商设置开发专员（每家最少一名）（每家最少一名）（每家最少一名）（每家最少一名）；陪同下乡
54、镇，陪同下乡镇，陪同下乡镇，陪同下乡镇，帮助开拓建立渠道；帮助开拓建立渠道；帮助开拓建立渠道；帮助开拓建立渠道；（世纪园业代每月（世纪园业代每月（世纪园业代每月（世纪园业代每月2-32-32-32-3次陪同乡镇开发商开发专员下乡镇）次陪同乡镇开发商开发专员下乡镇）次陪同乡镇开发商开发专员下乡镇）次陪同乡镇开发商开发专员下乡镇）对开发专员与乡镇经销商进行培训；对开发专员与乡镇经销商进行培训；对开发专员与乡镇经销商进行培训；对开发专员与乡镇经销商进行培训；明确对乡镇经销商的政策支持。明确对乡镇经销商的政策支持。明确对乡镇经销商的政策支持。明确对乡镇经销商的政策支持。（市场推广、促销活动支持，每季度
55、（市场推广、促销活动支持，每季度（市场推广、促销活动支持，每季度（市场推广、促销活动支持，每季度7500750075007500元等）元等）元等）元等）| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12 店面装修店面装修； 市场促销巡展资源的投入；市场促销巡展资源的投入； 帮助建立连锁店面的盈利模式；帮助建立连锁店面的盈利模式； 到外区域考察学习。到外区域考察学习。b.b.加大常规支持：加大常规支持：| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPl
56、aceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12 骨干员工享受入股分红权；骨干员工享受入股分红权； 增加骨干员工外出培训机会；增加骨干员工外出培训机会； 聘请优秀聘请优秀老板老板. .员工为大联想学院分院讲师；员工为大联想学院分院讲师； 根据公司情况建议其实施信息化管理。根据公司情况建议其实施信息化管理。c.c.分享人员管理经验：分享人员管理经验：堵住资产流失漏洞；堵住资产流失漏洞；流程规范化和数据信息化流程规范化和数据信息化。| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentat
57、ion title | 6 April, 2006 Page of 12d.d.核心顾委会的支持：核心顾委会的支持：核心顾委会条件核心顾委会条件1) 1) 正规的联想签约公司；正规的联想签约公司；2) 2) 合作两年以上；合作两年以上；3) 3) 年销售额年销售额3 30000万以上；万以上；4) 4) 区域市场占有率在区域市场占有率在30%30%以上；以上；5) 5) 合作期间无不良信用记录；合作期间无不良信用记录；6) 6) 合作期间无炒货或扰乱市场行为；合作期间无炒货或扰乱市场行为；7) 7) 发展思路和公司保持高度统一。发展思路和公司保持高度统一。| 2006 LenovoLenovo
58、 ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12职责：职责： 1) 1)共同维护的市场稳定共同维护的市场稳定； 2) 2)反馈及时的市场信息和渠道状况反馈及时的市场信息和渠道状况； 3) 3)提出有利于渠道共同发展的合理化建议提出有利于渠道共同发展的合理化建议。权利：权利： 1) 1)享受公司提供的各项核心政策；享受公司提供的各项核心政策； 2) 2)有权参与公司定期召开的核心顾委会议；有权参与公司定期召开的核心顾委会议； 3) 3)拥有顾委会日常或会议交流中信息共享的权利；拥有顾委会日常或会议交流中信
59、息共享的权利； 4) 4)有权参加举办的各项培训会议；有权参加举办的各项培训会议； 5) 5)公司领导将定期走访核心顾委所属公司并召开回顾总结会。公司领导将定期走访核心顾委所属公司并召开回顾总结会。核心顾委会核心顾委会规章规章制度制度责权利责权利| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12e.e.警惕两个误区：警惕两个误区： 轻易放弃轻易放弃 简单沟通后，急于重新布局，导致简单沟通后，急于重新布局，导致“鱼死网破鱼死网破”； 死缠烂打死缠烂打 加大承诺，委曲求全
60、，致使其不合理的期望更加膨胀。加大承诺，委曲求全，致使其不合理的期望更加膨胀。| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12本节重点回顾：本节重点回顾：本节重点回顾：本节重点回顾：认清经销商发展的四个关键期：认清经销商发展的四个关键期： 进入期进入期 困惑期困惑期 发展期发展期 阶段性成功期阶段性成功期四个关键期的进入时间和表现特征；四个关键期的进入时间和表现特征；四个关键期的不同问题及导致的结果；四个关键期的不同问题及导致的结果；应对四个关键期不同问题的应对四个
