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1、演讲人：朱家成渠道伙伴部总经理巅峰销售狼之旅系列培训P2版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司合适的对象合适的对象n你成为销售的年限？你成为销售的年限？n你近两年的平均签单金额？平均签单数量？你近两年的平均签单金额？平均签单数量？n你近两年的签单成功率？你近两年的签单成功率？P3版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司一个有趣的试验：销售的本质一个有趣的试验：销售的本质nEgo自我实现能力、自我驱策能力自我实现能力、自我驱策能力nSympathy同理心，站在客户的角度思考问题同理心，站在客户的角度思考问题P4版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司关系要做高关系
2、要做高需求要挖深需求要挖深Call HighDig Deep金金老老师师箴箴言言最佳最佳 实践实践高端销售的不二法则高端销售的不二法则P5版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司签高了，就欺骗了客户，合作不能长久；签高了，就欺骗了客户，合作不能长久；签低了，就种下了风险，最终毁了项目；签低了，就种下了风险，最终毁了项目；签出合理的价格已成为严肃的社会责任！签出合理的价格已成为严肃的社会责任！今天行业里有些混乱，为了客户和供应商能够长今天行业里有些混乱，为了客户和供应商能够长久的一起成长，就必须要签到合理的价格，顾问久的一起成长，就必须要签到合理的价格，顾问必须象心理医生给心理病人看病
3、一样，循循善诱必须象心理医生给心理病人看病一样，循循善诱签出合理的价格是严肃的社会责任签出合理的价格是严肃的社会责任主要竞争对手的合理言论：卢某主要竞争对手的合理言论：卢某P6版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司领袖的魅力，充满智慧的策略领袖的魅力，充满智慧的策略保持适当的距离，强烈的感染力保持适当的距离，强烈的感染力律师的辩才律师的辩才演讲能力、感染能力演讲能力、感染能力专业的知识专业的知识丰富的行业知识丰富的行业知识帮助顾客成功帮助顾客成功这才是真正的高端销售这才是真正的高端销售P7版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司目录目录n如何深挖需求？如何深挖需求？n客户
4、经营分析（客户经营分析（FAW+SWOTFAW+SWOT）nCSFCSF关键成功因素（关键成功因素（SPINSPIN问话、鱼骨图分析）问话、鱼骨图分析）n举例举例n如何打动客户的高层？如何打动客户的高层？n如何提升价值？如何提升价值？n营销创新营销创新n案例分析案例分析nQ&AQ&AP8版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司金蝶方案营销方法论金蝶方案营销方法论企业企业目标目标企业企业CSF面临面临障碍障碍/困困难难/问题问题主要主要起因起因及及 影响影响需求需求分析分析及及 分类分类解决解决方案方案及及 论证论证方案效益方案效益方案特点方案特点实施计划实施计划方案方案陈述陈述与与
5、答辩答辩客户高层客户高层CSF访谈访谈客户专项议题小组客户专项议题小组SPIN访谈访谈客户建议书的制作客户建议书的制作 及陈述及陈述外部环境外部环境/行业行业 带来机遇及挑战带来机遇及挑战内部资源内部资源/管理管理 强项及弱项强项及弱项客户经营分析客户经营分析与客户提前确认与客户提前确认建议书内容建议书内容P9版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司外部力量外部力量变化变化/趋势趋势对企业的影响对企业的影响机遇机遇挑战挑战行业现在及潜在竞争者供应商客户合作伙伴环境经济科技政策法规国际关系企业外部环境分析企业外部环境分析工具包P10版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司企业
6、自身企业自身企业外部影响力企业外部影响力FAW(ForcesatWork)分析框架分析框架P11版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司行业生存环境行业生存环境行业生存环境行业生存环境行业特点及市场需求行业特点及市场需求行业特点及市场需求行业特点及市场需求利利利利润润润润上游链条上游链条上游链条上游链条市市场场市市场场市场市场市场市场小型小型小型小型塑机企业塑机企业塑机企业塑机企业成规模成规模成规模成规模塑机企业塑机企业塑机企业塑机企业国外国外国外国外塑机企业塑机企业塑机企业塑机企业下游链条下游链条下游链条下游链条l国家宏观政策的扶持，近年发展迅速l提供成型塑机设备的厂家约250家l
7、工业总产值82.5亿元，预计2010年将达到140亿元l注塑机占35%，挤塑机占25%，中空成型机占5%l地处“世界工厂”，国际市场价格竞争优势明显l国内塑料制品的广泛应用，为塑机行业带来了广阔的市场l200106年，塑机行业国内的市场容量年平均增长率约为6%lBattenfeld公司国内的注塑机工厂关闭并将在集团范围内裁减470个岗位l德国Demag集团在国内和俄亥俄州Strongsville的工厂共裁减了130名员工l卡特丽娜和丽塔飓风对墨西哥湾沿岸的冲击，摧毁了主要的炼油区，美国市场树脂及原油价格飞涨属于国家扶持的朝阳产业，属于国家扶持的朝阳产业，05年整体趋势稳中有升年整体趋势稳中有升
8、地处地处“世界工厂世界工厂”，为产品的国际市场竞争带来了价格优，为产品的国际市场竞争带来了价格优势势随着塑料制品的广泛应用，行业前景光明随着塑料制品的广泛应用，行业前景光明国外同行业阴云密布国外同行业阴云密布举例举例P12版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司汽车零部件厂的五大趋势汽车零部件厂的五大趋势经过大规模整合后，中国零部件供应体系的总体数量减少经过大规模整合后，中国零部件供应体系的总体数量减少70%政府和整车厂帮助零部件厂解决四个问题：价格、规模、质量和政府和整车厂帮助零部件厂解决四个问题：价格、规模、质量和同步研发同步研发国内零部件厂利用低成本优势努力整车制造商的全球采购
9、网络国内零部件厂利用低成本优势努力整车制造商的全球采购网络国外零部件厂进一步加强在中国市场的投入，与国内零部件厂一同竞争国外零部件厂进一步加强在中国市场的投入，与国内零部件厂一同竞争信息技术应用在国内零部件厂虽然还不是非常全面，但其作用越来越重要信息技术应用在国内零部件厂虽然还不是非常全面，但其作用越来越重要举例举例P13版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司汽车零部件厂面临的挑战汽车零部件厂面临的挑战中国零部件供应商必须为此做好准备！中国零部件供应商必须为此做好准备！同步开发同步开发在零部件供应商的协在零部件供应商的协助下，实现模块和组助下，实现模块和组件同步设计和开发件同步设计
