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1、世界上最伟大的销售员 -乔乔.吉拉吉拉德德n乔乔.吉拉德吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续连续12年荣登世界吉年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续连续12年平均每天销年平均每天销售售6辆车，至今无人能破。辆车，至今无人能破。 乔吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录：n1. 平均每天销售6辆车； n2. 最多一天销售18辆车； n3. 一个月最多销售174辆车； n4. 一年最多销售1425辆车； n5. 在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车。 n乔乔.吉拉德吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界世界500强企业
2、强企业精英精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。 n三十五岁以前，三十五岁以前，乔乔.吉拉德是个全盘的失败吉拉德是个全盘的失败者，者，他患有相当严重的口吃，换过四十四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场 。然而，谁能想象得到，象这样一个谁都不看好而且是背了一身债务几乎走投无路的人，竞然能够在短短三年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世世界上最伟大的推销员界上最伟大的推销员”。 n他是怎样做到的呢？虚心学习、努力执着、注重服务与真诚分享是乔.吉拉德四个最重要的成功关键。n全世界最伟大的推销员乔全世界最伟大的推销员乔.吉拉吉拉德，将帮助
3、您晋身为最有实力德，将帮助您晋身为最有实力的顶尖销售专家，创造您傲人的顶尖销售专家，创造您傲人的成功！的成功！ n乔.吉拉德销售秘诀：乔吉拉德，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人，其中6年平均售出汽车1300辆。销售是需要智慧和策略销售是需要智慧和策略的事业。的事业。在每位推销员的背后，都有自己独特的成功诀窍，那么，乔的推销业绩如此辉煌，他的秘诀是什么呢?乔.吉拉德销售秘诀是什么呢?n一、一、250定律：不得罪一个顾客定律：不得罪一个顾客n二、名片满天飞：向每一个人推销二、名片满天飞：向每一个人推销 n三、建立顾客档案
4、：更多地了解顾客三、建立顾客档案：更多地了解顾客n四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客 n五、推销产品的味道：让产品吸引顾客五、推销产品的味道：让产品吸引顾客 n六、诚实：推销的最佳策略诚实，是推销的最佳六、诚实：推销的最佳策略诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的策略策略，而且是惟一的策略n七、每月一卡：真正的销售始于售后七、每月一卡：真正的销售始于售后 一、一、250定律：不得罪一个顾客：定律：不得罪一个顾客：n在每位顾客的背后，都大约站着250个人个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。 如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要
5、有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。一、一、250定律：不得罪一个顾客：定律：不得罪一个顾客：这就是乔吉拉德的250定律。由此，乔得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。 在乔的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。怠慢顾客。乔说得好：“你只要赶走一个你只要赶走一个顾客，就等
6、于赶走了潜在的顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客个顾客。” 二、名片满天飞：向每一个人推销：二、名片满天飞：向每一个人推销：n每一个人都使用名片，但乔的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在运动场上，他他要把名片夹在帐单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中把名片大把大把地抛向空中 名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。 二、名片满天飞：向每一个人推销：二、名片满天飞：向每一个人推销：n 乔认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么