61、关键期不同问题的“锦囊妙计锦囊妙计”。| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12把握好发展的机遇与挑战把握好发展的机遇与挑战把握好发展的机遇与挑战把握好发展的机遇与挑战第三部分第三部分第三部分第三部分| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12一、世纪园渠道架构图一、世纪园渠道架构图一、世纪园渠道架构图一、世纪园渠道架构图100
62、01000万以上万以上500-1000500-1000万万200-500200-500万万200200万以下万以下8 8 8 8家家家家15151515家家家家40404040家家家家180180180180家家家家世纪园合作渠道共世纪园合作渠道共世纪园合作渠道共世纪园合作渠道共世纪园合作渠道共世纪园合作渠道共243243243243243243家其中签约渠道家其中签约渠道家其中签约渠道家其中签约渠道家其中签约渠道家其中签约渠道180180180180180180家家家家家家区域一级梯队渠道：区域一级梯队渠道：5050家家发展期发展期区域二级梯队渠道：区域二级梯队渠道：7878家家困惑期困惑期
63、| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12二、二、二、二、 机遇与挑战机遇与挑战机遇与挑战机遇与挑战下一步发展的机遇“乡镇市场开发”到农村去，到最需要我们的地方去！到农村去，到最需要我们的地方去！直营渠道直营渠道直营渠道直营渠道13131313家家家家合作开发渠道合作开发渠道合作开发渠道合作开发渠道28282828家家家家| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 Apr
64、il, 2006 Page of 12二、二、二、二、 机遇与挑战机遇与挑战机遇与挑战机遇与挑战下一步发展的挑战“高潮过后守地盘” 快速的大面积耕耘过后，如何守住当前地盘？快速的大面积耕耘过后，如何守住当前地盘？ 如何应对如何应对“三高三高”局面局面 高占有率、密集的区域覆盖率、高强度任务压力。高占有率、密集的区域覆盖率、高强度任务压力。| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12“午场休息， 谢谢大家”| 2006 LenovoLenovo Confident
65、ialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12专业是根，点化业代“点石成金”的宝手指业代管理篇：业代管理篇：| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12“ “点石成金点石成金” ”小故事小故事授人以授人以授人以授人以鱼鱼鱼鱼，不如授人以，不如授人以，不如授人以，不如授人以渔渔渔渔。| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentatio
66、n title | 6 April, 2006 Page of 12太原世纪园太原世纪园太原世纪园太原世纪园“ “业代业代业代业代” ”的现的现的现的现状状状状1组织架构图组织架构图总经理总经理 T Th hi in nk kP Pa ad d( (4 4人人) )联联想想N NB B （ 5 5人人）1 19 9个个R RK KA A终终端端点点1 1个个社社区区店店副总经理副总经理副总经理副总经理商务商务商务商务(4(4(4(4人人人人) ) ) )财务财务财务财务(5(5(5(5人人人人) ) ) )消费业务部消费业务部消费业务部消费业务部(5(5(5(5人人人人) ) ) )笔记本部总
67、负责人笔记本部总负责人笔记本部总负责人笔记本部总负责人(1(1(1(1人人人人) ) ) )数码部数码部数码部数码部(4(4(4(4人人人人) ) ) )专卖店专卖店专卖店专卖店(35(35(35(35人人人人) ) ) )物流部物流部物流部物流部(11(11(11(11人人人人) ) ) )分销人员39人，承载任务亿元！| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 122工龄结构和学历分布工龄结构和学历分布学历结构学历结构本科学历：本科学历：1010人；人；专科学历