10、和开发管理量化管理量化企业管理数字化，加企业管理数字化，加强内控，降低成本，强内控，降低成本，提高竞争力提高竞争力模块化模块化复杂性生产增加及核复杂性生产增加及核心业务聚焦，加速模心业务聚焦，加速模块化采购战略的实施块化采购战略的实施个性化个性化业务集成，快速响应业务集成，快速响应市场的变化，建立多市场的变化，建立多批少量的生产模式批少量的生产模式准时化生产准时化生产直接供货到生产线上直接供货到生产线上实现零库存实现零库存举例举例P14版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司时装行业趋势时装行业趋势n商品即时交付商品即时交付n更多的时装季或供货批次更多的时装季或供货批次n零售商与制造
11、商之间的界限日趋模糊零售商与制造商之间的界限日趋模糊n售卖方管理存货售卖方管理存货n许可证经营许可证经营 n高效的高效的集群供应链集群供应链n电子商务电子商务举例举例P15版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司时装行业集群供应链的挑战时装行业集群供应链的挑战集群仍停留在模仿、低价竞争阶段，同质化现象较突出集群仍停留在模仿、低价竞争阶段，同质化现象较突出企业还处于企业还处于产品跑量产品跑量、设计跟风设计跟风的阶段，缺乏真正的设计，的阶段，缺乏真正的设计，产品档次较低，产品档次较低，创新能力创新能力和参与国内外竞争的能力不强和参与国内外竞争的能力不强部分企业尚处于做产品状态，还未向部分
12、企业尚处于做产品状态，还未向做品牌做品牌、做文化做文化的方向的方向迈出实质性的步伐迈出实质性的步伐重生产轻管理重生产轻管理、重制造轻营销重制造轻营销、重出口轻内销重出口轻内销的倾向存在，的倾向存在，管理水平、技术水平、产品质量水平、市场信息传递水平不高管理水平、技术水平、产品质量水平、市场信息传递水平不高举例举例P16版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司企业核心竞争力企业核心竞争力（CoreCompetency）P17版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司TOSW n整合行业上下游产业链，整合行业上下游产业链，资本规资本规模模优势优势n海外上市，走国际化，海外上市，走
13、国际化，内部管理内部管理再上台阶再上台阶n员工素质员工素质高于同行业高于同行业水平，水平，士气及积极性高士气及积极性高n发展迅猛，业务量巨增，但市场响应速度慢发展迅猛，业务量巨增，但市场响应速度慢n生产生产成本成本居高，库存无法及时消化居高，库存无法及时消化n新产品投入市场时间长，新产品投入市场时间长，成本高，成本高，竞争力竞争力不强不强 全球电子行业经济复苏、全球电子行业经济复苏、 国内市场持续上扬国内市场持续上扬 电子产业规模已超过日本电子产业规模已超过日本 居世界第二，并成为我国居世界第二，并成为我国 第一大支柱产业第一大支柱产业 行业主管部门强化宏观调行业主管部门强化宏观调 控促进电子
14、行业健康发展控促进电子行业健康发展n世贸规则导致关税降低，进口产品世贸规则导致关税降低，进口产品增加，国增加，国产优惠政策将取消产优惠政策将取消n竞争加剧竞争加剧，全球一体化采购趋势增大，全球一体化采购趋势增大n客户需求变化加快，反应速度慢，客户需求变化加快，反应速度慢，被淘汰的被淘汰的风险大风险大n成本升高成本升高，周边国家，周边国家/地区竞争力增强地区竞争力增强举例举例ABC公司公司SWOT分析分析P18版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司强项强项弱项弱项企业内部管理分析企业内部管理分析 工具包P19版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司关键成功要素（关键成功要素
15、（CSF）规划法）规划法 概念概念 优点：能够直接引导企业高层纵观优点：能够直接引导企业高层纵观整个企业整个企业 与与信息化信息化之间的关系之间的关系 缺点：在进行较低一层次的信息需求分析，缺点：在进行较低一层次的信息需求分析， 效率不是很高效率不是很高 9090年代已成为许多企业为开发及选择年代已成为许多企业为开发及选择 信息系统的分析方法信息系统的分析方法最先由最先由 MITMITs Sloane School of s Sloane School of Management Management 的的 John John RockardRockard 在在19801980提出提出P20版
16、权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司1 1、了解企业的、了解企业的目标目标2 2、识别、识别关键成功要素关键成功要素CSFs 3、询问困难与、询问困难与障碍障碍，及连带的，及连带的影响影响4、定义、定义需求需求及优先级别及优先级别CSF信息系统规划法信息系统规划法P21版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司目标（目标（Goals） 企业在某时间段内计划达成的事项企业在某时间段内计划达成的事项 （通常带有指标）（通常带有指标） 目标可涵盖四大类目标可涵盖四大类BSCBSC： 财务效益、客户关系、经营流程、财务效益、客户关系、经营流程、 员工能力员工能力 企业的目标通常是由
17、上（总部）企业的目标通常是由上（总部） 往下（事业部往下（事业部/ /大区）落实大区）落实P23版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司不同行业中企业的目标不同行业中企业的目标企业目标企业目标行业行业电子电子汽车汽车化学化学食品食品增加业务收入增加业务收入扩大市场占有率扩大市场占有率降低成本、增加利润降低成本、增加利润改善产品质量改善产品质量改善服务质量改善服务质量提升对市场反应速度提升对市场反应速度快速研发及投放新产品快速研发及投放新产品改善物流分配能力改善物流分配能力遵循政府行业规定遵循政府行业规定举例举例P24版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司关键成功要素关键成
18、功要素（CriticalSuccessFactors,CSF）为了达成企业目标，必须要为了达成企业目标，必须要做成功做成功（不许失败）的事项（不许失败）的事项 例如：在年底前建立全国例如：在年底前建立全国2323个地市级的分销网点个地市级的分销网点CSFs可来自可来自行业行业特性，对特性，对外部环境外部环境变化时的应对变化时的应对 以及企业本身的竞争以及企业本身的竞争战略战略最好说明如何最好说明如何衡量衡量CSFCSF，并设定标准并设定标准每个人描述每个人描述CSFCSF的词语会有所不同的词语会有所不同 例如：今年的重点工作任务是例如：今年的重点工作任务是 我们今年必须真抓实干的几件事是我们今
19、年必须真抓实干的几件事是 P25版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司XYZ公司公司CSF举例举例CSF类别类别衡量值衡量值1增加客户数量行业特性2建设客户服务热线电话公司战略3增添客户服务代表公司战略4提升客户服务代表的能力公司战略5重组资本结构外界金融环境举例举例P26版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司电子行业典型的电子行业典型的CSF及专业能力及专业能力举例举例P27版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司化工行业的典型化工行业的典型CSF 改进市场营销及客户服务的支持改进市场营销及客户服务的支持 降低成本降低成本 发展供应链中上下游关系发展供应链中
