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1、2015营销培培训Chapter 1什么是营销什么是营销 ？ 企企业业发发现现或或挖挖掘掘准准消消费费者者需需求求，从从整整体体氛氛围围的的营营造造以以及及自自身身产产品品形形态态的的营营造造去去推推广广和和销销售售产产品品，主主要要是是深深挖挖产产品品的的内内涵涵，切切合合准准消消费费者者的的需需求求，从从而而让让消消费费者者深深刻刻了解该产品进而购买该产品的过程。了解该产品进而购买该产品的过程。 常见的表现形式有哪些？常见的表现形式有哪些？u 电话营销电话营销 u 微信营销微信营销u 专卖店形式专卖店形式u 会销会销u 旅游营销旅游营销u . 从营销的角度讲我们是做什么的？从营销的角度讲我
2、们是做什么的？ 大健康产业大健康产业u 换句话说我们服务和营销的对象是什么人。换句话说我们服务和营销的对象是什么人。u 亚亚健健康康人人群群、有有养养生生意意识识的的人人群群、中中老老年年人人群。（需求问题）群。（需求问题）u 前前面面所所有有的的氛氛围围营营造造好好了了以以后后，在在谈谈创创造造需需求的期望。求的期望。 案例：给和尚卖梳子的故事案例：给和尚卖梳子的故事未病先防想健康怎么做，锻炼身体（引导话术），那想健康怎么做，锻炼身体（引导话术），那么没时间的怎么办，吃保健品呀。么没时间的怎么办，吃保健品呀。即病防病已经得了病的，为了防止进一步发展恶化所已经得了病的，为了防止进一步发展恶化所
3、以需要外围药物来缓解。以需要外围药物来缓解。已病早治已经得了病的，就更要早点治疗，那么我们已经得了病的，就更要早点治疗，那么我们吃中西药都不好，怎么办，吃保健品。吃中西药都不好，怎么办，吃保健品。能治病，但我们是治未病客户群体 A A、人人群群已已有有养养生生意意识识的的不不需需要要教教育育的的那那么么我们直接讲直接产品的特色。这类客户可培养。我们直接讲直接产品的特色。这类客户可培养。 B B、家传的高血压、家传的高血压.有家族遗传的这类人。有家族遗传的这类人。 C C、年轻时候低血糖，低血压的。、年轻时候低血糖，低血压的。 D D、即病的人群，中老年朋友。、即病的人群，中老年朋友。 E E、
4、亚健康人群。以上都是我们的准客户。、亚健康人群。以上都是我们的准客户。国家药品、食品、保健品，我们如何去分别？国家药品、食品、保健品，我们如何去分别？国药准字国药准字Z53020799Z53020799u国家药品准字号。国家药品准字号。uQSQS认证。认证。u小蓝帽。小蓝帽。国家药品真假分辨u国药准字国药准字H H（化学类药物）（化学类药物）u国药准字国药准字Z Z（中药）（中药）例：六味地黄丸（补肾阴虚）例：六味地黄丸（补肾阴虚） 、金匮肾气丸（补肾阳虚）两者不可随便吃。、金匮肾气丸（补肾阳虚）两者不可随便吃。如果本来阴盛阳虚，在去补肾阴，只会越来越阴盛，吃多了会出人命的。如果本来阴盛阳虚，
5、在去补肾阴，只会越来越阴盛，吃多了会出人命的。怎怎么么办办，看看老老中中医医，症症错错了了怎怎么么办办。还还有有人人有有肾肾阴阴阳阳两两虚虚的的情情况况，那那么么我我们们就就要要讲讲药药品品有有风险，怎么办？风险，怎么办？ 吃玛卡呀。吃玛卡呀。阴阳都补，有机玛卡，无毒，无任何副作用。（产品是不是就卖出去了。）阴阳都补，有机玛卡，无毒，无任何副作用。（产品是不是就卖出去了。） u国药准字国药准字B B（原来是保健品，后来成了药品）（原来是保健品，后来成了药品）u国药准字国药准字C C（中国出口）（中国出口）u国药准字国药准字ZLZL（专列专品、如云南白药）（专列专品、如云南白药）u国国药药准准字