68、：专科学历：6 6人；人；高中学历：高中学历：3 3人。人。工龄结构工龄结构8 8年左右：年左右：4 4人；人；5 5年左右：年左右：1414人；人；3 3年左右：年左右：1 1人。人。5年年3年年8年年本科本科专科专科高中高中| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12分享内容分享内容分享内容分享内容业代篇第一部分：业代的选材方法第一部分：业代的选材方法第一部分：业代的选材方法第一部分：业代的选材方法第二部分：业代的职责和考核激励第二部分：业代的职责和考核激励
69、第二部分：业代的职责和考核激励第二部分：业代的职责和考核激励第三部分：业代的业务第三部分：业代的业务第三部分：业代的业务第三部分：业代的业务过程过程过程过程管理管理管理管理第四部分：新老业代的差异化管理第四部分：新老业代的差异化管理第四部分：新老业代的差异化管理第四部分：新老业代的差异化管理第五部分：信息系统对业务的支撑第五部分：信息系统对业务的支撑第五部分：信息系统对业务的支撑第五部分：信息系统对业务的支撑| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12业代的选材
70、方法业代的选材方法业代的选材方法业代的选材方法第一部分第一部分第一部分第一部分| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12一、从专卖店体系选材一、从专卖店体系选材一、从专卖店体系选材一、从专卖店体系选材a.店面运营、销售能力强，可以切实帮扶渠道在当地店面运营、销售能力强，可以切实帮扶渠道在当地b.的销售；的销售；b.容易在与合作伙伴接触中，产生共鸣。容易在与合作伙伴接触中，产生共鸣。选材优势：选材优势：当前当前6名业代中来自专卖店体系的有名业代中来自专卖店体系的
71、有5人。人。优秀店长、骨干员工；优秀店长、骨干员工；选拔目标：选拔目标：| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12二、选材标准二、选材标准二、选材标准二、选材标准个人品德；个人品德；qq 忠厚：忠厚：忠厚：忠厚：qq 诚信；诚信；诚信；诚信；qq 负责任；负责任；负责任；负责任；qq 有始有终。（必须要有结果）有始有终。（必须要有结果）有始有终。（必须要有结果）有始有终。（必须要有结果）| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlace
72、holder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12第一阶段第一阶段培训课程考核；培训课程考核；室内课程室内课程1周，产品培训、联想及公司文化、周，产品培训、联想及公司文化、岗位行为规范，分销业务百问百答，店面百问百答；岗位行为规范，分销业务百问百答，店面百问百答；考试成绩通过。考试成绩通过。(过滤过滤50%)三阶段能力要求考核：三阶段能力要求考核：010203第二阶段第二阶段专卖店站店；专卖店站店；30天店面站店，实际接触客户，全面学习店面运营管理方法；天店面站店，实际接触客户，全面学习店面运营管理方法；专卖店店长综合评估。专卖店店长综合评
73、估。考验学习能力考验学习能力第三阶段第三阶段1带带1指导；指导；由老业代由老业代1带带1指导，清晰和熟悉下一步渠道工作内容；指导，清晰和熟悉下一步渠道工作内容；商务运作流程，物流流程，合作伙伴开业流程，专卖店商务运作流程，物流流程，合作伙伴开业流程，专卖店运营指导手册；运营指导手册；1个月看效果；个月看效果；考验工作态度考验工作态度考验工作能力考验工作能力| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12部分培训课程内容部分培训课程内容课程课程主要内容主要内容职业生涯
74、规划职业生涯规划你在为谁工作？你在为谁工作？树立员工正确的职业心态树立员工正确的职业心态及素质；及素质；渠道规划渠道规划终端规划与布局终端规划与布局明确工作方向，学会规划明确工作方向，学会规划布局的方法与思路；布局的方法与思路；联想的历史与文化，世联想的历史与文化，世纪园历史与文化纪园历史与文化树立归属感和荣誉感，激发工作热情；树立归属感和荣誉感，激发工作热情；零售业务百问百答零售业务百问百答多年来积累的含概：规划布局，疑难问题的解多年来积累的含概：规划布局，疑难问题的解决或讨决或讨论，店面成长过程的步骤，面临的瓶颈及解决论，店面成长过程的步骤，面临的瓶颈及解决之道。之道。(每年整合十个问题与