7、的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。乔抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。 当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字：乔吉拉德。同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。生意的机会。 n 著名演讲家、行销专家陈安之先生介绍乔吉拉德如何发放名片的？ 陈安之简介陈安之简介n创立了所谓“超级成功学”这个概念，写了一系列教人如何成功的书籍，在全亚洲销售了上千万册，他到处演讲，人们要花高价来听他的课，并在他的课堂
8、上如醉如痴。他就是被称为世界华人成功学第一人的著名演讲家、行销专家陈安之先生。 n陈安之是当今国际上继卡耐基之后的第四代励志成功学大师，也是世界华人中惟一一位国际级励志成功学大师。他被千万人尊称为：“能改变命运的激励大师！” n陈安之的使命： 以最短时间帮助最多人成功，让每一个中国人都学会成功学，使中国在21世纪成为世界第一强国。 三、建立顾客档案：更多地了解顾三、建立顾客档案：更多地了解顾客客 n乔说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办最有效的办法就是让顾客相信法就是让顾客相信真心相信真心相信你喜欢他，你喜欢他，关心他。关心他。” 如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你
9、喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。 乔中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报不论你推销的是什么东西。如果你每天如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备铺平肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。 三、建立顾客档案：更多地了解顾三、建立顾客档案：更多地了解顾客客 n刚开始工作时，乔把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡
10、片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的顾客档案。 三、建立顾客档案：更多地了解顾三、建立顾客档案：更多地了解顾客客 n 乔认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的乔认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，功能，在和顾客交往过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。 乔说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。有关的事
11、情，这些都是有用的推销情报。 n所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。” 四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客顾客n乔认为，干推销这一行，需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。 在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。犬计划的说明书交给顾
12、客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到每辆车他会得到25美元的酬劳。美元的酬劳。 四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客顾客n几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。 实施猎犬计划的关键是守信用一定要付给顾客25美元。乔的原则是：宁可错付乔的原则是：宁可错付50个人，也不个人，也不要漏掉一个该付的人。要漏掉一个该付的人。 猎犬计划使乔的收益很大猎犬计划使乔的收益很大 1976年
13、，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。 五、推销产品的味道：让产品吸引五、推销产品的味道：让产品吸引顾客顾客n 每一种产品都有自己的味道，乔吉拉德特别善于推销产品的味道。与与“请勿触摸请勿触摸”的作法不同，乔在和顾的作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻闻一闻”新车的味道。新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。 如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客