20、上下游关系 控制产能控制产能 保障产品的一致性保障产品的一致性 保证产品及工作环境的安全保证产品及工作环境的安全 维护设备的正常运行维护设备的正常运行 减少新产品的开发时间减少新产品的开发时间 识别新的市场及产品需求识别新的市场及产品需求 掌握竞争对手状况掌握竞争对手状况 降低物流成本降低物流成本 更新生产流程更新生产流程举例举例P28版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司客户经营目标及关键成功要素客户经营目标及关键成功要素经营目标经营目标关键成功要素关键成功要素工具包P29版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司阻碍我们达成阻碍我们达成CSFCSF的种种现状的种种现状例
21、如例如: :过时的手工记录和电话沟通方式过时的手工记录和电话沟通方式 去除后企业应可顺利完成计划目标去除后企业应可顺利完成计划目标障碍障碍(Obstacles)P30版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司障碍障碍1障碍障碍2障碍障碍3客户高层客户高层CSF访谈图解访谈图解CSF1CSF2CSF3目标目标目标目标1目标目标2目标目标3P31版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司客户经营目标、客户经营目标、CSFs及障碍及障碍经营目标经营目标关键成功要素关键成功要素障碍障碍/问题问题工具包P32版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司问题不会永远是问题问题不会永远
22、是问题( The problem is not always the problem )最佳最佳 实践实践P33版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司SPINSelling的来源的来源 由由Huthwaite公司公司历时历时12年、花费数百万美金，年、花费数百万美金， 在在27个国家，个国家， 通过对通过对1万名销售员、万名销售员、35000个销售实例的观察研究结果；个销售实例的观察研究结果； 十多年来，已被十多年来，已被HP、Dell、IBM、MOTO、联想、金蝶等、联想、金蝶等 国内外大型企业广泛应用国内外大型企业广泛应用 是一种以是一种以问话为引导问话为引导的销售方法的销售方
23、法 / 技巧：技巧： S 问话：协助了解客户现状问话：协助了解客户现状 P 问话：发现客户困难之处问话：发现客户困难之处 I 问话：引导客户认识问题的严重性问话：引导客户认识问题的严重性 N 问话：确认客户需求问话：确认客户需求 / 效益效益 P34版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司了解客户现状（了解客户现状（Situation）的典型问话）的典型问话 你们的你们的库存周转库存周转每年多少次？每年多少次？ 你的你的产品成本产品成本占总成本的多少？占总成本的多少？ 你公司的年销售额是多少？你公司的年销售额是多少？“收集收集现状现状信息和信息和背景背景资料资料 ”举例举例P35版权
24、所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司现状问话的特色现状问话的特色 没有销售经验的人，喜爱问此类问题没有销售经验的人，喜爱问此类问题 一般对问者比对答者有益处，客户不太愿意回答一般对问者比对答者有益处，客户不太愿意回答 有经验的销售人员此类问题问得有经验的销售人员此类问题问得较少较少， 他们多会事先作好调查他们多会事先作好调查P36版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司发现客户难题发现客户难题(Problem)的典型问话的典型问话 你对现在的库存周转率满意吗？你对现在的库存周转率满意吗？ 哪一种库存的周转率您最不满意？哪一种库存的周转率您最不满意？ 您认为什么是合理的在制品
25、库存量？您认为什么是合理的在制品库存量？ 您认为是什么因素造成在制品的高库存？您认为是什么因素造成在制品的高库存？“挖掘挖掘难题难题、困难困难、不满不满、障碍障碍或或挑战挑战 ”举例举例P37版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司难题问话的特色难题问话的特色 对对小单小单的成功特别有效的成功特别有效 有经验有经验的销售人员较没有经验的人员问的多的销售人员较没有经验的人员问的多 有经验有经验的销售人员困难的销售人员困难/问题问话比现状问话多问题问话比现状问话多 对自尊心很强的人，困难对自尊心很强的人，困难/问题问话要有技巧问题问话要有技巧 可以从可以从自身产品自身产品 / 服务一般能
26、解决的服务一般能解决的 困难困难/问题出发问题出发P38版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司有效跟进难题问话有效跟进难题问话(剥洋葱剥洋葱) 一旦发现客户的难题或不满之处，要继续用一旦发现客户的难题或不满之处，要继续用跟进问话跟进问话， 来揭示并明确客户的难题来揭示并明确客户的难题 直到销售与客户直到销售与客户双方双方都共同都共同深刻理解深刻理解 到难题的来龙去脉到难题的来龙去脉P39版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司鱼骨图鱼骨图分析问题的原因分析问题的原因问题问题主要原因主要原因主要原因主要原因主要原因主要原因主要原因主要原因根本原因工具包关键原因关键原因80/
27、20原理原理CauseEffectP40版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司随时随地用随时随地用MECE来思考来思考( Feel Free to be MECE )最佳最佳 实践实践P41版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司鱼骨图分析的注意事项鱼骨图分析的注意事项1、问题、问题 (Effect) 界定要明确界定要明确2、原因、原因 (Cause) 分析要详细分析要详细3、要符合、要符合 ME CE 要求要求4、要、要80 / 20 原理原理5、问题不要直指、问题不要直指6、与金蝶解决方案挂钩、与金蝶解决方案挂钩P42版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司
28、分析客户影响分析客户影响(Implication)的典型问话的典型问话 这些在制品库存占用了多大的库存？这些在制品库存占用了多大的库存？ 要雇用多少搬运工和仓库管理员来看管？要雇用多少搬运工和仓库管理员来看管？ 这样的库存周转，对你的流动资金影响是什么？这样的库存周转，对你的流动资金影响是什么？ 还有其它影响吗？还有其它影响吗？ 这样的库存周转，会不会增加你的运作成本？这样的库存周转，会不会增加你的运作成本？“挖掘前面难题挖掘前面难题/困难所带来的严重困难所带来的严重影响影响 引发客户的引发客户的危机感危机感，并导出，并导出另外的问题另外的问题”举例举例P43版权所有1993-2006金蝶软件
