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1、世联世联- -大型集中式商业销大型集中式商业销售模式售模式. .介绍介绍本报告是严格保密的。案例研究案例研究我们将通过商业的价值链和利益传导方式来我们将通过商业的价值链和利益传导方式来界定销售模式。界定销售模式。 产权返租模式 店中店销售模式 基金整售模式 项目信托启动方式介绍案例选取标准：案例选取标准： 项目总体规模超过5万平米 商业具备一定的规模，形成集中的商业核心区 商业以全部销售为目标本报告是严格保密的。产权返租模式产权返租模式1 1操作方式操作方式客户购买时即与开发商签订租约，将所购房产返租给开发商，租约期内由开发商将房产转租经营，租期两年到十几年不等。发展商一次性返数年租金降低首付
2、；同时返租期内，业主定时从发展商处得到定额租金回报。通常这种返租回报模式会附带“回购”条款。典型案例典型案例曼哈购物广场、常兴天虹商场、保利友谊城、金晖商城、大中华太古广场、沃尔玛鸿洲店支付租金提供回报小业主小业主发展商发展商商家商家代理招商出租物业购买物业小业主小业主商家商家提供物业支付租金销售结束关系转化小业主和商家不能承担解决矛盾的角色，也不具备解决矛盾的能力。产权返租模式下的价值链模型和利益传导模型：产权返租模式下的价值链模型和利益传导模型：解决了高价销解决了高价销售与提前消化售与提前消化的矛盾，但激的矛盾，但激化全部销售和化全部销售和持续经营的矛持续经营的矛盾。盾。建设部建设部房地产
3、销售管理办法房地产销售管理办法规定：规定：20012001年月日后，不得以返本销售年月日后，不得以返本销售和售后包租的方式出售未竣工的房屋。和售后包租的方式出售未竣工的房屋。本报告是严格保密的。案例：常兴天虹商场案例：常兴天虹商场楼层：15层。主力店：天虹发展商年租金回报率变化：4.8%6%2.8%（低于三年期国债3.37%）与天虹租约：15年年租金增长率：2%现状：在售，分期或一次性付款楼层销售铺位个数/总铺位个数销售个数比率1/F未售-2/F15/2117%3/F21/21110%4/F152/21172%5/F227/24393%资料来源：国土局网站销售公示。发展商保留发展商保留1 1层
4、高租层高租金楼层，通过金楼层，通过1 1层租层租金弥补回报率，可维金弥补回报率，可维持持4.8%4.8%左右。左右。现通过主力店提供回现通过主力店提供回报，投资回报率报，投资回报率2.8%2.8%，低于三年期国债利，低于三年期国债利率。率。销售状况不佳。销售销售状况不佳。销售率约占推出部分的率约占推出部分的47%47%。此项目现仍返租，但此项目现仍返租，但已经不能作按揭。已经不能作按揭。本报告是严格保密的。店中店销售模式店中店销售模式2 2店中店销售模式下的价值链模型和利益传导模型：店中店销售模式下的价值链模型和利益传导模型：开发商开发商投资者投资者经营者经营者消费者消费者获取现金获取物业承租
5、物业获取投资收益获取经营收益购买产品操作方式操作方式发展商将商业划分为可经营的小铺位，然后按铺位出售给投资者或使用者，同时购买人必须同时签署物业使用协议，承诺服从商业的统一经营和管理约束。典型案例典型案例赛格电子市场缓解了全部销售缓解了全部销售与持续经营的矛与持续经营的矛盾，但无法解决盾，但无法解决高价销售与提前高价销售与提前消化之间的矛盾消化之间的矛盾本报告是严格保密的。案例：赛格电子市场案例：赛格电子市场u简介：依托华强北电子产业简介：依托华强北电子产业形成的电子产品交易市场，营形成的电子产品交易市场，营业面积约业面积约3 3万平方米，共万平方米，共7 7层，层，租户约租户约1500150
6、0家。家。u铺位形式：专柜及铺位铺位形式：专柜及铺位u主要业态构成：电子元器件、主要业态构成：电子元器件、电脑配件、电脑网路器材、通电脑配件、电脑网路器材、通信器材信器材u现状：现状：4 47 7层出租，层出租，1 13 3层层在经营情况稳定后出售给大客在经营情况稳定后出售给大客户户本报告是严格保密的。基金整售模式基金整售模式3 3操作方式操作方式基金/大客户直接收购商场，然后租给大型商业，获取投资收益。典型案例典型案例嘉德置地的“中国商业地产基金”计划。基金整售销售模式下的价值链模型和利益传导模型：基金整售销售模式下的价值链模型和利益传导模型：投资者投资者基金基金经营者经营者使用者使用者消费