14、会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据乔本人的经验，凡是坐根据乔本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。新车的即使当即不买，不久后也会来买。新车的“味道味道”已深已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。 五、推销产品的味道：让产品吸引五、推销产品的味道：让产品吸引顾客顾客n乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引让顾客
15、亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。感情了。 六、诚实：推销的最佳策略诚实，六、诚实：推销的最佳策略诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的是推销的最佳策略，而且是惟一的策略。策略。n但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的“善意善意 谎言谎言”原则，乔对此认识深刻。诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此，诚实就有一个程度的问题。 六、诚实：推销的最佳策略诚实，六、诚实：推销的最佳策略诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的是推销的最佳策略，而且是惟一的策略
16、。策略。n 推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说的，顾客事后可以查证的事。 乔说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。” 如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔会对顾客说：“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝对不可这么说。 六、诚实：推销的最佳策略诚实，六、诚实：推销的最佳策略诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的是推销的最佳策略，而且是惟一的策略。策略。n乔善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔所说的不尽是真
17、话，但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。 有时，乔甚至还撒一点小谎。乔看到过推销员因为告诉顾客实话，不肯撒个小谎，平白失去了生意。顾客问推销顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱，有的推销员粗鲁地说：员他的旧车可以折合多少钱，有的推销员粗鲁地说：“这这种破车。种破车。”乔绝不会这样，他会撒个小谎，告诉顾客，一乔绝不会这样，他会撒个小谎，告诉顾客，一辆车能开上辆车能开上12万公里，他的驾驶技术的确高人一等。这些万公里，他的驾驶技术的确高人一等。这些话使顾客开心，赢得了顾客的好感。话使顾客开心，赢得了顾客的好感。 七、每月一卡：真正的销售始于售七
18、、每月一卡：真正的销售始于售后后n 乔有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。意越做越大，客户越来越多。 七、每月一卡：真正的销售始于售七、每月一卡：真正的销售始于售后后n “成交之后仍要继续推销”，这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。乔在和自己的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续
19、关心他们，并恰当地表示出来。七、每月一卡：真正的销售始于七、每月一卡：真正的销售始于售后售后n 乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了乔。正因为乔没有忘记正因为乔没有忘记自己的顾客，顾客才不会忘记乔自己的顾客，顾客才不会忘记乔吉拉德。吉拉德。 引言：引言： n假设你接到这样一个任务，在一家超市推销一瓶红酒，时间是一天，你认为自己有能力做到吗？你可能会说：小菜一碟。那么，再给你一个新任务，推销汽车，一天一辆，你做得到吗？你也许会说：那就不一定了。 如果是连续多年都是每天卖出一辆汽