29、(中国)有限公司影响问话的特色影响问话的特色 对对大单大单的成功特别有效的成功特别有效 引导客户认识难题引导客户认识难题/困难的严重性困难的严重性 最易引起企业最易引起企业高层高层决策者的注意决策者的注意 与现状问话及困难与现状问话及困难/问题问话相比，难度问题问话相比，难度最大最大 成功的销售成功的销售善于用影响善于用影响/后果的问话后果的问话P44版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司问题树分析问题带来的影响问题树分析问题带来的影响问题问题工具包 后后 果果1 后后 果果2 后后 果果3 影影 响响 主要原因主要原因3主要原因主要原因4主要原因主要原因1主要原因主要原因2根本原
30、因根本原因CausesEffectsProblemImplicationP45版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司确认客户需求效益确认客户需求效益(Needs-Payoff)的典型问话的典型问话为了不占用你的流动资金及帮助降低你的产品成本，为了不占用你的流动资金及帮助降低你的产品成本， 你对提升库存周转率的方法是否感兴趣？你对提升库存周转率的方法是否感兴趣？ 如果库存周转率提升一倍，能帮助您的企业降低多少产品成本？如果库存周转率提升一倍，能帮助您的企业降低多少产品成本？“确认想解决难题的确认想解决难题的需求需求及及 解决方案带来的解决方案带来的效益效益”举例举例P46版权所有19
31、93-2006金蝶软件(中国)有限公司需求效益问话的特色需求效益问话的特色对对大单大单的成功特别有效的成功特别有效 客户客户自已讲出自已讲出难题解决后能产生的难题解决后能产生的效益效益增加客户对你接下来所提供增加客户对你接下来所提供解决方案解决方案的兴趣的兴趣影响并说服影响并说服决策者决策者P47版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司金蝶在金蝶在SPIN问话的误区问话的误区问的方面：问的方面： 问话问话不够深入，不够完全不够深入，不够完全 问的太多、太散、缺少目标问的太多、太散、缺少目标/方向、及逻辑性方向、及逻辑性 问话太大，重点不明确，很难回答问话太大，重点不明确，很难回答 问
32、话太直接，涉及到敏感、言语生硬，好似盘查问话太直接，涉及到敏感、言语生硬，好似盘查听的方面：听的方面：听不到，也抓不住客户的关键信息，及时追问、深入挖掘听不到，也抓不住客户的关键信息，及时追问、深入挖掘不专心听客户讲的，反复询问同样问题不专心听客户讲的，反复询问同样问题说的方面：说的方面：自已讲得多，客户讲得少自已讲得多，客户讲得少过早推销产品过早推销产品/服务的方案服务的方案P48版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司SPIN问话应注意的事项问话应注意的事项1、计划（拜访前的准备）、计划（拜访前的准备）2、问话目标、问话目标3、简洁、清晰、简洁、清晰4、倾听、倾听P49版权所有1
33、993-2006金蝶软件(中国)有限公司目录目录n如何深挖需求？n如何打动客户的高层？如何打动客户的高层？n恐吓法：金钱黑洞、利润流失恐吓法：金钱黑洞、利润流失 悖论悖论n变革法：引领创新，变革的动力变革法：引领创新，变革的动力n基础管理：务实的镰刀、现状基础管理：务实的镰刀、现状目标目标不可完成不可完成n故事法：客户体验销售故事法：客户体验销售n如何提升价值？n营销创新n案例分析nQ&AP50版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司成本供应支持指导管理仓库购买批购合同应付款在途料生产在制品产成品库存商品价格数量AA1A2.BB1B2.CC1C2.DD1D2.EE1E2.100200
34、300400材料会计(开单)ABCDE工艺料单BOM工装工具工艺路线数量图标钱钱钱钱零购A100-1 -10-90B200-2-20-120C300okD400-4-40-340A10A90B80B120C300D60D340A1B1C1D1钱102060计划因素市场因素A10000B20000C30000D40000E50000.缺料￥在途可用不再花钱在途和库存超储转让A30000B20000C10000D60000E50000.转让0.12元的例子重新入库的例子X光机的例子AA150%50%10000*100=100000A100B200C300D400缺料在途可用调整最佳储备一、卢刚先生
35、的恐吓战术一、卢刚先生的恐吓战术P51版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司二、信息化的变革价值二、信息化的变革价值P52版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司变革是必然的变革是必然的只有有危机意识的人才能生存-AndrewGrove-惠普必须剪断传统思维的脐带-CarlyFiorina-人们要时常给自己猛击一掌，让他忘记过去的成功，放弃包袱，接受明天的挑战-JormaOllia-我常会半夜醒来，怕得睡不着觉，要警惕周围的变化，永远不能松懈-MichaelDell-P53版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司由由“深蓝深蓝”的胜利带来的思考。的胜利带来的思考
36、。 1997年年5月，当今月，当今最伟大的国际象棋大师最伟大的国际象棋大师加里加里.卡斯帕洛夫输卡斯帕洛夫输被被“深蓝深蓝”（IBM专项程序程序系统）专项程序程序系统）战胜战胜学习学习理论理论（棋理）定式定式（经验）个人性格个人性格（博弈运筹）模型模型/对策对策计算机软件计算机软件运用运用下棋下棋常人必败常人必败呜呼。生有涯而学无涯创造了常人战胜大师的工具P54版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司集团财务的价值集团财务的价值n n通过财务集中管理与业务系统的一体化，可以实现对业务处理通过财务集中管理与业务系统的一体化，可以实现对业务处理的单据信息进行追溯查询的单据信息进行追溯查询
37、n n通过预算管理系统与业务执行的一体化，可以实现预算执行过通过预算管理系统与业务执行的一体化，可以实现预算执行过程的实时监控程的实时监控n n通过资金管理系统实现对集团内资金的收支、流量、存量情况通过资金管理系统实现对集团内资金的收支、流量、存量情况进行实时监控进行实时监控n n决策支持系统提供的经营指标与企业绩效指标，帮助管理者全决策支持系统提供的经营指标与企业绩效指标，帮助管理者全面监控企业状况，及时发现异常面监控企业状况，及时发现异常业务系统的紧密集成，具备强大的一体化业务业务系统的紧密集成，具备强大的一体化业务处理能力，是一个集团企业的战略财务解决方案处理能力，是一个集团企业的战略财
38、务解决方案P55版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司穿透式的控制和分析能力穿透式的控制和分析能力P56版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司关键财务指标预测及分析关键财务指标预测及分析P57版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司持续改进集团战略集团目标确定部门目标确定个人目标确定个人考核指标确定绩效辅导过程考核沟通反馈Y经营检讨部门会议等形式部门目标分解考核双方沟通确认行为标准计划调整N绩效管理循环经营检讨绩效管理的价值绩效管理的价值P58版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司生产解决方案消除能力瓶颈生产解决方案消除能力瓶颈客户需求客户需求计划
