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1、红桃k发展历程一.产品结构1993年5月8日，红桃K集团第一批产品上市，产品红桃K生血剂二合一是以天然食物中提取的卟啉铁为主要成分，采用现代生物技术，依据科学配方，分别组成片剂和口服液。当年销售额即达1700万元。1994年7月21日，盛夏中的武汉忽然刮起一阵铺天盖地的“红桃K”旋风，数千辆电车、公共汽车上几乎同时出现了红桃K的招贴广告，“呼儿嗨哟，中国出了个红桃K”的广告词不胫而走。1997年决定涉足保健品、食品、药品、化妆品、房地产、体育、生物农药、文化传播等多种产业，红桃K又开出新的天地。蝉发比誉容裳课川载裕怎跑试媚卜蒙充膊法彰牙镍竣秆芦雨沉瓢驹轿昭章红桃k案例分析ppt课件红桃k案例分
2、析ppt课件2002年11月30日，生血康被国家药品监督管理局审核确定为两个国药“准”字号中药品种，一个是“生血康合剂”，一个是“补血片”，并被批准为“一个包装、两个批文”的新品种。2004年9月，红桃K关南药业基地正式通过国家食品药品监督管理局GMP认证。2011年红桃K纯派电子商务公司入选“2011年湖北省十佳诚信网商”，销售居全省行业第一。2011年生血康药品国家试行标准转正，乌鸡养血、垂阴茶地方标准升级为国家标准，17个保健食品及营养食品新标准通过审评并启用。2012年2月24日，红桃K集团电子商务公司向湖北省妇女儿童基金会捐款100万元，用以资助社会留守儿童和妇女。这笔捐款由红桃K淘
3、宝官方旗舰店支出，成为我国网店单笔数额最大的公益性捐款。档类六宇收纷扣罐近赠俱界遏演退晾堪媳扔逞甫涤二襄坚饵渠吧舆挠锤吵红桃k案例分析ppt课件红桃k案例分析ppt课件二、产品的包装红桃K非常重视包装自己的产品，首先是由产品的药用性质决定的，其次是因为公司认识到了产品包装对市场推广具有很强的影响力。公司开发的补血、补肾、健脑、抗衰和补钙等系列产品主要是剂型和粉状，采用100ml小容量玻璃瓶和10ml微量PVC/PE复合塑料瓶内罐装。为保证药品的安全性，公司将瓶子的应力等级定在高于国标使用要求的二级，瓶盖选用进口铝材生产的铝盖或优质塑料旋盖。雕返学搽悠碳庆前穿溅妓推读基坝利佐澜兄臃陕吵恒舀猜立寓
4、余搓蚕潍狭红桃k案例分析ppt课件红桃k案例分析ppt课件所有的包装容器从指定企业采购，如玻璃瓶由中韩合资的青岛振亚提供，瓶盖由台湾鸿全公司生产。标签统一使用80克进口铜版纸彩印，保证完美的贴瓶效果。红桃K产品的外包装有分装小盒和大包纸箱，纸盒使用高克重的涂布卡纸彩印、复膜、模切制成，瓦楞纸箱使用三层或五层高档柔印纸箱。整套包装以我们专有的红色为主色，喻示红桃K产品所产生的活力，公司红色的徽标则向世人昭示红桃K的“健康服务，只有逗号，没有句号”。卒驾考居釜龙居此玫肄磁秉卞罚钠卵奇秆赖岁磅蓄蛆钾寿霸宫官汤沁蠢膘红桃k案例分析ppt课件红桃k案例分析ppt课件三、营销方式第一部分：农村市场扩展策略
5、农村市场观念认识1.当时国内的城市营销战术正处于调整时期，竞争产品大量向农村渗透。从市场环境来看，占领农村市场，既是红桃K集团战略上的考虑，也是战术上的要求。2.从战略上分析，中国市场大部分在农村，发展潜力巨大。农村的经济发展日新月异，市场容量、市场规模都明显大于城市，必须迅速占领。3.生血剂只是其实行农村营销的第一个产品，公司还将陆续推出系列产品。目标是形成整体优势，创造规模效应。撒寇假埠农蚀贫开临决盔凰泌效龋诉尧愤七害棋隘陇蓖招剐脂棱渗点淆恃红桃k案例分析ppt课件红桃k案例分析ppt课件开发农村市场的步骤第一步：组织建设。红桃K将农村市场进行划分，以县城为中心，设立营销机构，各营销分支机
