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1、华星2012年度过冬模式思考2012年2月对于房地产行业，2012将是冬天几乎已成为共识，甚至是寒冬、是长冬，但“危”与“机”的转化往往只在一念间，能战胜严寒并迎来春暖的，一定是兼备信心与强壮体魄的最终强者，而机会总留给做足充分准备的人若想安然度过，迎来春天就必须寻找一套华星专属的过冬模式PART1直对寒冬One大自然的过冬模式熊：冬眠（养精蓄锐）松鼠：存粮食（现金为王）麻雀：增厚脂肪（修炼内功）做足准备，以不变应万变侯鸟：迁徙（战略转移）狼：打猎（积极拓展）蜜蜂：抱团取暖（合作整合）谋求发展，以变应万变熊：冬眠（养精蓄锐）侯鸟：迁徙（战略转移）松鼠：存粮食（现金为王）麻雀：增厚脂肪（修炼内功
2、）狼：打猎（积极拓展）蜜蜂：团抱取暖（合作整合）大自然适者生存，做足充分准备，找到专属自己的方法和途径Two恶劣气候下备战的重要性由于毫无准备，大多数士兵在战争中冻死拿破伦的军队有一大部分是被冻死的，拿破轮过分喜欢有一个金属，并把这种金属制成扭扣，但是法国冬天十分寒冷，这种金属在寒冷气候会分解，拿破伦当时不知道到，至士兵失去保暖的衣服，在那种情况下战争还不开始，拿破伦先失去大半士兵。滑铁卢战役在德军发起“台风”战役的前夕，德军陆军总部向建议，战略后方应动员一切力量生产防寒用具。可狂妄的不予理睬。到12月初莫斯科气温降到零下2030度。这时德军无棉衣，无保暖设备，飞机和坦克的马达无法启动，步枪枪
3、栓拉不开，武器瞄准镜失灵了。这一切使德军完全陷入了被动，毫无还手之力。对冬季作战毫无准备，导致德军会战中失败莫斯科会战没有一场战争风调雨顺，去打一场没有准备的冬季之战，注定覆灭。滑铁卢战役失败，士兵在严寒中冻死；莫斯科会战失败，冬季备战不足。Three在行业的冬天中崛起或者灭亡某些人的冬天，就是某些人的春天苹果公司苹果公司市值升至全球第一，股价连涨8年苹果公司没有停留在技术创新阶段,而是把现代技术与现代艺术有机地结合在一起,向消费者呈现出全新的互联网络工具。苹果公司的每一项技术都是可以复制的,但是,苹果公司生产的产品却是独一无二的。其中的原因就在于,苹果公司把文化作为一个重要的元素,深深地印在
4、每一个元器件之中,从而使苹果公司的产品具有了文化的魅力。苹 果 公 司 的 崛 起诺 基 亚 帝 国 的 陨 落时代会抛弃一切落伍者伊士曼柯达“百年老店”伊士曼柯达已宣布申请破产柯达长期依赖相对落后的传统胶片部门，而对于数字科技给予传统影像部门的冲击，管理层作风偏于保守，满足于传统胶片产品的市场份额和垄断地位，缺乏对市场的前瞻性分析，没有及时调整公司经营战略重心和部门结构，决策犹豫不决，错失良机。我们需要做的就是在不断的波动中把握方向，做到最好。某些人的冬天，就是某些人的春天别人眼里的严寒，华星眼里的自我升级。时代会抛弃一切落伍者沧海逆流显英雄，大浪淘沙始见金直面寒冬行业应对营销案例十大策略O
5、ne大自然过冬模式Two重视寒冬的备战Three行业冬天中崛起做足准备，找到专属自己的方法和途径在不断的波动中把握方向，做到最好永远不去打一场没有准备的冬季之战直面寒冬，做足准备，锻炼技能活下去并活得更高PART2行业应对2012年万科的发展策略就是过冬，走冬天模式。第一，现金为王，手中的现金比利润更重要；第二，卖房子积极一点，不能囤地；第三，不能买错地，买地和买股票一样非常亏钱；第四，节流行政管理成本；最后，冬天把身体锻炼好。万科还会在2012年坚持“新推盘当月销售率不低于60%”房企领跑者万科现金为王、积极卖楼、谨慎拿地行业应对营销案例十大策略直面寒冬房企领跑者万达基于明年的形势，公司已有