39、计划生产计划生产计划销售计划销售计划采购计划采购计划生产生产采购采购销售销售障碍一：产销不能有效协调障碍一：产销不能有效协调障碍二：三大计划不能有效障碍二：三大计划不能有效协同协同障碍三障碍三：缺乏有效的执行和缺乏有效的执行和监控手段监控手段障碍四：缺乏基础信息管理障碍四：缺乏基础信息管理企业内各部门缺乏有效的协调机制，原料生产缺料与原企业内各部门缺乏有效的协调机制，原料生产缺料与原料多余库存并存，难以有效协调生产工序。料多余库存并存，难以有效协调生产工序。P59版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司消除能力瓶颈消除能力瓶颈确保产供销协调确保产供销协调客户需求客户需求计划计划生产计
40、划生产计划销售计划销售计划采购计划采购计划生产生产采购采购销售销售帮助企业消除四大症结，系统地解决企业高速成长中的帮助企业消除四大症结，系统地解决企业高速成长中的困难，从而建立竞争优势困难，从而建立竞争优势P60版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司三、夯实基础管理、适应管理变革三、夯实基础管理、适应管理变革P61版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司项目背景项目背景企业发展所处的阶段企业发展所处的阶段组织的年龄组织的年龄组织的年龄组织的年龄年轻年轻年轻年轻成熟成熟成熟成熟组组组组织织织织的的的的规规规规模模模模小小小小大大大大1.1.创业创业2.2.集体化集体化3.3
41、.规范化规范化4.4.精细化精细化5.5.合作合作鸿沟鸿沟1 1需要领导需要领导指导指导鸿沟鸿沟2 2自主权自主权授权授权鸿沟鸿沟3 3控制控制协调协调鸿沟鸿沟4 4繁文缛节繁文缛节演进：增长阶段革命：危机阶段合作合作鸿沟鸿沟5 5创新创新创造性创造性业业业业 务务务务 集集集集 成成成成 度度度度企业联盟企业联盟企业联盟企业联盟集团企业集团企业集团企业集团企业P62版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司管理管理管理管理财务财务财务财务以客户为中心，继续以客户为中心，继续挖掘国内市场潜力，挖掘国内市场潜力，扩大国际市场份额扩大国际市场份额加强物流与生产的加强物流与生产的精细化运作，
42、实现精细化运作，实现财务、物流信息同财务、物流信息同步步建立支撑新战略的建立支撑新战略的业务处理及信息沟业务处理及信息沟通平台通平台准确、及时提供财准确、及时提供财务信息，为公司战务信息，为公司战略决策提供支持略决策提供支持销售销售销售销售企业目标企业目标企业目标企业目标增强企业持续竞争能力，成长增强企业持续竞争能力，成长增强企业持续竞争能力，成长增强企业持续竞争能力，成长为具有国际竞争能力的现代化为具有国际竞争能力的现代化为具有国际竞争能力的现代化为具有国际竞争能力的现代化企业集团企业集团企业集团企业集团公司企业目标和信息化目标公司企业目标和信息化目标物流物流物流物流/ /生产生产生产生产通
43、过35年时间，帮助钼业公司搭建一套支撑企业战略运行的高度集成快速有效的信息系统！P63版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司资本市场资本市场供供应应市市场场协同供应协同供应协同计划协同计划协同设计协同设计 供供应应商商关关系系管管理理 消消费费市市场场协同市场协同市场协同服务协同服务协同销售协同销售 客客户户关关系系管管理理 信息门户战略目标管理管理驾驶仓企业绩效管理知识市场知识市场 成本管理成本管理 人力资源管理计划管理车间管理质量管理设备管理人事管理薪酬管理绩效管理自助服务知识管理办公自动化文档管理知识门户工作流平台 供应链管理供应链管理 采购管理采购管理仓存管理仓存管理存货核
44、算存货核算销售管理销售管理 生产管理生产管理 标准财务管理合并报表合并帐务资金管理决策支持 预算管理企业应用集成企业应用集成一期项目一期项目四期项目四期项目二期项目二期项目三期项目：三期项目：预算、生产预算、生产管理管理公司信息化的整体规划公司信息化的整体规划P64版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司公司信息化的未来整体应用效果公司信息化的未来整体应用效果P65版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司u无法将战略转化为可无法将战略转化为可执行的绩效标准与体系执行的绩效标准与体系, ,支持企业快速成长支持企业快速成长u缺乏支持全球化经营缺乏支持全球化经营的快速有效管理手段
45、的快速有效管理手段u无法快速响应外部环无法快速响应外部环境的变化和有效提升企境的变化和有效提升企业运营效率业运营效率u企业基础管理薄弱企业基础管理薄弱,支撑管理变革的组织支撑管理变革的组织能力不足能力不足影响企业快速成长的管理因素影响企业快速成长的管理因素管理因素管理因素P66版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司企业管理信息化需求分析企业管理信息化需求分析n n需要实用的信息系统，提升企业竞争力；需要实用的信息系统，提升企业竞争力；需要实用的信息系统，提升企业竞争力；需要实用的信息系统，提升企业竞争力；n n中小企业需求日趋个性化中小企业需求日趋个性化中小企业需求日趋个性化中小企
46、业需求日趋个性化, ,企业需要可定制的信息系统企业需要可定制的信息系统企业需要可定制的信息系统企业需要可定制的信息系统; ;n n企业不断成长，要求信息系统具有可伸缩性、同时协同易用；企业不断成长，要求信息系统具有可伸缩性、同时协同易用；企业不断成长，要求信息系统具有可伸缩性、同时协同易用；企业不断成长，要求信息系统具有可伸缩性、同时协同易用；n n中小企业要求实施过程标准化中小企业要求实施过程标准化中小企业要求实施过程标准化中小企业要求实施过程标准化, ,同时提高项目实施的速度；同时提高项目实施的速度；同时提高项目实施的速度；同时提高项目实施的速度；n n客户要求获得贴身的服务，提高信息化项
47、目成功率；客户要求获得贴身的服务，提高信息化项目成功率；客户要求获得贴身的服务，提高信息化项目成功率；客户要求获得贴身的服务，提高信息化项目成功率；n n客户要求项目总体成本较低，性价比高客户要求项目总体成本较低，性价比高客户要求项目总体成本较低，性价比高客户要求项目总体成本较低，性价比高；P67版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司中小企业信息化的常见沼泽地中小企业信息化的常见沼泽地沼泽地之沼泽地之一一: : 复制所谓国外“最佳业务实践”，忽视企业个性化管理需要沼泽地之二：沼泽地之二： 重局部业务应用，轻企业信息整体集成，导致信息孤岛，无法保护原有投资沼泽地之三沼泽地之三: :