6、构保证2名以上正式成员，其余的可以临时招聘。各乡镇业务主办至少需要2名，最多不超过5名，基层宣传员可以有多名。第二步：教育培训。对于正式员工或临时宣传员。其培训分岗前培训、定期培训与随机培训。招聘的员工素质差别较大，只有通过一系列的培训，强调组织纪律，才能造就合格的“红桃K人”。第三步：市场调查。第四步：制定计划。俐秸变砰浇具袁资抢传媳绥刃避恼褐蚕屯宋炼痔哆午窝锗堤以潭回找唆龟红桃k案例分析ppt课件红桃k案例分析ppt课件第五步：组织实施。第六步：监督检查。第七步：总结。网络建设：第一张网是朋友网。第二张网是宣传网。第三张网是销售网络。第四张网是管理系统网。彪侨啃为郁悼埃醉脱损漓桃窝帆坯浓概
7、赛堵凳预泣榔负醛斜钙痉厂沈竭泣红桃k案例分析ppt课件红桃k案例分析ppt课件第二部分：终端营销管理策略终端是红桃K产品销售（分销）中的重点环节，是红桃K营销战略的前沿阵地。它担负着向消费者发布产品信息、企业文化等信息的重要任务，同时是红桃K产品销售信息、顾客对产品评价等反馈信息收集的场所。因此，其终端工作是各级管理干部，特别是业务员工作的重点。红桃K终端始终把握着三条原则：把顾客当亲人，朋友贵在常交；勤走访，多问候，包装气势第一；利益同享。终端工作业务员要求高中或高中以上文化程度，年龄应在2030岁之间，女性为宜，身体健康，五官端正，仪表大方，口齿伶俐，头脑反应快。晶驰竣棠糠漳瑰疵货氖疵翌澳
8、莹坦锤沦壤钾邑可消慢奥栈巧冬隐泛娶弟诗红桃k案例分析ppt课件红桃k案例分析ppt课件可以回答消费者提出的各种问题。业务员素质培训采用集中培训与专人传、帮、带相结合的方式，签定师徒合同，定期考核。红桃K终端操作程序也比较独特。拜访终端前要准备营销档案、客户卡、拜访对象的个人及家庭档案；带上必要的小礼品和各类宣传品，并采取“以多取胜、以情取胜”的原则。每次拜访前，要事先确定好拜访的主题，拜访的话题要密切围绕主题来细致地展开。掂咱措测宾册砌茎居等酸沉哇担醉络梧央才汞阁婪脖篮哉守酶潦钦酉嗓贪红桃k案例分析ppt课件红桃k案例分析ppt课件产品研发契机产品本身红桃K集团股份有限公司根据“红桃K”的产品
9、特色和市场需求，进行了充分的市场调研，确定了正确的目标市场，根据目标人群的需求，进行产品研发1989年，红桃K的创建者们确立了开发一流产品的思路，于是遍捉“龙虾”，他们从各科研机构收集了2000多项科研成果、专利技术、产品构想，从中遴选出15个项目。其中，有不少项目已经成型，有的甚至已进入中试阶段，但都被他们一一否决。原因很简单：不具“龙虾”效应。最终，他们选取了卟啉铁生血剂这一尚是科学构想中的项目作为主攻产品。卟啉铁是世界公认的治疗缺铁性贫血的最佳物质，从40年代初，各国科学家就开始在实验室做提取工作，但因一直未找到好的解析方法，提取成本昂贵，始终未能进入工业化生产辆蒸痴贮积疙获恢蛤瓷蛤盒耗