20、车呢？您肯定会说：不可能，没人做得到。可是，世界上就有人做得到，这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售6辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号，这个人就是乔吉拉德先生。资料一资料一n个人简介：个人简介：乔吉拉德，1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9岁时，乔吉拉德开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用。乔吉拉德16岁就离开了学校，成为了一名锅炉工，并在那里染了严重的气喘病。35岁那年，乔吉拉德破产了，负债高达6万美元。为了生存下去，他走进了一家汽车经销店，3年之后，乔吉拉德以年
21、销售1425辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。从此，乔吉拉德就被人们称为“世界上最伟大的营销员”。 资料一资料一n陈晓申：陈晓申：你好，乔吉拉德先生。有一个问题我很好奇。推销作为一种职业，是所有的人都可以成为一个出色的推销员，还是具有某种特质的人，他才可以做这样的工作呢？资料一资料一n乔乔吉拉德：吉拉德：我出生在美国的一个贫民窟，比你们想象的还要贫困。我没有念完高中，父亲总是打击我，说我做不到，做不到，做不到。相反，母亲却时常激励我，说我能做到我能做到，让他瞧瞧。但是由于父亲的打击，过去我连说话都结巴，因为言语上的打击使我丧失信心。然而妈妈助我一臂之力，开始将我推向了人生之巅。她向
22、所有人证明我能做到，我也告诉每个人，如果我能做到。那么，你当然同样也能做到。资料一资料一n乔乔吉拉德：吉拉德：我并不比谁强你看，我有两只手，还有常用的两只耳朵，我常常用耳倾听而不是用嘴说话，嘴巴仅仅用来吃饭。说得越少，听得就越多。我经常告诉人们，如果你像我这样做，在我的指导下你将会变得富有。下面举个例子，我走遍世界各地，我都被问到同样的一个问题。无论我在哪个国家，法国、德国、挪威或是西班牙，你在这儿能成功吗？在中国也一样，别人问我，你能在中国一如既往地成功吗？美国也许更容易些。在中国做销售就像在加拿大、法国、西班牙一样容易。如果在中国，给我六个月，在中国只如果在中国，给我六个月，在中国只要六个
23、月，凭我的头脑，我将再度成为世界第一要六个月，凭我的头脑，我将再度成为世界第一的推销员的推销员 资料一资料一n陈晓申：陈晓申：那么说，就是您的母亲在您成功的道路上，起到了非常重要的作用。因为她从小让你相信，自己可以成为一个最好的人。那我现在想请您回忆一下，当时开始做汽车销售员的时候，您还记得您销售出第一辆汽车的情形吗？ 资料一资料一n乔乔吉拉德：吉拉德：在1963年1月份之前，我是一个建筑师，盖房子。到1963年1月为止，我盖了13年房子，我赔得一无所有，什么都没了。我把房子都赔进去了，银行把我从家里赶了出来，把我太太和两个孩子都赶了出来，还没收了我和我太太的车。我破产了一次，我太太的问话给我
24、当头一棒。她说：“乔治，我们没钱了，也没吃的了。我们该怎么办？”所以第二天，当时我们住在美国密歇根，我出去找工作。资料一资料一n乔乔吉拉德：吉拉德：这样就可以给家里买吃的了。那天，非常冷，雪很厚，我不知道当时为什么去了汽车经销店。只记得我走进去，叫他们给我一份工作。老板嘲笑我说：“我不能雇你，正值隆冬，没有那么多生意。如果我雇了你，其他助理推销员肯定会生气的。我们不能雇你。顺便问一下，你卖过车吗？没有，可我卖过房子。他说：”那就更不能雇你。”我告诉他你要做什么。你只要给我一部电话、一张桌子。我不会让任何一个跨进门来的客户流失，并且我还会带来自己的客户，我会在两个月内成为你们这里最棒的推销员。资
25、料一资料一n乔乔吉拉德：吉拉德：他说：“你疯了！”我说：“不！我饿了！”他答应了，给了我电话和桌子。就这样，我打了一天的电话八、九个小时，都在电话前。最后，那天晚上我一直工作到晚上8点50分。我兑现了承诺，没有漏掉一个跨进门的客户。在那时候，甚至我还没意识到我的生活又重新开始了。店门打开，客户进来径直向我走来。你知道这像什么吗？就像一大袋食物径直朝我走来过来。亲爱的，过来，过来。我与客户坐了大约一个半小时，卖给他一辆车。那是我卖的第一辆车，你知道事后他对我怎么说吗。他说：“乔治，我买过很多东西。但从没有见过一个人能像你这样恳求。”我求他。破产的那年，我35岁。过了过了3年，我年，我就被称为就被
26、称为“世界上最伟大的推销员世界上最伟大的推销员”，仅仅，仅仅3年。年。 资料二：资料二：n用近乎乞求的方式，乔吉拉德销售出自己销售生涯里的第一辆汽车，从而迈出了成功的第一步。当时饱受饥饿折磨的乔吉拉德很清楚，只要多买出一辆车，就能换回更多的食物。于是，乔吉拉德费得出了自己销售生涯中的一大结论：顾顾客就是你的衣食父母，不要得罪任何一个顾客。客就是你的衣食父母，不要得罪任何一个顾客。因为每个顾客身后还有包括亲戚朋友在内的250个顾客，如果你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。这就是乔吉拉德的“250定律”。资料二：资料二：n陈晓申：陈晓申：我知道你从事这个汽车销售的第二月，你就一下子
