比亚迪F6上市——政府业务篇

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1、F6F6上市上市政府业务篇政府业务篇集团客户部集团客户部 课程目的课程目的 通过此课程的培训后，学员将能够：通过此课程的培训后，学员将能够：了解政府采购的简要情况，以及目前国内的了解政府采购的简要情况，以及目前国内的采购模式和流程；采购模式和流程；了解了解开展政府采购业务开展政府采购业务的的主攻方向和特点；主攻方向和特点；掌握掌握政府采购客户的特征和具体职位分析；政府采购客户的特征和具体职位分析；掌握掌握政府采购具体开展工作应对技巧；政府采购具体开展工作应对技巧；了解了解F6F6在在政府采购中的产品介绍特点和竞品政府采购中的产品介绍特点和竞品应对；应对； 课程内容课程内容政府采购简介及市场现状

2、和发展趋势分析；政府采购简介及市场现状和发展趋势分析；政府采购业务的采购模式、流程解读；政府采购业务的采购模式、流程解读；政府采购业务开展的政府采购业务开展的主攻方向和客户特点；主攻方向和客户特点； （政府采购政府采购& &警用车辆采购的择车解读警用车辆采购的择车解读）政府采购中具体职位分析及应对；政府采购中具体职位分析及应对；政府采购应对策略政府采购应对策略1 1：实战攻坚点策略；：实战攻坚点策略；政府采购应对策略政府采购应对策略2 2: F6: F6产品介绍策略；产品介绍策略；集团客户后期关系维护与跟踪。集团客户后期关系维护与跟踪。（Q&AQ&A）讨论问题讨论问题Q1Q1：什么是政府采购？

3、：什么是政府采购？Q2Q2：政府采购市场现状的描述：政府采购市场现状的描述? ?政府采购政府采购政府采购政府采购是各级政府在是各级政府在财政财政的监督下，以的监督下，以法定的方式、方法和程序法定的方式、方法和程序法定的方式、方法和程序法定的方式、方法和程序（按国际（按国际规定一般应以规定一般应以竞争性招标采购竞争性招标采购为主要方式），利用国家财政性资金和政府借款，从为主要方式），利用国家财政性资金和政府借款，从市场上为政府部门或所属公共部门购买商品、工程及服务的行为。市场上为政府部门或所属公共部门购买商品、工程及服务的行为。一、政府采购简介及市场现状、发展趋势一、政府采购简介及市场现状、发展

4、趋势政府采购政府采购采购政策采购政策采购管理采购管理采采购购程程序序采采购购过过程程 中国于中国于19961996年的上海开始政府采购工作试点，年的上海开始政府采购工作试点，自自19981998年扩年扩大试点以来，我国政府采购市场的大试点以来，我国政府采购市场的“蛋糕蛋糕”急速长大急速长大。我国实行公开竞争采购方式后的采购规模发展我国实行公开竞争采购方式后的采购规模发展我国实行公开竞争采购方式后的采购规模发展我国实行公开竞争采购方式后的采购规模发展政府汽车采购每年将以的速度递增。 从从19961996年到年到20062006年的年的1010年政府采购中，从货物到服务到工程，年政府采购中，从货物

5、到服务到工程，政府采购行为不断规范化，政府采购一直都是一个上升的市场。政府采购行为不断规范化，政府采购一直都是一个上升的市场。 2006 2006年，全国政府采购规模达年，全国政府采购规模达3681.63681.6亿元，是亿元，是19981998年的年的113113倍倍，其中当年用于汽车采购的财政支出达到创纪录的其中当年用于汽车采购的财政支出达到创纪录的700700亿元。亿元。1998-1998-20062006年全国政府采购规模年平均增长年全国政府采购规模年平均增长68.1%68.1%。 但是，我国政府采购规模一直仅占年财政总支出的但是，我国政府采购规模一直仅占年财政总支出的3.5%3.5%

6、和和GDPGDP的的7 7左右；而欧盟各国政府采购规模占其左右；而欧盟各国政府采购规模占其GDPGDP的的14%14%左右；美国左右；美国政府采购规模占其政府采购规模占其GDPGDP的的26%-27%26%-27%。 在财政收入占在财政收入占GDPGDP比重上升的前提下，政府引导政府采购规划比重上升的前提下，政府引导政府采购规划发展，并继续扩大采购规模，加大绿色采购行为，对市场进行宏发展，并继续扩大采购规模，加大绿色采购行为，对市场进行宏观调节的引导作用会越来越明显，实现逐步提高政府采购金额占观调节的引导作用会越来越明显，实现逐步提高政府采购金额占GDPGDP和财政支出的比重。和财政支出的比重