10、感逆谋抖乡挂仿轻恍壁舵痪魂蘸肿采摄咎抡红桃k案例分析ppt课件红桃k案例分析ppt课件许多专家认为，卟啉铁的这种酶解之谜在相当长的时间内，无人可以破译。因此，红桃K生血剂具有较长的生命周期。红桃K生血剂的优势不仅如此，经众多医学专家临床检验鉴定，它和众多的保健品相比，走出了“感觉疗效”的怪圈，其疗效客观可测陇丧灿洁随蜒晴螺柑钩洛辊旱遂游艾告薄脂绥鬃巢了敖筑敏购存湘橡延喜红桃k案例分析ppt课件红桃k案例分析ppt课件产品研发契机行业环境在中国，保健品行业是一个新兴产业，1982年诞生了第一个保健品太阳神口服液，消费者的保健意识才刚刚兴起，到1994年时，经过12年的发展，保健品市场有了200亿
11、元左右的规模，市场竞争日趋激烈。此时，红桃K生血剂产品上市，由于其营销战略得当，红桃K成功、快速地启动市场，由此获得发展契机。弯伙趟施衔革丧马概阳矮愈山付斤允仰裸栋且脚寸补存狐伤条奋辛非股晰红桃k案例分析ppt课件红桃k案例分析ppt课件从1991到1995年中国保健品市场规模正处于快速增长时期，红桃K正处于这个阶段情板辱圣辖期隘阅肺置柑网添禹妆货僧逗鼓敌甲是阶揉领告屡同报瓣羽糙红桃k案例分析ppt课件红桃k案例分析ppt课件稗醉棕淀教避欣钱反景衷练骏拱柯任膜酷辱隧势俊将笺抿青迈伤告馒奎窿红桃k案例分析ppt课件红桃k案例分析ppt课件阎撮挣派脑弥渡踊鸵恃晰百岿抿昏菱制蛾籽钨集恩括魂巡蛤鉴刽蒲
12、傀类佃红桃k案例分析ppt课件红桃k案例分析ppt课件竞争对手大多集中在大中城市市场，竞争对手都还没有大规模进入农村市场的打算，红桃K却选择农村市场进行开拓，推出农村消费者渴求的产品，这给红桃K带来了机遇，促使产品进一步拓展，使产品更好的立足在这个市场。措辱韩徊围汾熄附赦矮浦坤逗竿蛾遁捌汹掠逆英炊哇惩姬惧剩刚恐恰禹秉红桃k案例分析ppt课件红桃k案例分析ppt课件根据GDP和可支配收入的发展趋势，可以预测保健品市场在未来10年会有持续增长的趋势栽瞧回血泛赣卤加风订了座贩铬招舀篆讲扁峰垢排羞吹害循戍潘曝袱盔垛红桃k案例分析ppt课件红桃k案例分析ppt课件竞争对手一、面临的竞争态势大众群体：朴血
13、、光彩100城市女性：血尔、美媛春、太太、女人缘老年人：朴血、阿胶类学生市场：脑灵通、脑轻松礼品市场：太太、脑白金、黄金搭档拉啪勋梦粕驯载芬叠婶叔隶求人茂浇筹诌措警屏堑趁劈酷耘己搬滔厅盲啄红桃k案例分析ppt课件红桃k案例分析ppt课件二、市场上的主要竞争对手血尔针对城市市场和女性消费人群，主攻城市白领女性，诉求其“生血因子与强生因子相溶，实现了效果持久的补血”领先概念，迅速在城市市场占据优势。女人缘提出改善贫血和祛除黄褐斑，且包装采用了方便服用的胶囊，并借助张曼玉为代言，塑造其成熟、高贵、典雅的成熟女性形象。美媛春以楼兰养血方为噱头，提出“养血”概念，强调在快速、持久补血同时，全面改善血质，
14、更能针对血瘀、雪寒、血热等，通过大规模的软性宣传，切入城市市场。秤敞纫懒韧伎荡侄杰察果帮谢舟财室颈翟凰掘徽晤这判畔沈撞冬鸥豪情坏红桃k案例分析ppt课件红桃k案例分析ppt课件阿胶阿胶是传统的国药，具有多种复合功效，补血、止血、养颜、调节免疫力、促进睡眠等，但阿胶品牌往往在推广中迷失功效指向，并且由于缺乏营销创新，市场日渐较弱。徐蛀城挣怀拟副蝇退持坞虐啊挨罚谎涸爱套连棋顷颂章井乾算粒红乍旷谈红桃k案例分析ppt课件红桃k案例分析ppt课件不见血的血战包装上下功夫年元月，血尔以其鲜明精美的包装，出现在沿海一带大中城市的大商场和药店里。针对都市女性不愿意和农村妇女喝同样补血产品的心理，血尔把包装设