27、买出了，最好的成绩是一天18辆车，这个纪录到目前都还没有被打破过。那么，在您从事汽车销售的职业生涯中，有没有什么原则是你一定要遵守的。 资料二：资料二：n乔乔吉拉德：吉拉德： 当我乔吉拉德卖给你一辆车以后，我要做三件事：服务、服务、还服务、服务、还是服务。是服务。有人问我：“乔治，我一个月只卖掉4辆车，都有点照顾不过来客户了。你怎么做到的。你的业绩可是平均一天卖6辆，你怎么权衡。你怎么为这么多客户提供服务。资料二：资料二：n乔乔吉拉德：吉拉德： 一个月卖掉四五十辆车对我来说太容易了，我与一家很有情调的意大利餐厅签有合约。在每月的第3个星期三，我会邀请客服部的36位同事，他们是维修汽车的技工，邀
28、请他们来与我一同进餐。我给予他们关爱，重要的是他们也表现出对我的爱。所以当客户来的时候，我的助手去客服部能请出4位技工，二话不说打开工具箱马上开始修理你的爱车。资料二：资料二：n乔乔吉拉德吉拉德: 在那之后 你会去找谁买车，乔吉拉德。因为我给你们关爱，卖车时我会给你承诺，因为我卖给你车后会告诉你，我绝不会对这辆车置之不理。你叫艾迪，对吗？艾迪，我决不会抛弃这辆车，我会一直关注这辆车。无论你何时何地需要我，我都会给你的车提供超乎想像的服务。投之以桃，报之以李。投之以桃，报之以李。通过口碑相传，乔吉拉德的服务尽人皆知。全美国的人蜂拥而至，来我这里买车。 资料二：资料二：n陈晓申：陈晓申：那您觉得这
29、个原则是一个很简单的，还是一个比较复杂的原则呢？乔乔吉拉德：吉拉德：很简单，就是善待客户。 陈晓申：陈晓申：那么既然这么简单，有很多的人从事推销汽车的工作，为什么您成功了，而有相当一部分的人没有成功？ 资料二：资料二：n乔乔吉拉德：吉拉德：因为他们的脸上刻着四个字母，由四个字母组成的单词，它是LAZY，懒惰。每个人都很懒惰，不仅仅是汽车推销员。基本上说，我们的身体总是在阻止我们做事情。就像洗衣服，你会推脱：“我待会再做。”“我现在不想做。” 与此同时，你的脏衣服就会堆得越来越高，到一定程度的时候，你就会厌烦的说：“噢，天哪，瞧这些脏衣服，我不愿洗了。”我不是这样，我总是今日事今日毕！我总是今日
30、事今日毕！这就是游戏的名字 “加50%”“立即执行并且加50%的努力”人们都很懒，都试图寻找捷径，销售并没有捷径，我在一年前寻找过。你如果养成立即执行立即执行的习惯，你的身体就会听随你支配。资料三：资料三：n在每次销售出汽车之后，乔吉拉德总是把一份叫做“猎犬计划”的说明书交给他的顾客。所谓猎犬计划，就是如果乔的顾客介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。 1976年，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用，却通过发展新的顾客换回了75000美元的佣金。在乔在乔吉拉德看来，一个成吉拉德看来，一个成功的销售人员
31、应该不断去发现新的销售手段，功的销售人员应该不断去发现新的销售手段，寻找潜在客户。寻找潜在客户。 资料三：资料三：n陈晓申：陈晓申：我注意到有这样一个现象。人们对推销员会有一种抗拒心理，比如说您在一些办公大楼或居民楼上会看到一些标语，谢绝推销，在生活中甚至很害怕认识一个推销员，很怕他捏住你不放，那么还有一个情况就是说，有的人会认为，这个人一定是学无所长，只好去从事推销这样一个工作。不知道你怎么看待这个现象？对于一个推销员来说，他怎么去克服这样的障碍？勇敢大方的向别人介绍自己，因为很多推销员甚至在几年之后都无法解决这个心理问题。资料三：资料三：n乔乔吉拉德：吉拉德：我有一个特点，就是我了解人，我
32、甚至知道你现在想什么。当你走进来时，我观察你的眼睛、你的嘴唇我观察你的眼睛、你的嘴唇，与你与你握手时，我感受到你的感觉、你的身体在握手时，我感受到你的感觉、你的身体在和我对话。我还会更加注视你的嘴唇，它和我对话。我还会更加注视你的嘴唇，它是告诉我信息的器官是告诉我信息的器官。资料三：资料三：n乔乔吉拉德：吉拉德：我来讲个小故事，一次有个人来到我的办公室，我注视他的眼睛，他的嘴唇。他的眼神很紧张，嘴唇紧闭，这个家伙要拿走我的钱，他很害怕别人拿走他的钱。他周围的空气充满着紧张与恐惧。某一次来到我的办公室，害怕的直打哆嗦，我看着他的眼睛和嘴唇问他：“布朗先生，我能做些什么？”当我问话的时候，他的嘴唇
33、开始张开，眼角的恐惧也渐渐消失。资料三：资料三：n乔乔吉拉德：吉拉德：告诉我，我用两只耳朵，这是上帝同样赐予你，赐予我以及其他人的两样东西。当别人说话时，你要全神贯注的倾听。看着对方的脸，听着他的声音。你越善于倾听，说话的人越信任你。但是太多的人只顾着用嘴巴说。嘴巴只善于做一件事情，那就是吃。闭嘴，让别人说。让别人说，别人就会开始喜欢你。这是上帝赐予我们的能力，但人们没有尽其能。当他说话时你要用全身去倾听，用脸去倾听，用声音去倾听，你越善于倾听，说话的人越信任你。但是，太多的人用嘴巴过多了，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃饭。除此之外，闭上你的嘴，让别人说，别人就会开始喜欢你。资料三：资料三：n