6、所准备，今年已经适当降低发展速度，储备现金流来应对明年可能到来的大幅下滑。从第一个月开始，各子公司就必须抓销售节点，只有每周、每月都完成计划，到年底才能完成年计划。减速发展、紧抓销售、运营获利行业应对营销案例十大策略直面寒冬代理商易居（1）与21世纪签署了一项非约束性投资意向协议，成为21世纪中国房产最大的股东。此举推动中国房地产中介行业经营模式的根本转变，打造一个可持续发展的商业模型。抱团过冬、渠道拓展、资源整合（2）微房产上线，开启房地产微博营销元年。将为中国房地产市场开拓一个全新的基于微博应用的营销平台，助力房地产全程营销。行业应对营销案例十大策略直面寒冬世联已经做好了过冬准备，公司内部
7、从心态方面也做了调整，比如由原来的快速增长到现阶段的温和增长。在战略上将继续往二三线城市转移，同时积极拓展公司的顾问业务。代理商世联温和增长、城市转移、拓展业务行业应对营销案例十大策略直面寒冬直面寒冬行业应对营销案例十大策略万科现金为王积极卖楼谨慎拿地万达减速发展紧抓销售运营获利易居抱团过冬渠道拓展资源整合世联温和增长城市转移拓展业务抛弃幻想、转变思想、面对现实努力锻炼本领PART3营销案例绿景香颂四大阶段、三大平台、大军团扫荡、3年回购案例1项目概况总建14万方，1000多户刚需产品，周边环境较差，一个并不具备优秀特质的项目，他是如何逆市飘红的？项目概况项目概况占地占地31740.26317
8、40.26平米平米总建总建1414万方万方建筑类型建筑类型8 8栋高层栋高层产品类型产品类型公寓公寓30-7030-70平，住宅平，住宅80-9080-90平为平为主，主，8989和和120120平米复式。平米复式。总户数总户数10471047户户开盘日期开盘日期2011-12-032011-12-03均价均价1580015800元元/ /平米平米深圳绿景香颂万科红镇海万科城绿景香颂整体营销策划深圳绿景香颂万科红镇海万科城陆军空军海军三大平台三大平台、四大阶段四大阶段启势蓄势突破抢攻大量“空投”报广，强势聚集效应。巡展排单，大军团作战。营造氛围，先声造势。6-9月海军大作战，身未热心先热工人工
9、人2424小小时加班做时加班做外展场外展场集团内部集团内部包装包装，打，打造氛围造氛围世联世联启动所有启动所有资源资源，千名个，千名个体户座谈会体户座谈会 网络微博网络微博上上市，市，短信短信“蚂蚁搬家蚂蚁搬家” 配合做配合做手手机铃声机铃声、杂志杂志 营销动作营销动作启势启势先声造势，营造紧张氛围深圳绿景香颂万科红镇海万科城加班做外展场加班做外展场千人座谈会千人座谈会微博短信微博短信10月1日-10月29日陆军出动蓄势待发从云南从云南空运空运了了3 3万朵玫万朵玫瑰瑰组成了一组成了一个个花墙花墙 和深圳几大和深圳几大著名的设计著名的设计师合办的师合办的摄摄影展影展 利用利用乔布斯辞世，乔布斯
10、辞世，作为作为热点热点，营销策营销策划了活动划了活动且通过微且通过微博进行传播博进行传播特别强调蓄势阶段特别强调蓄势阶段的价格信息管理，的价格信息管理，所有的价格口径必所有的价格口径必须密不透风须密不透风 营销动作营销动作启势启势以秋交会、营销中心样板房开放为标志10月1-7日召开香颂的召开香颂的“佐邻佐邻”购物中购物中心的商业心的商业品牌品牌发布会发布会。 10月23日深圳绿景香颂万科红镇海万科城乔布斯辞世热点话题乔布斯辞世热点话题品牌发布会品牌发布会名人摄影展名人摄影展10月29日-11月18日，大军团大扫荡报纸、户外、报纸、户外、地铁、网络、地铁、网络、微博、电台、微博、电台、等，形成了