7、。政府采购趋势政府采购趋势政府采购趋势政府采购趋势1 1、采购部门为公、检、法、司系统、采购部门为公、检、法、司系统、采购部门为公、检、法、司系统、采购部门为公、检、法、司系统2 2、采购车辆范围包括：警备车、采购车辆范围包括：警备车、采购车辆范围包括：警备车、采购车辆范围包括：警备车、110110 巡逻车、指挥车、运警车、囚车等巡逻车、指挥车、运警车、囚车等巡逻车、指挥车、运警车、囚车等巡逻车、指挥车、运警车、囚车等3 3、全国公、检、法、司系统警务车、全国公、检、法、司系统警务车、全国公、检、法、司系统警务车、全国公、检、法、司系统警务车 新增和更新的潜力很大新增和更新的潜力很大新增和更新

8、的潜力很大新增和更新的潜力很大警务用车需求者警务用车需求者总体分析总体分析注：此处未加入军队系统的警务用车采购部门注：此处未加入军队系统的警务用车采购部门据统计，警用车辆据统计，警用车辆采购的年增长率均采购的年增长率均保持在保持在1515左右。左右。2005年年-2008年年2001年年2004年年90年代年代中后期中后期90年代初期年代初期以两种车型为主：吉普类和轻型厢式车，后者以改以两种车型为主：吉普类和轻型厢式车，后者以改装类型居多。每年市场容量在装类型居多。每年市场容量在8000-100008000-10000辆左右。辆左右。进入快速增长阶段，增量市场的车型主要来自于轿车类，以上海进入

9、快速增长阶段，增量市场的车型主要来自于轿车类，以上海大众的桑塔纳为代表车型，逐步取代了低档次的黎明等吉普车型。大众的桑塔纳为代表车型，逐步取代了低档次的黎明等吉普车型。20002000年，桑塔纳在警务用车的市场份额超过年，桑塔纳在警务用车的市场份额超过40004000辆。辆。警务用车的市场需求量呈稳定增长，年增长率在警务用车的市场需求量呈稳定增长，年增长率在1010-15-15左右。左右。20042004年超过年超过3000030000辆，其中轿车、辆，其中轿车、SUVSUV类占类占8080左右，其余为轻型左右，其余为轻型车等。车等。微型车正逐步淡出警务车市场。微型车正逐步淡出警务车市场。警用

10、车辆采购趋势警用车辆采购趋势警用车辆采购趋势警用车辆采购趋势开发政府采购市场的优点：开发政府采购市场的优点：1 1、没有明显的淡旺季；、没有明显的淡旺季；2 2、开发的项目成交数量一般较大；、开发的项目成交数量一般较大；3 3、重点在于、重点在于客户关系的开发与维护，并且成本相对固定（在采购数量客户关系的开发与维护，并且成本相对固定（在采购数量较大的情况下，以单车计算的开发成本低）；较大的情况下，以单车计算的开发成本低）；4 4、对零售市场有很好的示范和推动作用；、对零售市场有很好的示范和推动作用；5 5、与经营活动中的人脉关系相结合；、与经营活动中的人脉关系相结合；6 6、一旦政府采购市场成

11、功打开，其客户关系稳定，重复购买率高。、一旦政府采购市场成功打开，其客户关系稳定，重复购买率高。一次开发，终生受益！一次开发，终生受益！1 1 1 1、 政政 府府 采采 购购、 政政 府府 采采 购购与与 警警 用用 车车 辆辆 采采 购购 解解 说说与与 警警 用用 车车 辆辆 采采 购购 解解 说说 含含义义含含义义 政政 府府 采采 购购 涵涵 义义 延延 伸伸政政 府府 采采 购购 涵涵 义义 延延 伸伸 政政府府采采购购范范围围政政府府采采购购范范围围2 2 、 政政 府府 采采 购购 市市 场场 现现 状状 及及 趋趋 向向、 政政 府府 采采 购购 市市 场场 现现 状状 及及

12、 趋趋 向向 市市场场需需求求市市场场需需求求 采采购购规规模模采采购购规规模模 开开发发优优点点开开发发优优点点小小 结结我们打仗，主攻方向必须明确。我们打仗，主攻方向必须明确。我们打仗，主攻方向必须明确。我们打仗，主攻方向必须明确。思考： 1 1 1 1、更更更更注重档次与适用性注重档次与适用性注重档次与适用性注重档次与适用性 2 2 2 2、采购者与使用者、采购者与使用者、采购者与使用者、采购者与使用者分离分离分离分离 3 3 3 3、采购人、采购人、采购人、采购人岗位岗位岗位岗位的特殊性的特殊性的特殊性的特殊性 4 4 4 4、决策人、决策人、决策人、决策人利益利益利益利益关系固化关系