48、选择的系统无法满足企业业务快速发展的需要，系统的可伸缩性不足沼泽地之四：沼泽地之四： 实施周期长，应用效果不佳，投资风险不可控P68版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司总体需求分析总体需求分析影响影响难点难点现状现状组织结构调整不便，组织结构调整不便，组织结构调整不便，组织结构调整不便，很难适应公司变革的很难适应公司变革的很难适应公司变革的很难适应公司变革的管理要求管理要求管理要求管理要求数据不能及时传递，数据不能及时传递，数据不能及时传递，数据不能及时传递，沟通成本较大沟通成本较大沟通成本较大沟通成本较大无法准确核算各阶段无法准确核算各阶段无法准确核算各阶段无法准确核算各阶段主
49、要产品的生产成本主要产品的生产成本主要产品的生产成本主要产品的生产成本内部控制不严内部控制不严内部控制不严内部控制不严, , , ,问题多问题多问题多问题多多多多多难于适应战略结难于适应战略结难于适应战略结难于适应战略结构的调整和优化构的调整和优化构的调整和优化构的调整和优化信息传递滞后，信息传递滞后，信息传递滞后，信息传递滞后，影响决策的质量影响决策的质量影响决策的质量影响决策的质量信息不够准确信息不够准确信息不够准确信息不够准确制度执行乏力，制度执行乏力，制度执行乏力，制度执行乏力，公信受到挑战公信受到挑战公信受到挑战公信受到挑战应用模式固化应用模式固化应用模式固化应用模式固化 单位众多，
50、地理位单位众多，地理位单位众多，地理位单位众多，地理位置分散置分散置分散置分散 生产线较长，产品生产线较长，产品生产线较长，产品生产线较长，产品的生产步骤较多的生产步骤较多的生产步骤较多的生产步骤较多 制度规定严格，但制度规定严格，但制度规定严格，但制度规定严格，但执行不利执行不利执行不利执行不利n n灵活灵活灵活灵活n n及时及时及时及时n n准确准确准确准确n n规范规范规范规范目标目标P69版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司金蝶金蝶金蝶金蝶K/3K/3中国企业快速成长的选择中国企业快速成长的选择中国企业快速成长的选择中国企业快速成长的选择构建信息化解决方案的关键成功要素构
51、建信息化解决方案的关键成功要素外部环境外部环境外部环境外部环境竞争激烈、产品同质化竞争激烈、产品同质化竞争激烈、产品同质化竞争激烈、产品同质化中国成为世界制造中心中国成为世界制造中心中国成为世界制造中心中国成为世界制造中心WTOWTOWTOWTO、全球一体化全球一体化全球一体化全球一体化快速应变快速应变快速应变快速应变快速见效快速见效快速见效快速见效快速应用快速应用快速应用快速应用快速实施快速实施快速实施快速实施快速配置快速配置快速配置快速配置内部压力内部压力内部压力内部压力 资源匮乏与适应多变资源匮乏与适应多变资源匮乏与适应多变资源匮乏与适应多变市场的矛盾市场的矛盾市场的矛盾市场的矛盾快速发
52、展与管理优化的矛盾快速发展与管理优化的矛盾快速发展与管理优化的矛盾快速发展与管理优化的矛盾手段落后与有效利用手段落后与有效利用手段落后与有效利用手段落后与有效利用信息快速决策的矛盾信息快速决策的矛盾信息快速决策的矛盾信息快速决策的矛盾快速配置业务流程，业务环境，行业应用，集成应用实施方法论，九大知识库快速上线，快速响应，快速支持快速回收信息化投资计划计划采购采购生产生产仓存仓存质量质量HRHR财务财务销售销售P70版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司金蝶核心技术与产品优势金蝶核心技术与产品优势核心技术：核心技术：ERP+中间件（中间件（BOS+应用服务器）应用服务器）200420
53、04年年6 6月月2323日日，中中国国第第一一个个通通过过J2EEJ2EE认认证证的的世世界界级级JavaJava中中间间件件问问世世, ,同同时时金金蝶蝶中中间间件件成成为为中中国国首首家家参参与与制制定定JAVAJAVA国国际际标标准准的的JCPJCP联联盟盟的的成成员员! ! 金金蝶蝶从从此此代代表表中中国国, ,与与SUNSUN、IBMIBM等等世世界界软软件件巨巨头头站站在在了了一一起起，成成为为JAVAJAVA技技术术领领域的游戏规则制定者！域的游戏规则制定者！P71版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司目录目录n如何深挖需求？n如何打动客户的高层？n如何提升价值？如
54、何提升价值？n团队作战的价值：以牌悟道团队作战的价值：以牌悟道n优势谈判：共盈的心态优势谈判：共盈的心态n营销创新n案例分析nQ&AP72版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司以牌悟道以牌悟道协同作战的价值协同作战的价值“人生如牌”：棋道是在先天条件相同下的两人博弈；牌道是在先天条件不同下的多人博弈。-科技部符照祥-P73版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司以牌悟道以牌悟道协同作战的价值协同作战的价值n 游戏人生游戏人生游戏人生游戏人生良好的心态良好的心态良好的心态良好的心态 “好大家不赢前三把好大家不赢前三把”；开始落后，往往最终赢得胜利；开始落后，往往最终赢得胜利
55、；协同配合，可以战胜任何强大的敌人协同配合，可以战胜任何强大的敌人懂得互相配合，懂得轮翻进攻和互相掩护，懂得牺牲自懂得互相配合，懂得轮翻进攻和互相掩护，懂得牺牲自我，成就他人，懂得蓄势待发；我，成就他人，懂得蓄势待发；“无常道无常道新手获胜的奥秘新手获胜的奥秘”诡道的最高境界，无边无迹诡道的最高境界，无边无迹摒弃团队中的领袖摒弃团队中的领袖 P74版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司优势谈判优势谈判n谈判的三个要素n力量n时间n不要理会时间期限n有关时间的普遍原理n信息n做好充分的信息准备n如何搜集信息P75版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司优势谈判优势谈判n难以
56、应付的挑战n开始发难n有限权利n演绎情绪n步步紧逼n一毛不拔n漠视期限P76版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司优势谈判优势谈判n着眼对方，相互满足双赢谈判n借助过程来满足要求n协调彼此的需求n冲突n双赢的技巧n建立互信n获得承诺n认清你的对手n折衷的策略P77版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司你选哪一个楼盘你选哪一个楼盘?310310万平米国际水岸新城万平米国际水岸新城42004200元元/ /平起平起51-18651-186平米多户型选择平米多户型选择配套设施齐备配套设施齐备2.82.8米空间米空间一层六户板楼一层六户板楼三部国际品牌电梯三部国际品牌电梯容纳容
57、纳8 8万人的大型社区万人的大型社区每月每月2 2元元/ /平米物业费平米物业费温泉水入户温泉水入户距西安距西安1515公里公里P78版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司你选哪一个楼盘你选哪一个楼盘?秦都皇城秦都皇城, ,西安龙脉西安龙脉, ,上风上水之宝地上风上水之宝地生态社区生态社区, ,皇家园林皇家园林, ,尽享贵族尽享贵族奢奢生活生活全面社区医疗体系全面社区医疗体系, ,一流国际学校一流国际学校谨为谨为1 1万名上流社会尊贵业主服务万名上流社会尊贵业主服务生态水循环系统，安享贵妃温泉之美生态水循环系统，安享贵妃温泉之美单身贵族、四世之家均可享受的私密空间单身贵族、四世之家