11、等，形成了一个一个强烈的强烈的聚焦效应聚焦效应 为期为期3535天的天的巡展排单巡展排单，大兵团作战大兵团作战，香颂累香颂累 登登记客户超过记客户超过了了1 1万组万组 客户筛选的阶段。客户筛选的阶段。同时配合香颂同时配合香颂价价格信息的释放格信息的释放。在在微博微博上面开始上面开始大量地大量地炒作炒作和和传传播播。 1000010000多组多组客户，初客户，初步只要步只要12001200组合组合格格，市场市场极其严峻极其严峻。 营销动作营销动作蓄势蓄势走碧桂园路线，几乎在一个月之内把所有的广告用完。1212月月29-1129-11月月1313 样板房开放推出样板房开放推出了了首期平面广告首期
12、平面广告，并并通过名人微博通过名人微博转发转发，创造了一，创造了一个广告传播的海个广告传播的海量。量。 1111月月1818日日 1010月月22-1122-11月月25251010月月29-1129-11月月1515 样板房样板房的的设计，请设计，请了了香港的香港的设计师专设计师专门来设计门来设计。 深圳绿景香颂万科红镇海万科城名人微博转发名人微博转发名师打造样板间名师打造样板间大军团派单扫荡大军团派单扫荡寒意浓浓步步惊心72小时冲出重围VIP升级交钱，市场瞬间断崖。调整措施，讨论“回购计划”通过对法律、政府和客户三方面评估，确定计划可行。设计定稿，“刚需解放运动”第二天出街。营销动作突破、
13、抢攻“回购计划”的启动，“一生只此一天”软硬兼施。1111月月2323日下午日下午 香颂25号推出到12月3号开盘，原均价1.65万，后调整至1.58万，价格给客户惊喜，认筹量交钱的冲破了1千多批。1111月月2525日日-12-12月月3 3日日 1111月月16-1116-11月月18181111月月2020日下午日下午1111月月2222日下午日下午1212月月4 4日日 马上调价，取消了三年保值回购承诺函的签署。深圳绿景香颂万科红镇海万科城“香颂”成功的六大纲领优化产品定位香颂预感到市场的变化以后去年对户型进行了调整，把双拼户型全部取消，调整为刚需类的户型。做精户型设计户型的设计精益求
14、精，形成高赠送率这么一个概念。就是营销中心和样板房的展示。12做足营销展示3打好大兵团战役4用足天花板效应5香颂能够把老板用好，如果你没有办法说服老板接受你的营销方法和方式，你很多方案都得不到他的支持你是没办法做的。项目平台和品牌互动6实现了绿景香颂项目平台和品牌互动努力打好大兵团战役，是成功的基石。深圳绿景香颂万科红镇海万科城万科红赢在先机、出奇制胜、掌控全局、决战巅峰案例2一个主体已完工、收购后仍被质疑的项目；万科红概况由于前发展商无法解决拆迁补偿问题，同时自有资金链即将断裂，项目主体完工后进度在片区完全停滞。由于前发展商无法解决拆迁补偿问题，同时自有资金链即将断裂，项目主体完工后进度在片
15、区完全停滞。可迅速变现，站在项目运营的角度，万科深思熟虑，发现机遇并进行收购。可迅速变现，站在项目运营的角度，万科深思熟虑，发现机遇并进行收购。一个片区温吞水、周边环境不被客户认可的项目；一个承载巨大使命的项目；一个面临巨大时间难题的项目位于京南工业区，东西南北四个方向都是工厂，周边商业档次较差，东面有大片垃圾处理场。位于京南工业区，东西南北四个方向都是工厂，周边商业档次较差，东面有大片垃圾处理场。1 1、承载深圳万科销售过百亿使命的撞线项目；、承载深圳万科销售过百亿使命的撞线项目；2 2、 20102010万科来到布吉，意欲撬动片区热度，开创万科在此片区的天时地利人和，为后续万科地块进行市场