13、固化关系固化关系固化 5 5 5 5、行业间的相互、行业间的相互、行业间的相互、行业间的相互影响影响影响影响性性性性 6 6 6 6、政府采购带有、政府采购带有、政府采购带有、政府采购带有计划计划计划计划性性性性购买行为的特征，具有一定的规律性购买行为的特征，具有一定的规律性购买行为的特征，具有一定的规律性购买行为的特征，具有一定的规律性主攻方向主攻方向主攻方向主攻方向二、政府采购业务的择车特征讲解二、政府采购业务的择车特征讲解1 1 1 1、车辆、车辆、车辆、车辆采购的档次规定（排量采购的档次规定（排量采购的档次规定（排量采购的档次规定（排量/ / / /价格）价格）价格）价格）中央级中央级

14、北京市北京市正部级正部级副部级副部级厅局级厅局级45454545万元万元万元万元35353535万元万元万元万元25252525万元万元万元万元排量排量3.03.0排量排量3.03.0排量排量2.02.0科级科级25252525万元万元万元万元排量排量2.02.0第一点：第一点：第一点：第一点：外观上要求外观上要求大气稳重大气稳重大气稳重大气稳重。第二点：第二点：第二点：第二点：政府采购导向及政策倾斜，政府采购导向及政策倾斜，“ “自主创新自主创新自主创新自主创新” ”、“ “节能环保节能环保节能环保节能环保” ”。 第三点：第三点：第三点：第三点：安全舒适安全舒适安全舒适安全舒适是一个重要的

15、要素，也是公务车要求的一个共性。是一个重要的要素，也是公务车要求的一个共性。 2 2 2 2、政府采购车辆的择车标准、政府采购车辆的择车标准、政府采购车辆的择车标准、政府采购车辆的择车标准政府采购宣传点应尽量远离家轿宣传！政府采购宣传点应尽量远离家轿宣传！3 3、公、检、法、司系统采购车辆的择车标准、公、检、法、司系统采购车辆的择车标准1 1 1 1、谨慎、谨慎、谨慎、谨慎选择新车型慎之又慎，同时不轻易放弃固有车型。选择新车型慎之又慎，同时不轻易放弃固有车型。各省的公检法司系统对警务用车一般都有自己的车型选择目录，在选择新车型时也有严格的程序；对固有车型一般不会轻易放弃（桑塔纳尽管过时，仍继续

16、装备该系统）。2 2 2 2、影响、影响、影响、影响同行业对警用车辆系统内新装备的车型非常敏感。同行业对警用车辆系统内新装备的车型非常敏感。如铁路公安系统、海关缉私人民警察、森林人民警察、航空人民警察、航运人民警察、港口人民警察等。3 3 3 3、国际、国际、国际、国际大城市警用车辆的择车标准与国际接轨的步伐加快。大城市警用车辆的择车标准与国际接轨的步伐加快。随着公检法司系统对外交流的日益频繁，多数省会大城市甚至沿海发达地区市县的警用车辆系统，采购标准已在着手制定加快与国际接轨的计划。5 5 5 5、增量、增量、增量、增量公、检、法、司系统基层警务用车是增量市场。公、检、法、司系统基层警务用车

17、是增量市场。目前警务用车配备现状为：存在着相对的不足，相当数量的派出所只有微型车以及摩托车，这是一个相当时期内警务用车配备的重点。4 4 4 4、改装、改装、改装、改装由于行业特殊性和利益特殊性的双重属性，配置差异化及由于行业特殊性和利益特殊性的双重属性，配置差异化及改装特征明显。改装特征明显。由于警务用车与基型车在配置上有较明显的差异，通常需要经过改装才能满足需要。这类行业由权利滋生的利益关系已经固化。因此，配置增减和改装环节越多，越复杂，基型车相对公开化的价格透明度随之渐行渐远，买方卖方利益兑现的操作空间才能形成。1 1、政府采购的、政府采购的、政府采购的、政府采购的6 6大特点大特点大特

18、点大特点2 2、政府采购客户特征、政府采购客户特征、政府采购客户特征、政府采购客户特征 车辆选型的梯次；车辆选型的梯次；车辆选型的梯次；车辆选型的梯次； 择车标准；择车标准；择车标准；择车标准； 政府领导配车的金额、排量限制。政府领导配车的金额、排量限制。政府领导配车的金额、排量限制。政府领导配车的金额、排量限制。3 3、警用车辆采购客户特征：、警用车辆采购客户特征：、警用车辆采购客户特征：、警用车辆采购客户特征： 择车标准；择车标准；择车标准；择车标准； 挑选新车型；挑选新车型；挑选新车型；挑选新车型； 配置差异化及改装特征明显；配置差异化及改装特征明显；配置差异化及改装特征明显；配置差异化