34、陈晓申：陈晓申：您的意思就是说，如果您真新的关心这个客户的需求，经常的去倾听，去了解他这个人的话，闭上你的嘴，那么客户的了解，在这个过程中也建立了客户对你的信心。 资料三：资料三：n乔乔吉拉德：吉拉德：是的，完全正确。每个人都可以做到这一点。你知道谁应该做到这一点？不仅仅是推销员或商人，我们的父母别说话，侧耳倾听，倾听你的孩子。父母倾听得越多，你的孩子对你越忠实会变得越来越好。然而事实并不如此，他们不听，而是像我父亲一样只用嘴。换句话说，我告诫人们闭嘴，让孩子们通过倾诉而感到快乐。正如客户向我倾诉一样快乐，就这么简单。 资料四资料四 ：n多听少说，了解顾客的需求，搜集顾客的各种相关资料。在乔吉
35、拉德看来，不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有顾客。 资料四资料四 ：n陈晓申：陈晓申：是不是因为良好的口碑相传，在您职业生涯的后期，很多人是主动来向您买车，而不需要您开辟许多新的客户呢？ 资料四资料四 ：n乔乔吉拉德：吉拉德：是的。因为口碑相传，大家相互告诉关于我的事情。你需要预约，有时候你需要等上一周甚至10天来买车，形成这种状况的原因除了服务,还有一个，就是从来不占别人便宜，无论是在婚姻中还是在销售中。你从我这里买车的话，你就是唯一一个享有如此低价的客户。那么下次你会去哪儿买呢？不仅你会来我这儿，他也是因为你告诉他你买的比
36、他便宜1000美元。我从来不伤害别人，因为如果你伤害了人，你知道你伤害了什么吗？你自己。借助价格和服务，通过口碑相传，人们疯狂地想要排队等待从我这里买车。你知道为什么吗？因为我是个好人。 资料五资料五 ：n为什么会有这么多人知道乔为什么会有这么多人知道乔吉拉德？吉拉德？原因很简单，乔吉拉德比任何一个销售员都善于推销自己。所到之处，就会到处向人们递送名片。在餐馆就餐付帐时，他会把一盒名片交给服务员，并给服务员丰厚的小费，让他替自己散发名片；在演讲时，他会把名片大把大把地抛向空中，让名片像雪花一样漫天飞舞。你可能对这种做法感到奇怪。但就是这些小小的纸片，让人们认识了乔吉拉德，帮他售出了一辆辆汽车。
37、资料五资料五 ：n陈晓申：陈晓申：刚才您进来的时候我也注意到，你见到每一个人做的第一动作就是把您的名片递上去。通过读您的介绍也了解到您对名片在销售中的作用特别强调。您是怎么认识到这点，又是怎么做的呢？资料五资料五 ：n乔乔吉拉德：吉拉德：许多年前，我看到别人在漫天发名片时，我发现这是个非常不错的主意。我通过名片与你产生接触，砰，我递上了名片给你多了一种选择。走开后，我心里想，乔治拉德，她拿到了你的名片，她或者留下，或者扔掉，谁知道。或许她需要，或许她听别人说我是个推销员。我通过递名片，与你接触。资料五资料五 ：n乔乔吉拉德：吉拉德：递名片的行为就像是农民在播种，播完种后，农民将收获他所付出的。
38、我过去常常提着1万多张名片去看棒球赛或足球赛。每次有精彩镜头时，我一边欢呼一边撒名片。我在推销自己，我没有将自己藏起来。嗨，艾迪，给我一张名片，我给你一张我的。哦、嗯、我觉得很傻，给名片让我感到很尴尬。我说：“艾迪，醒醒吧。如果不告诉人们你是谁，你做什么，你卖什么东西。人们如何来找你？醒醒吧，艾迪。于是她的人生转折了，因为我教她怎么做了，发送出去这么多名片。资料五资料五 ：n陈晓申：陈晓申：发送这么多张名片，比如说一百多张，有多少张产生了真正的效用？有多少人收到名片后会像你买车呢？n乔乔吉拉德：吉拉德：95%。是的，95%。人们会问，为什么不是100%？因为那5%的人已经离开人世了。如果他们还
39、在人世的话，我还会把他们吸引回来。因为我给你公平薄利的价格、无微不至的服务，你还能去哪儿呢？你还会去找谁呢？除了乔吉拉德，谁也不会去找了。 资料六：资料六：n乔吉拉德有一句名言：“推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。” 他深信：在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客。于是，乔于是，乔吉拉德每月会给他曾经的顾吉拉德每月会给他曾经的顾客寄出上万张他亲笔签名的贺卡，客寄出上万张他亲笔签名的贺卡，让顾客们永远记住乔吉拉德，永远记住，买汽车就只要去找一个人就可以了，那个人就是-乔吉拉德。 资料六：资料六：n陈晓申：陈晓申：你在你的职业生涯中，像你刚刚所谈到的，给客户寄一些明信片每
40、月每年，对那些有可能成为你买车客户的潜在客户，你也给他们寄吗？现在时代发展了，很多人都用电子邮件，你还是坚持亲笔写明信片给你的客户吗？资料六：资料六：n乔乔吉拉德：吉拉德：寄送个人信笺。电子邮件是种偷懒的方法。世界在变，产生了电子邮件，电子帐单。个人联系永远都存在，并且占有重要地位。人购买人。你需要面对人。因为你买车不能仅仅靠电子邮件，你需要知道具体谁卖给你车，他能为你做什么。就像我刚刚讲到的，在中国给我6个月，只要6个月，我会造成惊天动地的影响。因为我会再度创造一个口碑相传，吸引客户不离不弃的销售王国。你摆脱不了我的推销。逃离我的推销只有一种可能，那就是你离开人世了。即使你升到天堂，你也会在