16、铺排和立势。万科来到布吉，意欲撬动片区热度，开创万科在此片区的天时地利人和，为后续万科地块进行市场铺排和立势。1 1、正式推广仅正式推广仅2828天，正式展示仅天，正式展示仅1414天天，要求，要求开盘当天开盘当天896896套单位套单位全部售罄全部售罄。2 2、组建策划团队在新政前一天下午，、组建策划团队在新政前一天下午，销售直面史上最严厉的双限组合调控逆市销售直面史上最严厉的双限组合调控逆市。深圳绿景香颂万科红镇海万科城整合团队化扁平化精干化细分化打破原有的部门界打破原有的部门界限，进行专业互补，限，进行专业互补，形成管理团队。形成管理团队。通过减少管理层次而建通过减少管理层次而建立起来的
17、紧凑的扁平型立起来的紧凑的扁平型组织结构，能够使决策组织结构，能够使决策变得灵活和敏捷，对项变得灵活和敏捷，对项目决速做出反应，提高目决速做出反应，提高组织效率和效能。组织效率和效能。 精干的成员可带来精干的成员可带来高效的运作速度。高效的运作速度。精细化分工，精细化分工，责任制。责任制。万科红的资源整合最关键在于，人员组织结构上设置以任务为导向的团队式组织：赢在先机整合深圳绿景香颂万科红镇海万科城中原首次“双”营销团队运作双营销总监（分管策划、销售线）双销售经理（分管内、外场）逾50名销售人员（分内、外场）双主策（分管策略、执行线）深圳绿景香颂万科红镇海万科城短信短信10家，广告家，广告2家
18、，媒体推广家，媒体推广10家，包装及活动家，包装及活动6家，制作物料家，制作物料4家，愈家，愈30家合作单位。家合作单位。如何实现资源整合？-最当红的合作单位麦动麦动盈龙盈龙精准精准 短信短信 丑石丑石鹏博鹏博包装包装活动活动源创源创精彩印精彩印物料物料制作制作天玺天玺欧吔欧吔六媒六媒思班思班山河水山河水华明华明老虎老虎广告广告百纳百纳荣思荣思优力优力搜房搜房房信房信博雅博雅 网络网络 网上行网上行新浪新浪腾迅腾迅即时即时沟通沟通爪巴爪巴圣智圣智深圳绿景香颂万科红镇海万科城出奇制胜速度建立红精神红形象红形象寻找红人寻找红人最当红的案名最当红的案名最当红的最当红的logologo最当红的红人诉求
19、最当红的红人诉求植入植入“红红”信仰，快速引起客户信仰，快速引起客户共鸣，形成客户凝聚力共鸣，形成客户凝聚力红领巾人偶红领巾人偶/ /红红T T恤恤红人话题红人话题/ /微博论坛微博论坛红人体验馆红人体验馆嫁接电台嫁接电台/ /赢赢IPADIPAD整个城市被当做整个城市被当做T T台，万科红奉上台，万科红奉上20102010年最红的一场秀！年最红的一场秀！5 5天引起超天引起超5050万人关注万人关注深圳绿景香颂万科红镇海万科城出奇制胜速度红价值体系片区形象片区形象深红行动深红行动改变区域认知改变区域认知区域利好信息传递区域利好信息传递开工形式开工形式/ /道路包装道路包装开工形式和道路建设进
20、程作为营开工形式和道路建设进程作为营销事件展示，炒作片区形象。销事件展示，炒作片区形象。周边交通道路改善周边交通道路改善打造商业旗舰，整理商业地图打造商业旗舰，整理商业地图红人馆独家定制红人馆独家定制大堂大堂/ /园林升级，立体运动公园园林升级，立体运动公园迅速回应客户，整合和打造产品，迅速回应客户，整合和打造产品，给予客户信心。给予客户信心。炒作片区形象炒作片区形象升级万科物管，树立片区标杆升级万科物管，树立片区标杆道路道路1515天打造，生活体验馆天打造，生活体验馆2525天打造天打造深圳绿景香颂万科红镇海万科城出奇制胜速度红价值感知Story | 品牌故事品牌故事Soul | 项项目目品