19、及改装特征明显；小小 结结三、政府采购流程解读及客户特征三、政府采购流程解读及客户特征跟进售后服务，跟进售后服务，跟进售后服务，跟进售后服务，稳固现有关系稳固现有关系稳固现有关系稳固现有关系。拟定拟定集团客户集团客户跟跟跟跟踪动作踪动作踪动作踪动作的规划和的规划和定期客情拜访规定期客情拜访规划。这包括有售划。这包括有售后跟踪的方法，后跟踪的方法，明确售后服务跟明确售后服务跟踪的要点，完善踪的要点，完善客情人脉。客情人脉。呈现产品价值，呈现产品价值，呈现产品价值，呈现产品价值，积极响应招投标积极响应招投标积极响应招投标积极响应招投标。政府采购是由政府采购是由财财财财政厅政厅政厅政厅或者或者财政部

20、财政部财政部财政部按照国库财政预按照国库财政预算来拨出资金直算来拨出资金直接支付的采购方接支付的采购方式，初步拟定车式，初步拟定车型和数量后，委型和数量后，委托托政府采购中心政府采购中心政府采购中心政府采购中心或者或者政府采购办政府采购办政府采购办政府采购办。做好关系维护做好关系维护做好关系维护做好关系维护，建立建立信任度信任度信任度信任度。从。从采购者开始采购者开始拜访拜访拜访拜访起，争取将产品起，争取将产品纳入相关目录，纳入相关目录，进行进行F6的的产品推产品推产品推产品推介介介介。政府采购中。政府采购中心起推介的作用；心起推介的作用；而与使用者的良而与使用者的良好关系，会增大好关系，会增

21、大品牌机会更大。品牌机会更大。采购信息的采购信息的采购信息的采购信息的搜集，搜集，政府人脉的政府人脉的政府人脉的政府人脉的建立建立。通过信息搜集工通过信息搜集工作，能够大略分作，能够大略分析出政府采购的析出政府采购的需求可能性需求可能性需求可能性需求可能性，集，集中优势兵力打主中优势兵力打主要目标，做可行要目标，做可行性的分析和性的分析和F6的的产品优势分析产品优势分析产品优势分析产品优势分析。步骤步骤 1 1步骤步骤 2 2步骤步骤 3 3步骤步骤 4 4* *政府采购货物或服务的项目，单项或批量采购金额一次性达到政府采购货物或服务的项目，单项或批量采购金额一次性达到120120万元万元以上

22、的，必须采用公开招标方式。以上的，必须采用公开招标方式。 各中央单位集中采购各中央单位集中采购各地方政府集中采购各地方政府集中采购 使用单位的采购分散使用单位的采购分散集中型集中型政府采购政府采购分散型分散型政府采购政府采购政府采购基本权责政府采购基本权责/流程图示：流程图示：1、政府采购中各部门的权责：、政府采购中各部门的权责：财政局：财政局：财政局：财政局：负责各省负责各省/市市/区的财区的财政预算审批和采购预算金额下政预算审批和采购预算金额下发。发。采购办：采购办：采购办：采购办：负责政策制定、采购负责政策制定、采购流程监督，车型目录的决策。流程监督，车型目录的决策。机关事务管理局：机关

23、事务管理局：机关事务管理局：机关事务管理局：负责辅助配负责辅助配合车型选定事宜。合车型选定事宜。采购中心：采购中心：采购中心：采购中心：对具体的采购项目对具体的采购项目做购买行为的具体实施。做购买行为的具体实施。使用部门使用部门使用部门使用部门/ /单位：单位：单位：单位：申报采购预申报采购预算，对采购车型的选择。算，对采购车型的选择。财政厅（局）财政厅（局）采购管理办公室采购管理办公室采购中心采购中心机关事务管理局机关事务管理局使用部门使用部门/单位单位2、政府采购各部门涉及流程：、政府采购各部门涉及流程：机关事务管理局机关事务管理局用车单位用车单位用车单位用车单位财政局预算处财政局预算处采

24、购管理办公室采购管理办公室采购管理办公室采购管理办公室政府采购中心政府采购中心汽车厂家汽车厂家购车需求购车需求政府采购费用、编制政府采购费用、编制购车预算批准购车预算批准车车型型选选择择费费用用核核算算采采购购模模式式的的选选定定招投标招投标/竞争性谈判竞争性谈判实施采购实施采购售后服务措施售后服务措施按时交车按时交车车型选定车型选定车型选定车型选定的关键！的关键！的关键！的关键！中央采购中央采购地方采购地方采购中央国家机关采购中心中央国家机关采购中心财政厅（局）财政厅（局）中直机关采购中心中直机关采购中心财政厅（局）采购办财政厅（局）采购办地方采购办公室地方采购办公室地方政府采购中心地方政府