6、字J J（进进口口）不不带带J J的的不不是是进进口口的的，比比如如原原装装进进口口秘秘鲁鲁玛玛卡卡，正正面面中中文文，反面英文。可查。反面英文。可查。u国家准字国家准字S S（生物制药）（生物制药）降血降血压、血糖、血脂是中、血糖、血脂是中药好使好使还是西是西药好使？好使？ 中药中药 伤肾伤肾 西药西药 伤肝伤肝 （都不好使！）（都不好使！）u 三三高高人人群群肝肝不不好好的的吃吃中中药药，肾肾不不好好的的吃吃西西药药。肾肾和和肝肝都都不不好好的的人人吃吃西西药药。因因为为细细胞胞周周期期。因因为为肾肾脏脏的的细细胞胞周周期，更难修复。期，更难修复。u 体体质质依依据据，中中药药，西西药药都
7、都不不怎怎么么好好使使的的时时候候怎怎么么办办，用外缘性的药品来解决。用外缘性的药品来解决。 （保健品）（保健品） 对自己的产品要自信对自己的产品要自信 细胞周期胞周期 举例：一般情况下感冒，举例：一般情况下感冒，7 7天就会好。（因为细胞周期）天就会好。（因为细胞周期） 1 1、肝脏：、肝脏：700700天一个细胞周期。天一个细胞周期。 2 2、肾脏：、肾脏：7 7年一个细胞周期。年一个细胞周期。 3 3、皮肤：、皮肤：2020年才一个细胞周期。年才一个细胞周期。 如何解决客如何解决客户反反应产品没用怎么品没用怎么办？ 1 1、员员工工首首先先要要有有自自信信，任任何何获获得得国国家家保保健
8、健认认证证的的产产品品，绝对是有效果的。绝对是有效果的。 2 2、沟沟通通询询问问客客户户是是怎怎么么吃吃的的，每每天天按按时时吃吃了了吗吗？吃吃够够时时间间了了吗吗？吃吃够够一一个个红红细细胞胞周周期期，120120天天没没有有，120120天天才才能能说说到到底有效没效，用专业知识去解决。底有效没效，用专业知识去解决。 3 3、每每个个人人体体质质不不一一样样，用用药药量量不不一一样样，推推单单要要从从大大往往下下落。落。140140粒粒-480-480粒逐步往下落，（看客户的认可度来决定）粒逐步往下落，（看客户的认可度来决定） 但是谈到这里就是个好事情了，为什么？但是谈到这里就是个好事情
9、了，为什么？ 多多吃吃少少吃吃 多多少少要要吃吃 早早买买晚晚买买 早早晚晚要要买买 （是是不不是又卖货了）是又卖货了） 然然后后我我们们又又要要说说了了，养养生生分分早早晚晚 早早买买早早轻轻松松，晚晚买买多多受罪受罪 价值与价格问题价值与价格问题 举例：举例： 无公害食品无公害食品 无机食品无机食品 有机食品有机食品u 各各类类牛牛奶奶价价格格 特特仑仑苏苏贵贵吗吗 。（为为什什么么贵？）认证贵？）认证u 为为什什么么还还有有那那么么多多人人去去买买 。因因为为日日用用品品是是买买来来跟跟自自己己吃吃的的用用的的，不不是是给给外外人人看看的的。特特仑仑苏苏和和其其他他牛牛奶奶比比。我我们们