21、品牌牌灵灵魂魂Scenario | 生活场景体验生活场景体验Service | 特特色色服服务务体体验验用用 4S4S系统指导案场体验和服务打造系统指导案场体验和服务打造欧陆风情街打造欧陆风情街打造形象路改造形象路改造商业广场界面打造商业广场界面打造法国酒会法国酒会& &咖啡沙龙咖啡沙龙深圳绿景香颂万科红镇海万科城深圳绿景香颂万科红镇海万科城10.30第一季第二季第三季第四季建立红精神核心价值落地产品价值持续强化产品价值传播新浪网络新浪网络中原资源启动，中原资源启动，11月月10日启动日启动外场巡展，外场巡展，11月月1日启动日启动万科资源启动，万科资源启动，11月月10日启动日启动线下执行轨
22、道线上推广季客户拓展（陌拜、团购、派单），客户拓展（陌拜、团购、派单），11月月5日启动日启动中原转介，中原转介，11月月26日启动日启动楼体条幅、路旗楼体条幅、路旗网络、户外、网络、户外、DM红网全城、万剑归宗、万马奔腾计划红网全城、万剑归宗、万马奔腾计划节点报版节点报版350万短信，红火燎原，万短信，红火燎原，10月月30日开始日开始20102010谁最红？全谁最红？全城红人大搜索城红人大搜索样板房营销中心样板房营销中心开放，红人聚会开放，红人聚会大开盘，红大开盘，红人绽放人绽放红人爱美食红人爱美食红人爱音乐红人爱音乐拓鲁克总体铺排活动11.1011.2511.2712.1112.2512
23、.31掌控全局铁血拓客奇迹首创三售楼处网络售楼处网络售楼处现场现场第二售楼处第二售楼处1+N 1+N 方式方式: :1 1个举旗人个举旗人, ,多个攻击点多个攻击点在红人出没最集中地设立在红人出没最集中地设立“第二售楼处第二售楼处”，以此为，以此为基点，成功基点，成功发展出更多的发展出更多的衍生巡展点衍生巡展点，形成红火燎，形成红火燎原之势。原之势。启动网络售楼处，增加网启动网络售楼处，增加网上覆盖力和蓄客速度。上覆盖力和蓄客速度。打造网上三维售打造网上三维售楼处，全程策划楼处，全程策划在线在线，解决无现场售楼解决无现场售楼处展示和接待问题。处展示和接待问题。启动现场售楼处启动现场售楼处“夜间
24、看夜间看楼服务楼服务”，加快整体蓄客，加快整体蓄客速度。速度。调整现场售楼处开调整现场售楼处开放时间，放时间，9 9：00002323：0000，加快整体蓄客速度。策，加快整体蓄客速度。策划和销售全员在场，后续划和销售全员在场，后续客户录入统计，渠道效果客户录入统计，渠道效果反馈。反馈。深圳绿景香颂万科红镇海万科城掌控全局铁血拓客奇迹拓客渠道、媒体l对于项目组成员拥有的企业资源也进行了积极的拉动，如华为、中国对于项目组成员拥有的企业资源也进行了积极的拉动，如华为、中国电信等部门。电信等部门。l在项目组成员的在项目组成员的QQQQ、MSNMSN、邮箱、微博等网络工具中，都巧妙地嵌入、邮箱、微博等
25、网络工具中，都巧妙地嵌入了万科红的信息，了万科红的信息，l在项目组成员与亲朋好友的日常沟通中，亦积极进行了口头的宣传和在项目组成员与亲朋好友的日常沟通中，亦积极进行了口头的宣传和推介工作。代理公司的销售员对自己以往积累的老客户进行盘点，对推介工作。代理公司的销售员对自己以往积累的老客户进行盘点，对代理公司以往的同质客户和成交业主进行短信发送和代理公司以往的同质客户和成交业主进行短信发送和CALLCALL客，客，这些传播如涓涓细流，在前期推广费用有限的情况下，迅速扩大了项这些传播如涓涓细流，在前期推广费用有限的情况下，迅速扩大了项目的知名度，建立起项目的初步影响力。目的知名度，建立起项目的初步影