25、采购中心中共中央直属机关中共中央直属机关（中央预算单位）（中央预算单位）各采购单位各采购单位中央地方政府采购申报流程简图中央地方政府采购申报流程简图领导人的个人喜好、态度领导人的个人喜好、态度符合招标及采购大框架标准符合招标及采购大框架标准当地政府部门口碑当地政府部门口碑 （美誉度）（美誉度）决策群体的特殊性决策群体的特殊性车型的外观车型的外观/形象形象车辆的实用性车辆的实用性客户特征客户特征需求潜力分析需求潜力分析需求潜力分析需求潜力分析决定了投入的精力和代价。决定了投入的精力和代价。决定了投入的精力和代价。决定了投入的精力和代价。客户特征分析层客户特征分析层客户特征分析层客户特征分析层1

26、1：单位总体状况：单位总体状况：单位总体状况：单位总体状况无需求无需求阶段阶段具有购买意识具有购买意识阶段阶段想要购买想要购买阶段阶段设定购买标准设定购买标准阶段阶段成交成交阶段阶段改变改变选择方案选择方案需求需求带来的益处带来的益处满意满意采购需求的提出（使用单采购需求的提出（使用单位）位）指标额度的确定（财政局指标额度的确定（财政局预算处）预算处）采购方案寻求、征集（采采购方案寻求、征集（采购中心）购中心）评估和比较（采购办）评估和比较（采购办）签订合同（采购中心）签订合同（采购中心）购买实施（使用单位）购买实施（使用单位）需求意向产生需求意向产生提出采购需求提出采购需求内部审核内部审核寻

27、求、征集供应商寻求、征集供应商评估、分析、比较评估、分析、比较合同签定合同签定实施购买实施购买vv无需求无需求无需求无需求vv具有购买意识具有购买意识具有购买意识具有购买意识vv想要购买想要购买想要购买想要购买vv设定购买标准设定购买标准设定购买标准设定购买标准vv成交成交成交成交l购买周期与政府采购流程的对应详解：购买周期与政府采购流程的对应详解：购买周期与政府采购流程的对应详解：购买周期与政府采购流程的对应详解：招、投标招、投标政府采购客户特征分析层政府采购客户特征分析层政府采购客户特征分析层政府采购客户特征分析层2 2：看门人（看门人（Gatekeeper） 负责信息收集、过滤、通常是第

28、一个负责信息收集、过滤、通常是第一个陌生接触的人；陌生接触的人；采购者（采购者（Buyer） 整个流程的引导人，负责收集信息；整个流程的引导人，负责收集信息；使用者（使用者（User） 使用产品或服务的直接关系人，通常是取得其使用产品或服务的直接关系人，通常是取得其合作的重要环节之一；合作的重要环节之一；决策者（决策者（Decision maker） 真正的采购人，对是否购买作最真正的采购人，对是否购买作最后决定，可能隐居幕后；后决定，可能隐居幕后；影响者（影响者（Influencer） 组织内外的人，通常用于引荐；组织内外的人，通常用于引荐；政府采购中涉及的几类人政府采购中涉及的几类人给我一

29、个理由，让我能够接受！让我能够信服！提问：提问：提问：提问：看门人主要指的是哪些人？看门人主要指的是哪些人？看门人主要指的是哪些人？看门人主要指的是哪些人？组成：组成：组成：组成：前台接待、保安、门卫、接电话的人，以及前台接待、保安、门卫、接电话的人，以及前台接待、保安、门卫、接电话的人，以及前台接待、保安、门卫、接电话的人，以及招标负责人等。招标负责人等。招标负责人等。招标负责人等。不要忽略决策群体中的每一个环节，不要把眼光总盯在某一个人身上。因为最终能决定你成交的是一系列的相关因素。分类分类角色描述角色描述从从层层次次上上分分决策层决策层大客户内部决定采购预算、是否进行、最终供应商的采购的

30、负责人，是大客大客户内部决定采购预算、是否进行、最终供应商的采购的负责人，是大客户的高层领导。户的高层领导。 使用层使用层最终的使用者，他们参与到采购的全过程，是采购的重要影响者之一。他们最终的使用者，他们参与到采购的全过程，是采购的重要影响者之一。他们可能是采购的发起者或者设计小组和评估小组的成员。产品和服务最终是由可能是采购的发起者或者设计小组和评估小组的成员。产品和服务最终是由他们使用的，因此他们在很大程度上决定着客户满意度。他们使用的，因此他们在很大程度上决定着客户满意度。 评估层评估层评估者是评估潜在供应商方案的人或者小组，他们也许是设计者，也许是另评估者是评估潜在供应商方案的人或者