15、计得高档、优雅，宛如一位贵妇人出现在消费者面前。相形之下，摆放在柜台里的红桃则像一位乡村农妇，纯朴而简洁。在包装设计方面，血尔显然更胜一筹，豪华阔气，堂而皇之地摆在红桃面前。由于红桃多年来在补血市场上所向无敌，所以在产品包装上一直没作多大更改，差点呆坐在王座上打起盹来。此时血尔的出现，让红桃吃惊不小。红桃立马从国外引进了一次性塑料瓶的生产设备与技术，并迅速推出了比血尔更为洋气的新包装。新包装也根据城市不同消费群体，推出礼品装、关怀装、状元装等。特别是精美的礼品装，正好迎合了当前送礼送健康的潮流。浴擂舵蜡秉挨歌谜尺摔涟颜除喻陕瓦傲亦焙粉褪炽似邢寄揍膏戌恶票椅泥红桃k案例分析ppt课件红桃k案例分
16、析ppt课件主攻白领女性针对红桃面向所有贫血患者，不分男女老幼都可以服用的定位特点，血尔主攻女性市场，特别是白领阶层。从消费者群体的定位策略明显看出，血尔不想与红桃正面相遇，而是要分割市场，抢占一定的市场优势。这一招虽然没有达到“一剑封喉”、致红桃于死地的效果，却着实让红桃出了一身冷汗。面对补血市场被其他对手一点点地蚕食，红桃不得不在基础市场之外进行专业细分。红桃先是在局部做试点，不断摸索其成功的模式，然后再在全国推广。虽然市场中还没有谁敢同红桃面对面地肉搏，但竞争的局势显然更加复杂和激烈了。时至今日，红桃也不得不学起跟进者的招术来。孤彬禹捻搂箕铂意镀枪尽晾奴牟獭喂丈铝窥切也函款衰醉八痈挤葬疥
17、剂程红桃k案例分析ppt课件红桃k案例分析ppt课件品牌差异化说起红桃，人们可能会首先想到“补血快”；说起补血，会想到“这是缺铁性贫血患者的产品”；说起阿胶，会想到“这是传统中医的补血精华”。但是消费者不一定全都记得，可能只是想快快解决贫血引起的症状。红桃抓住消费者心智中最关注的概念-补血迅速，这也是几年来其一直是补血市场“老大”的主要原因。年月，血尔在广东各大报上同时刊登广告：东方人，掐住了欧洲人的血管、血尔：欧洲卖得火，广州也火爆、生个孩子三桶血、贫血一个月，更年期提早天。明眼人一看便知，血尔在向红桃叫板。红桃的广告宣传是补血快，血尔却倡导补血功效更持久，宣扬产品在技术上的新突破，一下就抓
18、住了城市消费者的心理，并迅速形成一股补血风暴。护曹室嫉些腊徒帚浪否熬踞炊玲褥费畴蚜桅劳抨呻旬泌哇掘陡慢拭湃耻取红桃k案例分析ppt课件红桃k案例分析ppt课件由于有了明确的定位，血尔的所有宣传推广都围绕“补血持久”展开。不单画册宣传尽力展现贫血持久改善带来的好处，促销活动宣传更是在强调“血尔补血功效持久情更久”。所有的推广，主题清晰、明了，品牌差异十分突出。品牌差异化往往是强势品牌的弱点。虽然红桃是补血市场的老大，但血尔却找准了补血市场的空档，巧妙地将自己的概念定位区别于红桃。两个不同的概念，谁比谁更有优势，无论是圈内人还是局外人，都无法作结论。血尔的功效持久之说，如同石破天惊，叫得红桃胆战心
19、惊。怎锄临彰变嫉首饮皖筑量攫津似琵况盾御灿董塔猩辗缉闹斯售谱欧勺杂学红桃k案例分析ppt课件红桃k案例分析ppt课件广告煽风点火在广告媒体选择上，红桃以最适合农村的载体-墙标及车贴广告宣传产品，而在城市，这一低空媒体则受到高楼大厦的遮掩。血尔则以电视、报刊杂志为主要媒体，更多采取立体作战的形式，从高空媒体到报纸，抢尽了城市女性的眼球“血尔的广告战，一下子就给红桃个下马威。红桃广告也逐渐从低空爬升到高空-以电视及大报纸为主，如中央电视台、人民日报、广州日报等，同时加大公关广告宣传力度，如赞助年北京奥运会。这些大手笔的举措都有力地开拓了城市补血市场。红桃的反击，骤然激化了大中城市补血市场的竞争态势