26、响力。 短信覆盖短信覆盖网络万剑归宗网络万剑归宗万客会万客会全民运动全民运动百团大战百团大战团购团购周末画报周末画报二、三级转介二、三级转介全民运动就是无论发展商、代理商，还是广告公司、制作公司等，都要积极地拉动其员工推介万科红，以“万科红必红”之决心和信念，以蓄客为目标开展工作，实现客户渠道全员攻略。深圳绿景香颂万科红镇海万科城决战巅峰细节大开放大规模客户梳理大开盘全城关注、大客户量和大推售量必然决定了大客户梳理、大开放和大开盘，唯有细节把控到位才能完成如此宏大之三战役。 一级接待礼仪一级接待礼仪1 1逆向单流线逆向单流线2 2 客户关怀物料客户关怀物料3 3 样板房开放前夜样板房开放前夜
27、回访梳理回访梳理1 1 样板房开放样板房开放 启动验资梳理启动验资梳理2 2 认筹预销控认筹预销控3 3 价格测试结合预销控，定价价格测试结合预销控，定价4 4首创大中华中央大厅开盘首创大中华中央大厅开盘1 1首创同步电脑销控和转播首创同步电脑销控和转播4 4 全天候抽奖全天候抽奖2 2 选房、销控前置选房、销控前置3 3 分段一口价分段一口价5 5深圳绿景香颂万科红镇海万科城保证项目强大团队，操作之高效，资源保证项目强大团队，操作之高效，资源之强大，项目之速成。之强大，项目之速成。 保证案场和保证案场和4S4S服务在极短时间内完成，服务在极短时间内完成，以最快速面世方式爆破项目影响力。以最快
28、速面世方式爆破项目影响力。客户渠道在执行力和战斗力的双重驱动客户渠道在执行力和战斗力的双重驱动下实现托鲁克拓客奇迹。下实现托鲁克拓客奇迹。恢弘调度，细节制胜，保证大客户梳理、恢弘调度，细节制胜，保证大客户梳理、大开放和大开盘细致、顺畅、直接的完成大开放和大开盘细致、顺畅、直接的完成“万科红”成功的四大营销策略深圳绿景香颂万科红镇海万科城整合营销1速度营销2铁血营销3细节营销4镇海万科城频繁活动、价格摸底、及时简配。案例3排行楼盘名称城区套数成交均价（元/平方米）销售率（%）1世茂海滨花园北仑区9728223.3570.62世茂世界湾北仑区81811453.0556.33维科上院海曙区65118
29、413.3866.24金色城市一期鄞州（城西）55114580.5297.35罗曼风情鄞州（城西）54512989.4770.96中海雍城世家鄞州区36618565.85347保亿丽景英郡镇海（骆驼）33912762.4440.98骆城芳洲镇海（骆驼）3288377.1740.29青林湾海曙区31417490.6060.410万科城镇海（庄市）30911247.3235.7劣势：区域住宅潜在供应达区域住宅潜在供应达240240万方，竞争白热化万方，竞争白热化当前配套不成熟，客户受区域限制当前配套不成熟，客户受区域限制优势：万科品牌，万科品牌，5050万方大型社区万方大型社区区域内最好的位置，南
