人员推销策略

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1、四、人员推销策略人员推销策略(又分为推销技术、谈判技术即商务洽谈、关系营销三大块人员推销策略的基本形式1 1 上门推销2 2 柜台推销3 3 会议推销如在订货会交易会展览会物资会等会议上推销产品人员推销的基本对象1 1 向消费者推销2 2 向生产用户推销3 3 向中间商推销(1)(1)、推销技术之产品销售A A 寻找潜在顾客的方法1 1 逐户访问 地毯式寻找 普遍寻找法 逐户寻找法2 2 广告搜寻法广告开拓法交流3 3 连锁介绍介绍寻找无限寻找法4 4 名人介绍中心开花法5 5 会议寻找6 6 电话寻找7 7 信函寻找8 8 资料寻找目前我国可供查询的有关资料有工商企业名录、商标 广告、产品目

2、录、各类统计年鉴、银行账号、专业团队会员 名册市场介绍专业书报杂志电话号码等邮政骗码册等 9 9 市场咨询1010 个人观察1111 设立代理1212 竞争插足1313 委托助于销售助于法1414 行业突击1515 顾客资料整理法本质同 8 8 但有特殊性B B 寻找顾客原则1 1 培养正确心态克服畏敌情绪2 2 养成随时随地挖掘潜在顾客的良好习惯3 3 掌握分子裂变原理运用到工作中去4 4 完善寻找顾客的方法和技巧，力求创新C C 拟定拜访计划1 1 确定拜访顾客名单2 2 选择拜访路线3 3 安排拜访时间和地点4 4 拟定现场行动纲要5 5 准备销售工具（如产品介绍资料和各种材料如样品照片

3、鉴定书录像带等之外，还要带上介绍自我身份的材料，如名片介绍信法人委 托书项目委托证明等带上证明企业合法性的证件或其复印件也是非常必要的。如果公司为客户准备了纪念品也不要 忘带上。最后，还应放上一些达成交易所需材料如订单合同 文本预收定金凭证等D D 接近潜在顾客1 1 赞美接近法2 2 介绍接近法3 3 社交接近法4 4 馈赠接近法5 5 赞美接近法6 6 反复接近法7 7 服务接近法8 8 利益接近法9 9 好奇接近法1010 求教接近法1111 问题接近法1212 调查接近法E E 拜访与接近潜在顾客的要点1 1 巧妙地开场2 2 运用 FABEFABE 法则产品特征、优点及给客户带来利益

4、还有相关证明证据3 3 把握顾客的兴趣点商品使用价值、流行性、安全性、美观性、教育性、保健性、耐久性、经济性4 4 进行精彩的示范5 5 解答 5 5 个“ W”“ W”F F 认定顾客资格 MANMAN 法则具有商品购买的决定权采购权、具有商品购买力、具有对商 品的需求即购买欲G G 分析顾客心理内向型、随和型、刚强型、神经质型、虚荣型、好斗型、顽固型、怀疑型、沉默型分析销售方格与顾客方格 -销售有效组合表引起注意、激发顾客兴趣、激发购买欲望H H 营销员知识要求1 1 企业历史2 2 产品生产工艺、制作方法3 3 产品性能质虽4 4 产品的使用方法示范5 5 企业竞争者及产品知识、竞争对于

5、方面的知识6 6 产品的发货方式7 7 售后服务的运作情况8 8 行业社会动态I I 推销人员的知识结构1 1 企业方面的知识企业历史 企业规模的大小企业财务状况与组织机构 企业的规章制度和政策2 2 产品方面知识产品的物理属性产品的生产状况产品的功能3 3 推销的专业知识企业领导J J 开拓新顾客的方法1 1 积极直进法2 2 亲朋开拓法3 3 无限连锁法4 4 关联销售法5 5 刊物利用法6 6 聚会利用法7 7 名簿利用法8 8 团体利用法9 9 权威人士利用法1010 保持联系法K K 遵循“ A-I-D-M-A-SA-I-D-M-A-S ”接近顾客的步骤1 1 引起顾客高度注意 at

6、tentionattention2 2 引起顾客高度兴:趣 interestinginteresting3 3 促使其产生用于的欲望desiredesire4 4 让顾客对产品产生深刻印象memorymemory5 5 促使其购买行动 actionaction6 6 让他感觉到买东西是一件非常愉快的事satisfactionsatisfactionL L 约定顾客约定顾客方法1 1 信函约见 2 2 当面约见 3 3 电话约见见 6 6 网上约见4 4 委托约见 5 5 广告约约见内容1 1 确定访问对象 2 2 明确访问事宜认识一一留下印象一一市场调查一一正式推销一一签订合 同一一收取货款一