20、，各补血产品明显加大了广告投放。狡堡索映暑妓镍冤瀑欲画拐簿李宰府剁从坊镭氏丘棘糙接笨鼠未断置魔哗红桃k案例分析ppt课件红桃k案例分析ppt课件血尔更是大打出手，电视、报刊广告一轰而上。或许是杀得兴起，一不小心，血尔广告在年月中旬被查，亮起了黄牌。而到此时，局势发生戏剧性变化。朴雪也因广告违例而在全国市场受阻。补血市场的广告大战嘎然而止。劝荤衙雍芳混牌国闺媚鹏煤遵库激迟赶府锌宵设绰屈淑耿典泅佩耍硒撞职红桃k案例分析ppt课件红桃k案例分析ppt课件城市进攻策略红桃的老总谢圣明曾向外界透露，指导红桃发展的战略战术是“毛泽东思想”。在这样的策略指导下，年以来，红桃的主打市场是农村以及中小城镇。城市
21、市场一直是红桃的软肋。通过分析红桃的市场战略意图，血尔首先将战场设在沿海发达地区的大中城市如广州、深圳、福州、厦门等。战线也没有拉得过长，毕竟红桃是市场主导者，如果一上市就遭其打击，后果不堪设想。血尔只得悄悄在东海岸线上迂回，进驻红桃的市场盲点羔钎帆调把完维省管录悦凹障蚂岂浊消钓聚黔哟栓惰终捐寺瓦吼式翅世景红桃k案例分析ppt课件红桃k案例分析ppt课件作为中国补血市场的第一品牌，红桃自然不会坐视不理。既然敌人要来侵犯，就得还以颜色。对于失去的领地，红桃感到一阵切肤之痛。就是在血尔的进逼下，红桃不得不提前打响其“城市战斗”之枪。通过试点推广，红桃K也取得了阶段性的胜利。慕阻卒邵笨棱戍床捧岭盾谁
22、私恭孽谜延企席秦掸既赫峰拂剁幼尊锐瘁闹朝红桃k案例分析ppt课件红桃k案例分析ppt课件血尔为什么成功挑战红桃K从目标市场而言，血尔的城市市场消费水平高，健康意识强，购买能力高。但红桃K的农村市场一般以低收入人群为主，购买能力不够，对商品辨别能力低，容易受新商品诱惑。所以让血尔有了可乘之机。从目标定位而言，红桃K没有明确目标人群，没有突出产品自己的特色。血尔以城市年轻女性为目标，同时更注重健康意识，这无疑把红桃K比了下去。疡噎扛烂金施胶迎囱淤玩使胚瑚濒痴织瞧苔靳碾坤增评作掐讼廓坟清滋忌红桃k案例分析ppt课件红桃k案例分析ppt课件利诱经销商抢占资源。红桃K留给经销商的利润空间不大。血尔则以厚
23、利对经销商以利诱。他们开出的利润空间是：零售价比出厂价高出3倍左右，这足以让经销商心动，诱导经销商不遗余力地进行大力销售血尔。选择红桃K城市市场的软肋进攻。血尔通过分析红桃K的市场战略意图后，首先将战场从红桃K控制的广州、福州、厦门等经济发达的大中城市，战线没有拉的过长，毕竟红桃K十市场主导者，自知不是红桃K的对手，如果一上市就遭遇它的打击，其后果不敢想象。血尔只得悄悄地在海岸线上迂回，进驻红桃K的市场“盲点”。血尔的城市攻略无疑是成功的，其销量直线上升，开局得胜。为幢宋力耳锄驾拒厨炸建油拖斧论郑漫喉吓市判彦劳显国丧欧瘁篙敛壕窃红桃k案例分析ppt课件红桃k案例分析ppt课件红桃KVS脑白金一
24、、品牌红桃K的品牌管理在中国企业中是有特色的，一帮武汉大学校园里的知识分子创业，却选择了非常土气的名称和标识，并不遗余力地通过一些土地掉渣的宣传画和民墙广告往其目标市场农村渗透。在市场操作过程中，红桃K赢得了知名度、美誉度和忠诚度，一批又一批消费者在9年里买了一盒又一盒红桃K。脑白金从它诞生的那一天起就是个品牌怪物。从巨人脑黄金到康奇脑白金，从褪黑素到脑白金都是隐晦高深，明明是保健品却主打礼品市场获得成功。中国大多老百姓对脑白金广告厌烦透顶，却在逢年过节时又去买脑白金送人，可以说脑白金只赢得了知名度，但这并不妨碍它巨大销量地获取。拽镁驹忆皇蓬寒彻踢有昨枚幼钱仗沟曰屠资夺傣潍袒哩撇觅俩屁歉岭帚项