75、解决方案。每年整合十个问题与解决方案。)成功人士的成功人士的7 7个习惯个习惯提高员工的需求与渴望，提升其职业素养提高员工的需求与渴望，提升其职业素养;团队教练技术团队教练技术每年一次的团队熔炼，增强凝聚力培养团队意每年一次的团队熔炼，增强凝聚力培养团队意识识;店面店面SALESSALES培训培训零售技巧零售技巧 (如何作好如何作好LENOVONB的销售的销售、店面管理店面管理、软环境建设等、软环境建设等) 提升员工提升员工的专业度。的专业度。销售管理销售管理目标的制定、销售数据分析、过程监控、销售目标的制定、销售数据分析、过程监控、销售总结。总结。| 2006 LenovoLenovo Co
76、nfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12三、合格业代标准（资料）三、合格业代标准（资料）三、合格业代标准（资料）三、合格业代标准（资料）业务代表业务代表店面实务管理店面实务管理SalesSales职业素养职业素养店面软环境建设店面软环境建设专卖店岗位规范与行为规范专卖店岗位规范与行为规范店面建设与零售技巧店面建设与零售技巧产品运作与库存管理产品运作与库存管理1六项基本要素的达标六项基本要素的达标| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentati
77、on title | 6 April, 2006 Page of 12a.能够给店面做培训；能够给店面做培训；b.对渠道的基本业务指导能力；对渠道的基本业务指导能力；c.渠道的布局和建设能力。渠道的布局和建设能力。2三个三个“附加附加”能力的具备能力的具备| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12本节重点回顾：本节重点回顾：本节重点回顾：本节重点回顾：从专卖店选材业代的优势：从专卖店选材业代的优势： 切实帮扶渠道销售；切实帮扶渠道销售； 更易产生共鸣。更易产生
78、共鸣。业代培养的三阶段能力要求考核；业代培养的三阶段能力要求考核；合格业代标准和附加能力达标。合格业代标准和附加能力达标。| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12业代的职责和考核激励业代的职责和考核激励业代的职责和考核激励业代的职责和考核激励第二部分第二部分第二部分第二部分| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12一、业代的
79、岗位职责一、业代的岗位职责一、业代的岗位职责一、业代的岗位职责1业代的五项基本工作职责业代的五项基本工作职责(1)完成所承担的销售任务；完成所承担的销售任务；(2)负责区域内的渠道规划管理和店面规划管理；负责区域内的渠道规划管理和店面规划管理；渠道规划、发展、管理与支持工作渠道规划、发展、管理与支持工作；店面的规划和建设，提升店面销售、服务能力。店面的规划和建设，提升店面销售、服务能力。(3)策划、组织和实施区域营销活动策划、组织和实施区域营销活动；(4)负责区域内的市场分析负责区域内的市场分析；(5)与联想网格业代的配合与分工与联想网格业代的配合与分工。业务代表是公司业务代表是公司分销业务分
80、销业务直接的直接的执行者执行者和文化和文化传承者传承者。| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 122工作职责到工作内容的转换工作职责到工作内容的转换(1)详细的执行动作分解；详细的执行动作分解；(2)工作权限及资源的分配；工作权限及资源的分配；(3)关键工具表格的应用。关键工具表格的应用。零售渠道规划表零售渠道规划表；客商任务完成比例表客商任务完成比例表；地区地区任务完成比例表任务完成比例表；职员销售月报表职员销售月报表。| 2006 LenovoLenovo
81、 ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12零售渠道规划表零售渠道规划表科学精细化规划建设渠道，保障零售渠道销售指标科学精细化规划建设渠道，保障零售渠道销售指标的可持续达成的可持续达成；客商任务完成比例表客商任务完成比例表科学精细化规划建设店面科学精细化规划建设店面，实时掌握每一家合作伙实时掌握每一家合作伙伴的销售任务完成状况保障店面合理备货，提高销伴的销售任务完成状况保障店面合理备货，提高销售能力发现市场问题。给客户提供高质量的体检和售能力发现市场问题。给客户提供高质量的体检和购物场所；购物场所；