7、一走访用户一一提供服务一一联络感情 3 3 约定访问时间4 4 选择访问地点（工作地点、居住地点、社交场所、公共场所）M M 介绍产品的方法1 1 直接讲解2 2 举例说明3 3 借助名人光环效应4 4 示范5 5 展示解说6 6 文图展示7 7 资料证明8 8 强调产品的性能比(2)(2) 谈判技术之商务洽谈A A 运用让步策略八种八种让步策略讨价还价的特点优点缺点适用情况1 1 最后一次到位2 2 一次性3 3 均衡式4 4 递增式5 5 有限式6 6 递减式7 7 快速式8 8 满足式即虚伪式B B 驾驭谈判进程准备阶段的驾驭首场开场的驾驭续场开场的驾驭谈判过程的驾驭收尾阶段的驾驭C C

8、 采用其他可能的让步策略1 1 予远利谋近惠的让步2 2 互利互惠的让步3 3 己方丝毫无损的让步D D 正确运用常见的谈判策略与技巧1 1 吊筑局台2 2 抛放低球3 3 红脸白脸4 4 乘隙击虚5 5 疲劳轰炸6 6 走马换将7 7 浑水摸鱼8 8 以退为进9 9 故布疑阵1010 以软化硕1111 步步为营1212 最后通牒1313 声东击西1414 欲擒故纵15 反客为主1818 化整为零1919 折中调和2020 旁敲侧击2121 把利益摆在明处，把压力塞给对方2222 以漏斗方式获取更多的信息2323 保全对手的面子2424 利用时间的紧迫性2525 勇于认错会转危为安E E 阻止

9、对方进攻的策略1 1 利用限制性因素权利限制因素资料限制因素其他方面的限制因素自然环境 人力资源 生产技术要求时间要素2 2 以攻对攻F F 寻找临界价格1 1 买主的技巧 9 9以假设试探、低询价试探、派别人试探、规模购买试探、低级购买试探、可怜试探、威胁试探、让步试探、合买试探2 2 卖主的技巧 7 7如试探、开价试探、仲裁试探G G 商务洽谈1 1 进行报价解释2 2 分析对方报价3 3 选择合适的让步策略4 4 米用其他的让步策略5 5 分析谈判僵局种类6 6 确定谈判僵局成因7 7 制定突破谈判僵局的策略8 8 正确应用常见谈判策略H H 谈判僵局1 1 分析谈判僵局种类狭义谈判上的

10、分类：初期僵局、中期僵局、后期僵局广义谈判上的分类：协议期僵局、执行期僵局从谈判内容上的分类一般说来，不同的标准、不同的技术要求、不同的合同 条款、不同的项目合同价格、履约地点、交付方式、验收标准、违约责任、价格2 2 确定谈判僵局成因a a 立场观点的争执b b 有意无意的强迫c c 人员素质的低下d d 信息沟通的障碍e e 合理要求的差距3 3 制定突破谈判僵局的策略1 1 从客观的角度来关注利益2 2 从不同的方案中寻找替代3 3 从对方的无理要求中据理力争4 4 站在对方的角度来看问题5 5 从对方的漏洞中借题发挥6 6 但双方利益差距合理时即釜底抽薪7 7 有效的退让也是潇洒的一步

11、I I 试行订约之1 1 识别客户异议2 2 分析客户异议的成因3 3 处理顾客的异议4 4 识别成交机会6 6 建议成交7 7 缔造契约的注意事项J J 客户异议1 1 识别客户异议a a 需求方面b b 商品质虽方面c c 价格方面d d 服务方面e e 购买时间方面f f 营销员方面g g 支付能力方面2 2 分析客户异议的成因a a 顾客异议产生的原因顾客方面的原因：顾客的偏见购买力顾客的购买习惯权力b b 产品方面的原因产品的功能功用效用产品的利益价值顾客的支付能力、顾客的顾客的消费只是、顾客的购买产品的质 H产品的造型式样包装等c c 价格方面的原因3 3 处理顾客异议的一般程序a