31、小组，他们也许是设计者，也许是另有其人。评估者将根据设计者提供的采购指标比较各个服务供应商的方案和有其人。评估者将根据设计者提供的采购指标比较各个服务供应商的方案和承诺。承诺。 从从职职能能上上分分采购部门采购部门集中采购是客户减少采购成本的一种有效的方法，这样更能够从厂商得到更集中采购是客户减少采购成本的一种有效的方法，这样更能够从厂商得到更好的优惠，不同行业的客户对于采购部门有不同的称呼，采购好的优惠，不同行业的客户对于采购部门有不同的称呼，采购/财务部门往财务部门往往负责依据采购指标进行比较评估和谈判。往负责依据采购指标进行比较评估和谈判。 技术部门技术部门往往负责采购的规划和投入使用后

32、的维护。技术部门负责某个采购领域的规往往负责采购的规划和投入使用后的维护。技术部门负责某个采购领域的规划，一些日常的采购往往直接由技术部门负责。划，一些日常的采购往往直接由技术部门负责。 使用部门使用部门客户中使用产品和服务的部门，客户中使用产品和服务的部门，往往是采购的最初发起者以及最终使用的评往往是采购的最初发起者以及最终使用的评估者，会贯穿于整个采购过程中。估者，会贯穿于整个采购过程中。 如何利用采购决策人的换人机会促成集团客户购买如何利用采购决策人的换人机会促成集团客户购买? ?如何利用采购单位同行业间的相互影响特征来带来如何利用采购单位同行业间的相互影响特征来带来政府采购的机会政府采

33、购的机会? ?提问启发提问启发: :1 1 1 1、简述政府采购的四步流程；、简述政府采购的四步流程；、简述政府采购的四步流程；、简述政府采购的四步流程；2 2 2 2、政府采购的两种采购情况；、政府采购的两种采购情况；、政府采购的两种采购情况；、政府采购的两种采购情况；3 3 3 3、政府采购、政府采购、政府采购、政府采购/ / / /警用车辆采购的客户特征：警用车辆采购的客户特征：警用车辆采购的客户特征：警用车辆采购的客户特征： 6 6 6 6点决定类要素点决定类要素点决定类要素点决定类要素 2 2 2 2个分析层个分析层个分析层个分析层4 4 4 4、购买周期与政府采购流程的对应关系。、

34、购买周期与政府采购流程的对应关系。、购买周期与政府采购流程的对应关系。、购买周期与政府采购流程的对应关系。小小 结结影响集团客户采购影响集团客户采购影响集团客户采购影响集团客户采购的四要素的四要素的四要素的四要素客户如果不客户如果不客户如果不客户如果不了解产品，了解产品，了解产品，了解产品，就不会购买就不会购买就不会购买就不会购买客户要有这客户要有这客户要有这客户要有这种需要，而种需要，而种需要，而种需要，而且觉得值得且觉得值得且觉得值得且觉得值得在相信了大客在相信了大客在相信了大客在相信了大客户人员的介绍户人员的介绍户人员的介绍户人员的介绍后，才会购买后，才会购买后，才会购买后，才会购买对产

35、品的满意对产品的满意对产品的满意对产品的满意程度决定是否程度决定是否程度决定是否程度决定是否进行重复购买进行重复购买进行重复购买进行重复购买四、政府采购四、政府采购/警用车辆采购应对策略警用车辆采购应对策略介绍和介绍和介绍和介绍和宣传宣传宣传宣传挖掘和挖掘和挖掘和挖掘和引导需求引导需求引导需求引导需求建立互信建立互信建立互信建立互信超越期望超越期望超越期望超越期望满足满足满足满足满足满足“ “了解了解了解了解了解了解” ”要素要素要素要素要素要素满足满足满足满足满足满足“ “需要需要需要需要需要需要/ /值得值得值得值得值得值得” ”要素要素要素要素要素要素满足满足满足满足满足满足“ “相信相

36、信相信相信相信相信” ”要素要素要素要素要素要素满足满足满足满足满足满足“ “满意满意满意满意满意满意” ”要素要素要素要素要素要素集团客户销售的四种力量集团客户销售的四种力量集团客户销售的四种力量集团客户销售的四种力量1 1、政府采购应对策略之一：实战攻坚点、政府采购应对策略之一：实战攻坚点、政府采购应对策略之一：实战攻坚点、政府采购应对策略之一：实战攻坚点外在需求外在需求外在需求外在需求实际需求实际需求实际需求实际需求需求背后需求背后需求背后需求背后的需求的需求的需求的需求采购的采购的基本要求基本要求采购的采购的最终方案最终方案需要解决的问题需要解决的问题了解目标了解目标信息收集、储备、分