82、职员销售月报表职员销售月报表业务代表自己可以精细化分解销售目标，并进行跟业务代表自己可以精细化分解销售目标，并进行跟踪管理，保障销售目标达成踪管理，保障销售目标达成；地区任务完成比例表地区任务完成比例表实时掌握合作伙伴的任务完成情况并确定店面营销实时掌握合作伙伴的任务完成情况并确定店面营销重点工作，并进行分解落实。重点工作，并进行分解落实。| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12世纪园业务代表考核奖励办法：世纪园业务代表考核奖励办法：季度业绩考核季度业绩考核
83、全年综合评估全年综合评估 侧重考核业绩结果和侧重考核业绩结果和日常工作表现；日常工作表现； 对业务代表的全年业绩结果、对业务代表的全年业绩结果、过程关键指标达成、胜任能力过程关键指标达成、胜任能力以及态度进行全面评价以及态度进行全面评价+二、业代激励方案二、业代激励方案二、业代激励方案二、业代激励方案| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12全年任务分解全年任务分解( (四季度比例四季度比例)25%，26%，26%，23%。业代提成公式：业代提成公式：(1)E
84、、F不等于不等于0时，员工提成时，员工提成=X*（1-E*Y1-F*Y2）；）；E、F都等于都等于0时，员工提成时，员工提成=X*（1+3%）。）。方案一方案二0102A：目标任务达成时：目标任务达成时：X=20元元*（实际完成量（实际完成量-基量任务量）基量任务量）/10000B：目标任务未达成时：目标任务未达成时：X=20元元*（实际完成量（实际完成量-基量任务量）基量任务量）/10000*（实际完成量（实际完成量/目标任务量）目标任务量）01E：所负责区域考核县未完成基本台数任务时，所负责区域考核县未完成基本台数任务时，Y1=4%，考核县城未完成基本台数，考核县城未完成基本台数的数量为的
85、数量为E；F：未完成目标任务台数时，未完成目标任务台数时，Y2=2%，考核县城未完成目标台数的数量为，考核县城未完成目标台数的数量为F。02| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12业代收入层阶及奖励：业代收入层阶及奖励：(2)收入层阶收入层阶(年薪年薪)部门经理部门经理网格业代网格业代普通业代普通业代试用员工试用员工4万元万元5-6万元万元8万元以上万元以上20万元万元渠道满意度奖年终特殊奖项年终特殊奖项业绩完成奖优秀员工奖| 2006 LenovoLeno
86、vo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12业代的业务过程管理业代的业务过程管理业代的业务过程管理业代的业务过程管理第三部分第三部分第三部分第三部分| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12一、业务全过程管理一、业务全过程管理一、业务全过程管理一、业务全过程管理1出差计划出差计划合作伙伴拜访表合作伙伴拜访表(2)(2)(2)(2)行前准备；行前准备；行前准备；行
87、前准备；(1)(1)(1)(1)拜访时间、地点、人物；拜访时间、地点、人物；拜访时间、地点、人物；拜访时间、地点、人物；(3)(3)(3)(3)拜访商谈内容拜访商谈内容拜访商谈内容拜访商谈内容；(4)(4)(4)(4)可能遇到的问题。可能遇到的问题。可能遇到的问题。可能遇到的问题。| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 122市场调研市场调研区域市场调查表区域市场调查表(2)(2)(2)(2)消费现状：消费现状：消费现状：消费现状：(1)(1)(1)(1)区域经
88、济情况：区域经济情况：区域经济情况：区域经济情况：(3)IT(3)IT(3)IT(3)IT行业状况行业状况行业状况行业状况：(4)(4)(4)(4)联想店面简介。联想店面简介。联想店面简介。联想店面简介。| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12区域市场调查表区域市场调查表(2)(2)(2)(2)消费现状：消费现状：消费现状：消费现状： 品牌专卖店数量及规模；品牌专卖店数量及规模； 日用消费品行业规模；日用消费品行业规模； 街道分布及街道分布及ITIT集中区位
89、置。集中区位置。(1)(1)(1)(1)区域经济情况：区域经济情况：区域经济情况：区域经济情况： 人口数量；人口数量；人口数量；人口数量； 主要经济支柱；主要经济支柱；主要经济支柱；主要经济支柱； 人均年收入。人均年收入。人均年收入。人均年收入。(3)IT(3)IT(3)IT(3)IT行业状况行业状况行业状况行业状况： 竞品名称、店面数量、销售情况；竞品名称、店面数量、销售情况； 竞品最大店面名称、面积、人员数量、人员竞品最大店面名称、面积、人员数量、人员素质、出样数量。素质、出样数量。(4)(4)(4)(4)联想店面简介：联想店面简介：联想店面简介：联想店面简介： 店面名称、面积、人员数量、