41、地球上空听到乔治拉德的名字，你的灵魂还会回来找我。哈哈。资料六：资料六：n陈晓申：陈晓申：那么您吉尼斯世界汽车销售记录是在三四十年前创造的，现在整个社会环境发生了很大变化，工业发展，商业环境也有很大变化，在采访您之前，我与我们中国本土的汽车销售人员也有交流，他们想问您，目前在中国销售汽车，销售人员需要具备深厚的人际关系，可能因为家庭背景的原因，可能能让她销售出一个很大的团单，很快获取了很大的财富。另外一些人家庭背景比较平平，没有特别强的人脉关系，又觉得自己每天都再做一些小单子，他怎么像您一样走向成功呢？ 资料六：资料六：n乔乔吉拉德：吉拉德：用关爱来善待人，每天早上5点起床，晚上11点睡觉。我
42、过去经常每天工作16、17个小时。我并不像很多公司要求的那样，付出100的努力。赶走懒惰，推开围墙，睁眼看世界。也许会有人指责我，因为我主张一周工作七天，每天工作16、17个小时。“噢，我不要像乔治拉德那样活着，休想”。你其实是在找借口。“我不想那样卖命的工作，我不想那样卖命的工作。”如果付出100的努力，我早就饿死了。你需要像很多成功人士一样付出150的努力！ 资料六：资料六：n尾声：尾声： 乔吉拉德是营销界富有传奇色彩的人物，是一位伟大的推销员。他有着一他有着一颗强烈的事业心，他能够用自己的热情和颗强烈的事业心，他能够用自己的热情和行动去感染身边的人。行动去感染身边的人。乔吉拉德认为，自己
43、这种富有感染性的特质就是“火花”，而他深信“火花能产生熊熊烈火”。12条成功要诀条成功要诀n1.要有条不紊记下所有客人的约会，做好准备 n2.工作时工作，要与一些对你有帮助的人一起吃饭与一些对你有帮助的人一起吃饭，而不要只懂跟同事吃饭 n3.视乎场合及对象穿著合适衣履 n4.严守不要戒条:不抽烟、不抽雪茄、不咬烟丝或口香糖、不喷古龙水、不说低俗笑话，还有男人在工作时不要戴耳环 n5.用心聆听用心聆听 n6.展示微笑展示微笑 n12条成功要诀条成功要诀n7.保持乐观保持乐观 n8.紧记马上回电 n9.自己总结出经典的“250定律”。即千万别撒谎：所谓一次不忠百次不容 n10.切忌过高收费 n11
44、.支持你所卖的产品 n12.从每一项交易中学习 感悟感悟n深深地热爱着自己的职业 乔吉拉德相信，成功的起成功的起点是首先要热爱自己的职业。点是首先要热爱自己的职业。无论做什么职业，世界上一定有人讨厌你和你的职业，那是别人的问题。“就算你是挖地沟的，如果你喜欢，关别人什么事？”n他曾问一个神情沮丧的人是做什么的，那人说是推销员。乔吉拉德告诉对方：销售员怎么能是你这种状态？如果你是医生，那你的病人会杀了你，因为你的状态很可怕。n他也被人问起过职业。听到答案后对方不屑一顾：你是卖汽车的？但乔吉拉德并不理会：我就是一个销售员，我热爱我做的工作。n感悟感悟nn美国前第一夫人埃莉诺?罗斯福曾经说过：“没有
45、得到你的同意，任何人也无法让你感到自惭形秽。”乔吉拉德认为在推销这一行尤其如此，如果你把自己看得低人一等，那么你在别人眼里如果你把自己看得低人一等，那么你在别人眼里也就真的低人一等。也就真的低人一等。n工作是通向健康、通向财富之路工作是通向健康、通向财富之路。乔吉拉德认为，它可以使你一步步向上走。全世界的普全世界的普通记录是每周卖通记录是每周卖7辆车，而乔吉拉德每天就可以辆车，而乔吉拉德每天就可以卖出卖出6辆。辆。感悟感悟n有一次他不到20分钟已经卖了一辆车给一个人。对方告诉他：其实我就在这里工作。来买车只是为了学习你销售的秘密。乔吉拉德把订金退还给对方。他说他没有秘密。非要说秘密的话，那就是
46、“如果我这样的状态能够深入到如果我这样的状态能够深入到你的生活，你会受益无穷你的生活，你会受益无穷”。n他认为，最好在一个职业上待下去。他认为，最好在一个职业上待下去。因为所有的工作都会有问题，明天不会比今天好多少，但是，如果频频跳槽，情况会变得更糟。他特别强调，一次只做一件事。以树为例，从种下去、精心呵护，到它慢慢长大，就会给你回报。你在那里呆得越久，树就会越大，回报也就相应越多。感悟感悟n倾听和微笑倾听和微笑 乔说：有两种力量非常伟大。一是倾听；二是微笑。n“倾听，你倾听得越长久，对方就会越接近你。我观察，有些推销员喋喋不休。上帝为何给我们两个耳朵一张嘴？我想，意思就是让我们多听少说”！n
47、感悟感悟n乔吉拉德说，有人拿着100美金的东西，却连10美金都卖不掉，为什么？你看看他的表情？要推销出去自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。感悟感悟n笑可以增加你的面值。乔吉拉德这样解释他富有感染力并为他带来财富的笑容：皱眉需要9块肌肉，而微笑，不仅用嘴、用眼睛，还要用手臂、用整个身体。n“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没有人愿意理睬你。有人愿意理睬你。”他说，从今天起，直到你生命最后一刻，用心笑吧。感悟感悟n“世界上有60亿人口，如果我们都找到两大武器：倾听和微笑，人与人就会更加接近。”感悟感悟n让信念之火熊熊燃烧 “在我