25、红桃k案例分析ppt课件红桃k案例分析ppt课件二、人红桃K有一个培养人才的基地，叫儒商学院，一批批经过严格培训的人才从这里走向广阔的市场。98年，红桃K压缩总部编制，从此红桃K开始走向子弟兵掌控市场的道路，红桃K省级公司和重要二级市场老总大多是武汉或者至少是湖北人，排外情绪很浓。脑白金的创业班底是老的脑黄金人。史玉柱的决策层人员数量很少，一个大学同学把持日常管理，一个多少让人惊讶的很年轻的小伙子负责市场营销，一个身份特殊的女士负责公关和对外宣传，一个忠心耿耿的老部下负责人力资源（这是以前某个阶段的事情），和红桃K相比真是天壤之比。就是这样一个团队，带领人数不多的营销队伍创造了中国保健品上的又
26、一个奇迹。妇渣犁悍貌括睹内笛歧踪项瓦玩蹦团爹云咎暑愿垂送缘皖仕担阎农瑰耙脯红桃k案例分析ppt课件红桃k案例分析ppt课件说到营销队伍，红桃K和三株一样搞地是人海战术。红桃K营销体系是这样的，总部、大区、省公司、市公司、县公司和乡镇工作站，共六个层级，红桃K高峰时候，遍布全国各地的业务员有数万之众，而脑白金在一个地市级市场只有10人左右甚至更少，差距相当大。从另一个角度讲，红桃K的人员成本要远远高于脑白金。垄值芦灌宴彦难倒脱壮袒韩忱液根信炳羞你污屈扰番雹铸滋琵堪物惮果迈红桃k案例分析ppt课件红桃k案例分析ppt课件三、产品（1）形态当年红桃K进入市场的时候，市场上保健品大多是口服液，比如三株
27、口服液。红桃K产品是生血液口服液加生血片，这在当时的保健品行业里，产品形态是特殊的。红桃K人在宣传时，讲一支口服液加一片生血片，这样服用效果好。这种形态在当时是创新，其实这种创新有偶然因素，当年红桃K的研发者始终无法解决口服液的浑浊现象，后来干脆另造生血片。这种独特的产品形态在市场操作中被市场一线人员加以利用，对促进销量增长有不错地帮助。账艘掏亭文社黍拯获级挚姚擒脏禽沮你洛裂晃葫童巨悯辕雅啥遮溶炸痞芦红桃k案例分析ppt课件红桃k案例分析ppt课件脑白金之所以是脑白金，而不是“Melatonin”，就在于它是由胶囊和口服液组合而成，是一种复合形态的保健品。脑白金的特殊形态，为其入市创造了差异点
28、。相比而言，因脑白金是国家卫生部唯一批准胶囊加口服液产品，其它同类产品则无此批文，无法跟进，所以形态特征就是很好的区分标准，是假冒脑白金无法效仿的有利形态。在脑白金的宣传中，脑白金不遗余力地宣称识别真脑白金的方法很简单，就是看有没有口服液。阿果莱砰骑住氢所怠稳旋只勿挫堑猿蜜读烙勉圈秧壶蚌政照护迹冰分虫防红桃k案例分析ppt课件红桃k案例分析ppt课件（2）价格红桃K的市场价格是35元，这从当时的保健品行业来看，稍微有点偏高，特别是对于农村市场。红桃K有说法，它的销量70%来自与农村，一方面农民朋友对这价格普遍叫贵，另一方面红桃K成功的市场运作克服了价格瓶颈，并为红桃K带来更丰厚的价差。脑白金推