58、均可享受的私密空间国际物业管理大师悉心之作国际物业管理大师悉心之作英伦管家式的体贴服务英伦管家式的体贴服务宁静宁静, ,是这里唯一的标志是这里唯一的标志全球限额发售，月供全球限额发售，月供15001500元即可享受一切！元即可享受一切！P79版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司 ERP公司应该从卖公司应该从卖 技术向技术向 卖价值卖价值转型转型ERP卖价值，权威人士都这样认为，卖价值，权威人士都这样认为，我们还有什么理由不赶快行动起来？我们还有什么理由不赶快行动起来？仍然不足够仍然不足够一书介绍了如下的核心理念一书介绍了如下的核心理念高德拉特博士高德拉特博士：P80版权所有199
59、3-2006金蝶软件(中国)有限公司合理订单的产生，还有三个随机组合的复合工序：合理订单的产生，还有三个随机组合的复合工序： 1、心理格局、心理格局 2、价格探底、价格探底 3、细节博弈、细节博弈签约的快慢，取决于复合工序的执行效率，而不是签约的快慢，取决于复合工序的执行效率，而不是项目报价的高低，签约额可参照客户营业额的项目报价的高低，签约额可参照客户营业额的1%在反复展现价值的同时在反复展现价值的同时P81版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司客户们决定签客户们决定签约的最终原因约的最终原因P82版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司10分钟之内的三个错误：分钟之内
60、的三个错误：1、客户声称还没有确定与我们合作、客户声称还没有确定与我们合作2、客户声称立项的时机还不成熟、客户声称立项的时机还不成熟3、客户声称要缩小立项范围使价格缩水、客户声称要缩小立项范围使价格缩水案例：去年已签的某个项目案例：去年已签的某个项目去掉客户的筹码，就相当于完成了主要工序去掉客户的筹码，就相当于完成了主要工序不失时机的拿掉筹码，就是在降低销售成本不失时机的拿掉筹码，就是在降低销售成本客户的筹码是怎么得到的？客户的筹码是怎么得到的？P83版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司1、他认为自己赚了、他认为自己赚了2、他判断自己赚了的标志是：我们不想做了；、他判断自己赚了的
61、标志是：我们不想做了；3、而我们不想做了的最终标志是：、而我们不想做了的最终标志是： 我们对他是否选择竞争对手已经不感兴趣了；我们对他是否选择竞争对手已经不感兴趣了； 甚至我们开始认真的推荐竞争对手了；甚至我们开始认真的推荐竞争对手了；看起来不可思议，事实就是如此，这叫价格探底；看起来不可思议，事实就是如此，这叫价格探底；我们现在没有价格探底的概念，导致降价反而不能签约。我们现在没有价格探底的概念，导致降价反而不能签约。其实，客户决定签约的最终原因是其实，客户决定签约的最终原因是P84版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司 假如你从事律师这个职业，你接到一个案假如你从事律师这个职业
62、，你接到一个案子子，不不管管你你的的名名声声受受到到怎怎样样的的损损失失，也也不不管管你你的的收收入入会会有有怎怎样样的的减减少少，你你都都有有责责任任帮帮助助你你的的当当事事人人在在罩罩住住他他的的大大网网上上撕撕开开一一个个缺缺口口，使使他他得以解脱。得以解脱。哈佛法学院的哈佛精神哈佛法学院的哈佛精神P85版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司目录目录n如何深挖需求？n如何打动客户的高层？n如何提升价值？n营销创新营销创新n营销模式变革营销模式变革n创新案例分析创新案例分析n案例分析案例分析n失败案例失败案例n成功案例成功案例nQ&AP86版权所有1993-2006金蝶软件(中
63、国)有限公司营销模式变革营销模式变革n营销2.0时代的到来n无限的个人传播、无限的族群互动、无限的货架的叠加就是营销2.0的定义和价值n病毒营销n社区营销n事件营销n与顾客建立长久的、互动的关系n体验、互动、扩散n体验：要产品和服务有真正的创造力、用创造力去引发独特而优秀的体验n互动：让消费者加入整个过程，从产品的使用、改进、到创意的共享n扩算水道渠成P87版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司思考：怎样投入少，传播效果显著？借势借势or造势？造势？TPCTPC增值增值技术技术卖点卖点概念概念营销营销产品产品活化活化商品商品案例分析一：插座营销案例分析一：插座营销P88版权所有19
64、93-2006金蝶软件(中国)有限公司案例案例2003年，神舟五号上天。“蒙牛成为中国航天员专用乳制品”的新闻传播活动也被评为“中国广告业十大新闻”之一。神舟五号上天。TPCTPC增值增值技术技术卖点卖点概念概念营销营销产品产品活化活化商品商品P89版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司反思：反思：1.1.和宏该借谁的势？和宏该借谁的势？（政治、娱乐、社会人物（政治、娱乐、社会人物）2.2.有没有达到四两拨千斤的社会焦点？有没有达到四两拨千斤的社会焦点？3.3.如何借势？如何借势？TPCTPC增值增值技术技术卖点卖点概念概念营销营销产品产品活化活化商品商品P90版权所有1993-2
65、006金蝶软件(中国)有限公司借势的原则借势的原则：1.1.符合经济原则，少量投入，四两拨千斤；符合经济原则，少量投入，四两拨千斤；2.2.尽量避免政治敏感造成的社会、舆论压力；尽量避免政治敏感造成的社会、舆论压力；3.3.符合符合“对谁说对谁说”的原则，与插座产品的目标人群相符；的原则，与插座产品的目标人群相符；4.4.必须是时下最受关注，最能引起轰动效果的事件或社必须是时下最受关注，最能引起轰动效果的事件或社 会现象。会现象。TPCTPC增值增值技术技术卖点卖点概念概念营销营销产品产品活化活化商品商品P91版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司TPCTPC增值增值技术技术卖点卖
66、点概念概念营销营销产品产品活化活化商品商品一个小人物出现了！一个小人物出现了！他是谁？他是谁？P92版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司TPCTPC增值增值技术技术卖点卖点概念概念营销营销产品产品活化活化商品商品P93版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司借势陈凯歌，胡戈从默默无闻的借势陈凯歌，胡戈从默默无闻的升斗小民，一跃成为平民偶像，升斗小民，一跃成为平民偶像，社会焦点。社会焦点。血案血案刚刚方兴未刚刚方兴未艾，胡戈又抛出艾，胡戈又抛出春运帝国春运帝国，网上一时洛阳纸贵！从网上到网网上一时洛阳纸贵！从网上到网下，媒体和群众都在热烈关注和下，媒体和群众都在热烈关注和