90、人员素质、出样数量、店面名称、面积、人员数量、人员素质、出样数量、近一周销量、联系电话；近一周销量、联系电话； 是否联想门头；是否联想门头； 联想品牌认知度及占有率分析联想品牌认知度及占有率分析| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 123渠道走访渠道走访渠道巡视原则：渠道巡视原则：出差前不事先通知渠道伙伴出差前不事先通知渠道伙伴；市场巡视顺序：市场巡视顺序：(1)了解当地市场状况、竞品动作和灰色渠道信息；了解当地市场状况、竞品动作和灰色渠道信息；(2)进到店面
91、看变化，找问题；进到店面看变化，找问题；(3)老板面谈聊思路。老板面谈聊思路。不允许参加经销商不允许参加经销商100元以上的宴请。元以上的宴请。确保带回来真实信息确保带回来真实信息| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 124新店面支持新店面支持驻守一周打基础：驻守一周打基础：店面培训店面培训( (产品知识、销售技巧、合作流程等产品知识、销售技巧、合作流程等) )；制订促销方案和推广活动；制订促销方案和推广活动；监控销量；监控销量；站店销售树榜样。站店销售树榜样
92、。| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 125出差总结出差总结出差总结出差总结(2)IT(2)IT(2)IT(2)IT市场地理环境描述及照市场地理环境描述及照市场地理环境描述及照市场地理环境描述及照片搜集；片搜集；片搜集；片搜集；(1)(1)(1)(1)区域行政规划及整体经济区域行政规划及整体经济区域行政规划及整体经济区域行政规划及整体经济形势；形势；形势；形势；(3)(3)(3)(3)渠道简介及合作前景分析；渠道简介及合作前景分析；渠道简介及合作前景分析；渠
93、道简介及合作前景分析；(4)(4)(4)(4)解决当前问题及新发现的问解决当前问题及新发现的问解决当前问题及新发现的问解决当前问题及新发现的问题；题；题；题；(5)(5)(5)(5) 上报解决方案未来的渠道上报解决方案未来的渠道上报解决方案未来的渠道上报解决方案未来的渠道规划思路。规划思路。规划思路。规划思路。报销出差费用，必须有报销出差费用，必须有出差总结出差总结！| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12二、业代标准工具包二、业代标准工具包二、业代标准工具
94、包二、业代标准工具包随身工作物品：随身工作物品：a.工作记录本；工作记录本；b.出差计划表；出差计划表；c.出差总结表；出差总结表；d.渠道推广活动计划表。渠道推广活动计划表。百问百答手册；百问百答手册；联想业代十条。联想业代十条。| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12联想业代十条联想业代十条谦谦虚虚真真诚诚公公正正廉廉洁洁信信誉誉高高效效基础行为准则基础行为准则(3条条)日日常常沟沟通通业业绩绩回回顾顾培培训训提提升升基础日常工作基础日常工作(6条条)市
95、市场场秩秩序序渠渠道道规规划划业业内内动动态态发发展展共共赢赢基础工作理念基础工作理念(1条条)| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12本节重点回顾：本节重点回顾：本节重点回顾：本节重点回顾：业代的五项基本工作职责；业代的五项基本工作职责；关键工具表格的应用：关键工具表格的应用：业代标准工具包。业代标准工具包。 业代日常工作内容的体现；业代日常工作内容的体现； 业务过程的精细管理。业务过程的精细管理。| 2006 LenovoLenovo Confident
96、ialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12新老业代的差异化管理新老业代的差异化管理新老业代的差异化管理新老业代的差异化管理第四部分第四部分第四部分第四部分| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12一、一、一、一、新业代的成长新业代的成长新业代的成长新业代的成长老业代老业代1带带1，手把手指导，毫无保留；，手把手指导，毫无保留；总经理每月单独沟通，了解指导情况。总经理每月单独沟通，了解