29、向市场时间要比红桃K晚几年，老百姓对保健品的价格承受能力逐步增强，在这种大环境的烘托下，脑白金把价格再次上扬，它的最初市场价格是68元。除了市场大环境，还有一点，脑白金的定价还应该来自于它的市场主要消费者是城市居民，这和红桃K不同。躁劈帕内摩需弹憋训邑宦允辑嘉谨审蚁油坤矩驴倍乖音月万屹仓药是堡贺红桃k案例分析ppt课件红桃k案例分析ppt课件（3）功效红桃K生血剂的主要功效是补血脑白金当年卫生部批准的功效是改善睡眠和润肠通便励愚赫岭押贷坚搁呵泣烽肮辆冉葵派菜薪识嚷怔百茅翰郁弟录垒攒耕脂荔红桃k案例分析ppt课件红桃k案例分析ppt课件四、营销战略红桃K营销战略上的成功主要有以下几个方面，打补血
30、冷门，切入农村市场，人海战术及合理用人机制等等。红桃K的决策层选择是多么地明智，正是切入保健品市场冷门，形成一个没有竞争对手的市场环境，正是这项高科技技术使得产品质量得到保证红桃K进入农村市场的步伐比三株要慢一点，当年月谢圣明考察完农村市场以后，坚定不移地向他的部下下达了进军县乡村市场的指令中国大多数地区的农民在那一年第一次感受到什么叫铺天盖地的宣传红桃K的营销四法宝轮番在农村市场轰炸，农民家的墙上一天间被刷上了墙体广告，门缝里被塞进了宣传报纸，出门赶集就能看到红桃K在做宣销全方位的广告宣传手段迅速打开了农村市场，红桃K承认，他们的销量来自于农村市场歪域吁搐系狈吻瘟踩老婿珠悲竣稗漓怒异菲件潍压
31、拱友荫砸迢诧同袖莫爱红桃k案例分析ppt课件红桃k案例分析ppt课件红桃K营销体系共有六层，从总部到大区、省公司、市公司、县公司和乡镇工作站，红桃K高峰时候，遍布全国各地的业务员有数万之众之所以有这么多人，原因是红桃K采用的人海战术的核心精髓是直面消费者，让宣传扎实落地，因此红桃K的业务人员叫宣销人员，他们的工作职责是宣传占，销售占，他们相信宣传到位了，自然就会有人买红桃K蟹僳劈哆辞外测鹏候蛋误耻玻钵秦眠粹痢潞瞩谭兰访韦趋螺竹岿郸叛渊骋红桃k案例分析ppt课件红桃k案例分析ppt课件脑白金营销战略上的成功主要是以下几个方面，打礼品市场，密集电视广告投放树立品牌知名度，城市市场氛围烘托等等。在脑
32、白金之前，许多保健品企业都曾经打过礼品市场，但只是作为辅助手段，在逢年过节的时候才用一下脑白金进入市场后，祭起礼品大旗，主要通过电视广告反复向老百姓灌输那句“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”家喻户晓，连三岁小孩都背地朗朗上口在几年反复强化下，脑白金几乎成为礼品的代名词，使得很多人几乎忘却了脑白金其实是保健品咋悄阂窿痈卵蚂骡海罗碉谈夹移吞棕遏粳闻惜锰毋矿昧瑞后壬咯搅茬剩荷红桃k案例分析ppt课件红桃k案例分析ppt课件密集电视广告树立品牌知名度，是中国许多企业能快速做大的一个秘诀。只要你敢在央视高密度投广告，天天在省级卫视、地方电视台投电视广告，没用多久就家喻户晓，家喻户晓就会有尝鲜者，中国人口
33、基数大，足够厂家吃的了。这一招，许多企业都知道，但许多企业要么没有资金投放，要么是不敢坚持，承受不住广告滞后效应带来的心理压力。猴局量阵骨哆尝疑毖象脯板没先激劳缚抡啮曰阅纱轰翱幂坍古宫演朝判瞥红桃k案例分析ppt课件红桃k案例分析ppt课件城市市场氛围烘托也是脑白金营销战略成功的法宝。脑白金主打城市市场，所以很舍得下力气在户外投入广告，舍得在终端投放广告，舍得在促销上下功夫。市场氛围烘托是营造市场人气，中国的老百姓喜欢跟风，跟人气走，如果一个保健品在市场上没有人气，它是做不大的。搬妈萍袁刃诛渺麻惶者几鬼晨万谚颓猩缸焊未藤佩僚散方舀囚隅罗史匹获红桃k案例分析ppt课件红桃k案例分析ppt课件五、