7、者消费者获取现金获取物业承租物业获取投资收益获取经营收益承租物业购买产品获取销售利润开发商开发商获取现金获取投资收益本报告是严格保密的。整售的适用条件整售的适用条件1、已投入使用并收益稳定的商业2、目前在国内对于那些还没有经营成熟，但是招商租约已经签订、主打的品牌商户已经签订租约的项目，基金也有信心购买3、对于散售的商业，基金购买的兴趣不大，但是如果开发商几年后可以回购，达到国外基金的租金回报率要求的，基金也会考虑购买4、租约年限的基本要求是该商场大的租户租期5年以上，小的租户租期2年以上。 5、新加坡来的基金主要是要求项目的稳定经营，对租金回报率的要求较低一般在6左右就可以了，而欧美的基金要
8、求租金回报率一般在10以上。 来源：亚信行总经理萧福泰访谈 解决了持续经营解决了持续经营和销售之间的矛和销售之间的矛盾，但很难达到盾，但很难达到价格和快速回笼价格和快速回笼资金的目标。资金的目标。本报告是严格保密的。嘉德置地的嘉德置地的“中国商业地产基金中国商业地产基金”计划计划2004年底，嘉德置地开始大规模的商业地产项目的收购。嘉德置地的策略是与沃尔玛三大中国合资企业之一深圳国际信托投资结成战略同盟，最终涉及的购物中心将达到28家，然后把这些项目打包成“中国商业地产基金”计划在新加坡上市。进展情况：2004年12月23日，与深国投合作，以9.98亿元人民币收购了6家商场，嘉德占股份51%，
9、深国投占股份49%；2005年1月4日，嘉德斥资17.46亿元人民币100%收购了北京华联旗下的安贞华联商厦和望景华联商厦；月底，凯德置地以.亿元拿下北京东直门.万平方米的综合用地地块；月初，凯德置地又以.亿元买下中环世贸中心、两栋甲级写字楼。本报告是严格保密的。项目信托方式项目信托方式房地产项目信托是一种新的融资方式。在已实现的几个房地产项目信托个案中，出现了金融和房地产销售结合的趋势。例如：北京苹果社区、深圳万科十七英里、深圳百仕达.红树西岸。本报告是严格保密的。信托的适用条件信托的适用条件一、新型房地产信托产品将楼盘销售和信托结合在一起，在信托产品的设计中加入购房优惠权和优先购买权；二、
10、信托适用于有融资需求的发展商，严格来说，和楼盘销售相结合的信托是一种项目启动模式项目启动模式；三、目前政策规定信托份额最大不得超过200份，且必须通过银监会审批；四、银监会出台的信托投资公司房地产信托业务管理暂行办法（征求意见稿）提出对部分管理规范、经营水平高的信托投资公司开展房地产业务给予放松200份限制的政策优惠。项目信托可以同项目信托可以同时达成发展商融时达成发展商融资和营销蓄客的资和营销蓄客的目的，在可能的目的，在可能的情况下，我们建情况下，我们建议采用信托模式议采用信托模式进行启动，但是进行启动，但是信托审批严格，信托审批严格，且在商业领域内且在商业领域内没有先例，审批没有先例，审批
11、难度无法预测。难度无法预测。本报告是严格保密的。案例案例1 1万科十七英里万科十七英里2004年6月9日，深圳万科与新华信托达成总 额1.9995亿元、为期2年、年利率为4%的贷款协议，用于深圳十七英里项目的开发。该贷款资金由新华信托发行“新华信托万科十七英里项目集合资金信托计划”的方式筹集。信托计划的投资者在购买该产品的同时，不仅享有通常意义的投资收益，还可以获得对该房产的优先购买权和购房价格的高折扣率。本报告是严格保密的。案例案例2 2百仕达百仕达. .红树西岸红树西岸2004年10月10日，百仕达与知名信托公司新华信托合作的红树西岸信托计划（ 2年期）开始发行，计划发行信托200份，每份
12、80万元，这200名买家还能获得7.5折的购房优惠。客户投资80万元购买信托产品，除了获得年2.8%的固定回报外，还能享受到高达7.5折的购房优惠。（折后价不低于1.5万元/平方米）信托投资权益与购房优惠权益可以灵活转让，客户可以将两个权益一起或单独转让，也可以只保留信托权益，购房优惠则过渡给受让人。本报告是严格保密的。四种模式的对比四种模式的对比四种销四种销售模式售模式适用条件适用条件业主业主风险风险前期销前期销售速度售速度销售销售价格价格操作操作难度难度和本项目和本项目拟和度拟和度产权返产权返租模式租模式政府已明令禁止高快高低店中店店中店模式模式1、发展商期望通过商业直接获取利润2、周边商业氛围已成熟，商圈地位基本确定中中较高中基金整基金整售模式售模式1、发展商对价格要求不高2、商业促进写字楼的销售低慢低较高项目信项目信托模式托模式1、发展商有融资需求2、发展商有足够的品牌支撑3、项目前景看好低快较低高拟合度最高拟合度最低注：大客户的整体购买属于个案，在此不做分析。本报告是严格保密的。营销模式和目标的关系营销模式和目标的关系首要目标首要目标营销模式营销模式1 1快速融资快速融资信托+店中店2 2提前实现价值提前实现价值店中店3 3带动二期经营带动二期经营整售结束结束