30、向中心湖景观资源区域内最好的位置，南向中心湖景观资源2011年11月开盘，仅两个月销售套数排进年度十强。深圳绿景香颂万科红镇海万科城万科整体应对措施深圳绿景香颂万科红镇海万科城2011年宁波金九银十惨淡收场，成交量较去年下跌36.9%短信群发试探市场价格底线实时关注市场，简配精装修标准丰富的活动，媒体宣传为项目造势短信群发，试探市场价格底线6-8月项目展示,9月预热，10-11月开盘前强攻。首发报广“万科再造一座城”，突显项目形象。中心湖公园示范区，开放“幸福护照”全城启动，准备蓄客。持本人身份证至现场可获10000点幸福积分，示范区生态公园即将完美呈现。1010月月1 1日日-10-10月月
31、9 9日日国家级恐龙化石大型巡展。10月22-11月106 6月月3030日日8 8月月1212日日9 9月月1616日日10月28日开盘在即，值得期待；万科星美影院签约仪式暨产品说明会报广宣传深圳绿景香颂万科红镇海万科城108样板间惊艳登场10月14日优惠推出：存5万元抵10万元；持幸福护照尊享折前总价最高2万元优惠价格仗被提上台面，折后起价10000元/11月4日11月8日强攻阶段展示阶段预热阶段项目盛大开盘，当天预订56.22%11月12日日期活动内容8月2日纳凉晚会歌舞表演，市民参加互动游戏、楼盘知识问答，赢取奖品8月14日举办“万科城”杯乒乓球双打比赛，为获奖者准备丰厚大奖8月27日
32、现场售楼处8月27日正式对外开放，样板房随即推出。项目预计10月份开盘，面积110-240平米左右9月10日举办中秋游园会，邀请客户进行猜灯谜、做月饼、吃糕点等活动9月17日万科城样板房17日即将盛放幸福护照申领中9月17日邀请网友参加真人版疯狂的小鸟游戏，并为小朋友准备“疯狂小鸟”DIY活动9月25日138样板房开放9月28日万科城联手镇海区政府举办歌唱祖国晚会，社会各界参与唱响红歌庆祝国庆10月1日108样板房开放10月15日邀请业主参加寻宝活动，穿上卡通服装，搜集彩色布条，赢取精美大奖10月22日恐龙化石巡展，并请客户进行扔球等精彩小游戏10月28日产品说明会，介绍项目详情，并举行万科星
33、美影院签约仪式11月5日邀请海曙中心小学学生参观恐龙化石，并参与各类小游戏项目开盘前两个月，周周有活动，为项目开盘积极蓄客。深圳绿景香颂万科红镇海万科城营销活动纳凉晚会纳凉晚会纳凉晚会纳凉晚会乒乓双打比赛乒乓双打比赛恐龙化石巡展恐龙化石巡展群发信息，以10500元/平米的实际均价试探市场的底线，及时调整精装简配，四重优惠，力度加大，促使开盘当天预订率为56.22%深圳绿景香颂万科红镇海万科城优惠信息：1、总价存5万抵10万=总价优惠5万2、幸福护照，累积总价优惠2万。3、付款优惠：按揭6成-总价优惠3万；按揭7成-总价优惠5万；一次性付款-总价优惠8万；4、其他优惠及按时签约等共计总计优惠4万
34、左右应对市场，及时减配，以经过市场检验后的价格策略开盘销售，取得应有业绩。应对市场，及时减配，以经过市场检验后的价格策略开盘销售，取得应有业绩。“万科城”成功因素分析深圳绿景香颂万科红镇海万科城1项目展示-树立区域内最佳的形象不厌其烦的活动，把意向客户请进来，并且在一线湖景处搭建样板房，让客户不厌其烦的活动，把意向客户请进来，并且在一线湖景处搭建样板房，让客户眼见为实，把项目地理优势全景展现，牢牢抓紧区域内客户；眼见为实，把项目地理优势全景展现，牢牢抓紧区域内客户；2项目预热-制造紧张的购房氛围以短信群发的方式来试探市场底线，引发媒体热议，扩大影响力，制造购房者紧张情绪；以短信群发的方式来试探