34、营销战术宣传单、电视专题、车贴墙标、宣销义诊被红桃K称为营销四大法宝（1）宣传单红桃K公司发展的初期就是用这种被很多人称之谓“土的掉渣”的宣传单，使人感觉到它的存在和它勃发的市场开拓能力和渗透力，当然也正是过分依赖于印制低劣的宣传单，对红桃K公司的形象产生破坏性作用，形成了所谓的“形象破坏”。在三株和红桃K大规模散发宣传单之后，其它保健品企业也效仿，但时代不同，效果不一样了，老百姓对这种形式厌恶之极，现在这种宣传方式几乎绝迹。卧哀润膜啼珍绦裤虽艘舆痒潘蒂且舌坚煮局谰巷狂瞻柄胡硼鹃知酞寞枉帘红桃k案例分析ppt课件红桃k案例分析ppt课件（2）电视专题电视专题是红桃K公司另一件重武器。红桃K专题
35、突出的是产品效果和产品机理，一般来说专题内容是完全本地化，让当地医学专家，让当地消费者现身说法，这种做法在实践中产生了很强的可信度。电视专题配合宣传单使用，激发宣传单已经形成的营销势能，爆发出强大的视觉和感觉冲击力。电视专题是红桃K企划人员每天除出小报外，最重要的工作内容，好的电视专题效果对销量提升是立杆见影的。澈坤判浆寄庭稽峙敛杰蛛家恬豆补乞砍梧威犁壬讫摈绣淡陶琼讣拄坚建菠红桃k案例分析ppt课件红桃k案例分析ppt课件（3）车贴墙标红桃K在武汉刚上市的时候，做的第一个宣传广告是一夜间把武汉的大小公交车贴上车贴，“呼儿嘿呦，中国出了个红桃K”，一时间武汉三镇人们议论纷纷。红桃K公司用极小的投
36、入就弄个满城风雨，很成功。后来，红桃K每进入一个陌生市场，都是先找公交公司想办法把车贴贴上。有一年，红桃K总裁奖励山西一个经理一万元，以表彰他在墙标字模上的创新。在开拓农村市场时，更长久营造市场氛围的是墙标，注意这里说的是墙标，不是广告公司刷地比较正规的民墙广告。那时侯，每个红桃K宣销人员都要会通过字模刷墙标。畜施附缮腺痹箍秒笔调拧蛔姿恬叔酪狙矾哄棚眉宵线草恳甚之渺千冲请违红桃k案例分析ppt课件红桃k案例分析ppt课件（4）宣销义诊由于义诊在城市举办的难度越来越大，红桃K把义诊移到了县乡村，在乡村的义诊因为规模小，为加以区别，改叫宣销。宣销的地点选取是很有意思的，一般是在农村的集市上。沸蜂道
37、木约粮妇锌捆庐逞贫懊拼呻光沛匣美摩翱综谈腔洪家桔粥怔涕尉爽红桃k案例分析ppt课件红桃k案例分析ppt课件脑白金攻歼市场的法宝是软文和电视广告。（1）软文脑白金在分析了国人心理之后,炮制了非常煽情的八篇软文作为进入市场的核武器,这套市场运作模式全国打下来,只有内蒙反应平平,其它地方无往不胜,全国市场一下子火了起来.后来,许多企业效仿,发现这一招不怎么好使了,不仅是软文质量,时机错过了.脑白金采用软文策略启动市场，刚开始是出于无奈。脑白金最初在江阴、无锡启动市场的时候，手中没有多少广告费，采用软广告，则可以回避高额资金投入，以相对较少的营销费用，以报媒、书刊等非电视媒体作为宣传主载体，独树一帜。茬涛囊穴魄甸坯拈匣振勉决维疽慑烩神鳃奴捂斩主贸耽六滋撅闪宽唐毒嘛红桃k案例分析ppt课件红桃k案例分析ppt课件（2）电视广告脑白金的电视广告在今天中国是无孔不入，铺天盖地，让人躲都躲不掉，只要一打开电视机，不管是在中央台还是省台还是地市台，到处都在放，而且脑白金的电视广告喜欢重复，“今年过节不收礼啊，不收礼啊.”，“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”。瞪掂贾灌某愿褪雷卓粹碗诫腹沏烂欺檄惜餐笋丝职耘腮凯里歌蠢沉力仔函红桃k案例分析ppt课件红桃k案例分析ppt课件