97、指导情况。无保留的指导思想：无保留的指导思想：区域捆绑，利益共享：区域捆绑，利益共享：总经理特殊指导：总经理特殊指导：新老业代负责区域捆绑考核，分享奖金激励。新老业代负责区域捆绑考核，分享奖金激励。每月亲自带新业代下渠道巡视；每月亲自带新业代下渠道巡视；我说你听、你说我听、我做你看、你做我看我说你听、你说我听、我做你看、你做我看。| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12二、老二、老二、老二、老业代的业代的业代的业代的激活激活激活激活焕发创业的激情；焕发创业的
98、激情；200万万“红股红股”的分配。的分配。股份制激励：股份制激励：职务升级：职务升级：良好的学习平台良好的学习平台；公司的人性化政策公司的人性化政策；逢年过节的关怀逢年过节的关怀。日常关怀：日常关怀：工资待遇的调整；工资待遇的调整；公司管理层的提拔；公司管理层的提拔；独立的平台运作空间，渠道授信权限。独立的平台运作空间，渠道授信权限。| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12讨论：讨论： 如何妥善处理业务员的离开？| 2006 LenovoLenovo Co
99、nfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12信息系统对业务的支撑信息系统对业务的支撑信息系统对业务的支撑信息系统对业务的支撑第五部分第五部分第五部分第五部分| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12一、世纪园信息系统简介一、世纪园信息系统简介一、世纪园信息系统简介一、世纪园信息系统简介 太原世纪园信息系统是一套基于客户端、业务层和数据层的三层整体太原世纪园信息系统是一套基
100、于客户端、业务层和数据层的三层整体结构，解决企业的商品进、销、存管理，兼顾财务核算和风险控制等在内结构，解决企业的商品进、销、存管理，兼顾财务核算和风险控制等在内的一套小型的企业的一套小型的企业ERPERP系统。系统。 该系统具有以下特点该系统具有以下特点 实时性；实时性； 远程管理；远程管理； 信用控制；信用控制； 返款管理；返款管理； 强大的报表功能强大的报表功能。 现金点进货奖励和滞纳金管理；现金点进货奖励和滞纳金管理；| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page o
101、f 12二、信息系统主要功能介绍二、信息系统主要功能介绍二、信息系统主要功能介绍二、信息系统主要功能介绍1.1.经销商即经销商即时欠款表时欠款表世纪园世纪园信息系统信息系统2.2.经销商欠经销商欠款超期预警款超期预警表表3.3.经销商当经销商当前库存明细前库存明细表表4.4.业代地区业代地区考核表考核表( (细化细化到县级客户到县级客户) )5.5.经销商返经销商返款明细表款明细表- 明细的客户应收总额、预收余额、信用额度、未到帐款、实际应收款情况。- 分xx天、xx天、xx天的三次预警设置，责任细化具体业代。- 详细的经销商库存信息，具体到单一型号的当前库存、可销库存、进货在途信息。- 实时
102、的销售任务完成情况查询，具体到各系列产品线，清晰的基本数量、目标数量和完成数量的对比。- 明晰的经销商返款类型、申请金额和审批金额信息查询。| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12三、信息系统带来的变化三、信息系统带来的变化三、信息系统带来的变化三、信息系统带来的变化1运作效率大幅提升；运作效率大幅提升；4管理更细化。管理更细化。2运作风险得到了有效的控制；运作风险得到了有效的控制；3渠道的返款管理细化渠道的返款管理细化( (提高了渠道的忠诚度提高了渠道的忠
103、诚度) )| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12本次课程的心得与体会本次课程的心得与体会：体会一：渠道之道，是“水” 和”“船”的关系体会二：渠道管理，学会控制”水”的量与势体会三：渠道是生命体，要有不同阶段的管理| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12体会四：体会四：无论是做渠道还是带队伍，都是要做好五件事：无论是做渠道还是带队伍，都是要做好五件事：a够专业够专业b会做人会做人c善做事善做事d能坚持能坚持e好学习好学习| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12谢谢大家!