12、 a 认真听取顾客提出的异议b b 适时回答顾客的异议c c 收集整理和保存各种异议4 4 处理顾客异议的主要方法因时因地因人因事活用 转折处理法 转化处理法 以优补劣法 委婉处理法 反问法 反驳法 冷处理法 合并意见法 比较优势法1 1价格对比法1 1 捕捉购买信号购买信号的种类：表情信号、语言信号、动作信号购买信号的表现形式2 2 创造成交机会a a 营造有利的成交环境b b 克服成交的心理障碍L L 建议成交的方法1 1 请求成交法即直接成交法2 2 局部成交法即小点成交法3 3 假定成交法4 4 选择成交法5 5 限期成交法6 6 从众成交法7 7 保证成交法8 8 优惠成交法9 9

13、最后成交法1010 激将成交法1111 让步成交法12 饥饿成交法M M 报价价格谈判之推销中的报价方法和技巧1 1、报价的一般原则a a 对推销人员来讲，开盘价第一次报价必须是最高的这是报价首要原则b b 开盘价必须合乎情理2 2、报价的方法a a 以最小单位报价b b 用比较法报价c c 用算账法报价 单位时间年月日均付费个使用寿命结合起来d d 用抵消法报价e e 用尾数法报价f f 用负正法报价将价格与产品整N N 让步1 1 让步的实施步骤a a 确定谈判的整体利益确定此次谈判对谈判各方的重要程度确定己方可接受的最低条件，也就是己方能做出的最大限度的让步b b 确定让步的方式c c

14、确定让步的时机d d 衡虽让步的结果2 2 让步前的选择a a 时间的选择b b 利益对象的选择c c 成本选择d d 人的选择e e 环境选择O O 商务谈判程序1 1 始谈阶段协商谈判议程：通则议程、细则议程创造良好的谈判气氛2 2 摸底阶段了解对方的意图3 3 僵持阶段报价一一讨价一一还价一一议价4 4 让步阶段5 5 促成阶段还价方法暂缓还价法、低还价法、列表还价法、条件还价法P P 制造突破僵局的技巧1 1 正确看待商务谈判中的僵局2 2 制造僵局的技巧小题大做、增加议题、结盟3 3 突破僵局的技巧僵局的处理原则僵局的处理谋略：环境改变策略、休会策略、换将策略、升格策略、最后通牒策略

15、、仲裁策略Q Q 商务谈判策划1 1 商务谈判的基本模式a a 进行科学的项目评估b b 制定正确的谈判计划c c 建立谈判双方的信任关系d d 达成使双方都能接受协议e e 协议的履行与关系的维持2 2商务谈判策划的基本步骤a a 现象分解b b 寻找关键问题c c 确定目标 一般谈判目标要有弹性最优期望目标/理想目标、最低限度目标 /最低期望值、可接受目标d d 形成假设性解决方法e e 构思谈判方案f f 进行模拟谈判3 3 商务谈判方案的构思 商务谈判方案的内容a a 谈判的目标和策略计划b b 交易条件或合同条款c c 价格谈判的幅度d d 商务谈判的具体日程：时机、地点方式人员进度

16、等。商务谈判策划 商务谈判心理 商务谈判方式面对面谈判、电话谈判、函电谈判、网上谈判 商务谈判程序与原则 商务谈判策略形成与保持良好的谈判气氛、商务谈判的促成 商务谈判技巧讨价还价技巧、让步技巧、制造与突破僵局的技巧 商务谈判的有效沟通 商务谈判礼仪 商务谈判人员管理商务谈判人力资源管理商务谈判组织管理商务谈判组织 1 1 谈判组长 2 2 谈判人 3 3 陪谈人 4 4 智盘团组织谈判团队成员选配原则a a 精干实用效率原则c c 新老搭配原则d d 性格协调原则b b 学历经验并重原则(3)(3)关系营销客户管理A A客户服务管理1 1 确定内容：售前服务、售中服务、售后服务2 2 适应客户服务方式的转变3 3 评价服务质虽4 4 进行影响服务质虽的差距分析5 5 采取提高服务质虽的措施B B 客户信用管理1 1 分析信用赊销的可行性2 2 调查客户资信3 3 选择讨债场合4 4 利用不同的讨债手段5 5 制定讨债策略6 6 合理应用信用政策C C 客户关系管理1 1 客户分析与组合策略2 2 分析客户投诉3 处理客户投诉