35、市场底线，引发媒体热议，扩大影响力，制造购房者紧张情绪；3洞悉市场-适应市场，及时减配PART4应对策略冬天模式下的十大过冬策略A . 核 心 客 户 B . 客 户 心 中 的 底 部 价 格C . 直 接 竞 争 对 手 动 作 D. 市 场 政 策 动 态1、锁定核心问题直面寒冬行业应对营销案例十大策略市场与消费者立场的底位（消费者需求层面的产品价值的深度挖掘，并清晰充分的灌输引导产品价格对价值的超越）2、高性价比产品价值的确立行业应对营销案例十大策略直面寒冬动态的的时机与项目的最佳时机结合（项目入市时机的精准把控，及对市场动态发展的预见性）3、时机行业应对营销案例十大策略直面寒冬营销储
36、客、推广传播以及核心节点的快节奏把握（销售中心-样板房、VIP卡-开盘），短则半月多则不超过一个月的核心周期把握4、垂直势能的集聚行业应对营销案例十大策略直面寒冬（微博、短信密集特讯、城市各大主流生活论坛发帖、捆绑名人类微博、非地产类展会论坛等）配置专项团队进行专项管理5、立体+创新渠道传播行业应对营销案例十大策略直面寒冬周末与关键节点暖场活动、内部暖场客户6、保持热场，激活核心客户行业应对营销案例十大策略直面寒冬逾藏引爆性“杀手锏”（保值回购，增值回购，开盘日特惠等），藏住开盘价格，保持神秘与悬念7、“藏”式营销行业应对营销案例十大策略直面寒冬A.场交叉联合+内场团队B.外场拓展与外展团队C
37、.活动组织团队、网络与微博D.短息管理团队等8、多团队联合作业行业应对营销案例十大策略直面寒冬所有势能在最短时间引爆，只限开盘当日，制造“绝无仅有，无法错过”强大气场9、“引爆日”极度设限行业应对营销案例十大策略直面寒冬全员护场营造热度，预设内部客户成交避免冷启动、演练无障碍快速成交模式（将价格比较、计算；合同相关条款的解释答疑等影响成交速度的环节进行优化）10、开盘护场、热启动、快速成交流程的设计与打造行业应对营销案例十大策略备注：发展商高层的顺畅沟通与高度支持/根据年度目标有“保”有“收”直面寒冬【破冰2012】美好的明天来自于睿智的蜕变与不懈的坚守MajpjMVcyzj21HLfrvy9
38、6dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fON
39、nyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUVN3oHlMah0XBd4uTbkfPIhHtw0evPmYOrdhEDoPwvYhzlGplU1AU9mpyiCXH8gpPCBRYjq77VcnbXumNE1yGfyTsbSj89J63kRTKDkKUg3mdS5sJ4X5cQ8dK7oW9IkScssECQdz2O9UTlpRjAFPChjhLdzopQzwxQf8ozdzOhogwAooXpUF83BX4C3jRgjDJiiXEUDMaN
40、z4vQ4n164vspddHvOIVuBBdMA4xp1YhiHk0vOJ8TL1BxogzVlMpmod6ianYGmksQq6NWCEd56hZF4wfaNyZcrGfNxnPiG6ZAxSkfmhJAKtNmCqbRmppeXp8inz4eq3HkWCMSORyMMX522xpHG6basNr6KQfbZsFbHjzyNlJrruLolKFcC84dqfijBO5Dy2NaBcNEBPgQrT12PgpcKx2or2YChN5DPjs80zzdtdAdTKuW4uVv9bbZu3K2SZ2aEhTlIC1UqrIWibkzwHh6p8gLv26zr01mJybfOzFc4T7kQH1IpPwOzMDnAKPLsLrznXGjFNIA9bSWWms6ibKZwQIKrMzalwbFrQJvOP1rPH8rx2KkyYqrtQk5VRwM1HSX