37、析信息收集、储备、分析确定目标确定目标潜在需求分析、成本分潜在需求分析、成本分析析建立关系建立关系寻找关系、进入目录寻找关系、进入目录实现销售实现销售竞品分析，体现价值竞品分析，体现价值保持友好关系，争取成为自己的同盟保持友好关系，争取成为自己的同盟“登门拜访”是挖掘集团客户需求的最好手段！争取主动争取主动, ,信息提供信息提供攻坚点走访三部曲攻坚点走访三部曲攻坚点走访三部曲攻坚点走访三部曲LOOKING大客户采购带有计划性，不是随意的！大客户采购带有计划性，不是随意的！客户的需求潜力决定投入的时间与精力！客户的需求潜力决定投入的时间与精力！全面了解使用者或采购者需求的技巧：全面了解使用者或采

38、购者需求的技巧：善于倾听对方的阐述善于倾听对方的阐述善于倾听对方的阐述善于倾听对方的阐述开放式和封闭式提问开放式和封闭式提问开放式和封闭式提问开放式和封闭式提问书面策划及需求计划书面策划及需求计划书面策划及需求计划书面策划及需求计划较易于被对方接受较易于被对方接受能够保持清晰的思路能够保持清晰的思路帮助获得更全面的信息帮助获得更全面的信息保证与对方的交流更高效、更直接保证与对方的交流更高效、更直接更清楚地理解对方的需求状况更清楚地理解对方的需求状况增强集团客户项目的策划把握增强集团客户项目的策划把握双方往来式的书面需求双方往来式的书面需求单方陈述式的书面策划单方陈述式的书面策划2 2、政府采购

39、应对策略之二、政府采购应对策略之二、政府采购应对策略之二、政府采购应对策略之二:F6:F6产品介绍策略产品介绍策略产品介绍策略产品介绍策略以市场需求趋向引导客户需求意向以市场需求趋向引导客户需求意向针对客户需求，适时推介针对客户需求，适时推介BYD产品企业和产品优势产品企业和产品优势必要时让客户亲临体会选择必要时让客户亲临体会选择BYD产品的好处产品的好处让客户深入了解企业和产品，充分认识产品给其带来的好处F6政府采购产品推介政府采购产品推介“三部曲三部曲”市场需求趋向市场需求趋向市场需求趋向市场需求趋向BYDBYD汽车符合市场趋势汽车符合市场趋势汽车符合市场趋势汽车符合市场趋势BYDBYD与

40、竞品比较优势与竞品比较优势与竞品比较优势与竞品比较优势F 产品特性产品特性A 比较优势比较优势B 客户利益客户利益比亚迪最顶级车型五千名工程师团队五千名工程师团队五千名工程师团队五千名工程师团队五千名工程师团队五千名工程师团队五年时间精心打造五年时间精心打造五年时间精心打造五年时间精心打造五年时间精心打造五年时间精心打造五十次碰撞试验五十次碰撞试验五十次碰撞试验五十次碰撞试验五十次碰撞试验五十次碰撞试验五十万公里极限路况路试五十万公里极限路况路试五十万公里极限路况路试五十万公里极限路况路试五十万公里极限路况路试五十万公里极限路况路试三百家三百家三百家三百家三百家三百家4S4S4S店提供完善售后

41、保障店提供完善售后保障店提供完善售后保障店提供完善售后保障店提供完善售后保障店提供完善售后保障锐意锐意卓越卓越五大卖点五大卖点凯美瑞的凯美瑞的外形、外形、雅阁内饰雅阁内饰和底盘、和底盘、整体钢板整体钢板冲压侧围、三菱冲压侧围、三菱最新技术最新技术发动机发动机、原装进、原装进口手自一体变速箱口手自一体变速箱F6F6轿轿车车汲汲取取众众家家之之所所长长, ,在在外外型型设设计计上上突突出出了了活活力力动动感感和和大大气气流流畅畅结结合合，极具个性但又不过于张扬，符合中国人的审美观极具个性但又不过于张扬，符合中国人的审美观。凯美瑞的外形雅阁的底盘和内饰集世界名车之大成！三菱最新技术三菱最新技术发动机

42、发动机整体钢板冲压侧围原装进口手自一体变速箱 讨论讨论 ：从个人、公司、产品、政策与竞争者做比较：从个人、公司、产品、政策与竞争者做比较：A A、结合政府采购的特点来阐述车型在选择导向上的话术。结合政府采购的特点来阐述车型在选择导向上的话术。B B、运用、运用F6F6车型的优势、机会和威胁进行竞争者（同一档次车型的优势、机会和威胁进行竞争者（同一档次车型）的分析？车型）的分析？雅阁、凯美瑞、君越、领驭雅阁、凯美瑞、君越、领驭在没有最后交车前，所有的关系都是脆弱的！在没有最后交车前，所有的关系都是脆弱的！在没有最后交车前，所有的关系都是脆弱的！在没有最后交车前，所有的关系都是脆弱的！ 可能某一个