67、期待着胡戈！期待着胡戈！TPCTPC增值增值技术技术卖点卖点概念概念营销营销产品产品活化活化商品商品P94版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司如果，和宏操作插座引发的喜剧（胡戈作品）是否具备社会新闻爆炸性、舆论聚焦？一、胡戈本身极具有新闻性；一、胡戈本身极具有新闻性；二、胡戈的作品会被广泛而低成本的传播；二、胡戈的作品会被广泛而低成本的传播；三、主要传播人群与和宏专利插座主力消费群重叠三、主要传播人群与和宏专利插座主力消费群重叠（详见调研报告有关分析）。（详见调研报告有关分析）。TPCTPC增值增值技术技术卖点卖点概念概念营销营销产品产品活化活化商品商品P95版权所有1993-2
68、006金蝶软件(中国)有限公司20062006年智能防电插座宣传推广策略年智能防电插座宣传推广策略事件营销借势而为事件营销借势而为TPCTPC增值增值技术技术卖点卖点概念概念营销营销产品产品活化活化商品商品P96版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司4波推进第一波：胡戈创作并发布插座引发的喜剧（情节另行制定）。吸引社会对插座行业的广泛关注第二波：和宏因其短片中有和宏品牌插座特写起诉胡戈，宣称片中产品为智能防电插座。第三波：和宏“智能芯”专利插座技术鉴定会暨小型新闻发布会的形式，证明其智能防电特性。第四波：胡戈道歉，双方达成谅解，和宏撤诉。TPCTPC增值增值技术技术卖点卖点概念概念
69、营销营销产品产品活化活化商品商品P97版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司营销模式变革营销模式变革nT”型商业模式，让平凡的资源创造不平凡的价值n跨越产业边界的思维，为每种资源找到适合自己的业务价值链n从业务组合到业务耦合n评估和强化资源的整合力度n星巴客：唱片业务第三空间n阿里巴巴和建行“P98版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司企业核心竞争力企业核心竞争力 （Core Competency）没有核心竞争力怎么办没有核心竞争力怎么办T型商业模式型商业模式A业务价值链价值链中一般的资源（非关键）顾客价值A2A1A1A3A4A3A4B业务价值链C业务价值链D业务价值链
70、B1B2B3C1C2C3D2D3D1价值链中关键的资源P99版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司营销模式变革客户细分营销模式变革客户细分n客户细分n如何锁定高利润客户n亏损客户n非核心客户n小客户n我们的客户如何高速成长的n摇钱树大客户搞、搞定、一定搞定！搞、搞定、一定搞定！P100版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司营销模式变革营销模式变革“营销无道德营销无道德”n行为广告促销行为广告促销n故事：手里有把米，一叫鸡就来一家电子消费品公司新出了一款小产品，需要在成都市场上打开销路，但是苦于知名度太低。老板大为苦恼，乃向圈内营销专家请教。营销专家支了一招，老板拍案叫绝
71、，立马实施。次日，一场好戏开演：在成都最繁华的商场里，一对夫妻执意要求退货，当然，货就是那个小电子产品。商场人员无论怎么解释，这个产品不是他们卖出去的，这对夫妻就是不死心，和销售人员吵了起来，商场经理来了，无数看热闹的顾客来了，有了观众，表演就更加卖力。这对夫妻转而开始内讧。丈夫执意要退货，妻子却开始夸起这件产品的好处来，不同意退货，一唱一和，起承转合，一部极佳的双簧戏，极有收视愉悦感。观众欣赏得兴趣盎然，商场人员目瞪口呆。用一种现场“艺术”来做产品的知名度，真的是别开生面。效果真是不错。一场闹剧之后，有顾客向商场咨询是否有该产品出售。现炒现卖，新鲜热辣。稍后，同样的场景出现在成都的四五十家商
72、场里。当地的报纸开始炒作此事，采访此事件的策划人员，策划人员说了一句：“手里有把米，一叫鸡就来。”成都警方最后以扰乱市场秩序的罪名逮捕了这对夫妻，结束了长达一个月的行为广告促销。P101版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司营销模式变革营销模式变革“营销无道德营销无道德”n标准搅局标准搅局两家公司都在推矿泉壶，区别只在于这两件产品的把手设计不一样。营销必须找到差异化，没有差异制造差异也要上。甲公司策划人员想出一招，雇了15名中国人民大学新闻学院的学生，以做环保市场问卷调查的名义，在乙公司的促销现场进行调查。设计问题一：您知道哪个品牌的矿泉壶是纯天然材料做成的吗？被调查对象一般说不知
73、，这些学生接着就说了一句，是甲公司的矿泉壶。问题二：您知道矿泉壶原材料的国际环保标准是什么吗？得到的答复还是“不知道”。调查人员马上就补上一句，甲矿泉壶就达到了这个标准。更绝的还在后头，这时一个事先雇好的“托儿”提着一个事先准备的乙公司的矿泉壶经过，学生们立马就叫起来：“你看见了吗，那个矿泉壶在流黑水。”进行到这一步，搅局就完全成功了，还推销了甲公司的矿泉壶品牌。P102版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司营销模式变革营销模式变革“营销无道德营销无道德”n种痘防疫同样的销售道理，某汽车公司的销售人员做起来就不那么显山露水。汽车作为一种耐用消费品，购买决策的参与人员一般不止一个。如
74、果消费者来到汽车卖场，销售人员就不能和顾客一问一答，被顾客的问题牵着鼻子走。他们先问顾客说：“您知道评价一辆汽车有五个标准吗？比如第一是安全性。”销售人员说到这就故意停下来不说了，吊人胃口，等着顾客问：“那其他四个标准是什么？”接下来他们就数着指头逐一详细解释这五个标准，能够演示的就演示，并且让顾客亲自体验一下。顾客临走时，销售人员送上装有广告宣传册和个人名片的手提袋，不会死缠烂打非要你买。但他们在短短的时间内，在顾客头脑中种下了防止别人拦截的疫苗，不怕你不回头。顾客一般还会到别的卖场看看。这时他们头脑中装满了五条标准。一进门，必然打断那里的销售人员，要求他们按照这五条标准来介绍他们的车。销售
75、人员肯定发懵，哪里知道这五条标准！这自然就给顾客留下不专业的印象，最后他还会回到原来的卖场，和销售人员讨论买车的事宜。P103版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司营销模式变革营销模式变革“营销无道德营销无道德”n谣言惑众谣言惑众国内一家电脑硬盘供应商低价囤积了大量硬盘，然后利用香港的媒体放出风声，说春节快到了，硬盘运输出现问题，全球的硬盘供应跟不上来，在未来的两三个月内，中国区的硬盘供应紧张。众所周知，春节前是电脑的销售旺季，风声一放出，电脑商马上就去抢购硬盘，硬盘价格暴涨，这家公司发了一笔横财。谣言是商业武库里的另类武器。它们提供了一种人们不明着想要或不能公开承认的销售方法。比
76、如辉瑞制药生产的伟哥原来并不是用来作为性刺激的药物。为了刺激口传媒介，企业还进行有计划的泄密。英特尔早在其“迅驰”手提电脑芯片没有问世之前，就宣布一些重大但含糊不清的消息。如此种种神秘莫测助长了谣言在口传媒介中的流行，而这正是公司所期待的。最有效的结果就是很多购买者和制造厂商都情愿等着这种新型电脑芯片的上市，而不去买竞争对手的产品。在商业上，公开地不择手段是行不通的。如果销售者过于公开诋毁竞争对手的产品，恐怕要吃官司。然而，由于其中利益牵扯太多，谣言不可能不成为商业谋略和信息交流计划的武器。P104版权所有1993-2006金蝶软件(中国)有限公司目录目录n如何深挖需求？n如何打动客户的高层？n如何提升价值？n营销创新n案例分析案例分析n失败案例失败案例n成功案例成功案例nQ&Av以上方案由(指纹膜http:/