48、的生活中，从来在我的生活中，从来没有没有不不，你也不应有。，你也不应有。不不，就是，就是也许也许，也许也许，就是肯定。，就是肯定。我不会把时间白白送给别人的。所以，要相信自己，一定会卖出去，一定能做到。n“你认为自己行就一定行，每天要向不断向自己重复。”n感悟感悟“你所想的就是你所想，你一定会成就你所想，这些都是非常重要的自我肯定。Impossible（不可能），去掉im，就是possible（可能）了。要勇于尝试，之后你会发现你所能够做到的连自己都惊异。”n乔吉拉德说，所有人都应该相信：乔.吉拉德能做到的，你们也能做到，我并不比你们好多少。而我之所以做到，便是投入专注与热情。而我之所以做到，
49、便是投入专注与热情。感悟感悟一般的销售员会说，他看起来不像一个买东西的人。但是，有谁能告诉我们，买东西的人长得什么样？乔吉拉德说，每次有人路过他的办公室，他内心都在吼叫：进来吧！感悟感悟n“我笑着面对他：我的钱在你的口袋里。”n他说，你认为自己行就一定行，每天要不断向自己重复。要勇于尝试，之后你会发现你所能够做到的连自己都感到惊异。感悟感悟n35岁以前，乔吉拉德经历过许多失败。记得那次惨重失败以后，朋友都弃他而去。但乔吉拉德说：没关系，笑到最后才算笑得最好。n他望着一座高山那是他的目标说：我一定会卷土重来我一定会卷土重来。他紧盯的是山巅旁边这么多小山包，他一眼都不会看。他一眼都不会看。感悟感悟
50、n3年以后，他成了全世界最伟大的销售员，“因为我相信我能做到”。n爱的信息是惟一的诀窍 乔吉拉德说：是否有人不相信：我怎么编出这样的故事？我要打开你的脑海、你的心。让你们知道，我能做到的你们也能做到，我并不比你们好多少。n乔吉拉德自信地说：我打赌，如果你从我手中买车，到死也忘不了我，因为你是我的！感悟感悟n“我卖车有些诀窍。就是要为所有客户的情况都建立系统的档案。我每月要发出1.6万张卡，并且，无论买我的车与否，只要与我有过接触，我都会让他们知道我记得他们。我寄卡的所有意思只有一个字：爱。世界500强中，许多大公司都在使用我创造的这套客户服务系统。”感悟感悟n“我的这些卡与垃圾邮件不同，它们充
51、满爱。我每天都在发出爱的信息”。n“有件事很重要，大家都要对自己保证，保持热情的火焰永不熄灭，而不像有些人起起伏伏。”乔说。感悟感悟n你就是惟一 一定要与成功者为伍，以第一为自己的目标。乔吉拉德以此为原则处世为人。他的衣服上通常会佩戴一个金色的“1”。有人问他：因为你是世界上最伟大的推销员吗？他给出的答案是否定的。他说，我是我生命中最伟大的！没有人跟我一样。上帝造了你后，就把模具毁掉了，这就是你的标志。就算没有指纹，也能在众多人中识别你：你的声音与众不同，通过声纹可以找到你；你的气息也区别于他人千万不要自怜：挖一个洞，钻进去，说，“可怜的我”！感悟感悟n“如果看到一个优秀的人，就要挖掘他的优秀
52、品质，移植到你自己身上。”n一位医生告诉乔?吉拉德，每个人体内有一万个发动机。乔?吉拉德家最外面的门上有一句话：把所有发动机全部启动。感悟感悟n他每天这样离开家门：观察身上所有细节，看看自己是否会买自己的账。一切准备好，手握在门把手上，打开门，像豹子一样冲出去。乔吉拉德认为，卖汽车，人品重于商品。一个成功的汽车销售商，肯定有一颗尊重普通人的爱心。他的爱心体现在他的每一个细小的行为中。 感悟感悟n有一天，一位中午妇女从对面的福特汽车销售商行，走进了吉拉德的汽车展销室。她说自己很想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但是福特车行的经销商让她过一个小时之后再去，所以先过这儿来瞧一瞧。“夫人，欢迎
53、您来看我的车。”吉拉德微笑着说。妇女兴奋地告诉他：“今天是我55岁的生日，想买一辆白色的福特车送给自己作为生日的礼物。”“夫人，祝您生日快乐！”吉拉德热情地祝贺道。随后，他轻声地向身边的助手交待了几句。感悟感悟n吉拉德领着夫人从一辆辆新车面前慢慢走过，边看边介绍。在来到一辆雪佛莱车前时，他说：“夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门式轿车，也是白色的。” 感悟感悟n就在这时，助手走了进来，把一束玫瑰花交给了吉拉德。他把这束漂亮的花送给夫人，再次对她的生日表示祝贺。那位夫人感动得热泪盈眶，非常激动地说：“先生，太感谢您了，已经很久没有人给我送过礼物。刚才那位福特车的推销商看到我开着一辆旧车，一定以为我买不起新车，所以在我提出要看一看车时，他就推辞说需要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等他。现在想一想，也不一定非要买福特车不可。”感悟感悟n后来，这位妇女就在吉拉德那儿买了一辆白色的雪佛莱轿车。n正是这种许许多多细小行为，为吉拉德创造了空前的效益，使他的营销取得了辉煌的成功。 感悟感悟 推销的要点是，不是在推销推销的要点是，不是在推销商品，而是在推销自己。商品，而是在推销自己。 乔吉拉德乔吉拉德.