10、在在思思考考贵贵不不贵贵的的同时，还要看值不值。同时，还要看值不值。 （当然值）（当然值）u价格与价值的塑造价格与价值的塑造 。 销售的售的头等大事是破冰等大事是破冰 把把跟跟客客户这这种种不不信信任任感感去去掉掉，最最有有效效的的办办法法是是什什么么？就就是是你你在在和和消消费费者者沟沟通通的的时时候候，你你率率先先把把他他的的疑疑问问给给说说出来。出来。这这个冰就破了。个冰就破了。u 举举个个例例子子：今今天天我我要要销销售售他他产产品品的的时时候候，咔咔咔咔一一顿顿讲，讲完了之后他问了我几个问题，这个玛卡纯不纯啊讲，讲完了之后他问了我几个问题，这个玛卡纯不纯啊。 我我都都给给他他解解释释
11、，我我们们解解释释只只有有两两种种可可能能一一种种是是他他相相信信了了。一一种种他他不不相相信信。但但是是如如果果我我们们在在销销售售中中，我我们们直直接接点点出出他他的的疑疑问问，我我们们不不用用解解释释，他他都都会会相相信信。在在销销售售中中我我们们一一定定要要提提前前给给他他说说明明。在在选选玛玛卡卡的的时时候候，我我们们都都铺铺垫垫好好了了， 落落到到玛玛卡卡的的时时候候，一一定定要要给给消消费费者者说说，这这个个玛玛卡卡真真的的非非常常好好，但但是是因因为为好好，可可惜惜它它在在中中国国好好，为为什什么么这这么么说说了了，就就是是因因为为中中国国山山寨寨的的东东西西太太多多了了。我我
12、说说的的对对吧吧，消消费费者者认认不不认认可可，中中国国的的山山寨寨东东西西确确实实多多。所所以以说说这这玛玛卡卡一一好好，就就会会出出现现什什么么情情况况勒勒，就就会会出出现现以以次次充充好好，出出现现假假的的出出现现用用白白萝萝卜卜做做的的玛玛卡卡，有有没没有有，有有，直直截截了了当当的的说说。然然后后直直接接突突出出我我们们的的产产品品，突突出出我我们们的的品品牌牌，突突出出我我们们的的产产地地，这这是是前期。前期。 客户黏性问题客户黏性问题 开开发发维维护护出出来来一一个个老老客客户户，他他所所带带给给我我们们的的效效益益远远远远大大于于我我们们开开发发出出来来一一个个新新客客户户，因
13、因为为老老顾顾客客维维护护好好了了。新新顾顾客客自自然然就就来来了了。到到店店的的好好坏坏是是根根据据我我们们维维护护的的问问题题来来的的，黏黏性性问问题题就就是是说说我我们们能能不不能能给给顾顾客客一一个个理理由由让让他他经经常常到到店店，黏黏性性就就叫叫做做增增值值服服务务，就就是是说说我我们们能能不不能能给给我我们们的的客客户户提提供供切切实实可可行行的的增增值值服服务务，通通过过这这些些增增值值服服务务我我们们迅迅速速的的锁锁定定顾顾客客让让顾顾客客来来到到我我们们的的店店上上。这这才才是是关关键键。增增值值服服务务有有哪哪些些勒勒。经经济济利利益益和和健健康康价价值值塑塑造造。增增加
14、加黏黏性性。推推拿拿拔拔罐罐成成本本太太高高，比比如如说说保保健健仪仪器器，负负氧氧离离子子吸吸引引，仪仪器器等等塑塑造造一一个个高高的的价价值值，等等他他想想买买的的时时候候，我我们们不不卖卖。那那么么怎怎么么办办了了，你你买买产产品品的的时时候候我我送送，最最基基础础的的促促销销模式。模式。 售后问题售后问题u 给给顾顾客客的的药药量量，要要给给标标准准量量的的2-3陪陪，效效果果出出来，就改不下来了来，就改不下来了。u 打打售售后后第第二二天天电电话话，顾顾客客在在买买完完产产品品，要要跟跟他度他度过过蜜月期。如果蜜月期。如果7天不理他天不理他顾顾客可能会流失。客可能会流失。u 蜜蜜月月期期过过了了平平淡淡期期（要要至至少少打打三三通通电电话话）非常重要。非常重要。u 忠忠实实顾顾客客通通过过增增值值服服务务发发展展成成铁铁杆杆会会员员老老师级顾师级顾客。客。