43、环节的忽视都会影响到一个新可能某一个环节的忽视都会影响到一个新开发的集团客户，毕竟我们和客户的关系还没开发的集团客户，毕竟我们和客户的关系还没有利益关系的产生，交车才是实质性的突破。有利益关系的产生，交车才是实质性的突破。 细节决定成败细节决定成败讲道，在每一个环节中，讲道，在每一个环节中，细节是决定性的。在没有交车前，你的集团客细节是决定性的。在没有交车前，你的集团客户开发还是停留在很脆弱的关系阶段。户开发还是停留在很脆弱的关系阶段。在竞争对手没有最后交车前，在竞争对手没有最后交车前，在竞争对手没有最后交车前，在竞争对手没有最后交车前，轻易不要认输，不要言败！轻易不要认输，不要言败！轻易不要

44、认输，不要言败！轻易不要认输，不要言败！信心的建立与长期关系的维护信心的建立与长期关系的维护信心的建立与长期关系的维护信心的建立与长期关系的维护五、政府采购的后期关系维护与跟踪五、政府采购的后期关系维护与跟踪潜在客户开发潜在客户开发准备准备接待（拜访）接待（拜访）需求分析需求分析产品推介展示产品推介展示签约成交签约成交交车交车售后追踪售后追踪l l政府采购后期关系维护项政府采购后期关系维护项政府采购后期关系维护项政府采购后期关系维护项产品利益产品利益企业利益企业利益关系维护要则关系维护要则关系维护要则关系维护要则人无我有、人有我优、人优我新、人新我变人无我有、人有我优、人优我新、人新我变人无我

45、有、人有我优、人优我新、人新我变人无我有、人有我优、人优我新、人新我变物质差别物质差别服务差别服务差别人员差别人员差别扬长避短扬长避短超越客户期望，促进持续购买判断判断BYD集团集团客户群体的忠诚度客户群体的忠诚度购买后，市场和环境对其影响不大购买后，市场和环境对其影响不大关注关注BYD汽车的新产品和新服务汽车的新产品和新服务向他人推荐购买向他人推荐购买BYD汽车产品汽车产品一定程度上排斥你的竞争对手一定程度上排斥你的竞争对手80的销售业绩来自 20 经常惠顾产品的客户BYD厂商厂商vs. BYD授权授权经销商经销商lBYD厂商厂商：领队：领队/ /教练教练/ /管理管理/ /组织组织/ /监

46、督监督 lBYD经销商：信息收集经销商：信息收集/ /客户开发与实施客户开发与实施/ /促进交易促进交易/ /售后服务售后服务 我们与大客户的共同关注点我们与大客户的共同关注点l l交易报酬率交易报酬率交易报酬率交易报酬率打包销售打包销售综合实力综合实力l车辆配备价格索赔配件贷款保险培训车辆配备价格索赔配件贷款保险培训 讨论：讨论： 如何成功结识政府采购的决策人？如何成功结识政府采购的决策人？不怕领导有原则，就怕领导无爱好！不怕领导有原则，就怕领导无爱好！不怕领导有原则，就怕领导无爱好！不怕领导有原则，就怕领导无爱好！1 1 1 1、集团客户销售的四种力量；、集团客户销售的四种力量；、集团客户

47、销售的四种力量；、集团客户销售的四种力量；2 2 2 2、五个攻坚点如何开展工作？、五个攻坚点如何开展工作？、五个攻坚点如何开展工作？、五个攻坚点如何开展工作？ 了解目标了解目标了解目标了解目标信息收集、储备、分析信息收集、储备、分析信息收集、储备、分析信息收集、储备、分析 确定目标确定目标确定目标确定目标潜在需求分析、成本分析潜在需求分析、成本分析潜在需求分析、成本分析潜在需求分析、成本分析 建立关系建立关系建立关系建立关系寻找关系、进入目录；寻找关系、进入目录；寻找关系、进入目录；寻找关系、进入目录；3 3 3 3、F6F6F6F6的的的的“ “FABFABFABFAB” ”竞品应对法，竞品应对法，竞品应对法，竞品应对法，16161616字介绍流程；字介绍流程；字介绍流程；字介绍流程；4 4 4 4、政府采购后期关系维护要则：、政府采购后期关系维护要则：、政府采购后期关系维护要则：、政府采购后期关系维护要则： 人无我有人无我有人无我有人无我有 人有我优人有我优人有我优人有我优 人优我新人优我新人优我新人优我新 人新我变人新我变人新我变人新我变小小 结结大客户销售大客户销售一座待开发的一座待开发的金金山山大客户销售大客户销售成就梦想成就梦想-共创财富共创财富谢谢观看！